- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris.
- Speaker #1
Salut Alain. Bonjour Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Speaker #1
Très très bien et toi ? Écoute,
- Speaker #0
moi ça va bien. Je discutais l'autre jour avec un pote qui a fait la même école de commerce que moi.
- Speaker #1
C'est une bonne nouvelle.
- Speaker #0
Nous en sommes bien d'accord. Je le salue, il s'appelle Nicolas.
- Speaker #1
Bonjour Nicolas.
- Speaker #0
Bonjour Nicolas. Et il me disait qu'au final, tous les commerciaux qu'il gère... De loin, parce que ce n'est pas le directeur commercial nécessairement, mais c'est le DG. Il me dit finalement, tous les commerciaux vendent de la même manière. Et j'étais relativement surpris qu'il me dise ça, parce que je considère moi qu'il y a quasiment autant de manières de vendre que de vendeurs. Il y a quasiment autant de manières de vendre que de personnalités, parce qu'on n'a pas tous la même personnalité, Dieu merci. Tous les vendeurs ne se ressemblent pas, ils ne sont pas tous fichus du même moule. Heureusement. Qu'est-ce que tu en penses, toi ?
- Speaker #1
Tu vas m'envoyer Nicolas, s'il te plaît, puis je vais discuter deux minutes avec lui. Voilà, ceci est dit. On me demande souvent des méthodes de vente qui pourraient être appliquées par tous, sur tous les secteurs. Ça n'existe pas. Une sorte de baguette magique commerciale que j'aurai et qui permettrait effectivement de faire plus 25% de chiffre d'affaires ou de marge supplémentaire chaque année. J'aimerais bien en avoir une. Tu vois, une espèce de potion magique qui rendrait invincible et qui permet d'avoir un responsable dès qu'on décroche son téléphone. Je te jure que si j'ai cette potion magique, je t'en file deux gouttes. Avec grand plaisir, Laurent, je partage. Je pense que quand tu es commercial, tu dois bien évidemment connaître les différentes techniques de vente. C'est imparable. Comme un sportif qui n'aurait pas de technique. Le talent personnel n'a jamais fait le commercial.
- Speaker #0
On est bien d'accord.
- Speaker #1
Néanmoins, deux choses. La vente, c'est de la relation humaine. La vente, elle va forcément partir du commercial. Donc, si tu as 10 commerciaux dans une salle, tu auras forcément 10 personnalités différentes dans la salle.
- Speaker #0
Et heureusement d'ailleurs.
- Speaker #1
Et heureusement, évidemment. Et c'est ce qui rend la vente passionnante. Donc, c'est à chacun de ces dix commerciaux d'adapter les différentes techniques de vente, les pratiques commerciales, de les tester et chacun de faire leur propre boîte à outils.
- Speaker #0
Alors justement, je suis en train de réfléchir à ce que me disait Nicolas. Il est dans son grand groupe agroalimentaire international et ils ont plutôt tendance à toujours vouloir faire entre guillemets dans ces entreprises sans pour autant les critiquer des espèces de moules. Tout le monde sort du même moule et faire des clones. Voilà, c'est le terme que je cherchais. Au final, ça n'existe pas dans la vente.
- Speaker #1
En tout cas, moi, j'y crois pas. Je sais pas si ça existe ou ça existe pas, mais moi, je n'y crois pas. Et ce que je vends, c'est de l'ultra personnalisé. Toutes les formations que j'anime sont. personnalisées en fonction de la connaissance de l'entreprise, la perception aussi que je peux avoir du directeur ou de la directrice commerciale et également de ce qui va se passer en salle avec les participantes et les participants. Et tout ça, j'adapte. J'ai monté une formation qui s'appelle Vendez comme vous êtes et dans cette formation, j'explique un certain nombre de techniques de vente, des fondamentaux qu'il faut connaître et néanmoins, j'explique à tous les participants qu'ils doivent se créer eux-mêmes leur propre boîte à outils et qu'ils doivent repartir avec ce dont ils ont le plus besoin.
- Speaker #0
Ce que tu es en train de me dire, c'est que tu leur apportes les ingrédients pour qu'ils fassent leur propre sauce.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Ok, donc finalement, on est loin du clone, on est loin du moule. Ça n'hésite pas.
- Speaker #1
Mais absolument. Par contre, dans cette formation, j'en donne pour qu'ils repartent chacun, chacune, avec ce dont ils ont besoin. Je te donne un exemple. sur une objection que moi j'appelle les objections boucliers, qui sont les objections qu'on entend au téléphone lorsqu'on fait de la prospection téléphonique. Je rappelle que la prospection téléphonique est ce qui est le plus délicat à faire, puisque c'est le moment précis du cycle de vente sur lequel on va avoir et entendre le plus de refus. Donc ça nécessite un excellent mental et une bonne dose de persévérance de la part du commercial. Quand vous avez un prospect qui essaie de vous mettre sur une voie de garage, et qui vous dit Envoyez-moi une plaquette Je donne deux types de réponses. La première, avec un grand sourire, c'est de dire C'est moi la plaquette commerciale parce qu'aucune plaquette pourra répondre à vos questions. Ça, ça va bien évidemment être très utile à un type de personnalité, mais pas à tout le monde. Par rapport à cette... Objection bouclier, une autre parade, c'est de dire Monsieur, Madame, vous êtes quelqu'un, un responsable haut placé, je sais que vous n'aurez jamais le temps de lire ma plaquette qui fait 16 pages, c'est pourquoi je vous propose maintenant de m'accorder quelques minutes. Tu vois bien que sur ces deux réponses, sur cette même objection, le but n'est pas d'apprendre par cœur, je dirais, les réponses à ces objections, c'est de prendre le type de réponse qui va correspondre à ta réponse. personnalité, à ta personnalité de commercial avant tout.
- Speaker #0
Ce qui veut dire que tes apprenants, les gens que tu as formés, justement, doivent aussi entre guillemets faire ce petit effort d'adapter les choses que tu leur as données à leur propre personnalité, ce qui les rendra encore plus forts.
- Speaker #1
Mais ils viennent avec ce qu'ils sont. Donc, je dirais aller contre leur personnalité. D'abord, ils vont se faire violence et surtout, ce sera contre-productif.
- Speaker #0
Tes donneurs d'ordre n'ont pas tendance à te dire, ben justement Alain, on voudrait bien que tout le monde soit un peu fait de la même manière. Je reprends le fameux moule dont je te parlais dans le groupe alimentaire de mon pote. Ils ne te disent pas ça tes clients ? Ou est-ce que justement ils te disent, bon on est ok pour le comme as you are ? Allez, un peu de nirvana.
- Speaker #1
Joli. Non très... Très franchement, la plupart des managers commerciaux aujourd'hui ont compris qu'il faut laisser une certaine autonomie au commercial pour qu'il choisisse sa boîte à outils. Attention, choisir sa boîte à outils, ça ne veut pas forcément dire choisir les outils les plus faciles à utiliser. Et le rôle du manager, ça va aussi être de déterminer avec le commercial ce dont il a le plus besoin.
- Speaker #0
Par contre, tu te les approprie avec ta propre personnalité encore une fois.
- Speaker #1
Absolument. Ça, c'est le premier aspect de la vente. Le deuxième aspect de la vente, c'est qu'en face, il y a un client, enfin un prospect au démarrage qui, j'espère, va devenir un client. Et que, je dirais, la qualité première du commercial, c'est être dans l'écoute active et être capable d'adapter son discours à l'humain qui est en face. Donc, appliquer bêtement les yeux fermés, on est en... encore dans la vision très avant les années 2000, du commercial qui va faire sa fameuse déballe commerciale, c'est-à-dire qui va réciter par cœur quelque chose en pensant que ça peut impacter positivement.
- Speaker #0
Donc, il faut s'adapter.
- Speaker #1
S'adapter et adapter aussi la technique à ce dont on a le plus besoin.
- Speaker #0
Donc, si je résume les choses, Alain, tu es en train de nous dire que la vente, c'est que... une histoire de personnalité, c'est aussi une histoire de technique. Attention, soyons bien bien clairs là-dessus. Tu viens de donner deux magnifiques objections à la prospection téléphonique, le fameux envoyez-moi une plaquette chacun va répondre avec sa personnalité.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Et on va évidemment s'adapter à la personnalité de l'individu qu'on a face à nous, notre prospect ou notre client.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
On est dans l'humain.
- Speaker #1
On est complètement dans l'humain et pour rester dans l'humain, un bon commercial, c'est celui ou celle qui va prendre du plaisir au quotidien. Et plus tu vas prendre du plaisir, plus tu vas mieux vendre, plus tu vas vendre plus facilement et plus tu vas plus vendre. Et c'est bien ce qu'on demande à un commercial. Mieux vendre.
- Speaker #0
On lui demande de mieux vendre, de plus vendre idéalement, mais surtout de faire son métier avec passion.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Parce que le métier est quand même fait de haut et de bas par moment. Tout n'est pas nécessairement... toujours rose. Et si on n'a pas la passion, si on n'a pas le feu, comme on dit, ça va être difficile.
- Speaker #1
Et pour être dans la passion, il faut forcément qu'il y ait du plaisir associé.
- Speaker #0
On dit souvent que là où il y a Jeanne, il n'y a pas de plaisir. J'ai envie de dire que là où il y a Jeanne, il n'y a pas de vente.
- Speaker #1
Bien dit.
- Speaker #0
C'est magnifique. On va se quitter là-dessus, Alain, qu'en dis-tu ?
- Speaker #1
Parfait, Laurent.
- Speaker #0
Chers auditrices, chers auditeurs, vous venez d'entendre parler de personnalité, devenez comme vous êtes. On se serait cru dans une publicité pour...
- Speaker #1
On ne citera personne. Ah,
- Speaker #0
j'allais le dire, mon Dieu. Tu as bien fait, pardon. Sauf s'ils veulent devenir sponsors de ton podcast, évidemment.
- Speaker #1
On peut voir. Ça se discute, ça se discute.
- Speaker #0
En tout cas, la vente, c'est de la passion. C'est parfois des hauts, c'est parfois des bas, mais c'est aussi ce qui rend la chose absolument passionnante. Et puis, c'est évidemment une histoire de personnalité. Que vous soyez le commercial ou la commerciale, le vendeur, la vendeuse, et aussi la personnalité de l'autre. Donc, on est dans un des plus beaux métiers du monde, l'humain.
- Speaker #1
Tout à fait.
- Speaker #0
Un dernier petit mot qu'on dirait à nos auditrices et auditeurs, s'il vous plaît. 5 étoiles sur Apple Podcasts et Spotify.
- Speaker #1
Et si vous avez 30 secondes, réédigez-nous s'il vous plaît un beau commentaire stimulant.
- Speaker #0
Et n'oubliez pas de vous abonner au podcast histoire de rester informé. Alors on a de magnifiques invités et de magnifiques épisodes sur des sujets tout aussi passionnants que celui qu'on vient de fêter.
- Speaker #1
Une beauté, une mort.
- Speaker #0
Ciao, ciao là.
- Speaker #1
Ciao !
