Transcription

• Speaker #0

  Est-ce qu'Alex Ormosi m'a piqué plus de 20 000 dollars avec ses workshops ? C'est ce qu'on va voir ensemble dans cette vidéo. Aujourd'hui, je vous fais le débrief de deux mois après le workshop à Las Vegas que j'ai pu suivre en avril 2024. Pour rappel, le workshop, c'est dans les locaux d'Acquisition.com, le fonds d'investissement d'Alex et Leila Ormosi à Las Vegas. Donc, j'ai été sélectionné pour y participer en avril 2024. Là, au moment où j'enregistre cette vidéo, on est deux mois après et j'y retourne en septembre pour le niveau 2. Et donc, on va voir ensemble quelles sont les avancées que j'ai pu faire. Pendant ce temps-là. Pourquoi je vous raconte tout ça ? Ça s'adapte à tous les types de business. Que vous teniez un e-commerce, que vous ayez une agence de marketing digital. Vraiment, il y avait tous les business qui étaient représentés pendant ce workshop à Las Vegas. Il y avait des personnes qui étaient courtières en assurance. Il y avait des thérapeutes. Il y avait un dentiste même qui a un cabinet en Floride et qui gère plus de 2 millions de dollars. Tout seul, c'est assez insane les Etats-Unis sur ce niveau-là. Mais bref, le point de rassemblement, c'est qu'on était tous là pour faire de la croissance rentable et sereine avec nos business. Et donc, si je vous raconte tout ça, c'est aussi pour que vous puissiez appliquer les principes d'Alexandre Mouzy dans votre business avec tout ce qui se dit pendant le workshop et qu'on ne retrouve pas dans ses vidéos ni dans celle de Leïla. Parce que, mine de rien, ses vidéos, elles restent assez génériques. Il y a assez peu de choses profondes. En tout cas, c'est beaucoup de quick win pour le coup. Donc, si vous ne regardez pas sa chaîne, je vous invite vraiment à vous abonner. C'est en anglais, c'est un autre... obstacle, on va dire, au fait d'aller suivre ce genre de vidéos. Mais pour le coup, le workshop, on va vraiment en profondeur dans les business, on fait sa propre valorisation, on définit nos contraintes avec la théorie des contraintes qui est le mouvement phare d'Acquisition.com. C'est une théorie qu'ils n'ont pas inventée mais qu'ils appliquent avec vraiment beaucoup de brio. Si vous n'êtes pas familier avec la théorie des contraintes, c'est un système qui, en gros, cherche à analyser en profondeur un business pour voir quels sont les petits obstacles à faire sauter pour vraiment aller chercher une croissance qui est exponentielle parce que... tous les business qui étaient là autour de la table finalement. On a un point de blocage en particulier, on en a quelques autres qui sont moins évidents, ou en tout cas qui ont moins de levier derrière, mais on a toujours... Une contrainte phare et si on la fait péter, on fait péter un nouveau palier de CA et on peut aller jusqu'au prochain plateau de manière assez clairvoyante. Le chemin s'éclaire, on a l'impression qu'il y a toutes les loupes qui s'allument sur le côté parce que cette contrainte, c'est généralement quelque chose qu'on n'aime pas voir. C'est un peu hors de la zone de confort du fondateur. Tous les fondateurs qui étaient là et qui ont découvert leur contrainte, la contrainte c'était leur zone de douleur. C'était vraiment le sujet qu'ils n'aiment pas du tout. Pour vous donner un exemple, j'en ai parlé dans la précédente vidéo, mais moi c'était vraiment la vente parce que je déteste ça, je déteste vendre, ce qui est un peu aberrant quand on est faire de l'outbound, donc aller contacter des gens pour essayer de leur vendre ma limonade, etc. Ça, je déteste ça. On est deux mois après, donc on va faire le bilan de ça aussi. Il y a plein de sujets à l'intérieur. Et ça, pour le coup, c'est une contrainte que j'ai encore beaucoup de mal à tacler. Mais les autres sujets, pour le coup, il y a eu des belles avancées et j'espère que ça va servir vos propres business également. Si vous me découvrez avec cette vidéo, je m'appelle Maxence Anders-Allemagne. Je suis le fondateur de l'agence de conseil en marketing digital Make Sense for Digital qui existe depuis 2021 et on a déjà accompagné plus d'une trentaine de clients sur tous les leviers du marketing digital. Dans cette vidéo, je vais vous partager les sept avancées qu'on a pu faire avec les équipes de Make Sense suite au workshop. Il y a eu un énorme débrief qui a été fait. On a eu un plan de bataille assez sévère. Et il y a vraiment 7 points sur lesquels on a avancé et qui devraient continuer d'avancer jusque le prochain workshop qui est en septembre. Ce qui est assez drôle, c'est que quand on enlève l'étiquette Make Sense for Digital, en fait, c'est des... Point d'avancement qui pourrait s'adapter à beaucoup de business finalement. Ça concerne aussi bien l'acquisition que la fidélisation. Je vous propose de commencer tout de suite avec le premier point d'avancement. Le premier point, c'est le plus douloureux pour moi, c'est l'inbound versus l'outbound. Donc l'inbound, faire venir ses clients, l'outbound, aller les chercher. Donc là, pour le coup, il y a eu quand même des avancées qui ont été faites au niveau de l'outbound. Ce qu'il faut savoir, c'est que Make Sense, c'est avant tout une boîte inbound. Moi, ça fait un peu plus de trois ans que je poste. Très régulièrement sur LinkedIn, j'ai été reconnu top voice, donc expert retail, par la rédaction des journalistes de LinkedIn. Donc ça, c'est vraiment une reconnaissance qui m'a beaucoup aidé en termes de crédibilité. Et c'est aujourd'hui la principale source de lead, on va dire, pour l'agence avec d'autres éléments comme par exemple le networking et ce genre de choses. Et donc l'outbound, c'est quelque chose qui était vraiment délaissé. Et avant Vegas, j'avais remis une pièce dans le domaine de l'inbound puisque j'avais démarré cette chaîne YouTube vers mars 2024, donc un mois avant le workshop d'Horomosi. Et j'y mets beaucoup d'énergie pour le coup avec... pour l'instant une vidéo par semaine et une interview en podcast là c'est un peu en pause mais ça va revenir assez vite avec des experts du monde du retail et du monde du digital mais donc on reste une boîte qui est quand même très centrée inbound, le problème de ça c'est que on contrôle pas sa croissance au niveau de l'inbound c'est à dire qu'on a un flux de lead qui vient assez régulièrement et le souci à côté de ça c'est que on peut pas dire d'un coup bah tiens il nous faudrait deux fois plus de lead ou ça arrive rarement mais il nous faut deux fois moins de lead parce qu'on peut pas les assumer donc il y a pas ce côté robinet ouvert fermé qu'on pourrait avoir avec de l'outbound, où en fait, quand on a un système d'acquisition outbound, donc aller chercher les clients, en fait, il suffit d'accélérer la cadence. Par exemple, si vous avez un flux de leads régulier en outbound avec du call d'email, donc des emails que vous envoyez à des prospects, vous doublez le volume d'email à des prospects qualifiés et vous allez doubler normalement le nombre de rendez-vous. C'est assez mécanique et mathématique. Ça, en inbound, à part augmenter le nombre de contenus, c'est quelque chose qui est un peu compliqué. et augmenter le nombre de contenus, c'est plus compliqué que d'aller scraper plus d'adresses e-mails de prospects pour le coup. Et en plus, pour moi, ça reste beaucoup moins sexy. Je déteste emmerder les gens avec des e-mails à froid, avec du LinkedIn à froid. Et donc, comment on a pu avancer là-dessus, alors que moi, je n'ai vraiment pas envie de revenir en arrière et dire non, il faut aller faire de la prospection, les petits e-mails débiles sur je peux vous aider, machin. Ça, je déteste ça. Et donc, l'alternative qui a été trouvée, c'est tout simplement d'utiliser un peu plus la messagerie LinkedIn, par exemple. Il y a beaucoup de conversations qui s'y passent. Je parle en moyenne à 40 à 50 personnes par jour sur LinkedIn de manière générale. Là, en fait, j'ai accéléré cette tendance-là. Pourquoi ? Pour générer des discussions autour du marketing et autour des besoins en marketing. Et donc, je retrouve un peu ce côté vente consultatif parce qu'il y a des personnes qui ne sont pas dans mon ICP, donc dans mon Ideal Customer Profile. Ce ne sont pas des gens que je vais aller chercher et à qui je veux vendre mon agence, pour le coup, ou les services de mon agence. Mais ce sont des gens que je vais aider, peut-être qu'ils connaissent quelqu'un, etc. Et donc, en outbound, c'est le pari que je fais, c'est d'aller parler à plus de monde pour que... il y a plus d'ambassadeurs qui parlent de l'agence et qui trouvent de la valeur à ce que je dis. Jusqu'ici, tout se passe plutôt bien. C'était déjà le cas avant, mais à un volume assez réduit. Et donc, plutôt que de me dire je vais lancer une stratégie sur l'Aimlist, sur un sentier ou je ne sais quoi, moi, j'ai pris le pari d'aller apporter de la valeur, ce qui est la base de l'agence pour le coup, et donc apporter toujours plus de valeur à des personnes qui me connaissent, qui ne me connaissent pas, mais... ça constitue un argument d'autorité, ça constitue des mini-ambassadeurs qui peuvent ensuite faire le relais. Et on a déjà les premiers retours de ça après seulement deux mois. C'est-à-dire que j'ai des prospects qui arrivent sur le site web, qui arrivent via le formulaire de contact de mon site web qui n'est pas encore ultra optimisé et qui disent, ok, je viens de la part d'un tel, je viens de la part d'une telle qui m'a raconté que vous aviez débloqué une de ses problématiques. C'était un message privé sur LinkedIn. Je n'ai pas fait grand-chose et pour autant, la personne, elle met de la valeur. Pourquoi ? Parce que ce qui ne paraît pas grand-chose, quand on est dans son flow, dans son habitude de marketer, en fait, il y a des personnes qui ont de la valeur parce que c'était sur leur chemin critique, elles n'arrivaient pas à avoir le goût. Donc en fait, cet apport de valeur, c'est un peu comme le karma, j'ai envie de dire. ça crée des points et ça finit toujours par revenir. Et donc, si après deux mois, ça commence déjà à porter ses fruits, je me dis que sur le long terme, c'est quelque chose qui va être hyper bénéfique pour l'agence. Et en plus de ça, le bonus, c'est que ça aide notre mission en tant qu'agence qui est de rendre le marketing digital responsable accessible à tous. C'est quelque chose qui est écrit dans les statuts de l'entreprise pour le coup. Donc, c'est hyper cool d'avoir une stratégie d'acquisition client qui est en lien. avec finalement nos statuts, notre raison d'être en tant qu'agence. Et donc ça, c'est vraiment quelque chose sur lequel j'ai envie de mettre beaucoup d'énergie dans les mois à venir. Donc ça, c'est pour l'outbound, mais en parallèle, j'ai gardé mes efforts inbound. J'espère vraiment pouvoir faire plus de vidéos comme ça, pouvoir sortir plus de valeurs ajoutées dans mes contenus. Je me suis remis à poster cinq fois par semaine sur LinkedIn, alors que j'étais tombé peut-être à trois ou quatre par semaine, mais en gardant vraiment à chaque fois ce socle de valeur, d'aller parler de e-commerce, d'ads. d'email marketing, bref de tout ce qui peut apporter de la valeur aux personnes qui cherchent des sujets sur le marketing digital. Et donc cet apport de valeur, ça m'amène aussi au point d'avancement numéro 2, qui est un focus sur la Lifetime Value, donc la LTV. La LTV c'est quoi ? C'est la valeur que va nous amener un client sur la durée. Et pour le coup, à l'agence, quand on a fait un peu l'état des lieux, on s'est rendu compte qu'on avait une LTV qui était énorme. On a des clients qui sont là depuis le début, et je ne parle pas d'un ou deux clients, on a cinq clients qui sont là depuis. le premier jour de l'agence. Donc ça, c'est assez fantastique. Ça fait trois ans et demi pour le coup. Donc vraiment énorme valeur à ce niveau-là. Et ce qu'on a fait, c'est qu'on a analysé, on a tout découpé pour voir, OK, qu'est-ce qui fait qu'un client reste aussi longtemps versus qu'est-ce qui fait qu'un client pourrait partir ? On a eu quelques départs forcément en trois ans et demi. Pas des masses pour le coup, heureusement. Mais qu'est-ce qui fait qu'un client reste aussi longtemps ? Parce que mine de rien, comme on a des nouveaux clients qui arrivent assez régulièrement, on repart de plus loin parce que c'est des personnes qui, par exemple, viennent juste d'être onboardées. Là, le dernier compte qu'on a onboardé, c'était la semaine dernière. comment on fait en sorte que ce dernier compte qu'on a abordé la semaine dernière, il va rester et il va être encore là dans trois ans et demi. Le but, ce n'est pas de mettre les menottes à nos clients et de les faire tenir sur la durée dans la douleur. Non, c'est justement comment on leur apporte de la valeur sur la durée. Et on a identifié quelques points à ce niveau-là. Et ce qu'on a remarqué, c'est que pour apporter de la valeur à un client à notre niveau, au plus on apporte de valeur, au plus ça veut dire qu'on est vraiment imbriqué avec leurs propres équipes. C'est-à-dire qu'on ne va pas être l'agence Google Ads, par exemple. On va être l'agence... qui gèrent leur marketing digital avec eux. Souvent, il y a... deux ou trois personnes chez eux qui gèrent le marketing digital et nous on est là en relais avec ces clients et on les aide soit via du sparring, soit en faisant leur gestion de projet, soit en les tenant à jour, par exemple avec notre veille qui est assez costaud à l'agence, soit tout simplement en les aidant lorsqu'il y a des coups de bourre, en automatisant ce qui se passe, ça c'est un autre point que je vais aborder un peu plus tard. Et donc, c'est pas juste... Non, nous, déso, on ne fait que Google Ads. Le reste, démerdez-vous. Ça, c'est un killer de Lifetime Value. Quand j'en parle à d'autres personnes qui ont une agence marketing, c'est vraiment des choses qui sont un point de douleur pour les clients. Ça me met assez en colère parce que le conseil qu'on voit trop régulièrement sur YouTube et sur LinkedIn, c'est Nichez-vous, nichez-vous, faites un seul service. Ça, pour moi, en marketing digital, c'est quasiment terminé. Aujourd'hui, tout est imbriqué et votre valeur ajoutée, si vous gérez par exemple que la créa sur Facebook Ads, ou que Google Ads comme je le disais, ou que Pinterest Ads ou quoi que ce soit, la valeur que vous allez apporter à votre client et le levier que vous allez déployer sur leur business au global, il va être très très faible. A l'inverse, je vous prends l'exemple d'un des clients qui est là depuis le début de l'agence. Ils ont une personne au marketing digital chez eux, ils font un chiffre d'affaires de 25 millions d'euros et en fait, on gère quasiment à temps plein avec une personne chez nous leur marketing digital et ils sont hyper contents parce que c'est comme s'ils avaient un relais externe. Mais pas juste une personne, en fait. C'est ça la différence. Et on pourrait se dire, pourquoi ils n'embauchent pas ? En fait, ils ont l'équivalent d'un temps plein chez nous, mais ils ont aussi toute la connaissance de l'agence, tous les process qu'on met en place, toutes les automatisations qu'on a chez nous, les tableaux de bord, les accès à des infos privilégiées. Et ça, ça a un prix, ça a une valeur. ils sont hyper contents finalement d'avoir ça et ils remettent absolument pas en cause notre accompagnement. Et ça, ce ne serait pas possible si on était par exemple juste leur fournisseur d'images statiques. Tous les mois, on leur envoie un petit badge de créa, etc. Ça aurait beaucoup moins de valeur que là où on est vraiment proactif, on est force de proposition. Et c'est comme si c'était notre propre business et qu'on avait un mini service marketing pour eux chez nous. Donc ça, c'est un des déblocages aussi que j'avais eu lors du workshop. Parce que, mine de rien, quand tout le monde te dit de te nicher, tu finis quand même par te dire, mais est-ce qu'ils n'ont pas raison quand même ? Parce que ça fait plus de 20 personnes qui me disent qu'il faut se nicher, il faut faire une seule chose, etc. Et en parlant avec l'équipe d'Ormosi, ils m'ont dit, ben non, mais ça c'est so année 2000, c'est so année 2010. Aujourd'hui, le marketing, il est holistique, c'est-à-dire il est universel, il prend en compte l'ensemble des canaux marketing, sinon il n'est pas. Et ça, ça a été une grosse révélation, j'ai refondu l'offre de l'agence autour de ça. Et même si on peut encore prendre des clients sur lesquels on ne fait par exemple que du Google Ads ou... que du site web ou des choses comme ça. On va très très vite aller être force de proposition pour dire les gars, on a remarqué telle et telle opportunité, ça peut être cool de creuser, est-ce que vous voulez qu'on jette un oeil ? Donc ça, vraiment, ça m'a ramené à mes fondamentaux. Nous, à la base, on est une agence de conseil et après, on s'est mis à faire du run, donc la partie gestion pub. Et bien ça, on a remis en avant la brique conseil et c'est en faisant au mieux... la partie stratégie, la partie gestion de projet et la partie run de tous les jours dans les comptes publicitaires. En tenant ces trois briques-là ensemble, c'est là où on va aller le plus loin possible en termes de LTV parce qu'on apporte de la valeur au quotidien à nos clients et c'est en ça qu'on peut les fidéliser très très très longtemps. Mais il y a un mais et c'est le troisième point sur lequel on a travaillé après le workshop, c'est sur la partie process. Donc si vous suivez la chaîne, vous savez que j'adore les process. Pour moi, c'est vraiment... quelque chose de mécanique, de presque ingénierial. Quand on gère le quotidien d'une gestion publicitaire, par exemple dans Google Ads ou autre, en fait, c'est un empilement de process. On en avait plus de 70 à l'agence. Ça paraît énorme, dit comme ça. Et effectivement, c'était peut-être un peu too much. Il y avait beaucoup de respect de la part d'autres patrons d'agence qui venaient voir et qui disaient, waouh, en fait, chez vous, tout est millimétré. Tout est vraiment comme un travail à la chaîne. Il n'y a vraiment rien qui sort de travers. Et en fait, c'est parce que moi, je déteste quand une agence sort quelque chose qui est un peu bancal, quand il y a des loupés au niveau. d'une chose simple qui est censée être faite toutes les semaines, tous les mois. Et donc, j'avais couvert un peu les basiques à ce niveau-là, et peut-être même un peu trop, puisqu'on avait un empilement de process qui nous avait rendu un peu plus rigides. Alors oui, la qualité, du coup, elle était au rendez-vous. Par contre, ce qui se passe, c'est qu'il y avait une petite lenteur, il y avait un petit peu de rigidité à certains niveaux dans nos process. Et donc, ce qu'on a fait, c'est qu'on a mis en... place un système où on a réaudité tous nos process. Donc les 70 process sont en train de se faire auditer et simplifier. Le but, c'est d'avoir les process les plus simples possibles sans sacrifier la qualité. Donc on réduit la complexité, mais on garde le même niveau de qualité. On essaye vraiment de raboter tout ce qui dépasse et de s'en tenir à ce qui est nécessaire et suffisant. Et pour faire ça, on ne l'a pas fait tout seul parce que c'est dur d'être jugé parti. Et donc on a une personne qui a un profil plutôt ingénieur qui est venu et qui remet tout ça à plat avec un œil vraiment externe et qui... pose les questions à chaque fois. Il y a la méthode, par exemple, des 5 pourquoi, où c'est pourquoi vous faites ça ? Ok, vous faites ça pour ça, très bien. Pourquoi vous le faites comme ci ? Non, non, non, non, non. Et on pose 5 fois la question, pourquoi ? Et en faisant ça, on arrive vraiment à la racine de pourquoi ce process existe, à quoi il sert, quelle valeur il va apporter. Et donc, ça nous a permis de simplifier, de gagner un peu de temps aussi à certains endroits et d'identifier mine de rien qu'il y avait des manquants parce que même si on avait ces 70 process, il y avait quelques manquants à certains endroits. On est en train de tout remapper autour de la valeur qu'on peut apporter à nos clients. Et donc, on fait le parallèle avec le point de la LTV juste avant. On se focus sur là où on a le plus de valeur à amener au client. Donc, les process... Pour moi, c'est nécessaire. Par contre, il ne faut pas qu'il soit trop rigide. Et ça, c'est un problème qu'on avait à l'agence. Et ça, on est en train de le déminer. Je pense que ce sera prêt. D'ici à ce que je retourne à Las Vegas, chez les Hormosis, en septembre, normalement, tout devrait se boupiller, vraiment tout pile. On n'aura pas trop de retour sur les actions et sur les impacts que ça va avoir. Par contre, on aura la feuille de route qui aura été effectuée et on partira sur des bases saines dès le retour en septembre. Je reviens le 10 septembre, je crois. Eh bien, à partir de là, tout sera vraiment nickel. Et on verra parce que... à mon avis, quand je vais y retourner, ils vont me redonner plein de devoirs. Donc, ce sera très cool d'avoir cette partie un peu basique qui sera prête et où il n'y aura plus normalement à réouvrir ce dossier-là. Et refaire le point sur les process, ça nous a aussi permis de débloquer le point d'avancement suivant. Donc, le point suivant, c'est sur l'automatisation. Nous, ça fait un peu plus de six mois qu'on bosse énormément sur tout ce qui est automatisation, IA, etc., en essayant de faire abstraction de tout le bruit qu'il y a autour. Parce qu'aujourd'hui, tout le monde parle d'IA, tout le monde est devenu formateur IA, expert CHGPT ou autre. Ça, vraiment, ça... ça ne m'intéresse absolument pas. Et donc nous, ce qui nous intéresse, c'est à quel point on peut automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. Chez nous, ça on le faisait déjà, mais aussi chez les clients. Et donc ça, on a ouvert cette brique-là et c'est un peu la boîte de Pandore en fait. Depuis qu'on a ouvert ça, les clients remarquent qu'il y a de plus en plus de choses où ils passaient du temps à une faible valeur ajoutée et donc on vient. un peu automatisé leur service et leur rapport par exemple hebdo il y avait beaucoup de saisies manuelles chez plus de 5 clients aujourd'hui ils sont hyper contents et souvent c'est aussi des clients qui avaient peu de temps à nous consacrer ou en tout cas les projets avançaient un peu plus lentement et donc on a cherché à aller plus loin en disant comment on peut vous aider ou en tout cas aidez-nous à vous aider et donc on a remarqué qu'ils passaient beaucoup de temps sur des choses à faible valeur ajoutée qui étaient du run donc la gestion courante, ce n'est pas là où il va y avoir les leviers de leur croissance future. Et donc tout ça, on a automatisé le plus possible. Et chez nous, on a remis un cran au-dessus aussi, en se disant, ok, à quel point on peut automatiser tous nos process ? C'est impossible d'automatiser tous les process, évidemment, mais il y a des parties qui s'automatisent plus ou moins bien. Par exemple, on a recréé un équivalent de SEMrush via de l'automatisation couplée à un peu d'IA, et c'est quelque chose qu'on peut mettre à disposition assez facilement de clients. qui ne voulaient pas forcément se payer l'abonnement ou ce genre de choses. On a créé des outils de veille pour les clients, on a créé des scrappers de rapports hebdo par exemple, parce qu'il y avait des clients qui avaient tout dans leur data lake, donc un peu l'espace où les données nagent chez les clients. On prend leurs données, on les met en forme telles qu'eux le ressaisissaient à la main parfois, ou ça arrive directement dans leur Power BI ou dans leur Looker Studio. Bref, on a mis en place des boucles d'automatisation assez lourdes pour le coup. On verra comment ça se maintient dans la durée, mais en tout cas la valeur pour l'équipe en termes de simplification, et de stabilisation, elle est forte. Et la valeur pour les clients, elle est très forte aussi. C'est vraiment un axe sur lequel j'ai envie d'aller beaucoup plus loin dans les mois qui viennent à l'agence, parce que pour moi, l'automatisation, ça reste... l'avenir et oui, on a des parties de notre travail qui vont être automatisées, que ce soit via l'IA ou via les puissances de calcul qui sont aujourd'hui assez fortes finalement pour remplacer parfois des temps pleins avec des actions qui étaient juste des copier-coller et autres. Et donc ça, c'est quelque chose, j'ai hâte de voir ce que ça va donner à l'agence, en tout cas. Ça va être assez costaud. Et même chez les clients, ça peut être très très fort. Surtout qu'on a des clients qui ont beaucoup de mal à recruter des talents dans le marketing et donc, au plus on automatise les tâches, au plus ils peuvent redispatcher les tâches ou les projets qu'ils voulaient faire en termes de développement sans avoir à ouvrir des nouveaux postes. Et ça... c'est quelque chose d'assez crucial parce que, on l'a dit, les projets, c'est quelque chose qui peut aller très lentement chez certains clients. Pourquoi ? Parce qu'ils n'ont pas la bande passante. On leur recrée cette bande passante avec l'automatisation. Le point suivant, c'est de se focaliser sur le time to value. Donc le time to value, c'est quoi ? C'est le temps à partir duquel un client a de la valeur après avoir commencé à travailler avec nous. Donc par exemple, si je prends un coach sportif pour, je ne sais pas, perdre 3 kilos, bah... à partir du moment où je vais commencer à perdre du poids, c'est là où je commence à avoir de la valeur dans son accompagnement. Et si je mets trois mois à perdre les premiers 100 grammes, je ne vais pas être très content parce que je me dis il a fallu un délai énorme pour commencer à avoir le moindre résultat. Donc le but, c'est d'avoir le time to value le plus court possible, évidemment. Et ça, on a cherché à nouveau les moyens d'amener de la valeur au client dès la signature en se disant OK, en fait, on vous file des cadeaux qui sont utiles. Je ne parle pas d'une carte Starbucks ou une carte Amazon ou quoi que ce soit. On parle de valeur. précises de valeur métier. Et donc ça, on s'est posé la question et on a regardé quel est le point de douleur des clients quand ils arrivent chez nous. Et en général, ça touche à plusieurs choses, mais il y a par exemple la concurrence où ils regardent toujours leur concurrent, mais c'est des contacts assez sporadiques, c'est je vais aller taper sur Google, je vais aller regarder sur leur site, etc. Nous, on automatise des tableaux de bord qui permettent de suivre la position de leur concurrent sur Google de manière assez régulière. On met en place des monitorings sur, est-ce qu'un concurrent achète votre marque sur Google ? Et si oui, où est-ce qu'il est positionné, etc. Ça, c'est des choses qui sont assez faciles à mettre en place pour nous parce que c'est dans nos 70 process dont je parlais tout à l'heure. Mais chez les clients, c'est quelque chose qui est vecteur de sérénité et ils se disent tout de suite, ok, je vois des choses, ils travaillent déjà sur notre compte. Alors que la partie, par exemple, où on doit restructurer des comptes, où on doit changer d'écrit, etc., ce n'est pas quelque chose qui se fait en 24 heures. Et donc, le but, c'est de se dire, comment on amène de la valeur au client en attendant d'avoir un impact dans ses campagnes ? ce qui peut être plus ou moins long pour le coup, mais c'est jamais aussi immédiat que si on a ce genre de tableau de bord qu'on peut leur mettre à disposition, ou ça peut être des benchmarks qu'on va réaliser tout simplement parce que nous on arrive à aspirer tout ce que fait la concurrence sur Meta ou autre, par exemple, en automatisant la récupération de la partie bibliothèque publicitaire sur Meta, etc. Donc ça, c'est des choses qu'on arrive à mettre à disposition des clients dès le premier jour. Et ça, c'est quelque chose qui a été... tout de suite apprécié. Là, on a signé 6 clients depuis le workshop. Et bien, tout de suite, ils se sont projetés dans l'accompagnement et c'est vraiment différent comme base par rapport à avant où on était là en mode Ok, alors, on commence à travailler, on fait l'audit approfondi de vos campagnes, on va aller refondre la structure de vos comptes Google Ads, on va changer le copywriting des annonces, etc. parce qu'on a vu qu'il y avait beaucoup d'annonces médiocres, etc. Ça, c'était beaucoup plus long. C'est plus douloureux aussi parce qu'il y a vraiment beaucoup de choses à soulever pour avoir de l'impact. et donc c'est important d'avoir distingué cette partie là et on n'a pas changé nos pricing donc il y a un peu plus de travail chez nous on n'a pas changé les forfaits d'accompagnement à ce niveau là donc on a augmenté la valeur sans changer les pricing donc ça c'est quelque chose qui est vrai encore maintenant je vais voir ce qu'ils me disent en septembre pour le coup c'est des choses qu'on peut absorber sur la marge parce que c'est sur un temps qui est assez court donc il n'y a pas encore d'impact monumental à ce niveau là Mais pour le coup, comme la valeur a fortement augmenté, théoriquement, le prix devrait augmenter aussi. Et donc, la baisse du time to value, c'est quelque chose que je sépare quand même du point suivant parce qu'on travaille différemment avec l'équipe. Le point suivant, c'est sur la refonte des onboarding clients. Donc, la refonte des onboarding clients, on a vu que c'était un moment clé ou en tout cas, j'ai compris que c'était un moment clé lors du workshop. Et donc, ce qu'on a fait, c'est qu'on a surdécoupé ce qui se passait parce qu'on avait un peu le travers d'être des geeks, un peu les techos qui partent dans leur coin, qui refont la structure des campagnes, qui vont tout décortiquer, tout découper. sauf que ça c'est quelque chose que le client ne voit pas forcément et donc il a l'impression qu'on ne fout rien en fait. Il se demande ce qu'on fait. Et donc ça, c'est un destructeur de LTV, de lifetime value, parce que si le client ne sait pas que vous bossez, il va se dire, ok, je les paye, mais qu'est-ce que j'ai en échange, etc. Alors que vous êtes peut-être en train de refondre le compte pour chercher la performance la plus efficace possible dans ces comptes. Mais s'il ne vous le dit pas, il ne peut pas le savoir. Et donc, ce qui se passe au moment des onboardings, c'est un peu comme dans les magasins de luxe. Je n'ai pas l'expérience, mais j'ai entendu l'anecdote. Quand vous achetez quelque chose de très cher, Apparemment, vous avez une culpabilité qui vous ronge, qui vous mord à l'intérieur en disant Mais merde, pourquoi j'ai acheté ça ? Et, tout bêtement, ce qu'ils ont mis en place, c'est dans leur process, c'est qu'il y a une personne de ce magasin de luxe qui va venir vous ouvrir la porte au moment de partir. Et donc, ce geste assez naturel va créer de la gratitude chez vous et ça va gommer la culpabilité que vous avez. Et donc ça, en fait, c'est quand vous remettez en cause un achat que vous avez fait. Au plus cher est l'achat, au plus vous allez le remettre en cause. et donc nous on est quand même sur des forfaits d'accompagnement marketing donc ça ne coûte pas pour le coup donc il y a cette culpabilité, il y a ce faux beau ce fear of better option, est-ce que j'ai fait le bon choix est-ce que j'ai pris la bonne agence tout ça, ça va émerger dans l'esprit du client et on le gomme avec l'esprit time to value qu'il y a juste avant mais on a aussi refondu l'onboarding en mode ok on va faire des reach out qui sont beaucoup plus fréquents avec les clients on va surcommuniquer et on dit au client si vous voulez qu'on vous laisse un peu tranquille vous nous le dites nous, on vous tient au courant, voilà, on a fait ça, on va faire ça, sous 48 heures, on va ensuite faire ceci et on revient 48 heures après en disant, ok, j'ai fait ceci, très bien, tout s'est bien passé, nickel, on passe à la suite, etc. Et donc ça, c'est ce qu'Hormézie appelle le set expectations, meet expectations, donc vous posez des attentes, vous respectez les attentes et vous reposez les attentes suivantes. Et donc, on avance comme ça avec les clients et pour le coup, c'est hyper simple parce que si même vous, vous posez quelque chose et que le client, ce n'est pas dans sa zone de priorité ou il a une urgence ou autre, Attends, j'ai ça qui est peut-être plus urgent, ou en tout cas, je voudrais ton avis là-dessus. Ok, très bien, je vais gérer ton urgence d'abord. Je me garde ce que j'avais en tête pour la suite, et puis on s'organise comme ça, pas de souci. Et avec à chaque fois la date du prochain contact. Je reviens voir toi sous 24 heures. Je fais ça dans la matinée, je te préviens dès que c'est fait. Et donc ça, on le travaille aussi avec les clients existants. Pourquoi ? Parce qu'on s'est encrouté un peu dans des routines avec certains clients, parce que tout se passe bien, les résultats sont là, il n'y a pas de souci entre nous, mais pour le coup... on reste quand même des externes, même si on se veut les plus internes possibles avec les clients. Et donc, charge à nous aussi de monter le jeu, même s'il y a des clients qui nous challengent peu, qui se disent, OK, mes résultats sont là, c'est en croissance, tout va bien, je vous fais confiance, etc. Ça fait trois ans, moi, je me vois avancer. En fait, même là, nous, on se remet un coup de pression. C'est un coup de pression qui est gentil, évidemment. On ne va pas se flageller si on a des bons résultats. Par contre, OK, c'est se mettre à nouveau des deadlines peut-être plus courtes. des attentes qui sont plus élevées. Et donc se challenger encore plus que ce qu'on faisait déjà. Pourquoi ? Parce qu'on avait un peu cette tendance à dire Ok, le client dans son business plan, il a un plus 15%, on arrive à faire plus 16%, donc peut-être que tout va bien. Ok, peut-être que comme tout va bien... Si on est dans les bons timings, les bons budgets, etc., est-ce qu'on n'irait pas chercher le 20% ? Et on en parle avec le client, s'il dit non, non, moi je ne veux surtout pas de risque parce que derrière j'ai un fonds d'investissement qui va me taper si jamais je retombe en dessous de mes 15%, donc c'est un risque qui est trop fort. Ou à l'inverse, si c'est un client qui cherche vraiment la croissance rentable, il va dire ok, let's go. Et même, là on commence à avoir des discussions un peu intéressantes au niveau du budget, c'est de dire... En fait, moi, mes coûts fixes, ils sont bons. Donc derrière, c'est de la marge sur coût variable. Donc vas-y, va chercher les 20%. Mais tu ne vas pas les chercher avec un 8 d'Euroas, tu vas les chercher avec un 6 d'Euroas. Pourquoi ? Parce que le volume supplémentaire va compenser finalement cet amortissement de coûts fixes. Bref, on commence à avoir des discussions qui sont beaucoup plus prosondes avec les clients. Et ça, c'est vraiment quelque chose de très passionnant à suivre. Donc on revoit l'onboarding, mais on va vraiment, sur la durée, changer tout l'accompagnement client pour remettre de la valeur au quotidien. Même si, encore une fois, il n'y avait pas forcément de plainte à ce niveau-là. charge à nous de muscler le jeu et d'aller beaucoup plus loin ensemble. Le dernier point d'avancement, c'est sur les recrutements. C'est là où il y a un peu plus de douleur pour le coup, parce que c'est au moment du workshop où j'ai décidé d'avoir en interne que des consultants marketing. Donc, on n'a que nos consultants en trafic, en CRM, en CRO. Tout le reste est géré par des externes, que ce soit sur le côté virtual assistant, donc assistant de direction, que ce soit sur le montage de ce genre de vidéos, par exemple, sur les miniatures, etc. Tout est géré en externe. Pourquoi ? Parce que... ça rajoute de la complexité. Et donc, pourquoi ? Parce que la réalisation qu'il y a eu aussi au moment de ce workshop, c'est que j'avais une vision d'entreprise qui est un peu plus traditionnelle. Je viens du nord de la France, j'ai fait des boîtes qui étaient assez tradies aussi, où on embauche dès qu'on a une fonction qui doit être réalisée. Et donc, quand la boîte grossit, on a un comptable, on a une RH, etc. Et donc ça, c'est quelque chose où je suis vraiment sorti et je me suis dit, non, les externes, c'est vraiment ce qu'il nous faut. Pourquoi ? Parce que nous, on doit être focus sur notre cœur de métier. On doit vraiment rester à fond sur le marketing digital et le reste, il y a des freelancers qui savent très bien faire ça il y a des gens qui savent mieux que nous gérer toute cette partie là, et donc en interne on garde vraiment que le marketing, la partie process même c'est géré par une externe alors que c'est nos process métiers qui sont quand même assez clés et assez confidentielles pour le coup, même si on en partage certains. Il y a un lien en description pour aller chercher nos process principaux si vous voulez, si ça vous intéresse, sinon restez ici surtout. Donc cette partie recrutement, c'est un moment où moi j'ai mis beaucoup plus d'énergie pour aller chercher les bons externes, pour tacler les bons problèmes. Et donc là on est effectivement sur un externe, une solution. Par exemple, pour toute la gestion des vidéos, des podcasts et autres, il y a une personne en externe qui gère ça. Donc vraiment, on cherche à décomplexifier le business. Pourquoi ? Parce que... Si vous n'avez pas regardé la vidéo, vous ne l'avez pas forcément vue, mais dans l'esprit d'Hormozy, il faut gérer sa boîte comme si on voulait la vendre, même si on veut la garder. Pourquoi ? Parce que ça implique d'avoir une gestion saine, et en fait, le fait d'avoir toutes ces fonctionnalités support en externe, c'est quelque chose qui simplifie la boîte, qui la rationalise, et qui fait en sorte qu'elle est... plus vendable et en tout cas, elle est plus sereine. C'est-à-dire que demain, si d'un coup, et surtout, ne faites pas ça, si tous mes clients s'en vont, on peut couper les externes et je reste avec mon équipe cœur de marketing et on se démerde entre nous, on y arrivera très bien. Donc, on n'ira pas chercher de la croissance, on n'ira pas plus loin et on ne va pas développer la boîte. Mais en tout cas, on n'est pas en danger, on n'est pas en situation de survie ou autre. Donc, l'idée, c'est aussi de se dire que des freelances, on peut aller en chercher beaucoup plus facilement et on garde la fonction marketing en interne. Pourquoi ? Parce que c'est quand même un... process clé, c'est là où on est différenciant par rapport aux autres agences du marché. Par contre, le fait de mieux gérer mon administratif, le fait de mieux gérer les devis, la facturation et autres, c'est pas ça qui va faire un game changer par rapport aux autres agences, pour le coup, parce que c'est un basique, c'est pas un levier de croissance, et donc, à quoi ça sert de se charger en interne, sachant que ça fait une charge managériale aussi pour moi, et... mon temps c'est quand même quelque chose d'assez précieux au workshop ça a été bien remis en avant aussi et donc le fait de préserver mon temps ça a été le focus qui a fait en sorte de te dire ok mon temps est important donc je vais pas me rajouter du mid management ou des choses comme ça et pareil pour mon équipe parce qu'en fait même si c'est pas moi par exemple si je me dis ça va être géré par quelqu'un de l'équipe en fait non ça va prendre du temps à quelqu'un de l'équipe donc c'est tout aussi bête, ça va voler du temps qui pourrait être alloué à des clients, ça va voler du temps qui pourrait être alloué à l'amélioration des process à l'automatisation et autres et donc on fait vraiment place nette et on se focus sur ce qu'on sait faire de mieux et ce qu'on sait faire de mieux c'est le conseil en marketing digital donc on ne fait que ça et c'est assez contre-intuitif d'avoir eu cette réalisation là aux Etats-Unis parce que eux pour le coup ils étaient plutôt en mode embauche et au pire tu vires sauf qu'aux Etats-Unis tu peux virer quelqu'un n'importe quand moi je suis en France, je paye mes impôts en France je réponds du droit social français et donc je ne peux pas me dire du jour au lendemain je vais virer quelqu'un si j'ai un problème et donc travailler avec des freelances c'est aussi se donner cette flexibilité là j'ai absolument pas envie de les virer évidemment ils font tous un travail extraordinaire c'est une équipe vraiment fantastique et aujourd'hui je les considère vraiment comme membres de l'équipe même si effectivement ils ont pas une fiche de paye mais que c'est une sorte digitale, ils sont dans le projet on partage la vision ensemble tout est transparent pour eux, pour le coup je leur cache rien et on avance ensemble, c'est juste qu'on est sur un modèle qui est un peu plus moderne que la boîte française tradie avec que des salariés et quelques partenaires etc donc vraiment, réalisation un peu hybride, ou en tout cas interprétation un peu hybride du fonctionnement qu'on m'a donné aux Etats-Unis parce que je l'ai adapté un peu à la situation française parce que, heureusement, malheureusement, je ne rentre pas dans ces débats-là, mais on n'a pas la même flexibilité chez nous. Donc voilà les 7 points d'avancement sur lesquels j'ai le plus travaillé. Il y en a d'autres qui ont peut-être un peu moins de levier ou moins de valeur pour vous, donc je les ai gardés de côté. Mais si ça vous intéresse, on en parle avec grand plaisir, évidemment. Quant à moi, j'ai vraiment hâte d'aller aux prochaines sessions à Las Vegas en septembre avec les copains, avec Valentin, avec Justine. pour continuer à bosser sur nos business en marge du workshop également. Et c'est vrai que c'est cool d'être à plusieurs pendant ce workshop parce qu'on peut aussi échanger en dehors, parce que le workshop c'est 48 heures, donc c'est vraiment très très court. Et c'est chouette de pouvoir faire une infusion avant, une déclusion après, parce que c'est vraiment game changer aussi. Et il y aura d'autres surprises, je pense notamment à faire un vlog sur... le prochain passage à Las Vegas avec potentiellement une vidéo chaque jour pour raconter ce qu'on a fait ce qu'on va faire et répondre aussi à vos questions parce que le but aussi de ces workshops c'est d'aller chercher de la valeur pour vous et vous les repartager sur ces vidéos et donc ça va être assez fort, notamment il y aura une invitée surprise qui viendra avec moi à Las Vegas et donc on pourra faire des vidéos ensemble sur cette chaîne et sur une autre chaîne, je vous partagerai tout ça abonnez-vous à la chaîne pour vraiment pas louper ça et si vous avez des questions que vous vous posez sur les méthodes d'hormosie que ce soit sur ces bouquins sur ces vidéos YouTube ou sur les workshops, n'hésitez pas. Pareil, les liens pour me contacter sont dans la description de l'épisode. Quant à nous, on se retrouve très vite pour une prochaine vidéo sur la chaîne Make Sense. A très vite !