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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. On parle tout le temps d'acquisition, de générer plus de leads, de remplir ce fameux pipeline. Mais en 2026, ce n'est pas ceux qui créent le plus fort qui font le plus, qui remplissent le plus, qui vont gagner. Ce sont ceux qui arrêtent de toujours faire plus, mais qui préfèrent faire mieux. Aujourd'hui, je vais vous montrer trois leviers de croissance en B2B qui sont terriblement négligés et que 90% des entreprises laissent de côté pour privilégier le toujours plus de leads. Ce ne sont pas des hacks à la mode, vous allez voir, il n'y a rien de magique encore une fois. Si vous écoutez sur ce podcast, vous savez que c'est le genre de la maison. Ce que je vais vous partager, ce sont littéralement des maths. Et le dernier levier, vous allez voir, c'est un véritable antidote contre la menace de l'IA sur votre entreprise. Le levier numéro 1, c'est de craquer ce qu'on va appeler le taux de réussite, le taux de conversion. En anglais, vous pouvez appeler ça le win rate. Et c'est celui qu'une majorité d'entreprises ignore complètement. Tout ce qu'elles mettent le focus uniquement sur le nombre de leads générés. Alors, je fais un calcul assez rapide. Je le vois assez régulièrement chez nos clients. C'est la plupart des directeurs commerciaux. Et s'il n'y a pas de directeur commercial, ça va être directement le dirigeant. Fantasme sur une augmentation, une croissance du nombre de leads de 20%, parfois 50%, parfois 100%. Ça peut être très, très fantaisiste. Je ne parle pas des boîtes qui débutent, je ne parle pas des entreprises qui sont au début de leur croissance, je parle d'entreprises qui sont déjà installées. C'est très coûteux, c'est très long et c'est très incertain d'aller chercher cette croissance du nombre de leads. Pourquoi c'est incertain ? C'est qu'on le sait aujourd'hui, il y a un manque de prédictabilité dans la plupart des outils et des cadeaux marketing. Si vous faites par exemple des publicités sur Google, des Google Ads, eh bien, si vous êtes arrivé à un stade où vous savez quel est le nombre de leads attendu pour, par exemple, un investissement de 5000 euros par mois. Ça ne veut pas dire qu'en doublant cet investissement, vous aurez le double du nombre de leads. C'est même sûr que ça ne se passera pas comme ça. Je parle de Google Ads, mais je parle de n'importe quel type de publicité ou n'importe quel type de campagne. Non, on ne peut pas savoir à l'avance. On ne peut pas dire que chaque fois qu'on va augmenter le budget, on aura une croissance linéaire du nombre de leads. Ce serait génial, mais ça ne marche pas comme ça. Donc, je ne suis pas en train de vous dire que vous devez abandonner, évidemment, les actions pour générer des leads. Je suis en train de vous montrer. qui a une autre façon de faire. Et c'est pour ça que ce fameux taux de conversion, ce fameux win rate, doit être craqué. Imaginez, au lieu de convertir 20% des leads, ce qui n'est pas si mal, c'est-à-dire ce qui, pour certaines industries, est même bien, eh bien, vous augmentez de 10 points. Alors, ce n'est pas de 10%, c'est de 10 points. Ça veut dire que je passe de 20% de conversion à 30% de conversion, c'est-à-dire de win rate. Je parle de ces opportunités que vous avez déjà. On prend, par exemple, un pipe de 100 leads. Au lieu d'en convertir 20, vous en convertissez 30. Donc, à la fin, vous avez... 10 litres, vous avez 10 ventes supplémentaires. Au lieu d'être allé chercher l'équivalent nécessaire pour convertir 10, c'est-à-dire 50 litres supplémentaires. Je ne sais pas si vous voyez, si vous avez compris, c'est que si pour en générer 20, vous avez besoin de 100, pour en générer 30, vous aurez besoin de 150. Moi, je vous parle simplement d'améliorer ce taux de conversion. Et l'impact sur vos marges est immédiat, évidemment. Alors déjà, vous allez réduire vos coûts d'acquisition puisque vous aurez besoin de moins de litres pour avoir plus de clients et vos marges vont de facto s'améliorer. Je vous parlais de maths, on est en plein dedans. Évidemment, pour arriver à ce résultat, il va falloir s'intéresser à quelque chose pour lequel on déteste s'intéresser, c'est pourquoi on perd. Parce qu'évidemment, c'est toujours génial et en B2B, on est très comme ça. En tant que commercial, on préfère toujours parler de quand on a réussi, quand on a signé, que quand on a perdu. Et pourtant, si vous voulez atteindre ce résultat, si vous voulez améliorer votre taux de conversion, votre fameux win rate, diminuer le coût d'acquisition client et ne plus être toujours là. course à plus de leads, eh bien, il va falloir vraiment s'intéresser à pourquoi vous perdez. Commencez par changer de logique. Donc, pourquoi on perd ? Ça peut être parce qu'il y a un concurrent qui vous tire dans les pattes et qu'il est meilleur que vous sur certaines choses. Ça peut être aussi parce que, ça c'est quelque chose que je vois très souvent, votre marque n'inspire pas assez confiance, elle ne rassure pas assez parce que vous n'êtes pas assez connue. Ça peut être un problème de positionnement, ça peut être un problème d'offre évidemment. Bref, explorez, demandez si Merci. systématiquement pourquoi vous n'êtes pas choisi. Mais... Si vous avez déjà un taux de conversion qui est pas mal, on va dire de l'ordre de 30 %, si vous passez de 30 à 35 %, c'est déjà une augmentation du chiffre d'affaires significatif. Donc, traquez les raisons pour lesquelles vous perdez. Un petit conseil pour la route, essayez de formaliser ça, d'avoir une review, une révision de pourquoi vous perdez des leads au moins chaque trimestre. Il faut que ce soit renseigné dans votre CRM. Je ne saurais trop vous conseiller d'avoir un champ qualifié. la raison de la... perte. Ça peut être ne serait-ce que parce que la personne n'a pas répondu ou ne donne plus signe de vie, il y a forcément des actions à mettre en place derrière. Ce qui est certain, c'est que c'est dans ces raisons d'échec que se trouve votre croissance de demain. On va passer au deuxième levée de croissance, une petite parenthèse rapide, si vous en avez assez des conseils formatés, des conseils qu'on entend partout pour augmenter votre croissance en B2B, améliorer votre chiffre d'affaires et que vous voulez des vraies stratégies, des choses testées sur le terrain, des conseils qui sont empiriques. issus de l'expérience, n'hésitez pas à vous abonner à cette chaîne. Il y a un bouton pour ça juste sous cette vidéo. Et si vous nous écoutez en audio, n'hésitez pas à vous abonner tout simplement à la chaîne de My Marketing Podcast. Le retour qu'on nous fait le plus souvent, c'est que par ici, il y a des conseils qui ont été testés et exécutés et que ça sent le vrai vécu. On passe au deuxième levier de croissance sous-exploité en B2B. C'est la fidélisation. C'est une véritable mine d'or. Alors, en général, les entreprises, beaucoup d'entreprises pensent qu'elles sont très bonnes en fidélisation. Quand on gratte un peu, ce n'est pas forcément vrai. Alors, je suis désolée, je mets un petit peu les pieds dans le plat. Ce n'est pas parce que vous revendez une fois un client que vous êtes très fort en fidélisation. Pourquoi ? Parce qu'en fait, qu'est-ce qui se passe ? Il y a une véritable obsession par le fameux lead, le fameux new business, le fait de devoir toujours remplir éternellement les pipelines. Je ne mets rien sur le dos des commerciaux. Ils subissent beaucoup de pression souvent dans ce sens. Et on en oublie que finalement, il y a des clients à qui on a déjà vendu, je ne parle pas de ceux de l'année dernière, mais même ceux des années d'avant, qui sont toujours là, qui pourraient avoir de nouveaux besoins, mais eux, comme ils ne sont pas nouveaux, on imagine que tout simplement parce qu'ils ont déjà expérimenté la solution ou le service, eh bien, ils vont revenir dès qu'ils en auront besoin. Rien n'est moins vrai. Il y a un dicton qui dit, loin des yeux, loin du cœur, c'est vrai dans le perso, c'est vrai dans le pro et dans le business. Et c'est dommage parce que souvent, on a dépensé des sommes. assez élevé, on a beaucoup investi dans l'acquisition pour ne faire qu'une seule vente ou deux, alors qu'on aurait pu en faire beaucoup plus. Un indicateur que vous pouvez traquer ici, c'est le net revenue retention en anglais. En français, on peut l'appeler par le revenu net de fidélisation. Vous pouvez aussi vous appuyer sur ce qu'on appelle la LTV, la lifetime value d'un client, c'est-à-dire le volume de chiffre d'affaires que ce client va vous rapporter sur une période donnée. Ça peut être un an, ça peut être deux ans, ça peut être trois ans, ça va dépendre des cycles de vente. de votre marché. Ce qui est certain, c'est que plus vous fidélisez, plus vous allez faire évidemment de la revente et plus vous allez augmenter cette valeur. Évidemment, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'il faut avoir quelque chose à leur revendre, tout simplement. Que ce soit le même service ou solution. Par exemple, si vous avez un logiciel, dans ces cas-là, c'était de l'abonnement, vous allez pouvoir augmenter ou peut-être engager sur des plus longues périodes. Autrement, si vous êtes, comme nous, par exemple, une agence où vous avez différentes offres, vous allez devoir vous assurer que dans votre écosystème d'offres, dans votre stratégie d'offres, il y a bien des offres qui sont là pour revendre des cross-sells, des upsells afin d'augmenter le net revenue retention ou la valeur vie de votre client. D'ores et déjà, il y a trois actions que vous pouvez prendre. La première, c'est de vérifier que dans votre structure d'offres, il y a ce qu'il faut pour pouvoir fidéliser et revendre. Ça, c'est la première chose à faire et vous verrez que très souvent, il y a des trous dans la raquette. La deuxième chose, c'est d'avoir un CRM et si possible, d'avoir un CRM dans lequel vous pouvez vous pouvez mettre un système d'alerte. pour réactiver vos clients. Juste passer un coup de téléphone, un email, pour donner signe de vie et voir s'il a des occasions de revendre. Ça peut être tous les trois mois, ça peut être tous les six mois, ça dépend, encore une fois, de vos cycles de vente. Ce qui est certain, c'est que vous posez la question, vous vous dites, je n'ai rien à lui vendre, je ne sais pas pourquoi l'appeler et qu'est-ce que je pourrais lui vendre. Là, c'est qu'il y a un coup dans la raquette, dans votre stratégie marketing, et c'est un problème que vous devez peser et adresser. Troisième levier de croissance, encore à l'heure actuelle, donc je parle, là, on est en janvier 2026 et c'est toujours d'actualité et c'est pourtant un levier dont on parle très régulièrement ici, c'est tout ce qui est autour du CEO et du team branding. C'est quoi ? C'est le fait de développer la marque, la marque de votre entreprise et la marque personnelle du CEO et des équipes. La prise de parole, l'incarnation de l'entreprise au travers de son leader et de ses parties prenantes, à savoir les collaborateurs. Et sincèrement, je pense que c'est un des... plus important levier à l'ère de l'IA, ou comme on en a parlé, vous pouvez aller voir la vidéo récente sur les stratégies marketing préconisées pour 2026. eh bien, tout ce qui est humain, tout ce qui est incarnation, tout ce qui est porter une voix unique et différenciante, eh bien, c'est ce qui est le dernier bastion quasiment face à l'IA. De vraies idées, une vraie personnalité, de l'authenticité et un terme qui se répand beaucoup en marketing actuellement, de la singularité. Et on le dit souvent d'ailleurs, people buy from people. Donc, les gens achètent auprès des gens, pas auprès des marques, pas auprès des logos. Et c'est un sujet dont je parle notamment dans mon livre « Au mot entrepreneur russe » . Je décris toutes les stratégies de homo sapiens que vous pouvez appliquer à votre entreprise. Notre espèce homo sapiens a survécu et s'est imposée par rapport aux autres espèces, notamment grâce à notre capacité à se relier aux autres, à partager des histoires et à fédérer autour d'histoires et de discours, autour d'idées communes, autour d'un imaginaire partagé. Eh bien, c'est exactement ce que je vous propose de faire en développant le CEO branding et le team branding. Pourquoi je le distingue ? Parce que dans un cas, c'est que le CEO et on va dire que dans un autre cas, c'est quelque chose qui est plus étendu à toute l'équipe au niveau du, qu'on pourrait appeler finalement le clan de votre entreprise. Et finalement, que ce soit du côté de Sapiens ou du côté des entreprises, ce sont ces histoires partagées qui ont toujours permis de bâtir, de construire et de durer. Travaillez le storytelling de votre entreprise, travaillez ce qu'on appelle en marketing les narratives, développez la personnalité. Partagez la personnalité en tant que leader, votre personnalité, vos idées uniques, que vous défendez, ce en quoi vous croyez. N'hésitez pas à avoir, comme on le dit récemment, une stratégie de la bravoure dans vos prises de parole. Ça ne veut pas dire être clivant pour être clivant, ce n'est pas du tout le propos, mais ça veut dire dites ce qui se passe, dites ce que vous pensez, montrez ce que vous vivez et engagez vos collaborateurs à faire de même. N'hésitez pas à vous appuyer sur votre tribu, votre clan pour prendre la parole. Pourquoi c'est important ? Parce qu'en fait, ça va créer de la confiance. Ça va créer de l'humanisation, de l'incarnation. Et comme on le disait, je reboucle, on a tendance à faire beaucoup plus confiance aux personnes avec lesquelles on peut s'identifier, aux êtres humains, que à des IA ou tout simplement, j'ai envie de dire, à des logos. Donc si je répète les trois leviers sous-exploités pour plus de croissance cette année, cette année et dans les années à venir, misez la première chose sur l'amélioration de votre taux de conversion, de votre... win rate. Ce n'est pas la peine d'aller remplir plus votre pipeline avec plus de leads si vous ne les convertissez pas. Les leads sont de plus en plus chers, donc améliorez le taux de transformation. Vous aurez besoin de moins de leads pour faire plus de ventes et ça, c'est ultra rentable. Deuxième levier, pensez à la fidélisation. En B2B, on est toujours obsédé par plus de leads, plus de leads alors que finalement, on pourrait déjà aller revendre à des clients existants et satisfaits. Là encore, on on baisse le coût d'acquisition client et on augmente la valeur vie de son client. Et le troisième levier, c'est incarner votre entreprise, prenez la parole, différenciez-vous au travers de la prise de parole du CEO, le CEO branding et le team branding qui va être la contribution de vos collaborateurs à porter la voix de votre entreprise et à créer un véritable lien avec votre audience, votre communauté et vos clients. Si vous avez besoin qu'on creuse un point vu dans cet épisode, n'hésitez pas à glisser la question en haut. commentaire sous cette vidéo ou à m'envoyer un message. Et si vous avez aimé cette vidéo, pensez à laisser un like ou tout simplement un merci, ça fait toujours plaisir. À très bientôt ! Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. À très bientôt !