- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.
- Alain Muleris
Bonjour Laurent. Comment ça va ? Très bien et toi ?
- Laurent François
Écoute, ça va, ça va, ça va. Alors, tu as vu ? Il fait beau.
- Alain Muleris
Il fait beau.
- Laurent François
Pour autant, côté business, ce n'est pas franchement ce qu'il y a de mieux.
- Alain Muleris
C'est la grisaille ?
- Laurent François
C'est un peu la grisaille. En fait, il ne se passe un peu rien. C'est ça qui est un peu embêtant. Et je me suis dit... Mon bon Lolo, il va falloir que tu te remettes à prospecter. Et tu sais bien que ce n'est pas nécessairement la phase que je préfère en tant qu'entrepreneur. Un petit peu comme tout le monde. Est-ce que tu n'aurais pas, je ne sais pas, non pas des préceptes, j'exagère un petit peu, mais en tout cas des conseils pour qu'on puisse se mettre à prospecter ou tout simplement que nos auditrices et auditeurs se disent oui la prospection c'est difficile mais il faut quand même s'y mettre. Donc tant que faire se peut, autant essayer de faire passer la pilule de manière la plus agréable qui soit. Aurais-tu quelque chose à nous dire, des conseils ?
- Alain Muleris
Eh bien, je vais te délivrer aujourd'hui, Laurent, les 15 commandements de la prospection.
- Laurent François
Ce n'est pas les 10 commandements, c'est les 15.
- Alain Muleris
Non, j'en ai rajouté quelques-uns.
- Laurent François
Je vois que monsieur est généreux. Allez, je t'écoute.
- Alain Muleris
Alors, avant de démarrer le premier commandement, je voudrais te rappeler que la prospection est vitale à toute entreprise. Donc, déjà, il serait bon de ne pas attendre effectivement la grisaille, mais d'y aller très régulièrement. Alors, premier commandement. il faut cibler ses prospects. Donc, ce que je suis en train de te dire, c'est fini de semer au gré du vent et tu dois aller droit au but. Savoir, quelles sont tes cibles, où est-ce qu'elles se trouvent et comment aller les chercher.
- Laurent François
Ce qui veut dire qu'il faut avoir, quelque part, ses clients, ou plutôt ses prospects, favoris en tête.
- Alain Muleris
Clients favoris en tête et surtout, entreprises avec lesquelles tu aurais envie de travailler.
- Laurent François
C'est ce que j'appelais clients favoris ou plutôt prospects favoris, en tout cas les entreprises avec lesquelles tu as envie de travailler. Alors, dit comme ça Alain, ça a l'air plutôt facile. On dit qu'on a envie de travailler avec des gens du CAC 40 éventuellement, ou peut-être des TPE, des PME, des ETI, peu importe. Mais je vais te l'avouer, en 25 ans d'agence et de commerce, j'ai essayé à maintes entreprises de trouver mes prospects favoris. Et au-delà de, allez, maximum 10 noms, je n'y arrive pas. Comment faire ?
- Alain Muleris
Si déjà pendant l'année, tu te concentres sur 10 entreprises ou sur 10 noms de personne, je peux t'assurer que tu émettras beaucoup plus d'énergie, beaucoup plus de stratégie que si je te dis « Laurent, ton marché aujourd'hui est de 10 000 entreprises » , tu vas être complètement paniqué et en général, tu vas refermer ton ordi en disant « je ne démarre même pas ma prospection » .
- Laurent François
Alors tu vois, c'est intéressant. Parce que je pensais qu'avec une dizaine de noms, ce n'était pas assez. Mais tu me dis à l'inverse que... finalement mieux vaut avoir un portfolio de prospects qui soit relativement petit, ou en tout cas pas trop gigantesque. Tu estimes qu'il faudra en avoir combien idéalement, très sincèrement ?
- Alain Muleris
Quand tu es dirigeant indépendant comme toi ou moi, on peut s'amuser à aller chercher une trentaine de prospects favoris. Évidemment, un commercial dont le boulot ne serait que d'aller chercher des prospects, lui peut tourner à une centaine ou 150 clients.
- Laurent François
Ce qui veut dire que nous ne sommes pas sur des chiffres à quatre chiffres, on n'est pas sur des milliers de prospects, c'est qu'on est sur une centaine maximum et lorsqu'on est dirigeant, allez, entre 10 et 30 personnes.
- Alain Muleris
Et de se concentrer sur ses cibles.
- Laurent François
Alors je te pose une autre question justement sur ce prospect ciblé. Imagine, on pense à une grande entreprise qui fait de la télécommunication et qui a un nom de fruit, on contacte plusieurs personnes au sein de cette structure ou est-ce que tu vas te concentrer sur une seule et unique personne ?
- Alain Muleris
Tu tapes à toutes les portes. Le but c'est d'entrer, de trouver un point d'entrée.
- Laurent François
Ce qui veut dire que c'est entre 10 et 100 entreprises. Par contre, quand on est par exemple sur ces très très très grands comptes, on peut avoir plusieurs prospects à la porte desquels on va aller taper.
- Alain Muleris
Tu peux avoir plusieurs dizaines voire plusieurs centaines de points d'entrée. Pour ne citer que cette entreprise qui porte le nom d'une couleur.
- Laurent François
Ok, c'est parfait. Merci d'avoir clarifié la chose encore une fois. Je pense qu'il y a beaucoup de nos auditrices et auditeurs qui se disent qu'il vaut mieux avoir 10 000 prospects alors que finalement on ne peut pas travailler la qualité. Alors une fois que j'ai ciblé mes prospects, qu'est-ce que je fais ? Quel est le second commandement ?
- Alain Muleris
Tu repères leur point de douleur. Parce que ton job en tant que commercial, c'est leur amener une solution à un point de douleur. Et si tu ne sais pas la solution que tu vas apporter, comment tu vas guérir ce point de douleur, tu vas passer une énergie folle, un temps fou, à tourner autour de ce prospect.
- Laurent François
Alors une question qui est toute bête, encore une fois.
- Alain Muleris
Je me méfie des questions toutes bêtes...
- Laurent François
Qui sont en général les plus difficiles. Comment repérer ces fameux points de douleur ? Parce qu'évidemment, on suit nos prospects. On les a ciblés. Ça veut dire que, très sincèrement, on va les suivre sur les réseaux sociaux, peut-être LinkedIn. On va évidemment avoir peut-être une veille au travers de l'IA. Maintenant, la question, c'est... Ok, c'est pas parce que je les suis que finalement je connais toutes leurs problématiques. Absolument. Comment repérer ces points de douleur ? Est-ce que tu as des tips à nous donner là-dessus ?
- Alain Muleris
La question que tu dois te poser, c'est... quels problèmes je peux résoudre pour eux, ou quels problèmes ils n'arrivent pas à résoudre seuls. Et donc, une des solutions à un moment, ce serait de faire une interview, une enquête un peu approfondie, avec trois ou quatre de ces prospects ciblés, pour comprendre exactement quels sont leurs enjeux et leurs points de douleur.
- Laurent François
Si j'ai bien compris, tu les appelles, tu les contactes, quelle que soit la manière de le faire. On peut le faire au travers des réseaux sociaux peut-être aussi.
- Alain Muleris
Par exemple ?
- Laurent François
Tu vas mener ta petite enquête, sans nécessairement essayer de leur vendre quoi que ce soit.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Et c'est là que tu vas pouvoir justement comprendre où sont leurs points de douleur.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Ok, très malin. Merci beaucoup. Donc là, tu vois, c'est extrêmement clair ce que tu me dis là. Et je te remercie encore une fois. Alors, est-ce qu'il y a un troisième commandement, Alain ? Je suppose que oui, puisqu'il y en a 15.
- Alain Muleris
Absolument. Le troisième commandement va être de travailler et de peaufiner. Le pitch, c'est une présentation de ton activité. En gros, un pitch, c'est une carte de visite vocale. Et en général, ce pitch n'est pas ou mal travaillé en entreprise. Et donc, quand tu es dirigeant, quand tu es commercial, mon conseil est de structurer et de peaufiner un pitch efficace.
- Laurent François
Mais alors comment structurer son pitch efficace, puisque tu le dis très justement ? En entreprise, ce n'est pas nécessairement ce sur quoi on travaille le plus.
- Alain Muleris
Ça devrait, et pourtant c'est bien le rôle d'un directeur commercial ou d'un dirigeant à un moment de définir et d'élaborer en équipe un pitch.
- Laurent François
Est-ce qu'il y a une structure particulière ?
- Alain Muleris
Oui, dans un pitch, à mon avis, on doit expliquer le fameux « why » , le pourquoi on fait ce métier-là. On peut également donner quelques belles références de clients avec lesquels on travaille. Parce que ça donne confiance et surtout d'exprimer les bénéfices clients, c'est-à-dire ce que tu vas apporter à tes clients.
- Laurent François
Évidemment, il faut se préparer, donc il faut le répéter, on est bien d'accord ?
- Alain Muleris
Il faut le répéter.
- Laurent François
Il faut l'écrire selon toi ?
- Alain Muleris
Il faut l'écrire au démarrage et ensuite le mettre à la poubelle pour que notre cerveau soit souple, flexible, mais au démarrage, effectivement, il faut l'écrire.
- Laurent François
On continue, quatrième commandement. Et alors, celui-là, je t'avoue, préparez des questions intelligentes.
- Alain Muleris
Oui. La question intelligente, c'est ce qui va faire la différence pendant le rendez-vous. Donc là, il ne faut pas d'improvisation. Plus tu vas travailler des questions intelligentes, plus tu vas faire réfléchir ton interlocuteur. Je reviens à l'exemple de l'entreprise qui porte le nom d'un fruit et d'une couleur. Ce sont des gens qui sont sollicités, voire sur-sollicités par un grand nombre de prestataires. Si à un moment tu as l'opportunité de dialoguer avec un responsable de cette entreprise, tu dois de suite faire la différence et de suite marquer des points. Et donc pour ce faire, tu dois leur poser des questions qu'ils n'ont pas l'habitude d'entendre, des questions qui vont les challenger, des questions qui vont les obliger à se livrer et à te donner des bonnes informations, informations que tu vas utiliser pour proposer tes solutions que ce soit des produits ou des services.
- Laurent François
Ta fameuse question ou tes questions intelligentes, tu sais bien que c'est ce qui me taraude depuis pas mal de mois. Je rappelle à nos auditrices auditeurs que tu as présenté une magnifique conférence en octobre 2024 "Commerciale tu seras" et en sortant de cette très belle conférence, je me suis posé la question de ma fameuse question intelligente ou de mes fameuses questions intelligentes Merci. Et je vais te la faire très courte, Alain, je n'y arrive pas.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Peux-tu me donner quelques conseils ou peux-tu nous donner quelques conseils ?
- Alain Muleris
La question intelligente, elle doit être en lien direct avec le point numéro 2, qui est de repérer les points de douleur. Si tu ne connais pas et tu n'as pas mis le doigt sur le point de douleur, tu n'auras pas une question intelligente.
- Laurent François
On est bien d'accord. Ce qui veut dire qu'encore une fois, il faut enquêter.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Alors non pas comme l'inspecteur Clouseau, bien évidemment, mais enquêter, comprendre ce dont ont besoin les gens. Là où ça fait mal, tout simplement, comme un médecin.
- Alain Muleris
Comme un médecin.
- Laurent François
Et c'est là que tu vas poser la question intelligente ou les questions intelligentes.
- Alain Muleris
Pour les faire réfléchir à comment solutionner leur point de douleur, sachant qu'ils n'y arrivent pas seuls, donc ils ont forcément besoin de tes produits ou de tes prestations.
- Laurent François
Il faut que tu t'intéresses aux autres et que tu ne sois pas ce commercial bourrin qui ne va que présenter son offre, qui ne s'intéresse qu'à lui et certainement pas à l'autre.
- Alain Muleris
De toute façon, si tu veux intéresser tes clients, parle d'eux.
- Laurent François
C'est une évidence. Alors, cinquième point, bloquer des sessions de prospection. Ça peut paraître évident, mais finalement, c'est absolument fondamental. Sinon, il ne se passe rien.
- Alain Muleris
Un, il ne se passe rien. Et deux, je dois bien avouer que travaillant tous les jours, toutes les semaines, tous les mois avec des commerciaux, la qualité première d'un commercial n'est pas souvent... la qualité d'organisation. Il y a de l'envie, mais il y a peu d'organisation. Or, un bon commercial est forcément une professionnelle, un professionnel qui est organisé et qui arrête de subir son agenda. Donc, pour moi, la seule et unique méthode que je connaisse, c'est de bloquer, chaque jour, chaque semaine, des sessions de prospection. C'est-à-dire un temps où le commercial, le dirigeant, le directeur commercial ne va faire qu'une seule chose, c'est de travailler la prospection.
- Laurent François
En d'autres termes, si par exemple on fait deux sessions de prospection par semaine, de deux heures chacune, ça te paraît intéressant ? Ou est-ce qu'il faut faire plus court ? Est-ce qu'il faut y aller tous les jours un petit peu ?
- Alain Muleris
Pour moi, deux sessions de deux heures, c'est déjà nickel. Si tu mets tout dans une journée, ça va être un jeudi noir pour toi, ça va être une horreur. Et puis tu vas te lasser, t'auras plus l'énergie. Alors que deux sessions de deux heures, où tu ne fais que ça, c'est déjà nettement suffisant et t'avances, tu progresses, t'arrêtes la procrastination et t'es complètement dans la réflexion et dans l'action.
- Laurent François
Et dans l'organisation.
- Alain Muleris
Et dans l'organisation, bien évidemment.
- Laurent François
Sixième point, qualifier le fichier. Alors ça peut paraître tout bête, mais c'est une évidence. Si tu as un fichier qui a 8 ans, qui date d'il y a 8 ans et que tu ne l'as jamais qualifié, tu vas perdre ton temps.
- Alain Muleris
C'est sûr. Mais même si c'est une évidence, c'est quand même un point à travailler. Et dans l'organisation, tu vois par exemple dans les deux sessions que tu viens de mentionner, deux sessions de deux heures, je t'invite à faire une session où tu ne vas faire pendant deux heures que de la qualification de ton fichier. Et une autre session derrière pendant deux heures où tu ne vas faire que de l'appel sortant et de ne pas mélanger les deux. Donc, dans la qualification, tu vas aller vérifier le nom, le prénom de ton contact, tu vas aller vérifier sa fonction, tu vas te débrouiller pour trouver, si possible, son numéro de mobile. Aujourd'hui, il y a des outils digitaux qui permettent de collecter des numéros de mobile. Tu vas aller chercher son mail et une fois que tout ton fichier est qualifié, tu termines. Ça, c'est une bonne première session de préparation. Deuxième session, maintenant que tu es prêt, tu y vas, t'agis et t'appelles.
- Laurent François
Septième commandement. Celui-là est tout aussi important que les autres, évidemment, mais j'avoue que j'y tiens particulièrement. Tester l'accroche. Il faut que tu nous en dises un petit peu plus, s'il te plaît. L'accroche, tu la testes comment ? Tu la testes en live, si je puis dire, avec le prospect, ou est-ce que... Auparavant, tu t'es entraîné avec tes collègues ou tout seul ?
- Alain Muleris
Non, tu la testes en live. Parce que ce qu'il faut, c'est avoir le retour de clients. Tes collègues, ils vont être cool avec toi. Ils vont te dire, c'est génial, allez, on passe à autre chose. Donc, il faut le tester en vrai. Et je dirais, il faut le tester en live avec peut-être même des prospects avec lesquels tu n'as pas envie au démarrage de travailler. Je le redis, ce n'est pas très joli, mais ça reste du test. Qu'est-ce que c'est qu'une accroche ? C'est ta phrase ou tes deux premières phrases que tu vas dire qui permettent d'attirer l'attention de ton prospect. Tu sais qu'au téléphone, la fenêtre de tir est très courte. Donc en gros, c'est comment en une vingtaine de secondes, tu vas capter l'attention de ton prospect.
- Laurent François
On en revient à notre préparation de questions intelligentes. Absolument. Et aussi du repérage de points de douleur.
- Alain Muleris
Tout à fait.
- Laurent François
Donc tout ça est totalement imbriqués et tu as raison cette accroche au téléphone on a quoi 20 secondes comme tu l'as dit donc je vous conseille de peaufiner la chose et tu l'as dit très justement des gens avec lesquels on n'a pas nécessairement très envie de travailler, on peut s'en servir un peu comme cobaye. C'est pas très sympa de dire ça.
- Alain Muleris
C'est pas sympa, mais c'est super efficace.
- Laurent François
On s'en vient d'accord. Alors tiens, autre point, le huitième, se préparer mentalement. Et là, je crois que c'est clair, net et précis. Il y a beaucoup de gens, tu leur parles de prospection, ils sont déjà en train de faire une jaunisse, ils sont en PLS. Et même si ce sont des commerciaux ou des dirigeants, c'est ça le pire. C'est normalement leur quotidien et ils sont déjà en PLS. Là, il faut se préparer un peu comme un sportif.
- Alain Muleris
Exactement comme un sportif. Il faut que ça ait du sens, c'est-à-dire qu'il faut revenir peut-être au sens premier de la prospection. Et j'ai dit que la prospection était vitale à toute entreprise. Il faut aller chercher en soi la motivation et l'énergie nécessaire. Parce que tu vas voir que lorsque tu vas faire, lorsque vous allez démarrer votre session de deux heures d'appel, et bien après ces deux heures, tu vas vraiment être fatigué. Tu auras tout donné. Et après une session de deux heures, il faut faire un break, il ne faut pas redémarrer tout de suite quelque chose. Et donc, se préparer mentalement est essentiel. J'entends encore, moi, beaucoup de dirigeants ou de commerciaux qui me disent « je n'arrive pas à décrocher mon téléphone parce que mentalement, je sais que je vais déranger mon interlocuteur ». C'est une évidence que tu vas le déranger. Personne n'attend mon appel quand je décroche mon téléphone. Néanmoins, moi, j'ai un mantra. C'est je sais que je dérange ET je sais qu'ils ont besoin de mes prestations.
- Laurent François
Il faut surtout retenir le deuxième. Ils ont besoin de mes prestations parce que tu l'as dit très justement, personne ne t'attend.
- Alain Muleris
Et néanmoins, j'accepte de déranger. Mais j'accepte de déranger parce que c'est nécessaire pour eux. Et évidemment, c'est essentiel pour moi aussi.
- Laurent François
Ça veut dire qu'il faut avoir confiance en soi, tout simplement.
- Alain Muleris
Ah, de toute façon, un commercial, un dirigeant, puis il aura confiance en lui, puis il arrivera à convaincre ses prospects et ses clients.
- Laurent François
Alors, ça m'amène justement au neuvième commandement. Appeler sans se poser de questions.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Finalement, tu t'es préparé. Oui. Tu connais les points de douleur. Oui. Tu as des questions intelligentes. Oui. Tu as pitché. Oui. Tu t'es entraîné.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Qu'est-ce que je te dis ? On y va ?
- Alain Muleris
Ben go, t'y vas.
- Laurent François
Eh oui, tout simplement.
- Alain Muleris
T'es dans l'action. Ça veut dire que t'es un professionnel, t'arrêtes de te prendre la tête. tu pratiques et tu maîtrises et t'y vas, t'appelles et tu regardes ce que ça produit.
- Laurent François
Je crois en effet qu'il ne faut pas se poser de questions, tu le dis très justement. Plus on s'en pose, plus finalement on est en train de trouver des excuses pour ne pas agir.
- Alain Muleris
On dit souvent qu'un commercial son pire ennemi c'est souvent lui-même et donc à un moment si t'as fait tout ce travail de préparation et d'organisation, il y a un moment, t'arrêtes de te poser des questions et tu es dans l'action.
- Laurent François
Dixième commandement se concentrer sur les objectifs,
- Alain Muleris
Un appel de prospection n'a qu'un seul objectif. Ce n'est pas de vendre le produit. En B2B, c'est très rare de vendre un produit en one shot. Ça peut arriver, mais c'est rare. Donc, le seul et unique objectif d'un appel de prospection est de fixer un rendez-vous. Un rendez-vous avec ton prospect. Donc ça veut dire que dès que ton prospect est accroché et par exemple qu'il te pose une ou deux questions, c'est à toi un moment d'avoir en tête ton objectif, de le couper et de lui dire « Cher Madame, cher Monsieur, je vois que le sujet vous intéresse, ouvrons nos agendas et fixons un rendez-vous pour la semaine prochaine. »
- Laurent François
On ne vend pas un service ou un produit au téléphone, on vend un rendez-vous.
- Alain Muleris
On vend le rendez-vous. Et tout commercial à un moment s'est fait piéger en étant avec un prospect sympa et se dit « Oh, génial ! Mon appel de prospection ne va pas durer 3 ou 4 minutes, mais il en dure 15, 16 ou 17. Et finalement, on ne vend pas. » Et à un moment, le prospect te dit « Merci, monsieur le commercial. Vous m'avez tout donné au téléphone. Je n'ai absolument pas besoin de vous voir. »
- Laurent François
Un appel tout bête, mais un appel de prospection. Et on le dit finalement de manière claire dans cet épisode, c'est pas évident. Il faut se battre avec soi-même parfois. Donc ça veut dire que ce n'est pas non plus une conversation de salon.
- Alain Muleris
Pas du tout.
- Laurent François
On n'appelle pas un pote.
- Alain Muleris
Non.
- Laurent François
Bon, c'est clair, net et précis.
- Alain Muleris
C'est structuré et il y a un objectif derrière. Donc ce n'est pas une discussion de salon.
- Laurent François
Un objectif qui est de prendre un rendez-vous.
- Alain Muleris
Bloquer et fixer un rendez-vous.
- Laurent François
Ça veut dire, onzième commandement, qu'il faut persévérer. Alors là encore, ça peut paraître tout bête, mais la réalité du sport est très simple. Si on veut faire une session ou deux sessions par semaine qui cartonnent, c'est comme dans tous les métiers, c'est même comme dans la vie, il faut persévérer.
- Alain Muleris
Même si les premiers appels sont compliqués, je dois poursuivre mon effort pour aller travailler et améliorer ma technique et gagner en aisance. Ça veut dire que lorsque je démarre ma session de prospection téléphonique, par exemple de deux heures, je ne démarre pas ma session par les appels les plus prioritaires. Je vais me roder comme un sportif. Je vais faire quelques coups droits, je vais faire quelques reverts, je vais faire quelques services, avant de démarrer les points essentiels. On s'échauffe. Point numéro 12. J'expérimente et j'ajuste.
- Laurent François
Le fameux "test and learn".
- Alain Muleris
C'est-à-dire que la prospection est un apprentissage continu. Il y a la théorie et il y a la pratique. Et ce qui est intéressant, c'est de mixer les deux.
- Laurent François
Plus vous allez pratiquer, plus vous allez expérimenter et bien évidemment ajuster. En fait, tout ça est intimement lié. Ça va devenir au final une seconde nature, la prospection.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Et c'est ce qu'il y a de plus beau, de plus fort, c'est que finalement, on n'a pas tant l'impression de faire un effort. Et le pire, c'est que ça marche dans ces cas-là.
- Alain Muleris
Et comme un sportif, quand tu regardes les grands sportifs, on n'a pas l'impression que c'est difficile pour eux. Mais c'est pas difficile pour eux parce qu'ils s'entraînent depuis des années, quelle que soit leur qualité sportive de naissance et leur gabarit.
- Laurent François
Treizième point, qui va évidemment porter chance à nos auditrices et auditeurs et à tous les commerciaux ainsi que les dirigeants qui nous écoutent, il faut pratiquer régulièrement.
- Alain Muleris
Et oui,
- Laurent François
ça alors, c'est un peu comme persévérer, mais ça peut paraître encore une fois tout bête, mais si tu ne pratiques que lorsque tu en as envie, lorsque tu es bien luné, peut-être que tu vas être très très bon. Mais si tu as envie de pratiquer juste deux fois l'an, ça risque d'être un petit peu compliqué en termes de carnet de commandes. Je dis ça, je dis rien.
- Alain Muleris
Tu as tout dit. En fait, la constance, c'est une clé de succès commercial. Donc, un commercial, un dirigeant se doit d'appeler au minima chaque semaine des prospects. D'où le point qu'on a déjà nommé avant. Si tu le bloques dans ton agenda et tu mets des sessions d'appel dans le dur, tu ne les bouges pas. Et je peux t'assurer une chose, c'est que si tu le bouges une semaine, c'est foutu. La semaine d'après, tu rebougeras, la semaine d'après, tu rebougeras et tu verras toute cette récurrence.
- Laurent François
Tu es en train de nous dire que l'humain est un peu feignant ?
- Alain Muleris
Peut-être.
- Laurent François
Quatorzième point.
- Alain Muleris
J'analyse mes résultats.
- Laurent François
Là encore, beaucoup de bon sens, mais c'est la stricte réalité, c'est ce qui donne envie d'avoir envie au final.
- Alain Muleris
Absolument. On est parti sur la définition d'objectifs SMART, c'est-à-dire des objectifs mesurables et quantifiables. Le but, ce n'est pas de faire pour faire. Le but, c'est de faire et de regarder ce que je réalise. Et bien évidemment, il y aura un écart entre ce que je réalise et ce qui est prévu, ce qui est tout à fait normal et tout à fait logique.
- Laurent François
Je te pose une question toute bête encore une fois. Des bons résultats en prospection, pour toi, qu'est-ce que c'est ?
- Alain Muleris
C'est l'atteinte des objectifs qu'on a fixés.
- Laurent François
Donc, on n'est pas nécessairement sûr. J'ai deux sessions ou X sessions par semaine qui durent X minutes ou X heures. Je me dois lors de chaque session de prendre un rendez-vous avec X% de mes prospects. Ce n'est pas ça. C'est les résultats globaux.
- Alain Muleris
Absolument. Je vais te prendre deux exemples. Tu es un consultant indépendant. Évidemment, pendant tes deux sessions de prospection, tu ne vas pas te mettre les mêmes objectifs que si tu étais un commercial, je dirais dans un grand compte, qui doit au moins avoir une quinzaine de rendez-vous physiques ou en visio avec des prospects. Donc, tout va dépendre évidemment de ta structure et donc de tes objectifs commerciaux annuels.
- Laurent François
Donc revenons aux basiques. Arrêtons de nous mettre des objectifs intermédiaires totalement inutiles. Et puis, regardons, comme disent les Américains encore une fois, le big picture. Dernier point et pas des moindres.
- Alain Muleris
Et non des moindres. C'est presque la conclusion je dirais des 14 commandements déjà expliqués. C'est je prends du plaisir dans l'acte de prospection. Et tu comprends bien que je termine par ce dernier commandement et je ne démarre pas par ce commandement. Donc, c'est la conclusion. Si je me prépare, si je suis organisé, si je structure, si j'expérimente, à un moment, je vais prendre du plaisir. Il faut bien comprendre que la vente et encore plus la prospection, c'est un jeu. C'est un jeu du chat et de la souris, c'est un jeu du vendeur et de l'acheteur, sachant que quand tu appelles un prospect, tu as la casquette du vendeur, il a la casquette de l'acheteur et tout le monde connaît son propre rôle. Tu as besoin de lui vendre quelque chose. Il a besoin de tes produits ou de tes prestations. Donc, c'est bien du gagnant-gagnant. Et plus tu vas être joueur en prospectant, plus tu auras de bons résultats et moins tu seras affecté par les refus des prospects.
- Laurent François
Je crois que tu as tout dit en fait. Ce véritable plaisir à prospecter, chacun le trouve quelque part à sa manière. Certains ça va être uniquement les résultats, d'autres ça va être dans la relation. Trois, ça peut être aussi un objectif ou un défi personnel qu'on s'est lancé. Je vais vous dire, chacun trouve son plaisir dans la prospection. Mais la vraie question c'est de trouver ce plaisir.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
C'est ça qui est fondamental. Et je te remercie Alain pour ces 15 commandements. Alors on va les récapituler. Donc en premier lieu c'est cibler les prospects. Puis de repérer les points de douleur. 3.
- Alain Muleris
C'est peaufiner mon pitch.
- Laurent François
4.
- Alain Muleris
Bloquer des sessions de prospection.
- Laurent François
5.
- Alain Muleris
Je me prépare mentalement. 6.
- Laurent François
J'appelle sans me poser de questions en vous remerciant. 7.
- Alain Muleris
Je me concentre sur l'objectif. je persévère. 8.
- Laurent François
J'expérimente, j'ajuste le fameux "test and learn" à la française, c'est tellement plus beau. Je pratique régulièrement.
- Alain Muleris
Et enfin, les deux derniers, j'analyse mes résultats et enfin, je prends du plaisir. En conclusion, je voudrais simplement dire que si, Laurent, nos auditeurs appliquent ces 15 étapes, ces 15 commandements de la prospection, vous allez décrocher plus de rendez-vous. Si vous avez plus de rendez-vous, forcément, vous aurez plus de devis. Et si vous avez plus de devis, forcément. vous aurez plus de bons de commande et de contrats signés.
- Laurent François
CQFD. ça fait mal à certaines ou à certains, il faut le faire. Donc vous savez quoi ? On n'a plus le choix, il faut même prendre du plaisir. Et tu viens de nous montrer comment arriver à ce fameux plaisir de prospection. Gérald, je te remercie.
- Alain Muleris
Merci à toi.
- Laurent François
Et puis qu'est-ce qu'on dit à nos auditrices et auditeurs ?
- Alain Muleris
De noter, de mettre 5 étoiles et un super commentaire.
- Laurent François
Sur un peu les Spotify et puis abonnez-vous.
- Alain Muleris
Absolument. Bye bye.
