Speaker #0Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Constatez une baisse inquiétante du nombre de leads depuis quelques temps. Vous vous inquiétez de voir le nombre de demandes entrant en baisse et le nombre d'opportunités qui dégringolent dans votre entreprise. Alors non, vous n'êtes pas seul, mais bonne nouvelle, dans cet épisode, on va voir qu'il existe des solutions concrètes à activer immédiatement. Aujourd'hui, je vais proposer trois pistes à activer dans les prochains jours, les prochaines semaines pour régénérer rapidement des leads. Donc attention ! Je ne vais pas parler de recettes magiques, on n'est pas là pour faire du vent. Moi, ce que je vais vous proposer, ce sont vraiment des actions que vous pouvez implémenter dans les prochains jours et qui vont vous permettre de corriger le tir, c'est-à-dire d'infléchir cette baisse pour la faire se stabiliser ou même remonter puisque c'est ce qu'on veut tous. Donc attention, je le répète, pas de recettes magiques, vous n'êtes pas sur le bon podcast sinon. En revanche, tout a été testé et éprouvé par nous et par nos clients. La toute première action, c'est de collecter des avis clients. Vous allez me dire, mais pourquoi collecter des avis clients ? Moi, je recherche des leads. Eh bien, parce qu'en fait, on se rend compte que dans un grand nombre d'entreprises, et spécialement les entreprises en B2B, c'est une étape qui n'est pas faite de collecter ces fameux avis clients et de s'appuyer sur cette preuve sociale pour pouvoir vendre. Or, aujourd'hui, si vos leads baissent, il peut y avoir mille et une raisons, conjoncturelles, structurelles. Mais une des raisons possibles, c'est que beaucoup de décideurs et d'acheteurs ont peur d'acheter. Ils tremblent un peu à l'idée de dépenser leur argent. Donc, vous allez devoir les rassurer. Et un des moyens, on va dire, l'un des meilleurs moyens de rassurer les acheteurs, c'est de leur proposer des avis clients, des études de cas, du retour d'expérience qui prouvent que d'autres décideurs avant eux, d'autres dirigeants, décideurs, managers avant eux, ont pris une décision d'achat avec votre entreprise, ont acheté vos services, tout en ne le regrettant pas et en étant contents de ce choix. Et évidemment, c'est ce qu'ils veulent pour eux aussi. Donc, collectez des avis clients. Pourquoi ? Un, déjà, ça va vous permettre, comme je vous le disais, de le valoriser auprès de vos prospects et de pouvoir signer plus rapidement de nouveaux contrats. Deuxième effet intéressant de la collecte d'avis clients et d'en faire des études de cas, puisque vous pourrez les utiliser pour faire des études de cas, c'est que vous allez pouvoir communiquer dessus. Vous allez pouvoir communiquer de manière active, notamment les partager sur LinkedIn, les partager à des nouveaux leads, les partager de manière générale sur vos réseaux sociaux, dans votre newsletter. Bref, utiliser, capitaliser. sur les retours d'expérience de vos clients que vous aurez collectés. Un autre intérêt de collecter des avis, et spécifiquement via Google, c'est qu'en collectant des avis sur votre fiche Google My Business, qui aujourd'hui s'appelle Google Business Profile, vous allez doper le référencement de votre fiche entreprise, de votre page entreprise sur Google, et elle va remonter, ce qui, très rapidement, peut vous générer plus de visibilité et plus de demandes puisque vous serez mieux référencés. Donc là, c'est vraiment le double bénéfice que vous pouvez avoir. Vous utilisez les avis pour les valoriser de votre audience et vous allez capitaliser sur les avis Google pour faire remonter votre fiche dans les résultats de recherche. Là, ça ne demande pas beaucoup d'effort, ça demande un peu de temps, un peu d'organisation et de prendre sur vous parce que je ne sais pas pourquoi, mais la collecte d'avis et la collecte de recommandations, c'est un truc qui passe souvent à la trappe chez nos clients et pour un grand nombre d'entreprises B2B. Donc, vous prenez votre courage à deux mains. Vous appelez, vous envoyez un WhatsApp, vous envoyez un email tout simplement à vos clients dont vous savez qu'ils sont satisfaits et vous leur dites... Est-ce que ce serait sympa de partager votre expérience ? Est-ce que vous pouvez nous laisser un avis sur Google ? Vous mettez le lien pour collecter l'avis. Vous pouvez également lui proposer de répondre à deux, trois questions pour lui simplifier la tâche, parce qu'en général, les gens sont un peu bloqués quand ils doivent écrire une recommandation. Donc, orientez-les. Et de cette manière, je peux vous garantir que vous aurez assez rapidement des retours de clients qui partagent leur expérience. Et après, à vous de jouer, diffuser, capitaliser et laisser Google faire son travail de remonter dans les états de recherche. Globalement. ne sous-estimez jamais le pouvoir des avis clients, le pouvoir des études de cas et le pouvoir d'une recommandation. C'est hyper puissant. Si ce conseil vous a été utile, n'hésitez pas à vous abonner à la plateforme sur laquelle vous nous écoutez. YouTube, Deezer, Apple Podcast, Spotify, peu importe. Pensez à vous abonner et pourquoi pas à nous laisser un avis positif et même un commentaire pour savoir déjà ce que vous en avez pensé. Deuxième piste pour générer des leads dans les prochaines semaines, les prochains jours, c'est de réactiver ceux qui ont déjà été clients et de réactiver les prospects qui n'avaient pas converti. C'est-à-dire qu'ils avaient fait une demande, mais ça n'avait pas converti pour X, Y ou Z raisons. Mais ça ne veut pas dire que jamais ils n'achèteront. Un non un jour ne veut pas dire un non toujours. Ça, c'est vraiment ma devise. C'est ce que nous, on appelle les campagnes de warm email. C'est-à-dire que ce n'est pas du cold parce que… La prospection à froid, c'est lorsque vous contactez des prospects qui ne vous connaissent absolument pas. Là, on est sur des prospects qui ont déjà entendu parler de vous, puisque soit ils ont déjà été clients, soit ils ont déjà fait une demande par le passé qui n'a pas converti. Donc, envoyez des emails. Vous pouvez le faire franchement de manière automatisée s'il y a un gros volume. Autrement, vous pouvez le faire à la main. Ça se fait encore. C'est tout à fait acceptable. Et même, j'ai tendance à penser que c'est mieux de le faire à la main parce que vous allez pouvoir hyper personnaliser cette approche. Tout simplement, vous dites, voilà, est-ce qu'en ce moment, vous avez des besoins ? On avait eu une expérience ensemble, ça s'est super bien passé. Est-ce qu'aujourd'hui, on peut vous aider à aller plus loin ? Si c'est pour un client, et si c'est pour un prospect qui n'avait pas converti, vous pouvez demander comment ça se passe. Est-ce qu'il a d'autres projets ? Est-ce que ce serait le moment de se reparler ? Tout simplement. Et pourquoi ça fonctionne ? Parce qu'en fait, il y a plusieurs leviers qui vont entrer en jeu. Un, vous allez prendre les devants. Donc, vous allez vous rappeler à leurs bons souvenirs. Et s'il y a un projet dans les cartons, mais vous savez ce que c'est, une tâche, puis l'autre, on repousse, on repousse, on repousse, ça va déclencher le rendez-vous et la personne va se dire… « Ah oui, c'est vrai qu'il faut que je m'en occupe. Prenons rendez-vous, au moins c'est fait. » C'est un peu comme les rappels de Doctolib pour vous rappeler de prendre rendez-vous chez le dentiste. Pensez à cette image et vous verrez, ça marche très bien. Mais ça, on n'y pense pas assez. C'est que finalement, vos futurs clients sont potentiellement déjà et probablement déjà dans votre base de données, dans votre cornet d'adresse ou dans votre CRM. Donc, pas besoin de toujours aller courir vers les nouveaux, même si la prospection à froid est une excellente chose à mener, mais vous pouvez pour rapidement obtenir des rendez-vous vous qualifiez, vous tournez vers les clients que vous avez déjà eus et les prospects que vous avez déjà eus. Et pour finir là-dessus, moi, je constate que quand on en parle comme ça, ça peut paraître évident, mais que dans la réalité, dans les faits, ce n'est pas quelque chose que je rencontre souvent avec les entreprises avec lesquelles on travaille, qui sont pourtant des entreprises qui font déjà 500 000, 1 million, 10 millions d'euros ou plus. Eh bien, ce n'est pas toujours un automatisme d'aller réactiver soit les prospects qui n'avaient pas donné suite, soit les clients dont la mission ou le contrat s'est terminé et avec lesquels on pourrait pourtant refaire du business. Rien qu'avec ces deux premières actions, ces deux premières pistes, je vous garantis que vous décrochez des rendez-vous dans les deux à trois semaines qui arrivent, même avant si vous émettez sérieusement. Troisième piste, faites auditer votre stratégie marketing et commercial pour identifier ce qui bloque. Parce qu'il peut arriver un moment, ça arrive très souvent, où on a l'impression de tourner en rond, de faire des essais. d'aller taper à des portes, de mettre en place des choses, et puis il ne se passe rien. Et ça peut arriver à toutes les entreprises. Je peux vous garantir que ce n'est pas lié à un manque de compétence ni à un manque de volonté. Ça arrive à tout le monde, réellement. Et cette troisième piste, c'est généralement celle qui permet d'obtenir les meilleurs résultats. Qu'est-ce qu'on va aller auditer ? On va aller auditer les messages, on va aller auditer, bien sûr, les fréquences, les canaux. Est-ce que l'offre... On ferait toujours une adéquation. On va auditer aussi ce qui se passe chez les concurrents. On réévalue les canaux d'acquisition. Est-ce que ça fonctionne vraiment ? Parce que parfois, on a l'impression que des choses fonctionnent et en fait, elles ne fonctionnent pas. C'est une illusion. Et dans ces cas-là, il faut réajuster. Et pour vous donner un exemple rapide, c'est ce qui est arrivé à nos clients il y a quelques mois. Ça faisait des mois, presque des années, que sur le segment B2B, les ventes descendaient, chutaient petit à petit. Et impossible de renouer avec de la croissance sur ce segment. Au bout d'un moment, l'équipe marketing et la direction ont dit qu'ils allaient se poser et demander un avis extérieur. Et c'est là qu'ils ont fait appel à My Marketing Experience. On a tout regardé et je peux vous assurer qu'ils menaient beaucoup d'actions. En interne, ce sont des personnes très compétentes, qui parlent beaucoup avec leurs clients, qui avaient essayé beaucoup de choses. Ils n'attendaient pas les mains dans les poches que quelque chose se passe. On n'était pas du tout dans ce cadre-là. Ce qu'on est allé voir, ce qu'on est allé auditer, c'était toute cette partie stratégie. le message, le positionnement, les points de contact avec les prospects potentiels et avec l'audience cible. Et de là, on a pu en tirer beaucoup de recommandations d'optimisation, de changements qui n'étaient pas si difficiles à mettre en place et qui, en fait, dans le plan d'action, ont été mis en place par priorité. Et c'est là où ce client a très bien mené affaire, c'est qu'il n'a pas hésité à, bien sûr, prendre conseil, mais derrière, il y a eu de l'exécution. Et quand je vous parle d'exécution, ce n'était pas des choses ultra compliquées, c'était de transformer notamment le positionnement de l'offre. comment on se présente, le wording sur les pages, de tout reprendre depuis le début. Et bien, récemment, on a pris contact, on a fait un point et la conclusion, c'était que Faire 7 Autis était le meilleur investissement fait en 2024 puisque aujourd'hui, il y a une croissance très importante des leads sur le segment B2B, c'est-à-dire celui qu'ils souhaitent adresser. Il y a des prospects qui sont beaucoup plus qualifiés, le taux de conversion a largement augmenté. et on est sur une nouvelle phase de croissance. Tout ça pour vous dire que, oui, effectivement, ce n'est pas arrivé dans les deux minutes. Je vous recommande les deux premières pistes précédentes. Ça vaut toujours le coup de le faire. Mais également, l'audit marketing, quand on ne sait pas par où prendre son marketing et qu'on ne sait plus vraiment qu'est-ce qu'il faut mettre en place et qu'est-ce qu'il faut prioriser, eh bien, ça donne de réels résultats. Je vous mettrai l'étude de casse si ça vous intéresse en description. Comme ça, vous en saurez plus sur comment ça s'est passé, la méthodologie, les résultats. et ça vous donnera certainement des idées pour votre entreprise. Je résume les trois pistes pour régénérer des leads rapidement, surtout si vos leads sont en baisse, que ce soit une baisse pendescendante ou une baisse un peu trop rapide à votre goût. La première chose, capitaliser sur les avis clients et les retours d'expérience client. C'est le meilleur moyen, un, de rassurer. les leads que vous avez, les leads entrants. Vous n'en avez pas plus du tout, mais cela, il va falloir vraiment optimiser la transformation. Et le meilleur moyen, c'est d'avoir des avis clients. Pourquoi ? Une autre raison de collecter des avis clients et d'en faire des études de cas, c'est que vous allez pouvoir communiquer sur ces études de cas pour montrer votre travail, montrer vos résultats et donner envie à de nouveaux prospects de faire appel à vous et de vous contacter. Une autre raison de contacter des avis clients, c'est toujours la première piste. C'est que si vous le faites via Google, vous allez optimiser le référencement de votre fiche entreprise Google et remonter dans les résultats de recherche sur Google, ce qui peut également vous apporter des leads. Deuxième piste à explorer pour générer des leads, c'est d'aller contacter vos anciens clients, leur proposer de nouveaux services ou d'autres services que votre entreprise propose, et également d'aller contacter les prospects qui n'avaient pas transformé par le passé. On le fait via du... warm email, c'est-à-dire des emails juste de réactivation. Coucou, c'est moi, on n'a pas travaillé ensemble depuis un moment, qu'est-ce que je peux faire pour vous ? Je vous grossis un peu le trait, mais c'est un peu ça l'idée. Et troisième piste, faites auditer votre marketing pour identifier ce qui bloque parce que là, les résultats, vous les aurez à moyen et à long terme et le retour sur investissement est clairement un des meilleurs que vous puissiez faire. Si vous avez besoin d'aller plus vite, si vous avez besoin d'être accompagné sur cette partie, Eh bien, MyMarketingExpense peut bien entendu vous accompagner dans la mise en place de votre audit marketing et d'ailleurs beaucoup plus loin également. J'espère que cet épisode vous a plu. N'hésitez pas à le partager, également à commenter pour nous dire ce que vous avez pensé. Je vous retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.
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