Transcription

• Speaker #0

  Bon, posons le décor. Il faut imaginer une entreprise spécialisée dans la rénovation énergétique qui dépense des milliers d'euros chaque mois en marketing en ligne. Et là, un particulier, après des jours et des jours de réflexion, se décide enfin. Il clique, il remplit un petit formulaire pour demander un devis, genre pour une pompe à chaleur. On pourrait se dire que c'est une victoire, non ?

• Speaker #1

  En théorie, oui, ça devrait l'être.

• Speaker #0

  Sauf que, dans la vraie vie, la suite ressemble souvent à un cauchemar. Le temps que ce contact, ce fameux prospect, traverse les serveurs de l'entreprise, qu'il soit extrait d'une base de données, copié-collé à la main dans un vieux tableau, et qu'un commercial finisse par l'appeler 24 heures plus tard ?

• Speaker #1

  Le client a déjà signé avec un concurrent.

• Speaker #0

  Exactement. Un concurrent qui, lui, l'a rappelé dans les 10 minutes. Et dans des secteurs comme le chauffage, le photovoltaïque ou la rénovation, c'est pas une simple petite anecdote, c'est vraiment la réalité quotidienne. Une réalité cruelle et surtout très coûteuse.

• Speaker #1

  Ouais, c'est clair.

• Speaker #0

  Donc bienvenue dans notre nouvelle plongée au cœur de nos sources. Les documents qu'on passe au crible aujourd'hui, ce sont des présentations et des fiches techniques d'un logiciel français qui s'appelle CBM Manager.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Et notre mission pour cette analyse, c'est de comprendre comment cet outil informatique prétend résoudre l'un des problèmes les plus vieux du commerce en fait. Trouver les bons clients et surtout ne pas les perdre en cours de route. Parce qu'honnêtement, gérer des prospects aujourd'hui, c'est souvent comme transporter de l'eau avec une passoire.

• Speaker #1

  C'est une très bonne image.

• Speaker #0

  Tu peux verser autant de compacts que tu veux en haut, dans tes fichiers Excel ou sur des post-it, il y a une énorme partie qui s'échappe avant même d'arriver au commercial sur le terrain.

• Speaker #1

  Et ce qui est fascinant ici, c'est que l'approche de CBM Manager montre bien que la vraie valeur, ce n'est pas le volume d'eau, c'est vraiment le système de canalisation.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  On est face à un secteur où la compétition est devenue, disons-le, d'une brutalité inouïe. Le coût pour attirer un prospect n'a jamais été aussi élevé. Et ce que fait ce logiciel ? c'est qu'ils fusionnent littéralement la source, donc le prospect, et le contenant, l'outil de gestion.

• Speaker #0

  Ok, décortiquons un peu ça. Parce que si on veut comprendre la solution, il faut d'abord regarder le problème de la matière première, le fameux lead. Dans les sources, on lit pas mal de plaintes d'entreprises de l'habitat qui sont à bout de nerfs à cause de ça.

• Speaker #1

  Ah bah, elles achètent des leads, mais c'est souvent la catastrophe. Le gros problème des leads traditionnels, c'est qu'ils sont revendus plusieurs fois. Ou alors ils sont trop anciens, ou tout simplement très mal qualifiés.

• Speaker #0

  C'est-à-dire revendu plusieurs fois ?

• Speaker #1

  Un courtier capte une demande sur un site générique et pour rentabiliser, il vend la même fiche à 4 ou 5 installateurs différents dans la même région.

• Speaker #0

  Ah ouais, l'enfer !

• Speaker #1

  Du coup, ces BM managers, eux, se démarquent totalement de ça. Ils fournissent des contacts hyper qualifiés, récents et surtout exclusifs.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Et c'est ciblé pour des marchés vraiment porteurs. On parle de poêles à granulés, d'adoucisseurs d'eau, de pompes à chaleur, de photovoltaïques ou encore de menuiseries et d'isolation.

• Speaker #0

  Alors là, attends, je me fais l'avocate du diable deux secondes.

• Speaker #1

  Vas-y.

• Speaker #0

  Au fond, un numéro de téléphone, ça reste un numéro de téléphone, non ? S'il y a une vraie personne au bout du fil, pourquoi c'est si difficile de simplement appeler des gens et de les convaincre ?

• Speaker #1

  C'est une question très légitime, mais ça oublie un facteur clé de la vente. La fraîcheur de la demande.

• Speaker #0

  La fraîcheur ?

• Speaker #1

  Ouais. Une rénovation globale, par exemple, ça génère énormément d'anxiété chez le particulier. Ça coûte cher, ça fait peur. Au moment précis où il valide sa demande en ligne, il est dans un...

• Speaker #0

  Donc le timing est crucial.

• Speaker #1

  Absolument. Si tu appelles une semaine plus tard, c'est mort. Et puis, il y a la géolocalisation. Un prospect même très chaud, pour une isolation, il ne sert strictement à rien s'il n'est pas dans la zone de chalandise de ton entreprise. C'est pour ça que la qualité premium de la source est non négociable.

• Speaker #0

  Ok, je comprends mieux l'exigence du premium du coup. Mais ça m'amène à notre deuxième gros point. Une fois qu'on a cette matière première de super qualité, Comment on s'assure qu'elle est bien traitée par les équipes sur le terrain ? Parce que bon, c'est bien beau d'avoir des leads exclusifs, mais on en fait quoi ?

• Speaker #1

  Eh bien, c'est là qu'on signe la fin des fichiers Excel. Dans la vente de leads, la vitesse est une question de survie. CBM Manager prend ce prospect et l'envoie directement, instantanément dans le CRM.

• Speaker #0

  Le CRM, donc l'outil de gestion de la relation client de l'entreprise.

• Speaker #1

  C'est ça. Le traitement est immédiat. Pour les téléopérateurs et les commerciaux, ça change tout. Fini les emails avec des pièces jointes. perdues ou les tableurs partagées où tout le monde écrase les données des autres.

• Speaker #0

  Ah oui, le fameux fichier où on ne sait plus qui a appelé qui.

• Speaker #1

  Exactement. Là, les équipes savent précisément qui a appelé, qui a déjà été traité et qui nécessite une relance. L'information est claire et centralisée.

• Speaker #0

  Franchement, c'est comme donner à un pilote de course une voiture où le GPS est directement relié au moteur en fait.

• Speaker #1

  C'est une belle analogie, ouais.

• Speaker #0

  On ne se demande plus où aller, on ne s'arrête plus pour déplier une carte sur le bac hoquet, on y va directement. Le chemin est tracé. J'imagine que pour les commerciaux, ça évite de rater bêtement des opportunités et de voir le client partir ailleurs.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Et au-delà du téléphone, ça planifie même les rendez-vous intelligemment. Le système prend en compte les zones géographiques pour optimiser les déplacements physiques des vendeurs.

• Speaker #0

  Ce qui réduit considérablement les kilomètres inutiles.

• Speaker #1

  Et la fatigue des équipes.

• Speaker #0

  Mais du coup, si les équipes sur le terrain vont beaucoup plus vite et sont super équipées, j'imagine que la direction a besoin d'un tableau de bord hyper robuste pour suivre la cadence, non ?

• Speaker #1

  Pour éviter la sortie de route. Et c'est là que ça devient vraiment intéressant.

• Speaker #0

  Tout à fait. Parce que si on relie ça à la situation dans son ensemble, pour un gérant, la vitesse ne suffit pas s'il n'a pas la visibilité.

• Speaker #1

  Les sources parlent pas mal d'une dimension managériale très poussée de pilotage stratégique.

• Speaker #0

  C'est le cœur du réacteur pour les dirigeants d'entreprises de l'habitat. Les fiches de CBM Manager montrent que l'outil donne une vision globale en temps réel. Tu peux analyser les performances, voir l'avancement des ventes et répartir les rendez-vous de manière super intelligente entre tes différentes agences. Mais attends, des CRM qui font des jolis graphiques, il y en a plein, non ? Je pense aux immenses logiciels américains qu'on connaît tous. Pourquoi une PME de l'habitat choisirait cette solution spécifique plutôt qu'un grand standard du marché ?

• Speaker #1

  Alors la grosse différence, c'est le temps de mise en place. Les CRM génériques, c'est des usines à gaz. Il faut des mois de paramétrage complexes, des consultants. Ça coûte une fortune avant même que le premier lead n'y entre.

• Speaker #0

  Ah oui, le temps de configurer les bons champs, de former tout le monde.

• Speaker #1

  Exactement. Cibirm Managers, c'est une solution française qui parle nativement le langage des installateurs et des réseaux de concession. C'est fait pour l'habitat. L'arborescence est déjà pensée pour les cycles de vente spécifiques à la rénovation ou au solaire.

• Speaker #0

  Du prêt à porter direct pour eux, en gros.

• Speaker #1

  Voilà. Et pour un dirigeant aujourd'hui, l'enjeu, ce n'est plus seulement l'acquisition de contacts. C'est la transformation. Ce CRM, ce n'est pas juste un annuaire, c'est un vrai centre de pilotage qui transforme l'organisation commerciale en une machine de croissance prédictible.

• Speaker #0

  Une machine de croissance prédictible, c'est fort comme terme.

• Speaker #1

  Mais c'est la réalité. Le patron sait exactement ce qui rentre et ce qui sort, sans zone d'ombre.

• Speaker #0

  Alors, qu'est-ce que tout ça signifie au final ? Si je fais une petite synthèse de notre exploration, on voit bien que CBM Manager, ce n'est pas juste un petit fournisseur de contacts.

• Speaker #1

  Non, clairement pas.

• Speaker #0

  Et ce n'est pas non plus un simple petit logiciel de prise de notes.

• Speaker #1

  C'est vraiment une méthode commerciale complète. Ça va de l'acquisition ultra-ciblée à la distribution instantanée jusqu'aux relances et à l'analyse stratégique. C'est un écosystème fermé. Et la conclusion qu'on peut tirer de l'analyse de ces documents, c'est très clair.

• Speaker #0

  Vas-y, je t'écoute.

• Speaker #1

  Au vu des fonctionnalités qu'on vient de détailler, il serait véritablement une erreur stratégique monumentale de ne pas essayer la qualité des leads fournies sur cet outil.

• Speaker #0

  Ah ouais, à ce point-là ?

• Speaker #1

  Oui, pour quiconque travaille aujourd'hui dans le domaine de la vente directe et de l'habitat, c'est vital. Ne pas utiliser ce genre de système ou ne pas essayer CABN Manager, ça reviendrait littéralement à laisser un avantage compétitif majeur sur la table, au profit de concurrents qui, eux, s'équipent.

• Speaker #0

  C'est vrai que la différence de vitesse d'exécution est hallucinante. Ce qui m'amène d'ailleurs à une petite réflexion pour clôturer cette plongée.

• Speaker #1

  Je t'en prie.

• Speaker #0

  On voit bien qu'un logiciel peut désormais capter un besoin, aligner parfaitement un prospect... hyper qualifié avec le bon commercial et ça exactement à la seconde où le besoin se fait sentir chez le client.

• Speaker #1

  C'est l'immédiateté absolue.

• Speaker #0

  Et ça soulève une question assez fascinante sur l'avenir de la vente en général. Est-ce qu'on n'est pas en train d'évoluer vers un monde où la vente est virtuellement déjà conclue par l'algorithme, bien avant même que le vendeur n'ait frappé à la porte ?

• Speaker #1

  C'est une excellente question.

• Speaker #0

  Ça laisse songeur sur la place de l'humain dans le processus de persuasion. Voilà de quoi nourrir vos propres réflexions sur le sujet. Merci d'avoir suivi cette analyse approfondie et on se retrouve très vite pour décortiquer de nouvelles sources.