Bienvenue pour ce nouvel épisode !

Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Fathi Sehla, cofondateur de l’entreprise Pour la croissance BtoB.

Fathi va nous expliquer comment mettre en place de la Demand Gen.

Fathi a une formation en finance de marché et a travaillé en banque d’affaires très loin de l’univers du marketing. Mais en se tournant vers l’entrepreneuriat, il a eu un coup de coeur et s’est reconverti.

Dans cet épisode tu découvriras les points suivants :

• Qu’est-ce que la Demand Gen ?
  Le courant marketing actuel fait que les acheteurs se lassent du processus par lequel ils se font harceler (email par exemple). Fathi propose un marketing plus aligné avec les attentes des acheteurs et qui donne plus de résultat, d’où la création de la Demand Gen.

• Il existe 2 types de marketing,
  • un marketing qui influence le revenu, le marketing classique que l’on connaît depuis toujours, et qui est basé sur le fait de générer des prospects pour l’équipe commerciale. Cette équipe relancera par la suite les acheteurs par des emails, …. Le commercial est alors le finisseur de cette dynamique de marketing qui influence.
  • un marketing qui source le revenu, le marketing qui génère la dynamique d’acquisition de A à Z et qui ne passe pas par l’équipe commerciale. Cette dynamique valorise alors beaucoup plus la position du marketeur, et s’aligne beaucoup plus avec la façon dont les acheteurs achètent. Le marketeur se mettra alors dans les bottes de l’acheteur d’aujourd’hui.

• Le "dark social" est un phénomène par lequel en tant que prospect, le marketeur passe naturellement du temps sur les canaux où l’acheteur découvrira de façon passif de nouveaux produits et services qu’il n’était pas forcément en train de chercher. En jouant sur ces canaux, tu pourras alors faire la veille de ton côté en toute autonomie, tout en gardant en tête le fait que les gens veulent tout avoir à disposition pour pouvoir aller en meeting en ayant déjà réalisé la décision d’achats. Parmi ces canaux, on peut citer:
  • les réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Instagram,…)
  • les plateformes de contenu (Youtube, Spotify, Deezer, …)
  • les événements (on line: Live, Visio,… ou offline: afterwork, meet up, atelier,…)

• Afin de mettre en place la Demand Gen, il te faudra :
  • comprendre le phénomène de découvrabilité "dark social" qui est difficile de quantifier à quel point ton action à contribuer aux revenus gagnés. Le "dark social" se reconnaît en divisant son marketing en 2 scopes :
    • un scope qui à vocation à discuter avec les prospects qui sont en recherche active de notre solution. Cette proportion ne représente qu’environ 1% du marché. L’action sera alors de convertir ce trafic de personne en recherche active en prise de rendez-vous.
    • un scope avec une audience en recherche passive qui représente les 99% restant du marché. L’équipe marketing fera alors de l'évangélisation sur les lieux d’échanges entre paires où il y beaucoup de diffusion de tips, info,… L’objectif sera alors de créer de l’intérêt et de la confiance. Le contenu sera beaucoup plus éducationnel.
  • Avoir des actions de publication organique, d’animation, d’évènement online ou offline. Des actions qui apporteront de la valeur au prospect. Il faudra avoir une vision clivante sur pourquoi vous faites les choses comme vous le faites. La vision narrative, le personal story du fondateur, le business story de la boîte, vont avoir de l'impact. Il faut les tourner en mettant votre prospect dans la place du héro qui gagnera et que vous aidez dans sa quête.

• La création de la Demand Gen suppose de se faire connaître lentement mais sûrement. Lorsqu’on comprend la dynamique de comment les gens achètent, cela devient beaucoup plus simple.

J’espère que cet épisode t’apportera de la valeur 💪

Bonne écoute ! 

Les liens utiles

Les ressources/outils mentionnés :

• Pour la croissance B to B
• Gartner
• Salesforce
• G2

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