Speaker #0Salut, moi c'est Aurore. Moi c'est Nelly, nous avons créé l'agence de formation et de coaching esthéticienne performante. Et chaque année, nous accompagnons des centaines de ninja esthéticiennes à la réussite. Notre devise, taffer, kiffer, performer. Nous te partagerons chaque semaine les bonnes pratiques et les erreurs à éviter. L'idée, c'est de t'apporter du soutien, te motiver et t'inspirer, afin de mettre des paillettes dans ta vie de chef d'entreprise. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast... esthéticienne performante, je vais te parler des bons cadeaux. La vraie question, c'est est-ce que c'est une aubaine ou est-ce que c'est une galère sans nom ? Est-ce que ça marche encore ? Eh bien, c'est ce que nous allons voir. Alors, avant de démarrer, bien entendu, si tu ne nous as pas encore mis des commentaires, un avis sur ce podcast, n'hésite pas. Ici, tu vas prendre plein de valeurs, donc prends de quoi noter. Si tu n'es pas en voiture, bien sûr, parce que je vais te donner quelques éléments de... consulting qui sont essentiels. Alors, les bons cadeaux, nous, on adore chez Esthéticienne Performante. On a d'ailleurs une formation qui est vraiment spécifique là-dessus, à l'intérieur de l'académie, mais aussi dans un autre produit qui s'appelle Tréso Express. Et en fait, pour moi, les bons cadeaux, c'est juste génial. D'une part, parce que ça va permettre d'apporter du bonheur à plein de gens. Du bonheur, du bien-être, de faire découvrir ton institut de beauté. ou tes mains de fée si tu es esthéticienne à domicile. Donc, c'est sûr qu'il faut en faire. Ça va te permettre aussi de faire de la prospection sans avoir à aller chercher les gens un par un par la main puisque ce sont tes clientes ou des gens qui auront entendu une de tes publicités, qui t'auront entendu parler de tes bons cadeaux qui vont venir naturellement acheter un bout de papier pour offrir un soin, une prestation à quelqu'un de son entourage. Donc, tu es payé. Pour faire de la prospection, alors bien sûr, tu dois faire les soins, mais c'est juste un truc de fou. Règle pour ça, parce que du coup, ça va te permettre de développer ton fichier client, si tu fais les choses correctement, et on va en parler juste après. Et dernier point, dernier truc qui est juste énorme, c'est que pendant certaines fêtes, comme pour les fêtes de fin d'année, ça c'est certain, il y en a qui font des milliers et des milliers d'euros en bons cadeaux, en vente de bons cadeaux, Donc ça permet vraiment de renflouer la trésorerie sur une période où c'est très compliqué, où il y a un petit peu moins de rendez-vous, mais c'est parlé éventuellement pour la Saint-Valentin, pour la fête des mères, la fête des pères, les anniversaires des clientes, en suggestion à leur mari, etc. Donc ça permet vraiment d'avoir un apport financier, un regain, une nouvelle santé à la trésorerie à des moments où c'est un petit peu plus compliqué. notamment pendant les fêtes de fin d'année. Donc ça booste tout ça pendant la période d'hiver. Il y en a beaucoup qui nous disent, oui, c'est bien les bons cadeaux, mais moi, je n'ai pas trop envie d'en faire parce que c'est vraiment une galère à gérer. En plus, il n'y a pas de rentrée d'argent quand tu fais les soins après. Donc voilà, je n'ai pas trop envie de faire des bons cadeaux. C'est bien gentil ce que tu me dis, mais je n'ai pas trop envie. Alors, en fait, c'est là qu'il va falloir noter. Mon premier conseil quand tu vends des bons cadeaux, c'est vraiment d'orienter tes conseils à la personne qui prend le bon cadeau. C'est-à-dire qu'au lieu de proposer un montant, alors oui, les montants, c'est hyper pratique, parce que quand t'as pas le temps, tu te dis, bon, bah voilà, vous voulez mettre quel montant, madame, monsieur ? Ok, on met 50 euros, ok, on met 120 euros. Et c'est vraiment la facilité, le truc qui permet d'aller le plus vite possible. Pareil sur le site internet, c'est beaucoup plus simple. Cela dit... Moi, ce que je te recommande, parce que c'est ça qui va faire toute la différence pour fidéliser ces nouvelles personnes qui viennent à l'Institut, mais aussi pour rentrer de l'argent au moment où ils viennent réaliser le soin, c'est d'orienter vraiment le conseil sur un package. C'est-à-dire, par exemple, de proposer d'offrir un diagnostic de peau accompagné d'un soin visage. Tu fais 30 minutes de diagnostic et puis peut-être une heure de soin visage et tu factures le tout. Ça peut être un bilan bien-être plus un massage. Donc à chaque fois, il y a un bilan, il y a un diagnostic, il y a quelque chose qui vient avec, qui fait que la personne va devoir se livrer. Tu vas pouvoir aller en profondeur sur tes conseils. Et qui dit aller en profondeur sur les conseils, dit potentiellement des ventes de cure, des ventes de forfaits, des ventes éventuellement d'abonnement et aussi des ventes de produits. Puisqu'en fait, tu vas poser toutes les questions nécessaires. pour apporter des solutions à la personne qui va venir se présenter. Donc, cette première astuce, elle est juste énorme, et je te conseille vraiment d'y réfléchir. Et quand tu vends tes packages, propose des choses avec, pas seulement des choses à 50 euros, mais des packages qui vont être un petit peu plus hauts, parce que, par exemple, je sais que les hommes peuvent être très très généreux, ils sont prêts à dépenser plusieurs centaines d'euros, parfois pour leur femme, voire pour leur maîtresse. leur maman, on ne sait pas, en tout cas, ou leur fille. Et donc, ça serait dommage de passer à côté de ce chiffre d'affaires potentiel. Il y a aussi des femmes qui sont hyper généreuses. Enfin, je parle des hommes parce que je sais qu'ils sont généreux et on les adore. En fait, des fois, on peut être surpris sur le budget que les gens peuvent avoir parce qu'on part toujours du principe que les gens ont un petit budget, qu'ils n'ont pas trop d'argent à dépenser. Mais la vérité, c'est que... On a toujours envie de faire plaisir aux autres. Et si on nous propose un truc qui est encore mieux pour un budget un tout petit peu supérieur, moi, en tout cas, je sais que j'ai tendance à craquer pour le budget supérieur. Alors, pour éviter d'être dans la galère avec les bons cadeaux, il s'agit de bien s'organiser aussi. Donc, la première chose, c'est d'avoir un cahier ou un fichier Excel dans lequel tu vas noter qui a offert le bon cadeau. Donc, avec les coordonnées de la cliente. Et puis aussi, de prendre les coordonnées de la cliente. de la personne à qui on offre le cadeau. Donc avec son numéro de téléphone, son adresse mail, et son nom et son prénom. La date d'achat et la date de fin de validité de cet achat. Idéalement, c'est de faire un fichier Excel, comme ça, ça te permet aussi de faire tes relances derrière, je vais en parler, justement. En fait, quand le bon cadeau arrive à fin de validité, c'est-à-dire peut-être... un mois ou deux mois avant que la fin de validité arrive, de rappeler, de te mettre en automatique une tâche, une mission dans ton agenda pour rappeler les personnes qui n'ont pas encore réalisé leur bon cadeau. Et ce serait dommage de dire, bon ben voilà, ce bon cadeau, c'est cool. J'ai pris l'argent, maintenant c'est bon, je vais faire comme s'il avait été fait, la date de validité est dépassée, bim bam boum, on n'en parle plus. En fait, ce n'est pas du tout intelligent de faire ça, parce que potentiellement, oui là tu récupères de l'argent sans avoir à faire de soins en cabine, mais potentiellement cette personne-là, ça peut être une future cliente, ou un futur client qui va t'apporter de la récurrence en achat de produits, en achat de prestations. Donc c'est un... prospect potentiel qu'il faut absolument travailler. Et là, on te l'a offert sur un plateau, il faut y aller, et ne serait-ce que par respect pour la personne qui a payé le bon cadeau, d'honorer cette prestation. Sur l'organisation, c'est ultra important, et te mettre une mission chaque mois de rappeler les personnes qui sont quand même en fin de validité. Justement, ces dates de fin de validité, on se fait des nœuds dans la tête, est-ce qu'il faut mettre 3 mois, 6 mois, 9 mois, 1 an, La vérité, c'est que ça dépend vraiment de ton contexte, de la qualité de ton planning, on va dire, en fonction des mois. Donc, si tu es une personne qui est plutôt... Overbooké, tu as plutôt intérêt peut-être soit à faire sur une courte durée, soit à faire sur une très longue durée. Quoi qu'il arrive, quand les gens veulent prendre rendez-vous, ils vont être confrontés au fait que ton planning est quand même bien rempli. Donc il n'y a pas vraiment de solution idéale. Pour celles qui ont un planning qui est rempli plus en fonction de la saisonnalité, c'est-à-dire en été on est blindé, en hiver c'est un petit peu plus cool, il y a plus de créneaux disponibles. À ce moment-là... Moi, ce que je te propose sur tes bons cadeaux, c'est de ne pas mettre une durée spécifique, mais d'adapter la durée en fonction de la date à laquelle le bon cadeau est acheté. Par exemple, si ton activité n'est pas très forte en janvier, février, mars, peut-être que tu as intérêt, pour les bons qui sont achetés en décembre, de mettre une date de validité de trois mois maximum. Mais ce qui est sûr, c'est qu'il ne faut surtout pas la mettre à six mois. parce qu'à 6 mois, ça veut dire qu'on tombe en plein mois de mai-juin, c'est-à-dire là où tu as le plus d'activités. Donc surtout pas du 6 mois. Par contre, quand on est au mois de mai-juin et qu'on veut proposer pour la fête des mères, peut-être que ça t'arrangerait, toi, que ça dure 6 mois parce que ça va arriver, ça va tomber pile au mois de novembre où t'as rien. Donc c'est pour ça que je te conseille, sur tes bons cadeaux que tu crées au nom de ton institut, qui sont magnifiques, qui sont dans tes couleurs, etc. de laisser juste un champ à remplir, que tu remplis au fur et à mesure de la vente des bons cadeaux. Et en fonction de la période, tu vas mettre soit du 3 mois, soit du 6 mois, soit du 1 an. Après, c'est vraiment à toi de voir ce qui te paraît le plus judicieux. Et tu jongles en fonction de ton activité, bien entendu. Dernier conseil, c'est de prévoir un parcours client qui va te permettre de vendre. au moment où la personne vient faire la prestation du bon cadeau. Première étape, ça va être vraiment de remercier la personne d'être venue, on la prend en charge comme si c'était une princesse ou un prince, parce que c'est une personne à qui on a envie de fidéliser. Donc on va en prendre le plus grand soin. Si tu as suivi mon conseil, comme je te l'ai dit au début, de vendre un diagnostic ou un bilan plus une prestation, et bien en fait ça va être beaucoup plus simple donc tu vas pouvoir t'intéresser à la personne pendant un certain temps Par contre, si tu ne l'as pas fait, si tu n'as pas inséré, enfin si la personne a préféré mettre un montant ou si elle a préféré prendre une prestation sans bilan ou diagnostic, à ce moment-là, moi ce que je te conseille, c'est avant que la personne rentre en cabine, eh bien de lui faire remplir un questionnaire dans lequel tu vas lui poser un certain nombre de questions qui vont t'intéresser ensuite pour la conseiller au niveau des prestations que tu vas pouvoir lui proposer à la fin du soin, mais aussi au niveau des produits que tu vas pouvoir lui conseiller. Donc ce petit questionnaire, moi je te conseille de dire aux gens de venir 10 minutes à l'avance, de les accueillir dans une salle d'accueil et de leur offrir peut-être un café ou un thé et de leur laisser le temps vraiment de répondre à ce questionnaire. Ça demande de la préparation, la création de ce questionnaire, ça demande aussi que tu l'analyses, donc tu vas installer la personne en cabine, tu récupères son questionnaire, pendant que la personne se déshabille, tu vas pouvoir lire rapidement. ce questionnaire et ensuite tu vas pouvoir rentrer dans ton rôle d'experte, de conseillère et de prestataire. Donc pendant ton soin, tu vas pouvoir semer des graines, donner envie à la personne peut-être d'acheter un produit, d'acheter des choses, des prestations par la suite. Tu vas réaliser ta prestation, puis à la fin de la prestation, alors moi j'ai eu une expérience dernièrement dans un spa que j'ai trouvé très bien, c'est-à-dire qu'on m'a prévu, on m'a dit voilà. je vais vous faire le soin, c'était pour un massage, on me dit, voilà, quelles sont vos habitudes, on me pose la question quand même, aussi bien sur mes habitudes au niveau de l'hydratation de mon corps, des gommages, etc., mais on me pose aussi la question sur le visage, mes habitudes, qu'est-ce que j'ai l'habitude de faire au niveau de la routine, de beauté, et on me dit que je vais avoir la chance d'avoir des conseils d'experte à la fin du soin. pour pouvoir prendre soin de ma peau à la sortie du soin. Et donc finalement, on m'a ensuite accompagnée dans une tisannerie. Alors bien sûr, là c'est un spa, si tu as un institut ou si tu es à domicile, peut-être que tu peux faire les choses différemment, mais en tout cas, à la fin, on m'a présenté des produits. pour mon visage alors que je venais pour un soin du corps. Mais comme on était prévenus dès le départ, en fait, ça ne paraissait pas arriver comme un cheveu sur la soupe. Et puis, bien sûr, alors là, on était sur une ordonnance plutôt produit. La personne est venue avec un petit panier, les produits qu'elle me conseille. Elle m'a fait tester, elle m'a expliqué, etc. Mais ce qui manquait pour moi, c'était une ordonnance beauté, bien-être, plus axée sur les prestations qu'elle me conseillerait par la suite. Donc ça, ça peut être aussi... Quelque chose que tu peux remettre, que tu peux argumenter à la fin de la prestation. Ou alors, si tu n'as pas vraiment le temps, ou si tu vois que la personne n'est pas intéressée tout de suite, c'est de préparer une offre de rebond avec une remise sur une prestation à valoir le prochain mois, par exemple, ou sur une prestation d'appel, celle que tu veux. L'idée, c'est vraiment que cette personne-là puisse revenir. Alors j'espère que tout ça, ça t'a donné de l'inspiration pour améliorer ton parcours client et pour vendre. plein de bons cadeaux, notamment pendant les fêtes de fin d'année, mais aussi tout au long de l'année, que ça t'a donné envie En tout cas, moi, je l'ai fait avec le cœur. J'adore cette thématique-là parce que je sais qu'on apporte du bonheur aux gens et ça, c'est juste exceptionnel. Et surtout, ce à quoi je tiens, c'est que toi, tu puisses y gagner ta vie. Donc, cet épisode touche à sa fin. Dans le prochain épisode, tu vas retrouver Aurore qui va t'expliquer la puissance de faire un live pour booster tes ventes à Noël. et dans les ventes annuelles, il y a forcément les bons cadeaux. Donc, j'espère que tu vas kiffer ce prochain épisode. En attendant, n'hésite pas, comme je disais, à nous mettre un avis, à nous dire tes commentaires sur ce que tu aimerais qu'on aborde peut-être comme sujet dans les prochains podcasts. Je te souhaite de taffer, kiffer et surtout de performer dans les prochains jours. À tout de suite ! Nous espérons que tu as aimé cet épisode. Si tu veux nous aider à faire connaître ce podcast, n'hésite pas à laisser 5 étoiles sur ta plateforme préférée. On se retrouve au prochain épisode et en attendant, n'oubliez pas de taffer, kiffer et... Performer !
