Transcription

• Speaker #0

  Hello et bienvenue dans Wedding Divan,

• Speaker #1

  le podcast dédié aux pros du mariage. Je suis Magali Zarka, formatrice du Wedding Gang, officiante de cérémonie laïque et ancienne wedding planner avec plus de 100 mariages à mon actif. Si tu es entrepreneur dans le milieu du mariage ou que tu souhaites te lancer, ce podcast est fait pour toi. Comment réussir, comment se démarquer et surtout, comment durer dans le mariage ? Autant de questions auxquelles nous répondrons ici, via des interviews sans tabou de prestataires de mariage ou qui peuvent t'aider à améliorer ton business. On y abordera leur parcours, leurs réussites et leurs erreurs aussi parfois. Je partagerai également avec toi tous mes conseils, astuces et outils pour te donner un accès direct à la réussite dans le Wedding World. Allez, pose-toi dans ton canapé, écoute-nous dans ta voiture ou même en faisant la vaisselle et surtout abonne-toi pour ne manquer aucun épisode ! Hello, hello le gang, j'espère que tu vas bien. Aujourd'hui, j'ai le plaisir d'accueillir à nouveau Salima de l'agence Fairytale dans ce nouvel épisode de Wedding Divan. Je coach Salima depuis quelques temps et je suis fan de cette personne. Je l'ai surnommée la fusée du wedding parce qu'elle a une réactivité sans nom. On te parle signature de contrat et rendez-vous découverte dans cet épisode au top. Je te laisse l'écouter. Hello Salima, bienvenue dans Wedding Divan pour la deuxième fois, mais bienvenue quand même.

• Speaker #0

  Merci, je suis ravie d'être là Mag. Ça va, c'est assez enthousiaste pour toi. Non, je suis super contente. Écoute, on est sur un autre contenu que celui de la White Circus précédemment, mais je suis ravie de faire partie de ton programme de podcast. Merci beaucoup pour l'invitation.

• Speaker #1

  Avec plaisir ! Alors, on est sur le deuxième enregistrement, on va être complètement honnêtes avec les auditrices et les auditeurs.

• Speaker #0

  On a fait une répétition générale.

• Speaker #1

  On est sur le deuxième enregistrement, et c'est pour ça qu'elle me dit c'est assez enthousiaste pour toi, parce que pour le premier enregistrement, c'était pas très enthousiaste, mais parce qu'on venait de parler avant, pendant quelques minutes et tout, et donc elle se disait, je suis encore en col avec Mike.

• Speaker #0

  C'est ça. Pour moi, c'était évident que tu savais que j'étais heureuse d'être là, quoi qu'il arrive. Donc, écoute, allons-y. Donc, écoute, mauvaise répétition, bonne première. C'est parti.

• Speaker #1

  Bon, donc, tu es déjà venue dans le podcast pour la White Circus. Maintenant, sur ce podcast, sur cet épisode-là, tu t'es présentée, mais est-ce que tu peux juste faire un petit résumé pour toutes les personnes qui n'ont pas encore écouté l'épisode sur

• Speaker #0

  Très bien, je suis Samima Lita de l'agence Fairytale. Je suis wedding planner depuis 2019. Je vise à Marseille et je travaille sur toute la région Provence, Côte d'Azur. J'ai développé aussi la destination Marrakech depuis cette année. Je vais réaliser mon premier mariage au mois d'octobre à Marrakech. Et puis, j'ai une clientèle qui est plutôt internationale. Donc, ça, c'est mon cœur de cible. Et je suis contente parce que j'y suis. Quasiment arrivée, là, j'ai 80% de ma clientèle qui est expatriée, étrangère, et plutôt anglo-saxonne.

• Speaker #1

  Et justement, comment tu as fait pour attirer ta clientèle idéale jusqu'à toi ?

• Speaker #0

  Écoute, déjà, j'ai quand même réalisé un gros nombre de mariages depuis que j'ai commencé. J'ai fait un très, très gros volume, ce qui m'a permis justement d'être plus stratégique et plus pragmatique sur mon approche client et pour savoir exactement avec qui je veux travailler. Donc, j'ai pu affiner au fur et à mesure.

• Speaker #1

  Tu es à combien de mariages en tout, là ?

• Speaker #0

  Là, j'ai une centaine de couples depuis 2019. J'ai eu un gros volume l'année dernière. J'ai eu 23 couples sur la saison dernière. Là, c'est un néparchois, j'en ai 12, ce qui est très bien, qui me correspond bien finalement. Puis, c'est des mariages qui sont plus complexes maintenant, avec un nombre de jours qui a rallongé, avec une complexité dans les détails, etc., qui font que j'ai l'esprit qui est quand même plus tranquille pour travailler de cette manière. Même si j'avais un rendement aussi important sur 23 mariages, mais j'ai fini la saison dernière un peu, beaucoup fatiguée. Donc, je ne voulais pas réitérer de la même manière. C'est à ce moment-là qu'on s'est rencontrés, d'ailleurs. J'avais besoin d'un guide. J'avais besoin d'un guide spirituel à ce moment-là. J'étais dans le faire et j'avais besoin de me retrouver aussi en tant que personne, qui je suis, qu'est-ce que je veux, qu'est-ce que j'aime faire, qu'est-ce que je n'aime pas faire, etc. Donc, j'ai pu faire un tri par rapport à ça. Je fais encore, c'est un travail perpétuel. Et j'essaie d'orienter ma communication, mon discours sur une clientèle qui correspond à celle que je veux atteindre.

• Speaker #1

  Oui, petite parenthèse sur l'objectif de mes coachés. Je t'ai appelé la fusée du wedding parce que tu es une fusée, tu vas vite. tu passes à l'action je sais peut-être à part sur le site internet mais on en a parlé toutes les deux c'est compliqué pour tout le monde un site internet le souci de perfection fait que parfois il y a des choses sur lesquelles on...

• Speaker #0

  on pêche un petit peu et on hésite un peu parce qu'on a envie que tout soit nickel et voilà, c'est là-dessus qu'on peut s'améliorer.

• Speaker #1

  C'est le qui amène à la procrastination, n'est-ce pas ? Mais sinon, c'était impressionnant par ta façon de travailler, par ta façon d'être, etc. Et du coup, c'est ce qui m'a donné envie de faire ce podcast parce que je me suis dit que tu... que tu as une facilité et une aisance à signer des contrats facilement avec ta cible de cœur. C'est pour ça que je t'ai fait venir aujourd'hui pour en discuter. Comment ça se passe le premier contact chez Fairytale ? entre les couples et toi ?

• Speaker #0

  Alors déjà, quand je suis sollicitée, j'ai une manière très personnelle de répondre aux prospects. Ça, pour moi, c'est quelque chose à laquelle je tiens. Je ne veux pas automatiser la réponse. Parce que je pense que, vu le nombre de wedding planners qu'il y a sur le marché, vu le nombre de canaux de diffusion pour pouvoir attirer les prospects, le truc, c'est que j'ai besoin, moi, d'avoir une approche déjà qui est spécifique. Par rapport à la clientèle internationale, par exemple, c'est vrai que l'indicatif du téléphone me permet déjà de savoir si je vais leur répondre en français ou en anglais. Ça, c'est un truc qui est pour moi évident. Et ensuite, j'ai envie de leur montrer que j'ai envie d'en savoir plus tout de suite. sur eux, donc voilà, c'est quelque chose qui est très personnel. La manière dont on formule aussi la demande me permet aussi d'orienter la manière dont je leur réponds. Donc ça, pour moi, déjà, je pense que le travail se fait déjà à partir de là. Et puis honnêtement, lorsque j'arrive à décrocher un premier appel découverte, que je fixe un rendez-vous avec eux, j'ai moins 90% du travail qui est fait. J'ai ensuite, sur cet appel découvert, je ne sais pas si tu veux que je t'explique comment se passe un appel découvert avec moi. Oui,

• Speaker #1

  vas-y, avec plaisir.

• Speaker #0

  Donc du coup, j'ai cette première approche qui est assez personnalisée. Ensuite, sur l'appel découvert, je leur explique mon process et je les écoute énormément. Ce qui me permet, moi, d'avoir déjà énormément d'informations est sur la manière dont je vais pouvoir m'adresser à mes interlocuteurs. Tu sais, par exemple, si tu as le couple, si tu as quelqu'un qui a plus le lead sur un autre, si tu arrives à regrouper déjà leur goût, j'essaie de leur poser des questions sur la manière dont... Pas trop intime au départ parce que je ne veux pas être très intrusive. Je ne les tutoie pas, ce n'est pas mes potes. Je ne veux pas savoir tout de suite comment ils se sont rencontrés. Ça pour moi, c'est des choses qui viennent après s'ils ont envie de me le raconter, mais ce n'est pas ce qui fait que je vais structurer vraiment ça. Et en fait, j'ai la machine cérébrale qui se met en place très très vite et j'arrive déjà à poser un décor. sur la manière dont je les imagine, sur ce que je vois, sur ce que j'imagine pour eux, ce que j'imagine pouvoir leur offrir comme prestation, etc. Et en fait, je crois à mon produit. Je crois en ce que je vais leur donner. Donc, je pense que ça se ressent aussi de leur part. Donc, ça, c'est quelque chose qui est important parce que j'ai toujours dit que vendre du rêve, c'est bien, mais il faut être aussi à la hauteur du rêve que tu vends. Donc, voilà. C'est pour ça que je n'ai pas la use qui est toujours le même. même si dans les techniques de vente, c'est des choses qui reviennent assez souvent, etc. J'ai une base, mais c'est vrai qu'après, j'essaie énormément de personnaliser les choses. Donc, ça me coûte énormément d'énergie et d'attention de faire ce premier call. Mais c'est quelque chose qui marche bien. Et en général, c'est vrai qu'après, quand je leur envoie le livre de projet qui reprend tout ça, avec des idées que je peux leur apporter, etc., 90% du temps, je signe le contrat.

• Speaker #1

  Et avant ce call découverte, tu fais un mail plutôt que de les appeler pour prendre le rendez-vous ?

• Speaker #0

  Oui, je leur écris par le canal avec lequel ils ont communiqué avec moi. On échange. Je les invite à me suivre aussi sur Instagram. Ça me permet aussi de faire des stories qui soient un petit peu dirigées, qui peuvent leur parler aussi. C'est pour ça que je trouve ça sympa, tu vois, les stories, parce que c'est vrai qu'en général, bon, certes, après, je m'en sers pour expliquer un petit peu ce que je fais, etc. Mais voilà, quand je sais que j'ai des prospects qui me suivent depuis peu, j'aime bien aussi orienter pour que ça leur parle tout de suite. Donc, j'ai ça, et puis après, je leur ouvre le canal WhatsApp avec lequel on peut échanger avant qu'ils aient signé, même s'ils ont des questions à me poser, etc. Donc, ça demande aussi une hyperdisponibilité que certaines wedding planners ne veulent pas. donné dès le départ, avant la signature. Ce que je peux comprendre, c'est un parti pris. Parfois, je l'ai regretté aussi, mais c'est aussi un parti pris. Ça me permet d'avoir ces échanges-là et effectivement, on parle après le même langage et puis ça me permet aussi d'avancer dans leur sens. Voilà comment je fonctionne. Et après, c'est vrai que la rapidité, ça fait partie de ma personnalité. C'est ma méthode. Ce n'est pas une méthode de travail, la rapidité. C'est que je suis comme ça. J'ai besoin d'avancer, je m'ennuie super vite, j'ai besoin que les choses soient faites. sauf mon site internet mais pour le reste c'est pourquoi le site internet pour le reste ça on l'a identifié mais après j'aime que les choses aillent vite j'avais vu une étude comme quoi

• Speaker #1

  80% des contrats qui pouvaient se signer dans la vie étaient ceux à qui on avait répondu dans les moins de 4 heures

• Speaker #0

  c'est ce que je fais.

• Speaker #1

  Eh oui. Je pense que ça, c'est un vrai truc.

• Speaker #0

  Je ne laisse jamais de demande stagner pendant 24 heures ou un message automatique qui dit Oui, j'ai bien reçu votre message, je vous répondrai dans les 48 heures. je le fais direct. Ce qui est fait n'est plus à faire. Ça ne me prend pas longtemps de faire ça. Je veux dire, envoyer un message d'accroche en disant que je suis intéressée par leur histoire, que j'ai envie d'en savoir plus, et que j'ai pour habitude de faire un premier appel découverte sans engagement pour qu'on puisse en discuter de manière plus posée, ça, c'est un truc qui ne me prend pas beaucoup de temps et sincèrement, c'est tout bénef de le faire. Ça, je le recommande à tout le monde.

• Speaker #1

  Pareil. C'est ce que je faisais aussi quand je reçois une demande pour... les cérémonies. Et c'est ce que je faisais quand j'étais wedding planner.

• Speaker #0

  Ça, j'ajoute aussi ce truc-là, c'est qu'on propose un service qui n'est pas indispensable. C'est du luxe, en fait, de se payer une wedding planner. Donc, si tu n'as pas une approche qui donne l'impression à la personne en face de toi d'être exclusive... ça sert à rien de faire ça. On ne vend pas un produit manufacturé, tu vois. C'est un service. Donc, effectivement, si dans cette approche-là, tu n'as pas une approche client qui est déjà à la hauteur de ce que tu prétends être pour plus tard en les accompagnant sur leur mariage, ben, c'est pas... Tu vois ? Tu comprends ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  Ben oui. OK. Donc, on a le rendez-vous découverte. Donc, tu me disais que tu avais un groupe WhatsApp même avant de signer avec les futurs mariés.

• Speaker #0

  Avec certains, avec certains. Quand je sens qu'on est sur un truc un peu sympa, qu'on est sur des échanges, où il y a des idées qui vont être échangées, où ça peut être décisif aussi, tu vois. Ça peut être décisif sur la signature, parce qu'il y a des gens qui ont besoin d'être mis en confiance, qui ont besoin d'échanger sans forcément téléphoner tout de suite. Donc voilà, je le permets quand je le sens. Après, le feeling, pour moi, c'est hyper important. Je suis hyper sensible et c'est un truc pour moi de ressentir les gens. Ça m'est arrivé de me tromper, évidemment, ce n'est pas infaillible. Mais le fait d'être hyper sensible et hyper à l'affût de ce que je ressens, ça m'aide aussi à savoir qu'est-ce qui est le mieux à adapter comme stratégie.

• Speaker #1

  Et comment tu fais pour présenter tes services ? Tu disais que tu t'écoutes beaucoup.

• Speaker #0

  Sur une trame assez générale d'un process qui est quand même bien rodé, j'essaie de les aider à se projeter de manière personnelle sur la manière dont je vais les accompagner. Donc, je leur explique comment je bosse, parce que c'est facile d'énumérer. Oui, je vous recherche les prestataires, recherchez le lieu, etc. Bon, on est tout un moteur de recherche à un moment ou à un autre. Donc, l'idée, c'est qu'il faut faire aussi la différence. Donc, l'idée, c'est que je pose déjà un scénario. C'est-à-dire qu'on sait... Je leur pose le délai qu'on va avoir pour les préparatifs du mariage, parce que ça peut arriver que je prépare des mariages en quatre mois, comme en un an et demi. Donc, en fonction de ce délai-là, je vais leur donner déjà des échéances, en leur disant, voilà, la première des choses, ça va être tel truc. la deuxième chose, ça va être ça. Ensuite, je vais avoir besoin de vous pour m'accompagner, pour répondre à des choix de devis, etc. Donc, j'essaie déjà, au fur et à mesure du process que j'ai mis en place, de personnaliser ça pour qu'ils arrivent à se projeter déjà sur les préparatifs et ensuite sur leur journée de mariage.

• Speaker #1

  Et pour répondre aux besoins spécifiques de chaque mariée, est-ce que tu as des outils, des questionnaires particuliers ?

• Speaker #0

  Oui. J'ai des questionnaires, mais c'est des questionnaires que je remplis pendant le call avec eux, pendant l'appel découverte. Je n'aime pas trop leur envoyer un formulaire à remplir. Je trouve ça trop impersonnel. Et sincèrement, j'ai besoin de broder. Il y en a qui n'ont pas le temps aussi de faire ça. De toute façon, s'ils font appel à une wedding planner, c'est qu'ils n'ont pas le temps de faire ce genre de truc. Remplir des questionnaires, voilà. Tu vois, c'est ça. Donc, j'essaie, voilà, j'ai mon questionnaire à moi, j'ai toujours les mêmes questions qui reviennent, évidemment. Donc, je le remplis au fur et à mesure que je discute avec eux pendant l'appel découverte.

• Speaker #1

  C'est quoi le style de questions que tu leur poses pour bien comprendre leurs besoins ?

• Speaker #0

  Alors, je leur demande déjà dans quel décor ils se projettent. ce qui va générer par le style de mariage dans lequel ils se voient. Est-ce que c'est quelque chose de plutôt formel ? Est-ce que c'est quelque chose de plutôt un petit peu atypique ? Le volume aussi, le nombre de jours, ça me permet aussi de savoir s'ils ont vraiment envie de faire vivre une expérience à leurs invités pendant trois jours ou si on n'est que sur un format de réception sur un jour unique. S'il y a des enfants, s'ils veulent un mariage festif, je leur parle de ce qui fonctionne. des ingrédients que j'aime bien mettre aussi. Je leur suggère aussi des choses pour savoir déjà si ça peut leur plaire ou si ça tend vers quelque chose de plus traditionnel ou de plus créatif. J'essaie vraiment d'avoir ce genre de questions pour pouvoir les cibler, clairement, et pouvoir leur proposer un service qui va être en fonction d'eux. Et puis après, leur personnalité aussi joue beaucoup dans notre échange. La manière qu'ils ont de s'adresser à moi, ça peut être un bad flag aussi, sur certains, où je sens que là... je ne suis pas votre esclave, je suis là pour mettre en lumière ce que vous imaginez. C'est ça aussi, tu vois, il y a des choses qui sont déterminantes sur la manière dont je vais les guider.

• Speaker #1

  Comment tu fais pour dire non quand tu vois le red flag arriver ?

• Speaker #0

  Je ne dis pas non sur un call. Pendant l'appel découvert, je ne dis pas non, évidemment.

• Speaker #1

  Et après ?

• Speaker #0

  Après, soit je ne rends pas de livre de projet et je leur dis qu'entre-temps, j'ai quelqu'un d'autre qui a signé. à la même date, ou que peut-être mon service ou ma personnalité ne correspondra peut-être pas à leur vision du mariage. Après, c'est extrêmement rare, ça. Honnêtement, j'ai rarement eu ce cas de figure. Ça m'est arrivé, mais on avait déjà entamé un process de travail. C'est des gens qui ont été un peu irrespectueux. Ça m'est arrivé une fois, vraiment. dans le process.

• Speaker #1

  Comment tu fais pour établir la confiance dès le premier call, dès les premières discussions, même dès le premier mail, finalement ?

• Speaker #0

  C'est la transparence qui m'aide à gagner leur confiance. Le fait déjà que je sois vraiment à l'écoute de leurs attentes. C'est vrai que je suis quelqu'un qui parle beaucoup en plus parce que je m'enflamme assez vite sur des trucs, c'est-à-dire que je leur vends du rêve, mais j'y suis déjà moi aussi. Donc, c'est... C'est difficile de se contenir pour ne pas prendre plus de place que pendant le call. Mais après, l'écoute, c'est hyper important et la transparence aussi. C'est-à-dire que je leur explique clairement mon process, je leur explique aussi mes relations avec les prestataires, le fait que j'ai des prestataires avec qui j'adore travailler mais que je ne leur impose pas les choses. Leur laisser l'opportunité de savoir qu'ils auront le lead, même si au final, c'est quand même moi qui vais orienter aussi leur choix avec mes conseils, etc. mais pour moi, la confiance, c'est un marqueur hyper important au départ.

• Speaker #1

  Justement, tu parlais d'envoyer du rêve. Comment on fait pour envoyer du rêve en maintenant un budget ?

• Speaker #0

  Alors, le rêve a un prix, mais pas forcément. Alors, c'est sûr qu'en fonction du budget, je ne vais pas leur sortir des prestations qui sont complètement intouchables par rapport à ce qu'ils ont comme budget, évidemment. Mais ça, c'est mon côté créatif qui me poursuit et qui reste présent avec mes années de travail dans le milieu du spectacle aussi. C'est-à-dire créer une atmosphère, créer une ambiance, donner un rythme à un mariage, à une journée de mariage, à un déroulé. Injecter des petits ingrédients comme ça qui vont faire que il va y avoir un truc un peu différent. C'est ce qui fait que ça contribue aussi à leur vendre du rêve. Vendre du rêve, ce n'est pas forcément dire que je vais arriver à leur trouver un château pour milliardaires alors qu'ils ont un budget très raisonnable. Ce n'est pas ça, vendre du rêve, pour moi. C'est comment est-ce qu'ils... pour déjà se projeter, ils n'en aient pas à être dans les yeux, ils vont se dire, waouh, c'est vrai, c'est génial, c'est une super idée, on n'y avait pas pensé. Et ça, ça contribue aussi à ce que ils signent.

• Speaker #1

  C'est quoi le budget moyen de tes mariés aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Là, on est entre 80 et 150, voire un petit peu plus. Là, ouais, je suis sur cette gamme-là actuellement.

• Speaker #1

  Et c'est la gamme que tu veux garder ou tu as pour ambition d'aller…

• Speaker #0

  Je ne cracherai pas sur 100 000 euros de plus, tu vois, sur les budgets. Ça me permettrait… Non, mais évidemment. Mais ouais, voilà. Après, c'est une gamme qui me correspond bien, en fait. Parce qu'elle permet des choses, elle permet une liberté. Après, sachant que c'est ces budgets-là, mais sur une clientèle qui invite peu de personnes. On est sur des mariages de 80 à 100 personnes. Les gros volumes de mariages, je les fais déjà. C'était des belles expériences aussi, parce que c'est un autre type de travail. Mais les mariages avec 350 invités, ce n'est pas forcément ma cible. Ce n'est pas ce que je kiffe le plus, parce que j'aime les détails, j'aime les choses qui soient... J'aime le rapport privilégié aussi avec les invités et avec les mariés pendant le mariage. Ça, pour moi, c'est hyper important. Donc, j'ai besoin d'identifier, j'ai besoin qu'on m'identifie. j'ai besoin d'accompagner tout le monde pendant toute cette partie-là.

• Speaker #1

  Et comment ça se passe quand arrive le moment où tu dois parler de tes tarifs ?

• Speaker #0

  Elle souffle. Oui, je souffle. Comment arrive ce moment-là ? Ce moment arrive plus tard dans la conversation, évidemment, puisque j'aime bien expliquer avant ce que je fournis pour que le tarif se justifie de lui-même. Je suis beaucoup plus à l'aise maintenant qu'au départ. parler de mes tarifs. Ouais, normal, parce que je connais aussi le contenu de mon travail. Par contre, c'est pas un produit fini. Comme c'est un service, c'est toujours pareil. T'as toujours quelqu'un en face de toi qui va dire, ok, j'y vais parce que j'ai le budget pour ça et que j'ai totale confiance en Sanima et que je veux que ce soit elle qui gère mon mariage. Ou j'ai encore d'autres clients, ça arrive encore dans cette gamme-là, qui se disent, oui, mais alors pourquoi est-ce que tel wedding planner prend ce tarif alors que... Son énumération est exactement la même et que son process semble correspondre à ce que toi, tu me proposes. Donc ça, c'est le côté de devoir se justifier parce qu'il y a des wedding planners qui facturent beaucoup moins cher, qui me posent un problème à ce moment-là. Parce que je n'aime pas justifier pourquoi je facture à ce tarif-là. Je considère que mon tarif correspond à ce que je vends, à ce que je fournis. Et je pense encore que je ne suis pas assez chère, mais ça, après, c'est la deuxième étape.

• Speaker #1

  Justement, comment tu gères ce genre d'objections ou les hésitations que les couples peuvent avoir pendant ce call de découvert ? Est-ce que tu as des stratégies pour les rassurer ?

• Speaker #0

  Alors, j'ai des stratégies pour les rassurer. Je pense déjà que le contenu que je leur annonce est censé les rassurer. comprennent clairement que je fournis énormément de travail et que mon service est hyper complet. Après, je ne baisse pas mes tarifs non plus. Je ne négocie pas. Et je les laisse réfléchir aussi. C'est-à-dire que je ne tiens pas absolument à décrocher une vente juste après l'appel découverte et l'envoi du livre de projet. C'est arrivé aussi que je laisse...

• Speaker #1

  Ce tarif, je ne sais pas combien tu es aujourd'hui, mais... Enfin, si, je sais, mais... Mais... Mais nos auditeurs, non. Mais oui, avec ce genre de prestations et ce genre de tarifs, on ne peut pas leur demander de signer tout de suite. C'est comme...

• Speaker #0

  Non, c'est sûr, ça demande réflexion. Et ça, je ne le veux pas, parce que je ne veux pas forcer la vente. Après, je ne suis pas à l'abri, et c'est déjà arrivé, qu'il y ait des clients potentiels qui partent avec mon livre de projet pour le soumettre à une wedding planner qui a des prix défiant toute concurrence. Ça fait partie du deal, en fait. C'est comme ça. C'est un parti pris. Ça m'emmerde, clairement, quand ça arrive. Mais ça fait partie du jeu. C'est comme ça.

• Speaker #1

  Ça a été un long sujet, ce livre de projet, au début de mon accompagnement avec toi. Je vois l'évolution, du coup, dans ton discours aujourd'hui. C'est quoi un livre de projet pour les gens qui ne savent pas ?

• Speaker #0

  Puis tout le monde le propose, le livre de projet, maintenant. Il suffit d'avoir fait une masterclass avec des gens qui sont spécialisés dans les formations Wedding Planner pour qu'on te dise Oui, il faut faire absolument un livre de projet Donc du coup, maintenant, sur les process de Wedding Planner, tu vois que tout le monde propose un livre de projet, alors que ce n'était pas forcément le cas il y a quelques temps, il y a un ou deux ans peut-être. Donc le contenu du livre de projet, c'est un e-book que je leur envoie. que j'essaie de produire en général en peu de temps. Donc, ça me demande beaucoup de travail. Et j'essaie de l'envoyer en moins de 48 heures. Je l'ai déjà envoyé dans les trois heures qui ont suivi aussi. Donc, ça dépend du temps que j'ai devant moi. Donc, en fait, c'est un livre qui reprend tous les points qu'on a abordés pendant l'Ocole, imagés avec toutes les étapes. Et en fait, j'essaie vraiment d'accompagner tout ça avec des photos, avec des suggestions de lieux, sans citer les noms non plus, parce qu'effectivement, quoi qu'il y a Google Images maintenant, donc c'est très facile. de retrouver mes sources. Mais ce n'est pas grave. C'est un choix que j'ai fait. C'est un parti pris. Comme ça, les mariés voient, enfin, les futurs mariés voient que j'ai bien compris leur univers, ce qu'ils veulent, leurs attentes, etc. Et j'accompagne ça d'une estimation budgétaire globale. Comme ça, ils arrivent à voir aussi sur la faisabilité du projet par rapport au budget qu'ils m'ont annoncé, si c'est réalisable ou pas. Puisqu'évidemment, des mariés, lorsqu'ils arrivent au départ, ils n'ont aucune idée de ce qu'un mariage peut coûter. Par rapport à leurs attentes, j'essaie de voir avec eux, je leur montre ce qui est faisable, ce qui est dans mes cordes, et si ça match, on signe à ce moment-là. On refait un appel pour commenter le livre de projet, et puis suite à cela, je leur envoie le devis, le contrat.

• Speaker #1

  Ok, parce que justement j'allais te demander comment tu fais le suivi après ta première rencontre donc tu leur envoies le livre de projet et après tu leur laisses du temps pour réfléchir ?

• Speaker #0

  Oui, je leur laisse du temps pour réfléchir bon après j'ai différents canons ça c'est l'art de la relance petit message qui appelle à l'action est-ce que vous avez bien reçu ? est-ce que vous avez des questions ? mais je ne les harcèle pas en fait je les laisse venir de toute façon ça se sent quand tu es en pression et que tu veux vendre c'est comme ça qu'on ne signe pas donc... Il faut être assez sûr de ce que tu avances. Donc, c'est vrai que j'ai eu, tu le sais, cet hiver, j'ai un couple qui m'a ghosté pendant plus d'un mois. Ce n'est pas ghosté vraiment, mais en fait, pour moi, c'était ça. Sauf qu'en fait, ce n'était pas ça, parce qu'au final, j'ai signé et que c'est un mariage qui va être juste canon. Et c'est vraiment le type de mariage que je veux réaliser. Pour moi, c'est génial. Donc, voilà, ce n'était pas du ghost. Après, il y a des raisons aussi. Donc j'ai appris à lâcher prise un peu par rapport au fait que les mariés ne te répondent pas tout de suite, etc. C'est juste pas qu'ils s'en foutent de toi, ils ont autre chose à faire souvent. Et que même eux ont du mal à dire, ils n'osent pas te dire qu'ils ont pris du retard, qu'ils sont gênés de ne pas t'avoir répondu assez vite. Donc il ne faut pas trop se faire de films, en fait.

• Speaker #1

  C'est ça, les accords Toltec.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Je ne sais pas si vous connaissez les accords Toltec, mais il y a dans un des accords... je vous conseille de lire le livre là-dessus, ne fais pas de suppositions. Parce qu'en fait, tu ne sais pas ce que les gens vivent dans leur vie. C'est-à-dire que, comme tu le dis, la plupart des futurs mariés qui... qui prennent une wedding planner n'ont pas le temps dans la vie et donc peut-être qu'ils ont un travail hyper prenant qui en fait pendant un mois va les prendre et puis tout d'un coup ils reviennent comme une fleur en disant je t'ai pas recontacté mais en fait c'est bon pour nous et plus tu forces comme tu le disais plus tu forces moins ça vient

• Speaker #0

  Et pourtant, ce couple-là dont je te parle, dont on a beaucoup parlé, sont revenus vers moi pour refaire à nouveau des appels d'école avec les parents. J'ai dû refaire des appels découvertes au final pour les rassurer, rassurer les parents. Ça m'a coûté énormément, mais au final, je suis très heureuse. Parce que j'ai la confiance. Donc du coup, maintenant, je suis... Je suis assez libre de mes actions et j'ai leur confiance. Donc pour moi, c'est top. Donc parfois, sur certains couples, effectivement, il faut prendre sur soi et puis il faut savoir aussi pourquoi tu prends sur soi. Moi, ce projet-là, je le voulais vraiment. Donc c'était hors de question que je le voie réalisé par quelqu'un d'autre, ce mariage. Voilà. ça nécessite aussi un peu de patience.

• Speaker #1

  Et c'était la première fois qu'on te ghostait ?

• Speaker #0

  Non, il y en a plein. Tu sais, je suis sur mariage.net, donc les gens qui sont sur mariage.net savent aussi. Moi, je transforme beaucoup de mariages sur mariage.net, donc je ne peux pas cracher là-dessus. C'est quelque chose qui m'a beaucoup servi et je ne dénigre absolument pas ça. Par contre, dans le lot, on sait très bien que comme c'est un système de demande de devis automatique, tu reçois énormément de demandes qui n'aboutissent jamais. Donc, voilà. Ce n'est pas vraiment du gosse. C'est juste que c'est un caillou jeté comme ça, sans conséquence.

• Speaker #1

  Et comment tu gères ça ?

• Speaker #0

  Je le gère très bien, ça. Je le gère très bien, il n'y a aucun souci. Ce qui me dérange le plus, c'est ça. Vraiment, c'est quand je vois que mes livres de projets partent chez d'autres wedding planners ou que... C'est ce qui me dérange, mais pareil, par rapport à ça, il faut lâcher prise aussi, de toute manière.

• Speaker #1

  Oui, parce que ça veut dire que ce n'était pas des clients pour soi, finalement. Si tu es capable de prendre ton livre de projet et l'amener chez une autre wedding planner qui accepte de reprendre le travail d'une autre wedding planner, c'est que ce n'est pas tes clients.

• Speaker #0

  Et encore, ce n'est même pas dit que la wedding planner va utiliser mon livre de projet. Elle a aussi son propre process. Après, elle a peut-être des tarifs qui sont plus accessibles ou peut-être elle a une personnalité qui colle mieux. Après, j'ai réussi aussi à comprendre que c'est une histoire d'approche. On n'a pas toute la même personnalité. c'est ce côté très unique au final. Donc, je me dis que si ça ne matche pas avec certains, c'est parce que c'est pour que ça matche mieux avec d'autres et inversement. Donc voilà. Et c'est ce qui est difficile dans ce métier, en fait. Je rebondis juste là-dessus, c'est que c'est vrai que sur la remise en question, la remise en question au niveau du process, du travail, etc., c'est hyper important, mais par contre, la remise en question personnelle sur qui on est, c'est un truc qu'il faut essayer d'éviter au maximum, en fait. Connaître son identité, savoir qui on est. Moi, je viens du milieu du spectacle, je me suis fait refouler sur plein de castings quand j'étais danseuse, et j'ai travaillé aussi beaucoup, mais en même temps... J'ai traversé des périodes où tu ne sais plus vraiment qui tu es, comment tu dois être, parce qu'il faut absolument plaire, etc. Et on est quand même dans un métier de séduction là aussi, c'est qu'il faut que tu gagnes la confiance et l'envie de tes clients. Donc voilà, il faut quand même être fidèle à soi-même, parce que sinon on se perd et on devient complètement cinglé.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des techniques spécifiques que tu utilises pour conclure un contrat ?

• Speaker #0

  C'est-à-dire ?

• Speaker #1

  Je ne sais pas, des techniques de réponse aux objections, des techniques pour être sûre que les gens vont signer quand tu as un coup de cœur ?

• Speaker #0

  Ça, en général, ça se décide au retour de... Déjà, quand les clients me disent qu'ils ont reçu le livre de projet et qu'ils veulent planifier un nouvel appel, je sais que c'est parce qu'ils ont des questions complémentaires. Donc, en général, je leur demande de me préparer les questions, de me faire un petit mail avec les questions qu'ils ont pour que je puisse mieux préparer l'appel, pour que je sois armée au mieux. Armée, c'est un mot que je n'aime pas trop, mais voilà. j'ai des arguments suffisants pour terminer la vente et pour finir de les rassurer. Donc, en général, c'est plutôt ça.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a d'autres choses que tu voudrais partager avec les auditrices et auditeurs de Wedding Divan sur comment signer des contrats ?

• Speaker #0

  Je pense que ce n'est pas énormément de choses en plus à ajouter. Je pense que vraiment savoir ce qu'on vend, c'est important. Être sûre de son produit, c'est quelque chose qui demande de l'expérience, qui demande d'avoir expérimenté, de savoir ce qu'on est capable de faire, ce qu'on n'est pas capable de faire, ce qu'on aime faire, ce qu'on n'aime pas faire, ça c'est hyper important. Et après, savoir vraiment qui on est. Parce que, comme je te disais, on est dans un métier de service, donc on vend aussi sa personnalité. Et ça, c'est vraiment spécifique. On rentre quand même dans l'intimité des gens, on est wedding planner, on a un rôle spécifique, particulier, on n'est pas juste un moteur de recherche. donc c'est important de savoir qui on est et de savoir ce qu'on vend ça c'est pour moi le plus important ok,

• Speaker #1

  on va aller sur la question que je t'ai pas envoyée alors je sais plus ce que je t'avais demandé quand on avait fait le premier épisode c'est quoi le plus grand échec que t'as eu depuis que tu t'es lancée dans le wedding planning ?

• Speaker #0

  alors dans tous les échecs je vois quelque chose de positif pour la suite malgré tout je sais que voilà les échecs m'ont appris beaucoup et je considère après coup que finalement, ce n'était pas un échec, que c'était un mal pour un bien. Donc, je ne sais pas si on peut appeler ça un échec, mais je pense que de mettre un peu en balai sur le fait de commencer cette activité en collaboration avec quelqu'un, je me suis un petit peu leurrée là-dessus. Et pour moi, ça a été un échec personnel et humain parce que ça s'est mal passé et que j'ai été énormément déçue. donc voilà, ça pour moi c'est un échec c'est d'avoir fait un choix qui au final m'a servi parce que ça m'a donné beaucoup plus la niaque d'y arriver toute seule et ça m'a boosté encore plus que ce que j'étais avant donc c'est un mal pour un bien mais pour moi c'est un échec d'avoir fait un mauvais choix et d'avoir aussi gâché l'amitié par la même occasion qui peut-être au final n'en était pas une mais ça je sais pas, j'ai plus envie de savoir donc voilà

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a une phrase d'entrepreneur qu'on t'a déjà dit et qui restera avec toi toute ta vie ?

• Speaker #0

  Alors, ce n'est pas une phrase d'entrepreneur, c'est la phrase qui dit que... La recette du bonheur, c'est d'être alignée entre ce que tu dis, ce que tu fais et ce que tu penses. Pas mal. L'alignement, c'est pas dans le bon ordre, je crois. Mais voilà. L'alignement, pour moi, c'est le plus important. C'est être vraiment fidèle à ce que tu penses, à ce que tu dis et ce que tu fais. Je n'aime que les gens qui sont comme ça. Et j'en trouve pas beaucoup. Mais je... j'arrive à donner confiance et à créer du lien qu'avec des gens qui sont alignés. J'essaie de l'être vraiment parce que pour moi, c'est être honnête avec toi et être honnête avec les autres. Donc, pour moi, c'est hyper important. Après, il y a le on n'a rien sans rien. Il y a plein de trucs comme ça, tu vois, mais ce n'est pas des... Voilà, c'est ce qui est fait n'est plus à faire. Mais ça, pour moi, c'est... Voilà, ça fait partie, ça englobe la vie, la personnalité et la manière que tu as de travailler. C'est vraiment cette phrase-là sur l'alignement.

• Speaker #1

  C'est marrant que tu dis ce qui est fait n'est plus à faire. Je n'arrête pas de dire ça à mon fils qui procrastine ses devoirs tous les jours.

• Speaker #0

  Merci.

• Speaker #1

  mais ça tant que tu le ressens pas au plus profond de toi va faire comprendre sa haine à dos il a pas encore à dos mais ça va pas tarder et qu'est-ce que t'aurais envie de dire à Salima dans 10 ans toi aujourd'hui qu'est-ce que t'as envie de dire à celle qui aura 10 ans de plus bah

• Speaker #0

  dire écoute meuf t'as bien fait de jamais rien lâcher il y a beaucoup de gens qui disent ça à la fin des podcasts j'ai remarqué parce que j'écoute beaucoup de podcasts mais c'est vrai qu'on est tous là-dedans parce qu'on est forcément amenés à être indépendants et à se motiver et à s'encourager donc je pense que vraiment le fait de rien lâcher de dire ok t'es arrivé à ce que tu voulais, t'as rien lâché et tu t'es pas trompé en fait trop bien merci Salima on y est arrivé c'est génial,

• Speaker #1

  je suis contente merci beaucoup merci à toi c'était un plaisir encore une fois toujours un plaisir de partager du temps avec toi merci beaucoup à bientôt Et voilà le gang, j'espère que cet épisode t'aura plu autant qu'à moi et que tu auras appris plein de choses. Si c'est le cas, partage-la autour de toi, surtout sur Insta, en nous taguant Agence Fairytale et le Wedding Gang. Donc moi, ça nous fera trop, trop plaisir. Et puis tu sais aussi que tu peux mettre 5 étoiles au podcast, sur Apple Podcast ou sur Spotify, c'est ce qui m'aide le plus à le faire connaître. Un immense merci à toi et à très vite pour le prochain épisode.

• Speaker #0

  RG