Transcription

• Speaker #0

  Je pense que la notion du temps déjà est très différente. Tu prends une semaine chez Eleven Labs, c'est comme si c'était un mois dans une entreprise classique parce que tout va extrêmement vite, on est obsédé par la vitesse. Le message que j'utilise en général c'est Je voulais t'inviter à une démo, mais en fait la démo c'est maintenant puisque ce que t'es en train d'écouter ça a été enregistré avec Eleven Labs et un clone de ma voix. Ça c'est tout bête mais tu vois qui fonctionne.

• Speaker #1

  Ah franchement c'est wow, effet de dingue. Aujourd'hui on est dans une situation où il y a eu des tentatives, il y a des boîtes qui se sont montées, quand une AI elle t'appelle, tu reconnais. C'est quoi les plays que vous avez dans l'AI ? Où est-ce que vous l'avez vraiment intégré, c'est validé, ça fonctionne ?

• Speaker #0

  Une espèce de hype avec l'AI, moi aussi j'ai vu ça et la promesse de ces boîtes de te dire relax, on s'occupe de tout, le pipeline va arriver tout seul automatiquement. Il n'a rien à faire. Ça ne marche pas. Tous ceux qui ont essayé ont vu, ça ne fonctionne pas. Moi, ce que je veux, c'est sortir le SDR du rôle où il est derrière son écran, tranquillement en train de bombarder l'email, à quelqu'un qui va se déplacer, qui n'aura pas peur de pitcher en face de grands comptes. C'est vraiment ça l'avenir, je pense, du SDR. C'est une chose où ton job est quand même beaucoup plus passionnant.

• Speaker #1

  Salut John, bienvenue dans le podcast.

• Speaker #0

  Salut Jordan, merci beaucoup pour cette invitation.

• Speaker #1

  Avec plaisir. Alors on va faire un petit disclaimer, on était en train d'en parler juste avant. Tu travailles au quotidien en anglais et donc il se peut qu'au travers de cet échange, même si là on se fait un échange en français, que les habitudes font qu'il y a plein de choses que tu vas dire en anglais. Donc on s'excuse par avance auprès de toutes les personnes qui ne maîtrisent pas ce genre de choses et puis on n'est pas du tout en train de... Voilà, juste pour prévenir parce que parfois il peut y avoir un peu ce côté, on parle en anglais pour pouvoir avoir un côté un peu snob. C'est absolument pas le cas, c'est pour ça que j'ai fait ce disclaimer. Donc toi John, tu es chez Eleven Labs, en lead sur la partie de GTM. En fait, ça m'intéresse de comprendre qu'est-ce que vous mettez dans cette partie de GTM, parce que c'est un terme, j'en ai d'ailleurs parlé dans d'autres épisodes, c'est un terme qui a vraiment, je trouve, émergé de manière assez massive, plutôt récemment, c'est-à-dire que l'expression go-to-market existe depuis très très longtemps. Mais j'ai l'impression qu'elle a un petit peu shifté de sens sur les dernières années et maintenant c'est devenu quelque chose d'un peu massif. Et du coup, vous, qu'est-ce que vous mettez là-dedans et comment ton rôle s'intègre là-dedans, déjà pour bien définir le contexte ?

• Speaker #0

  Bien sûr, déjà je vais t'expliquer par rapport à cette notion de GTM. T'as raison, on voit ça partout aujourd'hui. Si tu regardes des profils qui travaillent chez OpenAI ou Anthropic, tu verras aussi GTM. En fait, ça c'est aussi très aligné avec cette vision. on est sur le marché, on est... On est vraiment sur le terrain et on veut vraiment faire développer le business. Donc, c'est vraiment ça, le côté go-to-market qui est très important. Après, ce côté GTM aussi, il est assez englobant, je dirais, parce que, par exemple, chez Level Labs, mais dans les entreprises que j'ai mentionnées aussi, on n'a plus vraiment de job title. Moi, par exemple, je n'ai pas de job title. Donc, c'est assez perturbant au début parce qu'on se dit, mais pourquoi il n'y a pas de job title chez Level Labs ? Et en fait, on pourra creuser ça, mais ça... tu as de nombreux bénéfices. L'un des premiers bénéfices, c'est que tu es concentré sur ta mission. Tu n'es pas obsédé par rapport à ton job. Tu n'as pas envie de devenir directeur, senior directeur ou je ne sais quoi. Tu es là pour faire ton job. Deuxième chose aussi, c'est qu'il n'y a pas de poids dans l'entreprise. C'est-à-dire qu'on est tous GTM. Si tu es dans... cet environnement sales, donc tu es JTM, et que tu sois SDR et c'est ton premier job, ou que tu sois l'équivalent d'un VP, tu as le même poids parce que de toute façon, tu as la même fonction, techniquement. Donc, ça aussi, c'est pas mal parce que ça permet de libérer la parole et ça permet d'avoir beaucoup plus d'autonomie de la part des équipes et la prise d'initiative, on est tous au même niveau. Donc ça, ça fonctionne vraiment bien. Et puis, je dirais, le troisième point, c'est que ça nous permet aussi, quand tu fais de la prospection, personne ne comprend ce que c'est, tout le monde pense que tu es General Manager, donc tu as un taux d'ouverture et un taux de réponse qui est beaucoup plus élevé. Voilà, ça, c'est la petite astuce aussi.

• Speaker #1

  Ok, c'est marrant. Ok, oui, parce que GM, GTM, c'est… C'est ça,

• Speaker #0

  il y a un peu de confusion, donc on en profite.

• Speaker #1

  Ok, et donc, je comprends totalement l'intérêt de tout ce que tu as dit. Mais concrètement, ton rôle et tes actions, tes responsabilités, du coup si on ramène ça aux responsabilités, c'est quoi ?

• Speaker #0

  Bien sûr, donc plus par rapport à ma fonction, donc moi je dirige toute la partie Sales Development chez Eleven Labs. Concrètement, tout ce qui va être sourcing de pipeline pour l'entreprise.

• Speaker #1

  Ok, et donc sur une zone géographique donnée ?

• Speaker #0

  Sur l'Europe, oui.

• Speaker #1

  Ok, donc dans ton équipe, c'est quoi les personnes qui... c'est quoi les différentes fonctions, les différents rôles, les différentes responsabilités ?

• Speaker #0

  Je dirais, tu vas retrouver ce qu'on connaît dans les équipes classiques de Sales Development. Et nous, on a fusionné ça dans certaines entreprises. Tu as des SDR, tu as des BDR, tu en as qui font jerry-gold, de l'autre bande. Nous, on a tout fusionné ensemble. Et la manière dont on opère chez Eleven Labs en termes de Sales Development, on aura l'occasion d'en parler, est assez différente de ce qu'on a connu dans les SaaS classiques avec ce type d'équipe. Concrètement, mes équipes sont là pour prospecter, pour... engagés avec les meilleurs leads qu'on a identifiés pour justement créer du pipeline.

• Speaker #1

  Ok, et donc, si tout est mélangé, il y avait un des sujets que je voulais qu'on aborde, c'est notamment la partie SDA, où historiquement c'est très lié à des métriques d'activité, la performance d'un SDA, c'est-à-dire comment tu appelles ta passée, c'est quoi ton taux de conversion, etc. Là j'ai l'impression que vous, d'un point de vue culturel, c'est pas du tout comme ça que vous abordez le sujet, et que même toi, d'un point de vue management, du coup, ça me pose des questions sur mais qu'est-ce que tu monitors ?

• Speaker #0

  Cette question des KPI est super intéressante, parce que t'as tout à fait raison, il y a quelques années, il y a 5-6 ans... on était tous obsédés par le volume, par faire le plus d'activités possibles. C'était vraiment ça, les KPIs. Et moi, par exemple, à l'époque, je travaillais pour une entreprise qui s'appelle Intercom. Et je savais que quand mes SDR allaient envoyer 300 emails, j'allais avoir une opportunité. Donc, c'était un jeu de volume qui était assez simple. C'est mathématique, arithmétique. C'était vraiment question de volume. Et je ne sais pas si tu te souviens, mais à l'époque, il y avait une espèce de bible qu'il fallait tous lire qui s'appelait fanatical prospecting ou En gros, on te disait, voilà, plus tu vas faire du call calling, plus tu vas faire des emails, plus tu as de chances d'avoir des opportunités. Et je veux dire, dans le fond, c'est assez vrai. Si tu as des activités, évidemment, il va se passer quelque chose. Mais là où c'est un petit peu dérivé, c'est avec toute l'émergence aussi des plateformes, les Sales Loft, les Hot Reads, où on a commencé à automatiser énormément. C'est ça qui a commencé à créer ce phénomène qu'on a tous connu, où tu reçois plein d'emails qui sont contre la plupart du temps. Tu tombes et tu reçois un email « Following up on my previous email, blablabla » . Si je n'ai pas répondu, c'est parce que ton email n'est pas intéressant. Donc, il y a eu ça. Et en fait, non seulement il y a eu ce côté qualitatif qui s'est perdu en cours de route, mais en plus, le job est devenu complètement inintéressant. Les SDR, ceux qui sont censés générer, sourcer tout ton pipeline, qui est l'essence même pour tes accounts exécutives, et puis après pour tes CSM qui vont faire les expansions, Ces gens-là faisaient un job qu'ils détestaient tous. Leur seul objectif dans la vie, c'était de quitter le plus vite possible ce job. Terrible, terrible. Nous, chez Level Labs, on a une autre approche. Moi, par exemple, mes KPIs sont très simples. C'est le nombre d'opportunités. Le ACV, Average Contract Value, donc en gros, tu vois la taille du deal que tu vas sourcer, c'est ça qui m'intéresse, et le pourcentage d'out-bandes que tu vas être capable de générer. Pourquoi l'out-bande ? Je suis obsédé par l'out-bande parce que l'out-bande, déjà, tu as un contrôle de ta destinée quand tu fais de l'out-bande, mais en plus... tu contrôles aussi les prospects que tu vas aller chercher. Donc, tu contrôles aussi la valeur de ces deals. Toi, tu n'as pas envie d'aller chercher des petits deals. Ceux qui frappent à la porte en inbound ne vont pas t'appeler pour dire « Jordan, j'ai envie de dépenser 500 000 balles chez toi » . Donc, c'est ça aussi qui est génial avec ce nouveau monde dans lequel on a évolué avec CSDR. Ravi de t'en dire un petit peu plus. Oui, oui.

• Speaker #1

  Alors. Comment du coup tu recrutes un SDI ? C'est quoi que tu vas chercher chez cette personne ? Parce que tu vois, moi ce que je me dis, c'est qu'avant, il y avait quand même une réalité, c'est puisque le truc que tu monitorais, c'était l'activité, finalement... Tu devais surtout aller chercher des gens qui étaient déterminés, motivés, etc. Là, le profil n'est plus aussi flat. Il y a un espèce de relief à avoir sur le profil. Du coup, qu'est-ce que tu vas chercher chez ces personnes ?

• Speaker #0

  Je cherche toujours des gens très déterminés. C'est dans l'ADN. Par contre, ce qu'on va chercher, c'est peut-être des personnes qui auront des approches différentes. Moi, ce qui me fait toujours un petit peu peur, c'est quand j'ai des candidats qui arrivent et qui me disent « Voilà, j'ai le playbook de telle entreprise, je vais l'appliquer chez toi et ça va cartonner. » La vérité, c'est que ça ne fonctionne pas du tout. La vérité, c'est que quand tu fais un copier-coller, ça ne marche pas du tout. Notamment quand tu passes du SaaS à pur AI, ça ne fonctionne pas. Donc moi, ce qui m'intéresse, c'est des gens qui ont des perspectives assez différentes, qui ont aussi une capacité à engager avec des C-level, donc des gens qui sont très confortables là-dessus. Donc on sera sur des candidats qui seront un peu plus âgés que ce qu'on a connu auparavant. Auparavant, les SDR, c'était souvent le premier job que tu avais quand tu rentrais en sales. Moi, je cherche des gens qui ont un peu plus d'expérience, qui ont déjà cette habitude. Il y a des secteurs qui fonctionnent très bien, beaucoup de succès là-dedans. Finance, des gens qui ont des gros parcours de finance, ça fonctionne très bien chez moi. Des gens qui viennent aussi du monde du VC. Pourquoi ? Parce qu'ils ont l'habitude de discuter avec des scale-ups, des startups, ils comprennent ça, ils ont un gros intérêt pour la tech en général. Et eux, en général, ça fonctionne extrêmement bien pour ce que je recherche sur du SDR. Et puis... je dirais, la caractéristique première d'un bon SDR et d'un sales, en général, c'est la curiosité. C'est juste des gens qui sont extrêmement curieux. Donc ça, c'est les choses que je recherche. Et puis, bien sûr, capacité à être ce qu'on appelle AI fluent, donc des personnes qui comprennent les haïts qu'ils utilisent au quotidien. Et quand je dis ça, ce n'est pas juste quelqu'un qui me dit « oui bien sûr j'utilise Ausha PT tous les jours ou Gemini tous les jours et je fais des petits résumés sur… »

• Speaker #1

  « Oui, où je prépare mes emails »

• Speaker #0

  « Ce n'est pas ça qu'on cherche. On veut quelque chose de plus. On veut des gens qui soient capables de construire, vraiment des builders. C'est ça qui nous intéresse. Et je te donne un exemple, une des questions que je pose souvent en entretien parce qu'ils me disent tous « je suis meilleur sur cloud et tout » . Je me dis « génial » . Ma première question c'est, ok, tu utilises quel modèle sur Claude ? Tu vois, je suis curieux. Et là, je les vois tous en train de galérer, en train de chercher. Normalement, si tu t'intéresses un petit peu à Claude, tu vas me sortir, écoute, là je suis passé sur Sonnet 5, celui qui est sorti récemment, ou peut-être du Opus, et là je me dis, mais pourquoi tu utilises Opus et pas Sonnet par exemple ? Donc tu vois, des questions comme ça. Moi, les candidats qui vont m'intéresser, ce sont vraiment des candidats qui ont... qui ont cette curiosité aussi sur l'AI, qui vont par exemple se créer un mini-site sur Loveable, qui vont optimiser aussi leurs tokens. C'est intéressant de voir ça. J'ai un candidat l'autre jour qui me disait quand je n'ai plus de tokens sur Cloud, je passe sur Perplexity parce que j'ai un compte gratuit dessus. Des choses comme ça, c'est ça qu'on recherche. J'ai vraiment cette mentalité de builder et vraiment de fluent en AI.

• Speaker #1

  Ok, alors j'ai plusieurs questions pour rebondir sur les trucs que tu as dit. La première chose, c'est... Tu cherches des gens avec de l'expérience pour prendre le rôle de SDR. Pour autant, ce que tu mentionnais avant, souvent le rôle de SDR, c'est vu comme je suis de passage, mais sors-moi de là le plus rapidement possible. Qu'est-ce qui arrive à convaincre ces personnes qui ont un peu d'expérience de prendre un rôle de SDR ?

• Speaker #0

  Je pense que c'est la mission qu'on a. C'est très vrai chez Devon Labs, mais c'est aussi ce que j'essaye de... d'influer aussi dans tout l'écosystème. Aujourd'hui, SDR, tu vois la partie envoyer des emails, faire du call calling, on l'aura toujours, on l'a toujours. Mais par contre, on peut quand même automatiser une bonne partie, avec notamment l'EI, c'est pour ça justement qu'on charge des profils qui soient vraiment très loués en EI. Ce qu'on n'arrive pas à scaler avec l'EI, c'est pas possible encore, c'est de faire des rendez-vous on-site. se déplacer chez les prospects c'est d'organiser des workshops avec eux c'est d'organiser participer à des conférences, moi cette semaine je participe à une conférence il y a mon équipe aussi qui est là, qui est à Paris donc ces choses là c'est ça qui m'intéresse moi ce que je veux c'est sortir le SDR du rôle où il est derrière son écran, tranquillement, en train de bombarder d'emails, à quelqu'un qui va se déplacer, qui n'aura pas peur de pitcher en face de grands comptes. Je te donne quelques exemples. J'ai Shana dans mon équipe, qui a présenté Eleven Labs devant Kering, par exemple. J'ai Oscar dans mon équipe, qui a présenté, je crois que c'était devant plusieurs compagnies aériennes à un salon récemment. C'est ça qui m'intéresse. C'est vraiment ça l'avenir, je pense, de SDR. C'est une chose où Merci. ton job est quand même beaucoup plus passionnant, beaucoup plus intéressant. Et on ne se contente pas de booker des meetings. En général, quand je passe un entretien et que le candidat me dit « Moi, ce qui est important, c'est de booker des meetings » , c'est un red flag pour moi. Ça ne m'intéresse pas. Moi, ce qui m'intéresse, c'est d'être capable de déverrouiller une opportunité, sa valeur maximale, et une opportunité qu'on va réussir à closer. C'est ça qui m'intéresse. Donc, on va bien sûr, parce que c'est un passage obligé, bloquer les meetings après avec les écoutes exécutives, mais ce qu'on veut, c'est vraiment sourcer du pipeline qui va closer, qui aura une vraie valeur. C'est ça qui nous intéresse le plus. Dans le passé, je ne sais pas si tu t'en souviens, mais c'était du délire quand on y repense. Post-Covid, juste post-Covid. Tu sais, quand le SaaS était en pleine explosion. Je me rappelle, on avait des campagnes où, par exemple, si tu faisais un meeting avec moi, tu avais une carte cadeau Amazon de 50 euros par exemple. complètement débile parce qu'évidemment le pipeline par-dessus le seuil n'était pas du tout qualitatif donc voilà, on est vraiment dans cette logique d'aller chercher du pipeline beaucoup plus qualitatif Et c'est pour ça que le job en lui-même est beaucoup plus intéressant. Les gens ont envie de nous rejoindre. Ce n'est pas juste, je suis là, je vais qualifier, je vais booker un meeting et puis c'est tout. Là, tu vas te déplacer, tu vas rencontrer des prospects incroyables. Et ça, c'est génial. C'est pour ça que…

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  ça,

• Speaker #1

  je suis d'accord. Ok. Oui, non, mais oui.

• Speaker #0

  Ça fait aussi de très bons d'accounts exécutifs par la suite. Parce qu'ils sont déjà là-dedans. Donc ça fonctionne aussi très bien. Account exécutif, CSM, tout ce que tu veux. Ils sont déjà dedans.

• Speaker #1

  Oui, mais c'est exactement ce que j'allais dire. La transition avec le rôle d'account exécutif est vraiment très logique au vu de ce que tu es en train de m'expliquer. L'autre question que j'avais envie de poser, à un moment donné, tu as dit une petite phrase assez rapide qui était oui, les gens qui viennent du SAS, mais en fait, on ne fait pas du tout la même chose dans le milieu de l'AI. Qu'est-ce que... qui est différent. Et toi, tu viens du SAS.

• Speaker #0

  Bien sûr, bien sûr, je viens du SAS. C'est un gros parcours du SAS.

• Speaker #1

  Donc tu peux voir les différences. C'est quoi la différence ? Parce que tout le monde dit tu ne peux pas comprendre vraiment ce que c'est que de faire de l'AI tant que tu ne bosses pas pour une boîte d'AI. Bon, très bien, mais explique-nous.

• Speaker #0

  Je me permets d'interrompre l'épisode pour vous présenter Bulldozer,

• Speaker #1

  l'entreprise derrière la production de ce podcast. Bulldozer est un collectif spécialisé en marketing et growth et notre job c'est de maximiser la performance marketing et commerciale des entreprises sur l'ensemble de leur funnel, donc de la génération de leads à leur conversion. et leur rétention. Pour ça, on s'appuie sur différents leviers, le premier étant notre pool de plus de 200 experts qui composent le collectif et qui nous permettent d'adresser des sujets aussi divers que la demand gen, l'outbound, le SEO, les revops, etc. Ainsi qu'une méthode de travail scientifique, data-driven et qui exploite ce qui se fait de meilleur en termes d'outils et technologies. On a accompagné plus de 200 clients depuis notre création en 2022 et parmi nos références, on trouve des super boîtes comme Aircall, Salesforce, Payfit ou Mooncard, pour ne citer qu'elles. Si vous aussi, vous souhaitez faire de votre marketing non plus un simple générateur de leads ou de notoriété, mais bien un générateur de revenus, je vous mets un lien vers notre site internet en description. Écrivez-nous, je pense qu'on peut faire de très belles choses ensemble. Allez, on reprend.

• Speaker #0

  Je pense que la notion du temps déjà est très différente. Tu prends une semaine chez Eleven Labs, c'est comme si c'était un mois dans une entreprise classique parce que tout va extrêmement vite. Nous, on est obsédé par la vitesse. Je pense que c'est aussi pour ça qu'on a sponsorisé une équipe de Formule 1. On est obsédé par la vitesse. Donc, c'est la première chose. Par rapport au SaaS classique, on venait avec des gros playbooks. Tu vois, on venait avec des gros playbooks, c'est comme ça qu'on fait, tu vois, ton manager venait de telle entreprise, un Salesforce, un truc comme ça, et on a appliqué ce playbook parce que c'est comme ça qu'on fait. Et la vérité, c'est que ça ne marche pas. Et moi, je l'ai appris un peu à la dure, c'est-à-dire que quand je suis arrivé chez Level Labs, je suis arrivé avec toute mon expérience, je me suis dit, facile. Et en fait, pas du tout. Pas du tout, parce que la manière d'opérer, l'autonomie, le fait qu'on soit tous en remote, le fait que ça aille extrêmement vite, que le produit change en permanence, le fait aussi que ton acheteur, il s'intéresse à l'AI, mais il ne sait pas exactement ce qu'il va faire, il ne comprend pas toujours la valeur, donc il faut l'éduquer. Et là, tu te rends compte que ton playbook du SaaS que tu utilisais en 2022-2023, il ne marche absolument pas. Donc, je ne te dis pas qu'on réinvente la roue, parce qu'il y a plein de choses qu'on continue à faire et qu'on continuera toujours à faire, Mais... Je pense qu'on se pose un peu moins de questions, on va beaucoup plus vite et on n'hésite pas aussi à tester plein de choses. Tester énormément de choses. On n'a pas peur d'aller dans des univers, on y va, on teste plein de choses. Alors des fois ça marche, des fois ça ne marche pas, on en reparlera. Mais c'est ça aussi la grosse différence. Ça, c'est très cadré.

• Speaker #1

  Ouais, tu vois, je ne sais pas si tu vois qui c'est, Elena Verna qui poste chez Loveable, qui dit, et vraiment ça fait complètement écho à ce que tu es en train de dire, c'est un truc qu'elle dit et que je trouve intéressant, c'est Merci. On a constamment l'impression qu'on est dans notre recherche de product market fit, quand bien même on a une croissance de dingue, etc. Mais en fait, les use cases des clients, semaine après semaine, c'est des nouvelles choses. La maturité du client, semaine après semaine, elle a évolué. Et donc en fait, tu as l'impression que tu es constamment en train de recalibrer ton product market fit. Et tu vois là, ce que tu es en train de dire aussi, ça rejoint exactement ça en fait.

• Speaker #0

  C'est exactement ça.

• Speaker #1

  Ouais, c'est cool. Qu'est-ce que vous faites avec l'AI dans votre team ? Et notamment, et on en avait discuté un peu en off quand on avait préparé l'épisode, mais... Moi, aujourd'hui, j'ai un sujet qui est la partie call-call. Je vais prendre ce cas-là parce que pour moi, c'est un peu le cas typique. Tu sais exactement où je vais. Autant call d'email, etc. C'est admis par tout le monde, très bien. Les I, elles s'intègrent. Et avant les I, il y avait un peu des trucs d'automation où tu as tes petites variables, etc. C'est admis, c'est bon, c'est intégré. Les gens, ils font tourner. Call-call. Aujourd'hui, on est dans une situation où il y a eu des tentatives, il y a des boîtes qui se sont montées, ça ne marche pas non plus des masses. Quand une AI t'appelle, tu reconnais. Mais moi, du coup, j'ai très envie de te poser la question parce qu'il s'avère que vous avez quand même le produit parfait pour adresser ce sujet-là. Donc, je me dis, c'est quoi les plays que vous avez dans l'AI ? Où est-ce que vous l'avez vraiment intégré, c'est validé, ça fonctionne ? Et où est-ce que... Bon... On est encore dans les itérations, tu vois.

• Speaker #0

  J'entends deux sujets. Le premier, c'est cette espèce de hype avec les haïs. Qu'est-ce qu'il en est ? Et le deuxième, c'est qu'est-ce qu'on fait, nous, chez Eleven Labs ? Sur la première partie, donc, cette espèce de hype avec les haïs, moi aussi, j'ai vu ça. Et pour contexte, la première fois où on a échangé, j'avais commenté un de tes posts LinkedIn.

• Speaker #1

  Oui, c'était ça.

• Speaker #0

  Où, justement, je ne sais plus, tu parlais de ces boîtes de AISDR. Je disais, mais... En fait, la promesse de ces boîtes de te dire relax, on s'occupe de tout, donc on va trouver ton buyer persona, on va s'occuper de tout, on va lui envoyer le bon message, et en plus on va faire un call calling qui sera terrible, le pipeline va arriver tout seul automatiquement, tu n'as rien à faire. Ça ne marche pas. Ça ne marche pas. Tous ceux qui ont essayé ont vu que ça ne fonctionne pas. Ça ne fonctionne pas. Donc, je pense qu'il y a beaucoup de hype avec les high. Et tu le vois aujourd'hui. Toutes les entreprises, elles font toutes de les high. Elles se sont toutes rebrandées. Certaines avec succès. Quand je vois, par exemple, ce qu'a fait Intercom en redevenant fine, qui a été ensuite racheté par Salesforce. Coup de maître, brillant. Toutes n'auront pas ce destin, malheureusement. Mais tu vois, quand tu fais vraiment des high, ça fonctionne. Ensuite, nous, qu'est-ce qu'on fait chez Eleven Labs avec les high ? On fait pas mal de choses. Comme tout le monde, évidemment, on va personnaliser nos séquences avec de l'AI. Même si, tu vois, moi je teste beaucoup et des fois je ne suis pas totalement satisfait de ce que je crée comme ça. Je te donne un exemple tout bête. On va aller vers l'hyper personnalisation, super. Le problème c'est que, tu vois, ça va te dire « Ah, Jordan, j'ai écouté ton podcast en 2017, à la 28ème minute t'as dit ça, c'était passionnant. » Qui fait ça dans la vraie vie ? Exactement. Tu vois ce que je veux dire ? Exactement. Et c'est là où des fois, les hayes, je me dis « Calme-moi un peu » .

• Speaker #1

  Et attends, excuse-moi de te couper, mais souvent je vois des gens qui s'imaginent que parce qu'ils arrivent à faire ça, en fait, ils font un truc, c'est hyper impressionnant et tout. Oui, on pourrait se dire que c'est impressionnant techniquement, mais... Il y a quand même un vrai manque de pragmatisme, effectivement, sur « mais qui fait ça, en fait ? » Personne ne fait ça. Moi, je reçois un email comme ça. En fait, je flippe. Je trouve ça creepy. Et donc, tu vois, parfois, en revenir à des choses extrêmement simples, et c'est d'ailleurs un des défauts que je donne à l'AI, c'est que vu que tout est possible, tu peux être tenté d'en faire beaucoup, alors qu'en faire très peu fonctionnerait mieux. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Et je pense que c'est un bon point. Tu vois, des fois, je crée justement, je suis sur cloud, je suis en train de créer un truc incroyable pour une séquence. Puis je me dis, mais attends, le temps que j'ai passé à faire ça, par rapport à toi, j'aurais pu le faire en fait manuellement au final. Et ça aussi, je pense que c'est un des gros apprentissages qu'on a eus sur le premier semestre 2026. Les haïs, oui, mais des fois, il faut faire aussi la balance entre le bénéfice que tu vas avoir, le temps que tu y as passé. Des fois, ce n'est pas forcément positif. Sur le second point, en termes des éléments qu'on utilise chez Levenab, évidemment les messages comme j'en parlais, on orchestre tout à partir de Cloud. Je donne un exemple, on est capable de se connecter sur Clay pour enrichir des leads. Ensuite, on peut les passer directement sur l'M-list, on utilise l'M-list pour l'engagement. Et ça, on pilote ça depuis Cloud. Ça fonctionne super bien. Nous, ce qu'on aime bien faire, c'est vraiment faire un peu de dogfooding. C'est vraiment utiliser nos propres produits avec nos prospects. Et quelques exemples, on utilise via l'M-List, on utilise le text-to-speech d'Eleven Labs. Moi, je peux t'envoyer une note vocale, ou ce sera non pas un truc que je vais enregistrer comme ça qu'un micro, mais ça sera complètement automatisé, mais ça sera avec un clone de ma voix. Et en fait, ça, ça fonctionne super bien parce que je peux utiliser des variables en plus, donc c'est vraiment un message unique avec ma voix. Et le message que j'utilise en général, c'est, je voulais t'inviter à une démo, mais en fait la démo c'est maintenant puisque ce que tu es en train d'écouter... Ça a été enregistré avec Eleven Labs et un clone de ma voix. Ça c'est tout bête mais tu vois qui fonctionne super bien.

• Speaker #1

  Ça a vraiment bien joué.

• Speaker #0

  Autre chose aussi que j'utilise, qui marche vraiment bien, parce que je ne sais pas toi mais moi quand je reçois une autre vocale, ça me fait flipper.

• Speaker #1

  Mais tu sais qu'un truc que je dis tout le temps mes amis c'est si tu m'avais envoyé un message par écrit, tu aurais eu reçu une réponse 24 heures avant. Je procrastine à l'écoute des vocaux,

• Speaker #0

  c'est un truc de malade. C'est pareil. On avait lancé un espèce de format vidéo, t'imagines c'est comme un karaoké, c'est un message, comme un karaoké, donc t'entends le son mais en même temps ça se lit. Et je me dis, pas mal ce clé, on pourrait peut-être le recycler pour le mettre justement dans les campagnes LinkedIn. J'ai commencé à faire ça, donc tu peux entendre la voix, mais sinon tu peux lire le message aussi. Oui. Et là, succès total. Et parce que le format est hyper joli, hyper beau, il passe nativement dans LinkedIn, WhatsApp, iMessage, tu peux le mettre partout. Succès garanti. Donc ça, c'est le genre de choses qui fonctionnent super bien. Ce qu'on est en train de développer aussi en ce moment, c'est qu'on crée des mini-sites sur Loveable. Par exemple, je vais prospecter, je ne sais pas moi, on va dire Cézanne. Je vais créer un mini-site. et je vais intégrer l'Evernet et je vais leur montrer ça directement. Ça c'est le type de dispositif qui fonctionne assez bien. Je ne sais pas si on va tester sur Cézanne, ça sera rigolo.

• Speaker #1

  On va peut-être passer à Paris, c'est le moment d'aller voir.

• Speaker #0

  Mais c'est le type de dispositif qui fonctionne bien. On a lancé aussi un produit qui s'appelle Hards Engine, où concrètement, on est capable de dupliquer toutes tes campagnes publicitaires sur Meta, LinkedIn, AdWords. Et parfois, tu sais, tu vas passer un temps fou à faire les traductions, à changer le voiceover. on arrive à le faire nativement et on est connecté directement aux plateformes. Ça, c'est chouette. On s'est dit, la meilleure manière de faire la promo de ça, c'est peut-être d'aller aspirer ce qui se passe un peu sur Meta as a Library, de récupérer les publicités pour ton prospect, de faire le dubbing et de leur envoyer. Ça, c'est le genre de choses aussi qu'on fait avec Eleven Labs. Et puis, le dernier point, on utilise énormément les agents vocaux. Eleven Labs... pour les auditeurs qui ne sont pas forcément informés de ce qu'est Eleven Lab. Nous, en fait, on développe des modèles d'AI qui permettent de changer la manière dont les entreprises, mais aussi les personnes vont pouvoir interagir et communiquer avec le monde. Et les agents vocaux, aujourd'hui, sont les plus gros acteurs sur la partie agents audio. Je crois qu'on a à peu près 5 millions d'agents qui tournent actuellement au moment où je parle. Et ce que je fais souvent, c'est que j'envoie un message et je leur dis, si vous voulez, la meilleure manière c'est de tester par vous-même. Et là, ils cliquent dessus, ils démarrent une conversation. Et là, c'est génial parce qu'la première fois que je l'ai fait, je me suis dit, ça ne va jamais marcher. Et en fait, 5-6 minutes, ils me donnent plein d'informations et derrière, ça boucle un meeting. Donc ça, ça fonctionne super bien. Et quand je discute avec eux ensuite, ils me disent, ouais, je veux exactement ça. Donc tu vois, leur faire expérimenter aussi les haïts de cette manière-là, ça fonctionne super bien. Un point que je n'ai pas mentionné aussi par rapport à cette AI, je t'ai dit, on est obsédé par la vitesse. Nous, il y a un an, on avait lancé un nouveau modèle, l'équipe était assez réduite à l'époque et on avait énormément d'in-band. Génial, tu pourrais dire, on n'avait pas absorbé cette in-band-là. On a commencé à développer un AASDR sur la partie in-band, pas sur la partie out-band, sur la partie in-band. Et ça, ça a été vraiment quelque chose qui a changé la manière dont on travaille. C'est-à-dire que maintenant, on arrive à qualifier des leads qui nous contactent directement en temps réel. Auparavant, quand tu nous contactais à 20h ou 21h un vendredi soir, Généralement, tu n'avais pas de réponse au week-end, ça arrivait parce que certains membres de mon équipe sont un peu fous, mais tu avais la réponse le lundi et tu envoyais un canon de lit et grosso modo le meeting était planifié pour le mercredi. Aujourd'hui, tu nous contactes à 20h. Tu nous contactes en français, en espagnol, en italien, en anglais, la langue que tu veux. On sera capable de capturer des informations, on sera capable de te qualifier, on sera capable de te mettre en connexion directement avec le bon account exécutif de ta région. Donc le lundi suivant, tu auras le meeting avec l'account exécutif. Donc on gagne aussi énormément de temps là-dessus en faisant ça. Ça fonctionne super bien. On a qualification en termes d'accuracy, on est à 100% dessus. Donc ça fonctionne absolument bien.

• Speaker #1

  C'est génial. Oui, donc ça fait quand même pas mal de choses. Bon, le coup de... J'aurais bien aimé de faire une démo, mais en fait, la démo, c'est maintenant ce truc. C'est vraiment une super idée.

• Speaker #0

  Une chose aussi qu'on a mis en place qui n'a absolument pas marché.

• Speaker #1

  Oui, mais je me doute. Oui, mais de toute façon, on voit bien aussi que culturellement et d'un point de vue mindset, ce que tu présentes, c'est quand même que vous avez le goût du risque, on va dire. C'est cette volonté d'itérer, de tester, etc. Moi, il y a une question que je me pose, c'est... La relation avec l'équipe marketing, parce qu'on en parlait, donc aujourd'hui la plupart des personnes que je reçois dans ce podcast sont plutôt du côté marketing, là bon toi il s'avère que t'es plutôt côté sales, mais du coup ça m'intéresse de savoir comment est-ce que tu travailles avec la partie marketing, parce que dans ce que tu dis, il y a quand même beaucoup d'idées qui pour moi naturellement pourraient revenir à des équipes market, et en fait qui sont de ce que je comprends plutôt à l'initiative de l'équipe sales. Comment est-ce que vous travaillez ensemble sur ces sujets-là ?

• Speaker #0

  C'est là où c'est intéressant dans beaucoup d'entreprises. Tu as les équipes marketing qui travaillent, qui font leurs propres projets. Ensuite, tu as les SDA qui font... Leur projet aussi, puis tu as les account exécutifs qui closent les deals. Personne ne se parle vraiment. Ce qui se passe, c'est que c'est très siloté. Et donc, tu vas avoir des équipes marketing qui vont se féliciter parce qu'elles ont envoyé plein de MQL, par exemple. Puis d'un autre côté, tu as les IR qui vont dire, mais ça n'a pas du tout marché. Puis les account exécutifs vont dire, oui, mais nous, on n'a pas de pipeline. Nous, on a la chance de fonctionner un peu en pod. Donc tu vois, par exemple, équipe France, on aura quelqu'un qui sera en charge du marketing, on aura quelqu'un qui sera en charge du sales development et puis les account executives. Et on va communiquer énormément. On a des meetings où justement on va partager énormément de choses. L'idée, c'est d'être totalement aligné avec le marketing, avec les SDR, avec les account executives, avec la partie CSM et aussi la partie partenariat. Et partager tout ça, parce que je te donne un exemple tout bête, mais la personne qui va gérer le CSM, donc le business existant, cette personne-là, elle sait exactement comment les clients utilisent la plateforme, comment elles obtiennent de la valeur. Donc nous, si on arrive à avoir ce retour d'expérience, on arrive à utiliser ça en marketing, mais aussi en sales development, c'est là où on gagne. Donc on développe énormément cette partie-là de communication entre tous les services. Ok. Les routines, tu vois là, parce que de ce que je comprends d'un point de vue communication, il faut mettre en place des routines. C'est weekly, monthly ?

• Speaker #1

  Weekly. Tu vois, par exemple, j'ai eu mon meeting avec l'équipe Europe du Sud hier, donc weekly. Là, on était en train de discuter justement de partager les targets, les targets qu'on a tous, tu vois, en fonction de l'équipe pour laquelle tu travailles. Tu vois, c'est tout bête, mais si tu ne sais pas comment la personne... en marketing et objectivés, tu ne sais pas la même chose sur les écran d'exécutif ou les CSM, ce n'est pas compliqué. Donc déjà, on a commencé à mettre ça en place et on se réunit. En ce moment, c'est toutes les semaines parce que c'est le début du trimestre pour nous. On se réunit toutes les semaines, on va discuter de la partie événements, on va discuter de la partie ads par exemple, on va discuter de la partie webinar avec marketing. Puis voilà, on va discuter aussi de certains renouvellements avec les CSM, des choses comme ça. Ça, ça se fait juste 15 minutes toutes les semaines.

• Speaker #0

  Ok, et donc vu que la partie outbound, elle est sous ton leadership, le marketing est plutôt sur la partie inbound du coup ?

• Speaker #1

  Oui. Mais on travaille aussi ensemble. Je te donne un exemple. Quand on organise un événement, Moi, les événements, c'est le meilleur prétexte pour aller prospecter quelqu'un. Pourquoi ? Parce que personne ne va venir me dire « C'est horrible, tu m'as contacté pour m'inviter à un super événement » . Donc, pire des cas, ils vont dire « Non, je ne suis pas disponible » . Très bien, moi, ça me permet de commencer une conversation avec eux. Donc, c'est pour ça aussi, même si indirectement, ce n'est pas sur l'autre bande, il y a un impact aussi pour moi à savoir toutes les activités de l'équipe marketing.

• Speaker #0

  Ok. Et les SDR ne sont pas impliqués sur les leading bandes ?

• Speaker #1

  Ils le sont, ils travaillent sur l'in-band, mais pour moi l'in-band c'est nice to have. On est ravi d'avoir de l'in-band, mais le focus c'est surtout l'autre bande.

• Speaker #0

  Parce que tu parles contrôle, etc.

• Speaker #1

  C'est ça. Tu vois, moi quand je suis arrivé chez Eleven Labs, il y a un peu plus d'un an, on avait... 95% de notre pipeline, c'était de l'inbound. Beaucoup de personnes disaient, mais attends, c'est incroyable, c'est génial, c'est super. Mais non, en fait, c'est tragique parce que dès qu'il y a le ralentissement, tu es tout de suite impacté, donc tu ne peux pas construire un business qui soit vraiment... prévisible dans le temps. Et puis surtout, c'est pour ça que c'était très important d'être capable de développer cette partie hot-band. Et pour te donner des chiffres aujourd'hui, en Europe, donc juste en Europe, on est à 55% in-band, 45% hot-band. Et on a tendance, sur le mois dernier, on était à 50-50 hot-band in-band. Et dans le même temps, on a augmenté, on a triplé, quadriplé le volume total de pipeline.

• Speaker #0

  Quand tu dis 50-50, c'est sur la valeur des deals ?

• Speaker #1

  Sur le volume, sur le volume des deals. Après, en termes de valeur, en fonction des segments, on sera soit équivalent, par exemple sur du small business, on sera équivalent en termes de deals. Sur du big,

• Speaker #0

  oui.

• Speaker #1

  Mid-market, enterprise, au-dessus, tu gagnes beaucoup plus. Oui, forcément.

• Speaker #0

  Oui, et c'est tout l'intérêt aussi, c'est toutes les limites de l'inbound ou en tout cas de l'inbound tout seul. C'est là où après il faut voir comment tu travailles main dans la main. J'imagine que c'est typiquement sur ce genre de truc que vous travaillez main dans la main avec le market. Les events, c'est un super play pour faire venir du mid-market, du enterprise, etc. Sur la partie event, du coup vous faites des events. C'est quoi la fréquence avec laquelle vous faites de l'event ?

• Speaker #1

  On fait énormément d'événements. Je ne l'ai pas précisé mais l'EventLab c'est une entreprise européenne. On a des bureaux un peu partout. dans le monde. Alors parfois, dans certaines villes, c'est des tout petits bureaux, vraiment des petits hubs, mais on essaie d'être très proche de tous nos prospects, tous nos partenaires, tous nos clients, extrêmement important. Et on va organiser aussi bien des événements dimension, je dirais, régional. On a fait ça, par exemple, à Londres en février, on en a fait un à Varsovie le mois dernier. C'est des événements avec 1000, 2000 personnes, donc des choses assez importantes. Et puis on va faire des plus petits événements, ça peut être en Espagne, ça peut être en France, On va... inviter à la fois des clients, des prospects. Et puis, en fait, on a plusieurs types d'événements. On a ces événements-là, puis on a aussi toute la partie webinar. On va faire ce webinar sur des industries spécifiques. Donc, ça, c'est génial pour moi sur l'autre bande. Quand tu fais un événement sur la finance, ça me permet d'aller attaquer cette verticale. Et puis, on organise aussi pas mal de, comme je le disais un petit peu plus tôt, pas mal d'événements type workshop, des choses comme ça qui fonctionnent très bien aussi. Différents niveaux d'événements un peu partout dans le monde.

• Speaker #0

  ça m'intéresse aussi de comprendre je reviens un tout petit peu tout à l'heure sur ce qu'on se disait sur la manière qu'est-ce que tu fais porter par une IA, qu'est-ce que tu fais porter par les humains globalement, du coup comment est-ce que tu penses le sujet du recrutement et la construction d'équipe ? entre les humains et les agents. C'est-à-dire que naturellement, ça va avoir un impact sur la taille des équipes, la productivité des équipes. Et tu sais, normalement, il y a un peu des benchmarks. On parle du SaaS. En SaaS, tu sais que tu as un pipe qui doit être de temps, moyenne, quelqu'un qui est performant, blablabla. Là, du coup, ces trucs-là sont un peu bouleversés. Comment est-ce que tu raisonnes en termes de construction d'équipe, du coup ?

• Speaker #1

  C'est une bonne question. Et je pense que ça renvoie aussi à ce qu'on a vu passer sur LinkedIn. Ces derniers mois, la fin du SDR, l'AI, l'AI va tout changer. Je pense que ce n'est pas la fin du SDR. En tout cas, le job va évoluer en soi, ça c'est sûr. Mais tu regardes Anthropic, tu regardes OpenAI, tu regardes Eleven Labs, on recrute des SDR. Ce n'est pas du tout la fin du SDR, bien au contraire. Simplement, le SDR aujourd'hui, avec les bouleversements de l'AI, est beaucoup plus productif qu'auparavant. En gros, il est capable d'aller beaucoup plus loin en termes de pipeline. Il est capable de sourcer beaucoup plus. C'est ça qui fait la grosse différence. Je fais souvent cette analogie, un peu bizarre comme analogie, mais avec les vélos électriques. Le vélo électrique te permet d'aller plus loin avec le même effort. C'est exactement ça en fait avec les haies. On arrive vraiment à... Ce que je fais moi par exemple avec mon équipe, il m'aurait fallu peut-être... Beaucoup plus de ressources pour être capable de faire ça. Et je pense que derrière tout ça, ce qu'on pourrait se dire, parce qu'on pourrait se dire, ouais, mais ça menace peut-être les emplois. Je me rappelle, post-Covid, on recrutait à fond des SDR. Malheureusement, il y a beaucoup de personnes qui ont été ensuite... licencier quand le business a ralenti. Nous, on recrute, et je pense toutes les boîtes d'AI, on recrute de manière assez saine, c'est-à-dire qu'on recrute quand on a besoin, on s'assure que la personne soit hyper productive et qu'elle contribue justement au succès de l'entreprise. C'est pour ça qu'on arrive, on continue encore à se développer. Mais tu vois tous les graves de croissance. Tu prends en Europe, tu as deux entreprises qui vraiment explosent tout en termes de croissance, c'est Lovable et Eleven Labs. Il n'y a pas de secret, c'est parce que derrière, on recrute les bonnes personnes, on leur donne les bons outils et elles sont capables d'aller accélérer la croissance. Je pense que c'est juste ça qui va changer. C'est qu'aujourd'hui, on va être capable d'être beaucoup plus productif qu'on ne l'était auparavant.

• Speaker #0

  Ok, et donc là, c'est complètement imaginaire ce que je te mettais quand même au cœur du réacteur. Je trouve ça intéressant d'avoir ton avis. Mais sur les cinq prochaines années, tu penses que ça risque d'être quoi les modifications qui vont être apportées à une équipe comme la tienne ? Parce qu'il y a quand même une réalité, c'est que moi je suis 100% d'accord avec toi. Tu disais tout à l'heure que mon SDR va... Faire de l'event, etc. Bon, ça, se déplacer dans un event, les haies, elles ne le font pas. Donc moi, je pense qu'il y a le côté relationnel. Moi, ce que je mets dans la partie relationnelle, la relation, elle s'entretient toujours d'humain à humain, a priori.

• Speaker #1

  Encore plus qu'avant, même.

• Speaker #0

  C'est vrai. Oui, parce que tu as beaucoup plus l'opportunité de le faire. Mais donc, tu vois, je me dis, comment tu vois un peu trouver l'épilogue sur les cinq prochaines années ? Est-ce qu'en fait, c'est là, vous avez... Un peu trouver les piliers sur lesquels les trucs vont être agentifiés, tu vois le truc va juste devenir plus performant, est-ce que même sur des trucs relationnels il risque d'y avoir du bouleversement quand tu vois le truc ?

• Speaker #1

  Alors je pense qu'on est vraiment dans une phase de transition, je pense d'ailleurs que le terme SDR est complètement obsolète, c'est quelque chose qui va changer à mon avis, je pense que dans quelques mois... Les SDR vont gérer beaucoup d'agents. Auparavant, ils géraient des séquences. Maintenant, ils vont gérer des agents qui, eux-mêmes, vont peut-être envoyer des séquences, vont peut-être faire du call calling. Ça va venir aussi. Donc ça, ça va arriver. Et les SDR vont passer beaucoup plus de temps sur site. C'est ce qu'on voit aussi avec l'émergence des FD, Forward Deployed Engineers, qui sont sur site, qui vont créer des choses beaucoup plus spécifiques pour les besoins des clients. Je pense qu'on va arriver vers cette même notion où le SDI sera vraiment là pour évangéliser le marché, éduquer le marché, montrer la valeur, toutes ces choses-là pour justement créer la confiance. L'EI aujourd'hui, toutes les entreprises, de la plus petite à la plus grande, est intéressée par l'EI. Mais comprendre la valeur qu'on peut obtenir avec l'AI, le chemin, et aussi être rassuré, parce que l'AI c'est très sympa, mais ça fait aussi très peur, d'un point de vue légal, d'un point de vue réglementaire. Donc, comprendre aussi comment on peut faire ça. C'est pour ça qu'on a besoin de SDR. Ce sera peut-être un autre monde dans le futur. Qui seront là justement pour les rassurer sur ce qu'on peut faire avec l'EI. Sur la partie réglementaire en Europe. Oui,

• Speaker #0

  ça c'est bien une entreprise européenne pour mentionner ça.

• Speaker #1

  Tu vois, l'EI ne sera pas capable de le faire à ta place. Se déplacer. Je te donne un exemple très concret. Il y a un mois ou deux, j'étais à Genève. J'ai rencontré une entreprise dans le secteur du luxe. Ils étaient ravis de nous rencontrer. Ils étaient ravis de nous rencontrer. Et je pense que quand on a une boîte d'AI, on se doit d'autant plus d'aller les rencontrer. Et je pense que c'est ça aussi qui a fait la différence entre nous et peut-être un autre acteur. C'est parce que nous, on s'est déplacés, on leur a montré la valeur, on les a rassurés, on a passé du temps avec eux, on leur a montré que derrière, justement, cette technologie qui est exceptionnelle, il y a des humains aussi. Et ça, je pense que l'AI, aujourd'hui, ne peut pas recréer ça. Donc la partie relationnelle est super importante.

• Speaker #0

  Ok. Je pense qu'il y a un peu une espèce de ligne à tracer. Je pense que l'exemple d'une entreprise du luxe, c'est un bon exemple parce que... Qu'est-ce qui doit relever de l'industriel et qu'est-ce qui doit relever de l'artisanat ? Il y a un peu ces deux trucs-là. Et je pense que le fait que tu te déplaces sur site, que tu montres, etc. Tu fais ton travail d'artisan sur arriver à montrer, mais pour autant derrière tu as effectivement une machine qui est très industrielle. Je voulais revenir également sur le sujet des propositions de valeur de Eleven Labs. Tout à l'heure, tu as présenté un peu l'outil et je pense que tu vois les exemples que tu as donnés avec la voix, la démo. Je reste là-dessus parce que je trouve ça exceptionnel. Et évidemment, j'ai déjà testé les labs, on a déjà testé des trucs. Mais ça m'intéresse de comprendre, d'un point de vue proposition de valeur, les gens, qu'est-ce qu'ils viennent chercher chez vous ? Peut-être même les use cases qui viennent chercher chez vous. Parce que ce que je me dis, c'est qu'il y a potentiellement des use cases qui sont hyper communs que vous vendez et dont je n'ai même pas connaissance. En fait, ça m'intéresse.

• Speaker #1

  Alors déjà, pour te répondre sur les use cases, ils vont nous contacter et ils vont nous dire, voilà, moi, j'ai besoin d'11 Labs pour la partie doublage. J'ai beaucoup de contenu à doubler. J'ai besoin d'11 Labs pour faire ça. Aujourd'hui, on a la meilleure plateforme pour le faire. Ça va être des acteurs qui vont nous dire, voilà, moi, j'ai besoin d'11 Labs pour faire ça. j'ai besoin de faire de la transcription. J'ai énormément de documents, je dois faire de la transcription. Des choses comme ça. Et puis ça peut être juste de la synthèse vocale classique. Donc nous, on a la capacité de cloner des voix aussi. Bien sûr, ça se fait avec le... le consentement des personnes, bien entendu. Mais tu vois, ça crée aussi plein de cas d'usage. Je me rappelle, la première fois où j'avais vu ça, c'était le patron de Stripe qui avait cloné sa voix pour faire sa lettre annuelle, pour lire sa lettre annuelle aux actionnaires. Il avait utilisé la technologie d'Eleven Labs. C'était déjà il y a plus d'un an. Ça, c'est des cas d'usage qu'on propose. Et puis ensuite, tu as la partie vraiment agentique, la plateforme, où là, c'est... Ça va être surtout pour des équipes support. On voit qu'il y a énormément de besoins. On travaille par exemple avec Dodge Telecom. Et l'idée, elle est toute simple. Je ne sais pas toi, si tu prends beaucoup de plaisir à appeler les services clients. Moi, j'ai appelé une compagnie aérienne il n'y a pas très longtemps. J'ai passé un temps fou. Puis à chaque fois, je devais réexpliquer la même chose que j'avais expliqué avant. Aujourd'hui, on peut le faire beaucoup mieux avec une plateforme comme Eleven Labs. Là où c'est intéressant en plus, c'est qu'on garde l'humain dans la boucle. On est capable d'escalader ça auprès des humains. Ce n'est pas juste des plateformes où on va être capable d'échanger. On est vraiment capable de créer des actions derrière. Ça, ça fonctionne très bien. Ce qu'il y a des âges support, il y a aussi la partie sales dont on a parlé. C'est ce que je fais avec l'agent Asier que j'ai créé. Je l'ai créé avec Eleven Labs. et puis d'autres choses qui sont un peu plus... un peu plus surprenant, peut-être qu'on le découvre, on a pas mal d'équipes de formation, d'ailleurs chez Eleven Labs c'est ce qu'on fait, qui vont utiliser Eleven Labs justement pour former leurs équipes, en créant des role-play. Je te le disais en intro tout à l'heure, quand je suis arrivé ici, ce que j'ai fait moi par exemple pour préparer ce podcast avec toi, j'ai pris les points sur lesquels on avait discuté la dernière fois, je l'ai passé dans le... Mon agent Eleven Labs, ça m'a créé en fait un espèce de roleplay pour pratiquer avec toi, avec une immersion virtuelle de toi. Et ouais, c'est aussi des choses qui sont très intéressantes. Donc c'est des cas d'usage aussi qu'on voit émerger.

• Speaker #0

  Ouais, c'est vraiment canon. Et j'étais déjà tombé, tu vois, sur, par exemple, je crois que c'est Lenny Racziski, tu vois, qui a un énorme podcast, une énorme newsletter, etc. Et qui avait créé un outil. Je ne sais pas si c'était avec vous, mais où tu pouvais lui poser des questions sur le product. Lui, c'est un expert du product. Ou tu peux lui demander des conseils. En fait, c'est un peu comme un espèce de mentor. Et du coup, il te répond avec sa voix, etc. Et en fait, c'est basé sur toute la base de données de ses newsletters, de ses podcasts, machin. Et c'est lui qui te répond. C'est hyper ludique, en fait. C'est ça le truc.

• Speaker #1

  C'est prolongé, en fait, l'expérience.

• Speaker #0

  Oui, c'est super ludique. Tout à l'heure, tu avais mentionné, je pense qu'il y a aussi, quand tu parles au support et qu'on te dit, dites ce dont vous avez besoin, exprimez en langage naturel votre besoin, ils ne comprennent jamais ce que tu es en train de leur dire.

• Speaker #1

  Ils ne comprennent jamais et tu te retrouves après dans un serveur vocal interactif à un moment donné où là, tu deviens complètement fou. Il n'y a rien de plus frustrant. Et tu vois, cette partie support, moi j'y crois énormément. Donc pour des entreprises, des grosses entreprises, j'ai mentionné Deutsche Telekom, il y en a plein d'autres. On travaille aussi avec pas mal d'acteurs en France. Mais pense aussi à toutes les petites entreprises, tu vois, petits sites e-commerce ou choses comme ça, qui peut-être ont besoin de grossir. Le problème, c'est que pour faire du support, quand tu veux vendre en Allemagne ou en Italie, si tu n'as personne qui parle allemand ou italien, c'est quand même compliqué.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Nous, on est capable d'apporter ça sans surcoût supplémentaire. En fait, vu que la plateforme est disponible dans 90 langues, et ça fonctionne extrêmement bien, donc on est capable de fournir ça. Et c'est génial pour tous les petits commerces qui peuvent dès demain se créer. créer un support de super haute qualité, multilingue, ça, ils peuvent le faire assez facilement. C'est là où je me dis aussi l'AI est vraiment génial. T'as accès à des voix. Les voix, ce qu'il faut savoir, c'est que sur Eleven Labs, on a la plus grosse plateforme de voix disponible. On a à peu près 11 000 voix aujourd'hui. Ces voix, c'est qui ? Ça peut être toi, ça peut être moi, ça peut être des acteurs de voix, ça peut être... C'est pour ça qu'on est capable, si toi tu cherches pour ton business, tu as besoin d'un accent français marseillais, on l'aura. On a cette richesse. Et une question aussi qu'on nous dit souvent, oui mais ok, je suis rémunéré là-dessus ? La réponse est oui. La réponse est oui, on a redistribué des dizaines de millions de dollars déjà à toutes ces personnes. Revenu passif, ça fonctionne assez bien. C'est aussi des business models qu'on découvre avec les I et avec Eleven Labs.

• Speaker #0

  Oui, et puis tu mentionnais aussi tous les acteurs qui font du speech-to-texte, les trucs comme ça. Je ne sais pas si c'est votre techno qu'ils utilisent, mais Whisperflow, qui est un outil que j'ai chez moi. Je veux dire, maintenant, je passe ma vie à... parler à mon ordi, à écrire mes emails à la voix, à parler à les aïes, etc.

• Speaker #1

  Parce que quand tu y réfléchis, le clavier, c'est quelque chose qui n'est pas hyper naturel. Steve Jobs l'avait bien compris à l'époque, tu te rappelles quand il avait annoncé l'iPhone, où il montrait justement tous les téléphones, et il disait non mais, comme un problème, ce gros truc en plastique avec des touches, des claviers, c'est pas terrible. La voix, c'est la manière la plus naturelle de communiquer. D'ailleurs, c'est ce qu'on est en train de faire en ce moment, on est en train de s'envoyer du texte. C'est la manière la plus naturelle de communiquer. Et c'est ça, justement, qu'on est en train de recréer avec Eleven Labs. Je ne l'ai pas précisé, il y a une petite anecdote assez intéressante sur l'histoire de l'entreprise. À la base, deux entrepreneurs polonais, l'un qui vient de Palantir, l'autre qui vient de Google. Et en fait, quelque chose n'en pouvait plus, c'est que quand tu es en Pologne, quand tu vas voir un film au cinéma, le film est doublé. par une seule et même personne. Souvent, c'est un homme qui fait aussi bien un personnage masculin mais aussi féminin, aussi les enfants. L'expérience est franchement pas terrible. Donc ça, c'était vraiment le point de démarrage d'Eleven Labs. Ils ont créé un modèle qui était tellement bon qu'on puisse l'utiliser pour du doublage. C'est parti de là, en fait, Eleven Labs.

• Speaker #0

  Ah ouais, c'est dingue. Bah oui, c'est vrai que effectivement, le champ des possibles sur l'entertainment, il est plutôt grand. Ça m'intéresse du coup aussi de comprendre quand tu recrutes quelqu'un, je reviens là-dessus, mais là, tu vois tout ce que tu viens d'expliquer. J'imagine que l'onboarding, avant de comprendre toutes les subtilités, etc., c'est quand même un peu costaud. Ça ressemble à quoi le process d'onboarding de quelqu'un qui rejoint ton équipe ?

• Speaker #1

  Tu vas te surpris, mais l'onboarding, il est très, très court.

• Speaker #0

  OK.

• Speaker #1

  En fait, ça commence avec le recrutement. On est assez sélectif dans le process de recrutement. Il y a des chiffres qu'on peut trouver sur Internet. Je crois qu'on a 0,18% des gens qui postulent chez nous, qui ont le job. Au-delà de ça, ce n'est pas de l'arrogance ou quoi que ce soit. La vitesse des 11 Labs, l'exigence de l'AI et aussi le côté être capable de construire, ça limite. Par défaut, on veut vraiment s'adresser à des personnes qui soient capables de nous aider là-dessus, on cherche des gens qui soient capables d'être passionnés, on est vraiment en train de créer une entreprise. qu'on estime être générationnel, c'est-à-dire qui va durer sur des générations. Et pour ça, il faut avoir des gens qui soient vraiment passionnés. Donc on aime bien aussi des gens qui bidouillent à côté, qui ont déjà un compte sur Eleven Labs, qui testent. Ce qui fait qu'après, ton onboarding est beaucoup plus... beaucoup plus rapide quand tu recrutes la bonne personne. Après, évidemment, on envoie pas mal de documents de pré-onboarding pour s'assurer que tu sois déjà familier avec Eleven Labs. Je leur donne plein de crédits aussi pour qu'ils puissent vraiment tester au maximum la plateforme. Et puis ensuite, quand ils démarrent, normalement, ils sont déjà pas mal. Quand ils démarrent, on a tout un plan d'onboarding qui est très bien réalisé. Mais moi, j'ai une philosophie, c'est jette-les à l'eau le plus tôt possible, tu verras s'ils nagent. Et en fait, c'est ce que je fais. En général, le deuxième, troisième jour où ils sont arrivés, ils sont déjà en call client. Et c'est assez violent, c'est dur. Mais tu sais tout de suite si ça va marcher ou pas. Et en général, ça, il y a un petit moment de flottement où tu sens qu'ils galèrent. Ils ne sont pas tout seuls, on ne les lâche pas non plus. Mais ça permet déjà de comprendre cette intensité. Et le plus tôt tu comprends tes prospects et tes clients, le plus tôt tu seras capable, toi, d'incarner ce pitch d'Eleven Labs et vraiment comprendre les problématiques. Donc l'onboarding, il va s'étaler sur à peu près un mois, un mois et demi. Mais tu es dedans, dès ta première semaine, tu commences déjà à faire le job. Il n'y a pas de temps. le ramp-up qui va durer 3 mois comme j'ai connu dans d'autres entreprises par le passé ça n'existe pas ils sont voués à l'échec quand ils font ça chez nous et je le vois parce que la productivité qu'on a après 1 mois, 2 mois, 3 mois c'est des choses que je mesure elle est énorme

• Speaker #0

  La productivité, tu la mesures comment ?

• Speaker #1

  Je la mesure en termes d'opportunités. Opportunités créées, taille des deals et volume d'outbound. J'essaie de raccourcir le plus tôt possible le moment où ils arrivent et le moment où ils créent leur première opportunité. Ça, c'est une des choses aussi qui mesure le succès de mon onboarding.

• Speaker #0

  Et les métriques intermédiaires qui te permettent de te dire que tu es sur la bonne direction, c'est quoi ?

• Speaker #1

  Ça va être le nombre de comptes prospectés, le nombre de meetings aussi. J'adore ça. Le nombre de webinars aussi qui vont être organisés. Donc, j'ai plein de petites choses comme ça. Grosso modo, c'est si je vois qu'ils sont actifs.

• Speaker #0

  Oui,

• Speaker #1

  oui.

• Speaker #0

  Et qu'ils se concentrent sur les bonnes choses.

• Speaker #1

  Tu sais, nous, on n'a pas ce playbook hyper strict où c'est comme ça, il faut faire ça. C'est comme ça. On est vraiment... Tu vois, ce qui compte, c'est le résultat. Après, la manière dont tu vas atteindre ce résultat, j'ai certains membres de mon équipe, c'est des tueurs en LinkedIn, tu vois, c'est comme des influenceurs. J'en ai d'autres, hyper introvertis, c'est pas leur truc, LinkedIn. Eux, ça va plutôt être les événements, ou ça va plutôt être pure cold calling, tu vois. Donc, la manière dont tu y arrives, moi, ça me va très bien. Ce qui compte, c'est le résultat.

• Speaker #0

  Très cool. John, c'était passionnant. C'est vraiment très cool. Pour les personnes qui veulent suivre l'actu Eleven Labs, etc., on les envoie où ? C'est quoi le mieux ?

• Speaker #1

  LinkedIn, je pense que c'est pas mal. LinkedIn, mais après, il y a X, il y a toutes les plateformes qu'on connaît. Mais ouais, LinkedIn, c'est bien.

• Speaker #0

  LinkedIn. S'il y a des gens qui veulent rejoindre ton équipe ?

• Speaker #1

  Je peux me contacter, pareil, sur LinkedIn. On mettra ça sur le podcast, mais sinon c'est Jonathan Chemouni, vous me trouverez sur LinkedIn.

• Speaker #0

  Bon, c'est parfait. Merci beaucoup Jonathan, c'était vraiment top.

• Speaker #1

  Merci beaucoup de m'avoir invité.

• Speaker #0

  Merci.

• Speaker #2

  Fais-le ! Fais-le ! Ne laissez pas vos rêves être des rêves. Hier, vous avez dit demain. Donc, faites-le ! Faites vos rêves se réaliser. Faites-le !