Cet été, j’ai appelé l’office de tourisme de Courchevel pour savoir où garer notre camping-car. Accueil impeccable, musique d’attente distinguée, voix chaleureuse. J’ai eu toutes les informations dont j’avais besoin. Et beaucoup, beaucoup de paddle. Alors que le paddle, sincèrement, je m’en fiche un peu.

En raccrochant, j’ai réalisé qu’elle ne m’avait posé presque aucune question. Elle a fait son travail. Mais c’est moi qui ai dû faire le tri. Ce n'est pas comme ça qu'on mène un entretien découverte.

D'ailleurs, si de ton côté, c'est justement avoir des rendez-vous découverte le problème, j'aimerais t'inviter à mon prochain Déclic 48h. Pendant 2 jours en live, je vais t’aider à comprendre ce qui te bloque aujourd’hui et à engager des actions concrètes pour aller les chercher. C’est gratuit et tu peux t’inscrire ici : https://bullesdemode.systeme.io/optin-declic48h

Dans cet épisode, on parle d'écoute, mais surtout de vente. Comment aller au-delà de la première réponse de ta prospecte. Quelles questions poser pour comprendre ce qu'elle cherche vraiment. Comment reformuler ce que tu as compris. Et comment utiliser tout ça pour lui proposer ensuite la bonne prestation, avec les bons arguments.

Je te parle aussi du SPIN Selling de Neil Rackham, construit à partir de plusieurs milliers d'entretiens de vente. C'est une nouveauté dans le podcast, ces incursions du côté de la recherche : viens me dire si tu aimes. Et je te donne un exercice en 5 questions à tester dès ton prochain rendez-vous.

CHAPITRAGE

[00:00] Courchevel, le paddle et le rendez-vous découverte

[08:10] Une même demande, plusieurs besoins

[10:00] Poser les bonnes questions et laisser des silences

[12:53] Le SPIN Selling appliqué au conseil en image

[17:30] Reformuler, proposer et vendre sa valeur

💎 PUNCHLINES

"Tu viens de lui proposer du paddle."

"Une même phrase peut cacher des besoins très différents."

"Arrête de remplir les silences."

"La solution arrive après l'exploration du problème, et pas avant."

"Poser des questions, ça ne diminue absolument pas ton expertise."

"La qualité de tes questions montre aussi ton degré d'expertise."

"Ta prestation ne va plus arriver comme un élément de catalogue, mais comme une réponse logique à tout ce que vous venez d'entendre."

DÉCLIC 48H

Tu te dis "avant de perfectionner mes rendez-vous découverte, encore faudrait-il que j'en aie" ? J'anime dans quelques jours Déclic 48H, un live de 2 jours de coaching en direct. Pas une masterclass où tu prends 12 pages de notes : des exercices à faire en direct sur ta propre activité, et du coaching à partir de tes vrais blocages.

Ce que tu vas y faire :

• identifier ce qui bloque concrètement l'arrivée de tes clientes

• travailler sur ton activité, pas sur des exemples théoriques

• repartir avec tes premières actions déjà engagées, pas une to-do list de plus

Inscris-toi, c'est gratuit et les places en visio sont limitées : https://bullesdemode.systeme.io/optin-declic48h

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