Transcription

• David LUCHARD - invité du jour

  Moi, ce que je vends, c'est ma relation de proximité avec le client en lui disant qu'effectivement, elle a un prix et que du coup, je ne serai pas le moins cher. Pour avoir des clients dans notre métier, c'est d'être bon avec les clients qu'on a déjà parce que c'est eux qui nous envoient le plus de clients. Sur quatre prospects que je fais rentrer au cabinet, il y en a trois qui viennent de la part d'un autre client ou parce qu'ils ont entendu qu'on faisait bien notre métier.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Bienvenue dans le marketing du cabinet comptable, le rendez-vous incontournable de la profession du chiffre. Conseils concrets, stratégies marketing et nouvelles technologies. En 30 minutes, passez de l'idée à l'action. Installez-vous, on commence tout de suite. Bonjour à tous, alors aujourd'hui on se retrouve avec David LUCHARD pour parler exactement du thème, moi je n'aime pas trop celui-là mais on va quand même le citer, c'est généraliste, expert généraliste. On en voit de moins en moins, beaucoup sont sur la partie spécialisation, mais j'en connais un là sur Marseille qui se défend pas mal et qui met ça en avant, et que c'est un super mété parce qu'on rencontre plein de gens, plein de typologies de secteurs. Donc, merci David d'être là. Comment vas-tu ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Avec plaisir. Écoute, moi ça va, on est là. On arrive dans la période un petit peu tendue pour les experts comptables, mais on tient le coup et puis voilà, ça fait partie du jeu quand on fait ce métier. Donc voilà.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ça, on pourra en parler un petit peu dans une seconde partie, mais ce que je veux aujourd'hui, c'est que tu me fasses voir que toi, expert comptable, généraliste ou traditionnel, tu penses que ça a de bons jours devant nous et je voudrais savoir comment tu communiques dessus, comment tu t'organises pour attirer des collaborateurs aussi. pour pouvoir attirer des nouveaux clients. Comment tu fais pour communiquer et que les gens viennent vers toi ? Est-ce que tu pourrais me présenter un petit peu ta pratique, la taille de ton cabinet, comment tu t'organises, et voir comment tu vas te positionner auprès des clients sur ce thème un peu généraliste traditionnel, toi ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Ok, il n'y a pas de souci. Alors moi, du coup, j'ai un cabinet à Marseille avec 10, 11 salariés. Ça dépend, si on tient compte des temps partiels, on va dire qu'on est une dizaine. Et du coup, effectivement, on a un cabinet, ce qu'on appelle généraliste. Alors, je préfère généraliste, moi, que traditionnel. Traditionnel, ça fait penser un peu old school, tout ça. Donc, généraliste dans le sens où on ne se ferme pas à des activités, c'est-à-dire qu'on prend les clients à peu près de toutes les activités. La seule activité qu'on ne fait pas au cabinet, c'est l'agricole, parce que c'est très spécifique et que, voilà, j'estime qu'on n'a pas les compétences pour le faire. Mais du coup, effectivement, on a un petit peu tout type d'activités. Et le positionnement auprès des clients, c'est de leur dire effectivement qu'on est fermé à aucune activité et que nous, on essaie d'avoir des atouts qui sont des atouts de réactivité, de proximité et qui, du coup, ne sont pas du tout incompatibles avec le fait de toucher un petit peu à tout dans le cabinet. Donc,

• Florian DUFOUR - Hôte

  toi, tu es sur Marseille même, si je reçois tu viens.

• David LUCHARD - invité du jour

  Oui, on est vraiment sur Marseille et j'ai une annexe dans les Alpes de Haute-Provence, dans le 04, puisque c'est de là-bas que je suis originaire et que j'ai beaucoup de clients là-bas. Donc, ça me permet de recevoir mes clients plus facilement.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Le problème, c'est un petit peu les typologies de clients que tu as, grossièrement. Alors,

• David LUCHARD - invité du jour

  c'est clairement de la TPE, par contre. Ça, c'est aussi un choix, mais de toute façon, en étant généraliste, on va toucher en général plutôt de la TPE. Et du coup, il y a vraiment tout type d'activités. On a effectivement des libéraux, pas mal de BNC de libéraux. Et ensuite, c'est des SAS, SRL qui ont entre zéro et une dizaine de salariés. On en a quelques-unes un peu plus grosses. Mais c'est dans tous les secteurs d'activité. Je veux avoir du bâtiment, de la restauration, des commerces et également des activités, ce qu'on appelle un peu plus modernes, avec quelques petites startups, des services. Il y a vraiment un petit peu de tout.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Est-ce que tu le signales quand tu reçois un prospect que toi, tu es plutôt généraliste et que tu prends tout le monde ? Tu réponds au problème ? différents de ton client. On en a même fait peut-être de la SCI ou des holdings en montage. Oui,

• David LUCHARD - invité du jour

  on fait aussi ça. On fait holding, SCI, etc. Effectivement, je ne le souligne pas forcément parce que si on arrive en disant que ça peut donner l'impression qu'on prend tout ce qui vient et qu'on cherche juste du client. Mais si le client me demande si on est spécialisé dans son secteur, je lui réponds très sincèrement que non, qu'on n'est pas spécialisé dans un secteur en particulier et qu'on reste un cabinet généraliste. Et je le rassure parce que c'est vrai que des fois, quand il pose cette question, c'est qu'il préfère avoir un spécialiste. Du coup, je le rassure dans le sens où on a toutes les compétences dans le cabinet pour aller chercher les informations quand on va tomber sur quelque chose qu'on ne sait pas forcément sur le coup. J'ai quand même le point fort dans le cabinet d'avoir une personne uniquement dédiée au juridique, donc qui va faire tout ce qui est juridique. Deux personnes qui font uniquement la partie sociale. Donc, on a quand même des pôles. très structurés au cabinet qui font qu'il y a la compétence et que quand il faut aller chercher des infos, on va pouvoir le faire très facilement et très rapidement.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Si on prend l'avantage pour un client, c'est quoi le bénéfice premier de travailler avec un expert comptable généraliste ?

• David LUCHARD - invité du jour

  En fait, pour le client, je vais dire... on voit plus le bénéfice d'avoir un spécialiste au départ parce que le spécialiste il va être très technique dans le domaine du client donc ça c'est clair que ce sera le bénéfice pour le client d'avoir un spécialiste mais après s'il a un expert comptable généraliste il peut avoir beaucoup d'autres atouts c'est que le généraliste il va être moins fermé à ce type là d'activité, il va avoir une vision un petit peu tous azimuts qui va peut-être parfois lui permettre de donner des conseils un petit peu je dirais pas plus avisés parce que tous les conseils d'experts comptables sont dans le général des bons conseils, mais un conseil un petit peu plus éclairé dans le sens où il est moins fermé, il est moins dans une petite fenêtre ou dans une bulle avec un certain nombre d'activités. Pour moi, du coup, ça peut parfois permettre d'avoir des conseils un peu plus éclairés. Et puis surtout, il faut se dire qu'il y a d'autres atouts, il y a un atout de proximité, c'est-à-dire que le client qui est dans un secteur un petit peu de niche ou un secteur un peu particulier qui va chercher un spécialiste, S'il est au centre de Paris, il va le trouver. Suivant où il est, il va se retrouver avec un expert comptable qui sera forcément loin parce qu'il n'y a pas un spécialiste de chaque domaine dans toutes les villes. Donc, l'avantage d'avoir un expert comptable généraliste aussi, c'est qu'on va pouvoir privilégier d'autres aspects que l'aspect purement technique, avec justement cette nécessité de proximité, cette nécessité d'avoir le bon feeling avec la personne parce que je pense que l'expert comptable, c'est très important d'avoir quelqu'un qu'on sent bienveillant, qu'on sent proche de nous. Et si on se cantonne... au fait de chercher un spécialiste, on n'aura pas autant de choix de personnalité que si on se dit, voilà, moi je préfère aller voir 4-5 experts comptables, même si ce sont des généralistes et puis choisir celui avec qui j'ai le meilleur contact.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ça t'est déjà arrivé que le client vienne pour de la compta, mais au final vu que tu es généraliste, derrière toi, tu as dit, attendez, il y a du social, vous devez faire aussi du juridique et peut-être qu'il va falloir faire d'autres choses.

• David LUCHARD - invité du jour

  L'avantage, c'est que ce qui arrive, c'est que des fois un client qui vient pour son activité professionnelle, va nous parler un petit peu de son patrimoine, de ses revenus, et puis on va lui dire que finalement, il pourrait faire du LMNP au lieu de faire du foncier. Du coup, on va s'occuper aussi de sa compta LMNP. Et du coup, on va avoir une mission un peu plus globale. Donc oui, effectivement, ça arrive, ce qui n'est peut-être pas possible tout le temps dans les cabinets spécialisés, où s'ils ont vraiment une niche, ils ne vont pas aller faire du LMNP ou des missions connexes.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je pense que tu es obligé de te forcer à analyser tout ça. Comme tu me dis, tu as le spécialiste, par exemple, pour apprendre de la conso. Lui, il ne va faire que de la conso, il fait son purement technique. Toi, ça te force d'aller avoir une meilleure proximité, une meilleure...

• David LUCHARD - invité du jour

  Disons que ça nous oblige, en tout cas, à garder l'esprit ouvert un petit peu sur tout, à s'intéresser à tout. Et comme je le dis, effectivement, c'est évident que dans le secteur du spécialiste, on sera moins technique que lui à l'instant T, parce que lui, il fait ça tout le temps, et nous, on touche un petit peu à tout. Mais on a quand même, si on a ce diplôme sans prétention, on a quand même une capacité intellectuelle à aller faire des recherches où il faut, quand il faut, et le client... Ce dont il a besoin, ce n'est pas forcément qu'on sache tout au moment où il nous le demande, c'est qu'on sache répondre à ses demandes. Et s'il faut qu'on lui dise, là, je vais faire les recherches, et puis après-demain ou lundi, je vous contacte, on voit ce qu'il faut faire. Pour moi, ce n'est pas problématique.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Un petit exemple à nous donner que tu aurais pu avoir il n'y a pas longtemps, où tu as intervenu sur un point, mais en fait, derrière, tu lui as proposé plein de solutions sur ce côté-là pour les accompagner sur

• David LUCHARD - invité du jour

  100%. Ce à quoi je pense, par exemple, c'est que j'ai un client qui fait de la... de l'investissement dans des sociétés, dans des crypto-monnaies, etc., qui est un domaine qui, vraiment, de base, ne me parlait pas du tout. Et ce client, en fait, à côté, il fait de l'allocation meublée, donc je le connaissais par ailleurs, et puis il m'a dit, voilà, je crée cette structure, je vais faire des placements financiers. Sur le coup, je ne lui ai pas montré, évidemment, mais ça m'a un peu effrayé en me disant, voilà, ce n'est pas un domaine que je connais, et puis là, ça fait trois ans que j'y tiens cette boîte-là aussi, et ça se passe très très bien, parce que, justement, je suis allé apprendre des choses que je ne connaissais pas, et aujourd'hui, je reçois ces relevés. Je l'appelle Ninja, il a des relevés très compliqués à lire et à comprendre. Et aujourd'hui, je sais le faire. Je traite ça en compta et puis je sais aussi le conseiller. Alors, ce n'est pas ma spécialité de le conseiller dans les placements, mais c'est son métier, donc il n'a pas besoin de conseil là-dedans. Mais par contre, je gère la fiscalité de son entreprise et ça se passe très bien. Et c'est pour ça aussi que je pense que c'est important parce que moi, je me positionne dans le sens où quand on fait ce métier, on a travaillé très dur pour avoir ce diplôme et pour en arriver là. Et c'est important. Au-delà de voir l'aspect marketing, voir ce qui est mieux pour les clients, c'est aussi de voir ce qui est bien pour nous. Et moi, si j'ai fait ce choix-là, c'est parce que ça me plaît de toucher à tout et d'avoir un métier qui est très divers tous les jours. Et je pense que comme on est dans un métier où on connaît le risque un petit peu de burn-out, de dépression, etc., parce qu'on a un métier très intense, si en plus on fait quelque chose qu'on n'a pas forcément choisi juste parce qu'on s'est dit qu'il faut être spécialiste et qu'après ça ne nous plaît plus de faire tout le temps la même chose, on risque de peut-être moins bien le faire. que si justement on est un peu sur tous les fronts, c'est varié, on change un petit peu de boulot tous les jours et moi c'est ce qui me plaît énormément, c'est le côté très varié de mon métier. Donc je me positionne aussi du côté, pas seulement du client, mais de l'expert comptable en disant, moi j'ai choisi ma façon de travailler et aujourd'hui, si je défends ce point de vue généraliste, c'est pour dire aussi à ceux qui le choisiront plus tard qu'on peut très bien faire de l'expert comptable généraliste encore aujourd'hui et demain, à mon avis, sans problème.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je suis d'accord avec toi, moi je pense qu'intellectuellement, C'est top parce que tu vois plein de choses, mais est-ce que ça ne te demande pas plus de travail justement pour t'organiser et être toujours fort, lire la loi de finances, aller voir sur la crypto comme tu viens de me dire ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Alors, peut-être, c'est vrai qu'il faut avoir envie d'apprendre, il faut avoir un peu du temps aussi, ça c'est certain. Après, je pense que c'est un peu comme tout, c'est un peu à la demande. C'est-à-dire que quand on ne passe pas notre temps non plus à lire absolument tout partout pour être sûr de tout savoir, comme j'ai dit, évidemment, on ne sait pas tout. Mais par contre, quand quelqu'un nous appelle sur un dossier, sur un sujet qu'on va peut-être un peu moins bien maîtriser, on va prendre le temps dans ce sujet-là de se documenter et puis de pouvoir lui apporter les réponses dont il a besoin.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je vais te demander, est-ce que tu as un temps de documentation ou plutôt tu réponds en fonction de la demande ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Plutôt en fonction de la demande, tout en gardant une sorte de veille. De toute façon, je pense que même les spécialistes sont obligés de le faire. On a toujours une veille sur ce qui se passe. Surtout que là, on est dans une année, en plus, on l'a vu, c'est particulier, ça ne fait que changer tous les 15 jours. Donc forcément, on est obligé d'être un petit peu en temps de veille.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Moi, je voulais me mettre en partir sur la question de la stratégie. Donc toi, du coup... Tu es généraliste, mais comment tu te positionnes par rapport aux autres confrères qui le sont et qui se présentent de cette manière ? Tu es sur Marseille, du coup, il y en a beaucoup de généralistes quand même d'experts comptables. Et donc, je te pose la question directement. Est-ce qu'ils viennent tout le temps après te comparer les prospects par rapport au prix ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Je pense que de base, ceux qui vont voir plusieurs experts comptables, c'est effectivement pour comparer les prix. Et c'est à nous, lors du rendez-vous, de leur montrer que le prix n'est pas forcément le critère de choix, ni même pour moi. pas du tout le critère de choix. Alors, effectivement, il ne faut pas qu'il soit le triple des autres. Mais moi, il est clair que quand je discute avec le client et quand il m'a évoqué son projet et que je lui parle de ce qu'on pourrait lui apporter, quand on va parler du prix, je lui dis, avant même d'y donner le prix, je lui dis, je ne serai pas le moins cher. Je sais que je ne serai pas le moins cher de ce que tu vas avoir. Parce que moi, j'estime que plutôt que de prendre un maximum de clients pas chers en empilant les clients et être obligé de traiter les choses vite, Je préfère prendre les clients au juste prix, mais par contre, tu auras mon téléphone portable, tu auras toujours mon rappel dans les 24 heures, sachant que je suis l'expert comptable, alors que dans beaucoup de cabinets, l'expert comptable, on ne le voit jamais. Donc, moi, ce que je vends, c'est ma relation de proximité avec le client en lui disant qu'effectivement, elle a un prix et que du coup, je ne serai pas le moins cher. Alors, c'est parfois, il y a des gens que je n'ai pas revus parce que justement, ils cherchaient vraiment le moins cher, mais de toute façon, ils ne me correspondent pas. Ce n'est pas la clientèle avec qui je vais le mieux matcher. Et puis parfois, ça marche très bien et ils ne vont même pas en voir d'autres derrière parce que ce discours les a séduits et qu'ils ont compris que c'est avec moi que ça va le faire.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Mais ça me fait rebondir. Au début, tu n'as pas eu peur d'avoir ce discours-là en disant « Non, moi, je ne suis pas le moins cher et ce sera comme ça » , d'imposer un petit peu, tu vois ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Je pense que ça, on le fait avec l'expérience. Au tout début, je n'avais pas forcément ce discours parce que j'avais… Alors, je n'étais vraiment pas le moins cher parce que, par contre, mes politiques de prix, elles n'ont jamais changé. Mais au début, j'avais peut-être plus peur de le dire. parce que je ne savais pas trop comment ça allait être perçu. Et après, avec l'expérience et en ayant pris aussi un peu d'assurance dans ce que je sais faire et ma façon d'être réactif, etc., je me suis dit qu'aujourd'hui, je peux me permettre d'en faire même un argument de vente. De toute façon,

• Florian DUFOUR - Hôte

  c'est entendable. Il n'y a jamais un client qui dit non, mais ça ne marche pas comme ça.

• David LUCHARD - invité du jour

  Oui, bien sûr. Parce que moi, il y en a déjà qui m'ont dit le prix, c'est important. Et je leur dis, mais vous avez tout à fait raison, le prix, c'est important. Mais ce qu'il faut voir derrière, c'est que si vous économisez 50, 60, 100 euros par mois, par rapport à un autre, mais que finalement, vous ne l'avez jamais en ligne, vous avez un accompagnement qui est beaucoup plus lointain et qui vous fait faire des erreurs ou rater des choses, ça se trouve, dans 2-3 ans, vous ferez le compte et vous aurez perdu bien plus que ce que vous avez économisé en honneur. En plus,

• Florian DUFOUR - Hôte

  ce que tu viens de me dire, il y a de la place un peu partout, c'est juste comment on présente les choses. Tu peux très bien être le moins cher ou tu es plus cher, mais tu proposes d'autres choses, la réactivité.

• David LUCHARD - invité du jour

  C'est exactement ça, de toute façon, il y a de la place pour tout le monde. C'est pour ça que quand tout le monde s'affole un peu, les experts comptables en ligne, moi, j'aime bien taquiner sur le sujet parce que... pour moi, ce n'est pas le même métier. Mais je comprends aussi qu'il y ait des petits entrepreneurs qui soient séduits par ce format, qui n'est pas cher, qui est pratique. Et puis, ils n'ont pas forcément besoin de notre accompagnement. Et puis, un jour, ils se rendent compte qu'en grossissant, ça ne leur convient plus. Ils viennent nous voir. On a quand même assez régulièrement ces situations-là.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je vais partir avec toi maintenant sur la partie un petit peu de ton marketing, ta communication. Tu communiques sur les réseaux sociaux de manière classique. Est-ce que tu as un site internet ? Est-ce que tu fais des événements ? Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu comment tu gères ta com ?

• David LUCHARD - invité du jour

  On a fait de base un site internet, mais c'était mon ancien associé qui l'avait mis en place. Et comme il est parti du cabinet et que je suis seul aujourd'hui, je n'ai pas eu le temps de gérer trop cette partie-là. Donc pour mon site internet, on peut dire qu'il n'est pas forcément actif. Moi, ma communication, elle est clairement sur les réseaux sociaux en priorité, LinkedIn, Facebook. Tu as un titre perso,

• Florian DUFOUR - Hôte

  pas le cabinet ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Oui, mais pour moi, c'est pareil. C'est-à-dire qu'en gros, moi, j'estime que les gens qui viennent dans le cabinet, c'est pour l'expert. Et l'expert du cabinet, c'est moi. Donc, du coup, je ne me suis pas trouvé utile d'avoir une page cabinet spécifiquement. Donc, c'est vraiment à travers mon profil perso que je communique, effectivement. La stratégie de base, de toute façon, pour avoir des clients dans notre métier, c'est d'être bon avec les clients qu'on a déjà parce que c'est eux qui nous envoient le plus de clients. Donc, ça, c'est clair et net. On va dire que sur... trois, allez sur quatre prospects que je fais rentrer au cabinet, il y en a trois qui viennent de la part de notre client ou parce qu'ils ont entendu qu'on faisait bien notre métier. Et puis, il y en a un qu'on va attirer grâce à notre communication. Donc, vraiment, la stratégie de base, c'est de ne pas oublier d'être bon dans ce qu'on fait parce que de toute façon, si on vend et qu'on passe plein de temps à faire du marketing, mais qu'à côté, les clients ne les traitent pas bien, là, on se fermera beaucoup de portes. Donc, c'est vraiment ça qui est le plus important. Et après, la communication par les réseaux, de base, c'est parce que ça me plaît. C'est-à-dire que même avant que je fasse ce métier, j'ai toujours aimé un petit peu communiquer, échanger sur plusieurs sujets sur les réseaux. Et puis du coup, après, on se prend un petit peu au jeu aussi. C'est plaisant. Grâce à LinkedIn, j'ai fait beaucoup de rencontres de gens avec qui je travaille aujourd'hui. Pas forcément des clients, mais des partenaires, etc. Et du coup, je me suis mis à communiquer un peu plus. Et là, récemment, j'ai lancé des petits formats vidéo parce qu'il y a deux, trois personnes sur LinkedIn que je connais qui m'ont dit qu'ils devraient essayer. ils m'ont dit tu aimes bien me parler donc ça devrait le faire et puis effectivement ça marche très bien ça amène des contacts qu'on n'avait pas forcément avant donc je me suis mis un petit peu à développer ça aussi

• Florian DUFOUR - Hôte

  Voilà on fait l'enregistrement on va pas le cacher aux auditeurs, on est début mars t'es en pleine période fiscale et c'est très gentil à toi d'être présent mais comment du coup tu découpes ton temps pour faire ces vidéos en même temps que t'es en période fiscale

• David LUCHARD - invité du jour

  Ben disons que c'est beaucoup d'organisation, c'est-à-dire que c'est vrai que moi tous les soirs j'ai ma to-do list du lendemain que je vérifie, il faut pas en fait amasser le travail, dire ça je ferai, ça je mets de côté, machin, sinon on est vite perdu, ce qu'il faut c'est être vraiment très organisé, avoir un planning, moi tous les matins et tous les soirs je check mon planning, et chaque soir il y a des choses que j'ai pas forcément eu le temps de faire, je reporte, mais en tout cas à force de reporter tu sais que tu vas finir par le faire assez vite, donc du coup j'arrive à organiser ça. Il y a des jours qui sont plus spits que d'autres, mais là, comme on avait la date depuis un bon mois, c'était bouclé. Ce jour-là, pendant une heure, je ne suis pas disponible, j'ai cette interview. Je pense qu'on y arrive en s'organisant et en faisant attention à tout traiter dans des délais raisonnables.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je voulais mettre en avant aussi ta partie où toi, sur les réseaux sociaux, tu ne parlais pas forcément sur des points purement techniques, mais tu mettais en avant tes clients. Et c'est par-dessus, là, beaucoup moins je t'ai connu. Pourquoi tu as choisi cette ligne éditoriale ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Au départ, ce n'était pas vraiment un choix, ce n'était pas réfléchi. C'est qu'une fois, j'étais chez un client qui avait réaménagé son magasin et tout, et j'ai dit tiens, c'est moi que j'ai un peu du monde sur Facebook, vu qu'il était sur Dignes les Bains et que c'est là-bas où j'ai le plus de clients, de contacts. J'ai fait des photos, j'ai dit tiens, on pourrait communiquer, peut-être un nouveau magasin qui s'agrandit, etc. Et en fait, ça lui a apporté un petit peu des gens qui sont allés le voir. Et je me suis dit tiens, ça marche bien. Et après, je me suis pris un peu au jeu de chaque fois que j'allais voir un client, de lui proposer s'il voulait qu'on fasse une petite photo. et puis après je me suis rendu compte que ça m'apportait à moi aussi en fait parce qu'il y a beaucoup de gens qui m'écrivaient en disant j'aime bien cette façon de mettre en avant tes clients etc donc du coup j'ai continué ça alors maintenant j'alterne ça et les articles sur des sujets un peu plus généraux autour de l'expert comptable parce que ça c'est quelque chose qui me plaît aussi de conseiller les nouveaux arrivants dans le métier et parfois des postes un peu techniques mais voilà donc j'aime bien alterner mais effectivement cette mise en avant des clients ça me plaît beaucoup parce que je trouve je trouve qu'on est là grâce à eux aussi. Donc, c'est bien de les mettre en valeur. Ça leur fait toujours un peu de pub. Et en plus, ce n'est pas démago de dire ça parce que moi, j'ai clairement des clients qui se sont mis en contact entre eux grâce au poste que je faisais et qui ont eu de beaux chantiers, etc. Donc, non, je pense que ça marche bien. Surtout qu'il ne faut pas oublier que je viens du 04, qui est un petit département. Donc, les gens se contactent vite et il y a vite des affaires à faire.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est top ce que tu fais. Tu te différences sur cette ligne et je pense que tu prends plaisir. C'est aussi pour ça que ça fonctionne. Là, tu m'as dit que tu as commencé les vidéos. Est-ce que tu as envie de repartir sur les écrits, où ça fonctionnait très bien, ou la vidéo, ça t'attire et tout ça ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Non, je ferai les deux, c'est sûr, parce que moi, écrire, j'aime bien. Puis parfois, quand on a juste 5 minutes, on a envie de faire un petit post, c'est quand même plus facile d'écrire la vidéo. Il y a un petit peu de préparation. On va s'y reprendre des fois, deux, trois fois, donc il faut prévoir un petit peu plus de temps. Et j'aime bien les deux formats, donc je trouve que j'alternerais un petit peu niveau communication entre les deux formats.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Au plaisir. Moi, j'allais sur la partie encore, tu me dis, généraliste. Ce qui est bien, c'est que tu vas voir tous les domaines et tous les pendants de tous les différents secteurs. Mais est-ce que c'est arrivé, du fois, d'envoyer un dossier auprès d'un autre confrère qui est plutôt spécialiste parce que tu te dis, j'arrive peut-être à mes limites ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Ça m'est arrivé une ou deux fois sur des sujets qui étaient vraiment très techniques et qui, du fait qu'en plus, c'était une entreprise un petit peu plus grande, fait que je me suis dit, moi, ça va être chronophage de traiter ce dossier-là qui est très technique. Je n'ai pas le collab en plus qui soit technique là-dedans. Donc, ça m'est arrivé d'envoyer sur des confrères qui sont un peu plus calés sur le sujet. Et ça ne me dérange pas, en fait, parce que je pense qu'on a tous notre cible client. client vient nous voir parce qu'il a entendu parler de nous et qu'on est capable, nous, de se dire il n'est pas dans ma cible et ça ne va peut-être pas être une bonne chose de le prendre, on envoie sur quelqu'un d'autre.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Comment tu as défini ça un petit peu ? Comme tu disais, c'était peut-être le temps, les zonaux, le fait que tu n'étais pas en interne ?

• David LUCHARD - invité du jour

  En fait, si on a un dossier qui est un tout petit dossier qui se lance dans un domaine qu'on ne connaît pas, on sait qu'une fois qu'on va gérer la prise de connaissance de son domaine d'activité et les principaux points, on va arriver à le gérer sans problème. Si par contre, il y a des enjeux financiers qui sont un peu plus gros, parce qu'il a déjà une structure un peu plus importante, on sait que d'entrée, on va y passer beaucoup de temps. Et si on ne connaît pas son métier, déjà, ce n'est pas correct, Xavier, de lui, de le prendre en se disant, je vais faire des honoraires, mais finalement, je n'ai pas forcément la compétence pour. Donc, on sait aussi que notre limite, elle est là. C'est pour ça que je dis, moi, je ne suis pas dans le débat généraliste contre spécialiste, purement, parce que... Je pense que les spécialistes, ça peut être très bien sur certains domaines d'activité, il y a des niches qui sont très intéressantes, il y a des gens qui ont tout intérêt à se spécialiser s'ils ont une passion pour un domaine précis, etc. Ce que moi, je trouve important de dire, c'est que j'aime pas le discours comme quoi l'aspect généraliste est mort, qu'il n'existera plus demain, etc. Je suis d'accord qu'il y en aura en proportion moins qu'avant parce que la technicité de certains domaines d'activité fait qu'il faut des spécialistes aussi. Mais il existera toujours, je pense, des ex-servicontables généraux qui... pourront très bien gagner leur vie de par leur proximité, leur relation client, etc. Et au fond du fond, le généraliste parfois il est spécialiste d'autres choses. Moi je suis généraliste mais clairement je vais que vers des TPE, je me trouve un petit peu spécialiste justement de la proximité parce que c'est ce qui me plaît. Donc c'est une autre spécialisation tout en touchant un peu à tous les domaines d'activité.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Moi je voudrais voir un an qui est important dans la profession, on a une petite problématique pour recruter et fidéliser nos collaborateurs. Est-ce que le fait que tu sois généraliste, tu proposes plein de domaines et plein d'un portefeuille diversifié, ça attire, d'après toi ?

• David LUCHARD - invité du jour

  Je ne sais pas si ça attire ou si ça effraie, en fait, parce que je pense qu'aujourd'hui, le problème, c'est qu'on les conditionne de plus en plus pendant les études à se spécialiser. On leur dit que c'est ce qui fonctionne de mieux en mieux, etc. Donc, parfois, ça va être un petit peu plus difficile, je pense, d'attirer quelqu'un lorsqu'on est généraliste. D'un autre côté, les collabs qui sont au début d'activité et qui n'ont pas encore de... de bagages suffisants pour se sentir spécialiste d'un domaine particulier, ça peut les attirer de se dire je vais toucher un petit peu tout à tout et je vais voir. Après, ce qui peut être plus dur, c'est de les fidéliser parce que s'ils ont fait un choix ou s'il y a des choses qui les attirent plus que d'autres, s'ils sont démarchés par un spécialiste dans leur domaine, on risque de les perdre. Mais moi, clairement, dans ma typologie, j'ai quand même des collaborateurs qui étaient dans un cabinet que j'ai racheté, qui étaient déjà là, donc ils étaient là avant moi. Ils ont tous entre 15 et 20 ans d'ancienneté. Pour eux, la question ne se pose pas. Ils sont vraiment là pour faire leur taf, ça leur plaît. Ils vont jusqu'à la retraite. Je sais que j'ai la chance de ne pas avoir ce turnover-là. J'ai bien vu qu'avec les 2-3 jeunes que j'ai à côté de cette typologie-là, c'est un peu plus difficile de les fidéliser. J'ai des jeunes qui sont restés jusqu'à la fin de leur apprentissage et qui sont partis justement pour faire de l'audit, pour faire des choses un peu plus spécialisées, un peu plus techniques. Ce qui me plaît aujourd'hui, c'est que récemment, j'avais encore une discussion avec un de mes anciens salariés que j'avais en apprentissage pendant 4 ans, avec qui je m'entends très bien et qui est parti faire de l'audit. Et qui me dit, c'est bien, j'ai fait de l'audit de 3-4 ans, mais aujourd'hui, je crois que je donnerai tout pour revenir dans un cabinet comme le tien. Donc, je me dis qu'il y a la place pour tout le monde et que même dans ceux qui se spécialisent, parfois, ça leur plaît quelque temps. Et puis après, ils se disent qu'ils aimeraient bien revenir dans un truc qui peut paraître un peu familial, mais qui, du coup, leur fait toucher à tout et être un petit peu moins sous pression d'une technicité permanente, etc.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Comment, selon toi, les clients perçoivent l'expert comptable généraliste lorsqu'ils te rencontrent ? Est-ce qu'ils viennent en disant, bon, je donne tous les documents, ils se débrouillent. Au contrario, ils vont plutôt venir voir un spécialiste. Je fais peut-être un amalgame par rapport à un médecin généraliste et un médecin spécialiste. Tu vois, la relation n'est pas la même, j'ai l'impression.

• David LUCHARD - invité du jour

  Il y a deux choses. Il y a deux choses, c'est qu'aujourd'hui, il y a encore beaucoup de gens, surtout dans les entrepreneurs du TPE, qui ne savent même pas que ça existe, les spécialistes. Donc, du coup, on a, entre guillemets, cette Ausha qu'en gros, eux, ils cherchent un expert comptable. Ils ne savent même pas qu'il y a des experts comptables, spécialistes ou généralistes. Ce sera peut-être plus difficile après, dans certains domaines d'activité, d'avoir des clients quand on est généraliste, parce que ça commencera vraiment à se démocratiser qu'il y a des spécialistes dans tel type d'activité. Mais après, d'un autre côté, comme je l'ai dit tout à l'heure, ils sont souvent emmenés par un autre client. Donc, si l'autre client, qui n'est même pas dans le même domaine qu'eux, leur a dit, moi, en tout cas, l'expert, ça se passe super bien, il est toujours présent et tout, ils vont... plus vraiment être embêté par le fait qu'on soit généraliste. Quelqu'un leur a dit qu'on travaillait bien et qu'on était très plaisant pour eux, ils vont venir en espérant qu'on soit pari avec eux.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Si on avait un conseil à donner à un jeune qui se lance ex-Nilo, déjà c'est peut-être de ne pas baisser les prix à chaque fois, parce que ce n'est peut-être pas la bonne solution pour lui, et peut-être de mettre en avant certains points comme toi, la réactivité. Est-ce qu'il y aurait d'autres choses,

• David LUCHARD - invité du jour

  tu penses ? La première chose à lui conseiller, avant d'ouvrir son cabinet, c'est déjà de se demander lui comment il voit. sa profession parce qu'il y en a qui disent je vais ouvrir Ex Nihilo je vais prendre un peu tous les dossiers possibles le temps de faire Vichy d'Affaires et après je me spécialiserai ça peut être bien mais d'un autre côté quand on se spécialise je pense qu'il faut le faire de suite et pas le faire après avoir fait 5-6 ans de généraliste parce que si on veut paraître bon et technique et crédible dans ce qu'on fait il vaut mieux se dire j'ai toujours fait que ce domaine là et au moins on va être crédible mais c'est vrai que c'est difficile ex nihilo d'être spécialiste, ça veut dire que d'entrée tu pars de zéro et en plus tu te fermes tout un tas de domaines, donc c'est vrai que c'est pas évident à faire moi ce que je conseillerais à quelqu'un qui est ex nihilo, c'est que quel que soit son choix en termes de typologie de clientèle, généraliste ou pas il ne part pas il ne démarre pas sur l'argument unique du prix parce qu'après il va être prisonnier de ça c'est à dire que s'il prend au début 100 ou 200 clients grâce à des prix très bas ces clients là il ne pourra pas leur doubler les honoraires dans 2 ans parce qu'il n'est pas rentable sur leur dossier ... Et du coup, il va être prisonnier de prix très bas et qu'ils vont l'obliger à entasser des clients et lui faire perdre en réactivité. Et pour moi, clairement, c'est du suicide. Donc, c'est pour ça que je conseille très vivement aux créateurs ex-Nilo de ne pas aller uniquement sur une politique de prix bas, mais plutôt sur se positionner en tant que... ceux qui savent eux de leurs atouts c'est à dire que s'ils savent qu'ils aiment la proximité de se positionner là dessus, s'ils savent qu'ils ont une vraie technicité sur tel ou tel domaine d'appuyer là dessus mais voilà d'être eux même dès le départ et de pas chercher au début à attirer tout le monde avec des arguments qui ne sont pas les bons parce qu'après on est prisonnier de ce qu'on a vendu au début et c'est beaucoup plus difficile de s'en libérer d'avoir le cabinet qu'on a envie d'avoir l'autre

• Florian DUFOUR - Hôte

  point peut-être c'est de mettre en avant quand t'es généraliste et peut-être aussi t'as Tu as une offre complète, le fait que tu présentes directement, quand tu vois un prospect, la partie sociale, juridique, patrimoniale, pour le chef d'entreprise.

• David LUCHARD - invité du jour

  Après, il peut y avoir des spécialistes d'un domaine d'activité qui ont aussi leur pôle juridique et social avec ce domaine-là. Mais c'est sûr que pour eux, c'est encore plus difficile de recruter parce que comme nous, on voit que ce n'est déjà pas facile de recruter un gestionnaire paye ou un juriste en interne. Si en plus, on se cantonne un gestionnaire d'activité, le recrutement ne sera pas évident. Mais c'est vrai que oui, l'offre complète, elle attire beaucoup. Moi, je vois que ce qui fait que beaucoup de clients sont très satisfaits aussi, c'est le fait qu'ils savent à qui écrire lorsqu'ils ont besoin d'un acte juridique, de bulletins de salaire, d'un document sur les salaires. Mon équipe, elle est très réactive puisque je l'ai adaptée à ce que je fais moi. Je leur dis, moi, les mails, il faut que vous répondiez dans les 24 heures, etc. Et du coup, il y a tout le monde qui est réactif pareil. C'est pour ça qu'il faut aussi conseiller aux créateurs de vite adapter les collabs à ce qu'ils sont eux. Parce que si on vend un truc parce qu'on est nous-mêmes très réactifs, mais que nos collabs mettent 10 jours à répondre, ça ne va pas le faire.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Et c'est bien aussi, ça te permet de centraliser la donnée. Ou peut-être toi, tu n'as pas besoin d'attendre 50 ans, par exemple, que ce soit un autre service paye ailleurs qui te donne les infos ou du juridique.

• David LUCHARD - invité du jour

  Ça, c'est une grosse chance parce qu'aujourd'hui, en plus, clairement, on n'en parle pas beaucoup parce que ce n'est pas hyper vendeur. De très nombreux cabinets externalisent, que ce soit la paie ou le juridique. Il y a de moins en moins de salariés en interne, parce que clairement, ça revient plus cher d'avoir les salariés en interne, je pense. Mais par contre, c'est une force énorme. C'est une force énorme parce que les clients qui nous appellent au téléphone, tiens, je te passe la bonne personne, ça se fait en deux-deux. C'est clairement une très grosse force d'avoir un pôle social et juridique dans un même cabinet.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est peut-être ça aussi, le fait de mettre en avant le généralisme, c'est qu'au moins, le client centralise tout. Il en a une seule personne et au moins, il sait à qui parler.

• David LUCHARD - invité du jour

  C'est sûr, c'est-à-dire que dans le cabinet, il a vraiment tout le panel de ce dont il a besoin. S'il a une entreprise dans le bâtiment et qu'à côté, il a deux biens loués en LMNP et que sa femme, elle est infirmière, tout le monde est chez nous. On a toute la famille et d'ailleurs, j'ai beaucoup de cas comme ça où je gère le mari dans une activité, la femme dans une autre, les locations. Et du coup, on devient vraiment un partenaire. privilégié et on a très peu de chances de perdre ce type de client, sauf la grosse erreur ou voilà, mais sinon, le fait qu'on a toute la famille et que dès qu'il a un fils, un neveu qui crée une boîte, il nous l'envoie aussi, ça crée vraiment un lien qui fait qu'on fidélise beaucoup. On a tendance à dire que l'expert comptable généraliste est mort. Toi, comment tu vois cette tendance pour les années à venir ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est pour ça que je réagis des fois à certains postes sur LinkedIn qui vantent la spécialisation. Il y en a qui la vantent intelligemment en disant que c'est un vrai bon choix stratégique. Et c'est vrai que ça peut être un très bon choix stratégique de se spécialiser. Mais il y en a qui le vendent en disant que l'expert comptable est mort. Le généraliste, ça n'existera plus. Si vous faites ça, vous allez dans le mur. Attention, il faut être au prix spécialisé. Et ça, c'est un discours qui me plaît beaucoup moins parce que je pense que c'est totalement faux. L'expert comptable généraliste, il aura toujours sa place justement pour cette typologie de clientèle dont j'ai parlé de TPE, où la famille entière va exercer dans plusieurs activités et on a envie d'avoir un partenaire privilégié. Et dans les agglomérations qui ne sont pas forcément assez grandes pour avoir des spécialistes dans tous les domaines et où on va être obligé, si on veut un spécialiste, d'aller faire 200 ou 300 kilomètres alors qu'on préfère avoir un comptable à proximité, même s'il est moins technique dans certains domaines, je pense qu'il y aura vraiment toujours de la place pour les deux types d'experts comptables. Alors, vu qu'il y a des activités qui deviennent très techniques, je peux comprendre qu'en proportion, les spécialistes seront un peu plus importants que ce qu'ils le sont aujourd'hui. Je ne dis pas du tout que ce n'est pas le cas. Et moi, justement, je ne dis pas qu'il ne faut pas se spécialiser. Je comprends tout à fait qu'on le fasse quand on en a envie. Mais il y a de la place pour les experts comptables généralistes. Ils existeront toujours aussi. S'ils font bien leur boulot, il n'y a pas de raison que ça n'existe pas.

• David LUCHARD - invité du jour

  Ça ne te fait pas peur, toi, avec l'évolution qu'on a en train d'avoir avec l'intelligence artificielle et la facture électronique ? Est-ce que tu es en train d'anticiper ça ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  On anticipe forcément, on est obligé. J'ai plus peur de la facture électronique que de l'intelligence artificielle. parce que sur électronique, c'est à terme peut-être que la TVA se fasse toute seule. C'est pour ça,

• David LUCHARD - invité du jour

  toi, le côté généraliste. Je voulais venir t'embêter là-dessus,

• Florian DUFOUR - Hôte

  en fait. Oui, heureusement, on n'y est pas encore parce qu'il en faudra avant que ce soit mis au point puisqu'on a vu que rien que la mise en place, ça fait peut-être trois fois qu'il la reporte. Donc, bon, voilà, on a quand même du temps devant nous, mais il est clair que ça va changer la donne dans les cabinets généralistes, justement. Mais aussi dans les spécialistes, en fait. Le problème, c'est que si on se cantonne à se dire le généraliste, c'est celui qui fait de la saisie et des bilans, ben oui, celui-là, il va être en difficulté parce que la saisie, elle ne va plus exister ou quasiment plus à la marge. Donc, il ne faut pas se leurrer là-dessus. Mais moi, aujourd'hui, je n'ai pas l'impression que je fais de la saisie et des bilans. C'est-à-dire que j'en fais. La saisie, je n'en fais plus, heureusement. Mais des bilans, il m'arrive de les produire moi-même. Mais sauf que derrière, je suis un vrai accompagnant du client. Il a besoin de mon conseil quand il a une question. Et demain, de savoir qu'il peut aller taper sur un truc d'IA pour avoir une réponse, moi, j'y crois à moitié parce que le petit entrepreneur, la réponse, même s'il l'a sous les yeux, il n'aura besoin de ça. Il ne va même pas forcément la comprendre déjà parce qu'il n'a pas la technicité pour au niveau comptable. Donc, il aura besoin d'un conseil avec des mots à nous et il aura toujours besoin de son accompagnant. Et du coup, il y aura toujours, pour moi, la place pour notre métier. Après, ce qui est vrai, parce qu'il ne faut pas non plus nier la réalité, le cabinet généraliste qui a 10 personnes aujourd'hui, Pour la même clientèle, on aura peut-être 6 dans quelques années parce qu'il y a moins de production. Mais ça, ça fait partie des évolutions. On adaptera nos cabinets en fonction de ce qui se passera.

• David LUCHARD - invité du jour

  Avant qu'on se laisse, si tu veux bien jouer avec moi à un jeu qui s'appelle le jeu Ceci ou Cela, c'est pour apprendre à mieux te connaître. Je te propose deux solutions et tu mis laquelle te va.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Avec plaisir.

• David LUCHARD - invité du jour

  Est-ce que tu préfères l'OM ou le PSG ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  L'OM, je suis à Marseille, donc ça ne se pose pas.

• David LUCHARD - invité du jour

  Et en plus, tu es arbitre de foot, je tiens à le signaler.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Arbite de foot, oui, c'est ça.

• David LUCHARD - invité du jour

  Tu préfères poisson ou viande ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Viande.

• David LUCHARD - invité du jour

  Vert de vin rouge ou bière ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Vin rouge.

• David LUCHARD - invité du jour

  Fêtard ou pantouflard ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Plus fêtard quand même.

• David LUCHARD - invité du jour

  La dernière, tu préfères faire un bilan à la main ou tout automatiser ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je ne peux pas répondre, c'est entre les deux. Je suis fan, mais on n'a plus de papier au bureau, donc je suis très fan de l'automatisation, mais je trouve qu'apporter notre touche manuelle et notre façon de faire le bilan, c'est primordial.

• David LUCHARD - invité du jour

  Donc c'est complémentaire. Je te remercie d'avoir donné ton avis. Pour vous les auditeurs, n'hésitez pas à aller voir David, il est disponible sur LinkedIn, sur les réseaux sociaux.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Avec grand plaisir.

• David LUCHARD - invité du jour

  Et puis nous, on se retrouve au prochain épisode. A bientôt à tous.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est tout pour aujourd'hui sur Marketing Cabinet Comptable. Si cet épisode vous a été utile, pensez à liker, partager ou vous abonner. Un grand merci à mes partenaires qui rendent ce podcast possible. Et surtout, appliquez ce qui vous parle le plus dans votre cabinet. A bientôt pour un nouvel épisode.