Speaker #0Vous êtes en train de démarrer votre business et vous avez fait un sondage, il y a plus d'une trentaine de personnes qui vous ont répondu et ça c'est fantastique. Et dans les résultats de votre sondage, à chaque fois c'est « bah ouais, votre offre elle est géniale, il me faut exactement ça, etc. » Donc vous vous dites « ok, c'est cool, il y a du potentiel business derrière, j'ai potentiellement en plus des prospects qui seraient intéressés et tout, et que vous allez pouvoir recontacter après votre sondage. Donc, du coup, vous allez... partir dans la construction de votre offre, vous la sortez et là, boum, déception générale, vous n'avez pas une vente, pas une signature. Et donc, forcément, vous avez tout le florilège de « mais pourquoi ça ne marche pas ? » « Probablement parce que je vends mal, parce que ma page de vente est ratée, que mon prix est trop, etc. » Donc forcément, vous allez croire que c'est un problème de vente et tout. En fait, non, pas du tout. Vous avez parlé aux bonnes personnes, vraiment pas de problème, mais par contre, pas au bon moment. justement au mauvais moment de leur cycle de décision, de leur cycle d'achat. Et je vais vous donner les quatre étapes pour vous positionner sur le bon moment du parcours de votre client. À la fin de cet épisode, vous saurez repérer deux ou trois moments de bascule que vit votre cible et surtout réécrire un peu votre marketing pour parler pile à ce moment-là. En fait, le vrai sujet, il est que deux personnes peuvent avoir exactement le même besoin et ne pas être du tout au même endroit. de leur parcours. La première personne, elle trouve votre sujet très intéressant et la deuxième, en fait, elle a mal maintenant. Elle a vraiment une douleur et elle recherche activement quelqu'un. Vous vendez la même chose aux deux, mais il n'y en a qu'une seule qui va signer. Et quand ça ne signe pas, on aura tendance à vous expliquer qu'il vous faut plus de contenu, plus de prospection, plus de visibilité. c'est complètement faux parce qu'en fait mettre des stratégies d'acquisition Sans les bonnes fondations, c'est mettre un pansement sur une plaie hémorragique, ça continuera à pisser le sang. La première étape, c'est déjà de repérer les moments où le budget est déjà débloqué. Il y a dans la vie d'une entreprise, si vous êtes en B2B ou dans la vie d'une personne, peu importe, des événements qui ouvrent une fenêtre d'achat. Pour une entreprise, ça ne peut pas être par exemple une transmission, une cession, une levée de fonds, un rachat, une première embauche, un déménagement, peu importe. Sur des personnes physiques, ça peut par exemple être un mariage, un divorce, une naissance, un changement de job, peu importe. Sur ces moments-là, la décision de dépenser est déjà prise par la personne que vous avez en face, par votre prospect. Vous n'arrivez pas pour convaincre quelqu'un de sortir l'argent, vous arrivez pendant qu'il en sort de l'argent. Donc quand vous dites, par exemple, quand on est sur du B2B, je prends cet exemple-là. Je m'adresse au PME industriel, je suis désolée, ça ne veut rien dire, parce qu'en fait, ça ne dit rien du moment auquel la fameuse PME industrielle, elle est votre cliente idéale. Par contre, quand vous dites, je m'adresse au PME industriel dans les six mois qui suivent un rachat par un fonds d'investissement, là, ok, on a le moment et du coup, instantanément, on sait où chercher la cible. Typiquement, je reprends mon exemple de la PME industrielle qui vient de se faire racheter par un fonds d'investissement. On peut aller voir s'il y a une session de fonds de commerce qui a fait l'objet d'une publication légale obligatoire au BODAC. Vous pouvez d'ailleurs consulter ça gratuitement. Sur Papers, on met des alertes dessus, etc. En fait, vos meilleurs moments d'achat, ils sont publiés à la vue de tous. Et le problème, c'est qu'il n'y a personne qui va les lire. La deuxième étape, c'est que vous devez être à la bascule et pas trois mois après. En fait, il y a un instant très précis où la personne de votre cible, elle vient de basculer. Elle vient de poser sa démission, elle vient de perdre son plus gros client, elle vient d'apprendre qu'elle va partir à la retraite dans un an. Dans cette fenêtre-là de l'événement, les gens achètent très vite et ils achètent aussi très large. Ça veut dire qu'ils vont acheter une formation, ils vont acheter un outil, un accompagnement, ils vont tout acheter en même temps parce qu'ils ont tellement la douleur du problème qui est ancré en eux qu'ils sont prêts à avoir absolument tout pour justement... avoir la solution à leurs problématiques qu'ils sont en train de vivre. Et on appelle ça le cycle d'achat accéléré. Trois mois plus tard... En fait, la personne, elle a rangé le problème, ou alors elle s'est organisée autrement, ou alors elle a trouvé tout simplement la solution. Et en fait, elle ne vous répond plus. Le moment, en fait, il est passé et il ne se représentera plus jamais chez la personne. L'objectif, en fait, c'est d'arrêter de raisonner en profil de cible et de commencer aussi à raisonner en calendrier. Pas forcément qui est ma cible, ça c'est bien, c'est une première étape, mais quand est-ce que ma cible, en fait, elle a mal ? La troisième étape, ça va être... d'écrire pour l'identification et pas pour la compréhension. La plupart des accroches que je vois, par exemple, sur des profils LinkedIn, sur des bios Instagram ou sur des pages de vente, en fait, elles expliquent un métier. J'accompagne les dirigeants dans leur transformation et tout. OK, on comprend, mais en fait, ça déclenche que dalle. Donc, votre accroche, elle ne doit pas décrire ce que vous faites, mais elle doit décrire, en fait, le moment que la personne, elle est en train de vivre. Pas par exemple un consultant en organisation, mais plutôt, vous venez de passer de 5 à 15 salariés et il n'y a plus rien qui tourne comme avant. Là, la personne qui est en train de vivre ça, forcément, elle va s'arrêter parce que du coup, elle va s'identifier en fait à ce que vous avez écrit. C'est ça en fait d'écrire pour l'identification et pas pour la compréhension. Parce que l'identification, ça va déclencher un achat. La compréhension, ça explique juste en fait. La quatrième étape, c'est... d'aller chercher le moment dans la bouche de vos clients. Le bon moment, il ne se devine pas et il ne s'invente pas par chat de GPT non plus. Il va falloir aller chercher chez votre client et chez vos prospects. Il y a une question qui fait sortir justement ce moment-là de la bouche de votre prospect ou de votre client à tous les coups. Ce n'est certainement pas pourquoi vous avez fait appel à moi. Ça, c'est bien parce qu'on sait exactement... Quelle est la raison pour laquelle on fait appel à vous plutôt qu'à un de vos concurrents ? Ça, c'est super. Ça permet de savoir quel est son axe de différenciation. Par contre, pour connaître le moment auquel le client fait appel à vous et pourquoi, c'est quand exactement que vous vous êtes dit que ça n'allait plus le faire ? Là, vous posez cette question-là à cinq clients passés et à cinq personnes de votre cible qui n'ont pas forcément acheté. Vous allez avoir pile le moment qui va sortir. Alors, il y a une nuance, je vais vous la dire, parce que sinon, ce ne serait pas très honnête de passer à côté sans vous dire ça. C'est que si votre cible, elle a mal, mais qu'elle ne cherche pas votre solution, malheureusement, vous allez payer l'éducation du marché. En fait, le problème, c'est que votre cible, elle n'est pas éduquée. C'est-à-dire qu'elle sait qu'elle a mal, mais... En fait, elle se dit que c'est probablement la tartine de merde qu'il faut bouffer et qu'elle ne va pas forcément chercher une solution. Je donne un exemple. Quand on est dirigeant d'entreprise, moi je suis dirigeant d'entreprise, on a tous, quand on est dirigeant d'entreprise, des problématiques de temps. C'est-à-dire qu'on a des journées qui ne font que 24 heures et qu'à un moment donné, on est obligé de faire des arbitrages dans notre journée. pour pouvoir terminer nos to-do list, atteindre nos objectifs, etc. Et on sait que forcément, dans la semaine, on ne va pas tout terminer. Ce n'est pas possible. On sait qu'on aimerait tellement pouvoir faire 25 000 choses à la fois, mais juste, ce n'est pas possible parce qu'on a réellement des problèmes de temps ou alors on est juste un petit peu trop ambitieux par rapport à notre to-do list. On ne payera pas. En tout cas, la majeure partie des dirigeants, je peux vous garantir, puisque j'en ai... beaucoup autour de moi qui sont dans la même problématique que moi, et on est tous raccords sur le sujet, on ne payera personne pour nous coacher, pour pouvoir aligner notre problématique de temps par rapport à notre job de dirigeant, etc. Pourquoi ? Parce qu'en fait, nos boîtes elles tournent quand même, nos objectifs, ils sont quand même atteints. Alors oui, parfois, c'est un peu bon an, mal an, mais en fait, on se dit tous que finalement, ce problème-là, c'est notre tartine de merde qu'on a à bouffer. parce qu'on est dirigeant d'entreprise. Donc, on ne va pas aller trouver la solution. En fait, on n'est pas assez éduqué par rapport à la solution, à notre problématique. Et là, du coup, quand vous payez, en fait, pour éduquer votre marché, vous allez le payer en temps, en contenu, en énergie. Alors, ça peut se faire, mais par contre, ça, ça se fait en connaissance de cause. C'est-à-dire que, du coup, ça va prendre énormément de temps. Et potentiellement, ça va aussi, à un moment donné, prendre du temps, mais qui ne va pas forcément convertir derrière, ou du moins pas autant que vous voulez. Parce que ce n'est pas parce qu'une personne vous suit sur les réseaux qu'elle va vous suivre tous les jours et qu'elle va consommer tous les jours votre contenu. À un moment donné, vous allez la perdre, elle en aura marre de lire votre contenu, elle va partir et puis après elle va revenir, etc. Tout ça, ça va faire de la friction dans l'éducation de votre marché. Donc, vous pouvez le faire, mais c'est en toute connaissance de cause. Et le problème, c'est que quand vous démarrez votre business, vous avez besoin de rentrer de l'argent. et vous avez surtout besoin d'en rentrer tout de suite. Donc, ce que vous devez faire, c'est prendre le moment le plus avancé du parcours de votre client idéal. Le plus proche du moment où la personne est susceptible d'acheter. 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