Speaker #0Et bienvenue dans le podcast Closer to You, un podcast dans lequel on parle de vente, d'entrepreneuriat, mais également de mindset, de bien-être, d'organisation, de vie pro, vie perso, car en réalité, tout est étroitement relié. Je suis Ségolène Caldas, la fondatrice de l'académie Closer to You, et c'est avec un immense plaisir que je vous donne rendez-vous ici chaque lundi pour aborder sans tabou tous les sujets. qui vous intéressent, vous, ces femmes, un brin rebelle et spirituel qui veulent emmener leur vente et leur entreprise à la hauteur de leur désir. Dans l'épisode d'aujourd'hui, j'avais envie de vous partager une expérience pas très agréable, évidemment en relation avec la vente, que j'ai vécue durant les vacances de Noël. Pourquoi j'ai envie de vous partager cette petite mésaventure ? Parce que ça se peut que, comme cette commerçante, Vous n'y êtes pas. pas compris l'essence de la vente et que du coup vous perdiez des ventes et donc du chiffre d'affaires. Et vous le savez, moi ce que je veux par-dessus tout au monde, c'est que vous fassiez plein de ventes et que votre chiffre d'affaires juste explose. Parce que ça voudra dire que vous pouvez vivre de votre passion, ça voudra dire que vous pouvez servir vos clients, ça voudra dire que tout le monde sera content. Donc je vous raconte exactement tout ce qui s'est passé. En octobre, je suis allée dans ma ville natale et j'ai fait un petit peu de lèche vitrine. Je suis rentrée dans une boutique et j'avais repéré un bijou. Et je m'étais dit, ce bijou irait vraiment très bien à telle personne de mon entourage. Mais bon, je ne l'avais pas acheté parce que je n'avais pas de raison d'offrir ce bijou-là à cette personne-là à ce moment-là. Je retourne dans ma ville natale pour les fêtes de fin d'année, je passe le 1er janvier là-bas et le 2 janvier, je me dis, je me souviens de ce bijou que j'avais repéré, j'ai aujourd'hui une très très bonne raison de faire un très beau cadeau à cette personne-là, je vais aller voir si la boutique est ouverte et si je peux l'acheter. Heureusement pour cette commerçante, mais malheureusement pour moi, le magasin était fermé, la commerçante était en congé. Je me dis, je vais quand même arpenter un petit peu les rues du centre-ville. Peut-être qu'il y aura une autre boutique avec un autre bijou, un petit peu dans le même esprit, dans le même thème. Peut-être que je vais trouver ce qui me plaît, ou même voir mieux. Donc je me mets à marcher. Et quelques dizaines de mètres plus loin, je tombe en effet sur une petite boutique de bijoux, un peu fantaisie. Il n'y a rien qui me laisse... Je présumais qu'il y a ce que je cherche, exactement ce que je cherche dans cette boutique, dans la vitrine. Mais je me dis, voilà, on ne peut pas tout mettre dans la vitrine. En plus, c'est une toute petite, petite boutique. Je vais rentrer. Je rentre, je regarde un petit peu les quelques bijoux qui sont en vitrine, sur les présentoirs, etc. Et là, la commerçante me demande, est-ce que je peux vous renseigner ? Est-ce que je peux vous aider ? Et je lui dis, bah écoutez, oui, en effet, ça ira peut-être plus vite. Voilà ce que je cherche comme bijoux. Est-ce que vous auriez quelque chose dans ce style-là ? Donc elle me dit, oui, j'en ai deux. Elle me montre un premier modèle qui, pour moi, est un petit peu trop bling-bling. Elle me montre un deuxième modèle. Alors, certes, ça ne correspondait pas à ma demande initiale. C'était un peu différent. Mais j'étais justement en train de regarder le deuxième modèle qu'elle m'avait proposé, qui était dans une vitrine, donc que je ne pouvais ni toucher ni essayer, et j'étais en train de me dire, peut-être que ce modèle-là correspondrait encore mieux à la personne à laquelle je veux l'offrir. Et pendant que j'étais en train de me questionner, la commerçante me dit, parce que moi ça ne m'intéresse pas... de vendre, de vous vendre, des choses que vous pouvez trouver aisément en bijouterie. Et alors que j'étais en train de me demander, est-ce que ce bijou-là ne correspondrait pas encore plus à la personne à laquelle je veux l'offrir, eh bien elle a dit cette phrase qui a fait que je lui ai dit, vous avez raison, je vous remercie, au revoir. Pourquoi ? Parce que cette phrase-là... C'est la pire phrase qu'elle aurait pu donner face à une potentielle cliente. Et on va la décortiquer ensemble cette phrase. Et je vais vous expliquer exactement ce que cette commerçante aurait pu, aurait dû... dire à ce moment-là et qui aurait fait que, allez, à 99,9%, j'aurais acheté ce bijou-là. Parce qu'en réalité, j'étais déjà en train de me questionner sur le fait de l'acheter. Et que par cette phrase, elle m'a juste invitée à passer le pas de la porte et à aller dans une bijouterie. Pourquoi cette phrase m'a autant électrocutée ? Parce qu'elle me parlait d'elle. Ça ne m'intéresse pas. Mais en fait, moi, je m'en fous de ce qui t'intéresse. Je m'en fous de ce qui t'intéresse de proposer ou pas. Je suis en train de me demander si je n'avais pas acheté ton produit. Et toi, tu me dis, moi, ça ne m'intéresse pas. La vente, ce n'est pas à propos de toi, la vente, c'est à propos du client. Si tu peux retenir ça, tu auras tout compris. Ce n'est jamais à propos de nous, c'est toujours à propos de l'autre. Là, il me parlait d'elle. Ce qui me signifiait qu'elle n'en avait rien à faire de ce qui était en train de se passer dans ma tête ou des questionnements que je pouvais avoir ou de mes besoins ou de mes envies ou de... Voilà, elle ne m'a même pas demandé si ça pouvait me plaire ou pas. À aucun moment, elle n'a mis le focus sur moi, sur mes envies, sur mes besoins, sur mes intentions. Elle ne m'a pas questionné sur pour qui c'est, qu'elle tranchait, blablabla, bloublou. Elle ne sait absolument à aucun moment. intéressé à moi. Et moi, voyant qu'il y avait zéro intérêt pour moi, pour mes besoins, mes envies, sur ce qui était en train de se passer à l'intérieur de ma tête, et puis parce que j'aime bien la vente, eh bien je suis partie. En plus, ça m'a poussée à partir en me disant, vous pouvez trouver aisément en bijouterie. Mais moi, je n'ai pas envie d'acheter en bijouterie. J'ai envie d'acheter un bijou dans une... petite boutique. Qu'est-ce qu'elle aurait pu faire ? Elle aurait pu me demander, même si ce n'est pas tout à fait ce que vous cherchez, est-ce qu'un de ces deux modèles peut convenir, pourrait vous plaire ? Est-ce que vous voulez que je vous le sorte ? Est-ce que vous voulez l'essayer ? Elle aurait pu me parler de l'histoire des bijoux, elle aurait pu me questionner sur qui, pour qui, pour quelle tranche d'âge, pourquoi. Elle aurait pu s'intéresser réellement à moi, pas de façon intrusives. Pas comme un interrogatoire de gendarmerie, juste une relation, une connexion, une conversation. Mais elle ne l'a pas fait. Alors que j'étais sur le point d'acheter ce collier, qui était dans la gamme de prix que je recherchais, mais ça, elle ne pouvait pas le savoir, elle ne m'a jamais demandé. Elle ne m'a pas posé la question. Est-ce que ça vous plaît ? Est-ce que vous voulez l'essayer ? Pour qui c'est ? Est-ce que ça rentre dans votre gamme de prix ? En gros, elle n'en a eu rien à faire de moi. Le truc, c'est que trop de personnes voient la vente comme un combat. Et tant et si longtemps que vous garderez ça en tête, vous bloquerez vos ventes. Parce que la vente, ce n'est pas à propos de vous. Vous ne gagnez pas une vente. Ce n'est pas un combat. Ce n'est pas un duel. On n'est pas sur un ring. C'est une conversation. C'est une connexion. C'est un intérêt pour l'autre. C'est une histoire d'un produit. Si je ne vais pas dans une bijouterie et que je vais dans des petites boutiques artisanales, c'est pour connaître l'histoire du produit. Où est-ce qu'il a été créé ? Par qui ? Pourquoi ? Pour que le bijou que va porter la personne à laquelle je tiens continue son histoire. Mais pour ça, il faut que l'autre s'intéresse profondément à moi. Donc, gardez ça en tête, toujours. La vente, ce n'est pas à propos de vous. Ce n'est pas votre chiffre d'affaires, ce n'est pas vos stocks, ce n'est pas ça. La vente, c'est à propos de l'autre, de ce dont il a envie, de ce dont il a besoin, de l'émotion qu'il veut ressentir, du cadeau qu'il veut faire, de la personne à qui il veut faire un cadeau. Et quand on met une conversation, une histoire sur la vente, alors la conséquence est l'achat et la conséquence est votre chiffre d'affaires. J'espère que cette petite anecdote au détour de mes vacances, vous aidera à comprendre encore plus profondément que tant et si longtemps que vous ne vous formez pas à ce qu'est la vente en réalité, tant que vous ne faites pas le travail sur tout ce qui bloque à l'intérieur de vous et qui vous fait parler de vous au lieu de vous intéresser à l'autre, qui vous fait avoir peur d'être invasif, qui vous fait poser les mauvaises questions, qui vous empêche de créer cette relation, alors vous continuerez de bloquer vos ventes. Et c'est dommage. Parce qu'aucune entreprise ne peut atteindre les objectifs qu'elle se fixe si les ventes sont bloquées. Aucun thérapeute, coach, formateur ne peut vivre réellement de sa passion s'il ne vend pas ses produits, ses services, ses soins, ses prestations, etc. La vente, c'est le pont entre vos passions et l'impact que vous voulez avoir dans ce monde. Sans vente, il ne se passera rien et vous continuerez d'être bloqué. Mais tant et si longtemps que vous continuerez de vous bloquer par rapport à la compréhension profonde de ce qu'est la vente, à propos de la compréhension de l'autre, de qu'est-ce que ça veut vraiment dire, comment on vend facilement, respectueusement. Naturellement, alors vos ventes continueront d'être bloquées. Et c'est dommage. Voilà ce que je voulais vous partager aujourd'hui. J'espère vraiment que ça va résonner avec vous. Et vous voyez à quel point les concepts de la vente, que ce soit pour des produits, pour des services, pour des formations, pour des coachings, des accompagnements, que ce soit pour des boutiques, que ce soit en ligne, peu importe, à partir du moment où vous l'avez intégré, vous avez travaillé sur vous, et vous avez compris tout ça, alors ça s'adapte à tout produit, à tout service, à toute entreprise. Je vous embrasse très très très fort. J'espère que cet épisode vous aura permis de comprendre que parfois c'est vous qui sabotez vos propres ventes. Juste par la posture, les mauvaises questions, la mauvaise attitude. Ce n'est pas de votre faute, c'est juste qu'à force de vous, Parlez de script, de technique, de vente, etc. Vous en avez oublié qu'il s'agit d'une relation et d'une conversation. Je vous embrasse très très fort et j'ai hâte de vous retrouver lundi prochain dans le prochain épisode. Ciao ciao !
