Description
🎯 La conception d’une offre différenciée –
Pour se démarquer et répondre à la diversité des besoins, une entreprise construit une offre différenciée, c’est-à-dire une combinaison cohérente de produits et de services adaptée à différents clients et contextes.
1. Produit, service et offre globale
Un produit est un bien matériel (ex. : un smartphone, un livre, une paire de baskets).
Un service est une prestation immatérielle (ex. : une coupe de cheveux, un abonnement de streaming, une livraison).
Mais dans la réalité, les entreprises proposent rarement l’un sans l’autre.
Elles conçoivent une offre globale, mélangeant produits et services :
Ex. : un ordinateur accompagné de maintenance et formation,
Ex. : un parc de loisirs proposant aussi restauration et boutiques.
L’objectif : créer plus de valeur pour le client et se différencier de la concurrence.
2. La gestion de la gamme
Une gamme regroupe des produits similaires répondant à un même besoin.
Elle se caractérise par :
Sa largeur : nombre de lignes de produits (ex. Adidas → running, football, lifestyle).
Sa profondeur : nombre de modèles dans chaque ligne (ex. plusieurs modèles de chaussures de running).
Sa longueur : total des références proposées.
Les gammes peuvent être courtes ou longues, selon la stratégie de l’entreprise.
Elles se déclinent souvent en bas, milieu et haut de gamme (ex. Samsung A, S, Ultra).
Chaque produit joue un rôle :
Leader (génère le plus de chiffre d’affaires, ex. Nike Air Force 1),
D’appel (prix attractif pour attirer les clients, ex. offre d’abonnement à 0,99 €),
Régulateur (stabilise les ventes, ex. boissons chaudes/froides selon la saison),
Contributeur (porte l’image de marque, ex. collections limitées ou collaborations).
3. La politique de marque
La marque donne une identité et une valeur à l’offre. Plusieurs stratégies existent :
Marque produit : chaque produit a sa propre marque (ex. Ariel, Febreze, Gillette chez P&G).
Marque ombrelle : une même marque pour plusieurs produits (ex. Philips pour l’électroménager, l’audio, le rasage).
Marque caution : la marque mère rassure sur la qualité d’une marque fille (ex. Nestlé / Sveltesse).
Cobranding : deux marques s’associent pour un produit commun (ex. LEGO × Star Wars, Karl Lagerfeld × Coca-Cola Light).
Extension de marque : une marque connue se lance sur un nouveau marché (ex. Bonne Maman pour les glaces, Nutella pour les biscuits).
🧭 En résumé
Concevoir une offre différenciée, c’est bien plus que vendre un produit :
c’est proposer une expérience complète, pensée pour chaque segment de client.
L’entreprise combine produit, service, gamme et marque pour créer de la valeur, fidéliser et se distinguer dans un marché concurrentiel.
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