Description

Dans cet épisode, nous plongeons au cœur de l’art de la vente et de la négociation, avec deux expertes complémentaires : Adriana, business coach spécialisée en vente et en closing, et Maria, coach en négociation. Ensemble, elles décortiquent les étapes essentielles pour transformer un simple appel en closing réussi.
Vous découvrirez comment une approche gagnant-gagnant permet non seulement de vendre efficacement, mais aussi de bâtir une relation de confiance durable avec vos clients.

🔑 Les grands thèmes abordés

1. Briser la glace et créer une connexion authentique

• L’importance de l’icebreaker dans un appel de vente.

• Comment instaurer un climat de confiance dès les premières minutes.

• Pourquoi la première impression en négociation est décisive.

2. La phase de découverte client

• Identifier le point A (situation actuelle) et le point B (objectif souhaité).

• Poser les bonnes questions pour comprendre les motivations profondes.

• Éviter l’erreur fatale : arriver à un rendez-vous sans préparation.

3. Reformuler et amplifier le besoin

• Techniques de reformulation et future pacing (PNL).

• Comment aider le prospect à se projeter dans une réussite concrète.

• L’art de transformer la douleur du statu quo en moteur d’action.

4. Présenter l’offre de manière impactante

• Pourquoi un pitch ne doit pas ressembler à une fiche produit.

• Comment structurer une offre sous forme de stack pour augmenter la valeur perçue.

• L’équilibre entre émotionnel et technique dans la présentation.

5. Validation, engagement et annonce du prix

• Obtenir un “oui” engageant avant d’aborder le tarif.

• Présenter le prix comme un investissement, non comme une dépense.

• Utiliser l’aversion à la perte pour renforcer la décision.

6. Gérer les objections avec intelligence

• Accueillir une objection comme une opportunité.

• Transformer un frein en force de vente par le storytelling et les exemples clients.

• Anticiper les objections dès la phase de découverte.

7. Clôturer efficacement l’appel de vente

• Comment demander un engagement clair sans pression.

• La technique de l’étiquette positive pour renforcer la confiance.

• Respecter le rythme du client tout en favorisant la décision.

🤝 Vente et négociation : une complémentarité puissante

Ce podcast illustre parfaitement la synergie entre l’expertise en vente et l’expertise en négociation.

• Pour les vendeuses et coachs, c’est une boîte à outils pour conclure davantage d’appels.

• Pour les acheteuses et entrepreneuses, c’est un guide pour préparer, poser ses conditions et éviter les erreurs classiques.

Je m'appelle Maria Kulas Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

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Transcription

• Speaker #0

  Bonjour Adriana, comment ça va ? Hello,

• Speaker #1

  hello, bonjour Maria, ça va très bien et toi ? C'est un plaisir de te retrouver.

• Speaker #0

  Super, merci beaucoup. Pour moi, c'est aussi un grand plaisir que tu aies accepté mon invitation pour faire cette vidéo ensemble.

• Speaker #1

  Écoute, j'ai trouvé que c'était une approche super chouette. Et pour rien cacher à ceux qui nous écoutent, on s'est rencontrés avec Maria sur Instagram. Et on a pu échanger ensemble. Du coup, expertes en négociation, forcément, ça attire un peu mon attention. Moi, je suis plus du côté vente. Et j'ai trouvé sa demande de collaboration très pertinente.

• Speaker #0

  Tout à fait, complètement. Parce qu'effectivement, dans cette vidéo, on a des surprises, des astuces. Et pour les acheteuses, mais pas que. Parce que ce sont aussi les vendeuses, peut-être surtout les vendeuses, les entrepreneuses. qui ont un produit digital à vendre et cherchent d'améliorer cette technique d'un pitch, de comment convaincre. Donc aujourd'hui, on verra comment ça fonctionne de deux côtés. Donc une vendeuse va donner des expertises sur le sujet et moi, je vais donner l'expertise côté achat.

• Speaker #1

  Voilà, ça fait un binôme formidable, écoute. Donc effectivement, Maria, elle a très bien introduit. Donc, ce qui va se passer, c'est que de mon côté à moi, en fait, je vais tout simplement décortiquer un appel de vente et essayer de vous apporter un maximum de valeur pour vous aider, en fait, à conclure une vente entre votre prospect et de réussir justement à conclure par la vente. Et c'est la fameuse étape du closing qui fait peur à beaucoup de monde. Donc, j'espère vous apporter les étapes qu'elle doit contenir pour faciliter ça.

• Speaker #0

  Très bien, super. Est-ce que tu aimerais te... présenter, dire quelques mots sur toi, sur la relation de ton expertise particulière ?

• Speaker #1

  Avec grand plaisir. Alors moi, je suis issue d'un parcours commercial et marketing et je suis également business coach. Aujourd'hui, j'accompagne les entrepreneurs qui rencontrent des difficultés sur trois piliers principaux. J'accompagne sur le personal branding, donc à renforcer le personal branding, à créer une identité finalement assez puissante pour se différencier. J'accompagne aussi sur la structuration ou la création d'une offre à forte valeur ajoutée. Et bien évidemment, on regarde aussi ensemble la partie très importante qui est le système d'acquisition. Donc finalement, comment est-ce qu'on va transformer un abonné en client ? Et là, ça passera par la stratégie de contenu et par des automatisations. Voilà.

• Speaker #0

  Très bien, super, merci. Et toi ? Je suis Maria, je facilite la... cours de négociation, donc j'accompagne, je guide les entrepreneurs qui cherchent à être accompagnés pour mener bien une négociation à venir. Donc, pour réussir ta prochaine négociation, il faudra avoir une préparation, les clés, la structure, les objectifs. Avec moi, on crée toutes ces options et la prochaine discussion à venir sera vraiment gagnante.

• Speaker #1

  Ok, ben voilà, comme je disais, on est vraiment super complémentaires. Alors, je trouve que c'est génial parce que toi, tu vas transformer des gens en super acheteurs et moi en super vendeurs. Donc, le concept est vraiment sympa.

• Speaker #0

  On verra ce que ça donne. Peut-être, je vais te laisser passer par plusieurs étapes d'une bonne closing. Donc, si tu aimerais bien nous donner le premier conseil. Après, je peux apporter la méthodologie par-dessous.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr, grand plaisir. Moi, généralement, quand je fais un appel de vente, je le décompose plus ou moins en huit étapes, huit grosses étapes. Et la toute première, qui est, je pense, indispensable et qui doit venir assez naturellement, ça va être l'icebreaker. Alors, comme on l'indique, l'objectif, c'est de briser un peu la glace dans la vente et de créer, en fait, une relation de... confiance pour mettre à l'aise du coup le prospect et là il y a plusieurs possibilités donc c'est une étape où en amont on va faire une petite recherche on s'intéresse un minimum à son peut-être à son futur client donc soit on va regarder un petit peu ses réseaux sociaux soit on va regarder son site internet et découvrir ce qu'il fait un peu et donc on va l'aborder en lui disant soit j'ai vu que tu faisais telle activité ou soit alors on a noté peut-être des points communs qu'on fait ensemble. Et puis là, on lui dit, voilà, j'ai vu que nous avions un point commun, etc. Et ensuite, une fois qu'on a fait, finalement, qu'on a eu ce premier contact, on va simplement... Cadrer, poser un cadre au niveau de l'appel et lui dire voilà, on est là pour telle durée, on va discuter ensemble et poser les différentes étapes de l'appel. Et on va dire, on va énoncer finalement l'objectif, mais tourner sous la forme de bénéfice client. Donc, on va cerner de tout ce qu'on a pu voir du client, un objectif qu'on a en tête, qu'on pense avoir avec lui. Et puis là, on va lui dire non, écoute, on va voir si je peux t'aider à et si on peut travailler ensemble. Donc, voilà. Moi, je pense que ça diminue finalement cette exploration mutuelle parce que c'est vraiment une découverte entre deux personnes. Ça permet de diminuer la pression,

• Speaker #0

  si tu veux. C'est très sympa que tu commences avec cet icebreaker parce qu'effectivement, moi, en étant acheteuse, s'il n'y avait pas cette étape-là, je suis déjà convaincue que ce n'est pas pour moi. Donc, j'élimine par défaut. le moment de la synchronisation entre deux parties se joue aux premières quelques secondes jusqu'à trois minutes. Ça dépend de la longueur totale de la réunion. Cependant, c'est synchronisé si la vendeuse ne fait pas cet effort-là, acheteuses ne se sont pas bien accueillies. Il n'y a pas cet élément que je suis comprise. Je viens ici et je suis dans un bon endroit. Donc, peut-être que je vais perdre mon temps. Donc, ces premières quelques minutes de meeting sont cruciales pour s'aligner, pour avoir un dominateur commun. Super. Suis-moi.

• Speaker #1

  Oui, je pense que tu as raison et je pense qu'il y a une dimension humaine, en fait, dans la vente qu'il faut saisir tout de suite. Et c'est la fameuse première impression et ça, je pense que tu le sais dans la négociation. Je pense que... La première impression qu'on fait à quelqu'un, elle est vraiment très importante. Donc, je te rejoins sur ce que tu dis, effectivement. Et maintenant, si on poursuit, forcément, après le brise-glace, finalement, il y a une étape de découverte qui est très, très importante parce que là, il va s'agir de saisir la situation que vit le client actuellement, donc où est-ce qu'il est, son point A, les motivations qu'il a qui le conduisent à vouloir un changement. et qui le pousse à agir. Et aussi de comprendre vers quelle situation, où est-ce qu'il se projette, finalement, qu'est-ce qu'il veut faire et où est-ce qu'il veut arriver. Donc, son point B. Et là, de la part du vendeur, c'est vraiment important parce qu'il va falloir lui poser des questions. Donc, il va falloir lui dire quelque chose comme décris-moi où tu en es aujourd'hui, quels sont ses blocages, les saisirs. est-ce qu'il a déjà essayé peut-être des solutions avant ? Qu'est-ce qu'il a essayé ? Pourquoi ça n'a pas marché ? Ou qu'est-ce qui a marché s'il y a des choses qui ont fonctionné ? Qu'est-ce qu'il a apprécié ? Qu'est-ce qu'il n'a pas apprécié ? Et d'essayer de segmenter son objectif global et de le diviser à court terme, à moyen terme, à long terme pour voir un petit peu comment il se projette. Et en faisant ça, on va mettre en lumière l'écart Merci. qu'il y a le contraste entre ce qu'il vit aujourd'hui et ce qu'il désire atteindre. Et ça, ça va lui faire prendre conscience encore plus de son besoin.

• Speaker #0

  C'est très intéressant que tu parles de ces objectifs et de retenir très concrètement, grâce à la questionnement, quels sont les besoins d'une cliente. Parce qu'en fait, ces questionnements-là aident Merci. une acheteuse potentielle à se positionner, aide à rédiger ou vraiment formuler les objectifs. Donc, si une acheteuse n'a pas fait son travail en amont, elle ne s'est pas organisée dans sa tête, elle ne s'est pas questionnée elle-même, elle vient à un meeting parce que c'est gratuit, c'est facile à prendre rendez-vous via le calendrier, etc. En fait, ça peut arriver que... on est un peu submergé avec nos agendas, calendrier, meeting, on sort de sujet à l'autre, et on atterrit à un rendez-vous sans finalement se préparer. Et ça, c'est la première erreur, vraiment cruciale d'une acheteuse, arriver sans être préparé. Donc, cette partie-là, si quelqu'un a, par exemple, le profil rouge d'une négociation, peut permettre à rattraper vite cette situation. partie de préparation, donc trouver ses propres objectifs, pourquoi je suis là.

• Speaker #1

  Oui, je pense que c'est effectivement, c'est super important. Une fois qu'on a fait cette étape-là, dans la peau du vendeur, ce qui est hyper important, c'est pour ça que je dis qu'il faut une écoute active vraiment dans l'étape qu'on vient de citer, c'est qu'après, il va falloir reformuler. Et ça, c'est important parce que d'une part, tu vas reformuler et tu vas essayer d'amplifier ce besoin identifié. Donc là, généralement, tu vas poser des questions d'impact. Donc, après avoir reformulé, tu vas essayer de faire la personne se projeter aussi dans six mois, par exemple, si elle a réussi. Qu'est-ce que ça va changer concrètement dans sa vie ? Qu'est-ce que ça implique ? Et ça, ça a deux côtés. D'une part, en fait, tu vas faire émerger en reformulant ce qu'on appelle la douleur du statu quo de ne rien faire, de ne pas réagir. Et ça crée une espèce d'urgence intérieure. Et d'une autre part, le fait de projeter la personne, c'est ce qu'on appelle le future pacing. Donc ça, c'est une technique de programmation neurolinguistique, où le fait de l'amener à se projeter, de s'imaginer un futur dans lequel elle a déjà agi, déjà acheté, ça va ancrer le bénéfice émotionnellement. Donc c'est très important d'être capable de reformuler et d'amplifier aussi ce besoin.

• Speaker #0

  Et c'est aussi une technique de réformulation. Cette technique de la réformulation aide à une acheteuse à voir, à vérifier, est-ce qu'on parle vraiment de la même chose ? Est-ce que ce que j'ai dit, c'était bien entendu et compris par l'autre personne ? Parce que si cette réformulation est mal faite, elle passe mal, finalement... Parce que je viens de dire qu'il me répétait, ça me montre que peut-être on n'est pas complètement aligné, peut-être on n'est pas en synchro.

• Speaker #1

  Oui, effectivement. Il ne faut pas forcer pour vendre si les besoins ne correspondent pas. Donc, je pense que c'est effectivement très important de le redire et de s'assurer que c'est bien les besoins de la cliente. Et comme ça, elle ne sera pas déçue, ça ne génère pas de frustration derrière avec le programme. ou le produit en question. Je pense que c'est vraiment effectivement très important. Et puis forcément, après cette étape, où il y a déjà une première espèce de validation du besoin, on va présenter l'offre. Et on va essayer de connecter justement l'offre avec cette vision du besoin qu'elle a exprimé. Et pour ça, quand on présente ce qu'on va vendre, on ne va pas présenter des caractéristiques. On ne présente pas comme une fiche produit. L'idée, c'est de présenter... de présenter un peu comme un stack, donc comme une compilation d'éléments et les décomposer chaque composante de son offre va répondre à une sous-problématique qu'a le client, va venir contrer justement, va l'aider à surmonter cet obstacle jusqu'à surmonter l'obstacle complet. Donc on décortique un peu, on décompose et ça va lui permettre en fait de voir qu'il y a une véritable valeur ajoutée et ça permet aussi justement d'augmenter par la même occasion la valeur. Donc c'est comme ça qu'on fait plus ou moins la présentation de son produit ou de son offre,

• Speaker #0

  de son service. Donc dans cette partie qui est très technique et vraiment avec la vision de produit, de service, c'est important de dissocier en fait les deux, l'élément émotionnel, les douleurs, les obstacles. et tout ce qu'on a parlé avant. Par rapport à la partie technique, pourquoi, pour quel livrable finalement je paye ? Qu'est-ce que je veux obtenir après toute l'intégrité du programme ? Pourquoi c'est important ? Parce qu'on peut se sentir un peu manipulé. Si un vendeur est un peu maladroit, il est un peu trop... pushy, il veut vendre nécessairement. Donc, il a cette pression de gagner d'argent parce que peut-être lui, il lui manque la trésorerie. Donc, c'est un appel de vente pour lui crucial pour survivre. Cela met mal à l'aise la personne qui écoute, parce que l'énergie est transmise. Et ce que toi, tu viens de dire très proprement, qu'il ne faudra pas vendre à tout prix, parce qu'un client qui est pas content de ce qu'il a acheté et des résultats obtenus, il va faire la mauvaise pub qui va traîner sur internet et finalement c'est pire que d'avoir 5 clients qui sont contents.

• Speaker #1

  C'est exactement ça, la mauvaise publicité va beaucoup plus vite et puis c'est mieux de perdre une vente vraiment que d'avoir un client déçu derrière. Et une fois qu'il est déçu, c'est vraiment fichu. Et ça peut enchaîner sur forcément des demandes de remboursement, etc. Donc c'est dommage. Donc c'est pour ça qu'il faut vraiment qu'il y ait ce sentiment d'offre sur mesure. C'est pour ça que c'est important de décomposer aussi son offre. Et ça lui montre aussi, en fait, en l'articulant comme ça, ça lui montre qu'il y a moins d'efforts à fournir de sa part. Et qu'il pourra aussi atteindre plus rapidement éventuellement son objectif. Donc, il n'y a que des bénéfices à la composer comme ça, sous forme de stack.

• Speaker #0

  Tout à fait. Et donc, il y a une valeur ajoutée pour une acheteuse. Si elle est là, ça veut dire que le produit, le service, ça l'intéresse. Donc, c'est quelque chose que potentiellement, on aura un accord gagnant-gagnant parce qu'il y aura un deal. Maintenant, il faudra être vraiment clair sur les objectifs. On revient à la phase tout première. si mes objectifs correspondent à ce que toi tu offres, tout va bien.

• Speaker #1

  Justement, juste après ça, moi j'inclus une étape de validation qui est très importante. Là, tu poses en fait clairement la question à ton client. Est-ce que tu vois comment ce produit, ce programme peut t'aider à atteindre l'objectif dont on a discuté avant ? Et ça, il faut attendre jusqu'à entendre un oui clair de sa part. Pourquoi ? Parce que... Ça, ça permet en fait de verrouiller une adhésion émotionnelle, si tu veux. Donc, il adhère à l'idée que oui, effectivement, il a besoin de ça. Et ça, tu le places juste avant d'annoncer le prix, parce qu'on le sait, le prix, forcément, c'est une étape un peu délicate à chaque fois.

• Speaker #0

  C'est oui, c'est à nouveau une autre technique de PNL. Donc, oui, c'est important parce qu'il y a un engagement. Pourquoi l'engagement mutuel est important ? Parce que si c'est uniquement une partie qui est active, proactive, qui parle, qui essaie de convaincre, l'accord, même s'il y a un oui, ne va pas aboutir avec une action tangible derrière. Donc il n'y aura pas d'objectif réalisé. Il y aura peut-être un paiement, mais par exemple, quelqu'un ne va pas suivre la formation, ne va pas regarder les vidéos, ne va pas faire les devoirs. Peut-être quelqu'un a eu un budget, donc il a acheté une formation. On connaît mille personnes qui achètent plein de choses sur Internet, mais ils ne font pas tout le parcours de formation. Donc, oui qui est engageant doit être vraiment un oui qui transmet ce moteur à l'action. Que moi, je suis convaincue que je vais regarder tes vidéos.

• Speaker #1

  Exactement. Et tu vois, il y a le côté, c'est très intéressant ce que tu dis, parce qu'il y a le côté en fait de l'acheteur. qui doit être rassuré que le programme ou le produit en question réponde bien à son besoin. Mais il y a aussi toute cette difficulté de la part du vendeur à filtrer vraiment les bons prospects, les bons clients. Parce que finalement, si la personne n'est pas assez motivée ou engagée, il aura beau fournir le meilleur produit, malheureusement, la personne ne suivra pas, ne fera pas les efforts, n'aura pas de résultat. Et ça, ça met finalement en jeu la crédibilité du vendeur aussi. Donc on ne peut pas prendre vendre juste pour vendre. C'est ça qui est compliqué aussi.

• Speaker #0

  Et aussi souvent dans les programmes qui sont programmes de groupe, où il y a un Discord et les gens se Ausha après, s'il y a une personne qui traîne, on voit qu'elle n'avance pas parce que tout le monde est passé de niveau X et à 90% fait regarder, mais il y a des gens qui traînent, ça se voit que le programme finalement, ce n'est pas uniquement moi qui n'avance pas, c'est aussi quelqu'un d'autre qui n'avance pas. Donc ça se voit, même si on ne connaît pas les personnes qui sont en face. On voit les KPI, on voit les choses qui se passent dans le groupe. Donc, c'est dommage de brûler le pont inconsciemment.

• Speaker #1

  Oui, je suis complètement d'accord avec ce que tu dis. Tu as tout résumé. C'était très efficace. Et forcément, on va attaquer l'annonce du prix. Alors, le prix, c'est quelque chose qui fait peur aux vendeurs généralement à l'annoncer. Mais en fait, il ne faut pas l'annoncer... comme, boum, une grosse somme, il faut juste l'annoncer comme un investissement. Et le prix, c'est quelque chose, justement, au vu du travail qu'on a fait sur le stack, en fait, sur la présentation, justement, qui ne se justifie pas après, en fait. Donc, on annonce un prix et il ne faut pas essayer de rattraper derrière et de courir pour le justifier. Non, ce prix, c'est la valeur, c'est l'investissement. Et éventuellement, par contre, ce qu'on peut ajouter... c'est utiliser un autre biais cognitif qui s'appelle l'aversion à la perte. Donc, réinsister sur le fait de qu'est-ce que le client aurait plus à perdre peut-être qu'à y gagner si, justement, il franchirait pas le pas. En fait, on s'est rendu compte que... Le fait de parler de ce qu'il y avait à perdre, les gens ressentent plus une perte qu'un gain en fait. Ils ressentent deux fois plus la perte que le gain. Donc c'est bien de le donner comme ça.

• Speaker #0

  Je me souviens qu'il y a ces études de marché qui sont faites que si tu as à perdre 5 dollars, ça touche plus que gagner 5 dollars. Exactement. 5 dollars, c'est pas grand-chose, mais si tu dois les donner comme ça gratuitement à quelqu'un, tu ne peux pas les faire. Pourquoi ? C'est ça.

• Speaker #1

  C'est ça, c'est ça.

• Speaker #0

  Super, donc effectivement, le prix c'est un moment délicat et en même temps, si la vendeuse est convaincue de la valeur de son programme produit, il n'y a pas de problème d'annoncer le prix. Si l'annonce de prix se fait avec une timidité, avec une voix basse, l'annonce de prix est trop reculée dans le temps. Parce qu'il n'y a pas de réponse tout de suite. Il y a d'abord toutes les questions autour, sans annoncer le prix, même si l'acheteuse a posé la question. Mais qu'elle est en prix parce que je suis prête. Mais il n'y a pas de réponse. Finalement, ça veut dire qu'il y a un problème. Soit confiance en elle, d'une vendeuse, soit les valeurs perçues ne correspondent au prix affiché.

• Speaker #1

  C'est ça. On sent qu'il y a une faille. Soit la confiance en soi, soit le produit qui ne va pas. Tu vois, c'est très intéressant ce que tu dis. C'est vraiment très intéressant. Et j'ai envie de dire aussi, parce que là, je parle quand même des grandes étapes, mais je pense qu'il vaut mieux, quand on ne se sent pas à l'aise avec la vente, mieux zapper une de ces étapes qu'essayer à tout prix de faire quelque chose de linéaire, mais qui ne paraît pas naturel, tu vois. Donc, la vente... il faut quand même que ça reste quelque chose de naturel il ne faut pas se mettre une pression parce que si on se met une pression et on essaye de dégager quelque chose qui ne nous ressemble pas on va malheureusement aussi attirer des clients avec lesquels on n'est pas compatible, on ne va pas pouvoir travailler avec eux, on ne va pas réussir à leur transmettre alors c'est pour ça que c'est important de rester soi-même en fait c'est qu'on va attirer vraiment, les gens vont nous acheter pour ce que nous sommes et ça ne posera pas de problème tu vois, ou il y aura moins d'objections, de risques d'objections après C'est...

• Speaker #0

  Très intéressant et je te remercie d'avoir dit cela parce que du point de vue d'une acheteuse, ça peut aussi être. Or, j'aime beaucoup cette formatrice, donc elle me propose un prix. Je ne peux pas refuser en fait, il faudra que j'achète tout de suite, même si je ne suis pas prête dans ma tête pour avancer dans le programme. Je vous donne un exemple de mon propre expérience. Je viens d'avoir une call, une appel de vente la semaine dernière avec une formatrice pour les grandes entreprises. Elle accompagne les femmes qui ont maintenant un chiffre d'affaires annuel entre 500K jusqu'à 1 million. Moi, je regarde ces formations parce que ça m'intéresse, il y a beaucoup de techniques, de la stratégie. Cependant, ce n'est pas mon niveau. Ce n'est vraiment pas encore le chiffre d'affaires que j'ai annuellement. Donc, je ne peux pas acheter directement ce programme. Parce que je vais être vraiment un mouton noir dans les tribus. Ce n'est pas pour moi. Donc, on a eu un col, mais on s'est séparés avec une bienveillance. On s'est dit peut-être dans un an, dans deux ans, dans trois ans, on revient mariés. Voilà. Pour le moment, ce n'est pas pour toi.

• Speaker #1

  Non, c'est très important d'être transparent. Et c'est très chouette que ton col ait découlé comme ça, parce que je pense qu'elle a plus aussi à y gagner, à te retrouver plus tard. que d'avoir quelqu'un de déçu. Forcément, je pense que ça s'est bien passé de le faire comme ça. Et ensuite, on a la gestion des objections. Je pense que là, en tant qu'acheteuse, ça, c'est vraiment le point où tu excelles dans le cadre de cette vidéo parce que finalement, quand on est vendeur, on se prépare peut-être à devoir les contrer. Mais ce qu'il faut se dire, c'est que... Une objection, il faut l'accueillir. Il ne faut pas tout de suite se dire « Oh non, ça y est, c'est un frein, le client bloque, etc. » En fait, il faut l'accueillir, on l'apprend, on l'écoute et on voit comme une opportunité à l'aider à prendre sa décision. Donc là, on va par exemple lui poser des questions. « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? » ou « Comment tu es arrivé à cette conclusion ? » Et puis finalement, essayer de rattacher ça en lui parlant, en lui donnant un exemple soit de storytelling. ou soit peut-être raconter une anecdote de sa carrière, etc. Ou un cas client, ou peut-être lui donner une métaphore visuelle. Ça, c'est des choses qui peuvent aider justement à transformer ce qui au départ peut paraître un frein en une véritable force de vente.

• Speaker #0

  Je trouve que l'étape d'objection est très importante. De temps en temps, je connais les techniques de marketing qui traitent les objections avant d'annoncer les prix. Ça se fait de temps en temps naturellement quand il y a la phase de questionnement. On entend, par exemple, une objection, donc on peut déjà, entre les lignes, la gérer. Et je souligne que c'est très important parce que comme ça, on augmente la probabilité de la vente à la fin parce qu'on a déjà entendu les objections entre les lignes. Donc, si, quand tu es acheteuse, je suis préparée à ce col, je viens avec mes questions, je viens avec mes problèmes, pourquoi potentiellement ce n'est pas pour moi ou je ne peux pas l'acheter ou j'hésite. Donc, à nouveau, c'est préparer, c'est 80% du succès. Et je ne dis pas que le succès, ça veut dire je ne veux pas vendre, pardon, je ne veux pas acheter. Le succès, ça peut être, oui, je vais faire un deal. C'est vraiment. c'est d'être à l'essentiel pourquoi je suis là. Qu'est-ce que je cherche ?

• Speaker #1

  Oui, exactement. Je trouve que c'est bien vu comme ça. Et j'encourage vraiment les clients à préparer justement des objections. Après, c'est vrai que pour ma part, de mon expérience avec les clients que j'ai, il y a beaucoup d'objections que je pense qu'ils ont au départ. Comme toi, ils préparent un peu, ils se disent ça. Et puis, au fur et à mesure de l'échange, au diagnostic, je les désamorce, mais naturellement. C'est quelque chose qui... finalement, l'étape dont on parlait avant, c'est important d'avoir une écoute active et ça se désamorce tout seul. Donc, on arrive finalement comme un entonnoir, tu vois, vers la conversion et il y en a de moins en moins. Donc, si c'est bien fait et bien structuré, normalement, tu ne te retrouves pas avec énormément d'objections. Et si tu te retrouves avec beaucoup d'objections qui persistent encore, ce n'est pas le client le problème. Je pense que c'est le problème de comment tu as présenté l'offre en tant que vendeur. Ça, c'est mon avis personnel après.

• Speaker #0

  C'est très honnête quand tu avances. Effectivement, je pense que beaucoup jouent sur la synergie de deux parties. Donc, s'il y a un moment de fluidité, il y a un vrai échange. On peut négocier plein de choses, mais le prix est élevé. ok, on peut demander d'avoir l'accès déjà tout de suite, il est 25 jours du mois. La formation commence tout de suite, mais moi je dis que je pars en congé, donc je négocie, est-ce que je peux commencer dans deux semaines ? Donc finalement, je veux avoir l'accès à la plateforme deux semaines gratuitement. Ça ne coûte rien à la personne qui vend, parce que c'est juste un mail automatique qui partira. Elle note juste que l'accès prend en congé en deux semaines. Donc ce sont les petites choses qui sont faciles à se dire s'il y a un courant qui passe.

• Speaker #1

  Exactement, ouais. Eh ben tu sais quoi, c'est intéressant que tu parles du prix parce que c'est l'une des objections où on se dit, en tant que vendeur, c'est celle qui va ressortir le plus. Et de ce que j'ai constaté, si tu l'annonces, comme j'ai dit, ton offre sous forme de stack et que tu as bien écouté, c'est celle qui ressort le moins. Tu vois, c'est pas toujours ce qu'on croit finalement. C'est pour ça que c'est important de vraiment bien construire son approche et son argumentaire parce qu'elle fait peur. mais elle est facile finalement à désamorcer, plus facile que ce qu'on croit si on parle d'un investissement et d'une valeur réelle. Et si on arrive à augmenter cette valeur perçue.

• Speaker #0

  Oui, et la transformation qui va avec.

• Speaker #1

  Exactement, tu as mis le mot transformation. Il faut parler de transformation, c'est exactement ça.

• Speaker #0

  Parce qu'on arrive à la fin de notre vidéo d'aujourd'hui, est-ce que tu as déjà des mots de clôture ? Comment on atterrit en fait ?

• Speaker #1

  Oui, comment on atterrit ? Forcément, il faut bien conclure un appel de vente. Du coup, au bout d'un moment, il faut se jeter à l'eau, même si ça fait peur. Il faut dire au client, bon, écoute, alors est-ce qu'on démarre ensemble, oui ou non ? Et quand même lui dire, dans combien de temps est-ce qu'on peut démarrer ensemble ? Alors, on ne va pas lui dire, voilà, tout de suite, là, aujourd'hui, on va démarrer. On essaie quand même de laisser un petit temps, on laisse quelques jours, une semaine, etc. pour que le client aussi assimile et se prépare finalement. à cette transformation, déjà se dire voilà j'ai fait un pas et qu'il accueille son nouveau produit, sa nouvelle acquisition. Et forcément il y aura des clients qui vont être réceptifs, donc là ce qui va se passer c'est qu'on va les rassurer sur les étapes. Donc forcément il y a le paiement, on lui dit voilà il y a une étape de paiement qui va suivre et les étapes de démarrage aussi. ou de... Comment on appelle ça ? Quand tu fais... Quand tu accueilles sur un logiciel, tu expliques un peu comment ça va se passer.

• Speaker #0

  On board game. Unboarding, c'est exactement le mot que je cherchais. Tu vas bien rattraper, tu vois. Et on va aussi avoir des clients qui ne vont pas être tout ouïes, qui ne vont pas tout de suite dire, bon voilà, super, on commence, on signe. Ces personnes-là, il faut comprendre qu'on a différentes typologies de clients. Il y a des gens qui vont être plus réactifs, plus impulsifs, plus enthousiastes. Et puis, il y en a d'autres qui sont beaucoup plus réfléchis. Alors, généralement, on va introduire un peu de FOMO, le Fear Missing Out. Donc là, tu vas faire comprendre au client, si tu vois qu'il est un petit peu indécis ou qu'il hésite, qu'il va falloir quand même se décider rapidement parce que derrière, il y a d'autres clients, etc. Sinon, ça engendrera encore un temps d'attente jusqu'à ce qu'il atteigne ses objectifs. Et ce que j'invite aussi à faire, ce que je fais souvent, parce qu'il faut respecter qu'il y ait des gens qui ont besoin de plus de temps pour prendre cette décision et accepter qu'il y a des gens qui vont vraiment revenir. Il ne faut pas forcer la vente. C'est éventuellement conclure en mettant ce que moi j'appelle une étiquette positive. Donc, tu vas dire à la personne, voilà, je vois que tu es quelqu'un de réfléchi, etc. Et que c'est ce type de personne-là qui réussisse le mieux avec mon produit, mon programme. Et le fait, en fait, de faire ça, les gens aiment bien être à la hauteur de l'image qu'ils renvoient d'eux, de ce que tu leur donnes. Alors, forcément... Et ils vont essayer, tu vois, instinctivement presque d'écouter finalement, de prendre l'offre.

• Speaker #1

  Merci. Super. Merci beaucoup pour cette tour de l'appel de vente. Peut-être, dis-nous Adriana, où on peut te trouver si quelqu'un veut être coaché par toi ?

• Speaker #0

  Écoute, avec grand plaisir. Alors, moi, vous me trouvez exclusivement pour le moment sur Instagram. Donc, adriana-alivia.hcq. Et puis, je serai ravie d'échanger avec vous en DM et de vous suivre en retour si vous êtes entrepreneur et découvrir vos projets. Et du coup, toi, Maria, forcément, aussi Instagram, tu as d'autres réseaux ?

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Moi, je suis très présente sur YouTube. Comme vous pouvez soit regarder, soit entendre cette vidéo parce que la vidéo est transmise en version audio sur plusieurs plateformes. plateforme de podcast. Donc, je vous invite à s'abonner, à partager peut-être avec deux personnes qui sont dans le monde d'entrepreneuriat et ces astuces peuvent leur aider.

• Speaker #0

  OK, super. J'hésiterai pas aussi à partager cette vidéo et puis c'était très, très chouette en tout cas et pourquoi pas, on va attendre vos retours et voir si on peut faire peut-être une autre collaboration, peut-être vraiment faire une étude de cœur cette fois-ci. Oui, tout à fait. À t'avoir les retours.

• Speaker #1

  Donc, À bientôt encore sur la plateforme de Côte de négociation.

• Speaker #0

  Salut ! Salut !