Transcription

• Speaker #0

  Test & Learn, c'est un podcast où l'on parle marketing digital tel qu'il est vraiment. Sans solution miracle ni baguette magique, mais avec des tests en continu. Parfois des échecs, souvent de belles réussites et surtout beaucoup d'apprentissage. Avec des experts et fondateurs, on partage ici des idées, les paris et les décisions qui ont réellement contribué à faire grandir leur projet. Parce qu'on est tous en train d'expérimenter et qu'on a beaucoup à apprendre les uns des autres. Hello Laure !

• Speaker #1

  Hello Audrey !

• Speaker #0

  Comment ça va ?

• Speaker #1

  Ça va bien et toi ?

• Speaker #0

  Oui, t'as terré là le matin.

• Speaker #1

  Tout le monde est déposé à l'école, c'est bon.

• Speaker #0

  Ok, nickel.

• Speaker #1

  On a pu commencer.

• Speaker #0

  Bon, merci beaucoup en tout cas de prendre ces minutes pour échanger avec moi. Comme tu le sais, donc là on est sur le podcast Test & Learn. L'idée c'est de faire un petit tour d'horizon des meilleures expériences marketing digital et ce qui englobe le marketing digital. dans le secteur SaaS B2B pour cette première série d'épisodes. Et donc, tu es ma deuxième invitée. Je vais te laisser te présenter rapidement.

• Speaker #1

  Ça marche. Eh bien, moi, je suis Laure. Ça fait à peu près dix ans, voire plus, que je travaille dans le SaaS B2B. J'ai eu différents rôles. J'ai commencé par la filiation. j'ai... J'ai fait un petit peu de product strategy et beaucoup de go-to-market. On va ensuite atterrir en pricing et packaging de SaaS B2B.

• Speaker #0

  Ok. Tu peux nous dire un petit peu quel type de SaaS B2B, sur quel type de produit tu as travaillé ?

• Speaker #1

  Oui. J'ai commencé en marketing chez un éditeur de requêtes internet. Je ne sais pas si tu vois ce que c'est. C'est ceux qui ont créé Zalando. Donc, c'était B2C. Oui. Mais voilà, peut-être que ce n'était pas exactement ma tasse de thé. Donc, j'ai rapidement bifurqué vers du B2B. Et j'ai toujours évolué en fait sur des éditeurs très tech. Donc, que ce soit au début dans l'IoT. Je ne sais pas si tu te rappelles, en 2015, il y avait toute la mouvance de l'IoT, des capteurs, etc. Donc, moi, je travaillais beaucoup dans ce type d'environnement, notamment pour des éditeurs. qui est aidé à calculer, à optimiser, disons, le chauffage.

• Speaker #0

  Ok, d'accord. Les maisons intelligentes, etc.

• Speaker #1

  C'était Nest, c'était le début de Nest. Si vous vous rappelez, après, il y a E-Well, il y en a Tado. Je dis tout le temps rien à voir. Oui, ils se sont tous lancés là-dedans, mais bref. J'ai commencé un petit peu là-dedans, avec une grosse composante tech. Ensuite, je suis partie en cybersécurité. J'ai fait pas mal de cyber, parce que la cyber appelle la cyber, un environnement qui est particulier. Ils aiment les profils, disons, qui ont une certaine connaissance du métier. J'ai fait beaucoup de cyber. J'ai travaillé pour des entreprises qui faisaient de la recherche sur le dark web. Ensuite, j'ai fait du chiffrement de bout en bout. J'ai fait du chiffrement de front-end. Il y avait beaucoup de... Très technique. La cyber, c'est... Voilà, avec cette composante technique.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et ensuite, j'ai accompagné aussi d'autres secteurs. Aujourd'hui, je travaille pour un éditeur de logiciels dans la Legal Tech. C'est un des plus gros éditeurs de logiciels européens. La Legal Tech ? Oui, exactement. Donc, on équipe les notaires, les avocats, mais pas que. On a plusieurs différentes verticales.

• Speaker #0

  Donc, il y a plusieurs logiciels ? Voilà,

• Speaker #1

  c'est des logiciels métiers. Il y a une spécificité. des métiers et eux les équipes et leur fait découvrir aussi des fonctionnalités il ya tu peux citer le nom de la société ou par sept et aux sept et aux cpteo voilà mais

• Speaker #0

  super et donc plus précisément pour sept et au tu travailles sur tout ce qui est pricing et packaging est ce que tu peux nous expliquer bien sûr bien sûr donc le pricing et le packaging d'ailleurs

• Speaker #1

  il faudrait mieux dire packaging et pricing. Ah, pardon. Non, non, non, tu as raison. On dit pricing et packaging, mais au final, dans ce qui se fait, c'est plutôt du packaging et du pricing. C'est toute la réflexion autour de comment est-ce que je structure mon offre pour servir au mieux mon marché avec les segments que j'ai pu identifier et les besoins. Donc, le terme, c'est les jobs to be done, c'est-à-dire les tâches qu'on a identifiées. Comment est-ce que je structure mon offre ? qui est parfois assez technique, pour avoir une gamme cohérente par rapport à ces différents secteurs, et segments, pardon, et comment est-ce que j'y accole un prix, et comment est-ce que je fais varier ce prix, donc quelle est la méthode. strict d'usage que je vais utiliser pour faire varier ce prix. Donc typiquement, on va avoir, historiquement, on en avait beaucoup à l'utilisateur. Donc un utilisateur, deux utilisateurs, c'était ça la variable en fait qui faisait varier le prix. Mais aujourd'hui, avec l'IA, avec les nouvelles fonctionnalités, on a des choses beaucoup plus intéressantes qui arrivent. Par exemple, moi je travaille dans les Legal Tech, donc ça va être des pricing au dossier, à l'acte, au workflow, voilà. Donc, il y a toute cette réflexion autour de cette partie-là. La partie packaging et ensuite, quel prix on met sur ces différentes métriques.

• Speaker #0

  Ça marche. Est-ce que ça varie beaucoup un prix, du coup ? Parce que... Ouais ?

• Speaker #1

  Ça varie énormément. Ça varie énormément, en fait, par rapport à la logique que tu vas proposer. L'idée, c'est que le packaging et le pricing, ça doit toujours être au service de la stratégie. Si toi, tu es dans une stratégie de pénétration de marché, alors il faut que tu penses ton packaging et ton pricing en tant que tel. Ton packaging doit être très généreux et ton pricing doit être assez agressif. Mais cette stratégie marche uniquement si tu as vraiment réfléchi le truc jusqu'au bout et que tu te dis, une fois que j'ai fait une bonne inquisition, qu'en fait est-ce que je fais grandir cette base installée ? Parce que sinon, au niveau des units économiques, au niveau de ton ARR et de ta marge brute, ta marge nette, tu ne vas plus t'en sortir. Donc, un prix, ça varie beaucoup. Ça doit varier beaucoup. Il faut juste que la logique soit acceptable pour le client.

• Speaker #0

  OK. Donc, quand tu dis ça varie beaucoup, c'est-à-dire que ça peut varier d'une semaine à l'autre ou on parle quand même de trimestre à trimestre ?

• Speaker #1

  Bien sûr. Toi, tu parles de prix dynamique.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Les prix dynamiques, c'est des secteurs qui sont assez particuliers, qui sont par exemple le secteur de... de l'aéronautique ou du fret par exemple, ce genre de choses. Dans le secteur du SaaS B2B et notamment de l'abonnement dans des logiciels métiers, il vaut mieux pas faire varier tout. Parce qu'en fait, il y a des principes qui sont très intéressants quand on fait du packaging et du pricing. Et il y a un principe qui est cher aux entreprises, c'est le principe de prévisibilité. Donc, il faut connaître son secteur, mais dans beaucoup de secteurs, notamment dans des logiciels métiers, on va avoir en face de nous des utilisateurs qui ont besoin de prédire au moins à l'année ce que va représenter ce coût d'achat du logiciel. Donc, on ne peut pas se permettre de faire varier le prix de l'abonnement ou alors il faut leur donner, leur expliciter la logique. Voilà Donc, c'est intéressant ce que tu dis. On n'est pas dans une logique de dynamique de prix, dans le sens, quand j'achète un billet d'avion, le lendemain, il est le double du prix. Non, ce n'est pas du tout la logique.

• Speaker #0

  Parce qu'aussi, quand on est, par exemple, infopreneur, qu'on vend des formations, en fait, on peut tester le mois 1 à tel prix, le mois 2, rajouter 10 %. Et si ça passe, on reste à 10 % de plus.

• Speaker #1

  Exactement. Mais ça, c'est des logiques de test, dans une idée de... dans une idée de décider d'un certain prix au bout d'un moment. On ne va pas faire varier. Ce n'est pas du pricing dynamique en tant que tel. Le pricing dynamique en tant que tel, c'est faire payer le plus possible par rapport à la demande. Alors que là, on est plutôt sur des logiques de on va tester, on va structurer un test. Et une fois qu'on arrive à un taux de conversion qui nous va par rapport à un prix qui nous correspond. Là, on va s'arrêter sur ce prix-là pour un certain moment.

• Speaker #0

  Pour un certain moment.

• Speaker #1

  Oui. Et ça, c'est complètement ce qui se passe aussi en pricing.

• Speaker #0

  Ok. En SaaS B2B, une évolution de prix raisonnable, par exemple, est-ce que tu fais évoluer un prix d'une année à l'autre ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. On fait évoluer le prix. Il y a plusieurs manières de faire évoluer le prix. Déjà, il y a des indices comme le Syntec qui sont des indices qui prennent… C'est quoi le Syntec ? C'est peut-être moins intéressant. Merci. C'est simplement des indices qui prennent en considération le coût de main-d'œuvre. le coût d'inflation, etc. Et ça, c'est des choses qui sont dans les CGV. C'est des choses légales, c'est des augmentations. Et ce ne sont même pas des pourcentages qui ne sont pas décidés par nous. L'indice du SYNTECH, c'est quelque chose d'officiel qui est calculé. Donc, il y a ces augmentations-là. Mais il y a aussi les augmentations de tout au long de l'année, on va faire évoluer notre produit, on va faire des améliorations incrémentales qu'on ne va pas forcément sortir en option payante. Alors comment est-ce qu'on prend toutes ces améliorations et on décide d'une année à l'autre par exemple d'augmenter nos prix ou pas ? Mais ça c'est des questions. Ou alors par exemple on avait des options qui étaient payantes, on veut maintenant les intégrer dans le produit corps, mais du coup à quel prix ? Et la question, ce qui est presque le plus important, c'est comment est-ce que je structure cette augmentation de prix auprès de... de ma base installée.

• Speaker #0

  Et oui, parce que j'imagine la problématique des clients qui ne vont pas vouloir bouger leur prix, rester sur une ancienne version. Sauf que du coup, le produit évolue, vous ne pouvez pas non plus le garder sur une ancienne version éternellement.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as une logique de test ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  On est sur Test & Learn ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Alors, le... Il y a une logique de test sur le packaging et le pricing. Historiquement, il se trouve qu'il y avait beaucoup de tests quantitatifs. Il y a des méthodes connues. Il y en a deux qui sont très connues, mais qu'on ne fait plus vraiment, mais qui s'appellent Van Westendorp et Gabor Granger. En gros, tu poses la question, quel est un prix ? Est-ce que tu achèterais à ce prix-là ? Oui, non ? Mais c'est des tests quanti. C'est très intéressant. Mais aujourd'hui, en SaaS B2B avec l'avènement de l'IA, on est sur une rapidité d'évolution du marché qui ne nous permet plus vraiment de prendre le temps de faire des études quanti. Donc moi, ce que je préconise aux SaaS qui, aujourd'hui, sont en train de tester un nouveau pricing, c'est d'aller parler à leur base installée. De leur dire, voilà, on est en train d'être assez ouvert, on est en train de réfléchir à une nouvelle structure de prix. Est-ce qu'on peut en discuter ? Et il y a une manière de faire, en fait, qui est, d'abord, tu parles de la structure, donc du packaging. Voilà, on a pensé à structurer ces trois packages, disons, en good, better, best, par exemple. Ça, c'est une structure qui est très connue en SaaS. Qu'est-ce que vous en pensez ? Est-ce que vous pensez que c'est bien construit ? Ensuite, on parle de la variable qui va venir faire varier ce prix-là. Donc ça s'appelle une... métrique de valeur. C'est-à-dire, ces packages-là, en fait, ils ont un prix de base et ensuite, on va avoir au dossier le coût du dossier, c'est, je ne sais pas, je dis n'importe quoi, 15 euros. Est-ce que vous pensez que ça, c'est acceptable ? Et d'avoir parlé d'abord la structure, puis on va avoir un coût au dossier, donc de proposer la value métrique, puis de parler du prix. Ça permet d'avoir une réaction sur ces trois éléments. Alors que si tu parles directement du prix, c'est très difficile d'avoir un retour sur les autres éléments qui sont presque plus importants en termes de construction.

• Speaker #0

  Ça paraît logique. C'est presque du devis personnalisé. La construction de devis personnalisé va ensuite appliquer à tout le monde.

• Speaker #1

  Mais le but, c'est vraiment de savoir est-ce que la structure est cohérente ? Est-ce que mon choix de la métrique de valeur est cohérente ? Parce que la métrique de valeur, ça peut être... énormément de choses. Ça peut vraiment être énormément de choses. Ok,

• Speaker #0

  vas-y. Est-ce que tu peux détailler qu'est-ce que ça peut être ?

• Speaker #1

  Est-ce que tu prises par utilisateur, par acte, par difficulté d'acte ? Est-ce que tu fais du CA ? Tu prends en compte le CA ? Est-ce que tu prends en compte la signature ? Est-ce que tu... Qu'est-ce qu'un acte, d'ailleurs ? Est-ce que les actes qui n'ont pas été signés sont considérés comme des actes ou non ? Là,

• Speaker #0

  tu parles vraiment pour ta boîte dans le... Pour ma boîte,

• Speaker #1

  mais en fait... Si dans la construction de la métrique de valeur, si tu regardes tout ce que fait, en fait, c'est très simple. Quand tu cherches une métrique de valeur, ce qu'il faut que tu fasses, c'est que tu mets à plat le workflow, ce qui se passe en fait quand quelqu'un se connecte et quand quelqu'un effectue une tâche, et tu vas en extraire tous les KPIs que lui va regarder. Et de tous ces KPIs, tu vas ressortir... C'est des KPI business qui doivent être intéressants pour eux. Tu te parles de quelque chose qui, eux, leur parle. C'est très important pour ton client final. Ce n'est pas quelque chose que toi, en fait, tu chéris en interne. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Que ce soit la valeur que tu apportes à ton client.

• Speaker #1

  Exactement. Mais comment est-ce que lui, il perçoit la valeur ? Pas comment toi, tu calcules tes coûts.

• Speaker #0

  Oui, oui.

• Speaker #1

  D'accord ? Par exemple, sur l'IA, ça se passe très souvent comme ça. On sort une feature IA et nous, on veut… On veut monétiser à la requête. Parce que nous, notre structure de coût, elle est comme ça. Mais la requête, ça n'a aucune valeur, aucune logique. Ils ne savent pas ce que c'est et ils ne savent pas comment le traduire en quel est le résultat, quel est le ROI d'une requête pour moi. Et donc, c'est là où il faut faire très attention et protéger l'utilisateur.

• Speaker #0

  C'est pour ça qu'il y a beaucoup d'outils qui se cassent les dents un petit peu avec l'IA.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Parce que ça coûte très cher et en fait... Je ne sais pas si tu peux élaborer parce que tu m'en avais parlé un petit peu. Oui,

• Speaker #1

  exactement. En fait, on est en train de casser les logiques du SaaS traditionnel avec des marges quand même assez exceptionnelles et des coûts marginaux quasi nuls. Là, non. Là, on est sur des coûts marginaux absolument pas nuls, flat, voire parfois en accroissement, dépendant des modèles qu'on utilise. Et donc, on ne peut plus se permettre de ne pas monétiser l'usage avant de monétiser l'accès. On monétisait l'accès, un user, il avait le droit, il payait le droit d'accéder à la plateforme. À l'intérieur, il faisait ce qu'il voulait dedans. Aujourd'hui, on ne peut plus se permettre ça, donc on monétise souvent encore l'accès, mais on va monétiser aussi l'usage, les usages qui sont gourmands en coût, notamment les usages qui prennent les fonctionnalités IA. Et du coup, qu'est-ce qu'on disait déjà ?

• Speaker #0

  En fait, ce qu'on peut dire, c'est que l'IA est en train de casser la marge des SaaS B2B.

• Speaker #1

  Voilà, l'IA est en train de casser la marge des SaaS B2B. Et donc, il y a une urgence de monétisation au niveau de ces features-là. Et le gros danger, l'écueil, c'est de ne pas comprendre, de ne pas traduire la puissance de cette feature en termes utilisateurs. Personne ne veut payer à la requête. Personne ne comprend ce que ça veut dire de payer à la requête. Peut-être que dans un second temps, et c'est ça ce qui est intéressant, c'est qu'on a une logique. d'évolution. Une fois que la valeur a été démontrée et comprise côté client, alors peut-être que tu peux traduire ça en requête, en crédit, en ce que tu veux.

• Speaker #0

  Parce que les IA vont évoluer aussi. Pour l'instant, elles facturent à la requête, à l'appel. Je ne sais pas comment trop le formuler. Mais ça, ça va changer peut-être aussi.

• Speaker #1

  Alors, je ne pense pas que côté infrastructure, ça va changer. Donc toi, en thème d'éditeur, toi, tu fais appel à certaines IA. Ça, ça va probablement rester à la requête. D'accord ? Parce qu'il n'y a pas forcément de traduction. Mais nous, les éditeurs, quand on injecte de l'IA sur nos plateformes, c'est à nous de traduire cette facturation qu'on subit à la requête, mais qui est plutôt sur des termes techniques, donc du cost plus, disons, en métrique de valeur pour nos clients.

• Speaker #0

  Ok. Et donc, en exemple de métrique de valeur, tu vas avoir… Le nombre d'actes pour un notaire, par exemple. Par exemple. Le temps gagné.

• Speaker #1

  Le temps gagné, on peut. Alors, le temps gagné, c'est assez particulier. Mais l'idée, c'est ça. L'idée, le ROI derrière, c'est le temps gagné. Après, le temps gagné, et c'est intéressant que tu prennes cet exemple, ça s'appelle, c'est ce qu'on appelle des métriques à l'outcome. C'est des métriques à le résultat. C'est le temps gagné.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Voilà. Et c'est un peu particulier parce que quand on est sur des métriques aussi globales, mais très puissantes, on a un problème d'attribution. C'est-à-dire que le temps gagné, moi, je peux très bien dire, oui, j'ai utilisé mon IA, mais bon, j'ai aussi fait une formation hier qui me permet d'être beaucoup plus efficace. Donc, pourquoi est-ce qu'en gros, je paierais à ce temps gagné, sachant que moi aussi, je fais partie des éléments qui ont fait que j'ai gagné du temps.

• Speaker #0

  Sachant qu'on gagne plus de temps, donc on fait plus de choses. Donc, au final, on passe plus de temps à faire plus de choses.

• Speaker #1

  Exactement, non mais c'est intéressant il y a Intercom qui est un des seuls éditeurs à avoir réussi ça, eux ils ont proposé, ils font de la résolution de tickets, ils ont commencé à commercialiser des agents qui faisaient de la résolution de tickets et ils ont proposé justement un pricing à l'outcome et ils ont dit quand mon agent arrive à résoudre un ticket sans intervention humaine

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Alors, la monétisation est de 99 centimes, ce qui est assez élevé.

• Speaker #0

  Et donc là, on peut clairement mesurer le gain de temps. Là,

• Speaker #1

  on peut mesurer le gain de temps et surtout, on a une attribution qui est complète. C'est-à-dire, ils ont dit sans intervention humaine. Donc là, l'attribution est complète, c'est grâce à l'agent. Mais voilà, c'est quand même très particulier. Il y a très peu de tâches comme ça, en fait, où on a peu d'intervention humaine. Donc là, oui, on peut se permettre ça. Moi, ce que je conseille aujourd'hui, et ce qui est 80% des éditeurs de logiciels se tournent vers ce genre de modèle. C'est des modèles hybrides où on garde un socle abonnement probablement aux users. Et ensuite, sur certaines fonctionnalités, on va y accoler de la monétisation à l'usage, justement parce qu'en interne, c'est gourmand en termes de coûts, mais aussi parce qu'il y a une valeur réelle qui dépasse le cadre premier du logiciel.

• Speaker #0

  Oui, ça va vraiment changer les budgets outils aussi des sociétés.

• Speaker #1

  Exactement. Ça change les budgets outils. Et à nous aussi d'aller voir si on ne peut pas aller piocher dans d'autres budgets que les budgets IT logiciels.

• Speaker #0

  Intéressant. Par exemple, quel type de budget ?

• Speaker #1

  Les budgets en termes de ressources. Oui, voilà. Non, mais c'est vrai. On est là,

• Speaker #0

  en fait. On est à comment prendre les budgets RH pour des outils.

• Speaker #1

  C'est un petit peu ça. c'est-à-dire si j'explique que... tu vas pouvoir réallouer certaines personnes parce qu'il y a une efficacité qui a été prouvée. Est-ce que je ne peux pas aller voir ça ? Il y a aussi d'autres éditeurs qui proposent un pricing à l'agent comme aux users. C'est-à-dire, historiquement, tu avais 100 users sur ta plateforme, tu payais 100 users sur ta plateforme. Moi, je te propose que tu en payes seulement 80, mais c'est 20 licences que tu payais avant. tu les transformes en agents.

• Speaker #0

  Donc, c'est 20 dollars. C'est quand même pour les agents.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui.

• Speaker #1

  Mais ce que je veux dire, c'est que c'est marrant parce qu'ils sont traités comme des... Des ressources humaines. Des ressources humaines. Bon, là, c'est quand même dans le budget IT, mais voilà, il y a plein de choses qui se passent en termes de... C'est super intéressant. Franchement, les gens sont très créatifs sur la structure. Le tout, c'est de ne pas créer un choc, en fait. On a quand même envie que les personnes s'y retrouvent, comprennent ce qu'elles payent. et qu'il y ait une vraie logique de valeur derrière.

• Speaker #0

  Donc là, on parle de projets sur des SaaS qui sont quand même bien installés, qui ont déjà beaucoup de clients, etc. Ça t'arrive d'intervenir aussi sur des lancements de projets ? Oui. Où il n'y a pas de prix, il n'y a pas de packaging ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Ok. Oui,

• Speaker #1

  oui, absolument.

• Speaker #0

  Tu commences par quoi alors, pour réfléchir à ça ?

• Speaker #1

  Toujours par le packaging. D'accord. Donc, on commence par... On met toutes les cartes sur la table. C'est-à-dire qu'on va faire la liste exhaustive de tout ce que notre produit offre.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Et le truc le plus important dans cette phase-là, qui est vraiment une phase importante, c'est très souvent, aussi parce que j'évolue dans un milieu assez tech, on va avoir un jargon interne qu'on a transposé dans les offres. Et le premier exercice, c'est de prendre… tout ce qu'on a mis sur la table, donc toutes les fonctionnalités, et de les traduire. Et c'est un exercice qui est très difficile, de les traduire en… Bénéfice. Alors, pas en bénéfice, mais à un moment, ça, ce sera peut-être plus du côté marketing, mais en termes clients.

• Speaker #0

  Ok. Est-ce que tu as un exemple ?

• Speaker #1

  Oui. Alors, très souvent, par exemple, on va avoir des outils BI, de Business Intelligence, par exemple. qui ont un petit nom au sein de l'entreprise. Parce que c'est utilisé par différentes équipes. Et très souvent, elles se retrouvent dans l'offre côté client. Il faut imaginer, j'explique pourquoi je fais ça. Parce que moi, le but de mon travail, c'est à partir du moment où tu travailles sur du packaging et du pricing, tes lunettes, c'est les lunettes du client. C'est comme si, même si on n'est pas sur du PLG, même si tu ne vas pas mettre ton offre en ligne, tu la travailles comme si c'était une offre en ligne. Donc, il faut que ça puisse être expliqué tout simplement par le titre et peut-être une petite infobulle qui est très classique justement. Tu sais, tu prends ta souris, tu passes une phrase d'explication. Oui, ça marche. Ok. Le plus important, c'est d'avoir ça. de manière extrêmement nette et cohérente et que tout le monde s'accorde autour de cette partie-là. Donc, on commence toujours par... C'est même avant le packaging. C'est que tu fais la liste exhaustive et tu retravailles cette liste pour qu'un commercial puisse arriver et dire, ah mais oui, moi je comprends, je peux vendre ça demain. Même si ce n'est pas encore structuré.

• Speaker #0

  Ok, hyper intéressant, ouais.

• Speaker #1

  Tu commences par ça et ensuite, tu vas venir structurer justement cette partie-là. Donc, tu pars du... Moi, je fais beaucoup de good, better, best parce que c'est des choses qui marchent.

• Speaker #0

  Est-ce qu'on peut venir sur ce good, better, best ? Oui.

• Speaker #1

  On a plusieurs manières de structurer le packaging, la manière dont on offre un SaaS. C'est ce qui fait la beauté du SaaS, c'est que c'est tellement flexible que la question, et qui peut être un petit peu dantesse, c'est comment est-ce que je structure justement toute cette valeur. Donc, je ne parle pas de toute la partie où on a compris qui était notre ICP. ICP, c'est Ideal Client Profile. à qui on s'adresse, à qui on ne s'adresse pas. Voilà, donc ça, c'est toute la partie stratégique. Toi,

• Speaker #0

  tu travailles sur ça ou pas ?

• Speaker #1

  Nous, on travaille sur ça quand c'est nécessaire. Parce que ce qu'il faut savoir, c'est que quand tu travailles sur du packaging et du pricing, c'est un petit peu, ça vient cristalliser tout le travail en amont qui n'a pas été fait. Si tu ne sais pas à qui tu t'adresses, bonne chance pour faire des packages, tu ne sais pas à qui tu t'adresses. Donc, ça va vraiment mettre en exergue ce que tu n'as pas travaillé en amont. Donc, parfois, oui, il y a des petits allers-retours. On peut en parler, mais je pense que ce qui est intéressant, c'est quand même d'avoir une idée du segment. Et il y a un principe qui est intéressant qui s'appelle le job to be done. Ce n'est pas du tout moi qui l'ai inventé. Qui est bien comprendre pourquoi les gens viennent acheter ou rechercher ce type de service. Qu'est-ce qu'ils veulent faire ? C'est un petit mélange de segments et de tâches qui doivent être effectuées. Une fois que ce travail a été fait, on met tout à plat. De manière extrêmement claire, on va venir retravailler ces noms de différentes features. Et on va venir essayer de les organiser quand même. Donc, on a quand même des blocs qui commencent à se dessiner.

• Speaker #0

  En gros, l'idée qu'on retrouve sur tous les SaaS, c'est d'avoir trois offres.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Avec une offre d'entrée de gamme pour tester l'outil.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Mais avec laquelle on est rapidement limité. Moi, je te dis l'expérience. Oui,

• Speaker #1

  c'est ça.

• Speaker #0

  Ensuite, celle du milieu, on va essayer de pousser.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Encadrer, en fait, avec des offres assez chères et trop chères.

• Speaker #1

  Exactement. Oui, oui.

• Speaker #0

  Et c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Good, better,

• Speaker #0

  best.

• Speaker #1

  Exactement. Good, better, best, en fait, c'est une structure qu'on retrouve énormément, effectivement, qui permet de servir différents marchés. Parce que souvent, en fait, dans les sas, on est quand même retrouvés avec... avec un éventail de segments qui peuvent être intéressés par notre... Et comment est-ce qu'on fait pour structurer ça et pour être sûr, en fait, de ne pas laisser de l'argent sur la table, disons. Voilà, ne pas être trop généreux avec un seul package qui s'appelle une offre monolithique. Quelque part, c'est très intéressant pour certaines personnes, ça l'est peut-être un peu moins pour d'autres, mais en tout cas, nous, on n'y retrouve pas notre compte parce que... On est en train de sur-servir une partie. Donc, le Good Better Best, ça marche très bien. Comme tu dis, c'est une montée en gamme avec une logique soit effectivement qui est assez limitée sur soit des features, soit des attributs qu'on appelle numériques. C'est-à-dire ? pas plus de 5, je ne sais pas, workflows, des choses comme ça.

• Speaker #0

  Sans être trop frustrant aussi ?

• Speaker #1

  Voilà, exactement. Donc, il y a un équilibre à trouver là-dessus. Toi,

• Speaker #0

  tu travailles là-dessus ?

• Speaker #1

  Nous, on travaille bien sûr. Donc, une fois qu'on a tout mis sur la table, on va venir segmenter et commencer à structurer ce qui pourrait être ces good, better, best. Et c'est beaucoup plus facile parce que non seulement on a tous les différents attributs, mais en plus, on a les blocs qui se sont dessinés. Donc ensuite, à nous de dire oui, non. Mais pas seulement oui, non, il y a aussi les limites binaires. Et c'est là où c'est la richesse de l'offre. Ça ne va pas être seulement est-ce que j'offre cette capacité ou non, c'est comment est-ce que je l'offre. Est-ce que je l'offre de manière limitée ou pas ? Est-ce que je l'offre de manière qualitative ou pas ? Reporting basic premium ou tant de queries, même sur une IA, 5. Query par jour ou un query par jour. Voilà, on peut, il y a un travail de richesse quand même. Ce n'est pas oui, non, c'est qualitatif et quantitatif. Et donc ça, ça va créer une offre intéressante. Donc on va venir en fait segmenter ça et on va venir jouer avec les options aussi pour faire ce qu'on appelle des chemins d'upsell. C'est-à-dire à partir de quand ces options-là, qui sont peut-être incluses dans des packs supérieurs, en fait, l'addition vient dépasser le prix du pack supérieur.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Voilà, donc comment est-ce qu'on pousse en fait l'utilisateur à se dire « Ah mais non, mais finalement, pourquoi est-ce que je n'essayerais pas ça ? »

• Speaker #0

  J'ai deux questions qui me viennent, il faut que je m'en rappelle. Une première sur la frustration et une deuxième sur la marge. Et alors sur la frustration, c'est comment tu mesures ça ? Je ne sais pas, est-ce que vous voyez qu'au bout d'un moment, avec tel packaging, les gens sont trop frustrés, ils vont ailleurs ?

• Speaker #1

  Oui, c'est intéressant. C'est là où l'aspect télémétrie est vraiment important. Et je pense qu'aujourd'hui, il y a eu un manque de connaissances d'utilisation de nos packages. Sur les SaaS B2B, souvent, on est très bon en termes de taux de conversion, même en termes de performance marketing, etc. Donc, sur la partie acquisition, mais sur la partie rétention et upsell, on est un petit peu moins bon parce qu'on a moins le nez dans les chiffres en termes de comment est-ce que ma plateforme est utilisée. quels sont les features qui sont les plus utilisés. Est-ce que par exemple, si j'ai limité un attribut de manière numérique, est-ce que cette limite justement, elle est atteinte souvent et rapidement, auquel cas justement, on arrive à des parties de frustration ?

• Speaker #0

  Est-ce que, par exemple, en interne, ce que tu peux mettre en place, c'est des alertes pour les commerciaux pour aller très rapidement se tourner vers ses utilisateurs et dire, voilà, est-ce que vous avez atteint cette limite parce que vous avez joué, vous n'avez pas vu la valeur ou est-ce que vous l'avez tellement utilisé que justement, vous voulez passer au pack supérieur ? Donc, il y a un mix de bien regarder cet aspect télémétrique qui parfois manque un petit peu.

• Speaker #1

  En fait, quand on est en train de lancer son offre... Ça va être très important d'avoir une relation client très micro, macro et réactive.

• Speaker #0

  Micro même. En fait, il faut à la fois regarder comment est utilisé, mais le problème, c'est que c'est exactement la même chose que si tu regardes combien de temps les gens restent sur une page. Ça peut être deux choses. Soit ils n'ont rien compris, soit ils trouvent ça super intéressant. Donc, la seule information que tu as avec l'information chiffrée, c'est qu'il reste très longtemps. Donc à toi d'aller creuser de manière quali. Donc, en appelant et en disant, voilà, j'ai vu que vous utilisez ça, que vous utilisez ça, qu'est-ce qui se passe ? Est-ce que vous êtes… Et c'est magique parce que ça permet aux éditeurs de logiciels de penser à des cas d'usage qui n'avaient pas… Dans le cas de terrain. Non, mais la phrase la plus importante qu'on médite un jour, et c'est vraiment mon motto, c'est tu n'es pas ton utilisateur. Même si tu as le nez dans ton produit toute la journée, dans ton pricing, tu n'es pas ton utilisateur. Et à partir de ça, il faut vraiment aller… Les gens adorent donner leur avis. C'est vrai. Donc en gros, les appeler et leur dire, écoutez, je ne suis pas là pour vous vendre une option ou quoi, je suis juste là pour comprendre comment vous utilisez notre outil. Et voilà, des questionnaires un peu bien structurés, ça, ça marche bien.

• Speaker #1

  Super intéressant. Et par rapport à la marge, ton but, c'est d'avoir la meilleure marge possible. Quelles sont les marges en général ?

• Speaker #0

  Mon but, ce n'est pas d'avoir la meilleure marge. Oui, bien sûr, mon but, il est multiple. Mais encore une fois, je relie ça à la stratégie. Si tu es dans une stratégie d'acquisition, alors ton but, ce n'est pas d'avoir la meilleure marge possible. Ce sera dans un second temps. Parce qu'a priori, si tu es en phase d'acquisition, tu vas un petit peu aller rogner sur tes marges parce que tu vas être assez généreux. À la fois sur l'utilisation et sur... Les dépenses publicitaires. Et par exemple, les dépenses publicitaires, exactement. Même si moi, je regarde plutôt la marge brute, c'est-à-dire vraiment le coût de service, moins les coûts marketing, etc., qui sont plus côté FP&A ou côté finance. Mais évidemment, quand on regarde ça de manière générale, ce qui m'intéresse, c'est vraiment marge brute et le taux d'upsell de notre base installée. C'est-à-dire un client à une année 1, Est-ce qu'année 2, son panier a augmenté ou pas ? Par la vente d'options, par un passage better à best ?

• Speaker #1

  Pour voir ça, tu as des dashboards. Tu utilises quoi comme outils ? Je suis curieuse.

• Speaker #0

  De manière générale, les SaaS sont outillés là-dessus. Donc Power BI, c'est quand même une bonne source d'utilisation. Après, on peut construire en interne des dashboards.

• Speaker #1

  Custom ? Oui, voilà, c'est ça, exactement. Et donc, par rapport au taux de marge ?

• Speaker #0

  Oui. Alors, historiquement, les taux de marge chez l'ESSA, c'était du 80 à 90 %.

• Speaker #1

  Historiquement, oui. Et avec l'IA ? Avec l'IA,

• Speaker #0

  c'est très compliqué. Mais voilà, il y a beaucoup d'éditeurs qui sont ouverts là-dessus et qui communiquent sur qu'ils ont perdu 20 points de marge.

• Speaker #1

  Ah oui, c'est énorme.

• Speaker #0

  Donc, il faut faire attention. Après, tout dépend de si toi, tu es natif IA. Donc, tout ton produit est structuré autour de l'IA, ce qui est très différent des éditeurs. historiques qui viennent injecter des features IA, où il faut faire attention justement à regarder ces marges brutes, mais on est quand même sur une base installée qui reste sur des taux de marge intéressants, mais effectivement, au niveau de l'IA, mécaniquement, ça ne peut pas être les mêmes.

• Speaker #1

  Ça doit contribuer à ce qu'on dit en ce moment. Moi, j'entends beaucoup dire que c'est la fin des SaaS B2B, enfin la fin des SaaS, que tout le monde va créer son propre SaaS inter. Oui,

• Speaker #0

  c'est vrai. Non, mais C'est vrai, je pense que ce n'est pas juste une question de marge, c'est une question de facilité. Mais tu vois, j'ai vu que tu avais fait une vidéo sur le fait que tu as utilisé Loveable.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Alors ?

• Speaker #1

  Par rapport à la création de SES ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Ah non, mais justement, mon post LinkedIn, je disais que je me suis cassé les dents en fait. Bah ouais. J'ai couru après le « waouh, c'est génial, tout le monde peut faire son SES » . Et en fait, c'est extrêmement complexe, gérer les bases de données.

• Speaker #0

  Je pense qu'on est encore dans une sorte de fracture numérique où… tout le monde n'a accès à la puissance de l'IA et c'est problématique d'ailleurs, la plupart des gens l'utilisent comme nos grands-parents l'utilisent je pense comme une sorte de scribe surpuissant non mais pourquoi pas, moi je l'utilise aussi comme ça, mais c'est vrai que je pense que c'est pas encore accessible comme on nous l'a vendu et que les sas ont encore des beaux jours, après ce qui est sûr c'est qu'aujourd'hui les gros éditeurs d'IA quand... eux décident de s'attaquer à un marché. Voilà, il va falloir faire très attention à ceux qui sont installés sur ce marché.

• Speaker #1

  Parce qu'ils vont se faire manger.

• Speaker #0

  Oui, ils vont se faire manger. Je pense qu'aujourd'hui, eux sont capables effectivement de sortir un copycat de ton SaaS en deux secondes. Après, il y a la pénétration de marché, etc. Oui, après,

• Speaker #1

  on peut se faire racheter pour vendre ses utilisateurs.

• Speaker #0

  Voilà, c'est ça. Il y a quand même une base installée qui est plus ou moins fidèle. Je pense que justement, on arrive à un moment très intéressant où le côté relation humaine va être extrêmement puissant et précieux pour se battre contre cette démocratisation. Un de mes plus gros clients d'ailleurs,

• Speaker #1

  qui est un SaaS B2B, met énormément en avant ça sur toute sa communication, toutes nos pubs, toutes les landing pages. On a une section dédiée, support client ultra premium. une équipe dédiée pour vous accompagner.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Ça ne m'étonne pas, parce que tout le monde en a marre de parler à un bot dès que tu as un problème.

• Speaker #1

  En parlant de Loveable, d'ailleurs, je trouve que leur pricing est hyper frustrant. C'est-à-dire que tu payes un abonnement assez cher et du coup, tu promptes et il y a des crédits qui partent, mais tu ne sais pas en quelle quantité. En fait, tu ne vas jamais pouvoir prévoir que tu vas consommer. Hyper frustrant.

• Speaker #0

  je pense que eux sont obligés en fait c'est intéressant ce que tu dis parce que je sais pas si t'as remarqué ils sont de plus en plus généreux avec leur package ils sont pas de moins en moins généreux ce qui est assez intéressant ils vont dans la tendance de rajouter soit des nombres de crédits soit des features dans les packages les plus basiques ce qui pour une entreprise comme celle-ci est une tendance qui est intéressante Moi, je pense qu'ils ont essayé d'être le plus simple possible. Donc, ils sont quand même restés sur une base abonnement. Mais effectivement, on est obligé quand même de se mettre des garde-fous dans ces cas-là sur des produits aussi gourmands avec cette partie crédit. Et ils ont fait le choix, effectivement, de garder en fait une certaine opacité. dans la compréhension de comment tu utilises tes crédits. Oui, parce que pour les gens qui ne sont pas tech, là où le charge GPT ne l'a pas fait, par exemple.

• Speaker #1

  Oui, c'est très simple, tu payes tes 19,20 euros par mois. En tout cas,

• Speaker #0

  hors API, voilà, exactement. On n'a pas de logique comme ça. Parfois, on a un downgrade sur la typologie d'IA qui est utilisée. Mais on est moins sur un système de crédit. Après, eux, ce qui est intéressant et ce que Manus fait aussi ou plusieurs éditeurs font, c'est que tu as un rajout de crédit journalier. Ce qui fait que... Peut-être qu'ils ne le font plus, mais en tout cas, Manus le fait. Mais tu as un ajout de crédit journalier et ça, c'est quand même intéressant en termes d'acquisition et en termes de structurer l'utilisation.

• Speaker #1

  Attends, je ne comprends pas ce que ça veut dire un ajout de crédit. Ça veut dire, pardon, Merci.

• Speaker #0

  Imaginons sur Manus, par exemple, tu as carrément du freemium. C'est-à-dire que tu peux y aller, mais tu as 800 crédits par jour. Tous les jours, c'est rajouté.

• Speaker #1

  Tous les jours, c'est rajouté ?

• Speaker #0

  Oui. Donc, tu les paies ? Non.

• Speaker #1

  Non, ça, tu les paies à zéro.

• Speaker #0

  Et tous les jours,

• Speaker #1

  tu les paies à zéro. OK. C'est un peu comme sur Zapier, mais Zapier, c'est par mois.

• Speaker #0

  Voilà, Zapier, c'est par mois. Oui, voilà, exactement. Alors que là, ici, c'est par jour. Donc, on voit bien que c'est des éditeurs qui sont à la course à l'échalote de comment est-ce que je vais instaurer une utilisation quasi quotidienne de mon outil.

• Speaker #1

  Tellement complexe.

• Speaker #0

  Oui, c'est très complexe.

• Speaker #1

  Je comprends qu'il y ait un métier dédié à ça.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui.

• Speaker #1

  Parce que toi, en fait, là, pour Septéo, il y a combien de logiciels ?

• Speaker #0

  33 ah ouais c'est vraiment un job full time de prendre du recul sur les marges prendre du recul sur les boutons du marché exactement et bien structurer justement ces différents ces différentes features

• Speaker #1

  IA qu'on intègre est-ce que dans ton métier tu interviens dès la conception produit ? Pour justement dire si ça coûte trop cher ou pas du tout.

• Speaker #0

  Alors, historiquement, effectivement, ce n'est pas des choses qui étaient faites parce qu'on n'avait pas cette logique de marge. Mais dans l'idée, j'interviens, mais peut-être plus a posteriori, sur quelle est la logique de commercialisation de cette feature. et est-ce qu'on a bien réfléchi ? Est-ce qu'il y a un calcul quand même en termes de marge et de coût ? d'utilisation de cette feature.

• Speaker #1

  Ok. T'es souhaitée ?

• Speaker #0

  Pardon.

• Speaker #1

  Passe, passe. Je pense qu'on a quand même beaucoup parlé de ton métier. Qu'est-ce que... Comment tu... Enfin, quels sont les... Oui. Les tenants, les aboutissants, les enjeux ? Si tu veux,

• Speaker #0

  pose-moi une question sur le test and learn du pricing parce qu'il y a une méthode très facile qui est assez cool que j'ai oubliée de te... Ok. Comme c'est test and learn.

• Speaker #1

  Comme on est sur Test & Learn, je pose encore une dernière question sur tes tests. Est-ce que tu as des méthodes classiques, typiques, qu'on pourrait appliquer pour tester ces prix de packaging ?

• Speaker #0

  Sur le packaging, on en a déjà un peu parlé, mais sur le pricing, je trouve qu'il y a un test qui est intéressant, qui est toujours en discussion sur des interviews plutôt qualitatives avec soit la base installée, soit d'ailleurs un prospect dépendant de... de l'aisance de la personne, pour tester un prix, c'est très difficile d'aller frontalement et de demander « Est-ce que tu achètes à ce prix-là ? »

• Speaker #1

  Bien sûr, on prend le moins cher.

• Speaker #0

  Oui, voilà, exactement. Donc, ce qui est intéressant, et c'est une méthode qui marche, qui fonctionne bien, c'est de poser trois questions. La première, c'est « Quel serait un prix acceptable ? » La deuxième, c'est « Quel serait un prix cher ? » Et la troisième, c'est « Quel serait un prix rédhibitoire ? »

• Speaker #1

  J'avais déjà entendu parler de ça, oui.

• Speaker #0

  Ok, Eva, tu poses cette question ?

• Speaker #1

  L'avocure de rappel est très bonne.

• Speaker #0

  Voilà. Non, mais ça marche super bien. Et donc toi, dépendant de ta stratégie, si tu es en acquisition assez agressive, tu vas te baser sur le prix bon. Mais évidemment que ton prix par rapport à la valeur, ce qui serait intéressant, c'est plutôt de te positionner vers le prix considéré comme… Acceptable. Non, justement, comme cher.

• Speaker #1

  Comme cher.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  D'accord. Parce que c'est cher, mais ce n'est pas rétributoire.

• Speaker #0

  Parce que tu prends en compte aussi le biais de la personne qui te… Oui, oui. Voilà.

• Speaker #1

  Ok. Génial.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Super tips pour nos auditeurs.

• Speaker #0

  Mais il ne faut pas hésiter à aller poser des questions. Et en plus, ce qui est très intéressant, c'est que souvent, la base installée va expliquer le raisonnement. Et donc, tu vas pouvoir comprendre qu'est-ce qui se passe.

• Speaker #1

  Quels sont les freins, les objections.

• Speaker #0

  Quels sont les freins, les objections et surtout, à quoi tu es comparé.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Est-ce que tu es comparé au prix d'un chat GPT ? Est-ce que tu es comparé à un autre outil développé en interne ? Tu vas pouvoir comprendre quelle est la structure de pensée et donc construire potentiellement tes objections ou repenser ta stratégie. Mais ça, ça ne s'invente pas.

• Speaker #1

  On reste quand même sur l'enquête terrain, aller parler à les utilisateurs.

• Speaker #0

  Ça marche trop bien.

• Speaker #1

  C'est le fil rouge de cette stratégie.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Pour conclure, Qu'est-ce que tu as envie de tester, toi, sur les mois à venir cette année, que ce soit dans le pro ou le perso ?

• Speaker #0

  Oui. Alors moi, du coup, pour revenir à cette utilisation de l'IA, je pense que moi, je suis dans un métier assez particulier où on pourrait penser que tout est automatisé parce qu'il y a une partie chiffre. Effectivement, cette partie-là est intéressante, mais la partie un peu psychologique, la partie construction, en fait, de toute cette logique hum hum J'aimerais bien voir, créer potentiellement des petits agents qui puissent un petit peu me guider là-dedans ou aider dans cette construction. Aujourd'hui, ça n'existe pas. Il n'y a même pas de... Et d'ailleurs, c'est peut-être un appel à quelqu'un qui aurait entendu parler de ça. Mais il n'y a même pas aujourd'hui d'éditeurs de logiciels qui viennent structurer mon travail. Sur le côté peut-être retail, On a parlé de prix dynamique. Ça, ça existe. Mais sur la partie 16 B2B, il n'y a pas vraiment…

• Speaker #1

  C'est vrai, c'est la question que je n'arrête pas de te poser. Quels sont tes dashboards ? Quels sont tes outils pour faire tes tests, pour mesurer ?

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Moi, j'ai un outil que j'adore, mais qui est plutôt pour aider à la construction du packaging et ensuite du pricing, effectivement. qui s'appelle Give Me Five, qui est un outil qui a été créé par un ex-consultant de Simon Kutcher, qui a un cabinet de conseil très connu en pricing et en packaging, qui aide à structurer justement tout ça. Donc ça, je l'utilise beaucoup en fait, parce qu'au lieu de faire ça sur de l'Excel ou du PowerPoint, on est sur quelque chose de très visuel qui ressemble à ce qui pourrait se présenter sur une page pricing d'un site. Donc ça aide vraiment à se mettre dans la position. Dans la peau de l'acheteur et de se dire « là, on ne comprend rien » . Donc ça, c'est très utile. Mais le côté plutôt analytique me manque. Donc aujourd'hui, c'est encore Excel.

• Speaker #1

  Ça marche.

• Speaker #0

  Encore Excel et Power BI.

• Speaker #1

  Donc tu vas te mettre toi-même à faire des agents IA ?

• Speaker #0

  Je ne sais pas exactement. Il faut que je m'y mette, effectivement.

• Speaker #1

  Je pourrais te faire rencontrer une copine qui s'appelle Rebecca qui fait des agents IA pour les femmes entrepreneurs.

• Speaker #0

  C'est vrai ?

• Speaker #1

  ah bah super avec plaisir je pense qu'elle écoute ce podcast d'ailleurs super Rebecca viens me voir ok donc ça c'est pour le pro ouais et en perso Ou une touche un peu plus légère, t'as envie de faire des nouveaux expériences ?

• Speaker #0

  Une touche un peu plus légère, qu'est-ce que j'ai envie de faire ? Oh, j'ai envie de me remettre à quelque chose de manuel. Moi, j'étais très manuel. Je le suis encore un peu, mais... Ah,

• Speaker #1

  j'ai vu sur ton petit LinkedIn que t'as été ébéniste.

• Speaker #0

  Ouais, exactement.

• Speaker #1

  Génial.

• Speaker #0

  J'ai fait un CAP d'ébénisterie, ouais. Et voilà, je pense que j'aimerais bien dédier un petit peu plus de temps là-dedans. Donc, j'aime bien tout ce qui est un petit peu manuel, création, artistique.

• Speaker #1

  mais il faut trouver le temps de se motiver il y a une époque où je me mettais je prenais une heure le matin avant de travailler pour faire de l'aquarelle mais moi aussi j'ai fait énormément d'aquarelle j'adore ça, en plus je trouve que c'est très accessible c'est pas de la gouache ou là vraiment tu peux te foirer après ça a duré un mois et j'ai abandonné parce que t'as la vie qui te rattrape c'est ça ok, je te le souhaite Merci.

• Speaker #0

  Merci, toi aussi.

• Speaker #1

  Merci encore.

• Speaker #0

  Avec plaisir.