Speaker #0Ce podcast est rendu possible par Richmaker, la plateforme que j'ai lancée pour permettre enfin aux marques de monter des partenariats qui fonctionnent. Identifier un partenaire stratégique, faire le plein d'idées de partenariats et surtout performer ensemble et collectivement. Si cette vision vous parle, rendez-vous sur richmaker.com et bon épisode ! Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Secret. Aujourd'hui, j'ai voulu vous partager la méthode McKinsey pour construire des partenariats qui cartonnent. Le partenariat, en France, c'est complètement anecdotique. Par contre, aux Etats-Unis, c'est le troisième plus gros pilier de croissance après le marketing et la vente. Autrement dit, depuis quelques années est arrivé un nouveau métier qui s'appelle Partnership Manager. En France, on ne sait pas trop où mettre ces personnes-là. En général, du coup, les bureaux sont plutôt dans le couloir ou à côté de la machine à café ou pas très loin du lave-vaisselle. Pourquoi pas dans l'entrée ? Eh bien, en fait, cette fonction, elle est cruciale et extrêmement transverse à tous les métiers qu'on connaît. Le marketing, le produit, le commercial. Le partnership manager, c'est celui qui va doper la croissance de la boîte en créant des alliances stratégiques. Ces alliances stratégiques, elles peuvent concerner la vente. Créer des modules d'offres en commun avec d'autres services. Elles peuvent également concerner le média. Créer des échanges de visibilité et des opérations spéciales avec d'autres marques et leurs audiences. Elles peuvent également concerner le produit. Comment créer une meilleure expérience en intégrant des interfaces partenaires. Par exemple, le partenariat entre LinkedIn et HubSpot qui permet automatiquement de retrouver la data de ses clients. Et je suis sûre que vous avez en tête plein d'autres intégrations produits qui nous changent la vie. comme par exemple Calendly et Stripe. Désormais, depuis Calendly, vous pouvez automatiquement processer un paiement. Vous avez aussi des partenariats purement commerciaux, de type apporteur d'affaires. Autrement dit, à chaque fois qu'un client ou qu'un collaborateur référence votre produit, il va toucher une commission. Maintenant que je vous ai convaincu que le partenariat, c'est un métier transverse, extrêmement riche et surtout essentiel à la croissance d'une entreprise, Je vais vous dévoiler les 6 piliers fondamentaux édictés par McKinsey pour construire des vrais bons partenariats, quel que soit le type de partenariat que vous voulez mettre en place. La première étape pour construire un partenariat, c'est s'aligner sur la stratégie. Ça veut dire tomber d'accord sur des objectifs en commun. Et attention, pas trop d'objectifs. Le mieux, c'est de s'accorder sur un objectif prioritaire. Par exemple, sur Reachmaker, je demande toujours à mes utilisateurs Est-ce que vous voulez des leads, des ventes ? et de la visibilité. Parce qu'aujourd'hui, il faut choisir et en fonction de votre objectif prioritaire, on va pouvoir vous amener vers un type de partenariat plus qu'un autre. Deuxième pilier, la culture et la communication. Travailler avec sa propre équipe, c'est difficile. Alors imaginez travailler avec des équipes en externe, des équipes d'une autre compagnie ou peut-être plus. Forcément, il faut s'aligner sur la culture, mais aussi sur toute la partie com, c'est-à-dire comment sont prises les décisions. Quelles sont les différentes parties prenantes ? Quels sont les leviers de communication qu'on utilise ? Est-ce qu'on est plutôt mail, téléphone, WhatsApp ? Alignez-vous bien sur la culture et la communication pour vous prémunir d'erreurs opérationnelles qui sont le lot commun de ces malheureux partenariats qui tombent à l'eau ou qui ne rencontrent pas le succès escompté. Le troisième pilier, ce sont justement les opérations. Tombez d'accord sur un modèle opérationnel qui soit le même pour tout le monde. Prenez vos décisions en équipe, mais souvenez-vous du conseil. de Jeff Bezos, une équipe doit pouvoir se partager une pizza. Autrement dit, pas plus de 5 ou 6 décisionnaires. Le pilier des opérations, en fait, c'est ce qu'on appelle aussi la partie planning. C'est le moment où vous allez mettre des dates sur vos opérations et déterminer qui s'occupe de quoi à quel moment. Mon petit conseil, c'est de partir d'un rétro-planning, c'est-à-dire commencer par fixer une date clé et remonter progressivement pour vous assurer d'avoir le temps de mener à bien toute votre opération. Autre conseil ? prévoyez large. J'ai toujours 4 jours de différence sur mes deadlines pour m'assurer que mon équipe, même complètement en retard, n'est pas complètement dans les choux. Évidemment, si vous appliquez ma ruse de Sioux, ne le dites à personne. Parce que si vous communiquez sur le fait que les deadlines ont été rétrécis volontairement et qu'il y a une marge de manœuvre, vous verrez que les effets magiques vont disparaître et que votre équipe va se permettre d'avoir les fameux 4 jours de retard que vous autorisez. Quatrième pilier, la gouvernance. La gouvernance et le processus décisionnel. Autrement dit, qui prend les décisions à quel moment ? C'est hyper important aussi de s'aligner sur la vitesse des prises de décision. Est-ce que quand on prend une décision, on doit solliciter 3 personnes, 5 personnes ? Est-ce que le délai maximum pour une prise de décision, c'est 24 heures ou une semaine ? Vérifiez avec votre partenaire où est-ce que vous placez la barre pour éviter les malentendus et les frictions. Cinquième pilier, les résultats. Qu'est-ce que vous voulez retirer de votre... partenariat. Ici, ça découle directement des objectifs que vous vous êtes fixés. Comment est-ce que vous traquez ces objectifs ? Si vous vous êtes fixé un objectif de lead, ce serait par exemple combien d'adresses email ou de numéros de téléphone vous avez envie d'obtenir. Si vous vous êtes fixé un objectif de visibilité, c'est combien vous chiffrez ça en milliers de vues par exemple sur les réseaux sociaux. Vous pouvez aussi mesurer le brand lift en notoriété, autrement dit à quel point le positionnement de votre opération a eu un impact sur l'image de votre marque. Et puis enfin, la dernière chose, si vous traquez les ventes, évidemment un objectif de revenu, revenu global, chiffre d'affaires et puis pourquoi pas le panier moyen. Avoir un panier moyen de 150 euros par client au lieu de 70 habituel. Enfin, le dernier pilier et non des moindres, l'adaptabilité. Soyez certain d'organiser avec votre partenaire le plan A, B, C, D. Préparez-vous pour l'échec, pourquoi pas, pour pouvoir pivoter en temps réel. mais également pour le succès. Vous le savez, je plaide toujours pour cette cause, on n'est jamais assez préparé pour le succès. Combien de fois j'ai lancé une campagne en ligne et en fait je ne m'étais pas rendu compte que je n'avais plus assez d'inventaire ? Ces erreurs sont hyper communes, alors n'en rougissez pas. Une fois que vous les avez fait une fois, vous ne les referez plus jamais. En revanche, soyez certains d'être transparent avec votre partenaire. À quel moment est-ce qu'on pivote ou pas ? Qu'est-ce qu'on peut mettre en place pour s'assurer d'être flexible tout au long du partenariat ? Encore une fois, le plus gros ennemi de vos opérations marketing, c'est l'immobilisme. Le fait de dire on attend la fin de la campagne pour agir ou réagir. Après que vous ayez appuyé sur le bouton de votre campagne, le travail ne se termine pas, il commence. Vous devez rester toujours aux manettes dans le contrôle de vos chiffres pour pouvoir vous adapter ou vous réadapter si besoin. Pour ce faire, la communication avec votre partenaire est clé. Dans ce dernier point, adaptabilité, je vous en conjure, mettez au point une routine de communication avec votre partenaire. Plus votre opération a lieu sur une échelle de temps rétrécie, plus vous devez communiquer de façon condensée. Si vous faites une opération sur une semaine, assurez-vous de mettre un meeting récurrent tous les jours. Si vous faites une opération sur plusieurs mois, une fois par semaine devrait suffire. J'espère que cet épisode vous a éclairé et surtout vous a donné envie de construire les partenariats de demain. Personnellement, le partenariat m'a non seulement permis de lancer tous mes business, mais me permet aujourd'hui de les développer à zéro coût. Alors faites-vous confiance, c'est la première étape à la fois pour réussir et à la fois pour faire confiance aux autres. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à m'envoyer vos avis, vos dernières opérations de partenariat, vous renseigner sur ma plateforme Richmaker. Et puis je vous dis à très vite dans un nouvel épisode. Ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.
