Transcription

• Speaker #0

  Pour toi, à quoi ça ressemble une bonne team pour traiter ces sujets-là ?

• Speaker #1

  La réalité, c'est qu'il y a l'immobilisation possible tout le temps. Ce n'est pas parce que tu vends sur un site de commerce que tu ne dois pas positionner une équipe de commerçants. Et de la même manière, ce n'est pas parce que tu as une équipe de commerçants qu'il ne faut pas que tu réfléchisses à une conversion automatique.

• Speaker #2

  La relation humaine étant très importante et la relation de confiance étant très importante, tu as des clients qui parlent de prospects, on a notre fondateur qui est là, le responsable commercial, et on a des vraies conversations, du vrai networking. On pourrait faire plein de choses, en fait. On pourrait avoir plein de clients différents, etc. Mais il faut quand même qu'on se recentre tout le temps.

• Speaker #1

  Pour moi, ce n'est pas une question de est-ce que je recrée tout ou pas ? C'est ce qui est économiquement le plus rentable pour moi.

• Speaker #0

  Si on parle structuration d'équipe, pour aussi faire le lien avec le sujet product marketing, pour toi, à quoi ça ressemble une bonne team pour traiter ces sujets-là ?

• Speaker #1

  Ces sujets-là de acquisition, rétention ? Oui. Déjà, alors... une personne qui a la tête. Donc, hyper important de savoir si c'est un business qui est marketing lead ou sales lead. Pour savoir si c'est l'équipe sales qui décide ou l'équipe marketing qui décide. Ça change tout. Ça change tout parce que, typiquement, si c'est une équipe marketing, la partie sales ops est côté marketing. Et si c'est une équipe sales, la partie sales ops est côté sales.

• Speaker #0

  C'est quoi l'équipe d'opéra pour déterminer marketing ou sales ?

• Speaker #1

  Qui fait le chiffre. Qui fait le chiffre ? C'est hyper facile. Est-ce que tu as des conversions automatiques ? Des conversions à ce fond seul ? C'est MarketingBit. Est-ce que tu as des conversions qui se font uniquement via Sales ? C'est SalesLead. Basique. C'est mon prisme, ce n'est pas une règle. C'est comme ça que moi je le comprends. Et la réalité, c'est qu'il y a de l'hybridation possible tout le temps. Quel que soit le business, ce n'est pas parce que tu vends sur un site d'e-commerce que tu ne dois pas positionner une équipe de commerçants. Et de la même manière, ce n'est pas parce que tu as une équipe de commerçants qu'il ne faut pas que tu réfléchisses à une conversion automatique. Malheureusement, à partir du moment où tu as décidé et que tu te retrouves avec un directeur marketing fort ou un directeur sales fort, t'es un peu loqué. On dit non non non non mais arrêtez de me couper les trucs parce que ça va me couper et tu te rends compte que tu es opposé à des intérêts personnels. Ah non mais il y a ma prime dans ce truc là. Et l'équipe marketing, mais non mais moi mes objectifs ils sont liés... Ça marche pas. D'où l'intérêt du CRO. Le CRO il a un seul intérêt, c'est la boîte. C'est la top line. Bon bah du coup quelque soit la manière, peu importe vu qui c'est lui qui décide. Et donc, c'est là que ça descend. Et je reprends un peu sur cette logique-là. Pour construire une team, si c'est une équipe marketing, l'équipe clé, c'est un responsable. Alors, je vais te parler B2C, on pourra l'adapter en B2B. Non, mais c'est très bien B2C. Un responsable acquisition. Nous, on va dire avec le marketing, évidemment, mais un responsable acquisition fort. Très fort. Multicanal, multichannel. C'est en fonction du volume après de voir si tu as besoin de petites mains. Aujourd'hui, l'IA te permet de blinder d'informations et d'expertise pour un peu booster un traffic manager. Donc un traffic manager qui bosse avec des créants. Est-ce que tu as besoin d'un DA ? Le DA, il sert à gérer plusieurs créants. Et il sert à avoir des idées incroyables. Les idées incroyables, si tu ne les as pas en interne, prends une ressource externe, crée une bibliothèque, fais la décliné par ta créa interne. Ne recrute pas ce poste-là. Parce que comme tout derrière, il se fatigue. Il se fatigue, il est épuisé et en fait le B2C demande et aujourd'hui les réseaux demandent une quantité de production colossale qui épuise la créativité de quelqu'un. Donc, un, deux, tu peux créer en fonction de ce dont tu as besoin. un traffic manager. Si tu te rends compte que la conversion se fait dans le temps, alors un CRM. Uniquement si tu te rends compte que la contribution individuelle des plus 30 jours représente plus de 30-40% du chiffre d'affaires entre le lead to deal, ça veut dire qu'il te faut un CRM. Ça veut dire que tu perds beaucoup d'argent pendant ce temps-là. Et puis c'est tout. Et réseaux sociaux, mais ça je le sors un peu. Tu peux complètement l'outsourcer, tu peux l'internaliser, mais avec une seule ressource qui va s'appuyer sur les deux ressources créées. C'est elle qui doit être mutualisée avec tous les autres services et la data. une à deux personnes à la data, en fonction de la taille, etc. Mais une personne référente à la data qui va te permettre de produire les reportings et les analyses et en tout cas qui va avoir le temps d'aller creuser. Parce que toi, t'as pas le temps de faire. Et pour moi, ça suffit. Dans une équipe incroyable. Ça suffit. Les fonctions dont tu peux avoir besoin en fonction des business, c'est concepteur, rédacteur, plus de machine design, parce que finalement tu as fait les économiques, c'est plus intéressant de recruter. Pour moi, ce n'est pas une question de « est-ce que je recrute ou pas ? » C'est ce qui est économiquement le plus rentable pour moi. Donc, ce n'est pas une core team. La core team, c'est celle-là. Et après, tous les add-ons. Est-ce que j'ai besoin d'internaliser la traduction ? Est-ce que j'ai besoin d'internaliser le motion design, la conception et l'action ? Puis, dans d'autres boîtes, ça va être... Est-ce qu'il faut cinq personnes aux réseaux sociaux ? Parce que finalement, j'ai une énorme prod de content. Donc, est-ce que j'internalise versus l'autre sourcée ? C'est ça. C'est que de l'économique. mais ce que je dois garder à l'intérieur c'est ça

• Speaker #0

  Mais, tu vois, tous les derniers pôles que tu viens de mentionner, motion design, concept rédacteur, etc., c'est que des rôles autour du content.

• Speaker #1

  C'est que des rôles autour du content parce qu'aujourd'hui, en B2C, c'est la qualité de ton contenu qui va faire ta conversion. Ouais.

• Speaker #0

  Les sujets qui aident à closer, c'est tous les enjeux de sales enablement, par exemple ?

• Speaker #2

  Ouais. Il y a pas mal d'enjeux. Nous, on est quand même une équipe marketing qui est à taille réduite. Et donc... On essaie quand même de mettre notre énergie là où on a le plus de valeur. Et en fait, on a quand même pas mal de valeur sur la partie closing. Donc sur la partie sales enablement, on va quand même aller faire en sorte que, dès qu'on va aller chercher une verticale qui a déjà fait ses preuves, évidemment, on a déjà 4-5 clients qui sont là. C'est d'avoir un support de vente qui soit bien, calibré avec les enjeux de cette verticale là, qu'on ait bien la réponse aux objections, qu'on ait bien creusé les pain points parce qu'en fait c'est assez différent d'un secteur d'activité à l'autre. Donc là dessus nous on a quand même une grosse valeur à apporter sur cette partie Sales Enablement. Après sur le Closing, je trouve qu'on apporte quand même quand même pas mal de valeurs, notamment... Sur toute la partie event, en fait, nos événements aident beaucoup au closing.

• Speaker #0

  Vos événements ?

• Speaker #2

  Oui, nos événements. Oui, les salons, etc. On y participe, mais on ne capitalise pas sur le closing là-dessus. Mais nous, nos événements, on essaie notamment les clients qui ont des revenus... important chez nous, c'est pas un truc que je conseille de faire si on a des petits paniers moyens, mais nous on a des clients qui ont quand même des paniers moyens assez élevés, c'est qu'on va vraiment connecter nos clients entre eux à travers des événements, nos clients et nos prospects. On fait souvent des formats où tu as une dizaine de personnes, de clients, le reste de prospects, autour d'un déj. Là, direct, on a des taux de closing quasiment presque du 100% sur les prospects parce qu'en fait, la relation humaine étant très importante et la relation de confiance étant très importante, tu as des clients qui parlent aux prospects, on a notre fondateur qui est là, le responsable commercial, et on a des vraies conversations, du vrai networking, des vrais échanges. Et tout de suite, on a beaucoup de réassurance à travers ce type et ce format d'événement. Donc ça, c'est un truc qui marche assez bien. Évidemment, c'est pour le haut du...

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #2

  Les comptes à fort potentiel, quoi. On ne fait pas ça sur... Oui, oui, mais tout. Et donc ça, c'est un bon levier. On fait ça très régulièrement. Et ça permet de challenger. Donc voilà, sur le... Et après, je pense, sur le closing, on travaille beaucoup aussi avec les équipes produits et commerciales pour être au top. sur les objections qu'on peut avoir sur des produits comme l'API, les encaissements par prélèvement qui sont un peu plus complexes mais qui sont pour nous un générateur de revenus. Donc là-dessus, on a un rôle assez important en market sur cette partie-là.

• Speaker #0

  Ok. Je reviens un tout petit peu sur tes différents sujets parce qu'en fait, dans ce que tu as dit, je trouve qu'il y a un point qui est... Très important, c'est un peu le choix des batailles. Je résume un peu plusieurs sujets qu'on a traités, mais là, tu vois, dans ton cas, il y a quand même un vrai travail qui a été fait sur c'est quoi les batailles qu'on mène et c'est quoi celles qu'on ne mène pas. Et je pense que c'est une question, les batailles qu'on ne mène pas, c'est une question que les gens ne se posent pas suffisamment. Et tu vois là, quand on disait du coup, la sécurité... On ne va pas commencer à se battre, à essayer de réinventer des choses autour de la sécurité, de machin. On ne va pas commencer à essayer de se battre autour de... Est-ce qu'on met un sweat à capuche ou pas ? On ne va pas se battre sur les sujets de pricing. Je trouve que c'est un sujet qui est très intéressant, tu vois. En fait, on a voulu se battre sur le pricing, mais on s'est rendu compte que les gens, ils avaient besoin de comparer. Et du coup, on s'est dit, en fait, on va se battre. On va quand même rester dans le cadre de ce que les gens, ils ont. Et on va se battre de manière un peu smart là-dedans. Mais tu vois, je trouve que ça, c'est des questions... Visiblement, vous vous posez beaucoup ces questions-là, en fait.

• Speaker #2

  Ouais, on réfléchit quand même souvent. On essaie quand même de garder le focus parce qu'on a plein de produits, plein de typologies de clients différentes, etc. Et si on a quand même un potentiel assez important, vu qu'on est allé franchir toutes les barrières à l'entrée, on pourrait faire plein de choses, en fait. On pourrait aller voir. plein de clients différents, etc. Mais il faut quand même qu'on se recentre tout le temps, je pense. Et là, on se pose bien les questions. Et moi, par exemple, à l'échelle marketing, il y a plein de combats qu'on va choisir. Typiquement, moi, je ne fais rien en marketing tant que sur une verticale, on n'a pas au moins 4 ou 5 clients. Je ne fais rien. On gère toute la partie outbound. Enfin, emailing outbound, on ne peut pas les appeler. S'il n'y a pas plus de 20 prospects cibles, non. Là, on va le traiter au cas par cas. On laisse tout ça à l'équipe commerciale. Je parlais des events tout à l'heure, c'est pareil. Je trouve qu'aujourd'hui, notre focus doit être sur le closing. Et donc, on ne va pas... Moi, j'adore ça, les events, par exemple, hyper grands. Je sais que moi, j'avais fait monter pas mal de flagship events. Je trouve ça génial. Mais à un moment, il faut choisir un petit peu entre l'illusion du prestige et la conversion réelle. Et demain, on fera certainement un flagship event. Mais il faut mener les combats un par un, je trouve.

• Speaker #0

  Et même, tu vois, le fait de se dire nous au marketing, ça aussi, tu vois, c'est une bataille, je trouve, qui est assez intéressante. Généralement, le marketing est vu... La bataille du marketing, c'est l'acquisition. Et là, j'ai l'impression que toi, la bataille que vous menez au marketing, c'est surtout la conversion. Et rien que ça, je trouve que c'est intéressant.

• Speaker #2

  Ouais, parce que il y a aussi un élément, je pense, important à avoir. J'en ai parlé pas mal de fois, le côté humain étant important. Moi, ce que je remarque, dans notre funnel d'acquisition, c'est que souvent, la première touche, il y a quelque chose d'humain. Une recommandation d'un client, une rencontre à un event, une SO pro qui parle de nous, etc. Et nous, là où notre rôle est hyper important, donc évidemment, on participe, c'est tout humain et on les crée, c'est touch point, mais c'est d'aller... Les secondes touches, les suivantes, etc., c'est d'aller les travailler plus en digital avec de l'emailing, du remarketing, etc. Et là, on a vachement de valeur pour que les gens ne nous oublient pas si tu n'as pas forcément un besoin à 6 mois, 9 mois, 12 mois, etc. Et ce qui fait qu'en fait, on sait aussi là où on met notre énergie. Et moi, ce que je remarque, c'est que les clients, enfin les prospects qui nous trouvent trouve directement sur Google, je peux les jeter à la poubelle tout de suite, en fait. Et ça, par exemple, quand moi je suis arrivée, pour faire de l'affiliation, je me suis mis en relation avec plein de comparateurs bancaires. C'est nul. Enfin, vraiment, c'est pas du tout notre cible. Les entreprises, les dirigeants, les DAF, ils ont l'habitude de bosser par recours, en fait. Et c'est là où on capitalise vraiment sur notre base client. C'est le pilier de l'acquisition pour nous.

• Speaker #0

  Mais vous avez un positionnement particulier. Parce que ce côté affiliation, plateforme, etc., il s'avère que pour plein de néobanques, banques, sur les pièces du petit pigment, etc., en fait, ça cartonne. Mais vous, vous avez un positionnement qui fait que il s'avère que non, ça ne marche pas.

• Speaker #2

  D'ailleurs, ça ne sert pas à notre positionnement.

• Speaker #0

  Bah oui, sans plus.

• Speaker #2

  Et donc ça, c'est bien aussi, je trouve. Quand on se lance ou quand on a des budgets illimités, c'est de tester aussi canal par canal ce qui fonctionne et d'aller regarder quand j'investis ça dans le paid, voilà combien d'entreprises je touche directement, indirectement, ça me génère un deal, etc. Mais nous, on est sur la partie acquisition. Moi je ne suis focus quasiment qu'en bas de fenêtre.