Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans le podcast Happy Personal Shopping. Je suis Maïté Lepréau, Personal Shopper depuis 13 ans et j'ai le plaisir de vous aider à vous lancer dans cette activité passion. Voici les 4 thématiques que j'ai prévues d'aborder avec ce podcast pour vous aider à vous lancer et à exercer sereinement. Tout d'abord, une partie savoir-faire, et oui, indispensable, tout ce qu'il faut savoir pour asseoir votre expertise et exercer en tant que professionnel. Deuxième thématique, l'histoire de la mode et du luxe, ça c'est ma préférée, c'est une thématique qui va vous permettre d'élargir votre culture mode, qui me paraît indispensable pour appuyer le discours technique. Troisième partie, on parlera organisation. Je vous donnerai des astuces pour gagner du temps au quotidien et développer votre entreprise sereinement, tout en vous ménageant des temps personnels. La dernière thématique est d'évoluer aux inspirations, tout ce qui va vous permettre de vous nourrir, de nourrir votre culture mode bien sûr, mais aussi votre créativité pour mieux accompagner les personnes qui vont vous faire confiance. Si ça vous plaît, alors je vous propose qu'on commence tout de suite avec l'épisode du jour. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Happy Personal Shopping. J'ai le plaisir aujourd'hui de vous proposer un épisode pratique, un peu à la mesure de celui que je vous avais proposé pour la méthode SOSTAC. Aujourd'hui, on va parler de la méthode pour créer un devis, faire une proposition, et en particulier à un professionnel, puisque c'est généralement dans ce cadre-là que vous allez avoir besoin de réaliser un devis. Alors, qu'est-ce qu'un devis ? C'est un document qu'utilisent les professionnels avant de faire une prestation de service en particulier, mais ça peut être aussi pour de la vente de marchandises. C'est généralement pour un service puisqu'on va s'engager sur un certain prix de réalisation de la prestation, un prix qui va figurer sur le devis. Il est là pour prévoir, pour estimer comment va se passer la prestation, quelles sont les étapes de celle-ci, pour pouvoir délimiter un périmètre d'action du prestataire. C'est un document qui est officiel puisqu'il va être signé dans la plupart des cas par l'entreprise cliente et c'est ce qui va, avec la réalisation de la prestation, déclencher la génération de la facture. Le devis est un document qui est formalisé par un document papier, mais il peut aussi être dématérialisé. Dans ce devis, vous allez avoir des mentions obligatoires. Je vous invite à vous reporter au site internet du gouvernement à ce sujet pour bien vérifier que vous avez toutes les mentions obligatoires. Il y aura besoin de la date, il y aura besoin du montant, de la description, de la mention obligatoire concernant la TVA ou pas, s'il y en a une ou s'il n'y en a pas, des coordonnées du destinataire du service de la prestation réalisée, de vos coordonnées à vous, de vos mentions légales à vous, type numéro de sirète, etc. Il y a encore tout un tas d'autres choses, comme un numéro de devis, la durée de validité du devis. Donc tout ça, je vous invite à vraiment vous rendre sur le site internet du gouvernement. Je vous mets le lien ci-dessous pour être plus précis. Voilà pour les mentions obligatoires. Maintenant, je vous ai promis de vous parler de la création de ce devis. Donc avant déjà de vous précipiter sur votre ordinateur pour saisir, etc., la première chose que vous devez faire, la première étape, c'est déjà de comprendre le besoin du client. Donc voici, je pense, la plus importante des étapes pour pouvoir créer un devis et répondre à la demande d'une entreprise, donc d'un professionnel. Alors vous allez peut-être me dire, mais je n'ai pas besoin de faire des devis, moi je travaille avec des particuliers. C'est vrai. Mais dans tous les cas, vous avez intérêt à travailler aussi avec des professionnels. Comme je vous l'ai expliqué dans un autre épisode, l'épisode 5 en l'occurrence, et puis j'en reparle un petit peu dans l'épisode 7, vraiment c'est important que vous puissiez travailler de temps en temps avec des professionnels. Tout simplement parce que c'est souvent beaucoup plus facile de les fidéliser et parce que le montant que vous allez facturer peut aussi être beaucoup plus important. Donc ce n'est pas parce que vous avez une franchise de TVA en étant micro-entreprise, entreprise individuelle, Merci. que vous devez vous passer de travail avec des professionnels. Au contraire. Donc ça, c'est vraiment très important de bien le comprendre. Puisque la clientèle professionnelle est très intéressante, comme je vous disais. Elle a l'avantage d'être fidèle. Et c'est une clientèle qui va souvent prendre des prestations beaucoup plus chères. Donc c'est vraiment quelque chose dont vous ne pouvez pas vous priver. Et en particulier, si vous voulez être rentable rapidement, ça va être une des pistes pour votre activité. Comme je vous le disais, la première chose à faire, c'est vraiment de comprendre le besoin de la personne qui vous a contacté. A ce titre d'ailleurs, ne plongez jamais pour répondre par mail à une demande de devis. Demandez systématiquement à contacter la personne, à entrer en contact, soit par téléphone, soit par visio, soit en direct si vous pouvez, c'est encore mieux autour d'un café par exemple, parce que l'idée, et ça doit vraiment être une obsession chez vous, ça va être de chercher à créer une conversation. Pourquoi est-ce qu'il vient à vous ? Vous avez besoin de connaître le besoin précis de la personne parce qu'elle ne va peut-être pas vous l'évoquer, et en tout cas par mail, elle ne va pas vous écrire concrètement son besoin en vous interpellant par exemple sur les réseaux sociaux. Et c'est justement ça qui est le plus important en fait, c'est que vous arriviez à connaître ce besoin précis. Parce que c'est ce besoin-là qui va vous manquer pour pouvoir créer votre devis. Donc vraiment la première étape c'est d'être bien au clair avec l'objectif, le besoin de la personne. Et l'avantage d'une conversation, c'est que vous allez pouvoir discuter avec la personne et avoir beaucoup plus de précision. Et je peux vous assurer qu'il y a de fortes chances que la personne vous réponde par l'affirmative si vous lui demandez. Il n'y a absolument aucune raison, si la personne est intéressée par vous et par votre devis, il n'y a absolument aucune raison qu'elle vous refuse de créer cette conversation. Donc pour vous, c'est vraiment, encore une fois, la meilleure manière de faire, ça va être de discuter avec cette personne-là. Vous allez proposer un entretien pendant lequel vous allez chercher à écouter au maximum. Là, je vous renvoie à l'épisode 2, l'écoute active. On n'est pas là pour vendre, on est là pour écouter, pour recueillir le besoin. Et une fois seulement, une fois que vous avez recueilli ce besoin et que vous l'aurez reformulé, parce qu'il faut être sûr que vous ayez bien compris le besoin. Et donc pour ça, vraiment, je vous invite à réécouter l'épisode 2 sur l'écoute active. Une fois que vous avez reformulé, c'est là, c'est cette compétence-là qui va vous permettre de vous rendre crédible aux yeux de la personne et qu'elle puisse vous faire confiance. Elle va vous trouver professionnelle parce que justement, vous avez montré, vous avez écouté, vous avez reformulé, vous avez compris. Donc dans tous les cas, cette occasion de discuter avec la personne, je vous l'ai dit, c'est vraiment le plus important. Une fois que vous avez écouté le besoin, la troisième chose, ça va être de formuler ce besoin et d'être très clair. Et donc c'est pour ça que... vous avez besoin peut-être de prendre un petit temps de réflexion et qu'on ne peut pas faire de proposition dans la foulée d'un entretien immédiatement au téléphone ou quoi, n'hésitez pas à dire, écoutez, merci pour ces renseignements et je vous recontacte dans une journée, deux journées, le temps de mettre tout ça à plat et de vous faire ma proposition. Vous aurez toujours l'air beaucoup plus professionnel si vous prenez ce temps, même si le temps passe, que vous êtes pressé, que la personne est pressée, etc. Prenez quand même ce moment de réflexion. Puisque ça va vous permettre de réfléchir et notamment de pouvoir poser les choses, de mettre en face de ce que le client vous a demandé avoir besoin, est-ce que c'est très français ? Donc, ce que le client vous a dit, ce qu'il vous a déclaré comme besoin, de mettre en face ce que vous allez pouvoir faire, ce que vous allez pouvoir lui proposer pour remplir ce besoin. Et ensuite, dans un deuxième temps, à ce moment-là, vous allez pouvoir chiffrer cet élément que vous avez mis en face. Et donc ça, ça ne se passe pas forcément avec la personne en direct. Parce qu'avec la personne en direct, on va chercher à échanger des idées, à discuter des orientations possibles. Est-ce qu'on est plutôt dans ce type de réponse ? Par exemple, je prends un exemple tout bête, c'est celui que j'ai eu cet été justement, et c'est celui qui m'a donné l'idée de cet épisode, c'est que j'ai une marque de maroquinerie qui m'a contactée pour faire une animation en magasin. Et moi j'avais besoin d'en savoir plus. Ça voulait dire quoi une animation ? Est-ce que c'était une animation où je parlais à... tous les clients en même temps ? Ou est-ce que c'était quelque chose d'individualisé ? Est-ce que c'était quelque chose sur rendez-vous ? Ou au contraire, au tout venant ? Donc vous voyez, il fallait avoir plus de précision. Donc je me suis empressée de demander une conversation et je l'ai bien entendu obtenue. Donc l'idée, ça va être de pouvoir échanger des idées, de discuter des orientations, parce que peut-être que le client a besoin de quelque chose, mais il ne sait pas comment le concrétiser, ce besoin. Et vous, avec votre expérience, votre expertise, votre savoir-faire, vos connaissances, vos compétences, vous allez pouvoir lui proposer justement quelque chose qui sera pertinent par rapport à son besoin. Alors quand vous dites je vous recontacte, surtout ne le faites pas au bout d'une semaine, au bout de 15 jours et surtout n'oubliez pas de le faire parce que ça c'est vraiment une preuve de professionnalisme aussi, c'est de bien envoyer un devis quand on vous a demandé un devis, c'est super important. Pour moi un délai raisonnable c'est maximum 48 heures puisque ça paraît tout à fait cohérent de pouvoir réfléchir, la personne elle y réfléchit aussi de son côté et ensuite potentiellement de proposer un deuxième rendez-vous pendant lequel vous allez pouvoir faire la proposition de votre devis. Dans tous les cas, c'est la meilleure chose à faire si c'est possible, puisque ça va permettre d'affiner la proposition. Vous arrivez avec une proposition chiffrée, la personne va vous dire oui ça me convient, non ça ne me convient pas. Ok, qu'est-ce qu'on va pouvoir travailler ensemble pour que ça convienne ? Parce que peut-être que vous allez prévoir, je ne sais pas, reprenons mon exemple de tout à l'heure, vous allez peut-être prévoir une séance d'une heure et demie, et puis le client va vous dire ah non c'est beaucoup trop, moi je partais plutôt sur une heure. Ou alors au contraire, vous, vous prévoyez deux heures et la personne va vous dire non, non, non, moi je pensais passer la journée. Donc c'est là où vous voyez, on a besoin de retravailler le devis. Et c'est aussi pour ça que c'est important de pouvoir faire une proposition. Pas en présentiel forcément, mais en tout cas avec la personne en face de vous, en visio ou au téléphone. L'idéal, c'est quand même la visio, puisque vous pouvez partager votre écran par exemple. Ou alors en physique, c'est encore mieux, puisque vous allez pouvoir présenter le papier sur lequel vous allez mentionner les différents éléments, réécrire le devis, faire une proposition au propre beaucoup plus facilement. Dans tous les cas, je l'insiste, mais vraiment prenez le temps de réfléchir à votre devis. Laissez passer une nuit. On dit que la nuit part de conseil, mais souvent c'est vrai parce que potentiellement vous pouvez avoir quelque chose qui ne vous paraît pas fluide ou vous ne savez pas exactement combien facturer. Le cerveau va travailler pour vous et vous donnera une réponse au début de la journée. Et puis ça vous permet aussi de relire votre devis. Et notamment, ce que je vous conseille de le faire, c'est de l'imprimer en PDF. Si vous pouvez imprimer, c'est bien, mais après il y a du gâchis de papier, tout ça. Mais ne serait-ce que l'imprimer en PDF, ça va vous permettre de relire et de voir avec un œil neuf. par rapport à l'interface où vous allez faire le devis, puisque souvent on a des coquilles. Ça peut être une erreur de frappe, une erreur de tarif, il manque un zéro, il manque une mention obligatoire, il manque une virgule, là vous avez mal calculé la TVA, bref, ça permet vraiment de vérifier que tout est OK. Parce qu'au moins vous êtes sûr de vous, vous avez laissé reposer, vous avez revérifié. S'il y a une coquille, c'est que vraiment vous étiez fatigué pour ne pas la voir parce que vous avez laissé le temps à votre esprit de bien les identifier. Donc une fois que vous avez fait ce point-là, que vous avez relu votre devis, à ce moment-là, ça peut être bien d'avoir un rendez-vous avec la personne pour le devis. Donc si vous n'aviez pas déjà préparé le rendez-vous à la fin du premier entretien en disant « je vous recontacte à telle date et on pourra discuter du devis » , c'est le moment d'appeler la personne en disant « voilà, le devis est prêt, à quel moment est-ce que je peux vous le présenter ? » C'est toujours mieux, comme je vous le disais, puisque ça va permettre de continuer la discussion. et encore une fois C'est ça le plus important, c'est que vous soyez en phase avec les besoins de votre client. Si vous voulez vendre sans paraître marchand de tapis, il faut vraiment créer cette conversation et coller au plus possible aux besoins de la personne. Vous me suivez ? Alors je récapitule. Première phase, on converse avec la personne qui nous a fait une demande de devis. Très important pour identifier le besoin. Une fois qu'on a ce besoin, on prend quelques jours pour réfléchir. Quelques heures, quelques jours. idéalement une nuit, pour pouvoir justement repérer les coquilles éventuelles. Pour réfléchir à quoi ? Eh bien au devis, c'est-à-dire j'ai tel besoin du client, est-ce que je l'ai bien compris ? Je vais essayer de le reformuler pendant l'entretien, bien entendu. Et ensuite, une fois que je suis chez moi et que je suis sur mon ordinateur, je vais pouvoir mettre ce que j'ai compris et mettre en face ce que moi je peux proposer et donc tarifier. Le lendemain matin, je relis, je vérifie, le devis est prêt, je recontacte la personne pour vérifier avec elle, donc proposer un autre rendez-vous. pour pouvoir lui présenter la proposition. Et c'est là où finalement on va pouvoir introduire une notion qui s'appelle l'entretien de découverte. L'entretien de découverte, c'est ce premier entretien pendant lequel vous n'êtes pas là pour vendre, vous êtes là pour comprendre le besoin. Et ensuite, le deuxième entretien, c'est là où on va avoir un entretien de vente, un entretien de négociation. Parce que forcément, quand on travaille avec des professionnels, il y a toujours une négociation qui s'engage. Ça peut être sur les conditions d'exercice de la prestation, ça peut être sur le tarif, Ça peut être sur... plein de choses différentes et il ne faut pas avoir peur de cet épisode-là. Parce que c'est forcément un épisode qui existe de toute façon. Et la meilleure façon de vous préparer, c'est tout simplement d'être ouverte à la discussion avec la personne. Puisque c'est la personne qui va vous dire ce dont elle a vraiment besoin. Même si vous avez reformulé, que vous avez compris le besoin de la personne, vous n'êtes pas dans sa tête. Et forcément, elle va recevoir votre devis d'une certaine manière et vous allez pouvoir lui expliquer. Et c'est comme ça que vous allez pouvoir aussi placer vos arguments et négocier avec la personne. Voilà, c'est tout pour aujourd'hui, pour cet épisode de podcast sur la création d'un devis. Dites-moi si ça vous a plu, si ça vous intéressait, est-ce que c'était assez clair, est-ce que c'était assez précis, est-ce qu'il aurait fallu que je prenne plus d'exemples ? Venez me le dire sur Instagram, je suis toujours ravie d'échanger avec vous. Je vous invite aussi, si ce n'est pas déjà fait, à vous abonner au podcast pour ne pas manquer les prochains épisodes. Et puis bien entendu, vous pouvez aussi vous abonner à la newsletter business Donc là, je vous mets le lien directement dans les explications, dans la description de cet épisode. Voilà, je vous souhaite une très bonne semaine. La semaine prochaine, on découvre la transcription en podcast d'un live que j'ai pu avoir il y a quelques semaines avec une conseillère en images. Je ne vous en dis pas plus. Je vous dis à jeudi prochain pour découvrir cette interview. Merci pour votre écoute encore une fois. Vraiment, ça me fait plaisir de vous retrouver chaque semaine. Et je vous dis à la semaine prochaine.