Speaker #0Et bienvenue dans le podcast Closer to You, je suis Ségolène Caldas, la fondatrice de l'académie Closer to You, une académie qui forme les meilleurs sales designers du web. J'accompagne également les plus grands entrepreneurs du web dans leur lancement ou à faire monter en compétence leur équipe de sales. Et bienvenue dans ce nouvel épisode. Aujourd'hui, on va parler d'un sujet hyper important, de comprendre qui sont ces entrepreneurs que tes clients recherchent. Hey ! Quels sont les facteurs qui rentrent en compte dans le choix de se faire accompagner, de se faire former, d'aller consommer chez tel ou tel entrepreneur, dans tel ou tel enseigne, dans telle ou telle entreprise ? Dans cet épisode, on ne va pas parler que des offres en ligne, des programmes, des formations, des accompagnements, des coachings, etc. On va aussi parler des produits, des magasins, des entreprises en B2B, donc business to business. Comme les sales designers, par exemple. Qu'est-ce qui fait qu'on va choisir telle ou telle personne plutôt qu'une autre ? Qu'est-ce qui va faire qu'on va consommer tel ou tel produit plutôt qu'un autre ? Qu'est-ce qui fait qu'une entreprise, d'un coup, se démarque naturellement des autres et attire comme une foule de clients ? On m'a déjà demandé, Sego, comment font certains entrepreneurs pour attirer des clients naturellement ? Même Quand, aux yeux des autres, ils ne paraissent pas plus experts ou avec plus d'expérience ou meilleurs techniquement que les autres. Est-ce que tu sais pourquoi ? Et la vérité, c'est que ce ne sont pas des années d'expérience, et on le voit avec des entrepreneurs très très jeunes, qui font le buzz, qui se démarquent, qui attirent une foule de clients assez impressionnantes. Donc, ce n'est pas une question d'expérience, ce n'est pas une question de diplôme, ni même de prix. C'est une question de posture, d'état d'esprit et de qui tu es vraiment. Tu te rappelles que quand je suis arrivée sur les réseaux, par exemple, Je vous l'ai déjà dit, j'étais pas sur les réseaux à titre perso, j'avais un compte Facebook, je republiais 2-3 articles qui correspondaient à mes valeurs, des trucs que je trouvais beaux, que j'avais envie de partager avec les autres, mais il n'y avait rien de perso, il n'y avait rien d'inspirationnel, il n'y avait rien de compétence ou quoi que ce soit, c'était des choses que monsieur et madame tout le monde peuvent repartager sans intention particulière si ce n'est de... partagé, point. Donc quand j'ai commencé, j'avais aucune expérience, expertise sur les réseaux sociaux. J'avais évidemment mon expérience, mon expertise dans la vente mais de ce que j'en voyais, je voyais que ça se passait différemment sur les réseaux. Donc c'est comme si j'étais arrivée complètement vierge de connaissances, de compétences, de diplômes. Donc la première chose que j'ai faite, c'est d'investir en moi. J'ai investi en moi dans une formation mais j'ai aussi investi en moi dans du mindset. pour ma posture, pour toutes ces sorties de zone de confort. Ça a été vraiment d'investir à fond sur moi, en moi, pour moi, pour mes projets. Dans cet épisode, du coup, on va explorer ensemble qui sont ces entrepreneurs que les clients recherchent vraiment. Et que ce soit, je redis, si tu es entrepreneur avec un client particulier ou un client lui aussi entrepreneur. Que ce soit en B2B, donc business to business, ou B2C, business to consumer. Donc ça c'est les particuliers. Je vais te montrer comment tu peux incarner ça et sans te trahir. Il y a une chose qui se répète, quels que soient les programmes, les services ou les produits que j'ai pu vendre. J'ai vendu des habits pour enfants, des produits de beauté, des... Tupperware, des services, des matériaux de toiture et isolation du bâtiment, des programmes, des formations. J'ai passé ma vie dans le commerce. Mais il y a une chose qui revenait toujours, toujours, toujours, toujours. C'est j'ai décidé de faire appel à toi. J'ai décidé de consommer chez toi. J'ai décidé de faire confiance à votre entreprise pour qui vous êtes. C'est-à-dire ? pour mon énergie, pour la confiance que j'inspire, pour la droiture que j'ai et non pas pour le prix. Dans tous les secteurs d'activité dans lesquels j'ai vendu des choses, parfois mes prix n'étaient pas les moins chers, les devis que je faisais n'étaient pas les moins chers. Dans les accompagnements individuels que j'ai fait ou même dans la formation Closer Touillot, parfois je ne suis pas la moins chère. Mais les personnes qui décident de me rejoindre me disent toujours tu n'étais pas la moins chère mais je suis venu parce que je me sens bien à tes côtés. J'aime ton énergie, j'aime qui tu es, j'aime l'expertise que l'on ressent derrière ce que tu dis, la confiance que tu m'inspires. Si vous voulez prendre une autre image, ça serait de prendre l'image d'un chirurgien. Admettons que demain vous deviez vous faire opérer. Le chirurgien arrive et vous dit Je vais essayer de faire de mon mieux avec ce qu'on a, vous n'avez pas une peau top, donc je vais essayer de faire de mon mieux pour vous opérer correctement. Est-ce que vous vous sentez en sécurité ? Est-ce que vous vous sentez complètement confiante ? Et que vous vous dites, endormez-moi et je sais à l'intérieur de moi, je suis en pleine sécurité, je sais que tout va bien se passer. Ou est-ce que vous vous demandez ? Est-ce qu'il ne s'agirait pas du chirurgien qui un jour a amputé quelqu'un d'une jambe alors qu'elle venait pour se faire opérer de l'appendicite ? Voilà, c'est des vraies questions à se poser. Et c'est un exemple qui peut faire sourire, mais c'est vraiment ça. Si on va dans le fond, c'est vraiment ça. Moi, je préférerais personnellement me faire opérer par un chirurgien qui me dirait « Écoutez, je ne connais personne qui aime se faire opérer, mais soyez sûr d'une chose. » Je vous opérais comme si c'était ma fille que j'opérais. Là, honnêtement, j'ai endormi et moi je sais que je suis entre les meilleures mains possibles. Peut-être que ce n'est pas le chirurgien le plus bardé de diplôme, mais je sais que c'est le chirurgien dans lequel j'aurai confiance. C'est le chirurgien avec lequel je me sentirai en totale sécurité. Les clients particuliers, donc quand on est en B2C, majoritairement ce qu'ils recherchent donc c'est une connexion, une confiance. Une assurance. En gros, je me sens rassurée. Vous m'inspirez confiance. Il cherche de l'authenticité. Quelqu'un qui vit ce qu'il transmet, qui aime ce qu'il transmet, qu'il vend, qui inspire confiance, on sent qu'il a une connaissance à la fois de son produit et à la fois des besoins de ses clients. Il connaît très très bien ce qu'ils vendent. Et pour qui le vend ? Ça, c'est vraiment ce que les particuliers attendent. Et vous le voyez quand vous-même, vous allez faire vos courses, quand vous-même, vous êtes à la recherche d'un produit particulier. Il y a aussi cette notion de valeur. Moi, je sais que je suis très sensible dans les achats d'un produit ou quoi. aux valeurs. Si c'est quelque chose qui est développement durable, qui prend soin de la planète, qui est relié à une cause, on va dire, plus ou moins humanitaire, ce sont des choses auxquelles je suis sensible parce que j'ai moi-même été deux mois au Togo en humanitaire, un mois au Sénégal en humanitaire, donc ce sont des choses que je porte en moi et qui résonnent très fortement avec moi. Donc même si le produit est un tantinet plus cher S'il y a des valeurs en commun avec moi, j'irai acheter le produit plus cher pour les valeurs, plutôt qu'un produit moins cher, juste parce qu'il est moins cher. Comment je me sens accueillie, considérée, rassurée, aux côtés de cette entreprise, ou quand je rentre dans ce magasin, ou quand j'ai cette interaction avec cet entrepreneur, cet organisme. Et il y a aussi la question des valeurs, de la qualité. Et le prix vient en dernier. Rappelez-vous, dans tout achat, le prix n'arrive qu'en dernier en vérité. Ce n'est jamais une question de prix. C'est une question d'un, de connexion, d'authenticité et de confiance. De deux, d'expertise, de qualité, de connaissance du produit et de pour qui ce produit est mis en vente ou est destiné. Pour qui ce produit est destiné. Et de trois, en fin de ligne. éventuellement le prix. Donc, si vous avez l'impression parfois de ne pas vous sentir assez experte, moi j'en vois beaucoup qui se disent oui, mais il y a tel ou tel entrepreneur qui vend un produit un peu similaire au mien, qui est dans le même marché que moi, qui est dans la même niche que moi et il a plus d'expertise, il a des chiffres d'affaires plus gros que moi, ça fait plus longtemps, il a plus de diplômes, il a un nombre de followers qui est beaucoup plus gros, dites-vous toujours, rappelez-vous toujours, Vous êtes... unique. Vos valeurs, votre façon de parler, votre façon d'être est unique. Et ça maturera avec des gens qui sont là pour vous, qui vous attendent. Simplement aujourd'hui ces gens-là, ils consomment ailleurs parce qu'ils ne vous connaissent pas. Ils ne vous ont pas encore trouvé. Et ils n'attendent que ça en vérité. Et si vous ne me croyez pas, alors pourquoi ? Comment ça se fait ? Que on va prendre par exemple le marché de la cosmétique. Pendant des années vous avez vu que le marché de Vous avez peut-être consommé les mêmes crèmes, vous avez la même routine et d'un coup il y a une marque qui pop de n'importe où. Vous ne savez pas, mais d'un coup, enfin une marque bio, enfin une marque qui ne contient plus tel ou tel ingrédient, enfin une marque qui est produite, fabriquée en France, avec des ingrédients français, enfin une marque qui correspond à mes valeurs, à mon type de peau, qui va être respectueuse de ce que je pense, de tout ça. Ok, elle est peut-être un petit peu plus chère, mais ça correspond tellement plus à qui je suis. Et vous allez cliquer et vous allez changer votre routine. Alors que ça fait peut-être des années que vous avez la même routine skin care. Et voilà. Donc si ça peut se produire par rapport à votre routine skin care, pourquoi ça ne se produirait pas avec vos produits, vos offres, vos services ? Ce n'est pas parce que ça existe déjà. que ça existe avec vos mots, votre couleur, votre saveur, votre énergie, vos valeurs et qui vous aide et ce qui fait votre unicité. Quand on est dans de la relation B2B, donc business to business, donc entrepreneur pour entrepreneur, ça peut être par exemple, si on prend un exemple, les sales designers qui sont des entrepreneurs mais qui vendent leurs services à d'autres entrepreneurs. Il y a d'autres enjeux en plus de ceux qu'on vient de citer pour les particuliers. Il y a d'autres choses qui font qu'on va vous choisir vous plutôt que quelqu'un d'autre. Moi, il y a une chose qui fait que je me démarque automatiquement des autres. Et ça, ça a été vrai dans le salariat comme dans l'entrepreneuriat. C'est aussi une des choses qui explique que la formation que j'ai faite quand je suis arrivée dans le monde du web il y a cinq ans, il y a à peu près peut-être 2000 personnes qui l'ont faite aujourd'hui. Et il y en a Une toute petite partie qui a tiré son épingle du jeu parmi ces 2000 personnes. Et quand on me demande comment ça se fait que toi tu aies eu ces résultats-là et ce parcours-là derrière alors que 2000 autres personnes l'ont fait, il y a une chose parmi d'autres, mais une, qui explique ça, c'est que quand j'arrive dans une entreprise, j'agis et je pense comme si c'était pour mon entreprise. Donc je ne viens pas comme une pièce rapportée, je ne viens pas à moitié en fait. j'upgrade mon mindset, ma posture, mes actions, ma cohérence, ma congruence, comme si c'était mon entreprise. J'agis, je pense et j'élève mon mindset à la hauteur de l'entrepreneur qui a créé ce programme, ce service, ce produit. Et par exemple, quand on fait appel à moi et mon équipe sur un lancement, il y a énormément de responsabilités qui posent sur mes épaules. Mais j'agis, je pense et je pose. Les actions, comme si c'était pour mon propre lancement. C'est-à-dire qu'à aucun moment je vais dire « Ah, mais ce n'est pas le nombre d'inscrits qu'on nous avait dit. Ah, mais là, ça ne se passe pas comme ça. Ah, mais là, je ne comprends pas. » Non. Si ça m'arrivait à moi, quelle action je poserais ? Comment je penserais ? Qu'est-ce que je voudrais que mon équipe dise ? Qu'est-ce que je voudrais que les personnes que j'ai choisies pour m'entourer durant ce lancement fassent, me proposent, agissent, pensent ? Et je fais ça. Donc, dans une relation B2B, donc entrepreneur à entrepreneur, ce qu'on vient chercher, ce n'est pas seulement la connexion, l'authenticité, la confiance, comment on se sent à vos côtés, la qualité et tout ça, l'expertise, mais c'est aussi une fiabilité. On ne vient pas chercher un prestataire à surveiller, on vient chercher un partenaire. En B2B, donc entrepreneur à entrepreneur, vos clients veulent savoir qu'ils peuvent se reposer sur vous sans avoir besoin de vérifier derrière chaque action donc ils ne veulent pas et ça c'est un truc que j'observe et qui est parfois le plus difficile à switcher surtout quand on vient du monde du salariat c'est de passer de ce mindset de salarié à celui d'entrepreneur mais véritablement c'est à dire il n'y a rien de péjoratif là dedans mais Merci. Le salarié, il a des tâches qu'on lui donne et il répond à un poste, à des attentes, à quelque chose. Il est plus dans l'exécution d'une fiche de poste et il a son territoire qui est bien délimité et pour le bon fonctionnement des entreprises, on demande de rester là. Un entrepreneur, on attend toujours... Un peu plus. On attend qu'il agisse, qu'il pense comme un entrepreneur. Et un entrepreneur, c'est quoi ? C'est quelqu'un qui voit un problème et qui va chercher une solution, qui va créer une solution pour ce problème. Ce n'est pas quelqu'un qui va se dire, Quelqu'un qui voit un problème et qui demande à l'autre entrepreneur j'ai vu ce problème, est-ce que tu as une solution ? Et toute la nuance, la subtilité se trouve exactement là. Donc si on doit résumer, que ce soit en B2B, donc business to business, entrepreneur à entrepreneur, ou en B2C, donc business à particulier, vos clients recherchent un entrepreneur qui est aligné, stable dans son énergie et qui assume ses responsabilités. Tout le monde parle du client idéal. Tout le monde travaille son avatar, dit « Moi j'adorerais que dans ma boutique, il n'y ait que des femmes comme ça, comme ça, comme ça, qui rentrent. Moi j'adorerais que dans mon programme, il n'y ait que des femmes comme ça, comme ça, qui rentrent. Moi j'adorerais que dans mon coaching, il n'y ait que des hommes comme ça, comme ça, qui rentrent. Dans mes retraites, dans... voilà. Tout le monde parle du client idéal. Mais est-ce que vous vous demandez à un moment donné, ok, ce client idéal là, il est à la recherche de qui ? Il veut être accompagné par qui ? Il veut être conseillé par qui ? Il veut acheter auprès de qui ? Parce que oui, votre client idéal recherche lui, son entrepreneur idéal. Il ne recherche pas juste une offre. Il recherche une posture, une vision, une sensation, un modèle des valeurs, une sécurité, une fiabilité. Donc il y a un petit exercice que j'ai envie de vous partager pour conclure cet épisode. C'est de vous demander si demain mon client idéal, mais vraiment idéal, devait me décrire moi, son entreprise idéale. Qu'est-ce que j'aimerais qu'ils disent de moi ? Et si certaines et certains d'entre vous ont envie de pousser le bouchon un petit peu plus loin, Maurice, vous pouvez aller un cran plus loin. Observez ce que vous venez d'écrire. Qu'est-ce que vous aimeriez que votre client idéal dise de vous ? Donc, autrement dit, votre client idéal est à la recherche de qui ? De quelle authenticité ? De quelle valeur ? De quelle fiabilité ? Voilà. Pas de quelle offre, de quelle personnalité. Observez ce que vous avez écrit. Observez ce que... Relisez ce que vous avez écrit. Et observez, demandez-vous, est-ce que tout ça, je l'applique dans ma vie privée ? Quand personne ne me regarde. Est-ce que je fais ce que je dis que je vais faire ? Est-ce que je peux compter sur moi ? Est-ce que je suis en accord avec moi-même ? Est-ce que je suis plus dans la posture de celui qui prône quelque chose ou celui qui fait les choses ? Et là, vous aurez un levier d'expansion juste exponentiel, juste extraordinaire, qui va avoir un impact sur votre confiance en vous, sur votre estime de vous, sur votre magnétisme. c'est de commencer à agir dans votre sphère privée, même quand votre mari ne vous regarde pas, même quand vos enfants ne vous regardent pas, selon ce que vous venez d'écrire. Parce que qui on est dans notre sphère privée est exactement la même personne qu'on est. en tant qu'entrepreneur. On aura beau avoir de jolies shootings photos, on aura beau avoir un feed instagrammable extraordinaire, cette incohérence à l'intérieur de nous se sent, se perçoit. Et c'est ça qui fait que certaines entreprises, alors jusqu'ici inconnues, jusqu'hier on va dire, se démarquent parfois et attirent Des clients comme par magie. C'est une question d'alignement. Donc je vous invite vraiment à prendre ce temps-là, d'écrire noir sur blanc. L'entrepreneur que je veux incarner aux yeux de mes clients pour attirer mes clients idéaux, c'est... Pam, pam, pam. Questionnez-vous. Si vous voulez aller plus loin, vous prenez le temps de vous questionner sur « Ok, toutes ces choses-là, est-ce que je les incarne déjà de moi avec moi ? » Parce qu'on peut faire semblant aux yeux de tout le monde, mais il y a une seule personne sur cette Terre à laquelle on ne peut pas mentir, qui connaît toute la vérité de nous. Tout. Tous nos petits défauts, toutes les fois où on dit qu'on va faire quelque chose et qu'on ne le fait pas, tous nos mensonges intérieurs, c'est nous-mêmes. Et une fois que vous avez fait ça, si vous voulez me partager quelques mots, eh bien j'en serai vraiment ravie. Voilà, j'espère que cet épisode vous aura donné des clés, vous aura donné envie d'incarner encore plus cet entrepreneur-là, vous aura donné des clés pour attirer les clients que vous voulez vraiment, et peut-être aura créé des déclics sur « Ok, je comprends mieux » . Pourquoi je n'attire pas encore le nombre de clients ou les clients idéaux que je voudrais ? Et ça ne viendra pas de ma communication sur les réseaux, ça ne viendra pas de cette stratégie-là, ça ne viendra pas du changement de packaging de mon produit ou quoi, mais ça viendra d'un alignement de moi avec moi. Je vous embrasse très fort, je vous souhaite une très très bonne journée, soirée, indépendamment du moment où vous écoutez ce podcast. Et je vous remercie d'être là de plus en plus nombreux chaque fois à écouter ces épisodes. Je suis tellement moi heureuse de les enregistrer, de vous partager un petit peu de mes connaissances, de mon expérience dans ce monde de la vente, pour que vous, vous puissiez accélérer vos propres ventes ou celles de vos clients et créer la vie de vos désirs. Je vous embrasserai fort et je vous dis à la semaine prochaine dans le prochain épisode.
