- Speaker #0
Rendez-vous,
- Speaker #1
le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.
- Speaker #0
Salut Olivier, bienvenue à toi.
- Speaker #1
Salut Jean-Christophe, merci beaucoup pour ton invitation.
- Speaker #0
Alors on va aborder un sujet vraiment important qui m'intéresse beaucoup, alors je dois bien avouer que moi, la négo, c'est pas forcément mon truc, mon point fort, alors je... Comme à chaque fois que je reçois quelqu'un, il me forme quelque part, il m'ouvre ma vision. Il me coache aussi quelque part, des fois sans s'en rendre compte. Je pose des questions, j'ai un peu des réponses et ça me permet aussi d'avancer, de me remettre moi-même en question. C'est passionnant.
- Speaker #1
On va le tenter.
- Speaker #0
Donc, quatre grandes parties dans cette émission. Tout de suite après cette présentation-là que je fais, tu vas pitcher Elevator. Pitch. Mais dis donc que tu sois avec un prospect ou avec Elon Musk. avec n'importe quel dirigeant connu et tu dois lui pitcher ce que tu fais. Tu as une minute trente, le temps que les portes de l'ascenseur s'ouvrent et que ton interlocuteur s'en aille. Tu nous feras cette présentation-là. Ensuite, on va un peu remonter le temps, comprendre un petit peu qui tu es du point de vue professionnel. Je crois aussi qu'il y a un sujet sur le stand-up. Je serais ravi que tu nous en dises deux mots. Et puis derrière, il y aura une carte blanche, un petit coup de gueule, un petit coup de cœur, comme c'est l'habitude dans cette émission. Et puis, on terminera sur le sujet qui nous anime aujourd'hui. Eh bien, la négo, la négociation. OK, Olivier ?
- Speaker #1
OK, ça marche.
- Speaker #0
Allez, à toi de jouer. Pitch, Elevator Pitch. Alors, c'est avec qui ? C'est à qui que tu vas parler dans l'ascenseur ?
- Speaker #1
N'importe qui, parce que ça peut concerner tout le monde.
- Speaker #0
Allez, vas-y, à toi de jouer.
- Speaker #1
Ce que j'aurais envie de demander à la personne, c'est qu'est-ce qui se passerait de mieux dans votre vie si vous saviez négocier ? Parce qu'en fait... Moi, je négocie depuis 25 ans et je me suis quand même rendu compte que beaucoup de gens ne savaient pas vraiment bien négocier. Que ce soit les professionnels ou même les particuliers. Et tu l'as dit toi-même au départ, tu n'étais pas très à l'aise avec ça, etc. Et en fait, on l'entend souvent. Donc, je fais des conférences, je fais des formations en allant chercher la plus grande simplicité, la plus grande efficacité pour que tout le monde puisse... soit s'améliorer dans une pratique qui concerne son milieu professionnel ou son activité professionnelle, soit parce qu'au quotidien, on a besoin de négocier. Mais ça, il faut déjà en prendre un petit peu conscience. Donc, arrêter de fuir la discipline et de l'avoir comme une manipulation, mais plutôt de l'avoir comme une démarche vertueuse qui va permettre d'améliorer notre vie, nos conditions et puis aussi de rendre service aux autres, beaucoup plus qu'on croit. Et ça, j'en parlerai.
- Speaker #0
Ok, mais... Moi, je veux un peu en savoir plus sur toi, du coup, Olivier. Quel a été ton parcours ? Tu as fait quoi comme études ?
- Speaker #1
Alors, ce qui m'a mené à la négociation, c'est très bizarre parce qu'en fait, j'ai fait des études scientifiques. Scientifiques, j'étais fan d'une BD, je ne sais pas si tu connais ça, Yoko Tsuno, c'est une japonaise qui est ingénieure en électronique. Dit comme ça, c'est vrai, je ne sais pas si ça donne envie de le lire, mais elle avait des aventures incroyables. Et en fait, le côté ingénieur en électronique, ça m'a vraiment passionné. Et je me suis dit, je veux faire ça, moi. Je veux être ingénieur en électronique. Donc, je fais des études scientifiques, université, etc. Et en fait, je me rends compte que non, je ne veux pas faire ça du tout. Mais il se trouve que c'est trop tard, on est presque à la fin des études. Mais par chance, parce que la chance et les opportunités jouent un grand rôle dans tout le parcours, tu le sais bien. Dans le master que je passe, on parle d'achat, on parle de qualité, on parle de gestion de projet, ce qui est très inhabituel dans une université pour s'ouvrir au métier de l'entreprise. Et je découvre le métier des achats et je me dis, oh, moi qui pensais ne jamais être commercial de ma vie parce que je réservais ça aux gens qui avaient du babou, j'avais une image un peu de la caricature du commercial, comme on peut encore l'avoir d'ailleurs. Et je me dis, ah, on peut être client, c'est un métier ça, mais ça m'intéresse. Peut-être que commencer par ce côté de la table, c'est peut-être plus facile, ce qui n'est absolument pas vrai. Je me rendrai compte après. Mais ça m'a donné, ça m'a mis le pied à l'étrier pour me lancer. Donc, je refais une année supplémentaire. dans une école de commerce pour faire des achats, des achats industriels. J'intègre la filière automobile que je considérais à l'époque comme étant la plus formatrice et la plus exigeante, ce qui est vrai, je ne peux pas être déçu de ça, donc j'y passe 15 ans, 15 ans Ausha industriels dans différentes fonctions, management, projet, etc. Et puis je quitte cet environnement dans lequel j'ai beaucoup appris pour passer de l'autre côté, pour devenir enfin le vendeur que je n'osais pas être. en vendant des prestations intellectuelles, des formations. Et puis, ça m'a mené vers la formation. Donc, je forme Ausha, à la vente et à la négociation. Et en fait, le fait d'avoir exercé vendeur et acheteur, ça me donne une vision ou une réflexion différente. Comme si j'avais découvert les secrets des deux métiers et que je pouvais essayer de les réconcilier entre eux pour que ce soit plus efficace, que les interactions entre les acheteurs et les vendeurs soient plus efficaces qu'aujourd'hui. Diminuer le niveau de méfiance et le niveau de défiance ou alors le mettre sous contrôle et puis chercher quelque chose de plus efficace, basé sur la confiance en tout cas, mais pas une confiance qui se contente de... fausses transparences et de principes un peu nunches, je vais le dire comme ça, mais plutôt de s'intéresser au métier de l'autre et de comprendre ce qui va être efficace dans la façon d'interagir avec son opposé.
- Speaker #0
Alors c'est super intéressant ce que tu dis sur les acheteurs et les vendeurs. On dit souvent qu'un acheteur, c'est quelqu'un qui a été commercial avant, qui est passé de l'autre côté, mais toi, apparemment, t'en parles. Le parcours est plutôt l'inverse. Ces deux métiers qui, au final, ont beaucoup de proximité, mais qui ont une certaine différence. Tu peux l'expliquer ?
- Speaker #1
La différence ? Alors oui, il y a plein de façons d'expliquer la différence. Les métiers sont très complémentaires. L'un est le miroir de l'autre. Il y a des intérêts communs. Simplement, l'acheteur, il est sujet à pas au même processus. Dans son acte d'achat, il y a un processus qui est bien connu. Si je rentre dans le détail, ça va peut-être. être un peu long. Mais en tout cas, lui, il interagit avec ce qu'on appelle les clients internes. Alors, on ne les appelle pas vraiment comme ça, on les appelle les partenaires internes, les business partners, tout ce qu'on veut. Mais ce sont eux qui prescrivent l'achat qui doit être effectué pour une société. Et donc, ils doivent interagir avec eux et aller se procurer sur le marché, ce qui va permettre d'être conforme au cahier des charges. Et donc, ils suivent un processus jusqu'à la contractualisation et puis après le suivi le suivi de l'achat, que le produit soit bien conforme dans la durée, qu'il y ait un suivi de performance, etc. Le vendeur, lui, il suit un processus qui est différent parce qu'il doit aller sur le marché, positionner son produit ou son service, trouver des clients qui, a priori, ne l'avaient pas forcément identifié et puis après s'insérer dans la démarche de l'acheteur. Voilà, s'il fait bien son travail, il doit s'insérer dans la démarche de l'acheteur quand des fois la démarche de vente est un peu de pousser en avant ou de pousser un produit sans trop aller. comprendre si ça intéresse l'acheteur ou quoi que ce soit. Bon, heureusement, ces pratiques-là en fait, qui étaient très décorrélées, très déconnectées dans je ne sais pas, il y a une trentaine d'années, je dirais, aujourd'hui, ça tend à devenir beaucoup plus imbriqués. Les vendeurs sont formés pour justement s'intéresser beaucoup plus au métier de l'acheteur. Et ça, c'est quelque chose que j'aime faire, c'est-à-dire dire aux vendeurs, je vais vous expliquer comment fonctionnent les acheteurs et puis vous allez être plus efficace en vente. Et alors, au début, ça les intéresse beaucoup parce qu'ils se disent « Oh, il va nous ouvrir la boîte noire, les secrets. » Non, mais il n'y a aucun secret, les gars. C'est juste qu'en fait, ça vous permet de mieux vous caler dans votre démarche. Ça ne sert à rien d'aller expliquer quelque chose à un acheteur qui ne l'intéresse pas parce qu'il n'est pas du tout dans cette phase d'achat pour lui. S'il est dans une définition de besoin et que vous lui parlez complètement d'autres choses, il s'en fout. Donc, si vous lui présentez toute la palette des possibilités que vous pouvez offrir et que vous lui dites, faites votre choix dans tout ce qu'on sait faire. Vous le perdez, il n'est pas là pour ça. Il faut l'aider justement à focaliser sur son besoin et peut-être même à le challenger. Donc pour moi, le boulot du vendeur est surtout de comprendre absolument le besoin du client et d'avoir un parti pris fort qui va permettre d'aider l'acheteur à être certain que le besoin était le bon, qu'il était bien défini, qu'il n'y avait pas de superflu, qu'on n'a rien oublié d'essentiel, que les risques sont maîtrisés, etc. C'est tout ça.
- Speaker #0
L'acheteur qui a été commercial avant, il lit assez facilement en fait. dans le jeu de son interlocuteur, non ?
- Speaker #1
Tu ne crois pas ? Moi, j'en suis convaincu. Comme j'ai fait les deux, si tu veux, ça m'aide à réfléchir un petit peu des deux côtés. Alors, le premier choc que ça m'a fait de passer du côté vente, c'est que je me suis dit qu'en tant que client, je n'étais pas toujours cool, en fait. Et ce n'était pas forcément nécessaire d'être comme ça. Ça m'a renvoyé, en quelques mots simples, à quel point j'étais un client chiant, tout simplement. Et ce n'était pas forcément facile pour les commerciaux, pour les vendeurs. Mais juste, je voudrais revenir sur la différence entre les deux métiers en une phrase. C'est que quand tu achètes, tu sais que tu vas acheter, tu es sûr, mais tu ne sauras jamais vraiment si tout est optimisé, c'est-à-dire si tu as eu les meilleures conditions économiques de celles que tu aurais pu avoir, si tous les risques sont maîtrisés, etc. Donc, ça reste une inconnue jusqu'à la fin de ton projet. Et tu ressors de là, tu signes un contrat, tu ne sais pas si... si tout est optimisé. Le vendeur, lui, il n'est pas sûr de vendre. Il y a un doute. Et en fait, par contre, quand il vend, les conditions, lui, il les connaît, puisque c'est lui qui les a définies et il sait quel niveau de marge il est, etc. À quel point ça remplit son, comment dire, son volant d'affaires, quoi. Donc là, il est sûr. Donc en fait, la grosse différence entre les deux métiers, c'est la gestion du doute, j'ai envie de dire. Rendez-vous, le podcast.
- Speaker #0
Ok, et tu as exercé d'autres métiers sinon ? Tu as d'autres expériences à partager avec nous avant de passer à ta carte blanche ?
- Speaker #1
Oui, je suis photographe aussi. Ah oui,
- Speaker #0
puis stand-up-air, pardon. Alors oui, parle-nous un peu de ça. À un moment donné, tu as décidé, c'est quoi, c'est nourri depuis longtemps ? Tu avais ce projet-là, comment ça t'est venu de la négo au stand-up ?
- Speaker #1
Je ne dirais pas que je suis allé de la négo au stand-up, je dirais plutôt que je suis tombé dans la négo. au tout début de mon parcours, et puis que je conservais quand même une envie secrète et inavouée de faire de la scène. Donc quelque part, la formation sur le tard m'a permis, après mon expérience professionnelle en industrie, d'avoir un espace de scène finalement. Alors bon, il y a quand même une certaine forme de pédagogie à avoir pour former, on n'est pas là juste pour faire le show. Ça ne se limite pas à ça, mais ça me permettait quand même de m'exprimer sur un espace de scène. Et j'ai voulu aller plus loin, en fait. C'est comme si j'accédais à la scène par petits pas. D'abord la formation. Ensuite, je me suis dit, mais je vais faire de la conférence sur des formats plus courts, plus impactants, mieux, plus écrits, plus structurés. Et puis, en parallèle de ça, puisque je commençais à accéder à la scène en tant que conférencier, je me suis dit, et si j'allais sur le terrain de l'humour, qui était quelque chose que je voulais faire depuis que j'étais gamin. Et donc, je me suis mis au stand-up. Les scènes sont assez facilement accessibles. On peut aller dans des comédies club facilement. Et puis, voilà, on peut se tester, voir si on arrive à faire rire une salle, si on arrive à avoir des sujets, enfin, si on arrive à écrire aussi. Et puis, les choses prennent. Et puis, chemin faisant, je me dis, mais je ne fais qu'un. Donc, faisons qu'un également sur scène. Et c'est pour ça qu'aujourd'hui, je propose des conférences sur la négociation en format stand-up.
- Speaker #0
C'est hyper intéressant ce que tu dis. Perso, plus j'avance dans la vie et plus je me dis que notre façon d'être, notre façon de parler, que ce soit en négociation, en achat, en vente ou dans n'importe quel petit compartiment de nos vies, c'est quelque chose qui est hyper important, qu'il faut travailler, qui peut avoir un impact sur notre faculté à se développer, à atteindre nos objectifs.
- Speaker #1
Oui, complètement. C'est-à-dire qu'en plus, plus on fait de choses différentes, plus on renforce notre confiance dans notre capacité à faire des choses, à avoir des succès. Ce n'est pas tout miser sur la même activité en se disant je dois avoir des succès uniquement là-dessus. Et puis après, ça nous permet de proposer des formats qui sont plus riches parce qu'on est capable de faire, comme je viens de le dire, un format stand-up avec de l'humour, etc. Où on apporte quand même du fond. la seule condition que je mets à ça parce que On voit beaucoup quand même de personnes qui mélangent un peu leur passion pour faire un format unique, un format fusionné. Mais la seule condition que je mets, c'est que ce soit bien fait, que ce soit cohérent, que ce ne soit pas du bricolage, de la fusion un peu bricolée de différentes activités. Parce que sinon, on ne se fait plaisir qu'à soi-même quand on fait ça. Et le but, ce n'est pas ça. Si je voyais que ça ne marche pas, je ne le ferais pas comme ça.
- Speaker #0
Allez, il est temps maintenant de passer à la carte blanche, Olivier. C'est parti.
- Speaker #1
carte blanche alors j'aimerais faire un peu de pub puisqu'on parle de stand-up puisqu'on parle de scène en fait de parler des prochains événements publics dans lesquels je vais intervenir le prochain il est fin mars là le 29 mars au palais des glaces donc j'aurai un passage de 7 minutes parmi une journée qui s'appelle la journée anti-blabla qui est organisée par l'agence anti-blabla et dont le but est de d'aider ceux qui y assistent à monter en niveau dans la prise de parole en public, à être plus efficace, soit quand on fait une intervention dans un séminaire, soit quand on fait une présentation même en réunion, soit quand on fait de la vente, peu importe, tout ce qui concerne apprendre la parole en public, et même quand le public est assez peu nombreux, donc à être efficace dans sa façon de s'exprimer, d'être impactant, etc., va être traité dans cette journée. Et moi, j'aurai un passage où je vais parler de pourquoi Joël gagne toujours. Je ne peux pas en dire plus, à part... peut-être préciser que ça va parler de négociation, mais négocie avec soi-même. Et ça, c'est un gros sujet.
- Speaker #0
Ok, merci.
- Speaker #1
Et juste, si je peux continuer, je prépare un spectacle pour Avignon du 5 au 26 juillet, qui s'appellera Le syndrome du pigeon, dans lequel je vais apprendre à tout un chacun de bien négocier. Ah, bien négocié, pardon.
- Speaker #0
Super. Et l'improvisation, tu sais improviser ?
- Speaker #1
Je n'ai pas fait beaucoup de stages d'impro. Donc là,
- Speaker #0
si je te demande d'improviser une petite blague, tu relèves le défi ?
- Speaker #1
Oh, non.
- Speaker #0
Je suis sûr qu'elle viendra pendant la suite.
- Speaker #1
Je pense que oui, en fait. Je réagis spontanément à certaines choses, mais quand c'est complètement décontextualisé, c'est beaucoup plus dur.
- Speaker #0
Allez, c'est parti pour la dernière partie du coup. Pourquoi tout le monde devrait négocier ? Un vaste sujet. Donc toi, quand on a préparé cette émission, tu me disais que tu négociais un peu au quotidien aussi. Ce n'était pas que dans le cadre professionnel.
- Speaker #1
Tout le temps.
- Speaker #0
Mais ce n'est pas chiant d'être un négociateur.
- Speaker #1
Non, non. Si, bien sûr, mais ça, ça va faire partie du spectacle, c'est-à-dire je négocie tout et en fait, ça agace les gens, mais parce que ça dépend comment on le fait. C'est-à-dire que quand je dis cette phrase, je ne sais pas si c'est la première pensée qui vient, mais négocier tout, ça veut dire je gratte tout, je marchande tout sans arrêt et j'essaye de tout optimiser pour moi-même, de m'enrichir finalement. Mais en fait, ce n'est pas ça. En fait, négocier, la vraie signification de négocier, c'est résoudre un problème que deux personnes ou plus peuvent avoir en commun. Donc, c'est trouver une solution à quelque chose. Le prix est une composante, mais qui n'est pas nécessaire dans une négociation. C'est-à-dire que souvent, on parle de prix, on associe la négociation au prix. Mais il y a plein de négociations dans lesquelles le prix n'est absolument pas engagé. Et quand je dis que je négocie tous les jours, c'est dans des situations du quotidien. Quand je fais la queue à un guichet, je suis pressé, je dois passer avant. Quand je vais à la mairie et qu'on me demande un papier que je n'ai pas et ils ne veulent pas me l'imprimer, voilà et je repars et ils vont imprimer ça c'est plein de situations comme ça finalement ou tu vas dans un café à Paris et ils ne prennent pas la carte bleue en dessous d'un certain montant, je repars, j'ai quand même payé en carte bleue. Et les choses se font en douceur. Et en fait, tu vois, je me dis que ça t'intéresse, mais il faudrait un manuel, il faudrait un manuel de toutes ces petites occasions qui parlent aux gens. Là, j'ai vu que ça pourrait être en service de savoir faire ça. En fait, c'est très contextualisé, c'est-à-dire que ça dépend sur qui tu tombes, ça dépend du comment il t'aura dit que tu ne peux pas le faire. Donc en fait, je ne peux pas te dire qu'il y a une recette qui va marcher tout le temps parce que je te mentirai et je t'induirai en erreur et je te ferai échouer. Par contre, ce que je peux te dire, c'est qu'il y a une espèce de routine sur laquelle tu peux t'entraîner. Et ça, je l'ai développé, je le mets dans mes conférences. C'est un peu l'aboutissement d'une vie de négociateur qui essaye de simplifier les choses. donc j'ai une méthode qui est très simple en trois étapes. Et si tu mets cette méthode en œuvre au quotidien, spontanément, de manière impromptue, dans toutes les situations que tu rencontres où il faut résoudre un problème, tu seras de plus en plus apte à avoir des résultats. C'est une sorte d'entraînement quotidien. Et ce qui est bien, c'est que ça ne rajoute rien à nos journées. Ce n'est pas se dire en plus des exercices physiques qu'on doit faire, de toutes les choses qui nous prennent un quart d'heure par-ci, cinq minutes par-là. ben non En fait, c'est toutes les situations du quotidien qu'on rencontre qui vont nous permettre de mettre ça en œuvre. Donc voilà, je ne sais pas si tu restes sur ta faim, mais... Oui,
- Speaker #0
un peu. Alors du coup, tu négocies comment ? Tu dis, ok, je veux bien payer par carte bleue. Non, tu ne peux pas te parler comme ça, sinon tu t'abordes, tu ne peux pas... C'est de l'art de poser des questions peut-être aussi.
- Speaker #1
Oui, mais voilà, on met le doigt dessus. Alors, si je te résume la méthode en trois étapes que je mentionnais avant... En fait, il y a trois choses. Se positionner, c'est-à-dire prendre une position. C'est-à-dire, la personne te dit, tu payes en carte bleue. Enfin, je...
- Speaker #0
Je refuse le paiement en dessous.
- Speaker #1
Voilà, c'est ça. Non, la carte bleue, c'est pas en dessous de 10 euros. Tu te dis, mais moi, j'ai que ça, j'ai pas de cash. Et en fait, c'est tout bête, mais c'est prendre position, c'est-à-dire prendre une position qui s'oppose à ce que la personne te demande. C'est formaliser le problème. C'est montrer le différent qu'il y a dans le problème qui est commun. D'accord, c'est tout bête, mais c'est ça. Et ensuite, il y a une réaction qui va avoir lieu. Ce n'est jamais la même. La personne peut s'aider tout de suite, mais à ce moment-là, il n'y a pas vraiment de négociation, donc ce n'est pas plus mal. C'est ensuite de poser des questions. Et en fait, ça, c'est la partie sur laquelle il faut s'entraîner le plus. C'est s'intéresser aussi au problème de l'autre. C'est pourquoi ça vous pose un problème fondamental que je paye 8 euros avec la carte alors que c'est 10 C'est demander, est-ce que vous avez mis ce montant pour dissuader les gens de payer des tout petits montants ? Ou est-ce que vraiment vous avez un problème de fonds sur les frais que vous payez, etc. ? Et en fait, ça te permet de rentrer dans une discussion, tu t'intéresses réellement au problème de l'autre, et il y a une forme d'empathie qui est affichée et qui va faciliter en fait toute forme de résolution. Si jamais, et on le voit souvent, les gens s'opposent et en se disant, « Non mais attendez, c'est toujours comme ça, vous vous mettez 10 euros, l'autre en face il a mis 15, il y en a d'autres qui ne demandent rien, c'est chiant, etc. » Donc, si on essaye d'être un peu militant pour la cause de ceux qu'on a marre, qu'on leur demande un minimum de paiement, en fait, on crée un conflit. Tout simplement, on rentre dans un conflit. Je n'ai aucun intérêt à créer un conflit. Je ne veux pas changer la donne sur ces éléments-là. Ils ont sûrement une bonne raison. Je leur donne par défaut le droit d'avoir une bonne raison de me le demander. Voilà, c'est tout. Et je m'intéresse à ça. Et puis après, en fait, une fois qu'on a créé une sorte de... de discussion là-dessus où je m'intéresse à leurs problèmes, je mets des propositions, je leur formule des propositions d'échange. Qu'est-ce que je pourrais faire pour que ça vous embête moins de m'accepter le paiement à 8 euros ? Alors là, je décortique une situation très simple en lui donnant un aspect peut-être compliqué, mais en fait, tout ce que je dis se passe en quelques secondes. Dans cette situation-là, en tout cas, ça se passe en quelques secondes. Quand on a des négociations plus compliquées, ça va être la même structure, mais qui prend évidemment plus de temps. Il y aura plus de questions, on explorera beaucoup plus le problème ensemble, etc. Rendez-vous, le podcast.
- Speaker #0
C'est toujours lié à un problème, la négociation ?
- Speaker #1
Oui.
- Speaker #0
systématiquement forcément un problème ?
- Speaker #1
Oui, parce que je ne sais pas ce que tu as en tête en le demandant, mais peut-être que c'est un problème sémantique qu'on rencontre souvent, c'est qu'on confond régulièrement négociation et vente. C'est-à-dire quand je dis que je suis négociateur, on me dit « Ah, tu peux obtenir tout ce que tu veux de n'importe qui. » Non, non, non, non, clairement pas. Ce n'est pas ça, c'est que je me sens capable de résoudre beaucoup de problèmes. en fait et comme on confond les deux on a l'impression que négocier c'est forcément être capable de vendre n'importe quoi ou être capable de vendre et de convaincre n'importe qui or c'est pas ça il faut qu'il y ait un problème reconnu par deux parties sinon il n'y a pas de négociation ça va être ça va devenir rapidement du chantage de la manipulation de la vente forcée enfin du passage en force en tout cas donc non non c'est absolument pas ça pour moi oui oui il y a forcément un problème qui est reconnu par les deux parties
- Speaker #0
C'est hyper intéressant.
- Speaker #1
Si la personne ne reconnaît pas le problème comme étant un problème qu'elle a envie de résoudre, il ne peut pas y avoir une négociation. Elle refusera et ça s'arrête là.
- Speaker #0
C'est intéressant ce que tu dis. Après, dans la vente, on sait bien que souvent, c'est un problème en tant que commercial. On est là pour aider, permettre à notre client de solutionner ce problème. Et là, dans la négociation, on se rend compte que le problème est conscient dans les deux parties.
- Speaker #1
Ah oui, bien vu. En fait, on ne parle pas du même problème, c'est pour ça. En fait, quand on parle de la vente, je suis là pour résoudre un problème qu'un client peut avoir, c'est-à-dire, c'est le fameux truc marketing, on résout un problème qui est difficile, urgent, etc. Donc, on amène une solution à ça, ce qui va déclencher l'envie d'acheter finalement, parce que ça résout quelque chose de concret. Mais après, on a un autre problème qui apparaît, ce sont les conditions sur lesquelles on se met d'accord. pour que cette solution soit acquise par l'acheteur potentiel. Le prix, les délais, les garanties, les éléments de contrat, peu importe le détail qu'il peut y avoir dedans. Donc, c'est toutes ces conditions qui vont permettre qu'à la fin, on se serre la main et qu'on dise qu'on est d'accord pour partir sur toutes ces conditions-là. Donc, c'est ce problème-là dont je parle.
- Speaker #0
Oui, c'est intéressant ce que tu dis. Les négociations, elles ne sont pas liées forcément à un tarif aussi. Parce que si tu es dans un métier où tes tarifs ne sont pas négociables, tu ne vas pas dire je ne vais pas vendre ma prestat à moitié prix, c'est impossible. Donc on va être obligé d'être dans une négo comme tu dis, on va aller chercher de la contrepartie, c'est ça.
- Speaker #1
Exactement, alors ça c'est une règle absolue, il est toujours important de le rappeler, c'est que c'est une règle où on peut ouvrir tous les livres de négo qu'on veut, aller chercher où on veut, parce que c'est une discipline dans laquelle les gens ne sont pas forcément toujours. tous d'accord sur la façon de procéder, parce qu'ils ont tous une expérience personnelle, des croyances, des valeurs, donc ça diffère. Mais il y a quelque chose sur lequel tout le monde s'entend absolument, c'est cette phrase qui Il dit que toute concession doit faire l'objet d'une contrepartie. toujours. On ne donne jamais rien de gratuit. Donc il faut échanger tout le temps. Et en fait, pour revenir sur le prix, même si le prix est engagé, il ne faut pas raisonner en prix, il faut raisonner en valeur. Qu'est-ce qu'il y a de la valeur pour moi que je veux obtenir en échange d'une baisse de prix ? Est-ce que, par exemple, dans mon métier de conférencier, je suis quand même sensible au fait qu'on puisse me proposer une captation vidéo et des éléments marketing pour rebondir après en étant intervenu dans un événement ? C'est intéressant de repartir avec des éléments marketing qui ont de très grandes valeurs pour moi, puisque ça me permet d'avoir de la visibilité. Chose sur laquelle je dois investir personnellement de toute manière.
- Speaker #0
Donc, quelque part, être un bon négociateur, c'est aussi avoir une analyse fine de son marché ou du monde du business, des affaires en général, pour avoir cette bille à l'instant T. Par exemple, ce que tu viens d'exprimer sur la décaptation vidéo de mes interventions. si t'es novice si tu connais pas l'astuce si tu connais pas cette combine là forcément t'as moins de cordes à ton arc pour négocier donc faut avoir une bonne connaissance des contreparties que tu peux demander par rapport à ton activité exactement
- Speaker #1
alors la culture générale ne pose jamais de problème elle est toujours plutôt utile mais il faut surtout préparer en avance dans des négociations avec des enjeux professionnels j'entends Je ne parle pas des situations impromptues de la vie sur lesquelles on s'appuyait tout à l'heure, mais plutôt dans les situations professionnelles, on ne peut pas les négocier si on n'a pas déjà en tête des contreparties qu'on peut demander. On ne peut pas les inventer comme ça. Donc ça fait partie de la préparation. Négo se prépare. Tout à l'heure, j'ai dit que j'avais une méthode simple qui permettait d'être appliquée de manière impromptue. Je ne veux absolument pas véhiculer l'idée que toutes les négo se font de manière impromptue. C'est absolument faux. Ça, c'est juste pour s'entraîner à la méthode et intégrer un peu certains réflexes. Par contre, dans les négociations professionnelles, il faut toujours préparer. Et un des éléments qu'on prépare absolument, c'est les contreparties qu'on peut demander. Et dans quelles proportions on souhaite les obtenir.
- Speaker #0
Alors moi, je suis plutôt du côté commercial, vendeur. Il y a les fameuses objections. Alors entre les objections et les négociations, il y a peut-être une... Une frontière un peu fine. Des fois, quand on se retrouve au niveau du closing, à devoir justement négocier, c'est peut-être parce qu'on n'a pas levé toutes les objections en amont ? Tu fais bien une différence entre objections et négociations ?
- Speaker #1
Oui, bien sûr, il y a une différence claire. En fait, si on reprend le processus de vente, si on le prend tout court, parce qu'on n'est pas rentré dans le détail tout à l'heure, mais tu as traitement d'objections et négociations. C'est-à-dire qu'en gros, le traitement d'objection, c'est aller traiter tout ce qui peut bloquer la vente, tout ce qui peut s'opposer à la vente et donc tout ce qui permettra d'aller plus facilement négocier. Parce que l'objection, en fait, souvent, c'est de la crainte, c'est du doute, c'est on n'est pas sûr que ce qu'on va acquérir nous correspond complètement. On a des doutes sur la capacité du vendeur ou de l'entreprise qui représente. de fournir exactement, de tenir les engagements qu'il a mis en avant. Ou alors, on a des besoins particuliers sur lesquels il n'a pas forcément été assez clair. Ou alors, il y a des choses qu'on n'a pas exprimées, qui étaient sous-jacentes, qui n'ont pas été creusées et qui sont quand même dans l'esprit de l'acheteur potentiel et il a besoin d'être assuré. Et plus mieux on traite les objections, plus la négociation sera facile finalement, puisqu'après, on n'est plus dans une phase de doute, on est sur une phase de choses concrètes sur lesquelles il faut se mettre d'accord. Pour moi, c'est décorrélé.
- Speaker #0
Alors, est-ce qu'on a répondu à la question pourquoi tout le monde devrait négocier à d'autres aspects ? Absolument pas. Alors, quels sont les autres aspects qui nous manquent si on veut répondre de façon précise ? Alors, on le répète à ceux qui nous écoutent, vous ne serez pas un négociateur à la fin de cette émission, mais avoir des billes pour progresser ou pourquoi pas en savoir plus et te contacter après. Sur quoi on peut les emmener, alors, ceux qui nous écoutent ?
- Speaker #1
Pour répondre clairement à cette question, pourquoi tout le monde devrait négocier ? C'est déjà parce que tout le monde devrait arrêter de penser que négocier, c'est forcément chercher à arnaquer, chercher à s'enrichir, chercher à marchander, à gratter, tout ce qu'on veut. C'est toujours un mot qui est associé à la manipulation, au bluff, à la trahison, au chantage, tout ce qu'on veut. Mais en fait, si on comprend que négocier, c'est être capable de résoudre des problèmes, alors on se sent plus apte à s'enrichir en solution, c'est-à-dire à... à faire face à n'importe quel problème qui nous tombe dessus. Et en plus, quand on reste dans l'idée précédente de dire que c'est une manière de s'enrichir, etc., on pense qu'on va profiter de l'autre si on est habile. dans le mauvais sens du terme pour le coup, parce qu'on va réussir à obtenir de lui quelque chose.
- Speaker #0
par des techniques plus ou moins recommandables. Mais en fait, non, parce qu'on va l'aider, et on en revient sur les questions qu'on posait tout à l'heure, à faire prendre conscience à l'autre de ce qui pourrait l'intéresser au-delà de la position qu'il prend spontanément. Il dit non, mais il a dit non sans réfléchir complètement à ce qu'on pourrait lui proposer. Dans la phase de négociation, comme on s'intéresse aux intérêts de l'autre, on est plus apte à lui proposer quelque chose en échange de ce que nous, on veut, et donc de lui rendre service parce qu'il a obtenu des choses qu'il a... auquel il n'avait même pas pensé. Il ne s'est pas posé la question de savoir s'il pouvait les obtenir, si ça pouvait l'intéresser. Il n'était pas dans cet esprit-là. Donc, c'est un service qu'on rend quelque part parce qu'on résout un problème qui concerne aussi l'autre dans lequel il est et on va lui apporter de la valeur. Donc, il repart avec quelque chose de concret. Donc, c'est une démarche vertueuse. Rendez-vous. le podcast.
- Speaker #1
Quelque part, elle peut être désintéressée, la négociation aussi.
- Speaker #0
Tu peux préciser ce que tu veux dire par désintéressée ?
- Speaker #1
Par exemple, au négociateur du RAID, qui négocie avec des... Quand tu négocies avec quelqu'un qui fait une crise, qui est plutôt sur l'aspect psychologique, médical...
- Speaker #0
Ah,
- Speaker #1
tu veux dire qu'il n'y a pas d'intérêt personnel,
- Speaker #0
c'est ça que tu veux dire ?
- Speaker #1
Ça peut être un intérêt collectif aussi, mais il n'y a pas forcément, comme tu disais, d'enrichissement. Négocier, c'est peut-être aussi aider son interlocuteur à changer de point de vue, à progresser, à évoluer, à prendre finalement la bonne décision.
- Speaker #0
Je n'avais pas réfléchi à ça comme ça, mais oui. Alors, il y a toujours un intérêt quand même dans le fait de négocier. C'est là où c'est difficile de se dire qu'on est purement dans un acte. philanthropiques. Mais dans le processus de négociation, si on pose des bonnes questions, et ça, c'est un gros chapitre sur lequel je mets le paquet sur ce chapitre-là, donc c'est la deuxième étape de ma méthode, c'est l'étape explorée dans laquelle je vais apprendre aux gens à poser ce que j'appelle des questions puissantes, c'est-à-dire qu'ils viennent chahuter un petit peu le paradigme de celui qui l'entend. Ça va le faire réfléchir, ça va le faire peut-être changer de vision, changer de... de point de vue, aller au-delà de ses croyances, de son expérience. Donc en gros, quelque part, on l'aide à progresser dans sa réflexion. Donc oui, quelque part, pour répondre à ta question.
- Speaker #1
Alors, est-ce que tu as un autre rapport à nous faire ? Parce que là, je dois avouer que je sèche un peu là pour te relancer. Est-ce qu'on a traité le sujet comme tu le souhaitais ? Ça fait déjà presque 40 minutes qu'on est ensemble, donc on ne va pas tarder à conclure.
- Speaker #0
Oui, oui. C'est une façon de me dire qu'on a fait le tour. Je ne sais pas. C'est moi qui vais te poser une question pour relancer.
- Speaker #1
J'adore ça. Vas-y.
- Speaker #0
Au début, tu m'as dit, tu m'as dit, la négociation, ça m'intéresse parce que je pense que je ne suis pas très, très bon là-dedans. Tu ne l'as pas dit comme ça, mais admettons que j'ai eu envie de l'entendre comme ça. Est-ce que dans ce que je te dis, ça te donne déjà envie, parce que je n'ai pas parlé de méthode, je suis pas dans le fond de la méthode, mais est-ce que ça te donne envie de le tenter ?
- Speaker #1
Oui, carrément. peut être dans un certain évitement de la négociation.
- Speaker #0
Ben voilà.
- Speaker #1
Je pense que beaucoup sont dans ce cas.
- Speaker #0
Oui, beaucoup.
- Speaker #1
C'est aussi, tu vois, un peu quelque part, je me trompe peut-être, mais tu vois, à une époque, j'avais un voisin qui n'était pas très sympa. Tu vois, j'ai été complètement dans l'évitement parce que je savais que, de toute façon, si j'allais au clash ou si j'allais discuter avec lui, ça finirait au clash. Donc, j'étais complètement dans l'évitement. Je laissais pisser. Et je crois que j'ai des progrès à faire aussi là-dedans. Le laisser aller, le laisser pisser, se dire « de toute façon, ça ne sert à rien » , je crois que c'est un gros problème.
- Speaker #0
Le laisser pisser, il n'y a rien de pire que ça. Parce qu'en fait, on garde au fond de nous le problème. On y pense quand même. Et on va déployer des stratégies d'évitement qui nous consomment beaucoup plus d'énergie et qui nous pompent beaucoup plus le moral. J'ai accompagné quelqu'un récemment dans une négociation parce qu'il n'osait pas y aller. Comme beaucoup, on cherche à éviter le problème, donc on a des stratégies de contournement, mais qui prennent des proportions tellement gigantesques et on met de l'énergie pour éviter d'avoir à négocier qu'au final, ça devient disproportionné par rapport à l'effort qu'il faut pour aller négocier. Et finalement, il y est allé et il a eu un résultat au-delà de ses espérances. Et là, il s'est dit, ah ouais, j'ai quand même passé un an à tout faire pour éviter, quitte à faire des trucs de dingue. aux limites du mensonge, etc. pour ne pas avoir à affronter une réalité qui lui faisait peur ou une démarche qui lui faisait peur. Et en fait, il s'en félicite aujourd'hui, il est très content. Donc, ça ne reposait pas sur grand-chose. Il fallait mettre le déclic. Mais donc, pour moi, c'est absolument nécessaire d'oser le faire, mais il faut au préalable se débarrasser de cette croyance qui est de dire la négociation, ce n'est pas bon, c'est mauvais, c'est réservé à ceux qui bluffent, à ceux qui manipulent, etc. Pas du tout. Et en plus, petit bonus, et je pense qu'on peut conclure là-dessus, c'est qu'il y a des jours où je n'ai pas envie de négocier. Je ne me lève pas le matin en me disant...
- Speaker #1
Toi, le négociateur,
- Speaker #0
il y a des jours... Bien sûr, ça demande un effort. Ça demande un effort. Et puis surtout, on a toujours peur d'échouer, on a toujours peur de ne pas y arriver. Ça, ça fait partie du jeu. On ne peut pas gagner tout le temps. Et puis surtout, même quand on finit une négociation, on garde le doute de dire, est-ce que j'aurais pu faire mieux ? Est-ce que j'aurais pu obtenir un meilleur résultat pour moi comme pour l'autre, etc. Donc, on garde ce doute-là. En revanche, ce que je peux affirmer, c'est que à chaque négociation réussie où je vois qu'il y a une entente solide et que potentiellement, on peut avoir construit une relation durable ou qu'il y a le début d'une construction de relation qu'on a renforcée déjà une relation existante, je me sens beaucoup mieux. Beaucoup mieux. Et ça pourrait presque devenir une drogue.
- Speaker #1
Mais j'ai une dernière question qui me vient là. Si on va au clash, par exemple, on est dans un restaurant, on a été mal servi et on met un gros coup de pression. au restaurateur en disant je veux un geste commercial. Là, on est dans une négociation un peu musclée quand même. On est dans notre bon droit, mais ça s'approche un peu plus bourraine. Ce n'est pas ce que tu as expliqué tout à l'heure. On est plutôt sur l'évitement des conflits et poser des questions. Mais ça peut marcher aussi, ces trucs un peu musclés, non ?
- Speaker #0
Alors, il y a beaucoup de questions à ta question, mais surtout déjà, je focalise sur deux termes que tu as dit, musclés, aller au clash. Il n'y a besoin ni l'un ni l'autre, en fait. Parce que Là, c'est comme si tu te préconditionnes à dire « je vais au clash » . Mais non, en fait, il n'y a pas besoin d'aller au clash. Ça dépend de comment tu présentes les choses. Tu expliques simplement ton problème en toute assertivité. Ça ne t'a pas convenu. Et c'est après, en ayant posé des questions, et c'est pour ça qu'il faut s'entraîner aux questions. Qu'est-ce qu'on va demander au restaurateur une fois qu'on lui aura dit « bon, ce que vous nous avez servi, ce n'était pas bon, enfin, je ne sais pas quel était ton problème, mais tu exprimes le problème que tu as eu avec ton plat, avec le service, avec tout ce que tu veux. Et il va forcément avoir une réaction. Après, je dis, qu'est-ce que vous faites dans ce cas-là ? Dans ce cas-là, en fait, qu'est-ce que vous proposez à vos clients ? En fait, il y a une façon d'amener les choses plus en douceur, quoi. De dire, j'ai un problème, etc. Dans toute négociation, et ça, je pense que c'est important qu'on le régénéralise par rapport à cet exemple-là, si on commence à exprimer le problème en affirmant qu'on est dans notre bon droit et qu'il est absolument normal que l'autre nous propose... Ce qu'on attend, c'est le clash assuré. Parce qu'en fait, la négociation n'est pas la recherche de la vérité ou de la justice. Enfin, au tout cas de la justice telle que nous, on l'entend. La négociation, c'est la recherche d'une solution. C'est tout. Donc, on n'est pas des avocats. On n'est pas là pour condamner qui que ce soit avec une peine dont il doit s'affranchir. Ce n'est pas ça du tout. Il y a beaucoup de négociateurs qui reposent sur le... la raison sur le rationnel, de dire puisque vous avez mal fait ça, vous devez faire ça. C'est comme une loi. En fait, si les choses sont présentées comme une loi, c'est l'échec assuré. Parce qu'en face, on va se braquer et on va trouver le contre-argument. Toute l'énergie va se focaliser sur le fait de trouver le contre-argument qui démonte la loi ou qui montre que la loi n'est pas applicable. Et là, on rentre dans un débat, dans un conflit, dans un tribunal, tout simplement. Ce n'est pas du tout le but.
- Speaker #1
Bon, merci Olivier pour tout ça.
- Speaker #0
Avec plaisir.
- Speaker #1
Comment on peut t'aider, Olivier ?
- Speaker #0
Eh bien, on peut m'aider en me suivant sur LinkedIn, en me suivant sur la chaîne YouTube, et puis en parlant de moi, tout simplement, en tant que conférencier stand-upers qui parlent de négociations, en venant me voir à Avignon.
- Speaker #1
Et j'ai droit à ma petite impro ? Une petite blague à la fin ou toujours pas ?
- Speaker #0
Ah bah je l'ai perdue.
- Speaker #1
Bon, maintenant que tu as vécu l'expérience, qui tu vois à ta place dans le podcast prochainement ?
- Speaker #0
Quelqu'un que j'aime beaucoup, qui me passionne à chaque fois, qui m'explique quelque chose, qui m'a beaucoup accompagné sur ma stratégie de communication réseau, etc. C'est Jean-Christian Rivet.
- Speaker #1
Ah oui, je le connais. J'ai un peu échangé avec lui.
- Speaker #0
Ah, voilà.
- Speaker #1
Avec grand plaisir. Je vais lui proposer.
- Speaker #0
Il en sera ravi, je suis sûr.
- Speaker #1
À bientôt, Olivier.
- Speaker #0
À bientôt, Jean-Christophe. Merci beaucoup. C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.
