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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Est-ce que vous savez ce qui différencie les entreprises qui dominent le marché de celles qui disparaissent en silence ? Ce n'est pas toujours la meilleure offre, ce n'est pas toujours le meilleur produit, mais c'est leur capacité à voir ce que les autres ne voient pas, à anticiper le mouvement, à comprendre leur environnement concurrentiel avant qu'il ne soit trop tard, avant d'être dépassé. Parce que ne pas prendre en compte son environnement, et notamment son environnement concurrentiel, c'est ce qu'on appelle de la myopie marketing. Et croyez-moi, il y a... énormément d'entreprises qui sont myopes à ce niveau-là. Parce qu'en réalité, ça finit toujours de la même façon. On se concentre sur son environnement très proche. On ne voit pas ce qui se passe autour. Et ça finit par une perte de part de marché et de passer à côté de nombreuses opportunités. Donc aujourd'hui, on va voir ensemble comment faire une vraie analyse concurrentielle. Pas quelque chose de théorique, mais quelque chose au contraire, de très pratique, étape par étape. Et si cet exercice peut vous paraître fastidieux, restez bien jusqu'à la fin. Je vous révèle comment simplifier et comment gagner du temps en faisant cet exercice grâce à l'intelligence artificielle. Alors pourquoi est-ce que je vous parle de ça aujourd'hui ? C'est parce qu'en fait, c'est quelque chose que j'entends très régulièrement des entreprises, des dirigeants qui me disent « Moi, je me concentre uniquement sur mes clients et mon produit. Les autres concurrents ne m'intéressent pas. » Donc en fait, ils font comme s'ils n'existaient pas. Je comprends que l'intention puisse être bonne, de vouloir rester centré sur là où on apporte vraiment de la valeur. Mais pour moi, le problème, c'est que vos clients, eux, ils ne vivent pas dans une bulle. Ils comparent, ils évaluent et ils regardent forcément ce qui se fait ailleurs. Et le risque, c'est que si vous ne savez pas avec qui ils vous comparent, en fait, vous naviguez à l'aveugle. Donc, il y a vraiment un danger réel à ne focaliser que sur son client, sur ses clients et son produit et de ne pas du tout s'intéresser à ses concurrents. Et la myopie marketing dont je vous parlais, c'est vraiment ça. C'est d'être tellement centré, tellement focalisé sur son produit. Merci. sur ses clients, que finalement, on oublie qu'on évolue dans un écosystème et qu'il y a de la vie à l'extérieur de notre entreprise et de nos clients. Et un écosystème, ça change, ça bouge, ça évolue. Il y a des nouveaux entrants, il y a des sortants également. Mais en tout cas, c'est quelque chose qui n'est pas figé. Et le résultat, quand justement, on est myope, qu'on n'observe pas ce qui se passe autour de nous et notamment nos concurrents, c'est qu'un jour, on se réveille et que les leads ont commencé à diminuer, que les parts de marché ont été grappillées. que les concurrents qui pouvaient exister ont pris beaucoup plus d'importance, qu'il y a également encore de nouveaux entrants qui sont arrivés sur le marché, mais que, comme on regarde ailleurs, on ne les a pas vus. Et pourtant, connaître son environnement concurrentiel, ce n'est pas une option. C'est vraiment indispensable pour plusieurs raisons, notamment déjà pour construire un positionnement qui tient la route. Vous ne pouvez pas prétendre occuper, vouloir occuper un territoire, si vous ne savez pas quel territoire occupe vos concurrents. Si vous ne savez pas où sont vos concurrents et quel territoire ils sont, ils essayent d'occuper. Vous ne pouvez pas vous-même vous positionner pour être identifié et identifiable. Ça vous permet aussi de piloter plus facilement vos actions marketing. Dans tous les cas, observer ses concurrents, savoir qui ils sont et pouvoir les analyser, ça vous permet d'avoir les yeux ouverts et de mieux anticiper, de mieux voir venir lorsqu'il y a du changement et si vous devez vous adapter. Alors concrètement, comment on construit une analyse concurrentielle ? Cet épisode est fait aujourd'hui parce qu'on nous a posé mille fois la question, donc du coup, on a décidé d'y répondre. Et la première étape, ça va être d'identifier les bons critères. Oui, on veut pouvoir analyser la concurrence, mais il va falloir savoir quoi regarder. Pour éviter une analyse qui va être sur des critères qui ne vont pas forcément être utiles, posez-vous cette question, quels sont les critères qui font vraiment la différence dans le choix de mes clients pour choisir mon type de prestation ? C'est vraiment une question importante pour pouvoir identifier les critères d'évaluation. de votre analyse concurrentielle. Traditionnellement, on choisit quand même quelle est leur offre, quelle est leur cible, quels sont leurs prix, quel pricing, quel est aussi leur business model, quels sont les axes de différenciation qu'ils mettent en avant dans leur communication, est-ce qu'ils ont un degré de spécialisation, est-ce qu'eux, ils sont très nichés ou est-ce qu'ils sont très généralistes, quel est leur positionnement, quels sont aussi leurs canaux de distribution, est-ce qu'ils sont distribués en direct, est-ce qu'ils ont des canaux indirects, sur quels canaux on peut les contacter. Il y a beaucoup de critères d'évaluation. À vous de savoir, à vous de connaître ce qui compte vraiment dans la prise de décision de vos clients. Et c'est sur cela que vous allez concentrer votre analyse concurrentielle. Ensuite, vous allez choisir les concurrents. Forcément, pour faire une analyse concurrentielle, il va falloir analyser les concurrents. Il va falloir choisir, déterminer en tout cas, qui vous voulez analyser. Et il y en a beaucoup qui font cette erreur. Ils regardent que les concurrents directs, donc ceux qui font vraiment la même chose que vous. Mais vous allez voir qu'en fait, il y a plusieurs catégories à prendre en considération. Il y a déjà les concurrents directs, ceux qui font la même chose que vous, qui proposent une offre qui est très similaire. Dans notre cas, ce serait d'autres agences marketing qui peuvent proposer ce que nous proposons chez My Marketing Experience. Mais vous avez aussi, on les identifie assez facilement aussi, les concurrents indirects. Ils ne font pas exactement la même chose, mais ils peuvent répondre aux besoins. Par exemple, dans un cabinet de conseil, un concurrent direct, ça pourrait être des formations en ligne qui pourraient proposer d'apprendre à le faire. Ce sont des acteurs, des concurrents qui ne vont pas faire rigoureusement la même chose, mais qui vont pouvoir quand même satisfaire le besoin. Et la troisième catégorie à prendre en considération, ça va être ce qu'on appelle les alternatives. Et ça, c'est vraiment un point crucial parce que souvent, les alternatives sont passées sous, passent complètement sous le radar. Alors que bien souvent, les alternatives sont de vrais concurrents. Par exemple, une alternative qu'on oublie souvent, c'est de ne rien faire, c'est-à-dire de rester dans la situation dans laquelle on est. Vos clients peuvent aussi choisir, au lieu de choisir un concurrent, peuvent aussi choisir de ne rien faire. Et ça, en fait, c'est une alternative. Ça peut être aussi, plutôt que d'avoir recours à un logiciel, je ne sais pas moi, un CRM ou un logiciel de paye, ça va être de plutôt faire sur Excel. Excel est une très grande alternative à beaucoup de solutions. Pour une formation professionnelle, ça peut être l'alternative, ça va être YouTube par exemple. Pourquoi est-ce que je paierais pour une formation professionnelle alors que je peux arriver à trouver de l'information sur YouTube ? On n'a pas la même prestation du tout. En revanche, ça peut être une alternative. Alors combien est-ce qu'on analyse de concurrents ? Je vous dirais de partir entre 5 et 10 concurrents pour bien les documenter et éventuellement rajouter-en par la suite. Mais l'idée, ce n'est pas de faire une usine à gaz. L'idée, c'est quand même d'avoir... quelque chose qui va être lisible, compréhensible et qui va vous permettre de prendre des décisions. Donc entre 5 et 10 concurrents et je dirais entre 2 et 3 alternatives pour vraiment avoir un bon niveau d'information. Une fois qu'on a identifié les critères, qu'on a défini les critères et qu'on a identifié les concurrents, eh bien évidemment, on va venir récolter la donnée. Vous allez être un petit détective et vous allez aller chercher des informations pour venir donner les réponses à ces critères d'évaluation que vous avez définis. Moi, Marocco, c'est vraiment de faire ça très simplement sous forme de tableau qu'on va venir remplir. L'information, en fait, elle se trouve à plusieurs endroits. Vous pouvez vraiment trouver beaucoup d'informations déjà sur Internet, sur les sites Internet de vos concurrents, mais aussi sur les réseaux sociaux. Abonnez-vous à leur newsletter également, c'est toujours une mine d'or. Les avis clients aussi, en fonction d'où ils sont, donc Google Business Profile, Trustpilot. S'il y a une application mobile derrière, ça peut être aussi sur Apple. Tous les endroits où il peut y avoir des évaluations, c'est toujours des bons endroits pour aller fouiner, pour aller essayer de récolter un petit peu de données. Ça peut être sur LinkedIn, donc sur les réseaux sociaux, sur Instagram, en fonction des réseaux sur lesquels ils sont présents. En tout cas, ce qui compte, par contre, c'est de vérifier l'information. C'est d'essayer d'être vraiment sur une base d'informations solide. Il y a aussi un truc qu'on ne fait pas assez souvent, et pour obtenir certaines informations, c'est de faire des fausses demandes. Chez MyMarketingExperience, c'est comme ça qu'on a fait notre analyse concurrentielle. Il y a quand même 15 ans, maintenant un petit peu plus de 15 ans. Quand on n'arrivait pas à... à obtenir les réponses, notamment sur les prix de nos concurrents, on leur a fait des fausses demandes. On s'est fait passer pour, je crois à l'époque, une entreprise de conciergerie d'entreprise ou quelque chose comme ça, avec des besoins en marketing. Donc, on a tout simplement envoyé des fausses demandes pour obtenir ces informations. Une fois qu'on a récolté cette information, qu'on a bien mené l'enquête, il va falloir le classer et le structurer pour que ça ressemble à quelque chose. Et pourquoi je dis ça ? C'est parce que derrière, il va falloir prendre des décisions, il va falloir arbitrer, il va falloir déjà... analyser la situation et on ne peut pas analyser une situation si on n'a pas une information qui va être structurée. Parfois, je dis ça de manière très simple, il n'y a pas besoin d'aller chercher midi à 14h un bon vieux tableau, un bon tableau vous permet d'avoir une information qui va être classée, qui va être structurée et qui va pouvoir vous permettre de prendre des décisions par la suite, puisque une fois que vous avez fait cet exercice-là de classer et de structurer, vous allez analyser tout simplement pour avoir une vision claire de l'état de votre environnement concurrentiel. Ce qu'il est également possible de faire, c'est de donner un scoring, c'est-à-dire une attribution de coefficient, on va dire, par rapport aux différents critères d'évaluation pour donner plus de poids à certains critères que d'autres. Si on a défini entre 10 et 15 critères, il y en a forcément qui ont plus de poids dans la décision et qui ont forcément plus de poids que d'autres dans ces critères d'évaluation. Donc, n'hésitez pas à pondérer ces résultats avec des coefficients, un système de scoring. L'objectif, c'est de pouvoir identifier en un coup d'œil là où il y a des points forts, là où il y a peut-être des choses à renforcer. ou vous êtes peut-être moins au taquet par rapport à votre marché. Mais en tout cas, l'idée, c'est de pouvoir, de la manière la plus claire et la plus transparente possible, pouvoir vous situer par rapport à votre environnement concurrentiel. Et une fois que vous arrivez à vous situer, c'est le moment de prendre des décisions, d'analyser et de décider, parce que vous n'avez quand même pas fait ce travail pour rien, et que l'objectif, ça va être de prendre des décisions qui vont se transformer en action par la suite. Donc, c'est là que vous pouvez identifier quelles sont les pratiques concurrentes que vous pourriez adopter immédiatement pour pouvoir vous mettre au niveau de vos concurrents, ou pouvoir leur s'inspirer de pratiques pour rester plus concurrentiel ? Sur quels critères vous êtes peut-être en retrait ? Est-ce qu'il y a un avantage au contraire sur lequel vous êtes plus présent et qui pourrait devenir votre avantage concurrentiel ? sur lesquels vous pourriez mettre un petit peu plus l'accent quand vous communiquez. Et surtout, pourquoi un client choisirait votre offre plutôt qu'une alternative, que l'alternative de ne rien faire ? Donc, vous voyez à quoi ça sert d'identifier les alternatives. C'est pour pouvoir mieux, derrière, valoriser votre solution plutôt que celle d'une autre alternative. Et je ne parle pas d'un concurrent. Je vais vous donner un exemple tout simple d'un client avec qui on avait fait une analyse concurrentielle et on s'était aperçu que dans le... la manière de les contacter, donc dans le parcours d'achat, qu'aucun de ses concurrents ne proposait une prise de rendez-vous en ligne. Donc vous voyez, ce n'est pas forcément ultra-innorant. Et parmi les décisions qu'on a pu prendre en faisant cette analyse concurrentielle, ça a été de mettre en place un système de prise de rendez-vous en direct via le site Internet. Et bien, en mettant ça en place, la facilité d'accès pour obtenir un rendez-vous lui a permis de générer entre 20 et 30 % de rendez-vous en plus que ce qu'il avait auparavant. Donc maintenant que vous avez la méthode, Vous allez peut-être me dire, ça va me prendre des semaines, c'est super compliqué. Je reconnais qu'il peut y avoir un côté assez fastidieux, mais ce n'est pas parce que c'est fastidieux qu'il ne faut pas le faire. Mais c'est quand même là qu'intervient l'intelligence artificielle et comparé à ce qu'on avait, les outils qu'on avait à disposition il y a encore quelques années, l'intelligence artificielle, les LLM, que ce soit ChatGPT, que ce soit Perplexity ou que ce soit Cloud, nous permet d'obtenir des informations avec des sources. mais également de traiter l'information de manière accélérée. Donc déjà, pour lister les concurrents, on peut interroger les intelligences artificielles pour savoir qui sont les concurrents. Ça n'empêche pas de faire le travail par ailleurs de manière plus traditionnelle, mais déjà, on peut avoir une idée. On peut lui demander de nous aider à établir notre grille d'analyse, nos critères d'évaluation. Je répète quand même que vous devez toujours rester décisionnaire dans le sens où c'est vous qui connaissez. Il n'y a personne d'autre que vous qui allez mieux identifier quels sont les critères. d'évaluation. Au revanche, vous pouvez demander à l'intelligence artificielle de vous challenger, de vous demander si vous n'avez pas oublié quelque chose. Ce qui est vraiment super intéressant, c'est pour aller collecter de l'information ou que vous le copiez-collez, les résultats que vous avez obtenus. Vous pouvez lui demander de faire le tableau à votre place et de déjà vous répartir, vous structurer l'information pour que vous puissiez avoir un tableau lisible. Et ça, déjà, ça vous fait gagner un temps précieux. Et même dans l'analyse des données, vous lui donnez les désavis ou des analyses que vous avez pu récupérer. vous pouvez lui demander de la traiter. Fais-moi la synthèse de ces informations. Quels sont les points forts qui ressortent ? Quels sont les points faibles ? Si c'est des avis, quels sont les points de friction où les clients ne sont pas contents ? Ce qui vous permet d'identifier les points d'insatisfaction qui peuvent être présents chez vos concurrents et déjà de voir si vous aussi, vous n'avez pas ce problème et pouvoir ensuite travailler dessus pour que chez vous, ce soit quelque chose auprès desquels vos clients obtiennent beaucoup de satisfaction. et ainsi pouvoir mieux vous positionner et mieux vous différencier. L'intelligence artificielle, ça va vraiment permettre de nous aider, ça va être un super copilote, un super assistant pour construire et analyser la concurrence de sorte que vous allez pouvoir plus rapidement prendre des décisions par rapport aux résultats que vous aurez obtenus. Mais je le rappelle, l'objectif, ce n'est pas qu'elle décide à votre place, c'est vraiment de pouvoir vous aider à récolter et à trier l'information et à l'analyser. Mais en aucun cas, je ne vous conseillerai et je ne vous recommanderai de lui demander de prendre des décisions à votre place. 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