Transcription

• Speaker #0

  Les patrons du bâtiment, ils me disent souvent, bon, ma boîte gagne de l'argent, mais ma trésorerie... état sec. Quel est ton diagnostic et surtout les premiers gestes pour s'en sortir ?

• Speaker #1

  C'est ce qu'on se disait tout à l'heure, c'est savoir est-ce que les chantiers sont rentables ou pas. J'avais un client qui avait explosé en termes de chiffre d'affaires il était passé de 1 million à 12 millions de chiffre d'affaires mais derrière la marge elle suivait pas forcément. Ce que je vois trop souvent c'est qu'il manque de stratégie. La question c'est de savoir pourquoi on fait les choses, où on veut aller.

• Speaker #0

  Mais est-ce que t'en as qui réagissent pas forcément bien ou qui sont plutôt ouverts à la discussion et qui s'entendent ce que tu dis ?

• Speaker #1

  Si vous avez un vrai lien de confiance et que vous dites les choses en toute de bienveillance, il n'y a pas de raison que ça ne marche pas en fait.

• Speaker #0

  Ce podcast vous est présenté par notre partenaire, la plateforme l'Union des bâtisseurs, je vous en parle juste 30 secondes. C'est une solution nouvelle pour les pros du bâtiment. Vous êtes dans le bâtiment, vous perdez du temps à chercher des chantiers ou à chercher des partenaires fiables. La plateforme Union des bâtisseurs va régler vos problèmes rapidement. C'est une plateforme simple pour trouver de la sous-traitance, remplir votre carnet de commandes et développer votre business. Allez voir par vous-même sur uniondesbâtisseurs.fr Bonjour, bienvenue dans ce nouvel épisode de Parole de bâtisseur. Aujourd'hui, on a la chance de recevoir Sofiane Belkadi, qui est un expert comptable, comme on en croise assez rarement. Et je le dis sincèrement, il est expert comptable, il est commissaire aux comptes, c'est un ancien avocat au barreau de Paris. Il est fiscaliste également, donc plusieurs casquettes quasi uniques en France. Il va nous expliquer, il est associé chez BPA Experts, il accompagne... des dirigeants depuis quelques années et ce qu'il ose dire est rarement abordé. On va parler de marge, de risque, de transmission. Aujourd'hui, il vient livrer au patron du bâtiment des conseils pratico-pratiques. C'est ça qui est important, qu'un expert comptable lambda, si je puis dire, ne donne pas forcément. On va rejoindre Sofiane tout de suite. Sofiane, bonjour. Bienvenue dans Parole de bâtisseur. Merci d'avoir accepté l'invitation. Voilà, sois le bienvenu. Donc alors, multi casquettes. J'ai une première question. Tu as un profil que j'ai rarement croisé, parce que voilà, expert comptable, ancien avocat, fiscaliste. Concrètement, qu'est-ce que ces différentes casquettes te permettent de voir chez un patron du bâtiment et que ses confrères ne voient pas forcément ?

• Speaker #1

  Merci pour ton invitation, Sylvain. Bonjour. En fait, ce que ça m'apporte, c'est un regard. en fait c'est L'idée, ce n'est pas de cumuler les diplômes, mais c'est vraiment d'apporter une expertise et de conseiller. L'idée, ce n'est pas de tout faire, bien au contraire, mais c'est au moins d'avoir un regard global. Moi, ce que j'aime avec le métier d'expert comptable, c'est le médecin généraliste de l'entreprise. Il détecte un petit peu ce qui ne va pas comme un médecin généraliste et renvoie vers des spécialistes. Et moi, ce que j'aime aussi avec ma spécialité un peu fiscale, C'est que je réponds à une attente des clients sur la partie fiscale, parce que c'est souvent un sujet, comment optimiser, comment améliorer la situation fiscale.

• Speaker #0

  Bon, je vais t'appeler docteur alors. Mais en fait, oui, c'est ça, c'est-à-dire que tu es à la fois généraliste, mais tu as aussi des spécialités et tu réponds en fait à pas mal de besoins que les chefs d'entreprise du bâtiment ou les chefs d'entreprise en général peuvent avoir. Et est-ce que tu peux nous dire aujourd'hui ce que c'est BPA Expert ? Donc tu es associé, c'est ça ?

• Speaker #1

  Alors BPA Expert, c'est un cabinet parisien qui a plusieurs bureaux en province, en Bretagne, au Mans, à Montpellier. Et c'est un cabinet qui a plus de 50 collaborateurs. C'est un cabinet qui a plus de 10 experts comptables. Et on essaye d'accompagner les clients un peu sur tout le spectre du conseil. Ça peut être la stratégie d'entreprise, ça peut être la RSE, ce qu'on appelle le MNA, la vente ou l'achat d'entreprise. La comptabilité, le métier d'expert comptable, il change et en fait, on va vers plus de conseils et on essaye d'aller vers offrir un conseil 360 au client.

• Speaker #0

  D'accord, donc ça veut dire qu'aujourd'hui, toi tu constates, tu me disais, je crois que tu es... Tu es avocate depuis 2008, c'est ça ? Oui, c'est ça. Donc tu as été avocate. C'est vrai que je n'ai jamais croisé d'avocat qui serait en même temps expert comptable. Et puis en plus docteur maintenant. Maintenant, je le sais. Oui, c'est ça. Mais voilà, c'est...

• Speaker #1

  Tu vas me faire taper par l'ordre des médecins.

• Speaker #0

  Jusqu'à maintenant, tu n'as tué personne. Non, Je suis confiant. Donc voilà. Mais tu soignes la santé financière des entreprises. C'est ça. Exactement. Donc depuis 2008, tu étais avocat. Et puis tu as... T'es expert comptable et commissaire au compte depuis quelle année ?

• Speaker #1

  2022.

• Speaker #0

  2022, d'accord. Donc, en fait, t'as un regard vraiment, quand on dit 360 degrés, c'est vraiment complet au niveau. Et tu trouves que, justement, en tout cas, toi, ton apport, c'est d'apporter du conseil. C'est vraiment, t'es le conseil expert du chef d'entreprise. C'est ça. Et il y a une vraie évolution pour toi au niveau du métier d'expert comptable.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Tu le constates.

• Speaker #1

  Oui, je pense que... L'expert comptable, c'est un peu le copilote. Tu vas me dire que c'est un médecin, mais c'est aussi le copilote de l'entreprise avec le dirigeant. Il est là pour renseigner les indicateurs clés, ce qu'on appelle les KPI, les Key Indicators Performance, pour aider le chef d'entreprise à prendre de bonnes décisions et à arbitrer sur des faits et pas forcément sur du ressenti. Il est là pour apporter de la matière.

• Speaker #0

  D'accord. Donc, toi, tu apportes du conseil.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Tu accompagnes le chef d'entreprise étape par étape avec tout ce qu'il vit et ce qu'il subit aussi dans son quotidien. Donc, tu apportes cette analyse, ce diagnostic-là. Là, on va parler, je reste sur ton image de médecin, ça, ça me va très bien. On va parler au niveau des ordonnances, ce que tu prescris, en fait.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Parce qu'en fait, c'est ça, surtout là, aujourd'hui, ça va être de savoir ce que tu prescris. comme solution. Donc, ce n'est pas des médicaments, mais c'est des solutions, en tout cas. J'ai une question. Quand un artisan du bâtiment, parce qu'on est vraiment écouté par le bâtisseur, par pas mal d'artisans du bâtiment, par exemple, de cinq personnes, pousse la porte de ton cabinet ou t'appelle pour la première fois, c'est quoi le truc qui te saute aux yeux, souvent, à 100% ? C'est-à-dire, voilà, il te demande conseil ou qu'il te demande, est-ce que vous pouvez faire ma comptabilité ? Quelle est ton approche, quoi ? Qu'est-ce que tu regardes en premier ?

• Speaker #1

  Ce que je remarque souvent chez les entrepreneurs du bâtiment, c'est que souvent, ce sont des experts techniques qui connaissent très bien leur métier. Par contre, au niveau de la gestion financière, il y a peut-être une amélioration à faire. En fait, il n'y a pas forcément de suivi, de pilotage de l'activité. On ne sait pas forcément où on va. Est-ce qu'on a des chantiers qui sont rentables, des chantiers qui ne le sont pas ? Les marges, est-ce que ça s'est vraiment analysé, etc. ? Souvent, ça manque un petit peu d'analyse chantier par chantier, d'avoir un regard un petit peu objectif sur le temps qui a été passé par les équipes, etc. Est-ce qu'on est rentable sur ce chantier ou est-ce qu'on a perdu de l'argent, etc.

• Speaker #0

  Oui, c'est que ce que tu... Premier conseil pour les entrepreneurs du bâtiment, c'est que tu dis, c'est d'avoir en fait une analyse beaucoup plus poussée par chantier, de voir les ratios, de voir la rentabilité. C'est-à-dire que toi, tu peux voir... Des gens qui travaillent, qui ont des commandes, qui travaillent, mais qui, in fine, le chantier n'est pas rentable pour plein de raisons. Oui,

• Speaker #1

  tout à fait. C'est ça ? Oui, nous, ce qu'on essaie de faire, c'est de mettre en place des tableaux de bord. Il y a des outils qui existent pour avoir un tableau de bord qui permette de ressortir la marge par chantier. Donc, on y intègre les matières premières, les salariés qui ont participé à ce chantier et le chiffre d'affaires en face. Et derrière, est-ce qu'on a margé ? Est-ce qu'on a suffisamment rentable ou pas ? Souvent, on s'aperçoit qu'on perd de l'argent. Et ça, ça manque aussi peut-être ce regard un petit peu plus froid, j'allais dire froid sur le chantier. D'accord. Il ne faut pas forcément y aller à l'instant.

• Speaker #0

  Et donc toi, ce que tu conseilles, c'est justement, tu pousses ces chefs d'entreprise de... Petite boîte, on parle des artisans, c'est d'avoir justement ce regard et cette analyse, de voir si jamais les chantiers sont rentables, parce que ça arrive à ce que des entreprises encaissent, certes, pas s'ils encaissent déjà, mais s'ils encaissent, mais que finalement ce n'est pas rentable parce que les coûts sont là, mais ils restent invisibles.

• Speaker #1

  Après, il peut y avoir plein de sujets pour lesquels le chantier a dérapé pour diverses raisons. Et souvent, est-ce qu'on a réimpacté le coût ? Est-ce qu'on a mobilisé plus d'hommes, etc. ? Il y a énormément de paramètres qui peuvent rentrer en ligne de compte et qui font qu'un chantier devient plus rentable.

• Speaker #0

  Et c'est vrai dans le bâtiment, quoi.

• Speaker #1

  Et c'est encore plus vrai dans le bâtiment. Et je pense aussi... L'un des sujets aussi, c'est le BFR, le besoin au fonds de roulement. C'est le suivi de la trésorerie, parce qu'entre les encaissements et les décaissements, souvent, les encaissements, c'est un peu plus long à venir. On est payé plus 45 jours, plus 60 jours. Des fois, on a des retenues de garantie, etc., qui sont vraiment payées au-delà de la fin du chantier, ce qui fait qu'on est vraiment payé tardivement. Et par contre, les décaissements, ils se font au fil de l'eau, les salaires. la matière première, etc. Donc ça, c'est un point important. Moi, ce que je vois, c'est souvent, est-ce qu'il y a une négociation qui est faite sur la marge auprès des fournisseurs ? Est-ce qu'on a essayé de bien marger ? Le travail de la marge, il est essentiel.

• Speaker #0

  Et de revenir souvent sur ça, sur les achats, en fait.

• Speaker #1

  Sur les achats, sur la masse salariale, parce que la masse salariale, c'est un poste crucial. Moi, je me souviens, j'avais un client qui avait explosé en termes de chiffre d'affaires. Il était pâté de passer de 1 million à 12 millions de chiffre d'affaires parce qu'il travaillait avec des appels d'offres. Mais derrière, la marge, elle ne suivait pas forcément parce que la masse salariale... Il recrutait. Voilà, il recrutait, il recrutait. Mais ça n'a pas été bien piloté. Et donc, au fur et à mesure, en travaillant sur ce point, on a redescendu un petit peu la tension au niveau de la trésorerie. Mais c'est vrai que c'était un sujet.

• Speaker #0

  C'est vrai que le problème, c'est que lorsqu'une entreprise du bâtiment gagne des chantiers, donc ça, c'est la bonne nouvelle, après, il faut pouvoir y répondre. Et souvent, ce qui se passe, je crois, c'est qu'il y a un problème de personnel au niveau RH, du recrutement, trouver les bonnes personnes, etc. Donc, soit on appelle à la sous-traitance, ou soit on recrute en interne. En même temps, recruter, ça peut faire peur parce que c'est sur un projet. Est-ce que je pourrais continuer ? Donc, là-dessus, tu peux donner des conseils ?

• Speaker #1

  Ce que je peux donner, c'est quand vous faites appel à des prestataires, faites attention parce que je vois souvent des gens travailler avec des auto-entrepreneurs. Le risque de requalification en CDI peut être important. Si c'est récurrent, vous employez la même personne de façon récurrente qu'au niveau des horaires, vous lui fixez les horaires, etc. On n'est pas très loin du risque de requalification en CDI. C'est important. Donc il faut faire important. Moi, ce que je remarque souvent, c'est que souvent, les contrats ne sont pas forcément bien calibrés en termes de temps de travail. Parfois, on va peut-être mettre du 35 heures au lieu peut-être d'être un peu plus long. Voilà, ça peut arriver. Donc, il faut bien structurer le temps de travail et les contrats de travail des salariés.

• Speaker #0

  D'accord. Et toi, tu offres de toute manière ça, ton apport. En tout cas, ta vraie valeur ajoutée, c'est que tu apportes des outils d'aide justement chez l'entreprise pour piloter. Et pour avoir une bonne visibilité à l'instant T.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Est-ce que je l'ai bien résumé, docteur ? Oui,

• Speaker #1

  c'est exactement ça. C'est de mettre en place un tableau de bord de pilotage de l'activité qui permet de sortir les indicateurs clés. On travaille ensemble avec le chef d'entreprise et on ressort les indicateurs clés de performance. Et avec ça, on arrive à détecter là où on a des actes d'amélioration, là où on est bon, etc.

• Speaker #0

  On va parler de fiscalité. Voilà. Une autre spécialité, trésorerie, ce sont des leviers qui sont méconnus, j'ai l'impression, de la part des petits chefs d'entreprise, des petites boîtes, il me semble. Est-ce que tu peux me donner le conseil fiscal qu'un artisan du BTP devrait connaître et que son expert comptable ne lui a rarement formulé ou donné ? Est-ce que tu en as un ? Toi, en tout cas, ce que tu peux donner, fiscalement ?

• Speaker #1

  Moi, je pense qu'il faut... Il ne faut pas s'arc-bouter sur le coût fiscal, il faut essayer de s'attacher à bien gagner sa vie, à bien marger avant tout. L'idée c'est que l'entreprise vive, soit saine financièrement et derrière après on pourra mettre en place des optimisations. Mais ce qu'il ne faut pas c'est essayer d'optimiser alors que finalement, en fait des fois on s'arc-boute sur un point de détail alors que le gros du sujet c'est peut-être la marge. C'est peut-être la gestion du BFR, etc. C'est peut-être les risques chantiers opérationnels. Donc, il faut d'abord se concentrer sur les pans qui sont les plus importants pour bien gagner sa vie. Et ensuite, il y a toujours des solutions pour optimiser la rémunération. Il y a plein de choses. L'intéressement, la participation et que sais-je.

• Speaker #0

  D'accord. Les patrons du bâtiment ? En général, du bâtiment, parce qu'on a regardé par beaucoup de gens du bâtiment, ils me disent souvent « ma boîte gagne de l'argent, ce qui est une bonne chose, mais ma trésorerie est à sec » . Parce qu'il y a des avances à faire. Tu vois souvent ça. C'est typique en tout cas dans ce secteur, c'est quelque chose que tu peux en parler. Quel est ton diagnostic et surtout les premiers gestes pour s'en sortir ? justement de gens qui gagnent mais qui ont le trésorier à sec et il y a un risque derrière, est-ce que tu peux nous faire un débrief là-dessus ?

• Speaker #1

  C'est ce qu'on se disait tout à l'heure, c'est d'abord avant tout, ça participe au bon pilotage de son entreprise, c'est savoir est-ce que les chantiers sont rentables ou pas, c'est le pilotage de la gestion client, est-ce qu'on facture au bon moment, est-ce qu'on encaisse au bon moment, est-ce qu'on a mis en place des outils performants pour pouvoir percevoir... percevoir les fonds auxquels on a droit. Il existe des dispositifs. Par exemple, vous pouvez travailler aussi avec Avance Plus, avec la BPI, etc., qui permet justement aux entreprises... Avance Plus, c'est quoi ? Avance Plus, c'est un dispositif de la BPI, qui permet justement aux entreprises de percevoir les fonds par BPI, et ensuite, c'est BPI qui va récupérer auprès du créancier.

• Speaker #0

  Ils te font un crédit, en fait ?

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça. C'est Avance Plus qui verse aux... au chef d'entreprise les sommes qui lui sont dues.

• Speaker #0

  D'accord, prendre la trésor tout de suite. Voilà, c'est ça.

• Speaker #1

  Donc c'est des petites choses comme ça, mais il y a plein de choses. Mais c'est aussi avant tout d'avoir une gestion saine, c'est ce qu'on disait tout à l'heure, bien piloter son besoin au fonds de roulement, anticiper le chiffre d'affaires, ce n'est pas la trésorerie de l'entreprise. Le chiffre d'affaires, derrière, il y a plein de charges à payer, les salaires, etc. Et donc c'est de piloter le besoin au fonds de roulement de l'entreprise. pour ne pas être anticipé, surtout anticipé. Le maître mot, c'est anticipé.

• Speaker #0

  C'est l'anticipation, évidemment. Prévoir pour mieux gérer derrière, et non pas mieux gouverner.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Oui, alors, quand je disais qu'on allait recevoir un expert comptable, parce que tu es le premier expert comptable qu'on reçoit dans l'émission, et c'était attendu, donc tu inaugures, on me parle souvent du statut juridique, qui soulève pas mal de questions. Entreprise individuelle, URL, SARL, SAS, ASU, enfin bref, tout ce qu'on a. Pour un artisan qui démarre dans le bâtiment, c'est lequel le bon selon toi ? Tu vas me dire qu'il n'y a pas une bonne réponse, mais c'est selon chacun. J'imagine, peut-être que tu vas dire ça. Et pourquoi tellement de patrons sont mal montés au départ ? Des boîtes sont mal montées ? Est-ce que ça t'arrive ? Est-ce que tu as des conseils pratiques à donner là-dessus ?

• Speaker #1

  Oui, oui, après, tout à fait. En fait, le conseil... comme tu l'as évoqué, on ne peut pas donner un conseil pour tout le monde. Ce n'est pas possible parce que chaque situation serait trop simple. Et surtout, les cas sont différents. Il y a peut-être celui qui perçoit son chômage qui va se lancer. Il y a celui qui est là depuis un certain nombre d'années. Il y a l'âge, il y a la situation personnelle aussi du dirigeant. C'est important aussi, sa situation personnelle, familiale, etc. Mais ce qu'il faut avoir à l'idée, c'est qu'il y a deux grands principes. Il y a la SAS qui est un assimilé salarié. Donc ça a un certain coût qui est plus élevé. Et il y a la SARL, qui est un travailleur non salarié, qui est peut-être un peu plus faible en termes de coût. Mais la couverture est peut-être un peu légèrement moins favorable. Mais même avec une complémentaire, on arrive au même niveau de prestation entre les deux. Donc après, il y a une stratégie à voir. Est-ce qu'on se met en TNS ou pas ? Après, le niveau de taxation n'est pas le même aussi en dividende. Les dividendes en SAS, c'est la flat tax. En TNS, en SARL, par exemple, c'est jusqu'à 10% du capital. Je vais rentrer, je vais être un peu technique, mais c'est en flat tax jusqu'à 10% du capital. Au-delà, c'est soumis à cotisation sociale. Donc...

• Speaker #0

  La flat tax, tu peux dire en un mot ce que c'est ?

• Speaker #1

  La flat tax, c'est une imposition des dividendes à un taux forfaitaire qui est passé à 31,4%. Il y a une partie impôt sur le revenu et une partie prélèvement social, ce qui est important de savoir. C'est que les prélèvements sociaux ne donnent pas droit à des cotisations sociales. Ça ne donne pas droit à une sécurité sociale, ça ne donne pas droit à la retraite, etc. Donc vous payez des prélèvements, mais ça ne vous donne aucun avantage.

• Speaker #0

  C'est quoi donc l'avantage de faire ça ?

• Speaker #1

  L'avantage, en fait, l'idée, c'est aussi de structurer sa rémunération. Une bonne rémunération, c'est une rémunération qui est bien structurée, avec des bons outils. J'en parlais tout à l'heure peut-être de l'épargne salariale, d'un mix dividende-rémunération. Tout ça fait qu'on arrive à une bonne structuration de la rémunération pour qu'elle soit la moins coûteuse possible et la plus optimisée aussi. Parce qu'il faut aussi prendre en compte la situation personnelle du dirigeant. Il y a sa protection à lui personnelle, mais il y a aussi celle de sa famille et de ses enfants.

• Speaker #0

  Ça fait partie de ma question qui suit, justement. Donc ça tombe bien. J'allais te demander, on entend parler de la rémunération optimisée, donc dividendes, salaires, comptes courants. Pour un patron, par exemple, qui se verse 3 500 euros par mois, net par mois, qu'est-ce qu'il peut... ...piller concrètement en optimisant. Voilà, tu vas me dire que ça va dépendre de sa situation personnelle. Est-ce que c'est préférable qu'il soit salarié, complété de dividendes ? Quel est le schéma que tu peux préconiser ?

• Speaker #1

  En fait, c'est assez compliqué de répondre à cette question. C'est du cas par cas ? Oui, c'est vraiment du cas par cas. L'idée, encore une fois, c'est de comprendre où on va et les mécanismes de taxation et de cotisation. des différents cas. Une fois qu'on a bien maîtrisé, on sait où on veut aller, on peut mettre en place une stratégie de rémunération pour optimiser au mieux. En fait, ça dépend vraiment à 3500 euros net en TNS, c'est pas la même chose que 3500 euros en salarié. Ça coûte un peu plus cher en SAS pour avoir la même rémunération qu'en TNS. Ça veut dire qu'en fait, le coût L'engagé par l'entreprise pour verser au chef d'entreprise 3500 euros net va être supérieur en SAS parce que c'est un statut assimilé salarié. Alors qu'en TNS, le coût pour que le dirigeant, le gérant, perçoive ces 3500 euros, il sera plus faible qu'en SAS.

• Speaker #0

  D'accord. Mais en TNS, il va quand même cotiser.

• Speaker #1

  il va quand même cotiser. Sur l'assurance vieillesse, sur la retraite, etc. Mais après... Mais ça coûte moins cher. Ça coûte moins cher, mais après, le niveau de couverture n'est pas forcément le même. On n'a pas le même degré de niveau de couverture. Mais vous pouvez, ce que je disais tout à l'heure, on peut arriver au même niveau de couverture en prenant une complémentaire, une prévoyance, etc. Une complémentaire pour le dirigeant, pour arriver au même niveau de couverture. L'entreprise va payer, donc il y a une complémentaire. Tout en étant toujours moins cher.

• Speaker #0

  Une prévoyance, voilà. pour compléter justement les défaillances.

• Speaker #1

  C'est ça, voilà.

• Speaker #0

  C'est ça, exactement. Là, je vais faire appel à ton autre œil, c'est-à-dire celui de l'ex-avocat. Voilà, c'est ta casquette d'avocat qui va parler. Le piège juridique typique dans le bâtiment qu'un patron peut sous-estimer, est-ce que tu en vois ?

• Speaker #1

  J'en vois plein, mais l'un des pièges, c'est... C'est quand on travaille avec des sous-traitants au-delà de 5 000 euros, il faut vérifier que les sous-traitants aient bien payé ses cotisations. Donc c'est vérifier qu'ils sont bien à jour.

• Speaker #0

  T'en es responsable sinon ? En tant que donneur d'ordre, c'est ça que tu veux dire ? Oui,

• Speaker #1

  c'est ça. Tu es responsable au-delà de 5 000 euros de montant de marché. Tu es responsable si jamais le sous-traitant ne paye pas ses cotisations.

• Speaker #0

  Alors j'en profite parce qu'on est sponsorisé par... par notre partenaire qui s'appelle l'Union des bâtisseurs, qui est une plateforme qui permet de trouver des entreprises de sous-traitance, justement tu parles de sous-traitants, et des sous-traitants qui permettent de trouver justement des chantiers. Donc là, pour bien comprendre, ça veut dire que si jamais moi je fais travailler un sous-traitant au-dessus de 5000 euros hors taxe, et que ce sous-traitant n'a aucune assurance RC, décennale, etc., moi donneur d'ordre, j'en suis responsable.

• Speaker #1

  Complètement. C'est ça.

• Speaker #0

  Avec toutes les conséquences que ça peut avoir. C'est ça. Donc qu'est-ce que tu préconises par rapport à ça ?

• Speaker #1

  Moi, je préconise, c'est de systématiquement vérifier régulièrement tous les 3... Enfin même assez régulièrement tous les 3 mois s'il le faut les prestataires avec qui vous travaillez, les attestations de vigilance sociale, fiscale, les RC, de pas hésiter aussi à appeler pour les RC, voir si elles sont à jour, etc. parce que ça peut arriver d'avoir des faux documents.

• Speaker #0

  L'IA générative génère des choses.

• Speaker #1

  Ça génère tout un tas de choses. Il vaut mieux un petit coup de fil.

• Speaker #0

  Donc vraiment d'être très méfiant là-dessus. Oui, il faut mettre... Parce que tu as vu ça.

• Speaker #1

  Oui, j'ai déjà vu des cas comme ça. Parce que ça coûtait trop cher. Donc on sort un PDF qui est faux.

• Speaker #0

  Oui. Donc en fait, la sous-traitance, c'est un terrain qui peut être miné dans certains cas. Il faut faire attention. On en a besoin. Ça permet aussi de ne pas employer quand le budget n'est pas là ou quand la durée n'est pas là. Donc c'est aussi un outil important de pouvoir sous-traiter. Au niveau de la garantie décennale, la RC Pro, on a l'impression que c'est bouclé. Mais c'est quoi le trou dans la raquette que les patrons découvrent souvent un peu trop tard ? Tu trouves la personne à la RC, la décennale, mais est-ce qu'il y a d'autres choses à vérifier ?

• Speaker #1

  Je pense qu'il y a des sujets qui ne sont pas forcément vus, qui ne sont pas traités. Je pense le procès verbal de réception de chantier. Souvent, il n'est pas signé.

• Speaker #0

  C'est un engagement fort.

• Speaker #1

  C'est un engagement fondamental. C'est le point de départ de l'assurance décennale. Donc ça, il y a un... Voilà.

• Speaker #0

  Si ce n'est pas signé, ça ne marche pas.

• Speaker #1

  Il y a un sujet sur ça. Les conditions générales. Les conditions générales de vente, souvent c'est du copier-coller. Et des fois, ça peut aider dans certains business, dans certains accords avec des clients. Il faut avoir des conditions générales adaptées à son business. Des devis. Une fois que je vois trop souvent aussi des devis qui sont signés, mais qui ne sont pas réactualisés. On s'était mis d'accord pour un chantier donné, ça a changé pour X ou Y faisons. Eh bien, le devis n'a pas été modifié. On est parti, on a engagé le chantier. Il y a une rigueur juridique, une rigueur de gestion à avoir quand on travaille pour se protéger.

• Speaker #0

  D'accord. Merci. C'est vraiment important. On va parler d'un autre sujet qui t'intéresse, qui intéresse du monde. C'est la transmission, la cession des entreprises. Aujourd'hui, le chiffre, c'est que dans 10 ans, il y aura 500 000 entreprises en France à reprendre. Alors 500 000, ça me paraît beaucoup, mais en tout cas, il y a 500 000 entreprises qui seront à céder, motif retraite, parce qu'on est dans une courbe démographique. Donc 500 000, c'est même historique, si bien que le gouvernement a lancé un plan par rapport à ça, parce qu'il y a un vrai enjeu économique et un enjeu social. Et je sais que tu es intéressé et que tu accompagnes pas mal de futurs patrons ou de patrons dans la session ou dans la transmission en tout cas. Imaginons un patron du bâtiment qui a 55 ans, qui veut vendre sa boîte dans 5 ans. Donc là, on a affaire déjà à un profil idéal. C'est quelqu'un qui anticipe ce qui est rare. J'ai l'impression que les gens s'intéressent à la vente de leur boîte du jour au lendemain. C'est un peu ça. Il doit commencer à préparer quoi demain ? Si jamais tu as 55 ans, tu te dis, je vais vendre à mon enfant ou pas. Comment on prépare ça ?

• Speaker #1

  Encore une fois, anticiper, anticiper. Gouverner, c'est prévoir. Donc, c'est anticiper. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que c'est de voir tous les points qui vont peut-être être discutaillés lors d'un deal. C'est de voir, est-ce qu'on a de la récurrence ou pas ? Parce qu'une boîte où j'ai... Beaucoup de récurrence, ce n'est pas la même chose. Si je dois aller chercher des marchés à chaque fois, j'ai de la récurrence. C'est beaucoup plus valorisant. C'est valorisé. C'est ça. C'est concentration client. C'est des boîtes où, par exemple, si j'ai une boîte, j'ai un client qui représente 70% du CA, j'ai un sujet, j'ai une décote.

• Speaker #0

  La décote se calcule comment ?

• Speaker #1

  Alors, il n'y a pas forcément de règle. C'est en fonction du secteur.

• Speaker #0

  J'ai une entreprise qui a un million de chiffre d'affaires. Tu as un client qui représente 60 %, donc 600 000. Est-ce que celui qui est repreneur, comment il peut évaluer ça pour une décote ?

• Speaker #1

  Il y a tout un tas de paramètres qui expliquent qu'on peut avoir une entreprise qui est décotée. C'est la récurrence du chiffre d'affaires. C'est la concentration des clients. Si on a beaucoup de clients qui sont concentrés. Est-ce que l'entreprise est fortement liée à l'intitulé personnel du dirigeant ? Oui,

• Speaker #0

  c'est le chef d'orchestre. Voilà, c'est ça.

• Speaker #1

  Exactement. Si, par exemple, rien ne se passe sans lui, il y a un problème. Demain, il doit partir. La boîte, là aussi, on a un sujet. Est-ce que les process sont bien mis en place ? En fait, il faut préparer l'entreprise pour qu'elle puisse avancer sans vous. C'est ça, en fait. il faut que l'entreprise puisse continuer sans que vous soyez là si une entreprise peut continuer c'est un peu difficile mais c'est d'avoir mis en place un certain niveau de process pour que l'entreprise

• Speaker #0

  puisse tourner sans que vous soyez forcément là si jamais tu es sédant futur sédant dans 5 ans, 6 ans si tu veux valoriser ton entreprise tu as intérêt à faire en sorte à ce que... la dépendance avec toi en tant que dirigeant que tu sois de moins en moins un chef d'orchestre parce que du coup ça sera un avantage pour le futur repreneur et donc ça va valoriser ton entreprise donc également mettre en place des process justement c'est ça ça c'est une chose importante et après la répartition de la clientèle alors là voilà si jamais tu as une concentration de clientèle qui est fléchée sur 3 clients qui fait plus de la moitié de ton chiffre d'affaires, bon là c'est un peu compliqué à restructurer. J'ai l'impression que c'est quelque chose qu'on voit assez fréquemment sur des... Petites entreprises, de toute manière, le chef d'orchestre et une concentration clientèle. La récurrence, ça va dépendre du business.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Voilà. Donc ça, on ne peut pas changer de business. Mais en tout cas, ce qui est intéressant, c'est que tu donnes un regard pour des futurs entrepreneurs. C'est-à-dire, c'est ça, c'est de regarder ces aimants-là et qui peuvent également être une opportunité pour descendre le prix. Exactement.

• Speaker #1

  Oui, oui, tout à fait. On a un mur démographique devant nous. on a comme tu le disais On a une génération qui part à la retraite et qui va vendre. Tout le monde n'a pas forcément le courage d'aller acheter une entreprise.

• Speaker #0

  Donc, si on arrive à trouver un bon business où on se sent d'abord à l'aise, compétent dans le domaine et on peut apporter une vraie plus-value à ce business, il faut y aller. Mais il faut aussi avoir un œil factuel, un œil critique, mais aussi un œil bienveillant mais critique. L'idée, ce n'est pas de tout descendre, tout va mal, mais c'est aussi de regarder ce qui est bien, ce qui est moins bien. et d'analyser factuellement les choses. De mesurer les forces et les faiblesses. Voilà, exactement.

• Speaker #1

  Et toi, tu accompagnes actuellement des repreneurs et des cédants. Pour toi, c'est quoi le bon profil d'un repreneur ?

• Speaker #0

  Le bon profil d'un repreneur, c'est quelqu'un qui sait où il va. Parce que c'est ça aussi que je vois trop souvent, c'est qu'il manque de stratégie. Souvent, le dirigeant, la question, c'est de savoir pourquoi on fait les choses. Où on veut aller ? C'est quoi la stratégie ? Le parcours qu'on veut faire. Quelle est la stratégie ? C'est quoi le but ? Pourquoi on se lève le matin ? C'est quoi l'objectif ? Où on veut arriver ? Est-ce qu'on veut vendre, pas vendre, etc. Donc ça c'est important d'avoir un petit peu de cette prise de recul pour avoir un regard, d'avoir une vraie vision, de savoir où on veut amener la société, est-ce qu'on veut la faire progresser en termes de chiffre d'affaires, de rentabilité, etc. Donc tout ça, c'est primordial d'avoir ce regard-là.

• Speaker #1

  D'accord. Est-ce que tu vois des fois des futurs repreneurs, par exemple, qui n'ont pas forcément une vision ? Oui. C'est-à-dire qu'ils ont envie de reprendre une boîte parce qu'ils ont envie de reprendre une boîte, mais qui n'ont pas cette vision-là, c'est ça ?

• Speaker #0

  Oui, je pense qu'il ne faut pas...

• Speaker #1

  La vision qui est nécessaire, quoi.

• Speaker #0

  Oui. Il faut avoir une vision où on veut amener la société, de se faire accompagner par un expert comptable, par des conseils pour savoir où on veut emmener la société. la société en termes de stratégie, parce que c'est primordial. Il y avait l'activité qui était générée par l'ancien repreneur, enfin le vendeur. Et après, c'est vous qui êtes aux manettes. C'est vous qui allez piloter l'entreprise, savoir où vous voulez l'emmener. Et c'est primordial de savoir vers quel secteur, quel type de business vous voulez l'emmener.

• Speaker #1

  D'accord, c'est clair.

• Speaker #0

  Donc ça, il faut y réfléchir calmement.

• Speaker #1

  Oui, et puis bien sûr, tu me disais... que souvent, le projet se peaufine dans le temps.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  De toute manière. C'est ça. C'est qu'au début, on part sur un projet A. Et puis, en fait, au fur et à mesure, le projet, il se peaufine, il se peaufine. Et toi, c'est vraiment ton rôle. C'est vraiment d'être à côté de l'entrepreneur, du repreneur ou du sédant. C'est ça. Et justement, d'accompagner l'évolution du projet. Est-ce que tu as vu du monde quand même ? Tu as vu des entrepreneurs, etc. Est-ce que tu as une petite histoire ? drôle ou pas drôle, une chose un peu assez dingue que tu as vue avec un client. J'allais dire impatient.

• Speaker #0

  Dans la vente d'entreprise ?

• Speaker #1

  Oui, dans la vente d'entreprise ou ailleurs même. Un client que tu as, sans me nommer, un truc que tu as vu qui t'a un peu surpris ou des demandes particulières.

• Speaker #0

  Oui, en fait, ça dépend de plein de choses, mais c'est tellement vaste. Parfois, c'est vrai qu'on a des demandes. Souvent, en fait, moi, ce que je vois souvent, c'est les repreneurs. Alors, il y a deux types de profils. Tu parlais, tu me demandais tout à l'heure les profils. Il y a souvent, il y a l'expert dans le domaine. Il a très bien calibré son sujet. Il sait précisément où il veut aller. Merci. Il est sur une niche, il veut y aller. Et il y a celui qui ne sait pas trop où il veut aller. Et donc lui, peut-être le conseil, c'est de faire... Je reviens un petit peu sur la question précédente. C'est d'aller voir, de regarder un petit peu des annonces ou des entreprises qui sont à vendre et de se faire cet exercice d'autocritique. Qu'est-ce que lui peut apporter ? qu'est-ce que l'entreprise va lui apporter, est-ce que la combinaison de deux va apporter une vraie valeur ajoutée au marché, est-ce que ça peut vraiment se monétiser. Donc ça, voilà. Pour les profils qui ne savent pas forcément où ils veulent, moi je leur conseillerais surtout de... Comme un peu une recherche d'appartement, il faut essayer de se mettre des critères, de cadrer un petit peu sa recherche.

• Speaker #1

  Et d'avoir un vrai cahier des charges.

• Speaker #0

  Mais surtout, qu'est-ce qu'on peut apporter ? Parce qu'en fait,

• Speaker #1

  tu as deux profils. Tu as celui qui est peintre et qui va reprendre l'entreprise de peinture et qui est un vrai, comme tu disais, c'est un expert technicien, un chef d'entreprise technicien qui a une vraie expertise. Donc là-dessus, la question ne se pose pas. Il ne va pas acheter un resto, mais il est peintre. C'est assez clair. En même temps, est-ce que quand on est trop expert... Je te demande dans le domaine, est-ce qu'on manque de quelque chose ? Il y a toujours le plus et le moins. Est-ce que quand on est trop expert, finalement, on peut aussi manquer peut-être d'être dans la stratégie commerciale, marketing, etc. Est-ce que ça, c'est quelque chose que tu vois et il manque toujours quelque chose ?

• Speaker #0

  Complètement, tu as tout à fait raison. Et c'est pour ça que l'expert comptable, le médecin généraliste, il est là aussi pour apporter un regard un peu neuf, différent de l'expert technicien. dans son domaine pointu, surtout de prendre du recul un peu, en termes de stratégie, est-ce que c'est une stratégie qui est cohérente, pas cohérente ?

• Speaker #1

  Ouais. Parce qu'il y a ça. Et puis t'as l'autre profil, si jamais je t'écoute, où en fait, on a ce que je vais classer, c'est l'opportuniste, mais dans le bon sens du terme. Donc vraiment le chef d'entreprise, l'entrepreneur qui va chercher la bonne affaire, mais qui n'a pas d'expertise. qui n'a pas d'expertise. Et donc, justement, toi, ce que tu proposes à ces gens-là, c'est justement d'avoir un vrai cahier des charges, quoi. En tout cas, de recadrer un peu mieux leurs projets pour avoir une cible de recherche, quoi. Oui, oui,

• Speaker #0

  parce que la personne qui reprend un restaurant et qui n'en a jamais fait, je trouve ça un peu dangereux quand même. Donc l'idée, c'est vraiment de savoir où on met les pieds avant de pouvoir engager des fonds, une responsabilité, parce que derrière, il y a des salariés, etc. Et l'idée, c'est que ça se passe bien.

• Speaker #1

  Super. On arrive bientôt à la fin de notre épisode, déjà. Voilà, la consultation va être bientôt terminée. Si un patron du bâtiment nous regarde, il devait se poser une seule question aujourd'hui, une seule question à son expert comptable, au prochain rendez-vous qu'il aura. Est-ce que, tu vois, il va voir son expert comptable et il dit, tiens, j'ai vu une émission, une parole de bâtisseur avec un super expert comptable, je voudrais vous poser une question. Qu'est-ce que tu conseilles ? Une question qui ne se pose pas forcément ?

• Speaker #0

  Est-ce que tu as une idée là-dessus ?

• Speaker #1

  Au-delà de la gestion régulière et quotidienne, au niveau fiscalité ?

• Speaker #0

  Moi, le conseil, c'est d'avoir un échange le plus franc et honnête avec son expert comptable, de se dire les choses... Parce que l'expert comptable, c'est un partenaire. si l'entreprise va bien ça se porte bien pour lui aussi donc c'est d'avoir un échange franc de regarder factuellement les choses mais souvent les chefs d'entreprise sont assez pour fréquenter mes clients ils sont très ils sont assez conscients ils sont très ils sont transparents et conscients ce sont vraiment des gens très intelligents etc mais ils se disent euh... J'ai rarement vu un chef d'entreprise en tété. C'est plutôt des gens qui sont assez ouverts dans l'esprit critique, dans l'échange. Après, on arrive plus ou moins à les convaincre. Mais souvent, quand vous apportez de la donnée factuelle, c'est de se poser des questions. Pour moi, il faut savoir se poser des questions sur tous les sujets. que ce soit la transmission, la fiscalité, la stratégie. Ça, c'est important parce que souvent, on ne sait pas où on va.

• Speaker #1

  Est-ce qu'ils entendent bien la critique ?

• Speaker #0

  Qui ?

• Speaker #1

  Les chefs d'entreprise. Tu leur dis, écoutez, moi, je vous conseille, tu le dis avec tes mots diplomate, mais je vais dire, je vous conseille de revoir votre stratégie. Je ne sais pas, tu émets une critique dans le bon sens, mais est-ce que tu en as qui ne réagissent pas forcément ? bien, ou tu disais justement qu'ils sont plutôt ouverts à la discussion et qu'ils entendent ce que tu dis, quoi.

• Speaker #0

  Je pense que c'est le lien de confiance que vous avez entre votre client et votre client. Si vous avez un vrai lien de confiance et que vous dites les choses en toute bienveillance, il n'y a pas de raison que ça ne marche pas, en fait. Ça sera entendu et écouté. Mais si le lien de confiance ne se fait pas, c'est comme quand vous... Je vais reprendre l'image du médecin. Si vous n'avez pas confiance en lui, vous allez demander un deuxième avis. Et donc, pareil, s'il y a une vraie confiance qui se fait entre l'expert comptable et son client, derrière, vous lui faites confiance. Vous sentez qu'il y a une analyse factuelle, froide, après, sur des éléments objectifs. Après, ça ouvre le champ à des discussions et à un échange. Mais généralement, quand il y a la confiance, non, il n'y a pas de problème.

• Speaker #1

  Très bien, on va conclure là-dessus. Merci beaucoup d'être venu. Je sais que ton temps est précieux. Comptez, justement. Non pas parce que tu es expert comptable, mais en tout cas, je sais que tu passes beaucoup de temps à l'extérieur. En fait, je vais conclure en disant qu'un expert comptable n'est pas forcément juste un prestataire, mais c'est un partenaire. Je pense que ce serait la bonne conclusion. Donc, merci d'avoir suivi cet épisode. J'espère qu'il a été utile. Encore merci aux 3 millions d'auditeurs qui nous ont suivis. Continuez à partager nos épisodes et je vous donne rendez-vous une prochaine fois. A bientôt.