Vous avez préparé une présentation solide. Les chiffres tiennent. La logique est là.

Et pourtant, l'auditoire résiste.

Ce n'est pas votre argument qui pose problème, c'est le cadre dans lequel il est évalué.

Le framing effect, documenté par Kahneman et Tversky dès 1981, montre que la manière dont une information est présentée détermine le jugement qu'on en tire, indépendamment de son contenu objectif. En présentation à enjeu, ce mécanisme est décisif : si vous ne maîtrisez pas le cadre cognitif de votre auditoire, c'est lui qui imposera le sien.

Dans cet épisode :

• Ce qu'est le framing effect et pourquoi il conditionne tout jugement

• Pourquoi commencer par sa solution est une erreur stratégique documentée

• Comment la séquence de votre discours compte autant que son contenu

• Ce que Kahneman et Tversky ont prouvé avec 600 patients fictifs et ce que ça dit de vos comités de direction

• Comment retravailler ce cadre pour rendre la solution inévitable

Si vous présentez régulièrement dans des contextes à enjeu, ne manquez pas cet épisode.

Il changera la façon dont vous pensez la structure d'un discours. Et donc son impact.

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