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Mon cher cerveau : le podcast qui fournit la notice d'utilisation !

Le cerveau et la manipulation (Best Of) Rediffusion

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42min |03/06/2024
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Description

Podcast #21 : ūüéôÔłŹLE CERVEAU ET LA MANIPULATION

Notre cerveau n’est pas toujours le seul artisan de notre vie. Dans ce podcast, vous allez découvrir les techniques quotidiennes de manipulations que nous subissons sans en avoir conscience. Mieux encore, vous allez comprendre pourquoi notre cerveau bugge quand il est manipulé et comment retrouver une partie de votre libre arbitre !

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

  • Speaker #0

    Et coucou et bienvenue dans le podcast Mon Cher Cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau, car c'est lui qui contr√īle tout de votre vie, toutes vos pens√©es, tous vos comportements, tous vos gestes. En fait, oui √ßa, √ßa marche lorsqu'en fait votre cerveau n'est pas manipul√©. Du coup, on va la refaire. Et coucou et bienvenue dans le podcast mon cher cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau car c'est lui aussi qui est manipul√© au quotidien sans m√™me que vous en ayez conscience. Et l'objectif de ce podcast c'est justement de d√©tecter ces moments-l√†, savoir comment √ßa marche, la manipulation sur votre cerveau et surtout comment faire pour reprendre votre droit au choix. Alors pour commencer ce podcast, je vais vous conseiller de faire une petite exp√©rience. Vous allez aller dans un supermarch√© et puis l'objectif c'est de trouver quelqu'un qui va vous donner une pi√®ce de 50 centimes pour pouvoir utiliser votre caddie. Et pour cela, vous allez faire l'exp√©rience suivante. Vous allez tester deux solutions pour demander les pi√®ces de 50 centimes. Premi√®re solution, vous arrivez, vous posez directement la question √† quelqu'un. Bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes pour mon caddie ? Mon caddie. Deuxi√®me option, vous dites bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Vous attendez bien s√Ľr que la personne vous r√©ponde pour l'heure et l√† vous lui posez juste derri√®re la question, excusez-moi aussi, est-ce que vous auriez 50 centimes pour mon caddie ? Et l√† vous allez d√©couvrir au miracle la chose suivante, si vous demandez l'heure √† une personne avant de lui demander 50 centimes pour votre caddie, vous avez 3 √† 4 fois plus de oui. que si vous demandez directement 50 centimes √† une personne. Et c'est √ßa les ressorts de base de la manipulation. Pourquoi ? Simplement parce que le cerveau de la personne que vous avez en face a √©t√© pr√©par√© √† votre demande finale qui est... donner une pi√®ce de 50 centimes d'euros pour votre casier et cette pr√©paration et bien elle s'est faite avec une demande pr√©alable une demande facile √† ex√©cuter vous avez l'heure s'il vous pla√ģt en r√®gle g√©n√©rale on donne leur tr√®s facilement et c'est parce qu'il ya eu un oui au d√©part pr√©paratoire que vous avez trois quatre fois plus de chances d'obtenir un oui ensuite √† la deuxi√®me question alors vous allez me dire c'est quoi cette histoire et surtout c'est quoi l'int√©r√™t de savoir √ßa uniquement pour une pi√®ce de 50 centimes pour un caddie, eh bien, il faut savoir que les ressorts de la manipulation sont pr√©sents au quotidien quasiment tout le temps. Et l'objectif de ce podcast, comme je l'ai dit au d√©part, c'est de pouvoir les identifier, surtout de comprendre comment √ßa marche dans votre cerveau et comment faire justement pour les baisser, pour reprendre finalement votre libre arbitre. Alors peut-√™tre qu'√† ce niveau du podcast, vous √™tes en train de vous dire, ok, mais y a-t-il des preuves scientifiques qui corroborent ce que je viens de vous dire ? Eh bien oui, y a des preuves scientifiques, puisqu'il y a des chercheurs en psycho. ...logis sociale dont c'est le r√īle justement de faire ce type d'√©tudes. Et la premi√®re exp√©rience de cette pi√®ce a √©t√© faite en 1972 par un Am√©ricain qui s'appelait Harris. Et il a obtenu le rapport 3 √† 4 dont je viens de vous parler, c'est-√†-dire que si vous demandez en fait l'heure au pr√©alable avant de demander une pi√®ce de 50 centimes, eh bien vous avez 3 √† 4 fois plus de chances d'obtenir un oui. Alors quel est l'int√©r√™t de faire des √©tudes, des recherches sur les ressorts de la manipulation ? Eh bien √† la fin du 19e si√®cle et au d√©but du 20e, il y avait un courant de chercheurs en psychologie sociale aux Etats-Unis qui √©taient persuad√©s qu'en fait les grandes d√©cisions ne pouvaient pas √™tre prises par la masse et que c'√©tait les √©lites, les √©lites qui √©taient au gouvernement qui devaient donner la direction et les bonnes... actions √† prendre pour la masse et donc pour convaincre il fallait trouver les ressorts li√©s √† cette manipulation et si vous √™tes int√©ress√© par le sujet bien je vous conseille de lire notamment un livre qui s'appelle propagande edward bernays qui est un des p√®res fondateurs justement de ces techniques de manipulation en tout cas ces recherches li√©es √† la manipulation finalement ensuite dans un deuxi√®me temps surtout de nos jours et bien ces techniques sont utilis√©es notamment pour convaincre les gens √† acheter notamment donc dans le marketing il faut savoir qu'en fait finalement qu'est ce que c'est la manipulation lorsque vous n'avez pas de pouvoir physique o√Ļ on va dire hi√©rarchique sur quelqu'un donc vous pouvez pas imposer √† quelqu'un de faire quelque chose eh bien il reste plus que la manipulation pour pouvoir arriver √† ses fins et donc La d√©finition de la manipulation, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose qu'il n'aurait pas fait naturellement suite √† une simple demande. C'est √ßa, la manipulation. Pour reprendre l'exemple du caddie, effectivement le fait de demander l'heure avant, √ßa augmente consid√©rablement vos chances d'avoir ensuite un oui pour avoir 50 centimes d'euros pour votre caddie. Et bien √ßa c'est d√©j√† une forme de manipulation, c'est totalement la d√©finition que je viens de vous citer. Alors, je vous avais promis dans ce podcast d'identifier les diff√©rents ressorts li√©s √† la manipulation, et c'est ce que nous allons faire maintenant. Il faut savoir que lorsque vous √™tes manipul√©, eh bien votre cerveau g√®le. Bien s√Ľr, c'est une image. En fait, on appelle √ßa l'effet de gel. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il faut savoir qu'entre... Le moment o√Ļ vous √™tes motiv√© √† faire quelque chose et le moment o√Ļ vous faites cette chose-l√†, eh bien, il y a syst√©matiquement pour votre cerveau un cha√ģnon qui lie la motivation au comportement. Et si le cha√ģnon est manquant, Il n'y a pas de comportement et ce cha√ģnon essentiel c'est la d√©cision. Donc, premier cha√ģnon, motivation, deuxi√®me cha√ģnon li√© √† la motivation, la d√©cision, troisi√®me cha√ģnon li√© √† la d√©cision, le comportement. Alors vous allez me dire, c'est quoi le lien dans tout √ßa ? Eh bien il faut savoir que si une personne mat√©rialise concr√®tement sa d√©cision, ensuite, eh bien √ßa... va l'enfermer souvent dans un comportement. Parce qu'elle a dit oui, elle a pris la d√©cision de le faire, elle va s'enfermer dans son comportement. Un exemple tr√®s concret au niveau technique commercial, si vous demandez √† quelqu'un qui est motiv√© pour acheter quelque chose, s'il prend la d√©cision de le faire, d'acheter ce service ou ce produit, soit simplement en disant oui, une confirmation orale, ou si c'est plusieurs personnes dans une salle demand√©es, √† ces personnes qui sont int√©ress√©es de lever la main, alors le cerveau, c'est l√† qu'il va geler, il va rester sur le comportement parce que la d√©cision a √©t√© prise. Alors √ßa veut dire quoi ? √áa veut dire qu'en faisant √ßa, en imposant entre guillemets aux gens de formaliser leur d√©cision, eh bien, il y a plus 32% de personnes qui ensuite passent au comportement. Et donc, √ßa fait 10 fois plus qu'avec une m√©thode persuasive. C'est-√†-dire que vous avez option 1 en disant, voil√†, achetez ce produit. L√†, vous avez un certain nombre de r√©sultats. Et puis, m√©thode 2, vous pr√©sentez le produit, vous demandez aux gens, est-ce que vous √™tes int√©ress√© par acheter ce produit, ces personnes l√®vent le bras ou disent oui, et bien l√†, les personnes qui vont ensuite acheter ce produit sont dix fois plus nombreuses que la m√©thode persuasive qui est uniquement de poser la question est-ce que vous l'achetez ce produit ? Bien entendu, c'est un exemple li√© √† un comportement d'achat. Vous pouvez √©largir cet exemple-l√† √† d'autres situations, dans la mesure o√Ļ, si on demande √† une personne de formaliser une d√©cision, alors le cerveau g√®le, c'est ce fameux effet de gel, c'est-√†-dire qu'il va rester camp√© sur son comportement. Alors peut-√™tre que vous √™tes en train de vous dire, non, en fait l'effet de gel c'est uniquement pour des personnes qui n'ont pas fait beaucoup d'√©tudes, et bien d√©trompez-vous, cet effet de gel ne diminue pas en fonction des ann√©es d'√©tudes qui sont r√©alis√©es. Et donc √ßa concerne tout le monde, y compris pour des gens qui dirigent un pays. Je peux vous donner deux exemples de cons√©quences de cet effet de gel. La premi√®re, c'est que si vous investissez soit du temps, soit de l'argent, soit de l'√©nergie ou des droits, d'ailleurs un peu des droits, dans un choix qui s'av√®re... √† terme plus co√Ľteux que n√ītre, eh bien, vous allez... maintenir malheureusement ce choix qui est plus co√Ľteux que notre choix je vous donne un exemple tr√®s concret √ßa m'est d√©j√† arriv√© donc j'ai gard√© pendant des ann√©es une tr√®s bonne bouteille de vin que j'ai pay√© cher et que j'ai gard√© pendant des ann√©es pour qu'ensuite elles sont encore meilleures et je l'ouvre et en la go√Ľtant je m'aper√ßois que le vin il est vraiment vraiment pas bon √ßa tournait et que c'est vraiment pas bon et bien naturellement Par cet effet de gel, on va avoir tendance √† vouloir terminer la bouteille parce que la bouteille a co√Ľt√© cher, on a attendu tr√®s longtemps pour pouvoir la boire, plut√īt que de prendre une petite bouteille de vin qu'on se boit tous les dimanches et qui ne co√Ľte pas tr√®s cher, et de mettre cette bouteille ch√®re qui n'est vraiment pas bonne √† la poubelle et de vider la bouteille dans l'√©vier. Et bien √ßa c'est un exemple d'effet de gel. Alors bien s√Ľr c'est un exemple au quotidien, mais √ßa peut donner aussi d'autres exemples qui sont beaucoup plus lourds dans des d√©cisions, des effets. Les effets de gel qui sont des effets de gel li√©s √† des d√©cisions qui ont √©t√© prises par des gouvernements. Par exemple, typiquement, la guerre du Vietnam, le retrait... des √Čtats-Unis au Vietnam, c'est typiquement des cons√©quences d'un effet de gel. D√©cision d'intervenir et ensuite, on maintient cette d√©cision-l√†, quoi qu'il en co√Ľte. On conna√ģt forc√©ment l'expression. Et bien √ßa, c'est un effet de gel. Deuxi√®me cons√©quence, c'est tomber dans un pi√®ge mental que vous pouvez vous-m√™me soit vous tendre, soit subir ce pi√®ge que l'on vous a tendu. Exemple, je vais prendre deux exemples concrets, peut-√™tre qu'ils peuvent vous parler. Le premier, vous avez un enfant qui va √† la fac et qui continue ses √©tudes, malgr√© le fait qu'il est quasiment persuad√© que ses √©tudes ne correspondent pas √† ce qu'il veut faire. Bon, c'est peut-√™tre que vous avez d√©j√† rencontr√© ce cas-l√†. Deuxi√®me cas, un cas de peut-√™tre vous √™tes abonn√© √† un jeu d'argent, et toutes les semaines, ou tous les mois, ou tous les jours, je ne sais pas, eh bien... il y a un pr√©l√®vement ou un abonnement qui est fait pour que vous puissiez jouer √† ce jeu, pour gagner √©ventuellement des sommes astronomiques, des millions d'euros. Alors nous allons prendre ces deux exemples et nous allons les d√©rouler pour que vous puissiez prendre conscience du type de pi√®ge dans lequel vous pouvez tomber. Premi√®re phase du pi√®ge, c'est en fait vous d√©cider de vous engager dans un choix qui vous co√Ľte soit de l'argent, soit du temps, soit de l'√©nergie pour atteindre un but. C'est bien le cas pour cet enfant qui a d√©cid√© d'investir de l'√©nergie, des fois aussi de l'argent dans certaines √©tudes et du temps, pour atteindre un but, c'est arriver √† un dipl√īme. M√™me chose pour l'abonnement au jeu, √ßa va vous co√Ľter de l'argent, puisqu'il y a un abonnement, et le but c'est de gagner des sommes astronomiques, √† ce jeu de hasard. Donc √ßa, on est bien dans cette premi√®re phase du pi√®ge. Deuxi√®me phase du pi√®ge. L'atteinte du but n'est pas garantie. Pour cet enfant qui fait des √©tudes et qui investit du temps, de l'argent et aussi beaucoup d'√©nergie pour avoir un dipl√īme, bien entendu, le r√©sultat n'est pas garanti. √áa va d√©pendre de ses r√©sultats scolaires, de ses r√©sultats et de ses notes. M√™me chose pour le jeu de hasard. Bien entendu, l'atteinte du but n'est pas garantie. Troisi√®me phase du pi√®ge, vous avez la sensation que chaque d√©pense vous rapproche toujours un peu plus du but. Pour cet enfant qui fait des √©tudes √† la fac et qui est finalement... reste dans ces √©tudes-l√†, m√™me s'il sait que ce n'est pas vraiment √ßa qu'il veut faire, il a la sensation que chaque d√©pense, alors d√©pense, ce n'est pas forc√©ment que d'argent, mais d√©pense de l'√©nergie, au plus il va d√©penser du temps, va le rapprocher de son but, qui est d'avoir ce dipl√īme. Et m√™me chose pour l'exemple du jeu, chaque d√©pense, √ßa vous rapproche du jackpot. Autre phase, la phase suivante du pi√®ge, votre choix se poursuit naturellement, sauf si vous d√©cidez activement d'y mettre fin. √áa veut dire que naturellement, effectivement, cet enfant qui fait ses √©tudes √† la fac, il va rester dans ses √©tudes, naturellement il va y avoir les ann√©es qui vont s'encha√ģner, bien entendu, et √ßa va se faire naturellement, sauf s'il dit stop, j'arr√™te. M√™me chose pour l'abonnement au jeu de hasard, si vous ne dites rien, cet abonnement va continuer ad vitam aeternam. Et derni√®re √©tape du pi√®ge, vous n'avez pas fix√© au d√©part de limite √† votre investissement. C'est le cas pour l'√©tudiant qui s'obstine √† rester dans une fili√®re qui ne lui va pas. Et puis √ßa peut √™tre aussi le cas pour un abonnement √† un jeu de hasard. C'est d'ailleurs pour √ßa qu'aujourd'hui, maintenant, pour √©viter les addictions au jeu... eh bien on impose aux gens qui sont abonn√©s de pouvoir fixer des limites, alors au moins hebdomadaires. Eh bien tout √ßa, toutes ces √©tapes que vous venez d'√©couter, eh bien tout √ßa constitue, moi ce que j'appelle, un pi√®ge √† la con. Alors pour les chercheurs en psychologie sociale, ils appellent √ßa les pi√®ges abscons. Et si vous prenez maintenant garde √†... Autour de vous, dans votre quotidien, vous allez voir que des pi√®ges abscons, il y en a plein tous les jours avec ces crit√®res-l√† que je viens de vous citer, qui sont donc au nombre de 5. Comment faire pour √©viter un pi√®ge abscond ? Eh bien d√©j√†, et comment faire de fa√ßon plus g√©n√©rale pour √©viter ce qu'on appelle l'escalade de l'engagement, cet effet gel du cerveau ? Eh bien moi, ce que je conseille syst√©matiquement aux dirigeants que j'accompagne, c'est que dans leur choix strat√©gique, dans les choix qu'ils prennent dans leur entreprise, eh bien il faut que, √ßa c'est la personne A qui prend le choix, donc le dirigeant, Eh bien, il faut qu'il y ait une personne B de l'ext√©rieur de l'entreprise qui va juger de l'efficacit√© de ce choix qui a √©t√© pris par la personne A. Syst√©matiquement, il doit y avoir deux personnes. Donc le dirigeant, effectivement. On va prendre une d√©cision ou un choix strat√©gique et c'est toujours tr√®s int√©ressant d'avoir une deuxi√®me personne, une tierce personne qui soit souvent ext√©rieure √† l'entreprise, qui puisse ensuite objectivement √©valuer l'efficacit√© de la d√©cision. pour √©viter justement cette escalade de l'engagement, parce que l'escalade de l'engagement dans le monde de l'entreprise, √ßa co√Ľte tr√®s tr√®s cher. √áa peut co√Ľter tr√®s tr√®s cher. Alors toujours dans la m√™me optique d'analyser les ressorts li√©s √† la manipulation, pour que vous puissiez comprendre comment fonctionne votre cerveau lorsqu'il est manipul√©, et bien je propose de revenir sur l'exemple du caddie et de cette fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euro. Donc... Vous avez retenu qu'aujourd'hui, si vous voulez avoir le plus de chance pour que quelqu'un vous donne une pi√®ce de 50 centimes pour votre caddie, eh bien au pr√©alable, il faut lui poser une question √† laquelle il va obligatoirement r√©pondre oui, parce que √ßa lui co√Ľte quasiment rien de r√©pondre oui. Typiquement, bonjour monsieur, bonjour madame, auriez-vous l'heure s'il vous pla√ģt ? Quasiment 100% des personnes √† qui vous demandez l'heure, eh bien va vous r√©pondre et va vous donner l'heure. Et donc il y a d√©j√†... Un premier oui. Et gr√Ęce √† ce premier oui, ensuite, vous allez pouvoir passer √† la deuxi√®me question avec cette fois-ci quelque chose qui demande plus de d√©penses, plus d'√©nergie, plus d'implication de la personne que vous avez en face de vous. Exemple, excusez-moi, du coup, j'ai oubli√©, je n'ai pas de pi√®ce. Est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes d'euro pour le caddie ? Eh bien l√†, comme vous avez pu l'entendre au tout d√©but, vous avez entre 3 et 4 fois plus de chances d'avoir un. Et √ßa, chez les chercheurs en psychologie sociale, √ßa s'appelle la technique du pied dans la porte. √áa d√©crit bien son nom, il a mille pieds dans la porte. Cette technique qui a √©t√© en fait d√©crite en 1966, et bien elle est tr√®s simple. Elle repose sur le fait que si vous demandez √† un cerveau un comportement pr√©paratoire dans lequel il va y avoir 100% de oui, Vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Ou autre chose bien entendu. Le point commun de cette demande pr√©paratoire, de ce comportement pr√©paratoire, c'est qu'il est non probl√©matique. Effectivement, si vous demandez l'heure √† quelqu'un, √ßa ne lui pose pas de probl√®me. Il est peu co√Ľteux, c'est assez facile de donner l'heure √† quelqu'un. Et aussi, il faut mettre la personne dans un contexte de libre choix. Vous ne lui imposez pas de vous donner l'heure. Mais elle est dans un contexte de libre choix et souvent par bien-s√©ance sociale, les gens lorsqu'on leur demande l'heure, ils r√©pondent et ils donnent l'heure. Et donc √ßa c'est le comportement pr√©paratoire. Il faut que dans ce comportement pr√©paratoire, vous ayez 100% de oui. Et bien l√†, ensuite, il y a une deuxi√®me requ√™te, c'est la fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euros pour le caddie. Cette fois-ci, la deuxi√®me requ√™te est plus co√Ľteuse. Effectivement. Donner 50 centimes d'euros, c'est plus co√Ľteux que donner l'heure. Eh bien, syst√©matiquement, lorsque vous avez, un, un comportement pr√©paratoire qui est d√©fini comme non probl√©matique, peu co√Ľteux, dans un contexte de libre choix, et deux, une deuxi√®me requ√™te qui est plus co√Ľteuse, si vous faites √ßa dans cet ordre, eh bien le cerveau va r√©pondre plus facilement oui. Et alors, plus facilement oui, des √©tudes ont √©t√© faites, Sur diff√©rents cas, sur diff√©rentes situations, sur diff√©rentes demandes, et de fa√ßon g√©n√©rale, si il n'y a pas de comportement pr√©paratoire, donc s'il n'y a pas cette technique de pied dans la porte, les gens r√©pondent oui directement √† 16%. Ce qu'on appelle un groupe de contr√īle. Et si on fait cette technique de manipulation, qui est le pied dans la porte, comportement pr√©paratoire, deuxi√®me requ√™te plus co√Ľteuse, et bien l√†, on passe. Asseyez-vous si vous ne l'√™tes pas. De 16% de oui √† 76% de oui. Je r√©p√®te, on passe de 16% de oui √† 76% de oui. C'est l'√©tude qui a √©t√© faite par Friedman et Fraser en 1966. Et c'est √©norme. C'est une forme de manipulation. Alors, puisque nous sommes dans l'histoire de porte, donc l√† c'√©tait le pied dans la porte, et bien maintenant je vais vous parler d'une autre technique qui s'appelle la porte au nez. Cette technique de porte au nez, et bien c'est une technique qui est tr√®s simple, c'est peut-√™tre m√™me un peu le contraire du pied dans la porte, puisqu'il va toujours y avoir un comportement pr√©paratoire, √ßa c'est le point commun, mais la premi√®re requ√™te, et bien elle va √™tre excessivement co√Ľteuse. Mais pas ridicule, bien entendu, ni incongru, ni m√™me d√©plac√©. Il faut qu'en fait, lorsqu'on pose cette premi√®re requ√™te, cette premi√®re question, on ait quasiment 100% de non. Et l√†, s'il y a 100% de non, on arrive sur une deuxi√®me requ√™te qui est forc√©ment... moins co√Ľteuse et l√† il faut un vrai contraste, une vraie diff√©rence et l√† on arrive sur forc√©ment beaucoup plus de oui. Alors cette technique de la porte au nez, pour votre cerveau comment √ßa marche ? En fait √ßa marche bien lorsque le sujet est en rapport avec une noble cause, par exemple la fin dans le monde, la recherche m√©dicale, la r√©insertion des d√©linquants, la s√©curit√© routi√®re, la protection de l'environnement. Donc √ßa c'est un sujet qui marche bien pour le cerveau. Alors je vais prendre un exemple bien concret, vous prenez une association. qui par exemple nettoient le littoral c√ītier, la pollution plastique, des d√©chets qui sont sur le littoral. Ces gens-l√† vont dans la rue pour essayer de r√©cup√©rer de l'argent et des fonds. Premi√®re option. ils abordent les personnes, les passants, en leur demandant simplement, en se pr√©sentant bien entendu, en disant voil√†, on recherche un peu de fonds pour pouvoir financer notre association de nettoyage des littoraux c√ītiers. Et l√†, ces gens-l√†, statistiquement, ils vont avoir √† peu pr√®s 16% de personnes qui vont donner. S'ils veulent passer de 16% √† 76%, il va falloir faire de la manipulation avec cette technique de la porte au nez. Alors, je vous rappelle, premi√®re requ√™te, une requ√™te excessivement co√Ľteuse, mais qui soit ni ridicule, ni incongrue, ni m√™me d√©plac√©e, mais qui soit rejet√©e par quasiment 100% des gens. Exemple, bonjour monsieur, bonjour madame, nous sommes une association de protection de l'environnement et nous participons au nettoyage du littoral c√ītier, notamment pour enlever les sacs plastiques et tous les d√©chets qui sont sur le littoral. Est-ce que vous seriez pr√™t ou pr√™te √† passer un dimanche par mois pendant un an, donc 12 dimanches, uniquement 4 heures par dimanche, les premiers dimanches de chaque mois, √† venir avec nous sur le littoral pour ramasser les sacs plastiques et les d√©chets ? √áa, eh bien, il y a quand m√™me de fortes chances que ce soit une premi√®re requ√™te qui soit refus√©e quasiment par la quasi-totalit√© des personnes √† qui on va poser la question, parce que c'est effectivement excessivement co√Ľteux. Mais c'est pas ridicule par rapport √† l'association, c'est pas incongru, certains le font, peut-√™tre pas tous les premiers dimanches de chaque mois, et c'est m√™me pas d√©plac√© par rapport au but de cette association. Et l√† arrive la deuxi√®me requ√™te, c'est la porte au nez. la deuxi√®me requ√™te va √™tre forc√©ment moins co√Ľteuse du style nous avons aussi la possibilit√© de recevoir en fait une donation la moyenne c'est entre 20 et 30 euros mais bien s√Ľr vous √™tes libre de pouvoir donner plus l√† naturellement, eh bien, il va y avoir 76% des personnes qui vont r√©pondre √† cette requ√™te favorablement. Alors pour que √ßa marche, les chercheurs en psychologie sociale ont test√© un peu toutes les variantes, et ils se sont aper√ßus que √ßa marchait tr√®s bien si le temps entre les deux requ√™tes √©tait moins de 24 heures. Alors √ßa para√ģt logique, l'exemple que je viens de vous donner, la deuxi√®me requ√™te est faite directement √† la suite. Et c'est le cas id√©al d'ailleurs. Ensuite, deuxi√®me crit√®re pour que √ßa marche le mieux possible, il faut que ce soit la m√™me personne qui fasse la premi√®re requ√™te et la deuxi√®me requ√™te. √áa ne se fait pas par t√©l√©phone, √ßa marche assez mal par t√©l√©phone, et puis en termes d'explication de comment se comporte le cerveau face √† cette technique, eh bien √ßa reste encore une √©nigme. Les chercheurs en psychologie sociale ne savent pas trop pourquoi on passe de 16 √† 76%, mais en tout cas ce qu'ils savent c'est que √ßa marche. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est le toucher. Et oui, le toucher fait vriller votre cerveau. Alors √ßa veut dire quoi, le toucher fait vriller votre cerveau ? √áa veut dire que si pendant que vous parlez √† une personne, vous rencontrez une personne, ou dans un contexte d'√©change ou commercial ou quoi que ce soit d'autre, il y a un toucher de 1 √† 2 secondes du bras ou de l'avant-bras, sans m√™me que la personne en prenne conscience, c'est tr√®s l√©ger, et sans regarder droit dans les yeux la personne, parce que sinon √ßa ne marche pas, on ne sait pas pourquoi, et bien √ßa affecte favorablement les jugements. esth√©tique, d√©j√†. √áa conduit certains clients √† trouver plus agr√©able le magasin, s'ils ont √©t√© touch√©s par l'avant-bras, au niveau de l'avant-bras par le vendeur. √áa modifie aussi positivement le statut d'un inconnu. √áa induit un patient √† avoir davantage confiance en son th√©rapeute et √† le trouver plus chaleureux. Alors si vous avez un m√©decin qui vous dit bonjour en l√©g√®rement vous effleurant l'avant-bras, eh bien lui, il a tout compris. Eh bien, √ßa cr√©e aussi chez la personne touch√©e une esp√®ce d'humeur positive et puis √ßa r√©duit aussi le stress des patients avant une intervention chirurgicale et puis √ßa am√©liore les performances scolaires m√™me d'un √©l√®ve. Vous avez vu tout ce que √ßa fait le toucher au niveau de l'avant-bras sans regarder dans les yeux. Eh bien, √ßa, c'est aussi de la manipulation parce que le cerveau se met √† vriller. √áa am√©liore la perception des choses et c'est quand m√™me positif. Il faut savoir donc que √ßa existe. Notre technique, notre ressort li√© √† la manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la technique du pied dans la bouche, qui a √©t√© d√©couverte en 1990 par un chercheur qui s'appelait Howard. En fait, il faut faire pr√©c√©der sa requ√™te d'un √ßa va ou d'un dialogue. on va dire un discours ou un √©change de tous les jours, on va dire un dialogue li√© √† normes sociales, il fait beau, √ßa va, comment vous sentez, quel beau soleil, quel beau paysage, et ainsi de suite, et ainsi de suite, et ensuite derri√®re vous posez la question, votre requ√™te. Et bien l√† vous avez beaucoup plus de chance qu'on vous r√©ponde de oui, simplement parce que vous avez fait pr√©c√©der votre demande par... une demande du type √ßa va comment allez-vous en fait un √©change social et √ßa √ßa marche aussi tr√®s bien c'est donc la technique du pied dans la bouche Autre technique aussi qui marche tr√®s tr√®s bien et que mes enfants connaissent tr√®s bien, qu'ils n'ont pas appris mais c'est naturel chez eux et je pense qu'il y a beaucoup d'enfants qui savent faire, c'est ce qu'on appelle la technique de la crainte puis du soulagement. Alors typiquement vous voyez quand mon fils doit m'annoncer une mauvaise note, ce qu'il fait c'est qu'il arrive et il dit √©coute papa j'ai eu 5 en fran√ßais, je suis terroris√©, il me dit non c'est pas vrai j'ai pas eu 5 j'ai eu 10 et l√† je suis super content. Bon √† la base quand m√™me 10 c'est pas extraordinaire mais √ßa c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors, ce qui est important dans cette technique, c'est que le soulagement, c'est lui qui est essentiel, ce n'est pas la peur. Ce qui fait vriller le cerveau dans le changement d'appr√©ciation de la note, en l'occurrence, pour ce qui est de mon cas personnel, eh bien, ce n'est non pas la peur, mais c'est le soulagement derri√®re. Je suis soulag√© parce que, bon, au d√©part, il m'a dit qu'il avait eu 5, puis finalement, il a eu 10. Ah, super, c'est mieux. Voil√†, c'est quand m√™me pas extraordinaire, mais c'est une bonne technique justement pour faire r√©√©valuer une note ou quoi que ce soit d'autre. D'ailleurs, c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors d'ailleurs, il faut savoir que cette technique a √©t√© test√©e m√™me pour pouvoir donner de l'argent. C'est-√†-dire que pareil, une association qui essaie de r√©cup√©rer des fonds dans la rue, eh bien si vous avez quelqu'un, une association qui va siffler derri√®re une personne un peu comme un sifflet de... de policier, cette personne va avoir peur et tout de suite derri√®re, vous posez la question de savoir s'ils veulent un peu donner d'argent pour l'association, vous avez plus de pourcentage de oui que si vous ne sifflez pas avec votre sifflet, que vous n'avez pas fait peur √† la personne en pensant que c'√©tait un policier. Vous voyez, ce genre de technique est vraiment qui marche et pour le coup, elles sont aussi utilis√©es dans certains processus marketing commerciaux. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la phrase magique sentez-vous libre de ou alors vous n'√™tes pas oblig√© de ou sans vous commander Et √ßa, c'est une manipulation extr√™me parce que dans nos soci√©t√©s lib√©rales, la libert√© ne se refuse pas, m√™me lorsqu'elle nous est offerte par celui qui nous contraint. On appelle √ßa d'ailleurs une soumission librement consentie. Bon, quand je disais au d√©but du podcast que c'est votre cerveau le patron, c'est lui qui d√©cide de tout, vos pens√©es, vos gestes, vos comportements, vous commencez √† comprendre que finalement, il y a quand m√™me une partie du temps o√Ļ votre cerveau peut √™tre aussi manipul√©, et l'objectif de ce podcast c'est que vous... que vous puissiez prendre conscience √† la fois de ces ressorts de manipulation, et puis vous allez voir dans quelques instants, maintenant, vous allez faire une relaxation, une m√©ditation, sur justement une capacit√© √† d√©tecter ces √©l√©ments de manipulation, et pour pouvoir les contrer et reprendre votre libre arbitre, autant faire se peut en tout cas. C'est tr√®s marrant parce qu'en fait, on s'aper√ßoit √† ce moment-l√† que, en fait, avec ces techniques de manipulation, le cerveau vrille et enl√®ve toute logique. Quand je dis qu'il enl√®ve toute logique, c'est qu'en fait il n'y a plus de lien entre les opinions, les croyances et les valeurs d'une personne et les comportements qui peuvent sembler logiques. Un exemple tr√®s concret, vous prenez 1000 personnes, vous demandez √† ces 1000 personnes de go√Ľter des pizzas, elles vont les noter, la premi√®re, la deuxi√®me, la troisi√®me, la quatri√®me, et bien vous mettez en place une technique de manipulation, et bien vous serez capable de faire acheter √† ces personnes-l√† la troisi√®me ou quatri√®me pizza dans le classement, Vous allez me dire, c'est pas logique, ils ont juste class√© leur pizza de 1, 2, 3, 4, de la meilleure √† la moins bonne. Comment peut-on faire ce genre de choses ? Eh bien, on fait ce genre de choses avec tout ce que vous venez de voir maintenant. Alors √ßa, c'est un exemple, mais il y en a plein d'autres. Alors, dans votre quotidien, maintenant, il est bon de... finalement prendre conscience en fait de certains profils aussi, des personnes qui sont quand m√™me assez fortes dans ces techniques de manipulation. Alors typiquement c'est le sch√©ma du s√©ducteur parfait, le s√©ducteur parfait, et bien qu'est-ce qu'il fait ? Il utilise la technique du pied dans la porte, c'est-√†-dire une premi√®re requ√™te √† laquelle on est quasiment oblig√© tous de dire oui, ensuite une deuxi√®me requ√™te beaucoup plus co√Ľteuse, donc √ßa il utilise √ßa plusieurs fois par jour, en plus de √ßa, Il ajoute √† la technique du toucher, rappelez-vous, l'avant-bras tr√®s l√©ger, sans regarder dans les yeux, et puis en plus, il rajoute la phrase magique mais vous √™tes libre de Vous avez typiquement le profil type du s√©ducteur. Alors, maintenant autre chose. Une autre chose qui est aussi importante, la place que fait votre inconscient, donc dans votre cerveau il y a un fonctionnement conscient, un fonctionnement inconscient, si vous √™tes int√©ress√© par le syst√®me et la description, vous pouvez d'ailleurs √©couter le podcast num√©ro 8, qui dirige votre vie √† votre insu, mais enfin pourquoi le titre de ce podcast, tout simplement parce qu'en fait finalement 90% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© inconsciente et 10% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© consciente, voil√†. Et donc pourquoi je vous dis √ßa ? Parce que simplement, dans l'inconscient, il se passe plein de choses, et on peut faire placer plein de choses sans m√™me que vous vous en aperceviez, et donc vous soyez conscient de ce qui se passe. Et c'est typiquement la technique du placement de produit. Il faut savoir qu'on a constat√© les effets du placement de produit, m√™me quand la personne n'a pas conscience d'avoir vu le produit, c'est quand m√™me quelque chose d'√©norme. C'est pour √ßa que d'ailleurs quand vous regardez dans les films, Il y a du placement de produit dans les films et m√™me si vous n'en avez pas conscience parce que le produit est affich√© tr√®s rapidement, et bien votre inconscient lui va le retenir. Et ce qui est aussi important, c'est que l'exposition √† un objet augmente son attrait lorsque le contexte d'exposition est agr√©able. C'est-√†-dire que vous allez dans un endroit, un magasin qui est agr√©able, qui est beau, vous avez envie d'y rester, et bien forc√©ment, √ßa va augmenter l'attrait que vous allez avoir au niveau des objets. √áa, Apple, ils ont tout compris l√†-dessus. D'habitude, les Apple Store, c'est toujours des endroits o√Ļ on se sent bien. Il y a un contexte d'exposition qui est agr√©able et donc √ßa augmente l'attrait de l'objet. En plus, votre cerveau adore la r√©p√©tition. Du coup, au plus vous lui servez un objet, au plus il voit cet objet, au plus il va le trouver attirant, utile, d√©sirable. Et √ßa, c'est une technique connue du marketing. Autre chose assez importante, c'est-√†-dire que vous allez prendre un choix qui peut-√™tre ne vous appartient pas, parce qu'il y a une technique de manipulation derri√®re, vous achetez quelque chose, et bien votre cerveau a tendance toujours √† rationaliser, simplifier, trouver toujours... une explication sur quelque chose que vous avez fait, et donc il va vous trouver des bonnes raisons, a posteriori, d'avoir achet√© cet objet, bien que cette d√©cision, finalement, ne vous appartient pas √† 100%. Et √ßa, c'est quand m√™me aussi fort de la part de notre cerveau. Alors voil√†, on vient de voir ensemble toutes les ressorts, en tout cas un panorama assez g√©n√©ral des ressorts li√©s √† la manipulation qui font vriller votre cerveau. Et bien maintenant je vais vous proposer de suivre et peut-√™tre de comprendre les conseils qui vont arriver pour diminuer cette manipulation, pour essayer de retrouver tant faire se peut votre libre choix, votre libre arbitre. Et pour cela, je vais vous demander d'aller dans un √©tat de relaxation. pour √ßa, de vous installer confortablement dans un endroit o√Ļ vous n'allez pas √™tre d√©rang√©. Allez, 3-4 minutes, √ßa va √™tre tr√®s rapide, mais dans lequel vous allez pouvoir fermer les yeux d√©j√†. Donc si vous √©coutez ce podcast en conduisant, il va falloir vous arr√™ter. Ou alors si vous √™tes dans les transports en commun, il faut pr√©voir 3-4 minutes pour le faire. Si vous avez des √©couteurs, c'est encore mieux, comme √ßa vous allez √™tre dans votre bulle. Installez-vous confortablement, asseyez-vous, posez vos deux pieds au contact avec le sol sans croiser vos jambes, vous pouvez m√™me poser vos deux mains sur vos deux cuisses, vous pouvez fermer vos yeux, et dans un premier temps, simplement vous d√©tendre en inspirant et en expirant par le nez, en portant toute votre attention sur votre respiration par le nez, un peu comme si vous avez la possibilit√© de suivre chaque particule d'air qui a l'inspiration, passe par votre nez, va jusqu'√† votre gorge et ensuite jusqu'√† vos poumons. Et √† chaque expiration, vous allez pouvoir suivre chaque particule d'air qui sort de vos poumons, passe par votre gorge et sort par votre nez. J'ai aucune id√©e de savoir quel est le lieu dans lequel vous sentez en totale s√©curit√©. dans lequel vous avez votre propre pouvoir de d√©cision. √áa peut √™tre un lieu r√©el ou imaginaire. Peu importe. Prenez simplement le temps de d√©couvrir votre lieu √† vous, tel qu'il appara√ģt l√† maintenant. Un endroit, un lieu dans lequel vous √™tes seul √† d√©cider. Et ces d√©cisions vous am√®nent dans un √©tat serein. Maintenant, je vais demander √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me qui a aussi √©cout√© ce podcast et qui est en lien avec vos choix, vos d√©cisions. de pouvoir ces prochains jours et ces prochaines semaines Rep√©rer, √©couter, ressentir, des situations bien pr√©cises dans lesquelles elle pourra d√©tecter finalement un changement de comportement. Ce changement de comportement va se baser sur un premier conseil. Premier conseil, apprenez √† revenir sur vos d√©cisions. Deuxi√®me conseil, il faut consid√©rer deux d√©cisions successives comme ind√©pendantes. Si vous avez une nouvelle d√©cision √† prendre, alors oubliez celle que vous avez prise pr√©c√©demment. Ce n'est pas parce que vous avez r√©pondu oui √† quelqu'un qui vous demande un service un jour qu'il faut r√©pondre oui un autre jour pour le m√™me service ou pour un service plus important. Troisi√®me conseil, ne surestimez pas votre libert√©. Prenez le temps d'√©couter, de ressentir, d'observer ce que √ßa fait √† l'int√©rieur de vous lorsqu'on vous demande ou lorsqu'on vous dit que vous √™tes libre d'eux, sans vous commander, ou quoi que ce soit d'autre qui peut vous amener √† faire quelque chose dans lequel vous vous sentez libre. Prenez aussi maintenant le temps de vous rem√©morer les √©l√©ments dans ce podcast qui ont r√©sonn√© √† l'int√©rieur de vous, √† travers des exemples personnels, √† travers votre histoire personnelle. et prenez le temps aussi, √† travers ces √©l√©ments personnels, de pouvoir mettre en place, gr√Ęce √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me, peut-√™tre votre partie cr√©ative, qui a la solution, qui a d'autres solutions, de pouvoir prendre le temps, simplement, maintenant, ou ces prochains jours, ou ces prochaines semaines, pour trouver des solutions nouvelles. √† certains sujets qui vous ont apparus, qui sont apparus pour vous, l√†, maintenant, et dans ce podcast. Et bien entendu, c'est le d√©but d'un processus. Un processus qui peut se continuer l√†, √† la fin de ce podcast, sans m√™me que vous en ayez conscience. Il n'y a pas de raison pour que votre inconscient puisse, l√†, maintenant, continuer aussi √† travailler pour vous, sans forc√©ment travailler uniquement pour du placement de produit. Vous avez la possibilit√© de donner, de confier √† cette partie de vous-m√™me la capacit√© √† continuer √† faire ce processus d'analyse. pour vous aider ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, √† d√©tecter des situations peut-√™tre aujourd'hui sous un nouvel angle, une nouvelle fa√ßon de voir les choses, une nouvelle fa√ßon de d√©cider les choses, une nouvelle fa√ßon de choisir. Et puis, si vous avez besoin aussi d'une deuxi√®me personne, d'une tierce personne pour vous aider, rappelez-vous l'escalade d'engagement. Rappelez-vous que finalement, on sait ses propres choix. On peut peut-√™tre aussi se faire aider par une autre personne pour juger de l'efficacit√© de ses propres choix. √áa peut √™tre un ami, √ßa peut √™tre un coll√®gue de travail, √ßa peut √™tre un consultant ou qui que ce soit d'autre. Merci. Dans quelques instants, je vais compter jusqu'√† 10 et vous allez pouvoir revenir ici maintenant. Et pendant que ce processus de cr√©ation, d'analyse, a la possibilit√© de continuer, consciemment et inconsciemment, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 0. Et voil√†, vous pouvez maintenant, c'√©tait tr√®s rapide, mais vous pouvez prendre le temps de vous √©tirer, de r√©ouvrir les yeux, de reprendre conscience de l√† o√Ļ vous √™tes. et de laisser faire les choses car vous avez forc√©ment appris des choses aujourd'hui, vous avez forc√©ment int√©gr√© ces choses-l√†, que ce soit de fa√ßon consciente ou inconsciente, et vous allez voir que ces prochains jours, ces prochaines semaines, il y a certains √©l√©ments peut-√™tre r√©p√©titifs de votre vie quotidienne qui vont vous appara√ģtre sous un autre angle. Vous avez peut-√™tre d√®s aujourd'hui, d√®s maintenant, la possibilit√© de reconsid√©rer ces √©l√©ments-l√† ou ces choix parce que vous savez aujourd'hui que votre cerveau a une certaine fa√ßon de faire. fonctionner, et que lorsqu'il y a certains processus qui peuvent modifier son fonctionnement, son raisonnement, et bien on arrive √† des choses qui ne sont pas forc√©ment toujours tr√®s logiques. Et donc, de prendre conscience de √ßa, d'identifier ces ressorts, de savoir comment les changer, et bien √ßa va vous permettre ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, de finalement retrouver aussi une part de votre libre arbitre. et voil√† ce podcast se termine j'esp√®re qu'il vous a plu, en tout cas moi √ßa a √©t√© un vrai plaisir de passer ce moment avec vous je vous souhaite plein de belles journ√©es d'analyse et puis surtout de compr√©hension de ses choix et puis surtout d'un nouveau chemin qui s'ouvre √† vous de compr√©hension dans toutes ces techniques-l√† qui finalement font partie de notre quotidien sans m√™me en avoir conscience. Voil√†, donc si vous avez aim√© ce podcast, n'h√©sitez pas √† le partager au plus grand nombre d'entre vous. Et pour le partager au plus grand nombre, il y a le moyen le plus efficace, et bien c'est de mettre une note sur la plateforme sur laquelle vous l'√©coutez. Donc sentez-vous libre, manipulation, sentez-vous libre, sans vous commander, n'h√©sitez pas, et bien oui, n'h√©sitez pas √† mettre une note pour pouvoir le diffuser plus largement dans tous les cas. En tout cas, je vous dis un grand merci. Merci et puis je vous dis √† tr√®s bient√īt.

Description

Podcast #21 : ūüéôÔłŹLE CERVEAU ET LA MANIPULATION

Notre cerveau n’est pas toujours le seul artisan de notre vie. Dans ce podcast, vous allez découvrir les techniques quotidiennes de manipulations que nous subissons sans en avoir conscience. Mieux encore, vous allez comprendre pourquoi notre cerveau bugge quand il est manipulé et comment retrouver une partie de votre libre arbitre !

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Transcription

  • Speaker #0

    Et coucou et bienvenue dans le podcast Mon Cher Cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau, car c'est lui qui contr√īle tout de votre vie, toutes vos pens√©es, tous vos comportements, tous vos gestes. En fait, oui √ßa, √ßa marche lorsqu'en fait votre cerveau n'est pas manipul√©. Du coup, on va la refaire. Et coucou et bienvenue dans le podcast mon cher cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau car c'est lui aussi qui est manipul√© au quotidien sans m√™me que vous en ayez conscience. Et l'objectif de ce podcast c'est justement de d√©tecter ces moments-l√†, savoir comment √ßa marche, la manipulation sur votre cerveau et surtout comment faire pour reprendre votre droit au choix. Alors pour commencer ce podcast, je vais vous conseiller de faire une petite exp√©rience. Vous allez aller dans un supermarch√© et puis l'objectif c'est de trouver quelqu'un qui va vous donner une pi√®ce de 50 centimes pour pouvoir utiliser votre caddie. Et pour cela, vous allez faire l'exp√©rience suivante. Vous allez tester deux solutions pour demander les pi√®ces de 50 centimes. Premi√®re solution, vous arrivez, vous posez directement la question √† quelqu'un. Bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes pour mon caddie ? Mon caddie. Deuxi√®me option, vous dites bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Vous attendez bien s√Ľr que la personne vous r√©ponde pour l'heure et l√† vous lui posez juste derri√®re la question, excusez-moi aussi, est-ce que vous auriez 50 centimes pour mon caddie ? Et l√† vous allez d√©couvrir au miracle la chose suivante, si vous demandez l'heure √† une personne avant de lui demander 50 centimes pour votre caddie, vous avez 3 √† 4 fois plus de oui. que si vous demandez directement 50 centimes √† une personne. Et c'est √ßa les ressorts de base de la manipulation. Pourquoi ? Simplement parce que le cerveau de la personne que vous avez en face a √©t√© pr√©par√© √† votre demande finale qui est... donner une pi√®ce de 50 centimes d'euros pour votre casier et cette pr√©paration et bien elle s'est faite avec une demande pr√©alable une demande facile √† ex√©cuter vous avez l'heure s'il vous pla√ģt en r√®gle g√©n√©rale on donne leur tr√®s facilement et c'est parce qu'il ya eu un oui au d√©part pr√©paratoire que vous avez trois quatre fois plus de chances d'obtenir un oui ensuite √† la deuxi√®me question alors vous allez me dire c'est quoi cette histoire et surtout c'est quoi l'int√©r√™t de savoir √ßa uniquement pour une pi√®ce de 50 centimes pour un caddie, eh bien, il faut savoir que les ressorts de la manipulation sont pr√©sents au quotidien quasiment tout le temps. Et l'objectif de ce podcast, comme je l'ai dit au d√©part, c'est de pouvoir les identifier, surtout de comprendre comment √ßa marche dans votre cerveau et comment faire justement pour les baisser, pour reprendre finalement votre libre arbitre. Alors peut-√™tre qu'√† ce niveau du podcast, vous √™tes en train de vous dire, ok, mais y a-t-il des preuves scientifiques qui corroborent ce que je viens de vous dire ? Eh bien oui, y a des preuves scientifiques, puisqu'il y a des chercheurs en psycho. ...logis sociale dont c'est le r√īle justement de faire ce type d'√©tudes. Et la premi√®re exp√©rience de cette pi√®ce a √©t√© faite en 1972 par un Am√©ricain qui s'appelait Harris. Et il a obtenu le rapport 3 √† 4 dont je viens de vous parler, c'est-√†-dire que si vous demandez en fait l'heure au pr√©alable avant de demander une pi√®ce de 50 centimes, eh bien vous avez 3 √† 4 fois plus de chances d'obtenir un oui. Alors quel est l'int√©r√™t de faire des √©tudes, des recherches sur les ressorts de la manipulation ? Eh bien √† la fin du 19e si√®cle et au d√©but du 20e, il y avait un courant de chercheurs en psychologie sociale aux Etats-Unis qui √©taient persuad√©s qu'en fait les grandes d√©cisions ne pouvaient pas √™tre prises par la masse et que c'√©tait les √©lites, les √©lites qui √©taient au gouvernement qui devaient donner la direction et les bonnes... actions √† prendre pour la masse et donc pour convaincre il fallait trouver les ressorts li√©s √† cette manipulation et si vous √™tes int√©ress√© par le sujet bien je vous conseille de lire notamment un livre qui s'appelle propagande edward bernays qui est un des p√®res fondateurs justement de ces techniques de manipulation en tout cas ces recherches li√©es √† la manipulation finalement ensuite dans un deuxi√®me temps surtout de nos jours et bien ces techniques sont utilis√©es notamment pour convaincre les gens √† acheter notamment donc dans le marketing il faut savoir qu'en fait finalement qu'est ce que c'est la manipulation lorsque vous n'avez pas de pouvoir physique o√Ļ on va dire hi√©rarchique sur quelqu'un donc vous pouvez pas imposer √† quelqu'un de faire quelque chose eh bien il reste plus que la manipulation pour pouvoir arriver √† ses fins et donc La d√©finition de la manipulation, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose qu'il n'aurait pas fait naturellement suite √† une simple demande. C'est √ßa, la manipulation. Pour reprendre l'exemple du caddie, effectivement le fait de demander l'heure avant, √ßa augmente consid√©rablement vos chances d'avoir ensuite un oui pour avoir 50 centimes d'euros pour votre caddie. Et bien √ßa c'est d√©j√† une forme de manipulation, c'est totalement la d√©finition que je viens de vous citer. Alors, je vous avais promis dans ce podcast d'identifier les diff√©rents ressorts li√©s √† la manipulation, et c'est ce que nous allons faire maintenant. Il faut savoir que lorsque vous √™tes manipul√©, eh bien votre cerveau g√®le. Bien s√Ľr, c'est une image. En fait, on appelle √ßa l'effet de gel. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il faut savoir qu'entre... Le moment o√Ļ vous √™tes motiv√© √† faire quelque chose et le moment o√Ļ vous faites cette chose-l√†, eh bien, il y a syst√©matiquement pour votre cerveau un cha√ģnon qui lie la motivation au comportement. Et si le cha√ģnon est manquant, Il n'y a pas de comportement et ce cha√ģnon essentiel c'est la d√©cision. Donc, premier cha√ģnon, motivation, deuxi√®me cha√ģnon li√© √† la motivation, la d√©cision, troisi√®me cha√ģnon li√© √† la d√©cision, le comportement. Alors vous allez me dire, c'est quoi le lien dans tout √ßa ? Eh bien il faut savoir que si une personne mat√©rialise concr√®tement sa d√©cision, ensuite, eh bien √ßa... va l'enfermer souvent dans un comportement. Parce qu'elle a dit oui, elle a pris la d√©cision de le faire, elle va s'enfermer dans son comportement. Un exemple tr√®s concret au niveau technique commercial, si vous demandez √† quelqu'un qui est motiv√© pour acheter quelque chose, s'il prend la d√©cision de le faire, d'acheter ce service ou ce produit, soit simplement en disant oui, une confirmation orale, ou si c'est plusieurs personnes dans une salle demand√©es, √† ces personnes qui sont int√©ress√©es de lever la main, alors le cerveau, c'est l√† qu'il va geler, il va rester sur le comportement parce que la d√©cision a √©t√© prise. Alors √ßa veut dire quoi ? √áa veut dire qu'en faisant √ßa, en imposant entre guillemets aux gens de formaliser leur d√©cision, eh bien, il y a plus 32% de personnes qui ensuite passent au comportement. Et donc, √ßa fait 10 fois plus qu'avec une m√©thode persuasive. C'est-√†-dire que vous avez option 1 en disant, voil√†, achetez ce produit. L√†, vous avez un certain nombre de r√©sultats. Et puis, m√©thode 2, vous pr√©sentez le produit, vous demandez aux gens, est-ce que vous √™tes int√©ress√© par acheter ce produit, ces personnes l√®vent le bras ou disent oui, et bien l√†, les personnes qui vont ensuite acheter ce produit sont dix fois plus nombreuses que la m√©thode persuasive qui est uniquement de poser la question est-ce que vous l'achetez ce produit ? Bien entendu, c'est un exemple li√© √† un comportement d'achat. Vous pouvez √©largir cet exemple-l√† √† d'autres situations, dans la mesure o√Ļ, si on demande √† une personne de formaliser une d√©cision, alors le cerveau g√®le, c'est ce fameux effet de gel, c'est-√†-dire qu'il va rester camp√© sur son comportement. Alors peut-√™tre que vous √™tes en train de vous dire, non, en fait l'effet de gel c'est uniquement pour des personnes qui n'ont pas fait beaucoup d'√©tudes, et bien d√©trompez-vous, cet effet de gel ne diminue pas en fonction des ann√©es d'√©tudes qui sont r√©alis√©es. Et donc √ßa concerne tout le monde, y compris pour des gens qui dirigent un pays. Je peux vous donner deux exemples de cons√©quences de cet effet de gel. La premi√®re, c'est que si vous investissez soit du temps, soit de l'argent, soit de l'√©nergie ou des droits, d'ailleurs un peu des droits, dans un choix qui s'av√®re... √† terme plus co√Ľteux que n√ītre, eh bien, vous allez... maintenir malheureusement ce choix qui est plus co√Ľteux que notre choix je vous donne un exemple tr√®s concret √ßa m'est d√©j√† arriv√© donc j'ai gard√© pendant des ann√©es une tr√®s bonne bouteille de vin que j'ai pay√© cher et que j'ai gard√© pendant des ann√©es pour qu'ensuite elles sont encore meilleures et je l'ouvre et en la go√Ľtant je m'aper√ßois que le vin il est vraiment vraiment pas bon √ßa tournait et que c'est vraiment pas bon et bien naturellement Par cet effet de gel, on va avoir tendance √† vouloir terminer la bouteille parce que la bouteille a co√Ľt√© cher, on a attendu tr√®s longtemps pour pouvoir la boire, plut√īt que de prendre une petite bouteille de vin qu'on se boit tous les dimanches et qui ne co√Ľte pas tr√®s cher, et de mettre cette bouteille ch√®re qui n'est vraiment pas bonne √† la poubelle et de vider la bouteille dans l'√©vier. Et bien √ßa c'est un exemple d'effet de gel. Alors bien s√Ľr c'est un exemple au quotidien, mais √ßa peut donner aussi d'autres exemples qui sont beaucoup plus lourds dans des d√©cisions, des effets. Les effets de gel qui sont des effets de gel li√©s √† des d√©cisions qui ont √©t√© prises par des gouvernements. Par exemple, typiquement, la guerre du Vietnam, le retrait... des √Čtats-Unis au Vietnam, c'est typiquement des cons√©quences d'un effet de gel. D√©cision d'intervenir et ensuite, on maintient cette d√©cision-l√†, quoi qu'il en co√Ľte. On conna√ģt forc√©ment l'expression. Et bien √ßa, c'est un effet de gel. Deuxi√®me cons√©quence, c'est tomber dans un pi√®ge mental que vous pouvez vous-m√™me soit vous tendre, soit subir ce pi√®ge que l'on vous a tendu. Exemple, je vais prendre deux exemples concrets, peut-√™tre qu'ils peuvent vous parler. Le premier, vous avez un enfant qui va √† la fac et qui continue ses √©tudes, malgr√© le fait qu'il est quasiment persuad√© que ses √©tudes ne correspondent pas √† ce qu'il veut faire. Bon, c'est peut-√™tre que vous avez d√©j√† rencontr√© ce cas-l√†. Deuxi√®me cas, un cas de peut-√™tre vous √™tes abonn√© √† un jeu d'argent, et toutes les semaines, ou tous les mois, ou tous les jours, je ne sais pas, eh bien... il y a un pr√©l√®vement ou un abonnement qui est fait pour que vous puissiez jouer √† ce jeu, pour gagner √©ventuellement des sommes astronomiques, des millions d'euros. Alors nous allons prendre ces deux exemples et nous allons les d√©rouler pour que vous puissiez prendre conscience du type de pi√®ge dans lequel vous pouvez tomber. Premi√®re phase du pi√®ge, c'est en fait vous d√©cider de vous engager dans un choix qui vous co√Ľte soit de l'argent, soit du temps, soit de l'√©nergie pour atteindre un but. C'est bien le cas pour cet enfant qui a d√©cid√© d'investir de l'√©nergie, des fois aussi de l'argent dans certaines √©tudes et du temps, pour atteindre un but, c'est arriver √† un dipl√īme. M√™me chose pour l'abonnement au jeu, √ßa va vous co√Ľter de l'argent, puisqu'il y a un abonnement, et le but c'est de gagner des sommes astronomiques, √† ce jeu de hasard. Donc √ßa, on est bien dans cette premi√®re phase du pi√®ge. Deuxi√®me phase du pi√®ge. L'atteinte du but n'est pas garantie. Pour cet enfant qui fait des √©tudes et qui investit du temps, de l'argent et aussi beaucoup d'√©nergie pour avoir un dipl√īme, bien entendu, le r√©sultat n'est pas garanti. √áa va d√©pendre de ses r√©sultats scolaires, de ses r√©sultats et de ses notes. M√™me chose pour le jeu de hasard. Bien entendu, l'atteinte du but n'est pas garantie. Troisi√®me phase du pi√®ge, vous avez la sensation que chaque d√©pense vous rapproche toujours un peu plus du but. Pour cet enfant qui fait des √©tudes √† la fac et qui est finalement... reste dans ces √©tudes-l√†, m√™me s'il sait que ce n'est pas vraiment √ßa qu'il veut faire, il a la sensation que chaque d√©pense, alors d√©pense, ce n'est pas forc√©ment que d'argent, mais d√©pense de l'√©nergie, au plus il va d√©penser du temps, va le rapprocher de son but, qui est d'avoir ce dipl√īme. Et m√™me chose pour l'exemple du jeu, chaque d√©pense, √ßa vous rapproche du jackpot. Autre phase, la phase suivante du pi√®ge, votre choix se poursuit naturellement, sauf si vous d√©cidez activement d'y mettre fin. √áa veut dire que naturellement, effectivement, cet enfant qui fait ses √©tudes √† la fac, il va rester dans ses √©tudes, naturellement il va y avoir les ann√©es qui vont s'encha√ģner, bien entendu, et √ßa va se faire naturellement, sauf s'il dit stop, j'arr√™te. M√™me chose pour l'abonnement au jeu de hasard, si vous ne dites rien, cet abonnement va continuer ad vitam aeternam. Et derni√®re √©tape du pi√®ge, vous n'avez pas fix√© au d√©part de limite √† votre investissement. C'est le cas pour l'√©tudiant qui s'obstine √† rester dans une fili√®re qui ne lui va pas. Et puis √ßa peut √™tre aussi le cas pour un abonnement √† un jeu de hasard. C'est d'ailleurs pour √ßa qu'aujourd'hui, maintenant, pour √©viter les addictions au jeu... eh bien on impose aux gens qui sont abonn√©s de pouvoir fixer des limites, alors au moins hebdomadaires. Eh bien tout √ßa, toutes ces √©tapes que vous venez d'√©couter, eh bien tout √ßa constitue, moi ce que j'appelle, un pi√®ge √† la con. Alors pour les chercheurs en psychologie sociale, ils appellent √ßa les pi√®ges abscons. Et si vous prenez maintenant garde √†... Autour de vous, dans votre quotidien, vous allez voir que des pi√®ges abscons, il y en a plein tous les jours avec ces crit√®res-l√† que je viens de vous citer, qui sont donc au nombre de 5. Comment faire pour √©viter un pi√®ge abscond ? Eh bien d√©j√†, et comment faire de fa√ßon plus g√©n√©rale pour √©viter ce qu'on appelle l'escalade de l'engagement, cet effet gel du cerveau ? Eh bien moi, ce que je conseille syst√©matiquement aux dirigeants que j'accompagne, c'est que dans leur choix strat√©gique, dans les choix qu'ils prennent dans leur entreprise, eh bien il faut que, √ßa c'est la personne A qui prend le choix, donc le dirigeant, Eh bien, il faut qu'il y ait une personne B de l'ext√©rieur de l'entreprise qui va juger de l'efficacit√© de ce choix qui a √©t√© pris par la personne A. Syst√©matiquement, il doit y avoir deux personnes. Donc le dirigeant, effectivement. On va prendre une d√©cision ou un choix strat√©gique et c'est toujours tr√®s int√©ressant d'avoir une deuxi√®me personne, une tierce personne qui soit souvent ext√©rieure √† l'entreprise, qui puisse ensuite objectivement √©valuer l'efficacit√© de la d√©cision. pour √©viter justement cette escalade de l'engagement, parce que l'escalade de l'engagement dans le monde de l'entreprise, √ßa co√Ľte tr√®s tr√®s cher. √áa peut co√Ľter tr√®s tr√®s cher. Alors toujours dans la m√™me optique d'analyser les ressorts li√©s √† la manipulation, pour que vous puissiez comprendre comment fonctionne votre cerveau lorsqu'il est manipul√©, et bien je propose de revenir sur l'exemple du caddie et de cette fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euro. Donc... Vous avez retenu qu'aujourd'hui, si vous voulez avoir le plus de chance pour que quelqu'un vous donne une pi√®ce de 50 centimes pour votre caddie, eh bien au pr√©alable, il faut lui poser une question √† laquelle il va obligatoirement r√©pondre oui, parce que √ßa lui co√Ľte quasiment rien de r√©pondre oui. Typiquement, bonjour monsieur, bonjour madame, auriez-vous l'heure s'il vous pla√ģt ? Quasiment 100% des personnes √† qui vous demandez l'heure, eh bien va vous r√©pondre et va vous donner l'heure. Et donc il y a d√©j√†... Un premier oui. Et gr√Ęce √† ce premier oui, ensuite, vous allez pouvoir passer √† la deuxi√®me question avec cette fois-ci quelque chose qui demande plus de d√©penses, plus d'√©nergie, plus d'implication de la personne que vous avez en face de vous. Exemple, excusez-moi, du coup, j'ai oubli√©, je n'ai pas de pi√®ce. Est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes d'euro pour le caddie ? Eh bien l√†, comme vous avez pu l'entendre au tout d√©but, vous avez entre 3 et 4 fois plus de chances d'avoir un. Et √ßa, chez les chercheurs en psychologie sociale, √ßa s'appelle la technique du pied dans la porte. √áa d√©crit bien son nom, il a mille pieds dans la porte. Cette technique qui a √©t√© en fait d√©crite en 1966, et bien elle est tr√®s simple. Elle repose sur le fait que si vous demandez √† un cerveau un comportement pr√©paratoire dans lequel il va y avoir 100% de oui, Vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Ou autre chose bien entendu. Le point commun de cette demande pr√©paratoire, de ce comportement pr√©paratoire, c'est qu'il est non probl√©matique. Effectivement, si vous demandez l'heure √† quelqu'un, √ßa ne lui pose pas de probl√®me. Il est peu co√Ľteux, c'est assez facile de donner l'heure √† quelqu'un. Et aussi, il faut mettre la personne dans un contexte de libre choix. Vous ne lui imposez pas de vous donner l'heure. Mais elle est dans un contexte de libre choix et souvent par bien-s√©ance sociale, les gens lorsqu'on leur demande l'heure, ils r√©pondent et ils donnent l'heure. Et donc √ßa c'est le comportement pr√©paratoire. Il faut que dans ce comportement pr√©paratoire, vous ayez 100% de oui. Et bien l√†, ensuite, il y a une deuxi√®me requ√™te, c'est la fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euros pour le caddie. Cette fois-ci, la deuxi√®me requ√™te est plus co√Ľteuse. Effectivement. Donner 50 centimes d'euros, c'est plus co√Ľteux que donner l'heure. Eh bien, syst√©matiquement, lorsque vous avez, un, un comportement pr√©paratoire qui est d√©fini comme non probl√©matique, peu co√Ľteux, dans un contexte de libre choix, et deux, une deuxi√®me requ√™te qui est plus co√Ľteuse, si vous faites √ßa dans cet ordre, eh bien le cerveau va r√©pondre plus facilement oui. Et alors, plus facilement oui, des √©tudes ont √©t√© faites, Sur diff√©rents cas, sur diff√©rentes situations, sur diff√©rentes demandes, et de fa√ßon g√©n√©rale, si il n'y a pas de comportement pr√©paratoire, donc s'il n'y a pas cette technique de pied dans la porte, les gens r√©pondent oui directement √† 16%. Ce qu'on appelle un groupe de contr√īle. Et si on fait cette technique de manipulation, qui est le pied dans la porte, comportement pr√©paratoire, deuxi√®me requ√™te plus co√Ľteuse, et bien l√†, on passe. Asseyez-vous si vous ne l'√™tes pas. De 16% de oui √† 76% de oui. Je r√©p√®te, on passe de 16% de oui √† 76% de oui. C'est l'√©tude qui a √©t√© faite par Friedman et Fraser en 1966. Et c'est √©norme. C'est une forme de manipulation. Alors, puisque nous sommes dans l'histoire de porte, donc l√† c'√©tait le pied dans la porte, et bien maintenant je vais vous parler d'une autre technique qui s'appelle la porte au nez. Cette technique de porte au nez, et bien c'est une technique qui est tr√®s simple, c'est peut-√™tre m√™me un peu le contraire du pied dans la porte, puisqu'il va toujours y avoir un comportement pr√©paratoire, √ßa c'est le point commun, mais la premi√®re requ√™te, et bien elle va √™tre excessivement co√Ľteuse. Mais pas ridicule, bien entendu, ni incongru, ni m√™me d√©plac√©. Il faut qu'en fait, lorsqu'on pose cette premi√®re requ√™te, cette premi√®re question, on ait quasiment 100% de non. Et l√†, s'il y a 100% de non, on arrive sur une deuxi√®me requ√™te qui est forc√©ment... moins co√Ľteuse et l√† il faut un vrai contraste, une vraie diff√©rence et l√† on arrive sur forc√©ment beaucoup plus de oui. Alors cette technique de la porte au nez, pour votre cerveau comment √ßa marche ? En fait √ßa marche bien lorsque le sujet est en rapport avec une noble cause, par exemple la fin dans le monde, la recherche m√©dicale, la r√©insertion des d√©linquants, la s√©curit√© routi√®re, la protection de l'environnement. Donc √ßa c'est un sujet qui marche bien pour le cerveau. Alors je vais prendre un exemple bien concret, vous prenez une association. qui par exemple nettoient le littoral c√ītier, la pollution plastique, des d√©chets qui sont sur le littoral. Ces gens-l√† vont dans la rue pour essayer de r√©cup√©rer de l'argent et des fonds. Premi√®re option. ils abordent les personnes, les passants, en leur demandant simplement, en se pr√©sentant bien entendu, en disant voil√†, on recherche un peu de fonds pour pouvoir financer notre association de nettoyage des littoraux c√ītiers. Et l√†, ces gens-l√†, statistiquement, ils vont avoir √† peu pr√®s 16% de personnes qui vont donner. S'ils veulent passer de 16% √† 76%, il va falloir faire de la manipulation avec cette technique de la porte au nez. Alors, je vous rappelle, premi√®re requ√™te, une requ√™te excessivement co√Ľteuse, mais qui soit ni ridicule, ni incongrue, ni m√™me d√©plac√©e, mais qui soit rejet√©e par quasiment 100% des gens. Exemple, bonjour monsieur, bonjour madame, nous sommes une association de protection de l'environnement et nous participons au nettoyage du littoral c√ītier, notamment pour enlever les sacs plastiques et tous les d√©chets qui sont sur le littoral. Est-ce que vous seriez pr√™t ou pr√™te √† passer un dimanche par mois pendant un an, donc 12 dimanches, uniquement 4 heures par dimanche, les premiers dimanches de chaque mois, √† venir avec nous sur le littoral pour ramasser les sacs plastiques et les d√©chets ? √áa, eh bien, il y a quand m√™me de fortes chances que ce soit une premi√®re requ√™te qui soit refus√©e quasiment par la quasi-totalit√© des personnes √† qui on va poser la question, parce que c'est effectivement excessivement co√Ľteux. Mais c'est pas ridicule par rapport √† l'association, c'est pas incongru, certains le font, peut-√™tre pas tous les premiers dimanches de chaque mois, et c'est m√™me pas d√©plac√© par rapport au but de cette association. Et l√† arrive la deuxi√®me requ√™te, c'est la porte au nez. la deuxi√®me requ√™te va √™tre forc√©ment moins co√Ľteuse du style nous avons aussi la possibilit√© de recevoir en fait une donation la moyenne c'est entre 20 et 30 euros mais bien s√Ľr vous √™tes libre de pouvoir donner plus l√† naturellement, eh bien, il va y avoir 76% des personnes qui vont r√©pondre √† cette requ√™te favorablement. Alors pour que √ßa marche, les chercheurs en psychologie sociale ont test√© un peu toutes les variantes, et ils se sont aper√ßus que √ßa marchait tr√®s bien si le temps entre les deux requ√™tes √©tait moins de 24 heures. Alors √ßa para√ģt logique, l'exemple que je viens de vous donner, la deuxi√®me requ√™te est faite directement √† la suite. Et c'est le cas id√©al d'ailleurs. Ensuite, deuxi√®me crit√®re pour que √ßa marche le mieux possible, il faut que ce soit la m√™me personne qui fasse la premi√®re requ√™te et la deuxi√®me requ√™te. √áa ne se fait pas par t√©l√©phone, √ßa marche assez mal par t√©l√©phone, et puis en termes d'explication de comment se comporte le cerveau face √† cette technique, eh bien √ßa reste encore une √©nigme. Les chercheurs en psychologie sociale ne savent pas trop pourquoi on passe de 16 √† 76%, mais en tout cas ce qu'ils savent c'est que √ßa marche. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est le toucher. Et oui, le toucher fait vriller votre cerveau. Alors √ßa veut dire quoi, le toucher fait vriller votre cerveau ? √áa veut dire que si pendant que vous parlez √† une personne, vous rencontrez une personne, ou dans un contexte d'√©change ou commercial ou quoi que ce soit d'autre, il y a un toucher de 1 √† 2 secondes du bras ou de l'avant-bras, sans m√™me que la personne en prenne conscience, c'est tr√®s l√©ger, et sans regarder droit dans les yeux la personne, parce que sinon √ßa ne marche pas, on ne sait pas pourquoi, et bien √ßa affecte favorablement les jugements. esth√©tique, d√©j√†. √áa conduit certains clients √† trouver plus agr√©able le magasin, s'ils ont √©t√© touch√©s par l'avant-bras, au niveau de l'avant-bras par le vendeur. √áa modifie aussi positivement le statut d'un inconnu. √áa induit un patient √† avoir davantage confiance en son th√©rapeute et √† le trouver plus chaleureux. Alors si vous avez un m√©decin qui vous dit bonjour en l√©g√®rement vous effleurant l'avant-bras, eh bien lui, il a tout compris. Eh bien, √ßa cr√©e aussi chez la personne touch√©e une esp√®ce d'humeur positive et puis √ßa r√©duit aussi le stress des patients avant une intervention chirurgicale et puis √ßa am√©liore les performances scolaires m√™me d'un √©l√®ve. Vous avez vu tout ce que √ßa fait le toucher au niveau de l'avant-bras sans regarder dans les yeux. Eh bien, √ßa, c'est aussi de la manipulation parce que le cerveau se met √† vriller. √áa am√©liore la perception des choses et c'est quand m√™me positif. Il faut savoir donc que √ßa existe. Notre technique, notre ressort li√© √† la manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la technique du pied dans la bouche, qui a √©t√© d√©couverte en 1990 par un chercheur qui s'appelait Howard. En fait, il faut faire pr√©c√©der sa requ√™te d'un √ßa va ou d'un dialogue. on va dire un discours ou un √©change de tous les jours, on va dire un dialogue li√© √† normes sociales, il fait beau, √ßa va, comment vous sentez, quel beau soleil, quel beau paysage, et ainsi de suite, et ainsi de suite, et ensuite derri√®re vous posez la question, votre requ√™te. Et bien l√† vous avez beaucoup plus de chance qu'on vous r√©ponde de oui, simplement parce que vous avez fait pr√©c√©der votre demande par... une demande du type √ßa va comment allez-vous en fait un √©change social et √ßa √ßa marche aussi tr√®s bien c'est donc la technique du pied dans la bouche Autre technique aussi qui marche tr√®s tr√®s bien et que mes enfants connaissent tr√®s bien, qu'ils n'ont pas appris mais c'est naturel chez eux et je pense qu'il y a beaucoup d'enfants qui savent faire, c'est ce qu'on appelle la technique de la crainte puis du soulagement. Alors typiquement vous voyez quand mon fils doit m'annoncer une mauvaise note, ce qu'il fait c'est qu'il arrive et il dit √©coute papa j'ai eu 5 en fran√ßais, je suis terroris√©, il me dit non c'est pas vrai j'ai pas eu 5 j'ai eu 10 et l√† je suis super content. Bon √† la base quand m√™me 10 c'est pas extraordinaire mais √ßa c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors, ce qui est important dans cette technique, c'est que le soulagement, c'est lui qui est essentiel, ce n'est pas la peur. Ce qui fait vriller le cerveau dans le changement d'appr√©ciation de la note, en l'occurrence, pour ce qui est de mon cas personnel, eh bien, ce n'est non pas la peur, mais c'est le soulagement derri√®re. Je suis soulag√© parce que, bon, au d√©part, il m'a dit qu'il avait eu 5, puis finalement, il a eu 10. Ah, super, c'est mieux. Voil√†, c'est quand m√™me pas extraordinaire, mais c'est une bonne technique justement pour faire r√©√©valuer une note ou quoi que ce soit d'autre. D'ailleurs, c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors d'ailleurs, il faut savoir que cette technique a √©t√© test√©e m√™me pour pouvoir donner de l'argent. C'est-√†-dire que pareil, une association qui essaie de r√©cup√©rer des fonds dans la rue, eh bien si vous avez quelqu'un, une association qui va siffler derri√®re une personne un peu comme un sifflet de... de policier, cette personne va avoir peur et tout de suite derri√®re, vous posez la question de savoir s'ils veulent un peu donner d'argent pour l'association, vous avez plus de pourcentage de oui que si vous ne sifflez pas avec votre sifflet, que vous n'avez pas fait peur √† la personne en pensant que c'√©tait un policier. Vous voyez, ce genre de technique est vraiment qui marche et pour le coup, elles sont aussi utilis√©es dans certains processus marketing commerciaux. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la phrase magique sentez-vous libre de ou alors vous n'√™tes pas oblig√© de ou sans vous commander Et √ßa, c'est une manipulation extr√™me parce que dans nos soci√©t√©s lib√©rales, la libert√© ne se refuse pas, m√™me lorsqu'elle nous est offerte par celui qui nous contraint. On appelle √ßa d'ailleurs une soumission librement consentie. Bon, quand je disais au d√©but du podcast que c'est votre cerveau le patron, c'est lui qui d√©cide de tout, vos pens√©es, vos gestes, vos comportements, vous commencez √† comprendre que finalement, il y a quand m√™me une partie du temps o√Ļ votre cerveau peut √™tre aussi manipul√©, et l'objectif de ce podcast c'est que vous... que vous puissiez prendre conscience √† la fois de ces ressorts de manipulation, et puis vous allez voir dans quelques instants, maintenant, vous allez faire une relaxation, une m√©ditation, sur justement une capacit√© √† d√©tecter ces √©l√©ments de manipulation, et pour pouvoir les contrer et reprendre votre libre arbitre, autant faire se peut en tout cas. C'est tr√®s marrant parce qu'en fait, on s'aper√ßoit √† ce moment-l√† que, en fait, avec ces techniques de manipulation, le cerveau vrille et enl√®ve toute logique. Quand je dis qu'il enl√®ve toute logique, c'est qu'en fait il n'y a plus de lien entre les opinions, les croyances et les valeurs d'une personne et les comportements qui peuvent sembler logiques. Un exemple tr√®s concret, vous prenez 1000 personnes, vous demandez √† ces 1000 personnes de go√Ľter des pizzas, elles vont les noter, la premi√®re, la deuxi√®me, la troisi√®me, la quatri√®me, et bien vous mettez en place une technique de manipulation, et bien vous serez capable de faire acheter √† ces personnes-l√† la troisi√®me ou quatri√®me pizza dans le classement, Vous allez me dire, c'est pas logique, ils ont juste class√© leur pizza de 1, 2, 3, 4, de la meilleure √† la moins bonne. Comment peut-on faire ce genre de choses ? Eh bien, on fait ce genre de choses avec tout ce que vous venez de voir maintenant. Alors √ßa, c'est un exemple, mais il y en a plein d'autres. Alors, dans votre quotidien, maintenant, il est bon de... finalement prendre conscience en fait de certains profils aussi, des personnes qui sont quand m√™me assez fortes dans ces techniques de manipulation. Alors typiquement c'est le sch√©ma du s√©ducteur parfait, le s√©ducteur parfait, et bien qu'est-ce qu'il fait ? Il utilise la technique du pied dans la porte, c'est-√†-dire une premi√®re requ√™te √† laquelle on est quasiment oblig√© tous de dire oui, ensuite une deuxi√®me requ√™te beaucoup plus co√Ľteuse, donc √ßa il utilise √ßa plusieurs fois par jour, en plus de √ßa, Il ajoute √† la technique du toucher, rappelez-vous, l'avant-bras tr√®s l√©ger, sans regarder dans les yeux, et puis en plus, il rajoute la phrase magique mais vous √™tes libre de Vous avez typiquement le profil type du s√©ducteur. Alors, maintenant autre chose. Une autre chose qui est aussi importante, la place que fait votre inconscient, donc dans votre cerveau il y a un fonctionnement conscient, un fonctionnement inconscient, si vous √™tes int√©ress√© par le syst√®me et la description, vous pouvez d'ailleurs √©couter le podcast num√©ro 8, qui dirige votre vie √† votre insu, mais enfin pourquoi le titre de ce podcast, tout simplement parce qu'en fait finalement 90% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© inconsciente et 10% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© consciente, voil√†. Et donc pourquoi je vous dis √ßa ? Parce que simplement, dans l'inconscient, il se passe plein de choses, et on peut faire placer plein de choses sans m√™me que vous vous en aperceviez, et donc vous soyez conscient de ce qui se passe. Et c'est typiquement la technique du placement de produit. Il faut savoir qu'on a constat√© les effets du placement de produit, m√™me quand la personne n'a pas conscience d'avoir vu le produit, c'est quand m√™me quelque chose d'√©norme. C'est pour √ßa que d'ailleurs quand vous regardez dans les films, Il y a du placement de produit dans les films et m√™me si vous n'en avez pas conscience parce que le produit est affich√© tr√®s rapidement, et bien votre inconscient lui va le retenir. Et ce qui est aussi important, c'est que l'exposition √† un objet augmente son attrait lorsque le contexte d'exposition est agr√©able. C'est-√†-dire que vous allez dans un endroit, un magasin qui est agr√©able, qui est beau, vous avez envie d'y rester, et bien forc√©ment, √ßa va augmenter l'attrait que vous allez avoir au niveau des objets. √áa, Apple, ils ont tout compris l√†-dessus. D'habitude, les Apple Store, c'est toujours des endroits o√Ļ on se sent bien. Il y a un contexte d'exposition qui est agr√©able et donc √ßa augmente l'attrait de l'objet. En plus, votre cerveau adore la r√©p√©tition. Du coup, au plus vous lui servez un objet, au plus il voit cet objet, au plus il va le trouver attirant, utile, d√©sirable. Et √ßa, c'est une technique connue du marketing. Autre chose assez importante, c'est-√†-dire que vous allez prendre un choix qui peut-√™tre ne vous appartient pas, parce qu'il y a une technique de manipulation derri√®re, vous achetez quelque chose, et bien votre cerveau a tendance toujours √† rationaliser, simplifier, trouver toujours... une explication sur quelque chose que vous avez fait, et donc il va vous trouver des bonnes raisons, a posteriori, d'avoir achet√© cet objet, bien que cette d√©cision, finalement, ne vous appartient pas √† 100%. Et √ßa, c'est quand m√™me aussi fort de la part de notre cerveau. Alors voil√†, on vient de voir ensemble toutes les ressorts, en tout cas un panorama assez g√©n√©ral des ressorts li√©s √† la manipulation qui font vriller votre cerveau. Et bien maintenant je vais vous proposer de suivre et peut-√™tre de comprendre les conseils qui vont arriver pour diminuer cette manipulation, pour essayer de retrouver tant faire se peut votre libre choix, votre libre arbitre. Et pour cela, je vais vous demander d'aller dans un √©tat de relaxation. pour √ßa, de vous installer confortablement dans un endroit o√Ļ vous n'allez pas √™tre d√©rang√©. Allez, 3-4 minutes, √ßa va √™tre tr√®s rapide, mais dans lequel vous allez pouvoir fermer les yeux d√©j√†. Donc si vous √©coutez ce podcast en conduisant, il va falloir vous arr√™ter. Ou alors si vous √™tes dans les transports en commun, il faut pr√©voir 3-4 minutes pour le faire. Si vous avez des √©couteurs, c'est encore mieux, comme √ßa vous allez √™tre dans votre bulle. Installez-vous confortablement, asseyez-vous, posez vos deux pieds au contact avec le sol sans croiser vos jambes, vous pouvez m√™me poser vos deux mains sur vos deux cuisses, vous pouvez fermer vos yeux, et dans un premier temps, simplement vous d√©tendre en inspirant et en expirant par le nez, en portant toute votre attention sur votre respiration par le nez, un peu comme si vous avez la possibilit√© de suivre chaque particule d'air qui a l'inspiration, passe par votre nez, va jusqu'√† votre gorge et ensuite jusqu'√† vos poumons. Et √† chaque expiration, vous allez pouvoir suivre chaque particule d'air qui sort de vos poumons, passe par votre gorge et sort par votre nez. J'ai aucune id√©e de savoir quel est le lieu dans lequel vous sentez en totale s√©curit√©. dans lequel vous avez votre propre pouvoir de d√©cision. √áa peut √™tre un lieu r√©el ou imaginaire. Peu importe. Prenez simplement le temps de d√©couvrir votre lieu √† vous, tel qu'il appara√ģt l√† maintenant. Un endroit, un lieu dans lequel vous √™tes seul √† d√©cider. Et ces d√©cisions vous am√®nent dans un √©tat serein. Maintenant, je vais demander √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me qui a aussi √©cout√© ce podcast et qui est en lien avec vos choix, vos d√©cisions. de pouvoir ces prochains jours et ces prochaines semaines Rep√©rer, √©couter, ressentir, des situations bien pr√©cises dans lesquelles elle pourra d√©tecter finalement un changement de comportement. Ce changement de comportement va se baser sur un premier conseil. Premier conseil, apprenez √† revenir sur vos d√©cisions. Deuxi√®me conseil, il faut consid√©rer deux d√©cisions successives comme ind√©pendantes. Si vous avez une nouvelle d√©cision √† prendre, alors oubliez celle que vous avez prise pr√©c√©demment. Ce n'est pas parce que vous avez r√©pondu oui √† quelqu'un qui vous demande un service un jour qu'il faut r√©pondre oui un autre jour pour le m√™me service ou pour un service plus important. Troisi√®me conseil, ne surestimez pas votre libert√©. Prenez le temps d'√©couter, de ressentir, d'observer ce que √ßa fait √† l'int√©rieur de vous lorsqu'on vous demande ou lorsqu'on vous dit que vous √™tes libre d'eux, sans vous commander, ou quoi que ce soit d'autre qui peut vous amener √† faire quelque chose dans lequel vous vous sentez libre. Prenez aussi maintenant le temps de vous rem√©morer les √©l√©ments dans ce podcast qui ont r√©sonn√© √† l'int√©rieur de vous, √† travers des exemples personnels, √† travers votre histoire personnelle. et prenez le temps aussi, √† travers ces √©l√©ments personnels, de pouvoir mettre en place, gr√Ęce √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me, peut-√™tre votre partie cr√©ative, qui a la solution, qui a d'autres solutions, de pouvoir prendre le temps, simplement, maintenant, ou ces prochains jours, ou ces prochaines semaines, pour trouver des solutions nouvelles. √† certains sujets qui vous ont apparus, qui sont apparus pour vous, l√†, maintenant, et dans ce podcast. Et bien entendu, c'est le d√©but d'un processus. Un processus qui peut se continuer l√†, √† la fin de ce podcast, sans m√™me que vous en ayez conscience. Il n'y a pas de raison pour que votre inconscient puisse, l√†, maintenant, continuer aussi √† travailler pour vous, sans forc√©ment travailler uniquement pour du placement de produit. Vous avez la possibilit√© de donner, de confier √† cette partie de vous-m√™me la capacit√© √† continuer √† faire ce processus d'analyse. pour vous aider ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, √† d√©tecter des situations peut-√™tre aujourd'hui sous un nouvel angle, une nouvelle fa√ßon de voir les choses, une nouvelle fa√ßon de d√©cider les choses, une nouvelle fa√ßon de choisir. Et puis, si vous avez besoin aussi d'une deuxi√®me personne, d'une tierce personne pour vous aider, rappelez-vous l'escalade d'engagement. Rappelez-vous que finalement, on sait ses propres choix. On peut peut-√™tre aussi se faire aider par une autre personne pour juger de l'efficacit√© de ses propres choix. √áa peut √™tre un ami, √ßa peut √™tre un coll√®gue de travail, √ßa peut √™tre un consultant ou qui que ce soit d'autre. Merci. Dans quelques instants, je vais compter jusqu'√† 10 et vous allez pouvoir revenir ici maintenant. Et pendant que ce processus de cr√©ation, d'analyse, a la possibilit√© de continuer, consciemment et inconsciemment, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 0. Et voil√†, vous pouvez maintenant, c'√©tait tr√®s rapide, mais vous pouvez prendre le temps de vous √©tirer, de r√©ouvrir les yeux, de reprendre conscience de l√† o√Ļ vous √™tes. et de laisser faire les choses car vous avez forc√©ment appris des choses aujourd'hui, vous avez forc√©ment int√©gr√© ces choses-l√†, que ce soit de fa√ßon consciente ou inconsciente, et vous allez voir que ces prochains jours, ces prochaines semaines, il y a certains √©l√©ments peut-√™tre r√©p√©titifs de votre vie quotidienne qui vont vous appara√ģtre sous un autre angle. Vous avez peut-√™tre d√®s aujourd'hui, d√®s maintenant, la possibilit√© de reconsid√©rer ces √©l√©ments-l√† ou ces choix parce que vous savez aujourd'hui que votre cerveau a une certaine fa√ßon de faire. fonctionner, et que lorsqu'il y a certains processus qui peuvent modifier son fonctionnement, son raisonnement, et bien on arrive √† des choses qui ne sont pas forc√©ment toujours tr√®s logiques. Et donc, de prendre conscience de √ßa, d'identifier ces ressorts, de savoir comment les changer, et bien √ßa va vous permettre ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, de finalement retrouver aussi une part de votre libre arbitre. et voil√† ce podcast se termine j'esp√®re qu'il vous a plu, en tout cas moi √ßa a √©t√© un vrai plaisir de passer ce moment avec vous je vous souhaite plein de belles journ√©es d'analyse et puis surtout de compr√©hension de ses choix et puis surtout d'un nouveau chemin qui s'ouvre √† vous de compr√©hension dans toutes ces techniques-l√† qui finalement font partie de notre quotidien sans m√™me en avoir conscience. Voil√†, donc si vous avez aim√© ce podcast, n'h√©sitez pas √† le partager au plus grand nombre d'entre vous. Et pour le partager au plus grand nombre, il y a le moyen le plus efficace, et bien c'est de mettre une note sur la plateforme sur laquelle vous l'√©coutez. Donc sentez-vous libre, manipulation, sentez-vous libre, sans vous commander, n'h√©sitez pas, et bien oui, n'h√©sitez pas √† mettre une note pour pouvoir le diffuser plus largement dans tous les cas. En tout cas, je vous dis un grand merci. Merci et puis je vous dis √† tr√®s bient√īt.

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Podcast #21 : ūüéôÔłŹLE CERVEAU ET LA MANIPULATION

Notre cerveau n’est pas toujours le seul artisan de notre vie. Dans ce podcast, vous allez découvrir les techniques quotidiennes de manipulations que nous subissons sans en avoir conscience. Mieux encore, vous allez comprendre pourquoi notre cerveau bugge quand il est manipulé et comment retrouver une partie de votre libre arbitre !

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Transcription

  • Speaker #0

    Et coucou et bienvenue dans le podcast Mon Cher Cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau, car c'est lui qui contr√īle tout de votre vie, toutes vos pens√©es, tous vos comportements, tous vos gestes. En fait, oui √ßa, √ßa marche lorsqu'en fait votre cerveau n'est pas manipul√©. Du coup, on va la refaire. Et coucou et bienvenue dans le podcast mon cher cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau car c'est lui aussi qui est manipul√© au quotidien sans m√™me que vous en ayez conscience. Et l'objectif de ce podcast c'est justement de d√©tecter ces moments-l√†, savoir comment √ßa marche, la manipulation sur votre cerveau et surtout comment faire pour reprendre votre droit au choix. Alors pour commencer ce podcast, je vais vous conseiller de faire une petite exp√©rience. Vous allez aller dans un supermarch√© et puis l'objectif c'est de trouver quelqu'un qui va vous donner une pi√®ce de 50 centimes pour pouvoir utiliser votre caddie. Et pour cela, vous allez faire l'exp√©rience suivante. Vous allez tester deux solutions pour demander les pi√®ces de 50 centimes. Premi√®re solution, vous arrivez, vous posez directement la question √† quelqu'un. Bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes pour mon caddie ? Mon caddie. Deuxi√®me option, vous dites bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Vous attendez bien s√Ľr que la personne vous r√©ponde pour l'heure et l√† vous lui posez juste derri√®re la question, excusez-moi aussi, est-ce que vous auriez 50 centimes pour mon caddie ? Et l√† vous allez d√©couvrir au miracle la chose suivante, si vous demandez l'heure √† une personne avant de lui demander 50 centimes pour votre caddie, vous avez 3 √† 4 fois plus de oui. que si vous demandez directement 50 centimes √† une personne. Et c'est √ßa les ressorts de base de la manipulation. Pourquoi ? Simplement parce que le cerveau de la personne que vous avez en face a √©t√© pr√©par√© √† votre demande finale qui est... donner une pi√®ce de 50 centimes d'euros pour votre casier et cette pr√©paration et bien elle s'est faite avec une demande pr√©alable une demande facile √† ex√©cuter vous avez l'heure s'il vous pla√ģt en r√®gle g√©n√©rale on donne leur tr√®s facilement et c'est parce qu'il ya eu un oui au d√©part pr√©paratoire que vous avez trois quatre fois plus de chances d'obtenir un oui ensuite √† la deuxi√®me question alors vous allez me dire c'est quoi cette histoire et surtout c'est quoi l'int√©r√™t de savoir √ßa uniquement pour une pi√®ce de 50 centimes pour un caddie, eh bien, il faut savoir que les ressorts de la manipulation sont pr√©sents au quotidien quasiment tout le temps. Et l'objectif de ce podcast, comme je l'ai dit au d√©part, c'est de pouvoir les identifier, surtout de comprendre comment √ßa marche dans votre cerveau et comment faire justement pour les baisser, pour reprendre finalement votre libre arbitre. Alors peut-√™tre qu'√† ce niveau du podcast, vous √™tes en train de vous dire, ok, mais y a-t-il des preuves scientifiques qui corroborent ce que je viens de vous dire ? Eh bien oui, y a des preuves scientifiques, puisqu'il y a des chercheurs en psycho. ...logis sociale dont c'est le r√īle justement de faire ce type d'√©tudes. Et la premi√®re exp√©rience de cette pi√®ce a √©t√© faite en 1972 par un Am√©ricain qui s'appelait Harris. Et il a obtenu le rapport 3 √† 4 dont je viens de vous parler, c'est-√†-dire que si vous demandez en fait l'heure au pr√©alable avant de demander une pi√®ce de 50 centimes, eh bien vous avez 3 √† 4 fois plus de chances d'obtenir un oui. Alors quel est l'int√©r√™t de faire des √©tudes, des recherches sur les ressorts de la manipulation ? Eh bien √† la fin du 19e si√®cle et au d√©but du 20e, il y avait un courant de chercheurs en psychologie sociale aux Etats-Unis qui √©taient persuad√©s qu'en fait les grandes d√©cisions ne pouvaient pas √™tre prises par la masse et que c'√©tait les √©lites, les √©lites qui √©taient au gouvernement qui devaient donner la direction et les bonnes... actions √† prendre pour la masse et donc pour convaincre il fallait trouver les ressorts li√©s √† cette manipulation et si vous √™tes int√©ress√© par le sujet bien je vous conseille de lire notamment un livre qui s'appelle propagande edward bernays qui est un des p√®res fondateurs justement de ces techniques de manipulation en tout cas ces recherches li√©es √† la manipulation finalement ensuite dans un deuxi√®me temps surtout de nos jours et bien ces techniques sont utilis√©es notamment pour convaincre les gens √† acheter notamment donc dans le marketing il faut savoir qu'en fait finalement qu'est ce que c'est la manipulation lorsque vous n'avez pas de pouvoir physique o√Ļ on va dire hi√©rarchique sur quelqu'un donc vous pouvez pas imposer √† quelqu'un de faire quelque chose eh bien il reste plus que la manipulation pour pouvoir arriver √† ses fins et donc La d√©finition de la manipulation, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose qu'il n'aurait pas fait naturellement suite √† une simple demande. C'est √ßa, la manipulation. Pour reprendre l'exemple du caddie, effectivement le fait de demander l'heure avant, √ßa augmente consid√©rablement vos chances d'avoir ensuite un oui pour avoir 50 centimes d'euros pour votre caddie. Et bien √ßa c'est d√©j√† une forme de manipulation, c'est totalement la d√©finition que je viens de vous citer. Alors, je vous avais promis dans ce podcast d'identifier les diff√©rents ressorts li√©s √† la manipulation, et c'est ce que nous allons faire maintenant. Il faut savoir que lorsque vous √™tes manipul√©, eh bien votre cerveau g√®le. Bien s√Ľr, c'est une image. En fait, on appelle √ßa l'effet de gel. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il faut savoir qu'entre... Le moment o√Ļ vous √™tes motiv√© √† faire quelque chose et le moment o√Ļ vous faites cette chose-l√†, eh bien, il y a syst√©matiquement pour votre cerveau un cha√ģnon qui lie la motivation au comportement. Et si le cha√ģnon est manquant, Il n'y a pas de comportement et ce cha√ģnon essentiel c'est la d√©cision. Donc, premier cha√ģnon, motivation, deuxi√®me cha√ģnon li√© √† la motivation, la d√©cision, troisi√®me cha√ģnon li√© √† la d√©cision, le comportement. Alors vous allez me dire, c'est quoi le lien dans tout √ßa ? Eh bien il faut savoir que si une personne mat√©rialise concr√®tement sa d√©cision, ensuite, eh bien √ßa... va l'enfermer souvent dans un comportement. Parce qu'elle a dit oui, elle a pris la d√©cision de le faire, elle va s'enfermer dans son comportement. Un exemple tr√®s concret au niveau technique commercial, si vous demandez √† quelqu'un qui est motiv√© pour acheter quelque chose, s'il prend la d√©cision de le faire, d'acheter ce service ou ce produit, soit simplement en disant oui, une confirmation orale, ou si c'est plusieurs personnes dans une salle demand√©es, √† ces personnes qui sont int√©ress√©es de lever la main, alors le cerveau, c'est l√† qu'il va geler, il va rester sur le comportement parce que la d√©cision a √©t√© prise. Alors √ßa veut dire quoi ? √áa veut dire qu'en faisant √ßa, en imposant entre guillemets aux gens de formaliser leur d√©cision, eh bien, il y a plus 32% de personnes qui ensuite passent au comportement. Et donc, √ßa fait 10 fois plus qu'avec une m√©thode persuasive. C'est-√†-dire que vous avez option 1 en disant, voil√†, achetez ce produit. L√†, vous avez un certain nombre de r√©sultats. Et puis, m√©thode 2, vous pr√©sentez le produit, vous demandez aux gens, est-ce que vous √™tes int√©ress√© par acheter ce produit, ces personnes l√®vent le bras ou disent oui, et bien l√†, les personnes qui vont ensuite acheter ce produit sont dix fois plus nombreuses que la m√©thode persuasive qui est uniquement de poser la question est-ce que vous l'achetez ce produit ? Bien entendu, c'est un exemple li√© √† un comportement d'achat. Vous pouvez √©largir cet exemple-l√† √† d'autres situations, dans la mesure o√Ļ, si on demande √† une personne de formaliser une d√©cision, alors le cerveau g√®le, c'est ce fameux effet de gel, c'est-√†-dire qu'il va rester camp√© sur son comportement. Alors peut-√™tre que vous √™tes en train de vous dire, non, en fait l'effet de gel c'est uniquement pour des personnes qui n'ont pas fait beaucoup d'√©tudes, et bien d√©trompez-vous, cet effet de gel ne diminue pas en fonction des ann√©es d'√©tudes qui sont r√©alis√©es. Et donc √ßa concerne tout le monde, y compris pour des gens qui dirigent un pays. Je peux vous donner deux exemples de cons√©quences de cet effet de gel. La premi√®re, c'est que si vous investissez soit du temps, soit de l'argent, soit de l'√©nergie ou des droits, d'ailleurs un peu des droits, dans un choix qui s'av√®re... √† terme plus co√Ľteux que n√ītre, eh bien, vous allez... maintenir malheureusement ce choix qui est plus co√Ľteux que notre choix je vous donne un exemple tr√®s concret √ßa m'est d√©j√† arriv√© donc j'ai gard√© pendant des ann√©es une tr√®s bonne bouteille de vin que j'ai pay√© cher et que j'ai gard√© pendant des ann√©es pour qu'ensuite elles sont encore meilleures et je l'ouvre et en la go√Ľtant je m'aper√ßois que le vin il est vraiment vraiment pas bon √ßa tournait et que c'est vraiment pas bon et bien naturellement Par cet effet de gel, on va avoir tendance √† vouloir terminer la bouteille parce que la bouteille a co√Ľt√© cher, on a attendu tr√®s longtemps pour pouvoir la boire, plut√īt que de prendre une petite bouteille de vin qu'on se boit tous les dimanches et qui ne co√Ľte pas tr√®s cher, et de mettre cette bouteille ch√®re qui n'est vraiment pas bonne √† la poubelle et de vider la bouteille dans l'√©vier. Et bien √ßa c'est un exemple d'effet de gel. Alors bien s√Ľr c'est un exemple au quotidien, mais √ßa peut donner aussi d'autres exemples qui sont beaucoup plus lourds dans des d√©cisions, des effets. Les effets de gel qui sont des effets de gel li√©s √† des d√©cisions qui ont √©t√© prises par des gouvernements. Par exemple, typiquement, la guerre du Vietnam, le retrait... des √Čtats-Unis au Vietnam, c'est typiquement des cons√©quences d'un effet de gel. D√©cision d'intervenir et ensuite, on maintient cette d√©cision-l√†, quoi qu'il en co√Ľte. On conna√ģt forc√©ment l'expression. Et bien √ßa, c'est un effet de gel. Deuxi√®me cons√©quence, c'est tomber dans un pi√®ge mental que vous pouvez vous-m√™me soit vous tendre, soit subir ce pi√®ge que l'on vous a tendu. Exemple, je vais prendre deux exemples concrets, peut-√™tre qu'ils peuvent vous parler. Le premier, vous avez un enfant qui va √† la fac et qui continue ses √©tudes, malgr√© le fait qu'il est quasiment persuad√© que ses √©tudes ne correspondent pas √† ce qu'il veut faire. Bon, c'est peut-√™tre que vous avez d√©j√† rencontr√© ce cas-l√†. Deuxi√®me cas, un cas de peut-√™tre vous √™tes abonn√© √† un jeu d'argent, et toutes les semaines, ou tous les mois, ou tous les jours, je ne sais pas, eh bien... il y a un pr√©l√®vement ou un abonnement qui est fait pour que vous puissiez jouer √† ce jeu, pour gagner √©ventuellement des sommes astronomiques, des millions d'euros. Alors nous allons prendre ces deux exemples et nous allons les d√©rouler pour que vous puissiez prendre conscience du type de pi√®ge dans lequel vous pouvez tomber. Premi√®re phase du pi√®ge, c'est en fait vous d√©cider de vous engager dans un choix qui vous co√Ľte soit de l'argent, soit du temps, soit de l'√©nergie pour atteindre un but. C'est bien le cas pour cet enfant qui a d√©cid√© d'investir de l'√©nergie, des fois aussi de l'argent dans certaines √©tudes et du temps, pour atteindre un but, c'est arriver √† un dipl√īme. M√™me chose pour l'abonnement au jeu, √ßa va vous co√Ľter de l'argent, puisqu'il y a un abonnement, et le but c'est de gagner des sommes astronomiques, √† ce jeu de hasard. Donc √ßa, on est bien dans cette premi√®re phase du pi√®ge. Deuxi√®me phase du pi√®ge. L'atteinte du but n'est pas garantie. Pour cet enfant qui fait des √©tudes et qui investit du temps, de l'argent et aussi beaucoup d'√©nergie pour avoir un dipl√īme, bien entendu, le r√©sultat n'est pas garanti. √áa va d√©pendre de ses r√©sultats scolaires, de ses r√©sultats et de ses notes. M√™me chose pour le jeu de hasard. Bien entendu, l'atteinte du but n'est pas garantie. Troisi√®me phase du pi√®ge, vous avez la sensation que chaque d√©pense vous rapproche toujours un peu plus du but. Pour cet enfant qui fait des √©tudes √† la fac et qui est finalement... reste dans ces √©tudes-l√†, m√™me s'il sait que ce n'est pas vraiment √ßa qu'il veut faire, il a la sensation que chaque d√©pense, alors d√©pense, ce n'est pas forc√©ment que d'argent, mais d√©pense de l'√©nergie, au plus il va d√©penser du temps, va le rapprocher de son but, qui est d'avoir ce dipl√īme. Et m√™me chose pour l'exemple du jeu, chaque d√©pense, √ßa vous rapproche du jackpot. Autre phase, la phase suivante du pi√®ge, votre choix se poursuit naturellement, sauf si vous d√©cidez activement d'y mettre fin. √áa veut dire que naturellement, effectivement, cet enfant qui fait ses √©tudes √† la fac, il va rester dans ses √©tudes, naturellement il va y avoir les ann√©es qui vont s'encha√ģner, bien entendu, et √ßa va se faire naturellement, sauf s'il dit stop, j'arr√™te. M√™me chose pour l'abonnement au jeu de hasard, si vous ne dites rien, cet abonnement va continuer ad vitam aeternam. Et derni√®re √©tape du pi√®ge, vous n'avez pas fix√© au d√©part de limite √† votre investissement. C'est le cas pour l'√©tudiant qui s'obstine √† rester dans une fili√®re qui ne lui va pas. Et puis √ßa peut √™tre aussi le cas pour un abonnement √† un jeu de hasard. C'est d'ailleurs pour √ßa qu'aujourd'hui, maintenant, pour √©viter les addictions au jeu... eh bien on impose aux gens qui sont abonn√©s de pouvoir fixer des limites, alors au moins hebdomadaires. Eh bien tout √ßa, toutes ces √©tapes que vous venez d'√©couter, eh bien tout √ßa constitue, moi ce que j'appelle, un pi√®ge √† la con. Alors pour les chercheurs en psychologie sociale, ils appellent √ßa les pi√®ges abscons. Et si vous prenez maintenant garde √†... Autour de vous, dans votre quotidien, vous allez voir que des pi√®ges abscons, il y en a plein tous les jours avec ces crit√®res-l√† que je viens de vous citer, qui sont donc au nombre de 5. Comment faire pour √©viter un pi√®ge abscond ? Eh bien d√©j√†, et comment faire de fa√ßon plus g√©n√©rale pour √©viter ce qu'on appelle l'escalade de l'engagement, cet effet gel du cerveau ? Eh bien moi, ce que je conseille syst√©matiquement aux dirigeants que j'accompagne, c'est que dans leur choix strat√©gique, dans les choix qu'ils prennent dans leur entreprise, eh bien il faut que, √ßa c'est la personne A qui prend le choix, donc le dirigeant, Eh bien, il faut qu'il y ait une personne B de l'ext√©rieur de l'entreprise qui va juger de l'efficacit√© de ce choix qui a √©t√© pris par la personne A. Syst√©matiquement, il doit y avoir deux personnes. Donc le dirigeant, effectivement. On va prendre une d√©cision ou un choix strat√©gique et c'est toujours tr√®s int√©ressant d'avoir une deuxi√®me personne, une tierce personne qui soit souvent ext√©rieure √† l'entreprise, qui puisse ensuite objectivement √©valuer l'efficacit√© de la d√©cision. pour √©viter justement cette escalade de l'engagement, parce que l'escalade de l'engagement dans le monde de l'entreprise, √ßa co√Ľte tr√®s tr√®s cher. √áa peut co√Ľter tr√®s tr√®s cher. Alors toujours dans la m√™me optique d'analyser les ressorts li√©s √† la manipulation, pour que vous puissiez comprendre comment fonctionne votre cerveau lorsqu'il est manipul√©, et bien je propose de revenir sur l'exemple du caddie et de cette fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euro. Donc... Vous avez retenu qu'aujourd'hui, si vous voulez avoir le plus de chance pour que quelqu'un vous donne une pi√®ce de 50 centimes pour votre caddie, eh bien au pr√©alable, il faut lui poser une question √† laquelle il va obligatoirement r√©pondre oui, parce que √ßa lui co√Ľte quasiment rien de r√©pondre oui. Typiquement, bonjour monsieur, bonjour madame, auriez-vous l'heure s'il vous pla√ģt ? Quasiment 100% des personnes √† qui vous demandez l'heure, eh bien va vous r√©pondre et va vous donner l'heure. Et donc il y a d√©j√†... Un premier oui. Et gr√Ęce √† ce premier oui, ensuite, vous allez pouvoir passer √† la deuxi√®me question avec cette fois-ci quelque chose qui demande plus de d√©penses, plus d'√©nergie, plus d'implication de la personne que vous avez en face de vous. Exemple, excusez-moi, du coup, j'ai oubli√©, je n'ai pas de pi√®ce. Est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes d'euro pour le caddie ? Eh bien l√†, comme vous avez pu l'entendre au tout d√©but, vous avez entre 3 et 4 fois plus de chances d'avoir un. Et √ßa, chez les chercheurs en psychologie sociale, √ßa s'appelle la technique du pied dans la porte. √áa d√©crit bien son nom, il a mille pieds dans la porte. Cette technique qui a √©t√© en fait d√©crite en 1966, et bien elle est tr√®s simple. Elle repose sur le fait que si vous demandez √† un cerveau un comportement pr√©paratoire dans lequel il va y avoir 100% de oui, Vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Ou autre chose bien entendu. Le point commun de cette demande pr√©paratoire, de ce comportement pr√©paratoire, c'est qu'il est non probl√©matique. Effectivement, si vous demandez l'heure √† quelqu'un, √ßa ne lui pose pas de probl√®me. Il est peu co√Ľteux, c'est assez facile de donner l'heure √† quelqu'un. Et aussi, il faut mettre la personne dans un contexte de libre choix. Vous ne lui imposez pas de vous donner l'heure. Mais elle est dans un contexte de libre choix et souvent par bien-s√©ance sociale, les gens lorsqu'on leur demande l'heure, ils r√©pondent et ils donnent l'heure. Et donc √ßa c'est le comportement pr√©paratoire. Il faut que dans ce comportement pr√©paratoire, vous ayez 100% de oui. Et bien l√†, ensuite, il y a une deuxi√®me requ√™te, c'est la fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euros pour le caddie. Cette fois-ci, la deuxi√®me requ√™te est plus co√Ľteuse. Effectivement. Donner 50 centimes d'euros, c'est plus co√Ľteux que donner l'heure. Eh bien, syst√©matiquement, lorsque vous avez, un, un comportement pr√©paratoire qui est d√©fini comme non probl√©matique, peu co√Ľteux, dans un contexte de libre choix, et deux, une deuxi√®me requ√™te qui est plus co√Ľteuse, si vous faites √ßa dans cet ordre, eh bien le cerveau va r√©pondre plus facilement oui. Et alors, plus facilement oui, des √©tudes ont √©t√© faites, Sur diff√©rents cas, sur diff√©rentes situations, sur diff√©rentes demandes, et de fa√ßon g√©n√©rale, si il n'y a pas de comportement pr√©paratoire, donc s'il n'y a pas cette technique de pied dans la porte, les gens r√©pondent oui directement √† 16%. Ce qu'on appelle un groupe de contr√īle. Et si on fait cette technique de manipulation, qui est le pied dans la porte, comportement pr√©paratoire, deuxi√®me requ√™te plus co√Ľteuse, et bien l√†, on passe. Asseyez-vous si vous ne l'√™tes pas. De 16% de oui √† 76% de oui. Je r√©p√®te, on passe de 16% de oui √† 76% de oui. C'est l'√©tude qui a √©t√© faite par Friedman et Fraser en 1966. Et c'est √©norme. C'est une forme de manipulation. Alors, puisque nous sommes dans l'histoire de porte, donc l√† c'√©tait le pied dans la porte, et bien maintenant je vais vous parler d'une autre technique qui s'appelle la porte au nez. Cette technique de porte au nez, et bien c'est une technique qui est tr√®s simple, c'est peut-√™tre m√™me un peu le contraire du pied dans la porte, puisqu'il va toujours y avoir un comportement pr√©paratoire, √ßa c'est le point commun, mais la premi√®re requ√™te, et bien elle va √™tre excessivement co√Ľteuse. Mais pas ridicule, bien entendu, ni incongru, ni m√™me d√©plac√©. Il faut qu'en fait, lorsqu'on pose cette premi√®re requ√™te, cette premi√®re question, on ait quasiment 100% de non. Et l√†, s'il y a 100% de non, on arrive sur une deuxi√®me requ√™te qui est forc√©ment... moins co√Ľteuse et l√† il faut un vrai contraste, une vraie diff√©rence et l√† on arrive sur forc√©ment beaucoup plus de oui. Alors cette technique de la porte au nez, pour votre cerveau comment √ßa marche ? En fait √ßa marche bien lorsque le sujet est en rapport avec une noble cause, par exemple la fin dans le monde, la recherche m√©dicale, la r√©insertion des d√©linquants, la s√©curit√© routi√®re, la protection de l'environnement. Donc √ßa c'est un sujet qui marche bien pour le cerveau. Alors je vais prendre un exemple bien concret, vous prenez une association. qui par exemple nettoient le littoral c√ītier, la pollution plastique, des d√©chets qui sont sur le littoral. Ces gens-l√† vont dans la rue pour essayer de r√©cup√©rer de l'argent et des fonds. Premi√®re option. ils abordent les personnes, les passants, en leur demandant simplement, en se pr√©sentant bien entendu, en disant voil√†, on recherche un peu de fonds pour pouvoir financer notre association de nettoyage des littoraux c√ītiers. Et l√†, ces gens-l√†, statistiquement, ils vont avoir √† peu pr√®s 16% de personnes qui vont donner. S'ils veulent passer de 16% √† 76%, il va falloir faire de la manipulation avec cette technique de la porte au nez. Alors, je vous rappelle, premi√®re requ√™te, une requ√™te excessivement co√Ľteuse, mais qui soit ni ridicule, ni incongrue, ni m√™me d√©plac√©e, mais qui soit rejet√©e par quasiment 100% des gens. Exemple, bonjour monsieur, bonjour madame, nous sommes une association de protection de l'environnement et nous participons au nettoyage du littoral c√ītier, notamment pour enlever les sacs plastiques et tous les d√©chets qui sont sur le littoral. Est-ce que vous seriez pr√™t ou pr√™te √† passer un dimanche par mois pendant un an, donc 12 dimanches, uniquement 4 heures par dimanche, les premiers dimanches de chaque mois, √† venir avec nous sur le littoral pour ramasser les sacs plastiques et les d√©chets ? √áa, eh bien, il y a quand m√™me de fortes chances que ce soit une premi√®re requ√™te qui soit refus√©e quasiment par la quasi-totalit√© des personnes √† qui on va poser la question, parce que c'est effectivement excessivement co√Ľteux. Mais c'est pas ridicule par rapport √† l'association, c'est pas incongru, certains le font, peut-√™tre pas tous les premiers dimanches de chaque mois, et c'est m√™me pas d√©plac√© par rapport au but de cette association. Et l√† arrive la deuxi√®me requ√™te, c'est la porte au nez. la deuxi√®me requ√™te va √™tre forc√©ment moins co√Ľteuse du style nous avons aussi la possibilit√© de recevoir en fait une donation la moyenne c'est entre 20 et 30 euros mais bien s√Ľr vous √™tes libre de pouvoir donner plus l√† naturellement, eh bien, il va y avoir 76% des personnes qui vont r√©pondre √† cette requ√™te favorablement. Alors pour que √ßa marche, les chercheurs en psychologie sociale ont test√© un peu toutes les variantes, et ils se sont aper√ßus que √ßa marchait tr√®s bien si le temps entre les deux requ√™tes √©tait moins de 24 heures. Alors √ßa para√ģt logique, l'exemple que je viens de vous donner, la deuxi√®me requ√™te est faite directement √† la suite. Et c'est le cas id√©al d'ailleurs. Ensuite, deuxi√®me crit√®re pour que √ßa marche le mieux possible, il faut que ce soit la m√™me personne qui fasse la premi√®re requ√™te et la deuxi√®me requ√™te. √áa ne se fait pas par t√©l√©phone, √ßa marche assez mal par t√©l√©phone, et puis en termes d'explication de comment se comporte le cerveau face √† cette technique, eh bien √ßa reste encore une √©nigme. Les chercheurs en psychologie sociale ne savent pas trop pourquoi on passe de 16 √† 76%, mais en tout cas ce qu'ils savent c'est que √ßa marche. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est le toucher. Et oui, le toucher fait vriller votre cerveau. Alors √ßa veut dire quoi, le toucher fait vriller votre cerveau ? √áa veut dire que si pendant que vous parlez √† une personne, vous rencontrez une personne, ou dans un contexte d'√©change ou commercial ou quoi que ce soit d'autre, il y a un toucher de 1 √† 2 secondes du bras ou de l'avant-bras, sans m√™me que la personne en prenne conscience, c'est tr√®s l√©ger, et sans regarder droit dans les yeux la personne, parce que sinon √ßa ne marche pas, on ne sait pas pourquoi, et bien √ßa affecte favorablement les jugements. esth√©tique, d√©j√†. √áa conduit certains clients √† trouver plus agr√©able le magasin, s'ils ont √©t√© touch√©s par l'avant-bras, au niveau de l'avant-bras par le vendeur. √áa modifie aussi positivement le statut d'un inconnu. √áa induit un patient √† avoir davantage confiance en son th√©rapeute et √† le trouver plus chaleureux. Alors si vous avez un m√©decin qui vous dit bonjour en l√©g√®rement vous effleurant l'avant-bras, eh bien lui, il a tout compris. Eh bien, √ßa cr√©e aussi chez la personne touch√©e une esp√®ce d'humeur positive et puis √ßa r√©duit aussi le stress des patients avant une intervention chirurgicale et puis √ßa am√©liore les performances scolaires m√™me d'un √©l√®ve. Vous avez vu tout ce que √ßa fait le toucher au niveau de l'avant-bras sans regarder dans les yeux. Eh bien, √ßa, c'est aussi de la manipulation parce que le cerveau se met √† vriller. √áa am√©liore la perception des choses et c'est quand m√™me positif. Il faut savoir donc que √ßa existe. Notre technique, notre ressort li√© √† la manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la technique du pied dans la bouche, qui a √©t√© d√©couverte en 1990 par un chercheur qui s'appelait Howard. En fait, il faut faire pr√©c√©der sa requ√™te d'un √ßa va ou d'un dialogue. on va dire un discours ou un √©change de tous les jours, on va dire un dialogue li√© √† normes sociales, il fait beau, √ßa va, comment vous sentez, quel beau soleil, quel beau paysage, et ainsi de suite, et ainsi de suite, et ensuite derri√®re vous posez la question, votre requ√™te. Et bien l√† vous avez beaucoup plus de chance qu'on vous r√©ponde de oui, simplement parce que vous avez fait pr√©c√©der votre demande par... une demande du type √ßa va comment allez-vous en fait un √©change social et √ßa √ßa marche aussi tr√®s bien c'est donc la technique du pied dans la bouche Autre technique aussi qui marche tr√®s tr√®s bien et que mes enfants connaissent tr√®s bien, qu'ils n'ont pas appris mais c'est naturel chez eux et je pense qu'il y a beaucoup d'enfants qui savent faire, c'est ce qu'on appelle la technique de la crainte puis du soulagement. Alors typiquement vous voyez quand mon fils doit m'annoncer une mauvaise note, ce qu'il fait c'est qu'il arrive et il dit √©coute papa j'ai eu 5 en fran√ßais, je suis terroris√©, il me dit non c'est pas vrai j'ai pas eu 5 j'ai eu 10 et l√† je suis super content. Bon √† la base quand m√™me 10 c'est pas extraordinaire mais √ßa c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors, ce qui est important dans cette technique, c'est que le soulagement, c'est lui qui est essentiel, ce n'est pas la peur. Ce qui fait vriller le cerveau dans le changement d'appr√©ciation de la note, en l'occurrence, pour ce qui est de mon cas personnel, eh bien, ce n'est non pas la peur, mais c'est le soulagement derri√®re. Je suis soulag√© parce que, bon, au d√©part, il m'a dit qu'il avait eu 5, puis finalement, il a eu 10. Ah, super, c'est mieux. Voil√†, c'est quand m√™me pas extraordinaire, mais c'est une bonne technique justement pour faire r√©√©valuer une note ou quoi que ce soit d'autre. D'ailleurs, c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors d'ailleurs, il faut savoir que cette technique a √©t√© test√©e m√™me pour pouvoir donner de l'argent. C'est-√†-dire que pareil, une association qui essaie de r√©cup√©rer des fonds dans la rue, eh bien si vous avez quelqu'un, une association qui va siffler derri√®re une personne un peu comme un sifflet de... de policier, cette personne va avoir peur et tout de suite derri√®re, vous posez la question de savoir s'ils veulent un peu donner d'argent pour l'association, vous avez plus de pourcentage de oui que si vous ne sifflez pas avec votre sifflet, que vous n'avez pas fait peur √† la personne en pensant que c'√©tait un policier. Vous voyez, ce genre de technique est vraiment qui marche et pour le coup, elles sont aussi utilis√©es dans certains processus marketing commerciaux. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la phrase magique sentez-vous libre de ou alors vous n'√™tes pas oblig√© de ou sans vous commander Et √ßa, c'est une manipulation extr√™me parce que dans nos soci√©t√©s lib√©rales, la libert√© ne se refuse pas, m√™me lorsqu'elle nous est offerte par celui qui nous contraint. On appelle √ßa d'ailleurs une soumission librement consentie. Bon, quand je disais au d√©but du podcast que c'est votre cerveau le patron, c'est lui qui d√©cide de tout, vos pens√©es, vos gestes, vos comportements, vous commencez √† comprendre que finalement, il y a quand m√™me une partie du temps o√Ļ votre cerveau peut √™tre aussi manipul√©, et l'objectif de ce podcast c'est que vous... que vous puissiez prendre conscience √† la fois de ces ressorts de manipulation, et puis vous allez voir dans quelques instants, maintenant, vous allez faire une relaxation, une m√©ditation, sur justement une capacit√© √† d√©tecter ces √©l√©ments de manipulation, et pour pouvoir les contrer et reprendre votre libre arbitre, autant faire se peut en tout cas. C'est tr√®s marrant parce qu'en fait, on s'aper√ßoit √† ce moment-l√† que, en fait, avec ces techniques de manipulation, le cerveau vrille et enl√®ve toute logique. Quand je dis qu'il enl√®ve toute logique, c'est qu'en fait il n'y a plus de lien entre les opinions, les croyances et les valeurs d'une personne et les comportements qui peuvent sembler logiques. Un exemple tr√®s concret, vous prenez 1000 personnes, vous demandez √† ces 1000 personnes de go√Ľter des pizzas, elles vont les noter, la premi√®re, la deuxi√®me, la troisi√®me, la quatri√®me, et bien vous mettez en place une technique de manipulation, et bien vous serez capable de faire acheter √† ces personnes-l√† la troisi√®me ou quatri√®me pizza dans le classement, Vous allez me dire, c'est pas logique, ils ont juste class√© leur pizza de 1, 2, 3, 4, de la meilleure √† la moins bonne. Comment peut-on faire ce genre de choses ? Eh bien, on fait ce genre de choses avec tout ce que vous venez de voir maintenant. Alors √ßa, c'est un exemple, mais il y en a plein d'autres. Alors, dans votre quotidien, maintenant, il est bon de... finalement prendre conscience en fait de certains profils aussi, des personnes qui sont quand m√™me assez fortes dans ces techniques de manipulation. Alors typiquement c'est le sch√©ma du s√©ducteur parfait, le s√©ducteur parfait, et bien qu'est-ce qu'il fait ? Il utilise la technique du pied dans la porte, c'est-√†-dire une premi√®re requ√™te √† laquelle on est quasiment oblig√© tous de dire oui, ensuite une deuxi√®me requ√™te beaucoup plus co√Ľteuse, donc √ßa il utilise √ßa plusieurs fois par jour, en plus de √ßa, Il ajoute √† la technique du toucher, rappelez-vous, l'avant-bras tr√®s l√©ger, sans regarder dans les yeux, et puis en plus, il rajoute la phrase magique mais vous √™tes libre de Vous avez typiquement le profil type du s√©ducteur. Alors, maintenant autre chose. Une autre chose qui est aussi importante, la place que fait votre inconscient, donc dans votre cerveau il y a un fonctionnement conscient, un fonctionnement inconscient, si vous √™tes int√©ress√© par le syst√®me et la description, vous pouvez d'ailleurs √©couter le podcast num√©ro 8, qui dirige votre vie √† votre insu, mais enfin pourquoi le titre de ce podcast, tout simplement parce qu'en fait finalement 90% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© inconsciente et 10% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© consciente, voil√†. Et donc pourquoi je vous dis √ßa ? Parce que simplement, dans l'inconscient, il se passe plein de choses, et on peut faire placer plein de choses sans m√™me que vous vous en aperceviez, et donc vous soyez conscient de ce qui se passe. Et c'est typiquement la technique du placement de produit. Il faut savoir qu'on a constat√© les effets du placement de produit, m√™me quand la personne n'a pas conscience d'avoir vu le produit, c'est quand m√™me quelque chose d'√©norme. C'est pour √ßa que d'ailleurs quand vous regardez dans les films, Il y a du placement de produit dans les films et m√™me si vous n'en avez pas conscience parce que le produit est affich√© tr√®s rapidement, et bien votre inconscient lui va le retenir. Et ce qui est aussi important, c'est que l'exposition √† un objet augmente son attrait lorsque le contexte d'exposition est agr√©able. C'est-√†-dire que vous allez dans un endroit, un magasin qui est agr√©able, qui est beau, vous avez envie d'y rester, et bien forc√©ment, √ßa va augmenter l'attrait que vous allez avoir au niveau des objets. √áa, Apple, ils ont tout compris l√†-dessus. D'habitude, les Apple Store, c'est toujours des endroits o√Ļ on se sent bien. Il y a un contexte d'exposition qui est agr√©able et donc √ßa augmente l'attrait de l'objet. En plus, votre cerveau adore la r√©p√©tition. Du coup, au plus vous lui servez un objet, au plus il voit cet objet, au plus il va le trouver attirant, utile, d√©sirable. Et √ßa, c'est une technique connue du marketing. Autre chose assez importante, c'est-√†-dire que vous allez prendre un choix qui peut-√™tre ne vous appartient pas, parce qu'il y a une technique de manipulation derri√®re, vous achetez quelque chose, et bien votre cerveau a tendance toujours √† rationaliser, simplifier, trouver toujours... une explication sur quelque chose que vous avez fait, et donc il va vous trouver des bonnes raisons, a posteriori, d'avoir achet√© cet objet, bien que cette d√©cision, finalement, ne vous appartient pas √† 100%. Et √ßa, c'est quand m√™me aussi fort de la part de notre cerveau. Alors voil√†, on vient de voir ensemble toutes les ressorts, en tout cas un panorama assez g√©n√©ral des ressorts li√©s √† la manipulation qui font vriller votre cerveau. Et bien maintenant je vais vous proposer de suivre et peut-√™tre de comprendre les conseils qui vont arriver pour diminuer cette manipulation, pour essayer de retrouver tant faire se peut votre libre choix, votre libre arbitre. Et pour cela, je vais vous demander d'aller dans un √©tat de relaxation. pour √ßa, de vous installer confortablement dans un endroit o√Ļ vous n'allez pas √™tre d√©rang√©. Allez, 3-4 minutes, √ßa va √™tre tr√®s rapide, mais dans lequel vous allez pouvoir fermer les yeux d√©j√†. Donc si vous √©coutez ce podcast en conduisant, il va falloir vous arr√™ter. Ou alors si vous √™tes dans les transports en commun, il faut pr√©voir 3-4 minutes pour le faire. Si vous avez des √©couteurs, c'est encore mieux, comme √ßa vous allez √™tre dans votre bulle. Installez-vous confortablement, asseyez-vous, posez vos deux pieds au contact avec le sol sans croiser vos jambes, vous pouvez m√™me poser vos deux mains sur vos deux cuisses, vous pouvez fermer vos yeux, et dans un premier temps, simplement vous d√©tendre en inspirant et en expirant par le nez, en portant toute votre attention sur votre respiration par le nez, un peu comme si vous avez la possibilit√© de suivre chaque particule d'air qui a l'inspiration, passe par votre nez, va jusqu'√† votre gorge et ensuite jusqu'√† vos poumons. Et √† chaque expiration, vous allez pouvoir suivre chaque particule d'air qui sort de vos poumons, passe par votre gorge et sort par votre nez. J'ai aucune id√©e de savoir quel est le lieu dans lequel vous sentez en totale s√©curit√©. dans lequel vous avez votre propre pouvoir de d√©cision. √áa peut √™tre un lieu r√©el ou imaginaire. Peu importe. Prenez simplement le temps de d√©couvrir votre lieu √† vous, tel qu'il appara√ģt l√† maintenant. Un endroit, un lieu dans lequel vous √™tes seul √† d√©cider. Et ces d√©cisions vous am√®nent dans un √©tat serein. Maintenant, je vais demander √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me qui a aussi √©cout√© ce podcast et qui est en lien avec vos choix, vos d√©cisions. de pouvoir ces prochains jours et ces prochaines semaines Rep√©rer, √©couter, ressentir, des situations bien pr√©cises dans lesquelles elle pourra d√©tecter finalement un changement de comportement. Ce changement de comportement va se baser sur un premier conseil. Premier conseil, apprenez √† revenir sur vos d√©cisions. Deuxi√®me conseil, il faut consid√©rer deux d√©cisions successives comme ind√©pendantes. Si vous avez une nouvelle d√©cision √† prendre, alors oubliez celle que vous avez prise pr√©c√©demment. Ce n'est pas parce que vous avez r√©pondu oui √† quelqu'un qui vous demande un service un jour qu'il faut r√©pondre oui un autre jour pour le m√™me service ou pour un service plus important. Troisi√®me conseil, ne surestimez pas votre libert√©. Prenez le temps d'√©couter, de ressentir, d'observer ce que √ßa fait √† l'int√©rieur de vous lorsqu'on vous demande ou lorsqu'on vous dit que vous √™tes libre d'eux, sans vous commander, ou quoi que ce soit d'autre qui peut vous amener √† faire quelque chose dans lequel vous vous sentez libre. Prenez aussi maintenant le temps de vous rem√©morer les √©l√©ments dans ce podcast qui ont r√©sonn√© √† l'int√©rieur de vous, √† travers des exemples personnels, √† travers votre histoire personnelle. et prenez le temps aussi, √† travers ces √©l√©ments personnels, de pouvoir mettre en place, gr√Ęce √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me, peut-√™tre votre partie cr√©ative, qui a la solution, qui a d'autres solutions, de pouvoir prendre le temps, simplement, maintenant, ou ces prochains jours, ou ces prochaines semaines, pour trouver des solutions nouvelles. √† certains sujets qui vous ont apparus, qui sont apparus pour vous, l√†, maintenant, et dans ce podcast. Et bien entendu, c'est le d√©but d'un processus. Un processus qui peut se continuer l√†, √† la fin de ce podcast, sans m√™me que vous en ayez conscience. Il n'y a pas de raison pour que votre inconscient puisse, l√†, maintenant, continuer aussi √† travailler pour vous, sans forc√©ment travailler uniquement pour du placement de produit. Vous avez la possibilit√© de donner, de confier √† cette partie de vous-m√™me la capacit√© √† continuer √† faire ce processus d'analyse. pour vous aider ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, √† d√©tecter des situations peut-√™tre aujourd'hui sous un nouvel angle, une nouvelle fa√ßon de voir les choses, une nouvelle fa√ßon de d√©cider les choses, une nouvelle fa√ßon de choisir. Et puis, si vous avez besoin aussi d'une deuxi√®me personne, d'une tierce personne pour vous aider, rappelez-vous l'escalade d'engagement. Rappelez-vous que finalement, on sait ses propres choix. On peut peut-√™tre aussi se faire aider par une autre personne pour juger de l'efficacit√© de ses propres choix. √áa peut √™tre un ami, √ßa peut √™tre un coll√®gue de travail, √ßa peut √™tre un consultant ou qui que ce soit d'autre. Merci. Dans quelques instants, je vais compter jusqu'√† 10 et vous allez pouvoir revenir ici maintenant. Et pendant que ce processus de cr√©ation, d'analyse, a la possibilit√© de continuer, consciemment et inconsciemment, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 0. Et voil√†, vous pouvez maintenant, c'√©tait tr√®s rapide, mais vous pouvez prendre le temps de vous √©tirer, de r√©ouvrir les yeux, de reprendre conscience de l√† o√Ļ vous √™tes. et de laisser faire les choses car vous avez forc√©ment appris des choses aujourd'hui, vous avez forc√©ment int√©gr√© ces choses-l√†, que ce soit de fa√ßon consciente ou inconsciente, et vous allez voir que ces prochains jours, ces prochaines semaines, il y a certains √©l√©ments peut-√™tre r√©p√©titifs de votre vie quotidienne qui vont vous appara√ģtre sous un autre angle. Vous avez peut-√™tre d√®s aujourd'hui, d√®s maintenant, la possibilit√© de reconsid√©rer ces √©l√©ments-l√† ou ces choix parce que vous savez aujourd'hui que votre cerveau a une certaine fa√ßon de faire. fonctionner, et que lorsqu'il y a certains processus qui peuvent modifier son fonctionnement, son raisonnement, et bien on arrive √† des choses qui ne sont pas forc√©ment toujours tr√®s logiques. Et donc, de prendre conscience de √ßa, d'identifier ces ressorts, de savoir comment les changer, et bien √ßa va vous permettre ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, de finalement retrouver aussi une part de votre libre arbitre. et voil√† ce podcast se termine j'esp√®re qu'il vous a plu, en tout cas moi √ßa a √©t√© un vrai plaisir de passer ce moment avec vous je vous souhaite plein de belles journ√©es d'analyse et puis surtout de compr√©hension de ses choix et puis surtout d'un nouveau chemin qui s'ouvre √† vous de compr√©hension dans toutes ces techniques-l√† qui finalement font partie de notre quotidien sans m√™me en avoir conscience. Voil√†, donc si vous avez aim√© ce podcast, n'h√©sitez pas √† le partager au plus grand nombre d'entre vous. Et pour le partager au plus grand nombre, il y a le moyen le plus efficace, et bien c'est de mettre une note sur la plateforme sur laquelle vous l'√©coutez. Donc sentez-vous libre, manipulation, sentez-vous libre, sans vous commander, n'h√©sitez pas, et bien oui, n'h√©sitez pas √† mettre une note pour pouvoir le diffuser plus largement dans tous les cas. En tout cas, je vous dis un grand merci. Merci et puis je vous dis √† tr√®s bient√īt.

Description

Podcast #21 : ūüéôÔłŹLE CERVEAU ET LA MANIPULATION

Notre cerveau n’est pas toujours le seul artisan de notre vie. Dans ce podcast, vous allez découvrir les techniques quotidiennes de manipulations que nous subissons sans en avoir conscience. Mieux encore, vous allez comprendre pourquoi notre cerveau bugge quand il est manipulé et comment retrouver une partie de votre libre arbitre !

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Transcription

  • Speaker #0

    Et coucou et bienvenue dans le podcast Mon Cher Cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau, car c'est lui qui contr√īle tout de votre vie, toutes vos pens√©es, tous vos comportements, tous vos gestes. En fait, oui √ßa, √ßa marche lorsqu'en fait votre cerveau n'est pas manipul√©. Du coup, on va la refaire. Et coucou et bienvenue dans le podcast mon cher cerveau, le podcast qui vous donne la notice d'utilisation de votre cerveau car c'est lui aussi qui est manipul√© au quotidien sans m√™me que vous en ayez conscience. Et l'objectif de ce podcast c'est justement de d√©tecter ces moments-l√†, savoir comment √ßa marche, la manipulation sur votre cerveau et surtout comment faire pour reprendre votre droit au choix. Alors pour commencer ce podcast, je vais vous conseiller de faire une petite exp√©rience. Vous allez aller dans un supermarch√© et puis l'objectif c'est de trouver quelqu'un qui va vous donner une pi√®ce de 50 centimes pour pouvoir utiliser votre caddie. Et pour cela, vous allez faire l'exp√©rience suivante. Vous allez tester deux solutions pour demander les pi√®ces de 50 centimes. Premi√®re solution, vous arrivez, vous posez directement la question √† quelqu'un. Bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes pour mon caddie ? Mon caddie. Deuxi√®me option, vous dites bonjour monsieur, bonjour madame, est-ce que vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Vous attendez bien s√Ľr que la personne vous r√©ponde pour l'heure et l√† vous lui posez juste derri√®re la question, excusez-moi aussi, est-ce que vous auriez 50 centimes pour mon caddie ? Et l√† vous allez d√©couvrir au miracle la chose suivante, si vous demandez l'heure √† une personne avant de lui demander 50 centimes pour votre caddie, vous avez 3 √† 4 fois plus de oui. que si vous demandez directement 50 centimes √† une personne. Et c'est √ßa les ressorts de base de la manipulation. Pourquoi ? Simplement parce que le cerveau de la personne que vous avez en face a √©t√© pr√©par√© √† votre demande finale qui est... donner une pi√®ce de 50 centimes d'euros pour votre casier et cette pr√©paration et bien elle s'est faite avec une demande pr√©alable une demande facile √† ex√©cuter vous avez l'heure s'il vous pla√ģt en r√®gle g√©n√©rale on donne leur tr√®s facilement et c'est parce qu'il ya eu un oui au d√©part pr√©paratoire que vous avez trois quatre fois plus de chances d'obtenir un oui ensuite √† la deuxi√®me question alors vous allez me dire c'est quoi cette histoire et surtout c'est quoi l'int√©r√™t de savoir √ßa uniquement pour une pi√®ce de 50 centimes pour un caddie, eh bien, il faut savoir que les ressorts de la manipulation sont pr√©sents au quotidien quasiment tout le temps. Et l'objectif de ce podcast, comme je l'ai dit au d√©part, c'est de pouvoir les identifier, surtout de comprendre comment √ßa marche dans votre cerveau et comment faire justement pour les baisser, pour reprendre finalement votre libre arbitre. Alors peut-√™tre qu'√† ce niveau du podcast, vous √™tes en train de vous dire, ok, mais y a-t-il des preuves scientifiques qui corroborent ce que je viens de vous dire ? Eh bien oui, y a des preuves scientifiques, puisqu'il y a des chercheurs en psycho. ...logis sociale dont c'est le r√īle justement de faire ce type d'√©tudes. Et la premi√®re exp√©rience de cette pi√®ce a √©t√© faite en 1972 par un Am√©ricain qui s'appelait Harris. Et il a obtenu le rapport 3 √† 4 dont je viens de vous parler, c'est-√†-dire que si vous demandez en fait l'heure au pr√©alable avant de demander une pi√®ce de 50 centimes, eh bien vous avez 3 √† 4 fois plus de chances d'obtenir un oui. Alors quel est l'int√©r√™t de faire des √©tudes, des recherches sur les ressorts de la manipulation ? Eh bien √† la fin du 19e si√®cle et au d√©but du 20e, il y avait un courant de chercheurs en psychologie sociale aux Etats-Unis qui √©taient persuad√©s qu'en fait les grandes d√©cisions ne pouvaient pas √™tre prises par la masse et que c'√©tait les √©lites, les √©lites qui √©taient au gouvernement qui devaient donner la direction et les bonnes... actions √† prendre pour la masse et donc pour convaincre il fallait trouver les ressorts li√©s √† cette manipulation et si vous √™tes int√©ress√© par le sujet bien je vous conseille de lire notamment un livre qui s'appelle propagande edward bernays qui est un des p√®res fondateurs justement de ces techniques de manipulation en tout cas ces recherches li√©es √† la manipulation finalement ensuite dans un deuxi√®me temps surtout de nos jours et bien ces techniques sont utilis√©es notamment pour convaincre les gens √† acheter notamment donc dans le marketing il faut savoir qu'en fait finalement qu'est ce que c'est la manipulation lorsque vous n'avez pas de pouvoir physique o√Ļ on va dire hi√©rarchique sur quelqu'un donc vous pouvez pas imposer √† quelqu'un de faire quelque chose eh bien il reste plus que la manipulation pour pouvoir arriver √† ses fins et donc La d√©finition de la manipulation, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose qu'il n'aurait pas fait naturellement suite √† une simple demande. C'est √ßa, la manipulation. Pour reprendre l'exemple du caddie, effectivement le fait de demander l'heure avant, √ßa augmente consid√©rablement vos chances d'avoir ensuite un oui pour avoir 50 centimes d'euros pour votre caddie. Et bien √ßa c'est d√©j√† une forme de manipulation, c'est totalement la d√©finition que je viens de vous citer. Alors, je vous avais promis dans ce podcast d'identifier les diff√©rents ressorts li√©s √† la manipulation, et c'est ce que nous allons faire maintenant. Il faut savoir que lorsque vous √™tes manipul√©, eh bien votre cerveau g√®le. Bien s√Ľr, c'est une image. En fait, on appelle √ßa l'effet de gel. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il faut savoir qu'entre... Le moment o√Ļ vous √™tes motiv√© √† faire quelque chose et le moment o√Ļ vous faites cette chose-l√†, eh bien, il y a syst√©matiquement pour votre cerveau un cha√ģnon qui lie la motivation au comportement. Et si le cha√ģnon est manquant, Il n'y a pas de comportement et ce cha√ģnon essentiel c'est la d√©cision. Donc, premier cha√ģnon, motivation, deuxi√®me cha√ģnon li√© √† la motivation, la d√©cision, troisi√®me cha√ģnon li√© √† la d√©cision, le comportement. Alors vous allez me dire, c'est quoi le lien dans tout √ßa ? Eh bien il faut savoir que si une personne mat√©rialise concr√®tement sa d√©cision, ensuite, eh bien √ßa... va l'enfermer souvent dans un comportement. Parce qu'elle a dit oui, elle a pris la d√©cision de le faire, elle va s'enfermer dans son comportement. Un exemple tr√®s concret au niveau technique commercial, si vous demandez √† quelqu'un qui est motiv√© pour acheter quelque chose, s'il prend la d√©cision de le faire, d'acheter ce service ou ce produit, soit simplement en disant oui, une confirmation orale, ou si c'est plusieurs personnes dans une salle demand√©es, √† ces personnes qui sont int√©ress√©es de lever la main, alors le cerveau, c'est l√† qu'il va geler, il va rester sur le comportement parce que la d√©cision a √©t√© prise. Alors √ßa veut dire quoi ? √áa veut dire qu'en faisant √ßa, en imposant entre guillemets aux gens de formaliser leur d√©cision, eh bien, il y a plus 32% de personnes qui ensuite passent au comportement. Et donc, √ßa fait 10 fois plus qu'avec une m√©thode persuasive. C'est-√†-dire que vous avez option 1 en disant, voil√†, achetez ce produit. L√†, vous avez un certain nombre de r√©sultats. Et puis, m√©thode 2, vous pr√©sentez le produit, vous demandez aux gens, est-ce que vous √™tes int√©ress√© par acheter ce produit, ces personnes l√®vent le bras ou disent oui, et bien l√†, les personnes qui vont ensuite acheter ce produit sont dix fois plus nombreuses que la m√©thode persuasive qui est uniquement de poser la question est-ce que vous l'achetez ce produit ? Bien entendu, c'est un exemple li√© √† un comportement d'achat. Vous pouvez √©largir cet exemple-l√† √† d'autres situations, dans la mesure o√Ļ, si on demande √† une personne de formaliser une d√©cision, alors le cerveau g√®le, c'est ce fameux effet de gel, c'est-√†-dire qu'il va rester camp√© sur son comportement. Alors peut-√™tre que vous √™tes en train de vous dire, non, en fait l'effet de gel c'est uniquement pour des personnes qui n'ont pas fait beaucoup d'√©tudes, et bien d√©trompez-vous, cet effet de gel ne diminue pas en fonction des ann√©es d'√©tudes qui sont r√©alis√©es. Et donc √ßa concerne tout le monde, y compris pour des gens qui dirigent un pays. Je peux vous donner deux exemples de cons√©quences de cet effet de gel. La premi√®re, c'est que si vous investissez soit du temps, soit de l'argent, soit de l'√©nergie ou des droits, d'ailleurs un peu des droits, dans un choix qui s'av√®re... √† terme plus co√Ľteux que n√ītre, eh bien, vous allez... maintenir malheureusement ce choix qui est plus co√Ľteux que notre choix je vous donne un exemple tr√®s concret √ßa m'est d√©j√† arriv√© donc j'ai gard√© pendant des ann√©es une tr√®s bonne bouteille de vin que j'ai pay√© cher et que j'ai gard√© pendant des ann√©es pour qu'ensuite elles sont encore meilleures et je l'ouvre et en la go√Ľtant je m'aper√ßois que le vin il est vraiment vraiment pas bon √ßa tournait et que c'est vraiment pas bon et bien naturellement Par cet effet de gel, on va avoir tendance √† vouloir terminer la bouteille parce que la bouteille a co√Ľt√© cher, on a attendu tr√®s longtemps pour pouvoir la boire, plut√īt que de prendre une petite bouteille de vin qu'on se boit tous les dimanches et qui ne co√Ľte pas tr√®s cher, et de mettre cette bouteille ch√®re qui n'est vraiment pas bonne √† la poubelle et de vider la bouteille dans l'√©vier. Et bien √ßa c'est un exemple d'effet de gel. Alors bien s√Ľr c'est un exemple au quotidien, mais √ßa peut donner aussi d'autres exemples qui sont beaucoup plus lourds dans des d√©cisions, des effets. Les effets de gel qui sont des effets de gel li√©s √† des d√©cisions qui ont √©t√© prises par des gouvernements. Par exemple, typiquement, la guerre du Vietnam, le retrait... des √Čtats-Unis au Vietnam, c'est typiquement des cons√©quences d'un effet de gel. D√©cision d'intervenir et ensuite, on maintient cette d√©cision-l√†, quoi qu'il en co√Ľte. On conna√ģt forc√©ment l'expression. Et bien √ßa, c'est un effet de gel. Deuxi√®me cons√©quence, c'est tomber dans un pi√®ge mental que vous pouvez vous-m√™me soit vous tendre, soit subir ce pi√®ge que l'on vous a tendu. Exemple, je vais prendre deux exemples concrets, peut-√™tre qu'ils peuvent vous parler. Le premier, vous avez un enfant qui va √† la fac et qui continue ses √©tudes, malgr√© le fait qu'il est quasiment persuad√© que ses √©tudes ne correspondent pas √† ce qu'il veut faire. Bon, c'est peut-√™tre que vous avez d√©j√† rencontr√© ce cas-l√†. Deuxi√®me cas, un cas de peut-√™tre vous √™tes abonn√© √† un jeu d'argent, et toutes les semaines, ou tous les mois, ou tous les jours, je ne sais pas, eh bien... il y a un pr√©l√®vement ou un abonnement qui est fait pour que vous puissiez jouer √† ce jeu, pour gagner √©ventuellement des sommes astronomiques, des millions d'euros. Alors nous allons prendre ces deux exemples et nous allons les d√©rouler pour que vous puissiez prendre conscience du type de pi√®ge dans lequel vous pouvez tomber. Premi√®re phase du pi√®ge, c'est en fait vous d√©cider de vous engager dans un choix qui vous co√Ľte soit de l'argent, soit du temps, soit de l'√©nergie pour atteindre un but. C'est bien le cas pour cet enfant qui a d√©cid√© d'investir de l'√©nergie, des fois aussi de l'argent dans certaines √©tudes et du temps, pour atteindre un but, c'est arriver √† un dipl√īme. M√™me chose pour l'abonnement au jeu, √ßa va vous co√Ľter de l'argent, puisqu'il y a un abonnement, et le but c'est de gagner des sommes astronomiques, √† ce jeu de hasard. Donc √ßa, on est bien dans cette premi√®re phase du pi√®ge. Deuxi√®me phase du pi√®ge. L'atteinte du but n'est pas garantie. Pour cet enfant qui fait des √©tudes et qui investit du temps, de l'argent et aussi beaucoup d'√©nergie pour avoir un dipl√īme, bien entendu, le r√©sultat n'est pas garanti. √áa va d√©pendre de ses r√©sultats scolaires, de ses r√©sultats et de ses notes. M√™me chose pour le jeu de hasard. Bien entendu, l'atteinte du but n'est pas garantie. Troisi√®me phase du pi√®ge, vous avez la sensation que chaque d√©pense vous rapproche toujours un peu plus du but. Pour cet enfant qui fait des √©tudes √† la fac et qui est finalement... reste dans ces √©tudes-l√†, m√™me s'il sait que ce n'est pas vraiment √ßa qu'il veut faire, il a la sensation que chaque d√©pense, alors d√©pense, ce n'est pas forc√©ment que d'argent, mais d√©pense de l'√©nergie, au plus il va d√©penser du temps, va le rapprocher de son but, qui est d'avoir ce dipl√īme. Et m√™me chose pour l'exemple du jeu, chaque d√©pense, √ßa vous rapproche du jackpot. Autre phase, la phase suivante du pi√®ge, votre choix se poursuit naturellement, sauf si vous d√©cidez activement d'y mettre fin. √áa veut dire que naturellement, effectivement, cet enfant qui fait ses √©tudes √† la fac, il va rester dans ses √©tudes, naturellement il va y avoir les ann√©es qui vont s'encha√ģner, bien entendu, et √ßa va se faire naturellement, sauf s'il dit stop, j'arr√™te. M√™me chose pour l'abonnement au jeu de hasard, si vous ne dites rien, cet abonnement va continuer ad vitam aeternam. Et derni√®re √©tape du pi√®ge, vous n'avez pas fix√© au d√©part de limite √† votre investissement. C'est le cas pour l'√©tudiant qui s'obstine √† rester dans une fili√®re qui ne lui va pas. Et puis √ßa peut √™tre aussi le cas pour un abonnement √† un jeu de hasard. C'est d'ailleurs pour √ßa qu'aujourd'hui, maintenant, pour √©viter les addictions au jeu... eh bien on impose aux gens qui sont abonn√©s de pouvoir fixer des limites, alors au moins hebdomadaires. Eh bien tout √ßa, toutes ces √©tapes que vous venez d'√©couter, eh bien tout √ßa constitue, moi ce que j'appelle, un pi√®ge √† la con. Alors pour les chercheurs en psychologie sociale, ils appellent √ßa les pi√®ges abscons. Et si vous prenez maintenant garde √†... Autour de vous, dans votre quotidien, vous allez voir que des pi√®ges abscons, il y en a plein tous les jours avec ces crit√®res-l√† que je viens de vous citer, qui sont donc au nombre de 5. Comment faire pour √©viter un pi√®ge abscond ? Eh bien d√©j√†, et comment faire de fa√ßon plus g√©n√©rale pour √©viter ce qu'on appelle l'escalade de l'engagement, cet effet gel du cerveau ? Eh bien moi, ce que je conseille syst√©matiquement aux dirigeants que j'accompagne, c'est que dans leur choix strat√©gique, dans les choix qu'ils prennent dans leur entreprise, eh bien il faut que, √ßa c'est la personne A qui prend le choix, donc le dirigeant, Eh bien, il faut qu'il y ait une personne B de l'ext√©rieur de l'entreprise qui va juger de l'efficacit√© de ce choix qui a √©t√© pris par la personne A. Syst√©matiquement, il doit y avoir deux personnes. Donc le dirigeant, effectivement. On va prendre une d√©cision ou un choix strat√©gique et c'est toujours tr√®s int√©ressant d'avoir une deuxi√®me personne, une tierce personne qui soit souvent ext√©rieure √† l'entreprise, qui puisse ensuite objectivement √©valuer l'efficacit√© de la d√©cision. pour √©viter justement cette escalade de l'engagement, parce que l'escalade de l'engagement dans le monde de l'entreprise, √ßa co√Ľte tr√®s tr√®s cher. √áa peut co√Ľter tr√®s tr√®s cher. Alors toujours dans la m√™me optique d'analyser les ressorts li√©s √† la manipulation, pour que vous puissiez comprendre comment fonctionne votre cerveau lorsqu'il est manipul√©, et bien je propose de revenir sur l'exemple du caddie et de cette fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euro. Donc... Vous avez retenu qu'aujourd'hui, si vous voulez avoir le plus de chance pour que quelqu'un vous donne une pi√®ce de 50 centimes pour votre caddie, eh bien au pr√©alable, il faut lui poser une question √† laquelle il va obligatoirement r√©pondre oui, parce que √ßa lui co√Ľte quasiment rien de r√©pondre oui. Typiquement, bonjour monsieur, bonjour madame, auriez-vous l'heure s'il vous pla√ģt ? Quasiment 100% des personnes √† qui vous demandez l'heure, eh bien va vous r√©pondre et va vous donner l'heure. Et donc il y a d√©j√†... Un premier oui. Et gr√Ęce √† ce premier oui, ensuite, vous allez pouvoir passer √† la deuxi√®me question avec cette fois-ci quelque chose qui demande plus de d√©penses, plus d'√©nergie, plus d'implication de la personne que vous avez en face de vous. Exemple, excusez-moi, du coup, j'ai oubli√©, je n'ai pas de pi√®ce. Est-ce que vous auriez une pi√®ce de 50 centimes d'euro pour le caddie ? Eh bien l√†, comme vous avez pu l'entendre au tout d√©but, vous avez entre 3 et 4 fois plus de chances d'avoir un. Et √ßa, chez les chercheurs en psychologie sociale, √ßa s'appelle la technique du pied dans la porte. √áa d√©crit bien son nom, il a mille pieds dans la porte. Cette technique qui a √©t√© en fait d√©crite en 1966, et bien elle est tr√®s simple. Elle repose sur le fait que si vous demandez √† un cerveau un comportement pr√©paratoire dans lequel il va y avoir 100% de oui, Vous auriez l'heure s'il vous pla√ģt ? Ou autre chose bien entendu. Le point commun de cette demande pr√©paratoire, de ce comportement pr√©paratoire, c'est qu'il est non probl√©matique. Effectivement, si vous demandez l'heure √† quelqu'un, √ßa ne lui pose pas de probl√®me. Il est peu co√Ľteux, c'est assez facile de donner l'heure √† quelqu'un. Et aussi, il faut mettre la personne dans un contexte de libre choix. Vous ne lui imposez pas de vous donner l'heure. Mais elle est dans un contexte de libre choix et souvent par bien-s√©ance sociale, les gens lorsqu'on leur demande l'heure, ils r√©pondent et ils donnent l'heure. Et donc √ßa c'est le comportement pr√©paratoire. Il faut que dans ce comportement pr√©paratoire, vous ayez 100% de oui. Et bien l√†, ensuite, il y a une deuxi√®me requ√™te, c'est la fameuse pi√®ce de 50 centimes d'euros pour le caddie. Cette fois-ci, la deuxi√®me requ√™te est plus co√Ľteuse. Effectivement. Donner 50 centimes d'euros, c'est plus co√Ľteux que donner l'heure. Eh bien, syst√©matiquement, lorsque vous avez, un, un comportement pr√©paratoire qui est d√©fini comme non probl√©matique, peu co√Ľteux, dans un contexte de libre choix, et deux, une deuxi√®me requ√™te qui est plus co√Ľteuse, si vous faites √ßa dans cet ordre, eh bien le cerveau va r√©pondre plus facilement oui. Et alors, plus facilement oui, des √©tudes ont √©t√© faites, Sur diff√©rents cas, sur diff√©rentes situations, sur diff√©rentes demandes, et de fa√ßon g√©n√©rale, si il n'y a pas de comportement pr√©paratoire, donc s'il n'y a pas cette technique de pied dans la porte, les gens r√©pondent oui directement √† 16%. Ce qu'on appelle un groupe de contr√īle. Et si on fait cette technique de manipulation, qui est le pied dans la porte, comportement pr√©paratoire, deuxi√®me requ√™te plus co√Ľteuse, et bien l√†, on passe. Asseyez-vous si vous ne l'√™tes pas. De 16% de oui √† 76% de oui. Je r√©p√®te, on passe de 16% de oui √† 76% de oui. C'est l'√©tude qui a √©t√© faite par Friedman et Fraser en 1966. Et c'est √©norme. C'est une forme de manipulation. Alors, puisque nous sommes dans l'histoire de porte, donc l√† c'√©tait le pied dans la porte, et bien maintenant je vais vous parler d'une autre technique qui s'appelle la porte au nez. Cette technique de porte au nez, et bien c'est une technique qui est tr√®s simple, c'est peut-√™tre m√™me un peu le contraire du pied dans la porte, puisqu'il va toujours y avoir un comportement pr√©paratoire, √ßa c'est le point commun, mais la premi√®re requ√™te, et bien elle va √™tre excessivement co√Ľteuse. Mais pas ridicule, bien entendu, ni incongru, ni m√™me d√©plac√©. Il faut qu'en fait, lorsqu'on pose cette premi√®re requ√™te, cette premi√®re question, on ait quasiment 100% de non. Et l√†, s'il y a 100% de non, on arrive sur une deuxi√®me requ√™te qui est forc√©ment... moins co√Ľteuse et l√† il faut un vrai contraste, une vraie diff√©rence et l√† on arrive sur forc√©ment beaucoup plus de oui. Alors cette technique de la porte au nez, pour votre cerveau comment √ßa marche ? En fait √ßa marche bien lorsque le sujet est en rapport avec une noble cause, par exemple la fin dans le monde, la recherche m√©dicale, la r√©insertion des d√©linquants, la s√©curit√© routi√®re, la protection de l'environnement. Donc √ßa c'est un sujet qui marche bien pour le cerveau. Alors je vais prendre un exemple bien concret, vous prenez une association. qui par exemple nettoient le littoral c√ītier, la pollution plastique, des d√©chets qui sont sur le littoral. Ces gens-l√† vont dans la rue pour essayer de r√©cup√©rer de l'argent et des fonds. Premi√®re option. ils abordent les personnes, les passants, en leur demandant simplement, en se pr√©sentant bien entendu, en disant voil√†, on recherche un peu de fonds pour pouvoir financer notre association de nettoyage des littoraux c√ītiers. Et l√†, ces gens-l√†, statistiquement, ils vont avoir √† peu pr√®s 16% de personnes qui vont donner. S'ils veulent passer de 16% √† 76%, il va falloir faire de la manipulation avec cette technique de la porte au nez. Alors, je vous rappelle, premi√®re requ√™te, une requ√™te excessivement co√Ľteuse, mais qui soit ni ridicule, ni incongrue, ni m√™me d√©plac√©e, mais qui soit rejet√©e par quasiment 100% des gens. Exemple, bonjour monsieur, bonjour madame, nous sommes une association de protection de l'environnement et nous participons au nettoyage du littoral c√ītier, notamment pour enlever les sacs plastiques et tous les d√©chets qui sont sur le littoral. Est-ce que vous seriez pr√™t ou pr√™te √† passer un dimanche par mois pendant un an, donc 12 dimanches, uniquement 4 heures par dimanche, les premiers dimanches de chaque mois, √† venir avec nous sur le littoral pour ramasser les sacs plastiques et les d√©chets ? √áa, eh bien, il y a quand m√™me de fortes chances que ce soit une premi√®re requ√™te qui soit refus√©e quasiment par la quasi-totalit√© des personnes √† qui on va poser la question, parce que c'est effectivement excessivement co√Ľteux. Mais c'est pas ridicule par rapport √† l'association, c'est pas incongru, certains le font, peut-√™tre pas tous les premiers dimanches de chaque mois, et c'est m√™me pas d√©plac√© par rapport au but de cette association. Et l√† arrive la deuxi√®me requ√™te, c'est la porte au nez. la deuxi√®me requ√™te va √™tre forc√©ment moins co√Ľteuse du style nous avons aussi la possibilit√© de recevoir en fait une donation la moyenne c'est entre 20 et 30 euros mais bien s√Ľr vous √™tes libre de pouvoir donner plus l√† naturellement, eh bien, il va y avoir 76% des personnes qui vont r√©pondre √† cette requ√™te favorablement. Alors pour que √ßa marche, les chercheurs en psychologie sociale ont test√© un peu toutes les variantes, et ils se sont aper√ßus que √ßa marchait tr√®s bien si le temps entre les deux requ√™tes √©tait moins de 24 heures. Alors √ßa para√ģt logique, l'exemple que je viens de vous donner, la deuxi√®me requ√™te est faite directement √† la suite. Et c'est le cas id√©al d'ailleurs. Ensuite, deuxi√®me crit√®re pour que √ßa marche le mieux possible, il faut que ce soit la m√™me personne qui fasse la premi√®re requ√™te et la deuxi√®me requ√™te. √áa ne se fait pas par t√©l√©phone, √ßa marche assez mal par t√©l√©phone, et puis en termes d'explication de comment se comporte le cerveau face √† cette technique, eh bien √ßa reste encore une √©nigme. Les chercheurs en psychologie sociale ne savent pas trop pourquoi on passe de 16 √† 76%, mais en tout cas ce qu'ils savent c'est que √ßa marche. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est le toucher. Et oui, le toucher fait vriller votre cerveau. Alors √ßa veut dire quoi, le toucher fait vriller votre cerveau ? √áa veut dire que si pendant que vous parlez √† une personne, vous rencontrez une personne, ou dans un contexte d'√©change ou commercial ou quoi que ce soit d'autre, il y a un toucher de 1 √† 2 secondes du bras ou de l'avant-bras, sans m√™me que la personne en prenne conscience, c'est tr√®s l√©ger, et sans regarder droit dans les yeux la personne, parce que sinon √ßa ne marche pas, on ne sait pas pourquoi, et bien √ßa affecte favorablement les jugements. esth√©tique, d√©j√†. √áa conduit certains clients √† trouver plus agr√©able le magasin, s'ils ont √©t√© touch√©s par l'avant-bras, au niveau de l'avant-bras par le vendeur. √áa modifie aussi positivement le statut d'un inconnu. √áa induit un patient √† avoir davantage confiance en son th√©rapeute et √† le trouver plus chaleureux. Alors si vous avez un m√©decin qui vous dit bonjour en l√©g√®rement vous effleurant l'avant-bras, eh bien lui, il a tout compris. Eh bien, √ßa cr√©e aussi chez la personne touch√©e une esp√®ce d'humeur positive et puis √ßa r√©duit aussi le stress des patients avant une intervention chirurgicale et puis √ßa am√©liore les performances scolaires m√™me d'un √©l√®ve. Vous avez vu tout ce que √ßa fait le toucher au niveau de l'avant-bras sans regarder dans les yeux. Eh bien, √ßa, c'est aussi de la manipulation parce que le cerveau se met √† vriller. √áa am√©liore la perception des choses et c'est quand m√™me positif. Il faut savoir donc que √ßa existe. Notre technique, notre ressort li√© √† la manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la technique du pied dans la bouche, qui a √©t√© d√©couverte en 1990 par un chercheur qui s'appelait Howard. En fait, il faut faire pr√©c√©der sa requ√™te d'un √ßa va ou d'un dialogue. on va dire un discours ou un √©change de tous les jours, on va dire un dialogue li√© √† normes sociales, il fait beau, √ßa va, comment vous sentez, quel beau soleil, quel beau paysage, et ainsi de suite, et ainsi de suite, et ensuite derri√®re vous posez la question, votre requ√™te. Et bien l√† vous avez beaucoup plus de chance qu'on vous r√©ponde de oui, simplement parce que vous avez fait pr√©c√©der votre demande par... une demande du type √ßa va comment allez-vous en fait un √©change social et √ßa √ßa marche aussi tr√®s bien c'est donc la technique du pied dans la bouche Autre technique aussi qui marche tr√®s tr√®s bien et que mes enfants connaissent tr√®s bien, qu'ils n'ont pas appris mais c'est naturel chez eux et je pense qu'il y a beaucoup d'enfants qui savent faire, c'est ce qu'on appelle la technique de la crainte puis du soulagement. Alors typiquement vous voyez quand mon fils doit m'annoncer une mauvaise note, ce qu'il fait c'est qu'il arrive et il dit √©coute papa j'ai eu 5 en fran√ßais, je suis terroris√©, il me dit non c'est pas vrai j'ai pas eu 5 j'ai eu 10 et l√† je suis super content. Bon √† la base quand m√™me 10 c'est pas extraordinaire mais √ßa c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors, ce qui est important dans cette technique, c'est que le soulagement, c'est lui qui est essentiel, ce n'est pas la peur. Ce qui fait vriller le cerveau dans le changement d'appr√©ciation de la note, en l'occurrence, pour ce qui est de mon cas personnel, eh bien, ce n'est non pas la peur, mais c'est le soulagement derri√®re. Je suis soulag√© parce que, bon, au d√©part, il m'a dit qu'il avait eu 5, puis finalement, il a eu 10. Ah, super, c'est mieux. Voil√†, c'est quand m√™me pas extraordinaire, mais c'est une bonne technique justement pour faire r√©√©valuer une note ou quoi que ce soit d'autre. D'ailleurs, c'est la technique de la crainte puis du soulagement. Alors d'ailleurs, il faut savoir que cette technique a √©t√© test√©e m√™me pour pouvoir donner de l'argent. C'est-√†-dire que pareil, une association qui essaie de r√©cup√©rer des fonds dans la rue, eh bien si vous avez quelqu'un, une association qui va siffler derri√®re une personne un peu comme un sifflet de... de policier, cette personne va avoir peur et tout de suite derri√®re, vous posez la question de savoir s'ils veulent un peu donner d'argent pour l'association, vous avez plus de pourcentage de oui que si vous ne sifflez pas avec votre sifflet, que vous n'avez pas fait peur √† la personne en pensant que c'√©tait un policier. Vous voyez, ce genre de technique est vraiment qui marche et pour le coup, elles sont aussi utilis√©es dans certains processus marketing commerciaux. Autre ressort de manipulation qui fait vriller votre cerveau, c'est la phrase magique sentez-vous libre de ou alors vous n'√™tes pas oblig√© de ou sans vous commander Et √ßa, c'est une manipulation extr√™me parce que dans nos soci√©t√©s lib√©rales, la libert√© ne se refuse pas, m√™me lorsqu'elle nous est offerte par celui qui nous contraint. On appelle √ßa d'ailleurs une soumission librement consentie. Bon, quand je disais au d√©but du podcast que c'est votre cerveau le patron, c'est lui qui d√©cide de tout, vos pens√©es, vos gestes, vos comportements, vous commencez √† comprendre que finalement, il y a quand m√™me une partie du temps o√Ļ votre cerveau peut √™tre aussi manipul√©, et l'objectif de ce podcast c'est que vous... que vous puissiez prendre conscience √† la fois de ces ressorts de manipulation, et puis vous allez voir dans quelques instants, maintenant, vous allez faire une relaxation, une m√©ditation, sur justement une capacit√© √† d√©tecter ces √©l√©ments de manipulation, et pour pouvoir les contrer et reprendre votre libre arbitre, autant faire se peut en tout cas. C'est tr√®s marrant parce qu'en fait, on s'aper√ßoit √† ce moment-l√† que, en fait, avec ces techniques de manipulation, le cerveau vrille et enl√®ve toute logique. Quand je dis qu'il enl√®ve toute logique, c'est qu'en fait il n'y a plus de lien entre les opinions, les croyances et les valeurs d'une personne et les comportements qui peuvent sembler logiques. Un exemple tr√®s concret, vous prenez 1000 personnes, vous demandez √† ces 1000 personnes de go√Ľter des pizzas, elles vont les noter, la premi√®re, la deuxi√®me, la troisi√®me, la quatri√®me, et bien vous mettez en place une technique de manipulation, et bien vous serez capable de faire acheter √† ces personnes-l√† la troisi√®me ou quatri√®me pizza dans le classement, Vous allez me dire, c'est pas logique, ils ont juste class√© leur pizza de 1, 2, 3, 4, de la meilleure √† la moins bonne. Comment peut-on faire ce genre de choses ? Eh bien, on fait ce genre de choses avec tout ce que vous venez de voir maintenant. Alors √ßa, c'est un exemple, mais il y en a plein d'autres. Alors, dans votre quotidien, maintenant, il est bon de... finalement prendre conscience en fait de certains profils aussi, des personnes qui sont quand m√™me assez fortes dans ces techniques de manipulation. Alors typiquement c'est le sch√©ma du s√©ducteur parfait, le s√©ducteur parfait, et bien qu'est-ce qu'il fait ? Il utilise la technique du pied dans la porte, c'est-√†-dire une premi√®re requ√™te √† laquelle on est quasiment oblig√© tous de dire oui, ensuite une deuxi√®me requ√™te beaucoup plus co√Ľteuse, donc √ßa il utilise √ßa plusieurs fois par jour, en plus de √ßa, Il ajoute √† la technique du toucher, rappelez-vous, l'avant-bras tr√®s l√©ger, sans regarder dans les yeux, et puis en plus, il rajoute la phrase magique mais vous √™tes libre de Vous avez typiquement le profil type du s√©ducteur. Alors, maintenant autre chose. Une autre chose qui est aussi importante, la place que fait votre inconscient, donc dans votre cerveau il y a un fonctionnement conscient, un fonctionnement inconscient, si vous √™tes int√©ress√© par le syst√®me et la description, vous pouvez d'ailleurs √©couter le podcast num√©ro 8, qui dirige votre vie √† votre insu, mais enfin pourquoi le titre de ce podcast, tout simplement parce qu'en fait finalement 90% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© inconsciente et 10% de l'activit√© de votre cerveau est une activit√© consciente, voil√†. Et donc pourquoi je vous dis √ßa ? Parce que simplement, dans l'inconscient, il se passe plein de choses, et on peut faire placer plein de choses sans m√™me que vous vous en aperceviez, et donc vous soyez conscient de ce qui se passe. Et c'est typiquement la technique du placement de produit. Il faut savoir qu'on a constat√© les effets du placement de produit, m√™me quand la personne n'a pas conscience d'avoir vu le produit, c'est quand m√™me quelque chose d'√©norme. C'est pour √ßa que d'ailleurs quand vous regardez dans les films, Il y a du placement de produit dans les films et m√™me si vous n'en avez pas conscience parce que le produit est affich√© tr√®s rapidement, et bien votre inconscient lui va le retenir. Et ce qui est aussi important, c'est que l'exposition √† un objet augmente son attrait lorsque le contexte d'exposition est agr√©able. C'est-√†-dire que vous allez dans un endroit, un magasin qui est agr√©able, qui est beau, vous avez envie d'y rester, et bien forc√©ment, √ßa va augmenter l'attrait que vous allez avoir au niveau des objets. √áa, Apple, ils ont tout compris l√†-dessus. D'habitude, les Apple Store, c'est toujours des endroits o√Ļ on se sent bien. Il y a un contexte d'exposition qui est agr√©able et donc √ßa augmente l'attrait de l'objet. En plus, votre cerveau adore la r√©p√©tition. Du coup, au plus vous lui servez un objet, au plus il voit cet objet, au plus il va le trouver attirant, utile, d√©sirable. Et √ßa, c'est une technique connue du marketing. Autre chose assez importante, c'est-√†-dire que vous allez prendre un choix qui peut-√™tre ne vous appartient pas, parce qu'il y a une technique de manipulation derri√®re, vous achetez quelque chose, et bien votre cerveau a tendance toujours √† rationaliser, simplifier, trouver toujours... une explication sur quelque chose que vous avez fait, et donc il va vous trouver des bonnes raisons, a posteriori, d'avoir achet√© cet objet, bien que cette d√©cision, finalement, ne vous appartient pas √† 100%. Et √ßa, c'est quand m√™me aussi fort de la part de notre cerveau. Alors voil√†, on vient de voir ensemble toutes les ressorts, en tout cas un panorama assez g√©n√©ral des ressorts li√©s √† la manipulation qui font vriller votre cerveau. Et bien maintenant je vais vous proposer de suivre et peut-√™tre de comprendre les conseils qui vont arriver pour diminuer cette manipulation, pour essayer de retrouver tant faire se peut votre libre choix, votre libre arbitre. Et pour cela, je vais vous demander d'aller dans un √©tat de relaxation. pour √ßa, de vous installer confortablement dans un endroit o√Ļ vous n'allez pas √™tre d√©rang√©. Allez, 3-4 minutes, √ßa va √™tre tr√®s rapide, mais dans lequel vous allez pouvoir fermer les yeux d√©j√†. Donc si vous √©coutez ce podcast en conduisant, il va falloir vous arr√™ter. Ou alors si vous √™tes dans les transports en commun, il faut pr√©voir 3-4 minutes pour le faire. Si vous avez des √©couteurs, c'est encore mieux, comme √ßa vous allez √™tre dans votre bulle. Installez-vous confortablement, asseyez-vous, posez vos deux pieds au contact avec le sol sans croiser vos jambes, vous pouvez m√™me poser vos deux mains sur vos deux cuisses, vous pouvez fermer vos yeux, et dans un premier temps, simplement vous d√©tendre en inspirant et en expirant par le nez, en portant toute votre attention sur votre respiration par le nez, un peu comme si vous avez la possibilit√© de suivre chaque particule d'air qui a l'inspiration, passe par votre nez, va jusqu'√† votre gorge et ensuite jusqu'√† vos poumons. Et √† chaque expiration, vous allez pouvoir suivre chaque particule d'air qui sort de vos poumons, passe par votre gorge et sort par votre nez. J'ai aucune id√©e de savoir quel est le lieu dans lequel vous sentez en totale s√©curit√©. dans lequel vous avez votre propre pouvoir de d√©cision. √áa peut √™tre un lieu r√©el ou imaginaire. Peu importe. Prenez simplement le temps de d√©couvrir votre lieu √† vous, tel qu'il appara√ģt l√† maintenant. Un endroit, un lieu dans lequel vous √™tes seul √† d√©cider. Et ces d√©cisions vous am√®nent dans un √©tat serein. Maintenant, je vais demander √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me qui a aussi √©cout√© ce podcast et qui est en lien avec vos choix, vos d√©cisions. de pouvoir ces prochains jours et ces prochaines semaines Rep√©rer, √©couter, ressentir, des situations bien pr√©cises dans lesquelles elle pourra d√©tecter finalement un changement de comportement. Ce changement de comportement va se baser sur un premier conseil. Premier conseil, apprenez √† revenir sur vos d√©cisions. Deuxi√®me conseil, il faut consid√©rer deux d√©cisions successives comme ind√©pendantes. Si vous avez une nouvelle d√©cision √† prendre, alors oubliez celle que vous avez prise pr√©c√©demment. Ce n'est pas parce que vous avez r√©pondu oui √† quelqu'un qui vous demande un service un jour qu'il faut r√©pondre oui un autre jour pour le m√™me service ou pour un service plus important. Troisi√®me conseil, ne surestimez pas votre libert√©. Prenez le temps d'√©couter, de ressentir, d'observer ce que √ßa fait √† l'int√©rieur de vous lorsqu'on vous demande ou lorsqu'on vous dit que vous √™tes libre d'eux, sans vous commander, ou quoi que ce soit d'autre qui peut vous amener √† faire quelque chose dans lequel vous vous sentez libre. Prenez aussi maintenant le temps de vous rem√©morer les √©l√©ments dans ce podcast qui ont r√©sonn√© √† l'int√©rieur de vous, √† travers des exemples personnels, √† travers votre histoire personnelle. et prenez le temps aussi, √† travers ces √©l√©ments personnels, de pouvoir mettre en place, gr√Ęce √† cette partie int√©rieure de vous-m√™me, peut-√™tre votre partie cr√©ative, qui a la solution, qui a d'autres solutions, de pouvoir prendre le temps, simplement, maintenant, ou ces prochains jours, ou ces prochaines semaines, pour trouver des solutions nouvelles. √† certains sujets qui vous ont apparus, qui sont apparus pour vous, l√†, maintenant, et dans ce podcast. Et bien entendu, c'est le d√©but d'un processus. Un processus qui peut se continuer l√†, √† la fin de ce podcast, sans m√™me que vous en ayez conscience. Il n'y a pas de raison pour que votre inconscient puisse, l√†, maintenant, continuer aussi √† travailler pour vous, sans forc√©ment travailler uniquement pour du placement de produit. Vous avez la possibilit√© de donner, de confier √† cette partie de vous-m√™me la capacit√© √† continuer √† faire ce processus d'analyse. pour vous aider ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, √† d√©tecter des situations peut-√™tre aujourd'hui sous un nouvel angle, une nouvelle fa√ßon de voir les choses, une nouvelle fa√ßon de d√©cider les choses, une nouvelle fa√ßon de choisir. Et puis, si vous avez besoin aussi d'une deuxi√®me personne, d'une tierce personne pour vous aider, rappelez-vous l'escalade d'engagement. Rappelez-vous que finalement, on sait ses propres choix. On peut peut-√™tre aussi se faire aider par une autre personne pour juger de l'efficacit√© de ses propres choix. √áa peut √™tre un ami, √ßa peut √™tre un coll√®gue de travail, √ßa peut √™tre un consultant ou qui que ce soit d'autre. Merci. Dans quelques instants, je vais compter jusqu'√† 10 et vous allez pouvoir revenir ici maintenant. Et pendant que ce processus de cr√©ation, d'analyse, a la possibilit√© de continuer, consciemment et inconsciemment, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 0. Et voil√†, vous pouvez maintenant, c'√©tait tr√®s rapide, mais vous pouvez prendre le temps de vous √©tirer, de r√©ouvrir les yeux, de reprendre conscience de l√† o√Ļ vous √™tes. et de laisser faire les choses car vous avez forc√©ment appris des choses aujourd'hui, vous avez forc√©ment int√©gr√© ces choses-l√†, que ce soit de fa√ßon consciente ou inconsciente, et vous allez voir que ces prochains jours, ces prochaines semaines, il y a certains √©l√©ments peut-√™tre r√©p√©titifs de votre vie quotidienne qui vont vous appara√ģtre sous un autre angle. Vous avez peut-√™tre d√®s aujourd'hui, d√®s maintenant, la possibilit√© de reconsid√©rer ces √©l√©ments-l√† ou ces choix parce que vous savez aujourd'hui que votre cerveau a une certaine fa√ßon de faire. fonctionner, et que lorsqu'il y a certains processus qui peuvent modifier son fonctionnement, son raisonnement, et bien on arrive √† des choses qui ne sont pas forc√©ment toujours tr√®s logiques. Et donc, de prendre conscience de √ßa, d'identifier ces ressorts, de savoir comment les changer, et bien √ßa va vous permettre ces prochains jours, ces prochaines semaines, ces prochains mois, de finalement retrouver aussi une part de votre libre arbitre. et voil√† ce podcast se termine j'esp√®re qu'il vous a plu, en tout cas moi √ßa a √©t√© un vrai plaisir de passer ce moment avec vous je vous souhaite plein de belles journ√©es d'analyse et puis surtout de compr√©hension de ses choix et puis surtout d'un nouveau chemin qui s'ouvre √† vous de compr√©hension dans toutes ces techniques-l√† qui finalement font partie de notre quotidien sans m√™me en avoir conscience. Voil√†, donc si vous avez aim√© ce podcast, n'h√©sitez pas √† le partager au plus grand nombre d'entre vous. Et pour le partager au plus grand nombre, il y a le moyen le plus efficace, et bien c'est de mettre une note sur la plateforme sur laquelle vous l'√©coutez. Donc sentez-vous libre, manipulation, sentez-vous libre, sans vous commander, n'h√©sitez pas, et bien oui, n'h√©sitez pas √† mettre une note pour pouvoir le diffuser plus largement dans tous les cas. En tout cas, je vous dis un grand merci. Merci et puis je vous dis √† tr√®s bient√īt.

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