Speaker #0Vous avez une offre, vous avez lancé votre business, vous y croyez, vous en avez parlé à deux ou trois personnes autour de vous et on vous a dit que c'était une super bonne idée et que vraiment votre offre elle allait cartonner et pourtant trois mois plus tard vous avez signé zéro client, vous avez fait zéro vente, alors vous vous dites que c'est forcément un problème de visibilité parce que personne ne vous connaît et donc il vous faut faire de la pub et je vais vous dire un truc, c'est que la pub elle va pas du tout vous sauver. au contraire, elle va vous coûter très cher et vous allez repartir avec exactement le même problème qu'avant, à savoir aucun client. En fait, il faut que vous sachiez qu'il y a cinq conditions à cocher avant de mettre un seul euro en publicité. C'est cinq questions de bon sens que presque personne ne se pose avant de lancer une campagne de pub sur n'importe quelle plateforme, que ce soit Meta Ads, TikTok Ads ou bien Google Ads et avant d'y consacrer du budget. On va déjà mettre une chose au clair qui est très importante, c'est que ce qui se passe vraiment quand une offre ne se vend pas, c'est presque jamais un problème de visibilité. En tout cas, c'est très rare que ce soit ça. C'est bien souvent un problème de conception. L'offre, en fait, elle ne répond pas assez précisément à un problème que quelqu'un a envie de payer pour régler. C'est aussi simple que ça. Et la pub, le truc, c'est que c'est un accélérateur de visibilité, effectivement. Mais quand vous avez un problème dans votre offre, du coup, il se passe quoi ? Mais en fait, la pub, elle va juste... amplifier ce problème-là. C'est-à-dire que vous aurez effectivement de la visibilité, mais ça ne se vendra toujours pas. Et le truc, c'est que payer pour une campagne de pub, c'est tellement plus confortable que de s'asseoir derrière un bureau et de retravailler son offre, de vraiment tout reprendre à zéro avec un œil nouveau et de se challenger. Payer, en fait, pour de la pub, ça ressemble en quelque sorte à une action. Ça donne l'impression qu'on avance, sauf que ce n'est pas du tout le cas, parce qu'en fait, vous allez vouloir régler un symptôme, en l'occurrence, le fait de ne pas avoir assez de clients, mais pas la maladie en elle-même dans votre business, à savoir la conception de votre offre dans son ensemble, c'est-à-dire la promesse, la proposition de valeur, le copywriting et peut-être même votre positionnement. La première condition, c'est que la publicité, c'est le levier business qui vient en quatrième position et pas en... Numéro 1. En fait, il y a 4 façons d'aller chercher un client. La première, c'est les gens que vous connaissez déjà. Votre réseau, vos anciens collègues, vos anciens clients, bref. Tous ceux que vous connaissez. Le deuxième moyen d'aller chercher un client, ça va être de poster du contenu gratuit que vous allez publier, par exemple, sur les plateformes de réseaux sociaux. Le troisième moyen, ça va être le contact à froid, typiquement la prospection. Ça, c'est ce que tout le monde déteste. Et ensuite seulement, viens. le quatrième moyen d'aller chercher des clients, la publicité. Donc, vos cinq premiers clients, vos dix premiers clients, vos vingt premiers clients, peu importe, mais en tout cas ceux-là, ils vont se signer à la main et pas via une campagne de publicité, avec des messages que vous allez vous-même écrire, avec des appels que vous allez faire. La deuxième condition, c'est de vérifier que vous appelez un problème d'acquisition qui en est vraiment un. En fait, neuf fois sur dix, quand quelqu'un me dit j'ai un problème d'acquisition, il a en réalité un problème d'offre, de cible ou de prix. Ce n'est pas pour rien que j'ai sorti un programme d'accélération business qui va venir régler un peu à 360 votre business, parce qu'en réalité, on n'a jamais qu'un problème d'acquisition. Ça, c'est, je dirais, un cas sur dix où il y a effectivement un problème d'acquisition, parce qu'il n'y a pas assez de visibilité. Neuf fois sur dix, ce n'est pas ça le problème. Neuf fois sur dix, c'est tout ce qui tourne autour du business. Donc un problème d'offre, un problème de cible, un problème de prix, un problème de positionnement, bref. Ce test qu'il va falloir que vous fassiez, il se tient en deux questions. La première, c'est est-ce que les gens cliquent sur votre page de vente, sur votre site internet, etc. Ça, vous pouvez le traquer via des liens traquables. Vous avez par exemple Tapit qui le fait, T-A-P.IT. Vous pouvez avoir d'autres liens trackables, d'autres plateformes qui vous font ça. Vous pouvez aussi mettre du Google Analytics en place sur votre site Internet ou sur votre page de vente pour pouvoir mesurer le trafic. Deuxième question à vous poser, c'est est-ce que les gens achètent ? S'il n'y a personne qui clique, s'il n'y a personne qui vous regarde, OK, là, on peut commencer effectivement à parler de visibilité. Mais s'il y a des gens qui cliquent, s'ils vous demandent des devises, s'ils prennent des rendez-vous et que personne ne signe, Alors là... il faut tout arrêter parce qu'en fait, la tension, vous l'avez déjà, la visibilité aussi. Mais ça veut tout simplement dire que ça va casser en aval de votre visibilité. C'est-à-dire que c'est votre offre qui est mal calibrée, qui est mal structurée, c'est le prix qui pose problème ou bien c'est tout simplement votre façon de vendre. Mais mettre de la publicité là-dessus, c'est acheter davantage de gens qui ne vont pas acheter. L'objectif de ce test-là en deux questions, c'est de savoir... où est-ce qu'il y a une fuite dans votre tuyau d'acquisition, dans votre tunnel d'acquisition, avant justement de remettre un coup de pression dedans via de la publicité. La troisième condition, avant de se lancer dans la pub, c'est est-ce qu'on va amplifier une preuve ? Parce qu'en fait, il faut qu'on ait la... preuve que votre offre, elle se vend déjà en organique, il ne faut pas qu'on se lance sur une hypothèse. Sauf si, là, dans ce cas-là, ça marche très très bien si on veut partir en test pour voir si on a une offre qui se vend. Ça, ça peut marcher, on peut y mettre de la pub, mais par contre, attention, c'est du budget à y consacrer, un budget marketing assez conséquent. Dans tous les cas, si vous voulez tout simplement faire de l'acquisition client et pas juste un test pour savoir si votre offre, elle se vend ou pas. pas, eh bien du coup, il va falloir avoir de la preuve. Donc, ne mettez un budget que derrière quelque chose qui vous a déjà ramené un client en organique. Donc, faites la liste de ce qui vous a réellement ramené un client ces six derniers mois. Ça peut être le canal, ça peut être l'offre précise, la cible précise. Bref, cette liste-là, c'est votre seule autorisation, entre guillemets, à dépenser de l'argent en pub. Quatrième condition, ça va être de connaître deux chiffres précis dans votre business. avant de lancer quoi que ce soit au niveau de vos campagnes de publicité, vous devez connaître deux chiffres. Le premier, c'est combien vous coûte un client, donc le coût d'acquisition client. Et le deuxième, c'est en combien de temps vous allez récupérer cette somme. Parce que je veux plus de clients, ça, je suis désolée, ce n'est pas un chiffre, mais un client qui vous coûte 200 euros et qui vous rapporte 900 euros de marge sur trois mois, ça, c'est un chiffre. Si vous avez un client qui vous coûte plus cher à acquérir et qui vous rapporte en marge, malheureusement, la publicité ne vous fera pas décoller. En fait, elle va vous faire foncer beaucoup plus vite dans le mur. Parce que vous perdez plus d'argent, mais par contre, de manière extrêmement douce, parce que la publicité, on va le faire sur plusieurs semaines, plusieurs mois. Et vous en perdez beaucoup, très vite, avec des indicateurs qui semblent vous féliciter, parce que vos publicités marchent bien, etc. Parce que vous avez plein de clics, vous avez plein de nouveaux clients, plein de nouveaux prospects, tout ça. Mais payer ! pour acquérir un client sans savoir en combien de temps vous allez absorber son coût d'acquisition client, c'est pas en fait accélérer, c'est tout simplement prendre le risque de foncer droit dans le mur. Cinquième condition, ça doit être de connaître votre cycle de vente. Combien de temps s'écoule entre le moment où quelqu'un vous découvre quelque part sur votre canal d'acquisition, canal de communication, et le moment où il signe. Est-ce que c'est une semaine ? Est-ce que c'est deux mois ? Est-ce que c'est huit mois ? Si vous ne savez pas répondre à ça, à cette question-là, je suis désolée, mais vous n'êtes pas prêts. Parce que la publicité, elle n'accélère pas un cycle de vente. Elle remplit juste l'entrée de votre pipeline. C'est tout ce qu'elle fait. Donc, si votre cycle de vente, il va durer six mois, il dure un an, la campagne que vous lancez aujourd'hui, elle vous ramènera des clients au mois de février, par exemple. Donc, ce n'est pas la réponse à « il me faut du chiffre d'affaires ce mois-ci » et il y a une conséquence directe sur votre trésorerie. Plus votre cycle est long, En plus, vous devez financer la publicité longtemps avant de voir revenir le premier euro que vous avez injecté en publicité via une conversion client. Un dernier repère que vous devez avoir, et celui-là il compte beaucoup, c'est que pour qu'une campagne de publicité tourne correctement et vous apprenne vraiment quelque chose, on est sur des budgets de l'ordre de 2 à 3 000 euros à investir par mois. En dessous, vous achetez... pas assez de données pour savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas, en fait, vous payez juste les plateformes pour ne rien apprendre. Donc, l'ordre, c'est celui-là et il ne s'inverse pas. D'abord, vous prouvez que votre offre, elle se vend à la main, entre guillemets, par la prospection, par du réseau, par de la recommandation, par votre contenu, bref, en organique. Et ensuite seulement, vous mettez de la publicité derrière ce qui marche, en fait, déjà pour l'accélérer, pour l'amplifier. faire à l'inverse. Malheureusement, c'est mettre la charrue avant les bœufs. Et du coup, vous allez investir vos dernières économies, vos derniers budgets là-dedans, alors même que vous n'allez avoir aucun résultat. 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