Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert, abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Vous êtes une marque ou une entreprise qui cherchait à étendre votre portée sur les réseaux sociaux ? ou bien un créateur de contenu à la recherche de partenariats ? Richmaker est là pour vous aider. Cette plateforme de mise en relation entre marques et influenceurs spécialisée en B2B est conçue pour vous permettre de toucher de nouvelles audiences à moindre coût. Avec Richmaker, vous pouvez trouver les partenaires idéaux pour votre prochaine collab en un clic. Rendez-vous sur Richmaker pour faire le plein d'idées et développer ce levier inexploité qu'est le partenariat. Bon épisode à tous ! Bonjour à tous et bienvenue dans Marketing Square. Aujourd'hui, je suis avec Éric Seclet, copywriter freelance et hôte du podcast Le SaaS Club. Ensemble, on va voyager à travers la méthode du review mining pour comprendre ce que veulent vraiment nos clients. Salut Éric, bienvenue dans le podcast.

• Speaker #1

  Salut Caroline, merci beaucoup de me recevoir. Tu sais très bien que je suis un très grand fan du podcast.

• Speaker #0

  Toi qui es toujours au contact des clients, tu remarques qu'en fait les clients, ils ne nous disent pas forcément la vérité.

• Speaker #1

  Ouais. Ils ne nous disent pas forcément la vérité. Et en plus de ça, si tu veux, les marketeurs avec qui je discute, quand ils créent des landing pages, donc des pages d'atterrissage sur leur site web où ils vont acquérir du trafic, quand ils écrivent des emails, ils sont confrontés généralement à deux problèmes. Le premier, et ça je pense que tu sais très bien, c'est la pression du résultat. On a besoin de faire des tests rapidement, d'avoir des quick wins, donc des résultats rapides. Et on n'a pas toujours le temps de faire des interviews de 30-45 minutes avec ses clients où on n'a pas forcément le budget pour faire une phase de recherche approfondie. Et donc ça, c'est une première problématique. Et la deuxième, c'est qu'on n'a pas toujours l'inspiration pour trouver les bons mots. La bonne nouvelle, c'est le review mining. C'est une méthode simple que l'on peut utiliser assez facilement, si on va dépenser de l'argent. Ça consiste en quoi ? Ça consiste à regarder les avis des utilisateurs, notamment ceux des concurrents, pour découvrir un petit peu les déclencheurs, les envies, les freins. En gros, tout ce qui va participer à la prise de décision. Et ça, on va s'en servir pour trouver les bons mots.

• Speaker #0

  Hyper intéressant, en fait, c'est comment creuser son audit, le rendre plus efficace. On le rappelle, alors effectivement, l'audit, c'est le B.A.B.A. C'est la base de toute stratégie de communication. C'est un truc qui est très difficile d'ailleurs à vendre en tant que freelance parce que c'est la partie où on ne produit pas. Donc, il n'y a pas de livrable pour le client à proprement parler. Mais derrière, il y a des dizaines d'heures où on est en train de regarder comment est-ce qu'on peut agiter le marché. Du coup, Eric, tu nous as dit un truc très vrai. Tu nous as dit, en fait, l'audit, ça coûte des ronds. Il y a autre chose aussi, il faut prévenir ceux qui nous écoutent. L'audit, c'est un peu un travail en continu. Du coup, ne vous dites pas « Ah mais oui, l'étude de marché ! » Bien sûr, nous l'avons fait il y a trois mois, tout va bien. En fait, c'est lié au Product Market Fit. Je vous mettrai mon épisode sur le sujet avec Lucas dans les ressources de l'épisode. Ça se teste en permanence un marché, tu confirmes Eric ?

• Speaker #1

  Exactement, oui. Ce n'est pas un travail qui se fait une seule fois, ça se fait dans la durée. Parce que le produit évolue, parce que les demandes du marché évoluent. Donc, c'est vraiment un travail en continu.

• Speaker #0

  Du coup, on peut dire que la méthode que tu vas partager avec nous aujourd'hui, c'est à consommer sans modération. Et n'hésitez pas à sauvegarder l'épisode. Ce sera un petit peu votre botte secrète, votre compagnon de voyage. Il faut la ressortir régulièrement pour être sûr de rester au plus proche de votre marché, de vos clients.

• Speaker #1

  Exactement, c'est une méthode gratuite. Tu n'as pas besoin de demander la permission à qui que ce soit, ni à ton manager, ni à ton collègue ou autre. C'est rapide à mettre en place. Donc, je vais te prendre l'exemple d'un SaaS, car c'est ce que je connais le mieux, mais ça va fonctionner aussi pour d'autres secteurs. La première chose à faire, c'est de se rendre sur un site où on va trouver les avis. Par exemple, dans l'univers du SaaS, ça va être Captera ou la plateforme G2. En français, c'est deux sites incontournables dans l'univers du SaaS et c'est là-bas qu'on va trouver la matière noire. Elles vont regrouper des avis vérifiés, des principaux logiciels d'une catégorie. Par exemple, la catégorie CRM, la catégorie logiciel de prospection. On va sur ces plateformes, mais ça marche aussi très bien avec Amazon Review ou Trustpilot, par exemple. Une fois qu'on est sur ces plateformes, la deuxième étape, c'est de regarder les avis de ses concurrents. Donc, on va le faire pour 3 à 5 concurrents. Donc, soit c'est des concurrents directs ou indirects. Généralement, vous allez dans une catégorie qui vous ressemble le plus. Et si vous n'avez pas de nom de concurrent, vous y trouverez tous les noms sur place. Donc ça, on va le faire pour 3 à 5 concurrents. C'est une vraie mine d'or. En vrai, c'est des plateformes qui machinent littéralement le travail du marketeur parce que chaque avis, en fait, il est structuré de la même manière. Par exemple, sur la plateforme G2, G2, les avis sont... structuré autour de trois questions. La première, c'est qu'est-ce que vous avez le plus apprécié dans le logiciel X ? La deuxième, c'est qu'est-ce que vous avez le moins apprécié dans le logiciel X ? Et la troisième, c'est quel est le problème que le logiciel X résout et en quoi ça vous est utile ? Et là, en fait, les gens te racontent toute leur vie. Tu tomberas sur des pépites. Et là, le job, à ce moment-là, c'est vraiment de scanner les bons comme les mauvais avis. La troisième étape, c'est de copier-coller tous ces avis sur un fichier Excel. Là, c'est vraiment le mode robot, parce que des fois, tu peux te retrouver avec 200 avis à scanner. Donc, c'est la partie la plus fastidieuse. Il ne faut pas se poser de questions. On fera le tri, en fait, à l'étape suivante. Quatrième étape, on va essayer de décrémer un peu tout ça. On va passer un peu le tamis et on va éliminer un peu les avis creux. les avis qui manquent de spécificité. Donc, les mauvais avis, ça va être, par exemple, produit super, SAV efficace, on adore.

• Speaker #0

  Les avis de nos mères.

• Speaker #1

  C'est ça. Non, mais là, pour le coup, c'est vraiment les avis un peu inutiles. Alors, normalement, ça n'arrive pas sur ces plateformes, mais tu as toujours un petit peu de déchets, des avis qui sont un peu inutiles. Dans les bons avis qu'on va rechercher, on va rechercher, par exemple, les punchlines du type « c'est devenu mon second cerveau » . Ça, c'est un avis que j'ai vu dernièrement en allant faire un tour sur les avis qu'a reçus Notion. donc un logiciel qui permet un peu de centraliser la gestion. Il y a plein de gens qui ont défini ça comme leur second cerveau ou comme leur centre de commande. Donc ça, c'est vraiment des phrases réutilisées derrière sur le site web directement. Tu vas dans ces avis regarder les gens qui vont parler des solutions alternatives. Par exemple, depuis que j'ai arrêté d'utiliser l'outil XYZ, j'utilise uniquement Reachmaker. Ça peut être un des exemples. Et là, en gros, tu as une info sur les solutions alternatives.

• Speaker #0

  Il va encore me demander de lui faire un virement à la fin de l'épisode. Combien je te dois, Eric, pour cette publicité ?

• Speaker #1

  Rien du tout. Donc ça, ça va être principalement les types d'avis qu'on va rechercher. Et un dernier type d'avis auquel on va prêter attention, c'est ce qu'on appelle les triggers, donc les éléments déclencheurs. Admettons, tu peux trouver ce genre d'avis. Je vais me marier l'année prochaine, il faut que je sois fit. Je vais chercher un programme de six mois sur une appli de fitness. Donc en gros, on va comprendre le déclencheur pour derrière apporter le bon message.

• Speaker #0

  Il nous fait des révélations pendant l'épisode. J'ai pas reçu mon faire-part. Eric ?

• Speaker #1

  Non, ce n'est pas du tout mon cas. Je ne t'en fais pas. Donc, on fait le trait sur les avis. Une fois qu'on a les bons avis dans la bonne colonne, on va créer deux catégories. Celle d'un côté des bénéfices et de l'autre des pains, les points de douleur. Ensuite, ces colonnes, on va les découper en autant de petits bénéfices et de petits pains qu'on aura identifiés. Si on prend toujours l'exemple de Richmaker, en bénéfice, tu pourrais avoir une colonne. Ça me permet de rentrer en contact avec des marques affinitaires. Je gagne du temps dans ma recherche de partenariat. Et en pain, ça pourrait être, je ne sais pas comment aborder un partenaire, j'ai trop peu d'infos sur les audiences. Donc en gros, ça va te permettre de cartographier un petit peu les points de douleur et les attentes des consommateurs. Et ensuite, on va tout simplement repérer les patterns, donc en fait la récurrence à laquelle les bénéfices et les pains ressortent. Et pour ça, on va s'appuyer sur un système visuel et, on va dire, numérique très simple. On va mettre un 1 dans une colonne qui reflète le plus le bénéfice ou le pain mentionné dans le témoignage. Ce qui fait que, par exemple, je peux rentrer en contact facilement avec des marques affinitaires pour Richmaker. Si ça ressort 10 fois, on va se rendre compte que c'est vraiment l'attente numéro 1 des personnes. Si, en revanche, on va dire sur 50 avis, tu as 18 fois le manque d'informations sur les audiences qui ressort, ça veut dire que c'est sur ce point-là que tu vas devoir appuyer. Et donc, on va juste sommer les colonnes et observer les scores. Les colonnes avec le meilleur score, c'est exactement ce qui compte le plus dans la tête de tes clients et de tes futurs clients.

• Speaker #0

  J'adore ce que tu nous livres là comme méthode, le review mining. Déjà, merci, je n'en avais jamais entendu parler. Pour tous ceux qui veulent briller à la cafette, c'est un super terme, nouveau terme du jargon à mettre dans notre petit Pokédex. Ce qui est intéressant avec les avis clients, c'est que 1, tu nous l'as très bien dit et toi, tu es copywriter, donc on ne va pas te la prendre. Ça donne en fait tous les bons verbatims qui permettent de parler le langage de ses clients. Et souvent, comment est-ce qu'on rédige une page de vente quand on est copywriter ? On s'appuie beaucoup sur qu'est-ce qu'il existe déjà. Qu'est-ce que les gens ont utilisé comme expression pour comprendre les perceptions et parler aux sentiments aussi des gens ? Parce que si on décrivait tout factuellement comme des brochures, on ne vendrait pas grand-chose. Et deuxièmement, ce qui est intéressant, c'est que ça permet justement de prioriser qu'est-ce qui est important pour les gens vraiment et qu'est-ce qui ne l'est pas. Alors que souvent, nos clients, ils ont tendance à partir quand ils sont avec nous dans de l'émotionnel, donc des détails. Mais j'ai bien aussi aimé telle fonctionnalité. Mais en fait, on voit bien que si on regarde la big picture, comme on dit, Si on prend du recul, finalement, ce n'est pas ça qui va influencer leur achat ou pas. Donc, c'est un exercice hyper concret que j'adore, Éric, et merci de nous l'avoir partagé.

• Speaker #1

  Je rebondis justement sur ce que tu as dit. En fait, avec cette méthode, on va comprendre réellement ce qu'ils ont dans leur tête sans y aller à l'intuition. Ça, c'est quelque chose que je remarque beaucoup et je pense que c'est un peu le pire ennemi du marketer selon moi. C'est d'y aller à l'intuition, de faire des tests un peu de manière aléatoire. Alors qu'avec cette méthode, on va pouvoir mieux appréhender le parcours d'achat des clients et faire des tests avec méthode, comme tu l'as dit. Et ça, c'est hyper important.

• Speaker #0

  L'intuition, également appelée dans le jargon le fameux pifomètre. hyper important, tu vois, ça va avec le côté mining, et bien quelque part la mine c'est aussi ça, c'est quelque chose qu'on fait de façon routinière donc cet exercice des review mining faites-le avec attention faites-le comme tu nous l'as dit auprès de 5 concurrents, c'est ça le bon nombre Eric ?

• Speaker #1

  Ouais, 3 à 5 concurrents, alors après quand on n'a pas de concurrents, on peut regarder aussi les solutions alternatives ou en tout cas qu'elles soient directes ou indirectes tout à l'heure j'étais pris l'exemple des applis de fitness, ça peut être un endroit où on va faire du review mining. Si par exemple, je te dis une bêtise, tu lances une salle de sport Caroline, tu veux créer ton site web, tu ne vas pas forcément t'identifier uniquement aux salles de sport concurrentes comme la tienne, mais tu vas aussi regarder ce genre d'application. Donc, on a toujours moyen d'aller chercher des infos sur les clients et sur leurs attentes.

• Speaker #0

  Du coup, pour ceux qui seraient déjà prêts à passer à l'action, Comme moi, par exemple, parce que ces petits épisodes coup de fouet, ça me rappelle toujours les trucs que je n'ai pas faits dernièrement. Et c'est vrai que ça fait longtemps que je n'ai pas fait ce travail de review mining. Pour ceux qui sont prêts à passer à l'action, c'est quoi les recommandations du docteur Eric, la bonne posologie ?

• Speaker #1

  La première chose, ça va être de toujours coupler cette approche avec d'autres méthodes. C'est ce qu'on appelle du quick and dirty. On va le faire rapidement, mais pour le coup, bien. Par contre, il faut varier et coupler ça avec des méthodes plutôt qualitatives, comme le questionnaire. et surtout l'interview client pour en savoir plus sur la psychologie, le contexte et tout simplement pour croiser les différentes informations. La deuxième chose, il va falloir prendre en compte que chaque client ne va pas démarrer au même point. Il y a des clients qui vont être plutôt en phase d'exploration et donc il faudra adapter la manière dont on va s'adresser à eux. Si on prend un exemple d'un logiciel de prospection, parmi les cibles de ce type de logiciel, tu vas avoir des freelance débutants et tu vas aussi avoir des experts en cold email. Évidemment, les préoccupations et les arguments que je vais mettre en avant vont être différents en fonction de ces personnes. Donc, même produit, mais à temps différent. Le troisième, c'est que maintenant que vous avez la base, il va falloir évidemment travailler son copywriting. Et là, pour le coup, le travail de review mining, normalement, aura déjà fait le job pour vous. Si vous n'avez pas d'inspiration, volez tout simplement les mots des personnes qui seront dans ces reviews. Et donc, d'une manière générale, ce qu'on peut dire... c'est que si vous voulez doubler votre chiffre d'affaires, commencez par doubler votre connaissance client.

• Speaker #0

  J'adore Eric, d'ailleurs un des meilleurs tips qu'on m'ait donné, une des meilleures astuces. C'est assez corollaire à cet exercice de data mining finalement, quand tu parles de voler les mots de nos clients. Il y a un truc aussi tout bête que vous pouvez faire si par exemple il n'y a aucune review, vous n'avez pas pu du tout faire l'exercice ou en bénéficier. C'est tout simplement de prendre un échantillon de thèse de 3-4 personnes et leur demander de reformuler votre page produit. un peu la règle des 5 secondes. Là, tu as vu mon site pendant 5 secondes. Comment est-ce que tu résumerais ma proposition de valeur ? Bien sûr, les gens ne comprennent pas si on parle en jargon comme je viens de le faire. Ce que je veux dire, c'est que vous dites à vos clients comment tu expliquerais à quelqu'un « richmaker » . Et moi, c'est un exercice que je fais sans arrêt sur mon site parce que le co-marketing, c'est encore un truc un peu nébuleux. Et du coup, j'ai un vrai gros travail de vulgarisation. Et c'est une astuce que j'ai mise en place. J'en suis à, je ne sais pas, je pense ma 20e copie différente sur le site. Je pense qu'il y a au moins 20 voix différentes de clients qui se sont exprimés sur le sujet et je teste et je teste. Donc ça, voilà. En conclusion de l'épisode, hyper intéressant, la méthode du data mining. J'invite tous ceux qui ont apprécié l'épisode à t'écrire, à aller écouter ton excellent podcast. Je pense que c'était une très bonne mise en bouche avant de se faire un ou deux épisodes du SaaS Club, surtout si vous êtes dans le SaaS, dans la tech, dans l'entrepreneuriat. Tu as toujours un point de vue hyper pédagogique sur les disciplines et merci Eric, on en a bénéficié aujourd'hui. On apprécie la chance qu'on a et pour te retrouver, qu'est-ce que tu nous recommandes ?

• Speaker #1

  Tout simplement sur LinkedIn.

• Speaker #0

  On mettra ça dans les ressources de l'épisode avec également le lien de ton podcast. Et puis, merci à tous pour votre écoute. J'étais ravie qu'on parle de ce sujet trop peu exploré. Merci Eric et à bientôt. Ciao, ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.