🎯 Et si les meilleurs réflexes pour faire bouger une organisation venaient du commerce ?

👤 Priska Kianza est spécialiste de la transformation commerciale et digitale dans la pharma, après avoir été VP Commercial Excellence EMEA chez Baxter. Avant la pharma, elle a fait ses armes dans la tech, de la vente terrain au marketing puis à la direction d'équipes commerciales. Fait saillant : pour changer de CRM, elle a commencé par faire le tour de 24 filiales avec une seule question, « Parlez-moi de votre travail. »

Bienvenue dans votre 110e épisode du Podcast CIO Révolution by AirSaas !

🎙️ « C'est ce que les commerciaux font normalement, mais les équipes de transformation oublient de le faire. »
« J'ai jamais vu le terme client comme un terme négatif. »
« c'est que les gens n'avaient pas le courage d'avoir les bonnes conversations à tous les niveaux. »

🟢 Du terrain commercial à la transfo : penser client, même en interne
Commerciale terrain, puis marketing, puis direction commerciale : à chaque étape, convaincre de changer
2016 : lancer une équipe de vendeurs en télé présence sur des contrats d'un million
Le mot client, en interne comme en externe, sans aucune connotation négative
Comprendre le business, le pourquoi et les challenges avant de parler outil
L'adoption plutôt que l'injonction : on utilise l'outil parce qu'on a compris vos problèmes

🟢 Vendre la transfo compte par compte
L'account planning, réflexe des commerciaux oublié par les équipes de transformation
Le tour de 24 filiales et de la direction groupe avant de changer de CRM
Traduire un CRM en valeur pour un board qui demande ce qu'il y gagne
La liste des personnes pour, contre, à influencer, et qui va leur parler
Confier à un N-1 la conversation avec un N+1 quand il parle mieux sa langue
La réunion où chacun dit oui ou non, et le moment où il faut closer

🟢 Tenir le plan : réalisme, courage et équipe projet
Vendre la Lune, livrer par étapes : un CRM qui fonctionne dès la première année
La pression de l'immédiateté : faire en 12 mois ce qui était prévu en 24
Découper, dire ce qu'on met en pause et faire signer le risque
Le change management ne se résume pas à des formations, ni à la DRH
Une équipe excellence commerciale qui porte le CRM en plus de son run
Les mêmes profils dans toutes les task forces : frustration et burnout

Cet épisode s'adresse aux directions de la transformation, DSI et directions commerciales qui cherchent à faire vraiment adopter une transformation déjà validée en COMEX.

🎧 Bonne écoute !

📌 Cet épisode s'inscrit dans la saison éditoriale Direction transformation, les funambules de nos organisations, qui donne la parole à celles et ceux qui tiennent l'équilibre entre le futur qu'on leur confie et le présent qui dévore tout.

LinkedIn de Priska : https://fr.linkedin.com/in/priska-kianza

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