Transcription

• Speaker #0

  Et coucou et bienvenue dans le podcast Mon Cher Cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau, car c'est lui qui contrôle tout de votre vie, toutes vos pensées, tous vos comportements, tous vos gestes. En fait, oui ça, ça marche lorsqu'en fait votre cerveau n'est pas manipulé. Du coup, on va la refaire. Et coucou et bienvenue dans le podcast mon cher cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau car c'est lui aussi qui est manipulé au quotidien sans même que vous en ayez conscience. Et l'objectif de ce podcast c'est justement de détecter ces moments-là, savoir comment ça marche, la manipulation sur votre cerveau et surtout comment faire pour reprendre votre droit au choix. Alors pour commencer ce podcast, je vais vous conseiller de faire une petite expérience. Vous allez aller dans un supermarché et puis l'objectif c'est de trouver quelqu'un qui va vous donner une pièce de 50 centimes pour pouvoir utiliser votre caddie. Et pour cela, vous allez faire l'expérience suivante. Vous allez tester deux solutions pour demander les pièces de 50 centimes. Première solution, vous arrivez, vous posez directement la question à quelqu'un. Bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez une pièce de 50 centimes pour mon caddie ? Mon caddie. Deuxième option, vous dites bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez l'heure s'il vous plaît ? Vous attendez bien sûr que la personne vous réponde pour l'heure et là vous lui posez juste derrière la question, excusez-moi aussi, est-ce que vous auriez 50 centimes pour mon caddie ? Et là vous allez découvrir au miracle la chose suivante, si vous demandez l'heure à une personne avant de lui demander 50 centimes pour votre caddie, vous avez 3 à 4 fois plus de oui. que si vous demandez directement 50 centimes à une personne. Et c'est ça les ressorts de base de la manipulation. Pourquoi ? Simplement parce que le cerveau de la personne que vous avez en face a été préparé à votre demande finale qui est... donner une pièce de 50 centimes d'euros pour votre casier et cette préparation et bien elle s'est faite avec une demande préalable une demande facile à exécuter vous avez l'heure s'il vous plaît en règle générale on donne leur très facilement et c'est parce qu'il ya eu un oui au départ préparatoire que vous avez trois quatre fois plus de chances d'obtenir un oui ensuite à la deuxième question alors vous allez me dire c'est quoi cette histoire et surtout c'est quoi l'intérêt de savoir ça uniquement pour une pièce de 50 centimes pour un caddie, eh bien, il faut savoir que les ressorts de la manipulation sont présents au quotidien quasiment tout le temps. Et l'objectif de ce podcast, comme je l'ai dit au départ, c'est de pouvoir les identifier, surtout de comprendre comment ça marche dans votre cerveau et comment faire justement pour les baisser, pour reprendre finalement votre libre arbitre. Alors peut-être qu'à ce niveau du podcast, vous êtes en train de vous dire, ok, mais y a-t-il des preuves scientifiques qui corroborent ce que je viens de vous dire ? Eh bien oui, y a des preuves scientifiques, puisqu'il y a des chercheurs en psycho. ...logis sociale dont c'est le rôle justement de faire ce type d'études. Et la première expérience de cette pièce a été faite en 1972 par un Américain qui s'appelait Harris. Et il a obtenu le rapport 3 à 4 dont je viens de vous parler, c'est-à-dire que si vous demandez en fait l'heure au préalable avant de demander une pièce de 50 centimes, eh bien vous avez 3 à 4 fois plus de chances d'obtenir un oui. Alors quel est l'intérêt de faire des études, des recherches sur les ressorts de la manipulation ? Eh bien à la fin du 19e siècle et au début du 20e, il y avait un courant de chercheurs en psychologie sociale aux Etats-Unis qui étaient persuadés qu'en fait les grandes décisions ne pouvaient pas être prises par la masse et que c'était les élites, les élites qui étaient au gouvernement qui devaient donner la direction et les bonnes... actions à prendre pour la masse et donc pour convaincre il fallait trouver les ressorts liés à cette manipulation et si vous êtes intéressé par le sujet bien je vous conseille de lire notamment un livre qui s'appelle propagande edward bernays qui est un des pères fondateurs justement de ces techniques de manipulation en tout cas ces recherches liées à la manipulation finalement ensuite dans un deuxième temps surtout de nos jours et bien ces techniques sont utilisées notamment pour convaincre les gens à acheter notamment donc dans le marketing il faut savoir qu'en fait finalement qu'est ce que c'est la manipulation lorsque vous n'avez pas de pouvoir physique où on va dire hiérarchique sur quelqu'un donc vous pouvez pas imposer à quelqu'un de faire quelque chose eh bien il reste plus que la manipulation pour pouvoir arriver à ses fins et donc La définition de la manipulation, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose qu'il n'aurait pas fait naturellement suite à une simple demande. C'est ça, la manipulation. Pour reprendre l'exemple du caddie, effectivement le fait de demander l'heure avant, ça augmente considérablement vos chances d'avoir ensuite un oui pour avoir 50 centimes d'euros pour votre caddie. Et bien ça c'est déjà une forme de manipulation, c'est totalement la définition que je viens de vous citer. Alors, je vous avais promis dans ce podcast d'identifier les différents ressorts liés à la manipulation, et c'est ce que nous allons faire maintenant. Il faut savoir que lorsque vous êtes manipulé, eh bien votre cerveau gèle. Bien sûr, c'est une image. En fait, on appelle ça l'effet de gel. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il faut savoir qu'entre... Le moment où vous êtes motivé à faire quelque chose et le moment où vous faites cette chose-là, eh bien, il y a systématiquement pour votre cerveau un chaînon qui lie la motivation au comportement. Et si le chaînon est manquant, Il n'y a pas de comportement et ce chaînon essentiel c'est la décision. Donc, premier chaînon, motivation, deuxième chaînon lié à la motivation, la décision, troisième chaînon lié à la décision, le comportement. Alors vous allez me dire, c'est quoi le lien dans tout ça ? Eh bien il faut savoir que si une personne matérialise concrètement sa décision, ensuite, eh bien ça... va l'enfermer souvent dans un comportement. Parce qu'elle a dit oui, elle a pris la décision de le faire, elle va s'enfermer dans son comportement. Un exemple très concret au niveau technique commercial, si vous demandez à quelqu'un qui est motivé pour acheter quelque chose, s'il prend la décision de le faire, d'acheter ce service ou ce produit, soit simplement en disant oui, une confirmation orale, ou si c'est plusieurs personnes dans une salle demandées, à ces personnes qui sont intéressées de lever la main, alors le cerveau, c'est là qu'il va geler, il va rester sur le comportement parce que la décision a été prise. Alors ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en faisant ça, en imposant entre guillemets aux gens de formaliser leur décision, eh bien, il y a plus 32% de personnes qui ensuite passent au comportement. Et donc, ça fait 10 fois plus qu'avec une méthode persuasive. C'est-à-dire que vous avez option 1 en disant, voilà, achetez ce produit. Là, vous avez un certain nombre de résultats. Et puis, méthode 2, vous présentez le produit, vous demandez aux gens, est-ce que vous êtes intéressé par acheter ce produit, ces personnes lèvent le bras ou disent oui, et bien là, les personnes qui vont ensuite acheter ce produit sont dix fois plus nombreuses que la méthode persuasive qui est uniquement de poser la question est-ce que vous l'achetez ce produit ? Bien entendu, c'est un exemple lié à un comportement d'achat. Vous pouvez élargir cet exemple-là à d'autres situations, dans la mesure où, si on demande à une personne de formaliser une décision, alors le cerveau gèle, c'est ce fameux effet de gel, c'est-à-dire qu'il va rester campé sur son comportement. Alors peut-être que vous êtes en train de vous dire, non, en fait l'effet de gel c'est uniquement pour des personnes qui n'ont pas fait beaucoup d'études, et bien détrompez-vous, cet effet de gel ne diminue pas en fonction des années d'études qui sont réalisées. Et donc ça concerne tout le monde, y compris pour des gens qui dirigent un pays. Je peux vous donner deux exemples de conséquences de cet effet de gel. La première, c'est que si vous investissez soit du temps, soit de l'argent, soit de l'énergie ou des droits, d'ailleurs un peu des droits, dans un choix qui s'avère... à terme plus coûteux que nôtre, eh bien, vous allez... maintenir malheureusement ce choix qui est plus coûteux que notre choix je vous donne un exemple très concret ça m'est déjà arrivé donc j'ai gardé pendant des années une très bonne bouteille de vin que j'ai payé cher et que j'ai gardé pendant des années pour qu'ensuite elles sont encore meilleures et je l'ouvre et en la goûtant je m'aperçois que le vin il est vraiment vraiment pas bon ça tournait et que c'est vraiment pas bon et bien naturellement Par cet effet de gel, on va avoir tendance à vouloir terminer la bouteille parce que la bouteille a coûté cher, on a attendu très longtemps pour pouvoir la boire, plutôt que de prendre une petite bouteille de vin qu'on se boit tous les dimanches et qui ne coûte pas très cher, et de mettre cette bouteille chère qui n'est vraiment pas bonne à la poubelle et de vider la bouteille dans l'évier. Et bien ça c'est un exemple d'effet de gel. Alors bien sûr c'est un exemple au quotidien, mais ça peut donner aussi d'autres exemples qui sont beaucoup plus lourds dans des décisions, des effets. Les effets de gel qui sont des effets de gel liés à des décisions qui ont été prises par des gouvernements. Par exemple, typiquement, la guerre du Vietnam, le retrait... des États-Unis au Vietnam, c'est typiquement des conséquences d'un effet de gel. Décision d'intervenir et ensuite, on maintient cette décision-là, quoi qu'il en coûte. On connaît forcément l'expression. Et bien ça, c'est un effet de gel. Deuxième conséquence, c'est tomber dans un piège mental que vous pouvez vous-même soit vous tendre, soit subir ce piège que l'on vous a tendu. Exemple, je vais prendre deux exemples concrets, peut-être qu'ils peuvent vous parler. Le premier, vous avez un enfant qui va à la fac et qui continue ses études, malgré le fait qu'il est quasiment persuadé que ses études ne correspondent pas à ce qu'il veut faire. Bon, c'est peut-être que vous avez déjà rencontré ce cas-là. Deuxième cas, un cas de peut-être vous êtes abonné à un jeu d'argent, et toutes les semaines, ou tous les mois, ou tous les jours, je ne sais pas, eh bien... il y a un prélèvement ou un abonnement qui est fait pour que vous puissiez jouer à ce jeu, pour gagner éventuellement des sommes astronomiques, des millions d'euros. Alors nous allons prendre ces deux exemples et nous allons les dérouler pour que vous puissiez prendre conscience du type de piège dans lequel vous pouvez tomber. Première phase du piège, c'est en fait vous décider de vous engager dans un choix qui vous coûte soit de l'argent, soit du temps, soit de l'énergie pour atteindre un but. C'est bien le cas pour cet enfant qui a décidé d'investir de l'énergie, des fois aussi de l'argent dans certaines études et du temps, pour atteindre un but, c'est arriver à un diplôme. Même chose pour l'abonnement au jeu, ça va vous coûter de l'argent, puisqu'il y a un abonnement, et le but c'est de gagner des sommes astronomiques, à ce jeu de hasard. Donc ça, on est bien dans cette première phase du piège. Deuxième phase du piège. L'atteinte du but n'est pas garantie. Pour cet enfant qui fait des études et qui investit du temps, de l'argent et aussi beaucoup d'énergie pour avoir un diplôme, bien entendu, le résultat n'est pas garanti. Ça va dépendre de ses résultats scolaires, de ses résultats et de ses notes. Même chose pour le jeu de hasard. Bien entendu, l'atteinte du but n'est pas garantie. Troisième phase du piège, vous avez la sensation que chaque dépense vous rapproche toujours un peu plus du but. Pour cet enfant qui fait des études à la fac et qui est finalement... reste dans ces études-là, même s'il sait que ce n'est pas vraiment ça qu'il veut faire, il a la sensation que chaque dépense, alors dépense, ce n'est pas forcément que d'argent, mais dépense de l'énergie, au plus il va dépenser du temps, va le rapprocher de son but, qui est d'avoir ce diplôme. Et même chose pour l'exemple du jeu, chaque dépense, ça vous rapproche du jackpot. Autre phase, la phase suivante du piège, votre choix se poursuit naturellement, sauf si vous décidez activement d'y mettre fin. Ça veut dire que naturellement, effectivement, cet enfant qui fait ses études à la fac, il va rester dans ses études, naturellement il va y avoir les années qui vont s'enchaîner, bien entendu, et ça va se faire naturellement, sauf s'il dit stop, j'arrête. Même chose pour l'abonnement au jeu de hasard, si vous ne dites rien, cet abonnement va continuer ad vitam aeternam. Et dernière étape du piège, vous n'avez pas fixé au départ de limite à votre investissement. C'est le cas pour l'étudiant qui s'obstine à rester dans une filière qui ne lui va pas. Et puis ça peut être aussi le cas pour un abonnement à un jeu de hasard. C'est d'ailleurs pour ça qu'aujourd'hui, maintenant, pour éviter les addictions au jeu... eh bien on impose aux gens qui sont abonnés de pouvoir fixer des limites, alors au moins hebdomadaires. Eh bien tout ça, toutes ces étapes que vous venez d'écouter, eh bien tout ça constitue, moi ce que j'appelle, un piège à la con. Alors pour les chercheurs en psychologie sociale, ils appellent ça les pièges abscons. Et si vous prenez maintenant garde à... Autour de vous, dans votre quotidien, vous allez voir que des pièges abscons, il y en a plein tous les jours avec ces critères-là que je viens de vous citer, qui sont donc au nombre de 5. Comment faire pour éviter un piège abscond ? Eh bien déjà, et comment faire de façon plus générale pour éviter ce qu'on appelle l'escalade de l'engagement, cet effet gel du cerveau ? Eh bien moi, ce que je conseille systématiquement aux dirigeants que j'accompagne, c'est que dans leur choix stratégique, dans les choix qu'ils prennent dans leur entreprise, eh bien il faut que, ça c'est la personne A qui prend le choix, donc le dirigeant, Eh bien, il faut qu'il y ait une personne B de l'extérieur de l'entreprise qui va juger de l'efficacité de ce choix qui a été pris par la personne A. Systématiquement, il doit y avoir deux personnes. Donc le dirigeant, effectivement. On va prendre une décision ou un choix stratégique et c'est toujours très intéressant d'avoir une deuxième personne, une tierce personne qui soit souvent extérieure à l'entreprise, qui puisse ensuite objectivement évaluer l'efficacité de la décision. pour éviter justement cette escalade de l'engagement, parce que l'escalade de l'engagement dans le monde de l'entreprise, ça coûte très très cher. Ça peut coûter très très cher. Alors toujours dans la même optique d'analyser les ressorts liés à la manipulation, pour que vous puissiez comprendre comment fonctionne votre cerveau lorsqu'il est manipulé, et bien je propose de revenir sur l'exemple du caddie et de cette fameuse pièce de 50 centimes d'euro. Donc... Vous avez retenu qu'aujourd'hui, si vous voulez avoir le plus de chance pour que quelqu'un vous donne une pièce de 50 centimes pour votre caddie, eh bien au préalable, il faut lui poser une question à laquelle il va obligatoirement répondre oui, parce que ça lui coûte quasiment rien de répondre oui. Typiquement, bonjour monsieur, bonjour madame, auriez-vous l'heure s'il vous plaît ? Quasiment 100% des personnes à qui vous demandez l'heure, eh bien va vous répondre et va vous donner l'heure. Et donc il y a déjà... Un premier oui. Et grâce à ce premier oui, ensuite, vous allez pouvoir passer à la deuxième question avec cette fois-ci quelque chose qui demande plus de dépenses, plus d'énergie, plus d'implication de la personne que vous avez en face de vous. Exemple, excusez-moi, du coup, j'ai oublié, je n'ai pas de pièce. Est-ce que vous auriez une pièce de 50 centimes d'euro pour le caddie ? Eh bien là, comme vous avez pu l'entendre au tout début, vous avez entre 3 et 4 fois plus de chances d'avoir un. Et ça, chez les chercheurs en psychologie sociale, ça s'appelle la technique du pied dans la porte. Ça décrit bien son nom, il a mille pieds dans la porte. Cette technique qui a été en fait décrite en 1966, et bien elle est très simple. Elle repose sur le fait que si vous demandez à un cerveau un comportement préparatoire dans lequel il va y avoir 100% de oui, Vous auriez l'heure s'il vous plaît ? Ou autre chose bien entendu. Le point commun de cette demande préparatoire, de ce comportement préparatoire, c'est qu'il est non problématique. Effectivement, si vous demandez l'heure à quelqu'un, ça ne lui pose pas de problème. Il est peu coûteux, c'est assez facile de donner l'heure à quelqu'un. Et aussi, il faut mettre la personne dans un contexte de libre choix. Vous ne lui imposez pas de vous donner l'heure. Mais elle est dans un contexte de libre choix et souvent par bien-séance sociale, les gens lorsqu'on leur demande l'heure, ils répondent et ils donnent l'heure. Et donc ça c'est le comportement préparatoire. Il faut que dans ce comportement préparatoire, vous ayez 100% de oui. Et bien là, ensuite, il y a une deuxième requête, c'est la fameuse pièce de 50 centimes d'euros pour le caddie. Cette fois-ci, la deuxième requête est plus coûteuse. Effectivement. Donner 50 centimes d'euros, c'est plus coûteux que donner l'heure. Eh bien, systématiquement, lorsque vous avez, un, un comportement préparatoire qui est défini comme non problématique, peu coûteux, dans un contexte de libre choix, et deux, une deuxième requête qui est plus coûteuse, si vous faites ça dans cet ordre, eh bien le cerveau va répondre plus facilement oui. Et alors, plus facilement oui, des études ont été faites, Sur différents cas, sur différentes situations, sur différentes demandes, et de façon générale, si il n'y a pas de comportement préparatoire, donc s'il n'y a pas cette technique de pied dans la porte, les gens répondent oui directement à 16%. Ce qu'on appelle un groupe de contrôle. Et si on fait cette technique de manipulation, qui est le pied dans la porte, comportement préparatoire, deuxième requête plus coûteuse, et bien là, on passe. Asseyez-vous si vous ne l'êtes pas. De 16% de oui à 76% de oui. Je répète, on passe de 16% de oui à 76% de oui. C'est l'étude qui a été faite par Friedman et Fraser en 1966. Et c'est énorme. C'est une forme de manipulation. Alors, puisque nous sommes dans l'histoire de porte, donc là c'était le pied dans la porte, et bien maintenant je vais vous parler d'une autre technique qui s'appelle la porte au nez. Cette technique de porte au nez, et bien c'est une technique qui est très simple, c'est peut-être même un peu le contraire du pied dans la porte, puisqu'il va toujours y avoir un comportement préparatoire, ça c'est le point commun, mais la première requête, et bien elle va être excessivement coûteuse. Mais pas ridicule, bien entendu, ni incongru, ni même déplacé. Il faut qu'en fait, lorsqu'on pose cette première requête, cette première question, on ait quasiment 100% de non. Et là, s'il y a 100% de non, on arrive sur une deuxième requête qui est forcément... moins coûteuse et là il faut un vrai contraste, une vraie différence et là on arrive sur forcément beaucoup plus de oui. Alors cette technique de la porte au nez, pour votre cerveau comment ça marche ? En fait ça marche bien lorsque le sujet est en rapport avec une noble cause, par exemple la fin dans le monde, la recherche médicale, la réinsertion des délinquants, la sécurité routière, la protection de l'environnement. Donc ça c'est un sujet qui marche bien pour le cerveau. Alors je vais prendre un exemple bien concret, vous prenez une association. qui par exemple nettoient le littoral côtier, la pollution plastique, des déchets qui sont sur le littoral. Ces gens-là vont dans la rue pour essayer de récupérer de l'argent et des fonds. Première option. ils abordent les personnes, les passants, en leur demandant simplement, en se présentant bien entendu, en disant voilà, on recherche un peu de fonds pour pouvoir financer notre association de nettoyage des littoraux côtiers. Et là, ces gens-là, statistiquement, ils vont avoir à peu près 16% de personnes qui vont donner. S'ils veulent passer de 16% à 76%, il va falloir faire de la manipulation avec cette technique de la porte au nez. Alors, je vous rappelle, première requête, une requête excessivement coûteuse, mais qui soit ni ridicule, ni incongrue, ni même déplacée, mais qui soit rejetée par quasiment 100% des gens. Exemple, bonjour monsieur, bonjour madame, nous sommes une association de protection de l'environnement et nous participons au nettoyage du littoral côtier, notamment pour enlever les sacs plastiques et tous les déchets qui sont sur le littoral. Est-ce que vous seriez prêt ou prête à passer un dimanche par mois pendant un an, donc 12 dimanches, uniquement 4 heures par dimanche, les premiers dimanches de chaque mois, à venir avec nous sur le littoral pour ramasser les sacs plastiques et les déchets ? Ça, eh bien, il y a quand même de fortes chances que ce soit une première requête qui soit refusée quasiment par la quasi-totalité des personnes à qui on va poser la question, parce que c'est effectivement excessivement coûteux. Mais c'est pas ridicule par rapport à l'association, c'est pas incongru, certains le font, peut-être pas tous les premiers dimanches de chaque mois, et c'est même pas déplacé par rapport au but de cette association. Et là arrive la deuxième requête, c'est la porte au nez. la deuxième requête va être forcément moins coûteuse du style nous avons aussi la possibilité de recevoir en fait une donation la moyenne c'est entre 20 et 30 euros mais bien sûr vous êtes libre de pouvoir donner plus là naturellement, eh bien, il va y avoir 76% des personnes qui vont répondre à cette requête favorablement. Alors pour que ça marche, les chercheurs en psychologie sociale ont testé un peu toutes les variantes, et ils se sont aperçus que ça marchait très bien si le temps entre les deux requêtes était moins de 24 heures. Alors ça paraît logique, l'exemple que je viens de vous donner, la deuxième requête est faite directement à la suite. Et c'est le cas idéal d'ailleurs. Ensuite, deuxième critère pour que ça marche le mieux possible, il faut que ce soit la même personne qui fasse la première requête et la deuxième requête. Ça ne se fait pas par téléphone, ça marche assez mal par téléphone, et puis en termes d'explication de comment se comporte le cerveau face à cette technique, eh bien ça reste encore une énigme. Les chercheurs en psychologie sociale ne savent pas trop pourquoi on passe de 16 à 76%, mais en tout cas ce qu'ils savent c'est que ça marche. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est le toucher. Et oui, le toucher fait vriller votre cerveau. Alors ça veut dire quoi, le toucher fait vriller votre cerveau ? Ça veut dire que si pendant que vous parlez à une personne, vous rencontrez une personne, ou dans un contexte d'échange ou commercial ou quoi que ce soit d'autre, il y a un toucher de 1 à 2 secondes du bras ou de l'avant-bras, sans même que la personne en prenne conscience, c'est très léger, et sans regarder droit dans les yeux la personne, parce que sinon ça ne marche pas, on ne sait pas pourquoi, et bien ça affecte favorablement les jugements. esthétique, déjà. Ça conduit certains clients à trouver plus agréable le magasin, s'ils ont été touchés par l'avant-bras, au niveau de l'avant-bras par le vendeur. Ça modifie aussi positivement le statut d'un inconnu. Ça induit un patient à avoir davantage confiance en son thérapeute et à le trouver plus chaleureux. Alors si vous avez un médecin qui vous dit bonjour en légèrement vous effleurant l'avant-bras, eh bien lui, il a tout compris. Eh bien, ça crée aussi chez la personne touchée une espèce d'humeur positive et puis ça réduit aussi le stress des patients avant une intervention chirurgicale et puis ça améliore les performances scolaires même d'un élève. Vous avez vu tout ce que ça fait le toucher au niveau de l'avant-bras sans regarder dans les yeux. Eh bien, ça, c'est aussi de la manipulation parce que le cerveau se met à vriller. Ça améliore la perception des choses et c'est quand même positif. Il faut savoir donc que ça existe. Notre technique, notre ressort lié à la manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la technique du pied dans la bouche, qui a été découverte en 1990 par un chercheur qui s'appelait Howard. En fait, il faut faire précéder sa requête d'un ça va ou d'un dialogue. on va dire un discours ou un échange de tous les jours, on va dire un dialogue lié à normes sociales, il fait beau, ça va, comment vous sentez, quel beau soleil, quel beau paysage, et ainsi de suite, et ainsi de suite, et ensuite derrière vous posez la question, votre requête. Et bien là vous avez beaucoup plus de chance qu'on vous réponde de oui, simplement parce que vous avez fait précéder votre demande par... une demande du type ça va comment allez-vous en fait un échange social et ça ça marche aussi très bien c'est donc la technique du pied dans la bouche Autre technique aussi qui marche très très bien et que mes enfants connaissent très bien, qu'ils n'ont pas appris mais c'est naturel chez eux et je pense qu'il y a beaucoup d'enfants qui savent faire, c'est ce qu'on appelle la technique de la crainte puis du soulagement. Alors typiquement vous voyez quand mon fils doit m'annoncer une mauvaise note, ce qu'il fait c'est qu'il arrive et il dit écoute papa j'ai eu 5 en français, je suis terrorisé, il me dit non c'est pas vrai j'ai pas eu 5 j'ai eu 10 et là je suis super content. Bon à la base quand même 10 c'est pas extraordinaire mais ça c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors, ce qui est important dans cette technique, c'est que le soulagement, c'est lui qui est essentiel, ce n'est pas la peur. Ce qui fait vriller le cerveau dans le changement d'appréciation de la note, en l'occurrence, pour ce qui est de mon cas personnel, eh bien, ce n'est non pas la peur, mais c'est le soulagement derrière. Je suis soulagé parce que, bon, au départ, il m'a dit qu'il avait eu 5, puis finalement, il a eu 10. Ah, super, c'est mieux. Voilà, c'est quand même pas extraordinaire, mais c'est une bonne technique justement pour faire réévaluer une note ou quoi que ce soit d'autre. D'ailleurs, c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors d'ailleurs, il faut savoir que cette technique a été testée même pour pouvoir donner de l'argent. C'est-à-dire que pareil, une association qui essaie de récupérer des fonds dans la rue, eh bien si vous avez quelqu'un, une association qui va siffler derrière une personne un peu comme un sifflet de... de policier, cette personne va avoir peur et tout de suite derrière, vous posez la question de savoir s'ils veulent un peu donner d'argent pour l'association, vous avez plus de pourcentage de oui que si vous ne sifflez pas avec votre sifflet, que vous n'avez pas fait peur à la personne en pensant que c'était un policier. Vous voyez, ce genre de technique est vraiment qui marche et pour le coup, elles sont aussi utilisées dans certains processus marketing commerciaux. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la phrase magique sentez-vous libre de ou alors vous n'êtes pas obligé de ou sans vous commander Et ça, c'est une manipulation extrême parce que dans nos sociétés libérales, la liberté ne se refuse pas, même lorsqu'elle nous est offerte par celui qui nous contraint. On appelle ça d'ailleurs une soumission librement consentie. Bon, quand je disais au début du podcast que c'est votre cerveau le patron, c'est lui qui décide de tout, vos pensées, vos gestes, vos comportements, vous commencez à comprendre que finalement, il y a quand même une partie du temps où votre cerveau peut être aussi manipulé, et l'objectif de ce podcast c'est que vous... que vous puissiez prendre conscience à la fois de ces ressorts de manipulation, et puis vous allez voir dans quelques instants, maintenant, vous allez faire une relaxation, une méditation, sur justement une capacité à détecter ces éléments de manipulation, et pour pouvoir les contrer et reprendre votre libre arbitre, autant faire se peut en tout cas. C'est très marrant parce qu'en fait, on s'aperçoit à ce moment-là que, en fait, avec ces techniques de manipulation, le cerveau vrille et enlève toute logique. Quand je dis qu'il enlève toute logique, c'est qu'en fait il n'y a plus de lien entre les opinions, les croyances et les valeurs d'une personne et les comportements qui peuvent sembler logiques. Un exemple très concret, vous prenez 1000 personnes, vous demandez à ces 1000 personnes de goûter des pizzas, elles vont les noter, la première, la deuxième, la troisième, la quatrième, et bien vous mettez en place une technique de manipulation, et bien vous serez capable de faire acheter à ces personnes-là la troisième ou quatrième pizza dans le classement, Vous allez me dire, c'est pas logique, ils ont juste classé leur pizza de 1, 2, 3, 4, de la meilleure à la moins bonne. Comment peut-on faire ce genre de choses ? Eh bien, on fait ce genre de choses avec tout ce que vous venez de voir maintenant. Alors ça, c'est un exemple, mais il y en a plein d'autres. Alors, dans votre quotidien, maintenant, il est bon de... finalement prendre conscience en fait de certains profils aussi, des personnes qui sont quand même assez fortes dans ces techniques de manipulation. Alors typiquement c'est le schéma du séducteur parfait, le séducteur parfait, et bien qu'est-ce qu'il fait ? Il utilise la technique du pied dans la porte, c'est-à-dire une première requête à laquelle on est quasiment obligé tous de dire oui, ensuite une deuxième requête beaucoup plus coûteuse, donc ça il utilise ça plusieurs fois par jour, en plus de ça, Il ajoute à la technique du toucher, rappelez-vous, l'avant-bras très léger, sans regarder dans les yeux, et puis en plus, il rajoute la phrase magique mais vous êtes libre de Vous avez typiquement le profil type du séducteur. Alors, maintenant autre chose. Une autre chose qui est aussi importante, la place que fait votre inconscient, donc dans votre cerveau il y a un fonctionnement conscient, un fonctionnement inconscient, si vous êtes intéressé par le système et la description, vous pouvez d'ailleurs écouter le podcast numéro 8, qui dirige votre vie à votre insu, mais enfin pourquoi le titre de ce podcast, tout simplement parce qu'en fait finalement 90% de l'activité de votre cerveau est une activité inconsciente et 10% de l'activité de votre cerveau est une activité consciente, voilà. Et donc pourquoi je vous dis ça ? Parce que simplement, dans l'inconscient, il se passe plein de choses, et on peut faire placer plein de choses sans même que vous vous en aperceviez, et donc vous soyez conscient de ce qui se passe. Et c'est typiquement la technique du placement de produit. Il faut savoir qu'on a constaté les effets du placement de produit, même quand la personne n'a pas conscience d'avoir vu le produit, c'est quand même quelque chose d'énorme. C'est pour ça que d'ailleurs quand vous regardez dans les films, Il y a du placement de produit dans les films et même si vous n'en avez pas conscience parce que le produit est affiché très rapidement, et bien votre inconscient lui va le retenir. Et ce qui est aussi important, c'est que l'exposition à un objet augmente son attrait lorsque le contexte d'exposition est agréable. C'est-à-dire que vous allez dans un endroit, un magasin qui est agréable, qui est beau, vous avez envie d'y rester, et bien forcément, ça va augmenter l'attrait que vous allez avoir au niveau des objets. Ça, Apple, ils ont tout compris là-dessus. D'habitude, les Apple Store, c'est toujours des endroits où on se sent bien. Il y a un contexte d'exposition qui est agréable et donc ça augmente l'attrait de l'objet. En plus, votre cerveau adore la répétition. Du coup, au plus vous lui servez un objet, au plus il voit cet objet, au plus il va le trouver attirant, utile, désirable. Et ça, c'est une technique connue du marketing. Autre chose assez importante, c'est-à-dire que vous allez prendre un choix qui peut-être ne vous appartient pas, parce qu'il y a une technique de manipulation derrière, vous achetez quelque chose, et bien votre cerveau a tendance toujours à rationaliser, simplifier, trouver toujours... une explication sur quelque chose que vous avez fait, et donc il va vous trouver des bonnes raisons, a posteriori, d'avoir acheté cet objet, bien que cette décision, finalement, ne vous appartient pas à 100%. Et ça, c'est quand même aussi fort de la part de notre cerveau. Alors voilà, on vient de voir ensemble toutes les ressorts, en tout cas un panorama assez général des ressorts liés à la manipulation qui font vriller votre cerveau. Et bien maintenant je vais vous proposer de suivre et peut-être de comprendre les conseils qui vont arriver pour diminuer cette manipulation, pour essayer de retrouver tant faire se peut votre libre choix, votre libre arbitre. Et pour cela, je vais vous demander d'aller dans un état de relaxation. pour ça, de vous installer confortablement dans un endroit où vous n'allez pas être dérangé. Allez, 3-4 minutes, ça va être très rapide, mais dans lequel vous allez pouvoir fermer les yeux déjà. Donc si vous écoutez ce podcast en conduisant, il va falloir vous arrêter. Ou alors si vous êtes dans les transports en commun, il faut prévoir 3-4 minutes pour le faire. Si vous avez des écouteurs, c'est encore mieux, comme ça vous allez être dans votre bulle. Installez-vous confortablement, asseyez-vous, posez vos deux pieds au contact avec le sol sans croiser vos jambes, vous pouvez même poser vos deux mains sur vos deux cuisses, vous pouvez fermer vos yeux, et dans un premier temps, simplement vous détendre en inspirant et en expirant par le nez, en portant toute votre attention sur votre respiration par le nez, un peu comme si vous avez la possibilité de suivre chaque particule d'air qui a l'inspiration, passe par votre nez, va jusqu'à votre gorge et ensuite jusqu'à vos poumons. Et à chaque expiration, vous allez pouvoir suivre chaque particule d'air qui sort de vos poumons, passe par votre gorge et sort par votre nez. J'ai aucune idée de savoir quel est le lieu dans lequel vous sentez en totale sécurité. dans lequel vous avez votre propre pouvoir de décision. Ça peut être un lieu réel ou imaginaire. Peu importe. Prenez simplement le temps de découvrir votre lieu à vous, tel qu'il apparaît là maintenant. Un endroit, un lieu dans lequel vous êtes seul à décider. Et ces décisions vous amènent dans un état serein. Maintenant, je vais demander à cette partie intérieure de vous-même qui a aussi écouté ce podcast et qui est en lien avec vos choix, vos décisions. de pouvoir ces prochains jours et ces prochaines semaines Repérer, écouter, ressentir, des situations bien précises dans lesquelles elle pourra détecter finalement un changement de comportement. Ce changement de comportement va se baser sur un premier conseil. Premier conseil, apprenez à revenir sur vos décisions. Deuxième conseil, il faut considérer deux décisions successives comme indépendantes. Si vous avez une nouvelle décision à prendre, alors oubliez celle que vous avez prise précédemment. Ce n'est pas parce que vous avez répondu oui à quelqu'un qui vous demande un service un jour qu'il faut répondre oui un autre jour pour le même service ou pour un service plus important. Troisième conseil, ne surestimez pas votre liberté. Prenez le temps d'écouter, de ressentir, d'observer ce que ça fait à l'intérieur de vous lorsqu'on vous demande ou lorsqu'on vous dit que vous êtes libre d'eux, sans vous commander, ou quoi que ce soit d'autre qui peut vous amener à faire quelque chose dans lequel vous vous sentez libre. Prenez aussi maintenant le temps de vous remémorer les éléments dans ce podcast qui ont résonné à l'intérieur de vous, à travers des exemples personnels, à travers votre histoire personnelle. et prenez le temps aussi, à travers ces éléments personnels, de pouvoir mettre en place, grâce à cette partie intérieure de vous-même, peut-être votre partie créative, qui a la solution, qui a d'autres solutions, de pouvoir prendre le temps, simplement, maintenant, ou ces prochains jours, ou ces prochaines semaines, pour trouver des solutions nouvelles. à certains sujets qui vous ont apparus, qui sont apparus pour vous, là, maintenant, et dans ce podcast. Et bien entendu, c'est le début d'un processus. Un processus qui peut se continuer là, à la fin de ce podcast, sans même que vous en ayez conscience. Il n'y a pas de raison pour que votre inconscient puisse, là, maintenant, continuer aussi à travailler pour vous, sans forcément travailler uniquement pour du placement de produit. Vous avez la possibilité de donner, de confier à cette partie de vous-même la capacité à continuer à faire ce processus d'analyse. pour vous aider ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, à détecter des situations peut-être aujourd'hui sous un nouvel angle, une nouvelle façon de voir les choses, une nouvelle façon de décider les choses, une nouvelle façon de choisir. Et puis, si vous avez besoin aussi d'une deuxième personne, d'une tierce personne pour vous aider, rappelez-vous l'escalade d'engagement. Rappelez-vous que finalement, on sait ses propres choix. On peut peut-être aussi se faire aider par une autre personne pour juger de l'efficacité de ses propres choix. Ça peut être un ami, ça peut être un collègue de travail, ça peut être un consultant ou qui que ce soit d'autre. Merci. Dans quelques instants, je vais compter jusqu'à 10 et vous allez pouvoir revenir ici maintenant. Et pendant que ce processus de création, d'analyse, a la possibilité de continuer, consciemment et inconsciemment, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 0. Et voilà, vous pouvez maintenant, c'était très rapide, mais vous pouvez prendre le temps de vous étirer, de réouvrir les yeux, de reprendre conscience de là où vous êtes. et de laisser faire les choses car vous avez forcément appris des choses aujourd'hui, vous avez forcément intégré ces choses-là, que ce soit de façon consciente ou inconsciente, et vous allez voir que ces prochains jours, ces prochaines semaines, il y a certains éléments peut-être répétitifs de votre vie quotidienne qui vont vous apparaître sous un autre angle. Vous avez peut-être dès aujourd'hui, dès maintenant, la possibilité de reconsidérer ces éléments-là ou ces choix parce que vous savez aujourd'hui que votre cerveau a une certaine façon de faire. fonctionner, et que lorsqu'il y a certains processus qui peuvent modifier son fonctionnement, son raisonnement, et bien on arrive à des choses qui ne sont pas forcément toujours très logiques. Et donc, de prendre conscience de ça, d'identifier ces ressorts, de savoir comment les changer, et bien ça va vous permettre ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, de finalement retrouver aussi une part de votre libre arbitre. et voilà ce podcast se termine j'espère qu'il vous a plu, en tout cas moi ça a été un vrai plaisir de passer ce moment avec vous je vous souhaite plein de belles journées d'analyse et puis surtout de compréhension de ses choix et puis surtout d'un nouveau chemin qui s'ouvre à vous de compréhension dans toutes ces techniques-là qui finalement font partie de notre quotidien sans même en avoir conscience. Voilà, donc si vous avez aimé ce podcast, n'hésitez pas à le partager au plus grand nombre d'entre vous. Et pour le partager au plus grand nombre, il y a le moyen le plus efficace, et bien c'est de mettre une note sur la plateforme sur laquelle vous l'écoutez. Donc sentez-vous libre, manipulation, sentez-vous libre, sans vous commander, n'hésitez pas, et bien oui, n'hésitez pas à mettre une note pour pouvoir le diffuser plus largement dans tous les cas. En tout cas, je vous dis un grand merci. Merci et puis je vous dis à très bientôt.