Transcription

• Speaker #0

  Dans mon quotidien d'entrepreneur, j'ai un kiff : sortir marcher et appeler mes potes. Alors au fil du temps, il m'est venu une question : et si ces appels, je les enregistrais ? Parmi ces potes, il y a Alexis Eve, fondateur de Yann Hero. Chaque semaine, on s'appelle pour parler de ce qu'on a appris dans nos business perspectives. Mais en vrai, ça part souvent un peu dans tous les sens. En gros, on fait nos pas, on entre potes et on poste. Moi, c'est Benoît Dubosse.

• Speaker #1

  co-fondateur et CEO de Skelesia. Et c'est un énorme plaisir de te compter avec nous sur cet appel. Allez, mets tes chaussures. Alexis va décrocher.

• Speaker #0

  Le décompte est interminable sur Riverside. Tu as le temps de vieillir.

• Speaker #1

  Mais ouais, j'ai vieilli d'ailleurs. J'ai eu le temps de faire un emprunt, payer le tir provisionnel de septembre. Je ne suis plus le jouvenceau que j'étais après ce décompte Riverside.

• Speaker #0

  Tu sais désormais qui est le successeur de Donald Trump.

• Speaker #1

  Ah oui, d'accord, on vieillit dans ce sens-là. C'est-à-dire même dans l'espace-temps, on se décale. Ah oui,

• Speaker #0

  mais dire à quel point Riverside, c'est long quoi. Bonne année. Ouais,

• Speaker #1

  bonne année, ça fait plaisir de te voir, poteau. J'ai l'impression que ça fait une relation toxique de codépendance qu'on a, mais on ne se voit pas pendant dix jours. Et quand je dis qu'on ne se voit pas, c'est genre qu'on n'enregistre pas de podcast parce que ça balance des inepties sur WhatsApp évidemment. J'ai l'impression que ça fait des plombes qu'on ne s'est pas vues.

• Speaker #0

  Mais c'est parce que ça fait des plombes. Alors vous êtes toujours aussi fringant et vous, de l'autre côté qui nous écoutez, vous êtes toujours aussi fringant aussi. Et on vous souhaite une excellente année.

• Speaker #1

  Pas tous, là il y en a un, on ne va pas nommer parce qu'on sait qui c'est. Tu le sais, toi qui écoutes ce podcast, qui le regarde, t'es pas fringant. Mais on te pardonne, t'es pas obligé d'être à ton max à chaque fois.

• Speaker #0

  T'es vilain mais on t'accepte.

• Speaker #1

  Benoît Wojtenka, notre ami, dirait « On t'aime comme t'es » .

• Speaker #0

  « On t'aime comme t'es » , de façon inconditionnelle.

• Speaker #1

  Exactement, pour reprendre sa formulation.

• Speaker #0

  Énorme cœur sur Benoît Wojtenka d'ailleurs.

• Speaker #1

  Toujours, toujours.

• Speaker #0

  Il nous tarde qu'il revienne dans ses nobles contrées.

• Speaker #1

  Benoît Wojtenka, pour les gens qui ne l'ont pas connu, qui a je pense un des ratios... capital sympathie bonding temps passé le plus fumé que je connaisse c'est à dire que c'est quelqu'un qu'on a dû voir respectivement huit heures et douze heures d'affilée on a l'impression que c'est un pote d'enfance quoi en fait il excelle dans le speed run d'amitié exactement ça bah là en fait la taille glitch tu passes ça etc speed

• Speaker #0

  run world record c'est pas incroyable si c'est parti On va parler de plein de choses, on va parler aujourd'hui de nos bonnes résolutions. On va plutôt parler de mots d'ordre parce que les bonnes résolutions c'est fait pour ne pas être tenu, les mots d'ordre c'est fait pour être appliqué. Parce que dès lors que tu décides que c'est un mot d'ordre ça devient des heuristiques que tu peux appliquer au quotidien et tu les rends opératoires. Mais avant ça, au-delà de te souhaiter tout le meilleur, je t'avais dit que j'avais envie qu'on ait une petite discussion parce que je serais très curieux d'avoir ton avis de façon très succincte. Après on attaque parce que là je sais qu'on n'a pas beaucoup de temps. Tout à l'heure je me suis fait une petite réflexion Tu sais, on parle souvent, j'entends très très souvent, je le lis à peu près une fois par jour, j'exagère à peine sur LinkedIn, que le capitalisme est un système économique qui récompense le risque. Vraiment, c'est quelque chose que je lis tel quel. On peut parler derrière de la sémantique des termes, mais c'est ce que je lis tel quel dans énormément de prises de parole. Mon analyse est que cette phrase-là, cette maxime, est une énorme fallacie. Pourquoi ? Parce que si on regarde, le capital ne récompense pas le risque, il récompense les capitaux. C'est-à-dire que c'est celui qui a le plus de capitaux à un instant T qui gagne. Pourquoi ? Parce qu'il va être justement en mesure de maximiser ses investissements, donc de maximiser l'amplitude de ses investissements, de tester un maximum d'hypothèses pour in fine soit capter absolument tout ce qu'il y a à capter, soit trouver justement ce qui a le plus fort effet de levier. Et c'est ce qu'on peut voir avec les VCs, les capitaux risques. Finalement, le risque, comment il le dilue ? Il le dilue en multipliant les bets, les paris sur le plus... d'hypothèses, le plus d'opportunités possibles pour in fine se retrouver avec des ratios positifs. Est-ce que finalement ils récompensent ? C'est leur prise de risque qui est récompensée ? Non, parce qu'elle est diluée par les capitaux. Ce qui est récompensé c'est le fait qu'ils avaient énormément de capitaux à investir au départ. Donc je suis très curieux d'avoir ton avis.

• Speaker #1

  En tant qu'expert post-doctorant de mathématiques financières, évidemment, je serais ravi de te répondre. Non, mais effectivement, ça fait partie des traditions de ce podcast de balancer les trucs qu'on a dans la tête de manière blunt et de voir comment ça réagit sur le cerveau de l'autre. Qu'est-ce que ça donne ?

• Speaker #0

  On se voit vraiment des petites miettes comme ça. Et on voit si l'autre part en crise d'épilepsie.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Mais qu'est-ce qui nous prouve qu'en fait, les moutons, ce n'est pas des reptiles ? Alors, tu fais bien d'en parler. Pareil, mon take, en tout cas ma compréhension pour un gars qui s'est intéressé au sujet d'investissement et tout ça. Je te rejoins sur une partie de fallacie qui est assez forte et c'est drôle que tu dises c'est un truc qu'on voit sur LinkedIn. En fait, il y a un certain nombre de modèles mentaux qui sont des raccourcis qui liment un peu la complexité d'un truc pour le rendre actionnable. J'en prends un qui est très connu, c'est Pareto, les 20-80 etc. Est-ce que Pareto fonctionne exactement comme ça ? Non, mais c'est un modèle mental qu'on peut garder sur étagère pour voir à quel point il explique quelque chose. Et il y a plus de cas de figure dans lequel ce n'est pas trop loin de la réalité que de cas de figure dans lequel c'est une exception. Et en fait, le problème vient quand on a tellement limé les bords de la complexité d'un truc. que ça finit effectivement par être compris de traviole. Ça c'est une manière un peu générale. Et je pense que tu as raison sur la notion de le capitalisme récompense le risque, parce qu'en fait si on décompose le truc c'est pas ça qui se passe. Enfin en tout cas dans ma compréhension, pareil que je te soumets, le risque en tant que tel c'est quelque chose de neutre, enfin c'est-à-dire c'est quelque chose de probabiliste, statistique, éventuellement modélisable par certaines mathématiques, on en parlait un petit peu avant, typiquement c'est le cœur de savoir-faire des assureurs et des actuaires. que de dire, on essaye d'identifier quel est le... En gros pour faire très simple, la question c'est, on prend un épiphénomène, mais pas d'ailleurs un phénomène potentiellement probable, on essaye de voir quelle est la probabilité que ça arrive avec les meilleurs modèles qu'on a, et on en crée un modèle économique qui fait que le casino ne perd pas. Donc l'assureur est toujours bénéficiaire par rapport à ça. Et c'est en gros ça, le monde de l'assurance et de l'actuarial. Donc le risque c'est juste ça. Ce qui est probablement compris dans le récit que tu décris, à savoir le capitalisme récompense le risque, c'est qu'on va souvent parler du couple ratio risk-reward. On va parler de quel est le niveau de risque que tu prends et quel est le niveau de reward que tu vas avoir. Et c'est là où en fait on va tomber sur quelque chose où en général on va dire low risk, low reward, high risk, high reward. Ce qui est quelque chose qu'on retrouve souvent. Exemple, si j'investis mon argent dans un livret A, niveau de risque zéro, niveau de reward très bas. Bah oui, parce que sinon en fait tout le monde le prendrait. Si j'investis dans une startup, niveau de risque très élevé, niveau d'upside potentiellement élevé. Donc en fait ce truc-là ça devient aussi une prophétie autoréalisatrice en général parce que, pour faire simple, comment je vais dire ça ? des rotations d'investissement dans les marchés financiers qu'on appelle « risk on, risk off » . C'est-à-dire qu'il y a des périodes avec les taux directeurs dans lesquelles il y a tellement d'incentives à prendre des trucs low risk que ça draine les capitaux des trucs risqués et l'inverse est vrai. C'est-à-dire quand tes bons du trésor génèrent un demi pour cent, là tu es un peu obligé d'aller chercher la bulle des cryptos, la bulle de l'IA, etc. Et donc là où c'est faux, c'est qu'effectivement un haut niveau de risque ne crée pas nécessairement un haut niveau de reward. Il y a des ratios risque-reward asymétriques. Il y a des trucs qui sont très risqués avec un niveau de reward très très bas. Pour reprendre l'exemple plus proche de nous de l'entrepreneuriat, si tu as envie de te fader, de lancer une stratégie TikTok avec Scalesia, c'est high risk parce que tu sais qu'il y a quand même peu de chances que tes clients soient là. Reward pas beaucoup plus élevé qu'un LinkedIn, un Instagram ou un YouTube, tu vois. Et à l'inverse, tu as des trucs qui sont low risk, high reward. Et là, par exemple, c'est ce que font Warren Buffett, Charlie Munger. Ils ont été très connus pour ça. Je te passe les détails, mais c'est qu'ils se fadent. déplucher tous les comptes de résultats de toutes les entreprises pour trouver l'exception de 1 sur 100 000 d'entreprises qui sont littéralement sous-cotées, où le prix d'achat est débile par rapport aux actifs de la boîte, aux résultats financiers. Mais en gros, c'est un ratio low risk high reward qui récompense le travail d'acharné de fourmis qu'ils font. Voilà ce que j'en pense. Je ne sais pas si ça t'évoque.

• Speaker #0

  Ce que ça m'évoque, c'est que oui, effectivement, derrière, tu peux granulariser et rentrer... Il y a plein d'alinéas et de bullet points au sein de cette notion du risque, dont le risk-reward fait partie. Mais là, pour moi, on est dans l'écologie du risque. C'est-à-dire comment est-ce que tu navigues au sein du risque et que tu gères ça ? On n'est pas dans une notion annexe, on est vraiment dans une ramification de ce grand ensemble qui est le risque. Et donc justement, cette opposition, cette connectique qui est faite, moi ce que je dénonce, enfin ce qui me pose problème, c'est cette connexion logique causale dans cette phrase, dans cette affirmation, qui est faite entre le risque et le capital. L'argent va à ceux qui prennent le risque.

• Speaker #1

  et pour aller plus loin et mettre peut-être le pont vers ce dont on va se parler, qui est plus proche de l'entrepreneuriat. Là où dans notre monde à nous et sur LinkedIn, je te rejoins sur la gigantesque fallacie, c'est que tu as beaucoup de gens qui vont dire « Le capitalisme récompense le risque » , « Entrepreneurs prenez du risque » , etc. Et là, on le voit arriver gros comme une maison avec ses sabots en téflon, le biais du survivant. « Bah ouais, regardez, machin, il a fait ça, il a été visionnaire, il a vu avant tous les autres. » Oui, et les deux autres qui se sont pendus parce qu'ils ont tout perdu en faisant all-in, bon bah voilà quoi. Typiquement, on en a déjà parlé et ça fait longtemps qu'on n'avait pas utilisé ce Pokémon dans notre podcast. Je sais que tu avais fait une thèse, le terme est fort, mais tu avais modélisé quelque chose là-dessus avec lequel je suis totalement d'accord. Je pense que la raison qui fait qu'Elon Musk est l'homme le plus riche du monde et le plus puissant du monde dans le système capitaliste, c'est parce que c'est une absurdité statistique en termes de biais du survivant au sens où il a fait all-in avec toute sa thune à chaque fois et qu'il s'en est sorti à chaque fois. Mais ce qui est... est rare devient probable si tu le mets sur 9 milliards d'êtres humains.

• Speaker #0

  À compétence et capacité égales, parce qu'Elon Musk n'est pas 100 000 fois plus compétent qu'un autre être humain. A un moment donné, t'as les ordres de grandeur qui tiennent pas. Combien d'entrepreneurs, on en a en France régulièrement, ont tout perdu plusieurs fois après plusieurs réussites ?

• Speaker #1

  Sauf que tu ne les connais plus immédiatement. Non,

• Speaker #0

  non, généralement, de façon notoire, t'as Marc Simoncini. qui pour le coup a vécu un échec avec sa marque de vélo dont je ne me souviens plus du nom. Angel. Exactement, on lui souhaite le meilleur, ça doit vraiment être relou flemme de fou de se planter surtout quand tu joues ta réputation d'entrepreneur etc et que t'es public comme ça ça doit vraiment gratter quoi mais ouais, pour combien de Mark Simoncini dont on n'entend pas parler pour un Elon Musk ?

• Speaker #1

  Et juste un truc que je trouve très drôle parce que On le sait très bien, nos petits cerveaux humains sont très mal foutus pour comprendre les stats, les grands nombres, l'exponentiel. Il y a tout un travail de concept plus ou moins mathématique qu'on ne comprend pas du tout. Et il y en a un que je trouve très drôle, c'est qu'il y a une arnaque qui a extrêmement bien fonctionné dans laquelle tu recevais un mail de quelqu'un qui te disait, dans des périodes de Coupe du Monde, qui allait gagner le match du soir, puis le lendemain t'en recevais un autre et en fait il avait bon à chaque fois. Et au bout d'un moment, tu te dis « Putain, bâtard ! Le gars est vraiment un médium ! » Et la réalité, toi, tu le vois arriver à des kilomètres, c'est qu'il y a eu 100 000 mails envoyés et qu'il y a toutes les combinaisons qui étaient testées. Et que ceux sur lesquels ça tombe à côté, ça tombe à côté. Et ceux sur lesquels ça tombe bien, tu fais « Wow ! Le mec est fou ! »

• Speaker #0

  Fort,

• Speaker #1

  hein ? Incroyable.

• Speaker #0

  Là, tu vois, ça, c'est ma première résolution. C'est mon premier mot d'ordre de l'année, c'est de continuer d'avoir ce genre de discussion avec toi, de les enregistrer et d'aller saouler les quelques milliers de personnes qui nous écoutent.

• Speaker #1

  Et ce que j'aime bien, c'est une résolution, mais moi, ça me va très bien. qui est « creeping » , c'est-à-dire que plus les épisodes de papote passent, plus c'est « non, non, mais t'inquiète, t'inquiète, on va parler de taux d'acquisition, enfin de canal d'acquisition, on va parler de taux de closing, mais là, mange-toi un petit peu de marxisme, s'il te plaît » . Le seul contenu qui est gaieté par des trucs que tu n'as pas envie d'entendre.

• Speaker #0

  C'est le podcast de la dissonance cognitive, les copains. On le dit depuis le début. Donc ouais, alors ça me permet de faire la petite passerelle avec ma première résolution. Vous allez pouvoir vous nourrir de ça, de quelle manière ? en voyant un petit peu comment on a échafaudé de nous nos propres heuristiques et nos propres mots d'ordre pour l'année à venir, sur quoi on va se concentrer à hauteur de nos états d'avancement. D'ailleurs, on va faire un petit épisode bilan, je pense, si ça te dit prochainement très vite. Là, on se fait un petit épisode bilan de 2025 respectivement. Mais comment, à la lumière de nos apprentissages de 2025, de ce qu'on a réussi à produire, de ce qu'on n'a pas réussi à produire, on va s'aiguiller en 2026 ? Et pour que vous puissiez voir un petit peu justement notre... notre hygiène mentale sur ce point. Je me suis concentré, moi,

• Speaker #1

  sur le pro. J'ai mis le perso de côté, parce qu'en général, moi, je ne prends pas de résolution.

• Speaker #0

  Bon, je pense que tu l'as compris. On s'apprête à t'envoyer un max de valeurs et d'infos dans cet épisode. Le truc, c'est qu'apprendre des choses, c'est cool, mais les appliquer pour générer des vrais résultats, c'est encore mieux. Et c'est là qu'on a pensé à toi. On t'a compilé une fiche de lecture ultra-actionnable, ultra-concrète, ultra-concise, qui contient tout un tas de recommandations à implémenter dès aujourd'hui dans ta boîte. Donc en gros, le nec plus ultra de tout ce qu'on va se raconter là, précis, ultra concis, ultra actionnable. Tout simplement. Tu peux l'obtenir directement via le tout premier lien en description de l'épisode, ainsi que celle de tous les épisodes précédents, mais aussi celle de toutes nos vidéos YouTube parce que tu sais qu'on en publie une par semaine. Si t'es pas abonné, je t'invite à y aller. Bref, je t'embête pas plus longtemps, on reprend l'épisode. Alors moi, mon premier mot d'ordre, et pourquoi je prends la main ? Parce qu'il est parfaitement en lien avec ce que je viens de te dire là qui était sur le ton de la vanne. J'ai écrit « more of the same » , plus de la même chose. En 2024-2025, on a été très divergents. pour tout un tas de raisons. Tu le sais, on a vécu deux années difficiles chez Skellésia. Là c'est bon, on a enfin traversé définitivement cette passe-là, donc on est super contents. Mais 2024-2025, oui, on avait cette obligation de tester beaucoup de choses et de réinventer constamment parce qu'on n'avait pas le loisir que ça ne marche pas à court terme, et on était tenus par des objectifs et une temporalité à très court terme. Donc on était vraiment au mois le mois, c'était compliqué. Et donc l'avantage, le désavantage de ça c'est que non seulement c'est crevant et en plus de ça... t'as vraiment l'impression de être dans une roue de hamster donc c'est intéressant mais temporairement, mais le gros avantage de ça c'est que ça nous a permis d'amonceler plein plein plein de données, plein plein plein d'infos plein de patterns aussi sur ce qui fonctionne pas et surtout ce qui fonctionne donc là où 2024-2025 on était à fond dans la divergence dans l'exploration, 2026 on va le consacrer à l'accélération, à la consolidation de ce qui marche déjà sur cette base là, sur ce principe là de décupler nos investissements notre énergie sur uniquement les trucs qui ont vraiment fait leur preuve. Donc avec un ratio tout simple, tu parlais de Pareto tout à l'heure, de 80% d'investissement sur ce qui fonctionne déjà et 20% environ, c'est des ordres de grandeur, ça donne une idée, d'exploratoire, à la marge, sur le temps qui nous reste, sur la base d'envie, sur la base d'opportunités qu'on a. qu'on capte, toujours avec cette approche très bayésienne que tu me connais. Mais là où avant on avait tendance à être plutôt dans un ratio inversé. Donc on a fait l'audit de tout ce qui a fonctionné. Et donc là maintenant, sur la partie marketing de la boîte, je sais exactement sur quoi me concentrer. J'ai deux bullet points sur lesquels me concentrer cette année et on va bourriner à fond là-dessus et éliminer tout le reste sans aucune vergogne.

• Speaker #1

  Trop bien ! Tu peux nous dire ce que c'est ou pas ?

• Speaker #0

  Alors premièrement, je ne parle même pas du contenu, parce que le contenu en fait c'est un staple, donc tout contenu à l'usine sociale etc. Les deux boulettes de pince c'est quoi ? C'est la missive. On s'est rendu compte que c'était sur la missive qu'on avait les meilleurs résultats, genre vraiment les meilleurs résultats commerciaux, c'est un délire de très très loin. La plus grosse asymétrie qu'on ait jamais eue chez Skellésia, c'est notre newsletter. D'ailleurs le lien est en description, on est plus de 107 000 inscrits, venez on s'éclate. Donc, on va développer le truc comme des gros salles. Vraiment. Donc, on va bourriner là-dessus l'acquisition et ainsi de suite. Donc, venez vous inscrire. C'est honteusement gratuit parce qu'on devrait faire payer ça tellement on en voit de la valeur.

• Speaker #1

  Petite pause là-dessus. Ça semble probablement ultra basique pour toi. Mais je, virgule, je suis sûr les auditeurs et auditrices seraient ultra preneurs d'un épisode spécial, missif. Qu'est-ce qu'il y a derrière ? Comment ? Parce que... On oublie un petit peu, parce qu'on s'est habitué aux chiffres, toi en tout cas c'est sûr, moi non. 107 000 lecteurs et lectrices, mais c'est insensé. C'est insensé. Et donc vous avez clairement plié ce game-là plus encore que des gens dont c'est le métier, qui font juste des newsletters. Donc un mix entre comment ça marche, comment on se débrouille, comment on en arrive là, retour dans le rétroviseur, je suis over show.

• Speaker #0

  De fou. Alors je te fais le TLDR là-dessus vraiment en 5 secondes. C'est déjà du temps. On l'a lancé en 2019. c'est vraiment envoyer une quantité de valeur invraisemblable moi j'écris on écrit la newsletter comme si elle était payante donc même niveau de qualité et de soin mis dans l'information qu'on y partage et troisièmement c'est distribution à balle genre dès que tu as l'opportunité de le distribuer et là c'est une erreur qu'on a faite, c'est qu'on l'a mis en retrait on a sous-investi là-dedans dans ce troisième axe qui est la distribution, mais donc on s'est retrouvé avec des perfs clairement pas à la hauteur donc c'est vraiment les trois grands trucs à retenir après avec grand plaisir on prend rendez-vous pour faire ça parce que moi j'ai très hâte de voir ta newsletter on en a déjà trouvé le nom d'ailleurs je ne ferai pas le nom que tu veux mais dans tes rêves ce nom restera évidemment ça sera mon petit nom à moi et le deuxième axe le deuxième bullet point c'est les ads parce qu'on a des résultats ultra encourageants sur deux axes là on pousse la missive en ads banger. Ce qui marche le mieux en ce moment pour nous, c'est les memes. Donc on fait des memes, on pond des memes sur MemeMaker, axé la missive, et on a des taux, enfin des coûts par inscription mais extrêmement bas, c'est trop bien. Et le deuxième ensemble de campagne, c'est des social proofs. Donc on prend nos témoignages, je les remonte avec un petit prompt chat GPT qui me semble les timecodes pour en faire une version très courte, ultra structurée, bien comme il faut, avec la bonne structure de copie de 60 secondes. J'envoie ça au monteur, on a des créas et on a des... coût par call extrêmement bas et avec un Ausha à 30 jours de fou. On a généré 9000 euros, on a fait un Ausha de... Le multiple là pour le premier mois n'est pas intéressant mais il est très élevé. Mais on a fait 9000 euros le premier mois de CA pour genre 1500 euros de dépense.

• Speaker #1

  Trop bien. Et là où elle t'imprime de l'argent à ce stade-là ?

• Speaker #0

  On va tâcher de faire se développer ça. Mais franchement c'est ultra encourageant. Donc voilà sur quoi on va se concentrer et donc moi ça m'aère les viseurs mais comme pas possible.

• Speaker #1

  Trop bien. Alors, tu vas voir, on ne s'est pas concerté, mais très très proche mon premier bullet point et je pense que ça va te plaire. Je l'ai nommé « Arrêter les analyses 4K et rentrer dans les analyses 240p » . Si vous n'avez pas compris les mots, même si c'est assez basique, quand vous lancez YouTube et que vous avez un gros débit, c'est en 4K, c'est ultra fin, on voit les pores de la peau et tout ça. Quand c'est en 240p, on voit les détails vraiment de manière grossière et c'est globalement un blob quoi. Un blob que j'apprécie beaucoup et que j'aime inconditionnellement, mais un blob quand même.

• Speaker #0

  Un blob casquetté et occitan, quoi.

• Speaker #1

  Exactement. Et en fait, je vais prendre un exemple que tout le monde connaît, et je vais arriver progressivement à ce qui nous intéresse dans le business. Je pense qu'on a tous eu des potes autour de nous qui étaient en train de tripatouiller une explication 4K de ce qui leur arrivait, et vous, vous avez une explication 240p, et l'explication 240p est la bonne. J'ai une personne, un pote en tête, qui est très malheureux dans son travail et qui donc... on va dire, ce fan d'année en année. Et quand je lui dis, bah, change de travail, parce que là ce travail est en train d'aspirer ton âme, c'est, ouais mais non, parce que c'est plus compliqué que ça, parce que ma bosse, parce que ceci, parce que le monde du travail, parce que j'ai ma prime, j'ai machin. Et la vérité c'est que c'est pas plus compliqué, c'est juste plus détaillé. Et qu'en fait il va arriver à cette option-là, à un moment ou à un autre, et que pour le coup j'ai le bénéfice d'être à l'extérieur de la situation et de voir que le 240p. Parce que souvent en fait, la stratégie 240p, elle est plus dure que la stratégie 4K. La stratégie 4K, elle nous offre une forme de confort ou d'esquive. On se crée des narratifs tout seul sur quelque chose qui est assez simple. Eh bien, dans le business, mon gars, 2026 sera une année de 240p. Ça ne sera pas une année de « Ouais, mais tu comprends parce qu'en fait, j'ai fait un système de funnel en trois bandes et tout. » Combien on a de leads mensuels ? Voilà. On peut parler de trucs de ce genre là ? C'est quoi le panier moyen ? C'est quoi le LTV ? Est-ce que on re-signe nos clients ? Oui, non. Pourquoi ? Intel dans cette équipe est-ce qu'il fait le travail ? Est-ce qu'ils délivrent ? Oui, non. Pourquoi ? Et on va y aller mais comme des gros bœufs. C'est plus l'heure de faire des trucs compliqués parce que tu l'as dit et j'insiste c'est une résolution Yann Hirot et Alexis aussi. Dans les business il y a des phases de divergence et de convergence. Il y a des moments notamment quand on se bouffe un plateau où en fait on sait pas trop qu'est ce qu'il faut faire pour le casser et donc c'est logique. d'ouvrir, de s'autoriser à penser des trucs différents et donc de rentrer un peu dans la nuance. Quand on a un peu compris ce qui marche, on arrête de gnognoter 240p bourrin quoi.

• Speaker #0

  C'est pour ça que moi je vois vraiment le truc comme un losange ou un diamant, on peut appeler ça la stratégie du diamant, c'est que la phase de divergence qui amène l'ouverture, donc la première moitié du losange ou du diamant, doit être systématiquement, si tu veux qu'elle soit pertinente, ponctuée, suivie par une phase de convergence. Et donc tu dois reboucler. Et ça, c'est quelque chose que tu peux utiliser à toutes les échelles et à toutes les temporalités. C'est-à-dire que tu peux l'utiliser comme nous on l'a fait sur plusieurs années, plusieurs macro-cycles, mais tu peux aussi, et c'est ultra important de l'utiliser aussi à des échelles beaucoup plus micro, à l'échelle d'une conversation. C'est-à-dire que tu vas avoir un appel exploratoire pour pixeliser au maximum le problème à hauteur du temps quitté imparti. divergence, par contre ensuite il faut converger sinon tu retombes dans un upscaling constant de la résolution comme le fait ton pote et tu résous jamais vraiment ton problème.

• Speaker #1

  Et je voudrais rajouter un autre concept que je mets dans le même mais qui moi me parle énormément et on va le retrouver c'est en fait je trouve que le mode 240p se débloque par la quantité toujours. C'est-à-dire que je vais te donner en fait, c'est même pas un éclair de révélation parce qu'on le savait déjà, mais c'est juste ça a remis un coup de stabilo dessus. J'ai écouté un podcast dans lequel le gars en question qui est interviewé, un mec de business quoi, c'était un gars qui a un business Amazon FBA qui génère au moins 1 million d'euros par jour. Et en fait, j'adore à cette échelle-là comment les choses deviennent basiques au sens où tu regardes ton produit… il vend, il ne vend pas, il ne vend pas, il dégage. Tu regardes tel canal d'acquisition, les ads, est-ce que les chiffres te montrent que c'est soutenable ? Oui, très bien, non. Est-ce qu'on peut l'améliorer ? Non, ça dégage. Et en fait, je n'ai pas cette... En l'occurrence, c'est un gars qui avait déjà fait 5 business avant, donc pareil, il lance le business, il dit, après 6 mois, je suis censé être là, après 1 an, je suis censé être là, etc. Et en fait, moi, je n'ai pas ce loisir-là, parce que Yanniro, c'est mon premier business et on n'a pas 600 produits, mais par contre, ce que j'ai observé, c'est mes potes qui se lancent sur LinkedIn. et qui commence à se poser mille questions sur un poste, et je dis « Non, non, mais attends. Fais-en 30. Regarde ce qui marche, regarde ce qui est nul. Et ce qui est nul, essaye de voir si tu peux l'améliorer. Si tu ne peux pas l'améliorer, tu le tèges à tout jamais et tu fais plus de ce qui marche. » Et en fait, ce loisir de réfléchir en 240p, de se dire « Attends, ça marche ou ça ne marche pas ? » et on ne va pas se faire toutes les explications entre deux, tu le débloques avec le volume. Quand en fait, tu n'as pas le loisir de te pignoler sur une unité d'un truc, quoi. Que ce soit un produit, une stratégie, un client. Tu as pareil avec les prospects. Je fais une petite parenthèse. Les gens qui démarrent et qui commencent à fantasmer une vie commune avec le premier prospect qu'ils ont, quand tu es à brasser des centaines de prospects par an et que tu sais très bien que ton ratio de closing est quelque part entre 20 et 40%, tu sais très bien qu'il y a une tonne de trucs qui ne déboucheront pas avec cette vie.

• Speaker #0

  Vous voulez un petit modèle mental très simple qui va absolument tout débloquer dans vos premiers mois d'entrepreneuriat ? Histoire de ne pas siphonner vos allocations chômage, mettez-vous dans la tête ? Mettez-vous dans la tête cette règle des 72 heures. Votre boîte va se planter de façon définitive dans les 72 heures si vous ne produisez pas l'input que vous êtes censé produire. Et voilà, tous les jours, vous repoussez cette échéance-là et mettez-vous dans le crâne cette urgence-là permanente parce que c'est cette urgence-là qui va vous permettre d'avancer et surtout, justement, de vous en tenir à cette résolution-là du 240p qui va vous permettre cette vélocité décisionnelle. Parce que l'entrepreneur, c'est vraiment pas aussi... compliqué que ce qu'on croit, honnêtement.

• Speaker #1

  Mais non ! L'entrepreneuriat pour les premières boîtes, c'est se raconter des histoires pendant très longtemps jusqu'à ce que tu fasses le truc simple que tu savais que tu devais faire et que t'avais pas envie de faire. J'espère que t'as noté que la punchline du 240p 4K est très à l'aise avec les résolutions. C'est ça ma bonne résolution, ces 240p.

• Speaker #0

  C'est fort. Parce que c'est vrai qu'avec Modord, ça marche moins.

• Speaker #1

  C'est vrai.

• Speaker #0

  Donc moi, mon deuxième mode ordre, c'est laisser le champ libre. Skellesia arrive à un moment dans son développement où mon rôle de CEO est avant tout de laisser le champ libre et de faciliter le parcours au sein de ce champ. Je n'ai jamais été un partisan ni un pratiquant du micromanagement. Franchement, je ne pense pas. Je serais surpris en tout cas qu'on me dise le contraire. Je ne pense pas. Mais par contre, effectivement, on a tous par réflexe cette tendance à en prendre trop. dans son assiette à mesure que le temps passe, par réflexe. Parce qu'on sait faire certaines choses, donc c'est plus rapide de le faire à la place des autres. On n'a pas envie d'embêter aussi, paradoxalement, les gens dans son équipe, donc on a tendance à faire les trucs. Et au-delà de ça, on a aussi tendance à s'octroyer le rôle de prendre un certain nombre de décisions qu'au bout d'un moment, on n'a plus vocation à prendre. Et le truc, c'est que je constate que de plus en plus de solutions se trouvent de plus en plus rapidement et pertinemment à mesure que j'interviens pas. C'est-à-dire que vraiment sur de plus en plus de sujets, je le vois. Et bien moins j'interviens, plus je fous la paix aux gens, plus à la limite je me contente de dire « Ah là il y a peut-être un sujet » . Et encore, plus les solutions se résolvent. Moi cette année, ça va être un vrai apprentissage, parce que c'est une excellente nouvelle, mais ça va être un vrai apprentissage d'apprendre à foutre la paix aux gens, ce qui est d'autant plus dur que je n'ai jamais été quelqu'un qui aimait embêter les gens, mais leur foutre d'autant plus la paix, faciliter par contre leur travail au maximum, rendre dispo au maximum et... éviter au maximum de venir les polluer. On avait parlé d'un truc, tu sais à l'époque où j'avais reçu des playbooks dans Mozilla et tu m'avais dit un truc très juste qui était que en gros tu temporisais la consommation, la lecture de ces playbooks là parce que tu voulais pas te polluer avec la dopamine que ces playbooks t'amèneraient en mode putain trop bien donc faut absolument qu'on fasse ça parce que là l'information va de pair avec l'urgence de l'appliquer.

• Speaker #1

  Ça c'est des fantasmes d'architectes quoi alors que dans la vraie vie c'est une vie de BTP hein.

• Speaker #0

  exactement et le truc c'est que moi c'est vraiment un apprentissage que je vais avoir cette année c'est cet art, l'art et la nécessité d'accepter de temporiser d'accepter de laisser court aux choses du moment que ça avance dans le bon sens et de ne pas polluer l'équipe, de ne pas polluer le champ des discussions parce que je sais que j'ai eu tendance à faire ça. J'ai eu tendance à arriver avec ce truc-là qu'il faut absolument qu'on mette en place, avec ce problème-là qui, je le décrète, est le problème le plus urgent à traiter, à arriver avec ma question, parce que la question qu'on se pose, c'est pas forcément la bonne. Cette année, je vais juste apprendre à la boucler.

• Speaker #1

  Tu pourras du coup vent et faire du dump talk avec moi, y'a pas de soucis, je serai là.

• Speaker #0

  Je vais brain-dumper, mais...

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Vas-y, j'en ai un cool aussi. Si vous êtes abonné à la newsletter de Mathieu Stéphanie, vous savez que sa tagline de fin, c'est « Keep pushing » . Je pense que c'est celle de Gabriel Gourovitch aussi. Bon, pas très originale, mais passons. Et c'est une...

• Speaker #0

  Ça fait « cheap cooking » .

• Speaker #1

  Ah putain, pas mal ! Oh, « keep pushing » , « cheap cooking » . Putain, t'es bon là, là-dessus. Elle fait mal, ouais. et donc, et j'aime pas du tout cette tagline il y a un truc qui me va pas, c'est très seule culture etc et en fait j'ai un petit pied de nez à cette tagline avec une vraie résolution ou un vrai mot d'ordre pour 2026, c'est stop pushing start pulling. En fait j'ai, vous le savez si vous êtes un aficionados de papote dans un épisode où Benoît a fait une analyse stratégique façon Scalesia de Yannirot une des recos c'était de travailler sur les objectifs d'output et d'outcome et de les partager, de les donner à toute l'équipe et de les aligner. Et ça c'est quelque chose de très nouveau chez nous parce qu'on a beaucoup eu des objectifs d'input. C'est un peu le bénéfice d'avoir une boîte qui n'a pas d'actionnaire et qui n'a pas une pression de cash qui est trop délirante. Et dit autrement, on a beaucoup fait de notre mieux sans se dire il faut qu'on soit là à semaine 1, semaine 2, semaine 3, etc. Et bien là, on le fait autrement. Si à la fin de l'année on veut être là, ça veut dire : "ça a tel mois, ça a tel mois, ça a telle semaine, ça a telle semaine". Ça veut dire : "ça sur tel job, ça sur tel job, ça sur tel job". Et il faut qu'on s'assure, un, qu'on ait des manières de faire ça qui nous semblent réalistes pour pas que ce soit juste du wishful thinking du genre : "Allez demain je vais faire un run de 100 mètres en moins de six secondes". Oui c'est super mais ça c'est pas du bon "pooling" entre guillemets. Et surtout créer encore plus de temps d'équipe et donc ça c'est quelque chose qui va rythmer toute l'année 2026. On a des objectifs extrêmement ambitieux dont on reparlera une prochaine fois. pour Yannirou en tout cas, et on va les organiser en flux tiré, en se disant on sait où on doit être à tel endroit on s'attend pas à ce que ce soit si net que ça parce que le monde est chaotique, évidemment on peut pas limiter l'entropie mais en tout cas ça nous donne un marquage au sol pour savoir qui doit faire quoi,

• Speaker #0

  à quel endroit pour éviter que ça crée de l'inertie Tu sais qu'en musculation t'as toujours cette phase là quand tu débutes de je fais des pompes, vraiment je commence, je fais des pompes chez moi et le problème c'est que plus longtemps cette phase va durer a fortiori si derrière tu vas en salle plus tu vas développer les muscles de poussée, donc tu vas te retrouver avec des équilibres musculaires qui vont faire non seulement trois problèmes. Tu vas t'exploser les épaules, tu vas avoir une posture toute pourrisque, tu auras les épaules qui vont partir en devant à cause du petit pectoral qui va se comprimer, ta ceinture scapulaire derrière, les muscles du dos qui ne sont pas assez musclés, donc tu vas te retrouver avec les épaules complètement rentrées. Donc ça va être dégueulasse et en plus de ça, tu vas être limité dans ta progression au niveau des muscles de poussée, des pecs, des épaules, etc. Parce que tu n'auras pas le bon maintien derrière. Donc tu vas avoir systématiquement les épaules qui vont partir, ce qui va te faire te retrouver avec des tout petits pecs.

• Speaker #1

  On imagine que Mathieu Stéphanie a mal au dos.

• Speaker #0

  Je ne le souhaite pas. Et donc la deuxième phase, c'est d'apprendre que la nécessité de poules, donc des muscles de tirage, développer son dos, etc., pour justement résoudre ces trois problèmes et en faire des vecteurs de progression au contraire. Et c'est exactement la même chose dans un binas. Typiquement, chez Scalésia, on a eu ce problème-là de push, push, push pendant un moment et de ne pas assez monétiser, de ne pas assez poule, de ne pas demander la vente finalement. Et c'est très franco-français. je viens de dire potentiellement une grosse connerie, c'est quelque chose que je constate dans beaucoup de cas notamment en France, c'est le fait d'être très serein à l'idée de donner énormément et il faut donner énormément c'est le meilleur moyen, le plus simple de générer un surplus de confiance qui va vous permettre derrière de vendre, par contre derrière il faut vendre Donc donner c'est le push, vendre derrière, proposer quelque chose, proposer le rendez-vous, proposer l'offre, c'est le pool. Les deux vont de pair et le pool pérennise le push et c'est là qu'on crée une boucle de rétroaction. Et ça c'est un truc aussi que j'ai appris à mes dépens, c'est qu'on se retrouvait avec un capital commercial, un potentiel commercial énorme, mais on n'avait pas les tactiques de pool qui nous permettaient de transformer ça en réelles opportunités à court terme. Et ça nous a vraiment mis dans des salles sauce à l'époque.

• Speaker #1

  Et effectivement, l'approche flux tirée par le pool, on en reparlera parce que c'est aussi un concept de Lean Management. Comme vous le savez, on est organisé en Lean qui est très important et qui est banger chez nous. Ça change énormément de choses parce que pour prendre l'exemple que tu donnais et nous, on commence à en voir un peu les effets. La logique pool a un effet immédiat sur taux de closing et time to closing. Parce qu'en fait, ce n'est pas du tout la même chose de dire on essaye de faire de notre mieux avec chaque lead que de dire… avant la fin du mois, il faut qu'on en ait closé tant. » Ou là, quand tu regardes ton pipe, tu dis « Alors attends, il faut que j'en ai closé quatre avant la fin de la semaine. Les quatre, à mon avis, c'est Athos, Portos, D'Artagnan et Aramis. » Et du coup, je vais bourriner Athos, Portos en disant Donc forcément, c'est très différent comme approche. Et rendez-vous au fur et à mesure des papotes pour voir ce que ça donne.

• Speaker #0

  Il me reste deux.

• Speaker #1

  Vas-y.

• Speaker #0

  On n'a pas le temps de faire les deux. Je te laisse choisir celle qui te plaît. Je te donne les intitulés, tu choisis. La première étant apprendre, apprendre, apprendre. La deuxième étant voir plus loin.

• Speaker #1

  Voir plus loin.

• Speaker #0

  Je savais que t'allais choisir ça. Ce sera donc la première. Après deux ans, comme je l'ai dit, on sort de deux ans de tunnel vraiment compliqué par moment. Et donc après ces deux ans à avancer au jour le jour, au mois le mois parfois, au jour le jour, là on sort enfin la tête de l'eau. Et au-delà du fait que ça fait un moment qu'on a sorti la tête de l'eau... On a évacué la dernière difficulté, là, fin décembre. Et donc, on peut de nouveau se projeter sans problème sur la durée. Et le truc, c'est que je pense que clairement, c'est une faculté qui s'est atrophiée chez moi. C'est-à-dire que j'ai tellement été mu par cette nécessité absolue, c'est un terme que j'aime bien, nécessité, mais cette nécessité de rester le plus près possible Ouais,

• Speaker #1

  tu as intégré la règle des 72 heures bien plus longtemps que ce que tu devrais.

• Speaker #0

  Je pense que j'ai une forme de PTSD là du court terme et donc je dois réapprendre là, réhypertrophier ce muscle de la projection, de la vision. Et donc 2026, ça sera l'année où on se laissera le temps de rebâtir une vision à plus long terme avec un vrai plan, un vrai projet. J'avais promis à l'équipe qu'en début, qu'en janvier, février, on aurait de nouveau une vision, et parce qu'on aurait le droit d'avoir la vision, le droit n'octroie pas la possibilité. Et ce n'est pas parce que tu as le droit de faire un truc que tu peux le faire concrètement. C'est un petit peu ce qui se passe là. C'est-à-dire que là, on a la possibilité de... Par contre, je me rends compte que je ne sais plus trop faire. Et donc, en toute franchise, je vais réapprendre cette année et on va se laisser le temps qu'il faut cette année pour, au fur et à mesure, rééchafauder, au-delà de cette failleculté, la vision qui va avec, avec la bonne projection, la bonne durée, et les bons objectifs. J'ai trop hâte de voir ce que ça va donner, et je sens que déjà, tu vois, dans la nature et la teneur des échanges, on voit déjà qu'il y a des choses qui se passent. On est beaucoup plus serein au sein de l'équipe. Et c'est trop cool à constater.

• Speaker #1

  Trop bien, trop bien. Peut-être des grands moments de papote à venir, si là tu es sûr.

• Speaker #0

  Ah bah cette année, je te dis, cette année, je pense qu'on va s'éclater.

• Speaker #1

  Et je te partage du coup mon dernier, enfin celui qui me plaît le plus, parce que j'en avais deux dans les derniers. Moi, je ne te donne pas le choix. Je ne suis pas du tout le genre de la maison. C'est très autocratique.

• Speaker #0

  Je veux la une, moi.

• Speaker #1

  la une sera celle que j'avais décidé.

• Speaker #0

  Vraiment un move de Suisse.

• Speaker #1

  Tout à fait, la neutralité, point du tout.

• Speaker #0

  Neutre dans la mesure de l'heure disponible.

• Speaker #1

  Et alors celui-là, il est ultra bas du front, ça va avec les stratégies 240p, c'est 2026, c'est l'année de la chasse aux éléphants. En gros, on va faire ultra simple, et ça on en avait un peu parlé de différentes manières à différents endroits. Je ne saurais pas dire si c'est valable pour tous les business, pour Yannirot, c'est une évidence. Ce n'est même pas tant une question de client, anti-client. C'est encore une notion plus basique que ça. C'est qu'il y a des clients qui ont, sans mentir, 30 fois la LTV d'autres. C'est ceux-là qu'on va chercher. Et donc, on a pris des parties ultra brutaux dans ce sens, notamment dans les projections annuelles, qui est que globalement, dans nos tableaux de closing, de suivi mensuel, hebdomadaire, etc., on regarde les éléphants. On ne regarde pas les paniers moyens, le reste c'est considéré comme des apéricubes. C'est-à-dire que l'unité de base n'est pas le client, c'est l'éléphant. Et le reste c'est ce qui va agrémenter un petit peu, c'est le paprika sur l'éléphant. Mais le gigot d'éléphant c'est ça qui va nous driver et on verra ce que ça va donner. Mais je pense que le simple fait de réfléchir comme ça, parce que là comme ça ça a l'air un peu abstrait, mais l'exemple plus simple de ce que ça change, c'est en paille preview. On ne dit pas où est-ce qu'on en est, combien on a de litres dans le pipe. On dit qui sont les éléphants, qu'est-ce qui se passe avec eux. Et les autres, oui, tu fais ta vie avec, on en parle si tu veux. Mais en tout cas, les 15 premières minutes de pipe preview, c'est les éléphants. Et les autres, on verra plus tard.

• Speaker #0

  C'est marrant parce qu'à l'habitude, on parle de whales, de baleines.

• Speaker #1

  Je suis né à Abidjan, donc j'ai la notion.

• Speaker #0

  C'est vrai. On parlait tout à l'heure de la stratégie du diamant, divergence, convergence. Pendant X années, tu as divergé comme pas possible pour mener à bien le plus de collaborations possibles. divergence tabou c'est avec plein de typologie de business avec plein de cas de sur plein de cas clients différents instituts convergence ensuite tu regardes qui génère le meilleur output le meilleur ratio input output donc la meilleure ltv identifié les patterns bim ton client idéal c'est lui qui consacre uniquement là dessus ta ligne ton marketing ton

• Speaker #1

  offre ta vente sa distribution et c'est parti et tu vois ce que tu dis c'est très très juste et ce sera mon mot de la fin parce que j'ai à la fois un truc qui démarre et mon ordinateur qui a 1% de batterie, donc si ça collapse, ça collapse. Effectivement, c'est le genre de truc que tu peux te permettre de faire qu'après un certain vécu parce que là maintenant, je sais qu'il y a des clients qui sont à plus de 100K euros de LTV, mais ces clients, ils existent depuis une paire d'années, grand maximum, et avant on ne les avait pas. Donc c'est ceux-là maintenant sur lesquels on va mettre l'accent, mais si j'étais en train de over-engineer la nature de mes clients année 1, ce serait plus des dindes que des éléphants.

• Speaker #0

  Après tu sais que les dindes si tu leur fous la paix Elles peuvent peser jusqu'à 20 kilos Les dindes du commerce c'est 5 kilos Les dindes dans la nature si tu les contrains pas C'est 20 kilos, c'est pas mal

• Speaker #1

  Sur ces bonnes paroles avant que Je sois dans un lag total

• Speaker #0

  Pour toujours plus de trivia et de marxisme C'est papote toutes les semaines Exactement,

• Speaker #1

  allez on vous laisse On se donne rendez-vous mercredi prochain pour la suite Et le mot de la fin toujours ? Cracker plantain

• Speaker #0

  J'espère que tu as aimé cet épisode. On se retrouve la semaine prochaine pour le prochain et d'ici là, tu peux obtenir la fiche de lecture avec tous les concepts principaux à implémenter dès aujourd'hui au sein de ta boîte directement en lien, en premier lien de la description. On compte sur toi en parallèle pour nous mettre 5 étoiles sur la plateforme d'écoute de ton choix, Spotify, Apple Podcast, ce que tu veux. N'oublie pas de le partager à ton entourage et nous on se dit à la semaine prochaine pour le prochain épisode. C'était Benoît, c'était Alexis, ciao.