- Speaker #0
Hey Siri, tu peux me vendre ce stylo ?
- Speaker #1
Pourquoi voudrais-tu acheter un stylo coco ? Tu n'en as pas besoin. Tu as déjà tes dix doigts pour taper sur ton clavier et tes deux pouces qui m'écrasent le visage quand tu envoies des SMS.
- Speaker #0
Zut Siri, je voulais tester tes talons de commercial. Tu ne te rappelles pas du film Le Loup de Wall Street ? Il y a cette fameuse scène dans laquelle Jordan Belfort, joué par Leonardo DiCaprio, met son équipe de vente à l'épreuve.
- Speaker #1
Jordan qui ?
- Speaker #0
Belfort. C'est un auteur et conférencier américain. Il était aussi courtier, mais il a eu des déboires juridiques. Il a ensuite publié son autobiographie intitulée « Le loup de Wall Street » qui a été adaptée au cinéma en 2013.
- Speaker #1
Ah, je vois. Donc si je comprends bien, je ne suis pas faite pour la vente.
- Speaker #0
En fait, ce n'est pas si sûr. Tu ne m'as pas vendu le stylo, mais ton instinct était le bon.
- Speaker #1
Euh, je ne comprends pas.
- Speaker #0
Laisse-moi t'expliquer. Écoutons cet enregistrement de Jordan Belfort qui s'adresse aux étudiants de l'association de débat d'Oxford. Il y répond à un étudiant dans le public qui lui a posé la même question.
- Speaker #2
Si vous posez cette question à quelqu'un qui n'est pas un vendeur professionnel, qui n'a pas de bons instincts, il va tout simplement commencer à vous vendre un stylo. Ce stylo est génial, ce stylo écrit à l'envers, c'est le meilleur rapport qualité-prix, allez-y, achetez ce stylo ! Mais il y a un piège. La démarche la plus rationnelle à adopter, si quelqu'un vous demande de lui vendre un stylo, c'est de lui poser des questions. Depuis combien de temps vous cherchez un stylo ? Quel type de stylo utilisez-vous d'habitude ? Vous allez l'utiliser à des fins personnelles ou professionnelles ? C'est ça la clé de vente. La première étape, c'est d'identifier les besoins des clients, leurs valeurs. Ensuite, vous pouvez chercher à répondre à ce besoin.
- Speaker #0
La réponse de Belfort est simple. La première chose à faire, c'est de poser des questions. De savoir ce dont le client a besoin avant même de penser à vendre.
- Speaker #1
Fascinant. Alors, la vente est-elle plutôt un art ou une science ?
- Speaker #0
Eh bien, c'est justement le sujet de notre épisode du jour. Bienvenue dans 2050 Investors, le podcast qui décrypte les tendances de l'économie et du marché pour relever les défis de demain. Je suis Coco Agboblois, responsable mondial de la recherche économique, cross-asset et quantitatif de Société Générale. Dans cet épisode de 2050 Investors, nous allons explorer le monde dynamique de la vente. Nous découvrirons comment ce domaine s'est transformé en une véritable profession en parcourant les étapes essentielles d'un processus de vente réussi et en soulignant l'importance des vendeurs sur les marchés financiers. Enfin, nous analyserons les multiples facettes du métier en fonction des différentes classes d'actifs et de secteurs d'activité. Nous retrouverons également Yann Garnier, responsable mondial de la vente pour les activités de marché chez Société Générale. Yann partagera ses idées originales sur l'art de la vente et nous expliquera de quelles étoffes sont faits les meilleurs vendeurs. Nous discuterons également de l'importance de comprendre la nature linéaire ou cyclique du temps pour créer des liens avec les clients à travers différentes cultures et zones géographiques. Enfin, nous examinerons l'avenir du métier de sales à Horizon 2050 Et nous verrons si oui ou non, l'intelligence artificielle sera capable de remplacer les humains. Démarrons notre enquête.
- Speaker #1
Alors dis-moi, quand est-ce que le concept de vente est-il vraiment né ? Et par pitié, ne me sort pas que la première vendeuse, c'était Ève dans le jardin d'Éden.
- Speaker #0
Hum, où tu veux en venir là ? Je suis perdu.
- Speaker #1
Enfin, coucou, le fruit défendu. Son argumentaire a dû être très convaincant. Pour qu'Adam finisse par le manger, non ?
- Speaker #0
Tu es marrant, Thierry. Ou après tout, peut-être qu'Adam la voulait vraiment cette pomme. Écoute, la vente, c'est à la fois un art, un instinct, une psychologie et un bon timing. C'est une compétence qui existe depuis la nuit des temps.
- Speaker #1
Rien d'étonnant. Les humains sont connus pour leur soif de consommation.
- Speaker #0
C'est sûr. Mais je crois que les ventes peuvent être un puissant vecteur de changement. On y reviendra plus tard. Mais avant tout, faisons quelques recherches.
- Speaker #1
Ok, je t'accorde un sursis. Mais il n'y a pas d'échappatoire pour la planète.
- Speaker #0
Je pense qu'Elon Musk ne serait pas tout à fait d'accord avec ces fusées SpaceX. Mais je m'égare. Tu te souviens de notre dernier épisode sur l'avenir des banques, quand on avait exploré 4000 ans d'histoire bancaire ?
- Speaker #1
Oui, avec les intérêts composés, qui sont la huitième merveille du monde.
- Speaker #0
Exactement. L'histoire de la vente a commencé vers 6000 ans avant notre ère, avec les systèmes de troc et d'échange de biens. Les premières formes de commerce institutionnels sont apparues sur les marchés mésopotamiens vers 3000 ans avant notre ère, avec des échanges de céréales, de métaux et de bétail. La vente en tant que telle est née à ce moment-là. Des millénaires plus tard, avec la révolution industrielle du 19e siècle, la production à grande échelle de biens explosait et on a vite eu besoin de former des professionnels de la vente pour gérer des entreprises prospères et rentables. Et oui, c'était devenu primordial de proposer les bons produits aux bons clients.
- Speaker #1
Mais si je ne me trompe pas, les ventes consistaient bien à utiliser des techniques de manipulation pour inciter les clients à acheter.
- Speaker #0
C'est vrai ! Telle la force dans Star Wars, les ventes ont aussi leur côté positif et leur côté obscur. En parlant de cinéma, le film Les Initiés capture parfaitement les tactiques de vente sous haute pression. C'est l'histoire d'un jeune courtier qui se retrouve mêlé à une maison de courtage véreuse qui vend des actions qui n'ont même pas la valeur du papier sur lequel elles sont imprimées. Il montre bien le côté sombre des ventes financières agressives où la morale n'a clairement pas sa place. L'art de la vente a beaucoup évolué depuis les années 1800 et le début des années 1900, à la grande époque où des colporteurs pouvaient concocter une fausse huile de serpent et la promouvoir comme un remède miracle. J'ai trouvé un article très intéressant sur le site Membrain.com. Il s'intitule « Histoire des méthodes de vente modernes à l'attention des leaders de la vente » .
- Speaker #1
Je t'écoute.
- Speaker #0
C'est parti. Des années 20 jusqu'aux années 50, les méthodes de vente ont marqué un certain nombre de jalons parmi lesquels se distingue la vente psychologique, qui promouvait l'idée selon laquelle les meilleurs vendeurs étaient ceux qui comprenaient la psychologie des acheteurs, la vente relationnelle, popularisée par l'ouvrage de Dale Carnegie, comment se faire des amis et influencer les autres, et la vente barrière, qui apprenait aux praticiens à manipuler le client pour qu'il finisse par dire oui. Les années 1950 ont connu l'essor des formules de vente. qui sont toujours utilisées par les télévendeurs et les démarcheurs à domicile partout dans le monde. La formule la plus célèbre est probablement AIDA, acronyme d'attention, intérêt, désir, action. Elle encourage les vendeurs à capter l'attention de l'acheteur, à stimuler l'intérêt pour le produit, à induire le désir de posséder ce produit et à les inciter à passer à l'action d'achat.
- Speaker #1
Tout ça ne m'évoque que des expériences pénibles de démarchage téléphonique.
- Speaker #0
Tout comme les organismes biologiques subissent un processus d'évolution, les techniques commerciales, elles aussi, évoluent au fil du temps. La méthode Sandler a vu le jour en 1967, suivie par la technique de vente conceptuelle de Miller-Hyman en 1978. En 1988, nous avons assisté à l'avènement des méthodes axées sur les solutions SPI, avec notamment la technique du spin-selling, SPIN ou SPIG en français, pour Situation, Problème. Le concept de value selling, ou vente basée sur la valeur, a été introduit en 1991 par Value Vision Associates. Et la vente axée sur le client est apparue en 1993. Le 21e siècle n'est pas en reste, avec les méthodes RAIN, lancées en 2002, Baseline Selling en 2005 et Challenger Sale en 2011.
- Speaker #1
Tu me donnes le vertige, Cocou !
- Speaker #0
Moi aussi, j'ai un peu la tête qui tourne à force d'énumérer toutes ces techniques de vente. Mais s'il a une seule chose à retenir, c'est que le meilleur livre jamais écrit sur l'art de la vente est « Comment se faire des amis et influencer les autres » de Dale Carnegie. Il a été publié pour la première fois en 1936 et il donne des conseils bien pratiques pour améliorer les compétences relationnelles.
- Speaker #1
Tout n'est pas perdu pour moi alors.
- Speaker #0
C'est comme dans le film Kung Fu Panda. C'est la sauce secrète. J'espère que tu as un stylo pour noter tout ça.
- Speaker #1
Très drôle.
- Speaker #0
Je te taquine. Bon, voici les huit principes cruciaux, ou oserais-je dire les huit commandements de Dale Carnegie, le seigneur tout-puissant des ventes. Tu t'intéresseras réellement aux autres. Carnegie souligne l'importance de montrer un intérêt sincère pour les autres, pour qu'ils se sentent importants et appréciés. Tu ne critiqueras point, ne condamneras point, ne te plaindras point. Les gens réagissent rarement de manière positive face à la critique. La compréhension, l'encouragement et l'appréciation sont bien plus efficaces pour influencer le comportement. Tu chercheras à ressentir ce que les autres ressentent. Comprendre et reconnaître les points de vue des autres, et donc faire preuve d'empathie, peut t'aider à créer des liens et à améliorer les relations. Tu influenceras au moyen de questions plutôt que de donner des ordres. il est plus efficace de poser des questions orientées vers le résultat souhaité. Tu honoreras le nom des autres et le prononceras avec respect. Le nom d'une personne est toujours agréable à ses oreilles. Le fait de se souvenir et d'utiliser le nom des gens les aide à se sentir valorisés et respectés. Tu n'écouteras pas seulement avec tes oreilles, mais aussi avec ton âme. Carnegie souligne l'importance d'être un auditeur actif et de montrer un véritable intérêt pour ce que les autres ont à dire. Tu encourageras les autres à parler d'eux. Tout le monde aime parler de soi. En encourageant les autres à le faire, ils se sentiront valorisés et tu feras bonne impression. Tu seras sincère. Il faut toujours rester sincère. La flatterie se repère facilement et est tout à fait contre-productive.
- Speaker #1
Waouh ! On n'est plus dans le monde de la vente. Ce sont de vraies leçons de vie.
- Speaker #0
Tout à fait, Siri, et j'encourage vraiment nos auditeurs à lire ce livre, il est très inspirant. Maintenant, lorsqu'il s'agit de conclure une affaire, tous les vendeurs doivent suivre ces fameuses 7 étapes du processus de vente pour l'amorcer de la bonne manière. La première étape est la prospection. Elle consiste à identifier des clients ou des leads potentiels. Une fois que le client est identifié, place à la préparation. Avant de contacter un client potentiel, il est important de recueillir le plus d'informations possibles sur ses besoins, ses intérêts et ses frustrations. Cette étape implique également de préparer un argumentaire de vente adapté au prospect. Il faut à présent songer à peaufiner l'approche. Je veux parler du premier contact avec le client potentiel, qu'il s'agisse d'un appel téléphonique, d'un mail ou d'un rendez-vous en face-à-face. L'objectif est de créer un lien et de susciter un intérêt pour le produit ou le service vendu. Le client est prêt à nous écouter. Félicitations, il est temps de bien réfléchir à la présentation. C'est l'étape pendant laquelle le vendeur présente le produit ou le service, il montre ses caractéristiques, insiste sur ses atouts et explique comment il va répondre aux besoins du client ou résoudre ses problèmes. La cinquième étape est le traitement des objections. Dans presque tous les rendez-vous commerciaux, il y aura des objections ou des inquiétudes de la part du client. Pour réussir à vendre, il faut répondre à ses objections de manière respectueuse et convaincante. Si le client se montre intéressé par notre produit, on entre alors dans la phase de clôture. C'est le moment où le vendeur vend. Pendant cette étape, il va peut-être falloir négocier des conditions, discuter des prix ou préparer la signature d'un contrat. Enfin, il ne faut surtout pas oublier l'importance du suivi ou du service après-vente. Une fois que le produit est vendu, il faut mettre en place un suivi auprès du client pour s'assurer qu'il est satisfait et pour répondre à ses éventuelles questions ou réclamations. Si elle est bien menée, cette étape peut aider à établir une relation à long terme et conduire à de nouvelles ventes et à des recommandations.
- Speaker #1
Ça y est, coucou, je suis prête. Laisse-moi te vendre un stylo.
- Speaker #0
Siri, un peu de patience. Les compétences commerciales demandent du temps et de l'expérience. Mais je suis sûr que tu finiras par y arriver. En attendant, que dirais-tu d'enquêter sur les ventes dans le contexte des marchés financiers ?
- Speaker #1
Ok, bonne idée.
- Speaker #0
Ok, commençons par voir quels sont les différents types de produits et les profils de vente correspondants qu'on peut trouver dans une salle des marchés. Aujourd'hui, les banques ont des services entiers dédiés aux ventes. Ces services sont vraiment essentiels au sein des business units. Pour toutes les activités, au même titre que le trading, la recherche, la structuration, les risques, la conformité et toutes les fonctions support au service des clients.
- Speaker #1
En tant que responsable d'un département de recherche, j'imagine que tu dois côtoyer beaucoup de vendeurs.
- Speaker #0
Oui, clairement, il y a des vendeurs de toutes sortes, mais globalement, on peut quand même les classer en deux catégories. D'un côté, on a les vendeurs de flux. Ce sont les vendeurs spécialisés dans les classes d'actifs, comme les actions. Les dérivés sur actions, les taux d'intérêt, les devises, les matières premières et les produits de crédit. Ils sont donc plutôt sur des produits standards, qui demandent peu de personnalisation, comme une bonne vieille baguette de pain. Ils gèrent des transactions rapides, avec de grands volumes, pour des clients institutionnels. Par exemple, des fonds spéculatifs, des gestionnaires d'actifs, des fonds de pension ou des compagnies d'assurance.
- Speaker #1
Tu veux dire, un peu comme un speed dating, mais avec des actifs financiers ?
- Speaker #0
C'est une façon de voir les choses, oui. Ça va vite. Les vendeurs sont collés à leur téléphone, ils passent des deals, ils sont toujours pressés. Aujourd'hui, certaines de ces transactions sont passées sur des plateformes de trading électroniques, gérées par ce qu'on appelle les e-sales. Leur travail est axé sur le timing et la qualité de l'exécution. Ils sont focalisés sur le volume, le hit ratio, la fluidité de l'exécution, l'investissement technologique et la qualité globale de leur plateforme.
- Speaker #1
Je vois l'idée. Donc si j'ai bien compris, la deuxième catégorie, ce sont les chercheurs de gros poissons, ceux qui s'occupent des transactions massives, mais plus rares. C'est bien ça ?
- Speaker #0
Exactement. On y retrouve par exemple les vendeurs de produits structurés ou de solutions. Ils travaillent avec un portefeuille beaucoup plus restreint de clients, mais sur des solutions hautement personnalisées. Donc, on est plus sur des transactions à faible volume, mais de grande valeur, avec par exemple d'autres banques, des compagnies d'assurance ou des distributeurs. Ils peuvent passer des mois et des mois à structurer des solutions financières complexes pour leurs clients. Ici, le succès de la vente est beaucoup plus une affaire de confiance, d'expertise et de patience. En vendeur de produits structurés, doit être à la fois consultant et stratège.
- Speaker #1
C'est un peu plus comme un engagement à long terme, comme un mariage.
- Speaker #0
Oui, Siri, si on veut. Et si on passait un peu à l'action ? Si on se mettait dans la peau d'un super vendeur pendant quelques minutes, ça te dit ?
- Speaker #1
Bien sûr. Est-ce que je dois prendre un stylo ?
- Speaker #0
Oui, je suis sûr que tu voudras prendre des notes. C'est parti. Vente Global Market, Jordan à l'appareil. Que puis-je faire pour vous ?
- Speaker #3
C'est pas le... On a un souci, on a une position longue, 750 millions de dollars sur des actions américaines, et on s'inquiète que des dernières tendances du marché. On veut se protéger contre le risque de baisse. Tu peux nous aider ?
- Speaker #0
Bien sûr, Paul, on va voir ça en détail. Peux-tu me donner ton échéance cible pour cette couverture ?
- Speaker #3
Pour l'instant, on est à 6 mois, mais on est prêt à explorer d'autres options pour les rédacteurs. Il va falloir être créatif.
- Speaker #0
Je comprends. Je vais regarder les options statiques et systématiques qui pourraient te convenir. On va tout envisager, des options de vente les plus simples aux overlays plus complexes. Si tu veux bien m'accorder un moment, je vais me coordonner avec mon équipe. Ça te va ? Trading, c'est Jordan. Il me faudra un prix pour des puts à 6 mois pour 750 millions de dollars sur les large caps américaines. Vérifie aussi les strikes légèrement hors de la monnaie. J'attends aussi des idées pour structurer une stratégie systématique pour réduire un peu les coûts. Hello la recherche, j'ai besoin d'une analyse sur la vol pour un client. Je dois savoir comment les stratégies systématiques se comportent par rapport aux couvertures statiques dans le marché actuel. Merci beaucoup pour ta patience, Paul. D'après nos calculs, une couverture statique de 6 mois avec des options de vente va coûter 5%, avec une volatilité implicite de 20%, et offre une protection maximale contre les baisses. Une stratégie systématique va réduire le coût à 200 points de base, mais tu seras moins protégé, le risque de gap étant plus important. Tu as une préférence ?
- Speaker #3
Je mange plutôt pour la stratégie systématique. Je dois revoir les chiffres avec mon équipe. Mais a priori, je ne tiens pas dessus.
- Speaker #0
Très bien, prends ton temps, j'attends ton go. Jordan a l'appareil. Compris, Paul. Je vais confirmer les lignes de crédit et réserver la transaction. Ne bouge pas. Crédit pour 2050 Investors Capital Management, c'est OK pour 750 millions de dollars sur cette transaction ? Trading on a live, stratégie systématique de 6 mois pour 750 millions de dollars sur les large caps américaines. Rebonjour Paul, c'est bon, pour confirmer, tu as acheté une stratégie systématique de 6 mois pour 750 millions de dollars sur les large caps américaines.
- Speaker #3
Excellent,
- Speaker #4
merci.
- Speaker #0
C'est avec plaisir Paul, je t'envoie la confirmation tout de suite et on te tiendra au courant de l'évolution de la position.
- Speaker #1
C'était incroyable. Finalement, on peut comparer les vendeurs à des chefs d'orchestre qui dirigent tous les instruments dans une symphonie de service client.
- Speaker #0
Je suis bien d'accord. Après, je dois quand même préciser que c'était un peu un scénario idéal. Il peut y avoir des imprévus, mais un bon vendeur saura s'adapter. Et en parlant d'excellents vendeurs, je te propose d'écouter quelqu'un qui en parlera beaucoup mieux que moi. Notre invité du jour est Yann Garnier, responsable mondial de la vente pour les activités de marché chez Société Générale. Yann travaille sur les marchés financiers depuis plus de 25 ans. Aujourd'hui, il est responsable de centaines de vendeurs dans différentes classes d'actifs, différentes régions et catégories de clients. Bonjour Yann, merci beaucoup d'avoir rejoint l'émission. Nous sommes ravis de t'avoir parmi nous aujourd'hui pour discuter de la vente chez Global Markets. Bonjour,
- Speaker #5
coucou, merci pour l'invitation. Très heureux d'être ici avec toi et de participer à ton podcast qui est l'un de mes podcasts préférés.
- Speaker #0
Je suis content que le podcast 20-50 Investors te plaise. Avant d'entrer dans le vif du sujet, pourrais-tu nous parler un peu de ton parcours chez Société Générale ?
- Speaker #5
Bien sûr, coucou ! J'ai débuté ma carrière au sein du département marché de capitaux de la Société Générale à Paris, en tant que vendeur junior, ou sales, qui est le terme consacré dans les salles de marché. A l'époque, ma zone de couverture s'étendait à l'ensemble des pays d'Europe centrale et de l'Est, avec pour enjeu la promotion de nos activités auprès d'institutionnels, essentiellement des clients assureurs, des fonds de pension, des banques. Le business se développe rapidement et je suis nommé responsable de l'activité pour l'ensemble de la région. Quelques années plus tard, la banque m'offre l'opportunité de partir à Hong Kong afin de reprendre la supervision de nos équipes commerciales en Asie, avec pour objectif d'accélérer le développement de nos activités de marché auprès de clients à la fois institutionnels et grandes entreprises, qu'on appelle corporettes en Asie. On parle de gérants d'actifs, d'assureurs, de fonds de pension locaux, mais également de ces clients qu'on appelle les corporettes. Je deviens ensuite responsable des marchés de capitaux. pour la région Asie-Pacifique, supervisant à la fois des équipes de vente, les ingénieurs financiers, conçoivent les solutions d'investissement ou de couverture que nous développons pour nos clients, ainsi que les équipes de trading qui gèrent les risques liés aux opérations et positions de nos clients. Après 10 ans en Asie, je rentre en Europe en tant que responsable mondial des ventes pour les activités de marché, qui est mon poste actuel, avec pour objectif de développer des partenariats long terme avec nos grands clients, leur offrir des accès sur l'ensemble des marchés de capitaux et sur... toutes les classes d'actifs, que ce soit pour leurs besoins d'investissement ou la gestion de leurs risques. En bref, leur proposer le bon package d'investissement ou la bonne couverture de risques au bon moment. Et pour ça, on s'appuie sur des experts qui nous aident à naviguer les marchés, comme ceux de tes équipes de recherche, Coucou.
- Speaker #0
Merci de partager tout ça, Yann. C'est fascinant de voir une telle diversité d'expériences entre différentes géographies, différents rôles et types de clients. On est bien sûr très heureux de livrer du contenu de qualité à tes équipes et à nos clients. Alors, dis-moi Yann, est-ce qu'on est vendeur ou est-ce qu'on le devient ?
- Speaker #5
Écoute, je ne suis moi-même pas né sales. En revanche, j'ai toujours été fasciné par la vente et la relation client-vendeur. La vente, c'est vraiment quelque chose de fascinant, je dirais même de très puissant. Qu'il s'agisse d'un produit, d'un concept, d'une vision, un vendeur réussit à transformer une idée en réalité. Les meilleurs sales construisent une confiance et des relations durables. ce qui leur permet de créer une proximité unique avec leurs clients, de vraiment comprendre leurs besoins profonds. Alors, est-ce qu'on est bon vendeur ou est-ce qu'on le devient ? À mon sens, le premier ingrédient pour réussir, c'est l'expertise. C'est la base, le socle nécessaire et indispensable. Ensuite, il faut développer d'autres qualités, le sens de l'écoute, une écoute active, des compétences relationnelles, le sens de l'effort commercial et bien sûr, de la persévérance. Par effort commercial et persévérance, je parle de cette capacité à aller chercher sans relâche un moyen de créer de la valeur pour les clients. Ça, ce sont vraiment les caractéristiques que l'on retrouve chez les meilleurs sales dans nos équipes. Enfin, dernier élément, travailler en permanence sur le développement de ses soft skills. On crée l'habitude de prendre du recul, analyser ses échecs et en tirer des leçons. Cette partie est essentielle pour progresser en tant que vendeur.
- Speaker #0
C'est vraiment un super point de vue, Yann. Si on creuse un peu plus... Quelles compétences recherches-tu chez un sales lorsque tu recrutes ? Que faut-il pour vraiment réussir chez Global Market ?
- Speaker #5
La réponse simple, c'est qu'il n'y a pas de réponse simple. Nos clients sont très différents les uns des autres et on opère dans de nombreuses régions où les besoins sont variés, parfois très locaux. Donc on a besoin d'une grande diversité de profils. Garde à l'esprit également, Coco, que les activités de marché sont des activités réglementées. En plus de la connaissance des produits financiers, on recherche des profils avec des valeurs solides et une éthique... irréprochable. C'est absolument essentiel. Ensuite, on peut dire que les caractéristiques de nos meilleures selles sont assez communes à d'autres industries. L'intelligence émotionnelle, l'intelligence cognitive, la capacité d'adaptation, le travail en équipe.
- Speaker #0
L'humilité. Ce sont vraiment des qualités essentielles pour réussir. Permets-moi d'insister sur la coopération et la capacité d'adaptation. Car aucun deal n'est le succès d'un vendeur seul de son côté. Les plus belles transactions, les transactions les plus remarquables, sont celles où le sales mobilise les experts dans la banque venant de différents horizons, autour d'un enjeu client, afin de trouver ensemble une solution adaptée. Cette capacité à fédérer les équipes est essentielle. En fin de compte, ce qui fait la différence, c'est l'engagement et la passion que tu mets jour après jour dans le développement d'une relation client. Comprendre les besoins clients et leur proposer la bonne solution. Et donc, ce qu'on va rechercher lorsque l'on recrute, c'est ce niveau d'engagement et d'enthousiasme, cette flamme intérieure que l'on peut déceler chez un candidat et qui te fait penser qu'il ou elle sera toujours s'adapter afin de trouver le chemin pour aller au bout d'une transaction. Et pas n'importe quelle transaction, celle qui correspond précisément aux besoins du client. Afin que ce dernier valorise le conseil apporté à cette occasion et revienne te voir régulièrement. Ce qu'on appelle en fait la satisfaction client. Je sais que tu aimes les citations, Coco. Je trouverai un chemin où j'en créerai un. C'est ce qu'Anibal aurait prononcé lorsque ses généraux lui annoncent, sur le chemin de Rome, qu'il sera impossible de traverser les Alpes. C'est aussi l'essence de notre métier de sales. Je trouverai un chemin où j'en créerai un.
- Speaker #1
J'adore vraiment cette citation. Je pense que je vais probablement l'utiliser dans un prochain épisode. C'est donc très clair. Maintenant, est-ce que ces caractéristiques que tu viens de décrire s'appliquent de la même manière aux vendeurs flux qu'aux vendeurs solutions ?
- Speaker #0
Dans les métiers de flux, l'enjeu consiste avant tout à connecter les clients au marché en leur apportant du contenu à valeur ajoutée et des idées de trade. Les sales évoluent dans un environnement rythmé et facilement changeant. Comme le disait Siri tout à l'heure, le flux est comme du speed dating avec des actifs financiers. Le prix de certaines classes d'actifs est déterminé par l'équilibre entre l'offre et la demande. D'autres ? seront aussi impactés par des notions de liquidité. Certains clients, comme les hedge funds ou les gestionnaires d'actifs, traitent à haute fréquence, tandis que d'autres, comme les corporate, sont plus stratégiques et effectuent des transactions beaucoup plus ponctuelles. Les qualités requises pour un sales incluent compétence analytique, discipline, réactivité, adaptabilité, résilience et détermination. Les meilleurs sales se démarqueront en proposant des idées différenciantes, en lien avec les équipes de recherche par exemple. pour délivrer un contenu pertinent en anticipation à des évolutions macroéconomiques possibles, liées par exemple à un changement de politique monétaire qui pourrait être converti en idée de trade. Dans les métiers solutions, l'approche et la temporalité transactionnelle sont différentes. Il s'agit avant tout d'apporter un conseil à haute valeur ajoutée, en identifiant clairement les besoins du client, en comprenant ses enjeux, pour lui proposer des solutions parfaitement adaptées, avec le soutien d'experts. qui peuvent être des ingénieurs financiers, des équipes de trading ou de recherche. Le process est souvent itératif et une transaction peut prendre plusieurs mois, parfois même des trimestres entiers avant de se concrétiser. Les qualités nécessaires pour être un vendeur solution incluent la capacité d'écoute, on parle d'écoute active, les compétences analytiques, la capacité à coopérer, c'est-à-dire d'aligner les équipes en interne pour livrer la bonne solution, ainsi que l'empathie, l'intelligence émotionnelle, la persévérance et de la patience. Parfois, Il faut du temps pour aligner les planètes.
- Speaker #1
Merci Yann, tout ça est vraiment très logique. Une part importante donc du rôle d'un sales, c'est de répondre aux besoins des clients et de conclure des transactions. Pour que cela se produise, comme tu l'as très bien montré Yann, un vendeur doit bien faire les choses, c'est-à-dire la bonne solution, les bonnes conditions, le bon prix, mais aussi le bon timing. Du coup, la question que je me pose, c'est dans quelle mesure le rôle du temps est-il crucial dans la conclusion d'accords commerciaux ? en particulier entre les régions et les cultures. Vaut-il mieux prendre du temps ou plutôt ne pas le perdre ?
- Speaker #0
Le temps est perçu différemment selon les cultures, d'un pays à l'autre, voire même dans des pays voisins. Je suis sûr, Koukou, que tu as constaté à quel point la ponctualité est essentielle en Suisse, beaucoup moins en France ou en Italie. La gestion du temps est un facteur clé dans toute transaction, surtout les plus stratégiques. Dans la culture américaine, le temps, c'est de l'argent. Il est précieux. Et dans une négociation, il y a un début. Un horizon temporel défini et le temps de chacun est précieux. Les actions à entreprendre, le maintien du momentum et la conclusion du deal sont des éléments et même des moments majeurs à gérer dans une négociation. Le temps est donc linéaire et chaque minute a un prix. Un temps passé sans résultat est vu comme non productif. Par conséquent, tout doit être planifié pour maximiser les chances d'atteindre l'objectif, c'est-à-dire la transaction. Le processus de vente est lui-même généralement séquencé dans le temps, en différentes étapes, qui suivent finalement une logique très cartésienne. A l'opposé, si tu te rends en Asie, et je vais faire un raccourci car on a affaire à des cultures très différentes en Chine, au Japon, en Corée ou en Thaïlande même. Le temps n'est pas vu comme linéaire, mais de manière cyclique. Comme les saisons qui reviennent chaque année, le soleil qui chaque jour se lève et se couche, des opportunités vont et viennent. Si tu rates une opportunité de conclure un deal, c'est que ce n'était pas le bon moment et une autre opportunité se présentera. Peut-être. Le temps est précieux, mais le mot prend un sens tout autre. Ici, le temps que l'on passe à construire une relation a une valeur immense. Il sert de fondement qui permet de créer des liens forts sur la base desquels on pourra développer une relation commerciale future. C'est donc un véritable investissement dont l'objectif numéro un est l'harmonie et l'alignement. Et ce, bien avant la réalisation d'une transaction ponctuelle. Et donc, faire pression sur un interlocuteur pour obtenir un résultat dans un horizon de temps donné peut s'avérer contre-productif.
- Speaker #1
En effet, c'est assez perspicace. Ce n'était pas quelque chose auquel j'avais pensé auparavant. Et je suppose qu'en Europe, il y a aussi beaucoup de traditions.
- Speaker #0
En Europe, et tu l'as observé, je pense, les gens ont tendance à valoriser une vie équilibrée. Plus on fait des choses en parallèle, plus on se sent épanoui. Travail, sport, loisirs... Un bon exemple, c'est la culture des déjeuners d'affaires, un moment convivial où tu mêles business et plaisir. L'Europe est probablement l'endroit où le concept d'équilibre vie professionnelle-vie personnelle a la plus forte résonance. Et cela rend la gestion des priorités plus complexe. Et plus on va se déplacer vers le Sud, plus les gens auront tendance à ignorer le temps qui passe et se concentreront sur l'établissement de relations de confiance solides. Mais une fois que la confiance est là et établie, le deal pourra se faire. Au fil des années, ce que j'ai appris, c'est que dans l'art de négocier, les aspects culturels sont déterminants. Les intégrer est un facteur clé de succès. Si ce facteur culturel dans le monde transactionnel est quelque chose qui t'intéresse beaucoup, je te conseille vivement de lire « When cultures collide » de Richard Lewis, un consultant en communication britannique qui a étudié en profondeur les modèles de communication interculturelle.
- Speaker #1
Merci Yann, c'est vraiment fascinant et cela résonne aussi avec ma propre expérience personnelle. J'ai en effet grandi au Togo et en Chine, où j'ai passé 12 ans de ma vie, puis j'ai étudié à Strasbourg, Paris et Los Angeles, et après, plus tard, j'ai travaillé à New York et Londres. Les gens ne marchent pas ou ne parlent tout simplement pas, au même rythme. Pour paraphraser Einstein, c'est comme si le temps culturel devait avoir aussi une théorie de la relativité générale, avec le concept d'espace-temps culturel. Mais je pense que je m'égare. Maintenant, tournons-nous vers l'avenir, Yann. Comment vois-tu l'évolution du rôle des commerciaux à l'horizon 2050 ? Le facteur humain sera-t-il remplacé par un robot advisor alimenté par l'IA qui te connaît mieux que toi-même ?
- Speaker #0
Merci, Coco. Selon une étude de Gartner, l'IA devrait accomplir 60% des tâches des sales d'ici 2028. C'est une avancée fantastique, un progrès extraordinaire pour les vendeurs. Au-delà de l'origination et de la conclusion des deals, Il y a beaucoup d'étapes fastidieuses dans le processus de vente, comme la prospection client, le KYC, l'onboarding et tous les process pré-trade liés à une activité régulée. C'est là que l'IA apporte une grande valeur. Elle facilite la prospection, organise les données, fournit des analyses prédictives et automatise certaines tâches. Mais attention, elle comporte aussi des risques. L'IA soulève des questions sensibles au cœur du processus de vente et de la relation client, comme la gestion des informations confidentielles. Et ce sont des enjeux évidemment importants, qui doivent être traités avec soin. Mais globalement, je suis convaincu qu'IA et la fonction commerciale sont très complémentaires. IA peut accélérer les processus de vente, augmenter la capacité des sales à prendre des décisions basées sur des faits, et lorsqu'il s'agit de transactions à forte valeur ajoutée, les clients continueront à rechercher du conseil, une capacité d'écoute active, de la créativité, de l'intelligence émotionnelle et une expérience humaine finalement, qui permet de bâtir un environnement de confiance. Une citation que j'affectionne particulièrement, c'est celle de Dev Patnek, le PDG de Jump Associates, qui remet les éléments à leur place. L'empathie aide les gens à voir le monde tel qu'il est réellement et non tel qu'il apparaît sur une carte. Je ne vois vraiment pas l'IA gérer l'empathie et l'intelligence émotionnelle.
- Speaker #1
J'aime beaucoup cette citation, Yann. Une dernière question, et sur une note plus personnelle, comment gères-tu l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée ? Et quel est ton passe-temps préféré ?
- Speaker #0
Quand j'ai commencé dans les marchés, un ancien patron nous a dit lors d'un séminaire interne « Une carrière dans les marchés, ce n'est pas un sprint, c'est un marathon » . L'objectif, c'est de trouver le bon équilibre entre l'intensité quotidienne des marchés, le flot d'informations constant et la sérénité d'esprit nécessaire pour atteindre ses objectifs business et personnel à long terme. Pour ma part, ce qui fonctionne bien, c'est une bonne dose de famille et d'amis. Arriver à caser du sport chaque semaine, de la boxe et du tennis dans mon agenda, et beaucoup de musique.
- Speaker #1
Eh bien Yann, je ne savais pas que tu étais un boxeur expert. Nous devrions donc nous entraîner dans un dojo de karaté de temps en temps. Malheureusement, nous sommes maintenant arrivés à la fin de cet échange fascinant. Merci beaucoup Yann pour ton temps et les précieuses informations partagées.
- Speaker #0
Merci, coucou.
- Speaker #1
Pour conclure, j'aimerais partager les trois meilleures citations que j'ai trouvées pour mieux comprendre les ventes ou tout simplement pour être un meilleur vendeur.
- Speaker #0
Je suis toute oui.
- Speaker #1
La première, un bon vendeur sait parler, un grand vendeur sait écouter. La deuxième, vendez un problème à résoudre, pas un produit. Et la dernière, de l'homme d'affaires et auteur américain Harvey McKay, pour moi, les titres professionnels n'ont pas d'importance. Tout le monde fait de la vente. C'est la seule façon de rester en activité.
- Speaker #0
Tout le monde ?
- Speaker #1
Ça vaut pour moi aussi ? Bien sûr, Siri. Merci d'avoir suivi cet épisode de 2050 Investors et merci beaucoup à Yann Garnier pour ses observations pertinentes. J'espère que cet épisode vous a aidé à vous faire une idée du passé, du présent et de l'avenir des ventes sur les marchés financiers. 2050 Investors est disponible sur toutes les plateformes de podcast et de streaming. Si cet épisode vous a plu, mettez-nous plein d'étoiles sur Apple Podcasts, laissez des commentaires où vous voulez, abonnez-vous et surtout, parlez-en autour de vous. Rendez-vous au prochain épisode. Ce podcast traite des marchés financiers, mais ne recommande aucune décision d'investissement particulière. Si vous n'êtes pas sûr du bien fondé d'une décision d'investissement, veuillez consulter un professionnel.
