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A l'heure de l'après-Covid, toutes les entreprises doivent se doter d'une méthodologie pour performer. Dans ce premier épisode, Christophe Praud, dirigeant de Maven, nous explique comment repenser le sens de la visite commerciale.

Les dirigeants d'entreprise ont souffert de la période Covid pendant laquelle les commerciaux décidaient de ne plus aller les voir. Compte tenu du contexte économique et sanitaire, la visio s'est imposée d'elle même mais elle reste un outil de substitution. « La visio est un des moyens d'entrer en interaction avec le client, mais ça n'est pas le seul, ne l'oublions pas. Tout dépend du moment du chemin relationnel », explique Christophe.

Dans ces circonstances, quels sont les clients pour lesquels le rendez-vous physique s'impose ? Christophe insiste sur la nécessité de construire une cartographie des clients pour identifier pour lesquels la relation impose d'y consacrer davantage d'énergie. La visite vient répondre à des questions concrètes du client, apporter une valeur ajoutée par des éléments qu'on ne trouvera pas sur Internet.

Enfin, il ne faut pas oublier que la mission du commercial est la conséquence d'une stratégie. « Je vois beaucoup de commerciaux qui tournent sur un territoire avec comme unique objectif de vendre quelque chose. Ça n'a jamais fait une stratégie. Si on n'a pas de cap ni de management qui aide le commercial à organiser sa cartographie, il n'a pas toutes les clés pour choisir quel combat est prioritaire ».

Retrouvez Christophe Praud sur LinkedIn pour tout savoir sur la performance commerciale d'ensemble.

Bonne écoute !