- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mullerix. Salut Alain.
- Speaker #1
Bonjour Laurent. Comment il va ? Mais il va très très bien, je suis en forme.
- Speaker #0
Ah bah écoute, moi aussi je suis en pleine forme et aujourd'hui on va parler d'une des clés de la réussite, qu'est l'entraînement commercial.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Mais comme un sportif ?
- Speaker #1
Comme un sportif. Je vais partir d'un constat. La vente est en fait la seule activité où les professionnels, les joueurs, s'entraînent pas. Je vais te citer deux grands sportifs.
- Speaker #0
Nous sommes tout ouïes.
- Speaker #1
Le premier, Michael Jordan. Le numéro 23 au basket. Je cite, deux points, ouvrez les guillemets. J'ai raté 9 000 tirs dans ma carrière. J'ai perdu presque 300 matchs. 26 fois, on m'a fait confiance pour prendre le tir de la victoire. J'ai raté. J'ai échoué encore et encore et encore dans ma vie. Et c'est pour ça que j'ai réussi.
- Speaker #0
Saint Michael qui explique très clairement que même si c'est peut-être le plus grand joueur de basket qui ait jamais existé à ce jour.
- Speaker #1
Très certainement.
- Speaker #0
Il s'est pris quelques murs.
- Speaker #1
Pas mal.
- Speaker #0
Beaucoup d'échecs.
- Speaker #1
Oui.
- Speaker #0
Et on ne retient de lui que le plus grand,
- Speaker #1
le succès. Deuxième citation, là c'est du tennis. Arthur Hache, joueur très élégant. Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation. Plus tu vas te préparer, plus tu vas t'entraîner, meilleur tu vas devenir.
- Speaker #0
Les anglais ou les américains te disent practice makes perfect
- Speaker #1
Absolument. Le commercial ne s'entraîne pas. Le commercial joue toujours sur le marché, en vrai, en live, en situation de vente. C'est très très rare de mettre une équipe commerciale en préparation, en entraînement. Il y a aujourd'hui pour moi deux types d'entraînement. Et je vais donner des exemples très précis de l'entraînement individuel et de l'entraînement collectif. Je vais vous donner par exemple une idée d'entraînement individuel pour les commerciaux qui font des appels de prospection. C'est tout simple. Enregistrez-vous. Enregistrez-vous faire un appel de prospection. Vous serez en même temps le joueur et le coach.
- Speaker #0
Alors, je partage tout à fait. C'est ce que je fais. Alors évidemment, plus tu vas appeler, plus tu vas être au top, c'est normal. Practice makes perfect. Et puis, on l'a entendu avec Arthur Hachet et Michael Jordan et d'ailleurs tous les sportifs de la vente et du business. Mais en effet, enregistrez-vous. Vous serez surpris de voir à quel point votre voix peut devenir chevrotante quand vous allez essayer d'appliquer un argument qui tue pour prendre un rendez-vous, etc. Donc, en effet, enregistrez-vous. Je trouve ça tout à fait génial, mais on n'y pense pas nécessairement.
- Speaker #1
C'est très simple. Ça ne demande aucun. un investissement.
- Speaker #0
Et aucun savoir-faire technique. Absolument. On appuie sur son téléphone et c'est fini.
- Speaker #1
Entraînement collectif. Challengez-vous en équipe. Testez. Regardez ce qui fonctionne auprès de vos collègues. Puisez et inspirez-vous de vos collègues. Souvent, dans les équipes commerciales, il y a des jeunes et il y a des seniors. Les seniors vont peut-être maîtriser allez, j'enfonce une porte ouverte. Peut-être des techniques plus convenues. type prospection téléphonique. Très intéressant. pour les plus jeunes, les juniors, d'entendre et d'écouter les pratiques, justement, des seniors. A l'inverse, les seniors peuvent tout à fait s'inspirer, justement, de toutes les pratiques digitales que les juniors vont faire tout à fait naturellement et qui vont demander aux seniors un investissement plus important.
- Speaker #0
On est bien d'accord, Alain, que les histoires de génération ont toujours été là. Il y a toujours eu un gap entre les juniors, comme tu le dis, et les plus seniors. Et je pense qu'il n'y a pas nécessairement la bonne... Ou la mauvaise méthode, il faut savoir s'imprégner des deux quand on a la chance d'avoir une équipe mixte.
- Speaker #1
Absolument, et pour reprendre le téléphone et le digital, aujourd'hui tout commercial, quel que soit son marché, quel que soit son âge, se doit de maîtriser, je dirais, les deux approches.
- Speaker #0
On vient de parler de l'équipe, qu'elle soit junior ou senior, mais il y a aussi le chef d'équipe si je puis dire, le directeur commercial ou le dirigeant.
- Speaker #1
Absolument, une de ses missions, je dis bien une de ses missions, c'est de devenir entraîneur. de devenir ce qu'on appelle aujourd'hui coach, sales coach.
- Speaker #0
Un peu comme toi, du coaching commercial vitaminé. Je plaisante, mais en effet, tu as tout à fait raison. Il faut un moment embarquer son équipe pour avoir des résultats et on ne peut être qu'un très, très bon joueur de basket ou de tennis que lorsqu'on a un excellent coach.
- Speaker #1
Absolument. On va rester sur la métaphore sportive que tu viens d'énumérer. Le sportif, en fait, il a souvent à sa disposition du matériel, une salle d'entraînement, un planning spécifique d'entraînement avant la compète. Le commercial, en général, il n'a rien de tout ça. Un de mes rêves, ça serait de voir dans une fiche de poste commerciale Un temps d'entraînement obligatoire hebdomadaire pour tout commercial, pour gagner en confiance, pour gagner en technique. de vente et pour devenir simplement plus performant pour atteindre ses objectifs.
- Speaker #0
Est-ce que c'est un vœu pieux ? Je ne l'espère pas. Mais en effet, tu as tout à fait raison. Il faut rappeler quand même que commercial, c'est le plus beau métier du monde. On a toujours quelque chose à vendre, mais qu'on pratique ce métier sans réel filet de sécurité.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Comme tu le disais très justement, on s'entraîne quand on est sportif. On s'entraîne uniquement sur le terrain, sur le marché, comme tu le disais, quand on est commercial.
- Speaker #1
Donc, très concrètement, tu es... Si tu es dirigeant, tu es directeur commercial, tu te dois un moment de réserver du temps à ton équipe de planifier un entraînement régulier. Et j'insiste sur le régulier. Le but, ce n'est pas de faire une demi-journée d'entraînement dans l'année. du type le 23 décembre matin, quand on se dit, oh là là, on ne va surtout pas louper de business, et quel entraînement ça va être ? Ça ne sert strictement à rien. Pour moi, l'entraînement, il doit être hebdomadaire.
- Speaker #0
Donc ça c'est la bonne fréquence selon toi, hebdomadaire.
- Speaker #1
Hebdomadaire. Alors je ne dis pas bien évidemment que c'est une journée d'entraînement, ce ne serait pas rentable. Mais par exemple, se bloquer deux heures d'entraînement chaque semaine, ce serait déjà extraordinaire.
- Speaker #0
Alors ce dirigeant, comment il fait ? Parce qu'il va bloquer son équipe, il va en tout cas mettre son équipe à contribution. Comment ça se passe concrètement ?
- Speaker #1
Je propose un truc tout bête. Au lieu de faire la réunion commerciale interminable où les commerciaux regardent leur smartphone en disant pourvu que ça... On termine plus tôt de garder dans la réunion commerciale juste une heure d'entraînement.
- Speaker #0
Cet entraînement, on va le faire entre membres de l'équipe ou en vrai ?
- Speaker #1
Le but, c'est de travailler l'ensemble du cycle de vente de l'entreprise. Ce que je conseille aux dirigeants ou aux directeurs commerciaux, c'est de séquencer au maximum le cycle de vente et de se dire, voilà, Maintenant, dans l'année, on va travailler tous ces sujets et on va les travailler ensemble. Comment, par exemple, élaborer le pitch commercial de l'entreprise ? Comment lister les 10 questions intelligentes à poser lors d'un rendez-vous découverte ? Savoir qualifier un prospect lors d'un appel sortant ? S'entraîner à contrer les objections boucliers lorsqu'on fait de la prospection téléphonique. Traiter efficacement les objections en rendez-vous découverte. Travailler de manière spécifique les techniques de conclusion sur notre marché. Bien savoir argumenter la toute dernière offre qu'on vient de lancer il y a 10 jours. Faire un rendez-vous visio. Tu comprends que les sujets à travailler sont quasiment infinis ? Le but du jeu, c'est de mettre les commerciaux en action. Les commerciaux, ce qu'ils aiment, c'est jouer. Ils n'aiment pas trop la théorie.
- Speaker #0
Ce qui veut dire qu'on est sur du jeu de rôle, entre guillemets, mais on est dans la réalité également. On n'est pas dans un univers virtuel. Mais tu as raison, il faut bien préparer les choses pour qu'on n'ait pas de mauvaises surprises. Parce que le jour J, comme on l'a souvent dit dans ce podcast, le jour J, il faut être au top.
- Speaker #1
Absolument. Et pour être au top le jour J, ça nécessite forcément... un nombre important de sessions d'entraînement.
- Speaker #0
Exactement comme Michael Jordan.
- Speaker #1
C'est la répétition du geste parfait. Et pour obtenir un geste commercial parfait, forcément, il faut s'entraîner à de multiples reprises. Donc, mettez vos commerciaux en situation de jeu. Et trouvez bien évidemment des situations qui correspondent réellement à leur quotidien. N'allez pas sur Internet faire un copier-coller de n'importe quel jeu de rôle commercial. Quand tu es dirigeant, tu es sur le terrain, donc tu connais aussi les réelles problématiques de tes commerciaux. Ensuite, toujours dans les méthodes d'entraînement, terminez chaque session d'entraînement par une auto-évaluation. C'est-à-dire que chaque commercial puisse s'auto-évaluer sur le thème travaillé. Il faut que chaque commercial soit en situation de dire sur ce thème, voilà mes points forts et voilà maintenant mes axes d'amélioration. Pourquoi j'insiste sur ce point ? Parce que plus ils vont le faire dans la salle d'entraînement, dans la salle de réunion où vous allez faire ces entraînements, plus ils le feront sur le terrain de jeu réel. Et moi ce qui m'intéresse, c'est qu'au sortir d'un rendez-vous, ils puissent se dire voilà pourquoi. je viens de faire signer ce contrat. Voilà pourquoi, malheureusement, je n'ai pas réussi à faire signer ce contrat.
- Speaker #0
En somme, tu es en train de nous dire, Alain, que la fameuse phrase, ce petit adage que je déteste, l'échec, c'est de l'entraînement. Eh bien non, la réussite, c'est de l'entraînement.
- Speaker #1
En tout cas, c'est ce qu'on recherche. L'échec, c'est de l'expérience.
- Speaker #0
Tu as tout à fait raison, Alain.
- Speaker #1
Après l'auto-évaluation, la session d'entraînement va se terminer. par votre évaluation. Il faut que ça reste professionnel. Le dirigeant, le directeur commercial, se doit de mettre en évidence les points maîtrisés et les points à travailler. Donc ça veut dire qu'il doit y avoir un compte-rendu et un compte-rendu écrit de ce qui a été fait et de ce qui reste à faire. Pourquoi ? Le commercial qui va travailler doit voir, mais de manière extrêmement simple, son évolution. Et le seul moyen... Ce n'est pas que ça reste juste dans l'oralité, c'est qu'il y ait une trace écrite. Et en imaginant qu'à un moment le commercial réouvre ses comptes rendus, qu'il puisse voir, wow génial, quelle progression je viens de faire cette année entre mon premier entraînement le 7 janvier et mon dernier entraînement de cette année, le 25 novembre. Le but, c'est de proposer à ces commerciaux de la formation continue.
- Speaker #0
Avoir du coaching commercial vitaminé.
- Speaker #1
Alors évidemment. Vous pouvez aussi faire appel de manière ponctuelle à un expert, un formateur. Néanmoins, néanmoins, l'un n'empêche pas l'autre. Vous pouvez tout à fait faire appel à un formateur commercial qui va peut-être expliquer des nouvelles pratiques et que derrière, le dirigeant et ou le directeur commercial fassent en fait suffisamment de sessions d'entraînement pour que ces pratiques s'ancrent au fur et à mesure. semaine après semaine. Le but pour les commerciaux, c'est de grandir, c'est de gagner en aisance commerciale, c'est de gagner globalement en confiance, confiance commerciale mais globalement en confiance en soi. et d'être plus performant. Et donc, ce qu'on veut, c'est de remporter plus de contrats et de faire augmenter le chiffre d'affaires. C'est QFD.
- Speaker #0
Merci beaucoup Alain. Je crois qu'il faut rappeler une chose, encore une fois, c'est que les sportifs s'entraînent tous les jours. plusieurs heures par jour, pour être prêt le jour J, à l'instant T. Et des fois, ça peut être 10 secondes. On n'a pas cité de gens qui faisaient de l'athlétisme, mais notre ami Usain Bolt, il s'entraîne depuis toute sa vie.
- Speaker #1
Tout à fait.
- Speaker #0
Et je crois en effet que le manager, quel qu'il soit, a besoin d'être aussi un entraîneur. Ce n'est pas simplement quelqu'un qui va être sur sa chaise et dire tu fais ci, tu fais ça. Parce que le métier de commercial est certes le plus beau du monde, mais c'est un des plus difficiles, si ce n'est le plus difficile. Donc... Il ne faut jamais oublier que les succès sont toujours en équipe, jamais en solo. Que l'entraîneur est souvent responsable de la réussite ou de la défaite. Là, je prends une analogie avec le rugby ou le football, les sports d'équipe du moins. Mais oui, il faut qu'on travaille tous ensemble à cette réussite. Et une des clés de la réussite, c'est l'entraînement.
- Speaker #1
Magnifique conclusion.
- Speaker #0
Merci à toi. Appelez-moi coach Laurent ou vous pouvez appeler aussi coach Alain. Et vous savez ce que vous pouvez faire également, chers auditrices, chers auditeurs. Non pas 5 étoiles sur Apple Podcast Non pas 5 étoiles sur Spotify Mais 6 ou 7 Waouh tu mets la barre haute là Carrément mais c'est ça c'est coach Lolo c'est coach Alain On est comme ça donc vous voyez si vous visez les 7 étoiles Vous en mettrez des aimances Et qu'est-ce qu'on fait d'autre Alain qu'est-ce qu'on met ?
- Speaker #1
Bah on remercie déjà nos éditeurs et nos éditrices Evidemment Je vous invite à mettre un avis personnel Et surtout positif Et surtout positif
- Speaker #0
et puis à l'épisode prochain oui à l'épisode prochain donc on vous dit à très vite pour un nouvel épisode oui le coaching commercial vit l'année
