Transcription

• Speaker #0

  Généralement les personnes qui sont premiers au poste de Ciro, c'est plutôt des personnes qui viennent du monde du sales. Toi dans ton cas, c'est plutôt le market et donc ça m'intéresse un peu de comprendre pourquoi c'est pertinent.

• Speaker #1

  On voit le marketing comme étant optionnel et que ce qui va nous importer avant tout, c'est la capacité à closer. Sauf qu'en fait, la majeure partie des boîtes, quand tu leur parles, elles n'ont pas un problème de closing, elles ont un problème de pipe.

• Speaker #0

  T'arrives, il faut réconcilier deux mondes qui, dans beaucoup d'organisations, sont assez difficilement réconciliables. C'est quoi les premières étapes que tu as mises en place pour régler ce problème de...

• Speaker #1

  La première chose que j'ai faite, comme souvent quand je rejoins l'entreprise, c'est de créer une équipe BDR au milieu qui a comme mission de « je récupère les leads et j'en sors des rendez-vous » .

• Speaker #0

  J'ai envie qu'on parle un peu d'IA.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que vous faites avec l'IA ?

• Speaker #1

  J'ai envie de te dire que c'est une philosophie. C'est de l'avoir pensée en système. On a regardé tout le funnel, on a regardé toutes les étapes qui ne marchaient pas bien et celles qui nous coûtaient trop cher pour fixer avec de l'humain. Ce qui coûte le plus cher dans une équipe revenue, c'est le management. Non seulement c'est chiant d'un point de vue argent, mais c'est aussi chiant d'un point de vue résultat parce que moi je n'ai absolument aucune visibilité de ce qui se passe. Pour qu'on réussisse, il faut qu'un tel fasse ça. Non, tu as des choses que tu peux contrôler donc déjà une fois que t'es parfait sur ce que tu peux contrôler là tu as le droit de venir chouiner sur ceux d'avant dans la boucle mais c'est tout c'est con mais ça change

• Speaker #0

  Selma tu es la première personne à venir deux fois c'est vrai dans Conquête donc c'est très très cool la dernière fois qu'on s'était parlé t'étais pas chez Agorapulse tout à fait et t'étais pas si héros

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Donc moi, ça m'intéresse que tu puisses déjà commencer par nous expliquer ce shift CMO-CRO, qu'est-ce que ça veut dire dans ton job. Et également, un autre sujet que je pense qui peut être intéressant, c'est que généralement les personnes qui sont premières postes de CRO, c'est plutôt des personnes qui viennent du monde du sales. Toi, dans ton cas, c'est plutôt le market. Et donc, ça m'intéresse un peu de comprendre pourquoi tu penses que c'est pertinent. Je pense que c'est... Voilà. Pourquoi c'est pertinent ? C'est quoi l'avantage que tu as par rapport à quelqu'un qui pourrait venir du sales ? Enfin voilà, tu as ce nouveau rôle un peu, moi c'est ça qui va m'intéresser.

• Speaker #1

  Ok, donc oui, ça fait maintenant 18 mois que je suis CRO chez Agorapulse, donc dans le scope. Qu'est-ce que j'ai ? J'ai le marketing traditionnel, j'ai aussi les revops, j'ai les équipes commerciales, j'ai le count management et j'ai l'enablement. Ultra classique, la chose que je n'ai pas avec parfois dans les équipes revenus, c'est la partie CS, pour le coup qui est à part avec le support.

• Speaker #0

  Pourquoi tu ne les as pas ?

• Speaker #1

  Parce que je pense déjà que je n'ai aucune compétence. D'accord. Ce qui est déjà une bonne première étape. Et deuxième chose, c'est que mon travail, c'est une focus sur le revenu. Donc à partir du moment où l'AM est de mon côté, la partie vraiment suivie du client au quotidien, je suis beaucoup moins pertinent.

• Speaker #0

  Oui, d'accord. Et donc, Siam et Sierra.

• Speaker #1

  Oui, donc pourquoi de Siam on est passé à Sierra ? Alors, tout ça vient d'un déj, parce qu'évidemment, ce n'est pas un parcours qui est hyper naturel. Comme tu le disais, on voit plutôt un pipi sales à qui on propose de prendre le poste de Sierra parce qu'on voit le marketing comme étant... optionnel et que ce qui va nous importer avant tout, c'est la capacité à closer. Sauf qu'en fait, la majeure partie des boîtes, quand tu leur parles, elles n'ont pas un problème de closing, elles ont un problème de pipe. Et quand on se met avec ce prisme-là, le fait d'avoir un VP sales qui devient CRO, qu'est-ce que tu fais ? En fait, tu mets juste plus de pression et tu matraques encore plus ton marketing sur du résultat court terme. Alors que si tu prends vraiment l'autre approche qui dit que j'ai un problème de pipe, j'en ai conscience, donc je vais prendre quelqu'un qui sait gérer un problème de pipe, tu vas embaucher côté marketing. La discussion a commencé comme ça, avec Emric qui était le CEO d'Agorapulse à l'époque. On parlait tous les trimestres de comment ça se passait côté marketing, quels étaient ses problèmes de pipe, comment est-ce qu'on pouvait les résoudre. Et de fil en aiguille, on a discuté et ça a fini par rejoindre et essayer de régler le problème pour moi.

• Speaker #0

  Mais du coup, la manière dont tu décris les choses, je me dis finalement, tu aurais pu prendre un poste de CMO. Vu que le problème était un problème de pipe. Pourtant, tu as pris aussi un scope qui est très sales.

• Speaker #1

  Oui. Est-ce que quelle est la problématique quand tu embauches un CMO alors que tu as un problème de pipe ? Je pose la question à toi.

• Speaker #0

  C'est une vraie question. Oui,

• Speaker #1

  c'est une vraie question.

• Speaker #0

  Qu'est-ce qui se passe quand tu as un CMO et que tu as un problème de pipe ? C'est focus lead et puis après la partie conversion, elle passe souvent un peu à la trappe.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc la problématique, c'est que tu ne vas pas régler ton problème de pipe, tu vas régler ton problème de lead à la rigueur. Tu vas avoir plein de leads qui vont attendre sur la tagère que quelqu'un se penche. Donc il te faut vraiment quelqu'un qui ait la main complète et qui est capable d'aller taper partout en disant « Eh, tu as fait quoi des leads qu'on t'a donné ? »

• Speaker #0

  Oui, et la valeur des leads. Il y a aussi la réflexion sur la valeur des leads qui rentre en compte. Sinon,

• Speaker #1

  il y a toujours un débat de quantité versus qualité. Oui, mais on en a fourni assez, oui, mais ils ne sont pas assez qualités. Et tu recommences tous les temps la même discussion. Donc, si tu as quelqu'un qui est honneur de la qualité et de la quantité en même temps et qui va porter ce message dans toutes les étapes du funnel, c'est là que tu commences à avoir de la valeur. Est-ce que j'étais spécialiste sales ? Donc, j'ai été BDR et j'étais AM dans ma carrière. Donc, j'avais quand même une appétence côté business. Mais je n'ai pas porté un quota de sales enterprise moi-même. On va être très clair, je n'ai pas cette compétence-là. Est-ce qu'elle m'était nécessaire dans ce job ? Non. Parce qu'il y avait des AE qui étaient très bien, il y avait déjà des head of sales qui étaient très bien aussi. En revanche, ce qui manquait, c'était vraiment cette capacité à faire un funnel de bout en bout qui fasse sens, qui fasse sens d'un point de vue argent, rentable, mais qui fasse aussi sens d'un point de vue développement. Sinon, on en revient à « j'ai pas assez de lead » .

• Speaker #0

  Ouais, ok. Et du coup, toi t'arrives, il faut réconcilier deux mondes qui, dans beaucoup d'organisations, sont assez difficilement réconciliables. C'est quoi les premières étapes que tu as mises en place pour régler ce problème de pipe du coup qui est vraiment l'intersection entre le market et les sales ?

• Speaker #1

  Je rajoute un petit élément de contexte qui était qu'on partait d'un monde PLG, on transformait en un monde mid-market. Qu'est-ce qui se passe dans des modèles PLG ? Ça fonctionne 100% inbound. Tu as des leads qui arrivent, tu les traites. Donc la première façon dont ils ont essayé de traiter le mid-market avant mon arrivée, c'est de se dire on a juste des leads plus gros qui arrivent, on met un commercial en face pour les traiter. Sauf que qu'est-ce qui se passe quand tu fais ça ? C'est que déjà tes budgets vont vite se retrouver bloqués parce qu'acquérir des leads de qualité sur des boîtes assez grosses, soit tu te prends un mur, soit tu te prépares 18 mois en avance. Parce qu'on le sait, ça coûte très cher. Premier problème. Deuxième problème, c'est qu'une fois que tu as habitué tes sales à ne vivre que sur l'inbound, quand tu les formes sur l'outbound, pour capaciter eux-mêmes à générer du paye. Troisième chose, c'est que vu que le marketing continue à être indexé sur sa capacité à faire du lead et que le sales était sur sa capacité à closer, il n'y avait pas ce lien entre les deux. La première chose que j'ai faite, comme souvent quand je rejoins une entreprise, c'est de créer une équipe BDR au milieu qui a comme mission de « je récupère les leads et j'en sors des rendez-vous » .

• Speaker #0

  D'accord. Cette équipe n'existait pas ?

• Speaker #1

  Elle n'existait pas. Pardon. Ils ont essayé deux fois, ils se sont pétés les dents deux fois avant mon arrivée parce que l'attente qu'ils avaient du BDR n'était pas une attente réaliste.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  C'est-à-dire qu'ils pensaient qu'un bon BDR était capable de faire du pipe from scratch. Donc tu lui donnes une liste de comptes et vas-y, démêle-toi. Ça fait à peu près 10 ans que ça ne marche plus. Je pense qu'on est d'accord. L'idée, c'est plutôt de se dire, la première chose qu'on a, c'est en effet, on a un fort volume de leads du marketing. Donc, poussons ça au maximum et voyons ce qu'on peut en tirer de ces leads. Et ça, ça nous a fait notre croissance pendant un an. C'est juste cette capacité à mieux gérer des... des leads marketing, à les transformer via BDR, puis via AE, ça nous a permis de faire 40% de croissance tout au long de l'année. Donc, ce n'est pas négligeable. Là, maintenant, on se prend le deuxième effet qui se coule, qui est que je pense qu'on est un peu au maximum de ratio de ce que j'investis versus ce que je peux espérer en termes de leads court terme. On va falloir qu'on investisse fortement sur la marque et la création d'audience en amont, mais on sait que ça va prendre du temps. Donc, le temps que ça se fasse, il faut former les AE et les BDR sur leur capacité à faire du vrai outbound, en fait. Pas de la haute bande débile, de la haute bande intelligente et de la haute bande du coup marketisée. Et c'est là que je me suis rendu compte que je pensais que je ne maîtrisais absolument pas la haute bande parce que c'est une technique commerciale de base. Et en fait les sales n'ont plus. La seule façon de le faire c'est via le marketing.

• Speaker #0

  Bah oui, 100% d'accord.

• Speaker #1

  Je vais donner un exemple débile. J'ai posé la question à mon patron sales yémier parce qu'il me disait que la haute bande ne marchait pas. Ok, très bien, dis-moi ce que tu fais. Ah bah on prend des listes et puis on les appelle mais on n'a rien à leur dire. Oui, jusque-là, ça me paraît plutôt normal. Je lui ai dit, est-ce que tu essaierais pas quelque chose de tout bête ? Tu tapes le nom des concurrents dans LinkedIn. Il y a forcément quelqu'un qui va poster un post un peu énervé parce qu'ils ont forcément fait une connerie. Tu regardes tous ceux qui ont liké, tu regardes le hauteur du post et tu les contactes. Vous avez fait ça ? Ah non ? Est-ce que vous mettez naturellement sur LinkedIn toutes les personnes à qui vous parlez dans les réunions commerciales parce qu'ils ont forcément des réseaux et donc quand ils vont liker vos posts, ça va les proposer à d'autres personnes du même réseau ? Ah non, on n'a pas le réflexe. Les gars, on vend une solution qui gère les réseaux sociaux. Est-ce qu'on pourrait être bon dans ce qu'on fait ? Donc, cette notion de l'outbound à la sales versus la notion de l'outbound au marketing qui consiste déjà en système, en concept, de quelle histoire on va raconter à qui, ça a énormément de valeur.

• Speaker #0

  Oui, proposition de valeur, audience, personne... Ok, d'accord.

• Speaker #1

  On revient à la base.

• Speaker #0

  Ouais, non mais ok. Bon, ça m'a évoqué plusieurs questions. La première chose, c'est... Toi j'ai bien compris, donc tu as une équipe revenue. Donc la question, elle s'applique, je ne crois pas particulièrement à toi, mais vu que c'est une question que je sais que beaucoup d'organisations se posent, ça m'intéresse d'avoir ton avis sur le sujet. Les BDR, dans ce cas-là, on voit bien qu'ils sont pile-poil à l'intersection du marketing et des sales. Et donc se pose régulièrement le débat de, est-ce qu'on les met côté sales ou est-ce qu'on les met côté market ? Vu que c'est des gens qui prennent le téléphone, la logique voudrait qu'ils soient côté sales. Pour autant, côté marketing, c'est... particulièrement intéressant parce que ça leur permet d'être au contact justement de ces sujets de proposition de valeur, etc. Du coup, tu conseilles quoi ?

• Speaker #1

  Alors, j'ai pris des décisions très différentes. Et là, je vais dire ce que je viens de décider. Donc là, les BDR, ils vont reporter à partir du 1er juillet à mon organisation commerciale. Et pas marketing. Pourquoi ? C'est la vraie question. Par le passé, j'avais appuyé de mettre les BDR au marketing. Pourquoi ? Parce que mon problème principal, c'était le traitement des leads marketing. Ce qu'on voit aujourd'hui, c'est que ce traitement-là, il est compris. Il est intégré, il sait faire. En revanche, là où ils ne sont pas bons, c'est lorsque le lead devient de plus en plus froid. C'est-à-dire que lorsqu'il n'y a pas assez de nerfeurs en amont, et aujourd'hui, je n'ai pas les volumes pour les nourrir de leads très chauds. Donc, j'ai besoin qu'ils soient meilleurs sur le traitement du froid-iche, un peu fédas. Et là, pour le coup, c'est une vraie compétence commerciale. D'être capable de justement créer son portefeuille, de le travailler en profondeur, un truc tout bête, je vais les mettre sur l'expansion. Oui, il y a plein de trucs extrêmement évidents qu'on ne faisait pas. Mais tu finis un client, tu vas taper dans toutes les autres filiales, ça j'ai besoin que ce soit une compétence commerciale à la base, de comment tu choisis, comment tu sais à qui tu vas parler, comment tu utilises la relation que tu as construite avec ton prospect pour aider, maintenant client, pour aider marcher les autres. J'avais besoin qu'ils acquièrent tout ça. Donc demain, ils sont côté commerce. Ce qui ne veut pas dire que dans un an, je ne vais pas changer d'avis.

• Speaker #0

  Et pourquoi des BDR pour gérer l'expansion et pas les AE ?

• Speaker #1

  Alors, parce qu'on est mid-market SMB, ce qui veut dire qu'il y a beaucoup de petites fielles et de petits comptes.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Et que ça me coûte trop cher.

• Speaker #0

  D'accord, oui, je comprends. Oui, puis du coup, il faut développer la relation, mais ce n'est pas non plus le même type de relation que dans du enterprise.

• Speaker #1

  Et ce n'est pas la même personne. Si c'est la même personne, c'est l'AM qui gère, et c'est un commercial, tout va bien. Mais c'est vraiment de, j'ai signé Decathlon France, vient Decathlon Allemagne. Décathlon a l'air d'être un mauvais exemple parce que c'est une grosse boîte.

• Speaker #0

  J'allais te faire la remarque.

• Speaker #1

  Mais en fait non, quand tu te mets à l'échelle d'un département de social media, c'est pas si beau.

• Speaker #0

  Oui, ok. Intéressant.

• Speaker #1

  Quand j'ai créé l'équipe, j'ai pris en direct. J'ai mis au début ni côté marketing, ni côté sales.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Et la raison pour laquelle j'ai fait ça, c'est parce que justement j'avais besoin de savoir où était le problème. Pourquoi ils s'étaient... En fait, comme ils ont essayé deux fois de monter cette équipe et que deux fois ils se sont plantés, forcément quand tu la recrées, tu as un petit peu de stress en disant je vais refaire la même connerie que les autres qui sont passées avant. Donc l'avantage, c'est quand même réporté, je pouvais voir exactement les problèmes. Ça m'a permis d'être au contact du terrain et de spotter le « Ah ok, ça ils ne savent pas traiter, ah ok, ça ils ne savent pas faire » et de pouvoir les aider.

• Speaker #0

  Ok. Bon, très bien. Sur la logique du coup, PLG mid-market, sur ce shift-là, du coup c'est quoi aujourd'hui les efforts que vous continuez de mettre sur la partie PLG ?

• Speaker #1

  Plus.

• Speaker #0

  Plus du tout ?

• Speaker #1

  Non. En fait, c'est assez naturel. Je vais te raconter une petite histoire. Quand j'étais chez DocuSign, j'étais en charge de la partie PLG. Je n'avais pas de budget. C'était « Merci, est-ce que tu peux développer l'Europe pour nous ? » Qu'est-ce que je suis allée faire ? Je suis allée prendre les budgets digitaux de tous mes copains qui étaient sur la partie Enterprise et MidMarket et je leur ai dit « Je gère le digital pour vous » parce que je savais que 9 leads sur 10 que j'allais générer allaient être pour ma gueule. Donc j'ai pris leur budget, je leur ai donné le volume de leads dont ils avaient besoin et tout le reste était pour moi. Et en fait, la même logique s'applique là. C'est qu'une immense partie de ce qu'on fait va quand même ramener du lead destiné à du PLG. Et l'essentiel du travail, quand tu montes en taille de compte, c'est justement d'avoir une machine de triage pour que les AE arrêtent de passer du temps sur des idées trop petites et qui font en sorte que ce n'est pas du tout rentable.

• Speaker #0

  Oui, ok. Je me permets d'interrompre l'épisode pour vous présenter Bulldozer, l'entreprise derrière la production de ce podcast. Bulldozer est un collectif spécialisé en marketing et growth et notre job, c'est de maximiser la performance marketing et commerciale des entreprises sur l'ensemble de leur funnel, donc de la génération de leads à leur conversion et leur rétention. Pour ça, on s'appuie sur différents leviers, le premier étant notre... pool de plus de 200 experts qui composent le collectif et qui nous permettent d'adresser des sujets aussi divers que la demand gen, l'outbound, le SEO, les revops, etc. Ainsi qu'une méthode de travail scientifique, data-driven et qui exploite ce qui se fait de meilleur en termes d'outils et technologies. On a accompagné plus de 200 clients depuis notre création en 2022 et parmi nos références, on trouve des super boîtes comme Aircall, Salesforce, Payfit ou Mooncard, pour ne citer qu'elles. Si vous aussi, vous souhaitez faire de votre marketing non plus un simple générateur de leads ou de notoriété, mais bien un générateur de revenus, Je vous mets un lien vers notre site internet en description. Écrivez-nous, je pense qu'on peut faire de très belles choses ensemble. Allez, on reprend. Tu as dit que tu allais commencer à investir sur la partie notoriété pour justement commencer à ouvrir un peu plus le scope de l'audience. Comment tu arrives à faire ça et notamment à convaincre de ça ? Parce que souvent, dans une boîte comme la vôtre qui est très lean, où il y a des vrais enjeux de rentabilité, sur lesquels tu as déjà fait un shift PLG vers SLG. Merci. et sur lequel, tu vois, il y a vraiment cette logique l'hygiène, on convertit, machin, enfin, une machine bien huilée, quoi, que toutes les boîtes en rêvent.

• Speaker #1

  Encore du travail, oui.

• Speaker #0

  Non, mais voilà, tu vois, théoriquement, en tout cas. Bah là, se mettre à investir dans de la moto, bon, moi, je comprends l'intérêt, tu vois, mais quand tu regardes, mais par exemple, est-ce que ton CFO comprend l'intérêt ? C'est-à-dire qu'il y a un moment donné, il va falloir lui expliquer, bah, je vais investir plus d'argent. Je ne vais pas récolter mes petits tout de suite, donc ça risque de dégrader mon CAC, etc. Comment est-ce que tu arrives à mener cette négo ?

• Speaker #1

  En fait, on l'a gérée on the side. Donc, qu'est-ce qu'on a fait ? On a pris le budget qui est destiné à la Ligienne, qui est en rapport avec le objectif du mois, du quart d'heure de l'année, etc. Donc, on a fait notre budget. Et ensuite, on s'est mis une enveloppe à part où on n'en attend rien. On assume que cette enveloppe, elle n'est pas prise en compte quand on regarde les chiffres. Et on n'en attend aucun résultat dans les six mois.

• Speaker #0

  Ah ouais ? Oui, bon, par contre, t'es tombé sur le bon interlocuteur pour accepter ce truc-là.

• Speaker #1

  En fait, reprenons, reprenons. Tu commences la discussion en disant, voilà où en est mon cac aujourd'hui. Il ne va faire que se dégrader, parce que je peux voir que le coût d'acquisition d'un lead supplémentaire, et très au-delà de mon coût d'acquisition au lit de moyen, ce qui veut dire qu'on a atteint un palier. Donc soit on continue comme ça, et je sais qu'on ne va pas réussir à développer en matière de revenus, notamment l'année prochaine, soit on accepte d'avoir justement ce budget on the side, comme ça il ne dégrade pas les résultats de l'année en cours, mais on sait que ça nous permettra à garder le même niveau d'investissement l'année d'après, pour des résultats en hausse. C'est un peu comme si je préemptais le budget 2027 et que je l'avais déjà pré-négo en 2026, parce que je sais que j'ai minimum un an avant de voir des résultats.

• Speaker #0

  Mais là t'es en train de me donner tes arguments de négociation.

• Speaker #1

  Bah oui mais je suis pas trop utile.

• Speaker #0

  Oui oui, non non mais ok. Et ça donc t'arrives à convaincre, enfin je veux dire, évidemment que c'est logique, mais si tu veux, comptablement, ton budget il existe.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Et il a un impact sur la bottom line.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Donc il y a un moment donné, effectivement, il faut que t'arrives à faire comprendre aux gens que...

• Speaker #1

  Tu m'aides ailleurs dans le PNL, c'est tout.

• Speaker #0

  Ouais.

• Speaker #1

  J'ai un CEO. Pour le coup, j'ai un peu le CEO inverse de beaucoup. C'est-à-dire que mon CEO, justement, il est très, très marque, très, très chose comme ça. Et on lance un nouveau produit dans 15 jours. Ce nouveau produit, on sait qu'on a besoin d'abord de le confronter au marché. Ce que fait le produit, très rapidement, c'est Archie. L'idée, c'est que tu prends une grosse pièce de contenu, par exemple ton webinar, il va te faire des shorts, des messages que tu postes sur les réseaux sociaux en présentant ton « Don't know voice » , de qui il va poster, de ce qui marche mieux à cette heure-là, etc. Tout ce que tu peux imaginer. Sauf qu'on sait qu'avant de pouvoir vendre ce produit pour de vrai, on a besoin d'avoir des retours. de nos potentiels clients, et puis on a surtout besoin de faire du volume. Parce qu'encore une fois, c'est la tarification au token, on sait tous quand tu passes de la tarification au siège à la tarification au token, c'est hyper galère et casse-gueule. Donc on a besoin de cette phase de transition.

• Speaker #0

  Oui, t'as des conversations que t'as pas envie d'avoir.

• Speaker #1

  Exactement. Donc je suis absolument incapable de me dire le revenu que ça va générer en 2026, cette histoire. Parce que le temps qu'on décide, le temps qu'on mette en place, et le temps qu'on puisse commencer à vendre, je suis déjà à la fin d'année. Sauf que qu'est-ce qui se passe si je promeux jamais ce truc-là ? il ne marchera jamais, donc on n'aura jamais de personne avec qui construire. Donc c'est dans ce cadre-là que j'ai réussi à expliquer ce besoin d'un budget on-the-side qui n'est pas pris en compte dans le PNL, mais qui va justement servir les efforts long terme. Et une fois que la porte était ouverte avec ce produit, ça a ouvert la deuxième porte qui est du coup faisons ça pour tout ce qui est OP de com long terme.

• Speaker #0

  Ok, et ta roadmap produit, tu la connais combien de temps à l'avance ?

• Speaker #1

  On a des cycles de deux mois côté produit, ce qui fait qu'on valide, on verrouille deux mois à l'avance ce qui va être produit, et sinon on a une idée vague de ce qui va sortir.

• Speaker #0

  Ouais. Mais du coup, effectivement, tu peux en plus capitaliser sur le fait qu'on sait qu'on va sortir des trucs tous les deux mois. Je ne sais pas exactement à l'avance ce que ça va être. Donc, il va falloir en plus que je puisse préparer ce truc-là. Ok.

• Speaker #1

  Exactement. En sachant que je vois beaucoup d'histoires de gens qui se mettent la rate au courbouillon entre la vraie date de lancement du produit doit être la vraie date de communication sur le marché. Non, on s'en fout.

• Speaker #0

  Ah oui, non, complètement.

• Speaker #1

  Les gens ne comprennent pas. Le produit ne m'a pas dit quand ce serait dispo. Du coup, je ne sais pas quand communiquer. Je ne sais rien, mais une date au pif dans trois mois et puis qu'il soit prêt ou pas prêt.

• Speaker #0

  Ah mais complètement. Ah oui, non. Oui, oui, 100%. Ok, et bon, je reviens du coup. Switch, PLG, SLG. Ce qui se passe, c'est que généralement, quand on fait ce switch-là, on augmente le nombre de people au sein des équipes. Parce que du coup, BDR, etc. Vous, dans votre cas, vous avez fait ce switch-là. Et en plus de ça, la taille de l'équipe au global a été un peu réduite. Qu'est-ce que vous avez fait ?

• Speaker #1

  On l'a fait en deux temps. Donc en fait, quand je suis arrivée, ça ne fonctionnait pas. Mais j'étais incapable de savoir si ce moving market ne fonctionnait pas à cause de nous ou à cause du marché. Toujours le problème. Donc quand tu regardes les trois choses à faire, dans l'absolu déjà il faut de la croissance. Ensuite il faut de la croissance qui soit scalable, donc être capable de montrer que tu es capable de faire ça à grande échelle. Et ensuite il faut montrer qu'elle est profitable la croissance. Donc j'ai fait ces étapes-là dans l'ordre. Donc au début, j'ai staffé. Pendant les six premiers mois, j'ai accepté, on avait l'idée qu'on allait perdre de l'argent, le temps de staffer toute l'équipe et de voir ce qu'on était capable de générer en revenus. On a vu que justement avec cette méthode-là, on était capable d'augmenter fortement le... L'argent qu'on était capable de ramener, c'était toujours pas dingo, mais c'était quand même du plus 30, plus 35%. Une fois qu'on s'est dit ça, on a identifié qu'en fait, il y avait énormément de moyens investis dans des endroits qui n'arrivaient pas à décoller. Je donne un exemple, marché d'art, on avait une personne qui faisait du contenu en allemand, une personne qui faisait du field en allemand, une personne qui faisait BDR allemand, ce qu'on appelait un senior BDR, donc la gestion des opportunités SMB, et un AE. Tout ça pour amener, grosso modo, 2000 balles de MRR. Autant dire que cette équipe était très très loin de se payer. Au début, on ouvre les vannes, on teste. Au bout de 6 mois, on relève les compteurs. Qu'est-ce qui marche, qu'est-ce qui ne marche pas ? Je me suis rendu compte de quoi ? Mon budget marketing était beaucoup trop gras, je l'ai divisé par deux. Ça m'a fait mal. Ancien CMO qui divise son budget, j'ai eu avec moi-même la discussion que je n'aurais jamais voulu avoir. Deuxième chose, j'ai commencé une dérégionalisation. On avait justement ce playbook de « pour être bon en Allemagne, il faut que tu fasses de l'allemand » . Et j'ai assumé d'être mauvaise en Allemagne. Tout simplement. Parce que je n'arrive pas à être bonne de toute façon. Donc acceptons d'être mauvais et d'attraper uniquement les personnes qui sont à l'aise avec le fait d'avoir des deals avec des équipes multiculturelles. Donc en anglais ? Tout en anglais. En fait, l'idée maintenant de base, au lieu de se faire chier à essayer d'avoir en même temps tout ce qui sort en 50 langues, c'est tout sort en anglais et les trucs bien, on les localise en français. Ça marche toujours bien, on localise en allemand. Ça marche toujours bien, on localise ailleurs. Point. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire que tu vas avoir moins de pipe sur l'Allemagne pure, ou moins de pipe sur la France pure, mais tu vas avoir plus de pipe worldwide, parce que tes contenus peuvent toucher plus de gens qui te coûtent moins cher. Un lead en Pologne, ça te coûte dix fois moins cher qu'un lead en UK. Oui, très clair. Sauf que quand tu fais ça, tu as quand même un œuf allemand à nourrir. Donc là, on est sur la fin du process, qui est que justement, les personnes qui sont monolangues n'ont pas de place chez nous. C'est minimum ta langue plus l'anglais, et on répartit tous les leads anglophones, et on te complète avec les leads qui tombent sur ta langue. Ça aussi, c'est un gros process dans la tête des gens, parce que quand tu es celle, c'est très territoire. Ça, c'est mon territoire, c'est ma liste de comptes. Et non, moi, c'est...

• Speaker #0

  Mais du coup, en plus de ça, la personne qui gère le marché d'art, elle est basée à Paris ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  D'accord. C'est un peu l'avantage tout de même, c'est-à-dire que, déjà, physiquement, tu n'es pas dans le pays que tu adresses, donc le fait de penser global est beaucoup plus logique. Quand tu es basée en Allemagne et qu'on te dit qu'il faut que tu penses global, mais en même temps, on attend de toi que tu... Il y a un truc un peu schizophrénique. Là c'est un peu... Effectivement il y a vraiment cette vision globale avec effectivement t'as ce truc où les leads allemands on attend de toi que tu puisses les traiter en allemand par exemple.

• Speaker #1

  Dès le début il y a eu cette politique de recrutement par exemple mon BDR allemand il est en Italie. Ça te verrouille déjà des très bons profils parce que c'est difficile de trouver des jobs 100% remote quand tu travailles sur un autre marché que le tien mais surtout nous ça nous permet aussi d'avoir quelqu'un qui est par défaut multiculturel qui va être ouvert à ça. C'est un bon moyen de trier.

• Speaker #0

  Ok, très bien. Tu as aussi fait un switch qui est intéressant, c'est sur la manière d'envisager les différents pôles de l'équipe. Il y a un peu les pôles classiques, surtout sur la partie marketing, où tu pourras avoir ton paye, ton SEO, ton machin, ton bidule. Là, tu as transformé ton équipe en raisonnant en termes d'étapes du funnel. Je veux bien que tu t'expliques.

• Speaker #1

  Déjà, ce qu'il faut savoir, c'est que ce qui coûte le plus cher dans une équipe revenue, c'est le management. Et maintenant que je suis CRO et que je le vois, ça me fait bien chier parce que mine de rien, ce sont plein de gens qui coûtent cher parce que c'est des managers et qui n'ont pas de revenus associés en face. Donc, il faut être sûr que l'impact, il est vraiment de la valeur. Le pire qui peut arriver, c'est de stacker. Tu as ton CRO, tu as ton VP marketing et puis après, tu as ton head of demand gen et puis après, tu as ton équipe. Et non seulement c'est chiant d'un point de vue argent, mais c'est aussi chiant d'un point de vue résultat parce que moi, je n'ai absolument aucune visibilité de ce qui se passe. La chaîne est très, très lourde. Donc, ça fait sens quand tu as des très grosses équipes, mais pour nous, quand je suis arrivé, il y avait 21 personnes en marketing, ça ne faisait pas sens. Surtout que maintenant, l'équipe, c'est plutôt 10-12 personnes. Absolument inutile. Ce que j'ai fait du coup, c'est d'avoir des patrons opérationnels qui sont en charge 100% d'une étape du funnel, mais qui doivent aussi créer leur propre acquisition, du waterfall at scale. C'est-à-dire que tu as une équipe bread et content, qui eux, leur objectif, c'est vraiment de générer de l'audience, de créer une audience, de générer de l'attention. Tu as une équipe qui est demand-gen, donc cette équipe-là, c'est ce que j'appelle go-to-market, parce qu'en fait, c'est un mix entre demand-gen et PMM. On en parlera plus tard si tu veux. Cette équipe-là est vraiment en charge de la conversion, mais ils sont aussi en charge de certains sujets d'audience. Par exemple, c'est à eux de trouver des audiences qui vont faire du content syndication, qui ont un objectif de conversion, mais pas que. Il y en a aussi avec juste un objectif d'audience. Chacun a un objectif de création de contact, afin d'être sûr que les gens ne se posent pas uniquement « j'attends que l'équipe du dessus me donne tout ce dont j'ai besoin pour bouffer » . L'équipe d'après qui est l'équipe de conversion, donc encore une fois, je crée une audience, je crée des leads, enfin je crée des MQL, je récupère ces MQL et je les convertis en opportunités commerciales, les BDR, et je récupère ces opportunités commerciales et je les convertis en clients signés, les sales. Donc il n'y a plus cette notion de je suis marketing versus je suis sales et je me tape sur la gueule puisqu'il n'y a plus d'équipe qui porte ces notions-là. Donc il y a plein de... Il y a plus d'histoires, ça n'a pas enlevé les histoires, elles sont juste plus petites. J'allais poser la question. Non, mais ne rêve pas. Mais c'est beaucoup plus gérable pour moi, parce que du coup, je suis manager direct de ces équipes, donc je peux apporter le même niveau d'attention à chacune des étapes du funnel, régler les bisbilles en étant là, tout simplement. Je n'ai pas à attendre que ça escalade, donc ça devienne vraiment ingérable avant de me toucher.

• Speaker #0

  Bien sûr, bien sûr. Ok, très intéressant. Du coup, les métriques. Parce que... Donc notamment tu dis qu'il y a toute la première partie du funnel, c'est sur de la création d'audience. C'est quoi la métrique de succès de ce truc-là ?

• Speaker #1

  Alors moi c'est uniquement un pool de gens. Un pool de comptes et un pool de gens que je vais pouvoir retravailler par la suite. Donc c'est uniquement la pénétration de marché. Donc c'est vraiment combien de comptes ont interagi avec nous d'une façon ou d'une autre dans les 12 derniers mois.

• Speaker #0

  Donc ça peut être de l'engagement social media ?

• Speaker #1

  Ça peut être de l'engagement social media, ça peut être des followers, ça peut être des likes, ça peut être n'importe quoi. Moi j'ai un pool de comptes et je veux savoir dans ces comptes-là, combien ont commencé à nous connaître ?

• Speaker #0

  D'accord. Donc à un moment donné, il y a quand même un travail de réconciliation de la donnée entre j'ai mon followers, j'ai mon engageur, c'est potentiellement la même personne.

• Speaker #1

  Oui. En gros, reprenons. Imagine que j'ai 20 000 comptes cibles worldwide. Mon travail, c'est de me dire sur ces 20 000, combien ont commencé à interagir avec nous. Peut-être que là-dedans, il y en a 10 000 qui ont réagi d'une façon ou d'une autre à n'importe quel com au cours de l'année. Ça pour moi, c'est mon audience. Et cette première équipe est évaluée sur sa capacité à faire augmenter ce chiffre dans le pool que j'ai donné. La deuxième équipe, cette capacité à pas uniquement faire de l'interaction, mais de l'interaction qui est suffisamment qualitative pour que ce soit considéré comme prêt à un appel d'un BDR. Donc ils ont un travail de conversion de cette audience, donc tout ce qui est nerfeur, etc. Mais ils ont aussi un travail de génération, eux, de personnes qui sont déjà prêtes à être converties. Parce que tout le monde n'est pas là en train d'attendre que tu leur parles, il y a déjà des gens prêts à acheter. Tout à fait. Et donc eux ont ce double travail de travailler ce qui leur arrive de l'amont et de générer leur propre volume de MQL. Eux, leur objectif, c'est vraiment la création de MQL en respectant les taux de conversion suivants. Donc chacun sait. Mon objectif, c'est le volume que je dois donner à l'équipe d'après et le respect des taux de conversion. Sinon, c'est trop facile.

• Speaker #0

  Bien sûr. Non, mais c'est sûr.

• Speaker #1

  Voilà. Donc c'est ce volume de MQL avec ces taux de conversion-là. Si jamais les taux de conversion se dégradent, tu dois en fournir plus pour qu'à la fin, on arrive au même résultat. BDR, c'est pareil. Ils ont un objectif qui est la production de rendez-vous, mais qui soit sur ce qu'elle apporte. le réseau marketing, donc leanbound, soit de ce qu'on appelle la outbound ou self-gen chez nous, pour justement pas appeler ça outbound, de génération tout seul. Pareil, et le sales doit traiter ce qu'on lui donne, mais aussi lui générer son propre pipeline. On part du principe que chacun doit générer 20 à 30% de son résultat.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  C'est-à-dire que quand j'ai fixé les objectifs, je me suis assuré qu'en fait les objectifs n'aient pas à reposer sur l'activité de la personne en question. Je vais donner un exemple. Je suis OK si mon BDR ne traite que les leads marketing. Je vais réussir à faire mon chiffre. Mais s'il veut faire son quota, il faut qu'il fasse son outbound. Donc s'il veut gagner de l'argent, il n'a pas le choix, il faut qu'il mette ses pierres à l'édifice. Donc je suis à peu près sécurisé parce que le niveau de risque est relativement bas parce que je l'étale sur tout le monde et j'enlève la partie de construction de pipe de chacun. Donc si en fait mon pipe depuis le début fonctionne, ça passe. Mais pour que chacun soit performant, il faut qu'il réussisse cette partie perso.

• Speaker #0

  Oui. Et le fait de réussir cette partie de perso, en plus tu te dis si jamais le pipe qu'on est censé m'amener précédemment, ça ne le fait pas, j'ai les compétences pour pouvoir les compenser. Il y a aussi ce truc-là.

• Speaker #1

  C'est une discussion typique que j'ai avec mon patron commercial, c'est quand il commence la discussion avec moi chaque semaine, c'est j'ai pas assez de pipe, j'ai pas assez de DACNAU, donc ce sont les demandes de démo. Je fais ok, merci de nous donner l'info, mais ton outbound, il en est où ? On va commencer par cette discussion-là. Il fait non mais l'outbound on n'y arrive pas, mais tu comprends c'est difficile. Parce que demander de démo c'est plus facile tu crois ?

• Speaker #0

  Oui, et puis du coup ça c'est ta responsabilité et l'autre c'est les responsabilités des autres.

• Speaker #1

  Et à chaque fois tu fais à chaque fois c'est oui mais pour qu'on réussisse il faut qu'un tel fasse ça. Non, tu as des choses que tu peux contrôler donc déjà une fois que tu es parfait sur ce que tu peux contrôler là tu as le droit de venir chouiner sur ceux d'avant dans la boucle.

• Speaker #0

  Mais c'est tout.

• Speaker #1

  Et c'est con mais ça change ça.

• Speaker #0

  Bah c'est clair, oui, au moins tout le monde est au clair sur ses responsabilités.

• Speaker #1

  Tu fais pas ton chiffre, c'est ta responsabilité, t'as pas assez de demandes de démo. on s'en fout, t'es censé faire au moins 50 à 60% avec ce qui te donne plus ta propre prospection ok c'est quoi votre CRM ? alors on est en pleine migration,

• Speaker #0

  aujourd'hui on a un upspot plus Salesforce et on est en train de dégager Salesforce ok ça nécessite quand même donc deux questions un peu techniques mais tes 20 000 comptes du coup ça te demande au départ de bien les mapper D'identifier qui sont les personnes au sein de ces comptes qu'on va aller adresser, s'il y a différentes filiales, etc.

• Speaker #1

  Non, même pas.

• Speaker #0

  Cette partie-là, même pas ?

• Speaker #1

  Non, même pas. C'est une des grosses feignasses, déjà. Et puis, ça demande beaucoup, encore une fois, est-ce que c'est rentable de faire tout ce travail ?

• Speaker #0

  Je ne suis pas méga convaincu.

• Speaker #1

  Oui, puis en fait, le truc, c'est que quand le compte arrive, je veux dire, ton BDR, il regarde s'il y a des filiales, et puis en fait, le sujet est réglé.

• Speaker #0

  Si on se dit, par exemple, qu'il faut 15 000 touches, 15 000 comptes touchés, que je les mappe avant et que je regarde que c'est 15 000 sur 50 000 autres, je m'en tape. En fait, une fois que j'en ai 15 000, c'est bon.

• Speaker #1

  Oui, on est d'accord. Mais ces 20 000 comptes cibles, tu vas quand même faire le travail en amont de te dire qui ils sont pour ensuite travailler sur la mesure de l'engagement, etc. Tout ça, tu vas le faire dans ton CRM. Et ensuite du coup ça nécessite aussi que tes BDR dans leur travail de prospection etc. Il y ait vraiment un travail, de toute façon j'imagine que ton CRM ça devient vraiment le centre névralgique où tu sais que tu n'es pas en train d'appeler une personne qui n'est pas par ailleurs travaillée etc. Oui d'accord. Très bien, tu as mentionné les personnes en charge du go to market. Qu'est-ce que tu mets dans la définition de go to market ?

• Speaker #0

  Alors, à la base... Pour qu'un programme marche, pour que n'importe quoi marche, ce qu'on se dit toujours, c'est qu'il faut des gens qui vont définir justement l'audience à qui tu vas parler, le message phare et tout. C'est en soi-disant le PME. Ensuite, tu as le content qui est capable de faire la grosse pièce de contenu qui raconte l'histoire qu'on va te dire qu'il fallait raconter. Et ensuite, tu as la demande gen. Leur travail à eux, qu'est-ce que c'est ? C'est de trouver des canaux sur lesquels diffuser tout ça. Sauf qu'une étape qu'on oublie énormément, c'est que juste trouver un canal, ça ne marche pas tant que ça. Ce qui a vraiment de la valeur, c'est le canal à l'intersection de l'audience, la façon de consommer, les habitudes et tout ça. Et on le néglige encore plus en B2B parce qu'on n'est pas habitué à faire tout ça. Donc on fait un énorme travail sur la monte à PMM et Content, mais alors DemandGen, si tu dis démerde-toi, fais une campagne LinkedIn. Ça ne marche pas comme ça. Donc en fait, ce que j'ai fait, c'est que j'ai foutu DemandGen chez le PMM et j'ai appelé ça GoToMarket, en mode les gars, vous me faites des recommandations sur l'histoire, c'est très très bien, maintenant je veux des recommandations sur les canaux, sur les influenceurs, sur quel newsletter aller sponsoriser, et vous fournissez ça en même temps que votre analyse de marché. Et le rôle de DemandGen, c'est de discuter avec vous pour choisir. dans tout ce que vous leur donnez et d'ajouter, bien sûr, ce à quoi ils pensent, mais de choisir la bonne intersection, canal, histoire et ciblage, on va dire.

• Speaker #1

  Oui, parce que tu vois, en fait, je pose la question parce que je vois de plus en plus de personnes qui... Enfin déjà, le terme GoToMarket, il devient de plus en plus important. Enfin, pour moi, il y a... Oui, oui, mais voilà, mais surtout, avant, je n'avais pas l'impression qu'on utilisait autant l'expression GoToMarket et maintenant, on l'utilise vraiment à toutes les sauces. Et je pense que beaucoup de gens l'emploient sans vraiment réfléchir à ce que ça veut vraiment dire GoToMarket. C'est pour ça que je me permets de poser la question. Et souvent j'ai le sentiment que ce que la plupart des gens aujourd'hui appellent GoToMarket, c'est ce qui finalement est une fonction revenu. C'est-à-dire que c'est à la fois le marketing et à la fois les sales. Et donc GoToMarket c'est un peu cette espèce de truc global qui génère du revenu. Non, toi là on est vraiment sur littéralement la mise sur le marché.

• Speaker #0

  Oui. C'est vraiment très très concret. C'est comment on va au marché avec le produit qu'on doit vendre.

• Speaker #1

  Totalement. Du coup, moi dans ma position, tu vois qu'il y a un restateur de service, etc. Il faut que je m'adapte au vocabulaire de mes clients. C'est-à-dire qu'il y a un client, il va m'utiliser une expression et puis je vais avoir la même expression chez quelqu'un d'autre, mais ça ne va pas dire la même chose.

• Speaker #0

  Tu peux mettre des GTM engineers dans la boucle.

• Speaker #1

  Exactement, des GTM engineers qui s'occupent beaucoup de faire de l'out-band. Tu vois, donc en fait...

• Speaker #0

  Du Glow-Up et du RevOps, et du coup on appelle ça JTM Engineer.

• Speaker #1

  Exactement, et donc le truc c'est, on avait eu cette discussion avec mon co-fondateur en Guérand, où en fait, il y a eu un moment donné, on s'est dit, mais les gens ils veulent dire quoi par GoToMarket ? Parce que GoToMarket littéralement s'est mise sur le marché, donc c'est effectivement...

• Speaker #0

  Merci,

• Speaker #1

  c'est en bon sens. JTM Engineer, tu vois ? Mais on se rendait bien compte qu'il y avait un problème. On n'était pas en train de parler de la même chose. Et puis du coup, maintenant, effectivement, les GTM engineers et tout... Bon, bref. Mais du coup, voilà. Ça permet de bien recadrer. Parce que je pense qu'il y a des gens qui vont entendre et qui ne vont pas... Tu vois ? Oui,

• Speaker #0

  tu as raison. Surtout que la plus... Avant, j'avais beaucoup le discours de « j'ai pas assez de leads » de la part des CEOs. Maintenant, c'est « j'ai un mauvais GTM » . En fait, ils veulent dire la même chose. Ils veulent dire « j'ai pas assez de leads » .

• Speaker #1

  Exactement. Exactement. Mais avec un terme un peu plus technique. Oui,

• Speaker #0

  parce qu'ils ont l'impression que du coup, ils ont maîtrisé le sujet marketing.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Ok. Intéressant. Et donc... Donc effectivement, chacune des équipes a des objectifs. Enfin, en fait, toutes les équipes ont un objectif de taux de conversion. C'est juste que la première équipe a également un objectif de volume.

• Speaker #0

  Alors, c'est que tout le monde a un domaine qui est chasse gardé. Mais en plus, ils sont en charge de générer leur propre business. Et oui,

• Speaker #1

  donc il y a quand même une partie de volume et de conversion dans tous les cas.

• Speaker #0

  Dans tous les cas.

• Speaker #1

  Ok, intéressant. J'ai envie qu'on parle un peu d'IA.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  qui est le nouveau sujet du moment, je pense que tu en as entendu parler. En fait, qu'est-ce que vous faites avec Lya ?

• Speaker #0

  Ouf, alors c'est sûr que c'est juste ça la question, parce que la réponse va être super longue.

• Speaker #1

  Non mais, bon évidemment vous en mettez un peu de partout, mais alors je vais poser la question différemment. Qu'est-ce que vous avez mis en place et sur lequel tu te dis ça c'est vraiment le truc sur lequel il y a des vrais gros impacts qui sont transformatifs pour la boîte, tu vois ?

• Speaker #0

  J'ai envie de te dire, c'est une philosophie. c'est de l'avoir pensé en système. Ce que je vois beaucoup, c'est que les gens sont hyper hypés, ils vont tenter un petit poc sur un petit YouSkySkison, et le truc, il va vivoter tout seul dans son coin, il va mourir de sa belle mort quand quelqu'un va arrêter de le mettre à jour ou autre. Sauf que ce qu'on a dit, nous, c'est l'inverse. On a regardé tout le funnel, on a regardé toutes les étapes qui marchaient pas bien, et celles qui nous coûtaient trop cher pour fixer avec de l'humain. Désolée, je parle vachement à l'argent. Mais c'est très bien. Il faut que ce soit rentable, ce qu'on fait. Donc, on a regardé toutes ces étapes-là, et on a vu des éléments, par exemple, stupides, mais quand tu montes en taille de compte, tu as forcément beaucoup plus de besoins d'un point de vue légal. Tu vas commencer à recevoir des RFP. Est-ce que ça vaut le coup d'embaucher un juriste qui va traiter trois deals dans le mois ? Ou d'avoir une armée de pressells pour les fois où ton panier moyen explose ? Non. Donc ce qu'on s'est dit, c'est ça par exemple, on a un agent légal. On a un agent de réponse à RFP. Et en fait, on a construit comme ça des petits use cases sur tous les endroits où on avait vraiment besoin de ressources, de bras en plus, et où on n'avait soit pas les compétences, soit pas le temps. C'était la première étape. Une fois qu'on a construit tous ces petits agents qui vivaient les uns à côté des autres, un peu comme tout le monde, on s'est posé la question de déjà comment tu les maintiens. Et donc trouver un honneur pour ces sujets-là. Et ensuite, comment t'en fais un vrai système ? Et tu sors du côté de petits agents créés sur Claude ou sur ce qui te fait plaisir à une vraie logique. C'est l'étape qu'on est en train de boucler là. C'est-à-dire qu'on est sorti d'époque, on a commencé l'industrialisation. Je donne des exemples tout bêtes. List building. Aujourd'hui, tu as des MQL dans ta base de données, tu as des BDR qui traitent ces MQL. Comment tu fais dans la plupart des boîtes ? Tu dis au EDR, celui-là, il faut que tu l'appelles. Tu appelles ça comme tu veux, tu fais du scoring, peu importe. Et son comportement va driver ce qu'on va lui envoyer par la suite. Donc plus tu acceptes de leads qui ressemblent à ça, plus Claude va se dire « c'est des bons leads, donc je vais t'en envoyer plus qui ressemblent » . Donc on se sort de toute la partie scoring, en fait, hyper chiante à maintenir, avec juste un système de « je prends, je prends pas, je réussis, je réussis pas » .

• Speaker #1

  C'est le swipe Tinder, quoi.

• Speaker #0

  Exactement. Non mais c'est exactement ça. Et on assume et on dit ne le prends pas si tu n'en veux pas parce qu'on va t'en donner plus des pareils. Donc il faut choisir.

• Speaker #1

  Ok, mais moi j'ai l'impression que... Donc il y a un système de feedback loop.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Mais cette feedback loop, à un moment donné, il faut qu'elle ait un impact sur les personnes en entrée.

• Speaker #0

  Justement. Vu que, par exemple, l'équipe de Manjen est incentivée sur le volume de MQL qui réussit à convertir, si les BDR les renvoient, ce ne sont plus des MQL, donc ça ne les intéresse pas de générer ce type de lead. Donc, ils vont créer plus de campagnes qui donnent le bon type de lead.

• Speaker #1

  D'accord. OK.

• Speaker #0

  Et ça marche pour toutes les étapes. C'est pareil entre la brand et la conversion. Si les pièces de contenu n'ont pas généré les volumes attendus, Et bien la Brenne sait qu'elle doit les changer. Parce que eux, pareil, ils ont un volume à faire. Sur le moins. Donc c'est leur problème. Je vais donner un exemple tout bête. Ils m'ont donné le plan de Q3. Et je vois sur le plan, et je vois quelque chose qui est quand même très bâtunnel. Et je fais, les gars, à mon avis, ça vous n'aurez pas le volume. Donc ça va vous mettre à mal pour l'ensemble du quarter. Parce qu'en plus, vous l'avez prévu en début de quart. C'est bien, on n'y a pas pensé. Oui, mais vous avez un objectif de volume. Donc si vous voulez le faire, allez-y. Prévoyez un plan B. qui dit que si vous n'avez pas le volume, ou alors que vous n'avez pas le volume, mais ça ne convertit pas mieux que le reste, parce qu'en fait, ils peuvent retomber sur leurs pieds comme ça. Exactement,

• Speaker #1

  c'est ce que j'allais te dire.

• Speaker #0

  Mais ça ne convertit pas mieux que le reste, il faut que vous me proposiez autre chose. Et tu vois, cette façon de raisonner, elle n'est pas naturelle encore.

• Speaker #1

  Ouais, ok. Bon, par contre...

• Speaker #0

  On sort peut-être de l'IA. Et donc, maintenant, dans la première étape, qui sont les agents, maintenant, on a l'IA dans ce côté de feedback loop, de comment est-ce que maintenant que j'utilise ce truc, quel impact ça a sur l'équipe qui est en amont de moi ? Donc la deuxième étape. En parallèle, ça demande quand même un gros travail sur la data. le cleaning de data, le dashboarding chez nous. Là, on a un peu le problème de riche, c'est qu'on a 50 millions de dashboards de partout, parce que la facilité de faire des dashboards est devenue... Là, on le sait. Maintenant, je suis en mode méta-dashboard. Maintenant que vous m'avez tous fait vos dashboards hyper sympas de votre côté, est-ce que je pourrais tout rapatrier, s'il vous plaît ? Donc, voilà où on en est. Ce n'est pas ultra-fancy, ce n'est pas le use case qui fait rêver. De notre côté, c'est vraiment très méthodo. On a réglé des problèmes, maintenant, les problèmes sont réglés. C'est comment tu t'assures que le problème n'arrive plus. Un exemple tout bête, outil RFP. Ok, maintenant qu'on a un outil RFP qu'on sait dégager les mauvais, comment est-ce qu'on s'assure de ne récupérer que les bons en entrée ? Quels sont les critères qui font que c'est un bon RFP qu'on va recevoir, donc on aura moins besoin d'utiliser cet outil précisément ?

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  Etc, etc.

• Speaker #1

  Ok, et donc, réponse au RFP également aidée par IA. Ouais. En fait, j'ai l'impression aussi, tu vois, quand je prends tes différents use cases, et je trouve que RFP et légal, c'est vraiment des use cases parfaits, où en fait, c'est Une compétence, et ça prend beaucoup de temps. Et en fait, quand tu te dis, c'est une compétence spécifique, et en plus de ça, ça prend beaucoup de temps de traiter, en fait, l'IA, c'est juste parfait pour ça. Ton agent, tu le déroules sur cette compétence-là, et il te réduit le temps, mais c'est un truc de dingue en fait.

• Speaker #0

  Et avant, j'avais une petite crainte qui était que personne n'est là pour backup. On a un avocat, bien sûr, mais personne n'est là pour backup. Et en fait, on regardait et on se disait, ok, quel est le risque ? En vrai, en vrai, s'il y a un problème, qu'est-ce qui se passe ? C'est pas énorme. Ok, donc je prends le risque. Quand j'ai vraiment un doute, j'appelle l'avocat ou autre, mais 90% des cas sont traités.

• Speaker #1

  Mais bien sûr. Oui, après c'est le coût de ton risque, mais c'est calculé comme ça.

• Speaker #0

  Le prochain outil qu'on met en place au 1er juillet, c'est un outil qui va faire de la démo automatisée. Est-ce que ça veut dire que je ne veux plus qu'il y ait de démo faite par les sales ? Pas du tout. Mais je pense que pour 80% des deals, je pense que c'est ultra transactionnel et que tu n'as pas besoin de mettre de l'intelligence humaine, qui coûte une blinde et encore une fois qui a de la valeur, là-dedans. Si tu mets des sales à traiter des deals à 200 balles, le sales va être extrêmement énervé. il va se barrer parce qu'il n'est pas payé pour faire ça toi-même il te coûte trop cher pour ce que c'est donc t'es un peu emmerdé parce que dès qu'il en signe plus finalement tu t'y retrouves pas et ensuite ça t'empêche de vraiment libérer du temps pour aller sur le plus haut de sa demande et tu te contentes de ta petite croissance qui ne m'arrange pas et pour autant tu sais qu'il y a besoin de ce contact ou de cette démo sinon

• Speaker #1

  la personne ne convertit pas c'est pile poil le truc entre deux il va y avoir cet outil de démo agentisé,

• Speaker #0

  en revanche on a mappé tout le parcours idéal et tous les points de drop Et tous les points de drop, c'est ok, un humain reprend la main. Parce qu'on lance là, donc au début, en vrai, ça va nous enlever quoi ? Peut-être 10 à 20% des calls de nouveau ? Mais c'est pas grave, on va y rester restus. Une fois qu'on aura compris, c'est ok, quel est le problème ? À cet endroit-là, vraiment, sa drop met toujours un BDR. Qu'est-ce qu'on peut faire pour limiter la friction et du coup avoir un BDR ? Et pareil, on va progresser étape par étape. Et une fois qu'on a fait les étapes, feedback loop, ok. Si c'est toujours ce pattern de gens qui coincent à cette étape-là, est-ce qu'on en veut ou pas comme client ? Non, on arrête les campagnes qui ramènent ces gens-là.

• Speaker #1

  Oui, on revient à ce qu'on disait tout à l'heure. Cette phase de démo, c'est vraiment une construction très product. Comme un onboarding de produit, tu vois, où tu te dis, il faut que je conserve les gens et tout. Est-ce que l'équipe product est impliquée dans cette partie-là ?

• Speaker #0

  Alors, oui, en partie. C'est-à-dire que, en fait, c'est notre solution consultant qui gère ça, qui gère cet outil. Donc, il est déjà en relation au quotidien avec le produit pour, justement, travailler l'environnement de démo, les différents pitchs, etc.

• Speaker #1

  Oui. Mais en même temps, l'IA te permet de ne pas prendre trop de temps à l'équipe product parce que tu vas pouvoir sortir des écrans rapidement.

• Speaker #0

  En fait, on a trouvé un outil où tu le briefs et il se promène dans ta plateforme. Tu lui donnes accès à tout ce que tu veux et il se promène vraiment dedans. Il clique, il donne un avis sur les onglets. Donc, tu n'as pas besoin de faire des vidéos, des screenshots et tout. Il se débrouille.

• Speaker #1

  C'est quoi le nom du produit ?

• Speaker #0

  Le nom du produit, le nom du produit, le nom du produit... Lequel on a choisi ? Je sais plus. Karumi.

• Speaker #1

  Comment ?

• Speaker #0

  Karumi.

• Speaker #1

  Karumi. Ok, j'ai vraiment entendu parler.

• Speaker #0

  C'est vrai ? Ben écoute, on teste.

• Speaker #1

  Ben ouais. C'est bien, tu pourras l'utiliser. Exactement. Top. Ok. Et donc oui, moi j'ai l'impression que quand même vos cas d'usage IA, ils sont très spécifiques. Ça part pas dans tous les sens. Ça règle un problème, voilà. Je... Je reviens aussi sur le sujet des... En fait, j'ai pensé à ça au moment où tu as parlé des dashboards. Un cas que j'ai déjà vu dans pas mal d'équipes, c'est le fait de trop faire confiance à son IA.

• Speaker #0

  Oh que oui !

• Speaker #1

  Donc, tu sais déjà où je vais, parce que j'ai fait le lien avec les dashboards, mais le nombre de boîtes où, en fait, tu as ton dashboard, tu as la data, tu penses que ta data, elle est correcte, et puis ensuite, tu vas vérifier à la main et tu te rends compte qu'en fait, ton dashboard, il te dit n'importe quoi. Ça arrive dans beaucoup d'équipes. C'est quoi le process que vous employez dans la mise en place de l'IA pour éviter ce genre de truc ?

• Speaker #0

  Alors, ce dont je me rends compte aujourd'hui, c'est quand l'IA commence à déconner, c'est parce qu'on l'a mal nourrie en amont ou qu'on a laissé de l'imprécision s'installer.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  C'est clair. L'exemple typique que j'ai, parce qu'on le fait tous les jours, c'est qu'on va créer une page Notion pour un lancement de projet qu'on va faire avec l'IA. Donc, on ne va pas la corriger parfaitement. Il va y avoir deux, trois merdes qui traînent. Sauf que ça, ça va servir pour briefer l'IA sur un autre projet et au fur et à mesure, les problèmes grossissent. Et au final, tu te retrouves avec un truc qui n'a rien à voir avec ce que tu voulais faire à la base. OK ? Exemple typique. Même chose sur les dashboards. Tu fais que tu as un chiffre faux, il va s'en servir comme base et il va y avoir des clairs et des cliquets partout. Donc, le secret, pour moi, c'est les 1. Enfin, c'est multiple. 1, les sources de données. Et 2, à qui tu donnes accès à ce doc. Première chose, les sources de données. C'est-à-dire que je le fais à l'envers, qui est que les docs que l'IA va utiliser sont faits par des humains. Un exemple tout bête, mes équipes commerciales, tous les mois, me fournissent un MBR, donc Money Business Review. C'est les performances de chaque AE, les stats de chacun et autres. Donc ils peuvent utiliser l'IA pour créer ce document, mais ils le revoient à la main, et je veux un commentaire humain sur chacune des performances. Et c'est ça que je vais utiliser pour mon dashboard, parce que ce doc a eu le stamp humain. Je suis OK pour m'en servir. Et c'est ça pour tout. Je ne veux pas du Salesforce Extract en bulk. Si jamais je veux de la data, je veux qu'elle soit dans un doc qui peut être rempli via Cloud et Salesforce, mais qui est vérifié par un humain avant d'aller dans le métadashboard que moi je vais utiliser au quotidien. Et chaque personne est responsable des données qui vont arriver jusqu'à moi. Deuxième chose, c'est à qui tu donnes accès à ce doc ? Parce que le problème, c'est que la plupart des gens ne savent pas lire. Je vais te donner un exemple. J'avais un BDR, ce mois-ci, qui est à zéro en pipeline généré. Donc évidemment, j'ai eu mon collègue LRH tout à l'heure qui m'a dit « Mais il est nul, il faut le virer ! » Je lui ai dit « Non, non, regardez bien dans le doc. Là, il n'a rien qui est validé, mais il a 20 cas en pipe. C'est juste que les meetings n'ont pas encore eu lieu parce que l'AE qui sert était absent la semaine dernière. » C'est tout con. Évidemment que ça paraît évident. Le premier truc que j'ai fait quand mon dick était à zéro, c'est de regarder ce qu'il avait en pipe. Mais ça, ce n'était pas dans le dashboard.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Donc si la personne n'est pas formée à l'utilisation de ce dashboard et que ce n'est qu'un outil d'aide à la décision et pas un outil de décision, c'est là que tu te fends.

• Speaker #1

  Oui, mais au final, c'est exactement le même sujet que l'IA. Enfin, ce dont TRH avait besoin, c'était d'un contexte. Et ce dont l'IA a besoin pour performer, c'est d'un contexte.

• Speaker #0

  Et le contexte doit rester humain, parce qu'il n'y a que l'humain qui a ce niveau de nuance. c'est pour ça que je dis quand je crée mes dashboards c'est fait sur des documents avec du contexte donné par humain, je veux pas la stat du gars je veux pourquoi il y a cette stat est-ce que c'est important ou pas ou alors c'est parce que je suis nulle mais je veux pas faire l'impasse sur cette étape ok,

• Speaker #1

  si je me fais un peu l'avocat du diable tu n'as pas la garantie que la personne n'a pas mis un commentaire humain sans analyse tu peux très bien mettre un commentaire bête et méchant sur une data qui va te donner de l'IA tu vois

• Speaker #0

  Surtout les juniors, on le sait tous, les slides avec le diagramme a augmenté de 40% ce mois-ci. Voilà le commentaire.

• Speaker #1

  Oui, oui. Donc, tu vois, le truc, c'est que je comprends l'intention, mais ça ne te garantit pas.

• Speaker #0

  Pas du tout.

• Speaker #1

  Il n'y a rien qui garantit. On est d'accord, voilà. C'est ça que je voulais t'entendre dire.

• Speaker #0

  Ah, pardon. Non, il n'y a rien qui va garantir. La seule chose que ça va garantir, c'est que quand j'ai ces infos, moi, je peux utiliser mon esprit critique pour aller creuser. J'ai à tous les A.E. de poser une question lors d'un call avec leur prospect qui était tout bête, c'était quelle est votre plus grosse problématique autour de la gestion de contenu aujourd'hui ? Basique comme question. Sauf que combien de temps tu penses que ça mettrait d'analyser à la main des réponses en plein de langues différentes qui ne sont pas forcément au fil de l'eau, pas forcément structurées ? Nous on est usilias, pourquoi ? Pour rassembler, collecter toute cette information. Et justement faire des résumés. Et le rôle du PMM c'est d'aller creuser. Lorsque justement il est alerté. 90% c'est de l'obvious. Ça va conforter des idées qu'on a déjà. Mais l'important, c'est, ok, lui, il n'a pas pensé pareil. Pourquoi ? Et tu vas écouter ce call-là pour comprendre le use case. Alors, tu vas te rendre compte que, sur ce vertical, tout le monde pense la même chose. Tu vas en écouter deux, trois, tu vas dire, bon, ok, a priori, ça, c'est cohérent, je n'ai pas besoin d'y passer du temps. Ce que fait l'IA, c'est de te permettre d'identifier, dans l'immensité des choses que tu as à faire, les sujets qui méritent que tu y passes du temps. Sinon, tu traites tout pareil. Si on avait juste posé cette question, la personne aurait posé la même question et aurait passé autant de temps à essayer de comprendre toutes les industries. Sauf qu'en fait, il y avait peut-être deux à trois industries où on a besoin de creuser. Et typiquement, ce que ça nous a permis de sortir, ça nous a permis de sortir 4 à 5 use cases. On en avait déjà, on les avait déjà en vrai. Donc ça nous a plutôt conforté sur 4 à 5 use cases. Mais on s'est rendu compte qu'ils n'avaient pas la bonne priorité que nous on allait y mettre. Un exemple tout bête. Nous, on avait dépriorisé le use case de founder ou boîte tech, la personne qui doit poster en son nom et au nom de sa boîte sur LinkedIn. On l'avait dépriorisé pour nous, c'était un petit use case. En fait, on s'est rendu compte que toutes les boîtes, les social media managers disaient, mon patron a ce problème. Et du coup, on s'est dit, peut-être qu'on va le reprioriser, parce que s'ils ont tous ce problème de leur boss, et que c'est le boss et que c'est lui qui a l'argent, ça vaut peut-être le coup qu'on en parle un peu plus. Mais l'IA tout seul n'aurait pas pu le spotter, ça. Mais l'humain tout seul non plus.

• Speaker #1

  Oui. En fait, on pense la même chose. C'est juste qu'on ne positionne pas le rôle de l'IA au même endroit sur le use case PMM. C'est-à-dire que moi, je suis 100% d'accord. Par contre, pour dire... La manipulation de la donnée et l'analyse de données, c'est un use case sur lequel l'IA est imbattable. C'est imbattable. Tu ne veux pas lutter. Voilà, exactement. Mais je considère que le fait qu'un PMM, une partie de son activité, ce soit de l'analyse de données, ce n'est même à peu près pas normal. Ils doivent le faire. Mais en fait, c'est tellement une compétence particulière, etc. Finalement, c'est cool, maintenant j'ai l'IA qui me permet de faire ça. Je peux me concentrer vraiment sur là où moi, je vais être capable d'apporter de la valeur. Mais on est d'accord que là où le PMM peut vraiment apporter de la valeur, l'IA n'en apporte pas vraiment.

• Speaker #0

  Non. L'IA va t'apporter de la valeur moyenne. De la moyenne de tout ce que les gens qui ont posé ce type de questions ont eu comme réponse. Bien sûr. Donc, tout dépend de ton attente. Je comprends très bien ceux qui se disent, ça, ce n'est pas un sujet prioritaire, mais j'ai besoin d'occuper un peu l'espace, je vais faire du moyen bof, je vais mettre de l'IA dessus parce que je n'ai pas le temps. Mais on en vient à la même chose, c'est juste que ton arbitrage est plus haut et tu te dis que j'accepte que ce sujet, je m'en foute.

• Speaker #1

  C'est un sujet d'arbitrage, on est clairement là-dedans.

• Speaker #0

  C'est de la ressource et aujourd'hui, l'humain coûte plus cher que l'IA. Aujourd'hui, peut-être qu'on changera la réponse bientôt.

• Speaker #1

  La semaine dernière, on a eu une petite fenêtre sur les nouveaux modèles qui vont bientôt coûter autant que l'humain. Tu te dis, là on va revenir sur des questions fondamentales.

• Speaker #0

  Mais c'est ça, j'ai ce volume de ressources, j'ai cet argent, je le mets où ? Qu'est-ce qui doit être automatisé, là où je peux gagner de l'argent et qu'est-ce qui doit être fait par un humain ? Et c'est que des arbitrages.

• Speaker #1

  Oui, et d'ailleurs, c'est marrant qu'on parle de ça, parce que du coup, on enregistre au moment de VivaTech. Et un des sujets hier qui était un petit peu revenu, c'est effectivement quand tu vois les nouveaux modèles qui sortent, Claude, les modèles très puissants, etc. Puis il y a aussi cette question du modèle économique de ces entreprises où, ok, il y a un moment donné, il faut que tu prennes tout le marché, tu lèves beaucoup d'argent, etc. On connaît, tu vois, c'est voilà. T'arroses, il y a un moment donné, il faut retrouver une équation économique. Voilà. Donc ces modèles, à un moment donné, ils vont se mettre à coûter plus cher. Et quand tu vois que ton IA va devenir... elle va en venir à te coûter autant que tes humains, je pense qu'aujourd'hui, les gens qui se disent « Ah bah vas-y, volume, volume, volume, volume » , en fait, ils vont en revenir à des questions et je pense un peu de la même manière que avant, tu te disais « Est-ce que vraiment je recrute cette personne ? » Ce serait un peu le même genre de réflexion que tu pourrais avoir via l'usage de l'IA, tu vois.

• Speaker #0

  J'ai envie de te nuancer un peu.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  qui dit que, rappelle-toi à l'époque des premiers ordinateurs. J'étais pas né. Mais en gros, avoir un peu de mémoire en plus, ça coûtait une fortune. Maintenant, le prix du terrasse, c'est quelque chose. C'est vrai. Aujourd'hui, ça coûte cher parce qu'on utilise aussi les mauvais outils pour les mauvaises tâches. Moi, typiquement, j'ai Opus 4.8 qui est réglé par défaut parce que je ne vois pas la différence.

• Speaker #1

  Puis dans le forfait max, jamais tu n'atteins la limite.

• Speaker #0

  Dès que tu fais de l'image, mais bon. Mais ça passe. donc on n'a pas ce besoin de se restreindre si demain je me dis ok j'ai ça comme crédit il faut vraiment que ça tienne jusqu'à 17h parce que là je t'assure qu'en 15h j'en ai plus je suis énervé donc il faut que ça tienne jusqu'à 17h ben là tu vas commencer à utiliser différents modèles et le prix des petits modèles va pas forcément être plus cher et la plupart des tâches dont t'as besoin par exemple gérer ta boîte mail, mettre à jour de la doc suite à des cours que t'as fait t'as peut-être pas besoin de plus que 2.8 en fait complètement et d'ailleurs

• Speaker #1

  Je pense que la majorité des tâches marketing, d'une manière générale, ne nécessitent pas les meilleurs modèles. Je pense vraiment.

• Speaker #0

  On va arriver dans un nouveau truc où avant on disait que le marketing n'était pas un vrai métier parce que c'était du bon sens. Maintenant, on va dire que ça ne prend pas beaucoup de crédit,

• Speaker #1

  donc ça n'a pas de valeur. C'est quand même aussi un peu l'opportunité de se dire qu'en réalité, ce qu'on produit, ce n'est pas comme si tu devais faire de la recherche fondamentale, par exemple.

• Speaker #0

  Exactement, avec une grosse puissance de calcul.

• Speaker #1

  Tu vois, enfin, bon. Ok. J'ai envie de finir sur un sujet un peu d'ouverture.

• Speaker #0

  Vas-y, ouvre.

• Speaker #1

  Qui est, dans la préparation de cet épisode, tu m'as parlé un peu à côté aussi, le fait que tu essayais de concilier ce nouveau rôle. Nouveau, c'est encore assez nouveau, on est d'accord. Nouveau rôle, vie de famille, entraînement pour prétendre faire du sport à l'international.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Comment tu fais pour gérer tout ça ? C'est quoi tes sujets de productivité ?

• Speaker #0

  Je pense que ça parait à beaucoup de monde si on dit que l'imprévu, c'est horrible. C'est vraiment... Oui, toi tu sais, t'es jeune papa. Non mais je m'entraîne 5 fois par semaine, mine de rien. Donc chaque fois c'est 1h30 à 2h, donc il faut que ça rentre dans un emploi du temps. Comme tout le monde j'ai envie de te dire, c'est-à-dire que si j'ai 1h le midi, je vais réussir à caser 45 000 entraînements, ça me fera toujours ça de moins à faire le soir. Je vais m'entraîner, souvent je mets les enfants à table et je vais m'entraîner. Parce que pas le choix, il faut que ça rentre. Ou alors je mange avec eux et je m'entraîne après. Ou alors je me réveille plus tôt et je m'entraîne avant. Le week-end, ils savent qu'en général, tout ce que je n'ai pas pu faire pendant la semaine, je récupère le week-end, donc c'est vite, maman n'est pas là pendant 3 à 4 heures. Ce qui a vraiment changé ma vie, c'est que j'ai fait une salle de sport chez moi.

• Speaker #1

  J'allais poser la question, parce que je me dis mais attends...

• Speaker #0

  Au début j'y arrivais pas, mais là c'est chez moi maintenant. Mais au début j'avais rien comme matériel, j'avais une barbelle, quelques poids et puis point. C'était très route. Maintenant j'ai une vraie salle où je peux m'entraîner, ce qui est sécurisé, etc. Par étapes.

• Speaker #1

  Et donc t'as un coach qui vient à la maison ?

• Speaker #0

  Alors j'ai deux coachs, parce qu'en fait j'ai fait deux sports à l'international. Je fais de l'haltérophilie et de la force athlétique. D'ailleurs, c'est marrant parce que la semaine prochaine, j'ai les championnats d'Europe d'haltérophilie et les championnats de France de force athlétique. La même semaine. Je suis extrêmement énervée.

• Speaker #1

  Ah ouais, c'est pas mal. Tu vas finir ta semaine.

• Speaker #0

  Sur les routes, c'est clair. Donc, j'ai des coachs qui me suivent en vidéo. Haltérophilie, je suis dans un club d'haltéro. Donc, parfois, j'y vais quand je peux le soir. Sinon, mon coach vient à la maison. Et pour la force, c'est à distance. Et elle vient avec moi sur les compétitions uniquement.

• Speaker #1

  Ok. Et du coup, on commence à se lancer dans ce sujet-là, mais sujet sécurité effectivement, parce que tu fais des sports où généralement tu as des gens qui sont là pour un peu veiller au grain, tu vois. Toi, tu es chez toi, tu dis voilà, ok j'ai mis les enfants à manger et puis moi en fait je me fais coincer sous la barre, il se passe quoi en fait ?

• Speaker #0

  C'est pas possible parce que justement le matériel est sécurisé. Un exemple tout bête c'est le bench, tu vois quand tu fais du développé couché. Moi sur mon banc de développé couché, j'ai des sécurités sur les côtés qui fait que si la barre tombe, elle est au-dessus de mon cou. C'est des bancs de compétition en fait, c'est comme ça. Pour faire du squat, j'ai une cage à squat avec des montants. Ce qui fait que même si je m'effondre, la barre reste dessus et je suis en dessous en sécurité. L'haltérophilie, c'est un peu plus dur parce que tu n'as pas de barre. Donc, ce n'est pas très lourd. Donc, ça va. Mais j'ai par exemple des plots de jeté. Ce qui fait que quand je fais des choses lourdes en hauteur, j'ai des plots. Ce qui fait que si la barre tombe, elle tombe dessus et elle ne m'écrase pas. Le risque zéro n'existe pas. Mais j'ai mon téléphone pas loin, et j'ai de la sécurité.

• Speaker #1

  Et puis c'est toujours une affaire d'arbitrage, on en revient toujours.

• Speaker #0

  Mais c'est pas vrai, tu peux casser une jambe en courant, tu sais, si tu as du fait là. C'est vrai,

• Speaker #1

  c'est vrai, c'est vrai. Ok, excellent. Mais donc oui, finalement le hack c'est juste de super bien organiser sa journée.

• Speaker #0

  Et de fuir les imprévus, comme la peste. Je pense que tous les parents ont ça, tu fuis les imprévus. Déjà, les gens qui t'appellent entre 18h et 20h, on en parle de cela ? Voilà, quand t'as le tunnel du soir, je fais non, je préfère prendre des réunions après 20h, une fois que j'ai géré les enfants. Mais dans l'intervalle, vous m'oubliez, je ne suis pas joignable. Il y a aussi le fait que, qu'est-ce que tu fais ? Je donne un exemple, si jamais je me qualifie pour les championnats du monde, la semaine d'avant j'ai mon off-site avec tout le comex. Pendant une semaine, je vais faire quoi ? Comment ? Pour manger. Parce que qui dit précompète, dit nourriture de précompète. Donc est-ce que je vais assumer d'être la chiante qui va dire non non je ne mange pas tout ce que je mange avec la Tréfensi, mais je ramène toute ma nourriture. Ou est-ce que je trouve une façon de m'arranger sur place ? C'est plein d'arbitrages à faire, encore une fois.

• Speaker #1

  Ouais, je vois très bien. J'ai le même genre de problème. Tu vois, ce week-end, je vais faire un call en vélo, mais c'est une semaine parisienne. Généralement, une semaine parisienne, c'est un moment où le soir, je vais boire des coups, etc. Non, là, il faut que je me tienne. Là, il faut que je me tienne, tu vois, cette semaine. Je sais que, voilà. Ok, super intéressant. Mais tu arrives à dormir 8h par nuit ?

• Speaker #0

  Oui. L'avantage c'est que tu dors très très bien parce que la fatigue elle t'assomme. Oui,

• Speaker #1

  ok d'accord. Bon très cool. Dans l'audience il y a des gens qui font du marketing. Tu adresses une audience qui fait du marketing. C'est aussi le moment de pouvoir parler des prochaines étapes pour finir sur Agorapulse. Qu'est-ce qui va se passer prochainement ?

• Speaker #0

  Donc rappelons, Agorapulse c'est une solution de gestion des réseaux sociaux. Donc ça veut dire que la personne a une problématique de pouvoir publier sur des réseaux sociaux en masse, de répondre à tous les messages privés qu'elle va recevoir via l'inbox. ou de pouvoir ne serait-ce que reporter sur l'ensemble de son activité, c'est ça qu'on fait aujourd'hui. On lance, comme je le disais, dans deux semaines Archie, qui est un nouveau... Je ne sais pas quand l'épisode va sortir, il sera peut-être déjà sorti d'ici là. Donc Archie, qui est un produit qui nous permet justement de répondre à la problématique principale des boîtes, qui sont qu'elles ont plein de contenus dans tous les sens. Elles ne savent jamais quoi en foutre et elles ne savent jamais comment l'utiliser au mieux, notamment sur les RS. Ce qui se passe souvent, c'est que tu as ton pauvre gars des RS, il y a tout le monde qui lui envoie plein de pièces de contenus en disant fais-moi un poste s'il te plaît. Et on sait que ça ne marche que le gène. Donc l'idée c'est que cette personne va être capable de mettre dans Archie sa pièce de contenu, son podcast par exemple, de pouvoir mettre son e-book et automatiquement Archie va découper sa vidéo en short qu'elle va pouvoir poster sur Insta par exemple. Elle va lui proposer des hooks, donc des approches pour être capable de parler de ce contenu de plein de façons différentes. Elle va rédiger elle-même les posts qui correspondent à son tone of voice et à celui de l'entreprise. On va être capable également d'intégrer des notions de design si on a rentré dedans toutes les guidelines de l'entreprise. Donc en gros, ça simplifie le délai et les prises de tête entre j'ai produit ma grosse pièce de contenu et cette grosse pièce de contenu, je vais vraiment l'exploiter au maximum sur le marché. Et pas m'arrêter à je l'ai publié une fois, j'ai envoyé un email et je suis passé à la suivante.

• Speaker #1

  Ok. Et quand on parle de réseaux sociaux, c'est aussi bien les pages entreprises que les pages personnelles ?

• Speaker #0

  Oui, tu peux avoir les deux.

• Speaker #1

  Ok. Merci Selma. pour tout ça et donc pour les personnes qui veulent suivre ce que vous faites chez Agrabel tu t'es mis du coup à poster beaucoup sur LinkedIn depuis que tu es chez Agrabel c'est très cool en fait je suis obligée parce que c'est comme ça que je comprends les vraies problématiques de ma cible si je le fais pas mais non mais moi Moi, quand j'ai vu que tu te mettais à publier beaucoup, je me suis dit...

• Speaker #0

  Elle a compris son métier.

• Speaker #1

  Elle est chez AgroApples. Non, mais c'est très cool. Merci d'avoir partagé tout ça. Pour les personnes qui veulent suivre ce que tu fais, on les envoie sur LinkedIn. Et puis voilà. Merci beaucoup.

• Speaker #0

  Merci à toi.

• Speaker #2

  vos rêves viennent à vrai faites-le