LA VENTE : les mécanismes cachés qu'il faut maitriser pour performer au plus haut niveau | Tout Part De Toi - Par Yanis Coaching Objectif

Description

Pourquoi certaines personnes arrivent-elles à vendre pour des milliers d'euros en quelques minutes, tandis que d'autres peinent à convaincre malgré toutes les techniques de vente qu'elles connaissent ?

Et si le véritable secret de la vente n'avait finalement rien à voir avec les techniques commerciales ?

Dans ce nouvel épisode de Tout part de toi, on décortique les mécanismes psychologiques qui se cachent derrière chaque décision d'achat.

Car contrairement à ce que beaucoup imaginent, vendre ne consiste pas simplement à présenter un produit, argumenter ou convaincre un prospect. La vente est avant tout une relation humaine profondément émotionnelle.

Et comprendre ce mécanisme peut radicalement transformer votre manière de vendre, de négocier et même d'acheter.

Au programme de cet épisode :

La psychologie de la vente : pourquoi nos décisions d'achat sont influencées par nos émotions, même lorsqu'elles semblent parfaitement rationnelles.
Le secret des meilleurs vendeurs : comment créer une véritable connexion humaine avant même de chercher à convaincre.
Le dialogue interne du client : comprendre ce qu'une personne se raconte intérieurement avant de passer à l'achat.
Les deux émotions derrière chaque achat : ce que nous cherchons à ressentir immédiatement après avoir acheté et ce que nous imaginons ressentir grâce au résultat.
Les objections commerciales : comment comprendre les fameux « c'est trop cher », « je dois réfléchir » ou « je vais en parler ».
Vendre sans manipuler : pourquoi l'authenticité et la connexion peuvent être bien plus puissantes que les scripts commerciaux.
Le rapport à l'argent : pourquoi certaines personnes se sentent coupables de vendre leurs compétences et comment cette perception influence leurs résultats.

On revient également sur l'exemple de Joe Girard, vendeur automobile entré dans le Guinness des records, ainsi que sur plusieurs expériences personnelles de ventes à quatre et cinq chiffres.

Que vous soyez entrepreneur, commercial, closer, indépendant ou simplement curieux de comprendre la psychologie humaine, cet épisode vous donnera une nouvelle lecture de la vente.

Parce qu'au fond, les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui parlent le mieux. Ce sont ceux qui comprennent le mieux l'humain.

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Transcription

Speaker #0
La vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode, c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire... parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Un acheteur, il vient acheter deux émotions. L'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il achètera sans aucune difficulté. Les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? Bienvenue à toi dans ce nouvel épisode du podcast Tout part de toi. Yanis Coaching Objectif, fondateur de Mental.fr, un institut qui a pour but de former sur le fonctionnement humain à l'image de tous nos podcasts. Aujourd'hui, on va décortiquer ensemble le mécanisme de la vente. C'est une compétence que beaucoup considèrent comme la plus importante au monde, avec laquelle également beaucoup sont mal à l'aise. Et on va voir pourquoi. Ayant personnellement fait des ventes de 3, 4 et 5 chiffres, je vais partager avec vous, accompagné de Tracy, tout ce qu'il faut savoir là-dessus. Est-ce que t'es prête, Trécie ? Bonjour à toi, déjà.
Speaker #1
Bonjour tout le monde ! Oui, plus que prête, c'est un sujet qui m'intéresse, donc un peu plus en ce moment, parce que j'en vois beaucoup sur les réseaux, un peu tout et n'importe quoi, donc hâte que tu nous expliques un petit peu tout ça, que tu nous éclaircisses un peu.
Speaker #0
Allez, c'est parti, je vais vous apporter ma vision des choses et mon approche, parce qu'effectivement... Il y a énormément de contenu là-dessus sur les réseaux, même des livres, énormément de livres depuis même plusieurs décennies, même depuis les années 70, 80, 90, beaucoup de livres références. On va en parler aujourd'hui. C'est parti.
Speaker #1
Alors Yanis, est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que c'est une vente, s'il te plaît ? Parce que bon, tout le monde a un petit peu son avis dessus. Donc non, d'abord, on commence par la base.
Speaker #0
Alors on va prendre l'explication qui est objective, qui est l'explication qu'on va avoir dans... une école de commerce ou dans les cours de base de marketing ou de vente. Une vente, du coup, c'est la rencontre entre l'offre et la demande. Donc, une personne A a une demande, une personne B va lui offrir, il va répondre à cette demande, monnaiant, du coup, une transaction. Une transaction, aujourd'hui, plus ou moins majorité financière, mais sinon, ça a toujours été contre... chacun ramène, toi tu as un besoin, moi j'ai la solution, ça pouvait être du troc à l'époque, etc. Mais du coup, pour faire simple, la rencontre entre l'offre et la demande, ça c'est l'explication académique. Maintenant l'explication humaine d'une vente, donc plus un peu ce qui nous intéresse, qu'est-ce que c'est ? La vente, si on doit résumer au niveau humain, n'est rien d'autre que la concrétisation d'une relation humaine. C'est ça une vente. concrétisation d'une relation humaine. Aujourd'hui, tout le monde sait, tous ceux qui à un minimum s'intéressent à la vente, normalement ceux qui vont écouter ce podcast sont des personnes qui sont à un minimum intéressées, je ne pense pas qu'il y a des personnes novices qui ne sont pas du tout intéressées par ça, qui vont écouter. Mais ceux qui savent, à un minimum qui s'intéressent, ils savent aujourd'hui que la vente est un processus purement émotionnel et non rationnel. Or, une connexion humaine, c'est... Avant tout, de l'humain. L'humain rencontre l'humain. Et donc là, on est sur de l'émotion, énergie féminine, si on veut aller plus loin. Et donc ici, pourquoi je dis que la vente est une concrétisation d'une relation humaine ? C'est parce que, déjà plusieurs fois, vous allez le voir, plusieurs fois peut-être vous avez été à la place de cet acheteur-là, on a voulu acheter quelque chose, mais du coup, même si le produit est bien, même si le service est bien, C'est pas passé avec le vendeur, ou alors il parle mal, ou alors il se comporte mal, ou alors il calcule pas, ou bref, peu importe. J'y vais pas, je fais la tête, je tourne les talons, je pars, je mets même un mauvais avis, je déconseille à mon entourage. Très souvent, on parle de ça, de mauvaise pub, etc. Pourquoi ? Parce que très souvent, du coup, dans la vente, on donne plus d'importance à la relation humaine, c'est-à-dire on veut que ça se passe bien. Et très souvent, d'ailleurs, dans les avis, dans tous les avis Google, par exemple dans les restaurants, les boutiques, les magasins, tout ce que tu veux, quand tu regardes des avis Google, très souvent, on va parler du côté humain de la personne qui m'a servi. Très gentil, très accueillant, adorable, en dehors de... Et après, on va parler de c'était très bon, si c'était un restaurant, c'était très efficace, très ci, très ça, très compétent. On va s'intéresser, il y a cette sensibilité dans une vente de s'attarder plus sur le côté humain. C'est pour ça qu'on dit qu'une vente est purement émotionnelle et non rationnelle. Ici, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'à chaque fois que tu veux acheter quelque chose, sache que c'est une décision émotionnelle. On va s'expliquer juste après. Je pense que je ne développe pas pour le moment.
Speaker #1
Ah oui ! Je pense à quelque chose là, mais je ne vais rien dire.
Speaker #0
Non, vas-y, dis-moi si tu veux.
Speaker #1
J'allais parler des achats compulsifs ou des personnes qui achètent beaucoup.
Speaker #0
Alors effectivement, quand on dit une décision émotionnelle, on va penser à ça. Effectivement, à ce que tu viens de dire, achat compulsif, c'est-à-dire on achète juste parce qu'on n'est pas bien, ou alors on est excité, ou alors sur une émotion, c'est-à-dire on va dans l'extrême de l'émotion. Or ici, encore une fois, tous ceux qui sont dans la vente le savent, mais effectivement, ceux qui ne sont pas... qui ne sont pas, on va dire, plus intéressés que ça par le domaine de la vente, eh bien ici, ils vont se dire qu'ils vont trouver ça bizarre. Mais effectivement, je te le dis et je te le répète, personne n'achète par besoin rationnel. On achète tous par besoin émotionnel. Et si tu me crois, peut-être que, on va prendre Tracy parce que tu as l'air étonné, donne-moi... Regarde, on va faire un exemple. Donne-moi un exemple où, soit toi, soit un exemple que tu prends, soit qui t'a concerné toi, soit que tu imagines, qui selon toi est un achat purement rationnel. Je t'écoute et je vais te montrer que c'est purement émotionnel.
Speaker #1
Oula. Allez hop, une personne qui a réfléchi. bien correctement avant d'aller en magasin pour aller acheter un appareil pour le café, pour le matin.
Speaker #0
Ok. Donc pour toi, réfléchir, c'est bien, c'est intéressant. Très souvent, on dit « je vais réfléchir, ça me permettra d'être moins émotionnel » . Effectivement, quand on va réfléchir, on va diminuer le côté émotionnel. Alors que si on passe « ah, il est beau, ah, il y a les soldes, ah, il y a un truc, vas-y, je me jette dessus » , effectivement, il y a beaucoup plus de raisons que ce soit. Beaucoup plus de chance que ce soit vraiment plus les émotions qui l'importent que la raison. Mais là, on va prendre maintenant le fait que, du coup, j'ai bien réfléchi avant mon achat pour acheter quelque chose. Maintenant, tu me dis une machine à café, c'est ça ?
Speaker #1
Oui, tout à fait.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café ?
Speaker #1
Ok, c'est bon.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café chaque matin ? Par exemple, tu bois du café, t'as l'habitude ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Pourquoi tu prends... Ton café, à chaque fois que tu le prends, pour quelle raison ?
Speaker #1
Parce que c'est ma boisson chaude du matin.
Speaker #0
Qu'est-ce que ça t'apporte, le café ?
Speaker #1
Ça me fait un petit boost. On se réveille, petit boost.
Speaker #0
Ok. Quand on dit que la vente est purement émotionnelle, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire deux choses. Soit elle vient répondre à une souffrance, soit elle vient répondre à la peur. d'affronter une souffrance, à la crainte de rencontrer cette souffrance dans le futur. Donc soit c'est la souffrance du moment, soit c'est la souffrance que je veux éviter dans le futur. Je donne un exemple avec ce que tu viens de dire. Je vais acheter une machine à café, soit parce que j'ai vraiment un besoin du café, donc une souffrance sur le moment. Quand je dis souffrance ici, attention, il ne faut pas penser directement souffrance ultra profonde. vraiment quelqu'un qui souffre, mais vraiment une frustration, c'est une souffrance. Quelqu'un qui est frustré, c'est une souffrance. Une souffrance, peu importe la grandeur de cette souffrance-là. Donc soit un besoin du coup qui me frustre, qui me crée une souffrance, qui me crée quelque chose qui ne me convient pas, et donc je vais aller combler en achetant pour ne plus ressentir ça. Donc là par exemple, si admettons demain, tu n'as plus de machine à café, comment tu vas te sentir tous les jours ?
Speaker #1
Ça va, parce qu'en ce moment, elle ne marche plus. Elle ne marche plus, donc du coup, je suis partie sur des tisanes.
Speaker #0
Ok, c'est très bien, tu viens de répondre. Non, mais c'est très bien, tu viens de répondre.
Speaker #1
Mais par contre, peut-être que c'est le côté même boisson chaude, tu vois.
Speaker #0
Non, regarde, tu viens de répondre parfaitement à la question. Tu viens de montrer que c'est purement émotionnel. Pourquoi ? Là, ça ne marche plus, donc tu ne prends plus. Donc, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que finalement, ce café-là, il n'était pas si... Tu n'avais pas un rapport émotionnel avec ce café-là. Pourquoi ? Parce que j'en ai pas, il n'y a pas de vente. Personne ne va te vendre une machine à café. Pourquoi ? Parce qu'il n'y a pas de lien émotionnel avec ce café. La preuve, s'il n'y a plus de café, ce n'est pas grave. Donc ça ne t'impacte pas émotionnellement. Donc si ça ne t'impacte pas, il ne peut pas y avoir de vente. Je me suis ou pas ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Tu as suivi, tu es sûre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Donc regarde, c'est parfait pour montrer que du coup... Aujourd'hui, finalement, ça montre que je n'ai pas un grand rapport, un grand lien avec le café, un grand rapport émotionnel avec le café, ni avec l'effet que ça me procure. Donc quand il n'y en a plus, sans plus, je passe à autre chose.
Speaker #1
Donc en fait, ce n'est pas vital.
Speaker #0
Ce n'est pas une question de vital. Ce n'est pas une question de vital. C'est une question d'émotionnel. C'est-à-dire qu'on peut prendre, par exemple, du chocolat noir 70%. Ce n'est pas une question de vital. Si pour moi c'est important, si pour moi j'ai un lien avec ce chocolat et c'est quelque chose d'important pour moi, je sais pas, de le prendre tous les jours à 16h, je sais pas, c'est une habitude que j'ai, si je l'ai pas, je me sens pas bien ou je me sens x, y, z, on s'en fout, c'est pas une question de vital.
Speaker #1
C'est émotionnel.
Speaker #0
C'est une question de quel lien j'ai avec ça, quel lien émotionnel j'ai avec la chose.
Speaker #1
Ok.
Speaker #0
Donc de deux choses l'une, donc deux personnes vont acheter cette machine à café, soit celles qui ont un besoin sur le moment, soit celles qui ont peur. que ce besoin arrive, et donc ça revient à la même chose, c'est aussi une souffrance dans le présent, j'anticipe, par exemple, elle est en fin de vie, j'ai une machine à café, elle est en fin de vie, mais je ne veux absolument pas qu'elle, je me lève un matin et elle tombe en panne et je n'ai plus rien, donc je vais aller acheter, j'anticipe la souffrance dans le futur. C'est-à-dire que là, tout de suite, il n'y a pas de problème, tout va bien, je n'ai pas de besoin, mais j'anticipe parce que je constate que, à tout moment, elle peut me lâcher, et là, je ne veux pas vivre. Je ne veux pas avoir à vivre l'absence de café parce que j'ai un lien avec ce truc-là où je dois... Tu m'as suivi ?
Speaker #1
Oui, non mais là c'est bon, j'ai fait le lien. J'ai des personnes dans mon entourage, s'il n'y a pas le café le matin, ce n'est pas possible.
Speaker #0
Maintenant ça c'est un exemple dans quelque chose qu'on prend quotidiennement. On va prendre maintenant un autre exemple dans par exemple des chaussures. Ce n'est pas quelque chose que finalement chaque jour on met tous des chaussures, mais ce n'est pas forcément ici... Regarde, deux choses. On va prendre deux choses comme ça vous comprenez. Je prends deux exemples d'achat de chaussures. Je suis toujours le client, ici je suis point de vue client. Donc je suis une personne et on va prendre deux situations. Une personne, elle n'a plus aucune chaussure. Alors non, non. L'époque dans laquelle on vit, ça n'existe plus. Ça c'était peut-être il y a 15-20 ans où on attend qu'il n'y ait plus à avoir de chaussure pour aller en acheter. Aujourd'hui, tout le monde a 10 paires de chaussures et donc ça n'existe plus trop. Mais admettons, on prend vraiment la personne la plus rationnelle pour montrer même si quelqu'un qui est extrêmement rationnel, qui achète les choses que par utilité et pas par mode, pas par envie, pas par plaisir. D'accord ? On prend même l'extrême qui existe aujourd'hui normalement pratiquement plus. Mais on va prendre. Admettons, je suis quelqu'un d'extrêmement simple, qui a une vie simple, je suis même un ascète, je vis avec très peu minimaliste et je vis avec les mêmes chaussures pendant des années et quand il n'y a plus, je vais acheter uniquement par besoin. rationnel, c'est-à-dire c'est normal, si je le fais pas, je me trouve pieds nus, c'est pas bon. Je viens de le dire. On voit même que le rationnel n'est même pas rationnel. C'est-à-dire je n'ai pas envie d'avoir à sortir pieds nus. Donc j'ai pas envie d'arriver à ça. Par contre, le jour où je m'en fous de sortir pieds nus, je n'ai plus, émotionnellement, je ne suis plus engagé. Donc je n'ai plus... Donc, il n'y a plus de vente possible pour cette personne-là. Tu comprends ou pas ? Par contre, à partir du moment où c'est important pour moi d'avoir chaussure au pied, donc, il y a un lien émotionnel. C'est important pour moi et ça me gêne. Qui dit gêne, dit frustrant. Je vais loin pour bien comprendre.
Speaker #1
Oui, oui.
Speaker #0
Donc, même cette personne la plus rationnelle possible, on voit qu'il y a une gêne, donc il y a une souffrance. Non, je ne veux pas avoir à aller jusque-là. Peut-être que je suis un ascète, peut-être que je suis un minimaliste, peut-être que je vis avec très peu, mais ça, c'est mon minimum. Et je ne veux pas descendre en dessous de ce minimum. Donc, dès qu'il n'y a plus, je vais acheter. Donc là, il y a émotion, il y a achat. Et on prend maintenant l'autre extrême, achat compulsif. Là, c'est vraiment, je n'en ai pas besoin du tout, mais je vais quand même acheter. Ça, c'est très simple à comprendre. C'est-à-dire qu'on le voit tous avec toutes les personnes. Quand elles sont, par exemple, achat compulsif, c'est quoi ? On peut appeler ça des troubles du comportement, etc. C'est certaines personnes qui ont recours à ça pour, par exemple, apaiser une souffrance sur le moment. Par exemple, une rupture, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un mal-être, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un down, je suis au bas, je suis au fond du trou, je vais me faire plaisir avec du shopping. Donc ici, ça aussi, on voit très bien, purement émotionnel, et ça, tout le monde le voit ici, de manière assez simple. Maintenant, il y a encore beaucoup de choses à dire, mais je te laisse la main.
Speaker #1
Qu'est-ce qu'un bon vendeur selon toi ?
Speaker #0
Alors là c'est bien avec ta question, ça nous permet de basculer dans l'autre point de vue. Depuis tout à l'heure on était du point de vue client, c'est-à-dire du point de vue nous, besoin d'acheter. Donc là maintenant on passe du point de vue vendeur. Donc maintenant qu'est-ce que fait un bon vendeur ? Maintenant qu'on a compris comment fonctionne l'humain en face. C'est-à-dire c'est un être purement émotionnel qui achète pour satisfaire des émotions. 100% des achats. Qu'est-ce qu'un bon vendeur maintenant ? Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? En une phrase, c'est une personne qui arrive à concrétiser une relation humaine. Ça veut dire quoi ? C'est que d'abord, il faut être en capacité. Tu ne peux pas être un bon vendeur si tu n'arrives pas. Premier point, avant toute chose, avant toutes les techniques que vous pouvez entendre sur Internet, toutes les techniques que vous pouvez lire dans les livres, toutes les techniques que vous pouvez entendre des plus grands experts de ce monde, si vous voyez un expert qui ne vous parle pas de ça, en premier, c'est qu'il lui manque des compétences, qu'il lui manque des connaissances dans la vente. Le premier point le plus important dans la vente, c'est quoi ? C'est avoir une capacité à se connecter à son interlocuteur. Donc le premier point le plus important dans la vente n'a rien à voir avec la vente. Parce que par exemple, cette compétence-là dont je parle, ça peut être aussi un psychologue par exemple qui va qui va entamer une séance avec son patient, il doit être capable de se connecter pour mieux l'aider, etc. Donc on voit que c'est quelque chose qui est nécessaire dans plein de domaines de la vie, plein de domaines humains, ou alors entre deux meilleurs amis pour pouvoir se supporter mutuellement et s'apporter, etc. Donc être capable de connecter avant toute chose avec l'interlocuteur, dans la vente aussi, c'est un point très important, si ce n'est le tout premier point. Est-ce que tu es capable de connecter avec ton interlocuteur ? Connecter, ça veut dire quoi ? Il y a maintenant plusieurs moyens de connecter. Aujourd'hui, l'homme qui est considéré comme le plus grand vendeur de tous les temps, qui est d'ailleurs inscrit au Guinness des records, il s'appelle Joe Girard. C'est un grand vendeur des années 70-80. Et quelle est sa particularité ? Il a réussi à vendre plus de 13 000... Lui, c'est un vendeur de voitures. Il a réussi à vendre plus de 13 000... Voiture en 6 ans. 1 à 1. Oh purée. Une à une. Vraiment, une par une. 13 000 voitures en 6 ans. Vous faites le calcul, vous verrez que ça fait en moyenne 6 voitures par jour. Donc, tous les jours, il arrivait à vendre 6 voitures. Donc, pratiquement une voiture par heure. Sachant que, à rendez-vous client, pour vendre une voiture, ça prend à peu près une heure. C'est-à-dire qu'il enchaîne pratiquement... Je crois même qu'on est sur 200%.
Speaker #1
C'est facile pour lui.
Speaker #0
Il enchaîne le prochain. Chaque nouvelle personne, c'est pratiquement carrément une vente. Pratiquement du 100% de vente. Bref. Bien évidemment, ici, très probablement, c'est en lien avec son don ultime, etc. Le but, ce n'est pas... On n'est pas tous des Josirars. Ce n'est pas ça le but. Lui, par exemple, ce qu'il explique, et tant d'autres, c'est qu'il... aimait profondément et s'intéressait profondément à ses clients. Et c'est vraiment quelque chose qu'il faisait à sa manière. On ne va pas rentrer dans comment il faisait, etc. On s'en fout. Ce qui nous importe ici, c'est juste comprendre à quel point, du coup, lui, par exemple, connecté, comment il connectait, du coup, avec ses clients, il s'intéressait vraiment à eux. Donc là, il y a une connexion humaine qui se fait. Il se sent important à ses yeux. Et très souvent, c'est ce que tu vois, c'est cette phrase que je viens de dire, il se sent important à ses yeux. C'est souvent ce qu'on va entendre, par exemple, entre deux amis, dans un couple. L'un se sent important pour l'autre. En fait, dans une relation humaine, finalement, en dehors de l'aspect financier. Pourtant, il y a l'argent dans cette relation. On va parler juste après aussi du problème de l'argent.
Speaker #1
Tu nous parles de couple, donc je me suis dit, la relation, c'est quand même moins. Alors que non, en fait, c'est très important. Moins connecté.
Speaker #0
Oui, mais après...
Speaker #1
Mais là, en fait, on voit que non. La communication est entre les deux. Oui, OK.
Speaker #0
La connexion, tu veux dire.
Speaker #1
Oui, pardon, la connexion.
Speaker #0
Voilà, et aujourd'hui, va dire à des vendeurs, aime ton client. Pas besoin d'aimer, on est là pour rendre service. Voilà, c'est pour ça. Après, le but, ce n'est pas forcément ça, ce n'est pas aimer le secret. En réalité, le secret, comme j'ai dit, je t'ai préféré le terme connecter. Il y a différentes manières de connecter. Il y a l'amour, aimer, apprécier, s'intéresser, tout ça. tu connectes. En fait, connecter ici, c'est plus entrer en résonance, c'est-à-dire ce que tu veux, c'est important pour moi. Pas obligé ici d'aller jusqu'à l'amour, bien évidemment, c'est très bien et puis c'est quelque chose de noble, etc. Mais en fait, c'est connecter avec la personne par rapport à son besoin émotionnel concernant la vente qui est concernée. Donc ici... Ça, c'est la clé numéro 1. Si tu ne sais pas connecter avec tes clients, tes interlocuteurs, tes prospects, etc., cette première clé est très importante. Si tu ne l'as pas, toutes les techniques qui vont suivre, qu'on entend, que faire ci, faire ça, dis-lui ci, dis-lui ça, fais de cette manière-là, crée une... Tout ça, c'est secondaire. On commence toujours par le primaire. D'ailleurs, regardez encore une fois. C'est toujours la même chose, tout part de toi, toujours la même chose, c'est toujours humain avant tout, et après c'est les techniques, tout ce que tu veux. D'accord ? Donc premier point, être en capacité de connecter avec son interlocuteur. Deuxième point, dis-moi.
Speaker #1
Donc je me permets de te poser la question, mais du coup tout le monde ne peut pas devenir un bon vendeur ? Si tu n'as pas cette qualité-là ?
Speaker #0
Alors en fait, il faut trouver comment... Est-ce que tout le monde peut être un bon vendeur ? Moi, je dis souvent, j'ai toujours dit ça, que la vente, c'est vraiment un des seuls domaines où n'importe qui pouvait réussir à faire quelque chose dedans par sa porte d'entrée à lui. Il n'y a pas une seule façon de vendre, par contre. C'est-à-dire que chacun peut s'adapter à ce qu'il est lui. Bien évidemment, on n'est pas tous des jojiras, c'est ce que j'ai dit au début. On ne va peut-être pas tous savoir performer par la même porte. par laquelle lui, il rentre. Peut-être que lui, c'est son point fort à lui. Mais on peut tous, et c'est pour ça que j'ai dit connecter. C'est pas tout le monde qui est capable d'aimer son interlocuteur. Mais connecter, par contre, cherche comment toi, tu peux connecter avec ton interlocuteur. Et ça, c'est en fonction de toi. Et du coup, ici, donc, chacun peut y arriver. Et c'est ça qui est bien dans la vente, c'est qu'en fait, il y a une infinité de portes, en réalité. Enfin, on dit une infinité, mais il y a énormément de portes par lesquelles tu peux rentrer pour performer dedans et avoir des résultats dans ce domaine-là. Mais chacun doit trouver sa porte. D'accord ? Donc ça, c'est un premier point. Donc trouve la porte qui te correspond à toi. Et donc la première, comme j'ai dit, connecter. Trouve comment toi, tu connectes, comment toi, tu peux connecter. Je vais prendre mon cas par exemple. Une des ventes les plus marquantes que j'ai pu faire dans toute ma carrière, c'était il y a déjà... plusieurs années, il y a 6 ou 7 ans maintenant. Je m'en rappelle, moi-même, j'étais surpris, je ne savais même pas que j'étais capable de faire ça. J'avais réussi à vendre à une parfaite inconnue, c'était sur les réseaux, c'était sur un groupe Facebook à l'époque, à une inconnue, juste avec un appel de 10 minutes, donc on s'est appelé pendant 10 minutes. une prestation à 2000 euros dans un domaine d'accompagnement business à l'époque, au bout de 10 minutes, à une inconnue sur les réseaux. Qu'est-ce qui fait qu'à ce moment-là, c'est passé ? Et dans cette situation extrêmement rare, parce qu'on sait très bien que le ventre ça se passe pas comme ça, il faut qu'il y ait la confiance, il faut qu'il y ait ci, il faut qu'il y ait ça. Non, mais il y a eu l'ingrédient principal dont je parle depuis le début. On a connecté en si peu de temps. C'est d'abord la connexion qui fait que ça va se conclure ou non. On a connecté très vite, très rapidement, très, très, etc. C'est-à-dire qu'elle, à ce moment-là, alors c'était un peu un hasard sans être un hasard en réalité, mais c'est juste pour dire qu'ici, à ce moment-là, elle cherchait un profil comme le mien, moi je cherchais un profil comme le sien, et on était tous les deux intéressés par cet accompagnement business pour l'aider à... à aller plus haut. Donc on était intéressés par la même chose et on matchait parfaitement en termes de profil. Donc ça s'est fait, un temps record, de cette manière-là. Et ça fait ça déjà plusieurs années. Et il y en a plein des exemples comme ça, moi, que j'ai eus en tout cas. Mais c'était un exemple pour montrer ici que, par exemple, ici, si on reprend l'exemple de Joe Girard, est-ce que je l'ai écouté pendant des heures ? Est-ce que je lui ai donné beaucoup d'amour ? Est-ce que ci, est-ce que ça, est-ce que ça ? Non, rien à voir. Mais on a réussi à connecter. Et connecter, c'est pour ça que je dis, l'important c'est connecter. Peu importe. comment, si c'est par ce que tu veux. Mais il faut connecter avec la personne. Ça veut dire quoi ? Matcher, feeling. Tu vois quand on dit feeling dans les relations humaines, peu importe. Ouais, j'ai eu un bon feeling la première fois que j'ai vu on est devenu amis. Comment on est devenu amis ? La première fois qu'on s'est vu, on a eu un bon feeling. Ou alors, le fameux coup de foudre aussi, dont on a parlé aussi, c'est-à-dire il y a un coup de foudre, j'ai connecté avec la personne. C'est ça une connexion aussi. C'est pas forcément ici tomber amoureux. Le coup de foudre, c'est Comment en fait je connecte avec la personne ? Et ici, il n'y a pas besoin souvent de connecter. Ça se fait assez rapidement. Et donc ici, le premier point, c'est connecter. Le deuxième point, c'est maintenant on rentre dans la technique. Deuxième point, comment on devient un bon vendeur, c'est savoir une chose. Quand quelqu'un veut acheter quelque chose, il y a toujours... Là, on rentre dans la technique, attention, pur et dur, je ne sais même pas si vous avez entendu ça. Là, on rentre dans le profond du profond. Ces cadeaux, je vous le donne. Il y a toujours, quand quelqu'un est intéressé par acheter, il y a toujours ce qu'on appelle un dialogue interne qu'il se fait lui-même. C'est-à-dire, il va créer un dialogue entre lui et lui-même et se dire, ok, je souffre de ça, rappelle-toi toujours émotionnel, j'ai besoin de ça. C'est ça qui va répondre à cette souffrance. On appelle ça le dialogue interne. Je donne un exemple. Ok, j'ai mal aux pieds. Ça ne veut pas dire qu'on sait forcément quelle est exactement la solution qu'il nous faut sur cette terre. Mais c'est la solution qu'on a déduit de nos connaissances. Des fois, il y a des personnes qui disent, je souffre mais je ne sais pas d'où ça vient. Enfin, je ne sais pas qui je peux voir pour ce besoin. J'ai un besoin mais je ne sais pas qui je peux voir. D'accord ? Donc par exemple, j'ai mal au dos mais je ne sais pas qui... qui allait voir, est-ce que c'est un kiné, est-ce que c'est un ostéo, est-ce que c'est un cure-practeur, est-ce que c'est un médecin, etc., est-ce que c'est un IRM, je sais pas. Mais, il y a toujours, j'ai mal au dos, mon dialogue interne, c'est, jusqu'où il s'arrête son dialogue interne à cette personne-là, c'est par exemple, elle va se dire, j'ai besoin d'un spécialiste du corps humain. C'est son maximum de dialogue interne, ça veut pas dire que du coup la personne, elle sait exactement ce qu'il lui faut, mais chaque personne, elle crée un dialogue interne entre... la souffrance qu'elle vit ou l'anticipation de la souffrance future. On se rappelle, attention, on achète dans deux cas. J'ai une souffrance, une douleur, ou alors j'anticipe une douleur future. Et j'imagine, je pense que la solution serait ça. Si elle rencontre une personne avec qui elle marche parfaitement, il y a vente. D'accord ? On va parler après argent et prix et tout ça. C'est encore autre chose. Mais la première chose qu'on va acheter quand il y a d'abord un dialogue interne qui s'est fait. Si une personne n'a aucun dialogue interne qui s'est fait, ça va être compliqué d'aboutir à une vente. Est-ce que tu arrives à me suivre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Je commence à aller un peu dans le truc. En fait, ici, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'une personne maintenant qui souffre et qui se dit « j'ai absolument aucune idée de ce dont j'ai besoin » , elle n'est pas prête d'acheter. Il faut un minimum qu'elle ait fait... qu'elle fait quelques efforts de réflexion ou alors de recherche pour savoir au minimum qu'est-ce qui pourrait la satisfaire. On va prendre deux exemples. Attends,
Speaker #1
c'est pour ça que quand on va faire du shopping, nous, des fois, les femmes, quand ça ne va pas, des fois, on va acheter pour combler, etc., il y a une souffrance, mais des fois, c'est tout l'inverse. On ne sait pas pourquoi. Et puis il n'y a rien qui passe, on ne peut rien acheter. Tu n'as pas remarqué ?
Speaker #0
Il n'y a rien qui passe, c'est-à-dire qu'elles vont en magasin mais elles n'achètent rien.
Speaker #1
Elles vont en magasin, elles n'achètent rien. Parce qu'elles ne savent pas vraiment elles-mêmes.
Speaker #0
Ah oui, je vois ce que tu veux dire.
Speaker #1
Alors qu'il y a tout, cette barrette. Mais ça ne passe pas, on ne veut pas, il n'y a rien qui passe, on dégage du magasin.
Speaker #0
Alors deux choses, soit ici c'est effectivement le magasin qui ne propose pas, donc il n'y a pas de connexion justement avec le magasin et les vendeurs, parce que le vendeur représente juste le magasin, mais il n'y a pas de connexion entre l'offre et la demande finalement, entre ce qu'il propose et le besoin. Ou alors effectivement si la personne n'a même pas de dialogue interne, c'est-à-dire elle ne sait pas ce qu'elle a, par exemple des fois c'est j'y vais aller, je ne sais pas, il faut toujours un minimum de dialogue. C'est-à-dire, en fait... J'ai besoin de ça. Allez, ça, ça va me faire du bien. Cette chose va me faire du bien. Et si ce n'est pas cette chose précise, c'est toujours quelque chose plus ou moins général. Mais il faut d'abord ce début de dialogue. Si la personne, elle ne sait pas... En fait, regarde, si la personne ne sait pas créer ce dialogue interne avant de se bouger, avant de rencontrer un vendeur, qu'est-ce qui va se passer ? Je vais arriver devant, c'est... Ouais, je ne sais pas. Je ne sais pas si c'est ça qui me va m'aller. Ouais, je ne sais pas si c'est ça qu'il me faut. Je ne sais pas si... Mais il faut un minimum. Et ça, ça vient d'où ? Ça fait que la personne, elle n'a pas entamé ce dialogue interne-là. Et donc, en général, quand il n'y a pas ce dialogue interne, ça veut juste dire que la personne ne souffre pas suffisamment pour passer à l'action, pour passer à l'achat, et donc à échanger de l'argent qu'elle a contre un bien, contre un service qui va la satisfaire émotionnellement. Ok, donc ça, c'est très important à comprendre. Premièrement, dis-moi.
Speaker #1
La connexion. Mais moi, je me permets, est-ce que, au-delà de... Alors, tu as dit la première, c'est la connexion. Mais est-ce qu'il y a d'autres compétences qu'un vendeur doit avoir quand même ?
Speaker #0
Voilà, ce que je viens de dire. Donc, premièrement, c'est être en capacité de connecter. Deuxièmement, pour revenir à ce que je viens de dire, être en capacité à... Trouver quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne.
Speaker #1
Là, c'est plus compliqué.
Speaker #0
On n'a rien sans rien, de toute façon, on n'est pas dans des trucs. Donc ici, quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne ? Oui, ça suffit. Allez, par exemple, on prend Jo Girard qui vend des voitures. Par exemple, admettons, le dialogue interne. Ouais, j'en ai marre, j'étais chez Peugeot. Admettons, lui, il est chez Renault. Allez, j'en ai marre. Donc le dialogue interne, si j'étais chez Peugeot, ça ne faisait que tomber en panne. Ça, c'est son dialogue interne. J'ai besoin d'une autre marque, je change. Ça, c'est ce qu'elle a à l'intérieur. Elle ne va pas forcément le dire, la personne. Il y en a qui vont réussir à l'extérioriser. Il y en a qui, il faut creuser. Si tu es un bon vendeur, il faut aller creuser pour savoir quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite. Et si tu as son dialogue interne, déjà, tu vois, ça revient à ce qu'il disait. Apprendre, lui, sa capacité, c'est quoi ? S'il disait, je l'écoute beaucoup. Il écoutait énormément les clients qui venaient en concessionnaire. Il écoutait énormément... s'intéresser à eux. Et c'est quand tu vas faire ce travail-là d'écoute active où justement tu vas comprendre comment elle réfléchit la personne. Et quel est ce que j'appelle du coup ce dialogue interne. Donc deuxième étape, si tu es maintenant vraiment dans la technique, c'est trouver son dialogue interne. Ok.
Speaker #1
Et pour cela, il faut écouter.
Speaker #0
Alors ça passe par écouter, bien évidemment.
Speaker #1
Il faut savoir bien écouter.
Speaker #0
Voilà. Donc ça passe par savoir bien écouter. Et ça passe aussi par... bien connaître en tant que vendeur, là on est toujours du prisme vendeur, bien connaître ce que tu vends et ce que tu fais. Et c'est aussi d'ailleurs, pour revenir à ce point-là, connaître exactement ton service ou ton produit, c'est ce qui va permettre aussi le premier point, c'est-à-dire connecter. Pour pouvoir connecter, qu'est-ce que j'ai dit quand j'ai donné l'exploit de la personne il y a plusieurs années ? En 10 minutes, on a connecté rapidement et tout s'est fait rapidement. Et vraiment, elle est passée à la caisse très rapidement. Qu'est-ce que... Qu'est-ce qui a fait qu'à ce moment-là ? Moi, je connaissais bien mon sujet et j'étais passionné par ça. Elle, elle avait un besoin dans ce même sujet qui était passionné. Donc en fait, ça s'est fait très rapidement. Ça a matché plus que... Oui, tout était...
Speaker #1
Tout matchait.
Speaker #0
Voilà. Et ça, c'est aussi ce qui va contribuer à connecter rapidement avec la personne. Si toi, tu arrives, tu es un touriste et tu es en fait un vendeur qui était hier dans la botanique. Aujourd'hui, tu arrives dans les voitures, les concessionnaires. Et que tu es là parce que tu es arrivé très rapidement, il fallait remplacer quelqu'un et tu n'as pas eu le temps d'assimiler le marché, d'assimiler le produit, d'assimiler les clients que tu as, ça ne va pas marcher. On va sentir le dégalage, on va sentir que tu ne sais pas de quoi tu parles, tu vas avoir beaucoup de mal à connecter avec. Alors, sauf si maintenant tu as d'autres compétences qui permettent de compenser, à savoir tu arrives à connecter par exemple en ça, avec ce que j'ai expliqué au début, comme lui par exemple, à donner beaucoup d'amour, à aimer vraiment. l'humain, une grande capacité finalement empathique, humaine, énergie féminine, tu vas peut-être compenser, etc. Mais tu vois, c'est un tout. On voit à chaque fois que c'est un tout. Donc la première chose, connecter. Deuxième chose, comprendre le dialogue interne de la personne. Ensuite, et je finis là-dessus, qu'est-ce que j'ai dit ? La vente, c'est purement émotionnel. Et en réalité, pour aller encore plus profond, on dit que, ça c'est ce qu'on va entendre dans beaucoup d'experts, ils vont dire que les gens, ils achètent une émotion en réalité. À la fin, ils n'achètent pas le produit, ils achètent une émotion. Et c'est pour ça que les meilleurs vendeurs, ils arrivent à vendre l'émotion, pas le produit. Par exemple, dans toutes les formations de vente ou toutes les grandes écoles de vente, on va te dire arrête de décrire ton produit, à quel point il est extraordinaire, à quel point c'est le meilleur, à quel point si, ce n'est pas le plus important. Le plus important, c'est justement l'émotion que tu arrives à vendre. Et donc ici, en réalité, là c'est vraiment technique, mais on est là pour ça et on a un podcast pour ça, mais on vend en réalité deux émotions. je m'explique première émotion que tu vends la personne elle recherche quelque chose de particulier dans un acte de vente dans un acte d'achat pour elle qu'est-ce qu'elle recherche elle ne le sait pas elle-même je te le dis je te le dis toi-même ok elle recherche et si vous faites le test en conscience vous-même en tant que client demain vous allez le voir et si moi je l'ai fait en tout cas en tant que client et je vois que c'est exactement comme ça que ça marche Merci. Et vous allez le faire aussi en tant que vendeur, si vous êtes vendeur, et vous allez voir que c'est exactement comme ça que ça marche. Faites-le en conscience ce que je vais vous dire maintenant, et vous allez voir que ça marche. Que c'est comme ça que ça fonctionne, vraiment, réellement. Parce que c'est profond ce que je dis. On achète une première émotion après achat. Tout de suite après achat, on veut être en mesure de ressentir quelque chose. Donc sur le moment, il est instantané. On veut ressentir quelque chose. Deuxième émotion qu'on achète, c'est... Ce qu'on imagine qu'on va ressentir quand on va acquérir la chose, quand on va finir de consommer la chose. Et ça, c'est un peu plus court, moyen, long terme. Ça prend un peu plus de temps. Je vais m'expliquer, vous inquiétez pas. On reprend un truc simple et après on va de plus en plus compliqué. Je veux acheter des chaussures. Admettons du coup que j'aime bien ce modèle de chaussures Nike, par exemple. J'aime bien ce modèle. Il y a deux émotions que je recherche à travers cet achat. Le premier, c'est comment je me sens après avoir acquéri des chaussures Nike. Qu'est-ce qui se passe ? Très souvent, qu'est-ce qu'ils vont dire les gens ? Ah, je suis trop content, j'ai acheté ça, Alors que je ne l'ai même pas encore mis. Je ne l'ai même pas encore porté. Mais on est déjà, par exemple, excité ou si, ou ça. Ou satisfait, ou ça. Ou alors, des fois, aussi. On peut regretter, etc. Et là, il y a un retour qui se fait, etc. Mais dans tous les cas, il y a une émotion. Et la première excitation, on va même d'avoir joui de la chose qu'on a achetée. Et c'est ce qui explique, écoutez bien, vous allez être choqués peut-être, c'est ce qui explique pourquoi beaucoup de personnes, suspense, parce que c'est incroyable ce que je veux dire, beaucoup de personnes achètent des choses, et après, pendant des semaines, des mois, des années, ils n'utilisent pas la chose. Et ça, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça, c'est la preuve formelle qu'on achète deux émotions. En fait, ils ont ressenti la première émotion. Rationnellement, on ne comprend pas. On se dit, mais attends, c'est super bête ce que tu viens de faire. Tu viens de mettre une somme extraordinaire pour ça, mais tu ne l'utilises même pas. Ça peut être des chaussures, ça peut être des vêtements, ça peut être des programmes aux formations. En fait, c'est quoi ? C'est que la première émotion a été satisfaite. Donc, ce pourquoi j'ai mis le prix, c'était d'abord pour ressentir ça. La deuxième, c'est un plus. Parce que la deuxième émotion, en fait, c'est ce que je vais ressentir quand je vais les mettre. Maintenant, parlons de la deuxième émotion. Tu m'as suivie là ou pas ?
Speaker #1
Ah oui, oui, oui. Là, c'est sûr. J'ai plein de choses qui me viennent.
Speaker #0
Deuxième émotion. La deuxième émotion, qu'est-ce que c'est ? C'est ce que j'imagine que ça va m'apporter une fois que je vais porter. Donc quand je vais porter ces chaussures Nike, par exemple, ce que je veux, en payant ça, c'est que, par exemple, admettons, je ne sais pas, c'est un modèle unique, je veux me sentir, je ne sais pas, unique le jour où je vais le porter. Donc ce que j'achète, c'est le sentiment de ressentir d'être unique au moment où je vais porter ça. Ok ? Tu me suis ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Deux émotions qu'on achète, je répète. La première, c'est ce que je veux ressentir après l'achat. C'est-à-dire, par exemple, ça peut être le fait que je suis content, je me suis occupé de moi aujourd'hui. Je me suis donné du temps, j'ai pensé à moi. J'ai acheté ce sentiment tout de suite après l'achat. Et le deuxième sentiment que je veux acheter, c'est, étant donné que c'est une paire unique, je veux me sentir unique au moment où je les porte. Tu me suis ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
On va prendre deux exemples de service. On va prendre l'exemple de plomberie. D'accord ? Simple, que tout le monde connaît. J'ai une fuite depuis plusieurs semaines. C'est une fuite légère, donc c'est pour ça que je traîne depuis plusieurs semaines. Je le fais, et quand je le fais, qu'est-ce qu'on dit ? Regardez d'ailleurs, vous le voyez tous, on l'a tous déjà traversé ça. Qu'est-ce qu'on dit ? Ah, je suis content. C'est bon, il arrive enfin le mec.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Mais ça, c'est la première émotion. En réalité, c'est pas le truc, c'est pas la fuite. Oui, c'est la fuite. Mais en réalité, au-delà de la fuite, c'est me sentir content de régler un problème qui traîne depuis un moment. C'est plus profond que ça, c'est un problème qui traîne et qui me pèse. Donc cette souffrance-là, c'est ça d'abord. Ce n'est pas la fuite en elle-même. D'ailleurs, la preuve, ça dure depuis plusieurs semaines, c'était pas si urgent que ça. Mais ce qui me pesait au fur et à mesure des jours, c'est que je n'étais pas capable de m'occuper de chez moi, par exemple. Donc en appelant et en ayant un rendez-vous, la première chose, ça, je suis content. Même si la fuite n'est pas encore réglée, c'est être quelqu'un, j'achète le fait que je suis quelqu'un qui fait ce qu'il faut et qui est capable de faire ce qu'il faut pour son foyer. Une fois que c'est réparé, qu'est-ce que j'achète ? J'achète du coup le deuxième sentiment, deuxième émotion que j'achète, une fois que c'est fait maintenant. Donc rappelle-toi, toujours première émotion c'est sur instantané, c'est au moment où le service est délivré, ou au moment où je paye pardon. Et le deuxième, c'est où le service est délivré. Et donc le deuxième, c'est quand ça y est, il a fini au bout d'une heure, au bout de deux heures, j'en sais rien. Et là, du coup, le sentiment d'être, je ne sais pas, d'être un homme capable, d'être une femme capable, d'être capable de régler des problèmes, de trouver des solutions dans la vie, etc. D'avancer un peu plus chaque jour. Hier, j'avais un problème. Aujourd'hui, je suis quelqu'un qui a un problème en moins, etc. Ce que je dis pour ceux qui sont débutants, qui n'ont jamais pris le temps de se pencher sur le mécanisme de la vente et la transaction financière en réalité, ils vont trouver ça bizarre. Ils vont se dire mais qu'est-ce qu'ils me racontent ? Moi je paye pour le mec, il me bouche le trou, je paye pour la chaussure parce que j'ai bien aimé, c'est tout. Là je suis en train de te donner ce qu'il y a derrière. Et pourquoi c'est important d'expliquer ce qu'il y a derrière. C'est parce que, ça c'est pour les gens, c'est pour ça que si tu es un acheteur et que ça ne t'intéresse pas, tu ne vas pas comprendre et tu vas te trouver ça, mais c'est plus pour les vendeurs ici que je parle. C'est pour les vendeurs. Si tu arrives à comprendre la psychologie de l'acheteur, la façon de penser de l'acheteur, ça sera beaucoup plus simple. Donc ici, du coup, les deux points. Si on récapitule, premier point majeur, ça c'est le premier point, la base, le pilier. Être en capacité de connecter avec. le tour d'interlocuteur. Deuxièmement, maintenant techniquement. Le premier, il est humain. Le deuxième, il est mécanique. Ensuite, être capable de déceler quelle est la douleur du demandeur, du prospect, du client. Quel est le langage interne qu'il s'est raconté ? Quelle est la première émotion qu'il cherche à acheter ? Et quelle émotion finale il cherche à acheter ? Quel sentiment ou émotion ? Je préfère dire sentiment. Mais quels sont, du coup, tous ces éléments-là ? Si tu arrives, encore une fois, à cocher tout ça, eh bien, pareil, tu seras sans aucun doute très bon dans la vente.
Speaker #1
Alors, attends, il y a quelque chose qu'on a discuté un petit peu avant le podcast et je pense que c'est important pour les vendeurs qui nous écoutent. L'objection, tu sais, tout à l'heure, on a échangé dessus. Est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que ça veut dire, une objection dans une vente et comment la traiter ?
Speaker #0
très bonne question d'accord effectivement les objections qu'est ce que c'est c'est les wimais donc tu as été de travail de travail dans la vente et tous ceux qui travaillent dans la vente le savent ont déjà expérimenté c'est les wimais objections ça veut dire tu présentes voilà tout à l'air de de match et sauf qu'il ya un wimais alors quand il ya un wimais c'est très simple c'est qu'il ya un des points que j'expliquais qui est pas passé le l'interlocuteur le client le prospect tout ça ne savent pas l'expliquer, ne savent pas mettre des mots dessus. Donc ils disent des oui mais. Ils utilisent des oui mais. Oui mais, j'ai besoin de réfléchir. Oui mais, j'ai besoin d'en parler. Oui mais, je ne suis pas sûr que c'est ce qu'il me faut. Oui mais, etc. Donc tout ça, ce que ça veut dire, qu'est-ce que c'est ? Tout ce que ça veut dire, si tu entends ça un jour ou plusieurs fois, ça veut juste dire monsieur, madame... sachez que vous n'avez pas réussi à cocher tout ce que le monsieur a expliqué dans son podcast sur la vente. C'est tout ce que ça veut dire. D'accord ? Donc, c'est tout ce que ça veut dire. Ce n'est pas vrai, en fait. Ce n'est pas vrai quand ils disent... C'est pour ça qu'il y en a beaucoup aussi, des formateurs dans la vente, ils vous disent « Le prospect ment, est un menteur. » C'est-à-dire, quand il vous dit, du coup, « Je vais en parler, je vais réfléchir. » En fait, ça ne veut pas dire « Je vais réfléchir. » Ça ne veut pas dire ça. Ça veut dire « J'ai envie, mais je ne le sens pas à 100%. » Et s'il ne le sent pas à 100%, ça veut juste dire qu'il y a un point sur lequel tu n'as pas réussi à connecter, qui est la base. Je dirais... Vraiment, 75% de la vente, c'est la connexion. Tout le reste, là, c'est que 25%. Donc, trois tiers, trois quarts, pardon. Trois quarts, c'est que connecter. Si tu arrives à connecter, maintenant, tu n'arrives pas à, du coup, les quatre autres points, à savoir quelle est sa douleur, quel est le langage interne qui s'est fait. Donc là, ça veut dire que tu n'as pas écouté assez. Là, ça veut dire ensuite, sa douleur, tu n'as pas écouté. Le langage interne, tu ne l'as pas assez questionné. Quelle est l'émotion ? T'as pas assez creusé, etc. Et voilà, c'est ce qui manque. Mais sinon, une objection, on va pas rentrer dans les 15 000 objections, parce qu'il y en a plein de différentes, mais ça veut toujours dire la même chose, je vous le dis. Une objection, ça veut dire je ne sais pas l'expliquer, je te traduis, objection. Toutes les objections que vous pouvez entendre, je ne sais pas l'expliquer, mais il manque quelque chose que toi seul aurait dû... Ou alors, dois, s'il te laisse de la chance, s'il te laisse encore une chance pour rattraper le coup. Toi seul aurait dû déceler, parce que moi je suis là juste pour acheter, c'est pas à moi de me prendre la tête, c'est à toi qui es vendeur, c'est ton métier. Ou alors, s'il te laisse encore ta chance, ben t'as encore une chance, vas-y. Donc souvent, s'il te dit ça dans l'appel, t'as encore une chance. Dans l'appel, dans le rendez-vous, dans le voilà.
Speaker #1
Un petit espoir.
Speaker #0
Un petit espoir, si vraiment. Tu fais ce qu'il faut, mais il faut rattraper ces points-là.
Speaker #1
Qu'est-ce que ça implique si on souhaite se lancer dans le domaine de la vente ?
Speaker #0
On peut dire quoi à cette question ?
Speaker #1
Là, si on n'est pas forcément vendeur et qu'on est attiré par la vente, je parle plus, par exemple, pour tout ce qui est digital, les produits digitaux, tu sais, la vente qui est à la mode en ce moment sur les réseaux. Ça implique quoi derrière ? Parce que je pense qu'il y a beaucoup de personnes où ça ne fonctionne pas parce qu'ils n'ont pas compris ce que ça impliquait. Moi, j'aurais bien aimé avoir ton avis pour prévenir toutes ces personnes avant de se lancer, de payer des formations, etc. et de vendre tous ces produits digitaux. Qu'est-ce que tu en penses, toi ? Qu'est-ce que ça implique avant de passer à l'action ?
Speaker #0
Alors récemment, j'avais partagé en story justement... Mon avis sur une chose qui était, si aujourd'hui tu es commercial, vendeur, et que tu es, très souvent ces métiers-là et ces personnes-là sont payés à la commission. Donc si tu es du coup commissionné dans ton métier sur la vente, closeur, commercial, vendeur, bref, tous ces domaines-là, et que tu n'es pas un minimum 10 000 euros par mois, j'ai fait une story où j'ai dit, soit change de domaine, et si tu as changé de domaine, tu n'es toujours pas à 10 000 euros par mois, change de profession, c'est pas pour toi. Qu'est-ce que ça veut dire ici ? Ça veut dire qu'on ne fait pas ça pour... Aujourd'hui, il y a plein de gens qui font commercial, vendeur, closer, tout ce que tu veux, parce que tous les avantages que ces gens, ces formateurs vendent sur Internet, effectivement, c'est travaille d'où tu veux, gère toi-même ton emploi du temps, fais comme tu veux, etc. Oui, mais...
Speaker #1
Ils utilisent beaucoup ces propos, d'ailleurs, pour les vendre.
Speaker #0
Oui, ce qui est vrai en soi, justement, tu vois, on perd le langage, encore une fois, de l'intérêt. Tu vois, eux-mêmes, ils vendent à ceux qui vont vendre. Donc, on parle ici et on essaie de connecter, justement, avec eux, etc. Mais ici, du coup, ce qu'il faut comprendre avant toute chose, c'est-à-dire qu'on ne se lance pas dans... Ne pas se lancer, en tout cas, encore une fois, pour revenir à tout ce que je dis toujours, on se lance dans sa voix. Si ta voix n'est pas là-dedans, si tu n'es pas... Après, effectivement, je l'ai dit tout à l'heure, la vente, c'est le seul domaine... où on peut rentrer par plusieurs portes différentes, peu importe qui on est, et peu importe notre profil, nos compétences de base, après les choses qui peuvent se développer, mais on peut tous connecter, en tout cas c'est ce que ça veut dire, on peut tous connecter humainement, et donc avoir 75% du résultat déjà acquis, à notre manière du coup, avec un interlocuteur. Maintenant, ce que ça implique, moi la première chose que je peux dire c'est... ne te lance pas là-dedans si tu n'es pas vraiment prêt à performer là-dedans. C'est-à-dire ne fais pas ça pour l'argent, pour la liberté, comme ils disent, pour tout ça, ça ne va pas marcher. Aujourd'hui, le nombre de vendeurs, closeurs, commerciaux... Normalement, je te dis, moi je regardais par exemple un mec que je trouve très fort sur les réseaux au niveau de la vente, et il raconte un truc très intéressant, il dit qu'aujourd'hui il ne fait plus du tout de vente, mais il disait qu'à l'époque où il était vendeur, il avait fait plus de 3 millions annuels, juste en commission. Donc ça veut dire qu'il a rapporté derrière... en termes de chiffre d'affaires, des millions et des millions à ceux pour qui il travaillait. Mais il expliquait quoi ? Il disait, vous savez ce que j'ai dit ? Tellement j'étais sûr de mes compétences, il disait, j'arrivais, je leur disais, moi je ne veux pas de fixe, vous ne mettez aucun fixe, vous ne mettez qu'un variable. Et comme ça, c'est tout ce que je t'apporte, tu payes. Et c'est comme ça qu'il a fait ses 3 millions, parce que s'il avait un fixe, il aurait été beaucoup plus plafonné. Mais aujourd'hui, les commerciaux, ils disent l'inverse. Ils te disent, par exemple, les commerciaux, ceux qui travaillent dans la vente, ils te disent, j'aimerais bien que tu me donnes un fixe et après le reste, c'est variable sur résultat. Non, ça veut juste dire que si tu veux un minimum, mais non, la seule chose minimum que tu dois exiger, c'est un minimum de rendez-vous ou d'appels ou de leads, ce que tu veux. On ne demande pas un minimum de ça. Ça veut dire en fait que déjà, non, c'est pour ça que je dis 10 000 euros minimum pour quelqu'un qui travaille dans ce domaine, c'est facile. Si tu captes comment ça fonctionne, comment ça marche. et comment le convertir. Mais sinon, ici, si derrière, tu es quelqu'un qui veut une sécurité, qui veut ci, qui veut ça, la vente, en fait, c'est vraiment simple. C'est vraiment très facile si tu rentres comme il faut et tu fais les choses bien. Tu fais les choses comme il se doit. Et ça va très vite au niveau financier. C'est vraiment ceux qui peuvent gagner énormément. Les gens qui peuvent gagner énormément financièrement. Moi, je connais une personne qui, personnellement, dans mes... dans mes abonnés avec qui j'ai parlé quelques mois, quelques années, je ne me rappelle plus. Elle me disait que du coup, elle est commerciale dans une grande structure. Elle est à 35 000 euros par mois. Et vraiment, elle est salariée. 35 000 euros, c'est que le salaire. C'est-à-dire, après, elle gagne beaucoup plus en actions, etc. Elle est ultra-ruminérée. Bref, en soi, elle gagne, je pense qu'elle est à 100 000, 100 000 annuels. mais ça c'est vraiment en fait elle est vraiment top dans le meilleur au monde dans sa structure mais c'est juste pour dire que c'est exactement ça en fait ne vous lancez pas et d'ailleurs ça rejoint en réalité un peu tout ce que je dis depuis le début concernant le don ultime lancez-vous là uniquement où vous serez les meilleurs dans votre domaine si tu veux te lancer dans la vente il faut que tu sois les meilleurs après ça c'est mon approche moi je suis trop dans le trop c'est pas trop mais en tout cas c'est mon approche moi c'est vraiment fais un truc Quand tu te lances, t'es dans le meilleur de ton marché. Faut que tu sois le meilleur. Tu peux même te lancer dans le domaine, dans le marché, j'en sais rien, dans les chevaux, dans le truc hippique, dans la coiffure, dans les... Peu importe ce que c'est, le truc enfant, garderie, crèche, faut que tu sois le meilleur. Et donc c'est la même chose, pour revenir, oui, ici, je finis là-dessus, je te laisse, mais c'est vraiment... si tu veux te lancer là-dedans, c'est pour être le meilleur de tout le marché un des meilleurs,
Speaker #1
en tout cas dans le top donc il faut croire profondément à tes capacités ou aux produits que tu vends en fait c'est pas ça,
Speaker #0
c'est pas croire c'est à l'époque, il faut croire en toi pour avancer, ça c'est des phrases toutes faites c'est pas ça, c'est pas croire est-ce que t'es animé profondément par ça faut que ça t'anime, faut que t'as un truc au milieu une flamme qui, moi la vente, j'aime trop ça pourquoi ? Pourquoi il aime trop ça ? Si on demande à Jo Girard qui est là aujourd'hui, le meilleur top vendeur, etc. Après, c'est top vendeur quand on dit top vendeur de Jo Girard, etc. C'est plus symbolique qu'autre chose. Peut-être qu'il y a des meilleurs que lui, ils ne sont pas dans un livre, etc. Un vendeur n'est pas dans un livre, quoi que ce soit. C'est plus ici pour montrer qu'il fait partie des meilleurs de son domaine. Et si tu demandes à lui, il va te dire quoi ? C'est sûr que ce qu'il va te dire, par exemple, ce qui m'anime profondément, c'est d'apporter... C'était il y a des décennies, mais il n'est pas là peut-être aujourd'hui. Mais peut-être c'est d'apporter au client la voiture parfaite qu'il veut bien profondément en lui. La voiture, c'est ça qui m'anime le plus. Ça ne va pas être faire de l'argent de toute façon. Ça ne va pas être faire 13 000 voitures en 6 ans. Ce n'est pas ça son truc. Ce n'est pas ça qui anime. D'ailleurs, si tu étais animé par ça, faire un maximum d'argent, être libre financièrement, etc., ça ne va pas marcher. Ça ne marche pas. On en a parlé dans le podcast Argent. Allez-y. C'est important d'écouter ça. On ne fait rien pour l'argent. Tout ce qui est fait pour l'argent est vain, est perdu, et vous allez perdre sur le long terme. Donc, la première chose qui doit t'animer, c'est quoi ? C'est je veux être la personne qui, au bout de la chaîne, va apporter exactement ce qu'il faut, apporter l'offre qu'il faut exactement aux besoins qu'il faut exactement. Bref, peu importe, on a différentes manières d'être animé par une chose. Mais la première chose, c'est vraiment être animé par ça. Et aussi, je veux vraiment performer et faire ça. et être parmi les meilleurs. Il faut viser ça, il faut viser le top si vous voulez vraiment. Moi je le dis, vraiment je répète, si tu es dans le domaine de la vente, tu ne fais pas minimum 10 000, minimum, et 10 000 c'est déjà bas. Je prends le mec, il a fait 3 millions annuels, donc on n'a rien à voir avec 10 000, mais c'est juste pour vraiment, parce qu'aujourd'hui on est plus dans la médiocrité que dans l'excellence, donc on commence bas, c'est normal. Ok, 10, vas-y, minimum. Le 10 c'est le minimum. Quand j'entends des commerciaux qui me disent Ou des closeurs ou des vendeurs qui me disent « je suis à 2000 euros ce mois-ci, je suis à 2005, je suis à 3000, 3500, 4000 » . Arrêtez, s'il vous plaît. Et soit vous vous perceptionnez dans ça, si vous voulez rester là-dedans parce qu'il y a de la place pour tout le monde, ou alors changez, c'est très important.
Speaker #1
Comment allier authenticité et technique de vente ?
Speaker #0
Très bonne question et ça me permet ici de rebondir parce qu'effectivement, il y a pas mal de personnes, avant de... ça me fait penser à ça, après je répondrai, mais il y a plein de gens qui te disent « moi, je suis pas à l'aise avec la vente » . Ce truc de « je suis pas à l'aise avec la vente » , ce truc de « j'ai l'impression de voler la personne quand je fais de la vente » . Donc en fait, un malaise avec la transaction financière en réalité. Parce qu'ils aiment beaucoup le relationnel, ils aiment beaucoup aider les gens. Mais dès qu'il y a ce truc de vente, il y a certains profils qui ne sont vraiment pas bien. Ça, c'est les profils, et je l'ai vu très souvent, c'est les profils qui ont du vert en eux. C'est-à-dire qui ont une grande empathie. Du vert, c'est les profils verts à l'écouter, les quatre types de personnalités, les quatre couleurs de personnalités. Et ceux qui ont du vert en eux, et plus c'est fort ce vert, plus la couleur verte est en primaire et dominante chez eux. Plus ça va être dur. Pourquoi ? Parce que eux, les verts, tous les verts, ils ont une vision de l'argent qui est contraire de l'humain. L'humain, c'est l'énergie féminine. La transaction financière, c'est l'énergie masculine. Non, moi, je ne suis pas énergie masculine. Moi, je suis plus énergie féminine. Moi, ce qui m'importe, c'est plus le lien humain. C'est plus aider la personne. Et dès que je mets de l'argent, c'est comme si je viens, dès que je rajoute le facteur, le paramètre argent dans une relation. entre deux humains, c'est comme si je viens gangréner, empoisonner cette relation, et donc je la rends, pour revenir à ta question, moins authentique. Cela, il ne faut pas forcer. Vous, vous avez une approche de l'argent qui est problématique, c'est-à-dire que vous voyez l'argent comme un problème. Ce qui... et c'est ni bien ni pas bien, on ne va pas rentrer là-dedans, ça ne sert à rien. Mais c'est en tout cas en lien avec votre nature qui est profil vert. Alors deux choses, encore une fois ici, c'est comme toujours. notamment en lien avec le podcast précédent et les schémas répétitifs. Soit c'est en lien avec un virus ici, et donc quelque chose que vous avez vécu en rapport avec l'argent, une histoire néfaste avec l'argent ou autour de l'argent, et donc qui vient ressortir à ce moment-là, qui vient vous freiner. Soit c'est en lien avec votre nature, comme je viens de dire ici, avec ceux qui ont du verre. Et donc ici, il ne faut pas forcer, ça ne sert à rien. Moi par exemple récemment, je suis en coaching avec un élève qui... qui, pendant des années, il faisait closer, il faisait vendeur, etc. Il arrivait à faire des ventes, mais il y avait toujours ce truc qui restait de « j'ai toujours cette mini-gêne au fond de moi, même si je sais que je les aide, même si je sais, etc. » Mais un truc qui me gêne au fond, il ne faut pas forcer. Et donc récemment, par exemple, je l'ai en accompagnement, et je lui dis, je te l'ai toujours dit depuis un moment, maintenant il commence à écouter, de toute façon, ça fait des années que je lui dis, « toi, tu n'es pas fait pour ça. Donc, ne force pas avec ça. Tu vas faire de l'argent, tu vas réussir. » mais... Nous, on veut là où tu es le mieux, là où tu es ça le don ultime, là où on peut tous, comme j'ai dit, on peut tous faire vendeur. Si on s'applique et si on applique la méthodologie que j'ai donnée. Maintenant, le but, c'est qu'est-ce que tu sais faire de mieux ? Est-ce qu'il y a des choses ou il y a des domaines où tu sais mieux faire que vendeur ? Où tu es meilleur que quand tu fais vendeur ? Oui, alors ça veut dire lâche ça, lâche ce domaine. Moi, c'est ça ce que j'invite à faire, c'est-à-dire aller vers ce qui... vous rapproche le plus donc si vous avez une gêne très important ici avec l'argent soit c'est votre nature Ça, c'est à vous de faire l'introspection pour savoir où vous faire aider. Et donc dans ce cas-là, il ne faut pas forcer à des domaines où vous serez meilleur. Ou alors, c'est un rapport avec un virus. Et là, c'est un travail à faire. Donc pour revenir à ta question, comment allier authenticité et technique de vente ? Eh bien, c'est la première partie, les 75% connexion à l'autre. Si tu veux allier authenticité, il faut que tu te connectes sincèrement. Sincèrement avec ton interlocuteur. Sincèrement, donc ça c'est la partie authentique. Les techniques de vente, c'est 25%. Donc comment allier ? En fait, c'est naturellement allier. En fait, les techniques, elles vont juste servir comme point de repère. En fait, non, mais c'est comme des points de repère. En fait, la connexion, ça ne se décrit pas avec il faut faire A, B, C, D. C'est un truc où tu laisses l'énergie agir et tu connectes avec la manière que tu veux. Et après, les techniques, c'est des outils, on va dire, beaucoup plus précis qui te permettent « Ah, ben je sais, attends. » Là, j'ai connecté, mais je ne sais pas, il y a un truc qui me gêne. Attends, je vais utiliser le langage interne qu'elle a. Je vais voir ce qu'elle s'est dit. Donc, je vais utiliser des trucs précis, tu vois, pour améliorer peut-être la première partie connexion. Mais on doit la valider avant toute chose. Si tu n'arrives pas à connecter, je t'assure que toutes les techniques du monde ne serviront à rien. C'est d'abord connexion à 75%. Et donc, par exemple, ici, c'est des outils précis que je vais utiliser qui vont être là au service de mon authenticité. Tu comprends ? Donc, authenticité et technique, c'est des atouts supplémentaires à la conclusion d'une vente. Alors, je pense que quand même, ce serait intéressant que je reprenne l'intégralité des éléments que je viens de donner dans ce podcast, justement, concernant les mécanismes de la vente et que je donne des exemples concrets. Parce que peut-être que, et je le sais d'avance, que des personnes ne vont pas comprendre ce que ça veut dire forcément se connecter à l'autre. Bon, pas comprendre, ça veut dire quoi ? Acheter une émotion, pour moi c'est flou, qu'est-ce que ça veut dire ? Alors on va donner des exemples très concrets, on va donner trois exemples pour chacun, pour que vous puissiez comprendre qu'est-ce que ça veut dire très concrètement. Donc tout d'abord, on a commencé par dire que la vente, 70%, je le répète, retenez ça, ça ne s'apprend pas dans les écoles, ils apprennent tous des techniques, 70% c'est de l'humain sans aucune technique, c'est de l'énergie féminine, c'est de la connexion à l'autre, d'accord ? Maintenant, qu'est-ce que ça veut dire, connexion à l'autre ? Et bien là, je vous ai dit justement qu'il y a... différentes façons de connecter à l'autre et que chacun à sa manière, ce qui lui est propre justement et c'est ça qui est bien avec la vente, c'est qu'on peut tous partir de notre propre manière sans devoir se travestir pour faire quelque chose qui n'est pas nous. Et pour bien comprendre, ça veut dire quoi cette capacité à se connecter à l'autre, et bien ici, imaginez votre premier jour en classe, dans une nouvelle école, votre premier jour dans votre nouveau travail, votre premier jour avec des inconnus dans un événement de networking, etc. Bref. Comment vous allez réussir ? Là, il y a deux types de situations. Soit la personne va rester dans son coin, elle ne va créer aucune relation avec l'autre, soit elle va être capable de connecter, on le voit encore, l'humain c'est de la connexion et la vente n'y échappe pas, on va être capable de connecter avec l'autre. Maintenant, comment on va connecter avec l'autre ? Comment on va créer un lien ? Parce qu'en fait, la vente, c'est un début de relation humaine. Et d'ailleurs, Joe Girard, ce fameux expert, qu'est-ce qu'il dit ? Lui, il dit qu'une de ses techniques, c'est je prends bien soin d'un client parce que chaque client peut en ramener 25. Les gens le connaissent, la fidélisation, etc. Tous ceux qui sont dans le domaine, ils le savent. Donc, il faut faire attention et que c'est une relation. Et chaque relation, après, on te recommande, etc. Et donc ici, comment on connecte à l'autre ? Trois exemples très concrets, comme ça, vous allez bien comprendre. Et normalement, après ça, il n'y a plus d'amalgame ou de choses floues dans votre esprit. Donc on arrive dans ce premier jour de classe, premier jour de travail, tout ce que tu veux. Il y a des personnes qui, pour aller à la rencontre de l'autre, qu'est-ce qu'ils vont faire ? Ils vont utiliser par exemple l'humour. Eux, leur manière de connecter, c'est avec l'humour. Et soit ils sont très bons en humour, soit ils savent comment s'adapter à l'humour de la personne en face. Et donc ici, à travers l'humour, la personne est réceptive. Moi, je suis l'émetteur, il y a le récepteur, ça passe. D'accord ? J'ai connecté avec l'autre. Je lui envoie quelque chose, elle réceptionne et ça passe bien. Donc là, ça veut dire que du coup, la connexion s'est faite à travers, moi mon point fort, c'est l'humour. Et tu peux utiliser aussi ça dans la vente, ta façon de connecter peut-être, toi, c'est l'humour. D'autres, leur façon de connecter, c'est l'empathie. Ils vont être capables de rentrer en résonance avec la souffrance, le besoin, la douleur de la personne en face. Et ils vont vraiment réussir à entrer en résonance et donner de l'empathie. à la souffrance à la personne en face. Il y a connexion aussi à ce moment-là. D'autres encore, comment ils arrivent aussi à connecter ? Eh bien, c'est parce qu'ils vont réussir ici à maîtriser parfaitement le sujet, parfaitement l'important du sujet. Par exemple, moi, c'est comme ça que j'ai réussi à connecter sur toutes mes différentes ventes que j'ai pu faire dans le passé, même avec différentes... J'ai travaillé aussi avec différentes industries, etc., où j'ai vendu pour d'autres, etc. Et c'est comme ça, c'est-à-dire que... La prestation, le produit me tient à cœur, j'y crois et j'arrive du coup, vu que j'y crois la personne aussi l'amener à y croire. Donc finalement on se rend en résonance sur quoi ? Sur la prestation, sur le produit. Donc finalement on est sur la même longueur d'onde, tu comprends ? Et ainsi de suite, par exemple lui, donner de l'amour à la personne, j'aime la personne. Et donc tu arrives déjà aussi avec ce truc-là de la personne, elle sent que tu l'aimes, elle sent que tu veux prendre soin d'elle. Résonance. Et vous voyez, il y a une... multitude de façons de connecter donc c'est la même chose que ce premier jour de classe, ce premier jour de travail etc cette façon de networker, il y en a qui vont arriver avec l'humour et ça va être super fluide incroyable il va y avoir un lien qui glisse toi tu vas être à côté tu vas aller voir tu vas dire mais comment il fait ce mec il arrive à connecter avec des gens comme ça aussi facilement mais oui parce que lui c'est par l'humour toi peut-être c'est par exemple l'exemple de l'empathie tu vas arriver avec beaucoup de gentillesse beaucoup de cible, la personne va être totalement à l'aise avec toi à vouloir se confier à toi, etc. Donc il y en a beaucoup qui ont ce pouvoir-là, que vous voyez, etc. Ils vous disent, moi je suis assis, des fois il y a des gens que je ne connais même pas, des inconnus, ils viennent se confier à moi. Eh bien ça, c'est que tu as ce pouvoir de connexion à travers ce prisme-là de l'empathie. Etc. Donc à travers ces différents exemples, maintenant j'espère que vous comprenez la base de la vente. En réalité, ce n'est même pas que la vente. C'est pour ça que très souvent, Par exemple, j'avais vu une vidéo à l'époque qui disait que si tu sais draguer, tu sais vendre. D'accord ? Donc on va utiliser plus ça pour les hommes. Mais un homme qui arrive à draguer facilement dans la rue, c'est quoi la drague dans la rue ? Les fameuses vidéos qu'on voit sur les réseaux, la personne elle arrive, elle enchaîne, elle arrive à parler à plein de femmes, etc. Le même homme, à travers plein de vidéos, etc. Il y a plein de vidéos comme ça sur les réseaux. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire j'arrive à connecter très rapidement avec les femmes. Un bon dragueur, c'est quelqu'un qui arrive à connecter, ce fameux j'ai la tchatch. En fait, qu'est-ce que ça veut dire j'ai la tchatch ? Je sais parler ? Non, c'est pas je sais parler. Je sais parler de cette manière. Moi, ma connexion, c'est par exemple, je sais pas, parce que ça va être chacun, encore une fois, il n'y a pas une façon de draguer, comme il n'y a pas une façon de vendre. Et donc, il ne faut pas oublier pourquoi c'est la base, pourquoi c'est 70% du socle, de la base de la vente, la connexion avec l'autre, parce que c'est rien de plus qu'une relation. humaine, comme dans d'autres domaines. D'accord ? C'est une relation humaine spécifique, d'accord ? Entre un vendeur et un acheteur. Et même des fois, on va, on achète une fois, on n'aime pas un client fidèle, parce qu'il y a les clients fidèles où là, vraiment, il y a une relation qui s'est créée, du coup. Mais même, c'est une relation qui a duré, c'est une relation éphémère, on appelle ça. Et même, il y a plein de personnes qui sont intéressées par les relations éphémères, c'est-à-dire que là, c'est ok, je sais que je vais pas le revoir, mais je sais que cette personne... C'est OK d'avoir créé cette relation éphémère avec elle pendant ce court laps de temps et de lui donner mon argent et qu'il me donne sa prestation, son produit, etc. D'accord ? Donc ici, j'espère que c'est clair, 70%. OK. Maintenant, on revient sur les 30% restants. Les 30% restants, on se rappelle, il y a le avant et il y a le pendant. Avant, tu dois connaître la douleur. Donc dans le avant, ce qui est important de savoir ici, tu ne dois pas te lancer à l'aveugle. C'est-à-dire que si tu ne connais pas ton marché, tu ne connais pas ton produit, tu ne connais pas tes clients, tu ne connais pas ta cible, etc. Automatiquement, tu ne pourras pas être un excellent vendeur. Mais tu peux quand même, il y en a beaucoup qui ont fait des miracles juste en s'appuyant. Bien évidemment, ce n'est pas suffisant, mais tu peux quand même, une vente peut passer, même si tu ne maîtrises pas forcément le produit ou quoi. Mais si tu arrives à faire ça, parce que c'est 70%, on a dit la connexion. Donc si tu arrives à faire ça, c'est déjà énorme. Donc ensuite, la première chose maintenant, c'est connaître un minimum ce que tu fais, ton marché, ton produit, tes personnes, pourquoi tu es là, qu'est-ce que tu vends, etc. Et donc ça, ça fait partie du premier point avant, la douleur. Est-ce que tu connais la douleur ? Et là, ça revient à l'émotion que je disais. Tout à l'heure, je parlais d'émotion. En fait, l'émotion, c'est la douleur, d'accord ? Et je vais donner ici trois exemples, comme ça vous comprenez, à travers trois produits qui sont complètement différents, que vous voyez en fait, et en plus, à quel point... En fait, c'est les mêmes douleurs qu'on va retrouver chez les humains. C'est les mêmes émotions, que ce soit un produit à 1€, à 1 000€ ou à 1 000 000€. C'est la même chose. Je viens t'expliquer ce que ça veut dire la même chose. Bien évidemment, on ne va pas mettre le prix pour les mêmes choses, pour les mêmes produits. Mais l'émotion qu'il y a derrière, c'est les mêmes. Et donc, trois exemples pour bien comprendre. Comme j'ai dit, tu dois être un minimum formé sur ce que tu fais et à qui tu le vends, même si ce n'est pas à toi. Pourquoi je parle là ? Parce qu'en réalité, ceux qui ont créé leur propre business, par exemple, leur propre boutique, etc., c'est leur produit, ils connaissent bien. Mais là, je parle aussi, surtout, parce que si je dis ça, c'est surtout des fois des vendeurs qui sont de l'extérieur, qui viennent travailler pour cette personne-là, ou des closeurs, ou des commerciaux, etc. Donc c'est pas à eux. Donc là, ils doivent se former et connaître un minimum qui est la cible, etc. Donc là, tu dois connaître le avant, le premier point important, quelle est la douleur des gens qui viennent acheter chez nous. Admettons, je suis, moi, un vendeur de canapés. Premier exemple. Allez, je suis un vendeur Roche-Beaubois, d'accord ? Donc ça veut dire que... Pour ceux qui connaissent la marque, c'est des canapés, du mobilier de manière générale, d'un certain standing qui coûte un certain prix, par exemple. Et ici, à travers l'analyse ou la formation qu'on va te donner chez Ausha, par exemple, on va te dire que nous, le type de client qu'on attire, le type de client qu'on vise, c'est des personnes qui en ont marre et qui aiment changer très rapidement leur intérieur. Parce que c'est des gens qui ont besoin, c'est que c'est ça leur douleur, d'accord ? Qui ont besoin de changements réguliers dans leur intérieur. Je donne un exemple complètement au hasard, peut-être que c'est pas ça, mais c'est juste pour que vous compreniez. Donc je sais, et je suis informé, que ma cible, eh bien, ils ont telle douleur. Donc je sais quelle émotion. Donc moi, qu'est-ce que je dois vendre ? Je ne vends pas des canapés. Je vends quoi ? L'émotion du changement. Est-ce que tu comprends ? Ça veut dire quoi, vendre une émotion ? Et donc si j'arrive... Un, à connecter déjà, pour commencer. Deux, ici, alors, parler de changement. Bien évidemment, avant de parler de changement, il faut avoir ciblé et validé que c'est bien ça. Mais c'est ça qui est bien, de savoir en amont, de se former en amont, de bien connaître, de maîtriser son marché. Eh bien, ici, tu vas bien comprendre pourquoi ils viennent, etc. Et ensuite, lorsqu'ils sont venus, etc., et vous avez commencé à discuter, toi, tu commences à lui vendre le changement. Eh bien, tu vas lui vendre la première émotion. On va en parler tout à l'heure de la deuxième. On en a déjà parlé, mais c'est ça qu'ils viennent chercher. D'accord ? Le changement. Donc toi, tu dois axer sur ça. Ça, c'est par exemple des canapés d'un certain prix. Maintenant, une baguette à 1€. Eh bien ici, pareil, ça veut pas dire que, encore une fois, tout dépend du positionnement de la boulangerie. Par exemple, il y en a, ils se veulent pâtissier d'un quartier. C'est-à-dire faire des pâtisseries et faire goûter, par exemple, d'un certain quartier, des pâtisseries pas très chères. C'est juste pour permettre à chacun que ce soit accessible pour eux. Et bien donc, ça, ça va être, par exemple, lui, ce qu'il a ciblé, parce qu'encore une fois, ça, ça dépend de, parce qu'encore une fois, tout est lié, ça dépend de la personne qui a lancé ce projet, qu'est-ce qu'elle recherche derrière, quelle est sa vision. Et donc, il y en a, ils vont lancer, par exemple, une pâtisserie pour rendre accessible et faire des trucs assez simples, et il y en a qui vont faire la pâtisserie haut de gamme. Et donc, les deux, ça ne va pas être la même douleur qu'on va vendre. Ceux qui, par exemple, vont chercher... Par exemple, encore une fois, il n'y a pas de règle, ça dépend de ce que la personne a choisi de vendre. C'est vraiment tout dépend de la personne qui a choisi de vendre. Donc par exemple, elle, celle qui choisit le bas de gamme ou l'entrée de gamme, c'est juste pour, eh bien, effectivement, permettre aux gens de goûter un maximum de pâtisserie. Eh bien, ça va être ici. Par exemple, la douleur, c'est j'ai envie de découvrir ou j'en ai marre de x, y, z, peu importe ce que c'est. Et quelqu'un qui va chercher... à vendre du coup et se lancer dans la pâtisserie haut de gamme, par exemple, ça va être une toute autre douleur ici, parce que ça va être une toute autre cible. Et donc ici, par exemple, ça pourrait être, elle aurait pu choisir, la personne qui fait ça, eh bien ici, vendre une expérience haut de gamme, donc ça veut dire, moi je suis quelqu'un qui. Donc vendre l'émotion, le sentiment de se démarquer. Ou alors, d'offrir vraiment une expérience gustative extraordinaire, etc. Tout ce que tu veux. Bref. Et donc ici, connaître cette douleur est importante. D'accord ? Quelle est la douleur ? Chez qui tu travailles ? Si ce n'est pas à toi. Et si c'est à toi, qui est-ce que tu veux cibler ? Bon, ça, on est dans le marketing, on est encore dans autre chose. Ce n'est pas le sujet ici. Mais ici, donc, du coup, ce premier point est important. Chaque personne, quand elle vient acheter, elle a une douleur. Si elle n'a pas de douleur, elle... N'achète pas. C'est très important. Et on l'a vu tout à l'heure avec l'exemple de Tracy qui disait, bah, écoute, s'il n'y a plus de café, je bois du thé. Il n'y a pas de douleur. Donc tu verras, rien ne va se passer. Ensuite, donc je répète, il y a la douleur, puis ensuite il y a le langage interne. Ça veut dire quoi le langage interne ? Qu'est-ce que j'ai dit tout à l'heure ? Moi, j'ai ce besoin-là actuellement, donc j'ai cette douleur. Ce qu'il me faudrait, c'est ça. Tu comprends ? Donc par exemple, tu es le vendeur de canapés. Tu as cette douleur, j'ai besoin de changement. Il faut écouter, il faut découvrir quel est le langage interne, c'est-à-dire qu'est-ce qu'elle s'est raconté comme histoire sur ce qu'il lui faudrait. Ici, par exemple, pour revenir à Ausha, le vendeur de chez Ausha, il va te dire... On va essayer d'écouter et de découvrir quel est le langage qu'elle s'est du coup créé. Peut-être que pour elle, elle s'est dit, « Ah ben moi, j'en ai marre que j'ai toujours pris des couleurs claires pour changer du coup. » Pour cette douleur, on se rappelle toujours, il y a avant le langage et il y a la douleur, duquel se crée le langage. Pour cette douleur-là, eh bien moi, ce qu'il me faut maintenant, c'est des couleurs bien marquées, bien flashy, pour changer. Et là, qu'est-ce que j'ai dit ? En tant que vendeur, un bon vendeur, qu'est-ce qu'il fait ? Soit il comprend. Donc la douleur, bien sûr. mais ensuite le langage qui en découle, et ensuite pour pouvoir le rediriger vers le bon produit, ou alors, encore mieux, et là ça veut dire que t'es vraiment très bon dans ton domaine, donc t'arrives à comprendre le langage qui s'est créé, qu'elle s'est créée, et la rediriger vers un meilleur choix. Attention, là faut être très bon, parce que si tu te loupes, tu vas lui donner ce qu'elle cherche pas, et tu vas louper. Mais là faut être suffisamment bon et fort en général pour faire ça. Parce que tu sais que, ok, elle veut du flashy, mais je vais vous dire une chose. Je sais que vous voulez du flashy parce que, je donne un exemple, on regarde la situation. Ok madame, je comprends que vous voulez du flashy parce que vous avez toujours eu ça, et vous avez totalement raison, il faut casser parfois. Maintenant, vous m'avez dit que chez vous, vous avez des rideaux qui sont bordeaux. Et vous avez un sol avec plancher. Avec cette couleur, en fait, vous allez ternir le truc. Vous allez ternir l'ambiance générale. Est-ce que vous allez venir rechercher au début ? finalement, vous allez avoir un résultat différent. Moi, je vous conseillerais, pour ce que vous me dites là maintenant, mais vous pouvez toujours partir sur ce que vous avez choisi. Mais ce serait plutôt une couleur, plutôt vert canard. Je donne un exemple. Tu arrives à modifier son langage interne. Et là, non seulement si tu le fais bien, c'est encore plus fort. C'est-à-dire, mon langage interne était erroné, et j'ai tout intérêt à abandonner mon langage interne pour son langage à lui. Ok ? Ça, c'est le deuxième point de l'avant. Ça veut dire qu'il faut que tu vois qu'est-ce qu'elle s'est dit avant. D'accord ? Ça, c'est les deux choses. Il y a la douleur avant, elle vient avec cette douleur, et elle vient avec un langage interne. Maintenant, il y a le pendant. Dans le pendant, qu'est-ce que j'ai dit, du coup ? Il y a deux émotions qu'elle vient chercher. Deux émotions, notamment, on peut appeler ça deux sentiments. Premier sentiment, eh bien, ça va être qu'est-ce qu'elle est venue chercher ? Donc, qu'est-ce que j'ai dit à la personne ? Venir, du coup... On reste encore une fois sur cette vente de canapé. Donc, qu'est-ce qu'elle est venue réellement chercher ? Est-ce que, ici, l'émotion qu'elle est venue chercher, c'est « Je veux me sentir davantage mieux chez moi. » Ou alors « Je veux impressionner les gens que j'invite chez moi. » Ou alors je... Et tout ça, ça dépend. C'est du cas par cas. Et là aussi, si tu arrives à deviner, par exemple, qu'elle, elle voulait changer parce qu'elle a besoin de changement, certes, mais pourquoi tout ça ? Parce qu'elle aime... impressionnée, elle invite souvent, et elle aime envoyer à chaque fois dans les yeux de ses invités, c'est son choix, il n'y a pas de jugement dans la vente, il faut juste comprendre le prospect et le client. Et donc ici, si tu arrives à, si tu as capté ça pendant le rendez-vous, pendant le rendez-vous avec le, l'échange avec le client, et que tu arrives à lui dire que par exemple, et bien là, écoutez, je vais vous présenter le dernier modèle qui fait fureur. Et qui fait mouche directement quand on le voit. C'est ce canapé-là, référence ça, couleur ça, tout ce que tu veux. Boum, t'as parlé à son cœur, ça y est. L'achat, il est bouclé à 98%. Et le bonus, du coup. Donc là, c'est le première émotion finale. C'est-à-dire comment je m'imagine quand je l'aurai. Mais il y a une deuxième émotion. Un deuxième sentiment que les gens viennent acheter. Toujours, rappelle-toi. Celui que je ressens tout de suite quand je paye. Là, j'ai acquis quelque chose qui me fait sentir comme ça. Je répète, comme j'ai dit tout à l'heure, soit je suis quelqu'un qui fait les choses quand il doit les faire, je suis quelqu'un qui... bref, peu importe ce que c'est, mais je veux ressentir cette émotion quand je vais acheter. Donc l'émotion tout de suite, et l'émotion du résultat, ce qui va donner quand il sera installé. Ok ? Toujours deux émotions, deux sentiments. Et enfin le dernier point, c'est le point objection. Il est possible, le dernier point objection, c'est le point rattrapage, si tu veux. C'est comme le bac, c'est comme les partiels, tout ce que tu veux, les contrôles qu'il y a à l'école. Eh bien, tu vas faire tout, tu vas répondre à tout, etc. Et le rattrapage, c'est quoi ? C'est attention. Il y a un truc qui t'a fait mal. Il y a un truc qui t'a fait mal. Dernière chance pour te rattraper. Les objections. Les objections, eh bien, il est possible que ta 1 soit mal connectée avec la personne. Pas à 100%. Vous n'avez pas 100% connecté. Vous avez un peu connecté, mais pas à 100%. Il faut continuer. Ou alors, tu as mal compris sa douleur. Ou alors, tu as mal compris son langage. Ou alors, tu as mal détecté le sentiment qu'elle est venue acheter. Ou alors, le deuxième aussi sentiment. Et donc automatiquement, ici, quand il y a une objection, tu as une deuxième chance de te rattraper. Ou une troisième, tout dépend. Donc une objection, c'est qu'une chance de rattraper quelque chose qui t'a fait mal. Ok ? à toi de trouver ce que c'était. Donc c'est juste parmi les quatre que je viens de te donner. Ok ? Donc dans l'ordre, et je récapitule, il y a la base, c'est la connexion humaine. Il n'y a rien de mécanique, de technique, ça c'est du pur humain. Il faut apprendre à connecter avec la personne du moyen qui te ressemble le plus. Deuxièmement, il faut connaître la douleur de ta cible. Si tu ne connais pas, tu n'es pas formé, tu fais des choses mal. Troisièmement, il faut connaître le langage interne. Qu'est-ce qu'elle s'est racontée comme histoire qu'il lui fallait, même si elle se trompe. Il faut juste le connaître, c'est important. Et ensuite, on passe dans le pendant. Dans le pendant, il y a quelle est l'émotion qu'elle est venue chercher, qu'elle est venue acheter. Et quelle est la deuxième aussi qu'elle est venue acheter ? Ça, c'est le bonus, la deuxième. Je répète, ce n'est pas forcément nécessaire. Là, tu es dans l'excellence. Parce que la plupart, ils viennent chercher, tu leur donnes juste la première émotion, ça suffit. Mais il y en a, très souvent, si tu arrives à localiser les deux, tu es dans le top excellent. Et dans le 3 ? Et enfin, pour finir, ça va être les objections qui vont être « Ok, regarde, tu n'as pas réussi, je te laisse un rattrapage. » Et là, si tu as réussi, tant mieux. Si tu n'as pas réussi, c'est raté. J'espère que c'est plus clair à travers ce résumé qui va venir un peu englober toutes les explications que j'ai données.
Speaker #1
D'accord. Comment construire une relation saine avec l'argent, la performance et la réussite commerciale ?
Speaker #0
On a déjà fait un podcast avec l'argent, donc effectivement j'avais dit que j'en parlerais prochainement justement sur ce rapport à l'argent, j'en reparle un petit peu.
Speaker #1
Parce qu'il y a beaucoup de personnes là, directement ça tombe dans le malsain, donc c'est pour ça.
Speaker #0
Ok. Ça me rappelle une personne avec qui j'ai discuté il y a plusieurs années, qui me dit, pas qui me dit à moi en réalité. Et justement, elle formait les gens à monnayer leurs compétences. Et elle expliquait à tous ceux qui avaient un syndrome d'imposteur, ou une gêne, ou un malaise avec l'argent, en leur disant que si vous voulez assainir une relation avec quelqu'un, faites payer. Et en fait, payer, c'est le contraire. Nous, on pense que c'est le gratuit qui permet que ce soit sain. Sauf que quand tu mets l'argent, regardez bien, écoutez bien, tout est question de comment tu vois les choses. Quand tu monnaies quelque chose. à quelqu'un. En fait, tu es en train ici, quand tu vas mettre la notion argent ou un prix à quelque chose envers quelqu'un, même si c'est quelqu'un de proche. Alors bien évidemment, ça ne veut pas dire qu'il faut tout faire payer tous les proches, ce n'est pas ça le truc. Regarde, admettons, regarde ce qui se passe quand tu rends service à quelqu'un de ton entourage. On ne va pas prendre vraiment les proches parents, tout ça, mais on va prendre juste un ami. Et je ne parle pas ici juste d'une action, est-ce que tu peux aller me déposer ou quoi que ce soit, quelque chose. Mais vraiment, admettons que toi tu as des compétences, par exemple, dans... Admettons que toi, tu travailles dans le nettoyage. Et lui, il te dit, d'ailleurs, étant donné que tu fais ça, etc., est-ce que ça te dit, est-ce que tu peux venir, admettons, c'est quelqu'un que tu connais bien, et qu'il te dit, ouais, j'ai besoin, moi, pour justement mon déménagement, de faire un nettoyage global, est-ce que tu peux venir m'aider ? OK ? Regarde. Si toi, ce sont tes compétences avec lesquelles tu travailles tous les jours, et que tu fais gratuit à ce moment-là, qu'est-ce qui se passe ? Toi, inconsciemment, qu'est-ce qui se passe ? J'ai rendu service. Et là, à partir de là, il peut se créer deux choses malsains. Soit lui, il se sent redevable de quelque chose. Si c'est quelqu'un qui est, on va dire, un minimum droit, il va se sentir redevable de quelque chose. C'est normal, tu l'as aidé, il va dire, attends, je l'ai sollicité, il m'a aidé. Donc moi aussi, un jour, je devrais l'aider. Donc ça crée une dette chez la personne. Vrai ou faux ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
C'est obligatoire. Si maintenant la personne, elle est malsaine, ça ne va pas créer de dette, ça va créer une exploitation, c'est l'inverse. C'est-à-dire que c'est normal que cette personne travaille pour moi, ou m'aide, ou travaille pour moi, pas dans le sens premier ou professionnel, mais c'est normal que cette personne m'aide, au nom de notre relation. Donc dans les deux cas, ça crée quelque chose de bizarre. Si c'est une réciprocité, c'est-à-dire que je dois lui rendre une dette, c'est pas bon, parce que t'étais pas venu pour créer une dette, t'étais venu pour l'aider à la base. Et si c'est une exploitation, c'est pas bon. Quand tu mets l'argent, qu'est-ce qui se passe ? À un moment, la personne, peu importe l'argent, vas-y, tiens, tu m'aides, je te donne 50 euros pour aujourd'hui. Il ne te doit plus rien, il a payé. Donc la dette disparaît. L'exploitation disparaît. Je n'ai pas exploité vu que je l'ai payé. Oui ou non ? La relation est plus saine. Tu mets de l'argent, la relation est plus saine. C'est-à-dire que, je te montre dans un exemple précis, avec l'argent, l'argent permet d'assainir la relation. Alors que quand tu enlèves l'argent, Il y a plein de mécanismes qui peuvent rentrer. Et plein de perturbations, de parasites mentaux, de mauvaises idées qui rentrent dans la tête, de ci, de ça. Et il suffit que la personne derrière, elle réitère, et là, ça rentre dans des trucs malsains, etc. Donc là, c'est juste pour te montrer avec des proches. Donc maintenant, imagine, tu fais ce travail-là, et tu aides des gens, avec des inconnus, etc. Et tu ne monnaies pas. En fait, c'est juste une perception de l'argent. On pense que l'argent, tout de suite, ça déshumanise. Une transaction financière, elle déshumanise et elle annule, c'est ça que les verts n'aiment pas en réalité, ou les gens qui ont un problème avec l'argent n'aiment pas. C'est-à-dire qu'ils ont l'impression que ça déshumanise et que ça annule finalement la sincérité de la relation qu'on vient de créer. Alors que regarde, Jo Girard, c'est le meilleur exemple. 13 000 ventes de voitures, on parle, attention, pas de bracelets à 5 euros. Voiture, ça veut dire que c'est un certain coût. 13 000 voitures en 6 ans. Et que des clients satisfaits. Il a les deux. Il a l'argent, la vente, un bon contact client, un bon relationnel. Donc si c'était malsain, comment tu expliques ? Donc ça, c'est une façon de retravailler. Là, il faut retravailler la perception à l'argent pour toutes les personnes qui ont un problème avec l'argent.
Speaker #1
Comment gérer la pression des chiffres, des objectifs, des résultats ? Il y en a beaucoup qui ont du mal. Alors que là, quand tu nous donnes l'exemple... du gars qui vend les voitures, on a l'impression qu'il n'a pas de pression, lui. Lui, c'est tranquille. Mais les trois quarts des vendeurs que je regarde autour de moi, quand tu parles de 10 000 cas par mois, là, la question, c'est direct, comment gérer la pression des chiffres et des objectifs et tout ça, quoi.
Speaker #0
C'est très simple. Tu viens de répondre dans l'exemple que tu viens de donner. Que ce soit Jo Girard ou que ce soit ce que je viens de te dire avec les 10 cas par mois, c'est l'inverse. Merci. La bonne façon de faire donne ses résultats et pas je veux des résultats trouve comment faire. Tu me suis ou pas ? Si il y a une pression de chiffres, c'est qu'il y a un truc que tu ne fais pas bien.
Speaker #1
C'est que ça ne va pas.
Speaker #0
Soit l'entreprise est décalée, c'est-à-dire qu'elle n'a pas compris ce qu'on est en train de faire et l'accès résultat n'est pas... Il y a un problème, c'est-à-dire que c'est un problème de l'entreprise, de la direction qui ne cadre pas bien les choses. C'est un problème d'inverse. C'est-à-dire que tu es en train de te focuser sur le résultat au lieu de te focuser sur le process que tu ne maîtrises pas. Donc ici, que ce soit Jules Girard par exemple, il ne s'est jamais dit qu'il faut que je fasse 6 voitures ou 7 voitures par jour. Il s'est dit qu'il faut que je satisfasse mes clients et ça va suivre. C'est l'inverse.
Speaker #1
Et le reste est arrivé.
Speaker #0
On va de l'autre côté. Ça revient, c'est toujours la même chose. Encore une fois, on le voit avec tous les potes qui sont passés. Je fais ce qu'il faut. Je vais avoir des résultats. Mais faire ce qu'il faut. Toi, juste occupe-toi de faire ce qu'il faut. Les résultats vont suivre. Si tu fais ce qu'il faut, si les résultats ne suivent pas, c'est que tu ne fais pas ce qu'il faut. Ou alors, si tu es dirigé, si tu te juges toi-même, ou si tu es dirigé, tu travailles dans une boîte, tu es dirigé par quelqu'un, qu'il est décalé avec la réalité et que là, il y a un désalignement qui commence à s'accentuer parce qu'il va te forcer ici à ne plus faire ce qu'il faut pour avoir des résultats. Or, c'est bon, bref. Là, on rentre dans un truc qui est malsain.
Speaker #1
Alors moi, ça m'amène à quelque chose là. Là, ça devient un peu plus clair. Quel virus empêche donc de bien vendre ?
Speaker #0
C'est ce que j'expliquais tout à l'heure. Un virus, c'est quoi ? C'est une expérience néfaste dans notre parcours de vie qui laisse une trace. Donc, quel virus empêche de vendre ? Ce n'est pas un nom. C'est quel vécu ? Il s'est passé quelque chose. La personne a peut-être un rapport avec l'argent. Elle a grandi. Il y a plein de gens qui grandissent avec la peur de manquer d'argent. Il y a des gens qui grandissent avec l'argent c'est l'ennemi parce que c'est ce qui a conduit à leur divorce, au divorce de leurs parents par exemple. Donc ils ont grandi avec cette image mauvaise de l'argent, etc. Il y a plein de façons et donc ça c'est en rapport avec l'histoire. de la personne et comment elle a grandi.
Speaker #1
Et pour finir, devient-on un meilleur vendeur en parlant davantage ou en apprenant surtout à mieux écouter ?
Speaker #0
Alors ça, c'est une très bonne question. Et c'est très souvent... Quand j'ai commencé, quand je regardais, je me formais, je lisais beaucoup de livres, on disait beaucoup que celui qui parle le moins dans un échange ou dans une vente... C'est celui qui a le pouvoir, celui qui parle le plus. C'est celui qui va perdre, entre guillemets. Moins parler, c'est mieux. Bref, ce qu'il faut retenir, c'est ce qu'il disait, c'est que moins parler, c'est mieux. C'est complètement faux. J'ai déjà parlé 80% du temps dans un appel et ce n'est pas pour autant que ça n'a pas... Donc, ce n'est pas ça. Ce n'est ni parler davantage, ni écouter. C'est connecter. Donc, si toi, tu connectes en parlant, parle. Si toi, tu connectes en écoutant... Écoute, bien évidemment, il faut écouter dans tous les cas, parce que sinon, tu ne vas jamais découvrir tout ce que j'ai dit, à savoir le dialogue interne de la personne, l'émotion qu'elle recherche. Donc là, il y a une partie écoute qui est obligatoire. Maintenant, est-ce que ce qu'ils disent, à savoir ne pas parler beaucoup, etc., non. Ce n'est pas ça. Si toi, tu parles, moi, par exemple, ça m'est arrivé plus d'une fois, parler énormément, parce qu'il fallait parler énormément. Donc, ce n'est pas une question, encore une fois, de parler moins. Ce n'est pas ça. Ça, ça reste négatif, secondaire. primaire connecté. Tu connectes en parlant beaucoup ? Parle beaucoup. Mais attention, à condition que ça connecte. C'est pas juste parler parce que t'aimes bien parler. Si ça apporte rien, faut pas parler. Donc ici, c'est ni parler, ni écouter, connecter. De quelle manière ? La manière que tu veux, peu importe. Si c'est un truc, si c'est en souriant la personne, si c'est en regardant les yeux, si c'est en lui racontant ta vie, en écoutant la sienne, en ce que tu veux, tant que ça connecte. Il faut connecter avec la personne.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses Pour finir Je t'ai trouvé deux petites citations sur le réseau Et c'était intéressant que je te les partage J'aimerais bien avoir ton avis s'il te plaît La première La vente commence dans la tête Avant de commencer avec le client Qu'en penses-tu ?
Speaker #0
Non, Pas du tout, après ça veut dire quoi dans la tête aussi Je sais pas, tout dépend encore une fois Ce que ça veut dire dans la tête Mais non, la vente commence Voilà. La vente commence peut-être, si je peux corriger, peut-être que ça veut dire ça, je ne sais pas, mais encore une fois, ça ne veut rien dire dans la tête, à moins que tu sais ce que ça veut dire quand il dit dans la tête la personne. Je ne sais pas. Donc, à moins que ça veut dire, la vente commence d'abord en maîtrisant ce pourquoi tu es là. Donc, en maîtrisant ton produit, ton service, le type de client qui arrive. Donc, le domaine, en maîtrisant le domaine. Si c'est ça dans la tête, oui. Si c'est non, si c'est pas ça, ce que t'as dans la tête, c'est-à-dire qu'il faut réfléchir, il faut aussi... Non, il n'y a rien... Non. Tout d'abord, c'est humain. Avant toute chose, justement, il n'y a pas de tête. C'est je me connecte. Et ça, ça varie d'une mille et une manières. Bien évidemment, est-ce que ça veut dire qu'il faut chacun faire un freestyle avec chaque client sans script, sans rien, etc. Pas forcément, mais en tout cas, il y a cette partie de connexion qui est importante. Ça ne veut pas dire qu'il faut aller dans tous les sens et faire complètement différemment avec chacun. D'ailleurs, Joe Girard, encore une fois, avait des façons de bien faire. Par exemple, il envoyait chaque mois des lettres en disant « je vous aime » à ses clients, etc. Chaque mois, sincèrement, il disait, il était là pour défendre. Il avait des techniques aussi, etc. et des façons de faire, mais toujours après. C'est des techniques au service de sa connectivité, de sa connexion, à savoir « j'aime le client, je le protège, je suis avec lui » . Donc, voilà.
Speaker #1
Merci. Et la deuxième, 80% de la vente, c'est l'émotionnel.
Speaker #0
100%.
Speaker #1
Ah, on modifie, 100%. 100%. OK.
Speaker #0
100% de la vente, c'est double émotionnel, si tu veux encore mieux. L'émotionnel que vient chercher au moment de l'achat, l'émotionnel qui vient chercher après consommation du bien ou du service.
Speaker #1
Merci Yanis. On passe aux questions réseau. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ?
Speaker #0
Connecter, encore une fois. Tu vois, c'est toujours la réponse. C'est toujours la bonne réponse à tout. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ? Si tu es en train de forcer, c'est que tu n'as pas réussi à connecter. Donc arrête tout. Arrête tout et recommence. Si elle te laisse la chance de recommencer, si elle ne te laisse pas la chance, pas grave, tu recommences avec la prochaine. Mais tu recommences. Il n'y a rien à forcer ni à manipuler si tu arrives à connecter avec la personne. Si vous êtes là pour la même chose, si vous êtes sur la même longueur d'onde, si vous matchez, c'est tout ce qui est recherché. Matchez avec la personne.
Speaker #1
Comment gérer l'objection « c'est trop cher » ?
Speaker #0
C'est jamais trop cher, c'est jamais une question de prix. Détail aussi important, c'est vrai que j'avais dit que j'en parlerais un peu plus tard dans le podcast, je n'ai pas eu l'occasion, je le dis maintenant. Écoutez bien ce que je vais vous dire. Une vente, qu'il s'agisse d'une vente d'un produit à 10 euros ou à 10 millions d'euros, c'est exactement la même émotion que vient chercher la personne. Je répète. Qu'il s'agisse d'une vente à 10 euros, à 10 millions d'euros, c'est la même sensation que vient chercher une personne. Ici, la même émotion. Ici, sachez que trop cher, par exemple, ça ne veut strictement rien dire aussi. Une baguette à 10 euros, c'est cher ou ce n'est pas cher ? Trécie, je te pose la question. Une baguette de pain à 10 euros, c'est cher ?
Speaker #1
C'est cher.
Speaker #0
C'est très cher ou c'est cher ?
Speaker #1
C'est très cher.
Speaker #0
Une Ferrari à 1000 euros, c'est cher ou pas ?
Speaker #1
Non, c'est pas cher. Pas du tout cher.
Speaker #0
Pourtant, 1000 euros, c'est 100 fois 10 euros. Pour 10 euros, tu m'as dit, pour un produit, c'était trop cher. Pour 1000 euros, 100 fois ce prix-là, tu me dis que c'est pas cher. Qu'est-ce qu'on comprend ? On voit que c'est la valeur qu'on donne à la chose. La valeur du pain, on lui donne quelques centimes, voire quelques euros. La valeur d'une Ferrari, on lui donne plusieurs centaines de milliers d'euros. Donc finalement, c'est la valeur perçue. On appelle ça la valeur perçue. Et la valeur perçue, encore une fois, elle est en rapport avec est-ce que tu... C'est aussi ça. Maintenant, c'est une autre question. On revient sur une question plutôt marketing, beaucoup plus grande que la vente. Puisque la vente, c'est la conclusion d'un processus. Mais c'est une question plutôt marketing. Si on te dit que c'est trop cher, si tout le monde te dit que c'est trop cher, c'est peut-être que le produit que tu proposes n'est pas adapté. Et là, c'est une question plus de... Question plus globale, marketing, etc., qu'une question de vente. Mais en soi, c'est trop cher, c'est jamais la vraie réponse. C'est toujours quelque chose qui se cache derrière. La preuve, je viens de te le montrer, avec ces deux prix complètement différents.
Speaker #1
Pourquoi les gens n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés ? Et pourquoi, inversement, certains achètent alors qu'ils n'en ont pas besoin ?
Speaker #0
Encore une fois, c'est ça, c'est l'émotionnel. Dans le premier cas, ils n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés. Ils ne sont pas sûrs qu'émotionnellement, ils vont être satisfaits. Ça va satisfaire leurs émotions qui sont venues chercher. Et le deuxième, ils achètent alors qu'ils n'ont pas besoin. On n'a pas besoin, c'est rationnel, mais émotionnel. Ils retrouvent la satisfaction de leurs besoins.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses.
Speaker #0
Merci à toi. Alors ce qu'il faut retenir, premièrement, la vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode. c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Pour finir, un acheteur... Il vient acheter deux émotions, l'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il l'achètera sans aucune difficulté. En début de podcast, j'ai dit que les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? La vente, c'est un mécanisme extrêmement intéressant et passionnant. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit d'un petit labyrinthe sur lequel il faut se balader pour trouver la sortie. Alors certes, quand tu ne comprends pas la logique, le labyrinthe peut vite commencer à te fatiguer et à t'ennuyer. Mais une fois que tu commences à le maîtriser, tout devient facile. Rendez-vous sur mental.fr pour aller plus loin et je te dis à dimanche prochain.

About Tout Part De Toi - Par Yanis Coaching Objectif

Bienvenue sur TOUT PART DE TOI, le podcast qui explore en profondeur les mécanismes invisibles de l’humain pour t’offrir une compréhension inédite de toi-même.

Ici, pas de simples conseils de développement personnel. On remonte à la source de ton fonctionnement interne pour décoder ce qui te façonne réellement : tes émotions, tes blocages, tes énergies, ton intelligence… autant de sujets essentiels que personne ne t’a jamais expliqué en détail.

L’objectif ? Te transmettre des connaissances et des clés fondamentales, absentes du système éducatif, mais indispensables pour évoluer et transformer ta vie.

Expert du mental et chercheur depuis plus de 10 ans, mon approche unique a déjà permis à des milliers de personnes d’accéder à leur véritable potentiel.

Prêt à explorer l’envers du décor de ta personne ? Abonne-toi et commence ton évolution dès maintenant.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Et si le véritable secret de la vente n'avait finalement rien à voir avec les techniques commerciales ?

Dans ce nouvel épisode de Tout part de toi, on décortique les mécanismes psychologiques qui se cachent derrière chaque décision d'achat.

Et comprendre ce mécanisme peut radicalement transformer votre manière de vendre, de négocier et même d'acheter.

Au programme de cet épisode :

La psychologie de la vente : pourquoi nos décisions d'achat sont influencées par nos émotions, même lorsqu'elles semblent parfaitement rationnelles.
Le secret des meilleurs vendeurs : comment créer une véritable connexion humaine avant même de chercher à convaincre.
Le dialogue interne du client : comprendre ce qu'une personne se raconte intérieurement avant de passer à l'achat.
Les deux émotions derrière chaque achat : ce que nous cherchons à ressentir immédiatement après avoir acheté et ce que nous imaginons ressentir grâce au résultat.
Les objections commerciales : comment comprendre les fameux « c'est trop cher », « je dois réfléchir » ou « je vais en parler ».
Vendre sans manipuler : pourquoi l'authenticité et la connexion peuvent être bien plus puissantes que les scripts commerciaux.
Le rapport à l'argent : pourquoi certaines personnes se sentent coupables de vendre leurs compétences et comment cette perception influence leurs résultats.

On revient également sur l'exemple de Joe Girard, vendeur automobile entré dans le Guinness des records, ainsi que sur plusieurs expériences personnelles de ventes à quatre et cinq chiffres.

Que vous soyez entrepreneur, commercial, closer, indépendant ou simplement curieux de comprendre la psychologie humaine, cet épisode vous donnera une nouvelle lecture de la vente.

Parce qu'au fond, les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui parlent le mieux. Ce sont ceux qui comprennent le mieux l'humain.

Instagram : https://www.instagram.com/yanis.objectif/

Candidature : https://ycobjectif.typeform.com/candidature

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
La vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode, c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire... parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Un acheteur, il vient acheter deux émotions. L'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il achètera sans aucune difficulté. Les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? Bienvenue à toi dans ce nouvel épisode du podcast Tout part de toi. Yanis Coaching Objectif, fondateur de Mental.fr, un institut qui a pour but de former sur le fonctionnement humain à l'image de tous nos podcasts. Aujourd'hui, on va décortiquer ensemble le mécanisme de la vente. C'est une compétence que beaucoup considèrent comme la plus importante au monde, avec laquelle également beaucoup sont mal à l'aise. Et on va voir pourquoi. Ayant personnellement fait des ventes de 3, 4 et 5 chiffres, je vais partager avec vous, accompagné de Tracy, tout ce qu'il faut savoir là-dessus. Est-ce que t'es prête, Trécie ? Bonjour à toi, déjà.
Speaker #1
Bonjour tout le monde ! Oui, plus que prête, c'est un sujet qui m'intéresse, donc un peu plus en ce moment, parce que j'en vois beaucoup sur les réseaux, un peu tout et n'importe quoi, donc hâte que tu nous expliques un petit peu tout ça, que tu nous éclaircisses un peu.
Speaker #0
Allez, c'est parti, je vais vous apporter ma vision des choses et mon approche, parce qu'effectivement... Il y a énormément de contenu là-dessus sur les réseaux, même des livres, énormément de livres depuis même plusieurs décennies, même depuis les années 70, 80, 90, beaucoup de livres références. On va en parler aujourd'hui. C'est parti.
Speaker #1
Alors Yanis, est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que c'est une vente, s'il te plaît ? Parce que bon, tout le monde a un petit peu son avis dessus. Donc non, d'abord, on commence par la base.
Speaker #0
Alors on va prendre l'explication qui est objective, qui est l'explication qu'on va avoir dans... une école de commerce ou dans les cours de base de marketing ou de vente. Une vente, du coup, c'est la rencontre entre l'offre et la demande. Donc, une personne A a une demande, une personne B va lui offrir, il va répondre à cette demande, monnaiant, du coup, une transaction. Une transaction, aujourd'hui, plus ou moins majorité financière, mais sinon, ça a toujours été contre... chacun ramène, toi tu as un besoin, moi j'ai la solution, ça pouvait être du troc à l'époque, etc. Mais du coup, pour faire simple, la rencontre entre l'offre et la demande, ça c'est l'explication académique. Maintenant l'explication humaine d'une vente, donc plus un peu ce qui nous intéresse, qu'est-ce que c'est ? La vente, si on doit résumer au niveau humain, n'est rien d'autre que la concrétisation d'une relation humaine. C'est ça une vente. concrétisation d'une relation humaine. Aujourd'hui, tout le monde sait, tous ceux qui à un minimum s'intéressent à la vente, normalement ceux qui vont écouter ce podcast sont des personnes qui sont à un minimum intéressées, je ne pense pas qu'il y a des personnes novices qui ne sont pas du tout intéressées par ça, qui vont écouter. Mais ceux qui savent, à un minimum qui s'intéressent, ils savent aujourd'hui que la vente est un processus purement émotionnel et non rationnel. Or, une connexion humaine, c'est... Avant tout, de l'humain. L'humain rencontre l'humain. Et donc là, on est sur de l'émotion, énergie féminine, si on veut aller plus loin. Et donc ici, pourquoi je dis que la vente est une concrétisation d'une relation humaine ? C'est parce que, déjà plusieurs fois, vous allez le voir, plusieurs fois peut-être vous avez été à la place de cet acheteur-là, on a voulu acheter quelque chose, mais du coup, même si le produit est bien, même si le service est bien, C'est pas passé avec le vendeur, ou alors il parle mal, ou alors il se comporte mal, ou alors il calcule pas, ou bref, peu importe. J'y vais pas, je fais la tête, je tourne les talons, je pars, je mets même un mauvais avis, je déconseille à mon entourage. Très souvent, on parle de ça, de mauvaise pub, etc. Pourquoi ? Parce que très souvent, du coup, dans la vente, on donne plus d'importance à la relation humaine, c'est-à-dire on veut que ça se passe bien. Et très souvent, d'ailleurs, dans les avis, dans tous les avis Google, par exemple dans les restaurants, les boutiques, les magasins, tout ce que tu veux, quand tu regardes des avis Google, très souvent, on va parler du côté humain de la personne qui m'a servi. Très gentil, très accueillant, adorable, en dehors de... Et après, on va parler de c'était très bon, si c'était un restaurant, c'était très efficace, très ci, très ça, très compétent. On va s'intéresser, il y a cette sensibilité dans une vente de s'attarder plus sur le côté humain. C'est pour ça qu'on dit qu'une vente est purement émotionnelle et non rationnelle. Ici, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'à chaque fois que tu veux acheter quelque chose, sache que c'est une décision émotionnelle. On va s'expliquer juste après. Je pense que je ne développe pas pour le moment.
Speaker #1
Ah oui ! Je pense à quelque chose là, mais je ne vais rien dire.
Speaker #0
Non, vas-y, dis-moi si tu veux.
Speaker #1
J'allais parler des achats compulsifs ou des personnes qui achètent beaucoup.
Speaker #0
Alors effectivement, quand on dit une décision émotionnelle, on va penser à ça. Effectivement, à ce que tu viens de dire, achat compulsif, c'est-à-dire on achète juste parce qu'on n'est pas bien, ou alors on est excité, ou alors sur une émotion, c'est-à-dire on va dans l'extrême de l'émotion. Or ici, encore une fois, tous ceux qui sont dans la vente le savent, mais effectivement, ceux qui ne sont pas... qui ne sont pas, on va dire, plus intéressés que ça par le domaine de la vente, eh bien ici, ils vont se dire qu'ils vont trouver ça bizarre. Mais effectivement, je te le dis et je te le répète, personne n'achète par besoin rationnel. On achète tous par besoin émotionnel. Et si tu me crois, peut-être que, on va prendre Tracy parce que tu as l'air étonné, donne-moi... Regarde, on va faire un exemple. Donne-moi un exemple où, soit toi, soit un exemple que tu prends, soit qui t'a concerné toi, soit que tu imagines, qui selon toi est un achat purement rationnel. Je t'écoute et je vais te montrer que c'est purement émotionnel.
Speaker #1
Oula. Allez hop, une personne qui a réfléchi. bien correctement avant d'aller en magasin pour aller acheter un appareil pour le café, pour le matin.
Speaker #0
Ok. Donc pour toi, réfléchir, c'est bien, c'est intéressant. Très souvent, on dit « je vais réfléchir, ça me permettra d'être moins émotionnel » . Effectivement, quand on va réfléchir, on va diminuer le côté émotionnel. Alors que si on passe « ah, il est beau, ah, il y a les soldes, ah, il y a un truc, vas-y, je me jette dessus » , effectivement, il y a beaucoup plus de raisons que ce soit. Beaucoup plus de chance que ce soit vraiment plus les émotions qui l'importent que la raison. Mais là, on va prendre maintenant le fait que, du coup, j'ai bien réfléchi avant mon achat pour acheter quelque chose. Maintenant, tu me dis une machine à café, c'est ça ?
Speaker #1
Oui, tout à fait.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café ?
Speaker #1
Ok, c'est bon.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café chaque matin ? Par exemple, tu bois du café, t'as l'habitude ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Pourquoi tu prends... Ton café, à chaque fois que tu le prends, pour quelle raison ?
Speaker #1
Parce que c'est ma boisson chaude du matin.
Speaker #0
Qu'est-ce que ça t'apporte, le café ?
Speaker #1
Ça me fait un petit boost. On se réveille, petit boost.
Speaker #0
Ok. Quand on dit que la vente est purement émotionnelle, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire deux choses. Soit elle vient répondre à une souffrance, soit elle vient répondre à la peur. d'affronter une souffrance, à la crainte de rencontrer cette souffrance dans le futur. Donc soit c'est la souffrance du moment, soit c'est la souffrance que je veux éviter dans le futur. Je donne un exemple avec ce que tu viens de dire. Je vais acheter une machine à café, soit parce que j'ai vraiment un besoin du café, donc une souffrance sur le moment. Quand je dis souffrance ici, attention, il ne faut pas penser directement souffrance ultra profonde. vraiment quelqu'un qui souffre, mais vraiment une frustration, c'est une souffrance. Quelqu'un qui est frustré, c'est une souffrance. Une souffrance, peu importe la grandeur de cette souffrance-là. Donc soit un besoin du coup qui me frustre, qui me crée une souffrance, qui me crée quelque chose qui ne me convient pas, et donc je vais aller combler en achetant pour ne plus ressentir ça. Donc là par exemple, si admettons demain, tu n'as plus de machine à café, comment tu vas te sentir tous les jours ?
Speaker #1
Ça va, parce qu'en ce moment, elle ne marche plus. Elle ne marche plus, donc du coup, je suis partie sur des tisanes.
Speaker #0
Ok, c'est très bien, tu viens de répondre. Non, mais c'est très bien, tu viens de répondre.
Speaker #1
Mais par contre, peut-être que c'est le côté même boisson chaude, tu vois.
Speaker #0
Non, regarde, tu viens de répondre parfaitement à la question. Tu viens de montrer que c'est purement émotionnel. Pourquoi ? Là, ça ne marche plus, donc tu ne prends plus. Donc, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que finalement, ce café-là, il n'était pas si... Tu n'avais pas un rapport émotionnel avec ce café-là. Pourquoi ? Parce que j'en ai pas, il n'y a pas de vente. Personne ne va te vendre une machine à café. Pourquoi ? Parce qu'il n'y a pas de lien émotionnel avec ce café. La preuve, s'il n'y a plus de café, ce n'est pas grave. Donc ça ne t'impacte pas émotionnellement. Donc si ça ne t'impacte pas, il ne peut pas y avoir de vente. Je me suis ou pas ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Tu as suivi, tu es sûre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Donc regarde, c'est parfait pour montrer que du coup... Aujourd'hui, finalement, ça montre que je n'ai pas un grand rapport, un grand lien avec le café, un grand rapport émotionnel avec le café, ni avec l'effet que ça me procure. Donc quand il n'y en a plus, sans plus, je passe à autre chose.
Speaker #1
Donc en fait, ce n'est pas vital.
Speaker #0
Ce n'est pas une question de vital. Ce n'est pas une question de vital. C'est une question d'émotionnel. C'est-à-dire qu'on peut prendre, par exemple, du chocolat noir 70%. Ce n'est pas une question de vital. Si pour moi c'est important, si pour moi j'ai un lien avec ce chocolat et c'est quelque chose d'important pour moi, je sais pas, de le prendre tous les jours à 16h, je sais pas, c'est une habitude que j'ai, si je l'ai pas, je me sens pas bien ou je me sens x, y, z, on s'en fout, c'est pas une question de vital.
Speaker #1
C'est émotionnel.
Speaker #0
C'est une question de quel lien j'ai avec ça, quel lien émotionnel j'ai avec la chose.
Speaker #1
Ok.
Speaker #0
Donc de deux choses l'une, donc deux personnes vont acheter cette machine à café, soit celles qui ont un besoin sur le moment, soit celles qui ont peur. que ce besoin arrive, et donc ça revient à la même chose, c'est aussi une souffrance dans le présent, j'anticipe, par exemple, elle est en fin de vie, j'ai une machine à café, elle est en fin de vie, mais je ne veux absolument pas qu'elle, je me lève un matin et elle tombe en panne et je n'ai plus rien, donc je vais aller acheter, j'anticipe la souffrance dans le futur. C'est-à-dire que là, tout de suite, il n'y a pas de problème, tout va bien, je n'ai pas de besoin, mais j'anticipe parce que je constate que, à tout moment, elle peut me lâcher, et là, je ne veux pas vivre. Je ne veux pas avoir à vivre l'absence de café parce que j'ai un lien avec ce truc-là où je dois... Tu m'as suivi ?
Speaker #1
Oui, non mais là c'est bon, j'ai fait le lien. J'ai des personnes dans mon entourage, s'il n'y a pas le café le matin, ce n'est pas possible.
Speaker #0
Maintenant ça c'est un exemple dans quelque chose qu'on prend quotidiennement. On va prendre maintenant un autre exemple dans par exemple des chaussures. Ce n'est pas quelque chose que finalement chaque jour on met tous des chaussures, mais ce n'est pas forcément ici... Regarde, deux choses. On va prendre deux choses comme ça vous comprenez. Je prends deux exemples d'achat de chaussures. Je suis toujours le client, ici je suis point de vue client. Donc je suis une personne et on va prendre deux situations. Une personne, elle n'a plus aucune chaussure. Alors non, non. L'époque dans laquelle on vit, ça n'existe plus. Ça c'était peut-être il y a 15-20 ans où on attend qu'il n'y ait plus à avoir de chaussure pour aller en acheter. Aujourd'hui, tout le monde a 10 paires de chaussures et donc ça n'existe plus trop. Mais admettons, on prend vraiment la personne la plus rationnelle pour montrer même si quelqu'un qui est extrêmement rationnel, qui achète les choses que par utilité et pas par mode, pas par envie, pas par plaisir. D'accord ? On prend même l'extrême qui existe aujourd'hui normalement pratiquement plus. Mais on va prendre. Admettons, je suis quelqu'un d'extrêmement simple, qui a une vie simple, je suis même un ascète, je vis avec très peu minimaliste et je vis avec les mêmes chaussures pendant des années et quand il n'y a plus, je vais acheter uniquement par besoin. rationnel, c'est-à-dire c'est normal, si je le fais pas, je me trouve pieds nus, c'est pas bon. Je viens de le dire. On voit même que le rationnel n'est même pas rationnel. C'est-à-dire je n'ai pas envie d'avoir à sortir pieds nus. Donc j'ai pas envie d'arriver à ça. Par contre, le jour où je m'en fous de sortir pieds nus, je n'ai plus, émotionnellement, je ne suis plus engagé. Donc je n'ai plus... Donc, il n'y a plus de vente possible pour cette personne-là. Tu comprends ou pas ? Par contre, à partir du moment où c'est important pour moi d'avoir chaussure au pied, donc, il y a un lien émotionnel. C'est important pour moi et ça me gêne. Qui dit gêne, dit frustrant. Je vais loin pour bien comprendre.
Speaker #1
Oui, oui.
Speaker #0
Donc, même cette personne la plus rationnelle possible, on voit qu'il y a une gêne, donc il y a une souffrance. Non, je ne veux pas avoir à aller jusque-là. Peut-être que je suis un ascète, peut-être que je suis un minimaliste, peut-être que je vis avec très peu, mais ça, c'est mon minimum. Et je ne veux pas descendre en dessous de ce minimum. Donc, dès qu'il n'y a plus, je vais acheter. Donc là, il y a émotion, il y a achat. Et on prend maintenant l'autre extrême, achat compulsif. Là, c'est vraiment, je n'en ai pas besoin du tout, mais je vais quand même acheter. Ça, c'est très simple à comprendre. C'est-à-dire qu'on le voit tous avec toutes les personnes. Quand elles sont, par exemple, achat compulsif, c'est quoi ? On peut appeler ça des troubles du comportement, etc. C'est certaines personnes qui ont recours à ça pour, par exemple, apaiser une souffrance sur le moment. Par exemple, une rupture, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un mal-être, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un down, je suis au bas, je suis au fond du trou, je vais me faire plaisir avec du shopping. Donc ici, ça aussi, on voit très bien, purement émotionnel, et ça, tout le monde le voit ici, de manière assez simple. Maintenant, il y a encore beaucoup de choses à dire, mais je te laisse la main.
Speaker #1
Qu'est-ce qu'un bon vendeur selon toi ?
Speaker #0
Alors là c'est bien avec ta question, ça nous permet de basculer dans l'autre point de vue. Depuis tout à l'heure on était du point de vue client, c'est-à-dire du point de vue nous, besoin d'acheter. Donc là maintenant on passe du point de vue vendeur. Donc maintenant qu'est-ce que fait un bon vendeur ? Maintenant qu'on a compris comment fonctionne l'humain en face. C'est-à-dire c'est un être purement émotionnel qui achète pour satisfaire des émotions. 100% des achats. Qu'est-ce qu'un bon vendeur maintenant ? Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? En une phrase, c'est une personne qui arrive à concrétiser une relation humaine. Ça veut dire quoi ? C'est que d'abord, il faut être en capacité. Tu ne peux pas être un bon vendeur si tu n'arrives pas. Premier point, avant toute chose, avant toutes les techniques que vous pouvez entendre sur Internet, toutes les techniques que vous pouvez lire dans les livres, toutes les techniques que vous pouvez entendre des plus grands experts de ce monde, si vous voyez un expert qui ne vous parle pas de ça, en premier, c'est qu'il lui manque des compétences, qu'il lui manque des connaissances dans la vente. Le premier point le plus important dans la vente, c'est quoi ? C'est avoir une capacité à se connecter à son interlocuteur. Donc le premier point le plus important dans la vente n'a rien à voir avec la vente. Parce que par exemple, cette compétence-là dont je parle, ça peut être aussi un psychologue par exemple qui va qui va entamer une séance avec son patient, il doit être capable de se connecter pour mieux l'aider, etc. Donc on voit que c'est quelque chose qui est nécessaire dans plein de domaines de la vie, plein de domaines humains, ou alors entre deux meilleurs amis pour pouvoir se supporter mutuellement et s'apporter, etc. Donc être capable de connecter avant toute chose avec l'interlocuteur, dans la vente aussi, c'est un point très important, si ce n'est le tout premier point. Est-ce que tu es capable de connecter avec ton interlocuteur ? Connecter, ça veut dire quoi ? Il y a maintenant plusieurs moyens de connecter. Aujourd'hui, l'homme qui est considéré comme le plus grand vendeur de tous les temps, qui est d'ailleurs inscrit au Guinness des records, il s'appelle Joe Girard. C'est un grand vendeur des années 70-80. Et quelle est sa particularité ? Il a réussi à vendre plus de 13 000... Lui, c'est un vendeur de voitures. Il a réussi à vendre plus de 13 000... Voiture en 6 ans. 1 à 1. Oh purée. Une à une. Vraiment, une par une. 13 000 voitures en 6 ans. Vous faites le calcul, vous verrez que ça fait en moyenne 6 voitures par jour. Donc, tous les jours, il arrivait à vendre 6 voitures. Donc, pratiquement une voiture par heure. Sachant que, à rendez-vous client, pour vendre une voiture, ça prend à peu près une heure. C'est-à-dire qu'il enchaîne pratiquement... Je crois même qu'on est sur 200%.
Speaker #1
C'est facile pour lui.
Speaker #0
Il enchaîne le prochain. Chaque nouvelle personne, c'est pratiquement carrément une vente. Pratiquement du 100% de vente. Bref. Bien évidemment, ici, très probablement, c'est en lien avec son don ultime, etc. Le but, ce n'est pas... On n'est pas tous des Josirars. Ce n'est pas ça le but. Lui, par exemple, ce qu'il explique, et tant d'autres, c'est qu'il... aimait profondément et s'intéressait profondément à ses clients. Et c'est vraiment quelque chose qu'il faisait à sa manière. On ne va pas rentrer dans comment il faisait, etc. On s'en fout. Ce qui nous importe ici, c'est juste comprendre à quel point, du coup, lui, par exemple, connecté, comment il connectait, du coup, avec ses clients, il s'intéressait vraiment à eux. Donc là, il y a une connexion humaine qui se fait. Il se sent important à ses yeux. Et très souvent, c'est ce que tu vois, c'est cette phrase que je viens de dire, il se sent important à ses yeux. C'est souvent ce qu'on va entendre, par exemple, entre deux amis, dans un couple. L'un se sent important pour l'autre. En fait, dans une relation humaine, finalement, en dehors de l'aspect financier. Pourtant, il y a l'argent dans cette relation. On va parler juste après aussi du problème de l'argent.
Speaker #1
Tu nous parles de couple, donc je me suis dit, la relation, c'est quand même moins. Alors que non, en fait, c'est très important. Moins connecté.
Speaker #0
Oui, mais après...
Speaker #1
Mais là, en fait, on voit que non. La communication est entre les deux. Oui, OK.
Speaker #0
La connexion, tu veux dire.
Speaker #1
Oui, pardon, la connexion.
Speaker #0
Voilà, et aujourd'hui, va dire à des vendeurs, aime ton client. Pas besoin d'aimer, on est là pour rendre service. Voilà, c'est pour ça. Après, le but, ce n'est pas forcément ça, ce n'est pas aimer le secret. En réalité, le secret, comme j'ai dit, je t'ai préféré le terme connecter. Il y a différentes manières de connecter. Il y a l'amour, aimer, apprécier, s'intéresser, tout ça. tu connectes. En fait, connecter ici, c'est plus entrer en résonance, c'est-à-dire ce que tu veux, c'est important pour moi. Pas obligé ici d'aller jusqu'à l'amour, bien évidemment, c'est très bien et puis c'est quelque chose de noble, etc. Mais en fait, c'est connecter avec la personne par rapport à son besoin émotionnel concernant la vente qui est concernée. Donc ici... Ça, c'est la clé numéro 1. Si tu ne sais pas connecter avec tes clients, tes interlocuteurs, tes prospects, etc., cette première clé est très importante. Si tu ne l'as pas, toutes les techniques qui vont suivre, qu'on entend, que faire ci, faire ça, dis-lui ci, dis-lui ça, fais de cette manière-là, crée une... Tout ça, c'est secondaire. On commence toujours par le primaire. D'ailleurs, regardez encore une fois. C'est toujours la même chose, tout part de toi, toujours la même chose, c'est toujours humain avant tout, et après c'est les techniques, tout ce que tu veux. D'accord ? Donc premier point, être en capacité de connecter avec son interlocuteur. Deuxième point, dis-moi.
Speaker #1
Donc je me permets de te poser la question, mais du coup tout le monde ne peut pas devenir un bon vendeur ? Si tu n'as pas cette qualité-là ?
Speaker #0
Alors en fait, il faut trouver comment... Est-ce que tout le monde peut être un bon vendeur ? Moi, je dis souvent, j'ai toujours dit ça, que la vente, c'est vraiment un des seuls domaines où n'importe qui pouvait réussir à faire quelque chose dedans par sa porte d'entrée à lui. Il n'y a pas une seule façon de vendre, par contre. C'est-à-dire que chacun peut s'adapter à ce qu'il est lui. Bien évidemment, on n'est pas tous des jojiras, c'est ce que j'ai dit au début. On ne va peut-être pas tous savoir performer par la même porte. par laquelle lui, il rentre. Peut-être que lui, c'est son point fort à lui. Mais on peut tous, et c'est pour ça que j'ai dit connecter. C'est pas tout le monde qui est capable d'aimer son interlocuteur. Mais connecter, par contre, cherche comment toi, tu peux connecter avec ton interlocuteur. Et ça, c'est en fonction de toi. Et du coup, ici, donc, chacun peut y arriver. Et c'est ça qui est bien dans la vente, c'est qu'en fait, il y a une infinité de portes, en réalité. Enfin, on dit une infinité, mais il y a énormément de portes par lesquelles tu peux rentrer pour performer dedans et avoir des résultats dans ce domaine-là. Mais chacun doit trouver sa porte. D'accord ? Donc ça, c'est un premier point. Donc trouve la porte qui te correspond à toi. Et donc la première, comme j'ai dit, connecter. Trouve comment toi, tu connectes, comment toi, tu peux connecter. Je vais prendre mon cas par exemple. Une des ventes les plus marquantes que j'ai pu faire dans toute ma carrière, c'était il y a déjà... plusieurs années, il y a 6 ou 7 ans maintenant. Je m'en rappelle, moi-même, j'étais surpris, je ne savais même pas que j'étais capable de faire ça. J'avais réussi à vendre à une parfaite inconnue, c'était sur les réseaux, c'était sur un groupe Facebook à l'époque, à une inconnue, juste avec un appel de 10 minutes, donc on s'est appelé pendant 10 minutes. une prestation à 2000 euros dans un domaine d'accompagnement business à l'époque, au bout de 10 minutes, à une inconnue sur les réseaux. Qu'est-ce qui fait qu'à ce moment-là, c'est passé ? Et dans cette situation extrêmement rare, parce qu'on sait très bien que le ventre ça se passe pas comme ça, il faut qu'il y ait la confiance, il faut qu'il y ait ci, il faut qu'il y ait ça. Non, mais il y a eu l'ingrédient principal dont je parle depuis le début. On a connecté en si peu de temps. C'est d'abord la connexion qui fait que ça va se conclure ou non. On a connecté très vite, très rapidement, très, très, etc. C'est-à-dire qu'elle, à ce moment-là, alors c'était un peu un hasard sans être un hasard en réalité, mais c'est juste pour dire qu'ici, à ce moment-là, elle cherchait un profil comme le mien, moi je cherchais un profil comme le sien, et on était tous les deux intéressés par cet accompagnement business pour l'aider à... à aller plus haut. Donc on était intéressés par la même chose et on matchait parfaitement en termes de profil. Donc ça s'est fait, un temps record, de cette manière-là. Et ça fait ça déjà plusieurs années. Et il y en a plein des exemples comme ça, moi, que j'ai eus en tout cas. Mais c'était un exemple pour montrer ici que, par exemple, ici, si on reprend l'exemple de Joe Girard, est-ce que je l'ai écouté pendant des heures ? Est-ce que je lui ai donné beaucoup d'amour ? Est-ce que ci, est-ce que ça, est-ce que ça ? Non, rien à voir. Mais on a réussi à connecter. Et connecter, c'est pour ça que je dis, l'important c'est connecter. Peu importe. comment, si c'est par ce que tu veux. Mais il faut connecter avec la personne. Ça veut dire quoi ? Matcher, feeling. Tu vois quand on dit feeling dans les relations humaines, peu importe. Ouais, j'ai eu un bon feeling la première fois que j'ai vu on est devenu amis. Comment on est devenu amis ? La première fois qu'on s'est vu, on a eu un bon feeling. Ou alors, le fameux coup de foudre aussi, dont on a parlé aussi, c'est-à-dire il y a un coup de foudre, j'ai connecté avec la personne. C'est ça une connexion aussi. C'est pas forcément ici tomber amoureux. Le coup de foudre, c'est Comment en fait je connecte avec la personne ? Et ici, il n'y a pas besoin souvent de connecter. Ça se fait assez rapidement. Et donc ici, le premier point, c'est connecter. Le deuxième point, c'est maintenant on rentre dans la technique. Deuxième point, comment on devient un bon vendeur, c'est savoir une chose. Quand quelqu'un veut acheter quelque chose, il y a toujours... Là, on rentre dans la technique, attention, pur et dur, je ne sais même pas si vous avez entendu ça. Là, on rentre dans le profond du profond. Ces cadeaux, je vous le donne. Il y a toujours, quand quelqu'un est intéressé par acheter, il y a toujours ce qu'on appelle un dialogue interne qu'il se fait lui-même. C'est-à-dire, il va créer un dialogue entre lui et lui-même et se dire, ok, je souffre de ça, rappelle-toi toujours émotionnel, j'ai besoin de ça. C'est ça qui va répondre à cette souffrance. On appelle ça le dialogue interne. Je donne un exemple. Ok, j'ai mal aux pieds. Ça ne veut pas dire qu'on sait forcément quelle est exactement la solution qu'il nous faut sur cette terre. Mais c'est la solution qu'on a déduit de nos connaissances. Des fois, il y a des personnes qui disent, je souffre mais je ne sais pas d'où ça vient. Enfin, je ne sais pas qui je peux voir pour ce besoin. J'ai un besoin mais je ne sais pas qui je peux voir. D'accord ? Donc par exemple, j'ai mal au dos mais je ne sais pas qui... qui allait voir, est-ce que c'est un kiné, est-ce que c'est un ostéo, est-ce que c'est un cure-practeur, est-ce que c'est un médecin, etc., est-ce que c'est un IRM, je sais pas. Mais, il y a toujours, j'ai mal au dos, mon dialogue interne, c'est, jusqu'où il s'arrête son dialogue interne à cette personne-là, c'est par exemple, elle va se dire, j'ai besoin d'un spécialiste du corps humain. C'est son maximum de dialogue interne, ça veut pas dire que du coup la personne, elle sait exactement ce qu'il lui faut, mais chaque personne, elle crée un dialogue interne entre... la souffrance qu'elle vit ou l'anticipation de la souffrance future. On se rappelle, attention, on achète dans deux cas. J'ai une souffrance, une douleur, ou alors j'anticipe une douleur future. Et j'imagine, je pense que la solution serait ça. Si elle rencontre une personne avec qui elle marche parfaitement, il y a vente. D'accord ? On va parler après argent et prix et tout ça. C'est encore autre chose. Mais la première chose qu'on va acheter quand il y a d'abord un dialogue interne qui s'est fait. Si une personne n'a aucun dialogue interne qui s'est fait, ça va être compliqué d'aboutir à une vente. Est-ce que tu arrives à me suivre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Je commence à aller un peu dans le truc. En fait, ici, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'une personne maintenant qui souffre et qui se dit « j'ai absolument aucune idée de ce dont j'ai besoin » , elle n'est pas prête d'acheter. Il faut un minimum qu'elle ait fait... qu'elle fait quelques efforts de réflexion ou alors de recherche pour savoir au minimum qu'est-ce qui pourrait la satisfaire. On va prendre deux exemples. Attends,
Speaker #1
c'est pour ça que quand on va faire du shopping, nous, des fois, les femmes, quand ça ne va pas, des fois, on va acheter pour combler, etc., il y a une souffrance, mais des fois, c'est tout l'inverse. On ne sait pas pourquoi. Et puis il n'y a rien qui passe, on ne peut rien acheter. Tu n'as pas remarqué ?
Speaker #0
Il n'y a rien qui passe, c'est-à-dire qu'elles vont en magasin mais elles n'achètent rien.
Speaker #1
Elles vont en magasin, elles n'achètent rien. Parce qu'elles ne savent pas vraiment elles-mêmes.
Speaker #0
Ah oui, je vois ce que tu veux dire.
Speaker #1
Alors qu'il y a tout, cette barrette. Mais ça ne passe pas, on ne veut pas, il n'y a rien qui passe, on dégage du magasin.
Speaker #0
Alors deux choses, soit ici c'est effectivement le magasin qui ne propose pas, donc il n'y a pas de connexion justement avec le magasin et les vendeurs, parce que le vendeur représente juste le magasin, mais il n'y a pas de connexion entre l'offre et la demande finalement, entre ce qu'il propose et le besoin. Ou alors effectivement si la personne n'a même pas de dialogue interne, c'est-à-dire elle ne sait pas ce qu'elle a, par exemple des fois c'est j'y vais aller, je ne sais pas, il faut toujours un minimum de dialogue. C'est-à-dire, en fait... J'ai besoin de ça. Allez, ça, ça va me faire du bien. Cette chose va me faire du bien. Et si ce n'est pas cette chose précise, c'est toujours quelque chose plus ou moins général. Mais il faut d'abord ce début de dialogue. Si la personne, elle ne sait pas... En fait, regarde, si la personne ne sait pas créer ce dialogue interne avant de se bouger, avant de rencontrer un vendeur, qu'est-ce qui va se passer ? Je vais arriver devant, c'est... Ouais, je ne sais pas. Je ne sais pas si c'est ça qui me va m'aller. Ouais, je ne sais pas si c'est ça qu'il me faut. Je ne sais pas si... Mais il faut un minimum. Et ça, ça vient d'où ? Ça fait que la personne, elle n'a pas entamé ce dialogue interne-là. Et donc, en général, quand il n'y a pas ce dialogue interne, ça veut juste dire que la personne ne souffre pas suffisamment pour passer à l'action, pour passer à l'achat, et donc à échanger de l'argent qu'elle a contre un bien, contre un service qui va la satisfaire émotionnellement. Ok, donc ça, c'est très important à comprendre. Premièrement, dis-moi.
Speaker #1
La connexion. Mais moi, je me permets, est-ce que, au-delà de... Alors, tu as dit la première, c'est la connexion. Mais est-ce qu'il y a d'autres compétences qu'un vendeur doit avoir quand même ?
Speaker #0
Voilà, ce que je viens de dire. Donc, premièrement, c'est être en capacité de connecter. Deuxièmement, pour revenir à ce que je viens de dire, être en capacité à... Trouver quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne.
Speaker #1
Là, c'est plus compliqué.
Speaker #0
On n'a rien sans rien, de toute façon, on n'est pas dans des trucs. Donc ici, quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne ? Oui, ça suffit. Allez, par exemple, on prend Jo Girard qui vend des voitures. Par exemple, admettons, le dialogue interne. Ouais, j'en ai marre, j'étais chez Peugeot. Admettons, lui, il est chez Renault. Allez, j'en ai marre. Donc le dialogue interne, si j'étais chez Peugeot, ça ne faisait que tomber en panne. Ça, c'est son dialogue interne. J'ai besoin d'une autre marque, je change. Ça, c'est ce qu'elle a à l'intérieur. Elle ne va pas forcément le dire, la personne. Il y en a qui vont réussir à l'extérioriser. Il y en a qui, il faut creuser. Si tu es un bon vendeur, il faut aller creuser pour savoir quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite. Et si tu as son dialogue interne, déjà, tu vois, ça revient à ce qu'il disait. Apprendre, lui, sa capacité, c'est quoi ? S'il disait, je l'écoute beaucoup. Il écoutait énormément les clients qui venaient en concessionnaire. Il écoutait énormément... s'intéresser à eux. Et c'est quand tu vas faire ce travail-là d'écoute active où justement tu vas comprendre comment elle réfléchit la personne. Et quel est ce que j'appelle du coup ce dialogue interne. Donc deuxième étape, si tu es maintenant vraiment dans la technique, c'est trouver son dialogue interne. Ok.
Speaker #1
Et pour cela, il faut écouter.
Speaker #0
Alors ça passe par écouter, bien évidemment.
Speaker #1
Il faut savoir bien écouter.
Speaker #0
Voilà. Donc ça passe par savoir bien écouter. Et ça passe aussi par... bien connaître en tant que vendeur, là on est toujours du prisme vendeur, bien connaître ce que tu vends et ce que tu fais. Et c'est aussi d'ailleurs, pour revenir à ce point-là, connaître exactement ton service ou ton produit, c'est ce qui va permettre aussi le premier point, c'est-à-dire connecter. Pour pouvoir connecter, qu'est-ce que j'ai dit quand j'ai donné l'exploit de la personne il y a plusieurs années ? En 10 minutes, on a connecté rapidement et tout s'est fait rapidement. Et vraiment, elle est passée à la caisse très rapidement. Qu'est-ce que... Qu'est-ce qui a fait qu'à ce moment-là ? Moi, je connaissais bien mon sujet et j'étais passionné par ça. Elle, elle avait un besoin dans ce même sujet qui était passionné. Donc en fait, ça s'est fait très rapidement. Ça a matché plus que... Oui, tout était...
Speaker #1
Tout matchait.
Speaker #0
Voilà. Et ça, c'est aussi ce qui va contribuer à connecter rapidement avec la personne. Si toi, tu arrives, tu es un touriste et tu es en fait un vendeur qui était hier dans la botanique. Aujourd'hui, tu arrives dans les voitures, les concessionnaires. Et que tu es là parce que tu es arrivé très rapidement, il fallait remplacer quelqu'un et tu n'as pas eu le temps d'assimiler le marché, d'assimiler le produit, d'assimiler les clients que tu as, ça ne va pas marcher. On va sentir le dégalage, on va sentir que tu ne sais pas de quoi tu parles, tu vas avoir beaucoup de mal à connecter avec. Alors, sauf si maintenant tu as d'autres compétences qui permettent de compenser, à savoir tu arrives à connecter par exemple en ça, avec ce que j'ai expliqué au début, comme lui par exemple, à donner beaucoup d'amour, à aimer vraiment. l'humain, une grande capacité finalement empathique, humaine, énergie féminine, tu vas peut-être compenser, etc. Mais tu vois, c'est un tout. On voit à chaque fois que c'est un tout. Donc la première chose, connecter. Deuxième chose, comprendre le dialogue interne de la personne. Ensuite, et je finis là-dessus, qu'est-ce que j'ai dit ? La vente, c'est purement émotionnel. Et en réalité, pour aller encore plus profond, on dit que, ça c'est ce qu'on va entendre dans beaucoup d'experts, ils vont dire que les gens, ils achètent une émotion en réalité. À la fin, ils n'achètent pas le produit, ils achètent une émotion. Et c'est pour ça que les meilleurs vendeurs, ils arrivent à vendre l'émotion, pas le produit. Par exemple, dans toutes les formations de vente ou toutes les grandes écoles de vente, on va te dire arrête de décrire ton produit, à quel point il est extraordinaire, à quel point c'est le meilleur, à quel point si, ce n'est pas le plus important. Le plus important, c'est justement l'émotion que tu arrives à vendre. Et donc ici, en réalité, là c'est vraiment technique, mais on est là pour ça et on a un podcast pour ça, mais on vend en réalité deux émotions. je m'explique première émotion que tu vends la personne elle recherche quelque chose de particulier dans un acte de vente dans un acte d'achat pour elle qu'est-ce qu'elle recherche elle ne le sait pas elle-même je te le dis je te le dis toi-même ok elle recherche et si vous faites le test en conscience vous-même en tant que client demain vous allez le voir et si moi je l'ai fait en tout cas en tant que client et je vois que c'est exactement comme ça que ça marche Merci. Et vous allez le faire aussi en tant que vendeur, si vous êtes vendeur, et vous allez voir que c'est exactement comme ça que ça marche. Faites-le en conscience ce que je vais vous dire maintenant, et vous allez voir que ça marche. Que c'est comme ça que ça fonctionne, vraiment, réellement. Parce que c'est profond ce que je dis. On achète une première émotion après achat. Tout de suite après achat, on veut être en mesure de ressentir quelque chose. Donc sur le moment, il est instantané. On veut ressentir quelque chose. Deuxième émotion qu'on achète, c'est... Ce qu'on imagine qu'on va ressentir quand on va acquérir la chose, quand on va finir de consommer la chose. Et ça, c'est un peu plus court, moyen, long terme. Ça prend un peu plus de temps. Je vais m'expliquer, vous inquiétez pas. On reprend un truc simple et après on va de plus en plus compliqué. Je veux acheter des chaussures. Admettons du coup que j'aime bien ce modèle de chaussures Nike, par exemple. J'aime bien ce modèle. Il y a deux émotions que je recherche à travers cet achat. Le premier, c'est comment je me sens après avoir acquéri des chaussures Nike. Qu'est-ce qui se passe ? Très souvent, qu'est-ce qu'ils vont dire les gens ? Ah, je suis trop content, j'ai acheté ça, Alors que je ne l'ai même pas encore mis. Je ne l'ai même pas encore porté. Mais on est déjà, par exemple, excité ou si, ou ça. Ou satisfait, ou ça. Ou alors, des fois, aussi. On peut regretter, etc. Et là, il y a un retour qui se fait, etc. Mais dans tous les cas, il y a une émotion. Et la première excitation, on va même d'avoir joui de la chose qu'on a achetée. Et c'est ce qui explique, écoutez bien, vous allez être choqués peut-être, c'est ce qui explique pourquoi beaucoup de personnes, suspense, parce que c'est incroyable ce que je veux dire, beaucoup de personnes achètent des choses, et après, pendant des semaines, des mois, des années, ils n'utilisent pas la chose. Et ça, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça, c'est la preuve formelle qu'on achète deux émotions. En fait, ils ont ressenti la première émotion. Rationnellement, on ne comprend pas. On se dit, mais attends, c'est super bête ce que tu viens de faire. Tu viens de mettre une somme extraordinaire pour ça, mais tu ne l'utilises même pas. Ça peut être des chaussures, ça peut être des vêtements, ça peut être des programmes aux formations. En fait, c'est quoi ? C'est que la première émotion a été satisfaite. Donc, ce pourquoi j'ai mis le prix, c'était d'abord pour ressentir ça. La deuxième, c'est un plus. Parce que la deuxième émotion, en fait, c'est ce que je vais ressentir quand je vais les mettre. Maintenant, parlons de la deuxième émotion. Tu m'as suivie là ou pas ?
Speaker #1
Ah oui, oui, oui. Là, c'est sûr. J'ai plein de choses qui me viennent.
Speaker #0
Deuxième émotion. La deuxième émotion, qu'est-ce que c'est ? C'est ce que j'imagine que ça va m'apporter une fois que je vais porter. Donc quand je vais porter ces chaussures Nike, par exemple, ce que je veux, en payant ça, c'est que, par exemple, admettons, je ne sais pas, c'est un modèle unique, je veux me sentir, je ne sais pas, unique le jour où je vais le porter. Donc ce que j'achète, c'est le sentiment de ressentir d'être unique au moment où je vais porter ça. Ok ? Tu me suis ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Deux émotions qu'on achète, je répète. La première, c'est ce que je veux ressentir après l'achat. C'est-à-dire, par exemple, ça peut être le fait que je suis content, je me suis occupé de moi aujourd'hui. Je me suis donné du temps, j'ai pensé à moi. J'ai acheté ce sentiment tout de suite après l'achat. Et le deuxième sentiment que je veux acheter, c'est, étant donné que c'est une paire unique, je veux me sentir unique au moment où je les porte. Tu me suis ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
On va prendre deux exemples de service. On va prendre l'exemple de plomberie. D'accord ? Simple, que tout le monde connaît. J'ai une fuite depuis plusieurs semaines. C'est une fuite légère, donc c'est pour ça que je traîne depuis plusieurs semaines. Je le fais, et quand je le fais, qu'est-ce qu'on dit ? Regardez d'ailleurs, vous le voyez tous, on l'a tous déjà traversé ça. Qu'est-ce qu'on dit ? Ah, je suis content. C'est bon, il arrive enfin le mec.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Mais ça, c'est la première émotion. En réalité, c'est pas le truc, c'est pas la fuite. Oui, c'est la fuite. Mais en réalité, au-delà de la fuite, c'est me sentir content de régler un problème qui traîne depuis un moment. C'est plus profond que ça, c'est un problème qui traîne et qui me pèse. Donc cette souffrance-là, c'est ça d'abord. Ce n'est pas la fuite en elle-même. D'ailleurs, la preuve, ça dure depuis plusieurs semaines, c'était pas si urgent que ça. Mais ce qui me pesait au fur et à mesure des jours, c'est que je n'étais pas capable de m'occuper de chez moi, par exemple. Donc en appelant et en ayant un rendez-vous, la première chose, ça, je suis content. Même si la fuite n'est pas encore réglée, c'est être quelqu'un, j'achète le fait que je suis quelqu'un qui fait ce qu'il faut et qui est capable de faire ce qu'il faut pour son foyer. Une fois que c'est réparé, qu'est-ce que j'achète ? J'achète du coup le deuxième sentiment, deuxième émotion que j'achète, une fois que c'est fait maintenant. Donc rappelle-toi, toujours première émotion c'est sur instantané, c'est au moment où le service est délivré, ou au moment où je paye pardon. Et le deuxième, c'est où le service est délivré. Et donc le deuxième, c'est quand ça y est, il a fini au bout d'une heure, au bout de deux heures, j'en sais rien. Et là, du coup, le sentiment d'être, je ne sais pas, d'être un homme capable, d'être une femme capable, d'être capable de régler des problèmes, de trouver des solutions dans la vie, etc. D'avancer un peu plus chaque jour. Hier, j'avais un problème. Aujourd'hui, je suis quelqu'un qui a un problème en moins, etc. Ce que je dis pour ceux qui sont débutants, qui n'ont jamais pris le temps de se pencher sur le mécanisme de la vente et la transaction financière en réalité, ils vont trouver ça bizarre. Ils vont se dire mais qu'est-ce qu'ils me racontent ? Moi je paye pour le mec, il me bouche le trou, je paye pour la chaussure parce que j'ai bien aimé, c'est tout. Là je suis en train de te donner ce qu'il y a derrière. Et pourquoi c'est important d'expliquer ce qu'il y a derrière. C'est parce que, ça c'est pour les gens, c'est pour ça que si tu es un acheteur et que ça ne t'intéresse pas, tu ne vas pas comprendre et tu vas te trouver ça, mais c'est plus pour les vendeurs ici que je parle. C'est pour les vendeurs. Si tu arrives à comprendre la psychologie de l'acheteur, la façon de penser de l'acheteur, ça sera beaucoup plus simple. Donc ici, du coup, les deux points. Si on récapitule, premier point majeur, ça c'est le premier point, la base, le pilier. Être en capacité de connecter avec. le tour d'interlocuteur. Deuxièmement, maintenant techniquement. Le premier, il est humain. Le deuxième, il est mécanique. Ensuite, être capable de déceler quelle est la douleur du demandeur, du prospect, du client. Quel est le langage interne qu'il s'est raconté ? Quelle est la première émotion qu'il cherche à acheter ? Et quelle émotion finale il cherche à acheter ? Quel sentiment ou émotion ? Je préfère dire sentiment. Mais quels sont, du coup, tous ces éléments-là ? Si tu arrives, encore une fois, à cocher tout ça, eh bien, pareil, tu seras sans aucun doute très bon dans la vente.
Speaker #1
Alors, attends, il y a quelque chose qu'on a discuté un petit peu avant le podcast et je pense que c'est important pour les vendeurs qui nous écoutent. L'objection, tu sais, tout à l'heure, on a échangé dessus. Est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que ça veut dire, une objection dans une vente et comment la traiter ?
Speaker #0
très bonne question d'accord effectivement les objections qu'est ce que c'est c'est les wimais donc tu as été de travail de travail dans la vente et tous ceux qui travaillent dans la vente le savent ont déjà expérimenté c'est les wimais objections ça veut dire tu présentes voilà tout à l'air de de match et sauf qu'il ya un wimais alors quand il ya un wimais c'est très simple c'est qu'il ya un des points que j'expliquais qui est pas passé le l'interlocuteur le client le prospect tout ça ne savent pas l'expliquer, ne savent pas mettre des mots dessus. Donc ils disent des oui mais. Ils utilisent des oui mais. Oui mais, j'ai besoin de réfléchir. Oui mais, j'ai besoin d'en parler. Oui mais, je ne suis pas sûr que c'est ce qu'il me faut. Oui mais, etc. Donc tout ça, ce que ça veut dire, qu'est-ce que c'est ? Tout ce que ça veut dire, si tu entends ça un jour ou plusieurs fois, ça veut juste dire monsieur, madame... sachez que vous n'avez pas réussi à cocher tout ce que le monsieur a expliqué dans son podcast sur la vente. C'est tout ce que ça veut dire. D'accord ? Donc, c'est tout ce que ça veut dire. Ce n'est pas vrai, en fait. Ce n'est pas vrai quand ils disent... C'est pour ça qu'il y en a beaucoup aussi, des formateurs dans la vente, ils vous disent « Le prospect ment, est un menteur. » C'est-à-dire, quand il vous dit, du coup, « Je vais en parler, je vais réfléchir. » En fait, ça ne veut pas dire « Je vais réfléchir. » Ça ne veut pas dire ça. Ça veut dire « J'ai envie, mais je ne le sens pas à 100%. » Et s'il ne le sent pas à 100%, ça veut juste dire qu'il y a un point sur lequel tu n'as pas réussi à connecter, qui est la base. Je dirais... Vraiment, 75% de la vente, c'est la connexion. Tout le reste, là, c'est que 25%. Donc, trois tiers, trois quarts, pardon. Trois quarts, c'est que connecter. Si tu arrives à connecter, maintenant, tu n'arrives pas à, du coup, les quatre autres points, à savoir quelle est sa douleur, quel est le langage interne qui s'est fait. Donc là, ça veut dire que tu n'as pas écouté assez. Là, ça veut dire ensuite, sa douleur, tu n'as pas écouté. Le langage interne, tu ne l'as pas assez questionné. Quelle est l'émotion ? T'as pas assez creusé, etc. Et voilà, c'est ce qui manque. Mais sinon, une objection, on va pas rentrer dans les 15 000 objections, parce qu'il y en a plein de différentes, mais ça veut toujours dire la même chose, je vous le dis. Une objection, ça veut dire je ne sais pas l'expliquer, je te traduis, objection. Toutes les objections que vous pouvez entendre, je ne sais pas l'expliquer, mais il manque quelque chose que toi seul aurait dû... Ou alors, dois, s'il te laisse de la chance, s'il te laisse encore une chance pour rattraper le coup. Toi seul aurait dû déceler, parce que moi je suis là juste pour acheter, c'est pas à moi de me prendre la tête, c'est à toi qui es vendeur, c'est ton métier. Ou alors, s'il te laisse encore ta chance, ben t'as encore une chance, vas-y. Donc souvent, s'il te dit ça dans l'appel, t'as encore une chance. Dans l'appel, dans le rendez-vous, dans le voilà.
Speaker #1
Un petit espoir.
Speaker #0
Un petit espoir, si vraiment. Tu fais ce qu'il faut, mais il faut rattraper ces points-là.
Speaker #1
Qu'est-ce que ça implique si on souhaite se lancer dans le domaine de la vente ?
Speaker #0
On peut dire quoi à cette question ?
Speaker #1
Là, si on n'est pas forcément vendeur et qu'on est attiré par la vente, je parle plus, par exemple, pour tout ce qui est digital, les produits digitaux, tu sais, la vente qui est à la mode en ce moment sur les réseaux. Ça implique quoi derrière ? Parce que je pense qu'il y a beaucoup de personnes où ça ne fonctionne pas parce qu'ils n'ont pas compris ce que ça impliquait. Moi, j'aurais bien aimé avoir ton avis pour prévenir toutes ces personnes avant de se lancer, de payer des formations, etc. et de vendre tous ces produits digitaux. Qu'est-ce que tu en penses, toi ? Qu'est-ce que ça implique avant de passer à l'action ?
Speaker #0
Alors récemment, j'avais partagé en story justement... Mon avis sur une chose qui était, si aujourd'hui tu es commercial, vendeur, et que tu es, très souvent ces métiers-là et ces personnes-là sont payés à la commission. Donc si tu es du coup commissionné dans ton métier sur la vente, closeur, commercial, vendeur, bref, tous ces domaines-là, et que tu n'es pas un minimum 10 000 euros par mois, j'ai fait une story où j'ai dit, soit change de domaine, et si tu as changé de domaine, tu n'es toujours pas à 10 000 euros par mois, change de profession, c'est pas pour toi. Qu'est-ce que ça veut dire ici ? Ça veut dire qu'on ne fait pas ça pour... Aujourd'hui, il y a plein de gens qui font commercial, vendeur, closer, tout ce que tu veux, parce que tous les avantages que ces gens, ces formateurs vendent sur Internet, effectivement, c'est travaille d'où tu veux, gère toi-même ton emploi du temps, fais comme tu veux, etc. Oui, mais...
Speaker #1
Ils utilisent beaucoup ces propos, d'ailleurs, pour les vendre.
Speaker #0
Oui, ce qui est vrai en soi, justement, tu vois, on perd le langage, encore une fois, de l'intérêt. Tu vois, eux-mêmes, ils vendent à ceux qui vont vendre. Donc, on parle ici et on essaie de connecter, justement, avec eux, etc. Mais ici, du coup, ce qu'il faut comprendre avant toute chose, c'est-à-dire qu'on ne se lance pas dans... Ne pas se lancer, en tout cas, encore une fois, pour revenir à tout ce que je dis toujours, on se lance dans sa voix. Si ta voix n'est pas là-dedans, si tu n'es pas... Après, effectivement, je l'ai dit tout à l'heure, la vente, c'est le seul domaine... où on peut rentrer par plusieurs portes différentes, peu importe qui on est, et peu importe notre profil, nos compétences de base, après les choses qui peuvent se développer, mais on peut tous connecter, en tout cas c'est ce que ça veut dire, on peut tous connecter humainement, et donc avoir 75% du résultat déjà acquis, à notre manière du coup, avec un interlocuteur. Maintenant, ce que ça implique, moi la première chose que je peux dire c'est... ne te lance pas là-dedans si tu n'es pas vraiment prêt à performer là-dedans. C'est-à-dire ne fais pas ça pour l'argent, pour la liberté, comme ils disent, pour tout ça, ça ne va pas marcher. Aujourd'hui, le nombre de vendeurs, closeurs, commerciaux... Normalement, je te dis, moi je regardais par exemple un mec que je trouve très fort sur les réseaux au niveau de la vente, et il raconte un truc très intéressant, il dit qu'aujourd'hui il ne fait plus du tout de vente, mais il disait qu'à l'époque où il était vendeur, il avait fait plus de 3 millions annuels, juste en commission. Donc ça veut dire qu'il a rapporté derrière... en termes de chiffre d'affaires, des millions et des millions à ceux pour qui il travaillait. Mais il expliquait quoi ? Il disait, vous savez ce que j'ai dit ? Tellement j'étais sûr de mes compétences, il disait, j'arrivais, je leur disais, moi je ne veux pas de fixe, vous ne mettez aucun fixe, vous ne mettez qu'un variable. Et comme ça, c'est tout ce que je t'apporte, tu payes. Et c'est comme ça qu'il a fait ses 3 millions, parce que s'il avait un fixe, il aurait été beaucoup plus plafonné. Mais aujourd'hui, les commerciaux, ils disent l'inverse. Ils te disent, par exemple, les commerciaux, ceux qui travaillent dans la vente, ils te disent, j'aimerais bien que tu me donnes un fixe et après le reste, c'est variable sur résultat. Non, ça veut juste dire que si tu veux un minimum, mais non, la seule chose minimum que tu dois exiger, c'est un minimum de rendez-vous ou d'appels ou de leads, ce que tu veux. On ne demande pas un minimum de ça. Ça veut dire en fait que déjà, non, c'est pour ça que je dis 10 000 euros minimum pour quelqu'un qui travaille dans ce domaine, c'est facile. Si tu captes comment ça fonctionne, comment ça marche. et comment le convertir. Mais sinon, ici, si derrière, tu es quelqu'un qui veut une sécurité, qui veut ci, qui veut ça, la vente, en fait, c'est vraiment simple. C'est vraiment très facile si tu rentres comme il faut et tu fais les choses bien. Tu fais les choses comme il se doit. Et ça va très vite au niveau financier. C'est vraiment ceux qui peuvent gagner énormément. Les gens qui peuvent gagner énormément financièrement. Moi, je connais une personne qui, personnellement, dans mes... dans mes abonnés avec qui j'ai parlé quelques mois, quelques années, je ne me rappelle plus. Elle me disait que du coup, elle est commerciale dans une grande structure. Elle est à 35 000 euros par mois. Et vraiment, elle est salariée. 35 000 euros, c'est que le salaire. C'est-à-dire, après, elle gagne beaucoup plus en actions, etc. Elle est ultra-ruminérée. Bref, en soi, elle gagne, je pense qu'elle est à 100 000, 100 000 annuels. mais ça c'est vraiment en fait elle est vraiment top dans le meilleur au monde dans sa structure mais c'est juste pour dire que c'est exactement ça en fait ne vous lancez pas et d'ailleurs ça rejoint en réalité un peu tout ce que je dis depuis le début concernant le don ultime lancez-vous là uniquement où vous serez les meilleurs dans votre domaine si tu veux te lancer dans la vente il faut que tu sois les meilleurs après ça c'est mon approche moi je suis trop dans le trop c'est pas trop mais en tout cas c'est mon approche moi c'est vraiment fais un truc Quand tu te lances, t'es dans le meilleur de ton marché. Faut que tu sois le meilleur. Tu peux même te lancer dans le domaine, dans le marché, j'en sais rien, dans les chevaux, dans le truc hippique, dans la coiffure, dans les... Peu importe ce que c'est, le truc enfant, garderie, crèche, faut que tu sois le meilleur. Et donc c'est la même chose, pour revenir, oui, ici, je finis là-dessus, je te laisse, mais c'est vraiment... si tu veux te lancer là-dedans, c'est pour être le meilleur de tout le marché un des meilleurs,
Speaker #1
en tout cas dans le top donc il faut croire profondément à tes capacités ou aux produits que tu vends en fait c'est pas ça,
Speaker #0
c'est pas croire c'est à l'époque, il faut croire en toi pour avancer, ça c'est des phrases toutes faites c'est pas ça, c'est pas croire est-ce que t'es animé profondément par ça faut que ça t'anime, faut que t'as un truc au milieu une flamme qui, moi la vente, j'aime trop ça pourquoi ? Pourquoi il aime trop ça ? Si on demande à Jo Girard qui est là aujourd'hui, le meilleur top vendeur, etc. Après, c'est top vendeur quand on dit top vendeur de Jo Girard, etc. C'est plus symbolique qu'autre chose. Peut-être qu'il y a des meilleurs que lui, ils ne sont pas dans un livre, etc. Un vendeur n'est pas dans un livre, quoi que ce soit. C'est plus ici pour montrer qu'il fait partie des meilleurs de son domaine. Et si tu demandes à lui, il va te dire quoi ? C'est sûr que ce qu'il va te dire, par exemple, ce qui m'anime profondément, c'est d'apporter... C'était il y a des décennies, mais il n'est pas là peut-être aujourd'hui. Mais peut-être c'est d'apporter au client la voiture parfaite qu'il veut bien profondément en lui. La voiture, c'est ça qui m'anime le plus. Ça ne va pas être faire de l'argent de toute façon. Ça ne va pas être faire 13 000 voitures en 6 ans. Ce n'est pas ça son truc. Ce n'est pas ça qui anime. D'ailleurs, si tu étais animé par ça, faire un maximum d'argent, être libre financièrement, etc., ça ne va pas marcher. Ça ne marche pas. On en a parlé dans le podcast Argent. Allez-y. C'est important d'écouter ça. On ne fait rien pour l'argent. Tout ce qui est fait pour l'argent est vain, est perdu, et vous allez perdre sur le long terme. Donc, la première chose qui doit t'animer, c'est quoi ? C'est je veux être la personne qui, au bout de la chaîne, va apporter exactement ce qu'il faut, apporter l'offre qu'il faut exactement aux besoins qu'il faut exactement. Bref, peu importe, on a différentes manières d'être animé par une chose. Mais la première chose, c'est vraiment être animé par ça. Et aussi, je veux vraiment performer et faire ça. et être parmi les meilleurs. Il faut viser ça, il faut viser le top si vous voulez vraiment. Moi je le dis, vraiment je répète, si tu es dans le domaine de la vente, tu ne fais pas minimum 10 000, minimum, et 10 000 c'est déjà bas. Je prends le mec, il a fait 3 millions annuels, donc on n'a rien à voir avec 10 000, mais c'est juste pour vraiment, parce qu'aujourd'hui on est plus dans la médiocrité que dans l'excellence, donc on commence bas, c'est normal. Ok, 10, vas-y, minimum. Le 10 c'est le minimum. Quand j'entends des commerciaux qui me disent Ou des closeurs ou des vendeurs qui me disent « je suis à 2000 euros ce mois-ci, je suis à 2005, je suis à 3000, 3500, 4000 » . Arrêtez, s'il vous plaît. Et soit vous vous perceptionnez dans ça, si vous voulez rester là-dedans parce qu'il y a de la place pour tout le monde, ou alors changez, c'est très important.
Speaker #1
Comment allier authenticité et technique de vente ?
Speaker #0
Très bonne question et ça me permet ici de rebondir parce qu'effectivement, il y a pas mal de personnes, avant de... ça me fait penser à ça, après je répondrai, mais il y a plein de gens qui te disent « moi, je suis pas à l'aise avec la vente » . Ce truc de « je suis pas à l'aise avec la vente » , ce truc de « j'ai l'impression de voler la personne quand je fais de la vente » . Donc en fait, un malaise avec la transaction financière en réalité. Parce qu'ils aiment beaucoup le relationnel, ils aiment beaucoup aider les gens. Mais dès qu'il y a ce truc de vente, il y a certains profils qui ne sont vraiment pas bien. Ça, c'est les profils, et je l'ai vu très souvent, c'est les profils qui ont du vert en eux. C'est-à-dire qui ont une grande empathie. Du vert, c'est les profils verts à l'écouter, les quatre types de personnalités, les quatre couleurs de personnalités. Et ceux qui ont du vert en eux, et plus c'est fort ce vert, plus la couleur verte est en primaire et dominante chez eux. Plus ça va être dur. Pourquoi ? Parce que eux, les verts, tous les verts, ils ont une vision de l'argent qui est contraire de l'humain. L'humain, c'est l'énergie féminine. La transaction financière, c'est l'énergie masculine. Non, moi, je ne suis pas énergie masculine. Moi, je suis plus énergie féminine. Moi, ce qui m'importe, c'est plus le lien humain. C'est plus aider la personne. Et dès que je mets de l'argent, c'est comme si je viens, dès que je rajoute le facteur, le paramètre argent dans une relation. entre deux humains, c'est comme si je viens gangréner, empoisonner cette relation, et donc je la rends, pour revenir à ta question, moins authentique. Cela, il ne faut pas forcer. Vous, vous avez une approche de l'argent qui est problématique, c'est-à-dire que vous voyez l'argent comme un problème. Ce qui... et c'est ni bien ni pas bien, on ne va pas rentrer là-dedans, ça ne sert à rien. Mais c'est en tout cas en lien avec votre nature qui est profil vert. Alors deux choses, encore une fois ici, c'est comme toujours. notamment en lien avec le podcast précédent et les schémas répétitifs. Soit c'est en lien avec un virus ici, et donc quelque chose que vous avez vécu en rapport avec l'argent, une histoire néfaste avec l'argent ou autour de l'argent, et donc qui vient ressortir à ce moment-là, qui vient vous freiner. Soit c'est en lien avec votre nature, comme je viens de dire ici, avec ceux qui ont du verre. Et donc ici, il ne faut pas forcer, ça ne sert à rien. Moi par exemple récemment, je suis en coaching avec un élève qui... qui, pendant des années, il faisait closer, il faisait vendeur, etc. Il arrivait à faire des ventes, mais il y avait toujours ce truc qui restait de « j'ai toujours cette mini-gêne au fond de moi, même si je sais que je les aide, même si je sais, etc. » Mais un truc qui me gêne au fond, il ne faut pas forcer. Et donc récemment, par exemple, je l'ai en accompagnement, et je lui dis, je te l'ai toujours dit depuis un moment, maintenant il commence à écouter, de toute façon, ça fait des années que je lui dis, « toi, tu n'es pas fait pour ça. Donc, ne force pas avec ça. Tu vas faire de l'argent, tu vas réussir. » mais... Nous, on veut là où tu es le mieux, là où tu es ça le don ultime, là où on peut tous, comme j'ai dit, on peut tous faire vendeur. Si on s'applique et si on applique la méthodologie que j'ai donnée. Maintenant, le but, c'est qu'est-ce que tu sais faire de mieux ? Est-ce qu'il y a des choses ou il y a des domaines où tu sais mieux faire que vendeur ? Où tu es meilleur que quand tu fais vendeur ? Oui, alors ça veut dire lâche ça, lâche ce domaine. Moi, c'est ça ce que j'invite à faire, c'est-à-dire aller vers ce qui... vous rapproche le plus donc si vous avez une gêne très important ici avec l'argent soit c'est votre nature Ça, c'est à vous de faire l'introspection pour savoir où vous faire aider. Et donc dans ce cas-là, il ne faut pas forcer à des domaines où vous serez meilleur. Ou alors, c'est un rapport avec un virus. Et là, c'est un travail à faire. Donc pour revenir à ta question, comment allier authenticité et technique de vente ? Eh bien, c'est la première partie, les 75% connexion à l'autre. Si tu veux allier authenticité, il faut que tu te connectes sincèrement. Sincèrement avec ton interlocuteur. Sincèrement, donc ça c'est la partie authentique. Les techniques de vente, c'est 25%. Donc comment allier ? En fait, c'est naturellement allier. En fait, les techniques, elles vont juste servir comme point de repère. En fait, non, mais c'est comme des points de repère. En fait, la connexion, ça ne se décrit pas avec il faut faire A, B, C, D. C'est un truc où tu laisses l'énergie agir et tu connectes avec la manière que tu veux. Et après, les techniques, c'est des outils, on va dire, beaucoup plus précis qui te permettent « Ah, ben je sais, attends. » Là, j'ai connecté, mais je ne sais pas, il y a un truc qui me gêne. Attends, je vais utiliser le langage interne qu'elle a. Je vais voir ce qu'elle s'est dit. Donc, je vais utiliser des trucs précis, tu vois, pour améliorer peut-être la première partie connexion. Mais on doit la valider avant toute chose. Si tu n'arrives pas à connecter, je t'assure que toutes les techniques du monde ne serviront à rien. C'est d'abord connexion à 75%. Et donc, par exemple, ici, c'est des outils précis que je vais utiliser qui vont être là au service de mon authenticité. Tu comprends ? Donc, authenticité et technique, c'est des atouts supplémentaires à la conclusion d'une vente. Alors, je pense que quand même, ce serait intéressant que je reprenne l'intégralité des éléments que je viens de donner dans ce podcast, justement, concernant les mécanismes de la vente et que je donne des exemples concrets. Parce que peut-être que, et je le sais d'avance, que des personnes ne vont pas comprendre ce que ça veut dire forcément se connecter à l'autre. Bon, pas comprendre, ça veut dire quoi ? Acheter une émotion, pour moi c'est flou, qu'est-ce que ça veut dire ? Alors on va donner des exemples très concrets, on va donner trois exemples pour chacun, pour que vous puissiez comprendre qu'est-ce que ça veut dire très concrètement. Donc tout d'abord, on a commencé par dire que la vente, 70%, je le répète, retenez ça, ça ne s'apprend pas dans les écoles, ils apprennent tous des techniques, 70% c'est de l'humain sans aucune technique, c'est de l'énergie féminine, c'est de la connexion à l'autre, d'accord ? Maintenant, qu'est-ce que ça veut dire, connexion à l'autre ? Et bien là, je vous ai dit justement qu'il y a... différentes façons de connecter à l'autre et que chacun à sa manière, ce qui lui est propre justement et c'est ça qui est bien avec la vente, c'est qu'on peut tous partir de notre propre manière sans devoir se travestir pour faire quelque chose qui n'est pas nous. Et pour bien comprendre, ça veut dire quoi cette capacité à se connecter à l'autre, et bien ici, imaginez votre premier jour en classe, dans une nouvelle école, votre premier jour dans votre nouveau travail, votre premier jour avec des inconnus dans un événement de networking, etc. Bref. Comment vous allez réussir ? Là, il y a deux types de situations. Soit la personne va rester dans son coin, elle ne va créer aucune relation avec l'autre, soit elle va être capable de connecter, on le voit encore, l'humain c'est de la connexion et la vente n'y échappe pas, on va être capable de connecter avec l'autre. Maintenant, comment on va connecter avec l'autre ? Comment on va créer un lien ? Parce qu'en fait, la vente, c'est un début de relation humaine. Et d'ailleurs, Joe Girard, ce fameux expert, qu'est-ce qu'il dit ? Lui, il dit qu'une de ses techniques, c'est je prends bien soin d'un client parce que chaque client peut en ramener 25. Les gens le connaissent, la fidélisation, etc. Tous ceux qui sont dans le domaine, ils le savent. Donc, il faut faire attention et que c'est une relation. Et chaque relation, après, on te recommande, etc. Et donc ici, comment on connecte à l'autre ? Trois exemples très concrets, comme ça, vous allez bien comprendre. Et normalement, après ça, il n'y a plus d'amalgame ou de choses floues dans votre esprit. Donc on arrive dans ce premier jour de classe, premier jour de travail, tout ce que tu veux. Il y a des personnes qui, pour aller à la rencontre de l'autre, qu'est-ce qu'ils vont faire ? Ils vont utiliser par exemple l'humour. Eux, leur manière de connecter, c'est avec l'humour. Et soit ils sont très bons en humour, soit ils savent comment s'adapter à l'humour de la personne en face. Et donc ici, à travers l'humour, la personne est réceptive. Moi, je suis l'émetteur, il y a le récepteur, ça passe. D'accord ? J'ai connecté avec l'autre. Je lui envoie quelque chose, elle réceptionne et ça passe bien. Donc là, ça veut dire que du coup, la connexion s'est faite à travers, moi mon point fort, c'est l'humour. Et tu peux utiliser aussi ça dans la vente, ta façon de connecter peut-être, toi, c'est l'humour. D'autres, leur façon de connecter, c'est l'empathie. Ils vont être capables de rentrer en résonance avec la souffrance, le besoin, la douleur de la personne en face. Et ils vont vraiment réussir à entrer en résonance et donner de l'empathie. à la souffrance à la personne en face. Il y a connexion aussi à ce moment-là. D'autres encore, comment ils arrivent aussi à connecter ? Eh bien, c'est parce qu'ils vont réussir ici à maîtriser parfaitement le sujet, parfaitement l'important du sujet. Par exemple, moi, c'est comme ça que j'ai réussi à connecter sur toutes mes différentes ventes que j'ai pu faire dans le passé, même avec différentes... J'ai travaillé aussi avec différentes industries, etc., où j'ai vendu pour d'autres, etc. Et c'est comme ça, c'est-à-dire que... La prestation, le produit me tient à cœur, j'y crois et j'arrive du coup, vu que j'y crois la personne aussi l'amener à y croire. Donc finalement on se rend en résonance sur quoi ? Sur la prestation, sur le produit. Donc finalement on est sur la même longueur d'onde, tu comprends ? Et ainsi de suite, par exemple lui, donner de l'amour à la personne, j'aime la personne. Et donc tu arrives déjà aussi avec ce truc-là de la personne, elle sent que tu l'aimes, elle sent que tu veux prendre soin d'elle. Résonance. Et vous voyez, il y a une... multitude de façons de connecter donc c'est la même chose que ce premier jour de classe, ce premier jour de travail etc cette façon de networker, il y en a qui vont arriver avec l'humour et ça va être super fluide incroyable il va y avoir un lien qui glisse toi tu vas être à côté tu vas aller voir tu vas dire mais comment il fait ce mec il arrive à connecter avec des gens comme ça aussi facilement mais oui parce que lui c'est par l'humour toi peut-être c'est par exemple l'exemple de l'empathie tu vas arriver avec beaucoup de gentillesse beaucoup de cible, la personne va être totalement à l'aise avec toi à vouloir se confier à toi, etc. Donc il y en a beaucoup qui ont ce pouvoir-là, que vous voyez, etc. Ils vous disent, moi je suis assis, des fois il y a des gens que je ne connais même pas, des inconnus, ils viennent se confier à moi. Eh bien ça, c'est que tu as ce pouvoir de connexion à travers ce prisme-là de l'empathie. Etc. Donc à travers ces différents exemples, maintenant j'espère que vous comprenez la base de la vente. En réalité, ce n'est même pas que la vente. C'est pour ça que très souvent, Par exemple, j'avais vu une vidéo à l'époque qui disait que si tu sais draguer, tu sais vendre. D'accord ? Donc on va utiliser plus ça pour les hommes. Mais un homme qui arrive à draguer facilement dans la rue, c'est quoi la drague dans la rue ? Les fameuses vidéos qu'on voit sur les réseaux, la personne elle arrive, elle enchaîne, elle arrive à parler à plein de femmes, etc. Le même homme, à travers plein de vidéos, etc. Il y a plein de vidéos comme ça sur les réseaux. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire j'arrive à connecter très rapidement avec les femmes. Un bon dragueur, c'est quelqu'un qui arrive à connecter, ce fameux j'ai la tchatch. En fait, qu'est-ce que ça veut dire j'ai la tchatch ? Je sais parler ? Non, c'est pas je sais parler. Je sais parler de cette manière. Moi, ma connexion, c'est par exemple, je sais pas, parce que ça va être chacun, encore une fois, il n'y a pas une façon de draguer, comme il n'y a pas une façon de vendre. Et donc, il ne faut pas oublier pourquoi c'est la base, pourquoi c'est 70% du socle, de la base de la vente, la connexion avec l'autre, parce que c'est rien de plus qu'une relation. humaine, comme dans d'autres domaines. D'accord ? C'est une relation humaine spécifique, d'accord ? Entre un vendeur et un acheteur. Et même des fois, on va, on achète une fois, on n'aime pas un client fidèle, parce qu'il y a les clients fidèles où là, vraiment, il y a une relation qui s'est créée, du coup. Mais même, c'est une relation qui a duré, c'est une relation éphémère, on appelle ça. Et même, il y a plein de personnes qui sont intéressées par les relations éphémères, c'est-à-dire que là, c'est ok, je sais que je vais pas le revoir, mais je sais que cette personne... C'est OK d'avoir créé cette relation éphémère avec elle pendant ce court laps de temps et de lui donner mon argent et qu'il me donne sa prestation, son produit, etc. D'accord ? Donc ici, j'espère que c'est clair, 70%. OK. Maintenant, on revient sur les 30% restants. Les 30% restants, on se rappelle, il y a le avant et il y a le pendant. Avant, tu dois connaître la douleur. Donc dans le avant, ce qui est important de savoir ici, tu ne dois pas te lancer à l'aveugle. C'est-à-dire que si tu ne connais pas ton marché, tu ne connais pas ton produit, tu ne connais pas tes clients, tu ne connais pas ta cible, etc. Automatiquement, tu ne pourras pas être un excellent vendeur. Mais tu peux quand même, il y en a beaucoup qui ont fait des miracles juste en s'appuyant. Bien évidemment, ce n'est pas suffisant, mais tu peux quand même, une vente peut passer, même si tu ne maîtrises pas forcément le produit ou quoi. Mais si tu arrives à faire ça, parce que c'est 70%, on a dit la connexion. Donc si tu arrives à faire ça, c'est déjà énorme. Donc ensuite, la première chose maintenant, c'est connaître un minimum ce que tu fais, ton marché, ton produit, tes personnes, pourquoi tu es là, qu'est-ce que tu vends, etc. Et donc ça, ça fait partie du premier point avant, la douleur. Est-ce que tu connais la douleur ? Et là, ça revient à l'émotion que je disais. Tout à l'heure, je parlais d'émotion. En fait, l'émotion, c'est la douleur, d'accord ? Et je vais donner ici trois exemples, comme ça vous comprenez, à travers trois produits qui sont complètement différents, que vous voyez en fait, et en plus, à quel point... En fait, c'est les mêmes douleurs qu'on va retrouver chez les humains. C'est les mêmes émotions, que ce soit un produit à 1€, à 1 000€ ou à 1 000 000€. C'est la même chose. Je viens t'expliquer ce que ça veut dire la même chose. Bien évidemment, on ne va pas mettre le prix pour les mêmes choses, pour les mêmes produits. Mais l'émotion qu'il y a derrière, c'est les mêmes. Et donc, trois exemples pour bien comprendre. Comme j'ai dit, tu dois être un minimum formé sur ce que tu fais et à qui tu le vends, même si ce n'est pas à toi. Pourquoi je parle là ? Parce qu'en réalité, ceux qui ont créé leur propre business, par exemple, leur propre boutique, etc., c'est leur produit, ils connaissent bien. Mais là, je parle aussi, surtout, parce que si je dis ça, c'est surtout des fois des vendeurs qui sont de l'extérieur, qui viennent travailler pour cette personne-là, ou des closeurs, ou des commerciaux, etc. Donc c'est pas à eux. Donc là, ils doivent se former et connaître un minimum qui est la cible, etc. Donc là, tu dois connaître le avant, le premier point important, quelle est la douleur des gens qui viennent acheter chez nous. Admettons, je suis, moi, un vendeur de canapés. Premier exemple. Allez, je suis un vendeur Roche-Beaubois, d'accord ? Donc ça veut dire que... Pour ceux qui connaissent la marque, c'est des canapés, du mobilier de manière générale, d'un certain standing qui coûte un certain prix, par exemple. Et ici, à travers l'analyse ou la formation qu'on va te donner chez Ausha, par exemple, on va te dire que nous, le type de client qu'on attire, le type de client qu'on vise, c'est des personnes qui en ont marre et qui aiment changer très rapidement leur intérieur. Parce que c'est des gens qui ont besoin, c'est que c'est ça leur douleur, d'accord ? Qui ont besoin de changements réguliers dans leur intérieur. Je donne un exemple complètement au hasard, peut-être que c'est pas ça, mais c'est juste pour que vous compreniez. Donc je sais, et je suis informé, que ma cible, eh bien, ils ont telle douleur. Donc je sais quelle émotion. Donc moi, qu'est-ce que je dois vendre ? Je ne vends pas des canapés. Je vends quoi ? L'émotion du changement. Est-ce que tu comprends ? Ça veut dire quoi, vendre une émotion ? Et donc si j'arrive... Un, à connecter déjà, pour commencer. Deux, ici, alors, parler de changement. Bien évidemment, avant de parler de changement, il faut avoir ciblé et validé que c'est bien ça. Mais c'est ça qui est bien, de savoir en amont, de se former en amont, de bien connaître, de maîtriser son marché. Eh bien, ici, tu vas bien comprendre pourquoi ils viennent, etc. Et ensuite, lorsqu'ils sont venus, etc., et vous avez commencé à discuter, toi, tu commences à lui vendre le changement. Eh bien, tu vas lui vendre la première émotion. On va en parler tout à l'heure de la deuxième. On en a déjà parlé, mais c'est ça qu'ils viennent chercher. D'accord ? Le changement. Donc toi, tu dois axer sur ça. Ça, c'est par exemple des canapés d'un certain prix. Maintenant, une baguette à 1€. Eh bien ici, pareil, ça veut pas dire que, encore une fois, tout dépend du positionnement de la boulangerie. Par exemple, il y en a, ils se veulent pâtissier d'un quartier. C'est-à-dire faire des pâtisseries et faire goûter, par exemple, d'un certain quartier, des pâtisseries pas très chères. C'est juste pour permettre à chacun que ce soit accessible pour eux. Et bien donc, ça, ça va être, par exemple, lui, ce qu'il a ciblé, parce qu'encore une fois, ça, ça dépend de, parce qu'encore une fois, tout est lié, ça dépend de la personne qui a lancé ce projet, qu'est-ce qu'elle recherche derrière, quelle est sa vision. Et donc, il y en a, ils vont lancer, par exemple, une pâtisserie pour rendre accessible et faire des trucs assez simples, et il y en a qui vont faire la pâtisserie haut de gamme. Et donc, les deux, ça ne va pas être la même douleur qu'on va vendre. Ceux qui, par exemple, vont chercher... Par exemple, encore une fois, il n'y a pas de règle, ça dépend de ce que la personne a choisi de vendre. C'est vraiment tout dépend de la personne qui a choisi de vendre. Donc par exemple, elle, celle qui choisit le bas de gamme ou l'entrée de gamme, c'est juste pour, eh bien, effectivement, permettre aux gens de goûter un maximum de pâtisserie. Eh bien, ça va être ici. Par exemple, la douleur, c'est j'ai envie de découvrir ou j'en ai marre de x, y, z, peu importe ce que c'est. Et quelqu'un qui va chercher... à vendre du coup et se lancer dans la pâtisserie haut de gamme, par exemple, ça va être une toute autre douleur ici, parce que ça va être une toute autre cible. Et donc ici, par exemple, ça pourrait être, elle aurait pu choisir, la personne qui fait ça, eh bien ici, vendre une expérience haut de gamme, donc ça veut dire, moi je suis quelqu'un qui. Donc vendre l'émotion, le sentiment de se démarquer. Ou alors, d'offrir vraiment une expérience gustative extraordinaire, etc. Tout ce que tu veux. Bref. Et donc ici, connaître cette douleur est importante. D'accord ? Quelle est la douleur ? Chez qui tu travailles ? Si ce n'est pas à toi. Et si c'est à toi, qui est-ce que tu veux cibler ? Bon, ça, on est dans le marketing, on est encore dans autre chose. Ce n'est pas le sujet ici. Mais ici, donc, du coup, ce premier point est important. Chaque personne, quand elle vient acheter, elle a une douleur. Si elle n'a pas de douleur, elle... N'achète pas. C'est très important. Et on l'a vu tout à l'heure avec l'exemple de Tracy qui disait, bah, écoute, s'il n'y a plus de café, je bois du thé. Il n'y a pas de douleur. Donc tu verras, rien ne va se passer. Ensuite, donc je répète, il y a la douleur, puis ensuite il y a le langage interne. Ça veut dire quoi le langage interne ? Qu'est-ce que j'ai dit tout à l'heure ? Moi, j'ai ce besoin-là actuellement, donc j'ai cette douleur. Ce qu'il me faudrait, c'est ça. Tu comprends ? Donc par exemple, tu es le vendeur de canapés. Tu as cette douleur, j'ai besoin de changement. Il faut écouter, il faut découvrir quel est le langage interne, c'est-à-dire qu'est-ce qu'elle s'est raconté comme histoire sur ce qu'il lui faudrait. Ici, par exemple, pour revenir à Ausha, le vendeur de chez Ausha, il va te dire... On va essayer d'écouter et de découvrir quel est le langage qu'elle s'est du coup créé. Peut-être que pour elle, elle s'est dit, « Ah ben moi, j'en ai marre que j'ai toujours pris des couleurs claires pour changer du coup. » Pour cette douleur, on se rappelle toujours, il y a avant le langage et il y a la douleur, duquel se crée le langage. Pour cette douleur-là, eh bien moi, ce qu'il me faut maintenant, c'est des couleurs bien marquées, bien flashy, pour changer. Et là, qu'est-ce que j'ai dit ? En tant que vendeur, un bon vendeur, qu'est-ce qu'il fait ? Soit il comprend. Donc la douleur, bien sûr. mais ensuite le langage qui en découle, et ensuite pour pouvoir le rediriger vers le bon produit, ou alors, encore mieux, et là ça veut dire que t'es vraiment très bon dans ton domaine, donc t'arrives à comprendre le langage qui s'est créé, qu'elle s'est créée, et la rediriger vers un meilleur choix. Attention, là faut être très bon, parce que si tu te loupes, tu vas lui donner ce qu'elle cherche pas, et tu vas louper. Mais là faut être suffisamment bon et fort en général pour faire ça. Parce que tu sais que, ok, elle veut du flashy, mais je vais vous dire une chose. Je sais que vous voulez du flashy parce que, je donne un exemple, on regarde la situation. Ok madame, je comprends que vous voulez du flashy parce que vous avez toujours eu ça, et vous avez totalement raison, il faut casser parfois. Maintenant, vous m'avez dit que chez vous, vous avez des rideaux qui sont bordeaux. Et vous avez un sol avec plancher. Avec cette couleur, en fait, vous allez ternir le truc. Vous allez ternir l'ambiance générale. Est-ce que vous allez venir rechercher au début ? finalement, vous allez avoir un résultat différent. Moi, je vous conseillerais, pour ce que vous me dites là maintenant, mais vous pouvez toujours partir sur ce que vous avez choisi. Mais ce serait plutôt une couleur, plutôt vert canard. Je donne un exemple. Tu arrives à modifier son langage interne. Et là, non seulement si tu le fais bien, c'est encore plus fort. C'est-à-dire, mon langage interne était erroné, et j'ai tout intérêt à abandonner mon langage interne pour son langage à lui. Ok ? Ça, c'est le deuxième point de l'avant. Ça veut dire qu'il faut que tu vois qu'est-ce qu'elle s'est dit avant. D'accord ? Ça, c'est les deux choses. Il y a la douleur avant, elle vient avec cette douleur, et elle vient avec un langage interne. Maintenant, il y a le pendant. Dans le pendant, qu'est-ce que j'ai dit, du coup ? Il y a deux émotions qu'elle vient chercher. Deux émotions, notamment, on peut appeler ça deux sentiments. Premier sentiment, eh bien, ça va être qu'est-ce qu'elle est venue chercher ? Donc, qu'est-ce que j'ai dit à la personne ? Venir, du coup... On reste encore une fois sur cette vente de canapé. Donc, qu'est-ce qu'elle est venue réellement chercher ? Est-ce que, ici, l'émotion qu'elle est venue chercher, c'est « Je veux me sentir davantage mieux chez moi. » Ou alors « Je veux impressionner les gens que j'invite chez moi. » Ou alors je... Et tout ça, ça dépend. C'est du cas par cas. Et là aussi, si tu arrives à deviner, par exemple, qu'elle, elle voulait changer parce qu'elle a besoin de changement, certes, mais pourquoi tout ça ? Parce qu'elle aime... impressionnée, elle invite souvent, et elle aime envoyer à chaque fois dans les yeux de ses invités, c'est son choix, il n'y a pas de jugement dans la vente, il faut juste comprendre le prospect et le client. Et donc ici, si tu arrives à, si tu as capté ça pendant le rendez-vous, pendant le rendez-vous avec le, l'échange avec le client, et que tu arrives à lui dire que par exemple, et bien là, écoutez, je vais vous présenter le dernier modèle qui fait fureur. Et qui fait mouche directement quand on le voit. C'est ce canapé-là, référence ça, couleur ça, tout ce que tu veux. Boum, t'as parlé à son cœur, ça y est. L'achat, il est bouclé à 98%. Et le bonus, du coup. Donc là, c'est le première émotion finale. C'est-à-dire comment je m'imagine quand je l'aurai. Mais il y a une deuxième émotion. Un deuxième sentiment que les gens viennent acheter. Toujours, rappelle-toi. Celui que je ressens tout de suite quand je paye. Là, j'ai acquis quelque chose qui me fait sentir comme ça. Je répète, comme j'ai dit tout à l'heure, soit je suis quelqu'un qui fait les choses quand il doit les faire, je suis quelqu'un qui... bref, peu importe ce que c'est, mais je veux ressentir cette émotion quand je vais acheter. Donc l'émotion tout de suite, et l'émotion du résultat, ce qui va donner quand il sera installé. Ok ? Toujours deux émotions, deux sentiments. Et enfin le dernier point, c'est le point objection. Il est possible, le dernier point objection, c'est le point rattrapage, si tu veux. C'est comme le bac, c'est comme les partiels, tout ce que tu veux, les contrôles qu'il y a à l'école. Eh bien, tu vas faire tout, tu vas répondre à tout, etc. Et le rattrapage, c'est quoi ? C'est attention. Il y a un truc qui t'a fait mal. Il y a un truc qui t'a fait mal. Dernière chance pour te rattraper. Les objections. Les objections, eh bien, il est possible que ta 1 soit mal connectée avec la personne. Pas à 100%. Vous n'avez pas 100% connecté. Vous avez un peu connecté, mais pas à 100%. Il faut continuer. Ou alors, tu as mal compris sa douleur. Ou alors, tu as mal compris son langage. Ou alors, tu as mal détecté le sentiment qu'elle est venue acheter. Ou alors, le deuxième aussi sentiment. Et donc automatiquement, ici, quand il y a une objection, tu as une deuxième chance de te rattraper. Ou une troisième, tout dépend. Donc une objection, c'est qu'une chance de rattraper quelque chose qui t'a fait mal. Ok ? à toi de trouver ce que c'était. Donc c'est juste parmi les quatre que je viens de te donner. Ok ? Donc dans l'ordre, et je récapitule, il y a la base, c'est la connexion humaine. Il n'y a rien de mécanique, de technique, ça c'est du pur humain. Il faut apprendre à connecter avec la personne du moyen qui te ressemble le plus. Deuxièmement, il faut connaître la douleur de ta cible. Si tu ne connais pas, tu n'es pas formé, tu fais des choses mal. Troisièmement, il faut connaître le langage interne. Qu'est-ce qu'elle s'est racontée comme histoire qu'il lui fallait, même si elle se trompe. Il faut juste le connaître, c'est important. Et ensuite, on passe dans le pendant. Dans le pendant, il y a quelle est l'émotion qu'elle est venue chercher, qu'elle est venue acheter. Et quelle est la deuxième aussi qu'elle est venue acheter ? Ça, c'est le bonus, la deuxième. Je répète, ce n'est pas forcément nécessaire. Là, tu es dans l'excellence. Parce que la plupart, ils viennent chercher, tu leur donnes juste la première émotion, ça suffit. Mais il y en a, très souvent, si tu arrives à localiser les deux, tu es dans le top excellent. Et dans le 3 ? Et enfin, pour finir, ça va être les objections qui vont être « Ok, regarde, tu n'as pas réussi, je te laisse un rattrapage. » Et là, si tu as réussi, tant mieux. Si tu n'as pas réussi, c'est raté. J'espère que c'est plus clair à travers ce résumé qui va venir un peu englober toutes les explications que j'ai données.
Speaker #1
D'accord. Comment construire une relation saine avec l'argent, la performance et la réussite commerciale ?
Speaker #0
On a déjà fait un podcast avec l'argent, donc effectivement j'avais dit que j'en parlerais prochainement justement sur ce rapport à l'argent, j'en reparle un petit peu.
Speaker #1
Parce qu'il y a beaucoup de personnes là, directement ça tombe dans le malsain, donc c'est pour ça.
Speaker #0
Ok. Ça me rappelle une personne avec qui j'ai discuté il y a plusieurs années, qui me dit, pas qui me dit à moi en réalité. Et justement, elle formait les gens à monnayer leurs compétences. Et elle expliquait à tous ceux qui avaient un syndrome d'imposteur, ou une gêne, ou un malaise avec l'argent, en leur disant que si vous voulez assainir une relation avec quelqu'un, faites payer. Et en fait, payer, c'est le contraire. Nous, on pense que c'est le gratuit qui permet que ce soit sain. Sauf que quand tu mets l'argent, regardez bien, écoutez bien, tout est question de comment tu vois les choses. Quand tu monnaies quelque chose. à quelqu'un. En fait, tu es en train ici, quand tu vas mettre la notion argent ou un prix à quelque chose envers quelqu'un, même si c'est quelqu'un de proche. Alors bien évidemment, ça ne veut pas dire qu'il faut tout faire payer tous les proches, ce n'est pas ça le truc. Regarde, admettons, regarde ce qui se passe quand tu rends service à quelqu'un de ton entourage. On ne va pas prendre vraiment les proches parents, tout ça, mais on va prendre juste un ami. Et je ne parle pas ici juste d'une action, est-ce que tu peux aller me déposer ou quoi que ce soit, quelque chose. Mais vraiment, admettons que toi tu as des compétences, par exemple, dans... Admettons que toi, tu travailles dans le nettoyage. Et lui, il te dit, d'ailleurs, étant donné que tu fais ça, etc., est-ce que ça te dit, est-ce que tu peux venir, admettons, c'est quelqu'un que tu connais bien, et qu'il te dit, ouais, j'ai besoin, moi, pour justement mon déménagement, de faire un nettoyage global, est-ce que tu peux venir m'aider ? OK ? Regarde. Si toi, ce sont tes compétences avec lesquelles tu travailles tous les jours, et que tu fais gratuit à ce moment-là, qu'est-ce qui se passe ? Toi, inconsciemment, qu'est-ce qui se passe ? J'ai rendu service. Et là, à partir de là, il peut se créer deux choses malsains. Soit lui, il se sent redevable de quelque chose. Si c'est quelqu'un qui est, on va dire, un minimum droit, il va se sentir redevable de quelque chose. C'est normal, tu l'as aidé, il va dire, attends, je l'ai sollicité, il m'a aidé. Donc moi aussi, un jour, je devrais l'aider. Donc ça crée une dette chez la personne. Vrai ou faux ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
C'est obligatoire. Si maintenant la personne, elle est malsaine, ça ne va pas créer de dette, ça va créer une exploitation, c'est l'inverse. C'est-à-dire que c'est normal que cette personne travaille pour moi, ou m'aide, ou travaille pour moi, pas dans le sens premier ou professionnel, mais c'est normal que cette personne m'aide, au nom de notre relation. Donc dans les deux cas, ça crée quelque chose de bizarre. Si c'est une réciprocité, c'est-à-dire que je dois lui rendre une dette, c'est pas bon, parce que t'étais pas venu pour créer une dette, t'étais venu pour l'aider à la base. Et si c'est une exploitation, c'est pas bon. Quand tu mets l'argent, qu'est-ce qui se passe ? À un moment, la personne, peu importe l'argent, vas-y, tiens, tu m'aides, je te donne 50 euros pour aujourd'hui. Il ne te doit plus rien, il a payé. Donc la dette disparaît. L'exploitation disparaît. Je n'ai pas exploité vu que je l'ai payé. Oui ou non ? La relation est plus saine. Tu mets de l'argent, la relation est plus saine. C'est-à-dire que, je te montre dans un exemple précis, avec l'argent, l'argent permet d'assainir la relation. Alors que quand tu enlèves l'argent, Il y a plein de mécanismes qui peuvent rentrer. Et plein de perturbations, de parasites mentaux, de mauvaises idées qui rentrent dans la tête, de ci, de ça. Et il suffit que la personne derrière, elle réitère, et là, ça rentre dans des trucs malsains, etc. Donc là, c'est juste pour te montrer avec des proches. Donc maintenant, imagine, tu fais ce travail-là, et tu aides des gens, avec des inconnus, etc. Et tu ne monnaies pas. En fait, c'est juste une perception de l'argent. On pense que l'argent, tout de suite, ça déshumanise. Une transaction financière, elle déshumanise et elle annule, c'est ça que les verts n'aiment pas en réalité, ou les gens qui ont un problème avec l'argent n'aiment pas. C'est-à-dire qu'ils ont l'impression que ça déshumanise et que ça annule finalement la sincérité de la relation qu'on vient de créer. Alors que regarde, Jo Girard, c'est le meilleur exemple. 13 000 ventes de voitures, on parle, attention, pas de bracelets à 5 euros. Voiture, ça veut dire que c'est un certain coût. 13 000 voitures en 6 ans. Et que des clients satisfaits. Il a les deux. Il a l'argent, la vente, un bon contact client, un bon relationnel. Donc si c'était malsain, comment tu expliques ? Donc ça, c'est une façon de retravailler. Là, il faut retravailler la perception à l'argent pour toutes les personnes qui ont un problème avec l'argent.
Speaker #1
Comment gérer la pression des chiffres, des objectifs, des résultats ? Il y en a beaucoup qui ont du mal. Alors que là, quand tu nous donnes l'exemple... du gars qui vend les voitures, on a l'impression qu'il n'a pas de pression, lui. Lui, c'est tranquille. Mais les trois quarts des vendeurs que je regarde autour de moi, quand tu parles de 10 000 cas par mois, là, la question, c'est direct, comment gérer la pression des chiffres et des objectifs et tout ça, quoi.
Speaker #0
C'est très simple. Tu viens de répondre dans l'exemple que tu viens de donner. Que ce soit Jo Girard ou que ce soit ce que je viens de te dire avec les 10 cas par mois, c'est l'inverse. Merci. La bonne façon de faire donne ses résultats et pas je veux des résultats trouve comment faire. Tu me suis ou pas ? Si il y a une pression de chiffres, c'est qu'il y a un truc que tu ne fais pas bien.
Speaker #1
C'est que ça ne va pas.
Speaker #0
Soit l'entreprise est décalée, c'est-à-dire qu'elle n'a pas compris ce qu'on est en train de faire et l'accès résultat n'est pas... Il y a un problème, c'est-à-dire que c'est un problème de l'entreprise, de la direction qui ne cadre pas bien les choses. C'est un problème d'inverse. C'est-à-dire que tu es en train de te focuser sur le résultat au lieu de te focuser sur le process que tu ne maîtrises pas. Donc ici, que ce soit Jules Girard par exemple, il ne s'est jamais dit qu'il faut que je fasse 6 voitures ou 7 voitures par jour. Il s'est dit qu'il faut que je satisfasse mes clients et ça va suivre. C'est l'inverse.
Speaker #1
Et le reste est arrivé.
Speaker #0
On va de l'autre côté. Ça revient, c'est toujours la même chose. Encore une fois, on le voit avec tous les potes qui sont passés. Je fais ce qu'il faut. Je vais avoir des résultats. Mais faire ce qu'il faut. Toi, juste occupe-toi de faire ce qu'il faut. Les résultats vont suivre. Si tu fais ce qu'il faut, si les résultats ne suivent pas, c'est que tu ne fais pas ce qu'il faut. Ou alors, si tu es dirigé, si tu te juges toi-même, ou si tu es dirigé, tu travailles dans une boîte, tu es dirigé par quelqu'un, qu'il est décalé avec la réalité et que là, il y a un désalignement qui commence à s'accentuer parce qu'il va te forcer ici à ne plus faire ce qu'il faut pour avoir des résultats. Or, c'est bon, bref. Là, on rentre dans un truc qui est malsain.
Speaker #1
Alors moi, ça m'amène à quelque chose là. Là, ça devient un peu plus clair. Quel virus empêche donc de bien vendre ?
Speaker #0
C'est ce que j'expliquais tout à l'heure. Un virus, c'est quoi ? C'est une expérience néfaste dans notre parcours de vie qui laisse une trace. Donc, quel virus empêche de vendre ? Ce n'est pas un nom. C'est quel vécu ? Il s'est passé quelque chose. La personne a peut-être un rapport avec l'argent. Elle a grandi. Il y a plein de gens qui grandissent avec la peur de manquer d'argent. Il y a des gens qui grandissent avec l'argent c'est l'ennemi parce que c'est ce qui a conduit à leur divorce, au divorce de leurs parents par exemple. Donc ils ont grandi avec cette image mauvaise de l'argent, etc. Il y a plein de façons et donc ça c'est en rapport avec l'histoire. de la personne et comment elle a grandi.
Speaker #1
Et pour finir, devient-on un meilleur vendeur en parlant davantage ou en apprenant surtout à mieux écouter ?
Speaker #0
Alors ça, c'est une très bonne question. Et c'est très souvent... Quand j'ai commencé, quand je regardais, je me formais, je lisais beaucoup de livres, on disait beaucoup que celui qui parle le moins dans un échange ou dans une vente... C'est celui qui a le pouvoir, celui qui parle le plus. C'est celui qui va perdre, entre guillemets. Moins parler, c'est mieux. Bref, ce qu'il faut retenir, c'est ce qu'il disait, c'est que moins parler, c'est mieux. C'est complètement faux. J'ai déjà parlé 80% du temps dans un appel et ce n'est pas pour autant que ça n'a pas... Donc, ce n'est pas ça. Ce n'est ni parler davantage, ni écouter. C'est connecter. Donc, si toi, tu connectes en parlant, parle. Si toi, tu connectes en écoutant... Écoute, bien évidemment, il faut écouter dans tous les cas, parce que sinon, tu ne vas jamais découvrir tout ce que j'ai dit, à savoir le dialogue interne de la personne, l'émotion qu'elle recherche. Donc là, il y a une partie écoute qui est obligatoire. Maintenant, est-ce que ce qu'ils disent, à savoir ne pas parler beaucoup, etc., non. Ce n'est pas ça. Si toi, tu parles, moi, par exemple, ça m'est arrivé plus d'une fois, parler énormément, parce qu'il fallait parler énormément. Donc, ce n'est pas une question, encore une fois, de parler moins. Ce n'est pas ça. Ça, ça reste négatif, secondaire. primaire connecté. Tu connectes en parlant beaucoup ? Parle beaucoup. Mais attention, à condition que ça connecte. C'est pas juste parler parce que t'aimes bien parler. Si ça apporte rien, faut pas parler. Donc ici, c'est ni parler, ni écouter, connecter. De quelle manière ? La manière que tu veux, peu importe. Si c'est un truc, si c'est en souriant la personne, si c'est en regardant les yeux, si c'est en lui racontant ta vie, en écoutant la sienne, en ce que tu veux, tant que ça connecte. Il faut connecter avec la personne.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses Pour finir Je t'ai trouvé deux petites citations sur le réseau Et c'était intéressant que je te les partage J'aimerais bien avoir ton avis s'il te plaît La première La vente commence dans la tête Avant de commencer avec le client Qu'en penses-tu ?
Speaker #0
Non, Pas du tout, après ça veut dire quoi dans la tête aussi Je sais pas, tout dépend encore une fois Ce que ça veut dire dans la tête Mais non, la vente commence Voilà. La vente commence peut-être, si je peux corriger, peut-être que ça veut dire ça, je ne sais pas, mais encore une fois, ça ne veut rien dire dans la tête, à moins que tu sais ce que ça veut dire quand il dit dans la tête la personne. Je ne sais pas. Donc, à moins que ça veut dire, la vente commence d'abord en maîtrisant ce pourquoi tu es là. Donc, en maîtrisant ton produit, ton service, le type de client qui arrive. Donc, le domaine, en maîtrisant le domaine. Si c'est ça dans la tête, oui. Si c'est non, si c'est pas ça, ce que t'as dans la tête, c'est-à-dire qu'il faut réfléchir, il faut aussi... Non, il n'y a rien... Non. Tout d'abord, c'est humain. Avant toute chose, justement, il n'y a pas de tête. C'est je me connecte. Et ça, ça varie d'une mille et une manières. Bien évidemment, est-ce que ça veut dire qu'il faut chacun faire un freestyle avec chaque client sans script, sans rien, etc. Pas forcément, mais en tout cas, il y a cette partie de connexion qui est importante. Ça ne veut pas dire qu'il faut aller dans tous les sens et faire complètement différemment avec chacun. D'ailleurs, Joe Girard, encore une fois, avait des façons de bien faire. Par exemple, il envoyait chaque mois des lettres en disant « je vous aime » à ses clients, etc. Chaque mois, sincèrement, il disait, il était là pour défendre. Il avait des techniques aussi, etc. et des façons de faire, mais toujours après. C'est des techniques au service de sa connectivité, de sa connexion, à savoir « j'aime le client, je le protège, je suis avec lui » . Donc, voilà.
Speaker #1
Merci. Et la deuxième, 80% de la vente, c'est l'émotionnel.
Speaker #0
100%.
Speaker #1
Ah, on modifie, 100%. 100%. OK.
Speaker #0
100% de la vente, c'est double émotionnel, si tu veux encore mieux. L'émotionnel que vient chercher au moment de l'achat, l'émotionnel qui vient chercher après consommation du bien ou du service.
Speaker #1
Merci Yanis. On passe aux questions réseau. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ?
Speaker #0
Connecter, encore une fois. Tu vois, c'est toujours la réponse. C'est toujours la bonne réponse à tout. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ? Si tu es en train de forcer, c'est que tu n'as pas réussi à connecter. Donc arrête tout. Arrête tout et recommence. Si elle te laisse la chance de recommencer, si elle ne te laisse pas la chance, pas grave, tu recommences avec la prochaine. Mais tu recommences. Il n'y a rien à forcer ni à manipuler si tu arrives à connecter avec la personne. Si vous êtes là pour la même chose, si vous êtes sur la même longueur d'onde, si vous matchez, c'est tout ce qui est recherché. Matchez avec la personne.
Speaker #1
Comment gérer l'objection « c'est trop cher » ?
Speaker #0
C'est jamais trop cher, c'est jamais une question de prix. Détail aussi important, c'est vrai que j'avais dit que j'en parlerais un peu plus tard dans le podcast, je n'ai pas eu l'occasion, je le dis maintenant. Écoutez bien ce que je vais vous dire. Une vente, qu'il s'agisse d'une vente d'un produit à 10 euros ou à 10 millions d'euros, c'est exactement la même émotion que vient chercher la personne. Je répète. Qu'il s'agisse d'une vente à 10 euros, à 10 millions d'euros, c'est la même sensation que vient chercher une personne. Ici, la même émotion. Ici, sachez que trop cher, par exemple, ça ne veut strictement rien dire aussi. Une baguette à 10 euros, c'est cher ou ce n'est pas cher ? Trécie, je te pose la question. Une baguette de pain à 10 euros, c'est cher ?
Speaker #1
C'est cher.
Speaker #0
C'est très cher ou c'est cher ?
Speaker #1
C'est très cher.
Speaker #0
Une Ferrari à 1000 euros, c'est cher ou pas ?
Speaker #1
Non, c'est pas cher. Pas du tout cher.
Speaker #0
Pourtant, 1000 euros, c'est 100 fois 10 euros. Pour 10 euros, tu m'as dit, pour un produit, c'était trop cher. Pour 1000 euros, 100 fois ce prix-là, tu me dis que c'est pas cher. Qu'est-ce qu'on comprend ? On voit que c'est la valeur qu'on donne à la chose. La valeur du pain, on lui donne quelques centimes, voire quelques euros. La valeur d'une Ferrari, on lui donne plusieurs centaines de milliers d'euros. Donc finalement, c'est la valeur perçue. On appelle ça la valeur perçue. Et la valeur perçue, encore une fois, elle est en rapport avec est-ce que tu... C'est aussi ça. Maintenant, c'est une autre question. On revient sur une question plutôt marketing, beaucoup plus grande que la vente. Puisque la vente, c'est la conclusion d'un processus. Mais c'est une question plutôt marketing. Si on te dit que c'est trop cher, si tout le monde te dit que c'est trop cher, c'est peut-être que le produit que tu proposes n'est pas adapté. Et là, c'est une question plus de... Question plus globale, marketing, etc., qu'une question de vente. Mais en soi, c'est trop cher, c'est jamais la vraie réponse. C'est toujours quelque chose qui se cache derrière. La preuve, je viens de te le montrer, avec ces deux prix complètement différents.
Speaker #1
Pourquoi les gens n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés ? Et pourquoi, inversement, certains achètent alors qu'ils n'en ont pas besoin ?
Speaker #0
Encore une fois, c'est ça, c'est l'émotionnel. Dans le premier cas, ils n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés. Ils ne sont pas sûrs qu'émotionnellement, ils vont être satisfaits. Ça va satisfaire leurs émotions qui sont venues chercher. Et le deuxième, ils achètent alors qu'ils n'ont pas besoin. On n'a pas besoin, c'est rationnel, mais émotionnel. Ils retrouvent la satisfaction de leurs besoins.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses.
Speaker #0
Merci à toi. Alors ce qu'il faut retenir, premièrement, la vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode. c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Pour finir, un acheteur... Il vient acheter deux émotions, l'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il l'achètera sans aucune difficulté. En début de podcast, j'ai dit que les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? La vente, c'est un mécanisme extrêmement intéressant et passionnant. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit d'un petit labyrinthe sur lequel il faut se balader pour trouver la sortie. Alors certes, quand tu ne comprends pas la logique, le labyrinthe peut vite commencer à te fatiguer et à t'ennuyer. Mais une fois que tu commences à le maîtriser, tout devient facile. Rendez-vous sur mental.fr pour aller plus loin et je te dis à dimanche prochain.

About Tout Part De Toi - Par Yanis Coaching Objectif

Bienvenue sur TOUT PART DE TOI, le podcast qui explore en profondeur les mécanismes invisibles de l’humain pour t’offrir une compréhension inédite de toi-même.

L’objectif ? Te transmettre des connaissances et des clés fondamentales, absentes du système éducatif, mais indispensables pour évoluer et transformer ta vie.

Expert du mental et chercheur depuis plus de 10 ans, mon approche unique a déjà permis à des milliers de personnes d’accéder à leur véritable potentiel.

Prêt à explorer l’envers du décor de ta personne ? Abonne-toi et commence ton évolution dès maintenant.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Et si le véritable secret de la vente n'avait finalement rien à voir avec les techniques commerciales ?

Dans ce nouvel épisode de Tout part de toi, on décortique les mécanismes psychologiques qui se cachent derrière chaque décision d'achat.

Et comprendre ce mécanisme peut radicalement transformer votre manière de vendre, de négocier et même d'acheter.

Au programme de cet épisode :

La psychologie de la vente : pourquoi nos décisions d'achat sont influencées par nos émotions, même lorsqu'elles semblent parfaitement rationnelles.
Le secret des meilleurs vendeurs : comment créer une véritable connexion humaine avant même de chercher à convaincre.
Le dialogue interne du client : comprendre ce qu'une personne se raconte intérieurement avant de passer à l'achat.
Les deux émotions derrière chaque achat : ce que nous cherchons à ressentir immédiatement après avoir acheté et ce que nous imaginons ressentir grâce au résultat.
Les objections commerciales : comment comprendre les fameux « c'est trop cher », « je dois réfléchir » ou « je vais en parler ».
Vendre sans manipuler : pourquoi l'authenticité et la connexion peuvent être bien plus puissantes que les scripts commerciaux.
Le rapport à l'argent : pourquoi certaines personnes se sentent coupables de vendre leurs compétences et comment cette perception influence leurs résultats.

On revient également sur l'exemple de Joe Girard, vendeur automobile entré dans le Guinness des records, ainsi que sur plusieurs expériences personnelles de ventes à quatre et cinq chiffres.

Que vous soyez entrepreneur, commercial, closer, indépendant ou simplement curieux de comprendre la psychologie humaine, cet épisode vous donnera une nouvelle lecture de la vente.

Parce qu'au fond, les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui parlent le mieux. Ce sont ceux qui comprennent le mieux l'humain.

Instagram : https://www.instagram.com/yanis.objectif/

Candidature : https://ycobjectif.typeform.com/candidature

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Transcription

Speaker #0
La vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode, c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire... parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Un acheteur, il vient acheter deux émotions. L'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il achètera sans aucune difficulté. Les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? Bienvenue à toi dans ce nouvel épisode du podcast Tout part de toi. Yanis Coaching Objectif, fondateur de Mental.fr, un institut qui a pour but de former sur le fonctionnement humain à l'image de tous nos podcasts. Aujourd'hui, on va décortiquer ensemble le mécanisme de la vente. C'est une compétence que beaucoup considèrent comme la plus importante au monde, avec laquelle également beaucoup sont mal à l'aise. Et on va voir pourquoi. Ayant personnellement fait des ventes de 3, 4 et 5 chiffres, je vais partager avec vous, accompagné de Tracy, tout ce qu'il faut savoir là-dessus. Est-ce que t'es prête, Trécie ? Bonjour à toi, déjà.
Speaker #1
Bonjour tout le monde ! Oui, plus que prête, c'est un sujet qui m'intéresse, donc un peu plus en ce moment, parce que j'en vois beaucoup sur les réseaux, un peu tout et n'importe quoi, donc hâte que tu nous expliques un petit peu tout ça, que tu nous éclaircisses un peu.
Speaker #0
Allez, c'est parti, je vais vous apporter ma vision des choses et mon approche, parce qu'effectivement... Il y a énormément de contenu là-dessus sur les réseaux, même des livres, énormément de livres depuis même plusieurs décennies, même depuis les années 70, 80, 90, beaucoup de livres références. On va en parler aujourd'hui. C'est parti.
Speaker #1
Alors Yanis, est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que c'est une vente, s'il te plaît ? Parce que bon, tout le monde a un petit peu son avis dessus. Donc non, d'abord, on commence par la base.
Speaker #0
Alors on va prendre l'explication qui est objective, qui est l'explication qu'on va avoir dans... une école de commerce ou dans les cours de base de marketing ou de vente. Une vente, du coup, c'est la rencontre entre l'offre et la demande. Donc, une personne A a une demande, une personne B va lui offrir, il va répondre à cette demande, monnaiant, du coup, une transaction. Une transaction, aujourd'hui, plus ou moins majorité financière, mais sinon, ça a toujours été contre... chacun ramène, toi tu as un besoin, moi j'ai la solution, ça pouvait être du troc à l'époque, etc. Mais du coup, pour faire simple, la rencontre entre l'offre et la demande, ça c'est l'explication académique. Maintenant l'explication humaine d'une vente, donc plus un peu ce qui nous intéresse, qu'est-ce que c'est ? La vente, si on doit résumer au niveau humain, n'est rien d'autre que la concrétisation d'une relation humaine. C'est ça une vente. concrétisation d'une relation humaine. Aujourd'hui, tout le monde sait, tous ceux qui à un minimum s'intéressent à la vente, normalement ceux qui vont écouter ce podcast sont des personnes qui sont à un minimum intéressées, je ne pense pas qu'il y a des personnes novices qui ne sont pas du tout intéressées par ça, qui vont écouter. Mais ceux qui savent, à un minimum qui s'intéressent, ils savent aujourd'hui que la vente est un processus purement émotionnel et non rationnel. Or, une connexion humaine, c'est... Avant tout, de l'humain. L'humain rencontre l'humain. Et donc là, on est sur de l'émotion, énergie féminine, si on veut aller plus loin. Et donc ici, pourquoi je dis que la vente est une concrétisation d'une relation humaine ? C'est parce que, déjà plusieurs fois, vous allez le voir, plusieurs fois peut-être vous avez été à la place de cet acheteur-là, on a voulu acheter quelque chose, mais du coup, même si le produit est bien, même si le service est bien, C'est pas passé avec le vendeur, ou alors il parle mal, ou alors il se comporte mal, ou alors il calcule pas, ou bref, peu importe. J'y vais pas, je fais la tête, je tourne les talons, je pars, je mets même un mauvais avis, je déconseille à mon entourage. Très souvent, on parle de ça, de mauvaise pub, etc. Pourquoi ? Parce que très souvent, du coup, dans la vente, on donne plus d'importance à la relation humaine, c'est-à-dire on veut que ça se passe bien. Et très souvent, d'ailleurs, dans les avis, dans tous les avis Google, par exemple dans les restaurants, les boutiques, les magasins, tout ce que tu veux, quand tu regardes des avis Google, très souvent, on va parler du côté humain de la personne qui m'a servi. Très gentil, très accueillant, adorable, en dehors de... Et après, on va parler de c'était très bon, si c'était un restaurant, c'était très efficace, très ci, très ça, très compétent. On va s'intéresser, il y a cette sensibilité dans une vente de s'attarder plus sur le côté humain. C'est pour ça qu'on dit qu'une vente est purement émotionnelle et non rationnelle. Ici, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'à chaque fois que tu veux acheter quelque chose, sache que c'est une décision émotionnelle. On va s'expliquer juste après. Je pense que je ne développe pas pour le moment.
Speaker #1
Ah oui ! Je pense à quelque chose là, mais je ne vais rien dire.
Speaker #0
Non, vas-y, dis-moi si tu veux.
Speaker #1
J'allais parler des achats compulsifs ou des personnes qui achètent beaucoup.
Speaker #0
Alors effectivement, quand on dit une décision émotionnelle, on va penser à ça. Effectivement, à ce que tu viens de dire, achat compulsif, c'est-à-dire on achète juste parce qu'on n'est pas bien, ou alors on est excité, ou alors sur une émotion, c'est-à-dire on va dans l'extrême de l'émotion. Or ici, encore une fois, tous ceux qui sont dans la vente le savent, mais effectivement, ceux qui ne sont pas... qui ne sont pas, on va dire, plus intéressés que ça par le domaine de la vente, eh bien ici, ils vont se dire qu'ils vont trouver ça bizarre. Mais effectivement, je te le dis et je te le répète, personne n'achète par besoin rationnel. On achète tous par besoin émotionnel. Et si tu me crois, peut-être que, on va prendre Tracy parce que tu as l'air étonné, donne-moi... Regarde, on va faire un exemple. Donne-moi un exemple où, soit toi, soit un exemple que tu prends, soit qui t'a concerné toi, soit que tu imagines, qui selon toi est un achat purement rationnel. Je t'écoute et je vais te montrer que c'est purement émotionnel.
Speaker #1
Oula. Allez hop, une personne qui a réfléchi. bien correctement avant d'aller en magasin pour aller acheter un appareil pour le café, pour le matin.
Speaker #0
Ok. Donc pour toi, réfléchir, c'est bien, c'est intéressant. Très souvent, on dit « je vais réfléchir, ça me permettra d'être moins émotionnel » . Effectivement, quand on va réfléchir, on va diminuer le côté émotionnel. Alors que si on passe « ah, il est beau, ah, il y a les soldes, ah, il y a un truc, vas-y, je me jette dessus » , effectivement, il y a beaucoup plus de raisons que ce soit. Beaucoup plus de chance que ce soit vraiment plus les émotions qui l'importent que la raison. Mais là, on va prendre maintenant le fait que, du coup, j'ai bien réfléchi avant mon achat pour acheter quelque chose. Maintenant, tu me dis une machine à café, c'est ça ?
Speaker #1
Oui, tout à fait.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café ?
Speaker #1
Ok, c'est bon.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café chaque matin ? Par exemple, tu bois du café, t'as l'habitude ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Pourquoi tu prends... Ton café, à chaque fois que tu le prends, pour quelle raison ?
Speaker #1
Parce que c'est ma boisson chaude du matin.
Speaker #0
Qu'est-ce que ça t'apporte, le café ?
Speaker #1
Ça me fait un petit boost. On se réveille, petit boost.
Speaker #0
Ok. Quand on dit que la vente est purement émotionnelle, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire deux choses. Soit elle vient répondre à une souffrance, soit elle vient répondre à la peur. d'affronter une souffrance, à la crainte de rencontrer cette souffrance dans le futur. Donc soit c'est la souffrance du moment, soit c'est la souffrance que je veux éviter dans le futur. Je donne un exemple avec ce que tu viens de dire. Je vais acheter une machine à café, soit parce que j'ai vraiment un besoin du café, donc une souffrance sur le moment. Quand je dis souffrance ici, attention, il ne faut pas penser directement souffrance ultra profonde. vraiment quelqu'un qui souffre, mais vraiment une frustration, c'est une souffrance. Quelqu'un qui est frustré, c'est une souffrance. Une souffrance, peu importe la grandeur de cette souffrance-là. Donc soit un besoin du coup qui me frustre, qui me crée une souffrance, qui me crée quelque chose qui ne me convient pas, et donc je vais aller combler en achetant pour ne plus ressentir ça. Donc là par exemple, si admettons demain, tu n'as plus de machine à café, comment tu vas te sentir tous les jours ?
Speaker #1
Ça va, parce qu'en ce moment, elle ne marche plus. Elle ne marche plus, donc du coup, je suis partie sur des tisanes.
Speaker #0
Ok, c'est très bien, tu viens de répondre. Non, mais c'est très bien, tu viens de répondre.
Speaker #1
Mais par contre, peut-être que c'est le côté même boisson chaude, tu vois.
Speaker #0
Non, regarde, tu viens de répondre parfaitement à la question. Tu viens de montrer que c'est purement émotionnel. Pourquoi ? Là, ça ne marche plus, donc tu ne prends plus. Donc, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que finalement, ce café-là, il n'était pas si... Tu n'avais pas un rapport émotionnel avec ce café-là. Pourquoi ? Parce que j'en ai pas, il n'y a pas de vente. Personne ne va te vendre une machine à café. Pourquoi ? Parce qu'il n'y a pas de lien émotionnel avec ce café. La preuve, s'il n'y a plus de café, ce n'est pas grave. Donc ça ne t'impacte pas émotionnellement. Donc si ça ne t'impacte pas, il ne peut pas y avoir de vente. Je me suis ou pas ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Tu as suivi, tu es sûre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Donc regarde, c'est parfait pour montrer que du coup... Aujourd'hui, finalement, ça montre que je n'ai pas un grand rapport, un grand lien avec le café, un grand rapport émotionnel avec le café, ni avec l'effet que ça me procure. Donc quand il n'y en a plus, sans plus, je passe à autre chose.
Speaker #1
Donc en fait, ce n'est pas vital.
Speaker #0
Ce n'est pas une question de vital. Ce n'est pas une question de vital. C'est une question d'émotionnel. C'est-à-dire qu'on peut prendre, par exemple, du chocolat noir 70%. Ce n'est pas une question de vital. Si pour moi c'est important, si pour moi j'ai un lien avec ce chocolat et c'est quelque chose d'important pour moi, je sais pas, de le prendre tous les jours à 16h, je sais pas, c'est une habitude que j'ai, si je l'ai pas, je me sens pas bien ou je me sens x, y, z, on s'en fout, c'est pas une question de vital.
Speaker #1
C'est émotionnel.
Speaker #0
C'est une question de quel lien j'ai avec ça, quel lien émotionnel j'ai avec la chose.
Speaker #1
Ok.
Speaker #0
Donc de deux choses l'une, donc deux personnes vont acheter cette machine à café, soit celles qui ont un besoin sur le moment, soit celles qui ont peur. que ce besoin arrive, et donc ça revient à la même chose, c'est aussi une souffrance dans le présent, j'anticipe, par exemple, elle est en fin de vie, j'ai une machine à café, elle est en fin de vie, mais je ne veux absolument pas qu'elle, je me lève un matin et elle tombe en panne et je n'ai plus rien, donc je vais aller acheter, j'anticipe la souffrance dans le futur. C'est-à-dire que là, tout de suite, il n'y a pas de problème, tout va bien, je n'ai pas de besoin, mais j'anticipe parce que je constate que, à tout moment, elle peut me lâcher, et là, je ne veux pas vivre. Je ne veux pas avoir à vivre l'absence de café parce que j'ai un lien avec ce truc-là où je dois... Tu m'as suivi ?
Speaker #1
Oui, non mais là c'est bon, j'ai fait le lien. J'ai des personnes dans mon entourage, s'il n'y a pas le café le matin, ce n'est pas possible.
Speaker #0
Maintenant ça c'est un exemple dans quelque chose qu'on prend quotidiennement. On va prendre maintenant un autre exemple dans par exemple des chaussures. Ce n'est pas quelque chose que finalement chaque jour on met tous des chaussures, mais ce n'est pas forcément ici... Regarde, deux choses. On va prendre deux choses comme ça vous comprenez. Je prends deux exemples d'achat de chaussures. Je suis toujours le client, ici je suis point de vue client. Donc je suis une personne et on va prendre deux situations. Une personne, elle n'a plus aucune chaussure. Alors non, non. L'époque dans laquelle on vit, ça n'existe plus. Ça c'était peut-être il y a 15-20 ans où on attend qu'il n'y ait plus à avoir de chaussure pour aller en acheter. Aujourd'hui, tout le monde a 10 paires de chaussures et donc ça n'existe plus trop. Mais admettons, on prend vraiment la personne la plus rationnelle pour montrer même si quelqu'un qui est extrêmement rationnel, qui achète les choses que par utilité et pas par mode, pas par envie, pas par plaisir. D'accord ? On prend même l'extrême qui existe aujourd'hui normalement pratiquement plus. Mais on va prendre. Admettons, je suis quelqu'un d'extrêmement simple, qui a une vie simple, je suis même un ascète, je vis avec très peu minimaliste et je vis avec les mêmes chaussures pendant des années et quand il n'y a plus, je vais acheter uniquement par besoin. rationnel, c'est-à-dire c'est normal, si je le fais pas, je me trouve pieds nus, c'est pas bon. Je viens de le dire. On voit même que le rationnel n'est même pas rationnel. C'est-à-dire je n'ai pas envie d'avoir à sortir pieds nus. Donc j'ai pas envie d'arriver à ça. Par contre, le jour où je m'en fous de sortir pieds nus, je n'ai plus, émotionnellement, je ne suis plus engagé. Donc je n'ai plus... Donc, il n'y a plus de vente possible pour cette personne-là. Tu comprends ou pas ? Par contre, à partir du moment où c'est important pour moi d'avoir chaussure au pied, donc, il y a un lien émotionnel. C'est important pour moi et ça me gêne. Qui dit gêne, dit frustrant. Je vais loin pour bien comprendre.
Speaker #1
Oui, oui.
Speaker #0
Donc, même cette personne la plus rationnelle possible, on voit qu'il y a une gêne, donc il y a une souffrance. Non, je ne veux pas avoir à aller jusque-là. Peut-être que je suis un ascète, peut-être que je suis un minimaliste, peut-être que je vis avec très peu, mais ça, c'est mon minimum. Et je ne veux pas descendre en dessous de ce minimum. Donc, dès qu'il n'y a plus, je vais acheter. Donc là, il y a émotion, il y a achat. Et on prend maintenant l'autre extrême, achat compulsif. Là, c'est vraiment, je n'en ai pas besoin du tout, mais je vais quand même acheter. Ça, c'est très simple à comprendre. C'est-à-dire qu'on le voit tous avec toutes les personnes. Quand elles sont, par exemple, achat compulsif, c'est quoi ? On peut appeler ça des troubles du comportement, etc. C'est certaines personnes qui ont recours à ça pour, par exemple, apaiser une souffrance sur le moment. Par exemple, une rupture, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un mal-être, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un down, je suis au bas, je suis au fond du trou, je vais me faire plaisir avec du shopping. Donc ici, ça aussi, on voit très bien, purement émotionnel, et ça, tout le monde le voit ici, de manière assez simple. Maintenant, il y a encore beaucoup de choses à dire, mais je te laisse la main.
Speaker #1
Qu'est-ce qu'un bon vendeur selon toi ?
Speaker #0
Alors là c'est bien avec ta question, ça nous permet de basculer dans l'autre point de vue. Depuis tout à l'heure on était du point de vue client, c'est-à-dire du point de vue nous, besoin d'acheter. Donc là maintenant on passe du point de vue vendeur. Donc maintenant qu'est-ce que fait un bon vendeur ? Maintenant qu'on a compris comment fonctionne l'humain en face. C'est-à-dire c'est un être purement émotionnel qui achète pour satisfaire des émotions. 100% des achats. Qu'est-ce qu'un bon vendeur maintenant ? Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? En une phrase, c'est une personne qui arrive à concrétiser une relation humaine. Ça veut dire quoi ? C'est que d'abord, il faut être en capacité. Tu ne peux pas être un bon vendeur si tu n'arrives pas. Premier point, avant toute chose, avant toutes les techniques que vous pouvez entendre sur Internet, toutes les techniques que vous pouvez lire dans les livres, toutes les techniques que vous pouvez entendre des plus grands experts de ce monde, si vous voyez un expert qui ne vous parle pas de ça, en premier, c'est qu'il lui manque des compétences, qu'il lui manque des connaissances dans la vente. Le premier point le plus important dans la vente, c'est quoi ? C'est avoir une capacité à se connecter à son interlocuteur. Donc le premier point le plus important dans la vente n'a rien à voir avec la vente. Parce que par exemple, cette compétence-là dont je parle, ça peut être aussi un psychologue par exemple qui va qui va entamer une séance avec son patient, il doit être capable de se connecter pour mieux l'aider, etc. Donc on voit que c'est quelque chose qui est nécessaire dans plein de domaines de la vie, plein de domaines humains, ou alors entre deux meilleurs amis pour pouvoir se supporter mutuellement et s'apporter, etc. Donc être capable de connecter avant toute chose avec l'interlocuteur, dans la vente aussi, c'est un point très important, si ce n'est le tout premier point. Est-ce que tu es capable de connecter avec ton interlocuteur ? Connecter, ça veut dire quoi ? Il y a maintenant plusieurs moyens de connecter. Aujourd'hui, l'homme qui est considéré comme le plus grand vendeur de tous les temps, qui est d'ailleurs inscrit au Guinness des records, il s'appelle Joe Girard. C'est un grand vendeur des années 70-80. Et quelle est sa particularité ? Il a réussi à vendre plus de 13 000... Lui, c'est un vendeur de voitures. Il a réussi à vendre plus de 13 000... Voiture en 6 ans. 1 à 1. Oh purée. Une à une. Vraiment, une par une. 13 000 voitures en 6 ans. Vous faites le calcul, vous verrez que ça fait en moyenne 6 voitures par jour. Donc, tous les jours, il arrivait à vendre 6 voitures. Donc, pratiquement une voiture par heure. Sachant que, à rendez-vous client, pour vendre une voiture, ça prend à peu près une heure. C'est-à-dire qu'il enchaîne pratiquement... Je crois même qu'on est sur 200%.
Speaker #1
C'est facile pour lui.
Speaker #0
Il enchaîne le prochain. Chaque nouvelle personne, c'est pratiquement carrément une vente. Pratiquement du 100% de vente. Bref. Bien évidemment, ici, très probablement, c'est en lien avec son don ultime, etc. Le but, ce n'est pas... On n'est pas tous des Josirars. Ce n'est pas ça le but. Lui, par exemple, ce qu'il explique, et tant d'autres, c'est qu'il... aimait profondément et s'intéressait profondément à ses clients. Et c'est vraiment quelque chose qu'il faisait à sa manière. On ne va pas rentrer dans comment il faisait, etc. On s'en fout. Ce qui nous importe ici, c'est juste comprendre à quel point, du coup, lui, par exemple, connecté, comment il connectait, du coup, avec ses clients, il s'intéressait vraiment à eux. Donc là, il y a une connexion humaine qui se fait. Il se sent important à ses yeux. Et très souvent, c'est ce que tu vois, c'est cette phrase que je viens de dire, il se sent important à ses yeux. C'est souvent ce qu'on va entendre, par exemple, entre deux amis, dans un couple. L'un se sent important pour l'autre. En fait, dans une relation humaine, finalement, en dehors de l'aspect financier. Pourtant, il y a l'argent dans cette relation. On va parler juste après aussi du problème de l'argent.
Speaker #1
Tu nous parles de couple, donc je me suis dit, la relation, c'est quand même moins. Alors que non, en fait, c'est très important. Moins connecté.
Speaker #0
Oui, mais après...
Speaker #1
Mais là, en fait, on voit que non. La communication est entre les deux. Oui, OK.
Speaker #0
La connexion, tu veux dire.
Speaker #1
Oui, pardon, la connexion.
Speaker #0
Voilà, et aujourd'hui, va dire à des vendeurs, aime ton client. Pas besoin d'aimer, on est là pour rendre service. Voilà, c'est pour ça. Après, le but, ce n'est pas forcément ça, ce n'est pas aimer le secret. En réalité, le secret, comme j'ai dit, je t'ai préféré le terme connecter. Il y a différentes manières de connecter. Il y a l'amour, aimer, apprécier, s'intéresser, tout ça. tu connectes. En fait, connecter ici, c'est plus entrer en résonance, c'est-à-dire ce que tu veux, c'est important pour moi. Pas obligé ici d'aller jusqu'à l'amour, bien évidemment, c'est très bien et puis c'est quelque chose de noble, etc. Mais en fait, c'est connecter avec la personne par rapport à son besoin émotionnel concernant la vente qui est concernée. Donc ici... Ça, c'est la clé numéro 1. Si tu ne sais pas connecter avec tes clients, tes interlocuteurs, tes prospects, etc., cette première clé est très importante. Si tu ne l'as pas, toutes les techniques qui vont suivre, qu'on entend, que faire ci, faire ça, dis-lui ci, dis-lui ça, fais de cette manière-là, crée une... Tout ça, c'est secondaire. On commence toujours par le primaire. D'ailleurs, regardez encore une fois. C'est toujours la même chose, tout part de toi, toujours la même chose, c'est toujours humain avant tout, et après c'est les techniques, tout ce que tu veux. D'accord ? Donc premier point, être en capacité de connecter avec son interlocuteur. Deuxième point, dis-moi.
Speaker #1
Donc je me permets de te poser la question, mais du coup tout le monde ne peut pas devenir un bon vendeur ? Si tu n'as pas cette qualité-là ?
Speaker #0
Alors en fait, il faut trouver comment... Est-ce que tout le monde peut être un bon vendeur ? Moi, je dis souvent, j'ai toujours dit ça, que la vente, c'est vraiment un des seuls domaines où n'importe qui pouvait réussir à faire quelque chose dedans par sa porte d'entrée à lui. Il n'y a pas une seule façon de vendre, par contre. C'est-à-dire que chacun peut s'adapter à ce qu'il est lui. Bien évidemment, on n'est pas tous des jojiras, c'est ce que j'ai dit au début. On ne va peut-être pas tous savoir performer par la même porte. par laquelle lui, il rentre. Peut-être que lui, c'est son point fort à lui. Mais on peut tous, et c'est pour ça que j'ai dit connecter. C'est pas tout le monde qui est capable d'aimer son interlocuteur. Mais connecter, par contre, cherche comment toi, tu peux connecter avec ton interlocuteur. Et ça, c'est en fonction de toi. Et du coup, ici, donc, chacun peut y arriver. Et c'est ça qui est bien dans la vente, c'est qu'en fait, il y a une infinité de portes, en réalité. Enfin, on dit une infinité, mais il y a énormément de portes par lesquelles tu peux rentrer pour performer dedans et avoir des résultats dans ce domaine-là. Mais chacun doit trouver sa porte. D'accord ? Donc ça, c'est un premier point. Donc trouve la porte qui te correspond à toi. Et donc la première, comme j'ai dit, connecter. Trouve comment toi, tu connectes, comment toi, tu peux connecter. Je vais prendre mon cas par exemple. Une des ventes les plus marquantes que j'ai pu faire dans toute ma carrière, c'était il y a déjà... plusieurs années, il y a 6 ou 7 ans maintenant. Je m'en rappelle, moi-même, j'étais surpris, je ne savais même pas que j'étais capable de faire ça. J'avais réussi à vendre à une parfaite inconnue, c'était sur les réseaux, c'était sur un groupe Facebook à l'époque, à une inconnue, juste avec un appel de 10 minutes, donc on s'est appelé pendant 10 minutes. une prestation à 2000 euros dans un domaine d'accompagnement business à l'époque, au bout de 10 minutes, à une inconnue sur les réseaux. Qu'est-ce qui fait qu'à ce moment-là, c'est passé ? Et dans cette situation extrêmement rare, parce qu'on sait très bien que le ventre ça se passe pas comme ça, il faut qu'il y ait la confiance, il faut qu'il y ait ci, il faut qu'il y ait ça. Non, mais il y a eu l'ingrédient principal dont je parle depuis le début. On a connecté en si peu de temps. C'est d'abord la connexion qui fait que ça va se conclure ou non. On a connecté très vite, très rapidement, très, très, etc. C'est-à-dire qu'elle, à ce moment-là, alors c'était un peu un hasard sans être un hasard en réalité, mais c'est juste pour dire qu'ici, à ce moment-là, elle cherchait un profil comme le mien, moi je cherchais un profil comme le sien, et on était tous les deux intéressés par cet accompagnement business pour l'aider à... à aller plus haut. Donc on était intéressés par la même chose et on matchait parfaitement en termes de profil. Donc ça s'est fait, un temps record, de cette manière-là. Et ça fait ça déjà plusieurs années. Et il y en a plein des exemples comme ça, moi, que j'ai eus en tout cas. Mais c'était un exemple pour montrer ici que, par exemple, ici, si on reprend l'exemple de Joe Girard, est-ce que je l'ai écouté pendant des heures ? Est-ce que je lui ai donné beaucoup d'amour ? Est-ce que ci, est-ce que ça, est-ce que ça ? Non, rien à voir. Mais on a réussi à connecter. Et connecter, c'est pour ça que je dis, l'important c'est connecter. Peu importe. comment, si c'est par ce que tu veux. Mais il faut connecter avec la personne. Ça veut dire quoi ? Matcher, feeling. Tu vois quand on dit feeling dans les relations humaines, peu importe. Ouais, j'ai eu un bon feeling la première fois que j'ai vu on est devenu amis. Comment on est devenu amis ? La première fois qu'on s'est vu, on a eu un bon feeling. Ou alors, le fameux coup de foudre aussi, dont on a parlé aussi, c'est-à-dire il y a un coup de foudre, j'ai connecté avec la personne. C'est ça une connexion aussi. C'est pas forcément ici tomber amoureux. Le coup de foudre, c'est Comment en fait je connecte avec la personne ? Et ici, il n'y a pas besoin souvent de connecter. Ça se fait assez rapidement. Et donc ici, le premier point, c'est connecter. Le deuxième point, c'est maintenant on rentre dans la technique. Deuxième point, comment on devient un bon vendeur, c'est savoir une chose. Quand quelqu'un veut acheter quelque chose, il y a toujours... Là, on rentre dans la technique, attention, pur et dur, je ne sais même pas si vous avez entendu ça. Là, on rentre dans le profond du profond. Ces cadeaux, je vous le donne. Il y a toujours, quand quelqu'un est intéressé par acheter, il y a toujours ce qu'on appelle un dialogue interne qu'il se fait lui-même. C'est-à-dire, il va créer un dialogue entre lui et lui-même et se dire, ok, je souffre de ça, rappelle-toi toujours émotionnel, j'ai besoin de ça. C'est ça qui va répondre à cette souffrance. On appelle ça le dialogue interne. Je donne un exemple. Ok, j'ai mal aux pieds. Ça ne veut pas dire qu'on sait forcément quelle est exactement la solution qu'il nous faut sur cette terre. Mais c'est la solution qu'on a déduit de nos connaissances. Des fois, il y a des personnes qui disent, je souffre mais je ne sais pas d'où ça vient. Enfin, je ne sais pas qui je peux voir pour ce besoin. J'ai un besoin mais je ne sais pas qui je peux voir. D'accord ? Donc par exemple, j'ai mal au dos mais je ne sais pas qui... qui allait voir, est-ce que c'est un kiné, est-ce que c'est un ostéo, est-ce que c'est un cure-practeur, est-ce que c'est un médecin, etc., est-ce que c'est un IRM, je sais pas. Mais, il y a toujours, j'ai mal au dos, mon dialogue interne, c'est, jusqu'où il s'arrête son dialogue interne à cette personne-là, c'est par exemple, elle va se dire, j'ai besoin d'un spécialiste du corps humain. C'est son maximum de dialogue interne, ça veut pas dire que du coup la personne, elle sait exactement ce qu'il lui faut, mais chaque personne, elle crée un dialogue interne entre... la souffrance qu'elle vit ou l'anticipation de la souffrance future. On se rappelle, attention, on achète dans deux cas. J'ai une souffrance, une douleur, ou alors j'anticipe une douleur future. Et j'imagine, je pense que la solution serait ça. Si elle rencontre une personne avec qui elle marche parfaitement, il y a vente. D'accord ? On va parler après argent et prix et tout ça. C'est encore autre chose. Mais la première chose qu'on va acheter quand il y a d'abord un dialogue interne qui s'est fait. Si une personne n'a aucun dialogue interne qui s'est fait, ça va être compliqué d'aboutir à une vente. Est-ce que tu arrives à me suivre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Je commence à aller un peu dans le truc. En fait, ici, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'une personne maintenant qui souffre et qui se dit « j'ai absolument aucune idée de ce dont j'ai besoin » , elle n'est pas prête d'acheter. Il faut un minimum qu'elle ait fait... qu'elle fait quelques efforts de réflexion ou alors de recherche pour savoir au minimum qu'est-ce qui pourrait la satisfaire. On va prendre deux exemples. Attends,
Speaker #1
c'est pour ça que quand on va faire du shopping, nous, des fois, les femmes, quand ça ne va pas, des fois, on va acheter pour combler, etc., il y a une souffrance, mais des fois, c'est tout l'inverse. On ne sait pas pourquoi. Et puis il n'y a rien qui passe, on ne peut rien acheter. Tu n'as pas remarqué ?
Speaker #0
Il n'y a rien qui passe, c'est-à-dire qu'elles vont en magasin mais elles n'achètent rien.
Speaker #1
Elles vont en magasin, elles n'achètent rien. Parce qu'elles ne savent pas vraiment elles-mêmes.
Speaker #0
Ah oui, je vois ce que tu veux dire.
Speaker #1
Alors qu'il y a tout, cette barrette. Mais ça ne passe pas, on ne veut pas, il n'y a rien qui passe, on dégage du magasin.
Speaker #0
Alors deux choses, soit ici c'est effectivement le magasin qui ne propose pas, donc il n'y a pas de connexion justement avec le magasin et les vendeurs, parce que le vendeur représente juste le magasin, mais il n'y a pas de connexion entre l'offre et la demande finalement, entre ce qu'il propose et le besoin. Ou alors effectivement si la personne n'a même pas de dialogue interne, c'est-à-dire elle ne sait pas ce qu'elle a, par exemple des fois c'est j'y vais aller, je ne sais pas, il faut toujours un minimum de dialogue. C'est-à-dire, en fait... J'ai besoin de ça. Allez, ça, ça va me faire du bien. Cette chose va me faire du bien. Et si ce n'est pas cette chose précise, c'est toujours quelque chose plus ou moins général. Mais il faut d'abord ce début de dialogue. Si la personne, elle ne sait pas... En fait, regarde, si la personne ne sait pas créer ce dialogue interne avant de se bouger, avant de rencontrer un vendeur, qu'est-ce qui va se passer ? Je vais arriver devant, c'est... Ouais, je ne sais pas. Je ne sais pas si c'est ça qui me va m'aller. Ouais, je ne sais pas si c'est ça qu'il me faut. Je ne sais pas si... Mais il faut un minimum. Et ça, ça vient d'où ? Ça fait que la personne, elle n'a pas entamé ce dialogue interne-là. Et donc, en général, quand il n'y a pas ce dialogue interne, ça veut juste dire que la personne ne souffre pas suffisamment pour passer à l'action, pour passer à l'achat, et donc à échanger de l'argent qu'elle a contre un bien, contre un service qui va la satisfaire émotionnellement. Ok, donc ça, c'est très important à comprendre. Premièrement, dis-moi.
Speaker #1
La connexion. Mais moi, je me permets, est-ce que, au-delà de... Alors, tu as dit la première, c'est la connexion. Mais est-ce qu'il y a d'autres compétences qu'un vendeur doit avoir quand même ?
Speaker #0
Voilà, ce que je viens de dire. Donc, premièrement, c'est être en capacité de connecter. Deuxièmement, pour revenir à ce que je viens de dire, être en capacité à... Trouver quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne.
Speaker #1
Là, c'est plus compliqué.
Speaker #0
On n'a rien sans rien, de toute façon, on n'est pas dans des trucs. Donc ici, quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne ? Oui, ça suffit. Allez, par exemple, on prend Jo Girard qui vend des voitures. Par exemple, admettons, le dialogue interne. Ouais, j'en ai marre, j'étais chez Peugeot. Admettons, lui, il est chez Renault. Allez, j'en ai marre. Donc le dialogue interne, si j'étais chez Peugeot, ça ne faisait que tomber en panne. Ça, c'est son dialogue interne. J'ai besoin d'une autre marque, je change. Ça, c'est ce qu'elle a à l'intérieur. Elle ne va pas forcément le dire, la personne. Il y en a qui vont réussir à l'extérioriser. Il y en a qui, il faut creuser. Si tu es un bon vendeur, il faut aller creuser pour savoir quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite. Et si tu as son dialogue interne, déjà, tu vois, ça revient à ce qu'il disait. Apprendre, lui, sa capacité, c'est quoi ? S'il disait, je l'écoute beaucoup. Il écoutait énormément les clients qui venaient en concessionnaire. Il écoutait énormément... s'intéresser à eux. Et c'est quand tu vas faire ce travail-là d'écoute active où justement tu vas comprendre comment elle réfléchit la personne. Et quel est ce que j'appelle du coup ce dialogue interne. Donc deuxième étape, si tu es maintenant vraiment dans la technique, c'est trouver son dialogue interne. Ok.
Speaker #1
Et pour cela, il faut écouter.
Speaker #0
Alors ça passe par écouter, bien évidemment.
Speaker #1
Il faut savoir bien écouter.
Speaker #0
Voilà. Donc ça passe par savoir bien écouter. Et ça passe aussi par... bien connaître en tant que vendeur, là on est toujours du prisme vendeur, bien connaître ce que tu vends et ce que tu fais. Et c'est aussi d'ailleurs, pour revenir à ce point-là, connaître exactement ton service ou ton produit, c'est ce qui va permettre aussi le premier point, c'est-à-dire connecter. Pour pouvoir connecter, qu'est-ce que j'ai dit quand j'ai donné l'exploit de la personne il y a plusieurs années ? En 10 minutes, on a connecté rapidement et tout s'est fait rapidement. Et vraiment, elle est passée à la caisse très rapidement. Qu'est-ce que... Qu'est-ce qui a fait qu'à ce moment-là ? Moi, je connaissais bien mon sujet et j'étais passionné par ça. Elle, elle avait un besoin dans ce même sujet qui était passionné. Donc en fait, ça s'est fait très rapidement. Ça a matché plus que... Oui, tout était...
Speaker #1
Tout matchait.
Speaker #0
Voilà. Et ça, c'est aussi ce qui va contribuer à connecter rapidement avec la personne. Si toi, tu arrives, tu es un touriste et tu es en fait un vendeur qui était hier dans la botanique. Aujourd'hui, tu arrives dans les voitures, les concessionnaires. Et que tu es là parce que tu es arrivé très rapidement, il fallait remplacer quelqu'un et tu n'as pas eu le temps d'assimiler le marché, d'assimiler le produit, d'assimiler les clients que tu as, ça ne va pas marcher. On va sentir le dégalage, on va sentir que tu ne sais pas de quoi tu parles, tu vas avoir beaucoup de mal à connecter avec. Alors, sauf si maintenant tu as d'autres compétences qui permettent de compenser, à savoir tu arrives à connecter par exemple en ça, avec ce que j'ai expliqué au début, comme lui par exemple, à donner beaucoup d'amour, à aimer vraiment. l'humain, une grande capacité finalement empathique, humaine, énergie féminine, tu vas peut-être compenser, etc. Mais tu vois, c'est un tout. On voit à chaque fois que c'est un tout. Donc la première chose, connecter. Deuxième chose, comprendre le dialogue interne de la personne. Ensuite, et je finis là-dessus, qu'est-ce que j'ai dit ? La vente, c'est purement émotionnel. Et en réalité, pour aller encore plus profond, on dit que, ça c'est ce qu'on va entendre dans beaucoup d'experts, ils vont dire que les gens, ils achètent une émotion en réalité. À la fin, ils n'achètent pas le produit, ils achètent une émotion. Et c'est pour ça que les meilleurs vendeurs, ils arrivent à vendre l'émotion, pas le produit. Par exemple, dans toutes les formations de vente ou toutes les grandes écoles de vente, on va te dire arrête de décrire ton produit, à quel point il est extraordinaire, à quel point c'est le meilleur, à quel point si, ce n'est pas le plus important. Le plus important, c'est justement l'émotion que tu arrives à vendre. Et donc ici, en réalité, là c'est vraiment technique, mais on est là pour ça et on a un podcast pour ça, mais on vend en réalité deux émotions. je m'explique première émotion que tu vends la personne elle recherche quelque chose de particulier dans un acte de vente dans un acte d'achat pour elle qu'est-ce qu'elle recherche elle ne le sait pas elle-même je te le dis je te le dis toi-même ok elle recherche et si vous faites le test en conscience vous-même en tant que client demain vous allez le voir et si moi je l'ai fait en tout cas en tant que client et je vois que c'est exactement comme ça que ça marche Merci. Et vous allez le faire aussi en tant que vendeur, si vous êtes vendeur, et vous allez voir que c'est exactement comme ça que ça marche. Faites-le en conscience ce que je vais vous dire maintenant, et vous allez voir que ça marche. Que c'est comme ça que ça fonctionne, vraiment, réellement. Parce que c'est profond ce que je dis. On achète une première émotion après achat. Tout de suite après achat, on veut être en mesure de ressentir quelque chose. Donc sur le moment, il est instantané. On veut ressentir quelque chose. Deuxième émotion qu'on achète, c'est... Ce qu'on imagine qu'on va ressentir quand on va acquérir la chose, quand on va finir de consommer la chose. Et ça, c'est un peu plus court, moyen, long terme. Ça prend un peu plus de temps. Je vais m'expliquer, vous inquiétez pas. On reprend un truc simple et après on va de plus en plus compliqué. Je veux acheter des chaussures. Admettons du coup que j'aime bien ce modèle de chaussures Nike, par exemple. J'aime bien ce modèle. Il y a deux émotions que je recherche à travers cet achat. Le premier, c'est comment je me sens après avoir acquéri des chaussures Nike. Qu'est-ce qui se passe ? Très souvent, qu'est-ce qu'ils vont dire les gens ? Ah, je suis trop content, j'ai acheté ça, Alors que je ne l'ai même pas encore mis. Je ne l'ai même pas encore porté. Mais on est déjà, par exemple, excité ou si, ou ça. Ou satisfait, ou ça. Ou alors, des fois, aussi. On peut regretter, etc. Et là, il y a un retour qui se fait, etc. Mais dans tous les cas, il y a une émotion. Et la première excitation, on va même d'avoir joui de la chose qu'on a achetée. Et c'est ce qui explique, écoutez bien, vous allez être choqués peut-être, c'est ce qui explique pourquoi beaucoup de personnes, suspense, parce que c'est incroyable ce que je veux dire, beaucoup de personnes achètent des choses, et après, pendant des semaines, des mois, des années, ils n'utilisent pas la chose. Et ça, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça, c'est la preuve formelle qu'on achète deux émotions. En fait, ils ont ressenti la première émotion. Rationnellement, on ne comprend pas. On se dit, mais attends, c'est super bête ce que tu viens de faire. Tu viens de mettre une somme extraordinaire pour ça, mais tu ne l'utilises même pas. Ça peut être des chaussures, ça peut être des vêtements, ça peut être des programmes aux formations. En fait, c'est quoi ? C'est que la première émotion a été satisfaite. Donc, ce pourquoi j'ai mis le prix, c'était d'abord pour ressentir ça. La deuxième, c'est un plus. Parce que la deuxième émotion, en fait, c'est ce que je vais ressentir quand je vais les mettre. Maintenant, parlons de la deuxième émotion. Tu m'as suivie là ou pas ?
Speaker #1
Ah oui, oui, oui. Là, c'est sûr. J'ai plein de choses qui me viennent.
Speaker #0
Deuxième émotion. La deuxième émotion, qu'est-ce que c'est ? C'est ce que j'imagine que ça va m'apporter une fois que je vais porter. Donc quand je vais porter ces chaussures Nike, par exemple, ce que je veux, en payant ça, c'est que, par exemple, admettons, je ne sais pas, c'est un modèle unique, je veux me sentir, je ne sais pas, unique le jour où je vais le porter. Donc ce que j'achète, c'est le sentiment de ressentir d'être unique au moment où je vais porter ça. Ok ? Tu me suis ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Deux émotions qu'on achète, je répète. La première, c'est ce que je veux ressentir après l'achat. C'est-à-dire, par exemple, ça peut être le fait que je suis content, je me suis occupé de moi aujourd'hui. Je me suis donné du temps, j'ai pensé à moi. J'ai acheté ce sentiment tout de suite après l'achat. Et le deuxième sentiment que je veux acheter, c'est, étant donné que c'est une paire unique, je veux me sentir unique au moment où je les porte. Tu me suis ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
On va prendre deux exemples de service. On va prendre l'exemple de plomberie. D'accord ? Simple, que tout le monde connaît. J'ai une fuite depuis plusieurs semaines. C'est une fuite légère, donc c'est pour ça que je traîne depuis plusieurs semaines. Je le fais, et quand je le fais, qu'est-ce qu'on dit ? Regardez d'ailleurs, vous le voyez tous, on l'a tous déjà traversé ça. Qu'est-ce qu'on dit ? Ah, je suis content. C'est bon, il arrive enfin le mec.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Mais ça, c'est la première émotion. En réalité, c'est pas le truc, c'est pas la fuite. Oui, c'est la fuite. Mais en réalité, au-delà de la fuite, c'est me sentir content de régler un problème qui traîne depuis un moment. C'est plus profond que ça, c'est un problème qui traîne et qui me pèse. Donc cette souffrance-là, c'est ça d'abord. Ce n'est pas la fuite en elle-même. D'ailleurs, la preuve, ça dure depuis plusieurs semaines, c'était pas si urgent que ça. Mais ce qui me pesait au fur et à mesure des jours, c'est que je n'étais pas capable de m'occuper de chez moi, par exemple. Donc en appelant et en ayant un rendez-vous, la première chose, ça, je suis content. Même si la fuite n'est pas encore réglée, c'est être quelqu'un, j'achète le fait que je suis quelqu'un qui fait ce qu'il faut et qui est capable de faire ce qu'il faut pour son foyer. Une fois que c'est réparé, qu'est-ce que j'achète ? J'achète du coup le deuxième sentiment, deuxième émotion que j'achète, une fois que c'est fait maintenant. Donc rappelle-toi, toujours première émotion c'est sur instantané, c'est au moment où le service est délivré, ou au moment où je paye pardon. Et le deuxième, c'est où le service est délivré. Et donc le deuxième, c'est quand ça y est, il a fini au bout d'une heure, au bout de deux heures, j'en sais rien. Et là, du coup, le sentiment d'être, je ne sais pas, d'être un homme capable, d'être une femme capable, d'être capable de régler des problèmes, de trouver des solutions dans la vie, etc. D'avancer un peu plus chaque jour. Hier, j'avais un problème. Aujourd'hui, je suis quelqu'un qui a un problème en moins, etc. Ce que je dis pour ceux qui sont débutants, qui n'ont jamais pris le temps de se pencher sur le mécanisme de la vente et la transaction financière en réalité, ils vont trouver ça bizarre. Ils vont se dire mais qu'est-ce qu'ils me racontent ? Moi je paye pour le mec, il me bouche le trou, je paye pour la chaussure parce que j'ai bien aimé, c'est tout. Là je suis en train de te donner ce qu'il y a derrière. Et pourquoi c'est important d'expliquer ce qu'il y a derrière. C'est parce que, ça c'est pour les gens, c'est pour ça que si tu es un acheteur et que ça ne t'intéresse pas, tu ne vas pas comprendre et tu vas te trouver ça, mais c'est plus pour les vendeurs ici que je parle. C'est pour les vendeurs. Si tu arrives à comprendre la psychologie de l'acheteur, la façon de penser de l'acheteur, ça sera beaucoup plus simple. Donc ici, du coup, les deux points. Si on récapitule, premier point majeur, ça c'est le premier point, la base, le pilier. Être en capacité de connecter avec. le tour d'interlocuteur. Deuxièmement, maintenant techniquement. Le premier, il est humain. Le deuxième, il est mécanique. Ensuite, être capable de déceler quelle est la douleur du demandeur, du prospect, du client. Quel est le langage interne qu'il s'est raconté ? Quelle est la première émotion qu'il cherche à acheter ? Et quelle émotion finale il cherche à acheter ? Quel sentiment ou émotion ? Je préfère dire sentiment. Mais quels sont, du coup, tous ces éléments-là ? Si tu arrives, encore une fois, à cocher tout ça, eh bien, pareil, tu seras sans aucun doute très bon dans la vente.
Speaker #1
Alors, attends, il y a quelque chose qu'on a discuté un petit peu avant le podcast et je pense que c'est important pour les vendeurs qui nous écoutent. L'objection, tu sais, tout à l'heure, on a échangé dessus. Est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que ça veut dire, une objection dans une vente et comment la traiter ?
Speaker #0
très bonne question d'accord effectivement les objections qu'est ce que c'est c'est les wimais donc tu as été de travail de travail dans la vente et tous ceux qui travaillent dans la vente le savent ont déjà expérimenté c'est les wimais objections ça veut dire tu présentes voilà tout à l'air de de match et sauf qu'il ya un wimais alors quand il ya un wimais c'est très simple c'est qu'il ya un des points que j'expliquais qui est pas passé le l'interlocuteur le client le prospect tout ça ne savent pas l'expliquer, ne savent pas mettre des mots dessus. Donc ils disent des oui mais. Ils utilisent des oui mais. Oui mais, j'ai besoin de réfléchir. Oui mais, j'ai besoin d'en parler. Oui mais, je ne suis pas sûr que c'est ce qu'il me faut. Oui mais, etc. Donc tout ça, ce que ça veut dire, qu'est-ce que c'est ? Tout ce que ça veut dire, si tu entends ça un jour ou plusieurs fois, ça veut juste dire monsieur, madame... sachez que vous n'avez pas réussi à cocher tout ce que le monsieur a expliqué dans son podcast sur la vente. C'est tout ce que ça veut dire. D'accord ? Donc, c'est tout ce que ça veut dire. Ce n'est pas vrai, en fait. Ce n'est pas vrai quand ils disent... C'est pour ça qu'il y en a beaucoup aussi, des formateurs dans la vente, ils vous disent « Le prospect ment, est un menteur. » C'est-à-dire, quand il vous dit, du coup, « Je vais en parler, je vais réfléchir. » En fait, ça ne veut pas dire « Je vais réfléchir. » Ça ne veut pas dire ça. Ça veut dire « J'ai envie, mais je ne le sens pas à 100%. » Et s'il ne le sent pas à 100%, ça veut juste dire qu'il y a un point sur lequel tu n'as pas réussi à connecter, qui est la base. Je dirais... Vraiment, 75% de la vente, c'est la connexion. Tout le reste, là, c'est que 25%. Donc, trois tiers, trois quarts, pardon. Trois quarts, c'est que connecter. Si tu arrives à connecter, maintenant, tu n'arrives pas à, du coup, les quatre autres points, à savoir quelle est sa douleur, quel est le langage interne qui s'est fait. Donc là, ça veut dire que tu n'as pas écouté assez. Là, ça veut dire ensuite, sa douleur, tu n'as pas écouté. Le langage interne, tu ne l'as pas assez questionné. Quelle est l'émotion ? T'as pas assez creusé, etc. Et voilà, c'est ce qui manque. Mais sinon, une objection, on va pas rentrer dans les 15 000 objections, parce qu'il y en a plein de différentes, mais ça veut toujours dire la même chose, je vous le dis. Une objection, ça veut dire je ne sais pas l'expliquer, je te traduis, objection. Toutes les objections que vous pouvez entendre, je ne sais pas l'expliquer, mais il manque quelque chose que toi seul aurait dû... Ou alors, dois, s'il te laisse de la chance, s'il te laisse encore une chance pour rattraper le coup. Toi seul aurait dû déceler, parce que moi je suis là juste pour acheter, c'est pas à moi de me prendre la tête, c'est à toi qui es vendeur, c'est ton métier. Ou alors, s'il te laisse encore ta chance, ben t'as encore une chance, vas-y. Donc souvent, s'il te dit ça dans l'appel, t'as encore une chance. Dans l'appel, dans le rendez-vous, dans le voilà.
Speaker #1
Un petit espoir.
Speaker #0
Un petit espoir, si vraiment. Tu fais ce qu'il faut, mais il faut rattraper ces points-là.
Speaker #1
Qu'est-ce que ça implique si on souhaite se lancer dans le domaine de la vente ?
Speaker #0
On peut dire quoi à cette question ?
Speaker #1
Là, si on n'est pas forcément vendeur et qu'on est attiré par la vente, je parle plus, par exemple, pour tout ce qui est digital, les produits digitaux, tu sais, la vente qui est à la mode en ce moment sur les réseaux. Ça implique quoi derrière ? Parce que je pense qu'il y a beaucoup de personnes où ça ne fonctionne pas parce qu'ils n'ont pas compris ce que ça impliquait. Moi, j'aurais bien aimé avoir ton avis pour prévenir toutes ces personnes avant de se lancer, de payer des formations, etc. et de vendre tous ces produits digitaux. Qu'est-ce que tu en penses, toi ? Qu'est-ce que ça implique avant de passer à l'action ?
Speaker #0
Alors récemment, j'avais partagé en story justement... Mon avis sur une chose qui était, si aujourd'hui tu es commercial, vendeur, et que tu es, très souvent ces métiers-là et ces personnes-là sont payés à la commission. Donc si tu es du coup commissionné dans ton métier sur la vente, closeur, commercial, vendeur, bref, tous ces domaines-là, et que tu n'es pas un minimum 10 000 euros par mois, j'ai fait une story où j'ai dit, soit change de domaine, et si tu as changé de domaine, tu n'es toujours pas à 10 000 euros par mois, change de profession, c'est pas pour toi. Qu'est-ce que ça veut dire ici ? Ça veut dire qu'on ne fait pas ça pour... Aujourd'hui, il y a plein de gens qui font commercial, vendeur, closer, tout ce que tu veux, parce que tous les avantages que ces gens, ces formateurs vendent sur Internet, effectivement, c'est travaille d'où tu veux, gère toi-même ton emploi du temps, fais comme tu veux, etc. Oui, mais...
Speaker #1
Ils utilisent beaucoup ces propos, d'ailleurs, pour les vendre.
Speaker #0
Oui, ce qui est vrai en soi, justement, tu vois, on perd le langage, encore une fois, de l'intérêt. Tu vois, eux-mêmes, ils vendent à ceux qui vont vendre. Donc, on parle ici et on essaie de connecter, justement, avec eux, etc. Mais ici, du coup, ce qu'il faut comprendre avant toute chose, c'est-à-dire qu'on ne se lance pas dans... Ne pas se lancer, en tout cas, encore une fois, pour revenir à tout ce que je dis toujours, on se lance dans sa voix. Si ta voix n'est pas là-dedans, si tu n'es pas... Après, effectivement, je l'ai dit tout à l'heure, la vente, c'est le seul domaine... où on peut rentrer par plusieurs portes différentes, peu importe qui on est, et peu importe notre profil, nos compétences de base, après les choses qui peuvent se développer, mais on peut tous connecter, en tout cas c'est ce que ça veut dire, on peut tous connecter humainement, et donc avoir 75% du résultat déjà acquis, à notre manière du coup, avec un interlocuteur. Maintenant, ce que ça implique, moi la première chose que je peux dire c'est... ne te lance pas là-dedans si tu n'es pas vraiment prêt à performer là-dedans. C'est-à-dire ne fais pas ça pour l'argent, pour la liberté, comme ils disent, pour tout ça, ça ne va pas marcher. Aujourd'hui, le nombre de vendeurs, closeurs, commerciaux... Normalement, je te dis, moi je regardais par exemple un mec que je trouve très fort sur les réseaux au niveau de la vente, et il raconte un truc très intéressant, il dit qu'aujourd'hui il ne fait plus du tout de vente, mais il disait qu'à l'époque où il était vendeur, il avait fait plus de 3 millions annuels, juste en commission. Donc ça veut dire qu'il a rapporté derrière... en termes de chiffre d'affaires, des millions et des millions à ceux pour qui il travaillait. Mais il expliquait quoi ? Il disait, vous savez ce que j'ai dit ? Tellement j'étais sûr de mes compétences, il disait, j'arrivais, je leur disais, moi je ne veux pas de fixe, vous ne mettez aucun fixe, vous ne mettez qu'un variable. Et comme ça, c'est tout ce que je t'apporte, tu payes. Et c'est comme ça qu'il a fait ses 3 millions, parce que s'il avait un fixe, il aurait été beaucoup plus plafonné. Mais aujourd'hui, les commerciaux, ils disent l'inverse. Ils te disent, par exemple, les commerciaux, ceux qui travaillent dans la vente, ils te disent, j'aimerais bien que tu me donnes un fixe et après le reste, c'est variable sur résultat. Non, ça veut juste dire que si tu veux un minimum, mais non, la seule chose minimum que tu dois exiger, c'est un minimum de rendez-vous ou d'appels ou de leads, ce que tu veux. On ne demande pas un minimum de ça. Ça veut dire en fait que déjà, non, c'est pour ça que je dis 10 000 euros minimum pour quelqu'un qui travaille dans ce domaine, c'est facile. Si tu captes comment ça fonctionne, comment ça marche. et comment le convertir. Mais sinon, ici, si derrière, tu es quelqu'un qui veut une sécurité, qui veut ci, qui veut ça, la vente, en fait, c'est vraiment simple. C'est vraiment très facile si tu rentres comme il faut et tu fais les choses bien. Tu fais les choses comme il se doit. Et ça va très vite au niveau financier. C'est vraiment ceux qui peuvent gagner énormément. Les gens qui peuvent gagner énormément financièrement. Moi, je connais une personne qui, personnellement, dans mes... dans mes abonnés avec qui j'ai parlé quelques mois, quelques années, je ne me rappelle plus. Elle me disait que du coup, elle est commerciale dans une grande structure. Elle est à 35 000 euros par mois. Et vraiment, elle est salariée. 35 000 euros, c'est que le salaire. C'est-à-dire, après, elle gagne beaucoup plus en actions, etc. Elle est ultra-ruminérée. Bref, en soi, elle gagne, je pense qu'elle est à 100 000, 100 000 annuels. mais ça c'est vraiment en fait elle est vraiment top dans le meilleur au monde dans sa structure mais c'est juste pour dire que c'est exactement ça en fait ne vous lancez pas et d'ailleurs ça rejoint en réalité un peu tout ce que je dis depuis le début concernant le don ultime lancez-vous là uniquement où vous serez les meilleurs dans votre domaine si tu veux te lancer dans la vente il faut que tu sois les meilleurs après ça c'est mon approche moi je suis trop dans le trop c'est pas trop mais en tout cas c'est mon approche moi c'est vraiment fais un truc Quand tu te lances, t'es dans le meilleur de ton marché. Faut que tu sois le meilleur. Tu peux même te lancer dans le domaine, dans le marché, j'en sais rien, dans les chevaux, dans le truc hippique, dans la coiffure, dans les... Peu importe ce que c'est, le truc enfant, garderie, crèche, faut que tu sois le meilleur. Et donc c'est la même chose, pour revenir, oui, ici, je finis là-dessus, je te laisse, mais c'est vraiment... si tu veux te lancer là-dedans, c'est pour être le meilleur de tout le marché un des meilleurs,
Speaker #1
en tout cas dans le top donc il faut croire profondément à tes capacités ou aux produits que tu vends en fait c'est pas ça,
Speaker #0
c'est pas croire c'est à l'époque, il faut croire en toi pour avancer, ça c'est des phrases toutes faites c'est pas ça, c'est pas croire est-ce que t'es animé profondément par ça faut que ça t'anime, faut que t'as un truc au milieu une flamme qui, moi la vente, j'aime trop ça pourquoi ? Pourquoi il aime trop ça ? Si on demande à Jo Girard qui est là aujourd'hui, le meilleur top vendeur, etc. Après, c'est top vendeur quand on dit top vendeur de Jo Girard, etc. C'est plus symbolique qu'autre chose. Peut-être qu'il y a des meilleurs que lui, ils ne sont pas dans un livre, etc. Un vendeur n'est pas dans un livre, quoi que ce soit. C'est plus ici pour montrer qu'il fait partie des meilleurs de son domaine. Et si tu demandes à lui, il va te dire quoi ? C'est sûr que ce qu'il va te dire, par exemple, ce qui m'anime profondément, c'est d'apporter... C'était il y a des décennies, mais il n'est pas là peut-être aujourd'hui. Mais peut-être c'est d'apporter au client la voiture parfaite qu'il veut bien profondément en lui. La voiture, c'est ça qui m'anime le plus. Ça ne va pas être faire de l'argent de toute façon. Ça ne va pas être faire 13 000 voitures en 6 ans. Ce n'est pas ça son truc. Ce n'est pas ça qui anime. D'ailleurs, si tu étais animé par ça, faire un maximum d'argent, être libre financièrement, etc., ça ne va pas marcher. Ça ne marche pas. On en a parlé dans le podcast Argent. Allez-y. C'est important d'écouter ça. On ne fait rien pour l'argent. Tout ce qui est fait pour l'argent est vain, est perdu, et vous allez perdre sur le long terme. Donc, la première chose qui doit t'animer, c'est quoi ? C'est je veux être la personne qui, au bout de la chaîne, va apporter exactement ce qu'il faut, apporter l'offre qu'il faut exactement aux besoins qu'il faut exactement. Bref, peu importe, on a différentes manières d'être animé par une chose. Mais la première chose, c'est vraiment être animé par ça. Et aussi, je veux vraiment performer et faire ça. et être parmi les meilleurs. Il faut viser ça, il faut viser le top si vous voulez vraiment. Moi je le dis, vraiment je répète, si tu es dans le domaine de la vente, tu ne fais pas minimum 10 000, minimum, et 10 000 c'est déjà bas. Je prends le mec, il a fait 3 millions annuels, donc on n'a rien à voir avec 10 000, mais c'est juste pour vraiment, parce qu'aujourd'hui on est plus dans la médiocrité que dans l'excellence, donc on commence bas, c'est normal. Ok, 10, vas-y, minimum. Le 10 c'est le minimum. Quand j'entends des commerciaux qui me disent Ou des closeurs ou des vendeurs qui me disent « je suis à 2000 euros ce mois-ci, je suis à 2005, je suis à 3000, 3500, 4000 » . Arrêtez, s'il vous plaît. Et soit vous vous perceptionnez dans ça, si vous voulez rester là-dedans parce qu'il y a de la place pour tout le monde, ou alors changez, c'est très important.
Speaker #1
Comment allier authenticité et technique de vente ?
Speaker #0
Très bonne question et ça me permet ici de rebondir parce qu'effectivement, il y a pas mal de personnes, avant de... ça me fait penser à ça, après je répondrai, mais il y a plein de gens qui te disent « moi, je suis pas à l'aise avec la vente » . Ce truc de « je suis pas à l'aise avec la vente » , ce truc de « j'ai l'impression de voler la personne quand je fais de la vente » . Donc en fait, un malaise avec la transaction financière en réalité. Parce qu'ils aiment beaucoup le relationnel, ils aiment beaucoup aider les gens. Mais dès qu'il y a ce truc de vente, il y a certains profils qui ne sont vraiment pas bien. Ça, c'est les profils, et je l'ai vu très souvent, c'est les profils qui ont du vert en eux. C'est-à-dire qui ont une grande empathie. Du vert, c'est les profils verts à l'écouter, les quatre types de personnalités, les quatre couleurs de personnalités. Et ceux qui ont du vert en eux, et plus c'est fort ce vert, plus la couleur verte est en primaire et dominante chez eux. Plus ça va être dur. Pourquoi ? Parce que eux, les verts, tous les verts, ils ont une vision de l'argent qui est contraire de l'humain. L'humain, c'est l'énergie féminine. La transaction financière, c'est l'énergie masculine. Non, moi, je ne suis pas énergie masculine. Moi, je suis plus énergie féminine. Moi, ce qui m'importe, c'est plus le lien humain. C'est plus aider la personne. Et dès que je mets de l'argent, c'est comme si je viens, dès que je rajoute le facteur, le paramètre argent dans une relation. entre deux humains, c'est comme si je viens gangréner, empoisonner cette relation, et donc je la rends, pour revenir à ta question, moins authentique. Cela, il ne faut pas forcer. Vous, vous avez une approche de l'argent qui est problématique, c'est-à-dire que vous voyez l'argent comme un problème. Ce qui... et c'est ni bien ni pas bien, on ne va pas rentrer là-dedans, ça ne sert à rien. Mais c'est en tout cas en lien avec votre nature qui est profil vert. Alors deux choses, encore une fois ici, c'est comme toujours. notamment en lien avec le podcast précédent et les schémas répétitifs. Soit c'est en lien avec un virus ici, et donc quelque chose que vous avez vécu en rapport avec l'argent, une histoire néfaste avec l'argent ou autour de l'argent, et donc qui vient ressortir à ce moment-là, qui vient vous freiner. Soit c'est en lien avec votre nature, comme je viens de dire ici, avec ceux qui ont du verre. Et donc ici, il ne faut pas forcer, ça ne sert à rien. Moi par exemple récemment, je suis en coaching avec un élève qui... qui, pendant des années, il faisait closer, il faisait vendeur, etc. Il arrivait à faire des ventes, mais il y avait toujours ce truc qui restait de « j'ai toujours cette mini-gêne au fond de moi, même si je sais que je les aide, même si je sais, etc. » Mais un truc qui me gêne au fond, il ne faut pas forcer. Et donc récemment, par exemple, je l'ai en accompagnement, et je lui dis, je te l'ai toujours dit depuis un moment, maintenant il commence à écouter, de toute façon, ça fait des années que je lui dis, « toi, tu n'es pas fait pour ça. Donc, ne force pas avec ça. Tu vas faire de l'argent, tu vas réussir. » mais... Nous, on veut là où tu es le mieux, là où tu es ça le don ultime, là où on peut tous, comme j'ai dit, on peut tous faire vendeur. Si on s'applique et si on applique la méthodologie que j'ai donnée. Maintenant, le but, c'est qu'est-ce que tu sais faire de mieux ? Est-ce qu'il y a des choses ou il y a des domaines où tu sais mieux faire que vendeur ? Où tu es meilleur que quand tu fais vendeur ? Oui, alors ça veut dire lâche ça, lâche ce domaine. Moi, c'est ça ce que j'invite à faire, c'est-à-dire aller vers ce qui... vous rapproche le plus donc si vous avez une gêne très important ici avec l'argent soit c'est votre nature Ça, c'est à vous de faire l'introspection pour savoir où vous faire aider. Et donc dans ce cas-là, il ne faut pas forcer à des domaines où vous serez meilleur. Ou alors, c'est un rapport avec un virus. Et là, c'est un travail à faire. Donc pour revenir à ta question, comment allier authenticité et technique de vente ? Eh bien, c'est la première partie, les 75% connexion à l'autre. Si tu veux allier authenticité, il faut que tu te connectes sincèrement. Sincèrement avec ton interlocuteur. Sincèrement, donc ça c'est la partie authentique. Les techniques de vente, c'est 25%. Donc comment allier ? En fait, c'est naturellement allier. En fait, les techniques, elles vont juste servir comme point de repère. En fait, non, mais c'est comme des points de repère. En fait, la connexion, ça ne se décrit pas avec il faut faire A, B, C, D. C'est un truc où tu laisses l'énergie agir et tu connectes avec la manière que tu veux. Et après, les techniques, c'est des outils, on va dire, beaucoup plus précis qui te permettent « Ah, ben je sais, attends. » Là, j'ai connecté, mais je ne sais pas, il y a un truc qui me gêne. Attends, je vais utiliser le langage interne qu'elle a. Je vais voir ce qu'elle s'est dit. Donc, je vais utiliser des trucs précis, tu vois, pour améliorer peut-être la première partie connexion. Mais on doit la valider avant toute chose. Si tu n'arrives pas à connecter, je t'assure que toutes les techniques du monde ne serviront à rien. C'est d'abord connexion à 75%. Et donc, par exemple, ici, c'est des outils précis que je vais utiliser qui vont être là au service de mon authenticité. Tu comprends ? Donc, authenticité et technique, c'est des atouts supplémentaires à la conclusion d'une vente. Alors, je pense que quand même, ce serait intéressant que je reprenne l'intégralité des éléments que je viens de donner dans ce podcast, justement, concernant les mécanismes de la vente et que je donne des exemples concrets. Parce que peut-être que, et je le sais d'avance, que des personnes ne vont pas comprendre ce que ça veut dire forcément se connecter à l'autre. Bon, pas comprendre, ça veut dire quoi ? Acheter une émotion, pour moi c'est flou, qu'est-ce que ça veut dire ? Alors on va donner des exemples très concrets, on va donner trois exemples pour chacun, pour que vous puissiez comprendre qu'est-ce que ça veut dire très concrètement. Donc tout d'abord, on a commencé par dire que la vente, 70%, je le répète, retenez ça, ça ne s'apprend pas dans les écoles, ils apprennent tous des techniques, 70% c'est de l'humain sans aucune technique, c'est de l'énergie féminine, c'est de la connexion à l'autre, d'accord ? Maintenant, qu'est-ce que ça veut dire, connexion à l'autre ? Et bien là, je vous ai dit justement qu'il y a... différentes façons de connecter à l'autre et que chacun à sa manière, ce qui lui est propre justement et c'est ça qui est bien avec la vente, c'est qu'on peut tous partir de notre propre manière sans devoir se travestir pour faire quelque chose qui n'est pas nous. Et pour bien comprendre, ça veut dire quoi cette capacité à se connecter à l'autre, et bien ici, imaginez votre premier jour en classe, dans une nouvelle école, votre premier jour dans votre nouveau travail, votre premier jour avec des inconnus dans un événement de networking, etc. Bref. Comment vous allez réussir ? Là, il y a deux types de situations. Soit la personne va rester dans son coin, elle ne va créer aucune relation avec l'autre, soit elle va être capable de connecter, on le voit encore, l'humain c'est de la connexion et la vente n'y échappe pas, on va être capable de connecter avec l'autre. Maintenant, comment on va connecter avec l'autre ? Comment on va créer un lien ? Parce qu'en fait, la vente, c'est un début de relation humaine. Et d'ailleurs, Joe Girard, ce fameux expert, qu'est-ce qu'il dit ? Lui, il dit qu'une de ses techniques, c'est je prends bien soin d'un client parce que chaque client peut en ramener 25. Les gens le connaissent, la fidélisation, etc. Tous ceux qui sont dans le domaine, ils le savent. Donc, il faut faire attention et que c'est une relation. Et chaque relation, après, on te recommande, etc. Et donc ici, comment on connecte à l'autre ? Trois exemples très concrets, comme ça, vous allez bien comprendre. Et normalement, après ça, il n'y a plus d'amalgame ou de choses floues dans votre esprit. Donc on arrive dans ce premier jour de classe, premier jour de travail, tout ce que tu veux. Il y a des personnes qui, pour aller à la rencontre de l'autre, qu'est-ce qu'ils vont faire ? Ils vont utiliser par exemple l'humour. Eux, leur manière de connecter, c'est avec l'humour. Et soit ils sont très bons en humour, soit ils savent comment s'adapter à l'humour de la personne en face. Et donc ici, à travers l'humour, la personne est réceptive. Moi, je suis l'émetteur, il y a le récepteur, ça passe. D'accord ? J'ai connecté avec l'autre. Je lui envoie quelque chose, elle réceptionne et ça passe bien. Donc là, ça veut dire que du coup, la connexion s'est faite à travers, moi mon point fort, c'est l'humour. Et tu peux utiliser aussi ça dans la vente, ta façon de connecter peut-être, toi, c'est l'humour. D'autres, leur façon de connecter, c'est l'empathie. Ils vont être capables de rentrer en résonance avec la souffrance, le besoin, la douleur de la personne en face. Et ils vont vraiment réussir à entrer en résonance et donner de l'empathie. à la souffrance à la personne en face. Il y a connexion aussi à ce moment-là. D'autres encore, comment ils arrivent aussi à connecter ? Eh bien, c'est parce qu'ils vont réussir ici à maîtriser parfaitement le sujet, parfaitement l'important du sujet. Par exemple, moi, c'est comme ça que j'ai réussi à connecter sur toutes mes différentes ventes que j'ai pu faire dans le passé, même avec différentes... J'ai travaillé aussi avec différentes industries, etc., où j'ai vendu pour d'autres, etc. Et c'est comme ça, c'est-à-dire que... La prestation, le produit me tient à cœur, j'y crois et j'arrive du coup, vu que j'y crois la personne aussi l'amener à y croire. Donc finalement on se rend en résonance sur quoi ? Sur la prestation, sur le produit. Donc finalement on est sur la même longueur d'onde, tu comprends ? Et ainsi de suite, par exemple lui, donner de l'amour à la personne, j'aime la personne. Et donc tu arrives déjà aussi avec ce truc-là de la personne, elle sent que tu l'aimes, elle sent que tu veux prendre soin d'elle. Résonance. Et vous voyez, il y a une... multitude de façons de connecter donc c'est la même chose que ce premier jour de classe, ce premier jour de travail etc cette façon de networker, il y en a qui vont arriver avec l'humour et ça va être super fluide incroyable il va y avoir un lien qui glisse toi tu vas être à côté tu vas aller voir tu vas dire mais comment il fait ce mec il arrive à connecter avec des gens comme ça aussi facilement mais oui parce que lui c'est par l'humour toi peut-être c'est par exemple l'exemple de l'empathie tu vas arriver avec beaucoup de gentillesse beaucoup de cible, la personne va être totalement à l'aise avec toi à vouloir se confier à toi, etc. Donc il y en a beaucoup qui ont ce pouvoir-là, que vous voyez, etc. Ils vous disent, moi je suis assis, des fois il y a des gens que je ne connais même pas, des inconnus, ils viennent se confier à moi. Eh bien ça, c'est que tu as ce pouvoir de connexion à travers ce prisme-là de l'empathie. Etc. Donc à travers ces différents exemples, maintenant j'espère que vous comprenez la base de la vente. En réalité, ce n'est même pas que la vente. C'est pour ça que très souvent, Par exemple, j'avais vu une vidéo à l'époque qui disait que si tu sais draguer, tu sais vendre. D'accord ? Donc on va utiliser plus ça pour les hommes. Mais un homme qui arrive à draguer facilement dans la rue, c'est quoi la drague dans la rue ? Les fameuses vidéos qu'on voit sur les réseaux, la personne elle arrive, elle enchaîne, elle arrive à parler à plein de femmes, etc. Le même homme, à travers plein de vidéos, etc. Il y a plein de vidéos comme ça sur les réseaux. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire j'arrive à connecter très rapidement avec les femmes. Un bon dragueur, c'est quelqu'un qui arrive à connecter, ce fameux j'ai la tchatch. En fait, qu'est-ce que ça veut dire j'ai la tchatch ? Je sais parler ? Non, c'est pas je sais parler. Je sais parler de cette manière. Moi, ma connexion, c'est par exemple, je sais pas, parce que ça va être chacun, encore une fois, il n'y a pas une façon de draguer, comme il n'y a pas une façon de vendre. Et donc, il ne faut pas oublier pourquoi c'est la base, pourquoi c'est 70% du socle, de la base de la vente, la connexion avec l'autre, parce que c'est rien de plus qu'une relation. humaine, comme dans d'autres domaines. D'accord ? C'est une relation humaine spécifique, d'accord ? Entre un vendeur et un acheteur. Et même des fois, on va, on achète une fois, on n'aime pas un client fidèle, parce qu'il y a les clients fidèles où là, vraiment, il y a une relation qui s'est créée, du coup. Mais même, c'est une relation qui a duré, c'est une relation éphémère, on appelle ça. Et même, il y a plein de personnes qui sont intéressées par les relations éphémères, c'est-à-dire que là, c'est ok, je sais que je vais pas le revoir, mais je sais que cette personne... C'est OK d'avoir créé cette relation éphémère avec elle pendant ce court laps de temps et de lui donner mon argent et qu'il me donne sa prestation, son produit, etc. D'accord ? Donc ici, j'espère que c'est clair, 70%. OK. Maintenant, on revient sur les 30% restants. Les 30% restants, on se rappelle, il y a le avant et il y a le pendant. Avant, tu dois connaître la douleur. Donc dans le avant, ce qui est important de savoir ici, tu ne dois pas te lancer à l'aveugle. C'est-à-dire que si tu ne connais pas ton marché, tu ne connais pas ton produit, tu ne connais pas tes clients, tu ne connais pas ta cible, etc. Automatiquement, tu ne pourras pas être un excellent vendeur. Mais tu peux quand même, il y en a beaucoup qui ont fait des miracles juste en s'appuyant. Bien évidemment, ce n'est pas suffisant, mais tu peux quand même, une vente peut passer, même si tu ne maîtrises pas forcément le produit ou quoi. Mais si tu arrives à faire ça, parce que c'est 70%, on a dit la connexion. Donc si tu arrives à faire ça, c'est déjà énorme. Donc ensuite, la première chose maintenant, c'est connaître un minimum ce que tu fais, ton marché, ton produit, tes personnes, pourquoi tu es là, qu'est-ce que tu vends, etc. Et donc ça, ça fait partie du premier point avant, la douleur. Est-ce que tu connais la douleur ? Et là, ça revient à l'émotion que je disais. Tout à l'heure, je parlais d'émotion. En fait, l'émotion, c'est la douleur, d'accord ? Et je vais donner ici trois exemples, comme ça vous comprenez, à travers trois produits qui sont complètement différents, que vous voyez en fait, et en plus, à quel point... En fait, c'est les mêmes douleurs qu'on va retrouver chez les humains. C'est les mêmes émotions, que ce soit un produit à 1€, à 1 000€ ou à 1 000 000€. C'est la même chose. Je viens t'expliquer ce que ça veut dire la même chose. Bien évidemment, on ne va pas mettre le prix pour les mêmes choses, pour les mêmes produits. Mais l'émotion qu'il y a derrière, c'est les mêmes. Et donc, trois exemples pour bien comprendre. Comme j'ai dit, tu dois être un minimum formé sur ce que tu fais et à qui tu le vends, même si ce n'est pas à toi. Pourquoi je parle là ? Parce qu'en réalité, ceux qui ont créé leur propre business, par exemple, leur propre boutique, etc., c'est leur produit, ils connaissent bien. Mais là, je parle aussi, surtout, parce que si je dis ça, c'est surtout des fois des vendeurs qui sont de l'extérieur, qui viennent travailler pour cette personne-là, ou des closeurs, ou des commerciaux, etc. Donc c'est pas à eux. Donc là, ils doivent se former et connaître un minimum qui est la cible, etc. Donc là, tu dois connaître le avant, le premier point important, quelle est la douleur des gens qui viennent acheter chez nous. Admettons, je suis, moi, un vendeur de canapés. Premier exemple. Allez, je suis un vendeur Roche-Beaubois, d'accord ? Donc ça veut dire que... Pour ceux qui connaissent la marque, c'est des canapés, du mobilier de manière générale, d'un certain standing qui coûte un certain prix, par exemple. Et ici, à travers l'analyse ou la formation qu'on va te donner chez Ausha, par exemple, on va te dire que nous, le type de client qu'on attire, le type de client qu'on vise, c'est des personnes qui en ont marre et qui aiment changer très rapidement leur intérieur. Parce que c'est des gens qui ont besoin, c'est que c'est ça leur douleur, d'accord ? Qui ont besoin de changements réguliers dans leur intérieur. Je donne un exemple complètement au hasard, peut-être que c'est pas ça, mais c'est juste pour que vous compreniez. Donc je sais, et je suis informé, que ma cible, eh bien, ils ont telle douleur. Donc je sais quelle émotion. Donc moi, qu'est-ce que je dois vendre ? Je ne vends pas des canapés. Je vends quoi ? L'émotion du changement. Est-ce que tu comprends ? Ça veut dire quoi, vendre une émotion ? Et donc si j'arrive... Un, à connecter déjà, pour commencer. Deux, ici, alors, parler de changement. Bien évidemment, avant de parler de changement, il faut avoir ciblé et validé que c'est bien ça. Mais c'est ça qui est bien, de savoir en amont, de se former en amont, de bien connaître, de maîtriser son marché. Eh bien, ici, tu vas bien comprendre pourquoi ils viennent, etc. Et ensuite, lorsqu'ils sont venus, etc., et vous avez commencé à discuter, toi, tu commences à lui vendre le changement. Eh bien, tu vas lui vendre la première émotion. On va en parler tout à l'heure de la deuxième. On en a déjà parlé, mais c'est ça qu'ils viennent chercher. D'accord ? Le changement. Donc toi, tu dois axer sur ça. Ça, c'est par exemple des canapés d'un certain prix. Maintenant, une baguette à 1€. Eh bien ici, pareil, ça veut pas dire que, encore une fois, tout dépend du positionnement de la boulangerie. Par exemple, il y en a, ils se veulent pâtissier d'un quartier. C'est-à-dire faire des pâtisseries et faire goûter, par exemple, d'un certain quartier, des pâtisseries pas très chères. C'est juste pour permettre à chacun que ce soit accessible pour eux. Et bien donc, ça, ça va être, par exemple, lui, ce qu'il a ciblé, parce qu'encore une fois, ça, ça dépend de, parce qu'encore une fois, tout est lié, ça dépend de la personne qui a lancé ce projet, qu'est-ce qu'elle recherche derrière, quelle est sa vision. Et donc, il y en a, ils vont lancer, par exemple, une pâtisserie pour rendre accessible et faire des trucs assez simples, et il y en a qui vont faire la pâtisserie haut de gamme. Et donc, les deux, ça ne va pas être la même douleur qu'on va vendre. Ceux qui, par exemple, vont chercher... Par exemple, encore une fois, il n'y a pas de règle, ça dépend de ce que la personne a choisi de vendre. C'est vraiment tout dépend de la personne qui a choisi de vendre. Donc par exemple, elle, celle qui choisit le bas de gamme ou l'entrée de gamme, c'est juste pour, eh bien, effectivement, permettre aux gens de goûter un maximum de pâtisserie. Eh bien, ça va être ici. Par exemple, la douleur, c'est j'ai envie de découvrir ou j'en ai marre de x, y, z, peu importe ce que c'est. Et quelqu'un qui va chercher... à vendre du coup et se lancer dans la pâtisserie haut de gamme, par exemple, ça va être une toute autre douleur ici, parce que ça va être une toute autre cible. Et donc ici, par exemple, ça pourrait être, elle aurait pu choisir, la personne qui fait ça, eh bien ici, vendre une expérience haut de gamme, donc ça veut dire, moi je suis quelqu'un qui. Donc vendre l'émotion, le sentiment de se démarquer. Ou alors, d'offrir vraiment une expérience gustative extraordinaire, etc. Tout ce que tu veux. Bref. Et donc ici, connaître cette douleur est importante. D'accord ? Quelle est la douleur ? Chez qui tu travailles ? Si ce n'est pas à toi. Et si c'est à toi, qui est-ce que tu veux cibler ? Bon, ça, on est dans le marketing, on est encore dans autre chose. Ce n'est pas le sujet ici. Mais ici, donc, du coup, ce premier point est important. Chaque personne, quand elle vient acheter, elle a une douleur. Si elle n'a pas de douleur, elle... N'achète pas. C'est très important. Et on l'a vu tout à l'heure avec l'exemple de Tracy qui disait, bah, écoute, s'il n'y a plus de café, je bois du thé. Il n'y a pas de douleur. Donc tu verras, rien ne va se passer. Ensuite, donc je répète, il y a la douleur, puis ensuite il y a le langage interne. Ça veut dire quoi le langage interne ? Qu'est-ce que j'ai dit tout à l'heure ? Moi, j'ai ce besoin-là actuellement, donc j'ai cette douleur. Ce qu'il me faudrait, c'est ça. Tu comprends ? Donc par exemple, tu es le vendeur de canapés. Tu as cette douleur, j'ai besoin de changement. Il faut écouter, il faut découvrir quel est le langage interne, c'est-à-dire qu'est-ce qu'elle s'est raconté comme histoire sur ce qu'il lui faudrait. Ici, par exemple, pour revenir à Ausha, le vendeur de chez Ausha, il va te dire... On va essayer d'écouter et de découvrir quel est le langage qu'elle s'est du coup créé. Peut-être que pour elle, elle s'est dit, « Ah ben moi, j'en ai marre que j'ai toujours pris des couleurs claires pour changer du coup. » Pour cette douleur, on se rappelle toujours, il y a avant le langage et il y a la douleur, duquel se crée le langage. Pour cette douleur-là, eh bien moi, ce qu'il me faut maintenant, c'est des couleurs bien marquées, bien flashy, pour changer. Et là, qu'est-ce que j'ai dit ? En tant que vendeur, un bon vendeur, qu'est-ce qu'il fait ? Soit il comprend. Donc la douleur, bien sûr. mais ensuite le langage qui en découle, et ensuite pour pouvoir le rediriger vers le bon produit, ou alors, encore mieux, et là ça veut dire que t'es vraiment très bon dans ton domaine, donc t'arrives à comprendre le langage qui s'est créé, qu'elle s'est créée, et la rediriger vers un meilleur choix. Attention, là faut être très bon, parce que si tu te loupes, tu vas lui donner ce qu'elle cherche pas, et tu vas louper. Mais là faut être suffisamment bon et fort en général pour faire ça. Parce que tu sais que, ok, elle veut du flashy, mais je vais vous dire une chose. Je sais que vous voulez du flashy parce que, je donne un exemple, on regarde la situation. Ok madame, je comprends que vous voulez du flashy parce que vous avez toujours eu ça, et vous avez totalement raison, il faut casser parfois. Maintenant, vous m'avez dit que chez vous, vous avez des rideaux qui sont bordeaux. Et vous avez un sol avec plancher. Avec cette couleur, en fait, vous allez ternir le truc. Vous allez ternir l'ambiance générale. Est-ce que vous allez venir rechercher au début ? finalement, vous allez avoir un résultat différent. Moi, je vous conseillerais, pour ce que vous me dites là maintenant, mais vous pouvez toujours partir sur ce que vous avez choisi. Mais ce serait plutôt une couleur, plutôt vert canard. Je donne un exemple. Tu arrives à modifier son langage interne. Et là, non seulement si tu le fais bien, c'est encore plus fort. C'est-à-dire, mon langage interne était erroné, et j'ai tout intérêt à abandonner mon langage interne pour son langage à lui. Ok ? Ça, c'est le deuxième point de l'avant. Ça veut dire qu'il faut que tu vois qu'est-ce qu'elle s'est dit avant. D'accord ? Ça, c'est les deux choses. Il y a la douleur avant, elle vient avec cette douleur, et elle vient avec un langage interne. Maintenant, il y a le pendant. Dans le pendant, qu'est-ce que j'ai dit, du coup ? Il y a deux émotions qu'elle vient chercher. Deux émotions, notamment, on peut appeler ça deux sentiments. Premier sentiment, eh bien, ça va être qu'est-ce qu'elle est venue chercher ? Donc, qu'est-ce que j'ai dit à la personne ? Venir, du coup... On reste encore une fois sur cette vente de canapé. Donc, qu'est-ce qu'elle est venue réellement chercher ? Est-ce que, ici, l'émotion qu'elle est venue chercher, c'est « Je veux me sentir davantage mieux chez moi. » Ou alors « Je veux impressionner les gens que j'invite chez moi. » Ou alors je... Et tout ça, ça dépend. C'est du cas par cas. Et là aussi, si tu arrives à deviner, par exemple, qu'elle, elle voulait changer parce qu'elle a besoin de changement, certes, mais pourquoi tout ça ? Parce qu'elle aime... impressionnée, elle invite souvent, et elle aime envoyer à chaque fois dans les yeux de ses invités, c'est son choix, il n'y a pas de jugement dans la vente, il faut juste comprendre le prospect et le client. Et donc ici, si tu arrives à, si tu as capté ça pendant le rendez-vous, pendant le rendez-vous avec le, l'échange avec le client, et que tu arrives à lui dire que par exemple, et bien là, écoutez, je vais vous présenter le dernier modèle qui fait fureur. Et qui fait mouche directement quand on le voit. C'est ce canapé-là, référence ça, couleur ça, tout ce que tu veux. Boum, t'as parlé à son cœur, ça y est. L'achat, il est bouclé à 98%. Et le bonus, du coup. Donc là, c'est le première émotion finale. C'est-à-dire comment je m'imagine quand je l'aurai. Mais il y a une deuxième émotion. Un deuxième sentiment que les gens viennent acheter. Toujours, rappelle-toi. Celui que je ressens tout de suite quand je paye. Là, j'ai acquis quelque chose qui me fait sentir comme ça. Je répète, comme j'ai dit tout à l'heure, soit je suis quelqu'un qui fait les choses quand il doit les faire, je suis quelqu'un qui... bref, peu importe ce que c'est, mais je veux ressentir cette émotion quand je vais acheter. Donc l'émotion tout de suite, et l'émotion du résultat, ce qui va donner quand il sera installé. Ok ? Toujours deux émotions, deux sentiments. Et enfin le dernier point, c'est le point objection. Il est possible, le dernier point objection, c'est le point rattrapage, si tu veux. C'est comme le bac, c'est comme les partiels, tout ce que tu veux, les contrôles qu'il y a à l'école. Eh bien, tu vas faire tout, tu vas répondre à tout, etc. Et le rattrapage, c'est quoi ? C'est attention. Il y a un truc qui t'a fait mal. Il y a un truc qui t'a fait mal. Dernière chance pour te rattraper. Les objections. Les objections, eh bien, il est possible que ta 1 soit mal connectée avec la personne. Pas à 100%. Vous n'avez pas 100% connecté. Vous avez un peu connecté, mais pas à 100%. Il faut continuer. Ou alors, tu as mal compris sa douleur. Ou alors, tu as mal compris son langage. Ou alors, tu as mal détecté le sentiment qu'elle est venue acheter. Ou alors, le deuxième aussi sentiment. Et donc automatiquement, ici, quand il y a une objection, tu as une deuxième chance de te rattraper. Ou une troisième, tout dépend. Donc une objection, c'est qu'une chance de rattraper quelque chose qui t'a fait mal. Ok ? à toi de trouver ce que c'était. Donc c'est juste parmi les quatre que je viens de te donner. Ok ? Donc dans l'ordre, et je récapitule, il y a la base, c'est la connexion humaine. Il n'y a rien de mécanique, de technique, ça c'est du pur humain. Il faut apprendre à connecter avec la personne du moyen qui te ressemble le plus. Deuxièmement, il faut connaître la douleur de ta cible. Si tu ne connais pas, tu n'es pas formé, tu fais des choses mal. Troisièmement, il faut connaître le langage interne. Qu'est-ce qu'elle s'est racontée comme histoire qu'il lui fallait, même si elle se trompe. Il faut juste le connaître, c'est important. Et ensuite, on passe dans le pendant. Dans le pendant, il y a quelle est l'émotion qu'elle est venue chercher, qu'elle est venue acheter. Et quelle est la deuxième aussi qu'elle est venue acheter ? Ça, c'est le bonus, la deuxième. Je répète, ce n'est pas forcément nécessaire. Là, tu es dans l'excellence. Parce que la plupart, ils viennent chercher, tu leur donnes juste la première émotion, ça suffit. Mais il y en a, très souvent, si tu arrives à localiser les deux, tu es dans le top excellent. Et dans le 3 ? Et enfin, pour finir, ça va être les objections qui vont être « Ok, regarde, tu n'as pas réussi, je te laisse un rattrapage. » Et là, si tu as réussi, tant mieux. Si tu n'as pas réussi, c'est raté. J'espère que c'est plus clair à travers ce résumé qui va venir un peu englober toutes les explications que j'ai données.
Speaker #1
D'accord. Comment construire une relation saine avec l'argent, la performance et la réussite commerciale ?
Speaker #0
On a déjà fait un podcast avec l'argent, donc effectivement j'avais dit que j'en parlerais prochainement justement sur ce rapport à l'argent, j'en reparle un petit peu.
Speaker #1
Parce qu'il y a beaucoup de personnes là, directement ça tombe dans le malsain, donc c'est pour ça.
Speaker #0
Ok. Ça me rappelle une personne avec qui j'ai discuté il y a plusieurs années, qui me dit, pas qui me dit à moi en réalité. Et justement, elle formait les gens à monnayer leurs compétences. Et elle expliquait à tous ceux qui avaient un syndrome d'imposteur, ou une gêne, ou un malaise avec l'argent, en leur disant que si vous voulez assainir une relation avec quelqu'un, faites payer. Et en fait, payer, c'est le contraire. Nous, on pense que c'est le gratuit qui permet que ce soit sain. Sauf que quand tu mets l'argent, regardez bien, écoutez bien, tout est question de comment tu vois les choses. Quand tu monnaies quelque chose. à quelqu'un. En fait, tu es en train ici, quand tu vas mettre la notion argent ou un prix à quelque chose envers quelqu'un, même si c'est quelqu'un de proche. Alors bien évidemment, ça ne veut pas dire qu'il faut tout faire payer tous les proches, ce n'est pas ça le truc. Regarde, admettons, regarde ce qui se passe quand tu rends service à quelqu'un de ton entourage. On ne va pas prendre vraiment les proches parents, tout ça, mais on va prendre juste un ami. Et je ne parle pas ici juste d'une action, est-ce que tu peux aller me déposer ou quoi que ce soit, quelque chose. Mais vraiment, admettons que toi tu as des compétences, par exemple, dans... Admettons que toi, tu travailles dans le nettoyage. Et lui, il te dit, d'ailleurs, étant donné que tu fais ça, etc., est-ce que ça te dit, est-ce que tu peux venir, admettons, c'est quelqu'un que tu connais bien, et qu'il te dit, ouais, j'ai besoin, moi, pour justement mon déménagement, de faire un nettoyage global, est-ce que tu peux venir m'aider ? OK ? Regarde. Si toi, ce sont tes compétences avec lesquelles tu travailles tous les jours, et que tu fais gratuit à ce moment-là, qu'est-ce qui se passe ? Toi, inconsciemment, qu'est-ce qui se passe ? J'ai rendu service. Et là, à partir de là, il peut se créer deux choses malsains. Soit lui, il se sent redevable de quelque chose. Si c'est quelqu'un qui est, on va dire, un minimum droit, il va se sentir redevable de quelque chose. C'est normal, tu l'as aidé, il va dire, attends, je l'ai sollicité, il m'a aidé. Donc moi aussi, un jour, je devrais l'aider. Donc ça crée une dette chez la personne. Vrai ou faux ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
C'est obligatoire. Si maintenant la personne, elle est malsaine, ça ne va pas créer de dette, ça va créer une exploitation, c'est l'inverse. C'est-à-dire que c'est normal que cette personne travaille pour moi, ou m'aide, ou travaille pour moi, pas dans le sens premier ou professionnel, mais c'est normal que cette personne m'aide, au nom de notre relation. Donc dans les deux cas, ça crée quelque chose de bizarre. Si c'est une réciprocité, c'est-à-dire que je dois lui rendre une dette, c'est pas bon, parce que t'étais pas venu pour créer une dette, t'étais venu pour l'aider à la base. Et si c'est une exploitation, c'est pas bon. Quand tu mets l'argent, qu'est-ce qui se passe ? À un moment, la personne, peu importe l'argent, vas-y, tiens, tu m'aides, je te donne 50 euros pour aujourd'hui. Il ne te doit plus rien, il a payé. Donc la dette disparaît. L'exploitation disparaît. Je n'ai pas exploité vu que je l'ai payé. Oui ou non ? La relation est plus saine. Tu mets de l'argent, la relation est plus saine. C'est-à-dire que, je te montre dans un exemple précis, avec l'argent, l'argent permet d'assainir la relation. Alors que quand tu enlèves l'argent, Il y a plein de mécanismes qui peuvent rentrer. Et plein de perturbations, de parasites mentaux, de mauvaises idées qui rentrent dans la tête, de ci, de ça. Et il suffit que la personne derrière, elle réitère, et là, ça rentre dans des trucs malsains, etc. Donc là, c'est juste pour te montrer avec des proches. Donc maintenant, imagine, tu fais ce travail-là, et tu aides des gens, avec des inconnus, etc. Et tu ne monnaies pas. En fait, c'est juste une perception de l'argent. On pense que l'argent, tout de suite, ça déshumanise. Une transaction financière, elle déshumanise et elle annule, c'est ça que les verts n'aiment pas en réalité, ou les gens qui ont un problème avec l'argent n'aiment pas. C'est-à-dire qu'ils ont l'impression que ça déshumanise et que ça annule finalement la sincérité de la relation qu'on vient de créer. Alors que regarde, Jo Girard, c'est le meilleur exemple. 13 000 ventes de voitures, on parle, attention, pas de bracelets à 5 euros. Voiture, ça veut dire que c'est un certain coût. 13 000 voitures en 6 ans. Et que des clients satisfaits. Il a les deux. Il a l'argent, la vente, un bon contact client, un bon relationnel. Donc si c'était malsain, comment tu expliques ? Donc ça, c'est une façon de retravailler. Là, il faut retravailler la perception à l'argent pour toutes les personnes qui ont un problème avec l'argent.
Speaker #1
Comment gérer la pression des chiffres, des objectifs, des résultats ? Il y en a beaucoup qui ont du mal. Alors que là, quand tu nous donnes l'exemple... du gars qui vend les voitures, on a l'impression qu'il n'a pas de pression, lui. Lui, c'est tranquille. Mais les trois quarts des vendeurs que je regarde autour de moi, quand tu parles de 10 000 cas par mois, là, la question, c'est direct, comment gérer la pression des chiffres et des objectifs et tout ça, quoi.
Speaker #0
C'est très simple. Tu viens de répondre dans l'exemple que tu viens de donner. Que ce soit Jo Girard ou que ce soit ce que je viens de te dire avec les 10 cas par mois, c'est l'inverse. Merci. La bonne façon de faire donne ses résultats et pas je veux des résultats trouve comment faire. Tu me suis ou pas ? Si il y a une pression de chiffres, c'est qu'il y a un truc que tu ne fais pas bien.
Speaker #1
C'est que ça ne va pas.
Speaker #0
Soit l'entreprise est décalée, c'est-à-dire qu'elle n'a pas compris ce qu'on est en train de faire et l'accès résultat n'est pas... Il y a un problème, c'est-à-dire que c'est un problème de l'entreprise, de la direction qui ne cadre pas bien les choses. C'est un problème d'inverse. C'est-à-dire que tu es en train de te focuser sur le résultat au lieu de te focuser sur le process que tu ne maîtrises pas. Donc ici, que ce soit Jules Girard par exemple, il ne s'est jamais dit qu'il faut que je fasse 6 voitures ou 7 voitures par jour. Il s'est dit qu'il faut que je satisfasse mes clients et ça va suivre. C'est l'inverse.
Speaker #1
Et le reste est arrivé.
Speaker #0
On va de l'autre côté. Ça revient, c'est toujours la même chose. Encore une fois, on le voit avec tous les potes qui sont passés. Je fais ce qu'il faut. Je vais avoir des résultats. Mais faire ce qu'il faut. Toi, juste occupe-toi de faire ce qu'il faut. Les résultats vont suivre. Si tu fais ce qu'il faut, si les résultats ne suivent pas, c'est que tu ne fais pas ce qu'il faut. Ou alors, si tu es dirigé, si tu te juges toi-même, ou si tu es dirigé, tu travailles dans une boîte, tu es dirigé par quelqu'un, qu'il est décalé avec la réalité et que là, il y a un désalignement qui commence à s'accentuer parce qu'il va te forcer ici à ne plus faire ce qu'il faut pour avoir des résultats. Or, c'est bon, bref. Là, on rentre dans un truc qui est malsain.
Speaker #1
Alors moi, ça m'amène à quelque chose là. Là, ça devient un peu plus clair. Quel virus empêche donc de bien vendre ?
Speaker #0
C'est ce que j'expliquais tout à l'heure. Un virus, c'est quoi ? C'est une expérience néfaste dans notre parcours de vie qui laisse une trace. Donc, quel virus empêche de vendre ? Ce n'est pas un nom. C'est quel vécu ? Il s'est passé quelque chose. La personne a peut-être un rapport avec l'argent. Elle a grandi. Il y a plein de gens qui grandissent avec la peur de manquer d'argent. Il y a des gens qui grandissent avec l'argent c'est l'ennemi parce que c'est ce qui a conduit à leur divorce, au divorce de leurs parents par exemple. Donc ils ont grandi avec cette image mauvaise de l'argent, etc. Il y a plein de façons et donc ça c'est en rapport avec l'histoire. de la personne et comment elle a grandi.
Speaker #1
Et pour finir, devient-on un meilleur vendeur en parlant davantage ou en apprenant surtout à mieux écouter ?
Speaker #0
Alors ça, c'est une très bonne question. Et c'est très souvent... Quand j'ai commencé, quand je regardais, je me formais, je lisais beaucoup de livres, on disait beaucoup que celui qui parle le moins dans un échange ou dans une vente... C'est celui qui a le pouvoir, celui qui parle le plus. C'est celui qui va perdre, entre guillemets. Moins parler, c'est mieux. Bref, ce qu'il faut retenir, c'est ce qu'il disait, c'est que moins parler, c'est mieux. C'est complètement faux. J'ai déjà parlé 80% du temps dans un appel et ce n'est pas pour autant que ça n'a pas... Donc, ce n'est pas ça. Ce n'est ni parler davantage, ni écouter. C'est connecter. Donc, si toi, tu connectes en parlant, parle. Si toi, tu connectes en écoutant... Écoute, bien évidemment, il faut écouter dans tous les cas, parce que sinon, tu ne vas jamais découvrir tout ce que j'ai dit, à savoir le dialogue interne de la personne, l'émotion qu'elle recherche. Donc là, il y a une partie écoute qui est obligatoire. Maintenant, est-ce que ce qu'ils disent, à savoir ne pas parler beaucoup, etc., non. Ce n'est pas ça. Si toi, tu parles, moi, par exemple, ça m'est arrivé plus d'une fois, parler énormément, parce qu'il fallait parler énormément. Donc, ce n'est pas une question, encore une fois, de parler moins. Ce n'est pas ça. Ça, ça reste négatif, secondaire. primaire connecté. Tu connectes en parlant beaucoup ? Parle beaucoup. Mais attention, à condition que ça connecte. C'est pas juste parler parce que t'aimes bien parler. Si ça apporte rien, faut pas parler. Donc ici, c'est ni parler, ni écouter, connecter. De quelle manière ? La manière que tu veux, peu importe. Si c'est un truc, si c'est en souriant la personne, si c'est en regardant les yeux, si c'est en lui racontant ta vie, en écoutant la sienne, en ce que tu veux, tant que ça connecte. Il faut connecter avec la personne.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses Pour finir Je t'ai trouvé deux petites citations sur le réseau Et c'était intéressant que je te les partage J'aimerais bien avoir ton avis s'il te plaît La première La vente commence dans la tête Avant de commencer avec le client Qu'en penses-tu ?
Speaker #0
Non, Pas du tout, après ça veut dire quoi dans la tête aussi Je sais pas, tout dépend encore une fois Ce que ça veut dire dans la tête Mais non, la vente commence Voilà. La vente commence peut-être, si je peux corriger, peut-être que ça veut dire ça, je ne sais pas, mais encore une fois, ça ne veut rien dire dans la tête, à moins que tu sais ce que ça veut dire quand il dit dans la tête la personne. Je ne sais pas. Donc, à moins que ça veut dire, la vente commence d'abord en maîtrisant ce pourquoi tu es là. Donc, en maîtrisant ton produit, ton service, le type de client qui arrive. Donc, le domaine, en maîtrisant le domaine. Si c'est ça dans la tête, oui. Si c'est non, si c'est pas ça, ce que t'as dans la tête, c'est-à-dire qu'il faut réfléchir, il faut aussi... Non, il n'y a rien... Non. Tout d'abord, c'est humain. Avant toute chose, justement, il n'y a pas de tête. C'est je me connecte. Et ça, ça varie d'une mille et une manières. Bien évidemment, est-ce que ça veut dire qu'il faut chacun faire un freestyle avec chaque client sans script, sans rien, etc. Pas forcément, mais en tout cas, il y a cette partie de connexion qui est importante. Ça ne veut pas dire qu'il faut aller dans tous les sens et faire complètement différemment avec chacun. D'ailleurs, Joe Girard, encore une fois, avait des façons de bien faire. Par exemple, il envoyait chaque mois des lettres en disant « je vous aime » à ses clients, etc. Chaque mois, sincèrement, il disait, il était là pour défendre. Il avait des techniques aussi, etc. et des façons de faire, mais toujours après. C'est des techniques au service de sa connectivité, de sa connexion, à savoir « j'aime le client, je le protège, je suis avec lui » . Donc, voilà.
Speaker #1
Merci. Et la deuxième, 80% de la vente, c'est l'émotionnel.
Speaker #0
100%.
Speaker #1
Ah, on modifie, 100%. 100%. OK.
Speaker #0
100% de la vente, c'est double émotionnel, si tu veux encore mieux. L'émotionnel que vient chercher au moment de l'achat, l'émotionnel qui vient chercher après consommation du bien ou du service.
Speaker #1
Merci Yanis. On passe aux questions réseau. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ?
Speaker #0
Connecter, encore une fois. Tu vois, c'est toujours la réponse. C'est toujours la bonne réponse à tout. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ? Si tu es en train de forcer, c'est que tu n'as pas réussi à connecter. Donc arrête tout. Arrête tout et recommence. Si elle te laisse la chance de recommencer, si elle ne te laisse pas la chance, pas grave, tu recommences avec la prochaine. Mais tu recommences. Il n'y a rien à forcer ni à manipuler si tu arrives à connecter avec la personne. Si vous êtes là pour la même chose, si vous êtes sur la même longueur d'onde, si vous matchez, c'est tout ce qui est recherché. Matchez avec la personne.
Speaker #1
Comment gérer l'objection « c'est trop cher » ?
Speaker #0
C'est jamais trop cher, c'est jamais une question de prix. Détail aussi important, c'est vrai que j'avais dit que j'en parlerais un peu plus tard dans le podcast, je n'ai pas eu l'occasion, je le dis maintenant. Écoutez bien ce que je vais vous dire. Une vente, qu'il s'agisse d'une vente d'un produit à 10 euros ou à 10 millions d'euros, c'est exactement la même émotion que vient chercher la personne. Je répète. Qu'il s'agisse d'une vente à 10 euros, à 10 millions d'euros, c'est la même sensation que vient chercher une personne. Ici, la même émotion. Ici, sachez que trop cher, par exemple, ça ne veut strictement rien dire aussi. Une baguette à 10 euros, c'est cher ou ce n'est pas cher ? Trécie, je te pose la question. Une baguette de pain à 10 euros, c'est cher ?
Speaker #1
C'est cher.
Speaker #0
C'est très cher ou c'est cher ?
Speaker #1
C'est très cher.
Speaker #0
Une Ferrari à 1000 euros, c'est cher ou pas ?
Speaker #1
Non, c'est pas cher. Pas du tout cher.
Speaker #0
Pourtant, 1000 euros, c'est 100 fois 10 euros. Pour 10 euros, tu m'as dit, pour un produit, c'était trop cher. Pour 1000 euros, 100 fois ce prix-là, tu me dis que c'est pas cher. Qu'est-ce qu'on comprend ? On voit que c'est la valeur qu'on donne à la chose. La valeur du pain, on lui donne quelques centimes, voire quelques euros. La valeur d'une Ferrari, on lui donne plusieurs centaines de milliers d'euros. Donc finalement, c'est la valeur perçue. On appelle ça la valeur perçue. Et la valeur perçue, encore une fois, elle est en rapport avec est-ce que tu... C'est aussi ça. Maintenant, c'est une autre question. On revient sur une question plutôt marketing, beaucoup plus grande que la vente. Puisque la vente, c'est la conclusion d'un processus. Mais c'est une question plutôt marketing. Si on te dit que c'est trop cher, si tout le monde te dit que c'est trop cher, c'est peut-être que le produit que tu proposes n'est pas adapté. Et là, c'est une question plus de... Question plus globale, marketing, etc., qu'une question de vente. Mais en soi, c'est trop cher, c'est jamais la vraie réponse. C'est toujours quelque chose qui se cache derrière. La preuve, je viens de te le montrer, avec ces deux prix complètement différents.
Speaker #1
Pourquoi les gens n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés ? Et pourquoi, inversement, certains achètent alors qu'ils n'en ont pas besoin ?
Speaker #0
Encore une fois, c'est ça, c'est l'émotionnel. Dans le premier cas, ils n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés. Ils ne sont pas sûrs qu'émotionnellement, ils vont être satisfaits. Ça va satisfaire leurs émotions qui sont venues chercher. Et le deuxième, ils achètent alors qu'ils n'ont pas besoin. On n'a pas besoin, c'est rationnel, mais émotionnel. Ils retrouvent la satisfaction de leurs besoins.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses.
Speaker #0
Merci à toi. Alors ce qu'il faut retenir, premièrement, la vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode. c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Pour finir, un acheteur... Il vient acheter deux émotions, l'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il l'achètera sans aucune difficulté. En début de podcast, j'ai dit que les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? La vente, c'est un mécanisme extrêmement intéressant et passionnant. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit d'un petit labyrinthe sur lequel il faut se balader pour trouver la sortie. Alors certes, quand tu ne comprends pas la logique, le labyrinthe peut vite commencer à te fatiguer et à t'ennuyer. Mais une fois que tu commences à le maîtriser, tout devient facile. Rendez-vous sur mental.fr pour aller plus loin et je te dis à dimanche prochain.

About Tout Part De Toi - Par Yanis Coaching Objectif

Bienvenue sur TOUT PART DE TOI, le podcast qui explore en profondeur les mécanismes invisibles de l’humain pour t’offrir une compréhension inédite de toi-même.

L’objectif ? Te transmettre des connaissances et des clés fondamentales, absentes du système éducatif, mais indispensables pour évoluer et transformer ta vie.

Expert du mental et chercheur depuis plus de 10 ans, mon approche unique a déjà permis à des milliers de personnes d’accéder à leur véritable potentiel.

Prêt à explorer l’envers du décor de ta personne ? Abonne-toi et commence ton évolution dès maintenant.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Et si le véritable secret de la vente n'avait finalement rien à voir avec les techniques commerciales ?

Dans ce nouvel épisode de Tout part de toi, on décortique les mécanismes psychologiques qui se cachent derrière chaque décision d'achat.

Et comprendre ce mécanisme peut radicalement transformer votre manière de vendre, de négocier et même d'acheter.

Au programme de cet épisode :

La psychologie de la vente : pourquoi nos décisions d'achat sont influencées par nos émotions, même lorsqu'elles semblent parfaitement rationnelles.
Le secret des meilleurs vendeurs : comment créer une véritable connexion humaine avant même de chercher à convaincre.
Le dialogue interne du client : comprendre ce qu'une personne se raconte intérieurement avant de passer à l'achat.
Les deux émotions derrière chaque achat : ce que nous cherchons à ressentir immédiatement après avoir acheté et ce que nous imaginons ressentir grâce au résultat.
Les objections commerciales : comment comprendre les fameux « c'est trop cher », « je dois réfléchir » ou « je vais en parler ».
Vendre sans manipuler : pourquoi l'authenticité et la connexion peuvent être bien plus puissantes que les scripts commerciaux.
Le rapport à l'argent : pourquoi certaines personnes se sentent coupables de vendre leurs compétences et comment cette perception influence leurs résultats.

On revient également sur l'exemple de Joe Girard, vendeur automobile entré dans le Guinness des records, ainsi que sur plusieurs expériences personnelles de ventes à quatre et cinq chiffres.

Que vous soyez entrepreneur, commercial, closer, indépendant ou simplement curieux de comprendre la psychologie humaine, cet épisode vous donnera une nouvelle lecture de la vente.

Parce qu'au fond, les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui parlent le mieux. Ce sont ceux qui comprennent le mieux l'humain.

Instagram : https://www.instagram.com/yanis.objectif/

Candidature : https://ycobjectif.typeform.com/candidature

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Transcription

Speaker #0
La vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode, c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire... parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Un acheteur, il vient acheter deux émotions. L'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il achètera sans aucune difficulté. Les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? Bienvenue à toi dans ce nouvel épisode du podcast Tout part de toi. Yanis Coaching Objectif, fondateur de Mental.fr, un institut qui a pour but de former sur le fonctionnement humain à l'image de tous nos podcasts. Aujourd'hui, on va décortiquer ensemble le mécanisme de la vente. C'est une compétence que beaucoup considèrent comme la plus importante au monde, avec laquelle également beaucoup sont mal à l'aise. Et on va voir pourquoi. Ayant personnellement fait des ventes de 3, 4 et 5 chiffres, je vais partager avec vous, accompagné de Tracy, tout ce qu'il faut savoir là-dessus. Est-ce que t'es prête, Trécie ? Bonjour à toi, déjà.
Speaker #1
Bonjour tout le monde ! Oui, plus que prête, c'est un sujet qui m'intéresse, donc un peu plus en ce moment, parce que j'en vois beaucoup sur les réseaux, un peu tout et n'importe quoi, donc hâte que tu nous expliques un petit peu tout ça, que tu nous éclaircisses un peu.
Speaker #0
Allez, c'est parti, je vais vous apporter ma vision des choses et mon approche, parce qu'effectivement... Il y a énormément de contenu là-dessus sur les réseaux, même des livres, énormément de livres depuis même plusieurs décennies, même depuis les années 70, 80, 90, beaucoup de livres références. On va en parler aujourd'hui. C'est parti.
Speaker #1
Alors Yanis, est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que c'est une vente, s'il te plaît ? Parce que bon, tout le monde a un petit peu son avis dessus. Donc non, d'abord, on commence par la base.
Speaker #0
Alors on va prendre l'explication qui est objective, qui est l'explication qu'on va avoir dans... une école de commerce ou dans les cours de base de marketing ou de vente. Une vente, du coup, c'est la rencontre entre l'offre et la demande. Donc, une personne A a une demande, une personne B va lui offrir, il va répondre à cette demande, monnaiant, du coup, une transaction. Une transaction, aujourd'hui, plus ou moins majorité financière, mais sinon, ça a toujours été contre... chacun ramène, toi tu as un besoin, moi j'ai la solution, ça pouvait être du troc à l'époque, etc. Mais du coup, pour faire simple, la rencontre entre l'offre et la demande, ça c'est l'explication académique. Maintenant l'explication humaine d'une vente, donc plus un peu ce qui nous intéresse, qu'est-ce que c'est ? La vente, si on doit résumer au niveau humain, n'est rien d'autre que la concrétisation d'une relation humaine. C'est ça une vente. concrétisation d'une relation humaine. Aujourd'hui, tout le monde sait, tous ceux qui à un minimum s'intéressent à la vente, normalement ceux qui vont écouter ce podcast sont des personnes qui sont à un minimum intéressées, je ne pense pas qu'il y a des personnes novices qui ne sont pas du tout intéressées par ça, qui vont écouter. Mais ceux qui savent, à un minimum qui s'intéressent, ils savent aujourd'hui que la vente est un processus purement émotionnel et non rationnel. Or, une connexion humaine, c'est... Avant tout, de l'humain. L'humain rencontre l'humain. Et donc là, on est sur de l'émotion, énergie féminine, si on veut aller plus loin. Et donc ici, pourquoi je dis que la vente est une concrétisation d'une relation humaine ? C'est parce que, déjà plusieurs fois, vous allez le voir, plusieurs fois peut-être vous avez été à la place de cet acheteur-là, on a voulu acheter quelque chose, mais du coup, même si le produit est bien, même si le service est bien, C'est pas passé avec le vendeur, ou alors il parle mal, ou alors il se comporte mal, ou alors il calcule pas, ou bref, peu importe. J'y vais pas, je fais la tête, je tourne les talons, je pars, je mets même un mauvais avis, je déconseille à mon entourage. Très souvent, on parle de ça, de mauvaise pub, etc. Pourquoi ? Parce que très souvent, du coup, dans la vente, on donne plus d'importance à la relation humaine, c'est-à-dire on veut que ça se passe bien. Et très souvent, d'ailleurs, dans les avis, dans tous les avis Google, par exemple dans les restaurants, les boutiques, les magasins, tout ce que tu veux, quand tu regardes des avis Google, très souvent, on va parler du côté humain de la personne qui m'a servi. Très gentil, très accueillant, adorable, en dehors de... Et après, on va parler de c'était très bon, si c'était un restaurant, c'était très efficace, très ci, très ça, très compétent. On va s'intéresser, il y a cette sensibilité dans une vente de s'attarder plus sur le côté humain. C'est pour ça qu'on dit qu'une vente est purement émotionnelle et non rationnelle. Ici, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'à chaque fois que tu veux acheter quelque chose, sache que c'est une décision émotionnelle. On va s'expliquer juste après. Je pense que je ne développe pas pour le moment.
Speaker #1
Ah oui ! Je pense à quelque chose là, mais je ne vais rien dire.
Speaker #0
Non, vas-y, dis-moi si tu veux.
Speaker #1
J'allais parler des achats compulsifs ou des personnes qui achètent beaucoup.
Speaker #0
Alors effectivement, quand on dit une décision émotionnelle, on va penser à ça. Effectivement, à ce que tu viens de dire, achat compulsif, c'est-à-dire on achète juste parce qu'on n'est pas bien, ou alors on est excité, ou alors sur une émotion, c'est-à-dire on va dans l'extrême de l'émotion. Or ici, encore une fois, tous ceux qui sont dans la vente le savent, mais effectivement, ceux qui ne sont pas... qui ne sont pas, on va dire, plus intéressés que ça par le domaine de la vente, eh bien ici, ils vont se dire qu'ils vont trouver ça bizarre. Mais effectivement, je te le dis et je te le répète, personne n'achète par besoin rationnel. On achète tous par besoin émotionnel. Et si tu me crois, peut-être que, on va prendre Tracy parce que tu as l'air étonné, donne-moi... Regarde, on va faire un exemple. Donne-moi un exemple où, soit toi, soit un exemple que tu prends, soit qui t'a concerné toi, soit que tu imagines, qui selon toi est un achat purement rationnel. Je t'écoute et je vais te montrer que c'est purement émotionnel.
Speaker #1
Oula. Allez hop, une personne qui a réfléchi. bien correctement avant d'aller en magasin pour aller acheter un appareil pour le café, pour le matin.
Speaker #0
Ok. Donc pour toi, réfléchir, c'est bien, c'est intéressant. Très souvent, on dit « je vais réfléchir, ça me permettra d'être moins émotionnel » . Effectivement, quand on va réfléchir, on va diminuer le côté émotionnel. Alors que si on passe « ah, il est beau, ah, il y a les soldes, ah, il y a un truc, vas-y, je me jette dessus » , effectivement, il y a beaucoup plus de raisons que ce soit. Beaucoup plus de chance que ce soit vraiment plus les émotions qui l'importent que la raison. Mais là, on va prendre maintenant le fait que, du coup, j'ai bien réfléchi avant mon achat pour acheter quelque chose. Maintenant, tu me dis une machine à café, c'est ça ?
Speaker #1
Oui, tout à fait.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café ?
Speaker #1
Ok, c'est bon.
Speaker #0
Pourquoi on prend du café chaque matin ? Par exemple, tu bois du café, t'as l'habitude ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Pourquoi tu prends... Ton café, à chaque fois que tu le prends, pour quelle raison ?
Speaker #1
Parce que c'est ma boisson chaude du matin.
Speaker #0
Qu'est-ce que ça t'apporte, le café ?
Speaker #1
Ça me fait un petit boost. On se réveille, petit boost.
Speaker #0
Ok. Quand on dit que la vente est purement émotionnelle, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire deux choses. Soit elle vient répondre à une souffrance, soit elle vient répondre à la peur. d'affronter une souffrance, à la crainte de rencontrer cette souffrance dans le futur. Donc soit c'est la souffrance du moment, soit c'est la souffrance que je veux éviter dans le futur. Je donne un exemple avec ce que tu viens de dire. Je vais acheter une machine à café, soit parce que j'ai vraiment un besoin du café, donc une souffrance sur le moment. Quand je dis souffrance ici, attention, il ne faut pas penser directement souffrance ultra profonde. vraiment quelqu'un qui souffre, mais vraiment une frustration, c'est une souffrance. Quelqu'un qui est frustré, c'est une souffrance. Une souffrance, peu importe la grandeur de cette souffrance-là. Donc soit un besoin du coup qui me frustre, qui me crée une souffrance, qui me crée quelque chose qui ne me convient pas, et donc je vais aller combler en achetant pour ne plus ressentir ça. Donc là par exemple, si admettons demain, tu n'as plus de machine à café, comment tu vas te sentir tous les jours ?
Speaker #1
Ça va, parce qu'en ce moment, elle ne marche plus. Elle ne marche plus, donc du coup, je suis partie sur des tisanes.
Speaker #0
Ok, c'est très bien, tu viens de répondre. Non, mais c'est très bien, tu viens de répondre.
Speaker #1
Mais par contre, peut-être que c'est le côté même boisson chaude, tu vois.
Speaker #0
Non, regarde, tu viens de répondre parfaitement à la question. Tu viens de montrer que c'est purement émotionnel. Pourquoi ? Là, ça ne marche plus, donc tu ne prends plus. Donc, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que finalement, ce café-là, il n'était pas si... Tu n'avais pas un rapport émotionnel avec ce café-là. Pourquoi ? Parce que j'en ai pas, il n'y a pas de vente. Personne ne va te vendre une machine à café. Pourquoi ? Parce qu'il n'y a pas de lien émotionnel avec ce café. La preuve, s'il n'y a plus de café, ce n'est pas grave. Donc ça ne t'impacte pas émotionnellement. Donc si ça ne t'impacte pas, il ne peut pas y avoir de vente. Je me suis ou pas ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Tu as suivi, tu es sûre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Donc regarde, c'est parfait pour montrer que du coup... Aujourd'hui, finalement, ça montre que je n'ai pas un grand rapport, un grand lien avec le café, un grand rapport émotionnel avec le café, ni avec l'effet que ça me procure. Donc quand il n'y en a plus, sans plus, je passe à autre chose.
Speaker #1
Donc en fait, ce n'est pas vital.
Speaker #0
Ce n'est pas une question de vital. Ce n'est pas une question de vital. C'est une question d'émotionnel. C'est-à-dire qu'on peut prendre, par exemple, du chocolat noir 70%. Ce n'est pas une question de vital. Si pour moi c'est important, si pour moi j'ai un lien avec ce chocolat et c'est quelque chose d'important pour moi, je sais pas, de le prendre tous les jours à 16h, je sais pas, c'est une habitude que j'ai, si je l'ai pas, je me sens pas bien ou je me sens x, y, z, on s'en fout, c'est pas une question de vital.
Speaker #1
C'est émotionnel.
Speaker #0
C'est une question de quel lien j'ai avec ça, quel lien émotionnel j'ai avec la chose.
Speaker #1
Ok.
Speaker #0
Donc de deux choses l'une, donc deux personnes vont acheter cette machine à café, soit celles qui ont un besoin sur le moment, soit celles qui ont peur. que ce besoin arrive, et donc ça revient à la même chose, c'est aussi une souffrance dans le présent, j'anticipe, par exemple, elle est en fin de vie, j'ai une machine à café, elle est en fin de vie, mais je ne veux absolument pas qu'elle, je me lève un matin et elle tombe en panne et je n'ai plus rien, donc je vais aller acheter, j'anticipe la souffrance dans le futur. C'est-à-dire que là, tout de suite, il n'y a pas de problème, tout va bien, je n'ai pas de besoin, mais j'anticipe parce que je constate que, à tout moment, elle peut me lâcher, et là, je ne veux pas vivre. Je ne veux pas avoir à vivre l'absence de café parce que j'ai un lien avec ce truc-là où je dois... Tu m'as suivi ?
Speaker #1
Oui, non mais là c'est bon, j'ai fait le lien. J'ai des personnes dans mon entourage, s'il n'y a pas le café le matin, ce n'est pas possible.
Speaker #0
Maintenant ça c'est un exemple dans quelque chose qu'on prend quotidiennement. On va prendre maintenant un autre exemple dans par exemple des chaussures. Ce n'est pas quelque chose que finalement chaque jour on met tous des chaussures, mais ce n'est pas forcément ici... Regarde, deux choses. On va prendre deux choses comme ça vous comprenez. Je prends deux exemples d'achat de chaussures. Je suis toujours le client, ici je suis point de vue client. Donc je suis une personne et on va prendre deux situations. Une personne, elle n'a plus aucune chaussure. Alors non, non. L'époque dans laquelle on vit, ça n'existe plus. Ça c'était peut-être il y a 15-20 ans où on attend qu'il n'y ait plus à avoir de chaussure pour aller en acheter. Aujourd'hui, tout le monde a 10 paires de chaussures et donc ça n'existe plus trop. Mais admettons, on prend vraiment la personne la plus rationnelle pour montrer même si quelqu'un qui est extrêmement rationnel, qui achète les choses que par utilité et pas par mode, pas par envie, pas par plaisir. D'accord ? On prend même l'extrême qui existe aujourd'hui normalement pratiquement plus. Mais on va prendre. Admettons, je suis quelqu'un d'extrêmement simple, qui a une vie simple, je suis même un ascète, je vis avec très peu minimaliste et je vis avec les mêmes chaussures pendant des années et quand il n'y a plus, je vais acheter uniquement par besoin. rationnel, c'est-à-dire c'est normal, si je le fais pas, je me trouve pieds nus, c'est pas bon. Je viens de le dire. On voit même que le rationnel n'est même pas rationnel. C'est-à-dire je n'ai pas envie d'avoir à sortir pieds nus. Donc j'ai pas envie d'arriver à ça. Par contre, le jour où je m'en fous de sortir pieds nus, je n'ai plus, émotionnellement, je ne suis plus engagé. Donc je n'ai plus... Donc, il n'y a plus de vente possible pour cette personne-là. Tu comprends ou pas ? Par contre, à partir du moment où c'est important pour moi d'avoir chaussure au pied, donc, il y a un lien émotionnel. C'est important pour moi et ça me gêne. Qui dit gêne, dit frustrant. Je vais loin pour bien comprendre.
Speaker #1
Oui, oui.
Speaker #0
Donc, même cette personne la plus rationnelle possible, on voit qu'il y a une gêne, donc il y a une souffrance. Non, je ne veux pas avoir à aller jusque-là. Peut-être que je suis un ascète, peut-être que je suis un minimaliste, peut-être que je vis avec très peu, mais ça, c'est mon minimum. Et je ne veux pas descendre en dessous de ce minimum. Donc, dès qu'il n'y a plus, je vais acheter. Donc là, il y a émotion, il y a achat. Et on prend maintenant l'autre extrême, achat compulsif. Là, c'est vraiment, je n'en ai pas besoin du tout, mais je vais quand même acheter. Ça, c'est très simple à comprendre. C'est-à-dire qu'on le voit tous avec toutes les personnes. Quand elles sont, par exemple, achat compulsif, c'est quoi ? On peut appeler ça des troubles du comportement, etc. C'est certaines personnes qui ont recours à ça pour, par exemple, apaiser une souffrance sur le moment. Par exemple, une rupture, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un mal-être, je vais me faire plaisir avec du shopping. Un down, je suis au bas, je suis au fond du trou, je vais me faire plaisir avec du shopping. Donc ici, ça aussi, on voit très bien, purement émotionnel, et ça, tout le monde le voit ici, de manière assez simple. Maintenant, il y a encore beaucoup de choses à dire, mais je te laisse la main.
Speaker #1
Qu'est-ce qu'un bon vendeur selon toi ?
Speaker #0
Alors là c'est bien avec ta question, ça nous permet de basculer dans l'autre point de vue. Depuis tout à l'heure on était du point de vue client, c'est-à-dire du point de vue nous, besoin d'acheter. Donc là maintenant on passe du point de vue vendeur. Donc maintenant qu'est-ce que fait un bon vendeur ? Maintenant qu'on a compris comment fonctionne l'humain en face. C'est-à-dire c'est un être purement émotionnel qui achète pour satisfaire des émotions. 100% des achats. Qu'est-ce qu'un bon vendeur maintenant ? Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? En une phrase, c'est une personne qui arrive à concrétiser une relation humaine. Ça veut dire quoi ? C'est que d'abord, il faut être en capacité. Tu ne peux pas être un bon vendeur si tu n'arrives pas. Premier point, avant toute chose, avant toutes les techniques que vous pouvez entendre sur Internet, toutes les techniques que vous pouvez lire dans les livres, toutes les techniques que vous pouvez entendre des plus grands experts de ce monde, si vous voyez un expert qui ne vous parle pas de ça, en premier, c'est qu'il lui manque des compétences, qu'il lui manque des connaissances dans la vente. Le premier point le plus important dans la vente, c'est quoi ? C'est avoir une capacité à se connecter à son interlocuteur. Donc le premier point le plus important dans la vente n'a rien à voir avec la vente. Parce que par exemple, cette compétence-là dont je parle, ça peut être aussi un psychologue par exemple qui va qui va entamer une séance avec son patient, il doit être capable de se connecter pour mieux l'aider, etc. Donc on voit que c'est quelque chose qui est nécessaire dans plein de domaines de la vie, plein de domaines humains, ou alors entre deux meilleurs amis pour pouvoir se supporter mutuellement et s'apporter, etc. Donc être capable de connecter avant toute chose avec l'interlocuteur, dans la vente aussi, c'est un point très important, si ce n'est le tout premier point. Est-ce que tu es capable de connecter avec ton interlocuteur ? Connecter, ça veut dire quoi ? Il y a maintenant plusieurs moyens de connecter. Aujourd'hui, l'homme qui est considéré comme le plus grand vendeur de tous les temps, qui est d'ailleurs inscrit au Guinness des records, il s'appelle Joe Girard. C'est un grand vendeur des années 70-80. Et quelle est sa particularité ? Il a réussi à vendre plus de 13 000... Lui, c'est un vendeur de voitures. Il a réussi à vendre plus de 13 000... Voiture en 6 ans. 1 à 1. Oh purée. Une à une. Vraiment, une par une. 13 000 voitures en 6 ans. Vous faites le calcul, vous verrez que ça fait en moyenne 6 voitures par jour. Donc, tous les jours, il arrivait à vendre 6 voitures. Donc, pratiquement une voiture par heure. Sachant que, à rendez-vous client, pour vendre une voiture, ça prend à peu près une heure. C'est-à-dire qu'il enchaîne pratiquement... Je crois même qu'on est sur 200%.
Speaker #1
C'est facile pour lui.
Speaker #0
Il enchaîne le prochain. Chaque nouvelle personne, c'est pratiquement carrément une vente. Pratiquement du 100% de vente. Bref. Bien évidemment, ici, très probablement, c'est en lien avec son don ultime, etc. Le but, ce n'est pas... On n'est pas tous des Josirars. Ce n'est pas ça le but. Lui, par exemple, ce qu'il explique, et tant d'autres, c'est qu'il... aimait profondément et s'intéressait profondément à ses clients. Et c'est vraiment quelque chose qu'il faisait à sa manière. On ne va pas rentrer dans comment il faisait, etc. On s'en fout. Ce qui nous importe ici, c'est juste comprendre à quel point, du coup, lui, par exemple, connecté, comment il connectait, du coup, avec ses clients, il s'intéressait vraiment à eux. Donc là, il y a une connexion humaine qui se fait. Il se sent important à ses yeux. Et très souvent, c'est ce que tu vois, c'est cette phrase que je viens de dire, il se sent important à ses yeux. C'est souvent ce qu'on va entendre, par exemple, entre deux amis, dans un couple. L'un se sent important pour l'autre. En fait, dans une relation humaine, finalement, en dehors de l'aspect financier. Pourtant, il y a l'argent dans cette relation. On va parler juste après aussi du problème de l'argent.
Speaker #1
Tu nous parles de couple, donc je me suis dit, la relation, c'est quand même moins. Alors que non, en fait, c'est très important. Moins connecté.
Speaker #0
Oui, mais après...
Speaker #1
Mais là, en fait, on voit que non. La communication est entre les deux. Oui, OK.
Speaker #0
La connexion, tu veux dire.
Speaker #1
Oui, pardon, la connexion.
Speaker #0
Voilà, et aujourd'hui, va dire à des vendeurs, aime ton client. Pas besoin d'aimer, on est là pour rendre service. Voilà, c'est pour ça. Après, le but, ce n'est pas forcément ça, ce n'est pas aimer le secret. En réalité, le secret, comme j'ai dit, je t'ai préféré le terme connecter. Il y a différentes manières de connecter. Il y a l'amour, aimer, apprécier, s'intéresser, tout ça. tu connectes. En fait, connecter ici, c'est plus entrer en résonance, c'est-à-dire ce que tu veux, c'est important pour moi. Pas obligé ici d'aller jusqu'à l'amour, bien évidemment, c'est très bien et puis c'est quelque chose de noble, etc. Mais en fait, c'est connecter avec la personne par rapport à son besoin émotionnel concernant la vente qui est concernée. Donc ici... Ça, c'est la clé numéro 1. Si tu ne sais pas connecter avec tes clients, tes interlocuteurs, tes prospects, etc., cette première clé est très importante. Si tu ne l'as pas, toutes les techniques qui vont suivre, qu'on entend, que faire ci, faire ça, dis-lui ci, dis-lui ça, fais de cette manière-là, crée une... Tout ça, c'est secondaire. On commence toujours par le primaire. D'ailleurs, regardez encore une fois. C'est toujours la même chose, tout part de toi, toujours la même chose, c'est toujours humain avant tout, et après c'est les techniques, tout ce que tu veux. D'accord ? Donc premier point, être en capacité de connecter avec son interlocuteur. Deuxième point, dis-moi.
Speaker #1
Donc je me permets de te poser la question, mais du coup tout le monde ne peut pas devenir un bon vendeur ? Si tu n'as pas cette qualité-là ?
Speaker #0
Alors en fait, il faut trouver comment... Est-ce que tout le monde peut être un bon vendeur ? Moi, je dis souvent, j'ai toujours dit ça, que la vente, c'est vraiment un des seuls domaines où n'importe qui pouvait réussir à faire quelque chose dedans par sa porte d'entrée à lui. Il n'y a pas une seule façon de vendre, par contre. C'est-à-dire que chacun peut s'adapter à ce qu'il est lui. Bien évidemment, on n'est pas tous des jojiras, c'est ce que j'ai dit au début. On ne va peut-être pas tous savoir performer par la même porte. par laquelle lui, il rentre. Peut-être que lui, c'est son point fort à lui. Mais on peut tous, et c'est pour ça que j'ai dit connecter. C'est pas tout le monde qui est capable d'aimer son interlocuteur. Mais connecter, par contre, cherche comment toi, tu peux connecter avec ton interlocuteur. Et ça, c'est en fonction de toi. Et du coup, ici, donc, chacun peut y arriver. Et c'est ça qui est bien dans la vente, c'est qu'en fait, il y a une infinité de portes, en réalité. Enfin, on dit une infinité, mais il y a énormément de portes par lesquelles tu peux rentrer pour performer dedans et avoir des résultats dans ce domaine-là. Mais chacun doit trouver sa porte. D'accord ? Donc ça, c'est un premier point. Donc trouve la porte qui te correspond à toi. Et donc la première, comme j'ai dit, connecter. Trouve comment toi, tu connectes, comment toi, tu peux connecter. Je vais prendre mon cas par exemple. Une des ventes les plus marquantes que j'ai pu faire dans toute ma carrière, c'était il y a déjà... plusieurs années, il y a 6 ou 7 ans maintenant. Je m'en rappelle, moi-même, j'étais surpris, je ne savais même pas que j'étais capable de faire ça. J'avais réussi à vendre à une parfaite inconnue, c'était sur les réseaux, c'était sur un groupe Facebook à l'époque, à une inconnue, juste avec un appel de 10 minutes, donc on s'est appelé pendant 10 minutes. une prestation à 2000 euros dans un domaine d'accompagnement business à l'époque, au bout de 10 minutes, à une inconnue sur les réseaux. Qu'est-ce qui fait qu'à ce moment-là, c'est passé ? Et dans cette situation extrêmement rare, parce qu'on sait très bien que le ventre ça se passe pas comme ça, il faut qu'il y ait la confiance, il faut qu'il y ait ci, il faut qu'il y ait ça. Non, mais il y a eu l'ingrédient principal dont je parle depuis le début. On a connecté en si peu de temps. C'est d'abord la connexion qui fait que ça va se conclure ou non. On a connecté très vite, très rapidement, très, très, etc. C'est-à-dire qu'elle, à ce moment-là, alors c'était un peu un hasard sans être un hasard en réalité, mais c'est juste pour dire qu'ici, à ce moment-là, elle cherchait un profil comme le mien, moi je cherchais un profil comme le sien, et on était tous les deux intéressés par cet accompagnement business pour l'aider à... à aller plus haut. Donc on était intéressés par la même chose et on matchait parfaitement en termes de profil. Donc ça s'est fait, un temps record, de cette manière-là. Et ça fait ça déjà plusieurs années. Et il y en a plein des exemples comme ça, moi, que j'ai eus en tout cas. Mais c'était un exemple pour montrer ici que, par exemple, ici, si on reprend l'exemple de Joe Girard, est-ce que je l'ai écouté pendant des heures ? Est-ce que je lui ai donné beaucoup d'amour ? Est-ce que ci, est-ce que ça, est-ce que ça ? Non, rien à voir. Mais on a réussi à connecter. Et connecter, c'est pour ça que je dis, l'important c'est connecter. Peu importe. comment, si c'est par ce que tu veux. Mais il faut connecter avec la personne. Ça veut dire quoi ? Matcher, feeling. Tu vois quand on dit feeling dans les relations humaines, peu importe. Ouais, j'ai eu un bon feeling la première fois que j'ai vu on est devenu amis. Comment on est devenu amis ? La première fois qu'on s'est vu, on a eu un bon feeling. Ou alors, le fameux coup de foudre aussi, dont on a parlé aussi, c'est-à-dire il y a un coup de foudre, j'ai connecté avec la personne. C'est ça une connexion aussi. C'est pas forcément ici tomber amoureux. Le coup de foudre, c'est Comment en fait je connecte avec la personne ? Et ici, il n'y a pas besoin souvent de connecter. Ça se fait assez rapidement. Et donc ici, le premier point, c'est connecter. Le deuxième point, c'est maintenant on rentre dans la technique. Deuxième point, comment on devient un bon vendeur, c'est savoir une chose. Quand quelqu'un veut acheter quelque chose, il y a toujours... Là, on rentre dans la technique, attention, pur et dur, je ne sais même pas si vous avez entendu ça. Là, on rentre dans le profond du profond. Ces cadeaux, je vous le donne. Il y a toujours, quand quelqu'un est intéressé par acheter, il y a toujours ce qu'on appelle un dialogue interne qu'il se fait lui-même. C'est-à-dire, il va créer un dialogue entre lui et lui-même et se dire, ok, je souffre de ça, rappelle-toi toujours émotionnel, j'ai besoin de ça. C'est ça qui va répondre à cette souffrance. On appelle ça le dialogue interne. Je donne un exemple. Ok, j'ai mal aux pieds. Ça ne veut pas dire qu'on sait forcément quelle est exactement la solution qu'il nous faut sur cette terre. Mais c'est la solution qu'on a déduit de nos connaissances. Des fois, il y a des personnes qui disent, je souffre mais je ne sais pas d'où ça vient. Enfin, je ne sais pas qui je peux voir pour ce besoin. J'ai un besoin mais je ne sais pas qui je peux voir. D'accord ? Donc par exemple, j'ai mal au dos mais je ne sais pas qui... qui allait voir, est-ce que c'est un kiné, est-ce que c'est un ostéo, est-ce que c'est un cure-practeur, est-ce que c'est un médecin, etc., est-ce que c'est un IRM, je sais pas. Mais, il y a toujours, j'ai mal au dos, mon dialogue interne, c'est, jusqu'où il s'arrête son dialogue interne à cette personne-là, c'est par exemple, elle va se dire, j'ai besoin d'un spécialiste du corps humain. C'est son maximum de dialogue interne, ça veut pas dire que du coup la personne, elle sait exactement ce qu'il lui faut, mais chaque personne, elle crée un dialogue interne entre... la souffrance qu'elle vit ou l'anticipation de la souffrance future. On se rappelle, attention, on achète dans deux cas. J'ai une souffrance, une douleur, ou alors j'anticipe une douleur future. Et j'imagine, je pense que la solution serait ça. Si elle rencontre une personne avec qui elle marche parfaitement, il y a vente. D'accord ? On va parler après argent et prix et tout ça. C'est encore autre chose. Mais la première chose qu'on va acheter quand il y a d'abord un dialogue interne qui s'est fait. Si une personne n'a aucun dialogue interne qui s'est fait, ça va être compliqué d'aboutir à une vente. Est-ce que tu arrives à me suivre ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Je commence à aller un peu dans le truc. En fait, ici, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'une personne maintenant qui souffre et qui se dit « j'ai absolument aucune idée de ce dont j'ai besoin » , elle n'est pas prête d'acheter. Il faut un minimum qu'elle ait fait... qu'elle fait quelques efforts de réflexion ou alors de recherche pour savoir au minimum qu'est-ce qui pourrait la satisfaire. On va prendre deux exemples. Attends,
Speaker #1
c'est pour ça que quand on va faire du shopping, nous, des fois, les femmes, quand ça ne va pas, des fois, on va acheter pour combler, etc., il y a une souffrance, mais des fois, c'est tout l'inverse. On ne sait pas pourquoi. Et puis il n'y a rien qui passe, on ne peut rien acheter. Tu n'as pas remarqué ?
Speaker #0
Il n'y a rien qui passe, c'est-à-dire qu'elles vont en magasin mais elles n'achètent rien.
Speaker #1
Elles vont en magasin, elles n'achètent rien. Parce qu'elles ne savent pas vraiment elles-mêmes.
Speaker #0
Ah oui, je vois ce que tu veux dire.
Speaker #1
Alors qu'il y a tout, cette barrette. Mais ça ne passe pas, on ne veut pas, il n'y a rien qui passe, on dégage du magasin.
Speaker #0
Alors deux choses, soit ici c'est effectivement le magasin qui ne propose pas, donc il n'y a pas de connexion justement avec le magasin et les vendeurs, parce que le vendeur représente juste le magasin, mais il n'y a pas de connexion entre l'offre et la demande finalement, entre ce qu'il propose et le besoin. Ou alors effectivement si la personne n'a même pas de dialogue interne, c'est-à-dire elle ne sait pas ce qu'elle a, par exemple des fois c'est j'y vais aller, je ne sais pas, il faut toujours un minimum de dialogue. C'est-à-dire, en fait... J'ai besoin de ça. Allez, ça, ça va me faire du bien. Cette chose va me faire du bien. Et si ce n'est pas cette chose précise, c'est toujours quelque chose plus ou moins général. Mais il faut d'abord ce début de dialogue. Si la personne, elle ne sait pas... En fait, regarde, si la personne ne sait pas créer ce dialogue interne avant de se bouger, avant de rencontrer un vendeur, qu'est-ce qui va se passer ? Je vais arriver devant, c'est... Ouais, je ne sais pas. Je ne sais pas si c'est ça qui me va m'aller. Ouais, je ne sais pas si c'est ça qu'il me faut. Je ne sais pas si... Mais il faut un minimum. Et ça, ça vient d'où ? Ça fait que la personne, elle n'a pas entamé ce dialogue interne-là. Et donc, en général, quand il n'y a pas ce dialogue interne, ça veut juste dire que la personne ne souffre pas suffisamment pour passer à l'action, pour passer à l'achat, et donc à échanger de l'argent qu'elle a contre un bien, contre un service qui va la satisfaire émotionnellement. Ok, donc ça, c'est très important à comprendre. Premièrement, dis-moi.
Speaker #1
La connexion. Mais moi, je me permets, est-ce que, au-delà de... Alors, tu as dit la première, c'est la connexion. Mais est-ce qu'il y a d'autres compétences qu'un vendeur doit avoir quand même ?
Speaker #0
Voilà, ce que je viens de dire. Donc, premièrement, c'est être en capacité de connecter. Deuxièmement, pour revenir à ce que je viens de dire, être en capacité à... Trouver quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne.
Speaker #1
Là, c'est plus compliqué.
Speaker #0
On n'a rien sans rien, de toute façon, on n'est pas dans des trucs. Donc ici, quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite la personne ? Oui, ça suffit. Allez, par exemple, on prend Jo Girard qui vend des voitures. Par exemple, admettons, le dialogue interne. Ouais, j'en ai marre, j'étais chez Peugeot. Admettons, lui, il est chez Renault. Allez, j'en ai marre. Donc le dialogue interne, si j'étais chez Peugeot, ça ne faisait que tomber en panne. Ça, c'est son dialogue interne. J'ai besoin d'une autre marque, je change. Ça, c'est ce qu'elle a à l'intérieur. Elle ne va pas forcément le dire, la personne. Il y en a qui vont réussir à l'extérioriser. Il y en a qui, il faut creuser. Si tu es un bon vendeur, il faut aller creuser pour savoir quel est le dialogue interne qu'elle s'est faite. Et si tu as son dialogue interne, déjà, tu vois, ça revient à ce qu'il disait. Apprendre, lui, sa capacité, c'est quoi ? S'il disait, je l'écoute beaucoup. Il écoutait énormément les clients qui venaient en concessionnaire. Il écoutait énormément... s'intéresser à eux. Et c'est quand tu vas faire ce travail-là d'écoute active où justement tu vas comprendre comment elle réfléchit la personne. Et quel est ce que j'appelle du coup ce dialogue interne. Donc deuxième étape, si tu es maintenant vraiment dans la technique, c'est trouver son dialogue interne. Ok.
Speaker #1
Et pour cela, il faut écouter.
Speaker #0
Alors ça passe par écouter, bien évidemment.
Speaker #1
Il faut savoir bien écouter.
Speaker #0
Voilà. Donc ça passe par savoir bien écouter. Et ça passe aussi par... bien connaître en tant que vendeur, là on est toujours du prisme vendeur, bien connaître ce que tu vends et ce que tu fais. Et c'est aussi d'ailleurs, pour revenir à ce point-là, connaître exactement ton service ou ton produit, c'est ce qui va permettre aussi le premier point, c'est-à-dire connecter. Pour pouvoir connecter, qu'est-ce que j'ai dit quand j'ai donné l'exploit de la personne il y a plusieurs années ? En 10 minutes, on a connecté rapidement et tout s'est fait rapidement. Et vraiment, elle est passée à la caisse très rapidement. Qu'est-ce que... Qu'est-ce qui a fait qu'à ce moment-là ? Moi, je connaissais bien mon sujet et j'étais passionné par ça. Elle, elle avait un besoin dans ce même sujet qui était passionné. Donc en fait, ça s'est fait très rapidement. Ça a matché plus que... Oui, tout était...
Speaker #1
Tout matchait.
Speaker #0
Voilà. Et ça, c'est aussi ce qui va contribuer à connecter rapidement avec la personne. Si toi, tu arrives, tu es un touriste et tu es en fait un vendeur qui était hier dans la botanique. Aujourd'hui, tu arrives dans les voitures, les concessionnaires. Et que tu es là parce que tu es arrivé très rapidement, il fallait remplacer quelqu'un et tu n'as pas eu le temps d'assimiler le marché, d'assimiler le produit, d'assimiler les clients que tu as, ça ne va pas marcher. On va sentir le dégalage, on va sentir que tu ne sais pas de quoi tu parles, tu vas avoir beaucoup de mal à connecter avec. Alors, sauf si maintenant tu as d'autres compétences qui permettent de compenser, à savoir tu arrives à connecter par exemple en ça, avec ce que j'ai expliqué au début, comme lui par exemple, à donner beaucoup d'amour, à aimer vraiment. l'humain, une grande capacité finalement empathique, humaine, énergie féminine, tu vas peut-être compenser, etc. Mais tu vois, c'est un tout. On voit à chaque fois que c'est un tout. Donc la première chose, connecter. Deuxième chose, comprendre le dialogue interne de la personne. Ensuite, et je finis là-dessus, qu'est-ce que j'ai dit ? La vente, c'est purement émotionnel. Et en réalité, pour aller encore plus profond, on dit que, ça c'est ce qu'on va entendre dans beaucoup d'experts, ils vont dire que les gens, ils achètent une émotion en réalité. À la fin, ils n'achètent pas le produit, ils achètent une émotion. Et c'est pour ça que les meilleurs vendeurs, ils arrivent à vendre l'émotion, pas le produit. Par exemple, dans toutes les formations de vente ou toutes les grandes écoles de vente, on va te dire arrête de décrire ton produit, à quel point il est extraordinaire, à quel point c'est le meilleur, à quel point si, ce n'est pas le plus important. Le plus important, c'est justement l'émotion que tu arrives à vendre. Et donc ici, en réalité, là c'est vraiment technique, mais on est là pour ça et on a un podcast pour ça, mais on vend en réalité deux émotions. je m'explique première émotion que tu vends la personne elle recherche quelque chose de particulier dans un acte de vente dans un acte d'achat pour elle qu'est-ce qu'elle recherche elle ne le sait pas elle-même je te le dis je te le dis toi-même ok elle recherche et si vous faites le test en conscience vous-même en tant que client demain vous allez le voir et si moi je l'ai fait en tout cas en tant que client et je vois que c'est exactement comme ça que ça marche Merci. Et vous allez le faire aussi en tant que vendeur, si vous êtes vendeur, et vous allez voir que c'est exactement comme ça que ça marche. Faites-le en conscience ce que je vais vous dire maintenant, et vous allez voir que ça marche. Que c'est comme ça que ça fonctionne, vraiment, réellement. Parce que c'est profond ce que je dis. On achète une première émotion après achat. Tout de suite après achat, on veut être en mesure de ressentir quelque chose. Donc sur le moment, il est instantané. On veut ressentir quelque chose. Deuxième émotion qu'on achète, c'est... Ce qu'on imagine qu'on va ressentir quand on va acquérir la chose, quand on va finir de consommer la chose. Et ça, c'est un peu plus court, moyen, long terme. Ça prend un peu plus de temps. Je vais m'expliquer, vous inquiétez pas. On reprend un truc simple et après on va de plus en plus compliqué. Je veux acheter des chaussures. Admettons du coup que j'aime bien ce modèle de chaussures Nike, par exemple. J'aime bien ce modèle. Il y a deux émotions que je recherche à travers cet achat. Le premier, c'est comment je me sens après avoir acquéri des chaussures Nike. Qu'est-ce qui se passe ? Très souvent, qu'est-ce qu'ils vont dire les gens ? Ah, je suis trop content, j'ai acheté ça, Alors que je ne l'ai même pas encore mis. Je ne l'ai même pas encore porté. Mais on est déjà, par exemple, excité ou si, ou ça. Ou satisfait, ou ça. Ou alors, des fois, aussi. On peut regretter, etc. Et là, il y a un retour qui se fait, etc. Mais dans tous les cas, il y a une émotion. Et la première excitation, on va même d'avoir joui de la chose qu'on a achetée. Et c'est ce qui explique, écoutez bien, vous allez être choqués peut-être, c'est ce qui explique pourquoi beaucoup de personnes, suspense, parce que c'est incroyable ce que je veux dire, beaucoup de personnes achètent des choses, et après, pendant des semaines, des mois, des années, ils n'utilisent pas la chose. Et ça, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça, c'est la preuve formelle qu'on achète deux émotions. En fait, ils ont ressenti la première émotion. Rationnellement, on ne comprend pas. On se dit, mais attends, c'est super bête ce que tu viens de faire. Tu viens de mettre une somme extraordinaire pour ça, mais tu ne l'utilises même pas. Ça peut être des chaussures, ça peut être des vêtements, ça peut être des programmes aux formations. En fait, c'est quoi ? C'est que la première émotion a été satisfaite. Donc, ce pourquoi j'ai mis le prix, c'était d'abord pour ressentir ça. La deuxième, c'est un plus. Parce que la deuxième émotion, en fait, c'est ce que je vais ressentir quand je vais les mettre. Maintenant, parlons de la deuxième émotion. Tu m'as suivie là ou pas ?
Speaker #1
Ah oui, oui, oui. Là, c'est sûr. J'ai plein de choses qui me viennent.
Speaker #0
Deuxième émotion. La deuxième émotion, qu'est-ce que c'est ? C'est ce que j'imagine que ça va m'apporter une fois que je vais porter. Donc quand je vais porter ces chaussures Nike, par exemple, ce que je veux, en payant ça, c'est que, par exemple, admettons, je ne sais pas, c'est un modèle unique, je veux me sentir, je ne sais pas, unique le jour où je vais le porter. Donc ce que j'achète, c'est le sentiment de ressentir d'être unique au moment où je vais porter ça. Ok ? Tu me suis ?
Speaker #1
Je te suis.
Speaker #0
Deux émotions qu'on achète, je répète. La première, c'est ce que je veux ressentir après l'achat. C'est-à-dire, par exemple, ça peut être le fait que je suis content, je me suis occupé de moi aujourd'hui. Je me suis donné du temps, j'ai pensé à moi. J'ai acheté ce sentiment tout de suite après l'achat. Et le deuxième sentiment que je veux acheter, c'est, étant donné que c'est une paire unique, je veux me sentir unique au moment où je les porte. Tu me suis ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
On va prendre deux exemples de service. On va prendre l'exemple de plomberie. D'accord ? Simple, que tout le monde connaît. J'ai une fuite depuis plusieurs semaines. C'est une fuite légère, donc c'est pour ça que je traîne depuis plusieurs semaines. Je le fais, et quand je le fais, qu'est-ce qu'on dit ? Regardez d'ailleurs, vous le voyez tous, on l'a tous déjà traversé ça. Qu'est-ce qu'on dit ? Ah, je suis content. C'est bon, il arrive enfin le mec.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Mais ça, c'est la première émotion. En réalité, c'est pas le truc, c'est pas la fuite. Oui, c'est la fuite. Mais en réalité, au-delà de la fuite, c'est me sentir content de régler un problème qui traîne depuis un moment. C'est plus profond que ça, c'est un problème qui traîne et qui me pèse. Donc cette souffrance-là, c'est ça d'abord. Ce n'est pas la fuite en elle-même. D'ailleurs, la preuve, ça dure depuis plusieurs semaines, c'était pas si urgent que ça. Mais ce qui me pesait au fur et à mesure des jours, c'est que je n'étais pas capable de m'occuper de chez moi, par exemple. Donc en appelant et en ayant un rendez-vous, la première chose, ça, je suis content. Même si la fuite n'est pas encore réglée, c'est être quelqu'un, j'achète le fait que je suis quelqu'un qui fait ce qu'il faut et qui est capable de faire ce qu'il faut pour son foyer. Une fois que c'est réparé, qu'est-ce que j'achète ? J'achète du coup le deuxième sentiment, deuxième émotion que j'achète, une fois que c'est fait maintenant. Donc rappelle-toi, toujours première émotion c'est sur instantané, c'est au moment où le service est délivré, ou au moment où je paye pardon. Et le deuxième, c'est où le service est délivré. Et donc le deuxième, c'est quand ça y est, il a fini au bout d'une heure, au bout de deux heures, j'en sais rien. Et là, du coup, le sentiment d'être, je ne sais pas, d'être un homme capable, d'être une femme capable, d'être capable de régler des problèmes, de trouver des solutions dans la vie, etc. D'avancer un peu plus chaque jour. Hier, j'avais un problème. Aujourd'hui, je suis quelqu'un qui a un problème en moins, etc. Ce que je dis pour ceux qui sont débutants, qui n'ont jamais pris le temps de se pencher sur le mécanisme de la vente et la transaction financière en réalité, ils vont trouver ça bizarre. Ils vont se dire mais qu'est-ce qu'ils me racontent ? Moi je paye pour le mec, il me bouche le trou, je paye pour la chaussure parce que j'ai bien aimé, c'est tout. Là je suis en train de te donner ce qu'il y a derrière. Et pourquoi c'est important d'expliquer ce qu'il y a derrière. C'est parce que, ça c'est pour les gens, c'est pour ça que si tu es un acheteur et que ça ne t'intéresse pas, tu ne vas pas comprendre et tu vas te trouver ça, mais c'est plus pour les vendeurs ici que je parle. C'est pour les vendeurs. Si tu arrives à comprendre la psychologie de l'acheteur, la façon de penser de l'acheteur, ça sera beaucoup plus simple. Donc ici, du coup, les deux points. Si on récapitule, premier point majeur, ça c'est le premier point, la base, le pilier. Être en capacité de connecter avec. le tour d'interlocuteur. Deuxièmement, maintenant techniquement. Le premier, il est humain. Le deuxième, il est mécanique. Ensuite, être capable de déceler quelle est la douleur du demandeur, du prospect, du client. Quel est le langage interne qu'il s'est raconté ? Quelle est la première émotion qu'il cherche à acheter ? Et quelle émotion finale il cherche à acheter ? Quel sentiment ou émotion ? Je préfère dire sentiment. Mais quels sont, du coup, tous ces éléments-là ? Si tu arrives, encore une fois, à cocher tout ça, eh bien, pareil, tu seras sans aucun doute très bon dans la vente.
Speaker #1
Alors, attends, il y a quelque chose qu'on a discuté un petit peu avant le podcast et je pense que c'est important pour les vendeurs qui nous écoutent. L'objection, tu sais, tout à l'heure, on a échangé dessus. Est-ce que tu pourrais nous expliquer ce que ça veut dire, une objection dans une vente et comment la traiter ?
Speaker #0
très bonne question d'accord effectivement les objections qu'est ce que c'est c'est les wimais donc tu as été de travail de travail dans la vente et tous ceux qui travaillent dans la vente le savent ont déjà expérimenté c'est les wimais objections ça veut dire tu présentes voilà tout à l'air de de match et sauf qu'il ya un wimais alors quand il ya un wimais c'est très simple c'est qu'il ya un des points que j'expliquais qui est pas passé le l'interlocuteur le client le prospect tout ça ne savent pas l'expliquer, ne savent pas mettre des mots dessus. Donc ils disent des oui mais. Ils utilisent des oui mais. Oui mais, j'ai besoin de réfléchir. Oui mais, j'ai besoin d'en parler. Oui mais, je ne suis pas sûr que c'est ce qu'il me faut. Oui mais, etc. Donc tout ça, ce que ça veut dire, qu'est-ce que c'est ? Tout ce que ça veut dire, si tu entends ça un jour ou plusieurs fois, ça veut juste dire monsieur, madame... sachez que vous n'avez pas réussi à cocher tout ce que le monsieur a expliqué dans son podcast sur la vente. C'est tout ce que ça veut dire. D'accord ? Donc, c'est tout ce que ça veut dire. Ce n'est pas vrai, en fait. Ce n'est pas vrai quand ils disent... C'est pour ça qu'il y en a beaucoup aussi, des formateurs dans la vente, ils vous disent « Le prospect ment, est un menteur. » C'est-à-dire, quand il vous dit, du coup, « Je vais en parler, je vais réfléchir. » En fait, ça ne veut pas dire « Je vais réfléchir. » Ça ne veut pas dire ça. Ça veut dire « J'ai envie, mais je ne le sens pas à 100%. » Et s'il ne le sent pas à 100%, ça veut juste dire qu'il y a un point sur lequel tu n'as pas réussi à connecter, qui est la base. Je dirais... Vraiment, 75% de la vente, c'est la connexion. Tout le reste, là, c'est que 25%. Donc, trois tiers, trois quarts, pardon. Trois quarts, c'est que connecter. Si tu arrives à connecter, maintenant, tu n'arrives pas à, du coup, les quatre autres points, à savoir quelle est sa douleur, quel est le langage interne qui s'est fait. Donc là, ça veut dire que tu n'as pas écouté assez. Là, ça veut dire ensuite, sa douleur, tu n'as pas écouté. Le langage interne, tu ne l'as pas assez questionné. Quelle est l'émotion ? T'as pas assez creusé, etc. Et voilà, c'est ce qui manque. Mais sinon, une objection, on va pas rentrer dans les 15 000 objections, parce qu'il y en a plein de différentes, mais ça veut toujours dire la même chose, je vous le dis. Une objection, ça veut dire je ne sais pas l'expliquer, je te traduis, objection. Toutes les objections que vous pouvez entendre, je ne sais pas l'expliquer, mais il manque quelque chose que toi seul aurait dû... Ou alors, dois, s'il te laisse de la chance, s'il te laisse encore une chance pour rattraper le coup. Toi seul aurait dû déceler, parce que moi je suis là juste pour acheter, c'est pas à moi de me prendre la tête, c'est à toi qui es vendeur, c'est ton métier. Ou alors, s'il te laisse encore ta chance, ben t'as encore une chance, vas-y. Donc souvent, s'il te dit ça dans l'appel, t'as encore une chance. Dans l'appel, dans le rendez-vous, dans le voilà.
Speaker #1
Un petit espoir.
Speaker #0
Un petit espoir, si vraiment. Tu fais ce qu'il faut, mais il faut rattraper ces points-là.
Speaker #1
Qu'est-ce que ça implique si on souhaite se lancer dans le domaine de la vente ?
Speaker #0
On peut dire quoi à cette question ?
Speaker #1
Là, si on n'est pas forcément vendeur et qu'on est attiré par la vente, je parle plus, par exemple, pour tout ce qui est digital, les produits digitaux, tu sais, la vente qui est à la mode en ce moment sur les réseaux. Ça implique quoi derrière ? Parce que je pense qu'il y a beaucoup de personnes où ça ne fonctionne pas parce qu'ils n'ont pas compris ce que ça impliquait. Moi, j'aurais bien aimé avoir ton avis pour prévenir toutes ces personnes avant de se lancer, de payer des formations, etc. et de vendre tous ces produits digitaux. Qu'est-ce que tu en penses, toi ? Qu'est-ce que ça implique avant de passer à l'action ?
Speaker #0
Alors récemment, j'avais partagé en story justement... Mon avis sur une chose qui était, si aujourd'hui tu es commercial, vendeur, et que tu es, très souvent ces métiers-là et ces personnes-là sont payés à la commission. Donc si tu es du coup commissionné dans ton métier sur la vente, closeur, commercial, vendeur, bref, tous ces domaines-là, et que tu n'es pas un minimum 10 000 euros par mois, j'ai fait une story où j'ai dit, soit change de domaine, et si tu as changé de domaine, tu n'es toujours pas à 10 000 euros par mois, change de profession, c'est pas pour toi. Qu'est-ce que ça veut dire ici ? Ça veut dire qu'on ne fait pas ça pour... Aujourd'hui, il y a plein de gens qui font commercial, vendeur, closer, tout ce que tu veux, parce que tous les avantages que ces gens, ces formateurs vendent sur Internet, effectivement, c'est travaille d'où tu veux, gère toi-même ton emploi du temps, fais comme tu veux, etc. Oui, mais...
Speaker #1
Ils utilisent beaucoup ces propos, d'ailleurs, pour les vendre.
Speaker #0
Oui, ce qui est vrai en soi, justement, tu vois, on perd le langage, encore une fois, de l'intérêt. Tu vois, eux-mêmes, ils vendent à ceux qui vont vendre. Donc, on parle ici et on essaie de connecter, justement, avec eux, etc. Mais ici, du coup, ce qu'il faut comprendre avant toute chose, c'est-à-dire qu'on ne se lance pas dans... Ne pas se lancer, en tout cas, encore une fois, pour revenir à tout ce que je dis toujours, on se lance dans sa voix. Si ta voix n'est pas là-dedans, si tu n'es pas... Après, effectivement, je l'ai dit tout à l'heure, la vente, c'est le seul domaine... où on peut rentrer par plusieurs portes différentes, peu importe qui on est, et peu importe notre profil, nos compétences de base, après les choses qui peuvent se développer, mais on peut tous connecter, en tout cas c'est ce que ça veut dire, on peut tous connecter humainement, et donc avoir 75% du résultat déjà acquis, à notre manière du coup, avec un interlocuteur. Maintenant, ce que ça implique, moi la première chose que je peux dire c'est... ne te lance pas là-dedans si tu n'es pas vraiment prêt à performer là-dedans. C'est-à-dire ne fais pas ça pour l'argent, pour la liberté, comme ils disent, pour tout ça, ça ne va pas marcher. Aujourd'hui, le nombre de vendeurs, closeurs, commerciaux... Normalement, je te dis, moi je regardais par exemple un mec que je trouve très fort sur les réseaux au niveau de la vente, et il raconte un truc très intéressant, il dit qu'aujourd'hui il ne fait plus du tout de vente, mais il disait qu'à l'époque où il était vendeur, il avait fait plus de 3 millions annuels, juste en commission. Donc ça veut dire qu'il a rapporté derrière... en termes de chiffre d'affaires, des millions et des millions à ceux pour qui il travaillait. Mais il expliquait quoi ? Il disait, vous savez ce que j'ai dit ? Tellement j'étais sûr de mes compétences, il disait, j'arrivais, je leur disais, moi je ne veux pas de fixe, vous ne mettez aucun fixe, vous ne mettez qu'un variable. Et comme ça, c'est tout ce que je t'apporte, tu payes. Et c'est comme ça qu'il a fait ses 3 millions, parce que s'il avait un fixe, il aurait été beaucoup plus plafonné. Mais aujourd'hui, les commerciaux, ils disent l'inverse. Ils te disent, par exemple, les commerciaux, ceux qui travaillent dans la vente, ils te disent, j'aimerais bien que tu me donnes un fixe et après le reste, c'est variable sur résultat. Non, ça veut juste dire que si tu veux un minimum, mais non, la seule chose minimum que tu dois exiger, c'est un minimum de rendez-vous ou d'appels ou de leads, ce que tu veux. On ne demande pas un minimum de ça. Ça veut dire en fait que déjà, non, c'est pour ça que je dis 10 000 euros minimum pour quelqu'un qui travaille dans ce domaine, c'est facile. Si tu captes comment ça fonctionne, comment ça marche. et comment le convertir. Mais sinon, ici, si derrière, tu es quelqu'un qui veut une sécurité, qui veut ci, qui veut ça, la vente, en fait, c'est vraiment simple. C'est vraiment très facile si tu rentres comme il faut et tu fais les choses bien. Tu fais les choses comme il se doit. Et ça va très vite au niveau financier. C'est vraiment ceux qui peuvent gagner énormément. Les gens qui peuvent gagner énormément financièrement. Moi, je connais une personne qui, personnellement, dans mes... dans mes abonnés avec qui j'ai parlé quelques mois, quelques années, je ne me rappelle plus. Elle me disait que du coup, elle est commerciale dans une grande structure. Elle est à 35 000 euros par mois. Et vraiment, elle est salariée. 35 000 euros, c'est que le salaire. C'est-à-dire, après, elle gagne beaucoup plus en actions, etc. Elle est ultra-ruminérée. Bref, en soi, elle gagne, je pense qu'elle est à 100 000, 100 000 annuels. mais ça c'est vraiment en fait elle est vraiment top dans le meilleur au monde dans sa structure mais c'est juste pour dire que c'est exactement ça en fait ne vous lancez pas et d'ailleurs ça rejoint en réalité un peu tout ce que je dis depuis le début concernant le don ultime lancez-vous là uniquement où vous serez les meilleurs dans votre domaine si tu veux te lancer dans la vente il faut que tu sois les meilleurs après ça c'est mon approche moi je suis trop dans le trop c'est pas trop mais en tout cas c'est mon approche moi c'est vraiment fais un truc Quand tu te lances, t'es dans le meilleur de ton marché. Faut que tu sois le meilleur. Tu peux même te lancer dans le domaine, dans le marché, j'en sais rien, dans les chevaux, dans le truc hippique, dans la coiffure, dans les... Peu importe ce que c'est, le truc enfant, garderie, crèche, faut que tu sois le meilleur. Et donc c'est la même chose, pour revenir, oui, ici, je finis là-dessus, je te laisse, mais c'est vraiment... si tu veux te lancer là-dedans, c'est pour être le meilleur de tout le marché un des meilleurs,
Speaker #1
en tout cas dans le top donc il faut croire profondément à tes capacités ou aux produits que tu vends en fait c'est pas ça,
Speaker #0
c'est pas croire c'est à l'époque, il faut croire en toi pour avancer, ça c'est des phrases toutes faites c'est pas ça, c'est pas croire est-ce que t'es animé profondément par ça faut que ça t'anime, faut que t'as un truc au milieu une flamme qui, moi la vente, j'aime trop ça pourquoi ? Pourquoi il aime trop ça ? Si on demande à Jo Girard qui est là aujourd'hui, le meilleur top vendeur, etc. Après, c'est top vendeur quand on dit top vendeur de Jo Girard, etc. C'est plus symbolique qu'autre chose. Peut-être qu'il y a des meilleurs que lui, ils ne sont pas dans un livre, etc. Un vendeur n'est pas dans un livre, quoi que ce soit. C'est plus ici pour montrer qu'il fait partie des meilleurs de son domaine. Et si tu demandes à lui, il va te dire quoi ? C'est sûr que ce qu'il va te dire, par exemple, ce qui m'anime profondément, c'est d'apporter... C'était il y a des décennies, mais il n'est pas là peut-être aujourd'hui. Mais peut-être c'est d'apporter au client la voiture parfaite qu'il veut bien profondément en lui. La voiture, c'est ça qui m'anime le plus. Ça ne va pas être faire de l'argent de toute façon. Ça ne va pas être faire 13 000 voitures en 6 ans. Ce n'est pas ça son truc. Ce n'est pas ça qui anime. D'ailleurs, si tu étais animé par ça, faire un maximum d'argent, être libre financièrement, etc., ça ne va pas marcher. Ça ne marche pas. On en a parlé dans le podcast Argent. Allez-y. C'est important d'écouter ça. On ne fait rien pour l'argent. Tout ce qui est fait pour l'argent est vain, est perdu, et vous allez perdre sur le long terme. Donc, la première chose qui doit t'animer, c'est quoi ? C'est je veux être la personne qui, au bout de la chaîne, va apporter exactement ce qu'il faut, apporter l'offre qu'il faut exactement aux besoins qu'il faut exactement. Bref, peu importe, on a différentes manières d'être animé par une chose. Mais la première chose, c'est vraiment être animé par ça. Et aussi, je veux vraiment performer et faire ça. et être parmi les meilleurs. Il faut viser ça, il faut viser le top si vous voulez vraiment. Moi je le dis, vraiment je répète, si tu es dans le domaine de la vente, tu ne fais pas minimum 10 000, minimum, et 10 000 c'est déjà bas. Je prends le mec, il a fait 3 millions annuels, donc on n'a rien à voir avec 10 000, mais c'est juste pour vraiment, parce qu'aujourd'hui on est plus dans la médiocrité que dans l'excellence, donc on commence bas, c'est normal. Ok, 10, vas-y, minimum. Le 10 c'est le minimum. Quand j'entends des commerciaux qui me disent Ou des closeurs ou des vendeurs qui me disent « je suis à 2000 euros ce mois-ci, je suis à 2005, je suis à 3000, 3500, 4000 » . Arrêtez, s'il vous plaît. Et soit vous vous perceptionnez dans ça, si vous voulez rester là-dedans parce qu'il y a de la place pour tout le monde, ou alors changez, c'est très important.
Speaker #1
Comment allier authenticité et technique de vente ?
Speaker #0
Très bonne question et ça me permet ici de rebondir parce qu'effectivement, il y a pas mal de personnes, avant de... ça me fait penser à ça, après je répondrai, mais il y a plein de gens qui te disent « moi, je suis pas à l'aise avec la vente » . Ce truc de « je suis pas à l'aise avec la vente » , ce truc de « j'ai l'impression de voler la personne quand je fais de la vente » . Donc en fait, un malaise avec la transaction financière en réalité. Parce qu'ils aiment beaucoup le relationnel, ils aiment beaucoup aider les gens. Mais dès qu'il y a ce truc de vente, il y a certains profils qui ne sont vraiment pas bien. Ça, c'est les profils, et je l'ai vu très souvent, c'est les profils qui ont du vert en eux. C'est-à-dire qui ont une grande empathie. Du vert, c'est les profils verts à l'écouter, les quatre types de personnalités, les quatre couleurs de personnalités. Et ceux qui ont du vert en eux, et plus c'est fort ce vert, plus la couleur verte est en primaire et dominante chez eux. Plus ça va être dur. Pourquoi ? Parce que eux, les verts, tous les verts, ils ont une vision de l'argent qui est contraire de l'humain. L'humain, c'est l'énergie féminine. La transaction financière, c'est l'énergie masculine. Non, moi, je ne suis pas énergie masculine. Moi, je suis plus énergie féminine. Moi, ce qui m'importe, c'est plus le lien humain. C'est plus aider la personne. Et dès que je mets de l'argent, c'est comme si je viens, dès que je rajoute le facteur, le paramètre argent dans une relation. entre deux humains, c'est comme si je viens gangréner, empoisonner cette relation, et donc je la rends, pour revenir à ta question, moins authentique. Cela, il ne faut pas forcer. Vous, vous avez une approche de l'argent qui est problématique, c'est-à-dire que vous voyez l'argent comme un problème. Ce qui... et c'est ni bien ni pas bien, on ne va pas rentrer là-dedans, ça ne sert à rien. Mais c'est en tout cas en lien avec votre nature qui est profil vert. Alors deux choses, encore une fois ici, c'est comme toujours. notamment en lien avec le podcast précédent et les schémas répétitifs. Soit c'est en lien avec un virus ici, et donc quelque chose que vous avez vécu en rapport avec l'argent, une histoire néfaste avec l'argent ou autour de l'argent, et donc qui vient ressortir à ce moment-là, qui vient vous freiner. Soit c'est en lien avec votre nature, comme je viens de dire ici, avec ceux qui ont du verre. Et donc ici, il ne faut pas forcer, ça ne sert à rien. Moi par exemple récemment, je suis en coaching avec un élève qui... qui, pendant des années, il faisait closer, il faisait vendeur, etc. Il arrivait à faire des ventes, mais il y avait toujours ce truc qui restait de « j'ai toujours cette mini-gêne au fond de moi, même si je sais que je les aide, même si je sais, etc. » Mais un truc qui me gêne au fond, il ne faut pas forcer. Et donc récemment, par exemple, je l'ai en accompagnement, et je lui dis, je te l'ai toujours dit depuis un moment, maintenant il commence à écouter, de toute façon, ça fait des années que je lui dis, « toi, tu n'es pas fait pour ça. Donc, ne force pas avec ça. Tu vas faire de l'argent, tu vas réussir. » mais... Nous, on veut là où tu es le mieux, là où tu es ça le don ultime, là où on peut tous, comme j'ai dit, on peut tous faire vendeur. Si on s'applique et si on applique la méthodologie que j'ai donnée. Maintenant, le but, c'est qu'est-ce que tu sais faire de mieux ? Est-ce qu'il y a des choses ou il y a des domaines où tu sais mieux faire que vendeur ? Où tu es meilleur que quand tu fais vendeur ? Oui, alors ça veut dire lâche ça, lâche ce domaine. Moi, c'est ça ce que j'invite à faire, c'est-à-dire aller vers ce qui... vous rapproche le plus donc si vous avez une gêne très important ici avec l'argent soit c'est votre nature Ça, c'est à vous de faire l'introspection pour savoir où vous faire aider. Et donc dans ce cas-là, il ne faut pas forcer à des domaines où vous serez meilleur. Ou alors, c'est un rapport avec un virus. Et là, c'est un travail à faire. Donc pour revenir à ta question, comment allier authenticité et technique de vente ? Eh bien, c'est la première partie, les 75% connexion à l'autre. Si tu veux allier authenticité, il faut que tu te connectes sincèrement. Sincèrement avec ton interlocuteur. Sincèrement, donc ça c'est la partie authentique. Les techniques de vente, c'est 25%. Donc comment allier ? En fait, c'est naturellement allier. En fait, les techniques, elles vont juste servir comme point de repère. En fait, non, mais c'est comme des points de repère. En fait, la connexion, ça ne se décrit pas avec il faut faire A, B, C, D. C'est un truc où tu laisses l'énergie agir et tu connectes avec la manière que tu veux. Et après, les techniques, c'est des outils, on va dire, beaucoup plus précis qui te permettent « Ah, ben je sais, attends. » Là, j'ai connecté, mais je ne sais pas, il y a un truc qui me gêne. Attends, je vais utiliser le langage interne qu'elle a. Je vais voir ce qu'elle s'est dit. Donc, je vais utiliser des trucs précis, tu vois, pour améliorer peut-être la première partie connexion. Mais on doit la valider avant toute chose. Si tu n'arrives pas à connecter, je t'assure que toutes les techniques du monde ne serviront à rien. C'est d'abord connexion à 75%. Et donc, par exemple, ici, c'est des outils précis que je vais utiliser qui vont être là au service de mon authenticité. Tu comprends ? Donc, authenticité et technique, c'est des atouts supplémentaires à la conclusion d'une vente. Alors, je pense que quand même, ce serait intéressant que je reprenne l'intégralité des éléments que je viens de donner dans ce podcast, justement, concernant les mécanismes de la vente et que je donne des exemples concrets. Parce que peut-être que, et je le sais d'avance, que des personnes ne vont pas comprendre ce que ça veut dire forcément se connecter à l'autre. Bon, pas comprendre, ça veut dire quoi ? Acheter une émotion, pour moi c'est flou, qu'est-ce que ça veut dire ? Alors on va donner des exemples très concrets, on va donner trois exemples pour chacun, pour que vous puissiez comprendre qu'est-ce que ça veut dire très concrètement. Donc tout d'abord, on a commencé par dire que la vente, 70%, je le répète, retenez ça, ça ne s'apprend pas dans les écoles, ils apprennent tous des techniques, 70% c'est de l'humain sans aucune technique, c'est de l'énergie féminine, c'est de la connexion à l'autre, d'accord ? Maintenant, qu'est-ce que ça veut dire, connexion à l'autre ? Et bien là, je vous ai dit justement qu'il y a... différentes façons de connecter à l'autre et que chacun à sa manière, ce qui lui est propre justement et c'est ça qui est bien avec la vente, c'est qu'on peut tous partir de notre propre manière sans devoir se travestir pour faire quelque chose qui n'est pas nous. Et pour bien comprendre, ça veut dire quoi cette capacité à se connecter à l'autre, et bien ici, imaginez votre premier jour en classe, dans une nouvelle école, votre premier jour dans votre nouveau travail, votre premier jour avec des inconnus dans un événement de networking, etc. Bref. Comment vous allez réussir ? Là, il y a deux types de situations. Soit la personne va rester dans son coin, elle ne va créer aucune relation avec l'autre, soit elle va être capable de connecter, on le voit encore, l'humain c'est de la connexion et la vente n'y échappe pas, on va être capable de connecter avec l'autre. Maintenant, comment on va connecter avec l'autre ? Comment on va créer un lien ? Parce qu'en fait, la vente, c'est un début de relation humaine. Et d'ailleurs, Joe Girard, ce fameux expert, qu'est-ce qu'il dit ? Lui, il dit qu'une de ses techniques, c'est je prends bien soin d'un client parce que chaque client peut en ramener 25. Les gens le connaissent, la fidélisation, etc. Tous ceux qui sont dans le domaine, ils le savent. Donc, il faut faire attention et que c'est une relation. Et chaque relation, après, on te recommande, etc. Et donc ici, comment on connecte à l'autre ? Trois exemples très concrets, comme ça, vous allez bien comprendre. Et normalement, après ça, il n'y a plus d'amalgame ou de choses floues dans votre esprit. Donc on arrive dans ce premier jour de classe, premier jour de travail, tout ce que tu veux. Il y a des personnes qui, pour aller à la rencontre de l'autre, qu'est-ce qu'ils vont faire ? Ils vont utiliser par exemple l'humour. Eux, leur manière de connecter, c'est avec l'humour. Et soit ils sont très bons en humour, soit ils savent comment s'adapter à l'humour de la personne en face. Et donc ici, à travers l'humour, la personne est réceptive. Moi, je suis l'émetteur, il y a le récepteur, ça passe. D'accord ? J'ai connecté avec l'autre. Je lui envoie quelque chose, elle réceptionne et ça passe bien. Donc là, ça veut dire que du coup, la connexion s'est faite à travers, moi mon point fort, c'est l'humour. Et tu peux utiliser aussi ça dans la vente, ta façon de connecter peut-être, toi, c'est l'humour. D'autres, leur façon de connecter, c'est l'empathie. Ils vont être capables de rentrer en résonance avec la souffrance, le besoin, la douleur de la personne en face. Et ils vont vraiment réussir à entrer en résonance et donner de l'empathie. à la souffrance à la personne en face. Il y a connexion aussi à ce moment-là. D'autres encore, comment ils arrivent aussi à connecter ? Eh bien, c'est parce qu'ils vont réussir ici à maîtriser parfaitement le sujet, parfaitement l'important du sujet. Par exemple, moi, c'est comme ça que j'ai réussi à connecter sur toutes mes différentes ventes que j'ai pu faire dans le passé, même avec différentes... J'ai travaillé aussi avec différentes industries, etc., où j'ai vendu pour d'autres, etc. Et c'est comme ça, c'est-à-dire que... La prestation, le produit me tient à cœur, j'y crois et j'arrive du coup, vu que j'y crois la personne aussi l'amener à y croire. Donc finalement on se rend en résonance sur quoi ? Sur la prestation, sur le produit. Donc finalement on est sur la même longueur d'onde, tu comprends ? Et ainsi de suite, par exemple lui, donner de l'amour à la personne, j'aime la personne. Et donc tu arrives déjà aussi avec ce truc-là de la personne, elle sent que tu l'aimes, elle sent que tu veux prendre soin d'elle. Résonance. Et vous voyez, il y a une... multitude de façons de connecter donc c'est la même chose que ce premier jour de classe, ce premier jour de travail etc cette façon de networker, il y en a qui vont arriver avec l'humour et ça va être super fluide incroyable il va y avoir un lien qui glisse toi tu vas être à côté tu vas aller voir tu vas dire mais comment il fait ce mec il arrive à connecter avec des gens comme ça aussi facilement mais oui parce que lui c'est par l'humour toi peut-être c'est par exemple l'exemple de l'empathie tu vas arriver avec beaucoup de gentillesse beaucoup de cible, la personne va être totalement à l'aise avec toi à vouloir se confier à toi, etc. Donc il y en a beaucoup qui ont ce pouvoir-là, que vous voyez, etc. Ils vous disent, moi je suis assis, des fois il y a des gens que je ne connais même pas, des inconnus, ils viennent se confier à moi. Eh bien ça, c'est que tu as ce pouvoir de connexion à travers ce prisme-là de l'empathie. Etc. Donc à travers ces différents exemples, maintenant j'espère que vous comprenez la base de la vente. En réalité, ce n'est même pas que la vente. C'est pour ça que très souvent, Par exemple, j'avais vu une vidéo à l'époque qui disait que si tu sais draguer, tu sais vendre. D'accord ? Donc on va utiliser plus ça pour les hommes. Mais un homme qui arrive à draguer facilement dans la rue, c'est quoi la drague dans la rue ? Les fameuses vidéos qu'on voit sur les réseaux, la personne elle arrive, elle enchaîne, elle arrive à parler à plein de femmes, etc. Le même homme, à travers plein de vidéos, etc. Il y a plein de vidéos comme ça sur les réseaux. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire j'arrive à connecter très rapidement avec les femmes. Un bon dragueur, c'est quelqu'un qui arrive à connecter, ce fameux j'ai la tchatch. En fait, qu'est-ce que ça veut dire j'ai la tchatch ? Je sais parler ? Non, c'est pas je sais parler. Je sais parler de cette manière. Moi, ma connexion, c'est par exemple, je sais pas, parce que ça va être chacun, encore une fois, il n'y a pas une façon de draguer, comme il n'y a pas une façon de vendre. Et donc, il ne faut pas oublier pourquoi c'est la base, pourquoi c'est 70% du socle, de la base de la vente, la connexion avec l'autre, parce que c'est rien de plus qu'une relation. humaine, comme dans d'autres domaines. D'accord ? C'est une relation humaine spécifique, d'accord ? Entre un vendeur et un acheteur. Et même des fois, on va, on achète une fois, on n'aime pas un client fidèle, parce qu'il y a les clients fidèles où là, vraiment, il y a une relation qui s'est créée, du coup. Mais même, c'est une relation qui a duré, c'est une relation éphémère, on appelle ça. Et même, il y a plein de personnes qui sont intéressées par les relations éphémères, c'est-à-dire que là, c'est ok, je sais que je vais pas le revoir, mais je sais que cette personne... C'est OK d'avoir créé cette relation éphémère avec elle pendant ce court laps de temps et de lui donner mon argent et qu'il me donne sa prestation, son produit, etc. D'accord ? Donc ici, j'espère que c'est clair, 70%. OK. Maintenant, on revient sur les 30% restants. Les 30% restants, on se rappelle, il y a le avant et il y a le pendant. Avant, tu dois connaître la douleur. Donc dans le avant, ce qui est important de savoir ici, tu ne dois pas te lancer à l'aveugle. C'est-à-dire que si tu ne connais pas ton marché, tu ne connais pas ton produit, tu ne connais pas tes clients, tu ne connais pas ta cible, etc. Automatiquement, tu ne pourras pas être un excellent vendeur. Mais tu peux quand même, il y en a beaucoup qui ont fait des miracles juste en s'appuyant. Bien évidemment, ce n'est pas suffisant, mais tu peux quand même, une vente peut passer, même si tu ne maîtrises pas forcément le produit ou quoi. Mais si tu arrives à faire ça, parce que c'est 70%, on a dit la connexion. Donc si tu arrives à faire ça, c'est déjà énorme. Donc ensuite, la première chose maintenant, c'est connaître un minimum ce que tu fais, ton marché, ton produit, tes personnes, pourquoi tu es là, qu'est-ce que tu vends, etc. Et donc ça, ça fait partie du premier point avant, la douleur. Est-ce que tu connais la douleur ? Et là, ça revient à l'émotion que je disais. Tout à l'heure, je parlais d'émotion. En fait, l'émotion, c'est la douleur, d'accord ? Et je vais donner ici trois exemples, comme ça vous comprenez, à travers trois produits qui sont complètement différents, que vous voyez en fait, et en plus, à quel point... En fait, c'est les mêmes douleurs qu'on va retrouver chez les humains. C'est les mêmes émotions, que ce soit un produit à 1€, à 1 000€ ou à 1 000 000€. C'est la même chose. Je viens t'expliquer ce que ça veut dire la même chose. Bien évidemment, on ne va pas mettre le prix pour les mêmes choses, pour les mêmes produits. Mais l'émotion qu'il y a derrière, c'est les mêmes. Et donc, trois exemples pour bien comprendre. Comme j'ai dit, tu dois être un minimum formé sur ce que tu fais et à qui tu le vends, même si ce n'est pas à toi. Pourquoi je parle là ? Parce qu'en réalité, ceux qui ont créé leur propre business, par exemple, leur propre boutique, etc., c'est leur produit, ils connaissent bien. Mais là, je parle aussi, surtout, parce que si je dis ça, c'est surtout des fois des vendeurs qui sont de l'extérieur, qui viennent travailler pour cette personne-là, ou des closeurs, ou des commerciaux, etc. Donc c'est pas à eux. Donc là, ils doivent se former et connaître un minimum qui est la cible, etc. Donc là, tu dois connaître le avant, le premier point important, quelle est la douleur des gens qui viennent acheter chez nous. Admettons, je suis, moi, un vendeur de canapés. Premier exemple. Allez, je suis un vendeur Roche-Beaubois, d'accord ? Donc ça veut dire que... Pour ceux qui connaissent la marque, c'est des canapés, du mobilier de manière générale, d'un certain standing qui coûte un certain prix, par exemple. Et ici, à travers l'analyse ou la formation qu'on va te donner chez Ausha, par exemple, on va te dire que nous, le type de client qu'on attire, le type de client qu'on vise, c'est des personnes qui en ont marre et qui aiment changer très rapidement leur intérieur. Parce que c'est des gens qui ont besoin, c'est que c'est ça leur douleur, d'accord ? Qui ont besoin de changements réguliers dans leur intérieur. Je donne un exemple complètement au hasard, peut-être que c'est pas ça, mais c'est juste pour que vous compreniez. Donc je sais, et je suis informé, que ma cible, eh bien, ils ont telle douleur. Donc je sais quelle émotion. Donc moi, qu'est-ce que je dois vendre ? Je ne vends pas des canapés. Je vends quoi ? L'émotion du changement. Est-ce que tu comprends ? Ça veut dire quoi, vendre une émotion ? Et donc si j'arrive... Un, à connecter déjà, pour commencer. Deux, ici, alors, parler de changement. Bien évidemment, avant de parler de changement, il faut avoir ciblé et validé que c'est bien ça. Mais c'est ça qui est bien, de savoir en amont, de se former en amont, de bien connaître, de maîtriser son marché. Eh bien, ici, tu vas bien comprendre pourquoi ils viennent, etc. Et ensuite, lorsqu'ils sont venus, etc., et vous avez commencé à discuter, toi, tu commences à lui vendre le changement. Eh bien, tu vas lui vendre la première émotion. On va en parler tout à l'heure de la deuxième. On en a déjà parlé, mais c'est ça qu'ils viennent chercher. D'accord ? Le changement. Donc toi, tu dois axer sur ça. Ça, c'est par exemple des canapés d'un certain prix. Maintenant, une baguette à 1€. Eh bien ici, pareil, ça veut pas dire que, encore une fois, tout dépend du positionnement de la boulangerie. Par exemple, il y en a, ils se veulent pâtissier d'un quartier. C'est-à-dire faire des pâtisseries et faire goûter, par exemple, d'un certain quartier, des pâtisseries pas très chères. C'est juste pour permettre à chacun que ce soit accessible pour eux. Et bien donc, ça, ça va être, par exemple, lui, ce qu'il a ciblé, parce qu'encore une fois, ça, ça dépend de, parce qu'encore une fois, tout est lié, ça dépend de la personne qui a lancé ce projet, qu'est-ce qu'elle recherche derrière, quelle est sa vision. Et donc, il y en a, ils vont lancer, par exemple, une pâtisserie pour rendre accessible et faire des trucs assez simples, et il y en a qui vont faire la pâtisserie haut de gamme. Et donc, les deux, ça ne va pas être la même douleur qu'on va vendre. Ceux qui, par exemple, vont chercher... Par exemple, encore une fois, il n'y a pas de règle, ça dépend de ce que la personne a choisi de vendre. C'est vraiment tout dépend de la personne qui a choisi de vendre. Donc par exemple, elle, celle qui choisit le bas de gamme ou l'entrée de gamme, c'est juste pour, eh bien, effectivement, permettre aux gens de goûter un maximum de pâtisserie. Eh bien, ça va être ici. Par exemple, la douleur, c'est j'ai envie de découvrir ou j'en ai marre de x, y, z, peu importe ce que c'est. Et quelqu'un qui va chercher... à vendre du coup et se lancer dans la pâtisserie haut de gamme, par exemple, ça va être une toute autre douleur ici, parce que ça va être une toute autre cible. Et donc ici, par exemple, ça pourrait être, elle aurait pu choisir, la personne qui fait ça, eh bien ici, vendre une expérience haut de gamme, donc ça veut dire, moi je suis quelqu'un qui. Donc vendre l'émotion, le sentiment de se démarquer. Ou alors, d'offrir vraiment une expérience gustative extraordinaire, etc. Tout ce que tu veux. Bref. Et donc ici, connaître cette douleur est importante. D'accord ? Quelle est la douleur ? Chez qui tu travailles ? Si ce n'est pas à toi. Et si c'est à toi, qui est-ce que tu veux cibler ? Bon, ça, on est dans le marketing, on est encore dans autre chose. Ce n'est pas le sujet ici. Mais ici, donc, du coup, ce premier point est important. Chaque personne, quand elle vient acheter, elle a une douleur. Si elle n'a pas de douleur, elle... N'achète pas. C'est très important. Et on l'a vu tout à l'heure avec l'exemple de Tracy qui disait, bah, écoute, s'il n'y a plus de café, je bois du thé. Il n'y a pas de douleur. Donc tu verras, rien ne va se passer. Ensuite, donc je répète, il y a la douleur, puis ensuite il y a le langage interne. Ça veut dire quoi le langage interne ? Qu'est-ce que j'ai dit tout à l'heure ? Moi, j'ai ce besoin-là actuellement, donc j'ai cette douleur. Ce qu'il me faudrait, c'est ça. Tu comprends ? Donc par exemple, tu es le vendeur de canapés. Tu as cette douleur, j'ai besoin de changement. Il faut écouter, il faut découvrir quel est le langage interne, c'est-à-dire qu'est-ce qu'elle s'est raconté comme histoire sur ce qu'il lui faudrait. Ici, par exemple, pour revenir à Ausha, le vendeur de chez Ausha, il va te dire... On va essayer d'écouter et de découvrir quel est le langage qu'elle s'est du coup créé. Peut-être que pour elle, elle s'est dit, « Ah ben moi, j'en ai marre que j'ai toujours pris des couleurs claires pour changer du coup. » Pour cette douleur, on se rappelle toujours, il y a avant le langage et il y a la douleur, duquel se crée le langage. Pour cette douleur-là, eh bien moi, ce qu'il me faut maintenant, c'est des couleurs bien marquées, bien flashy, pour changer. Et là, qu'est-ce que j'ai dit ? En tant que vendeur, un bon vendeur, qu'est-ce qu'il fait ? Soit il comprend. Donc la douleur, bien sûr. mais ensuite le langage qui en découle, et ensuite pour pouvoir le rediriger vers le bon produit, ou alors, encore mieux, et là ça veut dire que t'es vraiment très bon dans ton domaine, donc t'arrives à comprendre le langage qui s'est créé, qu'elle s'est créée, et la rediriger vers un meilleur choix. Attention, là faut être très bon, parce que si tu te loupes, tu vas lui donner ce qu'elle cherche pas, et tu vas louper. Mais là faut être suffisamment bon et fort en général pour faire ça. Parce que tu sais que, ok, elle veut du flashy, mais je vais vous dire une chose. Je sais que vous voulez du flashy parce que, je donne un exemple, on regarde la situation. Ok madame, je comprends que vous voulez du flashy parce que vous avez toujours eu ça, et vous avez totalement raison, il faut casser parfois. Maintenant, vous m'avez dit que chez vous, vous avez des rideaux qui sont bordeaux. Et vous avez un sol avec plancher. Avec cette couleur, en fait, vous allez ternir le truc. Vous allez ternir l'ambiance générale. Est-ce que vous allez venir rechercher au début ? finalement, vous allez avoir un résultat différent. Moi, je vous conseillerais, pour ce que vous me dites là maintenant, mais vous pouvez toujours partir sur ce que vous avez choisi. Mais ce serait plutôt une couleur, plutôt vert canard. Je donne un exemple. Tu arrives à modifier son langage interne. Et là, non seulement si tu le fais bien, c'est encore plus fort. C'est-à-dire, mon langage interne était erroné, et j'ai tout intérêt à abandonner mon langage interne pour son langage à lui. Ok ? Ça, c'est le deuxième point de l'avant. Ça veut dire qu'il faut que tu vois qu'est-ce qu'elle s'est dit avant. D'accord ? Ça, c'est les deux choses. Il y a la douleur avant, elle vient avec cette douleur, et elle vient avec un langage interne. Maintenant, il y a le pendant. Dans le pendant, qu'est-ce que j'ai dit, du coup ? Il y a deux émotions qu'elle vient chercher. Deux émotions, notamment, on peut appeler ça deux sentiments. Premier sentiment, eh bien, ça va être qu'est-ce qu'elle est venue chercher ? Donc, qu'est-ce que j'ai dit à la personne ? Venir, du coup... On reste encore une fois sur cette vente de canapé. Donc, qu'est-ce qu'elle est venue réellement chercher ? Est-ce que, ici, l'émotion qu'elle est venue chercher, c'est « Je veux me sentir davantage mieux chez moi. » Ou alors « Je veux impressionner les gens que j'invite chez moi. » Ou alors je... Et tout ça, ça dépend. C'est du cas par cas. Et là aussi, si tu arrives à deviner, par exemple, qu'elle, elle voulait changer parce qu'elle a besoin de changement, certes, mais pourquoi tout ça ? Parce qu'elle aime... impressionnée, elle invite souvent, et elle aime envoyer à chaque fois dans les yeux de ses invités, c'est son choix, il n'y a pas de jugement dans la vente, il faut juste comprendre le prospect et le client. Et donc ici, si tu arrives à, si tu as capté ça pendant le rendez-vous, pendant le rendez-vous avec le, l'échange avec le client, et que tu arrives à lui dire que par exemple, et bien là, écoutez, je vais vous présenter le dernier modèle qui fait fureur. Et qui fait mouche directement quand on le voit. C'est ce canapé-là, référence ça, couleur ça, tout ce que tu veux. Boum, t'as parlé à son cœur, ça y est. L'achat, il est bouclé à 98%. Et le bonus, du coup. Donc là, c'est le première émotion finale. C'est-à-dire comment je m'imagine quand je l'aurai. Mais il y a une deuxième émotion. Un deuxième sentiment que les gens viennent acheter. Toujours, rappelle-toi. Celui que je ressens tout de suite quand je paye. Là, j'ai acquis quelque chose qui me fait sentir comme ça. Je répète, comme j'ai dit tout à l'heure, soit je suis quelqu'un qui fait les choses quand il doit les faire, je suis quelqu'un qui... bref, peu importe ce que c'est, mais je veux ressentir cette émotion quand je vais acheter. Donc l'émotion tout de suite, et l'émotion du résultat, ce qui va donner quand il sera installé. Ok ? Toujours deux émotions, deux sentiments. Et enfin le dernier point, c'est le point objection. Il est possible, le dernier point objection, c'est le point rattrapage, si tu veux. C'est comme le bac, c'est comme les partiels, tout ce que tu veux, les contrôles qu'il y a à l'école. Eh bien, tu vas faire tout, tu vas répondre à tout, etc. Et le rattrapage, c'est quoi ? C'est attention. Il y a un truc qui t'a fait mal. Il y a un truc qui t'a fait mal. Dernière chance pour te rattraper. Les objections. Les objections, eh bien, il est possible que ta 1 soit mal connectée avec la personne. Pas à 100%. Vous n'avez pas 100% connecté. Vous avez un peu connecté, mais pas à 100%. Il faut continuer. Ou alors, tu as mal compris sa douleur. Ou alors, tu as mal compris son langage. Ou alors, tu as mal détecté le sentiment qu'elle est venue acheter. Ou alors, le deuxième aussi sentiment. Et donc automatiquement, ici, quand il y a une objection, tu as une deuxième chance de te rattraper. Ou une troisième, tout dépend. Donc une objection, c'est qu'une chance de rattraper quelque chose qui t'a fait mal. Ok ? à toi de trouver ce que c'était. Donc c'est juste parmi les quatre que je viens de te donner. Ok ? Donc dans l'ordre, et je récapitule, il y a la base, c'est la connexion humaine. Il n'y a rien de mécanique, de technique, ça c'est du pur humain. Il faut apprendre à connecter avec la personne du moyen qui te ressemble le plus. Deuxièmement, il faut connaître la douleur de ta cible. Si tu ne connais pas, tu n'es pas formé, tu fais des choses mal. Troisièmement, il faut connaître le langage interne. Qu'est-ce qu'elle s'est racontée comme histoire qu'il lui fallait, même si elle se trompe. Il faut juste le connaître, c'est important. Et ensuite, on passe dans le pendant. Dans le pendant, il y a quelle est l'émotion qu'elle est venue chercher, qu'elle est venue acheter. Et quelle est la deuxième aussi qu'elle est venue acheter ? Ça, c'est le bonus, la deuxième. Je répète, ce n'est pas forcément nécessaire. Là, tu es dans l'excellence. Parce que la plupart, ils viennent chercher, tu leur donnes juste la première émotion, ça suffit. Mais il y en a, très souvent, si tu arrives à localiser les deux, tu es dans le top excellent. Et dans le 3 ? Et enfin, pour finir, ça va être les objections qui vont être « Ok, regarde, tu n'as pas réussi, je te laisse un rattrapage. » Et là, si tu as réussi, tant mieux. Si tu n'as pas réussi, c'est raté. J'espère que c'est plus clair à travers ce résumé qui va venir un peu englober toutes les explications que j'ai données.
Speaker #1
D'accord. Comment construire une relation saine avec l'argent, la performance et la réussite commerciale ?
Speaker #0
On a déjà fait un podcast avec l'argent, donc effectivement j'avais dit que j'en parlerais prochainement justement sur ce rapport à l'argent, j'en reparle un petit peu.
Speaker #1
Parce qu'il y a beaucoup de personnes là, directement ça tombe dans le malsain, donc c'est pour ça.
Speaker #0
Ok. Ça me rappelle une personne avec qui j'ai discuté il y a plusieurs années, qui me dit, pas qui me dit à moi en réalité. Et justement, elle formait les gens à monnayer leurs compétences. Et elle expliquait à tous ceux qui avaient un syndrome d'imposteur, ou une gêne, ou un malaise avec l'argent, en leur disant que si vous voulez assainir une relation avec quelqu'un, faites payer. Et en fait, payer, c'est le contraire. Nous, on pense que c'est le gratuit qui permet que ce soit sain. Sauf que quand tu mets l'argent, regardez bien, écoutez bien, tout est question de comment tu vois les choses. Quand tu monnaies quelque chose. à quelqu'un. En fait, tu es en train ici, quand tu vas mettre la notion argent ou un prix à quelque chose envers quelqu'un, même si c'est quelqu'un de proche. Alors bien évidemment, ça ne veut pas dire qu'il faut tout faire payer tous les proches, ce n'est pas ça le truc. Regarde, admettons, regarde ce qui se passe quand tu rends service à quelqu'un de ton entourage. On ne va pas prendre vraiment les proches parents, tout ça, mais on va prendre juste un ami. Et je ne parle pas ici juste d'une action, est-ce que tu peux aller me déposer ou quoi que ce soit, quelque chose. Mais vraiment, admettons que toi tu as des compétences, par exemple, dans... Admettons que toi, tu travailles dans le nettoyage. Et lui, il te dit, d'ailleurs, étant donné que tu fais ça, etc., est-ce que ça te dit, est-ce que tu peux venir, admettons, c'est quelqu'un que tu connais bien, et qu'il te dit, ouais, j'ai besoin, moi, pour justement mon déménagement, de faire un nettoyage global, est-ce que tu peux venir m'aider ? OK ? Regarde. Si toi, ce sont tes compétences avec lesquelles tu travailles tous les jours, et que tu fais gratuit à ce moment-là, qu'est-ce qui se passe ? Toi, inconsciemment, qu'est-ce qui se passe ? J'ai rendu service. Et là, à partir de là, il peut se créer deux choses malsains. Soit lui, il se sent redevable de quelque chose. Si c'est quelqu'un qui est, on va dire, un minimum droit, il va se sentir redevable de quelque chose. C'est normal, tu l'as aidé, il va dire, attends, je l'ai sollicité, il m'a aidé. Donc moi aussi, un jour, je devrais l'aider. Donc ça crée une dette chez la personne. Vrai ou faux ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
C'est obligatoire. Si maintenant la personne, elle est malsaine, ça ne va pas créer de dette, ça va créer une exploitation, c'est l'inverse. C'est-à-dire que c'est normal que cette personne travaille pour moi, ou m'aide, ou travaille pour moi, pas dans le sens premier ou professionnel, mais c'est normal que cette personne m'aide, au nom de notre relation. Donc dans les deux cas, ça crée quelque chose de bizarre. Si c'est une réciprocité, c'est-à-dire que je dois lui rendre une dette, c'est pas bon, parce que t'étais pas venu pour créer une dette, t'étais venu pour l'aider à la base. Et si c'est une exploitation, c'est pas bon. Quand tu mets l'argent, qu'est-ce qui se passe ? À un moment, la personne, peu importe l'argent, vas-y, tiens, tu m'aides, je te donne 50 euros pour aujourd'hui. Il ne te doit plus rien, il a payé. Donc la dette disparaît. L'exploitation disparaît. Je n'ai pas exploité vu que je l'ai payé. Oui ou non ? La relation est plus saine. Tu mets de l'argent, la relation est plus saine. C'est-à-dire que, je te montre dans un exemple précis, avec l'argent, l'argent permet d'assainir la relation. Alors que quand tu enlèves l'argent, Il y a plein de mécanismes qui peuvent rentrer. Et plein de perturbations, de parasites mentaux, de mauvaises idées qui rentrent dans la tête, de ci, de ça. Et il suffit que la personne derrière, elle réitère, et là, ça rentre dans des trucs malsains, etc. Donc là, c'est juste pour te montrer avec des proches. Donc maintenant, imagine, tu fais ce travail-là, et tu aides des gens, avec des inconnus, etc. Et tu ne monnaies pas. En fait, c'est juste une perception de l'argent. On pense que l'argent, tout de suite, ça déshumanise. Une transaction financière, elle déshumanise et elle annule, c'est ça que les verts n'aiment pas en réalité, ou les gens qui ont un problème avec l'argent n'aiment pas. C'est-à-dire qu'ils ont l'impression que ça déshumanise et que ça annule finalement la sincérité de la relation qu'on vient de créer. Alors que regarde, Jo Girard, c'est le meilleur exemple. 13 000 ventes de voitures, on parle, attention, pas de bracelets à 5 euros. Voiture, ça veut dire que c'est un certain coût. 13 000 voitures en 6 ans. Et que des clients satisfaits. Il a les deux. Il a l'argent, la vente, un bon contact client, un bon relationnel. Donc si c'était malsain, comment tu expliques ? Donc ça, c'est une façon de retravailler. Là, il faut retravailler la perception à l'argent pour toutes les personnes qui ont un problème avec l'argent.
Speaker #1
Comment gérer la pression des chiffres, des objectifs, des résultats ? Il y en a beaucoup qui ont du mal. Alors que là, quand tu nous donnes l'exemple... du gars qui vend les voitures, on a l'impression qu'il n'a pas de pression, lui. Lui, c'est tranquille. Mais les trois quarts des vendeurs que je regarde autour de moi, quand tu parles de 10 000 cas par mois, là, la question, c'est direct, comment gérer la pression des chiffres et des objectifs et tout ça, quoi.
Speaker #0
C'est très simple. Tu viens de répondre dans l'exemple que tu viens de donner. Que ce soit Jo Girard ou que ce soit ce que je viens de te dire avec les 10 cas par mois, c'est l'inverse. Merci. La bonne façon de faire donne ses résultats et pas je veux des résultats trouve comment faire. Tu me suis ou pas ? Si il y a une pression de chiffres, c'est qu'il y a un truc que tu ne fais pas bien.
Speaker #1
C'est que ça ne va pas.
Speaker #0
Soit l'entreprise est décalée, c'est-à-dire qu'elle n'a pas compris ce qu'on est en train de faire et l'accès résultat n'est pas... Il y a un problème, c'est-à-dire que c'est un problème de l'entreprise, de la direction qui ne cadre pas bien les choses. C'est un problème d'inverse. C'est-à-dire que tu es en train de te focuser sur le résultat au lieu de te focuser sur le process que tu ne maîtrises pas. Donc ici, que ce soit Jules Girard par exemple, il ne s'est jamais dit qu'il faut que je fasse 6 voitures ou 7 voitures par jour. Il s'est dit qu'il faut que je satisfasse mes clients et ça va suivre. C'est l'inverse.
Speaker #1
Et le reste est arrivé.
Speaker #0
On va de l'autre côté. Ça revient, c'est toujours la même chose. Encore une fois, on le voit avec tous les potes qui sont passés. Je fais ce qu'il faut. Je vais avoir des résultats. Mais faire ce qu'il faut. Toi, juste occupe-toi de faire ce qu'il faut. Les résultats vont suivre. Si tu fais ce qu'il faut, si les résultats ne suivent pas, c'est que tu ne fais pas ce qu'il faut. Ou alors, si tu es dirigé, si tu te juges toi-même, ou si tu es dirigé, tu travailles dans une boîte, tu es dirigé par quelqu'un, qu'il est décalé avec la réalité et que là, il y a un désalignement qui commence à s'accentuer parce qu'il va te forcer ici à ne plus faire ce qu'il faut pour avoir des résultats. Or, c'est bon, bref. Là, on rentre dans un truc qui est malsain.
Speaker #1
Alors moi, ça m'amène à quelque chose là. Là, ça devient un peu plus clair. Quel virus empêche donc de bien vendre ?
Speaker #0
C'est ce que j'expliquais tout à l'heure. Un virus, c'est quoi ? C'est une expérience néfaste dans notre parcours de vie qui laisse une trace. Donc, quel virus empêche de vendre ? Ce n'est pas un nom. C'est quel vécu ? Il s'est passé quelque chose. La personne a peut-être un rapport avec l'argent. Elle a grandi. Il y a plein de gens qui grandissent avec la peur de manquer d'argent. Il y a des gens qui grandissent avec l'argent c'est l'ennemi parce que c'est ce qui a conduit à leur divorce, au divorce de leurs parents par exemple. Donc ils ont grandi avec cette image mauvaise de l'argent, etc. Il y a plein de façons et donc ça c'est en rapport avec l'histoire. de la personne et comment elle a grandi.
Speaker #1
Et pour finir, devient-on un meilleur vendeur en parlant davantage ou en apprenant surtout à mieux écouter ?
Speaker #0
Alors ça, c'est une très bonne question. Et c'est très souvent... Quand j'ai commencé, quand je regardais, je me formais, je lisais beaucoup de livres, on disait beaucoup que celui qui parle le moins dans un échange ou dans une vente... C'est celui qui a le pouvoir, celui qui parle le plus. C'est celui qui va perdre, entre guillemets. Moins parler, c'est mieux. Bref, ce qu'il faut retenir, c'est ce qu'il disait, c'est que moins parler, c'est mieux. C'est complètement faux. J'ai déjà parlé 80% du temps dans un appel et ce n'est pas pour autant que ça n'a pas... Donc, ce n'est pas ça. Ce n'est ni parler davantage, ni écouter. C'est connecter. Donc, si toi, tu connectes en parlant, parle. Si toi, tu connectes en écoutant... Écoute, bien évidemment, il faut écouter dans tous les cas, parce que sinon, tu ne vas jamais découvrir tout ce que j'ai dit, à savoir le dialogue interne de la personne, l'émotion qu'elle recherche. Donc là, il y a une partie écoute qui est obligatoire. Maintenant, est-ce que ce qu'ils disent, à savoir ne pas parler beaucoup, etc., non. Ce n'est pas ça. Si toi, tu parles, moi, par exemple, ça m'est arrivé plus d'une fois, parler énormément, parce qu'il fallait parler énormément. Donc, ce n'est pas une question, encore une fois, de parler moins. Ce n'est pas ça. Ça, ça reste négatif, secondaire. primaire connecté. Tu connectes en parlant beaucoup ? Parle beaucoup. Mais attention, à condition que ça connecte. C'est pas juste parler parce que t'aimes bien parler. Si ça apporte rien, faut pas parler. Donc ici, c'est ni parler, ni écouter, connecter. De quelle manière ? La manière que tu veux, peu importe. Si c'est un truc, si c'est en souriant la personne, si c'est en regardant les yeux, si c'est en lui racontant ta vie, en écoutant la sienne, en ce que tu veux, tant que ça connecte. Il faut connecter avec la personne.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses Pour finir Je t'ai trouvé deux petites citations sur le réseau Et c'était intéressant que je te les partage J'aimerais bien avoir ton avis s'il te plaît La première La vente commence dans la tête Avant de commencer avec le client Qu'en penses-tu ?
Speaker #0
Non, Pas du tout, après ça veut dire quoi dans la tête aussi Je sais pas, tout dépend encore une fois Ce que ça veut dire dans la tête Mais non, la vente commence Voilà. La vente commence peut-être, si je peux corriger, peut-être que ça veut dire ça, je ne sais pas, mais encore une fois, ça ne veut rien dire dans la tête, à moins que tu sais ce que ça veut dire quand il dit dans la tête la personne. Je ne sais pas. Donc, à moins que ça veut dire, la vente commence d'abord en maîtrisant ce pourquoi tu es là. Donc, en maîtrisant ton produit, ton service, le type de client qui arrive. Donc, le domaine, en maîtrisant le domaine. Si c'est ça dans la tête, oui. Si c'est non, si c'est pas ça, ce que t'as dans la tête, c'est-à-dire qu'il faut réfléchir, il faut aussi... Non, il n'y a rien... Non. Tout d'abord, c'est humain. Avant toute chose, justement, il n'y a pas de tête. C'est je me connecte. Et ça, ça varie d'une mille et une manières. Bien évidemment, est-ce que ça veut dire qu'il faut chacun faire un freestyle avec chaque client sans script, sans rien, etc. Pas forcément, mais en tout cas, il y a cette partie de connexion qui est importante. Ça ne veut pas dire qu'il faut aller dans tous les sens et faire complètement différemment avec chacun. D'ailleurs, Joe Girard, encore une fois, avait des façons de bien faire. Par exemple, il envoyait chaque mois des lettres en disant « je vous aime » à ses clients, etc. Chaque mois, sincèrement, il disait, il était là pour défendre. Il avait des techniques aussi, etc. et des façons de faire, mais toujours après. C'est des techniques au service de sa connectivité, de sa connexion, à savoir « j'aime le client, je le protège, je suis avec lui » . Donc, voilà.
Speaker #1
Merci. Et la deuxième, 80% de la vente, c'est l'émotionnel.
Speaker #0
100%.
Speaker #1
Ah, on modifie, 100%. 100%. OK.
Speaker #0
100% de la vente, c'est double émotionnel, si tu veux encore mieux. L'émotionnel que vient chercher au moment de l'achat, l'émotionnel qui vient chercher après consommation du bien ou du service.
Speaker #1
Merci Yanis. On passe aux questions réseau. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ?
Speaker #0
Connecter, encore une fois. Tu vois, c'est toujours la réponse. C'est toujours la bonne réponse à tout. Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ou manipuler ? Si tu es en train de forcer, c'est que tu n'as pas réussi à connecter. Donc arrête tout. Arrête tout et recommence. Si elle te laisse la chance de recommencer, si elle ne te laisse pas la chance, pas grave, tu recommences avec la prochaine. Mais tu recommences. Il n'y a rien à forcer ni à manipuler si tu arrives à connecter avec la personne. Si vous êtes là pour la même chose, si vous êtes sur la même longueur d'onde, si vous matchez, c'est tout ce qui est recherché. Matchez avec la personne.
Speaker #1
Comment gérer l'objection « c'est trop cher » ?
Speaker #0
C'est jamais trop cher, c'est jamais une question de prix. Détail aussi important, c'est vrai que j'avais dit que j'en parlerais un peu plus tard dans le podcast, je n'ai pas eu l'occasion, je le dis maintenant. Écoutez bien ce que je vais vous dire. Une vente, qu'il s'agisse d'une vente d'un produit à 10 euros ou à 10 millions d'euros, c'est exactement la même émotion que vient chercher la personne. Je répète. Qu'il s'agisse d'une vente à 10 euros, à 10 millions d'euros, c'est la même sensation que vient chercher une personne. Ici, la même émotion. Ici, sachez que trop cher, par exemple, ça ne veut strictement rien dire aussi. Une baguette à 10 euros, c'est cher ou ce n'est pas cher ? Trécie, je te pose la question. Une baguette de pain à 10 euros, c'est cher ?
Speaker #1
C'est cher.
Speaker #0
C'est très cher ou c'est cher ?
Speaker #1
C'est très cher.
Speaker #0
Une Ferrari à 1000 euros, c'est cher ou pas ?
Speaker #1
Non, c'est pas cher. Pas du tout cher.
Speaker #0
Pourtant, 1000 euros, c'est 100 fois 10 euros. Pour 10 euros, tu m'as dit, pour un produit, c'était trop cher. Pour 1000 euros, 100 fois ce prix-là, tu me dis que c'est pas cher. Qu'est-ce qu'on comprend ? On voit que c'est la valeur qu'on donne à la chose. La valeur du pain, on lui donne quelques centimes, voire quelques euros. La valeur d'une Ferrari, on lui donne plusieurs centaines de milliers d'euros. Donc finalement, c'est la valeur perçue. On appelle ça la valeur perçue. Et la valeur perçue, encore une fois, elle est en rapport avec est-ce que tu... C'est aussi ça. Maintenant, c'est une autre question. On revient sur une question plutôt marketing, beaucoup plus grande que la vente. Puisque la vente, c'est la conclusion d'un processus. Mais c'est une question plutôt marketing. Si on te dit que c'est trop cher, si tout le monde te dit que c'est trop cher, c'est peut-être que le produit que tu proposes n'est pas adapté. Et là, c'est une question plus de... Question plus globale, marketing, etc., qu'une question de vente. Mais en soi, c'est trop cher, c'est jamais la vraie réponse. C'est toujours quelque chose qui se cache derrière. La preuve, je viens de te le montrer, avec ces deux prix complètement différents.
Speaker #1
Pourquoi les gens n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés ? Et pourquoi, inversement, certains achètent alors qu'ils n'en ont pas besoin ?
Speaker #0
Encore une fois, c'est ça, c'est l'émotionnel. Dans le premier cas, ils n'achètent pas alors qu'ils sont intéressés. Ils ne sont pas sûrs qu'émotionnellement, ils vont être satisfaits. Ça va satisfaire leurs émotions qui sont venues chercher. Et le deuxième, ils achètent alors qu'ils n'ont pas besoin. On n'a pas besoin, c'est rationnel, mais émotionnel. Ils retrouvent la satisfaction de leurs besoins.
Speaker #1
Merci Yanis pour toutes tes réponses.
Speaker #0
Merci à toi. Alors ce qu'il faut retenir, premièrement, la vente, c'est rien d'autre qu'une relation humaine 100% émotionnelle. Avant toute chose, avant toute technique, avant toute méthode. c'est quelle connexion tu arrives à créer avec ton interlocuteur. Tout le reste vient après. Donc les meilleurs vendeurs, ils ont d'abord une grande capacité de connexion avec l'interlocuteur. Ensuite, il faut savoir que chaque personne vient avec son propre dialogue interne de ce dont il a besoin lors d'un achat. Soit tu arrives à satisfaire parfaitement son dialogue interne, soit tu arrives à le comprendre pour le rediriger. Pour finir, un acheteur... Il vient acheter deux émotions, l'émotion après l'achat et l'émotion qu'il imagine du résultat. Si tu arrives à lui proposer l'offre qui répond aux deux, il l'achètera sans aucune difficulté. En début de podcast, j'ai dit que les gens n'achètent pas ce que vous vendez, mais pourquoi vous le vendez ? La vente, c'est un mécanisme extrêmement intéressant et passionnant. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit d'un petit labyrinthe sur lequel il faut se balader pour trouver la sortie. Alors certes, quand tu ne comprends pas la logique, le labyrinthe peut vite commencer à te fatiguer et à t'ennuyer. Mais une fois que tu commences à le maîtriser, tout devient facile. Rendez-vous sur mental.fr pour aller plus loin et je te dis à dimanche prochain.

About Tout Part De Toi - Par Yanis Coaching Objectif

Bienvenue sur TOUT PART DE TOI, le podcast qui explore en profondeur les mécanismes invisibles de l’humain pour t’offrir une compréhension inédite de toi-même.

L’objectif ? Te transmettre des connaissances et des clés fondamentales, absentes du système éducatif, mais indispensables pour évoluer et transformer ta vie.

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