Speaker #0Hello, hello, j'espère que vous allez bien. Je suis trop heureuse de vous retrouver dans ce nouveau épisode de podcast qui va être, pour le coup, la filmée. Je suis désolée de vous avoir quitté. Je sais que je vous ai quitté un bon petit moment. Sachez que j'ai juste du mal à gérer ma création de contenu et à tout simplement être sur tous les fronts. Pour être tout à fait honnête, si vraiment le podcast est quelque chose qui vous intéresse, si c'est vraiment un format que vous aimez, je suis giga chaude de m'y engager. Mais j'ai besoin de savoir si vraiment ça vous intéresse. Parce que vu le taf que c'est, je vous explique, je préfère faire un reel éclaté où je me filme et je mets une voix off, où je mets un petit texte, etc. que de faire un podcast qui me demande de scripter, de travailler à mort. Voilà, maintenant que ça c'est dit, n'hésitez pas à me dire par email, vous avez mon adresse mail ou sur Instagram ou sur LinkedIn. si vous aimeriez que j'investisse un peu plus le podcast. Je vous ai préparé un épisode de podcast aujourd'hui sur le sujet, vous avez dû voir le titre, j'ai gluop et mépris aussi. Parce qu'il faut savoir que je ne suis pas partisane, en tant que coach, consultante, quand mes clientes me disent « oui, je pense que ce n'est pas assez cher ce que je fais » , je ne leur dis jamais « ah bah oui, ça vaut 3000 euros, mets-le à 3000 euros » . Ce n'est pas vrai, je ne le fais pas, je ne le ferai jamais. Tout simplement parce que je pense qu'il est difficile pour quelqu'un de défendre un prix avec lequel Cette personne n'est pas à l'aise. Moi, je pense vraiment que l'évolution des prix, c'est un éternel et un éternel processus et qu'il faut juste s'écouter et ne pas calquer un prix parce que la code business ou le livre business a dit que ça valait 3 000 euros et pas moins. Suivant d'où vous venez, d'accord ? Suivant de quel type de famille vous venez, suivant de quelle classe sociale vous venez, vous n'aurez pas les mêmes facilités à imposer un prix et à le maintenir. Donc vraiment, partez de la base que le pricing, c'est constant. et c'est pas évident dès le début. Maintenant que ça c'est dit, moi je vais vous raconter mon histoire et mon rapport au prix avec un biais un petit peu sociologique, d'accord ? Moi, mon premier prix, mon premier produit que j'ai vendu, je me rappellerai toute ma vie, c'était un script. Un script pour une campagne ulule, ululée, peu m'importe, vous le dites comme vous voulez, mais un script. Pour une marque que j'adore et je suis très contente de l'avoir fait, mais à l'époque, je l'avais fait pour 100 euros. Parce que je n'avais pas du tout la notion de l'argent, je n'avais pas du tout la notion du pricing. Dans ma famille, je suis la première entrepreneur, donc ce n'était pas forcément évident. Donc c'est vrai que moi, je l'avais fait pour 100 balles. Aujourd'hui, le même produit, je ne le ferai pas pour moins de 2 cas. D'accord ? Parce que je sais la valeur que ça vaut, je sais le travail qui est mis, je sais aussi surtout, et surtout c'est sur ça que je vais vous demander de vous concentrer, je sais la transformation que ça apporte. Mais j'ai mis du temps. à m'en rendre compte et j'ai dû tâtonner. Et aujourd'hui, effectivement, je vous dis que je ne le vendrai pas pour 2000 euros, mais ça fait que parfois, je me confronte encore un petit peu à des présupposés ou à même des choses un petit peu de surprise dans ma famille. Exemple, ma mère, qui, lorsque j'ai commencé à lui dire mes prix actuellement, m'a dit « C'est drôle, Jasmine, quand tu parles d'argent, on dirait des billets de Monopoly. » Parce que, effectivement, pour elle, 1500 euros, c'est un SMIC. Pour moi, 1500 euros, c'est que dalle. Quand je prends en compte tout ce que je donne, tout ce que ça demande en termes de génération, de chiffre d'affaires pour pouvoir bien se payer, pour pouvoir payer les outils que je veux, pour pouvoir aussi entretenir, si vous voulez, les relations business, donc me payer des événements, etc., pour moi, 1500 euros, c'est que dalle. Et en fait, quand ma mère m'a dit ça, m'a dit « c'est drôle, Yasmine, quand tu parles d'argent, on dirait des billets de Monopoly » , je me suis dit « putain, en fait, c'est quand même très difficile de faire de l'argent » . lorsqu'en fait, effectivement, on vient d'une famille où il n'y en a pas eu de l'argent et où du moins, on a eu des personnes qui ont été toute leur vie salariées et qui n'ont pas du tout la même notion d'argent, de dépenses, etc. Et en fait, moi, quand j'ai commencé à vendre mes produits, donc que ça soit à 100 euros ou lorsque j'ai commencé à vendre mon premier produit, 900 euros ou même quand j'ai commencé à vendre mon produit d'après, 1500 euros, en fait, à chaque palier, même quand tu vas jusqu'à 10 000 euros, à chaque palier, tu as une voix qui te dit non, c'est trop cher, non, personne ne va acheter ça. Et là, j'arrive dans la première partie de ce podcast. J'aimerais qu'on diagnostique tout ensemble le fait que nos origines sociales soient l'origine de ce qu'on pense aujourd'hui. sur plein d'aspects. Et lorsque vous vous dites « Non mais ça, je ne peux pas le vendre à ce prix-là, c'est trop cher. » Alors parfois, c'est une histoire de marché. Tu ne vas pas commencer à vendre à des étudiantes quoi que... Enfin, je n'en sais rien, quelque chose qui vaut 6 000 euros. Bon, c'est à dire que c'est les étudiantes qui cherchent une alternance. Concentre-toi. Mais souvent, ce n'est pas une histoire de marché, c'est plutôt une histoire d'origine sociale. Ça parle de tout ce qu'on t'a appris dans ton enfance, tout ce que tes parents t'ont dit sur l'argent, tout ce que tu crois possible et pas possible. Je vous explique, quelqu'un qui a vécu dans une famille de rentiers toute sa vie, la notion de la torture dans le travail, c'est pas une notion qui lui parle, d'accord ? Donc en fait, croire déjà qu'il faut travailler fort pour avoir de l'argent, c'est déjà les personnes les plus pauvres qui pensent ça en fait. Et vu qu'on est tous, vu que les plus riches représentent une minorité, et bien comment vous dire qu'on pense tous qu'il faut travailler dur pour avoir beaucoup d'argent ? C'est quoi travailler dur ? Moi mon travail je le trouve très facile, pour moi. Demander à quelqu'un qui n'a pas la même expertise de faire ce travail, ce sera peut-être insupportable. Peut-être qu'un plombier trouve son travail facile dans les faits, ça n'a rien de ouf pour lui. Peut-être qu'il maîtrise à mort. Moi, je ne serais pas capable de le faire. Donc déjà, c'est quoi un travail facile ? C'est quoi un travail difficile ? Et surtout, qu'est-ce que ça dit de vous, votre rapport au travail, à la facilité, à l'argent, etc., suivant d'où vous venez ? Je vais citer un sociologue que je connais et que vous connaissez, et que j'espère que vous connaissez. Si vous me suivez, je le cite souvent, mais Pierre Bourdieu... Il a théorisé ce qu'on appellera l'habitus économique. Ce qu'il montre dans cette théorie, c'est que notre rapport à l'économie, à l'argent, à la valeur, ce n'est pas quelque chose d'inné, d'accord ? Je répète, ce n'est pas quelque chose d'inné. Notre rapport à l'argent, à la valeur, aux pratiques économiques, ce n'est pas quelque chose d'inné, c'est quelque chose d'acquis, d'accord ? Donc ça veut dire que ça a trait à notre sociabilisation, à comment on a été élevé, par qui on a été élevé. Et bien sûr, ça a trait à notre classe sociale. Ça veut dire que, suivant votre point de vue situé, Donc en sociologie, le point de vue situé, c'est le point d'où on parle. Négocier, d'accord ? Et ça, ça marche pour toutes les femmes, même les nanas qui ne sont pas entrepreneuses. Négocier, monter votre valeur à la hausse, faire briller votre valeur. Dire c'est ça, c'est pas autrement. Ça demande une transformation profonde de ce qui a déjà été acquis dans l'enfance. Donc c'est pas forcément évident et c'est normal qu'entre ce que vous voulez et ce dont vous venez, il y a parfois friction. C'est à vous d'en prendre conscience et d'ensuite faire... les choses pour pouvoir transformer votre rapport à l'argent et à l'économie. Parce qu'en fait, on parlera de système de référence. Votre système de référence vous a dit, non mais l'argent, ça ne pousse pas sur les arbres, d'accord ? Non mais l'argent, ce n'est pas facile à trouver, Jasmine. Non mais l'argent, ça demande de travailler, ça ne tombe pas du ciel. Ça, c'est ce qu'on vous a dit. Donc forcément, votre système de référence, il est ancré en vous. Et donc, ça demande un travail profond, un travail vraiment fastidieux pour changer le système de référence. et vous accorder un ailleurs. Et ce système de référence, le système dont je suis en train de te parler, c'est super intéressant parce qu'en fait, tu te rends compte qu'il te freine quand par exemple tu te lances dans l'entrepreneuriat. Tu te dis non mais attends, restons raisonnables, restons accessibles. C'est pour ça qu'il y a beaucoup de personnes, par exemple bourgeoises ou quoi que ce soit, qui n'ont pas du tout la même notion du raisonnable. Quelqu'un qui vient de se lancer, mais qui, dans sa famille, on lui a toujours dit que sa valeur était énorme, que l'argent, il pouvait en avoir... tout le temps, de partout, quelqu'un qui a déconstruit ce rapport à l'argent, il ne va pas avoir de mal à dire que ça vaut 5000 euros même si je viens de me lancer. Parce que son système de référence est différent. Et donc, ce qui est intéressant lorsqu'on arrive à cette conclusion, c'est que souvent, vous ne fixez pas votre prix par rapport à la réalité de votre marché, mais vous fixez votre prix par rapport à votre classe sociale d'origine. Je répète, souvent, vous ne fixez pas votre prix par rapport à la réalité du marché. Parce que je vous explique, il y en a de les thunes, il y en a beaucoup, mais vous le fixez par rapport à votre classe sociale d'origine. Et à cela, je peux ajouter que le genre vient ajouter une couche. En France, les filles reçoivent 12,5% de moins d'argent de poche que les garçons. C'est documenté, c'est sourcé, et c'est le premier rapport à l'argent. Et ça veut dire qu'inconsciemment, on apprend déjà aux filles qu'elles valent moins que les garçons. Et ça... Cette réalité, elle continue, si vous voulez, à l'âge adulte. Vous avez d'ailleurs une étude qui a été menée en 2007 par Small & Hall, qui a été menée dans le journal de psychologie et de... personnalité de psychologie sociale, je vous mettrai les références dans le résumé de ce podcast. Et dans cette étude, en fait, ils mettent les femmes et les hommes dans le même contexte, dans un contexte de négociation expérimentale, et pour des performances objectivement identiques, donc il n'y a pas de soft skills, bon bref. Voilà, très clair, on est en négociation sur des caractéristiques vérifiables, tangibles, objectifs. Eh bien, lors de cette... expérience, 23% des hommes vont demander naturellement une augmentation contre seulement 3% des femmes. Il n'y a pas de différence de compétence, il n'y a qu'une seule différence, et c'est la socialisation. Donc en fait, ici on parlera de double bind. Je m'explique. Tu as grandi dans un milieu relativement précaire, d'accord, précaire c'est un grand mot, mais on va dire où l'argent ne coulait pas à flot, l'argent était rare et par conséquent était sacré. Lorsque l'argent est rare, on le sacralise. C'est comme le sexe avec certains hommes. Donc, t'as appris à ne pas demander trop parce qu'il faut être raisonnable, l'argent c'est raisonnable, ok ? Et en plus de ça, t'es une femme. Ça veut dire que tu portes sur toi, sur ton corps, le fait que quand une femme demande plus d'argent, c'est louche, c'est mal. Et c'est là donc que les chercheurs en psychologie parlent de double bind, double contrainte. D'un côté, si tu négocies pas, tu perds financièrement, ok ? Carré. De l'autre, si tu négocies, t'es vue comme avare. T'es vue comme quelqu'un de louche et t'es une femme dont on doit se méfier. En vrai, on peut dire qu'un homme qui négocie, c'est un leader, il a du leadership, il sait ce qu'il veut. Une femme qui négocie, c'est une sacrée... Elle est quand même bizarre et elle nous emmerde, cette meuf qui aime trop l'argent. Tout le monde le sait, ça a été sourcé par l'INSEE, etc. Les femmes gagnent moins que les hommes, d'accord ? À 23%, je crois, 23% de moins. Dans l'entrepreneuriat, c'est pire. Parce qu'en fait, vu qu'en plus, c'est vous qui passez vos prix, vous avez tendance encore à vous mettre un petit peu en dessous. Les femmes entrepreneurs indépendantes gagnent 31% de moins que les hommes au même poste. Femmes, levez-vous. Et demandez du fric. Maintenant qu'on sait ça, on va dire, ouais, mais d'accord, Jasmine, c'est posé. OK, moi, il y a des devis que j'ai auto-censurés. J'ai un rapport à l'argent qui est un peu fucked up. Je ne viens pas d'une famille où il y avait de l'argent. En plus, je suis une femme. Comment je fais avec ça ? Là, je te dis, bon courage. En plus, sérieusement, je pourrais te dire, travaille ton mindset and whatever. Et je pense qu'il faut travailler ton mindset. C'est pas sur ça que je me concentre aujourd'hui. En plus, c'est pas mon métier. En fait, déjà, si je te disais de travailler que ton mindset, et je sais que c'est très à la mode, c'est très très à la mode dans l'entrepreneuriat, de travailler les symptômes d'un système, tu vois. Mais moi, quand même, je vais essayer de vous proposer une critique un peu plus structurelle et politique de ce qui se passe. Effectivement, c'est bien de travailler sur les symptômes parce que c'est ça qui va vous permettre d'en sortir, d'accord ? Mais avant, c'est aussi bien de nommer le problème et de nommer le fait qu'il soit structurel. C'est pas toi. Qui a un problème avec l'argent, c'est le système qui est pensé pour que tu aies un problème avec l'argent. Déjà, j'aimerais qu'on dise, en premier lieu, pour comprendre un problème, il faut le nommer. Donc, commence par nommer le problème. Je te l'ai dit, Bourdieu, il parle d'habitus économique. Et parce qu'on parle d'habitus, on parle de quelque chose qui est presque sous la conscience. Quelque chose qui se met en place en pilote automatique chez toi, en toi, d'accord ? Donc, quelque chose d'invisible. Pour lutter contre quelque chose, il faut arriver à le nommer, d'accord ? Pourquoi tu as ce rapport à l'argent ? Quel était le rapport à l'argent de tes parents ? Est-ce qu'on parlait d'argent dans ta famille ? Est-ce qu'on n'en parlait pas ? Est-ce que c'était quelque chose qui créait des frictions, qui créait des disputes ou pas ? Et quelles conséquences ça a eu sur la personne que tu es aujourd'hui ? Ces questions, elles ne sont pas thérapeutiques. J'en sais rien si certains thérapeutes veulent me dire « Si, c'est thérapeutique ! » Je ne sais pas. En tout cas, dans mon esprit, elles n'ont pas pour but d'être thérapeutiques. Ces questions, elles ont juste... un but, te pousser à nommer pour ensuite savoir où tu dois lutter. C'est tout. En deuxième, à partir du moment où tu as pris conscience de ça, déjà d'où ça vient, gros point, le deuxième, ton prix n'est pas une opinion, d'accord ? Ton prix, c'est un signal. En économie comportementale,
Speaker #0Un prix trop bas ne va pas dire « Waouh, je suis trop accessible, c'est mes valeurs, voilà. » Dans un prix bas, il va dire « je n'ai pas confiance en moi, je fais ça depuis pas très longtemps » . Et pire, s'il ne dit rien de toi, il va dire beaucoup des gens qui viennent vers toi. Et il va attirer que des personnes qui ne sont pas prêtes à s'investir, ou du moins qui ne l'auraient pas fait pour une somme plus élevée. Donc peut-être pas des clients avec qui tu as envie de travailler. En vrai, moi je ne travaille qu'avec des femmes ambitieuses, des femmes qui ont la dalle. Et je te conseille de faire pareil. Et ces femmes-là, elles ne viennent pas travailler avec toi parce que tu es la moins chère. Elles cherchent à travailler avec la meilleure. Moi, je sais que je suis beaucoup comme ça et que parfois, c'est peut-être une erreur, mais moi, j'achète toujours le plus cher, enfin souvent, parce qu'inconsciemment, en économie comportementale, ce n'est quand même pas moi qui l'ai théorisé. Ça give, c'est mieux, quoi. Ça give better. Donc voilà, prends-le quand même en considération. Ton prix n'est pas une opinion, ce n'est pas que tu es cool. Ton prix, c'est un vrai signal sur ce que tu vas délivrer. En troisième point, un point qui est vraiment très important pour moi, change ta logique de calcul. Change ta logique financière. Je t'explique. Dans les milieux populaires, c'est pour ça que je vous ai dit que ça ne fonctionne pas, par exemple, quand les gens gagnent de l'argent sans travailler en termes de temps, mais je vais m'expliquer, par exemple, lorsqu'on est rentier. Dans les milieux populaires, et le mien en milieu en particulier, une heure de travail égale une heure d'argent. L'argent, la valeur de l'argent est quantifiée par rapport aux heures, d'accord ? C'est un échange de temps et d'argent. Exemple, j'ai bossé 10 heures, je mérite 10 fois 11, je ne sais pas, voilà. Ça, c'est le modèle du salariat. En entrepreneuriat, vraiment, ouvre tes écoutilles, pour l'amour de Dieu. Sauf si tu es dans l'appréciation de service, etc., c'est encore différent. Mais là, je vais vraiment parler aux personnes qui sont plutôt dans le coaching, la thérapie, etc. Enfin, l'appréciation de service, mais autre. En fait, ce que je veux dire, sauf si tu es assistante, etc., où là, oui, effectivement, tu es facturée à l'heure, ok, mais là, je vais parler aux autres jobs. En entrepreneuriat, c'est différent, ok ? Je le dis, répète-le après moi, je ne vends pas... Une heure ou des heures, je vends une transformation. Je ne vends pas une heure, je vends une transformation. Tu vends un résultat, tu vends une expertise construite sur des années et tu ne peux pas calculer par rapport aux heures que tu passes dessus. Moi, je peux mettre dix minutes sur un truc qui prendrait à quelqu'un d'autre deux mois. Vraiment, sur certaines choses, vraiment. Je suis très douée dans ce que je fais. Est-ce que ça veut dire que je dois vendre dix minutes ? T'es malade ou quoi ? T'as vu la transformation que ça apporte ? La bonne question à te poser, ce n'est pas combien ça me coûte de produire en termes de temps, d'outils, etc. C'est en termes de valeur, qu'est-ce que ça apporte à ma cliente en termes de transformation, en termes d'expertise ? À quel point le changement va être radical ? Combien ça va lui rapporter à elle ? C'est ça, ta juste valeur. Quand tu commenceras à penser comme ça, les 1000 euros deviendront évidents, et puis rapidement les 1000 euros deviendront 2000, et puis tu t'arrêteras où tu voudras. Et où tu pourras quand même, on n'est quand même pas déconnecté de la réalité du marché. Maintenant, on arrive à la fin de ce podcast et je voulais revenir à cette phrase que ma mère m'a dit lorsqu'elle m'a dit « quand tu parles d'argent, on dirait du Monopoly » . Elle n'avait pas tort. On dirait du Monopoly, mais parce que j'ai juste appris à parler d'argent comme les gens qui ont de l'argent en parlent. C'est-à-dire que j'ai appris à désacraliser l'argent. J'ai appris à ne plus en crever. J'ai appris à ne plus me dire « c'est rare » , etc. Alors, si dire que l'argent, il y en a partout, tout le temps, si dire qu'un accompagnement, c'est 5 000, 6 000, 10 000, 15 000 euros, Ça veut dire que je parle d'argent comme de monopolie, c'est pas grave, c'est bien, c'est ce que je voulais. Et ça m'a demandé beaucoup de travail de déconstruire cet habitus, ça m'a demandé beaucoup de travail de déconstruire ce rapport à l'économie. Et en fait, ce travail, il n'est jamais fini. Il y a toujours des moments où je me dis, oulala, est-ce que cette dépense, elle est bonne ? Oulala, est-ce que ça vaut ça ? Etc. Mais je me bats contre moi-même pour qu'un jour, mes enfants n'aient pas à se dire, non, mais je ne vaux pas ça. Parce qu'en fait... Vous valez tellement que vous n'en avez aucune idée. Vous ne savez juste pas, vous évoluez juste pas dans les milieux où on valorise votre expertise. Fixer ses prix lorsqu'on vient d'un milieu pauvre et lorsqu'on est une femme, et encore plus, moi je suis une femme maghrébine, mais là je vais vraiment vous parler à vous en général. Fixer ses prix lorsqu'on est une femme qui vient d'un milieu pauvre, c'est dur. C'est un vrai challenge, c'est un enjeu. Ce n'est pas une question de confiance en soi, c'est une question de lucidité par rapport à ce qu'on vous a transmis, par rapport à ce qu'on vous a laissé, par rapport à ce qu'on vous a appris. Et c'est surtout une décision consciente de jouer le jeu en changeant vos cartes. Parce que le jeu continuera à tourner sans vous. A vous de savoir comment y jouer. Arrêtez de jouer avec vos cartes. Vous devez changer les cartes pour pouvoir jouer au jeu et avoir une chance de réussir et de gagner. Si tu m'écoutes jusqu'à là, c'est que tu l'auras compris, je m'adresse aux femmes d'une classe sociale pas forcément privilégiée à l'origine. En tant que femme, en tant que femme issue d'une classe sociale pas forcément privilégiée. Si t'as décidé d'entreprendre, c'est que t'as déjà décidé de faire preuve de transgression. Transgrez jusqu'au bout. C'est le moment. Voilà, c'était mon épisode de reprise de grosse rageuse. J'espère qu'il t'a plu. J'espère qu'il t'a ouvert les yeux sur plein de choses. Et j'espère, pour l'amour de Dieu, j'espère que tu augmenteras tout bientôt tes prix et que tu t'arrêteras pas en si bon chemin. Bisous.
