Speaker #0Je pense que la phrase que j'entends le plus chez les entrepreneurs que j'accompagne, que ce soit en création d'entreprise ou en accélération business, et celle aussi que j'entends le plus au niveau des prospects qui candidatent à mes programmes d'accompagnement, c'est que les réseaux sociaux et les plateformes, c'est gratuit et donc mon acquisition ne me coûte rien. Je pense que c'est vraiment la phrase que j'entends dire 9 fois sur 10, mais en fait cette phrase elle est fausse parce que votre acquisition... elle vous coûte en réalité une fortune. Sauf que vous ne la voyez pas passer parce que vous, ce que vous regardez, c'est l'argent que vous dépensez. En revanche, ce n'est pas l'intégralité de votre coût d'acquisition, l'argent que vous dépensez. Il y a une autre chose qu'il faut regarder et celle-là, personne ne la regarde jamais. Et ce qui fait qu'à un moment donné, on peut investir des réseaux sociaux, des plateformes, des canaux d'acquisition qui ne nous rapportent rien, en tout cas pas suffisamment, par rapport à tout ce que ça nous coûte. Aujourd'hui, en moins de 8 minutes, parce qu'on va essayer de tenir ce format-là, je vais vous donner les 4 étapes pour calculer votre vrai coût d'acquisition client, qu'on appelle aussi le CAC, et pour savoir vraiment avec des chiffres factuels, concrets, qu'on a sous la main, si votre canal d'acquisition client est rentable, ou bien si, littéralement, c'est un vrai siphon dans votre business. Il n'y a pas besoin d'être expert comptable, c'est une addition et une division, rien de plus. À la fin de cet épisode, vous saurez poser le calcul sur votre dinesse et trancher dans le vif pour savoir si, ok, je continue sur ce canal d'acquisition client, même si ça ne me rapporte pas grand-chose, ou bien je l'arrête ou je l'abandonne, ou bien simplement je mets un peu le frein là-dessus. Attention, il y a des canaux d'acquisition client. qui ne rapportent pas forcément beaucoup de prospects dans votre tunnel de ventre, dans votre environnement business, mais qui peuvent parfois accélérer, participer à la conversion. Je donne l'exemple de ce podcast. Ce podcast ne me génère que 30% de mes prospects à peu près, alors que c'est celui qui me coûte le plus en termes de temps. en termes d'énergie, en termes aussi d'abonnement, parce que c'est très très cher d'avoir des abonnements pour faire de l'hébergement de podcast. Et pourtant, en fait, je ne l'abandonne pas. Pourquoi ? Parce que c'est un accélérateur de conversion. Parce que toutes les personnes qui m'ont découverte, par exemple, sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn, sur TikTok, sur Instagram, etc., ou sur YouTube, vont après derrière, dans le tunnel. C'est comme ça, c'est prévu, c'est stratégique. écouter mes épisodes de podcast, je vais m'insérer dans leurs oreilles et forcément, il y a un moment donné, je vais les avoir dans mes rendez-vous de candidature à un de mes programmes, que ce soit création d'entreprise ou accélération business. C'est pour cette raison-là que je n'ai jamais arrêté ce podcast. Parfois, j'ai peut-être pu un peu le freiner, mais c'était plus pour des questions d'organisation qu'autre chose. Donc, même si votre coût d'acquisition client sur un canal de communication affiche une très mauvaise rentabilité, posez-vous quand même toujours la question de savoir si ce n'est pas un accélérateur de conversion sur les autres, parce qu'on est sur aujourd'hui quand même des canaux d'acquisition clients qui sont en fait de véritables toiles d'araignées. Donc tous peuvent être liés les uns avec les autres. C'est vraiment important de vous poser ces questions-là et ne pas arrêter bêtement parce que le chiffre affiche négatif. Donc, le vrai problème Dans votre coût d'acquisition client aujourd'hui, ce n'est pas que finalement vous dépensez trop, c'est qu'en fait vous ne comptez qu'une partie de la facture, qu'une partie de ce que ça vous coûte. Vous regardez vos abonnements, éventuellement votre pub si vous en faites, et vous vous dites « en fait ça me coûte trois fois rien » . Et là, je suis désolée, mais franchement vous vous croyez rentable, mais en fait vous travaillez à perte. Et vous réinvestissez. justement dans des canaux d'acquisition client qui, en fait, vous siphonnent complètement votre business. Et le truc, c'est que vous vous demandez pourquoi vous n'avez jamais de trésorerie et en même temps, pourquoi vous n'avez pas de temps. Parce que normalement, quand on n'a pas de trésorerie, on est censé avoir un petit peu de temps. Quand on n'a pas beaucoup de chiffre d'affaires, donc pas beaucoup de clients, on est censé avoir du temps. Et bien, en fait, là, vous n'avez ni l'un ni l'autre. Je me mets dans le lot. Moi, la première, pendant des années, j'ai investi Instagram pendant très exactement deux ans. où vraiment je créais du contenu. Et Dieu sait qu'Instagram, c'est très chronophage entre les stories, entre les reels, entre les carousels, etc. Les différents formats qu'on peut produire sur ce réseau social. Et en fait, j'avais concrètement pas énormément de clients qui venaient d'Instagram. Donc moi, ce que j'ai fait, c'est que j'ai calculé mon coût d'acquisition client sur Instagram. Je me suis rendu compte qu'il n'y avait pas des tonnes de clients. Donc en fait, j'ai ralenti, j'ai réduit et j'ai même d'ailleurs considéré Instagram un peu comme plus du divertissement qu'autre chose, où j'y vais une fois de temps en temps quand j'en ai envie et basta. Je n'en entends rien en fait de plus parce que mes autres canaux d'acquisition clients, ceux qui me rapportent du prospect sont là et ceux-là, je sais que je ne vais pas y toucher. Première étape pour faire ce calcul, c'est déjà de compter l'argent qui sort. Ça, c'est déjà la première des choses. Déjà en termes d'outils, si vous avez par exemple Canva, un outil d'emailing aussi derrière pour faire du nurturing, si vous avez une stratégie de nurturing, c'est-à-dire de nourrir vos prospects qui s'inscrivent à des lits de maniettes, des freebies, des choses gratuites que vous diffusez via les réseaux. Ou tout simplement, vous créez du contenu un peu différent que sur votre plateforme de réseaux sociaux. Et donc, du coup, vous avez une newsletter où vous diffusez du contenu. Voilà, ça, typiquement, il faut le compter dedans. Vous avez aussi d'autres abonnements pour créer du contenu, le planifier, le gérer, etc. Par exemple, je ne sais pas, un abonnement à Metricool. Enfin, je n'en sais rien pour faire de la planification. ou bien votre... tout simplement vos outils d'IA qui vous servent aujourd'hui à créer du contenu comme ChatGPT, Cloud, etc. Bref, là, en général, on est sur un budget et on dépasse rarement ce budget-là. On est sur un budget d'à peu près une centaine d'euros par mois. Si vous faites de la pub, évidemment, il faut rajouter en fait ce budget pub. Et là, si vous signez deux clients dans le mois, par exemple à 500 euros, vous avez fait 1000 euros de chiffre d'affaires, vous avez dépensé 100 euros d'outils. Donc du coup, le calcul que fait tout le monde, c'est 100 euros d'outils divisé par deux clients, ça fait 50 euros de coût d'acquisition. Et là, vous vous dites, franchement, c'est hyper rentable parce que 50 euros de coût d'acquisition versus 500 euros de chiffre d'affaires, ça fait moins de 10%. Franchement, c'est hyper rentable. Sauf qu'en fait, ce chiffre n'est pas du tout complet et il manque la moitié de la facture. La deuxième étape, et c'est justement celle que personne ne fait, c'est d'ajouter le temps que vous ne facturez à personne. Alors, quand on est sur des plateformes de réseaux sociaux, concrètement, la moyenne, c'est qu'un réseau social, ou même d'ailleurs plusieurs, et la moyenne, je rentre dans la moyenne, donc je peux vous dire combien de temps ça prend d'avoir des réseaux sociaux et des animés, etc. Et ça, c'est hors mon podcast et hors YouTube et tout ça. Mais on est à peu près sur un quart du temps qu'on passe dans le mois à faire de la création de contenu. C'est-à-dire que ça représente à peu près une semaine. à temps complet dans le mois de créer du contenu pour ces réseaux sociaux. Parfois, ça peut aller plus vite. C'est sûr que quand on a de l'expérience, ça va beaucoup plus vite. Ça dépend aussi des plateformes. Par exemple, LinkedIn, ça prend énormément de temps parce que je parlais d'Insta tout à l'heure qui était très chronophage, mais en réalité, LinkedIn l'est tout autant. Sauf que c'est différent. Mais par exemple, LinkedIn, on a des posts, on a des commentaires via les routines d'engagement, la réponse aux commentaires sous nos propres posts, les DM qu'il faut gérer, etc. Sur Instagram, c'est un peu différent parce qu'on ne va pas forcément aller sous d'autres posts de la concurrence ou n'importe. Mais voilà, on a aussi des routines d'engagement et tout ça. En moyenne, on est à peu près sur une semaine de création de contenu, de routine et tout par rapport à un mois travaillé. Et là, vous allez me dire, oui, mais en fait, moi, ce temps-là, je ne le sors pas de ma poche. Ce n'est pas vraiment une dépense. En fait, c'est faux. Parce que c'est du temps que vous auriez peut-être pu passer à délivrer une mission facturée ou bien à investir dans un autre canal d'acquisition qui vous rapporte plus de prospects. Et donc, en fait, c'est de l'argent finalement que vous ne gagnez pas. Et ça, c'est un prix, en fait. Et c'est ce que je vous disais en début d'épisode, c'est qu'à un moment donné, votre coût d'acquisition client, il faut que vous le connaissiez. Parce qu'imaginez que vous passez énormément de temps sur une plateforme, sur un Instagram, sur un LinkedIn ou n'importe, et que ça ne vous rapporte que dalle. En fait, il y a un moment donné, il faut savoir le couper ou le restreindre. Peu importe, mais en tout cas, il faut savoir prendre une décision. Alors évidemment, je ne vous dis pas de prendre une décision... Genre au bout de deux semaines, ça ça marche pas, on prend pas des décisions tous les quatre matins. Il faut quand même avoir un certain recul pour prendre une décision et le recul ça se mesure en termes de mois, trois, quatre mois à peu près sur les réseaux. La troisième étape c'est du coup de faire le calcul et de diviser. Ça c'est tout simple, donc votre coût d'acquisition ça va être égal à l'argent que vous avez dépensé plus votre rémunération horaire que vous tirez de votre business. qui va être multipliée par les heures que vous passez à créer du contenu, à interagir, et le tout divisé par le nombre de clients signés. Votre rémunération horaire pour quelqu'un qui a une expertise un peu technique, c'est au minimum 100 euros de l'heure. On ne brade jamais les heures quand on est un expert dans son domaine, quand on a une expertise technique. On va refaire le calcul, mais si vous passez par exemple une semaine à créer du contenu, 35 heures à peu près, à une centaine d'euros, ça fait 3500 euros. Vous rajoutez vos 100 euros d'outils en tout genre, donc ça fait en tout 3600 euros. Vous avez signé deux clients, c'est très simple, ça vous fait un coût d'acquisition client à 1800 euros. Et pas 50 euros comme on l'a vu. lors de la première étape. Regardez l'écart. C'est un écart de 1750 euros. Vous pensiez en fait avoir un coût d'acquisition de 50 euros. En réalité, votre coût d'acquisition, il est à 1800 euros. Et ça, ça vaut pour tous les canaux d'acquisition clients. Ça vaut pour du podcast audio, pour du podcast vidéo, pour du TikTok, pour de l'Instagram, pour du LinkedIn, de la newsletter, pour de la prospection. pour des réunions dans des clubs d'affaires. Absolument tous les canaux d'acquisition. Il n'y a pas un seul canal d'acquisition client qui est gratuit. Le gratuit, il n'existe pas en business. Il y a des canaux d'acquisition client où vous payez en argent, la pub typiquement, et il y a des canaux d'acquisition où vous payez en heures, les réseaux sociaux, les clubs d'affaires, etc. La prospection, dans les deux cas, vous payez. Ce n'est pas la même forme de dépense, mais vous payez. La quatrième étape, ça va être de juger justement la rentabilité, de rendre en fait votre calcul utile pour votre business et après d'en découler sur une décision que vous allez devoir implémenter dans votre business. La règle, elle est hyper simple. C'est que votre coût d'acquisition, il doit représenter maximum entre 20 à 30 % de la valeur d'un client, pas plus. Donc, on va reprendre notre exemple avec un client à 500 euros et un coût d'acquisition à 1800. En fait, votre acquisition, typiquement, elle vous coûte 3,6 fois ce que le client vous rapporte. Vous êtes là très largement dans le rouge. Vous allez même travailler à perte sur ce client à chaque fois. Donc, pour être dans les clous sur une offre à 500 euros, par exemple, il faudrait en fait un coût d'acquisition autour de 100, 150 euros. Là, vous voyez dans notre exemple qu'on en est quand même vachement loin. Donc, quand votre coût d'acquisition client dépasse les 30 %, là, vous avez un problème. à un problème de fuite quelque part, votre business se fait siphonner et soit c'est un problème de prix, c'est-à-dire que votre offre, elle est peut-être trop basse pour ce qu'elle vous coûte à la vendre et donc du coup, il faut la repositionner. Soit il y a un problème d'efficacité au niveau de l'acquisition, c'est-à-dire que vous passez trop d'heures sur trop de canaux pour signer trop peu, etc. Il faut peut-être aussi à un moment donné vous recentrer ou bien tout simplement, c'est un mix des deux. Ça, c'est encore pire parce que du coup, il faut faire... une restructuration et un repositionnement. Mais en tout cas, vous avez le chiffre pour le savoir. C'est exactement moi ce que j'ai fait quand j'ai calculé mes coûts d'acquisition clients, comme dit pour le podcast. Mais par contre, comme tous mes rendez-vous clients pour candidater à un de mes programmes, quasiment tout le monde, en tout cas 90% à peu près, un de mes prospects me disent « je t'ai découvert sur le podcast » et c'est grâce au podcast que du coup je suis dans tes rendez-vous, etc. Bon, ben, ok. mon podcast me coûte extrêmement cher en termes de coût d'acquisition client. Par contre, en fait, c'est un accélérateur de conversion, donc je ne peux pas l'abandonner. Et c'est exactement la décision que vous devez prendre à un moment donné quand vous avez les chiffres sous les yeux. Donc, le seul truc qu'il faudrait que vous fassiez en sortant de cet épisode, c'est ce calcul-là pour votre business. Vous prenez votre dernier mois, vos dépenses, vos heures multipliées par 100, vous divisez par vos clients signés. Même en gros, grosso modo, ça peut déjà donner une première salle de ce calcul, et puis après vous affinez sur les mois d'après. Ça, ce n'est pas un problème. Et vous regardez si vous êtes en dessous des 30% de la valeur d'un client. Franchement, parfois, ça pique un peu. Je vous le dis honnêtement, moi, ça me pique parfois de faire ces calculs-là. Mais par contre, c'est... ces chiffres-là qui vont vous dire si vous construisez quelque chose de rentable, un actif par exemple, qui va être durable dans votre business, ou bien si malheureusement vous avez un business qui se fait siphonner et que du coup vous n'êtes pas rentable sur un des canaux d'acquisition client. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
