Transcription

• Speaker #0

  Le copywriting outbound, c'est arriver à trouver la bonne ouverture de conversation. Et souvent, la bonne ouverture de conversation, c'est là où l'alignement avec les sales doit être fondamental. Parce que les sales, ils ont une attente, c'est moi je veux me pointer en rendez-vous et closer.

• Speaker #1

  Salut Jordan ! Salut ! Écoute, je suis ravie d'être ici aujourd'hui. Pour ceux qui ne me connaissent pas, je suis Emmanuelle, je suis CMO de chez Pfeat et fondatrice d'UnlockM, qui est une plateforme de formation marketing entre pairs. Et aujourd'hui avec Jordan, on a décidé d'inverser un peu les rôles dans cet épisode exclusif où j'ai la chance de t'interviewer sur le gros, parce que tu vas faire une formation pour UnlockM. Oui. Est-ce que tu peux déjà commencer par nous parler de ton parcours et ce qui t'a conduit à faire du gros à haute bande, s'il te plaît ? Et du coup, pourquoi est-ce que tu as monté Bulldozer ?

• Speaker #0

  Alors, en fait, le point de départ, c'est un peu particulier. C'est souvent un truc que je dis concernant notamment les sujets outbound. Moi, je ne comprends pas les entreprises qui n'investissent pas dans ce sujet-là. En fait, pour moi, c'est vraiment le sujet qui est un peu une espèce d'évidence parce que contrairement à tous les autres sujets qui concernent le marketing, souvent, ça va nécessiter soit beaucoup de temps. Je pense au contenu. Oui. soit de l'investissement en argent. Je pense à la publicité, par exemple. L'adband, c'est en fait des leviers où tu es capable de pouvoir avoir des résultats globalement assez rapidement, qui nécessitent assez peu d'investissement à part en outillage. Et du coup, c'est vrai que moi, j'ai souvent un peu du mal à comprendre les entreprises qui n'investissent pas dans ces sujets-là. Alors, le truc qui est un peu particulier, c'est que dans beaucoup d'entreprises, c'est vu comme une stratégie plutôt sales et pas une stratégie marketing.

• Speaker #1

  Je le confirme.

• Speaker #0

  Et moi je défends beaucoup, et je pense que ça se sent aussi dans ce podcast, mais je défends beaucoup la vision marketing, etc. Donc c'est un peu particulier de se dire je suis vraiment à fond derrière le growth et l'outbound. Mais il y a aussi une particularité, c'est que pour moi ces sujets-là devraient être portés par le marketing. Et donc c'est un peu ce truc-là. En plus de ça, j'ai commencé à faire un peu de l'outbound à l'époque germinale. Donc quand j'étais growth chez Germinal et puis ensuite je suis devenu le CMO de la boîte etc. On le faisait beaucoup chez nos clients. C'était vraiment l'âge d'or de la bande à ce moment là. Depuis les choses ont quand même beaucoup évolué, les techniques etc. Donc maintenant ça devient j'ai envie de dire de plus en plus complexe. Même si je trouve que les gens en font une beaucoup plus grosse montagne que ce que ça devrait être. On pourra peut-être en parler plus tard. Mais voilà, en fait, il y a un peu ce sujet d'efficacité, d'efficience. En fait, pour moi, à partir du moment où on commence à rentrer dans des démarches grosses, l'élément le plus fort de la réflexion, c'est l'efficience. Et je trouve que l'outbound, c'est le truc le plus efficient. Quand on raisonne, tu vois, d'un point de vue, tant avant d'obtenir entre le début des efforts et le début des résultats et l'investissement nécessaire pour obtenir les résultats.

• Speaker #1

  Alors, c'est un très bon point. Je ne suis pas forcément d'accord sur l'efficience. On pourra rebondir dessus juste après. Parce que pour moi, l'efficience côté outbound, c'est si tu parles du point de vue marketing. Si on rajoute la brique sales, si ce n'est pas bien fait, tu n'es pas dans de la grande efficacité parce que tu scales le nombre de sales pour faire ton outbound.

• Speaker #0

  Je suis d'accord. Mais encore une fois, moi, j'ai la vision marketing. Je pense que c'est ça qu'on partage. Effectivement, là, quand on parle d'outbound... porté par le marketing. Ce n'est pas l'armée de sales qui passe des coups de fil. Justement, c'est comment on rend cette pratique-là efficiente et du coup, avec notamment les emails, le multicanal, etc.

• Speaker #1

  Mais on rentrera dans cette discussion après parce qu'il y a aussi toute la relation avec les sales qui est hyper intéressante. Juste avant de rentrer là-dedans, est-ce que tu peux me dire pourquoi tu as accepté de créer une formation pour UnlockM et ce qui t'a poussé à choisir ces thématiques dans ce sujet ?

• Speaker #0

  Alors déjà, parce que je trouve ça très qualitatif ce que vous faites, commençons peut-être par là. On avait une discussion en off juste avant sur positionnement, etc. Et ce que j'apprécie particulièrement, c'est qu'on sent que c'est quali, c'est du sérieux, on ne s'adresse pas. Et donc moi, forcément, c'est des choses qui me parlent parce que c'est aussi la démarche que j'essaye d'avoir dans mon travail au quotidien. Et... L'autre raison vraiment très pragmatique liée au sujet, je l'ai un peu mentionné juste avant, mais on fait une énorme montagne de ce sujet. Et en fait, ça crée de la tétanie. Les gens tétanisent. par rapport à ce sujet. Au travers de tous les clients qu'on a chez Bulldozer, je vois un peu tout le scope des personnes qui ne font rien parce qu'ils se disent « Oula, mais le moindre petit truc que je vais faire, ça va être beaucoup trop compliqué. » Et on a les personnes qui mettent 1000 ans avant de lancer les choses pour des raisons totalement inverses, c'est-à-dire je vais commencer à créer une espèce de machine qui n'a ni queue ni tête, il y a 150 bras, il me faut les intents, les signaux, les machins, les bidules. Alors qu'en fait, il y a des choses très simples pour commencer, qui fonctionnent plutôt bien et aussi un autre aspect. Et d'ailleurs, j'aborde ce sujet dans la formation, c'est, je pense que le sujet de l'outbound a un peu subi une malédiction. C'est globalement toutes les personnes qui ont fait du contenu autour de l'outbound et autour de c'est quoi le bon template outbound. Et en fait, ça donne l'illusion qu'il y a quelque chose qu'on peut copier-coller, peu importe les business, et qu'en fait, il y a un peu une méthode, notamment de copywriting, pour créer les messages. Et je pense qu'une des raisons pour lesquelles la plupart des entreprises n'ont pas de performance, c'est pour cette raison-là. Et je pense que tout le monde a déjà reçu plein de calls d'email dans le cadre professionnel et serait capable de pouvoir identifier 5 templates qui sont utilisés encore et encore et encore. Donc on a le template « Bonjour Jordan, je suis très impressionné par ce que vous faites chez Bulldozer, by the way, blablabla » . Merci.

• Speaker #1

  J'ai encore reçu deux messages comme ça ce matin.

• Speaker #0

  Voilà, donc tu vois, il y a ce truc-là. Il y a le template. Bonjour Jordan. En tant que dirigeant d'entreprise, j'imagine que la trésorerie est un vrai sujet chez vous. Yes. Et donc, tu sais, il y a un peu tous ces petits templates-là. Et en fait, pour moi, il faut un peu revenir à des choses beaucoup plus pragmatiques. Et en faisant des choses pragmatiques, on a des performances. Et du coup... Je trouvais ça... Enfin, je sais pas, j'étais excité à l'idée de me dire, bon bah ok, je vais pouvoir un peu... C'est un peu ce truc de remettre l'église au centre du village concernant le sujet de l'outbound et de le faire en plus avec vous. Voilà, je trouvais ça trop cool.

• Speaker #1

  Merci, en tout cas merci pour ta confiance. C'est hyper intéressant ce que tu dis sur le fait de démystifier la grosse de façon large et l'outbound tout particulièrement. Des expériences que moi j'ai pu avoir, l'outbound était essentiellement géré par les sales. où on voyait que c'était les sales tout puissants. Après, c'était la période de l'hypercroissance où on était tous sales led. Et du coup, le marketing arrivait uniquement pour donner des listes aux sales. Et c'est ça qu'on appelait l'outbound marketing. Selon toi, est-ce que c'est une bonne vision des choses ? Parce qu'encore aujourd'hui, dans les boîtes, les trois quarts des sales pensent que le marketing leur donne juste des listes pour l'outbound. Comment tu verrais les choses ? Ou comment tu pourrais nous aider à leur faire comprendre ? Ce que c'est vraiment et le rôle du marketing dans cette partie d'outbound ?

• Speaker #0

  En fait, pour moi, de l'outbound performance, c'est quatre leviers. Le premier levier, c'est la définition de la stratégie autour de c'est quoi notre ICP, c'est quoi nos propositions de valeur, etc. Ça, c'est déjà le travail du marketing. Le deuxième sujet, c'est la partie list building, donc création de liste. Ça, je suis d'accord. comment est-ce qu'on crée des listes qui sont cohérentes avec la première étape. Cette partie liste, ça peut être effectivement des critères firmographiques, etc. Mais il peut même y avoir aussi des enjeux autour de, grâce aux nouvelles technos, les intents, etc. Donc c'est, qu'est-ce qui va déclencher le besoin ? C'est quoi le niveau de maturité des différentes personnes ? Etc. Troisième sujet, et donc ça, je suis ok pour dire, ça peut être un sujet marketing. Et autant la partie list building, la partie technique, scraping, enrichissement, etc. Bon, on peut débattre est-ce que c'est marketing ou pas. Autant, ah tiens, c'est quoi le bon timing ? C'est quoi le bon contenu à pousser au bon moment ? Ça, c'est une réflexion marketing. Troisième levier, c'est copywriting. Comment on déclenche de la conversation avec des emails ? Comment est-ce qu'on déclenche ? Où est-ce qu'on va targueter la personne ? Voilà, donc c'est cette partie vraiment actionnable. Mais il y a une grosse, grosse partie. En fait, l'élément principal, c'est le copywriting. Et en fait, on a... complètement oublié notamment parce qu'on pense qu'il y a des templates réplicables. Ça, ça doit être porté par le marketing. Et après, il y a la dernière partie qui est la partie lead management. Une fois que la personne a répondu à l'email, une fois que la personne a montré de l'intérêt, une fois que la personne... Voilà. Comment on traite cette personne-là ? Et donc là, il y a deux parties. C'est effectivement la partie purement commerciale, mais il y a aussi quel est le niveau de contexte, quel est le niveau d'information que je vais donner à mon commercial pour pouvoir lui faciliter la tâche. Parce que la personne, potentiellement, elle a fait un parcours avant d'accepter de répondre à l'email qui est complètement différent d'une autre personne. Et le truc, c'est que si on traite toutes les personnes de la même manière, la performance, elle sera moins bonne. Et donc, et notamment maintenant grâce aux outils d'IA, il y a la possibilité de résumer tout le contexte, etc. à donner à l'équipe commerciale pour que la personne qui, le ou la commerciale qui prend son téléphone, et bien en fait dans son CRM, il y a déjà tout le bon contexte, etc. Et cette partie-là, c'est géré par des Ops, les Ops généralement très en lien avec le marketing. Donc voilà. Et donc en fait, pour moi, la partie finale, elle est traitée par les sales, mais tout ce qu'il y a avant, pour moi, ça doit être traité par le market, tu vois.

• Speaker #1

  Complètement. Complètement. Et sur cette partie de copywriting, c'est hyper intéressant ce que tu dis parce qu'on a souvent un peu une guéguerre sales marketing sur ça, sur se dire les sales nous disent le marketing, vous savez pas forcément écrire les bons messages. C'est trop marketing. Les sales, ils peuvent faire des fautes d'orthographe, bon je schématise. C'est pas forcément le bon tonneau d'oeil, c'est pas forcément la bonne value prop, etc.

• Speaker #0

  C'est trop sales.

• Speaker #1

  C'est trop sales. Et on peut parfois avoir des problématiques d'alignement. Quelle serait selon toi la bonne façon de procéder pour avoir une bonne stratégie de contenu slash copywriting pour cette partie ?

• Speaker #0

  Déjà, il faut comprendre un truc, c'est que, encore une fois, erreur de copywriting un peu classique, c'est... pitcher. Le mail.band, pour moi, ce n'est pas un email de pitch. Et donc, ça c'est une erreur que font aussi beaucoup les marketeux, c'est de vouloir pitcher. Les sales, c'est l'erreur qu'ils font systématiquement, c'est qu'ils pitchent eux et ils sont dans leur posture de sales. Il n'y a pas de jugement de valeur, je précise, j'ai utilisé un ton un peu dédaignant, mais...

• Speaker #1

  Les sales, on vous aime, vous incroyable.

• Speaker #0

  Ah ouais, complètement, je ne voulais pas du tout être dédaignant. Et donc, le truc, c'est, il faut bien ... Revenir à un élément fondamental qui est l'outbound. L'objectif numéro un, c'est déclencher une conversation. C'est comment je déclenche la conversation. Je prends souvent un exemple, c'est tu débarques en soirée. Et il y a quelqu'un que tu connais pas, qui veut t'adresser la parole et qui veut venir apprendre à te connaître, etc. Cette personne-là, si elle veut ouvrir une conversation avec toi, elle va pas commencer à venir te voir. Bonjour Emmanuel, en tant que dirigeante marketing, j'imagine que vous avez tel et tel problème. Non,

• Speaker #1

  ça serait vraiment chelou.

• Speaker #0

  Ça serait vraiment chelou. En revanche, il se peut que cette personne, elle vienne te voir et qu'elle commence par une question, tu vois. Et en fait, une question ouverte, histoire d'ouvrir la conversation, tu vois. Ah mais sinon toi qu'est-ce que tu fais dans la vie ? Et en fait la conversation commence Et le point de départ de la conversation c'est une question ouverte Et du coup Le copywriting Outbound C'est arriver à trouver le bon, la bonne ouverture de conversation. Et souvent, la bonne ouverture de conversation, alors, et c'est là où, on va parler de l'alignement sales market, c'est là où l'alignement avec les sales, il doit être, mais fondamental, parce que les sales, ils ont une attente, c'est, moi, je veux me pointer en rendez-vous et closer. Oui. Point. En faisant cette stratégie-là, on va déclencher beaucoup plus de rendez-vous. En tout cas, on va déclencher beaucoup plus de conversations. Par contre, avant qu'il se produise le rendez-vous, il se peut qu'il y ait un petit peu de travail de conversation par e-mail, etc. Et donc, ça nécessite un peu de patience. Et ce n'est pas toujours évident. Non, mais tu vois, c'est...

• Speaker #1

  Tu n'en as pas toujours le temps.

• Speaker #0

  Voilà. Et donc, la personne... Je ne sais pas, on va faire un copywriting. On va ouvrir la conversation. et le saliste va venir voir c'est le truc qui nous arrive assez régulièrement c'est je réponds quoi je pas la personne elle t'a répondu à ta question qu'est ce que tu as envie de lui répondre derrière enfin je sais pas c'est une conversation en fait et donc et donc voilà en fait c'est vraiment ça le challenge c'est arriver à trouver le bon point de départ de la conversation et donc généralement c'est une question ouverte je te raconte le pour moi le meilleur cold email que j'ai reçu dans ma vie c'est server monkey je pense que tout le monde connaît server monkey Survey Monkey qui envoie un cold email et alors je sais plus les termes exacts mais c'est globalement bonjour Jordan je faisais un tour sur votre site et j'ai vu qu'il n'y avait pas de formulaire pourquoi ça est en fait enfin j'ai J'ai visité votre site et je n'ai pas trouvé de formulaire ouais je sais plus exactement c'était quelque chose comme ça C'était mieux dit. Et en fait, le truc c'est, face à une question comme ça, t'es un peu titillé, tu sais, tu te dis, bah attends, attends, bah je vais...

• Speaker #1

  Je vais pas te challenge directement. Ouais,

• Speaker #0

  il y a un côté un petit peu challenge, tu vois. Moi, ce que je trouve particulièrement intéressant, c'est que, globalement, il aurait pu, s'il avait voulu me pitcher, il aurait pu pitcher de 15 manières différentes en me disant, on est moins cher, on est plus flexible, on est plus simple, on est machin. Le truc c'est qu'il ne sait pas... les raisons qui m'ont pas poussé à... Voilà. Et donc, au lieu de me faire son espèce de pitch avec tous ses arguments, en me posant cette question-là, il sait déjà d'avance mon objection. Parce que du coup, je vais lui dire, ah bah globalement, je trouve que les outils sont trop chers. Et là, boum, il a la brèche. Bah attends, je vais te présenter, nous on a des prix d'entrée. Et en fait, tac, l'objection, elle est immédiatement traitée. Et c'est une super ouverture à la conversation, il y a un petit côté challenge et tout, ça tient en une ligne. Contrairement à ce que beaucoup disent, il n'y a pas d'icebreaker, c'est pas personnalisé.

• Speaker #1

  C'est quand même personnalisé parce qu'il est allé sur ton site, il a vérifié, donc il sait exactement qui t'es, ce que tu fais et ce que tu ne fais pas. Et il sait a priori pourquoi. Donc c'est... De la personnalisation fourbe,

• Speaker #0

  quoi. Moi, je pense honnêtement que c'était un email automatisé et qu'il est passé par une solution type BuiltWith. Je ne sais pas si tu vois, c'est un outil qui scanne tous les sites web et qui scanne toutes les technos sur les sites web. Il s'avère que tous les tools, je ne sais pas, les TypeForms, les JotForms, etc. C'est un outil qui est détecté par BuiltWith. Et du coup, je pense qu'il a fait un export de toutes les entreprises qui n'avaient pas soit SurveyMonkey, soit les concurrents. il est allé scraper, enrichir, etc. Il a envoyé le même email à tout le monde. Et je suis passé sur ton site, j'ai vu que... En fait, c'est parce qu'il a eu la data, machin. Et tu vois, facile, truc de ligne. Straight to the point. Straight to the point. Et ça, pour moi, c'est une masterclass, en fait. Et du coup, ça ne suit aucune des best practices outbound qu'on lit à droite, à gauche et tout. Mais, putain, il a ouvert la conversation. J'ai pas répondu. ça n'a pas vraiment converti parce que je savais exactement où je mettais les pieds mais tu vois et pour moi ces réflexions là c'est des réflexions qui doivent être vraiment portées par le marketing parce que encore une fois c'est des choses beaucoup plus faciles à comprendre pour des marketeux que des sales qui vont généralement tout de suite tomber dans le vice du pitch et du coup,

• Speaker #1

  tu dis ça doit être porté par le marketing je suis complètement d'accord avec toi ... Selon toi, comment on arrive à trouver le bon positionnement dans ce qu'on raconte pour ne pas être trop marketeux dans notre approche ? Parce qu'on va avoir la partie outbound, mais on va aussi avoir la partie inbound où on va faire du nurturing, etc. Comment on arrive à ne pas mélanger les deux tout en étant efficace et en ayant la bonne approche parce qu'on n'est pas des commerciaux ? Donc même si on connaît les pratiques, on ne reste pas des commerciaux, donc on n'a pas toujours la bonne approche. Qu'est-ce que tu recommanderais ? Par où on devrait commencer ?

• Speaker #2

  Euh...

• Speaker #0

  écouter des calls sales déjà ça passe par là écouter des calls sales et essayer de comprendre ce qui a déclenché le fait que la personne en inbound elle se soit dit ah tiens ça pourrait être intéressant de prendre une démo sur tel et vraiment d'essayer de comprendre les raisons, les déclencheurs les objections etc et après pour moi il faut se mettre en mode ... C'est vraiment la vision, je sais pas, tofu boufu j'ai envie de dire, c'est un peu caricatural, mais dans une séquence, il y a plein d'opportunités en fait, et il y a des opportunités de convertir, et donc l'opportunité de conversion c'est, là je vais faire un mail, l'objectif c'est déclencher une conversation, c'est déclencher une réponse, mais j'utilise vraiment le terme conversation, parce que souvent quand on dit déclencher une réponse, après on se retrouve avec des emails. Quand êtes-vous disponible la semaine prochaine ? Oui, mais en fait, c'est conversation. Une conversation, ce n'est pas forcément ça. Et donc, il y a des emails qui vont déclencher de la conversation. Et à côté, il va y avoir les emails où on va se dire, si la conversation ne s'est pas déclenchée, c'est peut-être parce qu'il manquait tel type d'info, tel type d'info. Et donc, c'est là où après, on va... Il faut vraiment attaquer. De l'éducation. By the way, on a un use case exactement dans la même industrie que vous. By the way, machin. Et là, on donne. Et après, on redéclenche. Et tu vois, c'est vraiment vision Tokubufu un peu. Complètement. Voilà. Moi, c'est comme ça que je l'aborde.

• Speaker #1

  Et selon toi, est-ce que la personne qui s'occupe de ce contenu Outbans doit faire partie de l'équipe contenu global marketing ? Donc la même personne qui s'occupe de l'Inbond ou pas forcément ? Ou ça peut être deux personnes différentes ? Ou même tu recommandes ?

• Speaker #0

  Moi, je recommande que ce soit deux personnes différentes parce que... Est-ce que je peux dire une chose pareille ? Je vais le dire. Généralement, je trouve que les équipes contenues, elles n'ont pas du tout cette approche déclenchée de la conversation, déclenchée de la conversion, etc. Généralement, les équipes contenues, elles ont beaucoup plus une approche éducative. Et donc après, il y a des sujets d'éducation qui... aident beaucoup à la conversion. On va qualifier de beau fou et puis d'autres qui sont assez larges qu'on va qualifier de tôt fou. Mais donc, les équipes contenues peuvent avoir cette approche conversion, mais c'est de la conversion sur, je ne sais pas, télécharger le complément d'information. Oui,

• Speaker #1

  mais ce n'est pas la même approche.

• Speaker #0

  Là, on est vraiment sur une approche qui est vraiment à la frontière entre le marketing et les sales.

• Speaker #1

  Oui, il faut qu'on ouvre la conversation. On veut discuter, on veut engager, réfléchir aux objections avant qu'elles arrivent. Voilà. Pouvoir les contrer et donner tout ce qu'il faut aux sales pour qu'ils se posent.

• Speaker #0

  Et donc, généralement, les profils outbound au sein des entreprises, c'est des profils très techniques qui font du list building, majoritairement. Mais pour moi, il faut des profils outbound, idéalement, quand on a les moyens. Il faut du profil outbound qui se mette justement à la croisée des chemins entre l'équipe sales et l'équipe content pour arriver à transformer ces informations-là en « je déclenche de la conversation » .

• Speaker #1

  Et ça pourrait potentiellement être des anciens profils sales qui se mettent dans l'équipe marketing et qui absorbent un peu l'esprit marketing tout en ayant cette approche sales.

• Speaker #0

  Complètement. Et d'ailleurs, il y a les profils contenus sales enablement qui sont là vraiment pour créer du contenu au service des sales pour aider à convertir. Moi, je trouve que généralement, c'est des personnes qui ont quand même cette logique, qui sont un peu à la croisée des chemins. Je trouve généralement que ce sont des personnes qui ont vraiment la bonne compétence pour faire justement ce petit copywriting qui va bien, qui ouvre la conversation.

• Speaker #1

  Très bon point. Ça me donne plein d'idées. C'est bien.

• Speaker #0

  Je me permets d'interrompre l'épisode pour vous présenter Bulldozer, l'entreprise derrière la production de ce podcast. Bulldozer est un collectif spécialisé en marketing et growth et notre job, c'est de maximiser la performance marketing et commerciale des entreprises sur l'ensemble de leur funnel, donc de la génération de leads à leur conversion et leur rétention. Pour ça, on s'appuie sur différents leviers, le premier étant notre... de plus de 200 experts qui composent le collectif et qui nous permettent d'adresser des sujets aussi divers que la demand gen l'outbound le SEO les revops etc ainsi qu'une méthode de travail scientifique data driven et qui exploite ce qui se fait de meilleur en termes d'outils et technologies on a accompagné plus de 200 clients depuis notre création en 2022 et parmi nos références on trouve des super boîtes comme aircall salesforce payfit ou mooncard pour ne citer qu'elle si vous aussi vous souhaitez faire de votre marketing non plus un simple générateur de lead ou de notoriété mais bien générateur de revenus Je vous mets un lien vers notre site internet en description. Écrivez-nous, je pense qu'on peut faire de très belles choses ensemble. Allez, on reprend.

• Speaker #1

  Écoute, tout ça, c'est canon. J'aimerais te parler d'un autre sujet qui me tient beaucoup à cœur, qui est une fois que tu as défini ta stratégie Outbound et que tu sais, les outils, on en parlera après, mais à peu près ce que tu veux mettre en place, comment est-ce que tu bosses avec les sales, etc. Si tu veux t'étendre dans plusieurs pays et donc vraiment essayer de scaler à l'international. Sachant que les équipes Outbound grosses généralement sont quand même petites. Oui. Qu'est-ce que tu conseillerais ou par où commencer ?

• Speaker #0

  Alors, je reviens...

• Speaker #1

  C'est un gros chantier, peut-être qu'en une phrase tu ne pourras pas répondre. Ouais.

• Speaker #0

  Je vais mettre de côté toutes les considérations de sales, du coup est-ce que ça nécessite d'avoir des sales en local, en machin... Je mets complètement ça de côté parce que sinon là c'est... voilà. En fait, moi je trouve que c'est un des avantages de l'Outbound justement... C'est que, je t'ai parlé des quatre piliers tout à l'heure, stratégie, blablabla, en fait c'est le même travail, peu importe le pays, peu importe l'approche, et donc effectivement la partie list building, ça va se faire sur notre pays et tout, mais aujourd'hui on a des outils internationaux, les outils globalement ils permettent de faire ça à l'international. Le gros challenge, c'est l'adaptation culturelle. Oui. Mais ça, j'ai envie de te dire, c'est le même challenge que sur du content plus classique. Exactement. Tu vois ?

• Speaker #1

  Tu t'adaptes aux attentes et aux pain points de tes users.

• Speaker #0

  Le wording, tu vois. Ah oui, en fait, cette expression-là, c'est vrai que ce n'est pas trop adapté à ce pays, etc. Mais du coup, j'ai envie de te dire, finalement, c'est un petit peu le même travail que... le travail global de stratégie de boîte qui veut aller à l'international. Et après, sur la partie purement technique, moi, je trouve que, encore une fois, ça fait partie des avantages et c'est une des raisons pour lesquelles c'est possible d'avoir des petites équipes outbound, même à l'international. C'est parce que les enjeux techniques, les considérations globalement, elles scalent assez facilement.

• Speaker #1

  Oui. Et du coup, en parlant de ces enjeux techniques... Selon toi, parce qu'il y a plein d'outils qui existent aujourd'hui, Human Linker, Lame List, Clé ou plein d'autres choses, enfin plein d'autres que je ne connais pas forcément. Quel rôle jouent vraiment ces outils dans la façon dont tu abordes l'outbound gros, surtout sur l'hyperpersonnalisation ? Tout à l'heure, tu nous disais que sur les contenus, tu n'avais pas forcément besoin de faire d'icebreaker, que les templates, ça ne marchait pas. Là, on fait de l'hyperpersonnalisation at scale, globalement, quel que soit l'outil, avec l'enrichissement, avec tout. tout ce dont tu parlais tout à l'heure, nous permet de gagner beaucoup de temps en tant que marketer, d'être beaucoup plus efficace. Comment est-ce qu'on arrive à les intégrer dans notre stack sans... nuire au bon positionnement pour le copywriting ? Si mon message est très clair.

• Speaker #0

  Déjà, je reviens sur un tout petit point. Pour moi, quand tu dis les templates ne marchent pas, les templates peuvent marcher. Moi, le gros défaut que je donne, c'est que ça pousse les gens à ne pas réfléchir. En fait, c'est juste ça mon problème. Le template fait que les gens s'arrêtent de réfléchir et se disent, je ne sais pas, je vais copier-coller mon truc, j'ai vu qu'il y avait telle entreprise qui faisait tel template, je vais faire le même et puis ça va marcher. Non. C'est vraiment ça pour moi le vrai problème du template. Donc sur les outils, effectivement, il y en a plein. Il y en a de plus en plus. C'est toujours de plus en plus performant. Maintenant en plus il y a de l'IA, etc. Ce que je disais tout à l'heure, c'est qu'il ne faut pas en faire une montagne. Je reprends mon exemple de SurveyMonkey. Bon, effectivement, ils ont utilisé BuildTweez, ils ont utilisé un outil d'enrichissement. Il y a plein de personnes qui n'auraient pas eu l'idée d'utiliser un BuildTweez. Effectivement, il faut connaître ce type d'outil. Très bien.

• Speaker #2

  Mais je veux dire,

• Speaker #0

  je pense qu'ils ont connecté trois outils. C'était réglé. Donc, c'est pour ça, l'outil, c'est le moyen d'atteindre un résultat. Et parfois, quand tu te dis mon objectif, c'est ça, quelles sont les étapes que je vais devoir passer, quels sont les moyens que je vais devoir employer pour atteindre l'objectif, tu te rends compte que tu n'as pas besoin d'outil. Mais comme aujourd'hui, c'est devenu un marché où il y a plein d'acteurs qui se font une concurrence un peu féroce, qui sont très bons en marketing, etc. par ailleurs, naturellement, ça devient le point de départ de la réflexion de la stratégie. quel outil je vais utiliser pour me permettre de faire A, B, C, D, E, tout en sachant que peut-être A, B, C, D, E, j'en ai pas besoin. Oui,

• Speaker #1

  complètement. On le fait à l'envers.

• Speaker #0

  Tu vois ? Donc ça, c'est vraiment mon problème. Et donc, pour moi, en fait, d'un point de vue outillage, c'est simple, c'est...

• Speaker #2

  Il faut construire sa liste.

• Speaker #0

  Construire sa liste, c'est quoi ? C'est scraper de la donnée. Et donc, il y a des outils. Et donc là, la question, c'est quels sont les critères qu'on va utiliser ? Donc, si c'est les critères firmographiques, ça va être des outils qui vont permettre de pouvoir scraper Sales Navigator sur LinkedIn, la base sirène, etc. Sur cette partie, donc là, les critères firmographiques, après, il y a des critères de... timing, c'est le bon moment. Donc là, il y a la capture de signaux d'intent sur le marché. Il y a plein d'outils. OK. Ensuite, il y a l'enrichissement. Donc, je vais récupérer les emails, ça peut être les adresses postales. Tout. Parce que figurez-vous qu'envoyer des trucs par la poste, ça marche. Très bien. Et donc, il y a cette partie enrichissement. Et après, il y a la partie plutôt cadençage, séquençage. envoie d'email, blablabla. Ça, c'est un peu le truc logique, tout le monde l'a en tête. Une partie qui est souvent oubliée, c'est cette partie lead management de l'interfaçage entre l'outil qui fait les séquences et le CRM et s'assurer que l'information circule bien dans les deux sens. Oui. Parce que le truc un peu... C'est pas toujours le cas. C'est pas toujours le cas. Le truc un peu classique, c'est tu viens d'envoyer un call d'email à un client. Ah mince, je savais pas, j'ai pas dédoublonné, machin, bidule. ça demande un énorme travail manuel. Il s'avère qu'aujourd'hui, il y a quand même des outils qui permettent de faire la connexion CRM, outils de séquençage, dans les deux sens et qui permettent de se dire tu vas me dédoublonner toutes les personnes qui sont déjà dans mon CRM, etc.

• Speaker #1

  Mais il y a souvent des loupés quand même.

• Speaker #0

  Il y a souvent des loupés. Oui, ça n'empêche pas les loups. Et donc, en fait, une fois que tu as identifié un peu ces piliers, on est bon. Et donc, pour te répondre sur la partie comment ensuite on fait le lien avec la partie copywriting, etc. On en revient à cette partie de stratégie et comment on a construit la liste. Parce que quand je dis list building, on s'imagine qu'on a une énorme liste. Mais en fait, list building, c'est aussi comment on a divisé notre liste, etc. Et encore une fois, vu qu'on fait le lien avec le CRM, on va faire une liste lead dormant. On va faire une liste lead que les boîtes qu'on a perdues. On va faire une liste, etc. Et donc après, sur tes outils de séquençage, maintenant, il y a beaucoup d'IA. Et donc après, il faut être bon en prompt. donner suffisamment de contexte, donner des exemples de, moi, les calls d'email que je trouve performants. Et généralement, après, ça te sort des trucs adaptés, personnalisés qui vont bien.

• Speaker #1

  Je suis complètement d'accord. Et c'est hyper intéressant de se dire qu'en fait, il ne faut pas qu'on parle des outils pour construire la stratégie. Ce qu'on fait un peu tellement il y a d'outils en ce moment. Mais qu'on parle vraiment de la stratégie, qu'on définisse tous nos besoins et qu'après, on retourne aux outils. Et ça nous évitera aussi d'avoir trop d'outils, qui est un peu le problème qu'on a tous en ce moment, je pense. Et de bien prioriser. Donc, c'est hyper intéressant. J'ai une petite question par rapport à ce dont on parlait avant, qui va un peu dans la continuité de la TechStack. Tu parlais d'alignement sales marketing. Donc, on a expliqué un peu les besoins de chacun, les réflexions différentes qu'on peut avoir. Comment est-ce que toi, au quotidien, parce que tu fais ça au quotidien, tu arrives vraiment à aligner les équipes sales et marketing où parfois, on a l'impression de ne pas parler le même discours ? Langage plutôt que discours, d'ailleurs.

• Speaker #0

  En fait... Point de départ, c'est expliquer ce qui va se passer.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  C'est-à-dire, on va envoyer des calls d'email. Et en fait, pour que ça fonctionne, il faut que ces calls d'email soient rattachés à ta boîte mail. Donc en fait, ce qui va se passer, c'est que tu vas envoyer des emails de manière automatisée, sans le savoir. Parce qu'en fait, c'est moi qui vais le mettre en place pour toi. Et puis, si t'es OK, on va venir connecter un outil à ton compte LinkedIn. Et donc, tu vas te mettre à envoyer des messages depuis ton LinkedIn. Et puis, en fait, tu vas recevoir des réponses à des emails que tu n'as pas envoyés. Mais c'est vraiment ce niveau-là. Tu vas recevoir des réponses à des emails que tu n'as pas envoyés. Et dans ces emails-là, tu vas recevoir des emails de gens qui vont te dire « Arrêtez de me gonfler » . Et en fait, c'est le jeu. Tu as l'habitude de prendre des portes par téléphone. Tu n'as pas l'habitude par email. Il va se produire ça. Et ce n'est pas parce que c'est le market qui est aux manettes que tu vas y échapper. C'est des choses comme ça.

• Speaker #1

  De l'éducation et de la transparence sur la stratégie mise en place.

• Speaker #0

  Parce qu'en fait, souvent, ce qui se passe, c'est que cette stratégie se met vraiment au service de l'équipe commerciale, mais parce qu'ils prennent des portes par e-mail, ça fait partie du jeu, c'est comme on en prend par téléphone. Je ne veux pas envoyer d'e-mail, je me mets à en envoyer, et là, ma boîte mail, il ne se passait rien, et maintenant, je me mets à prendre des portes par e-mail, naturellement, il peut y avoir ce réflexe de « mais le marketing, en fait, qu'est-ce que vous êtes en train de foutre ? » etc. Et du coup, il faut bien repositionner ça dans le contexte global de, en fait, tu prends des portes toute la journée au téléphone, tu ne te poses pas la question, en fait, voilà. Et donc là, c'est exactement la même chose. L'avantage, c'est que tu n'auras rien fait. Tu n'auras pas eu à prendre ton téléphone, ce sera fait de manière automatisée et tout. Et donc, déjà, onborder tout le monde et répondre déjà à ce niveau-là, à toutes les questions, voilà. Donc ça, c'est vraiment le point de départ de voilà ce qu'on va faire. Ensuite, next step, on va bosser sur une stratégie qu'on va vous présenter. Et donc... Les personas, est-ce qu'on est aligné sur la manière dont on va diviser la liste ? Est-ce qu'on est d'accord pour dire que les besoins c'est ça, ça, ça ? Que généralement il y a ce type d'objection ? Le fait d'être présent pendant des calls, de réécouter des calls, de faire des commentaires, de faire des reviews, etc. C'est un super moyen de déjà montrer qu'on a fait le travail correctement parce que c'est hyper important. Et ensuite, ok, on est d'accord sur la liste. Et en fait, j'ai envie de te dire, c'est exactement le même travail que ferait un sales avec un prospect. C'est-à-dire que quand un sales, il va travailler avec un prospect, il va vouloir verrouiller différentes étapes. Donc tu sais, c'est je te présente mon entreprise. Est-ce que ça te semble être une entreprise de confiance ? Ah oui, ça me semble être une entreprise de confiance. J'ai verrouillé le fait que c'est une entreprise de confiance. Ok. Et là, est-ce que c'est par rapport à ton besoin ? Est-ce que ça, ça répond à ton besoin ? Ah oui, ça répond à mon besoin. J'ai mis le deuxième verrou. Et donc ? En fait, là, tu fais exactement le même travail, mais avec eux, c'est-à-dire, j'ai verrouillé, voilà ce qu'on aimerait mettre en place, voilà, blablabla, on est d'accord, oui, on est d'accord, verrou. Ouais. Tu vois, ok.

• Speaker #1

  Verrou, on fait un mail pour confirmer par écrit qu'on est d'accord.

• Speaker #0

  Exactement. Ensuite, voilà, les personas, voilà comment on a décidé de les aborder et tout, ça vous semble cohérent ? Oui, verrou, tac, tac, tac, tac, tac. Et comme ça, arrivé le moment où il y a, ils se prennent les portes et tout, attends. on était clair dès le début t'as rien eu à faire, on a validé les éléments etc donc ça c'est pour déjà s'assurer que ça va pas rajouter du conflit et après il y a comment on travaille au quotidien sur ce truc là étant donné que on ouvre des conversations que les conversations ensuite c'est les sales qui les mènent, c'est hyper important d'avoir du feedback sur qu'est-ce qui se dit dans ces conversations. C'est quoi les objections que t'as ? Parce que, spoiler, parfois, les objections au travers des conversations qu'on va ouvrir de cette manière-là, elles peuvent être différentes des objections qu'on a l'habitude d'avoir par téléphone. Parce que, au téléphone, on aborde des sujets, ou en visio, etc., on aborde des sujets que, en fait, par écrit, on n'aborde pas, et du coup, ça soulève des questions, d'autres questions. Et donc, voilà. l'erreur dans laquelle il ne faut pas tomber, c'est « Ah, j'ai tout le temps ces objections-là, donc en fait, dans le copywriting de votre email, il faut tout de suite déverrouiller les objections. » Mais non, encore une fois, je ne suis pas en train de pitcher, je suis en train de ouvrir une conversation. Donc ces objections-là, tu les as tout le temps, tu te fais un template de réponses.

• Speaker #1

  Et on t'aide si tu as besoin,

• Speaker #0

  mais on ne change pas le début. Ce n'est pas grave. En fait, là, on rentre dans le taf de sales, de traitement des objections, etc. Là, le taf du marketing, il est fini, on peut te donner un coup de main, et voilà. Et donc, avoir ces espèces de rituels où c'est quoi les réponses que vous avez obtenues, comment ça s'est passé, etc. Ah, tiens, ils avaient besoin de telles informations complémentaires. Ça peut donner une idée d'un contenu pour du nurturing. Voilà.

• Speaker #1

  Oui, donc tu inclus vraiment les sales à chaque étape avec cette petite backloop, vraiment à chaque étape pour être sûr que, un, tu optimises ta stratégie et ton contenu et en même temps, de les inclure, qu'ils se sentent... impliqués et embarqués pour être sûrs que derrière, il n'y ait pas trop d'objections de leur part.

• Speaker #0

  Complètement. Et il y a vraiment ce sujet de vraiment faire comprendre que c'est une stratégie, à la limite du sales, on en a parlé. Et donc, c'est vraiment fait pour leur faciliter la tâche, une tâche qui n'est quand même pas évidente, qui est celle de prendre son téléphone et d'y aller. Et donc, non, mais attends, moi, je vais te faciliter la vie. Tu n'auras pas besoin de prendre le téléphone. tu vas t'occuper du closing ou tu vas t'occuper de machin et en fait même si nous on a toutes les bonnes intentions du monde il s'avère que attends comment ça tu vas prendre le contrôle sur mon adresse email j'ai pas été prévenu mon linkedin il est privé pourquoi tu veux mon linkedin et là je reçois des emails de gens qui me disent qui sont pas intéressés par l'email mais qu'est ce que vous faites les marketeux en fait c'est nous qui se disent ah bah pour une fois ils vont nous dire merci merci merci et puis en fait tu rajoutes du conflit et c'est pour ça qu'il faut bien verrouiller chaque étape quoi

• Speaker #1

  C'est hyper intéressant de fonctionner comme ça. Tu n'as pas du tout parlé de KPI. Non. Est-ce qu'à un moment, dans ta relation sales marketing, tu parles d'un KPI particulier pour justement embarquer tout le monde et qu'on se dise on va tous dans la même direction ?

• Speaker #0

  Pour moi, le KPI majeur, c'est du coup le rendez-vous. Et c'est le rendez-vous, alors c'est réponse positive à la conversation. Ça, c'est le premier KPI de est-ce que mon copywriting déclenche de la conversation ? Ça, c'est déjà le premier point. Et de la conversation positive. Ça, c'est le premier KPI, vraiment purement market. Mais à la fin, ce qu'on veut, c'est closer. Et étant donné qu'il y a ce travail de conversation à faire avant de déclencher un rendez-vous, le KPI numéro 1, ça doit être combien de rendez-vous ça a vraiment permis d'avoir. Et du coup, c'est là où après tu te dis, bon ben en fait, je ne sais pas, tu as un taux de conversation qui est très élevé et tu as un taux de rendez-vous qui est très faible. Bon ben en fait, super, j'ai un copywriting qui ouvre la conversation, mais en fait, c'est une conversation qui met en difficulté mon commercial derrière. Bon, on va tenter un autre angle.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  Tu vois ce que je veux dire ? Mais vraiment, regarder ces deux métriques-là, pour moi, c'est hyper important.

• Speaker #1

  Tu t'arrêtes au rendez-vous ou tu continues aussi sur la conversion sur du pipe et de l'ARR ou pas forcément ?

• Speaker #0

  Pipe, ARR, évidemment. Mais après, moi, je considère que...

• Speaker #1

  Après, c'est plus ton job.

• Speaker #0

  Mon job, il a été fait jusque la prise de rendez-vous, tu vois. OK.

• Speaker #1

  Si, justement, situation, pas du tout du vécu, si tu es une équipe out-band, Sales et une équipe à haut de bande marketing, chacun ramène des leads. Marketing via des listes enrichies, comme ce dont on a parlé tout à l'heure. Les sales via de la chasse pure, froide. Le taux de conversion de la chasse est meilleur que le taux des listes marketing. Comment tu gérerais cette situation ?

• Speaker #0

  Déjà, il faut...

• Speaker #1

  Parce que du coup, les sales ne vont pas aller voir tes leads en se disant la conversion est moins bonne.

• Speaker #0

  Euh...

• Speaker #1

  Vous avez deux heures.

• Speaker #0

  Non mais en fait ça me paraît... Je fais un peu plus de thème à l'école,

• Speaker #1

  je sais.

• Speaker #0

  Je reconnais l'histoire vécue. Et donc en fait ce qui se passe c'est qu'il faut remettre ça aussi dans un contexte et il faut être en mesure de pouvoir... des ordres de grandeur. En fait, l'enjeu là, c'est les ordres de grandeur. Quand tu es sales et que tu vas en chasse pure et que tu as des bons taux de conversion, c'est que généralement, tu as fait un vrai taf de je vais voir le profil de la personne, je vais aller gratter un peu, je vais prendre mon téléphone, je vais trouver le bon angle d'attaque, etc. C'est hyper personnalisé. Mais du coup, tu es en mesure de traiter, je ne sais pas, 10 personnes dans la journée, admettons. Tu es en mesure de traiter 10 personnes la journée. Et donc, tu as un taux de conversion, admettons, qui est de 50%, ce qui est insane, mais admettons. Et donc, tu as déclenché, tu es arrivé à prendre 5 rendez-vous dans ta journée. Bon, en parallèle, tu as ton adband qui tourne de manière automatisée. Tu as envoyé 150 emails dans la journée. sur ces 150 emails, tu es arrivé à déclencher 20 rendez-vous. Admettons qu'il y a un très bon taux aussi, mais quitte à faire des gros taux. Tu es arrivé à déclencher 20 rendez-vous. Généralement, ton sales va être en mesure de te dire, ouais, super, en fait, il y a 130 personnes. Tu n'es pas arrivé à me déclencher un rendez-vous sur elles. Moi, j'ai un taux de conversion de 50%. Toi, ton taux de conversion, il est de 10%. Oui, mais je t'ai généré 20 rendez-vous. Tu en as généré 5.

• Speaker #1

  La ratio est meilleure.

• Speaker #0

  Voilà. Donc, à la fin, effectivement, on peut parler en taux de conversion, mais il faut parler en taux de conversion de comparable, en fait. Et le truc, c'est qu'à la fin, ce qui nous intéresse, ce n'est pas tant le taux de conversion cold call versus cold email, c'est combien de rendez-vous on est arrivé à déclencher face au niveau d'effort qui a été fourni. Et dans un cas, on a 20 rendez-vous Et t'as rien fait. Et dans l'autre cas, il y a 10 rendez-vous et t'as passé ta journée à faire des recherches sur LinkedIn.

• Speaker #1

  Donc beaucoup plus efficace.

• Speaker #0

  Et donc, en fait, il y a ce sujet des ordres de grandeur. Mais en tant que sales, il y a aussi le combien de portes je prends dans ma journée.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Tu vois ? Et donc, quand tu vois que tu prends 130 portes d'un côté, même si t'as pas fait l'effort, tu te dis, mais qu'est-ce que c'est que cette connerie, en fait ? Tu vois ? Et donc, c'est pour ça qu'il y a toujours un peu... Donc, la... Regarder les valeurs relatives, c'est super, mais il faut comparer des comparables. Mais il faut aussi regarder en valeur absolue.

• Speaker #1

  C'est un très bon point et je le pousserai encore plus loin. Vu que les ratios, si tu regardes ces valeurs, ne sont pas forcément à notre avantage d'un point de vue marketing, les sales ont tendance à se dire « j'ai pas confiance dans l'élite du marketing, c'est de la merde » . Comment est-ce que selon toi on peut recréer cette confiance ? Est-ce que c'est via tout le process d'alignement dont tu parlais avant ? Oui. Ou il y a d'autres secrets de sauce ?

• Speaker #0

  En fait, à partir du moment où on a bien verrouillé tous les différents éléments, tu vois, il y a un peu souvent ce truc de « Ouais, mais de toute façon, vous m'envoyez des leads de merde. » Alors attends, ce qu'on va faire, c'est qu'on va prendre la liste de tous les leads que tu considères de merde, on va repartir des critères que tu m'as validés il y a deux semaines, on va faire le matching, et tu vas me dire ce qui ne va pas. soit on identifie effectivement qu'il y a des choses qui vont pas et en fait c'est toujours le sujet entre la théorie et la pratique c'est à dire que quand tu réfléchis à ton truc tu penses à des choses et puis en fait dans la pratique tu te rends compte qu'en fait il y a d'autres choses qui étaient hyper logique pour toi donc tu les as pas mentionné et donc l'avantagé du processus itératif voilà et donc là bah fine et encore une fois travail collaboratif donc je l'ai pro... collaboratif collaboratif je l'ai dit avec un ton encore une fois un petit peu en mode on va agresser les sales en leur disant attends mais qu'est ce que c'est que cette histoire et tout non c'est ok, fine t'as des leads de merde, my bad viens on sort la liste des leads que tu considères pourris, on les match avec les critères qu'on s'était donné, moi j'ai l'impression que ça match à 100% donc dis-moi à côté de quoi je passe parce que toi tu sais mieux que moi et en fait en faisant ce travail là, soit effectivement ah mais tiens, oui mais du coup c'est vrai qu'on a mis tel et tel critère mais ce serait bien de rajouter tel et tel machin et voilà Soit, bah oui non ça match à 100%, du coup on fait quoi ? et donc bah c'est se mettre d'accord sur le fait que that's the job et voilà et en fait une fois qu'on est aligné sur ce truc là et on peut se mettre d'accord sur une manière de traiter les portes. Ah ouais mais moi du coup j'ai 130 litres de merde et tout et bah tu archives ton email et on n'en parle plus en fait.

• Speaker #1

  Ouais ouais complètement

• Speaker #0

  Tu vois ce que je veux dire ? Mais on est 100% aligné pour dire que les critères nous permettaient de croire que cette personne était bonne. Dis-moi toi comment tu aurais fait, et juste faire ce travail de...

• Speaker #1

  C'est la feedback loop dont tu parlais tout à l'heure.

• Speaker #0

  Exactement. Et moi un truc aussi que je fais c'est, qu'est-ce que tu aurais fait qui t'aurait permis de comprendre que c'était un lead de merde ? Dans ta petite routine de tu vas sur LinkedIn, tu vas sur machin. Bah là tu vois je suis allé sur LinkedIn à la personne et je vois ça, ça, ça, et du coup ça me fait comprendre que...

• Speaker #1

  parfois tu te dis ah mais ça c'est des critères que tu peux rajouter dans ma machine tu vois oui donc vraiment l'itération dans les deux sens pour comprendre là ou non on choisit pas des bons leads parce que parfois ça peut être le cas et de l'autre côté leur faire comprendre si jamais c'est des bons leads pourquoi c'est des bons leads et s'améliorer en fait constamment exactement c'est une collaboration pure je te donne un

• Speaker #0

  exemple qu'on a vécu je vais pas citer la boîte mais conflit outbound sales outbound market le truc un peu classique Et les sales disent, voilà, on reçoit que du litre de merde, blablabla. Et donc, moi, je parle avec l'équipe sales, et je leur dis, mais toi, t'as des super taux, comment tu t'y prends ? Et en fait, ah mais moi, en fait, je vais regarder la presse. Je vais regarder la presse sur cette boîte. Je vois que je regarde une boîte, elle rentre dans tous mes critères, etc. Et à côté, je vais regarder la presse pour voir quelles sont les news de machin. Et je sais qu'il y a tel et tel et tel et tel type de news.

• Speaker #1

  C'est le bon moment.

• Speaker #0

  Je dis mais est-ce que ça, tu l'avais transmis à l'équipe market ? Bah non, mais je sais pas, c'est logique, machin. Puis moi, les questions qu'ils me posent sur comment définir le persona, ça rentre pas dedans, etc. Oui, mais il s'avère que, et notamment avec l'AI... T'as la possibilité de faire ta review de presse tous les jours et d'identifier des informations qui vont permettre de dire ça c'est le bon déclencheur.

• Speaker #1

  C'est un bon signal.

• Speaker #0

  C'est le bon signal. Go. Et en fait, tu vois, c'est juste qu'on pense pas à la presse, on pense pas à machin, mais juste de poser la question à l'équipe commerciale. Mais du coup, qu'est-ce que tu vas chercher sur cette entreprise qui te permet de... Et que tu vois que le dénominateur commun c'est la presse, bah viens on ajoute la presse dans le truc, tu vois.

• Speaker #1

  C'est facile.

• Speaker #0

  Ah oui. Donc voilà.

• Speaker #1

  Très bon point. Comment tu vois, parce que là on a parlé de l'outbound aujourd'hui et hier, comment tu vois l'outbound demain, comment tu le vois évoluer, surtout avec l'essor de l'AI maintenant ? C'est quoi ton feeling sur les prochaines années ?

• Speaker #0

  Moi je crois beaucoup au AISDA.

• Speaker #1

  Ok, donc les outils d'intelligence artificielle qui appellent eux-mêmes. J'ai vu ça, c'est juste incroyable. J'ai vu ça il y a quelques jours.

• Speaker #0

  Ouais. J'y crois beaucoup. Alors, je ne sais pas. Aujourd'hui, je pense qu'à court terme, faire du call call, je n'y crois pas trop.

• Speaker #1

  OK. Avec les aïes ?

• Speaker #0

  Avec les aïes, oui. Par contre, faire de la calife avec les aïes, j'y crois à fond.

• Speaker #1

  Prise de rendez-vous ?

• Speaker #0

  Voilà. La personne, elle a téléchargé un contenu. On voit que c'est un super lead qui rentre super bien dans les critères, etc. Il a déjà eu un parcours chez nous. Il a déjà machin, là, là, là. Et donc, en interne, on a défini un process qui est il faut appeler la personne dans les cinq minutes. Bon, en fait, pour des commerciaux humains, rappeler dans les cinq minutes, c'est toujours un petit peu compliqué. Et là, en fait, tu as un rappel dans les cinq minutes de on a vu que blablabla, voilà. Ou alors... sur de la demande de démo. Je fais une demande de démo et puis je vais me faire appeler. Voilà, j'ai quelques questions avant d'eux. Et puis, qualification, disqualification. Cette partie-là, j'y crois beaucoup.

• Speaker #1

  Assumer AI ? Genre, on appelle, je suis un avatar.

• Speaker #0

  Eh bien, alors, moi, je crois à ça, ouais.

• Speaker #1

  Oui, mais moi aussi. Mais c'est intéressant d'avoir ton point de vue aussi.

• Speaker #0

  Moi, je crois à ça parce que, il s'avère, j'ai déjà testé un peu des outils. Maintenant, et c'est un super hook, T'as des outils d'AISDA où sur la homepage, tu sais, ils te mettent un call to action. Appelez-moi à ce numéro. Ouais. Et en fait, t'appelles le numéro et tu parles avec l'AI. Et du coup, moi, pour tester, tu vois, je sais pas, j'appelle le numéro. Et en fait, tu peux avoir une vraie conversation.

• Speaker #1

  Ouais, ouais, c'est flippant.

• Speaker #0

  Et donc, moi, je trouvais... En fait, je me dis, si on fake le côté AI... Ça risque de créer de la friction de « on se fout un peu de ma gueule » . Alors que si on est vraiment… Je suis une AI, je vous prends juste une minute, j'ai trois questions. Je crois au fait que ça va prendre un petit peu du temps pour que les gens acceptent ce truc-là. Mais je crois au fait que tout le monde va être d'accord pour dire « c'est vrai que c'est quand même plus efficace cette affaire » .

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Mais même en tant que toi, parler à une AI… Tu veux vraiment se dire, c'est vrai que ça me dérange pas parce qu'en fait, effectivement, ça reste efficace.

• Speaker #1

  Ah mais complètement.

• Speaker #0

  La personne en face, la personne en face, elle est agréable, voilà. Et donc, moi, je crois beaucoup à ça. Et après, peut-être que les prochaines étapes, ce sera la partie call-call. Je pense que c'est plus tard. Mais ouais, cette partie qualif.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  J'y crois beaucoup. Ok.

• Speaker #1

  Très intéressant. Mais je suis complètement alignée avec toi. De toute façon, on est qu'au début de l'AI, surtout qu'on peut faire. J'ai une dernière question. Si tu avais un conseil à donner à quelqu'un qui commençait en marketing aujourd'hui, par quel bout il devrait commencer sa stratégie outbound ou son mix outbound inbound ?

• Speaker #0

  Il y a deux questions en une.

• Speaker #1

  Quelqu'un qui commence en marketing mais qui n'est pas trop junior non plus, qui connaît un minimum quand même.

• Speaker #0

  Ouais. Par où commencer ?

• Speaker #1

  Déjà, in-band à out-band, par où tu commences ? Tu prends un job, tu commences par où ?

• Speaker #0

  Bonne question. Je vois des avantages et des inconvénients dans les deux. Bon, moi j'ai un biais, c'est LinkedIn. Et le fait que je publie beaucoup sur LinkedIn et que je vois les effets que ça a sur le business. Je pense en fait quelqu'un qui se lance qui a pas de budget parce qu'il y a quand même ce sujet notamment avec Leanband est-ce que tu as du budget ou est-ce que tu n'as pas de budget ? Donc on va partir de j'ai pas de budget. J'ai pas de budget de toute façon les leviers que tu as à disposition t'as pas de budget ils sont pas énormes. T'as le fait de produire du contenu sur les réseaux sociaux, t'as le fait de faire du SEO si tu sais faire du SEO ce qui est quand même une compétence un peu particulière. Tu as le fait de prendre ton téléphone, envoyer des emails. Et voilà, on va résumer comme ça. Du coup, moi, en fait, je capitaliserai sur tous ces sujets-là, particulièrement poster sur LinkedIn et envoyer du cold email, etc. Parce que le SEO, ça prend du temps, c'est une compétence particulière. Je pense vraiment que poster sur LinkedIn et faire du cold email, ça demande des compétences. Mais je pense que c'est des compétences sur lesquelles la courbe d'apprentissage est très rapide. Ça, c'est une conviction que j'ai.

• Speaker #1

  Oui, complètement.

• Speaker #0

  et donc c'est vrai que moi je débuterais vraiment tu vois en me disant voilà je joue sur ces deux tableaux de toute façon c'est rapide, je me mets ma petite routine etc, il y a les outils qui permettent d'eux mais surtout j'en reviens à un point, on peut avoir des résultats sans avoir un outillage de ma boule et je dis ça sachant que je suis outillé comme un maboule chez Bulldozer et voilà mais il y a toujours des use case qui font que donc voilà mais ouais pour moi ce serait vraiment le point de départ mais on en revient et c'est pour ça que marketing marketing on en revient au fait que dans tous les cas peu importe le la stratégie que tu emploies etc si tu n'es pas solide sur les enjeux de proposition de valeur positionnement offre etc il n'y a rien qui marche Il n'y a rien qui marche.

• Speaker #1

  Et juste pour reformuler un peu la question autrement, demain, je veux être toi. Enfin, je veux être toi, dans le sens de carrière. Je veux devenir un expert en grosse et me spécialiser en grosse à Outbound avec toute l'évolution qu'on connaît, avec toute l'évolution du job qui va arriver aussi dans les prochaines années avec les high. Qu'est-ce que tu me conseillerais de faire pour réussir à monter en compétence, être au niveau et avoir un skill set suffisamment large ? pour pouvoir travailler comme toi sur des sujets grosses, larges.

• Speaker #0

  Alors je ne sais pas si c'était ton objectif que j'aille là-dessus, mais j'irais sur Unlock M.

• Speaker #1

  Ce n'était pas forcément l'objectif.

• Speaker #0

  Non mais en fait, le truc c'est, il faut se former, ça bouge très vite. En fait, c'est ça le sujet. Il y a des fondamentaux qui ne bougent pas, et ça c'est des choses qui sont... oublié de beaucoup je pense notamment dans le milieu de la tech etc c'est que il ya des fondamentaux qui ne bouge pas et c'est hyper important d'être solide sur ces fondamentaux là et après il ya tout le reste qui est en train de bouger et donc là le mieux c'est bas rester informés donc linkedin voilà les communautés les formations et voilà tant qu'on est connecté à cet écosystème c'est ça va le faire c'est quoi apprendre constamment pour pouvoir évoluer et être à jour parce que ça va très très vite oui oui ça va très vite mais je reste persuadé que le point de départ c'est les fondamentaux on en revient au fait que sur l'outbound on pense outils puis stratégie non c'est stratégie puis outils et donc voilà faut pas tomber non plus dans ce vice de se dire oh là là mais j'ai beaucoup trop d'informations et c'est moi j'ai un ami à moi pour l'anecdote il est pas du tout dans le milieu tech, voilà. Je trouve que c'est le meilleur marketer autour de moi. Il est au courant de aucune news, les outils, il connaît rien, il est même pas dans le milieu de la tech, il est dans un autre secteur. Et vraiment, à chaque fois, je me dis, mais pourquoi j'ai pas pensé à ces choses-là ? Et juste, il me dit, je sais pas, c'est quand même les bases et tout. Et à chaque fois, c'est cette espèce de wake-up call. Oui,

• Speaker #1

  de complexifier tout avec les outils.

• Speaker #0

  Voilà. Et d'ailleurs, du coup, pour faire la transition avec la formation... ça a été un de mes objectifs dans la formation. Ça a été de ne pas donner l'illusion que ça a besoin d'être complexe pour que ce soit performant. Non. Et j'espère aussi avoir fait passer ce message dans le podcast. Donc voilà.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Jordan.

• Speaker #0

  Merci à toi. Hier, tu as dit demain. Donc, fais-le ! Fais tes rêves ! Je suis vrai ! Fais-le !