Transcription

• Speaker #0

  Comment est-ce que vous, vous êtes arrivé à vous faire une place dans ce marché au vu de toutes les contraintes que je viens de mentionner ?

• Speaker #1

  Je pense qu'il y a pas mal d'entrepreneurs qui, quand ils ont des idées de business, vont se dire justement Oulala, c'est très réglementé, oula, il y a des gros groupes Généralement,

• Speaker #0

  les profils très techniques qui sont en train de coder dans le dur, etc. C'est des personnes qui sont assez peu sensibles au marketing. Comment vous gérez ça ?

• Speaker #2

  Il faut le maquiller un peu, faire ton marketing de manière à ce que ça apporte beaucoup de valeur à la personne. Et donc ça, c'est vraiment quelque chose qui est apprécié par la cible aussi, d'avoir un interlocuteur qui n'est pas forcément là pour te vendre quelque chose.

• Speaker #1

  Non, mais c'est vraiment un modèle très solide, très récurrent, assez préductible. Et donc même quand tout s'arrête, quand le monde entier s'arrête, les opérations de maintenance, elles ne s'arrêtent pas.

• Speaker #0

  Si vous suivez les contenus qu'on produit avec Bulldozer, que ce soit aussi bien ce podcast avec Conquête sur LinkedIn, notre newsletter ou directement sur notre site web, vous savez qu'on aime partager nos dernières astuces pour augmenter l'acquisition, la conversion, bref, générer plus de business. Aujourd'hui, j'avais envie de vous parler d'un outil qui est très sous-estimé, notamment sur des sujets de conversion, c'est votre signature email. Votre signature email, c'est un moyen très simple de pouvoir diffuser des messages personnalisés auprès des prospects de votre choix. C'est pour ça que c'est très puissant pour des campagnes d'ABM notamment. À titre d'info, sur les campagnes ABM qu'on utilise chez Bulldozer auprès de nos clients, la signature email, ça peut être jusqu'à 36% de taux de conversion sur des contenus. C'est vraiment très élevé. C'est pour cette raison qu'on a choisi Signetic en partenaire de Conquête. Signetic, c'est une solution de... personnalisation d'email qui vous permet de déployer des signatures pour tous les collaborateurs en quelques clics seulement. Il y a une intégration native avec Google Workspace et Microsoft 365. C'est connecté à votre CRM. Vous avez aussi la possibilité de créer directement vos designs dans Canva et de les déployer dans l'outil. Bref, c'est très puissant, très simple d'utilisation et avec le code BULLE2R20, vous pouvez bénéficier de 20% de réduction sur l'outil. Merci à Signitique de proposer cette offre pour les auditeurs de conquête. Allez, on attaque l'épisode ! Tu l'as mentionné très rapidement, mais c'est quand même un marché un peu particulier puisque c'est un marché qui est réglementé. C'est un business, tu vois, a priori, qui semble quand même assez complexe à adresser, pas forcément très sexy sur le papier, etc. En plus de ça, vous êtes donc sur un secteur qui est géré par que quelques acteurs qui sont gigantesques, mondiaux, etc. Comment est-ce que vous, vous êtes arrivé à vous faire une place, selon toi ? dans ce marché au vu de toutes les contraintes que je viens de mentionner ?

• Speaker #1

  Il y a plusieurs aspects. Le premier aspect, c'est que je pense qu'on comprenait bien les problématiques clients. Donc ça, c'est un peu la base. C'est qu'en fait, on savait comment mieux répondre aux besoins clients. Et quand même, chez nous, il y avait cette notion de on a deux clients On a la partie, le client, celui qui va payer le contrat de maintenance, mais aussi finalement le technicien. qui lui aussi va utiliser la technologie et qui lui aussi finalement est une partie, enfin ce n'est pas le bon mot client, mais il va falloir adresser ses problématiques à lui parce que si on les adresse bien, du coup de fait, on s'assure qu'on a un client content derrière. Donc ça, c'est le premier aspect. L'autre chose, c'est que je pense qu'il y a pas mal d'entrepreneurs qui, quand ils ont des idées de business, vont se dire justement, ouh là là, c'est très réglementé, ouh là, il y a des gros groupes. Donc en fait, je ne peux pas, sauf que... quand on a des acteurs mondiaux en face de nous et historiques, malgré toute la bonne volonté qu'ils ont et malgré l'intelligence qu'il y a dans leurs équipes, ils ont aussi des très bonnes équipes, il y a un manque d'agilité. Aujourd'hui, qui dit techno dit des gains de productivité, il faut pouvoir s'adapter et c'est compliqué. Je pense qu'on a des structures comme ça. dizaines de milliers de salariés, on va dire tiens, on va repenser différemment, ça va à l'encontre du business existant, ça vient challenger des business units qui marchent bien en fait, c'est des business qui marchent bien. Je ne parle pas spécialement de mon secteur, je pense que c'est tous les secteurs. Donc il faut juste y aller. Donc évidemment, quand nous on s'est lancé, les majors se disaient, ils sont mignons, enfin clairement, je sais qu'ils disaient ça, mais... J'allais faire un espèce de parallèle avec Tesla, mais ce n'est pas du tout bon, parce que c'est hyper prétentieux de faire ça. C'est prétentieux de dire ça, mais c'est vrai que, pour donner des exemples, c'est comme dans certaines industries, il y a des nouveaux acteurs et tout le monde les regarde en disant Ah oui, mais ils sont un peu utopistes, ce n'est pas possible. En fait, si c'est possible, c'est quand même au prix de beaucoup de travail, je pense, de bien connaître les besoins, aussi de bien recruter. Vous,

• Speaker #0

  vous avez aussi une particularité, c'est que le profil... votre ICP, les personnes que vous contactez, ce sont des personnes qui sont très techniques. Et généralement, les profils très techniques qui sont en train de coder dans le dur, etc., ce sont des personnes qui sont assez peu sensibles au marketing, assez peu sensibles aux démarches commerciales, etc. Comment vous gérez ça ?

• Speaker #2

  Alors, c'est intéressant, venant moi-même un peu de ce background-là d'ingénieur, on aime bien dire l'ingénieur, tu vois, c'est un peu un être qui plane au-dessus de ses émotions, qui est tout le temps rationnel, qui garde l'air. la tête froide, en tout cas c'est ce qu'ils aiment bien se dire. Après, il y a des techniques qui marchent.

• Speaker #0

  Oui, évidemment.

• Speaker #2

  Cela dit, ça ne veut pas dire qu'on ne fait pas de marketing. Cela dit, c'est juste qu'il faut le maquiller un peu ou il faut faire ton marketing de manière à ce que ça apporte beaucoup de valeur à la personne. Il y avait une communauté de marketeurs qui s'adressent aux cibles techniques, aux développeurs et autres. Il y avait quelqu'un qui avait fait des posts sur Hacker News. Il y a beaucoup de développeurs qui consultent leur news. Et c'est marrant, toutes les réponses étaient dans ce sens-là. Ouais, non, mais c'est vrai, le marketing, ça ne me touche pas trop. Mais par contre, des fois, quand il y a des snippets de code, quand il y a des choses qui vraiment m'apprennent des trucs, c'est vrai que c'est intéressant, etc. Et puis, petit à petit, c'est ça qui fait que tu construis une marque et que tu vas aussi faire des leads, tout simplement, en ayant du contenu vraiment de très bonne qualité. Donc, ce que je dirais en premier lieu, quand on s'adresse à une cible technique, c'est que... le copywriting LinkedIn où tu vas faire des titres extrêmement putaclic et tu vas avoir plein de gens qui réagissent qui interagissent etc c'est pas pour cette cible là l'émotionnel donc voilà exactement l'émotionnel il faut essayer de s'en détacher un peu mais tout ce qui est très guide utilisateur comment tu construis ça moi ce que j'aime bien faire sur des sas techniques comme ça c'est tu fais un guide entier de comment tu as construit ton produit comment tu fais pour détecter des secrets... c'est quoi les différentes étapes, c'est quoi les challenges, comment tu contournes ces challenges, tu mets tout. Et là, quand la personne lit ça, elle va essayer de le faire, franchement, j'ai autre chose à faire, je vais leur demander de discuter, au moins avoir une démo, ça va me faire gagner du temps, j'ai gagné beaucoup de temps à ne pas coder ça moi-même. Donc ça permet d'en fait montrer la valeur tout simplement, toutes les choses qu'on a, tous les obstacles que nos équipes produits et engineering ont dû contourner, autant être transparent sur tout ça. Créer des guides, créer des livres blancs qui ont vraiment beaucoup de valeur ajoutée. Et pour moi, c'est ça le premier truc à faire quand tu t'adresses à une cible technique.

• Speaker #0

  Ok, ça me fait penser à une histoire que j'ai entendue très récemment. L'antivirus, c'est Kaspersky, ça s'appelle, c'est ça ? Qui avait expliqué tout le processus qu'ils avaient fait pour identifier une vulnérabilité ou pour identifier un virus, etc. Et effectivement, il t'explique de A à Z tout le process par lequel ils sont passés. c'était extrêmement technique, etc. Moi, j'ai vu ça dans une vidéo YouTube, tu vois, et je me dis, effectivement, les personnes, les développeurs qui lisent ça, doivent se dire, putain, les gars de chez Casperx, ils sont sérieux, ils font le job, bon, si on doit choisir un antivirus, let's go, tu vois.

• Speaker #2

  C'est ça, et d'ailleurs, toujours sur le speed-up de Forrester, ils ont parlé aussi sur les préférences des millennials, comme... toi et moi qui deviennent de plus en plus les acheteurs dans les entreprises, on a de plus en plus une préférence à avoir un pricing ouvert, vraiment beaucoup de transparence sur le produit, à pouvoir y avoir accès facilement, voir le tester, et comprendre vraiment comment il fonctionne. Et notamment, tu me posais la question, j'ai répondu un peu marketing, mais aussi côté sales, comment tu fais pour toucher ces cibles-là ? En fait, ils voient vraiment une montée de... personnes que tu pourrais appeler des product advocates ou autres, qui en fait sont un peu des sales, mais pas vraiment parce qu'ils sont quand même assez techniques, ils peuvent vraiment comprendre les enjeux du produit. Et donc ça, c'est vraiment quelque chose qui est apprécié par la cible aussi, d'avoir un interlocuteur qui n'est pas forcément là pour te vendre quelque chose, mais qui va plutôt t'expliquer comment ça marche, toutes les difficultés qu'ils ont à affronter, etc.

• Speaker #0

  Donc le type de profil sales que vous avez en interne, c'est du profil technique ?

• Speaker #2

  Alors au début, on a commencé comme ça. Après, il y a un moment, il faut scaler et tu ne peux pas passer six mois à former tout le monde. Donc, on a vraiment bien réparti les tâches. Mais par contre, sur la partie brand et ce qu'on va envoyer aux clients, c'est plutôt des profils DevRails ou Developer Advocates. On en a un en Europe, aux États-Unis. Donc, eux, ils sont très techniques. Ils font des webinars hyper techniques. Ils vont donner des talks à des salons. Ils sont invités très souvent pour donner un talk. Et donc, ça, c'est hyper apprécié sur le côté marque. Et puis après, quand il y a la demande de démo, quand il y a des signaux d'intention, là, on va envoyer des BDR qui vont être en charge de qualifier le meeting. Mais par contre, dès le premier meeting, on va s'assurer qu'il y a au moins un sales engineer dans la boucle pour faire la démo et répondre aux questions techniques d'intégration. Parce que si tu n'es pas assez technique, et notamment les sales américains, ils distribuent beaucoup plus les tâches que nous. Tu as vraiment le sales engineer qui fait la partie technique. Et là, quand c'est exécutif qui s'occupe de la gestion du projet, du relationnel et de faire avancer le deal, c'est extrêmement séparé, beaucoup plus qu'en France. Mais c'est hyper important d'avoir le sales engineer très tôt dans les discussions par rapport à d'autres industries.

• Speaker #1

  On a réussi à récruter les bonnes personnes de l'industrie, parce qu'il faut quand même une vraie compétence technique, qui avaient envie de changer cette industrie. et enfin franchement j'ai des gens qui sont dans les équipes j'ai des gens qui sont là depuis assez longtemps et ça c'est intéressant si récemment je fais une petite digression mais tous les six mois on fait des engagements de survie pour savoir comment l'équipe se sent comment ils se projettent et tout est vraiment c'est très fort sur le fait que cette boîte va réussir c'est d'accord tout n'est pas parfait chez nous il ya plein de choses bien sûr il y en a plein qui va il ya toujours des choses à nana certaines réunions ça sert à rien je trouve pas les informations il ya des choses ça va pas mais ça sur le côté la confiance sur la vision oui la vision ça oui ça c'est ce qui remonte dans le top 3 je le dis parce que à chaque fois ça met à l'autre tout ce qui a j'ai 50 questions il ya le top le plus bas du classement et le plus haut du classement et ce qui est plus haut c'est à chaque fois la boîte faire réussir et donc je reçois là parce qu'on connaît les besoins clients l'adressé avec la techno qui sert à quelque chose et et Et le côté business pas sexy, pas très réglementé, ça a du bon. Notamment, on a quand même connu quelques crises depuis qu'on s'est lancé. Covid, crise financement. Maintenant, on est sur vraiment un modèle très solide, très récurrent, assez prédictible. Et donc, même quand tout s'arrête, quand le monde entier s'arrête, les opérations de maintenance, elles ne s'arrêtent pas.

• Speaker #0

  WeMaintain continue.

• Speaker #1

  WeMaintain a continué. WeMaintain a fait des bonnes années. finalement quand ça n'allait pas pour d'autres boîtes je ne m'en réjouis pas, nous on n'a pas eu de PGE ça a continué et ce qui est intéressant aussi c'est que quand on a un business assez tradit ça permet de beaucoup innover je pense qu'on peut innover parce

• Speaker #0

  qu'il y a tellement de choses à faire et puis ça rejoint ce que tu disais sur le côté les autres acteurs du marché c'est gros paquebots, c'est l'inertie, là où justement, du coup, business tradit, mais nous on vient de la tech, on y apporte l'agilité, etc. La force, c'est justement ce côté innovation.

• Speaker #1

  Oui, clairement. C'est très rare les groupes qui ont réussi à se transformer de l'intérieur. D'ailleurs, je n'ai pas trop d'exemples. C'est très compliqué et c'est normal. En plus, souvent, ce sont des groupes cotés, donc ils sont liés au fait d'avoir des résultats. Et s'ils ne les ont pas, les équipes, le management change. Il y a vraiment cette contrainte, il faut faire des changements qui vont impacter le long terme et très court terme. Il faut juste que ça génère du dividende.