Speaker #0Bonjour et bienvenue dans l'épisode 7 du podcast Esthéticienne Performante. Dans cet épisode, nous allons parler de J'ai travaillé tout l'été comme une acharnée et il ne reste rien sur mes comptes. Aïe ! C'est tellement essentiel d'avoir, j'ai envie de dire, la récompense, d'avoir été honorée de tout le travail fourni pendant cette période. Et on se pose des questions, mais du coup, pourquoi il n'y a pas de trésorerie ? S'il n'y a pas de trésorerie, je ne peux pas me payer, clairement. Et du coup, j'ai des retards, par exemple, sur mes factures ou... Il y a vraiment quelque chose qui se passe. Alors, on va aller voir justement la problématique. Trois points, vraiment pour t'aider à faire en sorte que déjà, ça ne se reproduise plus du tout et que tu sois sereine par rapport à ça et que tu comprennes aussi le mécanisme de pourquoi ça se passe. Donc, le point 1, on va aller faire une analyse de ce qui se passe concrètement tout de suite au niveau des chiffres. C'est la sonnette d'alarme. Le point 2, on va rectifier tout de suite la situation. Comment ? on va augmenter la marge. Mais on ne va pas augmenter la marge des prestations de façon brutale. Allez, augmentation des prix à partir du 1er septembre, 10 euros sur toutes les prestations, ce n'est pas possible. Ça ne peut pas être comme ça si on fait ça. Du coup, il risque d'avoir une perte de la clientèle qu'il ne va pas comprendre. Le point 3, c'est on rectifie la situation. Comment ? On augmente mes délais de paiement et on réduit les créances clients. Alors le point 1, Un que j'ai envie d'aborder, c'est quand on travaille comme une acharnée. Ça veut dire qu'il y a beaucoup, beaucoup de clientèle, mais à la fin, il n'y a plus de trésorerie. S'il n'y a plus de trésorerie, c'est qu'à un moment aussi, ce qui s'est passé, c'est qu'il y a eu une problématique de marge. Je m'explique. Il y a différentes problématiques qui peuvent causer trésorerie basse, mais l'une d'elles, ça peut être vraiment la marge qui est, par exemple, je vends une prestation épilation à 30 euros. Et en fait, elle me coûte 30 euros. C'est un exemple concret qui peut s'analyser. Chaque prestation que vous réalisez, il va falloir vraiment savoir exactement combien vous gagnez. Par exemple, sur un soin du visage, vous gagnez 10, 20, 30 euros. Vous devez savoir exactement. Comme ça, ça vous permet aussi d'orienter aussi votre communication et puis de savoir... Aussi, les 20-80, c'est la loi de Pareto que j'adore citer vraiment. Quelles sont les prestations, les 20% des prestations qui vous rapportent les 80% de chiffre d'affaires ? On va analyser la situation. On va aller démarrer par rapport au passé, par rapport à cet été. Il y a eu beaucoup, beaucoup, beaucoup de monde. Et on va aller voir sur le logiciel ou l'analyse que vous pouvez en faire. C'est de se dire, OK, quelles prestations j'ai fait le plus pendant cette période ? Est-ce que j'ai fait à 80% des épiations ? Est-ce que j'ai fait à 80% des cures minceurs ? Est-ce que j'ai fait à 80% ? En fait, tu dois vraiment savoir quelle prestation tu as fait le plus. À partir du moment où tu sais la prestation que tu as fait le plus, tu engages un calcul direct qui est je le vends tel prix, ça me rapporte combien ? Tu vois, c'est la fameuse question que je posais au début, c'est tu dois savoir sur la prestation combien ? c'est dans ta poche, à partir du moment où tu as payé tout. Toutes, toutes les charges. Pas que la cire qu'on compte clairement dans une prestation épilation. Il y a vraiment tout un tableau de rentabilité à remplir parce qu'il y a aussi des charges, donc tu sais, variables. Donc ça, c'est la cire. Il va y avoir les charges qui vont être fixes et qui permettent de faire vivre ton institut, ton spa. L'électricité, tout simplement, ça va être... Le loyer, ça va être tout ça en fait. Ça va être aussi, par exemple, en tant qu'esthéticienne à domicile, ça va être aussi les frais de voiture, frais de réparation, frais d'essence et tout ça, qui sont importants à prendre. Donc on prend ces éléments-là aussi pour calculer ta marge. Voilà, donc ça c'est des éléments qui sont essentiels. Plus tu vends des prestations à forte marge, eh bien... plus il reste de l'argent pour toi et plus ta trésorerie aussi fonctionne de façon exponentielle, j'ai envie de dire. Si c'est possible de le dire comme ça. Par exemple, la cure, c'est génial dans ce type de prestations vendues parce que tu peux renflouer tes caisses et en même temps, l'argent est chez toi. Ça te permet de vivre aussi dessus et puis surtout de payer tes partenaires. enfin tes fournisseurs on va dire plutôt, et puis en fait de continuer dans ce temps-là. Donc ça c'est plutôt cool vraiment pour l'apport de trésorerie. Donc ça c'était vraiment le premier point. On enclenche la sonnette d'alarme. Qu'est-ce qui se passe ? J'ai vendu plus quoi comme prestations à celle-ci ? Ok, je réalise combien de marges j'ai, combien qui rentrent dans ma poche et est-ce que ces prestations, c'est bien sous forme de cure que je les ai vendues ? ou si c'est des petites prestations vraiment avec prix vraiment très bas. Dans ces cas-là, c'est là où s'explique vraiment la trésorerie. Point 2, on rectifie la situation. Comment on augmente ma marge ? On va augmenter la marge. Et comment on l'augmente ? On augmente le panier moyen. Simplement en rajoutant des prestations en plus, en proposant aussi des cures. Alors les prestations en plus des soins courts. Alors ça, Nelly et Jenny, Nelly mon associée, et Jenny Sher, une coach esthéticienne performante qui est vraiment au top du top, qui ont fait en fait une formation soins courts. Ça, c'est vraiment essentiel. Je pense que je vous le mettrai dans le lien, que vous puissiez regarder. C'est vraiment, vraiment, vraiment bien pour augmenter le panier moyen. Essayez d'aller vendre des cures, absolument. Et puis... Et aussi, il y a un autre truc, c'est aussi de vendre des produits. Les produits, des fois, c'est compliqué à vendre. On n'a peut-être pas l'âme de conseillère produit, on va dire. Et c'est trop essentiel de toute manière, quand elles font des prestations chez vous, qu'elles continuent les prestations chez elles en faisant leurs propres soins à la maison. Continuer pour avoir des résultats optimums, vous le savez. Alors, ce que je vais vous inviter à faire, parce que c'est souvent là où est caché notre... de trésorerie mais en fait elle n'est pas si cachée que ça en fait elle est sous nos yeux mais des fois on s'en rend pas forcément compte je vais me demander si tu es ok si tu es dans l'institut ou si tu vas y arriver ou en tant qu'esthéticien à l'université ou en tant que spa c'est de regarder sur tes étagères et d'aller calculer combien il y a d'argent de produits on va dire de produits slash argent sur tes comptoirs sur tes étagères parce que là c'est là ou généralement l'argent d'or pour avoir suivi des centaines de gérantes depuis cinq ans. Et du coup, on se dit, ah, elle est là la trésorerie. Donc très important d'aller vendre au maximum ces produits pour se dire, ok, si tu les as appris un jour et si tu les as mis sur le présentoir, c'est que tu savais très bien que ça allait avoir une belle utilité pour ta cliente, pour tes clients et de revenir dans le cœur de tes clients et de te dire, ok. Comment ça peut servir ? Et je vais aller le proposer un défi. Allez, ça fait longtemps que je ne t'ai pas mis de défi, si tu es OK. C'est tout simplement à chaque client qui vient dans ton institut, qui vient faire une prestation avec toi, tu lui proposes automatiquement un produit si tu es OK. Pas sous forme de vente brute. Mais vraiment dire, ok, on repart dans le conseil. Vraiment lui poser la question, comment vous sentez votre peau en ce moment ? Ah oui, ok, d'accord. Mais écoutez, on propose tel soin, parce que ça va être important, surtout l'hydrater pendant cette période d'été. Et tu vois, tu repars vraiment dans le conseil, dans qu'est-ce qui vraiment va pouvoir être utile pour elle. Je dis ça parce que des fois, ça peut être compliqué, quand on arrive, qu'on est affolé parce qu'on n'a plus de trésorerie, qu'on est épuisé, qu'on a tout donné et qu'on a... pas cet argent que tu mérites, clairement, de salaire et autres, on peut se sentir frustré. Du coup, c'est difficile parce qu'on reste dans notre focus. Et en fait, d'aller retourner dans le focus des clientes, tu vas voir, ça va se créer tout seul. tout seul, mais en même temps, il faut quand même y aller. Il faut quand même proposer. J'espère que c'était OK pour le défi. Et puis, l'autre point aussi, ça va être vraiment de transformer tes clientes. Si tu sens que, par exemple, à 80%, tu as fait une prestation, même à 40%, tu as fait une prestation qui n'était pas assez rentable, ça va être vraiment de dire, de transformer cette cliente. Tu vas aller la transformer, tu vas aller lui proposer des soins visage, tu vas lui proposer d'autres prestations. Exemple, tu vois, j'allais te dire, oui, tes clientes, épilation, tu ne peux pas en juillet-août leur proposer la lumière pulsée. Mais en fait, oui, carrément, tu peux leur proposer la lumière pulsée. Tu ne peux pas le faire à cette période-là, c'est clair. Mais tu peux le proposer pour qu'à la rentrée, elles puissent faire ces prestations-là. Donc du coup, elles peuvent acheter ce type de prestations en avance. Et du coup, tu as transformé ta cliente. Si une prestation épilation n'est pas assez élevée, tu la transformes par exemple en lumière pulsée. Plein, plein, plein, plein, plein d'autres exemples possibles. Le point 3, on rectifie la situation. Comment on augmente les délais de paiement et on diminue les créances clients ? Alors, on va aller voir nos chers partenaires. Vraiment, on est à court de TrésorX et ça devient vraiment vital, dangereux pour l'entreprise. Et d'aller demander tout simplement. une échéance plus éloignée, de pouvoir payer en plusieurs fois pour vraiment assouplir et souffler, pour qu'on ait de nouveau une sécurité financière et un peu plus de trésorerie. L'autre point, c'est vraiment on va diminuer nos créances clients. Parfois, on vend des cures, même on vend des cures hyper chères et tout ça. Alors hyper chères, tout est relatif bien sûr, mais on vend des cures d'un certain montant. Et en fait, on se dit mais je ne comprends pas, il n'y a pas de trésorerie, qu'est-ce qui se passe ? Pourtant, j'ai bien vendu, mais je n'ai pas l'argent dans les caisses. Et c'est totalement normal parce que parfois, les clientes peuvent nous prendre pour leurs banquiers. Nous ne sommes pas les banquiers de nos clientes. Mais par contre, on a le droit de leur faciliter la vie, mais pas à notre détriment. Je te donne un exemple, tu vends une cure sur le visage, elle te dit ah oui, je suis intéressée, elle est... top, votre formule, votre cure et tout, je vais la prendre mais moi-même je n'ai pas la trésorerie pour pouvoir vous payer cash. Ok, et à ce moment-là peut-être que t'encaisses un chèque un premier mois, puis un autre chèque au troisième mois. Et le truc c'est que déjà toi ça te fait du mouvement des trésoreries c'est compliqué, tu dois suivre le truc. un peu la tête, tu ne dois pas être obligé de prendre le chèque. Et puis après, un chèque, ça peut être aussi des fois pas encaissable ou retourné. Et donc, ça crée une problématique. Et du coup, en plus, tu es un peu sa banquière. Donc, je dis ça avec beaucoup d'amour quand je dis ça, mais c'est très important que toi, tu reprennes les rênes là-dessus si tu es OK. Et donc, comment on diminue les créances clients ? Ça va être par exemple de faire appel à un organisme de crédit qui va... Toi, te verser complètement l'argent de la cure sur ton compte. Alors bien sûr, il y a un paiement à faire vis-à-vis de cet organisme. Et il va se débrouiller cet organisme de crédit avec ta cliente afin d'être payé. Du coup, toi, tu as de l'argent totalement sur ton compte et tu peux vivre bien et avoir cette belle trésorerie qui te permet aussi d'avoir d'autres projets. Voilà, c'était vraiment le podcast sur, vraiment, j'ai travaillé tout l'été comme une acharnée et il ne reste rien sur mes comptes. Donc le point 1, c'est vraiment, on sonne la sonnette d'alarme, on analyse la situation, qu'est-ce qui se passe, quelles prestations jouant, qu'est-ce qui s'est passé. Le point 2, on rectifie la situation. Comment ? On augmente ma marge, on augmente le panier moyen, on vend plus de produits, on fait un calcul rapide. On transforme ces magnifiques clientes en clientes encore plus fidèles sur des prestations qui sont peut-être à plus haute valeur ajoutée et donc plus chères et donc plus rentables pour toi. Et le point 3, on rectifie la situation. Comment ? On augmente mes délais de paiement et en même temps, on diminue les créances clients. Voilà, alors l'appel à l'action que j'ai envie de te faire aujourd'hui, ça va être vraiment te dire, ok, tu sais, tout à l'heure, je t'ai mis un défi. Je t'ai dit oui à chaque cliente. Maintenant, tu conseilles un produit. Quitte à ce qu'elles te disent non, et il y aura forcément des clientes qui vont te dire non, je ne le souhaite pas. J'espère que toutes elles t'ont dit oui. Mais bon, il faut être réaliste, c'est OK. Mais si tu fais ce défi-là, je voudrais vraiment le voir. C'était OK sur les réseaux sociaux. On a un groupe ST Défi Facebook qui est génial, qui est complètement gratuit et qui te permet d'avoir un max d'informations. aussi sur les stratégies. Et si tu es OK, juste de mettre un petit post, ça me ferait vraiment plaisir en me taguant Aurore Ventale et de mettre OK, défi relevé, let's go, on y va pour booster cet été. Ça me ferait vraiment plaisir. Voilà. Alors, j'espère que ça va vraiment t'aider. Et le prochain épisode, ça sera avec ma chère et tendre sœur de cœur associée, Nelly Colomera. Ça sera sur les trois leviers importants à connaître pour augmenter ton CA à la rentrée. Alors ça, c'est aussi un épisode vraiment à ne pas louper. Je te dis à très vite et let's go pour les actions ! Nous espérons que tu as aimé cet épisode.
