Quand un Français apprend à communiquer avec des Polonais... ce que les différences culturelles révèlent sur votre façon de parler | Cours De Négociation. Mieux communiquer, décider avec clarté et préserver son énergie. Apprends à agir avec l'assertivité sans culpabiliser.

Description

Un Français installé en Pologne depuis des années, une Polonaise qui vit en France. Ensemble, ils décryptent les malentendus culturels qui freinent la communication professionnelle — et les outils concrets pour les désamorcer.

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La directness polonaise face aux formules de politesse françaises, le silence qui signifie désaccord, les décisions qu'on prend mais qu'on ne démarre jamais : Franck et Maria explorent, à partir de leur propre vécu d'expatriés, les mécanismes culturels qui génèrent des tensions invisibles au travail.

Pourquoi un e-mail polonais tient en deux phrases là où un e-mail français en prend cinq
Ce que signifie réellement le silence d'un interlocuteur polonais en réunion
Comment poser des limites claires dans une négociation interculturelle
L'importance de lier engagement verbal et passage à l'action immédiat
Pourquoi "je reviens vers toi dès que je peux" détruit la confiance
Comment l'écoute active et l'assertivité transforment la communication, toutes cultures confondues

Franck, coach chez AC Mentoring, accompagne des équipes franco-polonaises depuis de nombreuses années. Sa méthode repose sur un principe simple : tout ce qui doit être dit doit être dit explicitement. Pas de corollaire implicite, pas de sous-entendus. Il partage des exemples concrets tirés de sa pratique — du shadowing d'un directeur fraîchement expatrié aux négociations tarifaires où afficher sa limite sur un tableau change tout.

Maria apporte la perspective inverse : celle d'une Polonaise formée en France, qui a dû apprendre à déchiffrer le conditionnel, les "comment allez-vous" de rigueur et les décisions qui ne démarrent jamais vraiment.

Maria propose un cours en ligne gratuit de 4 semaines sur l'assertivité : comment dire non, poser des limites et préserver ses ressources au travail. Le lien d'inscription est disponible dans les commentaires.

Je m’appelle Maria Kulas et je facilite l’apprentissage de la négociation et de la communication assertive.

Diplômée d’un MBA de l’ESCP Business School, j’accompagne depuis près de 20 ans celles et ceux qui souhaitent développer leurs compétences en négociation, améliorer leur communication professionnelle et gagner en clarté dans leurs décisions. Mon expérience dans les achats m’a permis d’approfondir les stratégies de négociation, les leviers d’influence et la gestion des échanges à enjeu.

En tant que facilitatrice de formations en négociation, je transmets des méthodes concrètes, applicables immédiatement, pour poser des limites claires, gérer les conflits au travail et renforcer l’intelligence émotionnelle dans les relations professionnelles. Ma spécialisation en psychologie ayurvédique m’aide à explorer les mécanismes de pensée, de régulation émotionnelle et de communication sous un angle complémentaire.

Mon objectif est de vous aider à négocier avec plus de clarté, à rester assertive dans vos échanges et à améliorer la qualité de vos relations professionnelles.

N’hésitez pas à laisser vos avis et à partager vos expériences autour de la gestion du stress, de la négociation et de la communication assertive. Vos retours contribuent directement à la qualité des contenus proposés.

Merci pour votre écoute et à très bientôt pour un nouvel épisode consacré à la négociation, à l’assertivité et à la clarté relationnelle.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour Franck, je suis contente de t'accueillir aujourd'hui sur ma chaîne Cours de négociation parce que c'est toi qui es invité, c'est mon invité d'honneur et je suis très heureuse que le public va pouvoir te connaître aussi. Est-ce que tu aimerais dire deux ou trois mots sur toi, qui es-tu, comment tu arrives là et comment tu te sens avec ?
Speaker #1
Alors, déjà merci. de m'inviter, qui je suis. Je pense que ce qui est important par rapport à la discussion d'aujourd'hui, c'est déjà de dire avant tout que je suis un Français qui habite en Pologne depuis maintenant longtemps, et que je passe mon temps à travailler avec des Polonais en Pologne et en France, et des Français en Pologne et en France. Et que j'ai fait exprès de choisir ça, et que ça m'intéressait de pouvoir être toujours dans un contexte, on va dire, interculturel, international. Et même si la Pologne, c'est juste à côté de la France en termes de kilomètres, il y a d'une frontière à l'autre à peine mille et quelques kilomètres, c'était le plus différent que je pouvais trouver en Europe pour moi. Donc je suis allé m'y frotter.
Speaker #0
Je suis très contente, merci pour cette présentation. Effectivement, le sujet de notre vidéo du jour, c'est la différence entre les cultures sur l'exemple de la France et la Pologne. On parlera qui sommes-nous, pourquoi moi, une Polonaise, j'habite en France, toi tu habites en Pologne, comment ça arrive ? Et voilà, qu'est-ce qu'on peut tirer dans le monde professionnel ? Pourquoi cette différence, ce n'est pas uniquement au niveau de personnes, des émotions, mais quel impact ça fait dans le monde du travail ? Dis-moi peut-être quelques mots d'introduction parce que ça m'intrigue. Comment tu as choisi, tu dis, la Pologne ? Est-ce que c'était vraiment un choix conscient ou c'était un peu le hasard ?
Speaker #1
Je rêvais d'aller en Pologne depuis tout petit, non. Non, c'est souvent, tu sais, la plupart des gens que je connais qui, comme moi, sont installés dans ce pays, ils sont allés pour le travail, en ne sachant pas forcément très bien où ils allaient au départ, d'ailleurs. Et ils y sont restés d'abord parce qu'il y a du travail et que l'économie est une économie, c'est probablement l'économie qui vit le mieux les années actuelles et puis depuis une vingtaine d'années dans toute l'Europe. mais on n'y reste pas pour des raisons économiques en général on y reste parce qu'on tombe amoureux alors du pays des gens plus spécifiquement certaines personnes je pense voilà et donc c'est exactement ça après tu vas nous dire pourquoi toi tu es en france après tout peut-être la
Speaker #0
réponse c'est exactement pareil je suis tombée amoureuse donc j'ai quitté mon pays et voilà je suis là et après voilà j'avais mon crédit pour un billet à esp Paris donc je ne pouvais pas revenir En Pologne, il fallait que je bosse ici en France. Donc, je bossais et je suis restée. Et après, voilà, à l'Épax, à la maison, Normandie, mon chat, les chevaux, la vie.
Speaker #1
Normal, classique.
Speaker #0
Dis-moi, quelle était la plus grande surprise dont tu te souviens par rapport à la Pologne ?
Speaker #1
La chose qui m'a le plus surpris au tout départ, c'était le mélange que je percevais chez les personnes avec lesquelles j'étais en... en interaction entre un côté très direct et en même temps beaucoup de formes de politesse. J'ai mis du temps à réconcilier les deux. Le fait qu'on me dise que je disais une bêtise, mais qu'on me dise ça en m'appelant Monsieur Franck, c'était quelque chose que j'avais du mal à réconcilier au départ. Et ça a été probablement l'une des premières choses qui m'ont fait réaliser à quel point il y avait une différence de fonctionnement entre les autres cultures que je connaissais. et la culture spécifiquement polonaise. Et après, il y a eu une deuxième chose qui est arrivée un petit peu plus tard, mais que là, par contre, j'ai pour le coup adoré dès que je l'ai comprise, c'est qu'en général, quand avec des Polonais, on dit « on fait ça » , c'est vraiment ce qui se passe derrière. Le côté « si on se met d'accord, alors on fait » , et ça, c'était quelque chose qui m'a surpris très positivement, alors que parfois, j'ai encore du mal avec des formules de type « Monsieur Franck » , et puis derrière, me dire « je ne suis pas du tout d'accord » . Il y a cette opposition. que moi je perçois en tant que français entre le désaccord et la politesse qui fait toujours, j'allais dire, un contraste auquel j'ai fini par m'habituer mais qui était quelque chose qui a pris du temps.
Speaker #0
Merci, parce que pour faire un miroir, pour moi c'est un grand choc. Quand je suis venue, c'était cette gentillesse, les phrases toutes rondes, avec beaucoup de « s'il vous plaît » et « merci » . qui est conditionnelle. On continue à la place de dire directement de quoi il s'agit. Je vous appelle en concernant une facture parier et pas « Bonjour, comment étaient vos vacances ? » parce que ce n'est pas le sujet de mon col professionnel, officiel. Donc pourquoi on discute de vacances si moi j'ai un problème ? Donc pour moi, c'est ce forum de gentillesse, de courtoisie. Vraiment, c'était quelque chose que j'étais sincère à prendre. parce que dans mon canon d'être professionnelle, Ça n'existait pas en Pologne.
Speaker #1
Je communique beaucoup moins par e-mail qu'avant, aujourd'hui. Mais une chose qui m'avait marqué, c'est qu'un e-mail venant d'un Polonais, que ce soit à l'intérieur de l'entreprise ou un client, c'était un e-mail qui en général prenait deux phrases, alors que le même e-mail parlant de la même chose venant d'un Français, prenait quatre à cinq phrases. C'était quelque chose qui était... Quand on communiquait de façon... avec les emails, on communiquait de façon quand même assez formelle, mais que le formel polonais prenait deux phrases, alors que le formel français en prenait deux fois plus, voire presque trois fois plus. C'est quelque chose qui m'avait beaucoup fait rigoler au fil du temps, une fois que je m'y étais habitué. Et ma communication, à force de travailler en Pologne, avec des Polonais, ma communication, il me devenait une communication beaucoup plus comme ça. J'ai parfois des collègues dans mon équipe, j'ai des personnes qui sont polonaises et qui habitent en France, comme toi. qui me disent, bon là, l'email que j'ai reçu, c'était vraiment un email polonais, tu as oublié de me dire bonjour.
Speaker #0
Bonjour, ça va ? Comment allez-vous ?
Speaker #1
Comment vas-tu ? Le fameux bonjour, comment vas-tu ? Qui prend déjà deux lignes, et puis que les Polonais ne lisent même plus, en fait.
Speaker #0
Tout à fait. Pour moi, dire bonjour ou salut, après, il faudra toujours dire ça va, qui est collé. Salut, ça va ? En Pologne, on dit juste salut, ou juste bonjour. Il n'y a pas nécessairement comment vas-tu. Ça peut exister si tu as du temps, mais si tu appelles parce que tu as un problème, tu ne demandes pas,
Speaker #1
ça va. Je te rappelle que tout à l'heure, nous avons une réunion et que nous ne l'avons pas préparée. C'est un email tout à fait normal, comme ça, en une seule phrase, en polonais. Et mes collègues français, comme « Salut, ça va ? Tu te rappelles qu'on a une réunion aujourd'hui ? Au fait, on n'a pas fait de préparation. Est-ce que tu voudrais qu'on cale un temps avant ? Ou est-ce que ce n'est pas nécessaire pour toi ? » Et en fait, tu as dit exactement la même chose. Donc, c'est quelque chose d'intéressant, ce côté très rapide, direct, droit au but. Mais c'est vrai que quand c'est un client qui ne me connaît pas très bien, par contre, la phrase, elle va commencer par « Bonjour, Monsieur Franck » . Et puis derrière, c'est « Je vous rappelle qu'on n'a pas fait la réunion préparatoire alors qu'on se parle » . Et puis, ça s'arrête là. Oui, oui.
Speaker #0
Des fois, ce genre de situation, nous, on parle maintenant à la légère et ce sont des exemples un peu humoristiques. En même temps, je sais que dans le monde professionnel, ça peut générer des problèmes ou des malentendus ou des tensions qui sont peut-être cachées, non exprimées volontairement. Et donc, il y a peut-être la tension qui augmente. Comment tu gères ce genre de différence ?
Speaker #1
Ce qui est vraiment important pour moi, ce que j'ai appris grâce à mon travail avec les Polonais, c'est de faire en sorte que les choses soient dites. Donc de les faire dire ou de les dire moi-même et de ne plus être comme classiquement en français, avec des phrases qui ne sont pas terminées, avec de l'implicite, avec du non-dit, etc. Et quand je coache, parce qu'une partie de ce que je fais, c'est coacher des Français à travailler avec les Polonais ou des Polonais à travailler avec des Français, il y a beaucoup moins maintenant d'expatriés français qui arrivent en Pologne. mais les filiales sociétés françaises, ici en Pologne, il y a quand même beaucoup d'interactions avec le siège. C'est vraiment de ne pas quitter une discussion tant qu'on n'a pas fait tout dire ou tant qu'on n'a pas tout dit. Et c'est vraiment à prendre soin que tout ait été explicite. C'est vraiment la différence énorme et l'effort qu'il faut faire de faire tout dire. Le Polonais va toujours se plaindre que le Français n'a pas tout dit alors qu'il voulait dire d'autres choses. Et le Français va probablement se plaindre du fait que le Polonais ayant dit tout ce qu'il avait à dire, maintenant il ne dit plus rien. Donc c'est vraiment travailler sur le fait que tout ce qui voulait être dit ait été dit. Et pas, ben non, mais ça c'est un corollaire, c'est évident. Si c'est évident, on va le dire alors.
Speaker #0
Sur l'exemple de ton travail, si tu veux, dis-nous un peu plus comment on peut te trouver, comment on peut te contacter et quels sont tes domaines de coaching ? Et aussi, peut-être quelques conseils, comment être plus explicite ? Comment toi, tu fais ton travail ? Est-ce qu'il faudra faire un résumé par écrit à la fin ? Est-ce qu'il faudra paraphraser ce que tu as entendu ? Comment toi, tu le fais ?
Speaker #1
Alors, si on vient sur comment on le fait, il faut vraiment appliquer ce que j'avais appris à l'école en écoute active. Le fait de rephraser, de dire « est-ce que ça veut bien dire ça ? » ou « je vais peut-être me tromper, mais moi j'ai compris ça, est-ce que c'était bien ce que tu voulais dire ? » tout ce qu'on a appris dans les cours au premier niveau, dans la première heure du premier cours d'écoute active, il faut le mettre en œuvre. C'est vraiment très très important. Donc ça c'est la première chose. La deuxième chose, c'est aussi d'avoir sans cesse des petites questions de précision. Ça c'est moi qui le fais ou ça c'est toi ? Tu le veux pour demain ? où ça peut attendre. Toutes ces choses-là, ça ne coûte rien, ça prend 14 secondes à dire, et ça évite les tensions dont tu parlais, parce que le Polonais va considérer que, comme je n'ai pas donné de date, il n'y en a pas. Ce n'est pas très important, en fait. Finalement, j'ai encore parlé pour rien dire en tant que Français, alors que moi, j'ai dit qu'il fallait que ce soit fait. Donc des choses comme ça, c'est ce qui est important. Maintenant, pour répondre au sujet sur quoi j'interviens ou sur quoi nous intervenons. Il y a beaucoup de choses, mais une partie très importante de notre travail, c'est d'aider les gens qui sont en position de responsabilité d'équipe ou d'entreprise à optimiser leur travail de responsable. Donc, quand on a une équipe qui est multinationale, quand on a une équipe qui est dans différents pays, quand on est français mais qu'on a des direct reports qui sont en Pologne, là, on va venir intervenir sur comment aider chacune des personnes à mieux vivre cette chose-là. Parce que l'autre, c'est un autre, il est différent de moi et je ne risque pas de savoir ce qui se passe dans sa tête. Donc, il vaut mieux que je lui fasse dire. Et donc, le cabinet qu'on a créé, qui s'appelle Assez Mentoring, existe en France, existe en Pologne et est trouvable grâce à nos profils LinkedIn assez facilement. Maintenant que je te dis ça, je pense aussi à une dernière chose. Ce qui est très, très important pour éviter les tensions, c'est aussi de bien dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on peut... commence à le faire. Et après, une fois qu'on a commencé à le faire, on peut dire, c'était pas si bonne idée que ça, mais on commence à le faire. Parce que ce que les Polonais reprochent beaucoup aux Français, c'est qu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose et ils ne commencent pas à le faire. Pourquoi ? Parce que pour un Français, quand on a décidé, c'est très chouette, on a décidé, mais après on a une nouvelle idée et on dit, bah ouais, mais il faut quand même en parler avant. Alors que nos amis Polonais, ils vont dire, bah non, mais on a décidé, on fait, ta nouvelle idée, tu la gardes pour la première fois, on va regarder si ce qu'on a fait, c'était bien ou pas. Et donc, le fait de dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on l'engage, on le démarre, c'est aussi quelque chose de très important. Je n'ai jamais eu de problème avec un client polonais qui me disait, j'accepte, on va faire. Jamais eu de problème, on a toujours fait. Après, au bout de deux fois, on s'est peut-être disputé parce qu'on n'était pas du tout d'accord sur ce qu'on faisait ou comment on le fait, mais on a toujours démarré. Des clients français qui me disent, c'est OK, on y va. Et puis quand je prends, j'essaie de trouver une date pour faire une première session, une première rencontre, qui ne me répondent jamais ou qui me disent finalement on ne va pas faire, ça, ça existe.
Speaker #0
J'entends qu'il y a quelque chose de presque conflit ou vraiment de feu entre les deux parties qui est déclenché. Comment on peut gérer les conflits potentiels pour ne pas permettre de l'incendie de brûler tout ? Mais de les arrêter à temps. Quelles sont tes tactiques à déployer ?
Speaker #1
Alors, je vais préciser une chose. Ce que je vais dire n'est valable que dans un contexte professionnel. Parce que je n'ai toujours pas trouvé le moyen d'éteindre les conflits avec ma fille ou ma femme, mais ça c'est un autre sujet. Là, ça brûle et ça brûle et ça brûle encore. Maintenant, je crois qu'il est important de revenir à ce sur quoi on s'était mis d'accord. Qu'est-ce qui a été agréé entre les deux parties ? Si on a décidé à la fin d'une réunion qu'on allait faire quelque chose, on a bien posé la question de contrôle, que c'était à moi de le faire et qu'il fallait que ce soit le faire demain, bon ben, je le fais. Et puis je dis que j'ai fait. Et comme ça, au moins, les choses sont claires. On a dit que je devais le faire, que je devais le faire demain, donc je le fais, puis après je dis que je l'ai fait. Et ensuite, je peux dire, et je ne le referai plus parce que c'était une erreur, etc., etc. Là, je peux le commenter, mais je l'ai fait. Donc le côté faire et puis dire, liés vraiment les deux, c'est très important. Ça évite, en revenant aux bases de ce sur quoi on s'est mis d'accord, ça évite qu'il y ait du prêt d'intention, oui, mais t'as jamais voulu le faire, etc. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est aussi de ne pas confondre le silence avec un consentement ou le fait d'acquiescer. Un Polonais qui se tait, c'est pas un Polonais qui est d'accord. S'il est d'accord, il dit oui. Oui, il dit je suis d'accord.
Speaker #0
C'est pareil, je trouve.
Speaker #1
Alors, les Français vont peut-être ne pas dire quand ils ne sont pas d'accord. Mais ça ne veut pas dire qu'ils vont se taire. Alors que quand tu as une réunion où tu as un Polonais qui se tait complètement, là, tu as intérêt à poser des questions. Tu as vraiment intérêt à creuser, à essayer de comprendre. Parce que s'il se tait, c'est souvent... Ou alors, il a dit tout ce qu'il avait à dire. Et donc, la question « est-ce que tu as encore des choses à dire ? » peut être bienvenue. Mais s'il se tait, en général, c'est qu'il y a quelque chose qui commence à l'énerver.
Speaker #0
C'est vrai, je confirme.
Speaker #1
Alors que le français va taire ce qu'il a envie de dire, peut-être, mais va dire autre chose.
Speaker #0
Si je peux, je vais ajouter peut-être ici, par rapport au conflit, je vois que sur poser les cadres que tu les nommes, il faudra revenir aux cadres et où on était au début. Pour construire ce genre de cadre, c'est optimal de pouvoir mettre des limites. Donc, poser vraiment des limites. Les cadres, ça s'arrête où ? Et ça commence, c'est pas au niveau de ce que je souhaiterais, mais c'est que je ne suis pas du tout d'accord. Et ça, c'est sûr et 100% que ça, je n'accepte pas. Donc, les cadres, pour moi, ce sont des objectifs qui sont tangibles et positifs, et aussi sur quoi je ne suis pas d'accord. Donc, dire non ouvertement, comme nous sommes dans les bonnes relations, donc il n'y a pas cet élément d'émotionnel qui rentre en jeu. Nous sommes tous les deux partis. en face de table, qui sont dans la co-création de notre accord. Donc, on cherche vraiment les cadres définis comment.
Speaker #1
Alors, dans ce que tu dis, ça me fait penser à deux choses. Le premier, c'est qu'effectivement, il faut que ce soit explicite. Si je ne peux pas faire ça, il faut que je le dise tout de suite ou que je le dise rapidement, en tout cas. Ça, c'est une première chose. Et le deuxième, c'est que je l'ai beaucoup constaté dans les négociations, les vraies négociations, que ce soit une négociation tarifaire ou que ce soit une négociation autour d'un... de différents éléments d'un contrat. Il y a eu un moment où j'avais un bureau avec un tableau derrière la table où je m'asseyais. Et très souvent, je me levais et je disais, ça, c'est ma limite. Tant qu'on est au-dessus, c'est bon. Tant qu'on est en dessous, ça ne marche plus. Et je disais ça. Et au moins, c'était très clair. Les gens me regardaient, ils voyaient ma limite juste au-dessus de ma tête, sur le tableau. Et c'était plus simple. Le fait de dire, je ne peux pas descendre en dessous de ça dans une négociation financière, par exemple, c'est une donnée qui est prise par la personne en face. réellement. Ce n'est pas un jeu, c'est pris. C'est pris. Si tu dis à un interlocuteur, là, je ne peux pas, je ne sais pas faire un prix en dessous de celui-là, il va considérer que tu lui as donné une information à laquelle il doit travailler. Et il va faire avec ou te dire, on n'y arrivera jamais. Mais ce n'est plus du jeu, c'est un fait. Et si toi, tu as dit ça alors que tu avais encore un peu de marge de manœuvre et que tu descends en dessous, alors tu n'es plus crédible.
Speaker #0
Je pense que toi, tu donnes un exemple d'une négociation commerciale, donc le jeu est... très élevés, c'est un business to business, donc deux entreprises doivent s'être d'accord. Moi je trouve que ça commence, le pouvoir de s'exprimer et de parler de ses limites commence pas uniquement au moment de décision et parler de prix, ça commence beaucoup plus tôt, parce que toutes les conditions en amont, la façon comment on se met d'accord, à quel jour, à quelle heure on va discuter, c'est aussi une sorte de se mettre d'accord. L'invitation, qui va envoyer l'invitation, s'il faut annuler ou décaler, ce sont ces petites choses qui comptent. La façon dont on est capable de refuser, donc dire non, je ne peux pas lundi à 15h, est-ce qu'on peut décaler ? Non, je peux être en retard, est-ce qu'on peut changer l'horaire ? Ce sont ces petits éléments qui vont jouer après pour construire ou pas cet accord final.
Speaker #1
Et Maria, il y a un très bel exemple de ça, où j'expliquais à un directeur qui venait d'arriver en Pologne. J'avais passé ma journée dans son bureau pour comprendre ses interactions avec ses équipes, etc., pour comprendre ce qu'il faisait. Ce qu'on appelle un shadowing dans notre jargon, c'est-à-dire j'étais son ombre, je le suivais tout le temps. Et au bout d'un moment, je lui dis, là, il y a quelque chose qu'il faut absolument que tu arrêtes de faire. Il y a quelqu'un qui vient d'arriver dans ton bureau, qui t'a dit, on peut parler ? Tu lui as dit, non, je ne peux pas maintenant, mais je reviens vers toi, je te ferai signe. Tu as vu la tête qu'il faisait quand il est parti de ton bureau ? Il n'était pas content. Parce que ça ne veut rien dire ce que tu lui as dit. Si tu lui dis, je ne peux pas aujourd'hui, mais demain matin quand j'arrive à 9h, je viens te voir, alors il est content. Si tu lui dis, je reviens vers toi dès que je peux, il n'est pas content, ça ne veut rien dire, je reviens vers toi dès que je peux. Et lui, il reste avec son problème tout seul. Et dire, ok, on en parle, j'ai 5 minutes dans une heure, ou est-ce que tu préfères qu'on prenne 3 quarts d'heure demain matin durant le point que je peux faire avec toi ? Tu donnes le choix, ça va bien. Tu lui dis, je reviens vers toi, je t'ai entendu. Ça sert à rien, c'est comme si tu n'avais rien dit. Et ce que tu dis là est très important. Le fait d'être précis, d'être clair et exact. Je te rappelle, dans cinq minutes, qui est une phrase que j'entends beaucoup de Français dire, alors que c'est, ben non, ils ne vont pas te rappeler dans cinq minutes, ça veut dire que je te rappelle rapidement. Ben oui, moi, dans cinq minutes, la personne, elle n'a donc pas pris d'appel, elle attend. Elle attend parce que dans cinq minutes, elle n'a rien à temps de faire, donc elle attend. Et puis au bout de cinq minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de six minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de dix minutes, et puis au bout d'un quart d'heure. Et donc, comment la confiance peut s'installer pour la personne qui considère que tu lui racontes n'importe quoi. Elle ne s'installe plus. Tu as tout à fait raison. On est vraiment en amont dans le « je fais, donc je dis, donc je fais » .
Speaker #0
J'aime beaucoup comment on reboucle quelque part avec ton exemple par rapport à ce qu'on s'est dit au début de notre échange. Parce qu'effectivement, ce que je dis et que je fais, c'est quelque part les comportements qu'on voit. Maintenant, en parlant de la confiance, on parle de la compétence interne. Donc, ce ne sont pas les résultats visibles, ce sont quelque part la pyramide de valeur, les croyances qu'on a. qui nous poussent ou pas à faire quelque chose. Donc, ces compétences douces qu'on peut appeler les soft skills, l'écoute active, d'avoir la confiance en soi, l'estime en soi, poser des limites, savoir dire non, donc être assertif, ça nous permet de communiquer mieux.
Speaker #1
Clairement. En fait, je pense que c'est toujours plus facile pour quelqu'un qui arrive en Pologne après avoir déjà un peu vécu, après déjà avoir eu à réfléchir sur soi-même, après avoir un peu plus de connaissances de ce qu'ils sont capables ou pas capables de faire que pour les, je coach, des VIE, donc des jeunes français qui viennent travailler dans des entreprises européennes en Pologne. C'est très difficile pour eux parce qu'ils ne savent pas ce qu'ils sont capables de faire, par exemple. Donc ils ne savent pas forcément ce qu'ils sont capables de faire. C'est souvent leur première grosse expérience professionnelle. Et ils ne savent pas dire, bon ben ça, je sais le faire en une journée. Ça, je sais le faire en une heure. Et donc, ils ne savent pas donner l'information de l'autre côté, parce qu'ils n'ont pas encore fait. Alors là, ce n'est pas qu'une question de compétence, c'est aussi une question d'incertité, de dire, Marek, je voudrais bien t'aider, mais alors je ne suis pas sûr de savoir le faire. Est-ce que tu veux bien passer le premier quart d'heure avec moi ? Ce travail-là, de connaissance de soi, quand tu ne l'as pas fait, communiquer avec les Polonais, ça devient difficile. Parce qu'ils attendent de te dire que tu leur donnes une information sur laquelle ils peuvent compter.
Speaker #0
Oui. Et donc, ce que je peux proposer pour les Français ici, peut-être c'est un bon moment, c'est l'invitation à un cours en ligne gratuit offert de quatre semaines sur comment devenir plus assertif, comment dire non, pour préserver ses ressources, pour savoir poser des limites au travail. Donc, si vous êtes intéressé, je laisse les liens d'inscription dans les commentaires. Je suis aussi sur les réseaux. où j'invite à s'inscrire. Donc, c'est offert, je vous invite à y participer.
Speaker #1
Et ça, c'est très utile.
Speaker #0
Oh, Franck, si tu veux, rejoins-nous pendant la session. Les sessions sont préenregistrées. Après, il y a aussi questions-answers. Donc, on peut discuter. Moi, j'ai beaucoup apprécié notre échange parce que les points de vue qui sont complémentaires, ça enrichit le tableau entier parce que ce n'est pas uniquement... ma version subjective des choses, mais ça permet d'entendre les autres comme eux ils peuvent le faire. Donc c'est ça la richesse d'humain.
Speaker #1
Si je peux dire une dernière chose, moi je considère que j'ai appris à mieux communiquer avec tout le monde à partir du moment où j'ai commencé à mieux communiquer avec les Polonais. C'est pas juste pour mieux travailler avec les Polonais. Ça m'a permis de mieux communiquer avec les Français, ça m'a permis de mieux communiquer avec tout le monde parce que j'ai été plus explicite, plus claire. Et comme tu le disais, l'assertivité, le fait de savoir dire « je ne sais pas faire ça » ou « j'ai besoin que tu me montres comment faire ça » , c'est quelque chose que j'ai appris à faire en Pologne, ça.
Speaker #0
Je l'ai trouvé comme un compliment pour moi.
Speaker #1
Une salle de pain !
Speaker #0
Super, merci beaucoup Franck, c'était avec un grand plaisir. Et peut-être à une autre fois.
Speaker #1
À bientôt.
Speaker #0
À bientôt.

About Cours De Négociation. Mieux communiquer, décider avec clarté et préserver son énergie. Apprends à agir avec l'assertivité sans culpabiliser.

Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

Je suis une facilitatrice des formations en négociation, je pratique des achats depuis presque 20 ans.

Je suis egalement consultante en Ayurveda avec la specialistation en psychologie ayurvedique, donc sur la facon de penser et de communiquer.

Les gens qui ont une forte connexion aux intuitions et émotions pourront en profiter et utiliser comme leur leviers dans la négociation au quotidien.

Restez prochez si vous voulez :

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Je m'appelle Maria, je suis diplômée d'un MBA de l'ESCP Business School.

Pour pouvoir vous exprimer efficacement, vous avez besoin de conscience de soi, de confiance en vous et de concentration. Lorsque vous les aurez atteints, l'énergie que vous mettrez dans vos arguments aboutira à une situation gagnant-gagnant.

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Comment poser des limites claires dans une négociation interculturelle
L'importance de lier engagement verbal et passage à l'action immédiat
Pourquoi "je reviens vers toi dès que je peux" détruit la confiance
Comment l'écoute active et l'assertivité transforment la communication, toutes cultures confondues

Je m’appelle Maria Kulas et je facilite l’apprentissage de la négociation et de la communication assertive.

Mon objectif est de vous aider à négocier avec plus de clarté, à rester assertive dans vos échanges et à améliorer la qualité de vos relations professionnelles.

Merci pour votre écoute et à très bientôt pour un nouvel épisode consacré à la négociation, à l’assertivité et à la clarté relationnelle.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour Franck, je suis contente de t'accueillir aujourd'hui sur ma chaîne Cours de négociation parce que c'est toi qui es invité, c'est mon invité d'honneur et je suis très heureuse que le public va pouvoir te connaître aussi. Est-ce que tu aimerais dire deux ou trois mots sur toi, qui es-tu, comment tu arrives là et comment tu te sens avec ?
Speaker #1
Alors, déjà merci. de m'inviter, qui je suis. Je pense que ce qui est important par rapport à la discussion d'aujourd'hui, c'est déjà de dire avant tout que je suis un Français qui habite en Pologne depuis maintenant longtemps, et que je passe mon temps à travailler avec des Polonais en Pologne et en France, et des Français en Pologne et en France. Et que j'ai fait exprès de choisir ça, et que ça m'intéressait de pouvoir être toujours dans un contexte, on va dire, interculturel, international. Et même si la Pologne, c'est juste à côté de la France en termes de kilomètres, il y a d'une frontière à l'autre à peine mille et quelques kilomètres, c'était le plus différent que je pouvais trouver en Europe pour moi. Donc je suis allé m'y frotter.
Speaker #0
Je suis très contente, merci pour cette présentation. Effectivement, le sujet de notre vidéo du jour, c'est la différence entre les cultures sur l'exemple de la France et la Pologne. On parlera qui sommes-nous, pourquoi moi, une Polonaise, j'habite en France, toi tu habites en Pologne, comment ça arrive ? Et voilà, qu'est-ce qu'on peut tirer dans le monde professionnel ? Pourquoi cette différence, ce n'est pas uniquement au niveau de personnes, des émotions, mais quel impact ça fait dans le monde du travail ? Dis-moi peut-être quelques mots d'introduction parce que ça m'intrigue. Comment tu as choisi, tu dis, la Pologne ? Est-ce que c'était vraiment un choix conscient ou c'était un peu le hasard ?
Speaker #1
Je rêvais d'aller en Pologne depuis tout petit, non. Non, c'est souvent, tu sais, la plupart des gens que je connais qui, comme moi, sont installés dans ce pays, ils sont allés pour le travail, en ne sachant pas forcément très bien où ils allaient au départ, d'ailleurs. Et ils y sont restés d'abord parce qu'il y a du travail et que l'économie est une économie, c'est probablement l'économie qui vit le mieux les années actuelles et puis depuis une vingtaine d'années dans toute l'Europe. mais on n'y reste pas pour des raisons économiques en général on y reste parce qu'on tombe amoureux alors du pays des gens plus spécifiquement certaines personnes je pense voilà et donc c'est exactement ça après tu vas nous dire pourquoi toi tu es en france après tout peut-être la
Speaker #0
réponse c'est exactement pareil je suis tombée amoureuse donc j'ai quitté mon pays et voilà je suis là et après voilà j'avais mon crédit pour un billet à esp Paris donc je ne pouvais pas revenir En Pologne, il fallait que je bosse ici en France. Donc, je bossais et je suis restée. Et après, voilà, à l'Épax, à la maison, Normandie, mon chat, les chevaux, la vie.
Speaker #1
Normal, classique.
Speaker #0
Dis-moi, quelle était la plus grande surprise dont tu te souviens par rapport à la Pologne ?
Speaker #1
La chose qui m'a le plus surpris au tout départ, c'était le mélange que je percevais chez les personnes avec lesquelles j'étais en... en interaction entre un côté très direct et en même temps beaucoup de formes de politesse. J'ai mis du temps à réconcilier les deux. Le fait qu'on me dise que je disais une bêtise, mais qu'on me dise ça en m'appelant Monsieur Franck, c'était quelque chose que j'avais du mal à réconcilier au départ. Et ça a été probablement l'une des premières choses qui m'ont fait réaliser à quel point il y avait une différence de fonctionnement entre les autres cultures que je connaissais. et la culture spécifiquement polonaise. Et après, il y a eu une deuxième chose qui est arrivée un petit peu plus tard, mais que là, par contre, j'ai pour le coup adoré dès que je l'ai comprise, c'est qu'en général, quand avec des Polonais, on dit « on fait ça » , c'est vraiment ce qui se passe derrière. Le côté « si on se met d'accord, alors on fait » , et ça, c'était quelque chose qui m'a surpris très positivement, alors que parfois, j'ai encore du mal avec des formules de type « Monsieur Franck » , et puis derrière, me dire « je ne suis pas du tout d'accord » . Il y a cette opposition. que moi je perçois en tant que français entre le désaccord et la politesse qui fait toujours, j'allais dire, un contraste auquel j'ai fini par m'habituer mais qui était quelque chose qui a pris du temps.
Speaker #0
Merci, parce que pour faire un miroir, pour moi c'est un grand choc. Quand je suis venue, c'était cette gentillesse, les phrases toutes rondes, avec beaucoup de « s'il vous plaît » et « merci » . qui est conditionnelle. On continue à la place de dire directement de quoi il s'agit. Je vous appelle en concernant une facture parier et pas « Bonjour, comment étaient vos vacances ? » parce que ce n'est pas le sujet de mon col professionnel, officiel. Donc pourquoi on discute de vacances si moi j'ai un problème ? Donc pour moi, c'est ce forum de gentillesse, de courtoisie. Vraiment, c'était quelque chose que j'étais sincère à prendre. parce que dans mon canon d'être professionnelle, Ça n'existait pas en Pologne.
Speaker #1
Je communique beaucoup moins par e-mail qu'avant, aujourd'hui. Mais une chose qui m'avait marqué, c'est qu'un e-mail venant d'un Polonais, que ce soit à l'intérieur de l'entreprise ou un client, c'était un e-mail qui en général prenait deux phrases, alors que le même e-mail parlant de la même chose venant d'un Français, prenait quatre à cinq phrases. C'était quelque chose qui était... Quand on communiquait de façon... avec les emails, on communiquait de façon quand même assez formelle, mais que le formel polonais prenait deux phrases, alors que le formel français en prenait deux fois plus, voire presque trois fois plus. C'est quelque chose qui m'avait beaucoup fait rigoler au fil du temps, une fois que je m'y étais habitué. Et ma communication, à force de travailler en Pologne, avec des Polonais, ma communication, il me devenait une communication beaucoup plus comme ça. J'ai parfois des collègues dans mon équipe, j'ai des personnes qui sont polonaises et qui habitent en France, comme toi. qui me disent, bon là, l'email que j'ai reçu, c'était vraiment un email polonais, tu as oublié de me dire bonjour.
Speaker #0
Bonjour, ça va ? Comment allez-vous ?
Speaker #1
Comment vas-tu ? Le fameux bonjour, comment vas-tu ? Qui prend déjà deux lignes, et puis que les Polonais ne lisent même plus, en fait.
Speaker #0
Tout à fait. Pour moi, dire bonjour ou salut, après, il faudra toujours dire ça va, qui est collé. Salut, ça va ? En Pologne, on dit juste salut, ou juste bonjour. Il n'y a pas nécessairement comment vas-tu. Ça peut exister si tu as du temps, mais si tu appelles parce que tu as un problème, tu ne demandes pas,
Speaker #1
ça va. Je te rappelle que tout à l'heure, nous avons une réunion et que nous ne l'avons pas préparée. C'est un email tout à fait normal, comme ça, en une seule phrase, en polonais. Et mes collègues français, comme « Salut, ça va ? Tu te rappelles qu'on a une réunion aujourd'hui ? Au fait, on n'a pas fait de préparation. Est-ce que tu voudrais qu'on cale un temps avant ? Ou est-ce que ce n'est pas nécessaire pour toi ? » Et en fait, tu as dit exactement la même chose. Donc, c'est quelque chose d'intéressant, ce côté très rapide, direct, droit au but. Mais c'est vrai que quand c'est un client qui ne me connaît pas très bien, par contre, la phrase, elle va commencer par « Bonjour, Monsieur Franck » . Et puis derrière, c'est « Je vous rappelle qu'on n'a pas fait la réunion préparatoire alors qu'on se parle » . Et puis, ça s'arrête là. Oui, oui.
Speaker #0
Des fois, ce genre de situation, nous, on parle maintenant à la légère et ce sont des exemples un peu humoristiques. En même temps, je sais que dans le monde professionnel, ça peut générer des problèmes ou des malentendus ou des tensions qui sont peut-être cachées, non exprimées volontairement. Et donc, il y a peut-être la tension qui augmente. Comment tu gères ce genre de différence ?
Speaker #1
Ce qui est vraiment important pour moi, ce que j'ai appris grâce à mon travail avec les Polonais, c'est de faire en sorte que les choses soient dites. Donc de les faire dire ou de les dire moi-même et de ne plus être comme classiquement en français, avec des phrases qui ne sont pas terminées, avec de l'implicite, avec du non-dit, etc. Et quand je coache, parce qu'une partie de ce que je fais, c'est coacher des Français à travailler avec les Polonais ou des Polonais à travailler avec des Français, il y a beaucoup moins maintenant d'expatriés français qui arrivent en Pologne. mais les filiales sociétés françaises, ici en Pologne, il y a quand même beaucoup d'interactions avec le siège. C'est vraiment de ne pas quitter une discussion tant qu'on n'a pas fait tout dire ou tant qu'on n'a pas tout dit. Et c'est vraiment à prendre soin que tout ait été explicite. C'est vraiment la différence énorme et l'effort qu'il faut faire de faire tout dire. Le Polonais va toujours se plaindre que le Français n'a pas tout dit alors qu'il voulait dire d'autres choses. Et le Français va probablement se plaindre du fait que le Polonais ayant dit tout ce qu'il avait à dire, maintenant il ne dit plus rien. Donc c'est vraiment travailler sur le fait que tout ce qui voulait être dit ait été dit. Et pas, ben non, mais ça c'est un corollaire, c'est évident. Si c'est évident, on va le dire alors.
Speaker #0
Sur l'exemple de ton travail, si tu veux, dis-nous un peu plus comment on peut te trouver, comment on peut te contacter et quels sont tes domaines de coaching ? Et aussi, peut-être quelques conseils, comment être plus explicite ? Comment toi, tu fais ton travail ? Est-ce qu'il faudra faire un résumé par écrit à la fin ? Est-ce qu'il faudra paraphraser ce que tu as entendu ? Comment toi, tu le fais ?
Speaker #1
Alors, si on vient sur comment on le fait, il faut vraiment appliquer ce que j'avais appris à l'école en écoute active. Le fait de rephraser, de dire « est-ce que ça veut bien dire ça ? » ou « je vais peut-être me tromper, mais moi j'ai compris ça, est-ce que c'était bien ce que tu voulais dire ? » tout ce qu'on a appris dans les cours au premier niveau, dans la première heure du premier cours d'écoute active, il faut le mettre en œuvre. C'est vraiment très très important. Donc ça c'est la première chose. La deuxième chose, c'est aussi d'avoir sans cesse des petites questions de précision. Ça c'est moi qui le fais ou ça c'est toi ? Tu le veux pour demain ? où ça peut attendre. Toutes ces choses-là, ça ne coûte rien, ça prend 14 secondes à dire, et ça évite les tensions dont tu parlais, parce que le Polonais va considérer que, comme je n'ai pas donné de date, il n'y en a pas. Ce n'est pas très important, en fait. Finalement, j'ai encore parlé pour rien dire en tant que Français, alors que moi, j'ai dit qu'il fallait que ce soit fait. Donc des choses comme ça, c'est ce qui est important. Maintenant, pour répondre au sujet sur quoi j'interviens ou sur quoi nous intervenons. Il y a beaucoup de choses, mais une partie très importante de notre travail, c'est d'aider les gens qui sont en position de responsabilité d'équipe ou d'entreprise à optimiser leur travail de responsable. Donc, quand on a une équipe qui est multinationale, quand on a une équipe qui est dans différents pays, quand on est français mais qu'on a des direct reports qui sont en Pologne, là, on va venir intervenir sur comment aider chacune des personnes à mieux vivre cette chose-là. Parce que l'autre, c'est un autre, il est différent de moi et je ne risque pas de savoir ce qui se passe dans sa tête. Donc, il vaut mieux que je lui fasse dire. Et donc, le cabinet qu'on a créé, qui s'appelle Assez Mentoring, existe en France, existe en Pologne et est trouvable grâce à nos profils LinkedIn assez facilement. Maintenant que je te dis ça, je pense aussi à une dernière chose. Ce qui est très, très important pour éviter les tensions, c'est aussi de bien dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on peut... commence à le faire. Et après, une fois qu'on a commencé à le faire, on peut dire, c'était pas si bonne idée que ça, mais on commence à le faire. Parce que ce que les Polonais reprochent beaucoup aux Français, c'est qu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose et ils ne commencent pas à le faire. Pourquoi ? Parce que pour un Français, quand on a décidé, c'est très chouette, on a décidé, mais après on a une nouvelle idée et on dit, bah ouais, mais il faut quand même en parler avant. Alors que nos amis Polonais, ils vont dire, bah non, mais on a décidé, on fait, ta nouvelle idée, tu la gardes pour la première fois, on va regarder si ce qu'on a fait, c'était bien ou pas. Et donc, le fait de dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on l'engage, on le démarre, c'est aussi quelque chose de très important. Je n'ai jamais eu de problème avec un client polonais qui me disait, j'accepte, on va faire. Jamais eu de problème, on a toujours fait. Après, au bout de deux fois, on s'est peut-être disputé parce qu'on n'était pas du tout d'accord sur ce qu'on faisait ou comment on le fait, mais on a toujours démarré. Des clients français qui me disent, c'est OK, on y va. Et puis quand je prends, j'essaie de trouver une date pour faire une première session, une première rencontre, qui ne me répondent jamais ou qui me disent finalement on ne va pas faire, ça, ça existe.
Speaker #0
J'entends qu'il y a quelque chose de presque conflit ou vraiment de feu entre les deux parties qui est déclenché. Comment on peut gérer les conflits potentiels pour ne pas permettre de l'incendie de brûler tout ? Mais de les arrêter à temps. Quelles sont tes tactiques à déployer ?
Speaker #1
Alors, je vais préciser une chose. Ce que je vais dire n'est valable que dans un contexte professionnel. Parce que je n'ai toujours pas trouvé le moyen d'éteindre les conflits avec ma fille ou ma femme, mais ça c'est un autre sujet. Là, ça brûle et ça brûle et ça brûle encore. Maintenant, je crois qu'il est important de revenir à ce sur quoi on s'était mis d'accord. Qu'est-ce qui a été agréé entre les deux parties ? Si on a décidé à la fin d'une réunion qu'on allait faire quelque chose, on a bien posé la question de contrôle, que c'était à moi de le faire et qu'il fallait que ce soit le faire demain, bon ben, je le fais. Et puis je dis que j'ai fait. Et comme ça, au moins, les choses sont claires. On a dit que je devais le faire, que je devais le faire demain, donc je le fais, puis après je dis que je l'ai fait. Et ensuite, je peux dire, et je ne le referai plus parce que c'était une erreur, etc., etc. Là, je peux le commenter, mais je l'ai fait. Donc le côté faire et puis dire, liés vraiment les deux, c'est très important. Ça évite, en revenant aux bases de ce sur quoi on s'est mis d'accord, ça évite qu'il y ait du prêt d'intention, oui, mais t'as jamais voulu le faire, etc. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est aussi de ne pas confondre le silence avec un consentement ou le fait d'acquiescer. Un Polonais qui se tait, c'est pas un Polonais qui est d'accord. S'il est d'accord, il dit oui. Oui, il dit je suis d'accord.
Speaker #0
C'est pareil, je trouve.
Speaker #1
Alors, les Français vont peut-être ne pas dire quand ils ne sont pas d'accord. Mais ça ne veut pas dire qu'ils vont se taire. Alors que quand tu as une réunion où tu as un Polonais qui se tait complètement, là, tu as intérêt à poser des questions. Tu as vraiment intérêt à creuser, à essayer de comprendre. Parce que s'il se tait, c'est souvent... Ou alors, il a dit tout ce qu'il avait à dire. Et donc, la question « est-ce que tu as encore des choses à dire ? » peut être bienvenue. Mais s'il se tait, en général, c'est qu'il y a quelque chose qui commence à l'énerver.
Speaker #0
C'est vrai, je confirme.
Speaker #1
Alors que le français va taire ce qu'il a envie de dire, peut-être, mais va dire autre chose.
Speaker #0
Si je peux, je vais ajouter peut-être ici, par rapport au conflit, je vois que sur poser les cadres que tu les nommes, il faudra revenir aux cadres et où on était au début. Pour construire ce genre de cadre, c'est optimal de pouvoir mettre des limites. Donc, poser vraiment des limites. Les cadres, ça s'arrête où ? Et ça commence, c'est pas au niveau de ce que je souhaiterais, mais c'est que je ne suis pas du tout d'accord. Et ça, c'est sûr et 100% que ça, je n'accepte pas. Donc, les cadres, pour moi, ce sont des objectifs qui sont tangibles et positifs, et aussi sur quoi je ne suis pas d'accord. Donc, dire non ouvertement, comme nous sommes dans les bonnes relations, donc il n'y a pas cet élément d'émotionnel qui rentre en jeu. Nous sommes tous les deux partis. en face de table, qui sont dans la co-création de notre accord. Donc, on cherche vraiment les cadres définis comment.
Speaker #1
Alors, dans ce que tu dis, ça me fait penser à deux choses. Le premier, c'est qu'effectivement, il faut que ce soit explicite. Si je ne peux pas faire ça, il faut que je le dise tout de suite ou que je le dise rapidement, en tout cas. Ça, c'est une première chose. Et le deuxième, c'est que je l'ai beaucoup constaté dans les négociations, les vraies négociations, que ce soit une négociation tarifaire ou que ce soit une négociation autour d'un... de différents éléments d'un contrat. Il y a eu un moment où j'avais un bureau avec un tableau derrière la table où je m'asseyais. Et très souvent, je me levais et je disais, ça, c'est ma limite. Tant qu'on est au-dessus, c'est bon. Tant qu'on est en dessous, ça ne marche plus. Et je disais ça. Et au moins, c'était très clair. Les gens me regardaient, ils voyaient ma limite juste au-dessus de ma tête, sur le tableau. Et c'était plus simple. Le fait de dire, je ne peux pas descendre en dessous de ça dans une négociation financière, par exemple, c'est une donnée qui est prise par la personne en face. réellement. Ce n'est pas un jeu, c'est pris. C'est pris. Si tu dis à un interlocuteur, là, je ne peux pas, je ne sais pas faire un prix en dessous de celui-là, il va considérer que tu lui as donné une information à laquelle il doit travailler. Et il va faire avec ou te dire, on n'y arrivera jamais. Mais ce n'est plus du jeu, c'est un fait. Et si toi, tu as dit ça alors que tu avais encore un peu de marge de manœuvre et que tu descends en dessous, alors tu n'es plus crédible.
Speaker #0
Je pense que toi, tu donnes un exemple d'une négociation commerciale, donc le jeu est... très élevés, c'est un business to business, donc deux entreprises doivent s'être d'accord. Moi je trouve que ça commence, le pouvoir de s'exprimer et de parler de ses limites commence pas uniquement au moment de décision et parler de prix, ça commence beaucoup plus tôt, parce que toutes les conditions en amont, la façon comment on se met d'accord, à quel jour, à quelle heure on va discuter, c'est aussi une sorte de se mettre d'accord. L'invitation, qui va envoyer l'invitation, s'il faut annuler ou décaler, ce sont ces petites choses qui comptent. La façon dont on est capable de refuser, donc dire non, je ne peux pas lundi à 15h, est-ce qu'on peut décaler ? Non, je peux être en retard, est-ce qu'on peut changer l'horaire ? Ce sont ces petits éléments qui vont jouer après pour construire ou pas cet accord final.
Speaker #1
Et Maria, il y a un très bel exemple de ça, où j'expliquais à un directeur qui venait d'arriver en Pologne. J'avais passé ma journée dans son bureau pour comprendre ses interactions avec ses équipes, etc., pour comprendre ce qu'il faisait. Ce qu'on appelle un shadowing dans notre jargon, c'est-à-dire j'étais son ombre, je le suivais tout le temps. Et au bout d'un moment, je lui dis, là, il y a quelque chose qu'il faut absolument que tu arrêtes de faire. Il y a quelqu'un qui vient d'arriver dans ton bureau, qui t'a dit, on peut parler ? Tu lui as dit, non, je ne peux pas maintenant, mais je reviens vers toi, je te ferai signe. Tu as vu la tête qu'il faisait quand il est parti de ton bureau ? Il n'était pas content. Parce que ça ne veut rien dire ce que tu lui as dit. Si tu lui dis, je ne peux pas aujourd'hui, mais demain matin quand j'arrive à 9h, je viens te voir, alors il est content. Si tu lui dis, je reviens vers toi dès que je peux, il n'est pas content, ça ne veut rien dire, je reviens vers toi dès que je peux. Et lui, il reste avec son problème tout seul. Et dire, ok, on en parle, j'ai 5 minutes dans une heure, ou est-ce que tu préfères qu'on prenne 3 quarts d'heure demain matin durant le point que je peux faire avec toi ? Tu donnes le choix, ça va bien. Tu lui dis, je reviens vers toi, je t'ai entendu. Ça sert à rien, c'est comme si tu n'avais rien dit. Et ce que tu dis là est très important. Le fait d'être précis, d'être clair et exact. Je te rappelle, dans cinq minutes, qui est une phrase que j'entends beaucoup de Français dire, alors que c'est, ben non, ils ne vont pas te rappeler dans cinq minutes, ça veut dire que je te rappelle rapidement. Ben oui, moi, dans cinq minutes, la personne, elle n'a donc pas pris d'appel, elle attend. Elle attend parce que dans cinq minutes, elle n'a rien à temps de faire, donc elle attend. Et puis au bout de cinq minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de six minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de dix minutes, et puis au bout d'un quart d'heure. Et donc, comment la confiance peut s'installer pour la personne qui considère que tu lui racontes n'importe quoi. Elle ne s'installe plus. Tu as tout à fait raison. On est vraiment en amont dans le « je fais, donc je dis, donc je fais » .
Speaker #0
J'aime beaucoup comment on reboucle quelque part avec ton exemple par rapport à ce qu'on s'est dit au début de notre échange. Parce qu'effectivement, ce que je dis et que je fais, c'est quelque part les comportements qu'on voit. Maintenant, en parlant de la confiance, on parle de la compétence interne. Donc, ce ne sont pas les résultats visibles, ce sont quelque part la pyramide de valeur, les croyances qu'on a. qui nous poussent ou pas à faire quelque chose. Donc, ces compétences douces qu'on peut appeler les soft skills, l'écoute active, d'avoir la confiance en soi, l'estime en soi, poser des limites, savoir dire non, donc être assertif, ça nous permet de communiquer mieux.
Speaker #1
Clairement. En fait, je pense que c'est toujours plus facile pour quelqu'un qui arrive en Pologne après avoir déjà un peu vécu, après déjà avoir eu à réfléchir sur soi-même, après avoir un peu plus de connaissances de ce qu'ils sont capables ou pas capables de faire que pour les, je coach, des VIE, donc des jeunes français qui viennent travailler dans des entreprises européennes en Pologne. C'est très difficile pour eux parce qu'ils ne savent pas ce qu'ils sont capables de faire, par exemple. Donc ils ne savent pas forcément ce qu'ils sont capables de faire. C'est souvent leur première grosse expérience professionnelle. Et ils ne savent pas dire, bon ben ça, je sais le faire en une journée. Ça, je sais le faire en une heure. Et donc, ils ne savent pas donner l'information de l'autre côté, parce qu'ils n'ont pas encore fait. Alors là, ce n'est pas qu'une question de compétence, c'est aussi une question d'incertité, de dire, Marek, je voudrais bien t'aider, mais alors je ne suis pas sûr de savoir le faire. Est-ce que tu veux bien passer le premier quart d'heure avec moi ? Ce travail-là, de connaissance de soi, quand tu ne l'as pas fait, communiquer avec les Polonais, ça devient difficile. Parce qu'ils attendent de te dire que tu leur donnes une information sur laquelle ils peuvent compter.
Speaker #0
Oui. Et donc, ce que je peux proposer pour les Français ici, peut-être c'est un bon moment, c'est l'invitation à un cours en ligne gratuit offert de quatre semaines sur comment devenir plus assertif, comment dire non, pour préserver ses ressources, pour savoir poser des limites au travail. Donc, si vous êtes intéressé, je laisse les liens d'inscription dans les commentaires. Je suis aussi sur les réseaux. où j'invite à s'inscrire. Donc, c'est offert, je vous invite à y participer.
Speaker #1
Et ça, c'est très utile.
Speaker #0
Oh, Franck, si tu veux, rejoins-nous pendant la session. Les sessions sont préenregistrées. Après, il y a aussi questions-answers. Donc, on peut discuter. Moi, j'ai beaucoup apprécié notre échange parce que les points de vue qui sont complémentaires, ça enrichit le tableau entier parce que ce n'est pas uniquement... ma version subjective des choses, mais ça permet d'entendre les autres comme eux ils peuvent le faire. Donc c'est ça la richesse d'humain.
Speaker #1
Si je peux dire une dernière chose, moi je considère que j'ai appris à mieux communiquer avec tout le monde à partir du moment où j'ai commencé à mieux communiquer avec les Polonais. C'est pas juste pour mieux travailler avec les Polonais. Ça m'a permis de mieux communiquer avec les Français, ça m'a permis de mieux communiquer avec tout le monde parce que j'ai été plus explicite, plus claire. Et comme tu le disais, l'assertivité, le fait de savoir dire « je ne sais pas faire ça » ou « j'ai besoin que tu me montres comment faire ça » , c'est quelque chose que j'ai appris à faire en Pologne, ça.
Speaker #0
Je l'ai trouvé comme un compliment pour moi.
Speaker #1
Une salle de pain !
Speaker #0
Super, merci beaucoup Franck, c'était avec un grand plaisir. Et peut-être à une autre fois.
Speaker #1
À bientôt.
Speaker #0
À bientôt.

About Cours De Négociation. Mieux communiquer, décider avec clarté et préserver son énergie. Apprends à agir avec l'assertivité sans culpabiliser.

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Je suis une facilitatrice des formations en négociation, je pratique des achats depuis presque 20 ans.

Je suis egalement consultante en Ayurveda avec la specialistation en psychologie ayurvedique, donc sur la facon de penser et de communiquer.

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Je suis très contente, merci pour cette présentation. Effectivement, le sujet de notre vidéo du jour, c'est la différence entre les cultures sur l'exemple de la France et la Pologne. On parlera qui sommes-nous, pourquoi moi, une Polonaise, j'habite en France, toi tu habites en Pologne, comment ça arrive ? Et voilà, qu'est-ce qu'on peut tirer dans le monde professionnel ? Pourquoi cette différence, ce n'est pas uniquement au niveau de personnes, des émotions, mais quel impact ça fait dans le monde du travail ? Dis-moi peut-être quelques mots d'introduction parce que ça m'intrigue. Comment tu as choisi, tu dis, la Pologne ? Est-ce que c'était vraiment un choix conscient ou c'était un peu le hasard ?
Speaker #1
Je rêvais d'aller en Pologne depuis tout petit, non. Non, c'est souvent, tu sais, la plupart des gens que je connais qui, comme moi, sont installés dans ce pays, ils sont allés pour le travail, en ne sachant pas forcément très bien où ils allaient au départ, d'ailleurs. Et ils y sont restés d'abord parce qu'il y a du travail et que l'économie est une économie, c'est probablement l'économie qui vit le mieux les années actuelles et puis depuis une vingtaine d'années dans toute l'Europe. mais on n'y reste pas pour des raisons économiques en général on y reste parce qu'on tombe amoureux alors du pays des gens plus spécifiquement certaines personnes je pense voilà et donc c'est exactement ça après tu vas nous dire pourquoi toi tu es en france après tout peut-être la
Speaker #0
réponse c'est exactement pareil je suis tombée amoureuse donc j'ai quitté mon pays et voilà je suis là et après voilà j'avais mon crédit pour un billet à esp Paris donc je ne pouvais pas revenir En Pologne, il fallait que je bosse ici en France. Donc, je bossais et je suis restée. Et après, voilà, à l'Épax, à la maison, Normandie, mon chat, les chevaux, la vie.
Speaker #1
Normal, classique.
Speaker #0
Dis-moi, quelle était la plus grande surprise dont tu te souviens par rapport à la Pologne ?
Speaker #1
La chose qui m'a le plus surpris au tout départ, c'était le mélange que je percevais chez les personnes avec lesquelles j'étais en... en interaction entre un côté très direct et en même temps beaucoup de formes de politesse. J'ai mis du temps à réconcilier les deux. Le fait qu'on me dise que je disais une bêtise, mais qu'on me dise ça en m'appelant Monsieur Franck, c'était quelque chose que j'avais du mal à réconcilier au départ. Et ça a été probablement l'une des premières choses qui m'ont fait réaliser à quel point il y avait une différence de fonctionnement entre les autres cultures que je connaissais. et la culture spécifiquement polonaise. Et après, il y a eu une deuxième chose qui est arrivée un petit peu plus tard, mais que là, par contre, j'ai pour le coup adoré dès que je l'ai comprise, c'est qu'en général, quand avec des Polonais, on dit « on fait ça » , c'est vraiment ce qui se passe derrière. Le côté « si on se met d'accord, alors on fait » , et ça, c'était quelque chose qui m'a surpris très positivement, alors que parfois, j'ai encore du mal avec des formules de type « Monsieur Franck » , et puis derrière, me dire « je ne suis pas du tout d'accord » . Il y a cette opposition. que moi je perçois en tant que français entre le désaccord et la politesse qui fait toujours, j'allais dire, un contraste auquel j'ai fini par m'habituer mais qui était quelque chose qui a pris du temps.
Speaker #0
Merci, parce que pour faire un miroir, pour moi c'est un grand choc. Quand je suis venue, c'était cette gentillesse, les phrases toutes rondes, avec beaucoup de « s'il vous plaît » et « merci » . qui est conditionnelle. On continue à la place de dire directement de quoi il s'agit. Je vous appelle en concernant une facture parier et pas « Bonjour, comment étaient vos vacances ? » parce que ce n'est pas le sujet de mon col professionnel, officiel. Donc pourquoi on discute de vacances si moi j'ai un problème ? Donc pour moi, c'est ce forum de gentillesse, de courtoisie. Vraiment, c'était quelque chose que j'étais sincère à prendre. parce que dans mon canon d'être professionnelle, Ça n'existait pas en Pologne.
Speaker #1
Je communique beaucoup moins par e-mail qu'avant, aujourd'hui. Mais une chose qui m'avait marqué, c'est qu'un e-mail venant d'un Polonais, que ce soit à l'intérieur de l'entreprise ou un client, c'était un e-mail qui en général prenait deux phrases, alors que le même e-mail parlant de la même chose venant d'un Français, prenait quatre à cinq phrases. C'était quelque chose qui était... Quand on communiquait de façon... avec les emails, on communiquait de façon quand même assez formelle, mais que le formel polonais prenait deux phrases, alors que le formel français en prenait deux fois plus, voire presque trois fois plus. C'est quelque chose qui m'avait beaucoup fait rigoler au fil du temps, une fois que je m'y étais habitué. Et ma communication, à force de travailler en Pologne, avec des Polonais, ma communication, il me devenait une communication beaucoup plus comme ça. J'ai parfois des collègues dans mon équipe, j'ai des personnes qui sont polonaises et qui habitent en France, comme toi. qui me disent, bon là, l'email que j'ai reçu, c'était vraiment un email polonais, tu as oublié de me dire bonjour.
Speaker #0
Bonjour, ça va ? Comment allez-vous ?
Speaker #1
Comment vas-tu ? Le fameux bonjour, comment vas-tu ? Qui prend déjà deux lignes, et puis que les Polonais ne lisent même plus, en fait.
Speaker #0
Tout à fait. Pour moi, dire bonjour ou salut, après, il faudra toujours dire ça va, qui est collé. Salut, ça va ? En Pologne, on dit juste salut, ou juste bonjour. Il n'y a pas nécessairement comment vas-tu. Ça peut exister si tu as du temps, mais si tu appelles parce que tu as un problème, tu ne demandes pas,
Speaker #1
ça va. Je te rappelle que tout à l'heure, nous avons une réunion et que nous ne l'avons pas préparée. C'est un email tout à fait normal, comme ça, en une seule phrase, en polonais. Et mes collègues français, comme « Salut, ça va ? Tu te rappelles qu'on a une réunion aujourd'hui ? Au fait, on n'a pas fait de préparation. Est-ce que tu voudrais qu'on cale un temps avant ? Ou est-ce que ce n'est pas nécessaire pour toi ? » Et en fait, tu as dit exactement la même chose. Donc, c'est quelque chose d'intéressant, ce côté très rapide, direct, droit au but. Mais c'est vrai que quand c'est un client qui ne me connaît pas très bien, par contre, la phrase, elle va commencer par « Bonjour, Monsieur Franck » . Et puis derrière, c'est « Je vous rappelle qu'on n'a pas fait la réunion préparatoire alors qu'on se parle » . Et puis, ça s'arrête là. Oui, oui.
Speaker #0
Des fois, ce genre de situation, nous, on parle maintenant à la légère et ce sont des exemples un peu humoristiques. En même temps, je sais que dans le monde professionnel, ça peut générer des problèmes ou des malentendus ou des tensions qui sont peut-être cachées, non exprimées volontairement. Et donc, il y a peut-être la tension qui augmente. Comment tu gères ce genre de différence ?
Speaker #1
Ce qui est vraiment important pour moi, ce que j'ai appris grâce à mon travail avec les Polonais, c'est de faire en sorte que les choses soient dites. Donc de les faire dire ou de les dire moi-même et de ne plus être comme classiquement en français, avec des phrases qui ne sont pas terminées, avec de l'implicite, avec du non-dit, etc. Et quand je coache, parce qu'une partie de ce que je fais, c'est coacher des Français à travailler avec les Polonais ou des Polonais à travailler avec des Français, il y a beaucoup moins maintenant d'expatriés français qui arrivent en Pologne. mais les filiales sociétés françaises, ici en Pologne, il y a quand même beaucoup d'interactions avec le siège. C'est vraiment de ne pas quitter une discussion tant qu'on n'a pas fait tout dire ou tant qu'on n'a pas tout dit. Et c'est vraiment à prendre soin que tout ait été explicite. C'est vraiment la différence énorme et l'effort qu'il faut faire de faire tout dire. Le Polonais va toujours se plaindre que le Français n'a pas tout dit alors qu'il voulait dire d'autres choses. Et le Français va probablement se plaindre du fait que le Polonais ayant dit tout ce qu'il avait à dire, maintenant il ne dit plus rien. Donc c'est vraiment travailler sur le fait que tout ce qui voulait être dit ait été dit. Et pas, ben non, mais ça c'est un corollaire, c'est évident. Si c'est évident, on va le dire alors.
Speaker #0
Sur l'exemple de ton travail, si tu veux, dis-nous un peu plus comment on peut te trouver, comment on peut te contacter et quels sont tes domaines de coaching ? Et aussi, peut-être quelques conseils, comment être plus explicite ? Comment toi, tu fais ton travail ? Est-ce qu'il faudra faire un résumé par écrit à la fin ? Est-ce qu'il faudra paraphraser ce que tu as entendu ? Comment toi, tu le fais ?
Speaker #1
Alors, si on vient sur comment on le fait, il faut vraiment appliquer ce que j'avais appris à l'école en écoute active. Le fait de rephraser, de dire « est-ce que ça veut bien dire ça ? » ou « je vais peut-être me tromper, mais moi j'ai compris ça, est-ce que c'était bien ce que tu voulais dire ? » tout ce qu'on a appris dans les cours au premier niveau, dans la première heure du premier cours d'écoute active, il faut le mettre en œuvre. C'est vraiment très très important. Donc ça c'est la première chose. La deuxième chose, c'est aussi d'avoir sans cesse des petites questions de précision. Ça c'est moi qui le fais ou ça c'est toi ? Tu le veux pour demain ? où ça peut attendre. Toutes ces choses-là, ça ne coûte rien, ça prend 14 secondes à dire, et ça évite les tensions dont tu parlais, parce que le Polonais va considérer que, comme je n'ai pas donné de date, il n'y en a pas. Ce n'est pas très important, en fait. Finalement, j'ai encore parlé pour rien dire en tant que Français, alors que moi, j'ai dit qu'il fallait que ce soit fait. Donc des choses comme ça, c'est ce qui est important. Maintenant, pour répondre au sujet sur quoi j'interviens ou sur quoi nous intervenons. Il y a beaucoup de choses, mais une partie très importante de notre travail, c'est d'aider les gens qui sont en position de responsabilité d'équipe ou d'entreprise à optimiser leur travail de responsable. Donc, quand on a une équipe qui est multinationale, quand on a une équipe qui est dans différents pays, quand on est français mais qu'on a des direct reports qui sont en Pologne, là, on va venir intervenir sur comment aider chacune des personnes à mieux vivre cette chose-là. Parce que l'autre, c'est un autre, il est différent de moi et je ne risque pas de savoir ce qui se passe dans sa tête. Donc, il vaut mieux que je lui fasse dire. Et donc, le cabinet qu'on a créé, qui s'appelle Assez Mentoring, existe en France, existe en Pologne et est trouvable grâce à nos profils LinkedIn assez facilement. Maintenant que je te dis ça, je pense aussi à une dernière chose. Ce qui est très, très important pour éviter les tensions, c'est aussi de bien dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on peut... commence à le faire. Et après, une fois qu'on a commencé à le faire, on peut dire, c'était pas si bonne idée que ça, mais on commence à le faire. Parce que ce que les Polonais reprochent beaucoup aux Français, c'est qu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose et ils ne commencent pas à le faire. Pourquoi ? Parce que pour un Français, quand on a décidé, c'est très chouette, on a décidé, mais après on a une nouvelle idée et on dit, bah ouais, mais il faut quand même en parler avant. Alors que nos amis Polonais, ils vont dire, bah non, mais on a décidé, on fait, ta nouvelle idée, tu la gardes pour la première fois, on va regarder si ce qu'on a fait, c'était bien ou pas. Et donc, le fait de dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on l'engage, on le démarre, c'est aussi quelque chose de très important. Je n'ai jamais eu de problème avec un client polonais qui me disait, j'accepte, on va faire. Jamais eu de problème, on a toujours fait. Après, au bout de deux fois, on s'est peut-être disputé parce qu'on n'était pas du tout d'accord sur ce qu'on faisait ou comment on le fait, mais on a toujours démarré. Des clients français qui me disent, c'est OK, on y va. Et puis quand je prends, j'essaie de trouver une date pour faire une première session, une première rencontre, qui ne me répondent jamais ou qui me disent finalement on ne va pas faire, ça, ça existe.
Speaker #0
J'entends qu'il y a quelque chose de presque conflit ou vraiment de feu entre les deux parties qui est déclenché. Comment on peut gérer les conflits potentiels pour ne pas permettre de l'incendie de brûler tout ? Mais de les arrêter à temps. Quelles sont tes tactiques à déployer ?
Speaker #1
Alors, je vais préciser une chose. Ce que je vais dire n'est valable que dans un contexte professionnel. Parce que je n'ai toujours pas trouvé le moyen d'éteindre les conflits avec ma fille ou ma femme, mais ça c'est un autre sujet. Là, ça brûle et ça brûle et ça brûle encore. Maintenant, je crois qu'il est important de revenir à ce sur quoi on s'était mis d'accord. Qu'est-ce qui a été agréé entre les deux parties ? Si on a décidé à la fin d'une réunion qu'on allait faire quelque chose, on a bien posé la question de contrôle, que c'était à moi de le faire et qu'il fallait que ce soit le faire demain, bon ben, je le fais. Et puis je dis que j'ai fait. Et comme ça, au moins, les choses sont claires. On a dit que je devais le faire, que je devais le faire demain, donc je le fais, puis après je dis que je l'ai fait. Et ensuite, je peux dire, et je ne le referai plus parce que c'était une erreur, etc., etc. Là, je peux le commenter, mais je l'ai fait. Donc le côté faire et puis dire, liés vraiment les deux, c'est très important. Ça évite, en revenant aux bases de ce sur quoi on s'est mis d'accord, ça évite qu'il y ait du prêt d'intention, oui, mais t'as jamais voulu le faire, etc. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est aussi de ne pas confondre le silence avec un consentement ou le fait d'acquiescer. Un Polonais qui se tait, c'est pas un Polonais qui est d'accord. S'il est d'accord, il dit oui. Oui, il dit je suis d'accord.
Speaker #0
C'est pareil, je trouve.
Speaker #1
Alors, les Français vont peut-être ne pas dire quand ils ne sont pas d'accord. Mais ça ne veut pas dire qu'ils vont se taire. Alors que quand tu as une réunion où tu as un Polonais qui se tait complètement, là, tu as intérêt à poser des questions. Tu as vraiment intérêt à creuser, à essayer de comprendre. Parce que s'il se tait, c'est souvent... Ou alors, il a dit tout ce qu'il avait à dire. Et donc, la question « est-ce que tu as encore des choses à dire ? » peut être bienvenue. Mais s'il se tait, en général, c'est qu'il y a quelque chose qui commence à l'énerver.
Speaker #0
C'est vrai, je confirme.
Speaker #1
Alors que le français va taire ce qu'il a envie de dire, peut-être, mais va dire autre chose.
Speaker #0
Si je peux, je vais ajouter peut-être ici, par rapport au conflit, je vois que sur poser les cadres que tu les nommes, il faudra revenir aux cadres et où on était au début. Pour construire ce genre de cadre, c'est optimal de pouvoir mettre des limites. Donc, poser vraiment des limites. Les cadres, ça s'arrête où ? Et ça commence, c'est pas au niveau de ce que je souhaiterais, mais c'est que je ne suis pas du tout d'accord. Et ça, c'est sûr et 100% que ça, je n'accepte pas. Donc, les cadres, pour moi, ce sont des objectifs qui sont tangibles et positifs, et aussi sur quoi je ne suis pas d'accord. Donc, dire non ouvertement, comme nous sommes dans les bonnes relations, donc il n'y a pas cet élément d'émotionnel qui rentre en jeu. Nous sommes tous les deux partis. en face de table, qui sont dans la co-création de notre accord. Donc, on cherche vraiment les cadres définis comment.
Speaker #1
Alors, dans ce que tu dis, ça me fait penser à deux choses. Le premier, c'est qu'effectivement, il faut que ce soit explicite. Si je ne peux pas faire ça, il faut que je le dise tout de suite ou que je le dise rapidement, en tout cas. Ça, c'est une première chose. Et le deuxième, c'est que je l'ai beaucoup constaté dans les négociations, les vraies négociations, que ce soit une négociation tarifaire ou que ce soit une négociation autour d'un... de différents éléments d'un contrat. Il y a eu un moment où j'avais un bureau avec un tableau derrière la table où je m'asseyais. Et très souvent, je me levais et je disais, ça, c'est ma limite. Tant qu'on est au-dessus, c'est bon. Tant qu'on est en dessous, ça ne marche plus. Et je disais ça. Et au moins, c'était très clair. Les gens me regardaient, ils voyaient ma limite juste au-dessus de ma tête, sur le tableau. Et c'était plus simple. Le fait de dire, je ne peux pas descendre en dessous de ça dans une négociation financière, par exemple, c'est une donnée qui est prise par la personne en face. réellement. Ce n'est pas un jeu, c'est pris. C'est pris. Si tu dis à un interlocuteur, là, je ne peux pas, je ne sais pas faire un prix en dessous de celui-là, il va considérer que tu lui as donné une information à laquelle il doit travailler. Et il va faire avec ou te dire, on n'y arrivera jamais. Mais ce n'est plus du jeu, c'est un fait. Et si toi, tu as dit ça alors que tu avais encore un peu de marge de manœuvre et que tu descends en dessous, alors tu n'es plus crédible.
Speaker #0
Je pense que toi, tu donnes un exemple d'une négociation commerciale, donc le jeu est... très élevés, c'est un business to business, donc deux entreprises doivent s'être d'accord. Moi je trouve que ça commence, le pouvoir de s'exprimer et de parler de ses limites commence pas uniquement au moment de décision et parler de prix, ça commence beaucoup plus tôt, parce que toutes les conditions en amont, la façon comment on se met d'accord, à quel jour, à quelle heure on va discuter, c'est aussi une sorte de se mettre d'accord. L'invitation, qui va envoyer l'invitation, s'il faut annuler ou décaler, ce sont ces petites choses qui comptent. La façon dont on est capable de refuser, donc dire non, je ne peux pas lundi à 15h, est-ce qu'on peut décaler ? Non, je peux être en retard, est-ce qu'on peut changer l'horaire ? Ce sont ces petits éléments qui vont jouer après pour construire ou pas cet accord final.
Speaker #1
Et Maria, il y a un très bel exemple de ça, où j'expliquais à un directeur qui venait d'arriver en Pologne. J'avais passé ma journée dans son bureau pour comprendre ses interactions avec ses équipes, etc., pour comprendre ce qu'il faisait. Ce qu'on appelle un shadowing dans notre jargon, c'est-à-dire j'étais son ombre, je le suivais tout le temps. Et au bout d'un moment, je lui dis, là, il y a quelque chose qu'il faut absolument que tu arrêtes de faire. Il y a quelqu'un qui vient d'arriver dans ton bureau, qui t'a dit, on peut parler ? Tu lui as dit, non, je ne peux pas maintenant, mais je reviens vers toi, je te ferai signe. Tu as vu la tête qu'il faisait quand il est parti de ton bureau ? Il n'était pas content. Parce que ça ne veut rien dire ce que tu lui as dit. Si tu lui dis, je ne peux pas aujourd'hui, mais demain matin quand j'arrive à 9h, je viens te voir, alors il est content. Si tu lui dis, je reviens vers toi dès que je peux, il n'est pas content, ça ne veut rien dire, je reviens vers toi dès que je peux. Et lui, il reste avec son problème tout seul. Et dire, ok, on en parle, j'ai 5 minutes dans une heure, ou est-ce que tu préfères qu'on prenne 3 quarts d'heure demain matin durant le point que je peux faire avec toi ? Tu donnes le choix, ça va bien. Tu lui dis, je reviens vers toi, je t'ai entendu. Ça sert à rien, c'est comme si tu n'avais rien dit. Et ce que tu dis là est très important. Le fait d'être précis, d'être clair et exact. Je te rappelle, dans cinq minutes, qui est une phrase que j'entends beaucoup de Français dire, alors que c'est, ben non, ils ne vont pas te rappeler dans cinq minutes, ça veut dire que je te rappelle rapidement. Ben oui, moi, dans cinq minutes, la personne, elle n'a donc pas pris d'appel, elle attend. Elle attend parce que dans cinq minutes, elle n'a rien à temps de faire, donc elle attend. Et puis au bout de cinq minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de six minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de dix minutes, et puis au bout d'un quart d'heure. Et donc, comment la confiance peut s'installer pour la personne qui considère que tu lui racontes n'importe quoi. Elle ne s'installe plus. Tu as tout à fait raison. On est vraiment en amont dans le « je fais, donc je dis, donc je fais » .
Speaker #0
J'aime beaucoup comment on reboucle quelque part avec ton exemple par rapport à ce qu'on s'est dit au début de notre échange. Parce qu'effectivement, ce que je dis et que je fais, c'est quelque part les comportements qu'on voit. Maintenant, en parlant de la confiance, on parle de la compétence interne. Donc, ce ne sont pas les résultats visibles, ce sont quelque part la pyramide de valeur, les croyances qu'on a. qui nous poussent ou pas à faire quelque chose. Donc, ces compétences douces qu'on peut appeler les soft skills, l'écoute active, d'avoir la confiance en soi, l'estime en soi, poser des limites, savoir dire non, donc être assertif, ça nous permet de communiquer mieux.
Speaker #1
Clairement. En fait, je pense que c'est toujours plus facile pour quelqu'un qui arrive en Pologne après avoir déjà un peu vécu, après déjà avoir eu à réfléchir sur soi-même, après avoir un peu plus de connaissances de ce qu'ils sont capables ou pas capables de faire que pour les, je coach, des VIE, donc des jeunes français qui viennent travailler dans des entreprises européennes en Pologne. C'est très difficile pour eux parce qu'ils ne savent pas ce qu'ils sont capables de faire, par exemple. Donc ils ne savent pas forcément ce qu'ils sont capables de faire. C'est souvent leur première grosse expérience professionnelle. Et ils ne savent pas dire, bon ben ça, je sais le faire en une journée. Ça, je sais le faire en une heure. Et donc, ils ne savent pas donner l'information de l'autre côté, parce qu'ils n'ont pas encore fait. Alors là, ce n'est pas qu'une question de compétence, c'est aussi une question d'incertité, de dire, Marek, je voudrais bien t'aider, mais alors je ne suis pas sûr de savoir le faire. Est-ce que tu veux bien passer le premier quart d'heure avec moi ? Ce travail-là, de connaissance de soi, quand tu ne l'as pas fait, communiquer avec les Polonais, ça devient difficile. Parce qu'ils attendent de te dire que tu leur donnes une information sur laquelle ils peuvent compter.
Speaker #0
Oui. Et donc, ce que je peux proposer pour les Français ici, peut-être c'est un bon moment, c'est l'invitation à un cours en ligne gratuit offert de quatre semaines sur comment devenir plus assertif, comment dire non, pour préserver ses ressources, pour savoir poser des limites au travail. Donc, si vous êtes intéressé, je laisse les liens d'inscription dans les commentaires. Je suis aussi sur les réseaux. où j'invite à s'inscrire. Donc, c'est offert, je vous invite à y participer.
Speaker #1
Et ça, c'est très utile.
Speaker #0
Oh, Franck, si tu veux, rejoins-nous pendant la session. Les sessions sont préenregistrées. Après, il y a aussi questions-answers. Donc, on peut discuter. Moi, j'ai beaucoup apprécié notre échange parce que les points de vue qui sont complémentaires, ça enrichit le tableau entier parce que ce n'est pas uniquement... ma version subjective des choses, mais ça permet d'entendre les autres comme eux ils peuvent le faire. Donc c'est ça la richesse d'humain.
Speaker #1
Si je peux dire une dernière chose, moi je considère que j'ai appris à mieux communiquer avec tout le monde à partir du moment où j'ai commencé à mieux communiquer avec les Polonais. C'est pas juste pour mieux travailler avec les Polonais. Ça m'a permis de mieux communiquer avec les Français, ça m'a permis de mieux communiquer avec tout le monde parce que j'ai été plus explicite, plus claire. Et comme tu le disais, l'assertivité, le fait de savoir dire « je ne sais pas faire ça » ou « j'ai besoin que tu me montres comment faire ça » , c'est quelque chose que j'ai appris à faire en Pologne, ça.
Speaker #0
Je l'ai trouvé comme un compliment pour moi.
Speaker #1
Une salle de pain !
Speaker #0
Super, merci beaucoup Franck, c'était avec un grand plaisir. Et peut-être à une autre fois.
Speaker #1
À bientôt.
Speaker #0
À bientôt.

About Cours De Négociation. Mieux communiquer, décider avec clarté et préserver son énergie. Apprends à agir avec l'assertivité sans culpabiliser.

Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

Je suis une facilitatrice des formations en négociation, je pratique des achats depuis presque 20 ans.

Je suis egalement consultante en Ayurveda avec la specialistation en psychologie ayurvedique, donc sur la facon de penser et de communiquer.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Pourquoi un e-mail polonais tient en deux phrases là où un e-mail français en prend cinq
Ce que signifie réellement le silence d'un interlocuteur polonais en réunion
Comment poser des limites claires dans une négociation interculturelle
L'importance de lier engagement verbal et passage à l'action immédiat
Pourquoi "je reviens vers toi dès que je peux" détruit la confiance
Comment l'écoute active et l'assertivité transforment la communication, toutes cultures confondues

Je m’appelle Maria Kulas et je facilite l’apprentissage de la négociation et de la communication assertive.

Mon objectif est de vous aider à négocier avec plus de clarté, à rester assertive dans vos échanges et à améliorer la qualité de vos relations professionnelles.

Merci pour votre écoute et à très bientôt pour un nouvel épisode consacré à la négociation, à l’assertivité et à la clarté relationnelle.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour Franck, je suis contente de t'accueillir aujourd'hui sur ma chaîne Cours de négociation parce que c'est toi qui es invité, c'est mon invité d'honneur et je suis très heureuse que le public va pouvoir te connaître aussi. Est-ce que tu aimerais dire deux ou trois mots sur toi, qui es-tu, comment tu arrives là et comment tu te sens avec ?
Speaker #1
Alors, déjà merci. de m'inviter, qui je suis. Je pense que ce qui est important par rapport à la discussion d'aujourd'hui, c'est déjà de dire avant tout que je suis un Français qui habite en Pologne depuis maintenant longtemps, et que je passe mon temps à travailler avec des Polonais en Pologne et en France, et des Français en Pologne et en France. Et que j'ai fait exprès de choisir ça, et que ça m'intéressait de pouvoir être toujours dans un contexte, on va dire, interculturel, international. Et même si la Pologne, c'est juste à côté de la France en termes de kilomètres, il y a d'une frontière à l'autre à peine mille et quelques kilomètres, c'était le plus différent que je pouvais trouver en Europe pour moi. Donc je suis allé m'y frotter.
Speaker #0
Je suis très contente, merci pour cette présentation. Effectivement, le sujet de notre vidéo du jour, c'est la différence entre les cultures sur l'exemple de la France et la Pologne. On parlera qui sommes-nous, pourquoi moi, une Polonaise, j'habite en France, toi tu habites en Pologne, comment ça arrive ? Et voilà, qu'est-ce qu'on peut tirer dans le monde professionnel ? Pourquoi cette différence, ce n'est pas uniquement au niveau de personnes, des émotions, mais quel impact ça fait dans le monde du travail ? Dis-moi peut-être quelques mots d'introduction parce que ça m'intrigue. Comment tu as choisi, tu dis, la Pologne ? Est-ce que c'était vraiment un choix conscient ou c'était un peu le hasard ?
Speaker #1
Je rêvais d'aller en Pologne depuis tout petit, non. Non, c'est souvent, tu sais, la plupart des gens que je connais qui, comme moi, sont installés dans ce pays, ils sont allés pour le travail, en ne sachant pas forcément très bien où ils allaient au départ, d'ailleurs. Et ils y sont restés d'abord parce qu'il y a du travail et que l'économie est une économie, c'est probablement l'économie qui vit le mieux les années actuelles et puis depuis une vingtaine d'années dans toute l'Europe. mais on n'y reste pas pour des raisons économiques en général on y reste parce qu'on tombe amoureux alors du pays des gens plus spécifiquement certaines personnes je pense voilà et donc c'est exactement ça après tu vas nous dire pourquoi toi tu es en france après tout peut-être la
Speaker #0
réponse c'est exactement pareil je suis tombée amoureuse donc j'ai quitté mon pays et voilà je suis là et après voilà j'avais mon crédit pour un billet à esp Paris donc je ne pouvais pas revenir En Pologne, il fallait que je bosse ici en France. Donc, je bossais et je suis restée. Et après, voilà, à l'Épax, à la maison, Normandie, mon chat, les chevaux, la vie.
Speaker #1
Normal, classique.
Speaker #0
Dis-moi, quelle était la plus grande surprise dont tu te souviens par rapport à la Pologne ?
Speaker #1
La chose qui m'a le plus surpris au tout départ, c'était le mélange que je percevais chez les personnes avec lesquelles j'étais en... en interaction entre un côté très direct et en même temps beaucoup de formes de politesse. J'ai mis du temps à réconcilier les deux. Le fait qu'on me dise que je disais une bêtise, mais qu'on me dise ça en m'appelant Monsieur Franck, c'était quelque chose que j'avais du mal à réconcilier au départ. Et ça a été probablement l'une des premières choses qui m'ont fait réaliser à quel point il y avait une différence de fonctionnement entre les autres cultures que je connaissais. et la culture spécifiquement polonaise. Et après, il y a eu une deuxième chose qui est arrivée un petit peu plus tard, mais que là, par contre, j'ai pour le coup adoré dès que je l'ai comprise, c'est qu'en général, quand avec des Polonais, on dit « on fait ça » , c'est vraiment ce qui se passe derrière. Le côté « si on se met d'accord, alors on fait » , et ça, c'était quelque chose qui m'a surpris très positivement, alors que parfois, j'ai encore du mal avec des formules de type « Monsieur Franck » , et puis derrière, me dire « je ne suis pas du tout d'accord » . Il y a cette opposition. que moi je perçois en tant que français entre le désaccord et la politesse qui fait toujours, j'allais dire, un contraste auquel j'ai fini par m'habituer mais qui était quelque chose qui a pris du temps.
Speaker #0
Merci, parce que pour faire un miroir, pour moi c'est un grand choc. Quand je suis venue, c'était cette gentillesse, les phrases toutes rondes, avec beaucoup de « s'il vous plaît » et « merci » . qui est conditionnelle. On continue à la place de dire directement de quoi il s'agit. Je vous appelle en concernant une facture parier et pas « Bonjour, comment étaient vos vacances ? » parce que ce n'est pas le sujet de mon col professionnel, officiel. Donc pourquoi on discute de vacances si moi j'ai un problème ? Donc pour moi, c'est ce forum de gentillesse, de courtoisie. Vraiment, c'était quelque chose que j'étais sincère à prendre. parce que dans mon canon d'être professionnelle, Ça n'existait pas en Pologne.
Speaker #1
Je communique beaucoup moins par e-mail qu'avant, aujourd'hui. Mais une chose qui m'avait marqué, c'est qu'un e-mail venant d'un Polonais, que ce soit à l'intérieur de l'entreprise ou un client, c'était un e-mail qui en général prenait deux phrases, alors que le même e-mail parlant de la même chose venant d'un Français, prenait quatre à cinq phrases. C'était quelque chose qui était... Quand on communiquait de façon... avec les emails, on communiquait de façon quand même assez formelle, mais que le formel polonais prenait deux phrases, alors que le formel français en prenait deux fois plus, voire presque trois fois plus. C'est quelque chose qui m'avait beaucoup fait rigoler au fil du temps, une fois que je m'y étais habitué. Et ma communication, à force de travailler en Pologne, avec des Polonais, ma communication, il me devenait une communication beaucoup plus comme ça. J'ai parfois des collègues dans mon équipe, j'ai des personnes qui sont polonaises et qui habitent en France, comme toi. qui me disent, bon là, l'email que j'ai reçu, c'était vraiment un email polonais, tu as oublié de me dire bonjour.
Speaker #0
Bonjour, ça va ? Comment allez-vous ?
Speaker #1
Comment vas-tu ? Le fameux bonjour, comment vas-tu ? Qui prend déjà deux lignes, et puis que les Polonais ne lisent même plus, en fait.
Speaker #0
Tout à fait. Pour moi, dire bonjour ou salut, après, il faudra toujours dire ça va, qui est collé. Salut, ça va ? En Pologne, on dit juste salut, ou juste bonjour. Il n'y a pas nécessairement comment vas-tu. Ça peut exister si tu as du temps, mais si tu appelles parce que tu as un problème, tu ne demandes pas,
Speaker #1
ça va. Je te rappelle que tout à l'heure, nous avons une réunion et que nous ne l'avons pas préparée. C'est un email tout à fait normal, comme ça, en une seule phrase, en polonais. Et mes collègues français, comme « Salut, ça va ? Tu te rappelles qu'on a une réunion aujourd'hui ? Au fait, on n'a pas fait de préparation. Est-ce que tu voudrais qu'on cale un temps avant ? Ou est-ce que ce n'est pas nécessaire pour toi ? » Et en fait, tu as dit exactement la même chose. Donc, c'est quelque chose d'intéressant, ce côté très rapide, direct, droit au but. Mais c'est vrai que quand c'est un client qui ne me connaît pas très bien, par contre, la phrase, elle va commencer par « Bonjour, Monsieur Franck » . Et puis derrière, c'est « Je vous rappelle qu'on n'a pas fait la réunion préparatoire alors qu'on se parle » . Et puis, ça s'arrête là. Oui, oui.
Speaker #0
Des fois, ce genre de situation, nous, on parle maintenant à la légère et ce sont des exemples un peu humoristiques. En même temps, je sais que dans le monde professionnel, ça peut générer des problèmes ou des malentendus ou des tensions qui sont peut-être cachées, non exprimées volontairement. Et donc, il y a peut-être la tension qui augmente. Comment tu gères ce genre de différence ?
Speaker #1
Ce qui est vraiment important pour moi, ce que j'ai appris grâce à mon travail avec les Polonais, c'est de faire en sorte que les choses soient dites. Donc de les faire dire ou de les dire moi-même et de ne plus être comme classiquement en français, avec des phrases qui ne sont pas terminées, avec de l'implicite, avec du non-dit, etc. Et quand je coache, parce qu'une partie de ce que je fais, c'est coacher des Français à travailler avec les Polonais ou des Polonais à travailler avec des Français, il y a beaucoup moins maintenant d'expatriés français qui arrivent en Pologne. mais les filiales sociétés françaises, ici en Pologne, il y a quand même beaucoup d'interactions avec le siège. C'est vraiment de ne pas quitter une discussion tant qu'on n'a pas fait tout dire ou tant qu'on n'a pas tout dit. Et c'est vraiment à prendre soin que tout ait été explicite. C'est vraiment la différence énorme et l'effort qu'il faut faire de faire tout dire. Le Polonais va toujours se plaindre que le Français n'a pas tout dit alors qu'il voulait dire d'autres choses. Et le Français va probablement se plaindre du fait que le Polonais ayant dit tout ce qu'il avait à dire, maintenant il ne dit plus rien. Donc c'est vraiment travailler sur le fait que tout ce qui voulait être dit ait été dit. Et pas, ben non, mais ça c'est un corollaire, c'est évident. Si c'est évident, on va le dire alors.
Speaker #0
Sur l'exemple de ton travail, si tu veux, dis-nous un peu plus comment on peut te trouver, comment on peut te contacter et quels sont tes domaines de coaching ? Et aussi, peut-être quelques conseils, comment être plus explicite ? Comment toi, tu fais ton travail ? Est-ce qu'il faudra faire un résumé par écrit à la fin ? Est-ce qu'il faudra paraphraser ce que tu as entendu ? Comment toi, tu le fais ?
Speaker #1
Alors, si on vient sur comment on le fait, il faut vraiment appliquer ce que j'avais appris à l'école en écoute active. Le fait de rephraser, de dire « est-ce que ça veut bien dire ça ? » ou « je vais peut-être me tromper, mais moi j'ai compris ça, est-ce que c'était bien ce que tu voulais dire ? » tout ce qu'on a appris dans les cours au premier niveau, dans la première heure du premier cours d'écoute active, il faut le mettre en œuvre. C'est vraiment très très important. Donc ça c'est la première chose. La deuxième chose, c'est aussi d'avoir sans cesse des petites questions de précision. Ça c'est moi qui le fais ou ça c'est toi ? Tu le veux pour demain ? où ça peut attendre. Toutes ces choses-là, ça ne coûte rien, ça prend 14 secondes à dire, et ça évite les tensions dont tu parlais, parce que le Polonais va considérer que, comme je n'ai pas donné de date, il n'y en a pas. Ce n'est pas très important, en fait. Finalement, j'ai encore parlé pour rien dire en tant que Français, alors que moi, j'ai dit qu'il fallait que ce soit fait. Donc des choses comme ça, c'est ce qui est important. Maintenant, pour répondre au sujet sur quoi j'interviens ou sur quoi nous intervenons. Il y a beaucoup de choses, mais une partie très importante de notre travail, c'est d'aider les gens qui sont en position de responsabilité d'équipe ou d'entreprise à optimiser leur travail de responsable. Donc, quand on a une équipe qui est multinationale, quand on a une équipe qui est dans différents pays, quand on est français mais qu'on a des direct reports qui sont en Pologne, là, on va venir intervenir sur comment aider chacune des personnes à mieux vivre cette chose-là. Parce que l'autre, c'est un autre, il est différent de moi et je ne risque pas de savoir ce qui se passe dans sa tête. Donc, il vaut mieux que je lui fasse dire. Et donc, le cabinet qu'on a créé, qui s'appelle Assez Mentoring, existe en France, existe en Pologne et est trouvable grâce à nos profils LinkedIn assez facilement. Maintenant que je te dis ça, je pense aussi à une dernière chose. Ce qui est très, très important pour éviter les tensions, c'est aussi de bien dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on peut... commence à le faire. Et après, une fois qu'on a commencé à le faire, on peut dire, c'était pas si bonne idée que ça, mais on commence à le faire. Parce que ce que les Polonais reprochent beaucoup aux Français, c'est qu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose et ils ne commencent pas à le faire. Pourquoi ? Parce que pour un Français, quand on a décidé, c'est très chouette, on a décidé, mais après on a une nouvelle idée et on dit, bah ouais, mais il faut quand même en parler avant. Alors que nos amis Polonais, ils vont dire, bah non, mais on a décidé, on fait, ta nouvelle idée, tu la gardes pour la première fois, on va regarder si ce qu'on a fait, c'était bien ou pas. Et donc, le fait de dire, si on se met d'accord sur quelque chose, on l'engage, on le démarre, c'est aussi quelque chose de très important. Je n'ai jamais eu de problème avec un client polonais qui me disait, j'accepte, on va faire. Jamais eu de problème, on a toujours fait. Après, au bout de deux fois, on s'est peut-être disputé parce qu'on n'était pas du tout d'accord sur ce qu'on faisait ou comment on le fait, mais on a toujours démarré. Des clients français qui me disent, c'est OK, on y va. Et puis quand je prends, j'essaie de trouver une date pour faire une première session, une première rencontre, qui ne me répondent jamais ou qui me disent finalement on ne va pas faire, ça, ça existe.
Speaker #0
J'entends qu'il y a quelque chose de presque conflit ou vraiment de feu entre les deux parties qui est déclenché. Comment on peut gérer les conflits potentiels pour ne pas permettre de l'incendie de brûler tout ? Mais de les arrêter à temps. Quelles sont tes tactiques à déployer ?
Speaker #1
Alors, je vais préciser une chose. Ce que je vais dire n'est valable que dans un contexte professionnel. Parce que je n'ai toujours pas trouvé le moyen d'éteindre les conflits avec ma fille ou ma femme, mais ça c'est un autre sujet. Là, ça brûle et ça brûle et ça brûle encore. Maintenant, je crois qu'il est important de revenir à ce sur quoi on s'était mis d'accord. Qu'est-ce qui a été agréé entre les deux parties ? Si on a décidé à la fin d'une réunion qu'on allait faire quelque chose, on a bien posé la question de contrôle, que c'était à moi de le faire et qu'il fallait que ce soit le faire demain, bon ben, je le fais. Et puis je dis que j'ai fait. Et comme ça, au moins, les choses sont claires. On a dit que je devais le faire, que je devais le faire demain, donc je le fais, puis après je dis que je l'ai fait. Et ensuite, je peux dire, et je ne le referai plus parce que c'était une erreur, etc., etc. Là, je peux le commenter, mais je l'ai fait. Donc le côté faire et puis dire, liés vraiment les deux, c'est très important. Ça évite, en revenant aux bases de ce sur quoi on s'est mis d'accord, ça évite qu'il y ait du prêt d'intention, oui, mais t'as jamais voulu le faire, etc. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est aussi de ne pas confondre le silence avec un consentement ou le fait d'acquiescer. Un Polonais qui se tait, c'est pas un Polonais qui est d'accord. S'il est d'accord, il dit oui. Oui, il dit je suis d'accord.
Speaker #0
C'est pareil, je trouve.
Speaker #1
Alors, les Français vont peut-être ne pas dire quand ils ne sont pas d'accord. Mais ça ne veut pas dire qu'ils vont se taire. Alors que quand tu as une réunion où tu as un Polonais qui se tait complètement, là, tu as intérêt à poser des questions. Tu as vraiment intérêt à creuser, à essayer de comprendre. Parce que s'il se tait, c'est souvent... Ou alors, il a dit tout ce qu'il avait à dire. Et donc, la question « est-ce que tu as encore des choses à dire ? » peut être bienvenue. Mais s'il se tait, en général, c'est qu'il y a quelque chose qui commence à l'énerver.
Speaker #0
C'est vrai, je confirme.
Speaker #1
Alors que le français va taire ce qu'il a envie de dire, peut-être, mais va dire autre chose.
Speaker #0
Si je peux, je vais ajouter peut-être ici, par rapport au conflit, je vois que sur poser les cadres que tu les nommes, il faudra revenir aux cadres et où on était au début. Pour construire ce genre de cadre, c'est optimal de pouvoir mettre des limites. Donc, poser vraiment des limites. Les cadres, ça s'arrête où ? Et ça commence, c'est pas au niveau de ce que je souhaiterais, mais c'est que je ne suis pas du tout d'accord. Et ça, c'est sûr et 100% que ça, je n'accepte pas. Donc, les cadres, pour moi, ce sont des objectifs qui sont tangibles et positifs, et aussi sur quoi je ne suis pas d'accord. Donc, dire non ouvertement, comme nous sommes dans les bonnes relations, donc il n'y a pas cet élément d'émotionnel qui rentre en jeu. Nous sommes tous les deux partis. en face de table, qui sont dans la co-création de notre accord. Donc, on cherche vraiment les cadres définis comment.
Speaker #1
Alors, dans ce que tu dis, ça me fait penser à deux choses. Le premier, c'est qu'effectivement, il faut que ce soit explicite. Si je ne peux pas faire ça, il faut que je le dise tout de suite ou que je le dise rapidement, en tout cas. Ça, c'est une première chose. Et le deuxième, c'est que je l'ai beaucoup constaté dans les négociations, les vraies négociations, que ce soit une négociation tarifaire ou que ce soit une négociation autour d'un... de différents éléments d'un contrat. Il y a eu un moment où j'avais un bureau avec un tableau derrière la table où je m'asseyais. Et très souvent, je me levais et je disais, ça, c'est ma limite. Tant qu'on est au-dessus, c'est bon. Tant qu'on est en dessous, ça ne marche plus. Et je disais ça. Et au moins, c'était très clair. Les gens me regardaient, ils voyaient ma limite juste au-dessus de ma tête, sur le tableau. Et c'était plus simple. Le fait de dire, je ne peux pas descendre en dessous de ça dans une négociation financière, par exemple, c'est une donnée qui est prise par la personne en face. réellement. Ce n'est pas un jeu, c'est pris. C'est pris. Si tu dis à un interlocuteur, là, je ne peux pas, je ne sais pas faire un prix en dessous de celui-là, il va considérer que tu lui as donné une information à laquelle il doit travailler. Et il va faire avec ou te dire, on n'y arrivera jamais. Mais ce n'est plus du jeu, c'est un fait. Et si toi, tu as dit ça alors que tu avais encore un peu de marge de manœuvre et que tu descends en dessous, alors tu n'es plus crédible.
Speaker #0
Je pense que toi, tu donnes un exemple d'une négociation commerciale, donc le jeu est... très élevés, c'est un business to business, donc deux entreprises doivent s'être d'accord. Moi je trouve que ça commence, le pouvoir de s'exprimer et de parler de ses limites commence pas uniquement au moment de décision et parler de prix, ça commence beaucoup plus tôt, parce que toutes les conditions en amont, la façon comment on se met d'accord, à quel jour, à quelle heure on va discuter, c'est aussi une sorte de se mettre d'accord. L'invitation, qui va envoyer l'invitation, s'il faut annuler ou décaler, ce sont ces petites choses qui comptent. La façon dont on est capable de refuser, donc dire non, je ne peux pas lundi à 15h, est-ce qu'on peut décaler ? Non, je peux être en retard, est-ce qu'on peut changer l'horaire ? Ce sont ces petits éléments qui vont jouer après pour construire ou pas cet accord final.
Speaker #1
Et Maria, il y a un très bel exemple de ça, où j'expliquais à un directeur qui venait d'arriver en Pologne. J'avais passé ma journée dans son bureau pour comprendre ses interactions avec ses équipes, etc., pour comprendre ce qu'il faisait. Ce qu'on appelle un shadowing dans notre jargon, c'est-à-dire j'étais son ombre, je le suivais tout le temps. Et au bout d'un moment, je lui dis, là, il y a quelque chose qu'il faut absolument que tu arrêtes de faire. Il y a quelqu'un qui vient d'arriver dans ton bureau, qui t'a dit, on peut parler ? Tu lui as dit, non, je ne peux pas maintenant, mais je reviens vers toi, je te ferai signe. Tu as vu la tête qu'il faisait quand il est parti de ton bureau ? Il n'était pas content. Parce que ça ne veut rien dire ce que tu lui as dit. Si tu lui dis, je ne peux pas aujourd'hui, mais demain matin quand j'arrive à 9h, je viens te voir, alors il est content. Si tu lui dis, je reviens vers toi dès que je peux, il n'est pas content, ça ne veut rien dire, je reviens vers toi dès que je peux. Et lui, il reste avec son problème tout seul. Et dire, ok, on en parle, j'ai 5 minutes dans une heure, ou est-ce que tu préfères qu'on prenne 3 quarts d'heure demain matin durant le point que je peux faire avec toi ? Tu donnes le choix, ça va bien. Tu lui dis, je reviens vers toi, je t'ai entendu. Ça sert à rien, c'est comme si tu n'avais rien dit. Et ce que tu dis là est très important. Le fait d'être précis, d'être clair et exact. Je te rappelle, dans cinq minutes, qui est une phrase que j'entends beaucoup de Français dire, alors que c'est, ben non, ils ne vont pas te rappeler dans cinq minutes, ça veut dire que je te rappelle rapidement. Ben oui, moi, dans cinq minutes, la personne, elle n'a donc pas pris d'appel, elle attend. Elle attend parce que dans cinq minutes, elle n'a rien à temps de faire, donc elle attend. Et puis au bout de cinq minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de six minutes, tu ne l'as pas appelé. Puis au bout de dix minutes, et puis au bout d'un quart d'heure. Et donc, comment la confiance peut s'installer pour la personne qui considère que tu lui racontes n'importe quoi. Elle ne s'installe plus. Tu as tout à fait raison. On est vraiment en amont dans le « je fais, donc je dis, donc je fais » .
Speaker #0
J'aime beaucoup comment on reboucle quelque part avec ton exemple par rapport à ce qu'on s'est dit au début de notre échange. Parce qu'effectivement, ce que je dis et que je fais, c'est quelque part les comportements qu'on voit. Maintenant, en parlant de la confiance, on parle de la compétence interne. Donc, ce ne sont pas les résultats visibles, ce sont quelque part la pyramide de valeur, les croyances qu'on a. qui nous poussent ou pas à faire quelque chose. Donc, ces compétences douces qu'on peut appeler les soft skills, l'écoute active, d'avoir la confiance en soi, l'estime en soi, poser des limites, savoir dire non, donc être assertif, ça nous permet de communiquer mieux.
Speaker #1
Clairement. En fait, je pense que c'est toujours plus facile pour quelqu'un qui arrive en Pologne après avoir déjà un peu vécu, après déjà avoir eu à réfléchir sur soi-même, après avoir un peu plus de connaissances de ce qu'ils sont capables ou pas capables de faire que pour les, je coach, des VIE, donc des jeunes français qui viennent travailler dans des entreprises européennes en Pologne. C'est très difficile pour eux parce qu'ils ne savent pas ce qu'ils sont capables de faire, par exemple. Donc ils ne savent pas forcément ce qu'ils sont capables de faire. C'est souvent leur première grosse expérience professionnelle. Et ils ne savent pas dire, bon ben ça, je sais le faire en une journée. Ça, je sais le faire en une heure. Et donc, ils ne savent pas donner l'information de l'autre côté, parce qu'ils n'ont pas encore fait. Alors là, ce n'est pas qu'une question de compétence, c'est aussi une question d'incertité, de dire, Marek, je voudrais bien t'aider, mais alors je ne suis pas sûr de savoir le faire. Est-ce que tu veux bien passer le premier quart d'heure avec moi ? Ce travail-là, de connaissance de soi, quand tu ne l'as pas fait, communiquer avec les Polonais, ça devient difficile. Parce qu'ils attendent de te dire que tu leur donnes une information sur laquelle ils peuvent compter.
Speaker #0
Oui. Et donc, ce que je peux proposer pour les Français ici, peut-être c'est un bon moment, c'est l'invitation à un cours en ligne gratuit offert de quatre semaines sur comment devenir plus assertif, comment dire non, pour préserver ses ressources, pour savoir poser des limites au travail. Donc, si vous êtes intéressé, je laisse les liens d'inscription dans les commentaires. Je suis aussi sur les réseaux. où j'invite à s'inscrire. Donc, c'est offert, je vous invite à y participer.
Speaker #1
Et ça, c'est très utile.
Speaker #0
Oh, Franck, si tu veux, rejoins-nous pendant la session. Les sessions sont préenregistrées. Après, il y a aussi questions-answers. Donc, on peut discuter. Moi, j'ai beaucoup apprécié notre échange parce que les points de vue qui sont complémentaires, ça enrichit le tableau entier parce que ce n'est pas uniquement... ma version subjective des choses, mais ça permet d'entendre les autres comme eux ils peuvent le faire. Donc c'est ça la richesse d'humain.
Speaker #1
Si je peux dire une dernière chose, moi je considère que j'ai appris à mieux communiquer avec tout le monde à partir du moment où j'ai commencé à mieux communiquer avec les Polonais. C'est pas juste pour mieux travailler avec les Polonais. Ça m'a permis de mieux communiquer avec les Français, ça m'a permis de mieux communiquer avec tout le monde parce que j'ai été plus explicite, plus claire. Et comme tu le disais, l'assertivité, le fait de savoir dire « je ne sais pas faire ça » ou « j'ai besoin que tu me montres comment faire ça » , c'est quelque chose que j'ai appris à faire en Pologne, ça.
Speaker #0
Je l'ai trouvé comme un compliment pour moi.
Speaker #1
Une salle de pain !
Speaker #0
Super, merci beaucoup Franck, c'était avec un grand plaisir. Et peut-être à une autre fois.
Speaker #1
À bientôt.
Speaker #0
À bientôt.

About Cours De Négociation. Mieux communiquer, décider avec clarté et préserver son énergie. Apprends à agir avec l'assertivité sans culpabiliser.

Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

Je suis une facilitatrice des formations en négociation, je pratique des achats depuis presque 20 ans.

Je suis egalement consultante en Ayurveda avec la specialistation en psychologie ayurvedique, donc sur la facon de penser et de communiquer.

Les gens qui ont une forte connexion aux intuitions et émotions pourront en profiter et utiliser comme leur leviers dans la négociation au quotidien.

Restez prochez si vous voulez :

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- Augmenter votre productivité et votre efficacité

- Maîtriser votre colère, votre frustration et votre amertume

Je m'appelle Maria, je suis diplômée d'un MBA de l'ESCP Business School.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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