- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Bonjour Alain.
- Alain Muleris
Bonjour Laurent.
- Laurent François
Comment ça va ?
- Alain Muleris
Très bien et toi ?
- Laurent François
Aujourd'hui Alain, de quoi allons-nous parler dans ce deuxième épisode ?
- Alain Muleris
Si on parlait de comment dépasser la peur de vendre.
- Laurent François
La peur de vendre carrément ? Ah ouais, t'y vas pas avec le dos de la cuillère là ?
- Alain Muleris
Bah c'est quelque chose dont on parle pas mal quoi.
- Laurent François
Ah bah, c'est vrai qu'en France, dans notre beau pays, on n'aime pas franchement vendre. Je pense qu'il y a des gens qui sont un petit peu dégoûtés et qui ont tout à fait peur, n'est-ce pas ?
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
C'est presque honteux de vendre.
- Alain Muleris
Pas presque, en tout cas, il ne faut pas le dire au effort.
- Laurent François
Exactement. Alors justement, comment dépasser cette peur de la vente ?
- Alain Muleris
En comprenant déjà, en revenant au basique et en comprenant ce qu'est la vente.
- Laurent François
La vente, c'est quoi selon toi justement ?
- Alain Muleris
La vente, ça peut être satisfaire le besoin d'un client. C'est utile la vente. Moi, quand j'achète, quand je suis un consommateur, j'ai besoin à un moment de la vie éclairée d'un vendeur. C'est-à-dire un vendeur qui va réellement s'intéresser à moi, qui va me demander l'utilisation du produit ou du service et qui va m'orienter vers ma solution.
- Laurent François
Ok, très bien. Mais beaucoup de gens ont plutôt tendance à dire que le vendeur est plutôt quelqu'un qui va vous embêter et essayer de vous fourguer son produit ou son service. Et c'est ça que les Français détestent.
- Alain Muleris
Tu sais quoi ? Ça peut arriver. Évidemment que ça peut arriver. Mais c'est la différence entre le vendeur et le bon vendeur. Le vendeur, il va fourguer sa cam. Il a des produits sur étagère et c'est ce qui va pousser. Le bon vendeur, c'est celui qui va, je le répète, s'intéresser... au client, enfin en tout cas au prospect avant qu'il devienne client, mais en tout cas qui va lui conseiller sa solution à lui. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que le bon vendeur amène de la valeur.
- Laurent François
Ok pour la valeur, mais ça, ça fait un petit peu théorique.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Justement, comment dépasser cette peur ? Parce qu'on se retrouve tous à vendre quelque chose dans la vie.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
À nos enfants.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
À nos conjoints. À notre patron.
- Alain Muleris
Hum.
- Laurent François
À nos clients. Comment dépasser cette peur qui paralyse beaucoup de gens ?
- Alain Muleris
Alors, je travaille en coaching avec pas mal d'entrepreneurs qui sont des professionnels, quel que soit leur métier. Des gens qui font de la prestation intellectuelle et des gens qui vendent des produits. Ils connaissent leur métier, ils connaissent leur activité sur le bout des doigts. Et pourtant, au moment précis où ils doivent aller vendre leurs produits ou leurs solutions, ils se trouvent paralysés. Le conseil que j'ai alors donné est le suivant. De mettre de la distance entre ce qu'on vend et qui ils sont. Je te prends un exemple. Lorsque moi, par exemple, je propose un coaching commercial, lorsque je propose une formation commerciale à une entreprise, il y a entre moi et le décideur un programme. ce que je propose. La solution, la prestation que j'ai à vendre, c'est pas moi, c'est le programme. C'est-à-dire que je ne me vends pas. Je propose un coaching commercial, je propose une formation commerciale et je dirais la décision finale revient toujours au client. S'il me choisit, évidemment, je suis un homme heureux. S'il ne me choisit pas, je reste un homme heureux, un tout petit peu moins. j'essaye de comprendre pourquoi il n'a pas choisi ma solution et je ne me dis pas, il ne m'a pas choisi moi. C'est-à-dire que je mets à chaque fois de la distance entre moi, Alain Mulleris, et les prestations que je propose.
- Laurent François
D'accord, mais imagine les commerciaux qui sont un peu sur la corde raide.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Ils vont mettre toute leur énergie, toute leur tripe et aussi leur peur pour vendre et essayer de sauver leur tête quelque part. Comment tu pourrais les conseiller ? J'ai bien compris le truc de la distance, mais c'est peut-être plus facile à dire qu'à faire.
- Alain Muleris
Je ne sais pas.
- Laurent François
Tu ne sais pas, ce qui veut dire que tu as toujours été en situation de succès, c'est ça ?
- Alain Muleris
Non, loin de là, loin. Ça serait une hérésie de dire je suis coach commercial donc j'ai toujours bien vendu. Je dirais même c'est l'inverse. Je suis coach commercial aujourd'hui parce que pendant 15 ou 20 ans, j'ai connu le... quotidien des commerciaux et évidemment j'ai vendu et évidemment j'ai eu des erreurs j'ai fait des erreurs c'est à dire que j'ai commis des erreurs et c'est par l'erreur aussi que j'ai appris moi je considère que l'erreur qu'on fait c'est un acte pédagogique
- Laurent François
Apprendre de ses erreurs, ok, mais ça c'est très français je trouve. Est-ce qu'on ne dirait pas plutôt apprendre de ses succès ?
- Alain Muleris
Alors moi je préfère et j'apprends beaucoup plus facilement de mes succès.
- Laurent François
Merci à toi.
- Alain Muleris
Mais évidemment, je préfère toujours le succès que l'échec. Maintenant, je répondais à ta question, est-ce que j'ai toujours vendu ? Non, non. Et quand je suis face à d'autres coachs et d'autres formateurs qui me disent qu'ils n'ont jamais échoué, ça me fait doucement rigoler, je n'y crois pas. tout de personnes qui a été un jour commercial alors on se souvient bien évidemment de nos magnifiques succès, les trucs qui nous ont à un moment fait rentrer au bureau les mains dans les poches et une grande banane parce qu'on venait de décrocher le contrat de l'année mais on oublie de temps en temps les casseroles qu'on a eues, c'est à dire peut-être les affaires qu'on croyait faciles et que finalement on a loupé justement Par manque de technique.
- Laurent François
La technique, nous en avons parlé dans notre premier épisode.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Ça veut dire de la préparation.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Ça veut dire faire bonne impression d'emblée.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Finalement, cette fameuse peur de vendre, est-ce qu'elle n'est pas liée à un manque d'organisation et une impression qu'on donne d'emblée qui n'est peut-être pas au top ?
- Alain Muleris
Bien sûr. Plus tu vas te préparer, plus tu vas gagner en confiance. Plus tu vas glaner d'informations sur l'entreprise que tu vas rencontrer, sur le personnage que tu vas rencontrer, homme-femme, ton interlocuteur, plus tu vas gagner en confiance. Et plus tu vas arriver entre guillemets armé au moment de ton rendez-vous. Et donc tu auras tendance... à ce moment-là à dégager une bonne première impression. C'est ce qui peut aussi faire la différence entre, je dirais, le commercial un peu amateur, celui qui va tout jouer sur l'improvisation et au contraire, celui qui aura déjà bien préparé et qui saura poser des questions beaucoup plus pertinentes à son interlocuteur. Et c'est très certainement ce qui fera la différence.
- Laurent François
Donc finalement, le théâtre de vente. selon toi, est-ce que c'est une bonne chose pour se préparer ou est-ce que c'est un petit peu passé de mode ?
- Alain Muleris
C'est-à-dire le théâtre de vente ?
- Laurent François
Quand tu fais des faux entretiens, des entretiens blancs avec tes collègues.
- Alain Muleris
Pour moi, c'est une école. C'est-à-dire qu'un commercial se doit de s'entraîner, se doit de faire du training. Et plus un commercial s'entraîne, plus il va comprendre. les techniques et surtout, plus il va les ancrer. Parce que lorsque je fais des formations, la plupart des gens comprennent les concepts que je leur explique. Et quand je leur dis, bon, maintenant, on pousse les tables et on joue, c'est-à-dire on va faire des scénarios de vente, là, on voit qu'il y en a un ou deux qui se grattent la tête et qui n'arrivent pas à appliquer ce que deux minutes avant, ils me disaient facile à comprendre. Donc ça veut bien dire que quand tu es commercial, ce qui va impacter, c'est ton comportement. comportement commercial. C'est pas ce que t'as dans la tête, c'est ton comportement. Or, pour que ce soit acté, il faut que ce soit ancré. Pour que ce soit ancré, il faut le jouer. Imagine un sportif. Tu lui montres un geste sportif tel qu'il soit. Je dirais faire une tête au football. Bon, je pense que tu montres, les personnes comprennent. Ce qui est intéressant, c'est qu'ils s'entraînent. Et ils vont voir que la première tête qu'ils vont faire, la balle, elle va partir derrière. La deuxième, ça va partir à droite, à gauche, etc. Et c'est peut-être au bout de la centième tête à l'entraînement qu'ils vont comprendre le coup de tête exact qu'il faut mettre pour toucher la lucarne. Eh bien, chez un commercial, c'est exactement la même chose.
- Laurent François
La pratique, la pratique, la pratique.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Donc bien préparé, bien organisé.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Et finalement, lorsqu'on est finalement dans une sorte de zone de confort, ou en tout cas plus confortable, c'est là qu'on y arrive.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
C'est comme ça qu'on éradique la peur de vendre.
- Alain Muleris
Tout à fait.
- Laurent François
Alain, je te remercie pour ces précieux conseils.
- Alain Muleris
Merci Laurent.
- Laurent François
Chers auditrices et chers auditeurs, comme à l'habitude, je vais vous demander encore une fois de noter 5 étoiles sur Apple Podcast et sur les autres plateformes de podcasting. Je vais vous demander également une chose absolument magnifique. Commentez, partagez, likez, appréciez et parlez-en à tout le monde. A très bientôt Alain pour un nouvel épisode de Vitamine V, le coaching commercial vitaminé. Salut Laurent.
