Speaker #0Bonjour et bienvenue dans Make Sense, le podcast. Aujourd'hui, épisode un peu spécial puisque non, je ne reçois pas Alex Ormosi, mais je viens d'aller passer un bon bout de temps avec son équipe à Las Vegas. Donc Alex, Leïla, sa femme qui est CEO de Accession.com, et toute leur équipe de direction, donc le directeur des banques, le directeur du marché, le head of brand, bref, toute une belle équipe. Et je me disais que ce serait très sympa de faire un épisode récap avec les grandes composantes, on va dire. C'est des frameworks utilisés par Acquisition.com, qui est un très gros fonds d'investissement américain, qui est dédié aux boîtes qui font entre 1 et 5 millions de dollars de profit annuel, et qui essayent de multiplier, comme un fonds d'investissement classique pour le coup. Et ils ont un framework autour des offres et des leads, et je me disais que ça va vous aller le coup de vous récapituler tout ça. Donc c'est ce qu'on va faire dans l'épisode d'aujourd'hui, si ça vous convient. Avant toute chose, qui est Alex Ormozzi et pourquoi il faudrait l'écouter ? Alexandre Mozy, c'est le fondateur de Gym Launch, donc une boîte qui était dédiée au scale des salles de sport. C'est un peu spécial, mais aux Etats-Unis, il faut se dire que tous les marchés sont beaucoup plus grands, donc forcément, il y a de la place pour ce genre de choses. Ils avaient développé un CRM pour les salles de sport, des programmes pour faire en sorte qu'elles soient à la full capacité le plus vite possible. Et il a revendu ça pour un peu plus de 46 millions de dollars. Ça, c'était il y a 2-3 ans. et aujourd'hui il a créé acquisition.com qui est un fonds d'investissement qui vise à faire globalement la même chose que ce que lui a fait avec Gymlaunch pour d'autres boîtes là notamment dans les boîtes connues dans lesquelles ils ont investi il y a School qui est une révolution on va dire dans le monde du e-learning c'est une plateforme à la fois communautaire et pour la formation en ligne donc ça va être hyper intéressant de suivre tout ça l'avantage disons ou en tout cas pourquoi c'est intéressant de les suivre c'est que ils ont vraiment décortiqué tout ce qui fait en sorte qu'un business grandisse ou non. Donc, c'est simplifié à l'extrême. Leur volonté, c'est qu'un enfant de 10 ans peut comprendre globalement la plupart des principes. Et c'est très sympa à lire et à écouter quand on est dans un monde où il y a beaucoup de marchands de tapis qui essayent de complexifier les choses, qui camouflent un peu tout derrière des écrans de fumée, qui a machine learning, bref. Ils essayent de vous enfumer. Moi, je trouve que c'est très rafraîchissant d'avoir un discours sobre, sans fioritures, assez direct et facile à comprendre. Donc, pour cet épisode, j'ai choisi trois grands concepts qui résument bien, on va dire, les bases des startups acquisition.com et surtout, trois éléments que vous pouvez appliquer dès demain à votre propre business. Donc, le premier élément, c'est ce qu'ils appellent l'équation de la valeur, donc les quatre composants de l'équation de la valeur. Ensuite, il y aura les core four. Désolé pour l'accent. Donc les quatre fondamentaux, les quatre noyaux qui servent à l'acquisition de leads et de clients. Donc en gros, ils ont résumé tous les systèmes d'acquisition clients à quatre possibilités. Et le dernier point qui est un peu moins connu, c'est la théorie des contraintes. Et ça, c'est vraiment le nœud qui peut vous permettre de débloquer un business qui plafonne ou qui a un plateau. Donc je vous invite vraiment à rester au moins jusqu'au troisième point, puisque c'est celui-là, à mon avis, qui peut déclencher le reste, même si vous ne pouvez pas forcément y toucher, si vous n'avez pas bien maîtrisé les deux premiers fonds d'arrêteau. Donc on attaque tout de suite avec la première partie sur l'équation de la valeur perçue. Donc l'équation de la valeur perçue, pour ceux qui sont sur YouTube, on va vous mettre à l'écran, c'est un concept qui reprend tout le chemin qui passe dans la tête de votre prospect avant qu'il devienne client. En fait, il y a pas mal de freins à l'achat, on parle souvent des freins à la conversion, ce genre d'éléments. globalement ça se résume à quatre éléments donc le dream out comme donc le rêve l'idéal de votre client c'est pour un exemple bête et méchant si vous vendez les programmes de perte de poids c'est pas le plus sexy mais c'est plus efficace pour vulgariser si vous vendez des programmes de perte de poids par en fait le rêve pour la personne c'est d'avoir perdu du poids ça peut être pour des raisons médicales ou autres Et donc ça, c'est multiplié par la perceived likelihood of achievement, donc le sentiment que votre prospect a d'atteindre ce résultat. Par exemple, si vous dites à quelqu'un Tu vas avoir un six-pack d'abdos en moins de 24 heures le sentiment, en tout cas la croyance dans l'obtention de ce résultat, elle sera très faible. Pourquoi ? Parce que ça paraît irréaliste. C'est comme si on vous promet de quadrupler votre chiffre d'affaires en deux heures. Bon, ça paraît un peu bizarre, ça paraît trop beau pour être vrai et c'est probablement le cas. Donc il faut qu'il y ait un... une bonne adéquation entre le rêve, l'idéal de votre client et le fait qu'il pense pouvoir l'atteindre. Donc ça, c'est vraiment les deux facteurs du haut, on va dire, de l'équation avec un bon équilibre entre les deux, puisque si vous avez un rêve idéal qui a une forte valeur perçue pour le client, par exemple, si c'est très important pour lui d'atteindre ce résultat, par exemple, de devenir rentable pour une startup qui lève des fonds, lève des fonds, lève des fonds en perdant... boule d'argent, vous lui dites tiens, vas-y, on va viser la rentabilité, c'est un rêve idéal, c'est un rêve qui peut avoir une très forte valeur, et si en plus vous pouvez arriver avec un track record des études de cas qui montre que vous avez déjà fait ça pour une autre boîte, la likelihood of achievement, on va dire, le fait que ce soit réaliste ou non va être plus important puisque vous avez entre guillemets montré patte blanche, vous montrez que vous l'avez déjà fait pour d'autres, donc ce sera facile à répliquer. C'est la même chose en e-commerce, quand vous montrez des photos clients, tout ce qui va être autour des UGC, donc les User Generated Content, ça montre qu'il y a d'autres personnes qui vous ont fait confiance, ça montre que si vous vendez du mobilier par exemple, ça rend très bien chez d'autres clients. Donc la valeur, en tout cas le sentiment, la possibilité d'atteindre ce résultat, elle est renforcée par des éléments de preuve sociale, des éléments actuels, comme quoi vous l'avez fait ou non, ou des éléments de crédibilité. Pareil que ça, il y a plein d'éléments psychologiques, je ne les ai pas mis dans cette vidéo, sinon ce serait beaucoup trop long, mais c'est tous les biais cognitifs habituels. On avait fait un webinaire sur l'optimisation du CRO, je vous mettrai le lien en description de l'épisode, on repasse globalement tous les biais cognitifs qui peuvent impacter cette étape-là. Et donc... le rêve idéal de votre client, s'il a une forte valeur et que vous êtes la bonne personne pour y répondre parce que vous l'avez déjà fait et que vous avez su montrer patte blanche, vous allez avoir le haut de l'équation qui est très fort. Donc ça, ça a une très bonne valeur, c'est très bien. Par contre, deuxième partie de l'équation, donc on a deux facteurs en haut et deux facteurs en bas. Les facteurs du bas, c'est ceux qui vont venir minimiser la valeur perçue au global. Donc le haut en bas, on va avoir le délai, donc le temps. Ils appellent aussi le time to value, à partir de quand je vais avoir cette valeur. Par exemple, si on reprend l'exemple de la startup qui vise la rentabilité, à partir de quand est-ce qu'elle va être rentable ? Est-ce que ça va être en 24 heures, en un mois, en un an, en 10 ans ? Et donc, plus ce délai est long, plus la valeur va baisser, puisque forcément... on est encore sur les métaphores un peu limites, mais la liposuction, ça va être très peu baissé à ce niveau-là, parce que c'est très rapide. Par contre, un changement de régime complet, parce qu'on ne change que 1 g par jour, et ça va prendre 10 ans, la valeur globale, elle va être très très basse. Donc, ce délai-là... il faut vraiment viser à le minimiser le plus possible quitte à fractionner la livraison que vous allez avoir à votre client. Par exemple, si vous avez un programme de formation et que tout n'est pas prêt ou il y a un drip, c'est-à-dire que vous donnez quelques modules aux personnes de temps en temps, ou même c'est une formation physique et en fait elle n'est que dans six mois, donc le délai est très long, il faut voir à quel moment vous pouvez réussir à déjà donner de la valeur. Par exemple, vous pouvez partager... des ressources initiales qui vont déjà amener des steps vers l'idéal de votre client. Par exemple, si vous faites une formation, je ne sais pas, sur comment devenir un bicorps, et qu'on est en janvier, mais la formation démarre en juillet, entre deux, vous pouvez déjà envoyer des documentations, vous pouvez envoyer une curation de contenu, et la personne, elle se voit grandir, elle se voit elle-même se rapprocher de l'idéal auquel elle aspire. Donc ça vient baisser le délai, et donc ça vient... réserver entre guillemets la valeur que vous avez réussi à créer en haut de l'équation. Donc ce délai, vous l'aurez compris, le plus faible possible. C'est pour ça que Amazon Prime malheureusement existe, parce qu'ils savent que le délai vient baisser la valeur. Donc quand vous vendez des produits, il y a typiquement Made, made.com qui vendait du mobilier uniquement en délai long. c'était très bon pour la trésorerie parce qu'ils n'avaient pas à payer en avance par contre on voit que le modèle n'a pas tenu il y a d'autres raisons pour ça mais bref le dernier point ça va être l'effort et le sacrifice donc c'est, si on prend l'exemple du régime qui n'est pas le meilleur exemple, je le redis mais il est très bon pour les métaphores Typiquement, si la personne doit arrêter de manger du chocolat tous les jours, c'est un sacrifice. Donc ça vient baisser la valeur au global, puisque la personne est potentiellement bien à manger du chocolat. Et ça va peut-être lui demander un effort, parce que peut-être que dans le programme que vous allez dessiner, vous allez lui dire qu'il faut aller à la salle trois fois par semaine. Donc le sacrifice peut être élevé, le chocolat, et l'effort peut être élevé aussi, aller à la salle trois fois par semaine. C'est pareil pour plein de choses. Si vous avez une formation et que cette formation demande... d'aller sur place à la défense dans des locaux en salle sombre, en mode cave pendant 6 semaines de 8h à 20h, l'effort et le sacrifice sont à un niveau hyper élevé. A l'inverse, si vous faites du e-learning avec des FAQ où les personnes peuvent venir picorer exactement ce qui les intéresse quand elles le veulent de chez elles, avec en plus des éléments... des orthographies etc qui font que c'est hyper facile d'apprendre bon bah en fait l'effort et le sacrifice vont être beaucoup plus bas puisque la personne peut consommer à son rythme et arriver beaucoup plus vite à l'idéal qu'elle recherche donc ça viendra éviter la dépréciation qu'il peut y avoir au niveau de l'effort et du sacrifice donc si on récapitule cette partie là l'idéal de votre client, la likelihood of achievement, donc à quel point il pense pouvoir réaliser ce rêve idéal au-dessus. Tout ça minimisé par le temps que ça va prendre et l'effort et le sacrifice qui vont être demandés par le client. Et ça, c'est ce qui vous donne l'équation de la valeur perçue. Donc on va chercher à maximiser le rêve idéal de votre client, à apporter le plus de valeur possible à ce niveau-là. On va chercher à maximiser la likelihood of achievement, donc... l'avantage de chances que ça se réalise, et on va minimiser les facteurs qui viennent baisser cette valeur, qui vont être le délai et l'effort et les sacrifices. Donc une fois que vous avez ça, vous avez globalement une offre qui est prête à être mise sur le marché, ou en tout cas qui est prête à dérouler sur son marché. C'est aussi ce qui est récapitulé dans le bouquin d'Alex Ramosi sur 100 million dollars brokers. qui vous apprend justement à packager votre offre puisque ce n'est pas le tout d'avoir ces quatre éléments, il faut réussir à bien les communiquer. C'est pour ça que sur les sites web, vous voyez, typiquement dans le matelas, vous allez avoir 108 DC offerts, vous allez l'avoir sur toutes les pages du site en haut. Pourquoi ? Parce que c'est important de communiquer sur ces garanties. C'est quelque chose qui va augmenter à la fois le pourcentage de chances que ça se réalise et baisser le risque et le sacrifice. C'est pour ça que vous voyez. partout, les avis clients, les UGC, vous le voyez de plus en plus sur les produits par exemple. À quoi mon produit ressemble quand il est porté par quelqu'un, quand ce meuble est dans un intérieur chez une personne qui a la même maison que moi. Bref, tout ça, ça va jouer sur les biais cognitifs et sur l'équation de la valeur perçue. Donc, si c'est un sujet qui vous intéresse ou si vous pensez qu'il y a des problèmes au niveau de votre offre, vous avez des taux de conversion qui ne sont pas bons, votre organique, donc tout ce qui va être référencement naturel et l'organique sur les réseaux sociaux, si ça ne marche pas, il y a probablement un problème d'offre. Et ce n'est pas le fait d'amener plus d'eau via votre robinet, donc d'amener plus de leads, de visiteurs sur votre site web. Ce n'est pas ça qui va faire la différence. A l'inverse, si vous êtes très bon en organique, si vous faites énormément de files d'affaires sur Instagram, par exemple, et que vous ne faites pas encore d'ad, donc de publicité payante, là, vous avez probablement quand même des basiques. très fort, des fondamentaux solides sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour décoller. Vous pouvez continuer à bosser un peu en mode optimisation du taux de conversion sur cette équation de la valeur perçue pour mieux la communiquer. Par contre, vous êtes prêts à passer à l'étape 2, qui est l'étape de l'acquisition de trafic, c'est-à-dire la génération de leads. Et donc, à ce niveau-là, ce qui a été théorisé par Alexandre Mozy, c'est de dire qu'il n'y a que 4 façons d'aller chercher des leads. Donc, il y a les personnes... qu'on connaît et qu'on va aller chercher en one-to-one. Ça, ça va être du warm outreach, donc du contact à chaud, on va dire, puisque vous connaissez les gens, mais vous allez les voir un par un. Vous avez à l'inverse, ce qui se fait beaucoup en B2B, ça va être le cold outreach. Vous l'avez tous déjà eu, des emails de prospection un peu nuls dans votre boîte mail. Ça, c'est cold outreach. et donc ça va être du one to one et vous avez le one to many donc le un pour vous vers beaucoup de monde et là on va retrouver pareil deux façons de faire vous allez avoir la partie payante avec les ads où vous allez afficher votre offre à des personnes qui ne vous connaissent pas en échange d'une rémunération auprès de plateforme auprès d'affiliés ou auprès de régie publicitaire tout simplement Et vous avez aussi le One2Many gratuit avec les personnes qui ne connaissent pas, mais qui vont vous découvrir sur Instagram en organique, qui vont vous découvrir en SEO sur Google, bref. vous avez des personnes qui vont vous découvrir par des moyens organiques. Et donc, c'est Core4, le noyau de 4, on va appeler ça les 4 fantastiques en français. On va avoir en B2B le 1-to-1 qui est très fort en termes de warm-out reach, c'est-à-dire si vous allez voir votre cousin parce qu'il a besoin de faire un site web et qu'il prend de la création de site web, c'est très bien, c'est très facile, vous êtes en 1-to-1, vous lui parlez, il vous connaît, il ne va pas vous tromper. si à l'inverse vous allez voir le boulanger du coin ou en tout cas le boulanger qui ne vous connaît pas et que vous lui proposez un site web il va se dire probablement mais qui est cette personne parce qu'il a un besoin et si vous le présentez bien donc on voit que le warm outreach ça marche beaucoup mieux parce que les personnes vous connaissent déjà il n'y a pas cette présomption de vente etc et à l'inverse le cold outreach c'est quelque chose qui a été tellement mal foutu ces dernières années avec toutes les automatisations en outrance que c'est devenu un peu difficile, sauf si vous avez une très bonne offre, que vous avez bossé avec l'équation de la valeur perçue qu'on a évoquée un peu plus tôt, et où du coup, même des inconnus peuvent être attirés par cette offre-là et se dire, tiens, cette personne peut m'apporter de la valeur, donc je vais l'écouter. mais ça on reste vraiment sur du one to one donc le reach il est assez faible la portée de vos messages est assez faible pour un effort qui peut être conséquent donc je ne reparle pas du cold outreach avec les automatisations parce que pour moi ça ne marche pas fort probablement qu'il ya des personnes qui vont écouter qui ont été remis six mois ça marche très bien oula c'est des exceptions par contre moi je vois que dans la boîte au gic des spams qui viennent de ces automatisations le bon je n'en parle pas et la portée c'est pas ça qui va vous permettre vraiment dépoté en termes de business qui va vous permettre de passer un cap sur un e-commerce par exemple vous n'allez pas vous embêter à essayer de vendre votre produit en porte à porte seulement pas le sujet et c'est pas comme ça que vous allez créer un commerce qui marche donc on va passer direct au one to many là on a les deux possibilités évoquées donc on a d'un côté l'organique est très bon en termes de tests de son offre donc de se dire tiens est ce que mon offre en organique elle plaît ou pas parce que quand je le disais si une offre ne marche pas en organique il ya à peu près zéro chance qu'elle marche en paye en mettant de l'argent Donc, une fois que vous avez ça en tête, vous vous dites, ok, en fait, le référencement naturel, c'est important, Instagram, c'est important, Pinterest, c'est important, etc. Mais vous restez souvent dépendant de certaines plateformes et donc, ça peut prendre du temps pour le coup, on sait que le SEO, ça peut être long, ça peut être aléatoire, il y a des mises à jour de Google qui peuvent venir vous percuter. Et donc, c'est toujours simple, selon moi, dans un XMedia, d'avoir à la fois le Frequentent, donc l'organique d'un côté, et le Paid de l'autre. et donc c'est les deux points des quatre fantastiques que j'invite quasiment tous les commerçants et tous les clients qu'on peut avoir à l'agence à avoir et c'est ce qui a été confirmé par alexandre au moment du workshop de dire il faut réduire sa dépendance à un canal donc l'idée c'est de permettre tous ces oeufs dans le même panier on a vu beaucoup de marques ces dernières années qui faisaient de la publicité sur Meta et bam, le compte publicitaire se fait suspendre pour des raisons x ou y et personne ne répond chez Meta parce que c'est des équipes obscures, cachées, personne n'a accès etc. Il y a beaucoup de mythes là-dessus. Bref, le plus important c'est que si votre compte publicitaire est restreint vous ne pouvez plus faire de pub et si Meta par exemple représentait 80% de votre chiffre d'affaires du jour au lendemain vous pouvez perdre 80% du CA. ce qui généralement est très mauvais pour l'atteinte de votre temps mort, donc le point à partir duquel vous arrêtez de perdre de l'argent quand vous faites des business. Et donc, contenu organique qui compte pour, on va dire, au moins 40 à 50% du chiffre d'affaires, et d'un autre côté, des paid ads, donc des annonces publicitaires sur au moins deux canaux, ce qui va permettre d'éviter une dépendance à un des canaux, c'est ce qui va faire en sorte que votre business est à la fois pérenne et scalable, puisque... si vous avez un objectif sur les ventes globales qui est facilement atteint parce qu'en organique, vous avez eu des grosses retombées presse, vous avez réussi à faire un JT ou je ne sais quoi. typiquement je prends l'exemple d'un client qui avait un casque qui était porté par François Hollande au moment où il était chez Julie Gaillet et il s'est fait paparazzer par Closer ou je ne sais plus qui bon bah en fait ils ont eu un boost énorme sur la vente de ce type de casque là parce que tout le monde voulait l'acheter soit pour la blague soit parce que les gens qui aiment François Hollande j'ai jamais compris pourquoi il s'est dérivé là dessus mais bref c'est un événement extérieur qui vient baisser drastiquement le coût du marketing et donc cet argent vous pouvez le réinvestir en paid donc c'est intéressant d'avoir une logique de vase communiquant à ce moment là et de ne pas perdre de vue. Et ça, c'est un des gros retours aussi du workshop, ce qui m'a conforté dans l'idée de ne pas juste faire du monolevier et faire des spécialités à outrance. On voit souvent des agences qui font que du Google Ads, que du Pinterest Ads, etc. Ce qui m'a été confirmé aux US, c'est que ça n'a plus aucun intérêt aujourd'hui de faire ça puisque tout est lié et il faut vraiment avoir une approche systémique du business. J'en parle souvent sur ce que j'appelle la structure Avengers pour une équipe marketing. pareil on mettra des liens en description de l'épisode si ça vous intéresse et si vous avez une équipe marketing gérer ou si vous cherchez une agence qui peut répondre justement à tous vos besoins business. L'important à ce moment-là, c'est d'avoir une bonne harmonie entre vos quatre fantastiques. Et si vous êtes un e-commerce, moi je vous invite vraiment à vous concentrer sur le one-to-many. Le one-to-one, vous pouvez le déporter un peu avec tout ce qui va être les logiques de customer advocacy, donc faire en sorte que vos clients deviennent vos ambassadeurs. C'est parfois assez difficile, ça demande une bonne concertation entre pas mal de directions dans les 11 boîtes. les petites boîtes, c'est un peu plus compliqué puisqu'il faut quand même une masse critique de clients à servir ou qu'on a déjà servi qui peuvent être des ambassadeurs potentiels. Donc vraiment, tant que vous n'atteignez pas un coup de 10 millions de CA annuel, le one-to-one en e-commerce, vous n'embêtez pas trop. Par contre, si vous avez, par exemple, comme dans mon cas, une agence de marketing digital, bah oui, en fait, le one-to-one, ça va être très puissant. Pourquoi ? Parce que vous vendez en B2B et vous avez des tickets moyens beaucoup plus élevés qu'un e-commerce. qui va avoir un panier moyen autour de 60 euros et qui ne peut pas se permettre de faire ce one to one. Donc vraiment, ça dépendra de la forme de votre business et de votre modèle économique, mais vous pouvez aller piocher parmi ces quatre fantastiques pour choisir au moins le premier qui fait sens pour vous et ensuite dérouler sur les autres. pour scaler de manière cohérente, passer un plateau, passer des plafonds, pour créer des nouveaux canaux d'acquisition qui font sens et qui sont créés de manière saine, on va dire. Le but, ce n'est pas de créer des usines à gaz. Je vois des fois des e-commerçants qui font 3 millions de chiffre d'affaires annuel tout mouillé et qui sont sur Google, Metap, Sinterest, qui font de l'email, qui veulent faire du TikTok, du Snap. Bref, arrêtez de diluer votre budget, votre énergie. Ça, il est bien dit. Entre guillemets, avant... à l'américaine en plus, mais pour eux, avant de faire un million de profits annuels, il ne faut pas s'embêter à avoir deux canaux. Donc eux, ils étaient même en mode ne faites que du Facebook Ads jusqu'à avoir un million de profits annuels, ne faites que du SEO jusqu'à avoir un million de profits annuels et limite à chaque million supplémentaire, vous venez débloquer un nouveau levier mais ce n'est pas si linéaire que ça. Vraiment, concentrez-vous d'abord sur devenir subsistant et ensuite, chercher la croissance. J'espère que je ne vous ai pas perdu avec ça. et si le sujet vous intéresse pareil c'est dans le deuxième bouquin d'Alex Rambosi donc 100 millions de dollars cette fois-ci est sorti à l'été 2023 et qui reprend bien toutes les façons de faire du trafic et de générer des leads que j'ai pu évoquer un peu plus en détail avec aussi un gros focus B2B donc si vous êtes commerçant concentrez-vous plutôt sur la partie one-to-many là-dedans. Si vous êtes en B2B, concentrez-vous à la fois sur le one-to-one, mais le one-to-many si vous avez passé un certain stade de chiffre d'affaires et que vous cherchez à ce qu'il est. Voilà pour la deuxième partie de cet épisode. On arrive maintenant à la partie tant attendue qui est celle qui est peu évoquée sur les chaînes YouTube et sur les podcasts d'Alex Ormosi, c'est la théorie des contraintes. Donc la théorie des contraintes, ce n'est pas eux qui l'ont inventée, il me semble, mais c'est assez puissant au niveau business puisque c'est inverser vraiment les croyances limitantes que peut avoir un business. Leila Hormozy, la CEO d'Acquisition.com, quand elle arrive dans une portfolio compagnie, donc une des startups dans lesquelles Acquisition.com a investi, elle a souvent des remarques sur oui, mais on ne peut pas faire ça c'est impossible. Et sa réponse type, c'est de demander pourquoi. Par exemple, c'est impossible de se lancer sur Google Ads parce qu'on ne fait que du meta ads et c'est impossible. Pourquoi c'est impossible de se lancer sur Google Ads ? Parce qu'on n'a pas les compétences en Internet. ok, donc là je prends un exemple simple vous voyez la solution c'est quoi ? c'est soit recruter quelqu'un qui a les compétences soit aller chercher une agence qui a les compétences et c'est facile donc si c'est une contrainte pour votre business par exemple de dire notre site web est trop lent on peut pas l'accélérer peut-être que c'est un manque de compétences, il faut aller chercher cette compétence là potentiellement en externe moi je sais que j'ai des problèmes de vente dans ma boîte parce que j'ai des tests la vente et on n'a jamais eu besoin jusqu'ici avec l'inbound avec l'agence mxs digital ok peut-être que demain limite ça va être de débloquer la vente et si je me dis que c'est impossible de vendre en agence marketing, etc. Je sais que c'est faux parce que je l'ai déjà fait mais ça pourrait être de dire peut-être qu'il faut un training sur le sales, peut-être qu'il faut juste dédier du temps sur le sujet et donc c'est une logique de gestion d'agenda et pas une logique de vente. Cette théorie des contraintes, elle peut être assez variés, ça dépendra vraiment de votre business. Si vous avez un e-commerce, ce ne sont pas des problèmes de stock, ce ne sont pas des problèmes d'appro, peu importe. Mais l'idée de cette théorie des contraintes, c'est de dire qu'il y a un très faible nombre de contraintes, probablement même une seule majeure qui empêche votre business de passer au prochain niveau. Ensuite, il y aura d'autres contraintes, etc. C'est un peu le cycle problème-solution. On a un problème, on trouve une solution qui engendrera d'autres problèmes mais qui sera un niveau plus élevé puisqu'on fait plus de chiffres d'affaires ou plus de résultats, et ainsi de suite. Donc ce cycle problème-solution, il est assez... déprimant en un sens parce qu'il est sans fin, mais c'est sain de l'avoir en tête et de se dire il faut trouver la bonne solution au bon problème, ça va amener d'autres bons problèmes auxquels on va amener des bonnes solutions, et ainsi de suite. Donc, la théorie des contraintes, pour le coup, c'est quelque chose qui est souvent mal géré et pareil, vous pouvez placer ça sur un axe avec les bons problèmes et les mauvais problèmes. auquel vous pouvez apporter des bonnes solutions, des mauvaises solutions. Donc, le problème de certains business, c'est que... 90% du temps, parce qu'il disait en termes de stats lors du workshop chez Hormozy, c'est que les entreprises vont se focaliser sur le mauvais problème et y apporter, pour autant, potentiellement une bonne solution. Donc vous pouvez avoir une très bonne résolution d'un non-problème. Ça, vous le voyez souvent dans les boîtes. On a un problème de site web. OK, on va faire une refonte. Très bien. On fait une refonte, ça coûte un bon paquet d'argent. Pourquoi on l'a fait ? On ne sait pas. Est-ce qu'il y a un impact réel sur le taux de conversion ? Généralement, non. En plus, c'est une mauvaise exécution. Là, on est parfois sur le mauvais problème, la mauvaise solution. J'ai un logo parce qu'on en a envie. C'est souvent une mauvaise solution pour un mauvais problème. donc l'idée et c'est le rôle normalement des comités de direction des comités stratégiques marketing comme on peut les faire avec nos clients chez Maxessor Digital, c'est de se dire calmos, dézoomons un peu rien n'est urgent, donc choses sont importantes certes, mais est-ce que l'énergie des 3, 6, 12 prochains mois elle est mise au bon endroit et souvent ce qu'on voit on a souvent via l'inbound des personnes qui viennent et qui disent, ah il faut absolument que je me lance sur Facebook Ads parce que mes conférences... ok, est-ce qu'on est sûr que ton offre est bonne ? Est-ce que tu as des bons résultats en organique ? Non, ok. Peut-être qu'il y a une étape préliminaire qui n'est pas remplie et que tu vas apporter une mauvaise solution à, cette fois-ci, un vrai problème. Tu as un vrai problème d'acquisition. Il y a pourtant un prérequis à faire. Donc, tu dois d'abord tacler ton offre et ensuite, on ira s'embêter à la mettre de manière payante en face de tes utilisateurs. Mais là, aujourd'hui, il y a beaucoup d'agences qui prennent quand même ce genre de client. et c'est pour ça aussi qu'il y a des charnes assez élevées donc des résiliations assez élevées dans les agences c'est parce qu'il n'y a pas cette phase d'évaluation de l'offre typiquement et du contexte économique, marketing et même structurel de la boîte et c'est un petit défaut de l'écosystème agence pour le coup c'est ce côté don't leave money on the table, si je peux avoir un client je le prends, je le prends nous pour le coup on refuse à peu près un client sur trois et et C'est important, à mon avis, de bien comprendre ça, de dézoomer. Et je sais que côté e-commerce, ça peut être assez compliqué. Quand j'étais CMO, j'avais l'impression d'avoir 500 incendies à la fois à éteindre. Et pour autant... là où c'était le plus game changer pour la boîte, c'était quand j'arrivais à identifier on va dire le foyer principal celui qui avait déclenché les autres feux, si on arrive à éteindre cet incendie, on va éteindre potentiellement 470 autres incendies et il ne restera que 29 ou 30 mais ça évitera d'aller chercher les 500 petites étapes une par une. Donc ce dézoom, cette étape de focus, c'est vraiment quelque chose que je vous invite à faire. Là, pour le coup, pendant l'atelier, on était plusieurs à venir ici pour dézoomer aussi sur notre business et le voir à la fois dans son ensemble. tous les services d'une entreprise, par exemple le service client, la logistique, le marketing, etc. On dézoome le plus possible. Et ensuite, on va aussi dézoomer pour voir la place de votre entreprise sur son marché. C'est pour ça d'autant plus que ça n'a peu d'intérêt maintenant de se dire, ok, je veux vraiment The Expert sur MetaAds. C'est devenu quand même de plus en plus simple à ce niveau-là. il y a encore des façons de se regarder, mais bref, c'est devenu plus simple, c'est pas là où ce sera Game Changer, l'idée c'est à quel point vous arrivez à dézoomer et à voir, ok, je suis sur ma tour de contrôle, je sais exactement où je dois en aimer trop, je sais où je dois aller, et ça, la théorie des contraintes, pareil, si ça vous intéresse, je vous invite à lire pas mal de choses sur le sujet, ou à aller voir sur la chaîne YouTube, j'en parle de manière quand même assez régulière maintenant, parce que je trouve que c'est un concept qui mérite vraiment d'être démocratisé. donc cette théorie des contraintes allez voir, trouvez la vôtre choisissez une bataille et essayez d'éviter en tout cas éviter d'aller sur plusieurs fronts à la fois on sait que ça ne marche pas, votre énergie elle est faite pour être monofocus, déchargez auprès de vos équipes, de vos agences de vos partenaires, certains éléments s'il faut pour vous concentrer vraiment sur la contrainte ultime de votre business là pour le pot au retour de cet atelier chez Ormosi, moi j'ai une contrainte que je dois tacler dans les 4 prochains mois, et une seule. Donc, j'ai libéré 50% de mon agenda pour pouvoir gérer cette contrainte-là, qui est structurelle pour la place de l'agence sur son marché, et je choisis cette bataille-là, je continue de gérer mes propres clients et une partie de l'équipe sur les 50% restants, même si l'équipe est plus ou moins autogérée. Je suis même pas dans les standards où je devrais normalement passer plus de 80% de mon énergie sur une problématique. Mais faites ce que je dis parce que je fais, pour le coup, malheureusement. Essayez au moins d'y libérer la moitié de votre temps une fois que vous l'avez identifié. Et pour le coup, la contrainte, si je peux vous donner un indice sur comment l'identifier... si vous êtes directeur ou fondateur d'une boîte, généralement, la contrainte, elle va être à un endroit qui est hors de votre zone de confort. Par exemple, moi, je sais que j'ai d'autres contraintes liées à la vente, parce que je n'aime pas ça. Je déteste aller prospecter, je déteste aller emmerder les gens. Et donc, c'est une des contraintes de la boîte, parce que c'est ma zone d'inconfort, donc c'est là où j'ai mis le moins d'énergie. Par contre, ce qui n'est pas une contrainte, et là où je passais beaucoup trop de temps, c'est sur la delivery, donc la livraison de services à nos clients. pourquoi ? Parce que j'adore ce que je fais, j'adore le marketing, j'adore le digital, j'adore le marketing digital, donc j'y passais énormément de temps, et pour autant, aujourd'hui, l'équipe est aussi douée que moi sur énormément de sujets, ils ont les process en place pour servir de manière qualitative tous les clients, et donc ma valeur ajoutée à cet endroit-là est assez faible, même si j'adore y passer du temps. donc pour trouver votre contrainte regardez aussi un peu dans l'ombre dans les endroits que vous aimez pas trop regarder si vous êtes un e-commerce en vous détestez la logistique peut-être qu'il ya des choses à ce niveau là si vous êtes pareil dans la génération de l'ide et que vous tout ce qui vous intéresse est de générer des lignes mais pas de closer peut-être qu'un problème au niveau du closing donc ça peut être une bonne piste pour trouver sa première contrainte et signifier à la théorie donc c'était les 3 points principaux que je retiens suite au workshop d'Alex Kormozy à Las Vegas, j'y retourne en septembre pour la prochaine étape et pour voir si j'ai réussi à tacler ma propre contrainte donc j'espère que cet épisode avec un invité par procuration vous a plu l'invité était un peu cher puisque Alex Kormozy me s'est effectué 100 000$ de l'heure j'avais pas les moyens de le faire venir sur le podcast et on s'est retourné en anglais moi je vois que j'ai une faveur de le faire en français mais j'espère que ça vous a plu n'hésitez pas à me poser toutes vos questions sur ces sujets là je vais pas rien suivre, c'est vraiment à la lettre à partir de maintenant je suis fan aussi du monoframework, c'est à dire pas aller piquer des théories à droite à gauche et donc je vais me plonger là dedans parce que je trouve que le framework est simple efficace et déployable c'est réaliste et c'est pas un truc théorique fait par des grandeurs de PowerPoint dans des tours parisiennes pour faire ça donc si ça vous intéresse si vous voulez plus de contenu là-dessus pareil écrivez-moi les liens pour vous contacter sont en description de l'épisode abonnez-vous à la chaîne YouTube et comme d'habitude si vous êtes sur Apple Podcast ou sur Spotify laissez-nous 5 étoiles ça nous fera très plaisir et ça permet de continuer à produire des contenus de qualité et à vous mettre à disposition gratuitement si vous nous regardez sur youtube n'oubliez pas de vous abonner de mettre un petit pouce vers le haut et on se retrouve très vite pour une prochaine vidéo
