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Arthur : Le passionné
Rencontre avec Arthur Bellamy, CRO Chief Revenue Officer- d’Exotec, firme lilloise créée en 2015 commercialisant des systèmes robotisés pour la supply chain. Ses clients ? Cdiscount, Walmart, Ebay, entre autres. En 2022, elle est devenue la 25ème licorne française valorisée à 2 milliards de dollars. Installé depuis 4 mois à Atlanta, ville où l’entreprise étend son marché depuis 2021 (et vise le demi-million de CA d’ici 3 ans), Arthur parle avec passion des enjeux, défis et particularismes de l’hypercroissance.
Le facteur humain au coeur des enjeux - Garantir l’adéquation à la croissance de l’organisation
« En 4 mois, nous sommes passés de six à trente employés ». Entre chief marketing officer et chief sales officer, Arthur est responsable de faire croître la top line. « Je dois piloter stratégiquement les lignes marketing et vente et m’assurer qu’elles grandissent au rythme d’Exotec », explique-t-il. Pourquoi un Français plutôt qu’un Américain ? « Pour conserver la facilité due au background culturel partagé tout en recrutant des locaux » argumente Arthur. Le recrutement, une gageure à l’étranger ? « Il est plus difficile de se faire un avis quand on ne réfléchit pas de la même façon » pour autant, « il faut trouver des top talents ». Comment ? « En objectivant les critères de recrutement via des cas pratiques ».
S’appuyer sur les fondamentaux
Bien recruter pour prendre de la hauteur. « Faire marcher la temporalité de l’opérationnel à court terme avec le besoin de prendre du recul pour poser les bases stratégiques est un enjeu fondamental » confie Arthur. Pas de secret, beaucoup de travail et quelques clés :
- Un audit externe en amont de la prise de poste,
- De nombreux échanges avec la direction et des consultants experts dès le début de la mission,
- Placer la question budgétaire en aval de la réflexion sur les objectifs et la roadmap,
- Mettre en place des outils de mesure des leads et de leurs coûts,
- Viser les personas principaux,
- S’appuyer sur des partenaires locaux intégrateurs.
Piloter à partir des objectifs
Voici les clés du CRO pour toucher ses personas, principalement des VP supply chain dans le retail. Son budget ? Il n’en a pas : « On part de l’ambition et de là découle un budget ». En somme, dit-il, « maximiser la croissance plutôt qu’économiser les ressources marketing ». « Je serai content si l’on boucle l’année avec un order intake (des commandes) permettant de doubler la croissance » conclue-t-il.
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