Speaker #0Si quand on vous demande ce que vous faites, vous répondez « alors en fait, je fais ci, je fais ça, et aussi ça, et puis un peu de ça » , là, vous avez un problème. Ce n'est pas vous le problème, ça va être votre offre. Parce qu'en fait, votre offre, elle est complètement floue. Et ça, ce n'est pas une problématique de communication, c'est une problématique structurelle dans votre business. Et du coup, ça va devenir en fait... pour le prospect, quelque chose assez compliqué à gérer et vous allez le voir hocher la tête poliment et il va vous dire, ah ouais, c'est super avec le sourire très faux et il ne va jamais acheter chez vous. Alors justement, l'objet de cet épisode, c'est que vous puissiez faire votre test vous-même et notamment un test des 10 secondes pour savoir si votre offre Merci. elle est claire, elle est limpide, elle est compréhensible. Et les quatre réflexes à avoir pour justement la rendre parfaitement claire. Alors déjà, sortez-vous de la tête que s'il y a un inconnu qui ne vous connaît ni d'Adam ni d'Ève, il n'arrive pas à répéter ce que vous faites après vous avoir écouté. Le problème, c'est pas qu'il n'a pas bien écouté, en fait. Le problème, c'est que vous n'avez rien dit de clair. Et souvent, en fait, on se dit, justement, c'est des questions de... On se rassure, en fait. On se dit, ouais, non, mais en fait, les gens, ils sont trop cons. Ils comprennent pas que mon métier, il est complexe parce que je fais plein de choses, etc. Non, mais c'est archi faux, en fait. Quand, justement, le prospect, il vous comprend pas, c'est que vous avez pas été assez clair. Et le problème, c'est que le fait de pas être clair, c'est la première source de fuite au niveau des ventes. Donc la première étape, ça va être de faire un test en... 10 secondes. Vous prenez votre phrase, celle avec laquelle vous présentez votre activité, vous vous présentez vous, et vous la dites à quelqu'un qui ne connaît rien à votre métier. Ça peut être un voisin, ça peut être, je ne sais pas, une connaissance, pas des amis, parce que les amis, ils savent à peu près ce que vous faites, mais une connaissance, je ne sais pas, votre boulanger, j'en sais rien, peu importe. Et vous comptez 10 secondes. Et vous lui demandez de répéter... ce que vous faites, pour qui, et ce que ça change pour le client. Juste ça. Si vous ressort votre phrase à peu près juste, là, vous avez réussi le test. S'il commence à patauger et qu'il vous dit « Alors en fait, bon, j'ai compris que t'aidais les gens avec un truc dans le digital, machin. » Laissez tomber, en fait, là vous avez votre réponse. C'est que du coup, c'est pas clair. Je vais vous donner l'exemple de Sarah que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business. Son titre de profil sur LinkedIn, c'était assistante LinkedIn. Assistante LinkedIn, en fait, les prospects qu'elle avait, ils croyaient qu'elle gérait les postes à leur place, qu'elle faisait du community management, etc. En fait, non, pas du tout. C'est une partie de ce qu'elle fait. Elle a justement recentré sa tagline, son titre de profil, et elle l'a mis « Je commente tes postes et ton audience en ton nom » . Après, il y a « Community Manager » . C'est exactement les mêmes compétences. Par contre, c'est une phrase qu'on va répéter sans réfléchir. Donc là, dans l'exemple de Sarah, c'est beaucoup plus clair. Si elle met assistante LinkedIn. Ça veut dire que du coup, elle peut gérer les posts, elle peut gérer les messages privés, elle peut gérer les commentaires, etc. Par contre, de dire je commande tes posts et ton audience en ton nom, même compétence, mais par contre, c'est beaucoup plus clair. L'objectif de ce test-là, c'est vraiment ça, c'est arrêter de deviner si vous êtes clair et le vérifier vraiment avant de vous confronter en fait à vos prospects et potentiellement perdre des ventes. Deuxième chose, c'est de savoir pourquoi justement le... tout cet aspect flou autour de votre offre, il vous fait perdre des ventes. Il va falloir que vous compreniez un truc sur votre prospect, c'est qu'il est loin d'être con. En fait, il va s'économiser. Nos cerveaux, d'une façon générale, parce qu'on est tous le prospect de quelqu'un, en permanence, il va calculer ce que ça va coûter de fournir un effort pour, en l'occurrence, vous comprendre. Devant un message qui est confus, qui est flou, on va faire un calcul qui est très simple, si que comprendre en fait cette personne qui est en train de me parler va me demander beaucoup trop d'efforts. Résultat, on skip, en fait on passe à autre chose pour finalement protéger un peu son énergie. C'est pas de la mauvaise volonté, c'est un principe de survie qui est ancestral depuis la nuit des temps, depuis que l'humain existe. Donc si vous semez en fait le doute, vous perdez. Ensuite il y a une deuxième chose que ça va produire justement le flou, c'est le fait que... votre prospect se dit « Oula, j'ai en face de moi quelqu'un qui est potentiellement pas sûr d'elle. » Donc, qui dit « pas sûr d'elle » va dire aussi « pas forcément à 100% compétente » et donc, on n'a pas la confiance nécessaire pour pouvoir acheter votre offre. Et là, on a de nouveau perdu finalement une vente. Troisième point, c'est de comprendre la vraie cause justement de tout ce flou. La cause, elle est presque toujours la même. Vous voulez parler à tout le monde. Et donc, du coup, vous allez empiler cinq bénéfices et vous allez ajouter, ah oui, je fais ça aussi, et puis je fais encore ça, etc., etc. Tout ça par peur, en fait, de vous fermer des portes. Sauf qu'en voulant garder, justement, toutes les portes ouvertes, vous allez rester planté là, dans un espèce de couloir et il n'y a personne qui va vous voir. Donc il faut que vous choisissiez. Un bénéfice majeur, mais un seul. Celui pour lequel, en fait, on va vous payer vraiment. Et typiquement, le bénéfice, ça va être la plus grosse douleur de votre prospect. Donc, vous allez devoir revenir à votre analyse de cible au préalable pour pouvoir chercher quelle est la plus grosse douleur de votre prospect. Deuxième chose, ça va être le jargon. Arrêtez d'utiliser du jargon technique. dans justement votre communication, dans votre langage commercial. Ça peut vous sonner professionnel dans votre tête. Le problème, c'est que pour le prospect, en fait, il n'y comprend rien. Ça, moi, je l'ai compris très, très vite parce que quand, à l'époque, je travaillais dans la profession d'expert comptable, on fait en fait ce qu'on appelle les réunions de bilan une fois par an où on présente le bilan au dirigeant. La plupart... des clients qu'on avait quand j'étais à l'époque encore collaboratrice et j'étais pas encore diplômée d'expertise comptable. La plupart des clients qu'on recevait en réunion de bilan et qui se faisaient expliquer le bilan par l'expert comptable donc typiquement par mon employeur de l'époque, disaient après, parce que moi j'avais une relation assez cool en fait avec mes clients, ils venaient me dire franchement Lucie j'ai rien compris, est-ce que vous pouvez me réexpliquer ? En fait, c'était tout simplement parce que l'expert comptable, il parlait du bilan avec du jargon technique, mais le client en face, il ne comprenait rien et il Ausha la tête poliment, mais il ne se passait rien. Et du coup, ça devenait un vrai sacerdoce pour lui. Donc vraiment, vous devez écrire et parler exactement comme votre client y parle et pas comme vous voulez forcément qu'on vous voit. Quatrième point. ça va être une espèce de trame que vous allez pouvoir remplir. Vous reprenez cette phrase et vous allez la compléter. Ça va vous aider. Attention, ce n'est pas une phrase que vous allez reprendre stricto sensu dans vos bios de réseaux sociaux ou sur votre site internet. C'est vraiment une phrase qui va vous aider tout simplement. C'est j'aide votre cible, donc X, à un résultat concret grâce à le moyen que vous avez de... de les aider sans, et là, vous allez reprendre la galère, en fait, justement, qu'ils redoutent qu'ils vivent, en fait, au quotidien. Donc, j'aide X à faire Y grâce à Z sans B, voilà. La cible précise, ça ne va pas être forcément les entrepreneurs. Le résultat concret, ce n'est pas je les accompagne. Et le sang, justement, c'est là que le prospect se reconnaît. C'est la galère que vous allez lui éviter. Donc la plus grosse de ses douleurs. Et là, vous allez me dire, « Oui, mais Lucille, moi si je me rétrécis comme ça, je vais fermer des portes. » Oui, bien sûr, vous allez vous fermer des portes. Mais par contre, vous allez vous en ouvrir d'autres qui seront beaucoup plus rentables et qui vont convertir beaucoup plus vite. Cette phrase-là, c'est la phrase type j'aide X à faire Y grâce à Z sans B. C'est vraiment la phrase type. Mais c'est une phrase aujourd'hui qui se voit tellement partout qu'il va falloir justement en sortir. Et c'est pour ça que je dis toujours que c'est la première étape avant de trouver votre vraie promesse, votre vraie proposition de valeur. Moi, la mienne, par exemple, sur LinkedIn, c'est vite... de ton business en trois mois. C'est suffisamment concret et suffisamment clair pour comprendre en fait ce que je vends aujourd'hui. Donc j'aurais très bien pu marquer, j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer leur business en trois mois grâce à mon accompagnement sans galérer à trouver des clients, par exemple. Mais le problème, c'est que déjà, un, c'est beaucoup trop long et de deux, je trouve que ça fait un peu cheap. comme phrase si on la place stricto sensu sur une page de vente ou bien sur un profil de réseau social. C'est pour ça qu'après, derrière, il faut la retravailler. Mais cet exercice-là, il est malgré tout indispensable parce que ça va vous ouvrir en fait à de la clarté et la clarté, c'est le ticket d'entrée. Donc, ce soir ou aujourd'hui, dans la journée, bref, peu importe l'heure à laquelle vous écoutez cet épisode, faites justement ce test. Prenez votre phrase, balancez-la à un inconnu qui ne vous vous connaissez ni talent ni dev, et comptez 10 secondes. C'est le diagnostic le plus rapide et le plus honnête que vous puissiez faire sur votre offre. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Spotify et Apple Podcast. Quant à moi, je vous dis à très vite.
