Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je suis Ramatha Diallo, la fondatrice et rédactrice en chef de The Beauty Analyst, un média en ligne dédié à l'actualité et aux tendances de l'industrie cosmétique.

• Speaker #1

  Bonjour, je suis Fatou Kamara, la fondatrice de The New Brand, une agence qui accompagne des créateurs de produits cosmétiques à s'annoncer sur un marché ultra concurrentiel.

• Speaker #0

  Beauty Insights, c'est LE podcast qui décrypte l'actualité et les tendances de l'industrie cosmétique et vous partage des insights clés. Beauty Insights ! Alors aujourd'hui, on se retrouve avec Mélissa Alfer. Mélissa, merci d'être avec nous. Tout d'abord, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #2

  Oui, bonjour. Alors, je suis la fondatrice de K-Brown. C'est la première marque de skincare coréenne spécialement dédiée aux peaux foncées. Donc, les phototypes 4, 5 et 6 avec une petite extension sur le 3 parce que la peau bronze vite en général. Et donc, on a voulu inclure vraiment tous les phototypes qui puissent entrer dans notre catégorie.

• Speaker #1

  Et pourquoi tu as décidé de fonder K-Brown ?

• Speaker #2

  très très grandes questions, parce qu'il y avait un besoin déjà, ça c'est sûr. L'histoire de K-Brand, c'est mon histoire déjà, donc de la consommatrice frustrée que j'étais, qui cherchait une marque de K-Beauty qui lui ressemblait, qui à la fois où je n'avais pas besoin de me poser de questions, est-ce que ça va blanchir ma peau, est-ce que c'est fait pour moi, est-ce que ça a été testé, c'est toutes les questions qu'on se pose toutes et ne pas avoir à chercher pendant des mois chez les influenceuses, est-ce que ce produit me va, etc. Voilà, c'est déjà né de ce besoin-là. C'est né aussi du besoin de ma fille de 8 ans, qui est une fan de K-pop. Et un jour, on faisait de la skincare, elle et moi. On était devant le miroir et elle me dit « Maman, je ne suis pas jolie parce que je suis marron. » Et quand elle m'a dit ça, je me suis dit « Je ne l'ai pas élevée comme ça, quoi. » Donc, je lui demande pourquoi et elle me dit « Ah, mes idoles coréennes, mes préférées, les BTS, etc. Tout le monde se blanchit la peau parce que ce n'est pas joli. » d'avoir la peau marron, etc. Donc en fait, je me dis, mais c'est vrai qu'effectivement, c'est vraiment les standards de beauté coréens qui sont véhiculés à travers cette K-pop, cette Hallyu. Donc autant la K-pop que les K-dramas, que la K-beauty, du coup. Donc je me dis, bon, je ne vais pas me lancer dans la K-pop a priori. Je vais en faire plaisir à ma fille. Du coup, moi, j'ai une carte à jouer, c'est la K-beauty. Et donc, l'idée, c'était vraiment d'avoir une marque qui soit à la fois pour elle, c'est-à-dire toutes ces fans de K-culture qui ont besoin de se retrouver dans une marque, dans une marque qui leur ressemble. Et à la fin, pour moi, qui suis une millenials, qui n'ai pas envie de vieillir et qui veut des super produits et qui voulait consommer de la Cape Duty, mais qui ne trouvait finalement pas un match parfait, disons. Un point d'entrée dans la Cape Duty qui m'aurait convenu. Voilà, ça vient, Cape Brown.

• Speaker #0

  Tu nous as expliqué, lorsqu'on a préparé cet entretien, que pour lancer Cape Brown, tu as constaté qu'il n'y avait pas assez de données en France sur les phototypes non blancs. Est-ce que tu peux nous en dire plus à ce sujet ?

• Speaker #2

  Oui. Moi, du coup, je suis française. Maintenant, j'emménage à Séoul bientôt. Je m'accarde de résidence, etc. Mais on lance la marque sur le marché américain. Donc, on m'a souvent demandé pourquoi pas la France ? Parce que j'étais là. La réponse est simple, c'est qu'il n'y a pas de data. Donc, en fait, les lois interdisent les statistiques ethniques. Et le problème, c'est que pour se lancer sur un marché, il faut savoir à qui on s'adresse très spécifiquement. Et ce n'est pas que pour se lancer sur un marché, c'est aussi pour lever des fonds. on ne va pas voir un investisseur lui disant « je crois qu'il y a à peu près tant de personnes qui ont la peau foncée que peut-être le marché pourrait peser » . Non, ça ne marche pas comme ça. Du coup, aux États-Unis, on a des stats très claires. Aux États-Unis, c'est vraiment 30% du marché de la quiboutie. On sait comment ça évolue, on sait qui sont les personas, etc. Donc forcément, c'est beaucoup plus solide pour se lancer sur un marché. Et voilà, c'est vrai qu'en France, on n'a pas tout ça. Donc ce sera bien sûr, on va se lancer en France, mais en deuxième intention quand on aura pu Plus besoin de personne pour le faire, disons. Plus besoin de prouver. Parce que nous, en tant que consommateurs, on le sait. On le sait qu'il y a un marché. Je veux dire, moi, j'ai grandi en France. Il suffit d'ouvrir les yeux, de marcher dans la rue. On voit bien la diversité partout. J'ai fait beaucoup, beaucoup d'événements de kikultures aussi en France. Concerts, événements, courriels d'expo, etc. Et c'est toujours une majorité de darker smithones. Donc, c'est vraiment toujours des gens... C'est vraiment toutes les maghrébines, des afro-caribéennes, afrodescendantes. Vraiment, on a tout un panel de filles principalement. Il y a aussi des garçons qui sont présentes en France et qui, à mon avis, seraient ravis. Et d'ailleurs, on le voit parce que nous, en organique, sur nos réseaux sociaux, c'est vraiment purement de l'organique. On a énormément de traction en France déjà, alors qu'on a focus vraiment tout ce qui est stratégie et focus sur les US. Et pourtant, on a encore une grosse partie sur la France. Donc, ça peut bien dire ce que ça veut dire. C'est que l'algorithme a bien compris que les filles étaient là. Ça veut dire qu'il y a un besoin. Bien sûr, il y a un marché. De toute façon, il y a un marché, il y a un besoin qui est énorme. Non, ça a beaucoup de niveaux, je pense. Ça, c'est vraiment, en tant que consommateur, je pense qu'on le ressent, qu'on le sait. Il n'y a pas encore une réponse très, très claire qui parle en plus, je pense, à nos générations. Enfin, j'ai l'impression que ce n'est pas même que la vôtre, mais quand même aux générations en tout cas plus jeunes. Je trouve qu'il n'y a pas encore de réelle réponse sur le marché qui claque.

• Speaker #0

  Je me pose une question. Qu'est-ce que tu conseillerais à des marques qui, pareil que toi, veulent s'adresser à des pots plus foncés en France, quand justement ils font face à... Ce manque de données, parce qu'on voit de plus en plus d'entrepreneurs, justement, ici, qui veulent se lancer, parce qu'on a eu beaucoup d'entrepreneurs dans le capillaire. Maintenant, on bascule vers le skincare et le body care, mais ils ont ce problème. Qu'est-ce que...

• Speaker #2

  Vraiment, je ne saurais même pas réellement quoi te répondre, parce que c'est un réel problème que j'entends tous les jours. Quand on discute avec d'autres entrepreneurs, c'est la même chose. Je pense que ce qui peut être fait, c'est de commencer petit. C'est-à-dire que finalement, il n'y a pas d'autre choix que de commencer dans sa rue et de faire vraiment de l'entrepreneuriat. Nous, avec Abraham, on a levé des fonds. On est parti en grande pompe, comment dire. Parce que pour conquérir les États-Unis, on est obligé d'avoir des fonds monstrueux pour le faire. Et c'est jamais assez. Mais je pense qu'en France, en fait, il faut commencer dans ta rue et vendre un peu comme les Secrets de Loli, finalement. Secrets de Loli, commencer chez elle dans sa cuisine et puis maintenant, elle vend chez Sephora. mais je pense que c'est un peu le seul moyen puisque tu n'es pas obligé de demander à personne. Il faut vraiment prouver ton marché. Donc si tu n'as pas de data de macro, si tu n'as pas de data de stats sur ton marché en général, je pense qu'il faut que tu crées ta stat et la seule façon de créer tes propres stats et des stats qui soient crédibles, c'est de vendre toi-même. Donc moi, je conseillerais en mon humble avis, ce serait de développer le produit, un seul produit, de faire vraiment petit, de faire des petites quantités, de commencer à vendre, de vendre, de vendre, de vendre et d'aller voir ensuite un investisseur en disant Merci. Voilà, il n'y a pas, certes, certes, j'ai pas de data, certes tout ça, mais j'ai vendu tant de produits en tant de temps. Je sais où sont les personnes, je sais quel est mon personnage, je sais qui achète et à partir de là, je peux scaler. C'est à peu près la seule façon, je pense, en France en tout cas, pour pallier à ce manque de data, de faire finalement.

• Speaker #1

  C'est hyper intéressant ce que tu dis justement parce qu'il y a plein de porteurs des projets qui veulent avoir des financements avant d'avoir fait tout ce travail-là. Sauf que ce n'est pas possible, personne ne va plus croire en vous. en votre projet que vous-même et personne ne va investir dans votre projet avant vous-même. Donc, investir dans son projet, montrer qu'il y a des résultats et ensuite aller chercher des fonds parce que c'est là où les investisseurs vont s'intéresser aux marques. Et je voulais aussi t'augmenter par rapport à ce que tu as dit par rapport à la data. En visant les marchés, en visant l'Amérique, tu as pu avoir de la data. Comment est-ce que tu as fait pour aller chercher cette data-là, l'interpréter et mettre en place des stratégies de parlation pour ton lancement ?

• Speaker #2

  Alors... La data, en fait, moi, quand j'ai commencé, quand j'ai eu l'idée, moi, je suis quelqu'un de très instinctif. En plus, je pense que ça vient d'une famille d'entrepreneurs. Donc, on m'a toujours poussé à suivre quand même cette voie, même si je ne voulais absolument pas. J'ai fini par y tomber quand même. Mais du coup, je suis quelqu'un de très instinctif et je n'ai pas peur de prendre des risques. Donc, quand j'ai compris qu'il y avait un gap dans le marché. j'y suis allée un peu à l'aveuglette. Je n'ai vraiment pas cherché les stats. J'ai été développée, je savais que le marché était là. Et en fait, les stats, de toute façon, n'existaient pas. Même aux US, personne ne parlait de darker skin tones consumers et K-beauty. Il y avait quelque chose qui était complètement antinomique parce que justement, les beauty standards coréens, la peau blanche, etc. et les consommateurs de couleurs, en fait, les consommateurs étaient là. On pouvait les voir. On pouvait les voir sur les réseaux, on pouvait les voir dans les événements, on pouvait les voir partout. Mais pour une raison, pour plusieurs raisons, peut-être qu'on en parlera après, le match ne se faisait pas. Les marques ne comprenaient pas qu'elles avaient un énorme marché qui les attendait et qu'il y avait un énorme engouement. Donc les stats, moi je ne m'en suis pas réellement servi pour créer Kay Brown. Par contre, j'ai un peu créé mes propres stats en allant vraiment sur le terrain. Justement, avec ma petite fan de K-pop, j'ai fait des concerts. J'adore, en plus, je m'écarte. Franchement, j'ai fait des concerts, j'ai fait des événements, j'ai été sur les réseaux, je pense que j'ai mangé, bu, tout K-bron pendant... Vraiment, j'ai été, voilà, Melanie Nrischkin, tout ce qui pouvait se faire, se dire sur la K-beauty, la Melanie Nrischkin, les influenceurs, tout ça, sur les réseaux, les comment sections, j'en ai... Je n'ai fait que ça pendant plusieurs mois, d'ailleurs. Donc déjà, moi, pour voir ça, pour pallier au manque de stats, j'ai fait ça. Et ensuite, quand des stats sont arrivées, c'était un rapport qui est sorti un peu de nulle part, tout d'un coup, comme le Messi. Mais moi, j'avais déjà beaucoup avancé sur Kee Brown. Donc j'avais instinctivement, disons, et aussi en faisant vraiment un deep dive sur le marché par moi-même. Ensuite, en faisant des focus groupes, en parlant avec des gens, tout ça. Je pense que j'ai parlé, je suis très très extravertie, j'ai parlé avec des centaines de personnes partout où je suis allée. Si j'étais dans un événement et que j'avais quelqu'un avec la peau foncée, et Dieu sait qui m'y en avait, je lui parlais pour savoir quel était son pain point, pourquoi, comment. Ça aussi, c'est une autre façon de faire, de pallier au manque de data. En fait, il faut y aller quoi. Exactement, je pense qu'un fondateur de marque, il faut quand même du genre extravertie. Il ne faut pas avoir peur d'aller au contact de ses futurs consommateurs, parce qu'en fait, c'est eux. C'est eux qui décident de tout et c'est eux qui ont compris, qui ont toutes les réponses. Donc, il faut y aller. Et après, quand les stats sont arrivées, en fait, ça nous a aidés. Donc, je vois, c'est sorti dans un rapport aux US. Et puis après, en fait, ce qui est très drôle, c'est que moi, j'ai commencé à « build in public » . C'est-à-dire, j'ai commencé à parler de Kay Brown sur LinkedIn. Je conseille à n'importe qui de le faire parce qu'en fait, LinkedIn, c'est là où finalement l'industrie est. Et c'est bien d'avoir des followers sur Instagram, tout ça. C'est le consommateur. Mais c'est bien aussi d'avoir le soutien de ses pairs. Parce que quand on a une bonne idée, en général, ils viennent vous voir et puis ils vous aident. Donc ça, moi, ça a été très, très important. Et en fait, d'avoir ces statistiques, donc ce premier rapport qui est sorti, qui a parlé de ça, j'ai vraiment, tout de suite, j'ai posté sur LinkedIn à propos de ça et j'en ai parlé. J'ai un peu relié la marque à ça. Et ce qui est très drôle, c'est qu'ensuite, par exemple, Mintel, qui sont les bases de données, eux ont fait un rapport sur la cable du téléphonoir parce qu'ils ont entendu parler de notre marque. Et du coup, ils nous ont mis. à l'intérieur du rapport. Et en fait, ils ne sont pas les seuls à avoir fait ça. Donc ce qui est drôle, c'est que finalement, c'est le fait que je parle de ma marque qui les a amenés à aller chercher des stats en se disant « Mais c'est vrai, attends, il y a un engouement sur LinkedIn, pourquoi est-ce que tout le monde lui dit que le positionnement... » Et donc je pense que ça... D'ailleurs, j'ai rencontré des gens de chez Mintel quand j'étais aux Etats-Unis et qui m'ont dit « Mais oui, positionnement, bien sûr, on n'y avait pas pensé et maintenant, on va creuser. » Donc ça, c'était intéressant. Finalement, on a créé les stats. Mais la première stat, c'était vraiment out of the blue. C'est arrivé et j'étais trop... contente, je me suis dit, enfin, quelqu'un valide ce que je dis depuis des mois. Et ça, ça nous a vraiment permis de parler aux investisseurs, de scaler, parce que moi, au départ, j'étais toute seule, et ensuite, mon cofondateur est arrivé, et lui, c'est les chiffres, les chiffres, les chiffres, l'argent, mon igaille est arrivé. Donc oui, il a changé un peu la donne, parce que moi, j'étais plutôt partie sur faire petit, comme je vous expliquais, et lui est arrivé et m'a dit, non, on va faire grand. Mais il avait les compétences pour le faire, et il avait besoin de ce genre de data, donc ça nous a beaucoup aidé. créer un mouvement plus grand et aller élever des fonds, etc. Donc, en plus de ce que moi, j'avais vu, de ce que moi, j'avais vu du marché, j'avais vraiment... Parce que c'est très, très important pour les investisseurs, malgré tout. On pourrait croire qu'ils s'en fichent, mais en fait, c'est quand même très important. On connaît très bien, de très, très bien connaître son personnage, de savoir à qui on s'adresse. C'est très important. Mais ouais, les stats, elles sont arrivées. J'avais déjà fait le branding, j'avais déjà tout. Donc, si les stats avaient été mauvaises, j'étais foutue. Elle ne va pas suivre.

• Speaker #0

  Ce que tu dis sur Mintel, c'est très intéressant. On a fait un épisode sur la seconde wave of K-beauty et on a parlé de cette ouverture de la K-beauty vers l'international et il y a un chiffre clé qui vient de ce rapport Mintel-Outa-Pare. Il dit que les peaux foncées, tel pourcentage de femmes à la peau foncée utilisent ou veulent des produits K-beauty, ils n'en trouvent pas.

• Speaker #2

  27% aux USA et 12%.

• Speaker #0

  Je pense que c'était le rapport en référence.

• Speaker #2

  En fait, c'est une...

• Speaker #0

  Ce que tu dis, c'est important, c'est que Et à b... Et pas ce match, en fait, ils se disent, parce que si c'est comme tu l'as dit, c'est la K-beauty, la Corée, ils ont un standard de beauté qui font qu'ils vont pousser la peau blanche. Gopapen, quand on voit ça, on ne pense pas qu'il y ait des consommateurs, alors que moi, je connais très bien l'écosystème, qui est la halifure, la halio, je suis très impliquée dedans. On adore, on adore. Il y a beaucoup moins de gens de partout, en fait. Il y a des gens de...

• Speaker #2

  Mais bien sûr, mais bien sûr. Il y a des Indiennes, des Latines.

• Speaker #0

  On ne se rend pas compte que, en tout cas, toi, T'as compris, t'es gagnante.

• Speaker #2

  Ouais, mais il s'est passé. En fait, je pense qu'après, une fois que j'ai commencé à aller vraiment en Corée régulièrement, que j'ai commencé à entrer dans l'écosystème, parce que finalement, des fondateurs de K-Beauty qui sont étrangers, il n'y en a pas. Je suis toujours là toute seule. Avec mon co-fondateur, on dit, sortez les rames. Il est temps vraiment qu'on parle coréen parce qu'on ne comprend rien. Si, moi, je commence à comprendre, ça y est. Mais ouais, il n'y a pas d'autres... C'est vrai que les fondateurs, en général, sont coréens. Et en fait, ça, c'est très important. Parce qu'en Corée, il y a des Coréens. Il n'y a pas de diversité énorme. Même ce qu'on envoie sur les réseaux, dans la vraie vie, c'est encore moins divers que ça. Donc c'est vrai que c'est normal, en fait. Quand tu viens d'un pays homogène, où tout le monde a la même couleur de peau, la K-Beauty, elle est testée sur des Coréens, elle est faite pour des Coréens, selon les besoins de la peau coréenne. C'est normal, c'est une évidence. Leur marché est ultra dynamique. Ils ne s'exportaient pas tant que ça, disant ça. Enfin, voilà. Donc, en fait, tout d'un coup... Ils s'exportent à l'étranger, mais ils s'exportent à travers leur propre prisme, c'est-à-dire la peau blanche, les personnes, les Européens, les Américains sont blancs. On ne va pas plus loin, en fait. Sauf que ce qui s'est passé aussi, c'est qu'il y a une frustration générale des consommateurs de couleurs par rapport à la duty en général. Voilà, on s'est senti utilisé, on s'est senti ignoré, on s'est rendu passer à peu près par, je pense, tous les sentiments possibles et inubinables. Et je pense que du coup, cette frustration, elle s'est traduite en un intérêt pour la K-beauty. Parce que finalement, tu te dis, bon, ça fait mille ans qu'on est là et ça n'a pas l'air de vous intéresser. Tiens, au moins, les Coréens arrivent, ils sont des super produits. Why not ? Eux, ils ne nous incluent pas. Mais à la limite, c'est normal. C'est compréhensible. On n'habite pas sur leur territoire depuis des centaines d'années. Donc je pense qu'il y a eu... Moi, quand j'ai vraiment parlé avec beaucoup de monde comme ça, quand je créais le projet, ça revenait souvent. Bah oui, la kélutie, c'est pas inclusif, mais bon, c'est un trait de... Souvent, celles qui sont très impliquées dans l'agriculture savent que de toute façon, c'est un standard de beauté. C'est ancestral. C'est bon, on passe au-dessus. Tant pis, les produits sont bien. Et puis, il y a une autre chose, c'est que les produits sont nettement plus efficaces sur nous parce que les peaux asiatiques sont beaucoup plus proches structurellement des peaux noires que les peaux blanches. Donc là où tous les produits en France ou en Europe, enfin en Occident, sont testés principalement sur des peaux blanches, chez eux, elles sont testées sur des peaux asiatiques. Donc déjà, ça se rapproche de nos besoins. Eux aussi ont ce qu'on appelle des peaux mélanine riche avec des mélanocytes qui sont... plus actifs que la moyenne, donc ils ont des problèmes d'hyperpigmentation, des problèmes qu'on connaît tous. C'est des choses qui nous attirent. Donc ils ont des solutions innovantes sur ces choses-là. Ils sont très, focus sur l'hydratation, et nous, c'est un réel problème pour nos peaux. Donc, oui, la K-Duty, si on veut l'adapter aux peaux noires, on peut. C'est ce qu'on a fait. Donc on est vraiment allé beaucoup plus loin encore. On a gardé la technologie de formulation, les textures, Toutes ces choses qui sont... hyper hyper intéressants, les ingrédients qui sont de très très bonne qualité, etc. Mais on a poussé un petit peu plus loin le bouchon, parce qu'effectivement, les peaux asiatiques et les peaux noires ont certaines différences qu'il faut prendre en compte. Mais malgré tout, à la base, elles sont plus proches. Elles sont plus proches. Elles ont des problèmes en commun, elles sont plus proches au niveau structurel. Donc forcément, la K-beauty, ça marche mieux. Donc voilà, en fait, c'est un espèce de mélange de tout ça qui fait qu'il y a eu un enthousiasme pour la K-beauty de la part des diasporains un peu partout, de couleurs, pour la K-culture aussi. La K-pop, de la K-pop, c'est quand même hyper proche de R&B. R&B, bon, il y en a qui disent que c'est un peu trop proche, mais voilà. R&B, rap, donc il y a ça. Et même les K-dramas, c'est hyper proche de tout ce qui a été le novella. Donc en fait, culturellement, c'est beaucoup plus proche que ça en avait l'air, quoi, à la base. C'est juste que le rapprochement ne se faisait pas, mais à la fois, des deux côtés, il y a un friangouement, quoi. C'est fou que personne ne s'y soit fait la réflexion, mais à la fois, je te dis, culturellement, C'était un peu trop loin, je pense, de l'univers coréen pour comprendre qu'il y avait... Bon, ils l'ont fait quand même. Ils ont vu le besoin à tire-tire. Par exemple, ils ont vu les besoins en cushion foundation. Encore une fois, cheveux bouclés, fond de teint, c'est de l'inclusivité qui se voit. Donc c'est souvent là où le changement se fait le plus vite. Parce qu'ils voient qu'il y a de l'argent à se faire. Ils le remarquent. Alors que les pain points de la skincare, il faut l'avoir vécu pour le comprendre, je pense. c'est quelque chose voilà cette frustration des produits qui marchent pas comme ils devraient etc si tu l'as pas vécu tu le sais pas et si t'as personne dans ton équipe qui représente les personnes de couleur ce qui est très souvent le cas je veux dire les marques de K-Beauty pour trouver voilà quelqu'un qui soit noir ou latino ou arabe ou voilà ou indienne même il y en a un qui peut plus mais bon voilà dans des équipes de K-Beauty c'est quand même compliqué donc forcément Si personne n'a vécu le pain point, c'est difficile de le mettre en avant et d'aller le régler. Voilà, donc c'est un mélange de beaucoup de choses, je pense. Mais on est là, c'est yeah !

• Speaker #1

  Et c'est super intéressant ce que tu dis, parce que ça revient vraiment au fait de bien connaître son personnage, bien connaître son audience. Et c'est un exercice qui est très, très mal fait. Tu as plein de marques qui vont se lancer, qui vont développer des super produits, mais la cible n'est tellement pas connue, tellement peu connue, que finalement, ça n'arrive pas à vendre. Parce que le message est trop générique. pas les douleurs de la cible. Donc forcément, on n'a pas le bon message. Et derrière, il n'y a rien qui est adapté. Il n'y a pas de vente qui se fait.

• Speaker #2

  Complètement. C'est ça. C'est ça. Moi, ça a été mon obsession de comprendre à qui on allait vendre, pourquoi et qu'est-ce qu'on allait en vendre. En fait, je trouvais que les marques de Black Beauty, c'était beaucoup toujours la même chose. L'hyperpigmentation, l'hyperpigmentation. Voilà. Pas de prévention, vraiment de la correction de l'hyperpigmentation. Donc, le sérum anti-hyperpigmentation, toutes les marques de Black Beauty. Première chose qu'elle te sorte, c'est le sérum anti-perpigmentation miracle qui est censé régler tous tes problèmes. Moi déjà, j'avais vraiment envie de sortir de tous les carcans. qu'on nous a mis un peu, autant dans la Black Beauty que dans la K-Beauty, du coup, d'essayer de sortir un peu, d'ouvrir les vannes et de se dire à qui on parle exactement ? Et finalement, est-ce qu'il y a une autre façon de faire ? Est-ce qu'il n'y a pas une façon de matcher un peu les choses ? Nous, on est parti vraiment sur l'hydratation, la barrière care, etc. Mais parce qu'en fait, sur le marché, finalement, pour trouver de la vraie barrière care pour les peaux noires qui soient réellement adaptées pour nous, en fait, il n'y a pas quoi. Et c'est la base. Si on ne veut pas d'hyperpigmentation, si on ne veut pas d'imperfection, La base de chez base de chez base, c'est l'hydratation. Voilà, donc il y a des choses, j'ai essayé de vraiment sortir du carcan. Et ça, c'était que possible en comprenant, en essayant d'aller vraiment beaucoup plus loin dans la réflexion. Et en fait, aujourd'hui, je vois que c'est payant parce que souvent, on me fait la réflexion que j'avais bien compris à qui je m'adressais. Et finalement, ça rend plus compliqué, disons, de copier le concept ou de faire autre chose parce qu'on est parti, nous, sur une direction. Moi, j'ai beaucoup, beaucoup insisté. dès le début de la marque, j'ai dit, moi, je veux que cette marque soit une marque de K-beauty. Je ne veux pas que ce soit des gens random, des random people qui sont allés en Corée pour faire faire du made in Corée. Pour moi, il y a une différence. Moi qui aime la K-beauty, l'agriculture, etc. Il y a une différence entre le made in Corée et la K-beauty. Voilà. Et moi, c'était vraiment hyper important. Donc moi, vraiment de façon très... Je voulais que tout soit très authentique à ce niveau-là. Donc vraiment, c'était moi, je vais en Corée. Moi, je déménage en Corée. Moi, je parle coréen, si vous voulez. J'y vais. On va voir. Et vraiment, nos investisseurs sont tous coréens. presque, et vraiment d'avoir, de comprendre cet écosystème de la K-beauty, de l'intégrer et de vraiment aller très loin. J'avais pas juste envie de hijacker la K-beauty et de leur dire, nous on va faire mieux que vous pour les Noirs. C'est pas ça en fait, c'était vraiment le nous on aime la K-beauty, on veut de la K-beauty, on veut être de la K-beauty, on veut apprendre de vous et puis on veut enrichir l'offre en K-beauty. en offrant quelque chose où nous, on va venir vous apprendre aussi une autre façon de formuler pour nous. Et c'était hyper important et ça fait la différence, cette authenticité. C'était important de savoir que c'était important pour le personnage, c'était important, voilà. On a essayé vraiment d'aller... Voilà, moi, j'ai beaucoup, beaucoup étudié et j'adore parler avec les gens donc du coup, je suis tout le temps en train d'apprendre des gens que je rencontre. Je suis toujours en train de poser des questions.

• Speaker #1

  Justement, tu l'as expliqué, il y avait des similitudes entre la peau coréenne et la peau noire et donc, c'est ce qui te permet maintenant de trouver des bonnes formules. du coup, pour les adapter au peau noire, malgré qu'il y ait quand même des différences. Comment, justement, tu fais pour trouver ces formules-là ? Quelle a été la différence dans la formule, donc la kibuchi traditionnelle, pour aller vers une kibuchi qui correspond plus au peau noire ?

• Speaker #2

  En fait, ça a été très simple. Ça a été plusieurs mois de « qu'est-ce que la peau noire ? » . Donc, dermatologue, cosmétologue, tout le monde y est passé, puisque je parlais avec tout le monde, c'était le moment. Les études scientifiques, tout. Donc, en fait, c'était « qu'est-ce que la peau noire ? » et « comment elle fonctionne ? » . En fait, ça a été vraiment la première chose. Et il y a des caractéristiques très claires, finalement, qui sont très vite ressorties. Donc le manque de céramide, donc de lipides, donc une barrière cutanée plus fragile, un pH plus acide, moins d'eau, des réserves en eau moins importantes. Et puis, du coup, une évaporation de l'eau plus importante, plus rapide. Donc ça, c'est très simple. Vraiment, c'est factuel. Mais du coup, l'idée, ça a été, OK, donc pour... que la peau idéalement fonctionne et que la barrière cutanée soit complète, je dirais. Qu'est-ce qu'il nous faut ? Il nous faut des lipides, il nous faut de l'eau. Et en fait, ça a été, on prend la peau noire, on inverse, entre guillemets, le processus et on met ça dans une bouteille, quoi. Enfin, ce qui n'est pas une bouteille du tout, mais on en fait un sérum qui va venir vraiment travailler sur la résilience de la barrière cutanée et venir lui apporter exactement ce dont elle a besoin. Donc, ça a été vraiment réfléchi comme ça. C'est vraiment parti de la peau noire, poumons à partir d'un certain... d'une certaine activité des mélanocytes, donc du coup d'un certain phototype. La peau est structurée et comment elle fonctionne. Et ensuite, nous, on regarde son mécanisme et on crée de la skincare vraiment spécialement en fonction de ça. Et après, ce qui était génial de travailler avec Delabou Coréen, c'est au niveau des textures, c'est au niveau des ingrédients aussi. Ce sont des ingrédients de très, très bonne qualité qu'on a été un peu chercher partout. Ça a été vraiment un travail d'équipe, un peu... main dans la main, avec eux qui avaient toute cette innovation, parce qu'il y a l'innovation de produits aussi, là on n'en sort qu'un, mais il y a des produits, enfin voilà, c'est incroyable, ils ont des idées de textures, de produits, ça n'arrête jamais, c'est un cauchemar pour les fans, les junkies de cosmétiques comme je suis, moi je ne m'arrêterai jamais avec eux, voilà, donc c'est vrai que ça, ça c'est leur spécialité, ils sont très très forts, ils sont très très forts pour avoir toujours des idées, ça va vite, il y a toujours des nouveautés, mais du coup nous on a toujours ce socle. de connaissances sur la peau noire qu'on leur a amenées, qu'on leur a mises entre les mains et du coup maintenant ils ne formulent que en fonction de ça. Donc on a des socles d'ingrédients qui sont très importants pour la peau noire qui resteront toujours dans toutes les formulations parce que Cette barrière care, de toute façon, elle est primordiale pour toutes les autres gammes. Il y a une gamme barrière, mais il va y en avoir d'autres. Et vraiment, c'est ce qui restera toujours. Donc, tu as ce socle vraiment, melanine expertise. Et d'ailleurs, on parlait du manque de data en statistique. Il y a aussi un manque dans la recherche. C'est-à-dire qu'on ne connaît pas les peaux foncées. Il y a énormément de choses qui pourraient être adressées. Est-ce que l'ethnicité entre en ligne de compte ? Est-ce que les habitudes alimentaires ? Enfin, ça peut... Voilà, ça peut l'environnement, l'exposome, on le sait de plus en plus maintenant. Quelqu'un qui vit à la ville, quelqu'un qui vit à la montagne, ça c'est pour toutes les peaux. Mais il n'empêche que du coup, sur les peaux noires, la pollution, par exemple, a un effet bien particulier sur les perpigmentations, etc. Donc tout ça, c'est en deuxième phase. Mais la recherche, on va vraiment investir dans la recherche des peaux noires. Je pense que comme bien connaître son persona, c'est aussi de bien connaître la peau avec laquelle on travaille. C'est vraiment un des engagements qui est primordial pour moi. Tu t'engages vraiment de mettre de l'argent dans la recherche parce que ça aidera aussi les autres marques à faire évoluer le marché parce que tant qu'on ne connaît pas, c'est plus facile de fermer les yeux quand on ne connaît pas.

• Speaker #1

  Et c'est juste un petit point, ça me pensait lors de notre entrée chez toi avec Sandrine Sopi de Calia Nature. Justement, je lui ai posé la question de est-ce que selon toi, il y a assez de marques maintenant pour cheveux de texture et vous disiez que non, justement que le marché était encore immense, il y avait encore plein de... de chiffres à adresser, de problématiques à résoudre. Et que justement, c'est grâce à ces marques-là qui vont faire tout ce travail d'abord, qui vont ouvrir la porte à toutes ces marques qui vont ensuite arriver et proposer de nouveaux produits pour le marché et répondre à d'autres problématiques qui ne sont pas adressées.

• Speaker #2

  Bien sûr, bien sûr. Et puis je pense que plus il y a d'indie-brands qui s'adressent à ces choses-là, plus les gros groupes s'y intéressent. Et quand les gros groupes s'y intéressent, ils ont les fonds pour pousser les informations. Moi, je pense que, de toute façon, les adatas, ils les ont déjà, c'est juste qu'ils les utilisent. forcément, en tout cas au compte-gouttes, et qu'ils vont commencer, et que plus il y aura d'IndieBread sur ce marché, plus eux vont commencer à utiliser ce qu'ils ont entre leurs mains. Mais c'est une bonne chose. Il faut que ça évolue, très clairement. Aux Etats-Unis, ça évolue quand même pas mal. Ça a bien évolué. Bon, voilà, il y a quand même peut-être tant qu'on s'y met. Mais c'est vrai que oui, en Corée, c'est vraiment une première, parce que ça ne se faisait pas du tout encore. Ils m'ont vraiment accueilli à bras ouverts et ils nous ont beaucoup soutenus, de toute façon, que ce soit le gouvernement, les fonds ou les labos. Donc, il y a une vraie nouvelle catégorie à créer. Et plus il y aura de recherches, plus on arrivera.

• Speaker #0

  J'avais vu récemment, c'était la marque Nianxiam qui a fait un appel et qui exprimait ce besoin de faire plus de tests sur les différents phototypes. Et il disait qu'il y a un manque, un gros manque. Et c'est là où ça vient à ma prochaine question. Donc toi, tu as dit vraiment que tu n'as pas voulu faire de la K-beauty en disant « Made in Corée » sans aller vers eux avec vraiment une démarche de collaboration, etc. Là, tu trouves que vraiment, je voulais revenir sur l'aspect innovation. Tu trouves que vraiment cet aspect innovation, demain, c'est ce qui va pouvoir permettre à K-brand de proposer des choses vraiment novatrices ?

• Speaker #2

  Oui, moi, je pense que le mélange, c'est vraiment ce... pont entre, à la croisée des deux mondes qui fait que on est déjà dans l'innovation de toute façon. Mais ouais, c'est au niveau l'innovation, elle est vraiment encourée sous les textures. J'ai jamais vu des SPF aussi incroyables, par exemple les crèmes solaires. Nous, on est contents parce qu'il n'y a pas de white cast, quoi. Alors qu'eux, ils en sont déjà des années-lumière au niveau des textures. Moi, tous les jours, je parle avec mon labo, je me dis c'est pas possible, comment vous inventez des folies pareilles, quoi. Oui, oui, l'innovation, c'est clair que enfin, Moi, j'adore la K-Beauty. Je trouve que vraiment, au niveau de l'innovation, ils sont imbattables. Ils sont imbattables, ils vont plus vite, ils vont plus loin. Et en plus, comme je vous disais, comme nous, ils nous ont accueilli les bras ouverts pour aller plus loin, ils ont toujours cette démarche de comment est-ce qu'on va s'améliorer, comment est-ce qu'on va innover, comment est-ce qu'on va chercher. Donc voilà, le fait de formuler pour les peaux noires et tout ça, on est dans une innovation pour eux et donc ils vont aller pousser jusqu'au bout pour trouver les bonnes textures, par exemple, ils vont s'adapter. plus à notre type de peau qu'à un autre type de peau. Voilà, c'est vraiment, ils vont aller chercher, quoi. Ils vont aller chercher et ça, c'est ce qui est imbattable, je pense, vraiment. Et c'est ce qui fait aussi que c'est un plaisir de travailler avec eux parce qu'il y a une ouverture d'esprit et qu'il y a une envie de repousser, quoi. Vraiment, on sent que, OK, on peut innover, on y va, quoi. On y va. Ça, c'est génial.

• Speaker #1

  Est-ce que tu peux un peu plus développer sur la collaboration justement que tu as avec la Corée du Sud par rapport au développement de ta marque et à l'appui que tu as de leur part ?

• Speaker #2

  Quand j'ai commencé à parler de la marque sur LinkedIn, très très vite, j'ai été invitée à la Soul Beauty Week. C'était en 2024. Autant vous dire que je me suis retrouvée vraiment à un post LinkedIn. Je me suis retrouvée dans un summit à Séoul avec un patron de TikTok. Enfin, c'était folie quoi.

• Speaker #0

  des gens que j'ai rencontrés après, d'ailleurs des investisseurs, etc. Ça a commencé là. Et ensuite, j'ai pitché au gouvernement coréen. Voilà, moi, je voulais vraiment que K-Brands naisse en Corée, que la société soit créée en Corée, que ce soit vraiment le fondement, que ce soit la Corée. On montait la boîte en Corée. Fallait-il encore avoir un visa ? Ce qui est très, très compliqué à avoir en Corée. Et donc, du coup, j'ai eu cette chance qu'ils lancent un nouveau programme pour les business à haut potentiel. pour les entrepreneurs qui représentent un business à haut potentiel, en tout cas selon leurs critères. J'ai tenté. Et en fait, je me suis retrouvée dans les premières, si ce n'est peut-être la première, je ne sais plus, à avoir ce visa coréen, sponsorisé directement par le gouvernement. Donc, ce qui prend normalement deux ans et demi, c'est-à-dire avoir un visa de six mois. Moi, j'ai eu un visa de deux ans en deux mois. Donc, ça a été incroyable. le fait de Et encore une fois, ils nous ont vraiment soutenus quand j'ai pitché devant eux. Apparemment, il y a des gens qui ressortent de cette évaluation en pleurant. Pour moi, ça s'est très bien passé. Mais voilà, ils avaient vraiment lu le business plan. Ils avaient été chercher tous les petits détails. Ils m'ont posé des tonnes de questions. Je précise que j'avais atterri en Corée trois heures avant, que je n'avais pas dormi depuis 48 heures. Autant vous dire que c'est très, très long. Mais quand on est passionné, les entrepreneurs, on ne lâche pas. Du coup, ils étaient très intrigués. Ils soutenaient vraiment l'idée en disant, on sait qu'il y a une clientèle, on sait que les consommateurs sont là, mais à la fois, on ne se sent pas si bien placé pour répondre à leurs besoins. Tu as l'air, toi, de les avoir réellement compris. Et justement, moi qui ai beaucoup pitié auprès des Coréens, On a beaucoup, beaucoup pitié auprès des Coréens parce qu'on a levé des fonds principalement auprès d'eux. Et là où les investisseurs étrangers s'intéressent plus aux chiffres, au marché, etc., eux, ils s'intéressent à la compréhension du personnage. Parce que je pense que c'est vraiment ce qui manque sur place d'eux. Mais qu'est-ce qu'ils veulent ? Qu'est-ce qu'ils recherchent ? Qu'est-ce qu'ils ressentent quand ils utilisent notre K-Beauty ? Et c'est toujours des questions très, très, très précises sur ça, de qu'est-ce que ce consommateur-là veut ? Et est-ce que tu as compris ce qu'ils veulent ? et donc manifestement j'ai réussi à les convaincre que j'avais bien compris, que j'avais pas bien compris ça donc on m'a donné le visa on nous a donné des bureaux à Gangnam et là on est je peux pas encore le dire mais oui du coup il y a aussi une partie investissement aussi donc ils soutiennent énormément c'est vraiment, je conseille à n'importe qui d'aller ouvrir sa start-up en Corée quand on a une bonne idée, une vente en général c'est plutôt dans la tech etc mais dans la beauty c'est un marché incroyable Merci.

• Speaker #1

  Tu nous parles un peu de ton personna, donc on va un peu aller sur ce côté-là, au niveau du personna et du branding. On voit que ton branding est assez urbain, dynamique, pop culture. Pourquoi tu as choisi ce positionnement visuel et qu'est-ce que ça dit de ton personna aussi ?

• Speaker #0

  Alors, le branding, ça a été vraiment compliqué au départ parce que quand j'ai eu l'idée, je suis partie tout de suite sur les produits. J'avais vraiment la vision produit, la peau, etc. Mais alors le branding, quand je suis arrivée au moment où il fallait... où il fallait... Pourtant, c'est vraiment ma spécialité. Moi, dans ma carrière avant, c'était que ça, du personal branding, du branding. J'étais dans la mode, donc vraiment, tout ce qui touchait à l'image, c'était mon truc. En plus, moi, j'étais booker, mais j'étais booker éditorial. J'étais agent de mannequin, et après, j'ai fait aussi des sportifs et des acteurs, des artistes. C'était toujours l'image, parce que je travaillais avec la presse. Vraiment, pour moi, l'image, c'était facile. Et puis là, quand c'est ton débat, toi, c'est plus facile. C'est toujours comme ça. Mais en fait, je voulais vraiment Comme je vous disais tout à l'heure, je voulais vraiment une marque qui soit ancrée, qui est beauty. Donc Séoul, Coréa, vraiment d'aller chercher. Et d'ailleurs, j'ai déambulé dans les rues de Séoul. J'ai visité un peu partout en Corée de ça pour vraiment m'imprégner, de comprendre qu'est-ce qui faisait ce charme. Pourquoi on avait tous... Il y a quelque chose de particulier. Donc ça, c'était vraiment important pour moi. et puis... Mais à la fois, je voulais aussi quand même casser les codes de la kibuti. C'est-à-dire que la kibuti, c'est tout rose, tout mignon. Ça ne correspondait pas. Il fallait à la fois qu'il y ait aussi la pop culture, l'afro culture, le côté citadin, le côté cool. Je ne voulais pas. Et ça, moi, j'avais tout ça en tête. C'est alors impossible de le mettre, de le coucher sur le papier, disons. Et Alicia est arrivée. Donc Alicia qui est devenue notre CBO, donc Brand Identity Director or something, whatever. Il y a toujours des super titres. Mais en gros, c'est elle qui s'occupe, c'est notre dictateur esthétique. Donc c'est elle qui s'est occupée de créer l'univers de la marque. En fait, elle avait vécu en Corée, elle est métisse, donc elle était dans le persona à fond, et une fan de Kibuti, et elle, elle a compris quoi. Elle a compris comment lier ces deux univers, et donc effectivement, elle est partie sur quelque chose de très urbain, parce que moi, je voulais aussi une marque qui représente les nouvelles générations des diasporas, des diasporas, des afrodescendants, de tout d'ailleurs. Il n'y a pas qu'afro-descendants, il y a vraiment toutes les ethnicités. Je trouve qu'il y a une nouvelle génération où on consomme tous le même contenu, on vit dans des villes, on n'est plus autant liés à notre héritage. Je trouvais que dans la black beauty ou la beauty qui était targetée sur les peaux foncées, je trouvais qu'il y avait toujours ce côté héritage culturel, il y avait toujours une dimension culturelle qui, pour moi, ne représentait pas. nécessairement les nouvelles générations. Je pense que oui, ok, on connaît tous nos origines, très bien, on en est tous fiers, très bien, mais à la fois, il y a autre chose, maintenant. Et pour moi, le fait que tu as la peau riche en mélanine et que tu consommes de la K-beauty, ça veut tout dire sur la personne. C'est-à-dire que tu t'intéresses pas à ce qui se passe au sourire chez toi, tu t'intéresses à ce qui se passe à l'autre bout du monde. La K-pop, ça te plaît, les K-dramas, ça te plaît, ça veut dire que t'as une ouverture, et donc ça veut tout dire sur le personnage. Donc... pourquoi vouloir ancrer sur un passé alors qu'en fait, il y a un présent, où les gens sont citadins, où ils aiment, ils écoutent de la K-pop, ils aiment, je sais pas moi, ils écoutent des artistes américains, ils adorent Central C, tu vois ce que je veux dire, on n'est plus enfermé dans juste d'où on vient. Je pense qu'il y a une nouvelle identité qui s'est créée, et c'était ça que je voulais vraiment dans K-Brand, c'était d'avoir cette nouvelle identité très pop culture, avec Merci. forcément un focus Melanin Rich Skin, déjà, donc l'unification un peu de déjà aussi toutes les ethnicités, pas forcément black, c'était vraiment non, on est tous pareils, on a tous une peau Melanin Rich, et donc on est unis par ça, et deuxièmement on est unis par notre amour de la K-culture, de la K-beauty, de l'étranger, de la nouveauté, c'est la ville, c'est les néons, il y a quelque chose de très très attrayant, très urbain, et je trouve que les marques de K-beauty, elles sont pas très bonne en branding, en général. On ne va pas à la K-Beauty pour du branding, pour une histoire de marque. On va à la K-Beauty pour des produits qui sont très bons, qui sont innovants, qui sont tout ce que tu veux, mais pas pour de la marque. Donc moi, je voulais vraiment avoir une identité forte, à l'inverse, dans laquelle notre persona se reconnaisse.

• Speaker #1

  Mais c'est aussi parce qu'en Corée, il y a une uniformisation de personnes en général qui font qu'une marque qui peut être un branding trop différent, risque de ne pas trouver son public au service. Et c'est vrai que c'est pas très originales en termes de... C'est comme ça, et ça marche.

• Speaker #0

  Mais justement, le fait d'être fait en Corée, mais de ne pas vendre aux Coréens, ça nous a enlevé aussi forcément d'un carcan. Parce que, comme tu dis, nous, on ne s'adresse pas à la même cible habituelle que les marques de K-Beauty. On s'adresse à une nouvelle cible, une autre cible, qui, elle, pour le coup, a une identité culturelle très forte de manière générale. Et surtout, aux États-Unis, les Afro-Américains, il y avait tellement un match à faire. C'est incroyable. Pour la fée. Mais oui, c'est ça. C'est aussi le fait de ne pas vendre aux Coréens un premier qui nous a sorti de ce carcan de la K-beauty. Et à la fois, de ne pas être de la Black Beauty traditionnelle. Ça nous a aussi sorti des carcans de la Black Beauty. C'est un mélange. C'est un mélange. Plusieurs identités. C'est ça qu'on a matché. Je trouve que ça représente très bien nos consommateurs. On regarde du Netflix. Moi, hier, j'étais en train de regarder J'ai mal été un show indien. Ou pakistanais. Quid d'une fille qui part en Corée ? On en est là. On n'a plus trop de limites. On consomme les mêmes contenus. Partout, je voyage, je me rends compte que tout le monde a vu les mêmes memes. On a tous les mêmes rêves. Et ça, à un moment donné, je trouve que c'est important que ça se retrouve dans une marque, dans un branding.

• Speaker #1

  Quels sont les projets à venir pour

• Speaker #0

  Alors, les projets. Déjà, on a sorti les prix commandes qui se passent super bien. On est hyper contents. Déjà, c'était la première étape. Ouf, les investisseurs sont contents. Et ensuite, à venir, il y a beaucoup de choses. Il y a les US où on va vraiment développer le marketing in real life. Donc, vraiment, d'aller à la rencontre de nos consommatrices, de faire des événements. Moi, je crois beaucoup en la dématérialisation du marketing. Je pense que c'est bien. Les social media, c'est super. Les influenceurs, c'est super. Ça permet d'atteindre 500 000 personnes en 5 minutes. Donc oui, forcément, c'est super. Mais pour créer une communauté forte, je pense que c'est bien d'aller à la rencontre. Donc là, on est en train de travailler là-dessus. Ça va arriver petit à petit sur les mois qui viennent. L'été va être très chargé, parce que du coup, il y a pas mal d'activations, surtout qu'on a nos petits chéris qui reviennent, les BTS. Voilà. Donc du coup, il y aura beaucoup de choses en rapport avec la K-pop, tout ça. Donc on va vraiment être sur ce personnel-là. Et ensuite, fin d'année, l'Europe, si tout se passe bien. ce qu'il y a là. Alors attention, la cosmétique, on se dit toujours, on se donne des deadlines. Elles sont toujours, elles sont toujours repoussées d'une manière ou d'une autre. Il y a toujours une histoire de réplémentation qui, à un moment donné, apparaît et nous empêche de... Voilà, ou nous rajoute un test de deux mois de plus. Voilà, donc ça, c'est les joies. Donc l'Europe arrive. Ça va commencer a priori par le UK. Et la France, en fait, en dit ici, donc le UK, il sera en retail. Donc, en fait, quand on a eu la chance d'avoir un article dans Business of Fashion, un full article, ce qui a été incroyable, ça s'appelle Merci à Dan, qui est le journaliste qui m'a contacté, qui voulait faire juste un espèce de petit reportage sur la K-Beauty et l'inclusivité. Et en fait, quand on a parlé tous les deux, il m'a dit écoute, j'adore, je fais un article full sur vous, un article entier sur vous. Donc là, ça a été un peu le « ah ouais, quand même, ok, cool » . Et en fait, ce qui est intéressant d'entrer en retail... en Europe, c'est que les consommateurs européens achètent en retail. C'est-à-dire qu'on a besoin, nous, d'aller voir en magasin, ça nous donne une certaine légitimité, etc. Ce qui n'est pas forcément le cas aux États-Unis, notamment sur le persona afro-américain. Ils ont l'habitude d'acheter en ligne, ils achètent beaucoup sur Amazon, ils achètent beaucoup en DTC. Pourquoi ? Parce qu'en fait, les retailers type Sephora, etc. ne sont jamais dans leur quartier, tout simplement. Donc, ils n'ont pas un accès direct à la beauty. mainstream, comme on pourrait y avoir accès nous, facilement, en descendant. Mais en même temps, c'est un peu le même problème ici. Il n'y a pas de Sephora, on est sous bois. C'est la même chose. Donc en fait, c'est souvent ça. Et en fait, il n'y a pas... En tout cas, eux, les Américains, les Afro-Américains, ont pris l'habitude de consommer en ligne. Donc c'est plus facile pour nous de sortir en dit ici, là-bas, très clairement. et puis ensuite de développer le retail. Mais en Europe, moi, je voulais absolument un partenaire retail. Et donc, on commencerait sur 25 à 30 magasins pour septembre, normalement, et 90, quelques mois après. Donc, voilà. Ouais, c'est big, Mais en fait, quand j'ai commencé, les retailers, on a eu beaucoup de... Quand j'ai commencé, j'ai été contactée par Urban Outfitters, aussi aux États-Unis. Et je trouvais que c'était un très bon match, surtout sur la K-pop, tout ce qui est persona, Gen Z, K-pop, etc. Parce qu'ils ont signé, au même moment, ils ont signé Cat's Eye en ambassadeur, en ambassadrice. Donc je trouvais que c'était vraiment un très bon match. On a été contactés par Revolve. Je ne sais pas si vous voyez ce que c'est Revolve. C'est le plus gros revendeur en ligne de mode, de beauty. C'est principalement aux US. Enfin, c'est connu aux US. Et c'est 4 millions de followers sur Insta. Et ils ont une très, très bonne... stratégie marketing. Ils font beaucoup, beaucoup d'influence, vraiment beaucoup d'influenceurs. Ils font beaucoup de community trip, influencer trip, avec énormément de contenu. C'est une machine à contenu. Donc moi qui travaillais dans la mode avant, je connaissais très bien Revolve, donc quand j'ai vu leur message, ok, great. Donc au niveau retail, on a eu Walmart aussi aux Etats-Unis. Au niveau retail, on a eu beaucoup de... On a été approchés très vite. Même le Middle East, Sephora au Middle East, enfin le groupe qui possède Sephora au Moyen-Orient. Mais en fait, ils nous disent tous la même chose c'est qu'ils ont en fait eux le voient parce qu'eux ils sont ils sont en magasin et ils voient qu'ils ont une démographique de ce persona de personne avec la peau de couleur qui recherche de la k-beauty mais qui est inquiétée par la k-beauty la k-beauty traditionnelle et qui a ce questionnement de est-ce que c'est fait pour ma peau est-ce que tu vois Et donc, en fait, eux le voient, quoi. Donc, ils nous ont un peu sauté dessus dès que j'ai commencé à en parler sur LinkedIn. Il y a eu pas mal de monde. Mais bon. Donc, ouais, normalement, septembre, sortie. Et pour la France, pour l'instant, on dit ici. Donc, le website, peut-être Amazon. Pour la France, je ne sais pas si ça vaut le coup. Ouais, pour la France, en fait, c'est... En fait, pour la France, c'est un peu différent. Parce que tu vois, aux États-Unis, Amazon, c'est vraiment... La Cape Beauty c'est la folie, c'est le plus gros revendeur de Cape Beauty aux Etats-Unis Amazon, c'est vraiment la folie totale. Mais je trouve qu'en Europe ça n'a pas la même... Ouais, je trouve que c'est pas... Enfin moi ça ne me viendrait même pas à l'esprit d'aller chercher mes produits cosmétiques d'Amazon, alors vraiment pas.

• Speaker #1

  Même les idiotèques c'est pas cher.

• Speaker #0

  Ouais voilà, c'est ça, on n'a pas... c'est ça. Ça se développe. On a fait un rendez-vous avec Amazon. Du coup, il se trouve que j'étais en prépa avec une directrice des marques chez Amazon. On a fait un rendez-vous avec eux et c'est vrai qu'ils en vendent. Ils vendent de la beauty, mais je trouve qu'on n'y est pas encore en France. En tout cas, pas de la même façon qu'aux US, très clairement. Mais bon, la France, on verra. On n'a pas encore vraiment d'offres de retailers, mais bon, ça viendra. Après, tout notre contenu est en anglais, etc. Donc, on n'est pas encore adapté à un public francophone. C'est aussi ça qui fait qu'on n'arrive pas aussi tout de suite en France. C'est qu'il faut adapter le contenu, il faut adapter les packagings, il faut adapter beaucoup de choses. Et c'est plus facile de faire d'abord les US, ensuite le UK. Parce qu'on n'a pas le choix de changer les packagings. Quand tu commandes 100 000 packagings, tu n'as pas envie de recommander 100 000 pour changer. Pour changer quand ? Non, mais véridique. Véridique. Quand on écrit « sérum » sur un packaging, si on veut le vendre en France, il faut l'écrire « sérum » en français, c'est-à-dire avec l'accent. Voilà, 100 000 packagings pour un accent. Voilà. Mais quand même, fin d'année, normalement, on devrait avoir K-Brand en France. Petite chose quand même, c'est qu'on a lancé les précommandes et on a ouvert à l'Europe aussi. On a ouvert aux Etats-Unis, mais on a ouvert aussi au UK et en France. Donc on a eu le principal des ventes pour l'instant est aux Etats-Unis, mais on en a eu quand même pas mal aussi en France et en Europe. Et on va faire aussi quelques événements, etc. en France et en Europe pour commencer à faire de l'awareness. Quatre étés, déjà, il va y avoir pas mal de choses qui vont se passer sur le terrain européen. Voilà quoi, à la maison. Faut représenter un peu quand même. Donc, ouais, beaucoup de choses à venir. Tout s'aligne, en fait. Tout s'aligne. Tout s'est toujours aligné, de toute façon. Moi, je, très honnêtement, je le dis toujours, que l'entrepreneuriat, à un moment donné, quand t'es sur le bon projet, quand t'es la bonne personne pour le bon projet, au bon moment, au bon endroit, en fait, il y a quelque chose de quasi spirituel, quoi. Si tu es relié à une force là-haut qui te guide, non, mais c'est vrai, et qui te met les bonnes personnes sur ton chemin, qui te... te guide et qui aligne. Parfois, ça s'aligne à des stades pour qu'il blande. Je suis là, mais ce n'est pas possible. C'est honteux. Les gens sont là, mais dites-moi, alors, est-ce que tu as galéré ? Oui, parce que, voilà, non, mais tu vois, oui, il y a des petites galères, toujours, tu vois, mais après, bon, quand t'es entrepreneur, c'était du genre à te décourager pour le moindre petit problème. Ça ne marche pas. Ça ne marche pas. Il faut être plutôt du genre à voir le verre à moitié plein. Moi, je me bois vraiment très, très plein. Moi, toujours le verre. Mon cofondateur, il est là. Melissa, non, ça n'est pas possible. Mais si, en fait, je vous le dis, manifester, les gars. Genre vraiment, il faut boire le verre à moitié plein. Et que comme ça qu'on fait avancer les choses. Vraiment. Si tu commences à être que dans le négatif, tu n'avances pas. Quand j'ai eu l'idée, en plus, tu te doutes bien que quand tu dis aux gens en France, je vais faire de la K-beauty. pour les blacks, tu vois, ils sont là. Mais il y a quand même des gens qui ont cru en moi et qui m'ont aidé, tu vois, tout au long du chemin, de toute façon, c'est un chemin incroyable qui a été que des gens qui nous ont soutenus. Mais voilà, c'est vrai qu'au début, quand t'as l'idée, ouais, je suis pas sûre, ma grande, mais bon, vas-y. Tu dois croire, toi, tu dois y croire, quoi. Il n'y a que toi, il n'y a que toi. Il n'y a que toi pour vendre ton idée. Et aussi, gros conseil, moi, que je donnerais, il faut parler aux gens qui sont dans sa cible, en fait. Moi, j'ai toujours, au début, je parlais... Mais même quand on pitchait au début, on pitchait à des hommes blancs, il y en a qui ont compris. Attention, il y a des hommes blancs qui se sont dit, les chiffres sont là, la compréhension du personnage, banco, on y va. Mais il est bien évident que si ça ne te concerne pas de près ou de loin, c'est quand même compliqué. Quand on a pitché aux Coréens, eux, ils connaissaient la partie K-Beauty. Donc c'était déjà plus facile de leur dire, la K-Beauty, vous savez qu'il y a un engouement, nous, on arrive avec une connaissance du personnage. Ou alors, si on va pitcher, au contraire, à des fonds... d'investissement afro-américain, etc. Eux, on peut leur dire, vous, vous connaissez PainPoint, nous, on vous ramène la connaissance Keybeauty. Mais vraiment, en fait, il faut trouver son find your people. Il faut trouver sa communauté avec qui tu parles. Moi, j'ai compris que j'avais quelque chose avec Key Brown parce que quand tu parles de ton projet à des gens qui sont dans ta cible, t'as pas besoin de leur expliquer. Moi, je sais qu'à chaque fois que je dis Key Brown, Keybeauty pour les banlieues, oh my god, tout de suite, c'était mais attends, bien sûr, fais-moi je veux, mais ils sont où les produits ? En fait... C'est là que tu sais que tu as quelque chose. Il ne faut parler qu'aux gens à qui tu es censé vendre ou à qui peuvent te soutenir. Il faut parler aux autres à part te décourager. Et ça ne sert à rien. Absolument à rien. Sauf si tu es là pour les convaincre de te financer. Auquel cas, il faut essayer de trouver les gens qui vont être les plus enclins à t'écouter. Mais ça, ça a été tout un sujet, la levée de fonds. Parce que moi, mon cofondateur, il est arrivé en me disant 500 000 euros, on les lève super facilement, il n'y a pas de souci. Oui, alors attends, parce que lui, c'est un homme blanc. Et lui, il n'avait pas la compréhension de ce que ça voulait dire de lever des fonds pour une marque qui représente des personnes de couleur, qui soit si spécifique, tout ça. Bon, il s'est cassé quelques dents. Après, il m'a dit, effectivement, d'accord, j'ai compris. On va remettre les choses sur le droit chemin, puis on va aller sélectionner les gens à qui on va pitcher. Mais il me disait, c'est fou, parce que moi, je vois que le marché est là, je vois qu'il y a une compréhension, je vois que j'ai... Pas si simple. Mais non, bien sûr. Après, lui, il est d'origine... Enfin, son père est lexicain, donc il y a quand même une ouverture d'esprit aussi sur tout ça. Et donc, forcément, ça lui donnait une... peut-être une possibilité de comprendre, peut-être un peu plus poussée. Mais malgré tout, voilà. Et c'est vrai qu'on a eu certains investisseurs qui, eux, ont clairement dit, le marché est là. effectivement, c'est intéressant. Souvent, c'est quand il y a aussi une femme qui, quand la femme est de couleur, ou voilà, souvent, c'est ça, les investisseurs écoutent leur femme. Souris, fille, c'est la femme qui décide. C'est vrai, c'est fou. C'est fou. Et oui, oui, non, mais c'est vrai qu'il faut quand même qu'il y ait quelque part un lien avec le problème, soit avec le pain point, soit avec le marché, soit avec quelque chose pour qu'ils comprennent. Donc, ça, c'était tout un vrai sujet. Mais perdre son temps à pitcher à des gens qui, de toute façon, ne comprendront jamais, ça n'a aucun intérêt. Aucun intérêt.

• Speaker #1

  Et du coup, Mélissa, si on veut suivre ton actualité et l'actualité de Kbrown, ça se passe où ?

• Speaker #0

  Ouais. Instagram, pour l'instant, c'est notre gros canal, Instagram. Donc, c'est Kbrown Brand. Donc, c'est principalement Instagram, mais on lance TikTok en avril. Donc, ça va bien monter sur TikTok après ça. Donc, même nom, Kbrown Brand. TikTok, Insta après moi si c'est plus professionnel du coup ça peut être sur LinkedIn donc la page il y a une page LinkedIn c'est plutôt mon LinkedIn donc Mélissa a le faire où l'actualité est postée et où voilà il y a le plus de la communauté la plus grande voilà et puis après Kbrand.com Merci beaucoup Mélissa pour cette masterclass riche en insights vraiment c'est une pépite cet épisode et je suis convaincue qu'il va beaucoup plaire à notre audience Alors merci aussi pour tous ces exclus. Ouais. Et pour les exclus produits, car on pourra tester en avant-première les produits. Du coup, merci beaucoup. Nous, on vous dit à très bientôt pour un prochain épisode de Beauty Insight. Et en attendant, on vous invite à nous suivre sur nos différents réseaux sociaux, Beauty Insight, le podcast.