Description

Vous êtes nombreuses à vous demander si l'été est la bonne période pour prospecter votre cible. Est-ce que tout le monde est en vacances ? Est-ce que vos messages vont tomber dans le vide intersidéral ? Je réponds à cette question en vous donnant de nombreuses pistes de réflexion ! 

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Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans le carnet de vol ! Aujourd'hui je vous retrouve pour répondre à l'une des questions qui m'a été posée dans le Smice Club. Le Smice Club, qu'est ce que c'est ? Il s'agit de ma newsletter mensuelle business, stratégie et organisation. Si vous n'y êtes pas abonné, je vous invite à aller faire un tour sur mon site internet ou sur mon instagram, vous y trouverez toutes les informations nécessaires. Dans le Smize Club, il y a une section qui s'appelle le lounge, dans laquelle je propose à mes abonnés de me poser de manière tout à fait anonyme la question stratégie et structuration de leur choix. Je choisis par la suite plusieurs de ces questions pour y apporter une réponse développée et illustrée. La question du jour est la suivante. Penses-tu que l'été est propice à la prospection ? Tout le monde est en vacances ou bien tout le monde a plus de temps et d'esprit libre pour préparer de nouveaux projets ? Alors, c'est une question à laquelle il n'est vraiment pas facile de répondre. Et de prime abord, j'ai vraiment eu cette intuition de faire une réponse de normand et de dire, eh bien, ça dépend. Voilà, merci d'avoir écouté cet épisode de podcast. Parce que réellement, en fait, ça dépend d'énormément d'éléments. Donc, je vais tâcher d'explorer différentes pistes, pourquoi, comment, donner des exemples pour illustrer le propos. Mais ce qui est certain, c'est que tout dépend de ta cible, ton marché, ta cible. ton produit, du canal de prospection, des méthodes de prospection, de la saisonnalité, etc. Donc il y a vraiment énormément d'éléments à prendre en compte pour répondre à cette question et du coup ne pas être dans un contexte personnalisé fait que c'est un peu difficile d'y répondre de manière précise mais je vais tâcher de donner plein d'exemples. Déjà, qui dit prospection dit anticipation. Je vais donner un exemple très simple. Tu es webdesigner et tu veux prospecter pendant l'été. Il faut juste qu'on se mette d'accord sur le fait que les personnes que tu vas réussir à contacter pendant l'été, avec qui tu vas réussir à nouer contact, faire un appel découverte, envoyer un devis, faire valider un devis et démarrer un site, ce seront bien des personnes qui vont venir compléter ton planning en fonction de tes disponibilités, au mieux à partir de septembre, si ce n'est à partir de novembre, décembre, si tu as déjà un carnet de commandes un peu plein. Donc déjà dans la partie prospection, il faut se dire ok, je prospecte pendant l'été, mais... Quand est-ce que ça va me servir ? Ensuite, ça va dépendre énormément de ta cible. Si tu es sur une cible particulière, donc le B2C, déjà, ça va dépendre de ton produit. Donc, j'ai envie de te dire, déjà, est-ce que tu t'adresses à des particuliers B2C ou est-ce que tu t'adresses à des professionnels B2B ? C'est déjà pas du tout le même contexte. Si tu t'adresses à des particuliers, donc le B2C, qu'est-ce que tu leur vends ? Si tu leur vends des climatisations, tu vas avoir effectivement peut-être beaucoup de demandes en été. Ce sera un peu tard pour cette période-là, mais peut-être pour l'été prochain. Si tu vends des poêles à bois, peut-être que les gens-là, avec 40 degrés, ils n'ont pas envie de s'occuper de leur projet de poêle à bois. Alors que pourtant, ce serait la bonne période pour l'hiver, mais c'est un autre sujet. Donc voilà, si je prends un exemple plus basique encore, tu vends des écharpes, ce n'est pas le bon moment. Tu vends des glaces, c'est le bon moment. Donc déjà, ça dépend vraiment de ce que tu vends et à qui. Si je prends l'exemple plutôt... B2B. Là, ça va dépendre également de la personne et de ce que cette personne vend, si c'est du B2B 2B. Est-ce que la personne que tu vas démarcher pendant l'été est très occupée ou pas très occupée ? Si c'est par exemple une graphiste qui a déjà complété son planning de prestations pour septembre-octobre, il y a des chances pour qu'elle soit actuellement pendant l'été dans une période un peu de creux parce qu'elle, par exemple, elle travaille avec des artisans. dont le pic d'activité et la période de Noël, donc des gens qui vont reprendre vraiment leur projet à fond en septembre, en préparation de décembre. Elle a déjà donc planifié ses clients pour septembre-octobre, donc l'été, elle n'a pas de clients parce que ce n'est pas la bonne périodicité pour que ses clients démarrent, elle a du temps. Donc là, effectivement, on va avoir une personne qui va être disponible à faire des choses stratégiques dans son business, comme par exemple refaire son site, ou comme par exemple travailler justement... son marketing, sa vente, mettre en place un nouvel outil de facturation. Bref, peu importe, elle va être disponible pour toi. À l'inverse, si tu adresses une professeure de yoga qui est en train de préparer sa rentrée des classes avec un cours de yoga en ligne à destination des mamans qui viennent d'accoucher et qu'elle veut lancer ça absolument en septembre, on peut se dire que là, pendant l'été, elle va être grave dans le jus. et qu'elle n'aura pas du tout le temps de dépiler ou d'autres sujets, ou de recevoir ces demandes de prospection, d'y accorder du temps, et du coup que ça fonctionne très bien. Donc, tu vois, ça dépend à la fois de ta cible, à la fois de ce que tu vends, à la fois de toi, comment tu as anticipé ton planning sur les mois à venir et à quel point cette personne a anticipé son planning également pour les mois à venir. Donc, il y a énormément de choses qui viennent s'imbriquer, qui font que finalement, il n'y aura pas deux réponses pareilles et deux personnes pareilles et deux contextes pareils. Donc, finalement, pour moi, la bonne question à se poser, ce n'est pas est-ce que l'été, c'est une bonne période propice à la prospection. La bonne question à se poser, c'est comment je prospecte en été pour que ce soit cohérent, pertinent, stratégique ? Et là, je pense que j'ai pas mal de petites astuces à donner parce que c'est ça la vraie question à se poser. C'est pas est-ce que les gens vont être dispo, est-ce que les gens vont être en vacances, pas vacances ? Ça, ça dépend d'énormément de choses. D'une entrepreneur à l'autre, dans un même métier donné, dans une même niche donnée, tu vas voir celle qui aura prévu de partir en vacances un mois en été parce que ce sera... Son mariage, son enterrement de vieille jeune fille, ou celle qui est enceinte, ou alors celle qui a des enfants en bas âge qui rêvent de tel voyage depuis hyper longtemps. Ou alors tu vas avoir l'entrepreneur qui justement part en vacances hors saison et qui du coup part plutôt sur juin ou sur septembre et qui est ultra disponible en été pour bosser sur son business. Ça dépend vraiment d'énormément de choses. Donc pour moi, la vraie question là, c'est comment je prospecte pendant l'été pour que ce soit efficace ? Donc pour moi, la première question à se poser, c'est quelles sont les problématiques de l'été finalement ? Et encore une fois, ça dépend des personnes, mais en fonction de ta cible, tu pourras choisir la bonne option. Est-ce que l'été, les gens sont en vadrouille ? S'ils sont en vadrouille, quelle est l'action de prospection que je vais proposer qui aura le plus d'impact ? Est-ce que c'est par exemple un mail qui restera dans la boîte mail et que la personne pourra revenir consulter ? Est-ce que c'est un DM sur Instagram que la personne va voir sans trop le voir parce qu'elle s'est à moitié déconnectée d'Insta ? et qu'elle ne regarde pas trop en ce moment et qu'elle va le voir, elle va se dire « Ah, j'y répondrai plus tard, là, je vais boire un Spritz » et qu'en fait, elle n'y revient pas. Bon, j'ai fait un peu une présentation à charge pour qu'il y ait une bonne et une mauvaise réponse. Mais tu vois, l'idée, c'est de dire finalement, en fonction du format que j'envoie, il est susceptible de rester un peu plus dans le temps en fonction de ce que va faire ma cliente pendant l'été. Donc, est-ce que pendant l'été, je n'adapterai pas mes méthodes de prospection, par exemple, pour sortir des réseaux sociaux ? Parce qu'on se dit que les personnes l'été consultent moins les réseaux sociaux. Est-ce que du coup, là, je ne partirais pas sur une prospection par mail parce que ce serait la plus efficace ? Ensuite, on se demande, dans cette prospection par mail, est-ce que je veux juste envoyer un mail ou est-ce que je veux marquer un peu plus les esprits ? Est-ce que, par exemple, je veux envoyer une vidéo ? Est-ce que je veux envoyer une landing page ? Est-ce que je veux envoyer quelque chose d'extrêmement personnalité, même un cadeau physique ? Alors... Est-ce qu'un cadeau physique ou un colis physique, c'est une bonne idée dans la prospection ? Bon, après, ça tire énormément d'autres enjeux écologiques, etc. aussi, mais ça, ce n'est pas le sujet ici. Est-ce que c'est une bonne idée si les personnes sont en vacances et que la lettre ou le colis risque de ne pas arriver ? Enfin, d'arriver, mais de rester bloqué dans une boîte à lettres pleine parce que les gens sont en vacances, ou que le facteur trouve porte-closes et que ça se perde, etc. Donc, il y a aussi une histoire de format. Qu'est-ce qu'on veut envoyer ? Qu'est-ce qui a le plus d'impact pendant l'été ? Donc peut-être avant de se mettre à ces actions de prospection dans la période estivale, se poser la question de quels sont les canaux de prospection que je vais utiliser. Donc est-ce que je vais prospecter par mail ? Est-ce que je vais prospecter en porte-à-porte, par produit physique, par réseaux sociaux ? Qui je vais aller toucher ? Est-ce que ces personnes sont plutôt là, plutôt pas là ? Est-ce qu'elles sont elles-mêmes occupées par leurs clients ? Est-ce qu'elles sont libres ? Et est-ce qu'elles vont être aptes à recevoir les actions que l'on va mener ? Donc, une fois qu'on a pris en compte qu'il y avait énormément de facteurs qui pouvaient changer d'un contexte à un autre, j'ai quand même une réponse à proposer. Penses-tu que l'été soit une période propice à la prospection ? Oui. Oui, et pourquoi ? Parce que si toi, tu as du temps, si toi, à ce moment-là, dans tes projets, tu peux te poser sur tes actions de prospection, tu peux faire des mails, des modèles de mails, remettre à jour ton portfolio. créer des fichiers avec un listing de personnes à contacter, mettre à jour tes visuels, tes documentations, etc. Et prendre le temps de contacter les personnes par les bons moyens, de relancer, etc. Alors oui, c'est le bon moment pour faire de la prospection parce que tu as du temps à y dédier. Donc vraiment, il faut prendre le problème complètement à l'envers. Est-ce que pour ta cible, c'est bien ? On ne sait pas. Alors, je t'ai donné des éléments de réponse, mais est-ce que pour toi, c'est le bon moment ? Et si pour toi c'est le bon moment, alors il faut le faire ! Mais il faut le faire en ayant bien en tête les enjeux stratégiques. Est-ce que l'idée, c'est de mettre un pied dans la porte et de voir que les personnes nous recontactent en septembre, en octobre ou plus tard ? Ou est-ce que l'idée, c'est de compléter septembre ? Et là, déjà, ce ne sera pas la même approche. J'ai tendance à dire que là, en juin, juillet, peut-être que les personnes qu'on va commencer à attraper, ce sera un poil trop de jeux pour septembre, mais ça peut encore passer en fonction de l'activité. et des choses que l'on vend. Mais si on a le temps, il faut le faire. Et il faut le faire en s'interrogeant sur comment ça va être reçu par la personne. Quel est l'objectif que je veux atteindre ? Est-ce que c'est juste une première prise de contact ? Est-ce que c'est vraiment booker la prestation pour la rentrée ? Mais dans tous les cas, ce qu'il faut retenir, c'est que la prospection, c'est planter des petites graines. C'est lancer plein d'actions et ça prend du temps. Et on ne sait jamais ce qui va finir par germer au bout d'un moment. Si on a du temps pour le faire et qu'on en ressent le besoin, eh bien évidemment, c'est le bon moment pendant l'été de le faire. Merci d'avoir écouté cet épisode de Carnet de vol. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le noter 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute. On se retrouve très prochainement pour un nouvel épisode. Et en attendant, retrouvez-moi sur mon site internet ou sur Instagram. Allez, bye !