Description

Dans ce deuxième épisode, Christophe Praud, dirigeant de Maven, nous apporte plusieurs conseils pour donner de la valeur au rendez-vous client.

Le constat de Christophe est sans appel : « Si vous avez du mal à voir votre client, c'est qu'il ne perçoit pas l'intérêt à vous recevoir. Les méthodes traditionnelles avec un contenu traditionnel produisent un résultat nul ». Un bon commercial est celui qui sait définir la plus-value qu'il apporte au client par rapport aux renseignements disponibles sur des blogs ou des forums. «Je trouve ça très bien qu'aujourd'hui l'acheteur puisse trouver la plupart des informations produit sans le commercial. Cela oblige le commercial à situer son apport en dehors de la technique et donc à innover ». Sa plus-value se situe dans ce qu'aucun catalogue n'est en mesure d'apporter : de l'émotion, de l'expérience et une promesse de sécurisation.

La valeur du rendez-vous client se trouve donc dans la capacité d'écoute du commercial et son aptitude à s'insérer dans la chaine de valeur de son client. Face à trois commerciaux proposant des produits similaires, l'acheteur priorisera celui qui a la perception la plus fine de ses enjeux et s'implique personnellement dans la réponse qu'il y apporte.

Cela va sans dire, le commercial est l'ambassadeur de son entreprise. Il incarne ses valeurs, son savoir-faire technique et son expertise. Par conséquent, il est indispensable de s'appuyer sur les outils digitaux pour nourrir une relation parallèle avec le client et lui montrer qu'on comprend son métier. L'image d'expert que le commercial renvoie par son community management est un levier majeur pour créer de la valeur.

Retrouvez Christophe Praud sur LinkedIn pour tout savoir sur la performance commerciale d'ensemble.

Bonne écoute !