Transcription

• Speaker #0

  Cet épisode est sponsorisé par le programme Mère, porté par Émilie Freyelli. Hello ! Oui, je suis super contente parce que le programme Mère revient et je fais partie du programme comme intervenante. Et oui, je crie un peu, mais j'assume. Le programme Mère, c'est un programme qui parle aux femmes qui sont mères et entrepreneurs. Pas mère qui essaye d'entreprendre quand elle peut, ou entrepreneur qui a accessoirement des enfants. Les deux, en même temps, avec tout ce que ça implique. En quatre mois, on va t'apprendre. Comment faire du business sans perdre ta santé mentale ? Comment gérer tes finances comme une bosse, même les persos ? Et moi, j'interviens sur cette partie. Comment t'organiser avec un cerveau en mode charge mentale ? Comment créer un business qui survit aux congés maths et aux gastros ? 4 mois pour arrêter de subir ton business et le faire marcher à ta façon, avec 15 femmes, 15 intervenantes qui déchirent et qui vont te montrer comment on fait vraiment. Pas de blabla, que du concret pour ta vraie vie de mère et d'entrepreneur. Pour en savoir plus, n'hésite pas à cliquer sur le lien dans les notes de cet épisode. Avant de débuter l'épisode, j'aimerais vous partager la superbe nouvelle qu'est la sortie de mon deuxième livre qui s'intitule « Le petit livre des 50 phrases pour négocier votre prochaine augmentation » . Alors, pourquoi le petit livre ? Parce que c'est un petit format et c'est un tout petit prix. Il ne coûte que 3,50 euros. Qu'est-ce que vous allez trouver dans ce livre ? Eh bien, un condensé de ma répartie légendaire, c'est-à-dire quoi dire et quoi ne pas dire. quand on veut négocier son salaire d'entrée lors d'un entretien d'embauche, quand on veut demander une augmentation, mais également pour les indépendants et les indépendantes, quand on veut négocier ses prestations ou quand on veut augmenter ses tarifs. Le petit livre des 50 phrases pour négocier votre prochaine augmentation, c'est un tout petit format à glisser dans votre poche ou dans votre sac, l'antisèche parfaite pour vous permettre d'obtenir votre prochaine augmentation. Il ne coûte que 3,50€, il est disponible en ligne et dans n'importe laquelle des librairies. Bonjour et bienvenue dans Ma Juste Valeur, le podcast référent sur la négociation de rémunération qui vous apprend à négocier vos salaires, négocier vos tarifs, obtenir une augmentation et globalement la rémunération que vous méritez. Je suis Insa Felassini, experte et coach en négociation de rémunération, mais également juriste, autrice, conférencière, youtubeuse, féministe militante pour l'égalité salariale et créatrice de ce podcast. Tous les premiers lundis du mois, je vous livre des conseils pratiques, concrets et précis pour négocier et obtenir un salaire ou des tarifs à votre juste valeur. Je reçois également une fois par mois des invités de tout horizon avec lesquels j'explore la relation que les femmes entretiennent avec l'argent et dessine des solutions pour vous décomplexer sur le sujet et vous donner des ailes pour oser en gagner plus. Je suis convaincue que la liberté économique des femmes annonce et précède leur liberté politique. Et si vous écoutez ce podcast, c'est tout sauf un hasard. Alors, en avant toutes mesdames, et bienvenue dans Ma Juste Valeur. Aujourd'hui, je vais vous raconter l'histoire de ma cliente Laurie. Alors évidemment, c'est un prénom d'emprunt. J'ai changé le prénom de ma véritable cliente pour assurer son anonymat. Mais ça ne change rien à son histoire, dans laquelle je pense d'ailleurs que beaucoup d'entre vous vont se reconnaître. Ça ne change rien non plus à sa situation que l'on a travaillée et réglée ensemble. et aux enseignements que je souhaite vous transmettre dans ce Negotiation Monday. Alors, story time, c'est parti ! Laurie est entrepreneur. Elle est, entre autres, coach en prise de parole en public. Son créneau, c'est d'accompagner les salariés CSP+, et les dirigeantes, à parler en public. Et ça passe par exposer leurs idées en réunion, en codire, en copier, l'enstirco, etc. Répondre aux objections sans trembler. Faire des présentations devant plusieurs hauts cadres de l'entreprise, se présenter auprès de leurs pairs. Voilà, toutes les présentations qu'elles doivent faire auprès de leurs clients et de l'ensemble des parties prenantes qu'elles sont amenées à rencontrer dans l'exercice de leurs fonctions. En faisant de la prospection, Laurie démarche un réseau prestigieux de femmes dirigeantes et top exécutives. Leur mission, rien de moins qu'accompagner la future première présidente de la République. On parle ici d'un réseau influent avec une audience ultra qualifiée. Bref, une opportunité de business en or pour Laurie si ça accroche. Laurie leur soumet l'idée d'une collaboration. notamment d'intervenir dans l'un de leurs prochains événements. Et le réseau lui répond avec enthousiasme à travers cet email. Ça tombe bien, on organise un événement en septembre, vos thématiques collent parfaitement, on vous propose d'intervenir en échange de visibilité. Alors, lorsque Laurie découvre cet email, elle grimace. Laurie grimace parce que c'est une cliente de ma juste valeur, qu'elle a été à bonne école et qu'elle comprend immédiatement la subtilité du message caché. qui est traduction, « On veut bien que tu interviennes, mais on ne veut pas te payer pour le faire. » Du coup, Laurie grimace aussi, parce que, disons-le, c'est un peu ironique de la part d'un réseau qui promeut l'empouvoirment professionnel des femmes de demander à une autre femme de travailler gratuitement, alors que leur revènement à elle est payant. Mais Laurie grimace surtout, parce qu'à ce moment précis de son échange avec le réseau, elle sait qu'elle fait face à un dilemme. Elle a conscience que stratégiquement, ce réseau peut lui apporter gros, si la collaboration s'installe. Mais elle sait aussi que si elle veut donner une chance à cette collaboration, il faut qu'elle accepte de réaliser cette première prestation gratuitement. Évidemment, Laurier tiraillée, elle se demande s'il s'agit d'une véritable opportunité ou juste d'une énième stratégie pour la faire bosser gratuitement en s'appuyant sur cette technique imparable en égo qu'est le FOMO. Pour rappel, le FOMO, c'est un acronyme anglais qui signifie « Fear of Missing Out » . Pour vous la faire courte… C'est la peur de rater une opportunité qui en réalité s'avère ne pas en être une. C'est à ce moment-là que Laurie me contacte et me demande de trouver un moyen pour elle de tirer son épingle du jeu. C'est-à-dire de trouver un moyen de collaborer avec le réseau sans qu'elle n'ait à travailler gratuitement. Pour ce faire, je commence à rappeler à Laurie les trois éléments qui constituent une rémunération, à savoir le fixe, le variable et les avantages en nature. C'est important de le faire car Laurie est entrepreneur Et quand on est entrepreneur, on a tendance à oublier que les éléments qui composent notre tarif ne sont pas si différents des éléments qui composent un salaire. Et que lorsque l'on est dans une négociation, la clé pour s'assurer une rémunération globale à sa juste valeur, c'est d'utiliser ces trois éléments, fixe, variable, avantage en nature, pour moduler une rémunération globale qui soit juste et alignée avec la juste valeur de nos prestations ou de nos services. Une fois qu'on fait ça, je pose à Laurie la question à un million. De quoi as-tu besoin à date ? Cette question a pour objectif de l'aider à identifier ses priorités et objectifs business à date. Et je continue avec les questions suivantes. Est-ce que tu as besoin d'argent ? Est-ce que tu as besoin de développer ton chiffre d'affaires ? Ou est-ce que tu as besoin d'atteindre une nouvelle cible, une nouvelle clientèle ? Est-ce que tu as besoin d'assortir ta légitimité, ta notoriété et celle de ton expertise ? En d'autres termes, qu'est-ce qui est le plus important pour toi aujourd'hui ? pour faire avancer ton business dans la bonne direction, c'est-à-dire celle que tu souhaites lui donner. Et Laurie me répond qu'à date, son rêve, c'est de devenir la coach incontournable dans son domaine d'expertise et de faire son trou dans ces fameux réseaux de femmes CSP+, ces dirigeantes. Afin qu'à terme, elles soient suffisamment connues et reconnues pour pouvoir avoir un afflux constant de clientèle. Ainsi, il nous apparaît clair que cette intervention dans ce réseau féminin est une opportunité et non pas du faux mot. Ensuite, Comment on a travaillé ensemble à transformer le fumier en or ? C'est-à-dire une proposition de travail gratuite en travail payé et bien payé. Pour ce faire, on a rédigé ensemble une contre-proposition afin de définir la vraie visibilité en question, c'est-à-dire celle qui répond à ses priorités et objectifs BINES, et qui lui serait donc utile pour faire avancer son entreprise. Et concrètement, ça donnait ça. 1. Ce qui serait utile, et ce qui serait vraiment de la vraie visibilité, C'est avoir un article de blog sur leur site internet qui présente l'ORI et promeut son activité. 2. Ce serait d'inclure un encart sur l'ORI et sur son activité, avec un lien CTA cliquable dans les newsletters envoyés avant et après l'événement. 3. Ce serait d'envoyer un message WhatsApp de présentation et de promotion des services de l'ORI, avec un code promo, pourquoi pas, à leur base de 300 membres après l'événement. Et enfin, 4. Ce serait de s'accorder en amont pour que ce type de rémunération en nature, Ce deal... ne soit valable que pour cette première collaboration uniquement, afin de permettre au réseau de tester l'expertise de Laurie sans grosse prise de risque. Mais pour la prochaine fois et pour la prochaine intervention en collaboration, elle serait payée en moulat et non pas en visibilité. Une fois cette stratégie figée, Laurie propose un call au réseau pour échanger et leur soumettre sa contre-proposition. Elle commence évidemment par leur rappeler qu'elle a pour principe de ne jamais travailler gratuitement, car le travail gratuit est la première violence économique ... subie par les femmes, mais qu'elle entend leurs contraintes et qu'elle accepte de faire l'intervention en contrepartie de visibilité à condition que la visibilité soit cadrée comme suit. Et elle déroule les quatre conditions travaillées ensemble. Résultat, le réseau accepte et salue la démarche de Laurie qu'il trouve, je cite, extrêmement pro et alignée avec leurs valeurs. Et voilà, c'est comme ça qu'on arrive à transformer le fumier en moulin. Parce que la morale de l'histoire, c'est qu'il y a la vraie visibilité et la fausse visibilité. La vraie visibilité ? Ce n'est pas travail d'abord et on verra bien après ce que ça va t'apporter. La vraie visibilité, c'est un avantage en nature concret, chiffrable, traçable et aligné avec vos priorités et vos objectifs de développement business. Maintenant, j'aimerais développer avec vous la différence entre vraie visibilité et fausse visibilité et le danger d'accepter de travailler pour un avantage en nature qui n'est pas cadré. Si vous me connaissez ou que vous me suivez depuis un moment, vous savez que je dis souvent que travailler contre de la fausse visibilité, Merci. C'est travailler gratuitement. Pourquoi ? Parce que pour moi, travailler en échange de visibilité, quand elle n'est pas cadrée, quand elle n'est pas chiffrée, et quand elle n'est pas alignée avec vos objectifs de développement commerciaux, c'est un peu comme accepter d'être payé en monnaie de Monopoly. C'est cool, on a passé un bon moment, sur le coup, on a même le sentiment de gérer, mais dans la vraie vie, ça ne vaut rien. La fausse visibilité, sur le papier, ça brille, ça nourrit votre égo, parce que c'est chouette de dire qu'on est intervenu chez X ou Y, mais au final... ça ne remplit pas votre frigo. Et au-delà d'être un miroir aux alouettes, travailler contre de la fausse visibilité, c'est dangereux pour votre image et pour votre business. Un, c'est dangereux pour votre business. Parce que quand vous dites oui sans définir les modalités de collaboration et les détails de cette visibilité, qui est, rappelons-le, une contrepartie en nature, très souvent, la visibilité finit par se résumer à juste une petite mention rapide en fin de conférence ou pire, un post LinkedIn ou une story Insta quand ils sont faits. Autant vous dire donc que vous venez de travailler pour des cacahuètes. Et ce n'est pas le but quand on monte un business, ce n'est pas de travailler pour des cacahuètes. 2. Ça vous décrédibilise. Accepter de travailler pour de la visibilité versus money, sans discuter, sans cadrer, sans définir des modalités de collaboration, c'est envoyer le signal que vous êtes OK de travailler gratuitement. Et que, in fine, votre temps et votre travail n'ont pas de valeur. Parce que, disons-le, ceux ou celles qui ont des clients Ils n'ont pas le time d'aller faire de la figuration juste pour dire qu'ils ont été invités chez tel ou un tel. Ils ou elles, ils ont un business à faire tourner et leur temps, c'est de l'argent. L'autre risque auquel vous ne pensez pas, parce que sur le coup vous êtes grisé par votre ego, c'est de passer pour quelqu'un de désespéré. Vous n'avez tellement pas de clients, vous êtes tellement aux fraises, votre expertise et votre savoir-faire, c'est tellement du flanc que vous êtes prête à travailler gratuitement juste pour avoir l'attention et l'illusion que vous êtes importante. Et ça, dans le business, croyez-moi, celles et ceux qui savent, savent. Dans les affaires, ce que les gens retiennent le plus, c'est votre posture, l'énergie que vous renvoyez et évidemment, qui facture et qui ne facture pas. 3. Ça vous coûte de l'argent au lieu de vous en faire gagner. Travailler contre de la fausse visibilité, ça a un coût caché. Vous n'êtes pas juste en train de ne pas être rémunéré. Vous perdez activement du temps, de l'énergie et de l'argent. Et ça à tous les niveaux, mesdames. Parce que contrairement à ce que vous croyez, votre investissement ne se résume pas à 30 minutes micro à la main lors d'une table ronde. C'est du temps de travail et du temps de préparation en amont. C'est du temps de déplacement et même de l'argent si vous devez faire garder vos enfants. Alors que vous auriez pu utiliser ce temps, cette énergie et ce jus de cerveau pour faire autre chose de plus vertueux et surtout de plus rentable pour votre business. Comme passer du temps à travailler ou facturer ailleurs. bosser sur une nouvelle propale, faire de la prospection ou juste développer une nouvelle idée business. Enfin, maintenant j'aimerais voir avec vous quand et comment dire oui ou non. Soyons clairs, je ne vous dis pas qu'il ne faut jamais accepter de travailler contre de la visibilité. Ce que je vous dis, c'est qu'il faut décider en pleine conscience et de façon stratégique. Notamment en évaluant si la visibilité proposée est une véritable rémunération en nature ou juste une ruse pour vous faire travailler gratuitement. Pour ma part, j'ai développé une checklist de 4 critères pour m'aider et aider mes clientes à se décider. Premier critère, est-ce que l'audience est votre cœur de cible ? Si oui, ça peut valoir le coup. Sinon, vous risquez de prêcher dans le désert, donc non, c'est next. Deuxième critère, la visibilité est-elle tangible et mesurable ? C'est l'exemple que j'ai développé en vous exposant le cas de Laurie. Est-ce que la visibilité est définie et quantifiée ou pas ? Troisième critère, est-ce que l'opportunité est un investissement ou pas ? Parfois, il est plus pertinent d'accepter de ne pas gagner tout de suite pour gagner beaucoup plus plus tard. Ça s'appelle un investissement. Du coup, les questions à vous poser sont est-ce que ça va m'ouvrir des portes à un partenariat durable ou à un marché que je veux conquérir ? Est-ce que cet avantage me permet de faire un pas de plus vers mes objectifs commerciaux ou pas ? Si oui, banco. Sinon, alerte FOMO. Quatrième critère, est-ce que les conditions sont claires et équilibrées ? Ma règle ultime, c'est que la visibilité doit être... traité comme une ligne de facturation à part entière. Si je facturais, combien ça vaudrait ? Est-ce que la visibilité qu'on me propose est la hauteur de ce montant ? Est-ce que l'investissement en vaut la peine ou pas ? Si oui, vous rédigez un email qui détaille tout ce que vous donnez, ce que vous recevez et sur quelle période. Et pour les plus badass, vous pouvez même préparer un devis qui précise les modalités de l'avantage en nature dans la colonne prix, afin de bien imprimer dans le mental de votre interlocuteur ou de votre interlocutrice que ce n'est pas du travail gratuit. Conclusion, vous l'aurez compris, on ne travaille jamais gratuitement. Et on travaille contre une rémunération en nature uniquement si on sait exactement ce que l'on obtient en échange et quand c'est aligné avec nos objectifs commerciaux et les priorités de notre activité. Donc je résume. Avant de dire oui ou non, posez-vous ces quatre questions. Est-ce que l'audience est la bonne pour moi ? Est-ce que la visibilité est concrète et mesurable ? Est-ce qu'il s'agit d'une opportunité stratégique ? Pour moi, et les conditions sont-elles claires et équilibrées ? Si vous avez les 4 oui, allez-y. Sinon, vous refusez poliment, vous gardez votre énergie pour des opportunités qui payent, en euros ou en vraie perspective business. C'est comme ça que vous défendez votre juste valeur, avec charisme et sérénité. Et je vais même vous dire plus, c'est comme ça que vous deviendrez une figure respectée du métier. Si vous aimez le podcast Ma Juste Valeur, vous allez adorer notre programme et nos offres de coaching à la négociation de rémunération. Grâce à la méthodologie unique et pratico-pratique de Ma Juste Valeur, vous allez apprendre enfin à vraiment gagner votre vie. Vous allez notamment apprendre comment découvrir votre juste salaire ou vos justes tarifs sur le machin du travail, à construire une stratégie de négociation alignée avec vos priorités de vie et vos objectifs de carrière, Et enfin, à formuler les bons arguments. face à votre hiérarchie ou vos clients pour obtenir la rémunération que vous méritez. Si vous écoutez Ma Juste Valeur, c'est parce que vous êtes convaincu que votre travail mérite d'être reconnu financièrement. Alors laissez-moi vous aider à réaliser vos objectifs et rejoignez-moi dès aujourd'hui sur www.majustevaleur.com Enfin, si cet épisode vous a plu, vous pouvez le partager à vos proches, vous abonner le noter 5 étoiles et mettre un commentaire sympa sur la plateforme de streaming que vous préférez. N'oubliez pas, sharing is caring. 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