Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans Carnet de Vol ! Aujourd'hui je vous retrouve pour répondre à l'une des questions qui m'a été posée dans le Smice Club. Le Smice Club, qu'est ce que c'est ? Il s'agit de ma newsletter mensuelle business, stratégie et organisation. Si vous n'y êtes pas abonné, je vous invite à aller faire un tour sur mon site internet ou sur mon Instagram, vous y trouverez toutes les informations nécessaires. Dans le Smize Club, il y a une section qui s'appelle le lounge, dans laquelle je propose à mes abonnés de me poser de manière tout à fait anonyme la question stratégie et structuration de leur choix. Je choisis par la suite plusieurs de ces questions pour y apporter une réponse développée et illustrée. La question du jour est la suivante. Comment faire pour survivre à la crise et trouver plus de clients ? Grosse baisse de CA par ici. Alors, c'est un sujet qui est brûlant d'actualité. Déjà, la première chose que j'ai envie de vous dire, c'est que... Oui, il y a une crise, que c'est la crise pour tout le monde, que vous n'êtes pas seul, que c'est difficile pour énormément de personnes et que ça va impacter beaucoup, beaucoup de gens, beaucoup de business. La première chose que j'ai envie de vous dire, c'est que vous n'êtes pas seul, qu'il faut en parler autour de vous et qu'il faut essayer de trouver des solutions, vous battre pour votre business et avoir une vraie posture de chef d'entreprise dans le pilotage, dans la prise de décision et de ne pas subir tout ça. en venant se morfondre sur son sort et se dire c'est terrible, c'est la crise. Oui, c'est la crise. À partir de là, qu'est-ce qu'on peut faire ? Est-ce qu'on peut y arriver ? Et en aucun cas, à ce stade-là, je vous dis, vous allez y arriver, c'est génial. Tout le monde a les moyens de s'en sortir et on va tous se sortir grandis de cette expérience difficile. Non, vous commencez à me connaître, je ne suis pas au pays des bisounours. La crise, c'est difficile. Ça va impacter énormément de business. Est-ce qu'on va y arriver ? Je ne sais pas. Est-ce que vous allez y arriver ? Je ne sais pas. La seule chose que je peux vous dire, c'est qu'il y a des moyens, des actions à prendre et des choses à faire pour essayer de tirer son épingle du jeu et de vraiment piloter son entreprise avec des décisions stratégiques pendant cette crise. La toute première chose que j'ai envie de vous dire à ce stade-là, c'est quand c'est la crise, tout court, conjoncturelle comme c'est le cas actuellement, où... quand c'est la crise dans votre business parce qu'il y a des éléments en particulier qui ne vont pas, il faut se retourner vers les basiques du business et s'assurer qu'en fait, on y répond bien. Quand on a un business depuis longtemps, il est possible qu'en fait, on ait accumulé tout un tas de choses, qu'on ait pris tout un tas de décisions et que du coup, tout ça est mené à une structure de business qui soit peut-être un peu complexe, un peu fouillie. En tout cas, si elle n'est pas fouillie, en tout cas, elle est, on va dire, bien étoffée. et que du coup, on ait perdu un peu de vue les basiques de ce qu'est un business et de ce qui fonctionne en business. Donc, c'est ça que je veux vous dire en tout premier lieu. On se repenche sur les basiques de son business, on les repose à plat et on s'assure que finalement, tout ceci est bien clair, non seulement pour nous, mais pour le marché et pour notre cible. Quelles sont les basiques d'un business ? L'objectif d'un business, c'est de faire une proposition de valeur sur un marché et sur ce marché, de toucher des cibles avec la vente d'un service, un produit. Tout ça nous permettant de générer une valeur économique, une valeur financière, qu'on va venir réinjecter à nouveau dans notre business ou plus largement dans la société. Jusque-là, on est d'accord. Donc, la première question que je vous invite à vous poser pour vraiment vous assurer que vous êtes dans la bonne direction stratégique, c'est OK. Quelle est ma proposition de valeur ? Sur quel marché je me situe ? Quelle cible j'adresse ? Avec quel service ? Quelle offre ? Quel produit ? Déjà, tout ça doit être extrêmement clair, extrêmement simple. Vous devez répondre à un besoin précis du marché. Vous devez être en train de proposer une offre et un service dont les gens ont besoin. Et j'irai même plus loin, dont suffisamment de personnes ont besoin pour que vous puissiez vous survivre en termes de chiffre d'affaires. Si c'est quelque chose d'extrêmement niché, je ne dis pas que ce n'est pas possible de réussir avec un business extrêmement niché, mais il va falloir avoir soit vendre ce produit-là extrêmement cher et trouver cette personne-là et faire en sorte de lui vendre ce service plutôt cher pour s'en sortir, ou alors il va falloir déployer des moyens énormes pour trouver d'autres personnes comme ça, etc. Donc déjà, on s'assure qu'il y a suffisamment de personnes qui cherchent ce que nous on offre. Est-ce qu'on offre la bonne chose ? Est-ce qu'on est au bon endroit pour le vendre ? Ensuite il faut commencer à rentrer un petit peu dans le détail. de sa concurrence, de son positionnement, de sa différenciation. Si c'est difficile pour vous actuellement pendant la crise, peut-être que c'est parce qu'il y a des clients qui sont plus frileux de leurs investissements, qui ont moins d'argent à accorder à votre service, et que vous êtes de ce fait plus soumis à la concurrence. Et que dans cette concurrence, si un client donné a le choix entre 10, 20, 30, prestataire de service ou produit physique, qu'est-ce qu'il va faire ? Qu'il va aller choisir votre service. Et donc là, il faut absolument s'assurer que votre proposition de valeur est extrêmement bien perçue, votre promesse extrêmement bien perçue et que vous avez quelque chose en plus qui va vous permettre de vous différencier de la concurrence. Donc, dans votre positionnement, dans votre différenciation, vous allez sortir du lot. Alors, vous n'êtes pas obligé d'être la licorne unique. de votre domaine d'activité, mais en tout cas, vous devez être suffisamment attractif et intéressant pour continuer à attirer une masse critique de clients vous permettant d'assurer votre chiffre d'affaires. Donc, une fois qu'on est sûr de ses basiques, qu'on a bien reposé à plat, que son parcours client est extrêmement clair, extrêmement simple, et qu'on est bien sur le bon marché, qu'on se positionne bien, qu'on se différencie bien, qu'on adresse. bien une cible qui a un besoin et qu'on y répond via une promesse, une proposition de valeur ? Est-ce qu'une fois qu'on s'est assuré de tout ça de bout en bout et que pour chaque aspect, on a mis en place des actions stratégiques d'amélioration et d'optimisation, pour moi, il y a un point important qui est de faire monter la demande. Alors, faire monter la demande, vous allez me dire, ce n'est pas moi qui vais aller voir les gens taper à leur porte et leur dire « si, tu as vachement besoin de ma formation sur Insta » . Non. Par contre… On est dans une période de crise, il est intéressant d'aller vraiment chercher chez votre prospect la chose qui va rendre votre service important et indispensable. Donc retravaillez votre promesse, retravaillez votre discours commercial pour mettre en lumière, mettre en valeur un besoin un peu plus important, un peu plus impérieux chez votre cible. Donc là, mon conseil, ce serait d'aller finalement bien travailler. votre stratégie de communication, votre copywriting, pour vraiment aller toucher du doigt des points de besoin dans votre argumentaire de vente qui soit plus impérieux, plus douloureux, sans tomber dans quelque chose de pas éthique. Attention, je mesure bien mes propos. Je vous dis que là où, dans un temps normal, vous auriez plus mis en avant plein d'avantages liés à votre produit, votre service, là, peut-être qu'il faut venir argumenter plus sur le côté Vraiment important de la chose est finalement de minimaliser un peu toute votre promesse de vente et de garder que les éléments clés et d'insister particulièrement là-dessus pour que ce soit vu comme quelque chose de plus important et aller chercher un peu plus de demandes à ce niveau-là. Mon dernier point et le plus important pour survivre à la crise et trouver plus de clients, c'est tout simplement d'aller vers la demande. Depuis 2015 à peu près... La technique de marketing par excellence, c'est la création de contenu. Je crée du contenu, les clients vont tomber sur moi, les clients vont avoir envie de travailler avec moi. J'aurai travaillé des tunnels d'acquisition et de conversion. Ça va rouler tout seul. Il y a eu le Covid, le confinement, l'essor du business en ligne. 2019, 2020, ça a explosé. C'était super facile de vendre. Ce n'est plus le même contexte. Nous ne sommes plus du tout dans le même contexte. Oui, la création de contenu fonctionne toujours. Oui, la création de contenu est extrêmement importante. Mais la prospection directe, donc la création de contenu, c'est de la prospection indirecte, la prospection directe revient sur le devant de la scène. Et là, je sais que pour beaucoup d'entre vous, c'est quelque chose de très difficile à entendre parce que c'est plus... confortable de créer du contenu comme on aime, comme on veut, de le poster quelque part, d'avoir l'impression de ne pas trop déranger et que les personnes que ça intéresse, elles restent, les personnes que ça n'intéresse pas, elles s'en vont et on a l'impression de ne pas être trop intrusif. Donc il y a ça d'un côté, de l'autre côté, il y a tous les neuneux du web qui viennent taper à notre porte en permanence avec des discours de prospection à deux balles, du marketing agressif, culpabilisant, invasif. qui nous ont refroidi, si on avait besoin de l'être encore plus, de la prospection directe et qui nous font dire que c'est abominable, horrible et que si nous on fait pareil, on va perdre absolument toute crédibilité, plus jamais personne ne va vouloir nous parler et ce sera terrible. Bon, une fois qu'on a dit ça, ce qui est certain, c'est qu'en période de crise, si vous n'allez pas chercher plus de clients, ça va demeurer très difficile pour vous d'avoir des clients. Donc on a vu en amont qu'on allait réaligner la stratégie, on allait s'assurer d'avoir un marché, une cible, un positionnement très clair, une différenciation marquée, le bon discours qui appuie sur les bons points, etc. C'est très bien tout ça. Une fois qu'on a dit ça, ce n'est pas de la magie non plus. Et si on veut avoir des clients et que les clients ne viennent pas suffisamment à nous, ou que les clients qui sont là mettent plus de temps à se décider, sont plus frileux de leur investissement, eh bien, il faut aller en chercher d'autres. Il faut aller en chercher plus et il faut convaincre plus directement les gens. Donc, il faut se remettre à la prospection directe. Je ne vais pas faire un épisode sur la prospection, mais le point le plus important à retenir, c'est qu'on peut prospecter en disant « Salut, j'ai un service. » Si jamais ce service t'intéresse, tu sais que tu peux me contacter à tel endroit. Bonne journée. On n'est pas obligé d'arriver en lui disant « Ouais, j'ai vu qu'il y avait un problème chez toi, c'est chaud, si tu veux, je peux t'aider. » On n'est pas obligé d'arriver en disant « J'adore ce que tu fais, j'ai toujours rêvé de travailler avec toi, viens, on bosse ensemble. » On n'est pas obligé d'arriver en défonçant la porte, en faisant des promesses, en ayant quelque chose de très développé, un peu subtil, qui veut mener à un résultat, etc. Non, non. Si moi, entrepreneur, j'ai dans ma vie besoin d'un site internet, j'apprécierais toujours que des web designers viennent taper à ma porte pour me dire « Bonjour Héloïse, je suis web designer, regarde mon travail. Si jamais un jour tu as besoin d'un web designer, je ne dis pas que tu en as besoin maintenant, je ne te dis pas que ton site est moche, je ne te dis pas qu'il y a des éléments qu'il faudrait améliorer, je ne te dis pas que je suis là pour les entrepreneurs à projet d'envergure. Je te dis, je fais des sites. Si jamais tu veux. en avoir un jour mieux, plus beau. Alors là, petit clin d'œil à Amina parce que mon site ne pourra jamais être plus beau et mieux que ce qu'il est aujourd'hui, mais ça ne me dérangera pas et je ne serai pas choquée de ça et je n'en voudrais pas à la personne. Donc, encore une fois, ce n'est pas un épisode pour la prospection, mais il y a plein de manières de prospecter qui sont chouettes, qui sont fun, qui sont attirantes et qui vont correspondre à votre cible. Et du coup, ça peut paraître très basique ce que je veux dire, mais il n'y a pas suffisamment de clients qui viennent à vous, allez les chercher. Et il n'y a pas d'autre formule magique que ça. Je suis désolée si cet épisode se conclut et que vous vous dites, elle est mignonne. Je n'ai pas assez de clients, elle me dit d'aller prospecter. Mais en attendant, c'est la seule vraie réponse que je peux vous faire à ce stade-là. Alors, je vous ai donné d'autres éléments, mais c'est ça qui restera le plus efficace et qui portera le plus de fruits à court et moyen terme. Et pour le coup, je l'ai testé avec plein de clientes l'année dernière et je peux vous assurer que ça marche très, très bien. J'espère que cette réponse vous a plu et que vous allez pouvoir en tirer des leviers stratégiques à mettre en place directement dans votre business. Merci d'avoir écouté cet épisode de Carnet de vol. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le noter 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute. On se retrouve très prochainement pour un nouvel épisode. Et en attendant, retrouvez-moi sur mon site internet ou sur Instagram. Allez, bye !